贵宾卡营销案例

1. 会员制营销：会员流失怎么办

从公司创办开始到现在拥有几百家加盟连锁店，彭经理就一直在该企业工作，以前“俏丽”公司的扩展顺风顺水，基本上是到一个地区就成功一个地区。但几年过去，特别是从去年开始，加盟店都出现了大比例的经营不善，不但是新开的加盟店生意不好，有些原来公司的“黄金网点”竟也出现了亏损。
这个情况已经出现了一段时间，彭经理也去各个加盟店实地调研，得知生意下滑最直接的原因是原来的“老会员”都流失了，留下来的老会员也没有以前消费积极，而新会员由于竞争激烈也开发困难。
看到加盟店大面积的营业额下降，彭经理异常头痛，老板也给他下达了命令，让他在两个月内搞清楚问题并提出有效的解决方案。彭经理发现自己的思维无法从原来的框架中突破，他觉得需要从外部请一个咨询公司来帮助他。
咨询公司的发现
咨询顾问到来后，首先对总部以及加盟店做了大量的调查与研究，从营销战略到人力资源到生产管理，最后把研究的重点放在“俏丽”公司发家致富的会员制营销上。
“俏丽”公司所采用的会员制销售模式与其他企业基本相同，局限在销售会员卡的范畴，如金卡、银卡、白金卡、钻石卡、VIP贵宾卡、丽人卡、普通会员卡等等，不同的卡主体现在所享受的价格折扣和服务场所的差异，采用划卡消费的模式，积分优惠等等。这种方式通过产品与服务价格捆绑、会员卡预售，降低了销售的成本与单次客户沟通的时间，短期内销售额和利润稳定上升，给经营带来非常好的现金流，在一定时期内留住了一定数量的稳定顾客群体，从短期销售来看起到了较好的效果。
咨询公司在研究了类似企业以及“俏丽”本身的会员制后，认为这种会员制营销模式一旦放到长期会产生两个主要问题：一是会籍有效期后会员流失的比率往往占正常经营的60%以上，老客户留不住，企业常常都为开发新的会员而发愁；二是大部分高级会员预留大量消费，很难再次续费形成新的销售，部分会员要求退出并退还未消费部分的金额（会员协议对退费有严格的约定），为此常常引发一些矛盾。
也就是说，这种会员制的本身设计是存在缺陷的，在短期内可以通过会员级别区隔不同消费层次，通过价格捆绑降低消费价格，早期会起到非常好的促销效果，然而当目前全行业所有美容院的经营者基本都在采取这一模式，其营销的效力越来越有限。
再说了，如果就这样去对老板汇报，那老板作为这个制度的设计者及推动者，在没有更多的论据的支持下，那岂不是在找死！
彭经理将自己的想法与咨询公司进行交流，咨询公司也认为彭经理说的有道理，他们现阶段的发现仅仅是一个现象，还没有抓住最根本的原因，需要进一步的访谈与调研。他们承诺一个星期后再给彭经理更深入的报告。
更深入的洞察
一个星期后，咨询公司通过详细的消费者调研分析表明，“老会员”流失以及购买不积极的主要问题在于“客户对美容效果满意度较低”。
满意度低是因为“期望与实际效果”之间的差距，在成为会员之前企业通过各种方式宣传其产品与服务的美容效果，吸引了消费者成为会员，会员希望通过美容服务达到美丽的期望非常的高，而实际结果却相差加大。于是，
很多会员就认为受骗上当了，不但不会续费更为成为一个负面的宣传案例。
但实际上这里存在一些误解，在调查中发现有些会员的美容效果是非常好的，而且作为国内比较正规的美容企业，“俏丽”公司的产品采用澳洲最新美容产品技术、服务人员的技术也有严格的标准程序，只要会员可以坚持完成正规美容疗程，一般都会取得不错的效果。
美容的实质是通过美容来延缓衰老，其本质改变不了人自然的新陈代谢与人衰老的本质，美容服务需要通过长年的有规律的进行才可能产生实际效果（如同人的健康，除了天生特质的差异外，后天的坚持不懈的运动、良好的生活习惯是保持健康最有效的手段）。然而分析表明，大部分会员的成为会员初期消费热情较高，消费次数频繁，越往后消费热情越低，只是偶尔来进行消费，有的干脆后面就放弃了，没有一个持续规律性的消费行为，造成实际很难产生非常好的美容效果。
这才是问题的关键，因为没有坚持去美容院消费，往往是有一阵没一阵，当然无法取得满意的美容功效。当客户购买了你的产品但却没有消费时，他们下一次的购买热情肯定会下降。研究表明，顾客在第一年里对产品的使用率决定了他们是否会在第二年再次购买该产品，有一个现场研究发现，在健身俱乐部中，每周锻炼4次的成员继续缴费的可能性大大高于每周仅仅锻炼一次的成员。咨询公司对“俏丽”公司的调查中也证实了这一点，经常来消费的客户其第二年流失的比例就很低。

2. 《会员制营销》之读后感

[《会员制营销》之读后感]
2010年再来阅读本书可能在时间上显得稍晚了，不过这并不能掩盖本书内容的精彩，相反我有一种相见很晚的感觉，并且现在的会员制营销早已深入到了各行各业中，我们的身边多了更多大大少少的实例，这一切都已经让消费者不再惊奇了，《会员制营销》之读后感。会员制营销是一把双刃剑，因为它只属于那些懂它识它的人，所以也只有这部分企业或者个人能够得到成功，得到忠实的会员，运用它要懂得因地制宜，因时制宜，与时俱进，读完本书，认真的理解了本书你才能感悟本书，这是成功企业特别是适合采用会员制营销的企业一本不可多得的好书。

