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招商营销案例

发布时间:2020-12-10 10:00:02

A. 招商运行和营销有什么区别

招商只是其运营的一个环节,所有的招商,包括规划,包括建设,全部为运营服务的。
做好未来的运营规划,不要为招商而招商,为销售而销售,最后越走越难陷入困境。

B. 精准招商营销模式的灵魂是什么

徐永 300多家企业投标,中标率多少?中标后销售如何发力?若没有中标企业又该如何定位?2010年的岁末之际,行业营销人到底又该如何盘点这一年的“得与失”呢?拥堵的美泉宫招标现场渴望交流与碰撞的人流谁不想迫切的知道这场盛宴对行业的格局与自己的企业影响究竟有多深刻!在这样的时空背景下,我们现在来总结具体的营销战术究竟对品牌的突围有多大的作用?看着那么多的企业家与营销总监们忙忙碌碌的身影,听到越来越多的区域经理与经销商们的感慨,我突然顿悟:家电下乡对现实的影响恐怕不是哪一家企业面临的问题,而是整个行业都需要思考的。经销商强则品牌强 经销商弱则企业弱兵法云:“夫未战而庙算者胜,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也;多算胜,少算不胜”。企业今日所处的市场地位其实是由企业昨日战略决定的。经过2006年2007年的高速井喷式发展,在2008年下半年的金融危机冲击下增速放缓的太阳能行业突然又登上了家电下乡的“诺亚方舟”,没有品牌没有经验没有管理的诸多中小企业都把能否获得家电下乡资格当作了今年继续角逐平淡市场的最重要砝码。第二轮家电下乡结果公布后,我相信大多数中标的企业家是满怀信心的:今年总算先吃了一颗定心丸了。 2010年的大多数新中标企业在营销上还是卯足了劲的:请咨询公司,上央视轰广告,招聘职业经理人,招兵买马大肆扩充销售队伍,组建专职的招商队,参加各种展销会,赞助各类论坛活动,能想到的都折腾了可谓造足了势。笔者这一年也到处奔走历经了各式各样的招商会与论坛,看到很多企业与品牌从年初中标后的狂欢到短暂的浮华,期间纷纷扬扬花了很多银子大半年盘点下来,实际销售效果却一般,盈利状况更不必提了,如果非要形容这一年的心境,笔者的心情真是:惊心动魄,心有余悸。事实上这一年也有不少经济学家与营销策划领域的大师一直为我们解析着宏观的环境变化走势,也不乏向家电行业借鉴促销技术手段从而在终端不断取得突围的黑马品牌,但总体来说在这场新家电下乡时代下行业的营销模式创新仍然不足。不断思考试图根据终端蛛丝马迹的变化来寻求营销破局之道的我忍不住想对在这一年感觉有点“晕”的尊敬的企业家与营销人道一声:坚持活着!抓住企业身后经销商的心就一定有希望!别忘了品牌是通过经销商完成终端销售的,不论政策怎么变化,外部环境怎么样喧嚣经销商强则品牌强,经销商弱则企业发展不起来。成功招商的灵魂:经销商赢利模式这一年参加了参与了这么多的招商会,我不想再从战术的角度去谈些成功举办招商会的策划细节,换位思考这些热闹的招商会带给不少经销商的除了吃喝玩乐外还有什么?有多少经销商是因为厂家的热情美味招待而签约的?“唯利是图”的经销商为什么会参加招商会?凡是更换品牌门庭的经销商必是原先的商业模式下赢利能力已经无法支撑其在终端防御竞争对手的进攻,如果没有精准的经销商赢利模式只期待追求“经销商数量的增加”来提高企业的销售额,这种粗放的营销模式在同质化严重的今天是无法帮助经销商在终端构筑起竞争优势的!这个模式指导下的招商一味的强调企业规模大也好,品牌知名度高也好,甚至政策再怎么好,也是难以告慰那些已经“迷失了方向”经销商的心灵。“告诉你的经销商如何赚钱,如何提高单店的赢利能力,如何持续的提升盈利能力,如何每天多卖一台货,多赚一点钱,把复杂的零售赢利模式融入简单的招式,比什么样的花哨招商都管用!”如此精准的招商营销模式,你做了吗?成功招商的关键:经销商合作信心“经销商与什么样的企业合作赌的是今后数年的拼搏与付出”---当我在公开的招商论坛上不合时宜的“兜售”这样的观点时,我知道是不讨那些“赞助商”的口味的。我常常强调招商就像搞对象,要恋爱成功走进婚宴殿堂,就得用心。成君忆先生曾经戏说,营销人应该向恋爱高手学习如何用心。的确经销商其实最关心的并不是价格政策知名度等等表象,而是与厂家合作后的安全感!有些聪明的区域经理听完我的“五‘心'成功招商秘籍”培训后再去开发客户,现学现卖的就提高了成交机率,但是谨记招商营销是个系统工程只有专心专注的去做才能专业。而只有专业的品牌才能切实的给经销商的安全经营加分。成功招商的保证:经销商能力提升每次参加完招商会都会接到部分参会经销商的咨询,也和其中的部分经销商朋友交流不少,但是大多数的交流还是培训中涉及的促销这些技术层面的。无疑这些经常出没于各式厂家招商会的经销商是充满学习精神的。作为行业领军媒体大美能洞察到经销商的这种需求,并站在推动行业发展的高度,举办经销商培训会的确是经销商的福音。但是也有不少经销商带着渴望希望而来,吃喝玩乐之余席卷而去,他们又是什么样的心态?或许我们该反思一个问题:为什么那些行业领军品牌的经销商即使参会也甚少被竞品策反?为什么那些跳来跳去更换门庭的经销商那么看重厂家的营销培训能力与大型活动策划能力?说到底太阳能行业已经进入到品牌大公关立体推广的时代,很多经销商的自身推广能力已经跟不上行业发展的形势,这个时候你要诱变经销商更换合作厂家,你的筹码是什么?是好不容易才搞到手的家电下乡的门票吗?还是你的生产规模?我坚信“经销商永远是唯利是图的现实主义者”,但是我也相信驱动我们的营销事业能否走向成功的决定因素是“追求心”与“责任感”:经销商能否长久和我们一起合作,就在于我们的能力是否一直在提升!我们是否真的懂得经销商,懂得他们的渴望提升的需求…….年终岁末行业大盘点之际,谨以此“奇谈怪论”向一直以来关心支持我的各位业界朋友道一声;辛苦了!祝大家兔年事业节节高!

