外资银行营销案例

1. 外资银行发展前景是什么样的比如花旗，汇丰之类的

006 年12 月11 日，中国银行业开放过渡期结束，外资银行可以向本地公司客户以及个人客户提供人民币业务。随着《外资银行管理条例》的出台，对于经营人民币业务执照的限制将进一步取消。目前，外资银行在中国有198 家分行，大概有70 家是代表处，所有这些机构都是在24 个城市进行运作的。并且，已有12家外资银行获准将中国境内分行改制筹建为外资法人银行，除汇丰银行(中国)有限公司、渣打银行(中国)有限公司、东亚银行(中国)有限公司、花旗银行(中国)中国有限公司已经获准开业，其余8家正在进行改制筹建的外资银行是：恒生银行、日本瑞穗实业银行、日本三菱东京日联银行、新加坡星展银行、荷兰银行、永亨银行、新加坡华侨银行、美国摩根大通银行。
2007年4月2日，转制成为外资法人银行的“汇丰银行(中国)有限公司”正式在上海开业。而在同一天，经中国银监会正式批准，首批拿到本地注册的法人营业执照后，汇丰、渣打、花旗、东亚等4家外资银行在内地的100多家网点也同时开业，并向本地居民提供全面人民币服务。中外银行同台竞技的序幕正式拉开。

一、外资银行对中国银行的评析

根据普华永道会计师事务所2007年对外资银行在中国大陆发展情况的调查(本报告的调查发现基于对40家外资银行的访谈。这40家银行代表了积极参与中国银行业市场、来自22个国家/地区的74家外资银行)结果显示：外资银行对中国内地银行的评价还是相当之高，其中29家受访外资银行给出了至少8分的高分(满分为10分)。然而，他们同时指出了中国内地银行所存在的问题：例如，国内贷款市场方面(风险控制、对不良资产的处理、贷款评级系统准确性、对抵押的依赖)、公司治理(管理信息系统、董事的独立性、前/中/后台职能重叠)，市场运作方式(利率管制、对高风险、低利润贷款的集中、费用/佣金管制、受监管影响的交叉销售能力)等方面还存在一些不足之处。

二、外资银行在中国的发展策略分析

随着中国经济改革的不断深化和经济的飞速发展，90%的国外投资者都认为投资环境得到了改善，或者是得到了很大的改善，这也是外资银行对中国市场的发展前景充满信心。在过去的20多年中，中国的银行体系是渐次开放的，尤其是2006年末，中国批准外资银行可以向本地公司客户以及个人客户提供人民币业务，外资银行能够面对的客户群进一步扩展，中国市场进一步打开，这对外资银行在中国的发展起到了极大的推动作用。
目前，中国市场上的外资银行有很多，但市场份额实际上非常小。据统计，外资银行的市场份额为1.71%，贷款和存款产品都在1.7%左右。前不久进行的一项全国性金融调查显示，在外资银行进入中国后，明确表示将选择外资银行的人数占10.8%，仍愿意选择国内银行的人占72.7%，另外还有16.4%的人在观望。同时，该项调查显示，外资银行的最大优势是“服务水平好，效率高”，占66. 7%。确实，优质的服务、良好的信誉、高效率业已成为外资银行的形象定位。
中国有近13亿人口市场的巨大潜力，是外资银行极力想开拓的市场，外资银行总部承诺，与对其他市场业务发展的支持力度相比，将大力支持其中国机构的业务。那么，外资银行如何发挥自身所长，在中国市场站稳脚跟，和中国内地银行这样的巨人进行竞争呢？笔者总结了外资银行的三条发展策略：
(一)积极抢占零售业务市场
外资银行在国内的迅速扩张让国内的银行业充分感到了压力，我们发现，外资银行在国内扩张的重要武器正是他们最为擅长的个人零售业务。个人零售业务是以存款为基础的个人汇兑、结算、代理人业务、投资业务、咨询评估、家庭理财、信用担保和承诺等各种金融服务，它是商业银行实现盈利的重要渠道。花旗、汇丰、荷兰、东亚等几大外资银行早已蛰伏国内多年，他们都以零售业务作为抢占市场的突破口。而在2006年年底，由花旗集团牵头，中国人寿、国电集团、中信信托等组成的花旗财团击败国内外竞争对手，成功收购了广东发展银行85%的股份。此次收购后花旗银行拥有广东发展银行20%的股份，有业内认识分析，通过参股广发行，外资背景的花旗银行可以建立一个面向所有消费者的银行，同时还可以打开一扇零售银行业务的窗口。
对国内银行而言，批发业务一直是主题业务，通常占到整个业务收入的80%以上，而零售业务一直被大家忽视，不但占的比重很小，产品和服务的种类也相当单一。随着整个金融业已经意识到个人零售业务的重要性，这样的状况在最近几年发生了一些的改变，但是重视程度仍然不够。
经过多年的发展，金融产业链发生了结构性的变化，零售业务的贷款需求日益增加，从房地产贷款、信用卡透支到汽车贷款。目前美国个人贷款已占到全部贷款的40%以上。而在中国，尽管企业贷款仍占到总贷款额的90%，但近年来个人贷款业务也在快速上升，自2001年底到2005年底的4年时间里，中国人民币个人贷款业务的复合年均增长率已经达到了33.1%，其中房地产个人贷款从2000年底的5600亿元上升到2005年底的8万亿元，信用卡也从零发展到4000万张，未来随着发卡行数量的增加和个人信用体系的逐步完善，个人贷款业务的数量和比重都将大幅上升。与此同时，企业贷款需求在下降。在美国，公司金融业务部门中传统贷款业务所占的比重已经越来越小，投资银行、证券交易等服务于直接融资市场的业务正取代贷款业务成为公司金融业务的主流，而这些业务具有较强的中间业务性质，使整个公司金融部门的资金支出下降。
中国经济的持续增长带来了巨大的居民财富和储蓄，为银行零售业务的发展提供了坚实基础。外资银行敏锐地发现了这个潜力巨大的市场，并积极采取行动拼抢该领域。据国家统计局预计，到2010年，中国将有25%的城市家庭步入中产阶层，这些将是零售银行业务的主要客户，特别是高端客户理财市场，将是外资银行目光瞄准的重点。
(二)积极运用营销手段，倡导人性化服务
外资银行一直以来十分注重各种营销手段的运用，积极倡导人性化的服务理念。在这一点上，我们可以以外资银行在“结构性存款”这一业务的开发为例来进行分析。
结构性存款是结构性产品的一种。它是在普通存款的基础上嵌入某种金融衍生工具( 主要是各类期权)，通过与利率、汇率、指数等的波动挂钩或与某实体的信用情况挂钩从而使存款人在承受一定风险的基础上获得较高收益的业务产品。结构性存款作为一种金融创新的产品，在20世纪90年代增长迅速，2003年在我国推出，由于它的收益率明显高于同期的银行存款利率，因此在推出后即受到投资者的热捧，并在理财领域扮演着越来越重要的角色。目前结构性存款种类繁多，各家银行竞争激烈，而外资银行在这一领域处于领跑位置，我们来分析一下外资银行得以领先的原因：
1.市场细分，满足不同客户的需求。一种产品的市场营销能否成功，关键要看它是否满足投资者的需求。外资银行针对不同客户进行不同的产品设计，以满足不同需求。结构性存款吸引人之处在于可以通过这一工具达到投资其它产品的目的，尤其是在我国目前的资本项目未自由兑换的情况下，结构性存款可以帮助投资者实现投资过去个人无法投资的领域。从这一角度出发，外资银行选择多种挂钩方式，与世界各地丰富的投资品种相联系，能够满足投资者的不同需求，吸引投资者的投资兴趣。外资银行在结构性存款方面不求量多求质精。所谓“精”就是每一款产品都针对一类客户的投资需求，满足投资者某一方面的投资需要。比如花旗银行“优利账户”就是针对有短期外汇投资需求的投资者。又如东亚银行利率指数挂钩保本投资产品中对VI P 客户和普通客户的收益率不同，这样就能吸引更多的高端客户。
2.探求客户心理，细待优质客户。外资银行很注重研究客户心理，以此为基础开发出有巨大需求的产品。比如针对高端客户风险承受能力强、风险厌恶程度低的特点，外资银行主要推出的是一些高风险、高收益的产品。而对于一些优质客户，外资银行会提供收益更高的产品，使这些客户获得尊贵的感觉， 以建立长期的关系。而且，外资银行注意挖掘需求。比如荷兰银行 “梵高贵宾理财之全球配置债券基金篮子挂钩结构性存款”，引入全球债券基金作为挂钩标的，尽管国内很少有人对这一领域有深入的了解，但其丰厚的预期回报率还是吸引了众多投资者购买。
3.扬长避短的产品定位。尽管外资银行都努力开展结构性存款业务，但它们的侧重点不尽相同。比如荷兰银行主要定位为挂钩各类指数的3-5年中长期产品，渣打银行以3个月-3年的中短期产品为主，同属汇丰集团成员的恒生银行和汇丰银行的产品流动性较强， 东亚银行则在新推出的产品上采纳了类似基金的灵活增持和提前赎回机制。每家银行都力争在自己最擅长的领域推出相应的产品，发挥出自身比较优势，从而在竞争中处于有利地位。
4.充分利用现有资源，有效降低成本。金融创新的最初目的在于突破现有法律规定，获得税收等方面的好处，降低成本。目前我国法律对结构性存款的规定较少，对其性质还未确认，在此情况下，结构性存款可以突破某些法律的限制，为投资者带来更多的投资机会。外资银行在这方面目光敏锐。比如2005年开始，外资银行开发的结构性存款开始挂钩海外指数，如道•琼斯指数、恒生指数、国际商品期货指数等，突破了境内只有QDII才可投资境外市场的规定，为投资者带来更多的投资机会， 在增加产品需求的同时，自然也降低了自身的成本。
5.把握金融创新精髓，创造更优的组合搭配。金融创新的精髓在于运用尖端技术对现有收益风险进行剥离、分解并通过重新组合或复合创造出新的收益风险关系。结构性存款的设计上最主要的一点是选择合适的内嵌衍生品。外资银行擅长搭配不同的期权类型，比如在提前终止权的运用上。因此外资银行可以更好地控制成本，创造收益。
(三)力求通过合作进行竞争达到共赢
就竞争来说，外资银行希望通过合作进行竞争，而不是通过纯粹的竞争来进行竞争，即外资银行希望通过和本地银行进行互补式竞争，而不是直接和本地银行进行直接的和面对面的竞争。渣打银行是这一方面的典型代表。渣打进入中国市场最重要的原因是追随着客户的足迹来到中国，渣打银行网点所覆盖的区域80%是外商投资者的活跃地区，不仅牢牢抓住经济发达的沿海地区，且已经将触角伸入重庆和成都等一些西部地区。很多外资银行都抱有长期发展态度，它们进入中国市场是希望有长期的战略合作，特别是在某些领域，可以实现和当地银行的长期发展，汇丰、花旗在浦东就有类似领域的合作。应该看到，外资银行来到中国并不一定仅仅是为了竞争，而是为了能够补充在中国已经存在的东西。例如，渣打推出了一些产品，也希望能够促进当地银行推出类似的产品，在这种情况下每个合作者都在市场中获胜了。现在单一外资银行参股上限是20%，外资银行总参股比例是25%。外资银行进行战略性投资希望得到更大份额的参股，例如，渤海银行就是渣打建立的一个全新的银行，其即为外资银积极扩大参股份额的一个成功例子。
总之，外资银行希望实施有机增长的战略。有机的增长就是有更多的人才和有自己的管理团队，而且要不断发展壮大，希望这样的投资战略能够达到共赢，让投资的银行获益，让中国的客户和消费者也获益。

