营销案例啤酒

⑴ 根据下面的例子谈一下这家啤酒厂为何成功，应用了何种营销策略和他推销中所存在的优缺点

抓住人们的对新事物的好奇心， “尿出来的啤酒”

⑵ 啤酒营销

好男人，选百威

⑶ 急需：金星啤酒集团的营销案例分析！！~~市场细分

河南金星啤酒集团有限公司是年产量达60多万吨，河南省第一、全国四强的国家大型一档啤酒企业集团，下属6个啤酒分公司和10余个相关配套企业。公司主导产品“金星”、“蓝马”两大系列30多个品种，畅销全国20多个省市，在河南市市场覆盖率达100%，市场占有率达60%以上。

市场形势瞬息万变，企业只有积极调整营销战略，灵活运用营销战术，才能适应“以市场为导向，以顾客为中心”的市场经济要求，保持销售业绩的稳步提高。金星啤酒集团深谙此道，非常注重在营销战略上的创新，使其战略战术总是高人一筹，在竞争中以最大优势去抢占市场先机，这也是金星集团近几年迅速发展的最主要原因之一。

品牌营销战略－－营销观念创新
观念创新是营销战略创新的前提和保障，是金星集团营销战略创新的第一步。从以价格和质量以核心的产品营销向以服务和信誉为核心的品牌营销战略转变是金星集团营销观念创新的主要内容。优质服务、全位营销、可靠信誉是塑造良好品牌形象的重要要素，金星集团从以下三个方面的创新保证品牌营销战略的实施。

首先是思想意识的创新。虽然金星集团的市场意识非常强烈，但由于销售形势好、酒好卖，部分业务员产生骄傲心理，服务意识不足，不能尽可能多地为客户着想，更热情地为客户提供更优质的服务。金星集团对业务员加强教育，要求大家改变观念，创新意识，认识到越是形势好，越要提高对客户的服务意识；培养业务员树立起爱岗敬业，甘当客户贴心人的工作作风，树立客户为衣食父母的意识，把客户的事情当成自己的事情，从各方面提高对客户的服务意识；公司实行首问负责制，要求销售总公司任何人员对客户都要有问必答、热情接待，积极协助客户解决问题；为了能够给客户提供更多的方便，公司加强对结算中心、成品库、售后服务处的管理，提高工作效率和服务质量，公司为客户办理了“金穗卡”，方便客户结算；修建了公司招待所为当日不能返回的客户提供住宿服务。通过观念的转变，极大地增进了客户与公司的感情，进一步稳定了客户与企业的关系。

其次是推销到营销的创新。面对激烈的市场竞争，金星集团认为业务员不再是简单的推销员，他的任务不再是把产品卖出处去，把钱收回来，而是要具备市场调查、信息处理、营销策划、终端管理等更高的业务水平，要对复杂的市场环境应付自如。为提高业务员素质，提高其营销能力，公司一方面招收专科学历以上的营销专业大学生充实销售队伍；一方面请著名营销专家来公司为业务员讲课，对业务员进行集中培训。为提高业务员组织性、纪律性和吃苦耐劳的能力，每年都要对业务员进行为期半月的封闭式军训。

再次，从销售产品到销售人格的创新。金星集团认为，品牌营销不是通过品牌去销售产品，而是通过产品过销售品牌，21世纪的企业应是人格化的，品牌营销其实就是在销售企业人格。企业信誉如何关系到企业的人格形象，也就影响到品牌营销的成功与否，只有良好的企业信誉才能塑造出完美的企业人格形象，才能建立起稳固的客户关系。金星集团非常重视企业信誉，塑造完美的企业人格形象征服了大批客户。1998年10月金星营销人员在北京城郊副食品公司走访客户时发现一批已过期的金星王啤酒，立即向公司领导反映，公司运去同样数量的啤酒进行调换，损失由公司负担。事后该公司经理感慨万千地说：“金星集团对消费者如此负责的态度和作风，实在少见，真是难能可贵！”

兵团作战式战略－－营销机制创新
为了更好地适应市场，集团公司对销售机构进行了改革，专门成立了销售总公司专门负责集团公司的产品销售，又对销售总公司内部机构进行了改革。分别成立金星销售公司、蓝马销售公司、省外销售公司，三个公司又下设数量不等的三级分公司，由销售总公司统一指挥、调度，各分公司各守一地、各负其责，形成了兵团作战式的机构布局，提高了营销的机动性，扩大了销售半径。