C. 招商银行的市场营销

这个岗是招行的新岗位,非常的辛苦,也很锻炼人,领导有安排的时候就去跑市专场推销,没安排属就在大堂做引导
面经我不清楚,起码要能说会道吧,银行的很多东西都是工作后学会的,不用什么经验。
目前还蛮缺这类的实习生的,准备好简历穿正装去试一下也好,做好准备,很累很辛苦,报酬也很低,自己努力,的确可以学到很多

D. 怎样做好一个招商业务员

做好招商业务员,有以下几个方法:

1、多发现商机,与客户沟通联系,平时保持友好的朋友关系。

2、无论是负责全国还是负责某一块区域,业务员一定要做到心中有数,对自己的目标年季月,意向东西北,签约一二三,必须脱口而出详实的数据。脑子里一定得有清晰的脉络,分门别类,纲举目张装着这些意向客户。

3、时刻记得自己要做什么,客户要做什么,脑子里把要做的想做的能做的分个档,随时调出来看看有没有可发展的对象,可开发的商机,细节之处,要斟酌清楚。

E. 因你而变:招商银行的服务营销理念及其实践

2008奥运开幕式过后,有网友发帖戏称开幕式里暗藏50亿软广告。帖子中提到招商银行奥运信用卡上的“和”字与这次开幕式汉字演变出的“和”字的造型几乎完全一样;又说到了招行的代言人郎朗在开幕式上演出让人联想到招商银行热播的“红动中国”广告。

尽管此贴貌似玩笑,但8月18日,招行在《经济观察报》头版刊出的整版广告中,主体画面便是郎朗和小女孩在开幕式上表演的照片,而以往广告中放在边角上的“和”被放大了数倍置于画面的最上方。此举仿佛放大了不谋而“和”的广告效益。

这次漂亮而准确的借势营销为招行品牌传播加分不少,这也让人很难想象到,仅仅21年前,它还只是偏居深圳蛇口的一家区域性小银行。

招行行长马蔚华曾经说过一句十分经典的话:“没有品牌的银行注定悲哀。”在本土金融国际化竞争日趋激烈的今天,品牌已成为银行的核心竞争力,各银行纷纷在品牌营销上寻求突破。解读招行品牌的树立和传播,“三个一”的攻略清晰可见。