本书共十一个章节，逐步的将广大读者带入会员制营销的环境，让你不断浮想或者用身临其境来说更为合适，更能结合你自身出发，方便你完善企业和为你以后的创业更好的定位，更好的寻求利益。任何一件事情总有成功者，也不泛失败者，还是那句老话：真正懂得识得会员制营销的人才能悟得。

会员制更多的针对都是公司的客户（包括现有客户或者将来客户），情感因素与激励措施是并不可少的，当然前提还得是你能够提供货真价实的商品来满足消费者的需求，消费者的消费能力是不可低估的环节，认真分析消费者的消费记录，分清楚这种消费能力是实行会员制企业不可或缺的成功条件。这相当于是一次更全方位（也是更权威）的定位，这方便我们更好的锁定目标客户群体，再运用不同的情感和激励方法来促使这类消费者成为忠实的会员。只有忠实的会员才能更好的为企业带来稳定的收入，只有消费能力强的客户和忠实的会员才能为企业带来更大的利润空间，因为可见把握消费能力强的客户和吸收与维护忠实的会员是非常重要的举措，并且这一举措的成功与否直接关联着企业的发展。

药店、航空公司、房产公司、酒店、零售超市、高尔夫俱乐部、互联网公司等行业是最常用会员制营销的例子，也是最早涉及会员制的企业，腾讯、网络、阿里巴巴、淘宝等中国互联网巨头，它们的成功离不开会员制，当然还有个非常重要的因素—免费，免费是行业发展的原则，是永不落下的不倒翁，它与会员制营销长期演绎着商业的双飞模式。精彩绝伦、长久不衰。

这些大中型企业良好的运转保证了他们能够更好的运用会员制营销，他们有能力为会员制营销的成本买单，也能够为公司的长远计划损失一些暂时的利益，但却忽视了个体小企业，这些小企业有着最灵活的变化优势，它们的特点之一便是“小而灵活”，但同时它们的生命力却极其脆弱，在商业的红海环境中，它们永远的充当着炮灰角色，它们弱小的躯壳永远不能保证为会员制营销承担足够的成本，也无法为会员制营销牺牲太多暂时的利益，事实上它们总在运用着降价、折扣等容易使其陷入恶意竞争的方式，它们总是让人感觉极其弱小，极其容易关门走人，但，读后感《《会员制营销》之读后感》。。。所有的这一切我们必须都要弄清楚几个问题，而且这也是为了更好的寻求出口。
1.小个体企业适合做会员制营销？

2.它们做会员制营销的费用应该用那些部分来买单？
3.如何做好属于它们的会员制营销？

小企业，它们有着鲜明的特点：灵活多变，易于接受新鲜模式，也易于及时做出应对的调整，适应环境能力强。因此，这些特点便于我们探讨上述的问题，也便于它们在各自的领域实现成功，一下我讲述这个身边的小案例为上述问题做一些讨论：

case1.鑫嘉华娱乐有限公司，主营项目：推拿、足浴。类似于此类主营项目的公司一般都是如此，公司连锁经营模式，逐步的扩张，寻求利益的最大化（这也是只是其中之一的方法），同行之间的竞争更多的价格、门店地、以及服务手法等，至于会员制模式内部也有针对一次性消费168元的顾客发放免费的折扣会员卡，会员凭所持会员卡可享受8.8折的优惠，由于并没有认真的执行，此类会员制模式进行的效果并不理想，但不代表公司不适合做会员制营销，相反我个人觉得公司是非常适合做会员制营销的，至于具体的方法还需要探讨并保证认真的执行,为此我们必须展开丰富的研究与多次的尝试？

case2.melo服装有限公司，其实只是专卖男女服饰的小店，在中国偌大的服装店中没有找到特别之处，由于规模小，便容易让人想起这类店门更加没有特别的竞争优势，它的目标群体全部定位在大众消费，以提供物美价廉的服饰为目的，所有的货源都是有工厂直接提供，由它自己提供图片与设计图，工厂按其要求完成生产，在保证质量为正品的情况下，价格也限制在200元以内。由于同处于与安踏、李宁、美特斯邦、森马、以纯等品牌服饰的竞争环境之中，我们不得不需找新的空隙来发挥自己的特点，但是确实很困难，这些品牌店深深的影响了部分消费者，在品牌店里面同样能够买到价廉物美的服饰，我们更加没有能力与它们比拼价格，这被认为是不理智的，这些品牌店也都在实行着会员制营销，不能说它们多么的成功，至少它们做起来比我们更加容易成功，因此我们不得不寻找新的会员制突破口，我们更注重了对服务的提高，但是新的问题出来了，并不是所有的顾客都在乎服务的质量，他们认为只要有相当的服务对他们来说已经满足了，他们没有刻意追求服务的质量，相反他们更注重价格，他们喜欢更加便宜的价格，所以我们不得不细分顾客群体，及时区分那些看重服务与看重价格的顾客，为他们分别提供不同的需求，价格总会影响质量的，我们只能在便宜价格的服饰上做足价格与质量的对称，在寻求服务的顾客身上投入更好的服务质量，但是我们没有系统的方法来保证更好的执行，这是我们所缺，也是我们在寻找的？

case3.小强电脑配件店，一听这个名字不仅俗气，而且更加普遍，在深圳的华强北与广州的天河数码城，此类店铺实在是多的数不过来，他们经历着利润的惊天变化，能够一些感受利润从天堂掉进地狱，它们深处恶劣的竞争环境，它们只有不断的学习适应新的市场环境。在利润薄弱的局面下，除了销售电脑配件以外，本店还为顾客提供电脑组装服务，它们需要展开更多的业务来获取利润，它们生活在品牌电脑的缝隙中，处境并不理想，如何走出这种恶劣的竞争环境是个足够大的难题，因为它不能以关门倒闭结束自己的生命，于是在不断寻找新业务的前提下它也需要注重老顾客，会员制营销在本店如何更好的展开是一个值得探讨的重大问题，它需要大家为它寻找一种新方法让它更好的脱离恶劣的环境并健康的走下去。
〔《会员制营销》之读后感〕随文赠言：【这世上的一切都借希望而完成，农夫不会剥下一粒玉米，如果他不曾希望它长成种粒；单身汉不会娶妻，如果他不曾希望有孩子；商人也不会去工作，如果他不曾希望因此而有收益。】