三、结语

综上所述，外资银行在中国的整个策略框架是可以概括为“四化”， 即广化、深化、强化、优化。广化：外资银行希望分支机构能够扩大，能够更关注核心客户，支持当地经济的发展，希望有更多网络的发展以及有更多客户的发展。深化：全球的网络是外资银行的一个优势，但不仅仅是在中国网络的优势，仅仅靠外资银行在中国的分行就要与中国内地银行竞争是很难取胜的，但是可以在这个市场带来国际化的发展，而且能够带来不同的产品和方案给客户。强化：从一个现有客户身上得到更多的收益与获得一个新客户相比是更容易的，外资银行希望通过强化客户关系以获得更多的份额。优化：外资银行希望能够提供良好的服务给客户，只有通过这样的优化才可以使外资银行和其他银行有所不同。

2. 外资银行有什么优势

一、产品和品牌优势

1有明确的市场定位，重视产品的创新和引进在科学分析客户和细分市场基础上，推出具有吸引力的多样化产品，争做市场第一，抢占市场先机。
2重视品牌形象的建设，注重产品的标准化和一致性，实施品牌战略，增强品牌产品在社会公众中的吸引力。

二、营销优势
1针对特定客户群体需要，推出银行产品包装、组合新意念，实行理念营销，更能捕捉客户的心理。如：“储蓄计划”——蓄细待发；“松柏存款”——耕耘多年植根深，松柏存款表您心。

2采取多种营销方式，在客户分析系统基础之上，根据客户贡献度不同，提供各种优惠服务，吸引留住客户，包括利率优惠、服务费用优惠、赠送礼品、减免年费、特约商户打折等。实行差异化营销，贡献越大，优惠越多。

三、服务优势

1确立“以客户为中心”的服务理念，注重服务，以服务质量吸引客户，逐步建立依托理财中心的一站式服务方式

2差别化服务

通过客户信息管理系统鉴别客户价值，确定重点服务的客户群体，采取各种营销方式吸引优质客户。
四、信息技术优势

外资银行普遍应用先进的电子和网络技术，大量采用电脑设备和自助终端，如ATM机、存款机、电话银行、网上银行、无人银行、1人银行等，自助式服务占了银行服务很大的比例，使客户在不同的时间不同的地点都得到银行服务。
五、人才优势

银行产品日趋同质化，银行竞争差别体现在服务上，谁能为客户提供亲情化、个性化、一站式、全天候的理财服务，谁就将赢得市场。银行的营销走向知识化营销，同质化的理财服务竞争因素之中，人的因素摆在第一位。人力资源的培育和维系机制将成为加入WTO后国内银行提升核心竞争力的重要组成部分。
六、经营机制优势