一朵花——“葵花向阳”彰显服务攻略

金葵花是招行的行花,亦是招行的品牌象征。走进招行客户会看到各个地方都有葵花。有油画的、摄影的、实物的有真实的也有塑料的。因为葵花总是向着太阳,而招行把客户当作自己的太阳,葵花围着太阳转,招行围着客户变,很多客户选择招商银行理由都是服务比较好。

招商银行“金葵花”理财品牌集中体现了招行服务体系运作的成功之道。

招商银行推出“金葵花卡”是在2002年10月。随着社会的发展,个人资产逐渐增大,高端客户对资产的需求不再仅仅满足于存取款,对增值的需求越来越大,理财也就成了为客户服务的一项重要内容。同时,高端客户也不再满足于和普通客户共同站在一米线外等候办理业务,他们希望不要浪费太多的时间,需要有人提醒资金到期转存,提醒购买更好的理财产品,需要有人为他们设计理财规划……所以“金葵花”的产品定位是:向在招商银行日均存款或资产(含股票、国债、基金等)市值合计超过50万元的客户提供高品质、个性化的各类综合理财服务。与一般金融产品的品牌和营销不同,“金葵花”理财第一次把服务体系引进到产品中来。“金葵花”的服务体系包括七个方面:一对一理财顾问、专享理财空间、定制理财信息、多种超值优惠、全国漫游服务、24小时在线咨询、方便到家的服务渠道。

“一对一”是“金葵花”理财的核心。产品推广初期,围绕“理财顾问”服务,招商银行建立了近千名高素质的客户经理团队,他们经过专门的职业培训,对客户提供专业、贴心的理财服务。同时招行还专门设置了全国统一的“金葵花”客户服务热线;统一设计发行全国通用的 “金葵花”贵宾卡,无论在哪儿,只要拿出这张卡,就可以在全国各地享受贵宾厅、出游资讯服务、紧急支援服务、财物保管等服务。“金葵花”推出后,招行专门设计了“理财规划”系统,客户经理借助这个系统,可以为个人高端客户提供更佳的投资理财规划服务;创造性地集中全行资源,在全国开发“金葵花”特约商户,在特约商户中购物,“金葵花”客户可以享受到更优惠的价格和服务。根据客户理财的主要需求,招行还推出了“易贷通”、“投资通”和“居家乐”三大套餐;成立了外汇通工作室,每日定向为贵宾客户提供个性化理财资讯服务。

“金葵花”使用的便捷在很大程度上满足了金葵花卡使用者的需求。金葵花不仅仅是产品营销,而是一个服务体系的营建,所以金葵花不仅仅是一张小小的银行卡、一种理财套餐,而是招商银行优质的服务一个缩影。

一句话——“因您而变”彰显创新攻略

“因您而变”是招行的经营理念,这句话是葵花向阳的一种延伸,是招行不断创新精神的体现,而这种不断的创新正是为了满足客户不断变化的需求。

说到创新就不能不提到招商银行的“一卡通”,因为 “一卡通”是招行“因您而变”的经营理念的最生动的展示,其中理念的创新是招行“一卡通”业务不断发展的源泉,而技术的创新是“一卡通”则是多年打拼所练就的硬功夫。

“一卡通”起步于上世纪90年代中期。在当时国内银行业致力于储蓄存折的电子化时,招行却另辟蹊径,推出了一种高科技的电子化理财工具——“储蓄一卡通”,在这张小小的卡片上兼有通存通兑、自动转账、贷款融资、存款查询、自动识别、账目打印等八大功能,代替了先前携带不便的存折。“储蓄一卡通”的开发研制和推出总共只用了50天的时间,虽然其科技含量还待丰富,但一亮相便受到消费活跃、追求高效的都市青年的追捧。

而当其他银行纷纷推出类似产品和服务的时候,招行独具慧眼,抓住网络热方兴未艾的时机,在业内率先推出了以“一卡通”为媒介的个人网上银行,实现了银行卡服务超越时空的飞跃,发展成为新的品牌“一网通”。