3. 会员营销短信如何做更有效果

1、编辑短信营销文案要用心
用心的短信营销文案要做到“两要”和“两不要”，这样编写短信内容很简单！
“两要”
要从用户角度出发，想客户所想
短信内容要走心，筛选目标客户人群，把用户所需要的点展现出来，让客户感觉在真心的为他推荐好用的产品，而不是单纯的卖货，这样我们的产品和服务才能够吸引到用户的眼球。要突出产品优势，提升品牌形象
短信营销内容要详细介绍产品优势、价格优势、品牌优势等等，提升品牌形象，产品好、价格优也不怕找不到客户。
“两不要”
短信内容不要太套路
什么叫短信营销套路呢，例如开头就是引爆吸引客户，然后短信当中的短链接等等都是很常见的，但是用户见多了，自然就无感，不会被这种套路所吸引，购买更是很少了。
短信营销广告不要太硬
冰冷生硬的短信营销广告，例如限时秒杀、产品折扣、优惠券等等，这些商业化太重的短信广告没有时间限制的群发，自然会让用户感到不耐烦。
2、经验丰富的短信平台团队更加成熟、更多老客户的认可、避免客户走弯路等等，实属无短信营销经验企业的上上之选。
成熟的短信团队经过专业培训的售前、售后客服服务人员，售前为客户答疑解惑、售后出现问题能够及时得到解决；优易网信息科技平台就可以做到。
技术强大的技术人员，为客户提供一个稳定、功能强大的短信平台；
经验丰富的商务人员，短信平台的业务人员一般都接触了很多案例，所以当新客遇到如何营销瓶颈的问题，都可以给予具体的解决方案。
掌握以上两点获客方法，即使对于短信营销零基础，也可以让你的营销更高效、更简单！

4. 餐饮市场如何进行线上会员营销

答复：作为团购网站以大众化的市场趋势为发展动力源泉，以有效衔接互联网的市内场营销容案例（个案），以结合市场需求动态变化，以下推荐方法？
（1）、以及时发布上市产品的线上与线下产品订单需求，以实现产品的多元化销售渠道，从产品的原材料采购商以转变为网购销售商或者线下支点定购销售，这样不仅让消费者购买到所需要的商品，而且让消费者体验到网购的乐趣。
（2）、以团购网站对于产品需求量可以达到统计供需数量，以结合团购网站销售的产品或订购的产品，可以达到满意和信任的大众评分认可度，也可以查阅客户认购的产品，或者以反馈回馈形式及时评价产品与否或者产品质量与否，以‘顾客就是上帝’为中心思想的论点，以倾力打造顾客首选可信赖的合作品牌，为客户定制个性化产品的订单需求。
（3）、作为市场营销的方式，以结合市场多样化的销售渠道，以不断拓展网购市场的有利空间，以不断培养网购市场人员的终端服务的培圳与实践工作的借鉴经验，为客户提供更方便、更快捷的便利服务，以打造客户产品需求的供应链，和互联网与物联网的互惠、互利、互通的市场价值。
谢谢！

5. 企业口碑营销怎么做

一、第一大方面，在与消费者或者顾客之间的关系上做好工作，包括下面6个小方面：

(一)选择营销的路径，重视基础的工作

寻找出充分的理由，为什么目标消费者要来你的酒店消费，思考清楚这些消费者所拥有的特定价值观和爱好倾向;明确哪些特定的群体可以成为你需要重点追逐的品牌拥护者：创新型消费者，前卫型消费者，随波逐流的中间消费群体，后进型消费者;明确目标群体接受品牌所需要的几个决策阶段：首先发现促使消费者决定消费的几个阶段，什么样的内容可以促使他们的决定;在上述洞察的基础上，找到可以促进消费者采取行动的核心信息;设计、创造有说服力和刺激口碑传播的来源、发送渠道;据此设计和执行一套口碑传播的营销方案。

(二)培育消费领袖，重视“意见领袖”的作用

任何行业的发展和传播都离不开部分消费领袖的影响。有时，消费领袖的影响可以带动一个品牌的发展。传统的企业营销认为，只有那些能够消费并可能购买产品的消费者才是目标消费者，因此，企业只要去告诉这些消费者产品的信息就可以了。但是实际上，在企业传播的对象中间，存在一类“专家”，他们不一定消费，但是他们却喜欢评头论足，一旦某个企业进入他们的视线，就会变成他们点评的对象，稍不留神还可能成为他们拿出去到处传经布道的反面教材，这些人就是“意见领袖”。每个企业面对的市场都有一些意见领袖，比如IT界的很多评论人可以依靠一篇广为流传的文章将一个IT企业的经营战略说得一钱不值，也可能让一个企业名声大振。企业要重视这些意见领袖，特别是那些非常挑剔的消费者，他们不仅是好的意见传播者，还是给企业提供决策的参谋。企业要提供足够丰富的信息给意见领袖，让他们对企业有准确的认识而不要去曲解，必要时还可以和一些公关活动结合，将他们组织起来，去正面传播你的产品和服务。

消费领袖的特征：个人交际广泛、经常需要应酬或接受宴请、有一定的社会地位和影响力。比如：政府公务员、官员、媒体记者、广告人员、企事业高层人员、单位领导等等。餐饮酒店只要抓住部分这样的消费领袖，就很快能抓住一批忠诚的消费追随者。形成领袖示范的作用。