目前在国内开展业务的外资银行，大部分来自发达国家和地区，他们不仅具有高度现代化的公司治理结构，且其经营管理完全以市场为导向。各外资银行经营策略明确，管理机制灵活，所从事的业务活动商业动机强，不存在困扰国内商业银行的各种顽疾。同时跨国银行的全球化经营方式，也为其优势资源的最佳配置提供了广阔的伸展空间。

七、风险评估和内控优势

作为从事跨国经营的商业银行，各外资银行拥有成熟，完整，高效的风险评估和风险控制机制，并能确保各外资银行在高风险和信息化的经营环境中，防范各种金融风险，实现其安全性，流动性和盈利性的经营目标。加上长期市场风雨的冲击和悠久的跨国经营历史，为其高层管理部门积累了丰富和有效的风险控制经验。

八、创新能力优势

混业经营是当代各国商业银行的发展潮流，它不仅能有效地增强商业银行对客户的服务能力，同时可大大提高银行的资本回报率。在中国开业经营的外资银行中，大部分不仅具有混业经营的经验和专门技术，同时也建立了一整套防止和化解混业经营而引发之潜在风险的内部控制机制。此外，发达国家的商业银行的金融创新意识强，在有效防止风险的前提下，鼓励金融创新，并将金融创新能力的高低，作为衡量银行竞争力的重要因素。各银行在这方面的优势，必然会提高其在华分支机构的市场开拓能力和竞争力。