销售总公司在业务处、售后服务处、车管处、成品处等几个职能部门基础上，设立了配送、管理、策划三个中心，配送中心的成立使客户只要一个电话，配送中心就会保质、保量、按时将货物送到指定地点，而且实行省内范围免费送到，免去了客户来回奔波，解除了客户的后顾之忧；管理中心全面对营销队伍和市场进行管理，对各市场情况进行考察，走访客户及时听取意见，检查营销政策落实情况，考核业务人员营销素质和服务态度情况，将信息反馈并处理，使公司的营销政策及时得到调整并落实，保护了客户的利益；策划中心根据公司总体营销战略思想和市场信息，充分整合营销资源，对营销工作进行统一部署、细致策划，使产品上市、品牌宣传、终端促销等工作井井有条，提高了营销效率。三个中心的成立使各销售分公司的业务得到更大的促进和保障，进一步提高了各销售公司的营销效率。

联盟式营销战略－－客户关系创新
许多企业为在竞争中取得优势，总是靠降价、增加返利来赢得客户，但到头来企业和客户均没有获得更大的利润，却亏损额增加，还造成市场价格混乱，品牌形象下降，真是患无穷。那么怎样才能既要保证客户利润最大化，又能保证企业利润不受损失，实现双赢的目的呢？

古人云：授之以鱼，不如授之以渔。金星集团意识到，在竞争层次和程度越来越高的市场环境中，客户经营素质低下是制约其获利能力的最主要因素，一味地给客户让利不如教给客户如何赚取更多利润的技能。所以，帮助客户提高营销素质，提高客户对现代营销理论与策略的认识和操作能力，才是最高明之举。销售总公司除利用每年定货会、年终总结会期间对客户进行集中培训外，还定期在各地市举办小型培训，理论结合实际，起到很好的效果。客户的整体经营素质提高很快，客户利益与企业得到最大统一，业务开拓能力大大增强，客户网络体系得到优化和巩固，新时期企业与客户的战略伙伴关系形成。

零距离通路战略－－物流体系创新
以往金星集团的产品几乎是全部通过经销商这一通路销出去的，这不但在很大程度地影响了物流速度，流失了过多的中间利润，而且容易受制于经销商。21世纪的营销是终端营销的时代，金星集团认识到在当前的啤酒市场竞争中终端越来越重要，谁先控制终端，谁就取得市场的控制权。金星集团积极实施零距离通路战略，进行物流体系创新，蓝马销售公司成立市内公司和生啤公司，投入数百辆各式货车，提供电话预约送酒服务，直接把酒送了销售终端。在开封、洛阳等大中城市设立直销处直接对销售终端开展业务。零距离通路战略的实施，极大地提高了物流速度，增强了企业对市场的控制力。

人格化促销战略－－促销方式创新
金星集团是河南第一家实施“开盖有奖”销促活动的啤酒企业，而且取得了极大的成功，但这种纯粹商业化、利诱式促销方式随着消费者素质的提高，效果越来越差。金星集团积极探索新的促销方式，逐渐用人格化的促销方式代替了“开盖有奖”这种非情感化的促销方式。其中金星啤酒贵州分公司产品上市推广的人格化促销最具经典。公司认为“金星”一个外来新品牌要在当地迅速打开局，如果在营销上还是过度宣传“金星”啤酒如何质量好、如何价格便宜一定缺乏吸引力，难以打开局面，必须以奇取胜，而利用人格化的促销方式就是一个很好的策略。金星贵州分公司放弃了对“金星”啤酒优良品质本身的过度诉求，而是展开了一系列的公关活动，向周边山村进行送科技下乡活动，为农民送科技书籍、播放科技电影，帮助农民提高科技知识水平，发家致富，并且积极捐助当地贫困失学儿童，这一系列的义举不但得到当地农民的热烈欢迎，也受到当地政府的高度评价，“金星”良好的品牌形象很快在周边农村树立开来，市场迅速打开；进攻贵阳市场时也是采了人格化促销方式。在大年三十之夜，组织广大营销人员上门向贵阳居民免费赠送“金星”产品，并送上良好祝愿，共贺新春，整个过程并没有对“金星”啤酒本身进行宣传与推销，啤酒好与不好让消费者自己去评判，接到啤酒的居民深深地被金星营销员的敬业精神和真诚的祝福所感动，对“金星”啤酒产生了良好的印象，很快成为“金星”啤酒的忠诚消费者，使“金星”在贵阳的市场份额从无到有，迅速提高，市场开拓一举成功。这一系列出奇制胜的高明营销策划成为中国啤酒营销的一个经典范例而载入中国啤酒营销史册。