(三)重视每一位对企业有兴趣的顾客

很多企业现在都会把“以客户为导向”作为战略或者是经营理念，但是很多时候，这种导向在执行中却出现了偏差，比如服务人员为了多推销菜品和服务，常常不考虑顾客的需求喋喋不休，或者对那些迟迟不能拿定主意的顾客说三道四，甚至对于那些看起来不像目标顾客的人冷眼相向，这些行为都是让人们传播负面信息的来源。在消费者的消费体验中，他们更容易记住表现中的不足，所谓好事不出门，坏事传千里就是这个道理，一点不足对于人们的记忆远远超过十点好的表现。因此，企业要赢得好的口碑，一定要让每一位顾客都微笑而去，虽然有些顾客不一定来消费和买你的东西，但是你的表现会让他们津津乐道，他们会主动帮你传播你的与众不同和你的热情好客，很多时候，有些顾客还会被你的真诚打动而改变主意。好的服务是形成好口碑的重要因素，虽然很多企业认为这样将会花费很多的人力成本，但是和那些惹消费者烦的广告相比，哪种投入更划算呢?酒店要多为消费者想一点，多考虑消费者感受一点，多重视他们的声音一点，酒店就可以省一点，并还可以多赚一点。

(四)主动创造一些人们口碑相传的机会

是什么让人们想起并记住你?凭什么人们就在某些场合自动推荐你?除了给消费者留下愉快的消费经历之外，非常重要的是，企业要在消费者中埋下口碑的种子，要让人们主动去和别人交流，并推荐你，这些依赖于企业提供给消费者的增值服务，甚至是一些附加的东西，这就好像吃东西一样，只有回味无穷的东西人们才能长期记住。那么作为酒店，如何给顾客创造口碑相传的机会呢?

1、赠送超乎消费者意外的小礼品。人们购买你的产品如果获得意外收获，他们常常会非常愉悦，并会向别人展示自己的物有所值，因此，和你的产品相关的副产品或者是印有公司标志的小产品，甚至一些消费者喜欢的小礼品，比如钥匙扣、挂历、电话卡等都是非常好的口碑营销的工具。

2、在顾客离开时记得给顾客一张精美的联系卡片、酒店手册或者是公司刊物。不论消费者对你的东西有没有兴趣，他们都会愿意收藏一些看起来精美的东西，因此印有你的公司地址或者产品介绍的精美卡片、产品手册或者企业的内部刊物对于他们来说会是日后回忆的道具，如果有人来酒店消费，你甚至不要吝惜送他们两份这样的礼物，因为消费者通常给别人介绍的时候，也希望能够给别人送一个可以证明你的东西，你多给他们一个，他们就无偿成为了你的推销员，特别在消费者主动要的时候你更要毫不犹豫的给她，因为他们多要这些带有你们信息的东西常常都是因为喜欢，因为他们要去和别人炫耀。

3、定期有一些顾客酬宾的活动。每一年你都要有一些时期进行促销，或者销售的酬宾活动，比如在节假日或者在你的企业的年度庆典，这些活动能够让消费者感觉到你在关注他们，他们常常会因为这样的日子前来消费，甚至会成群结队的来支持你，但是注意不能天天都这样，也不能名不副实，一定要让酬宾成为消费者真的收到实惠的活动。

4、让消费者成为你的尊贵客户。每个消费者都希望自己能够成为企业的贵宾，比如在银行或者在电信营业厅办理手续，消费者都希望自己能够得到优先服务，在餐厅，消费者都希望下次来的时候你能记住他并给他一些优惠，因此，对于企业来说，给顾客打折卡、贵宾卡，给消费者提供他们喜欢的特别服务，会让你的产品或者服务细水长流。

5、在不打扰顾客的前提下多给他们提供一些消费指南。消费者都希望有专业的消费辅导，因此，企业推出新的产品或者服务的时候，一定要多给消费者提供一些消费指南，比如产品手册，或者是体验活动，要让他们能够直接感知到你的产品和服务的价值和特色，因此，给消费者邮寄客户手册，及时传递企业的信息对于他们形成对你的好的印象也非常重要。

6、关注顾客的看法。当一些顾客对你提出建议的时候，不要告诉他们这些都办不到，你要将他们的意见收集起来，或者在适当的时候告诉顾客你们采取了什么措施，消费者都希望他们的意见能够给企业指导，如果你的员工找借口或者不正确对待这些意见，会大大打击消费者的积极性，必要时，甚至可以出版他们的意见，让他们感到自己被重视。他们一定会为你的这些做法而去宣讲他们给你们提供意见的故事，从而吸引更多的人前来光顾。

营销不仅要关注消费者的行为，还要关注消费者的嘴巴，因此，在新的营销时代，我们不仅仅要请消费者注意，我们还要请消费者说，让他们利用一切尽可能的机会去窃窃私语、口口相传那些留给他们美好印象的东西，因为只有人们广为传颂的才会引起更多的人注意，这比广告的效果要来得长久和有效。

(五)可信度是口碑传播的关键

1、口碑营销工作原则:

2、坦诚地披露你所观察到的事实;

3、不仅要公布好消息，同样也要公布坏消息;

4、以自然人性的语气方式来传达信息;

5、对于批评要宽容大度;

6、如果你做错了，不妨坦白承认错误;

7、如果你不知道答案，千万别不懂装懂;

8、永远都不要刻意隐瞒事实和重要信息;

9、承认竞争对手的存在，并且以公平坦然的态度对待他们;

10、努力成为你所代表的酒店、行业和产品的可信权威。

口碑营销的世界里，越少的控制，越少的商业色彩，传播效果越好。人们开始逐渐明白，在控制和可信之间存在着反向关系，更少的控制，意味着更大程度的可信。公关行业早就明白其中三昧，专业公关人员通过同市场分析人员和新闻记者之间的对话交流，使企业获得一种任何广告形式都无法相比的第三方认同。好的口碑营销，自然可以将这种消费者认同的可信度放大几千几万倍。