3. 那些外资银行已经进入中国

从中国加入WTO以来，外资银行在中国的经营发展十分迅速，这主要表现在以下几方面：首先，外资银行的营业机构进一步增加，到2004年10月，共有19个国家和地区的62家外资银行在中国设立204家营业性机构，其中包括外国银行分行163家，其下设支行16家，独资与合资银行及财务公司14家，其下设分支机构11家。此外，外资银行类机构在中国还设立了223家代表处。2004年底，获准经营人民币业务的在华外资银行机构已达105家，版图扩展到18个城市。
其次，在华外资银行的资产发展明显加速。2001年12月我国正式加入WTO到2004年，外资银行的在华资产总额增长了54%，平均年增长18%；特别是2004年，外资银行资产总额大幅提高，到2004年10月末，在华外资银行资产总额达5533.9亿元，同比增长41.44%，约占中国银行业金融机构资产总额的1.8%。再次，外资银行贷款迅速增加。到2004年10月，外汇贷款占中国银行业金融机构外汇贷款总额的18%左右，贷款总余额已达2 674.16亿元。另外，外资银行的服务品种日趋多元化，到2004年10月末，外资银行在发展自己的过程当中，已经可以向中国的市场投放 100多个品种的产品和服务，这相当于原来国内商业银行投放服务品种的3倍以上。
2.享受的优惠政策 外资银行在进入中国过程中，中国政府给外资银行进入中国创造了良好的条件，特别是近两年，我国政府赋予外资银行更多的优惠条件，这主要体现在以下几个方面。首先，扩大外资银行进入的区域范围，从2004年12月2日起允许外资金融机构将经营人民币业务的地域扩大到昆明、北京、厦门、西安、沈阳，使开放人民币业务的城市从13个增加到18个。
其次，建立西部绿色通道，对于外资银行在西部和东北地区设立机构和开办业务的申请，在审理时将设立绿色通道，在同等条件下优先审批。并且，允许外资银行从事代理保险业务，外资银行经所在地银监会派出机构备案之后，在其已获准的客户对象和业务范围内，按照相关的规定，从事代理保险业务。
再次，进一步放宽经营人民币业务的资格条件，在坚持审慎标准的前提下，加快对外资银行设立同城支行、开办人民币业务及衍生产品等业务的审批，为外资银行在华发展创造更为宽松的环境。二、外贸银行进入对中国银行业的挑战及我国银行业的对策
(一)外资银行的优势
外资银行比中资银行具有明显的竞争优势，具体表现为：(1)外资银行作业方法遵循的是国际惯例，基本上不受政府干预。我国商业银行在一个相当长的时间内仍将无法摆脱政府指控干预。(2)外资银行规模庞大，资金实力雄厚，资产质量优良。仅花旗集团的资产就达7 000亿美元以上，相当于我国四大国有商业银行资产的总和。又如美国商业银行目前的不良资产比率是0.67%，而我国银行的不良资产无论以哪个口径计算都在它的30倍以上，大量不良资产已使我国国有商业银行的信用和地位受到严重损伤。(3)外资银行的经营管理机制灵活，富有生机，比较适应市场经济日益灵活多变的现实。我国商业银行目前体制不健全，没有形成有效的现代企业制度和法人治理结构，符合市场需要的管理制度乃在形成与完善之中。(4)外资银行融入国际金融市场多年，有着丰富的经营经验，提供的金融服务花样多，能较快地适应市场需要。(5)外资银行的软硬件设备优良，产品的科技化程度高。(6)外资银行在不少领域享受超国民待遇。在上缴利税方面，中资银行的总负担超过70%，而外资银行的综合税率只有30%左右；在购置设备方面，中资银行费用需从税后利润中支出且需上级部门审查批准，而外资银行却很灵活；在业务范围，外资银行可做外币投资业务。
(二)对中国金融银行业的冲击
因为外资银行与中资银行相比具有以上优势，所以，外资金融机构涌人中国后，也对中国金融业产生了一些冲击，这种冲击主要体现在以下几方面： 1.对中资银行业务的冲击
在传统存贷款业务上，无论存、贷品种，中资银行均远远不及外资银行。在美国的银行除了我国现有的所有存款品种外，还推出了与投资相结合的存款(与日经225股票指数挂钩的2年期定期存款在存期内，日经股票指数每上升1 000点，存户即可赚取年利率2.6%的回报)及外币定期存款户头，允许存户在16种外币中免费随意转换等品种。同样，中国的消费信贷和分期偿还贷款等业务还尚待拓展；而美国消费贷款已占整个商业银行贷款总额的20%，包括汽车、住宅、小额生活贷款，度假旅行贷款等。 2.对中资银行中间业务的影响
中间业务主要是指，担保业务、贷款承诺、金融工具创新、中介服务等，西方银行的中间业务从20世纪80年代始得到迅速发展，已成为利润增长的主要来源；而我国尚处于计划经济向市场经济的转轨时期，金融市场尚需完善，中间业务品种很少，档次低开办面窄、收益差，而且，在我国曾经出现过的国债期货、外汇期货、股票指数期货，都因投机过度、交易不规范而停办，目前，只剩下中国银行的外汇交易市场；同样，我国银行的信用卡业务发展也非常缓慢。预计在中国加入WTO 5年之后，外资银行在外币存款和人民币存款的市场份额将分别升到15%和10%左右，外资银行的外币贷款和人民币贷款的市场份额将分别达到1／3和15%左右；外资银行中间业务则可能超过50%，并且，将获得绝大部分金融生产品交易业务及投资银行业务的市场份额。 3.对优质客户的争夺将削弱中资银行盈利能力
外资银行的目标客户是跨国公司、国有企业、政府机构和公用事业公司等潜在的优良客户。一方面，这些优良客户可能会“易主”，使中资银行增加出现不良资产的可能性，降低盈利能力；另一方面，又将增加中资银行维持与开拓优质客户的难度，会增加经营成本。例如，2005年2月底，由花旗银行上海分行牵头，18家外资银行组成的外资银团向上海港集装箱股份有限公司发放了一笔10亿元人民币的3年期银团贷款。这是自中资企业人民币业务向外资银行开放以后，在沪外资银行首次联合向中资企业发放人民币贷款。此举表明外资银行已开始与中资银行展开对优质中资企业的竞争。4.会导致中资银行优秀人才的流失 对人才的竞争在很大程度上决定着一家银行的经营管理水平与竞争力，进而影响其盈利能力。由于外资银行为了进入中国，需要大量的中国本土人才，中资银行的优秀人才就成为他们挖掘的主要对象；另外，由于外资银行在用人机制，收入等方面与中资银行比又具有一定的优势，会导致一些中资银行的优秀人才流失，从而削弱了中资银行的竞争力。
5.对宏观金融政策的实施效果及金融监管造成影响 外资银行的进入使我国金融风险监管面临着严峻考验。外资银行进入我国之后，对我国金融风险监管提出了严重的挑战，主要表现在两个方面：首先，由于我国金融监管水平较低，监管工作落后于形势的发展，对外资银行在经营活动中的违法违规行为监管不力，在一定程度上加大了金融体系风险。其次，在追求高额利润动机的驱动之下，外资银行将其业务的重点集中在成本低、风险小、收益高的中间业务方面，特别是国际结算业务，在这些方面与国有银行展开激烈的竞争，而对那些我国经济建设中有急需资金支持的项目则不屑一顾。外资银行的这种经营活动不但与我国引进外资银行的初衷相违背，而且将风险转嫁给国内银行，在一定程度上增加了我国金融业的风险。
外资银行的进入将加重我国宏观调控的难度，外资银行大规模进入后，使我国货币政策调控的难度加大。这是因为外资银行可以通过从国际金融市场上筹措资金来抵制货币政策的影响，从而弱化我国货币政策的效应。6.“扭曲合资”可能造成垄断行为
有些国内银行为了与国内的其他银行抢市场份额，而有的外资银行为了快速进入中国市场，他们很有可能联合起来，这样，就会形成垄断，例如，上海银行就与多家外资银行进行了国际业务产品研发与营销研讨等。此外，一些中资银行与外资银行在人民币贷款方面实行联动，开展同业资金拆借，外资银行为中资银行举办各类业务培训等。目前，外资银行在中国，受资本账户管制、非理性竞争、利率非市场化、信用文化缺失等因素的影响，短期内还无法完全发挥其固有的竞争优势，但在中国银行业全面开放后，外资银行的优势将会得到充分的发挥，到那时，中国银行业将面临严峻的挑战，因此，中国银行业应该采取积极的措施来应对。(三)中资银行应采取的对策措施
1.充分发挥自身的优势
中资银行也有很强的竞争优势。一是机构网点优势；二是文化地缘优势；三是客户资源优势，国家信用也为国有商业银行提供了巨大的支撑。中资银行与外资银行各有优势，充分发挥自身优势参与市场竞争是正确的选择。但必须看到，优势不是一成不变的，要知己知彼。中资银行不能固守原有的优势，因为原有的优势会因外资银行竞争策略的调整而逐步消失，应积极创造出能经得起市场考验的竞争优势。
2.勇于与外资银行竞争
中资银行应积极参与竞争，竞争也许会付出一定的市场份额、利润等代价，但处理得好，会因此促使我国的银行更快地掌握最有效的生存手段与竞争工具。因此，中资银行应平衡心态，从客观、动态的情况做出冷静分析，主动进行竞争策略的调整。
3.加强与外资银行的合作
中资银行应充分重视、研究与外资银行的合作。合作是为了促进自身的进一步发展，在合作中发展自己，要有长远的利益目标。眼前的局部利益的损失最终应以可计算的长远利益得到补偿为底线。在合作中学习先进的风险管理技术，要注意和重视长期以来被国人所忽视的客户信用、收益、财务等资料的保护，这是中资银行花费了几十年，付出了大量的成本才积累下来的宝贵财富，是最反映中国国情的东西，是一个商业银行抢占市场份额的最基础性的资料。 4.加大国有银行的改革力度
中国金融体系存在很多问题的主要原因在于体制，必须加快对银行体制的改革。近几年，国有商业银行在经营理念、市场服务、内控防范、人力开发方面进步很大，以建立和完善公司治理为核心的改革取得了很大成绩。治理结构的再造将使国有商业银行的整体竞争力进一步提升。十六届三中全会《中共中央关于完善社会主义市场经济体制若干问题的决定》提出要通过股份制改造，把国有商业银行逐步建设成为资本充足、内控严密、运营安全、服务和效益良好、具有国际竞争力的现代化股份制商业银行。
中国银行业应抓住时间不多的过渡期，加快体制和机制改革；按照科学发展观，实现经营与发展方式的根本转变，实现规模、速度、质量、效益的协调发展；在完善公司治理结构，改善资产质量，充实资本准备，改进风险管理，增强创新能力、盈利能力及抗风险能力方面取得明显进展，以提高我国银行业的市场竞争能力，迎接全面开放和金融全球化的严峻挑战。
5.加强负债管理
其具体措施有：(1)实行分局管理、分级授权、相互制约、加强监督的经营管理模式，建立强有力的稽核监督系统，可实行客户经理和信贷报告制度，与客户保持紧密联系，加强对客户的动态考察；(2)优化资产结构，把住资金的“出口关”，把有限资金投入到产品质量高、经济效益好的企业；(3)实现资产负债规模的总量均衡遵循资产负债的期限匹配和结构对称的原则；(4)全面推行抵押贷款制度，通过一定的担保来防范风险，抵押贷款制度可在一定程度上确保贷款的安全性和流动性。形成银行与工商企业紧密的联系方式和相互依赖的关系，实现产业资本与金融资本相互融合。
6.积极学习外资银行的管理，经营、用人等先进经验
优秀的外资银行非常具有竞争力，它们有着成熟的内部管理和产品创新机制，有着丰富的国际视野和国际化运作经验。在经营管理、产品服务和人力资源开发等方面非常值得学习。竞争是最好的学习手段，在竞争中向外资银行学习。
7.完善监管法规体系，统一监管
行业监管部门也应做好相应的准备，迎接全面开放和国际化所带来的挑战。进一步健全和完善审慎性监管法规体系，加快与《有效银行监管核心原则》、《新资本协议》及国际会计准则等国际监管标准的接轨，实现中外银行机构的统一监管。
8.改善银行业宏观政策环境、鼓励金融创新、防范金融风险大力改善宏观政策环境，要进一步发挥资本对银行经营的约束作用，鼓励银行千方百计增资扩股，尽快出台资产证券化等措施，为银行的资产调整，提高资本充足率等提供便利。
监管部门在继续严格资本充足率等审慎监管的基础上，也应积极创造条件，鼓励中资银行的金融创新。支持银行业金融机构加快金融创新，提高市场竞争力。加大监管力度，以监管求创新，在创新中提高机构核心竞争力。要正确处理好鼓励金融创新与防范金融风险的关系。政府部门要通过各种制度、政策约束商业银行稳健经营，与此同时政府部门也要创造制度、政策环境，能够确保商业银行的稳健经营。指导和促进银行业金融机构改善公司治理结构、风险管理及内部控制，加快提升风险管理水平。以开放人民币业务为契机，进一步加大监管力度，以监管促发展，在发展中化解风险。
9.利用WTO有关原则和条款，实施适度保护政策
运用“不对称原则”逐步开放金融市场。“不对称原则”内容主要体现在两方面：一是发展中国家“更多参与”，另一个是“逐步自由化”。利用“保障条款”和“例外条款”，合理保护金融市场。利用市场对等开放原则，加快国际化的发展战略。支持本地金融机构走出国门，积极参与国际竞争以提高国际竞争力。