引导消费型战略－－市场开发创新
市场开发不仅要靠发现市场，还要靠创造市场。金星啤酒集团在市场开发中不再满足于发现市场、满足消费，而是站得更高、看得更远，不断去创造市场、引导消费，这就是引导消费型战略。当河南众啤酒企业都在普通啤酒上费尽心机、出尽花样进行激烈竞争，但成效却并不显著时，金星集团经过充分的市场调研，对市场形势进行准确把握后，开发出金星小麦啤酒，形成一种全新的啤酒消费概念，又率先在河南市场开发出瓶装鲜啤酒，倡导更新鲜、更营养的啤酒消费概念。这两个产品的上市在啤酒市场上刮起一阵金星小麦啤、金星瓶装鲜啤的消费旋风，创造出大批忠实的新消费群体。

避强击虚型战略－－竞争方式创新
针对河南啤酒企业众多，以价格战为主的市场竞争异常激烈和混乱的情况，金星集团决定跳出这一竞争怪圈开辟新的竞争领域，大规模进军省外市场。论品牌实力，金星与青岛、燕京、百威等知名品牌差距不少，与一些地方品牌相比又不具地理优势，所以与他们在同一目标市场上正面展开大规模竞争，很可能导致失败。金星集团最终选择了避强击虚型战略，这一竞争方式的创新使金星集团在全国市场上旗开得胜，马到成功。自1998年以来金星集团经过深入的考察，分别在贵州安顺、河南郸城、山西洪洞、陕西咸阳投资兴建了四个年产量5万吨的分公司。由于四地政府大力支持，投资环境好，最重要的是四地竞争对手少，而且与金星相比实力相对较弱，市场发展空间大，所以四个分公司投产后均实现良好的发展态势，在当地很快成为主导品牌，并且开始向周边辐射，四面出击全面进军全国市场。

“唯一不变的就是变化”，英特尔总裁葛洛夫如是说。没有疲软的市场，只有疲软的思想，创新就意味着永不饱和的市场和不虞衰竭的需求。

⑷ 找一群长得有福的人住酒店,问有没有XX啤酒,没有就不住的啤酒营销 求这案例的全部内容

我也是看了你的问题，觉得有意思，在网上找的，没想到还真找到了：

这是我们上课老师讲过的一个案例，我觉得慢蛮经典，不知道是不是你要的那个。
前几年，天津市场的啤酒竞争已经相当激烈。当时豪门啤酒为了打开天津市场，采取了一种很有意思的方法。
那时的豪门不仅没有名气，厂子也是很小的工厂。当时的经理在公司里挑选了一个非常有派头的中年男子，经过包装公司一番整容，弄了个大腕样子，找几个保镖模样的人，租了一辆宝马（那时候的宝马比现在少多了）。然后到天津最大的最有名字的喜来登酒店。那酒店一看就知道，人家是道上的人！赶紧笑脸相迎，特级招待。点最贵的菜，然后服务员“先生要什么酒水？”这时候哪老板模样的说话了：“就来豪门啤酒吧！！” 服务员一听傻了，哪有什么豪门啤酒？听都没听过！但是营销里面对顾客不能说“NO”，尤其是这么大一个酒店！！于是服务员告诉领班，领班也没听过，又告诉经理。后台就开始忙活了。豪门那几个家伙就在那里偷着乐，看他们找吧！ 经理也没听过。一般来说，那些大型酒店，他们都有一个二八理论。80%的利润来自20%的客人。像这么大派头的，一定需要好好招待的，绝对不能说没有。于是经理立刻给供应商打电话，“豪门啊，要豪门！”渠道的链条打开了。供应商都是很敏感的人，一听这个，知道商机来了！赶紧到处找豪门啤酒。先说这菜桌上！经理最后没办法，只能说“先生，对不起。您要的酒水我们现在正缺货。真的抱歉，下次您光顾的时候一定给您奉上！” 豪门这些家伙也得做个样子！“什么？没有豪门？连豪门啤酒都没有？你们这么大一个酒店居然没有豪门啤酒？”经理又道歉！然后他们就抱怨着，吃了几口菜就说“哎，不吃了不吃了，没有豪门啤酒还吃什么啊！走人！” 第二天又去另外一家。第三天又去另外一家。 不过从第二天开始，豪门啤酒广告就开始在在报纸和电视上播放 ！！由于昨天酒店供应商的电话满天飞，豪门啤酒在第一时间的销量肯定没问题。