(六)把顾客培养成企业的“义务营销员”

有关调查显示，有超过40%的顾客是通过他人的口头宣传来获得有关酒店的信息的。因此，酒店老顾客的口碑是酒店营销信息沟通的重要渠道。另一方面，顾客的口碑比起其他市场沟通方式来说有众多优点。首先，口碑是一种“现身说法”，它更能获得其他顾客的信任。其次，口碑宣传是以一种集束式的方式传播的，因此，它具有传播面广、速度快的特点。

二、第二大方面是通过网站进行网络推广来达到更好的效果，包括以下3个小方面：

(一).给你的网站和产品带来良好的口碑，提高网站的知名度和可信度

利用网络知道、搜搜问问、天涯问答、等问答网站可以给你的网站、你的产品或是你的品牌创造大量的正面信息。大家都知道，信任危机导致人们的警惕性都非常高，生活当中处处充满陷阱啊!更何况是互联网上呢，互联网信任危机是目前严重制约电子商务发展的因素之一。所以大量的正面信息(前提条件是你要有货真价实的产品)可以大大的降低你的目标客户的警惕性、提高你产品的成交量。在制造这种大量的正面信息很简单，并不需要加上你网站的链接，所以很容易就通过审核的，关键是需要你做好相关的关键字优化了。

随着国内互联网的发展，上网人数、网上购物的人会越来越多;做了这几年的电子商务了，发现很多网友在网上购物前会先了解一下人们对这个网站的评价、了解下这个网站或这个产品的可信度，怎么了解呢?无非是在问答网站或论坛搜一下这个网站或这个产品的评价信息，或者是用:：“某某网站的某某产品怎么样?某某网站的某某产品好不好?”等提问方式在搜索引擎上搜索一些这个网站或这个产品的评价信息，还有就是看一些网站上购买过的客户的评价等等一些方式。知道了客户通过哪些渠道去了解你的网站、了解你的产品了，就在这些渠道上花些功夫，况且这是比较容易做到的。目标客户一旦对你的产品产生兴趣但是出于某些担心而犹豫时，一旦看到评价你网站或产品的正面信息会大大加强他购买的决心的，反之没有找到任何有关你这个网站或产品的相关信息可能就会寻找一家信誉比较好、可信度比较高的网站去购买了，如果找到了你网站或产品的负面信息那这个目标客户成交的可能性就比较小了。所以说大量你网站的或产品的正面信息会有利于提高你网站的或产品的知名度和可信度。

(二)同时还可以给网站带来目标客户，提高网站销售业绩

上面已经讲到利用问答网站给你的网站和产品制造大量的正面信息，尤其是搜索引擎旗下的问答网站，如：网络知道、搜搜问问等、搜狗问答等，因为是搜素引擎自己旗下的产品、所以都具有排名优势，在制造信息的同时适当的做一些关键字优化，就可以很容易把排名做到首页，通过这些关键字排名就可以让你的目标客户发现你的网站或产品;在制造正面信息的时候尽量以软文的形式体现出来、再很好的把关键字融入进去，这种信息数量和规模的达到一定程度，可以有效提高网站的知名度和影响力。(前提条件是要有货真价实效果不错的产品，最终才能取得事半功倍的效果，如果是以次充好、以假乱真的产品永远是做不长久的。

(三)就要选对合适的广告，达到更好的宣传效果

1、真实。所谓真实，就是指口碑传播可以夸大，但绝不能脱离实际。

2、有自己的特点。如果是大众品牌，没有自己独特的方面，那为什么要选择你的产品?

3、广告要适度。超过一个极限的广告，会带来相反的效果，还是这句话：物极必反。

4、专业。要合理的设计口碑的实施策略就必须找一家专业的口碑整合公司。

口碑营销传播的效果不言而喻，手段也各有千秋，要善于发现和利用一切可利用的资源。

三、第三方面，重视口碑营销方案设计包括以下6个小方面：

(1)传播群体的定位

这个是最根本也是最需要清晰的东西，没有定位你要传播的对象，根本无法发挥出最大的效果。试想本来是要卖石油仪器设备，却把传播群体定位为学生，可想而知这样你无法准确的将产品推销给商家。

(2)传播点的选择

首先对产品进行分析加工，要找到卖点，这个卖点要值得用户去讨论，让用户感兴趣，刺激用户的兴奋点。当然我们更希望这个传播点是独一无二的，或者换句话说是服务最好的。

(3)传播渠道的选择

如果害怕对自己的品牌造成负面影响，那就尽量避免类似于邮件群发、短信群发等世人厌恶的手法(特别说明：人工群发和机器群发的性质是一样的，都是垃圾)。除了口口相传，还有什么传播渠道比较流行的?当然是时下一些占据主导地位的网络服务了，例如QQ、BBS等。在选择传播渠道的时候我觉得还有一点比较重要的就是，切忌泛泛，比如BBS我们不可能所有的人间BBS我们都去挨个呼喊一番吧?挑选一些专业的对口的效果要更好。选择好了渠道，也就有了用户之间相互扩散传播的源泉。

(4)让用户在最短的时间内了解传播的主题

有的广告在用户看了几遍之后都不能明白到底宣传的是什么主题，不能不说是失败的作品。在口碑营销中本身就对主题的清晰度有着更高的要求，因为在信息扩散过程中如果主题不清晰，会造成传播过程中的误差，风可能会变成雨。特别是在网络上，用户有着至高无上的用选择权力，所以，千万不要惹恼他们，要让用户快速了解主题，向用户传播产品的优异性。

(5)让用户了解产品的价值

再好的营销方案，再有创意的Idea，如果对用户没有任何价值，那也就失去了一个用户向另一个用户进行口碑传递的动力。在现实社会关系网中如此，在互联网上更是如此。一个产品在互联网中，获得好的口碑比获得差的评价要难得多。所以产品的价值在口碑传播中显得很重要。