4. 外资银行存款营销话术

优势：
1）存款门槛高。最低人民币7万或1万美金等值，都是优质客户，利于帐户的控制和管理，而且容易吸引潜在的公司客户。小额账户收取高额管理费，避免了在大量小额账户以及睡眠账户上面消耗过多成本。
2）存款产品多。从普通活期存款，到1天/7天通知存款，最后到结构性存款；根据客人不同的流动性偏好以及周一预期制定不同的个性化产品。
3）存取款便捷。到柜台存取款不需要带卡，只要报名字和身份证号或者帐号就可以。通过预留签字印鉴的核对操作存取款。我每次都去柜台直接报名字，签了字就取款。当然日取款超过2万的时候会被要求出示证件。
4）服务专业。有一次我带卡去工商银行取钱，我说先帮我看看卡上还有多少钱，工行的柜员在电脑里面操作了一下，转头用喇叭跟我喊，卡上还有3000块，你要取多少？同样的我在外资银行查帐户余额，人家柜员就用个小计算器帮我按数字，然后隔着玻璃给我看。不透露我隐私，这才叫服务专业嘛。而且外资银行都是一对一的面对面谈服务，如果你愿意去喝咖啡聊天也可以。
5）系统优秀费用低廉。我用的外资银行卡异地存取款不收手续费的，跨行转帐支取只要超过2000块也不收手续费，呵呵。而且不用烦恼如果因为银行系统原因账户上一夜之间多出来1万块、像中资银行的储户那样因为“储户有责”被判刑。
6）国际品牌。资产国际通行，熟悉国际市场，精通国际惯例；而中资银行对国际规则、国际惯例和国际市场信息知之较少，在竞争激烈的外币存款业务方面不如外资银行。

劣势：
1）网点少。满大街都是建行，工行，中行和农行，外资银行只有在几个重要城市有手指头都数得清的网点规模。网点少不利于个人存款业务的开展。
2）业务量少。外资银行刚刚开始做人民币业务，由于网点少，业务量就少；而且外资银行的主要业务是代理清算、结算，以及汇兑，存款业务很难说有多少发展。外资银行有很多国外资本结汇注入的人民币资本，不需要存款。
3）经验不足。外资银行管理层都是外国人，中层管理人员多少都有国外留学背景，那些从中资银行挖过来的人只能在一定程度上影响管理层的意见。因此，从部门构架和资金营运上来说都是国外构架在中国的改良，这也许是一种特色的管理方式，但我认为这更是一种劣势。

5. 花期银行的营销方针是什么

花旗银行的营销互补谋略 花旗在全球提出的口号是“做一个生根的银行”，也就是说：在每个市场被当作本地银行，并成为每个市场最大的外资银行。花旗银行此次入股广发行，正是打算充分发挥其信用卡优势，卡位中国信用卡市场第一品牌的位置。 2006年1月起，中国人民币业务对外全面开放，外资银行由此将涌入中国。在这全面开放前夕的2005年12月底，花旗银行以32亿美元的高价中标广东发展银行(以下简称广发行)，拟成为后者控股股东，已上报监管部门批准。花旗银行入股广发行的营销意义要大于资本意义。营销的本质就在于在商战中争夺消费者的心智资源。那么，花旗银行在中国消费者心目中处于什么样的地位呢？花旗银行是美国第二大银行，在世界金融机构排名中名列前茅。但花旗银行在中国的发展，在与其他外资银行的竞争中处于相对弱势。改革开发以来，尽管花旗银行最早在中国设立分支机构，但目前汇丰和渣打分别有10家以上分行数，而花旗只有数家；花旗银行是最早一批入股中资银行的外资银行，但目前也只是在浦发银行中拥有少部分股权，与汇丰、美洲等已经投资人民币100亿元以上的银行相比就相形见绌了。花旗银行在中国的这种处境，与其在全球银行业的领导地位不相称。这些外资银行，正是花旗银行最大的威胁。同样的国际化、市场化程度较高，并以科学化管理运作和雄厚的资本作为后盾的外资银行，极有可能形成与花旗银行相似的市场定位，争取同类型的客户。从目前在国内已开展业务的其他外资银行来看，大多数将与花旗银行在高端个人业务方面展开白热化竞争。另外，本土银行在市场竞争中不断壮大成熟，也会冲击、挑战花旗银行的业务领域。花旗银行在国内网点较少，目前只有浦发银行是其战略伙伴关系，对本土的经济人文、银行市场环境、金融政策法规相对不熟悉，客户积累也较少。无论是国有四大银行，还是商业银行中的招商银行等，都比花旗银行拥有更大的市场。而中国广大的普通消费者对花旗银行也知之甚少，绝大部分人群与花旗银行没有任何业务接触。花旗银行在广大消费者的心智中，基本上处于空白。入股广发行成为重要突破口在中国内地，花旗银行虽然在很多方面落后于外资银行和当地银行，但花旗银行也有自己的优势。在信用卡发行量上，花旗银行不仅名列美国第一，也是世界第一，其信用卡发行量高达9600万张，是名副其实的世界信用卡市场的领导者。花旗银行有一个口号，就是要“做一个生根的银行”，就是说：在每个市场里被当作本地银行，并成为每个市场最大的外资银行。花旗银行此次入股广发行，正是打算充分发挥其信用卡优势，企图卡位中国信用卡市场的第一位置。而信用卡业务正是银行利润的重要来源。根据波士顿管理咨询公司(BCG)的零售银行比照调查，个人银行客户人均利润是大众零售银行人均利润的10倍。而个人银行业务中，信用卡业务是重中之重，其单体利润极其丰厚，是银行业最大的一块肥肉。信用卡业务的主要利润来源于年费收入、用卡消费手续费和透支利息收入，其中信用卡透支年息高达18.25%。相比之下，银行一年期短期贷款利率则不过区区的5.31%。所以，国际上的大银行信用卡业务收入占到了整个银行收入的30%左右。美国运通公司发行的运通卡，利润占到公司全部利润的70%。据麦肯锡公司于2002年公布的数据，虽然中国市场上的银行卡发卡量惊人，但是真正的信用卡拥有量不足1%，市场增长潜力大得惊人。而广发行正是花旗银行一枚重要的棋子。广发行作为为数不多的全国性股份制银行，政策上有一定的扶持，并熟悉本国国情。广发行在国内主要城市设立了分支机构，符合外资银行目前只想在发达省市网点布局的并购条件。而且除广东地区外，广发行国内其他分支机构的经营状况良好。广发行的零售业务发展较好，在国内最早发行贷记卡，又是第一个宣布信用卡中心盈利的银行。广发行还是国内信用卡市场的老大，从1995年发行国内第一张“真正的信用卡”至2004年，广发行连续9年占据市场份额第一，信用卡的发卡总量在2005年年初突破了200万张大关，并在上个财务年度首度实现盈利，成为国内银行中第一家实现信用卡盈利的银行。2005年，广发行的个人金融业务住房按揭贷款、消费信贷收入、借记卡存款、贵宾客户开户、“薪加薪”理财、银证先锋开户、丰收优利存款、信托计划、集合理财产品销售等均创历史新高。可以说，广发行在中国消费者心目中的信用卡领导者、个人金融业务领跑者的定位已经基本形成。花旗银行并购定位相同的广发行，将减少一个强大的竞争对手，大大降低其在中国市场上的竞争风险，强化自己世界信用卡第一领导者的形象；而广发行在中国市场上的领导者形象也会由于花旗银行的进入而在消费者的心目中进一步加深，给其他国内外竞争对手进入消费者心智制造极大障碍。如果两者能够很好结合，正好可以实现花旗的口号，在消费者心智中的位置将既是本土银行，又是国际银行，同时又是信用卡的老大。营销互补谋略广发行虽说是中国信用卡老大，但历史包袱重，资产质量差，核心资本率严重不足，市场化程度相对较低，风险控制能力弱，在国内商业银行 竞争力比较中排名靠后。目前广发行由于大量不良贷款、偿付中银信债务等积累的问题集中爆发，已经处于高风险的边缘，迫切需要进行重组。这正给了花旗银行入股的机会。为了争夺控股权，花旗银行的竞标价是广发行净资产的2.27倍，这一价格甚至超过建设银行上市的定价。如果一切正常，花旗就会获得重组后的广发行的控股权，从而借助广发行已有的网点建设，全面进入中国银行业务。而花旗银行同广发行的优劣势正好可以互补。广发行具有花旗银行所欠缺的网点优势。花旗银行1995年在北京建立了第一家中国分行，到目前为止，在国内已经开业的分行仅5家，营业网点12家。尽管这跟国内银行业对外逐步放开的政策有极大的关系，但因为要对进入地区进行市场调查和人才储备，即使国内银行业全部对外放开，花旗银行及其他国外银行要建立一个覆盖全国的银行销售渠道至少需要5到10年时间。而广发行在北京、上海、广州、杭州、深圳等 中国经济发达城市设立了26 家分行、480 多家营业网点，初步形成了覆盖全国的城市化大商业银行格局。花旗银行入主广发行后，在短时间内就获得了一个覆盖全国的销售渠道，而且广发行在国内经济发达地区的分支机构布局也符合花旗银行吸引高端客户的战略布局，这对花旗银行是极其有利的。而广发行在国内个人业务以及信用卡业务上的业绩也证明了广发行的销售队伍在全国是数一数二的。短时间就可以获得一个优秀的熟悉中国国情的销售团队，花旗银行为此可以节省培训、招聘、人才储备的大量成本和时间。花旗银行的人才储备和人才培训在全球范围内都是领先的，素有银行业“少林寺”之称，这必将在全国范围内吸引更多的优秀人才。这将使花旗银行获得相比其他国外银行5到10年的先发优势，通过广发行覆盖全国的营业网点和专业销售队伍，花旗银行丰富的金融产品和优质财富管理在这5到10年的时间内可以在全国范围内迅速推广，抢先抢占消费者的心智资源，聚集大量优质客户。对于其他国外银行来说，今后要与花旗银行竞争抢夺优质客户，将有很大的难度。