⑸ 求啤酒市场营销策略

呵呵老兄，根据你说的你已经知道目的了呀，就是打出你们的品牌，步骤就是通过在学校里搞促销活动来达到目的，备注就写具体怎么来实施这个方案，围绕这个来写啊。

⑹ 求啤酒行业经典营销案例！

建议你挖掘一下珠江纯生啤酒的营销案例，广东地区最深得民心的啤酒版品牌。上周六刚权刚结束了3周年珠江纯生生啤酒派对，从夏季办到秋季，首尾两场在广州举办，中间两场在佛山和江门举办，每场都请当红歌手助阵，耗资肯定不少，但成效也是显而易见的。抛砖引玉，希望帮到你~

⑺ 关于一个啤酒的营销案例

这是我们上课老师讲过的一个案例，我觉得慢蛮经典，不知道是不是你要的那个，
前几年，天津市场的啤酒竞争已经相当激烈。当时豪门啤酒为了打开天津市场，采取了一种很有意思的方法。
那时的豪门不仅没有名气，厂子也是很小的工厂。当时的经理在公司里挑选了一个非常有派头的中年男子，经过包装公司一番整容，弄了个大腕样子，找几个保镖模样的人，租了一辆宝马（那时候的宝马比现在少多了）。然后到天津最大的最有名字的喜来登酒店。那酒店一看就知道，人家是道上的人！赶紧笑脸相迎，特级招待。点最贵的菜，然后服务员“先生要什么酒水？”这时候哪老板模样的说话了：“就来豪门啤酒吧！！” 服务员一听傻了，哪有什么豪门啤酒？听都没听过！但是营销里面对顾客不能说“NO”，尤其是这么大一个酒店！！于是服务员告诉领班，领班也没听过，又告诉经理。后台就开始忙活了。豪门那几个家伙就在那里偷着乐，看他们找吧！ 经理也没听过。一般来说，那些大型酒店，他们都有一个二八理论。80%的利润来自20%的客人。像这么大派头的，一定需要好好招待的，绝对不能说没有。于是经理立刻给供应商打电话，“豪门啊，要豪门！”渠道的链条打开了。供应商都是很敏感的人，一听这个，知道商机来了！赶紧到处找豪门啤酒。先说这菜桌上！经理最后没办法，只能说“先生，对不起。您要的酒水我们现在正缺货。真的抱歉，下次您光顾的时候一定给您奉上！” 豪门这些家伙也得做个样子！“什么？没有豪门？连豪门啤酒都没有？你们这么大一个酒店居然没有豪门啤酒？”经理又道歉！然后他们就抱怨着，吃了几口菜就说“哎，不吃了不吃了，没有豪门啤酒还吃什么啊！走人！” 第二天又去另外一家。第三天又去另外一家。 不过从第二天开始，豪门啤酒广告就开始在在报纸和电视上播放 ！！由于昨天酒店供应商的电话满天飞，豪门啤酒在第一时间的销量肯定没问题。