(6)让用户受益

产品光有价值是不够的，关键还得让用户受益。受益有很多种，学到东西是受益，买到物美价廉的产品是受益。校内网当初怎样让传播的用户受益?小礼品、积分、结交朋友，这些都是利用了大学生群体的特性。这个也是用户为你的产品进行传播的动力。

在进行口碑的过程中，最重要的是用户或者消费者的，企业成功与否一定要以顾客为中心，这是不变的真理。

6. 会员制营销的目录

第一章 打开会员制之门
什么是会员制
会员制是一种沟通媒介
会员制具有哪些特性
会员制的四大类型
会员制的双赢之道
会员制能为客户带来什么
会员制为企业带来的核心利益
会员制对企业起到的主要营销作用
会员制的来龙去脉
会员制的起源
会员制在中国的发展演变
我国会员制存在的问题与对策
案例分享；普丰大药房会员制的演变
高入会费 低会员价
成功经验分享
会员制的变通对策
案例链接：“金象”服务多元化+人情味
第二章 会员制营销的核心观点
会员制是开发与维护忠诚客户的利器
客户忠诚的四个层次
提高客户忠诚度的价值
会员制对培养客户忠诚的影响
会员制适用于任何企业与店铺
会员制核心：为客户创造价值
“放长线钓大鱼”——会员制是一项长期工程
会员制需要不断创新
知识链接：避开会员制的五大误区
第三章 会员制营销规划
会员制营销的七大流程
为何采用会员制
会员制营销的主要目标
会员制营销的次要目标
谁是你的目标客户群
目标客户群是现有客户还是潜在客户
目标客户群需要细分吗
选定一个或几个目标客户群
采用多级会员资格法
采用什么样的客户忠诚计划
客户忠诚计划的两大类型
客户忠诚计划的四种模式
客户忠诚计划制胜的两大关键
“软硬组合”打造核心利益包
哪些是最有价值的利益
找出客户真正利益的三个步骤
五大定价策略：让会员努力才能获得
会员制规划的十一个方面
案例分享：戴顿一赫德森公司如何培养客户忠诚
“金卡计划”的实施
效果评估
戴顿-赫德森公司给我们的启示
第四章 会员制营销的实施
组建专门的组织部门
中央服务中心的职责
部门设置
建立会员制的管理制度
制定完善的会员章程
示例：全球通VIP高尔夫俱乐部会员章程
会员征集与推广
会员招募规划
会员征集的三种主要方式
会员制营销实施的六大注意事项
构建会员沟通的平台
建立独特的沟通工具
活用沟通的三种形式
会员制的费用管理
经费的来源与用途
会员制实施过程中的三大费用
案例分享 万客隆会员制营销案例
会员制的特点与优点
万客隆快讯
万客隆局限性
第五章 会员数据库的建立与管理
会员数据库是企业的制胜法宝
为什么要建立客户数据库
会员与数据库的关系
数据库建立与应用的六大流程
如何建立会员数据库
建立客户数据库的四大原则
会员数据库的内容
数据收集的两大途径
会员数据库的应用
对客户数据进行细分
给会员“上帝”的待遇
会员数据库的管理与维护
会员数据库管理的六大方面
定期对客户数据库进行维护
利用数据库管理建立客户忠诚
案例分享：AA蔬果食品店，细分客户现商机
总结
第六章 质优价低，大众化会员制
“俱乐部卡”绝不是折扣卡
有效的成本控制
业务延伸：联名卡
总结：如何赢得客户忠诚度
零售业会员制如何走出困境
零售业会员制面临的困境
我国发展零售业会员制应采取的对策
链接：连锁超市“出击”会员制
第七章 专业时尚，以质取胜
定位：白领精英
五星级会员服务
关爱会员的精神健康
“花钱买健康”成为时尚
第八章 线上线下俱乐部联动
十年风雨兼程
核心：书友会
打造会员核心利益包
分析：贝塔斯曼的核心优势
网络会员制前景无限
第九章 一切只为最有价值客户
客户流失严重
细分客户，挖掘利润型客户的潜力
锁定目标，不打折
精品航线，缩减客舱容量
保留有价值客户，加强客户服务
看待客户的角度要从宏观转向微观
客户目标的转变
要从获取客户到保留客户进行转变
航空公司常客计划指南
票价分级的制定基础
航空公司联盟的重要因素
航空公司了解旅客市场的重要渠道
值得借鉴的常客计划经验
会员资格的控制
会员分级管理
让奖励更具吸引力
里程积分——新的促销工具
销售里程——新的收入来源
第十章 培养目标客户忠诚度
定位：年轻一代
宣传：专为你策划
服务：为你“量身定做”
定价：为你考虑周全
消费：为你建立“根据地”
总结
分析：洞察需求对症下药
第十一章 万客会：无限沟通+口碑效应
有兴趣就可以成为会员
万客会是什么组织
欢笑分享积分计划
会刊成为最好的沟通工具
特约商户提供增值服务
联名卡成为业主的VIP
会员制与地产营销的双赢结合
参考书目
后 记

7. 作为会员营销微信如何发展会员

发展会员的本质是精选，精选这里是精准和挑选的意思。事实上大多做会员营销做专死掉的商家都死属在这个上面。新开的美发店大量发卡，最后卡都成了死卡。因为会员不是普通用户，量大了大家都成了普通用户。没有了区别。对会员的定位和挑选是一件必须静心结合行业研究的事儿。

8. 好的营销方法

某珠宝店开业策划案信息类别:经典案例 发布日期:2007-5-30 11:31:00 对于这个案子，只是一个店铺的开业促销，并不是大的商场之类的开业促销，相应的在媒体投入、预算等费用是比较少的。