6. 34个最新的营销失败案例分析的内容简介

凡天下强国，非秦而楚，非楚而秦。横成则秦帝，纵成即楚王。在烽烟起，七版雄争霸的战国后期，权出现了以苏秦张仪为代表的合纵连横的战略思想。它调整了弱国之间和弱国与强国间的关系，在某种程度上实现了势力的均衡。环顾当下商战之中国，无不如群雄逐鹿中原。初是跨国公司如宝洁、联合利华进军中国市场发动兼并，欧莱雅收购著名品牌小护士等形成合纵之势。而后是我国各汽车企业开始大规模的整合，第一汽车集团和天津汽车集团重组，一汽控股天汽的优良资产——夏利股份公司，随后又控股了四川旅行车厂；东风与日产签署全面合作协议；上汽、通用和柳州五菱三方投资成立上汽通用五菱汽车股份有限公司等。一番惊心动魄的重组大战后，中国汽车产业新的格局已经初步实现连横战略。交通银行、中信实业银行、光大银行、兴业银行都已提交上市申请，引资收购、兼并中小金融机构，加速低成本扩张之道，其目的也是实现连横策略以期与外资银行的大举进入抗争。
秦扫六国靠的是称霸天下的雄心谋略和战无不胜的铁骑箭雨，正如电影《英雄》中飞蝗如雨的箭流一样，每到一处所向披靡，攻无不克。而当今之商战，靠什么如秦扫六国的铁骑箭雨一样，开疆拓土称雄市场呢？——营销。

7. 开放外资银行对国内银行是利好还是利空

1 外资银行在我国的营销特点

从客户类型来说，外资银行的目标客户通常是高收入的个人客户，或者是具有实力的企业，这类客户可以为外资银行带来高利润的回报，还能够弥补他们网点不够多的劣势。外资银行经常采用在富裕区域设立社区银行的手段。他们认为通过把服务网点开在高档社区这一手段，能够实现从地理距离来说距离目标消费者最近，而且最契合目标客户的市场区域拓展服务网络，不仅可以提供各种产品和金融服务，而且还有品牌建设和推广品牌的作用。再中心城市设立私人银行也是外资银行常用的策略。

外资银行几乎都把业务中心设立在中国内地金融业最集中的一线城市：北京和上海。目前为止外资银行推出的私人业务，主要包括境外投资、帮助子女留学移民、向客户推荐一些信托和基金组合以及投资账户等。这些服务定位高端，对于中高产阶级来说，他们对于银行的选择往往具有持久性和稳定性。因此，在一线城市把握住中产阶级客户对于外资银行来说具有至关重要的意义。此外，外资银行重点把握中小企业贷款和个人贷款。2007年以来，我国信贷变得严格，中资商业银行的贷款规模受到限制，而外资银行则纷纷加大了信贷投放。

第二，创新产品必不可少。银行的管理人员应该学习营销策略，多运用产品组合，创新。提高产品的风险管理能力。

第三，增多开设在农村地区的网点，具有本土优势。农村地区的金融项目非常的少，这是中资银行忽略的一块地区。但是全国的贷款项目中，农村的各项存贷款额都有很大的比例，作为发展农业经济的国家，农村以后的经济发展必定会有很大的进步。外资银行目前还是主要在高端人群中做服务项目，所以农村网点还未被占据，中资银行应该尽快打入农村市场，推出适合广大农村地区的项目，占据低收入群体市场的份额。本土的优势与对农村的了解，中资银行相对来说具有很大的优势。

第四，提高服务的质量水平。中资银行服务速度令人堪忧，有时需要排很多队，甚至等到银行下班，非常影响了顾客的心情。应该多发展网上银行，以及现在普遍的自助扫码服务，引进自助办理的机器。可以有效的提升服务的进度速度，客户的满意度提升。