⑻ 谁有市场营销有关青岛啤酒的案例分析和答案

这道题的答案不是白给的。我是做专业情报收集的，可Q交流> 5 2971 043 6

⑼ 求中国各大啤酒品牌的营销战略（比如青岛，燕京，雪花，金星等）

都是一个战略，收购，或在外地对当地的啤酒公司进行参股，以此扩大市场地盘，提高市场占有率。

⑽ 雪花啤酒的营销大事件

1.雪花勇闯天涯
“雪花勇闯天涯”活动是由华润雪花啤酒（中国）有限公司独立创新的具有原创性的品牌推广活动，它不仅是国内啤酒品牌最大规模、区域最广泛的一次全国范围的品牌推广活动，更是雪花啤酒为回馈中国消费者所创立的一个独特的文化品牌。至今，“雪花勇闯天涯”活动已经成功地举行了九届。
1、2005年，雪花啤酒首次联合美国DISCOVERY亚太电视网在全国范围内组织推出了“雪花勇闯天涯”雅鲁藏布大峡谷探索活动，对世界第一大峡谷-雅鲁藏布大峡谷进行探索。
2、2006年，雪花啤酒开展了“勇闯天涯探源长江之旅”的活动。探索队从青藏铁路的起点西宁出发，穿越大可可西里区域，抵达了长江源头冈加曲巴冰川。
3、2007年，雪花啤酒开展“勇闯天涯远征国境线”活动。活动共分五大纵队，远征足迹遍布中尼、中缅、中老、中越、中朝、中俄、中哈、中巴等十余个边境地区，穿越四十多个县市，行程近两万公里。
4、2008年，雪花啤酒开展“勇闯天涯极地探索”活动。队员穿越了柴达木盆地和塔克拉玛干沙漠，对中国境内位于塔克拉玛干沙漠的“干极”若羌和“风极”库尔勒进行考察。
5、2009年，雪花啤酒开展“勇闯天涯挑战乔戈里”活动。活动分两阶段，第一阶段：哈巴雪山集训选拔；第二阶段：获胜选手参加挑战乔格里活动。雪花啤酒首次以非专业登山队的身份挑战地球上最难以攀登和征服的山峰——世界第二高峰乔格里峰”，最终成功挑战海拔6200余米。
6、2010年，雪花啤酒开展“勇闯天涯共攀长征之巅”活动。200余名队员沿着红二方面军之红二、六军团的足迹，穿越多座海拔4000米以上的雪山，共同徒步翻越雅哈雪山，并按照当年红军足迹分两支队伍分别徒步翻越红军长征路上海拔最高的的藏巴拉雪山垭口（海拔4890米，红二军团），卡瓦落日雪山垭口（海拔5992米，红六军团），最终在甘孜会师。
7、2011年，雪花啤酒“勇闯天涯穿越可可西里”活动。活动从格尔木出发，沿青藏公路自北向南穿越可可西里，最后翻越唐古拉山口，进入西藏沿大北线穿行，最终抵达拉萨，全程共计4138公里。队伍除体验广袤无人区的艰辛路程和绝美风光外，更通过践行环保、捐赠藏区小学等公益行动，传承了雪花啤酒勇闯精神及高度社会责任感，为可可西里带去了最真诚的关爱。
8、2012年，“雪花勇闯天涯冲破雪线”活动。经过全国层层严酷选拔脱颖而出的勇士们组成雪花勇闯队伍，从康定出发，经上木居、贡嘎寺、ABC、C1，沿贡嘎雪山的西北线路中难度极大、尚无人攀登的专业登山路线进行攀登。本此活动极具挑战，队员们每天负重15公斤，最多时一天徒步攀登12公里，期间还要涉水、攀爬斜度约60度的乱石坡，途中饱受高原缺氧、体能透支等多方面的登山考验。最终42名勇士冲破重重险阻成功冲破海拔5300多米雪线。
9、2013年，“雪花勇闯天涯翻越喜马拉雅”活动。活动自拉萨启程，高海拔地区的徒步行走，艰险难行的曲折道路，不断滚落的山体碎石，连绵无尽头的搓衣板坡……这是一段让专业人员都要咬紧牙根的绝望地带！徒步行进于晓乌措、汤湘、白当等雪域高原，纵览数座8000米以上的世界级高峰，经过六天的长途跋涉，冲破重重艰险，雪花勇闯天涯的勇士们用勇气去挑战人生的高度，用身体力行诠释人生的意义，自喜马拉雅山脉的北坡徒步翻越至南麓并抵达加德满都，顺利完成“翻越喜马拉雅”的伟大征途。


2.雪花纯生·古建筑摄影大赛
雪花纯生·中国古建筑摄影大赛由华润雪花啤酒（中国）有限公司携手清华大学建筑学院共同主办，从2009年至今已成功举办了五届。在每年大赛活动期间，主办方华润雪花啤酒都会在全国范围内征集中国古建筑题材的摄影作品，并开展几十场的摄影外拍、讲座、影展等形式的外拍活动。
通过五年的积累，雪花纯生·中国古建筑摄影大赛在建筑领域、摄影界内产生了巨大影响，受到了建筑爱好者和摄影爱好者的广泛关注和认可。目前，该摄影大赛已成为全国规模最大的以中国古建筑为拍摄题材的摄影类活动。并在2013年首次走出国门，远赴莫斯科进行展出，受到了俄方的高度评价；
目前，2014年雪花纯生中国古建筑摄影大赛现已启动，正在火热征集作品中，欢迎广大影友积极参与。
3.古建五书
雪花啤酒于2008年联合清华大学开展了“普及与传承——中国古建筑研究与传播合作项目”，双方合作五年，以“古建五书”形式逐年推出一套中国古建普及读本以来，《北京五书》、《民居五书》、《古都五书》等陆续出版，古建筑科普书籍达31册，有力地推动了古建筑知识体系的完善，提升了社会大众对中国古建筑的价值认知；
由雪花与清华大学联合拍摄8集大型纪录片《中国古建筑》在央视在内全国13个省、市电视台共计27个频道，引起了强烈反响。