每天都是情人节！
--银河珠宝开业策划案

一、序言
如何确保"首战必胜"是所有新生项目的首要问题，对零售店来讲，它的开业活动是否别致新颖即"首战是否能大获全胜，"给人以耳目一新并最终一炮打响，对于在五马街先声夺人并立稳脚跟有着至关重要的影响。既要有轰动的场面，又要有实实在在的营业额，两者兼具，这是本次活动的宗旨。
因此我们可采取"人气-商气-商机"层递法，即在理念上采取三个操作步骤：激发人气、营造商气、沉淀商机。激发人气主要依*三个方法：礼宾举措、活动、新闻造势；营造商气就要紧紧围绕着"销售额=交易笔数×客单数"公式，在"礼宾"、"会员"、"幸运"、"爱情"等节日性概念上大做文章：沉淀商机可以通过"低买高送，交易延伸"的方式实现。把上述三个理念性步骤整合起来策划，在同一个时空内实施策划，商场的开业就会体现出惊爆度、知名度、惊奇度、美誉度效果，同时，也可以大大地提高销售额。

二、促销活动目标
（1）必须在开业气势上务必要"一炮打响"
（2）通过本次开业，务必要在消费者心中留下深刻的印象
（3）在同行业态中留下较好的知誉度
（4）促销活动务必与众不同，使顾客有"新鲜感"，且易传播 （惊奇度）
（5）本促销活动务必能够提高销售额
（6）本促销活动的确能让顾客感到"实惠"，最终增加"银河"美誉度
（7）本次企划促销案能够便于操作实施
（8）其它

三、开业促销时间：7月20日--7月27日
选择客流量大的星期天作为开业当天，持续一个星期的促销活动。

四、地点：五马街
多家银河珠宝同时促销，带动开业店

五、目标市场

A类消费群：20-27岁的未婚青年，他们富有激情，崇尚浪漫、时尚，喜欢幻想，能快速接受新事物，是一个为了求新、求变永远也不会厌倦的时尚阶层。但她将是影响B 类消费群的一支“伏兵”，也不能放弃，但不作为重点。

B类消费群：27-35岁的消费群，此类群体有的是处于事业的起步期、上升期，而有的却已事业有成，由于性格、年龄、偏好、收入、环境、习惯、价值观等原因，使得此类群体显得最为复杂，最不利于细分，也不利于有针对性的进行市场推广。

C类消费群：50岁以上的消费群，此类人群虽然对新事物的接受程度不如年轻人，但由于生活质量的不断提高，对于新事物的关注也越来越多，是一支易被“教化”的群体，如果其儿女能够推波助澜，媒体广告刺激到位，则此类消费群可能成为一只“绩优股”，升值潜力很大，而且也是一个值得关注的社会现象。

六、促销策略
A、现在正流行一种代表着中华民族深刻文化内涵且历史久远的手织品：中国结。其深深的红色、多样的变化代表着富贵、吉祥、喜气，而且适合长久保存，并广泛的在年轻人中流行，应是我们寻找的理想的载体。我们可以联系厂家开发出多种系列的“情人结”礼品，根据不同的系列可分别赋予“缘字结”、“福字结”、“同心结”、“牵手结”等概念，并且为每种“情人结”都配备时尚、高档材质的包装盒，一该以往中国结的低档、简单的形象。

针对每类目标消费群，推出了三大篇章：

1、浪漫情人·我爱你篇：针对20----27岁的A类消费群。产品组合：3支玫瑰+1个“缘字结”+烫金贺卡。

2、真情永恒·爱妻篇：针对27---35岁的B类消费群，产品组合：27支玫瑰+1个“爱字结”+烫金贺卡。

3、浓情夕阳·天长地久篇：针对50岁以上的C类消费群，产品组合：9支玫瑰+1个“牵手结”+烫金贺卡。

B、辅助活动
1） 来就赠：只要开业当天来银河的人，即送小礼品一份。（数量有限，赠完为止）
说明：争取本商圈内尽可能最大多数的潜在客户，来也不让人"白来"（有小礼品赠），使之最终形成滚滚人潮，形成"人气"。
2）贵宾卡"回娘家"：凭银河会员卡购物（无论金额大小），会员顾客都可获精美礼品一份。
说明：吸引"会员",聚集"人气"
3） 欢乐转盘：凭购物小票满300元即可转盘一次。
说明：吸引小额度顾客，聚集"人气"
4）在现场开展抽奖赠送礼物活动,每日随机抽取号码现场赠送银饰产品多达5件
5）剪角回收"来就赠"
根据在都市报上的剪角即可得礼品一份。
6）会员讲座
邀请到专业人士举行宝石与运程讲座，讲述佩带宝石对人的身心健康有促进作用，诠释宝石与事业、爱情、财富运程之间的奥妙关系，引起与会员极大兴趣。

七、宣传
A、媒体方面
1）温州都市报：二分之一的通栏
2）温州晚报：软新闻一篇
B、店铺美工
运用各种手段把卖场内装饰起来，营造开业喜庆氛围（包括看板、展示板、POP海报等）
夏天应该以蓝色、绿色为主要色调，让人有清凉的感觉。
C、印刷品
印制《时尚手册》，内容如：个性为珠宝施魔法 、选购知识 、搭配方法、保养护理等
数量：1000份

八、人员招聘和培训
A、人员招聘：招聘方案另附
B、人员培训：由于宣传方式、宣传时间的局限，活动的全部内容消费者未必全能接受到，因此终端人员既要经营，又要起到宣传的作用，对他们的要求也就要高一些，而且，沟通的技巧、个人形象、促销活动内容、宣传品的布置陈列、产品的数目组合、核心卖点、核心概念等都需要对营业员进行细致而全面的培训。因此，活动能否成功，培训至关重要。为了防止个别网点工作落实不到位，我们每个店逐一进行了指导，并每天都进行监督、检查，确保活动执行到位，顺利开展。