8. 汇丰银行经营哪些业务

1996年12月和1998年8月，中国先后允许符合条件的外资银行在上海浦东和深圳特区试办人民币业务。2001年12月中国加入世贸组织时取消了外资银行办理外汇业务的地域和客户限制，同时承诺将逐步取消外资银行经营人民币业务的地域限制，最终在入世后5年内取消所有地域限制，允许外资银行对包括国内居民在内的所有中国客户提供服务。按照承诺，中国先后对外资银行开放了深圳、上海，大连、天津、广州，武汉、成都、重庆。北京、厦门、沈阳、西安等18城市。与此同时，中国对外资银行的监管也在不断进行调整和改进，外资银行逐渐解除枷锁，度过了初期的水土不服，逐步对中资银行构成了新的挑战。

一、现时影响

截至2004年10月底，共有19个国家和地区的62家银行在华设立204家营业性机构，已有105家外资银行获准经营人民币业务，其中61家获准经营中资企业人民币业务；2004年10月底在华外资银行资产总额已达668.6亿美元，约占我国银行业金融机构资产总额的1.8%，贷款余额323亿美元，外汇贷款的市场份额占到18%，不良率为1.3%，前10个月实现税前利润17.4亿元。外资银行已经成为我国金融业的重要组成部分。

按照现行法规，外资银行全面开办人民币业务仍受到一些限制，如一年内只能申请设立一家分行、申请开办人民币业务需要开业三年以上且申请前两年连续盈利。在业务范围方面，外资银行可开办的人民币业务也局限在：对本地企业、外商投资企业、外国人士以及港澳台人士吸收存款，发放贷款，办理票据承兑与贴现，提供信用证服务及担保，办理国内外结算，买卖。代理买卖外汇，从事外币兑换和同业拆借等。由于受到种种限制，目前外资银行人民币业务规模尚小，但外资银行扩张迅猛，人民币资产总额近几年每年均以两位数的速度快速增长。

就零售业务而言，个人外汇业务已经在2001年中国入世时即已对外资银行开放；非居民的人民币业务也在开放人民币业务时同步对外资开放；国内居民的人民币业务则要等到2006年后才开放。在2006年前，外资银行对中资银行零售业务的影响仅限于个人外汇业务。在这方面，外资银行已经开始崭露头角。汇丰银行在国内的10家分行都推出了国内居民的外汇业务。2004年厦门11家外资银行个人外汇汇入款和汇出款的市场份额分别达到了23.9%和49.7%，其中汇丰银行分别为8.5%和20.8%，市场份额仅低于中行。在以外汇衍生产品为基础的个人外汇理财业务方面，外资银行也正在蚕食中资银行个人外汇高端客户的市场份额。

人民币零售业务对外资银行更具吸引力和挑战性。外资银行在对公人民币业务和个人外汇业务方面的快速扩张，可能在今后国内居民人民币业务上重演。

二、今后的竞争形势

随着2006年中国银行业对外资全面开放的日益临近，对内地零售业务市场寄予厚望的外资银行加快了在中国市场的布局。中外资银行业的竞争态势将由彼此相安无事向更多的正面交锋演化，双方在零售业务方面围绕客户、产品、渠道和人才展开的竞争将更加激烈。

在客户方面，外资银行目前的客户群体主要是在华外籍人员。港澳台华人，今后会把重心扩展到中国富裕城市的高收入阶层，如私人企业主、高级管理人员等。

在产品方面，目前外资银行公司业务的重心主要放在融资，国际结算。存贷款，担保，汇款等业务方面。近几年外资银行已经向中国市场投放了100多个品种的产品和服务，相当于国内商业银行投放品种的3倍以上，显示出外资银行在产品研发和创新方面的优势。而在个人银行业务方面，外资银行长于提供信用卡、私人贷款，按揭、存款及财富管理等服务，零售业务创造的利润比重往往超过50%。今后外资银行将会充分利用其技术、经验、品牌和人才，创新和推广更多的产品。

中资银行会在下面几个方面受到较大的冲击：

(一)个人理财业务

普通零售金融业务依赖机构网点的支持，外资银行从人力成本等各方面利益考虑，将会把精力集中在高收入群体的争夺上。2002年以来获准经营个人外汇业务的外资银行纷纷成立理财中心，通过私人理财业务来抢夺优质客户这块诱人的蛋糕。花旗。汇丰、渣打、东亚、恒生等外资银行都在国内设立了专为尊贵客户服务的理财中心，为客户提供包括嫁娶、婚丧、教育、健康医疗保险、财产投资管理、搬家、旅游及退休计划管理在内的完整服务，4)。尽管实行全能银行制的外资银行无法在国内充分发挥其集团在银行业、证券业、保险业混业经营的优势，但全新的投资理念。成熟的财富管理工具、专业的金融人才和丰富的操作经验使外资银行在个人理财领域驾轻就熟，其进入必将加速中资银行优质客户的流失。

(二)外汇交易业务

2004年10月底全国外汇存款达到了1584亿美元，其中居民外汇储蓄存款为836亿美元。汇率的剧烈变动、外币利率的频繁调整，使得居民和银行都有开办个人外汇交易的需求。2003年花旗银行的“优利账户”和渣打银行的“汇利账户”在上海等大城市就已经小试牛刀，2004年银监会发布《金融机构衍生产品交易业务管理暂行办法》后，花旗、渣打、汇丰等24家银行先后获得了衍生产品资格，法国巴黎银行还在上海设立了交易室。外资银行推出的外汇结构产品，已经引起中资银行外汇储蓄的流失。在日益重要的个人外汇交易市场上，外资银行占据优势，而中资银行目前尚不具备自主开发管理衍生产品的能力，仅能采取背对背平盘的方式充当外资银行产品的销售代表，难免受制于人。

(三)信用卡业务

信用卡是客户日常使用率最高的金融产品，同时也是银行新产品的最好载体。中国信用卡市场对外资银行极具诱惑。目前银监会正会同有关部门起草银行卡管理条例，以推动外资银行发卡业务。在获准单独发卡之前，外资银行已经联手国内合作伙伴进军信用卡业务。2003年花旗集团和上海浦东发展银行建立战略联盟合作伙伴关系后，上海浦东发展银行2004年2月正式推出了内地首张由外资银行提供管理和技术支持的双币种信用卡，标志着外资银行已经正式介入中国内地信用卡市场。2004年12月花旗浦发卡一改居高临下的姿态，宣布双双降低普卡和金卡申请门槛，并把发卡城市由沪深穗扩展到10个城市。此外，汇丰银行与上海银行合作打造的申卡国际信用卡、兴业银行与恒生银行合作的兴业信用卡也在2004年先后亮相。汇丰银行2004年8月参股交通银行后，两家合作组建了太平洋信用卡中心，并有望在2005年第一季度开始发卡；2004年12月美国运通公司也与工商银行合作推出了牡丹运通卡。

联合发卡使外资银行绕开了人民币对象和地域的限制，提前进入了人民币零售市场，给其他中资银行带来了压力。外资银行借合作发卡达到了熟悉国内市场的目的，为以后独立发卡作好了市场。品牌及宣传等先期准备。目前国内大中城市的银联金卡工程为所有入网银行提供了共享网点和设备资源的便利，外资银行独立发卡后可节省铺设国内网络的时间和成本，信用卡的竞争将更趋激烈。