9. 急求交通银行信用卡产品的营销方式及典型案例

1.设点模式复。就是像很多信用卡的办事员制那样在人流密集的地方摆摊设点，效果还是相当不错的，可以多一些优惠政策，还要准备小礼物什么的。
2，走访型。到机关团体、公司企业、办公大楼、学校（尤其是大学）等上门服务，团体效益非常好的。
3，电话拜访。固定电话也好，随机电话也好，询问客人意愿，虽然概率不是太大，但打10个有2、3个也是很不错的。外地更要多打，因为世博卡，对上海以外的有一定的吸引力，可以有机会来看世博会。
4，短信群发。通过短信群发，也是一个办法。
5，传单方式。可以请几个小弟小妹在街边发放宣传单，也是一种方式。
至于典型案例，要突出世博卡的特殊性，有什么特别的优势，像以前一位小姐来我们公司的时候，推销的是某商场的联名卡，她就说可以成为商场的贵宾之类的，世博卡对人们参观世博的便捷性和好处等等。
以上你自己再添加一些内容就可以了。

10. 咨询下营销达人会员卡销售问题

这是五种模式可以参考，举了个美业的案例

1、大众点评 电子会员卡模式
这是大众点评新推出的针对吃喝玩乐线下商家的免费电子会员卡，只要是大众点评的会员，就可以领取不同美业门店的免费会员卡，一般折扣在6折到9折之间，到店直接出示电子会员卡即可以享受折扣。

大众点评电子会员卡的特点是领取方便，不需要充值就可以享受折扣优惠。缺点是目前使用门店数量少，覆盖范围小，用户选择有限，而且折扣对用户的吸引力没有门店实体会员卡3折、4折来的大。再者这种会员卡也不是商家想要的，毕竟不是现金办卡，商家也事先拿不到卡金，后期消费都用卡来消费，还是要先付钱给点评网，点评扣去分成后按结算周期回款给商家。拿上海来说有大大小小美业门店近七八万家，开通大众点评电子会员卡的门店也才有300多家，北京只有200多家，可见商家接受度不高，也远远不能满足用户的需要。
2、网络糯米网 储值卡模式
这是网络新推出的“会员+”战略，通过会员+模式解决线上导流、商户自主营销、线上线下会员冲突、团购用户缺乏粘性等问题。用户可以直接通过糯米账号购买商家推出的储值卡，然后到店消费，可多次使用，也可多卡合并使用。比如在糯米上花750元就可以买到1000元的储值卡，到店消费后直接在糯米上消卡即可。

糯米网储值卡的特点是额度小，办理使用方便，但目前还没有对美业商家开放，如果对美业开放，其模式是否是店家喜欢的，还有待确认。

3、“爱蹭卡”会员卡共享平台
“爱蹭卡”会员卡共享平台主要是针对线下门店做会员卡的共享，其做法是通过会员卡共享的方式让用户通过手机随时随地以很方便的办理门店会员卡，商家可以随时提取卡金到自己的账户，办卡的人可以自己用，也可以将会员卡共享到互联网平台上，这样没有会员卡的用户就可以使用别人共享的会员卡，到店做各种服务。这即提升了门店办卡的数量，又为门店带来更多的客户。更重要的是办卡的用户还能通过共享会员卡来赚取一定是拥金，同时就更愿意朋友圈分享会员卡，直接为店家带来更多客户，实现以卡养客、以卡带客。

此种模式对办卡用户来说大大降低了办卡风险，即加速实现了卡金变现，又解决了因搬家或换工作而带来的用卡烦恼，还能通过办卡赚取拥金。对无卡用户来说，不用办卡也可以享受多种多样的会员折扣服务。为此他们还独创了一个词叫“蹭卡”，有卡的用户可以共享卡，没卡的用户可以蹭卡，双方通过“爱蹭卡”平台进行交易结算。

这种会员卡共享模式的特点是店铺种类多，会员卡折扣种类多，用户选择也是多样性的，对商家、手艺人、用户、平台方都能各尽所能，各取所需，美业的任何店家都可以加入，是一种很有创新的模式。

4、臭美美发的集体会员卡模式
臭美美发主打“美发不办卡”的宣传口号，他们的做法是由臭美将线下的美发店资源整合在一起，然后集中购买加盟臭美美发的店家会员卡，然后用户只要通过臭美APP在臭美商盟店进行消费时，就可享受VIP级别的优惠，也就是说相臭美办了很多店家的会员卡，然后分享给臭美APP的用户使用。

臭美模式的优点是使用方便，只需下载臭美APP就可享受目前深圳800家门店的会员折扣。缺点是只能用来做美发，且使用范围小，会员卡种类单一，扩展瓶颈大，对店家加盟有一定的门槛，也不能满足全国各大城市用户的多样性需求。

5、美美租卡的美容院会员卡模式
美美租卡是主要聚焦美容行业，走中高端精品路线，中低端的价格，致力于为消费者提供较低的价格、高性价比的高端高品质服务。目前美美租卡在北京拥有几十家美容院的会员消费卡，是一种新的美容新消费方式。与千篇一律的团购不同的是“美美租卡”所提供的精选美容院、多样的服务项目以及体验高级会员的价格和待遇。

美业做为一个万亿级的大市场，是每一个人一生的刚性需求，是一个日不落的朝阳行业，困难只是暂时的，相信未来只会发展的越来越好，线下门店也一定是大多数消费者的选择，所以更不要担心被互联网所颠覆。

在国家互联网+快速发展的大趋势下，相信会有更多的美业新模式出来，来解决目前店家存在的各种不同问题，做为美业门店我们要大胆尝试、勇敢拥抱互联网，同时更要提升自己的技术与服务，给到客户最好的服务体验，这才是门店生存的根本。