(四)个人信贷业务

近年来人们的消费观念和消费结构发生了巨大变化，银行消费信贷业务量也呈现上升趋势。处于起步阶段的个人消费信贷在我国有很大的发展空间。外资银行在楼宇按揭、汽车金融等业务上具有优势，目前汇丰、渣打、花旗、东亚等外资银行已经在京沪杭等地开展了外籍人士住房按揭贷款业务。在国内紧缩地产信贷、提高利率的情况下，外资银行凭借贷款利率低，贷款成数和年限灵活、更多可选货币、服务完善等优势，在部分城市已经占据了外销楼盘按揭的半壁江山。在汽车金融方面，2004年大众汽车金融公司与上汽通用金融公司已经开业经营，另外三家汽车金融公司也在筹建之中。在外资银行2006年获准向中国居民个人提供汽车信贷后，中资银行将面临业务进一步流失的风险。

在渠道方面，外资银行将会采取增加网点，开办网上银行和并购国内银行的方式增强对个人银行业务市场的渗透。在增设网点方面，目前汇丰、东亚。渣打在华分行数分居前三位，其中东亚银行率先在深圳增设罗湖支行，标志着外资银行向深圳零售市场进军的开始。另外，花旗、渣打、东亚，汇丰等13家外资银行已经获准提供全面网上银行服务，网上银行已经成为外资银行重要的营销手段。在通过并购方式进入市场方面，外资银行已经不再局限于参股城市商业银行等地方性金融机构，2003年底恒生银行参股兴业银行、2004年汇丰银行收购交通银行股权并派驻管理人员，在一定程度上获得了进入内地零售业务市场的渠道。

三、对策建议

2006年后国内银行在零售业务市场上将面对外资银行强有力的竞争。在为时不多的过渡期内，中资银行必须未雨绸缪，及时调整，积极应对国内银行业全面开放后的竞争和合作形势。

(一)认清形势，勤练内功，从根本上增强竞争能力

遍布全国的分支机构网络。庞大的客户基础和对中国本土文化的了解一向被认为是中资银行的优势，但中资银行不能因此高枕无忧。从分支机构网络来看，外资银行开展零售业务并不需要建立全国性的分行网络，外资银行只要在中国人口稠密、经济发达的大城市设立有限的分支机构即可获得足够数量的客户群体，而网上银行等电子交易渠道的扩展、参股中资银行进一步弥补了外资银行的网点劣势。在客户群体方面，外资银行主要瞄准能真正带来利润的高端客户，20%的高端客户的流失就足以动摇中资银行的盈利基础。在对中国本土文化的了解上，外资银行通过员工的本土化，逐渐融入当地，其中西合璧的优势在拓展企业白领。留洋精英等高端客户方面具有更多的优势。2004年中国人民银行营业管理部对北京辖区内的中外资银行的竞争力进行了调查，结果四大国有商业银行排名垫底，位列前12位的全部是外资银行，渣打银行、里昂信贷银行和汇丰银行的北京分行排名居前。中资银行需要对自己的竞争能力有正确的认识，认真学习借鉴外资银行良好的公司治理结构、严密的内控制度和丰富的风险管理经验、成熟的产品创新机制、有效的客户服务模式，及时调整自己的策略，从根本上提高自身的竞争能力。

(二)实施客户战略，加强对个人高端客户的服务

外资银行多有自己明确的市场定位和目标客户，并据此制定实施相应的产品、营销、定价和服务策略。如花旗银行对账户余额不足5000美元的客户收取服务费，将零售业务锁定到高端客户上。相比之下，大多数中资银行缺乏清晰的市场定位，银行与银行之间产品雷同。中资银行需要对零售银行业价值链上的特定环节和特定客户群体有所侧重，特别是服务好现有的高端客户。

在服务高端客户方面，外资银行在财富管理和私人银行业务方面已经有了成熟的经验，而中资银行在竞争的压力下最近几年才逐步认识到服务高端客户的重要性。理财中心在硬件方面容易购置，但中资银行在人才、服务机制等软件上短期内难以改善，加上国内金融业实行严格的分业经营。分业管理模式，所谓的理财服务多停留在概念包装的初级层面，还难以为高端客户提供综合性的专家理财服务。中资银行今后需要突出发展理财业务，除了建好个人理财中心，为中高端客户提供一个舒适便捷的服务环境外，还需要在经营理念、

创新理财产品，内部机构设置。人员培养、考核激励方面努力改进对高端客户的服务。

(三)重视个人产品的创新和整合，为客户提供综合性服务

零售金融业务涉及不同的业务和渠道，目前多数中资银行由信用卡部、私人客户部、电子银行部。个人信贷部等不同部门分开经营，并且各类业务使用不同的系统，导致内部无法共享信息，影响到对客户的综合服务。今后需要强化银行内部的协调与合作，改变储蓄、银行卡，零售贷款等零售系统相互独立的局面，实现以产品为中心向以客户为中心的转变，完成由储蓄业务为主向全面个人金融业务发展的过渡，为个人客户提供全方位、综合性的金融服务。

(四)改善人力资源的开发和管理

银行业的竞争归根结底是人才的竞争。随着对外资银行开放人民币业务的深入，中外资银行的人才争夺战将愈演愈烈。外资银行优厚的待遇、有效的激励机制。良好的职业发展前景对金融人才有更大的吸引力。中资银行在调整机构和人员的同时，必须加强对业务骨干和管理人才的使用管理，建立合理的激励约束机制来稳定员工队伍，提供内部人才的凝聚力。

(五)选择合适的伙伴开展合作，在竞合中实现双赢

中外资银行在竞争的同时，在业务、技术和股权方面各个层面上也有合作的机会。在业务和技术合作方面，中外资银行各有所长，双方可取长补短，在信用卡。汽车抵押贷款、住房按揭证券化、不良资产处置等方面仍具有广阔的合作空间。在这方面国内一些银行已经取得了进展，如2002年台湾中信银行与招商银行在上海合作建立了信用卡中心，中信嘉华银行(香港)与中信实业银行在深圳合作建立了信用卡中心。

在股权合作方面，中资银行资本金普遍不足，引进外资战略投资者可以充实资本，改善公司治理结构，同时还可吸收外资银行先进的管理理念、金融技术和人才，尽快建立现代企业制度，提升银行的管理水平。外资银行通过参股、控股中资银行，可以减少在中国设立分支机构的时间和资金成本，获得了开展零售业务必须的营销网络、客户资源和本币基础。双方的合作也受到了中国银监部门的鼓励，2003年12月中国银监会提高单个外资机构入股中资银行的比例后，外资金融机构从最初的参股城市商业银行逐步向股份制商业银行和国有独资商业银行过渡，兴业银行和交通银行先后成功地引进了外资战略伙伴。除参股现有银行外，中外资银行还可合资建立新的银行，如2003年底建行和德国施豪住房储蓄银行签署合资协议成立中德住房储蓄银行。随着中国银行业改革的推进，双方的股权合作空间还十分广阔。

入世时确定的5年过渡时期将在2006年结束，中外资银行全面的、公平的竞赛即将真正展开。中资银行应抓住剩下不多的时间制定实施明确的战略，全方位提高自身的竞争能力，迎接国内银行业全面开放的来临。