1999年,招行在全国率先实现所有柜台的通存通兑、所有POS机联网、所有ATM机联网,为客户用卡消费和资金汇划提供了极大的便利。紧接着,招行又在国内率先推出了“电话银行”、“手机银行”、PDA“掌上银行”等新型的客户服务渠道,与营业网点、自助银行一起形成了“水泥+鼠标”模式的新型服务网络,向客户提供24小时足不出户、方便快捷的金融服务。

随着“一卡通”客户拥有量的迅速扩大,招行进一步细分客户群,继2002年10月推出高端贵宾理财服务——“金葵花”理财品牌之后,于2004年7月再次变招,推出“一卡通”金卡,为银行资产在5万元以上的客户群提供个性化金融服务,标志着招商银行个人银行分层服务体系的框架基本构建完成。如今在这张小小的卡片中已经具有了包括负债业务、中间业务和资产业务等30多项个人金融服务功能,可以较全面地解决客户日常储蓄、消费、缴费和投资等金融支付结算的需要。

正是因为不断创新,“因客户而变” 的“一卡通”每次都变得让人惊喜。应该说,不少客户是通过“一卡通”认识、了解从而喜爱上了招商银行的。

一个人——“代言人郎朗”彰显差异化明星攻略

郎朗1982年生于中国沈阳,3岁由父亲启蒙学习钢琴,是当今最具国际影响力的青年钢琴家。2003年,美国著名的杂志《人物》评选的“20位将改变世界的年轻人”中,郎朗是唯一的华人,也是唯一的艺术家。

2006年10月7日郎朗受邀成为招商银行形象及品牌代言人。招商银行品牌建设进入全新阶段。近年来招行以“服务领先、技术创新”赢得了品牌声誉,但国内金融业品牌竞争日趋激烈、传播手段也日趋同化,如何赋予品牌鲜明的识别性与个性特征,招行在品牌建设上寻求新的跨越。

招商银行成立20多年来,在革新金融产品与服务方面创造了数十个第一。而郎朗的音乐才华与其热情奔放的表演激情相得益彰,使他成为当今古典音乐领域最理想的诠释者和年轻人心中的偶像,其年轻、热情、活力、高雅、成功的偶像特性,能给招行品牌带来积极、高贵的品牌联想。

郎朗享誉世界,国际化认同度非常高,这与招行建设国际化品牌方向也非常一致;郎朗年轻有活力勇于创新,其演奏充满激情和朝气,与招行“创新、领先”的品牌个性吻合度高;郎朗作为联合国儿童基金会国际亲善大使,符合招商银行一直提倡的“企业社会责任”的理念……正是这种种的相通之处、共同的价值取向,让郎朗与招商银行走到了一起。在代言期间招行挖掘郎朗与招行品牌属性的最佳结合点,提炼出“我思故我变,招商银行因您而变”的口号,并通过整合策划推出了一系列品牌推广和社会公益性质的活动。

危机感是品牌提升的动力

马蔚华作为招行行长经常讲的是招行面临的危机,这种不断自省,这种面对荣誉更多地要想到危机正是招商银行的企业文化理念的重要部分,自省让招行人看到自己的差距和不足,理性地对待市场、理性地对待同行,理性地待自己。

招行总行办公室总经理秦季章认为招行品牌管理的压力和挑战来自以下方面:首先是在策略创新方面的挑战,现在同业广告费用增长了很多,不仅是增幅超过了招行,绝对额也超过了招行。在这种情况下,如何保持招行品牌推广、品牌营销相对领先的地位,只有一条出路,就是在策略方面进行大胆的创新,不断地探索。然而策略创新也是相对的,你可以去搞音乐营销,别人也可以搞,他甚至可以请到世界上最好的乐团来做,这些东西很容易被模仿、被超越的,所以让招行的品牌一直闪闪发光,这就是一个非常大的考验。其次,在品牌接触点管理方面招行也面临很多挑战。招行是一个新兴的股份制商业银行,而设立的分行有经营的很成熟的也有刚开始起步的,如何在全行达到一个相对的平衡,让各地的招商银行都有一个统一的的品牌形象,如何让每个网点的客户都有好的品牌体验?这在招行的品牌管理上也是一个很严峻的考验。

危机感是品牌提升的动力。一朵充满活力和亲和力的葵花,一句“因您而变”承诺,一个在艺术领域努力攀登寻求超越的代言人,面对挑战和压力,招行围绕着“三个一”在创新的路途中打造着中国银行业的一个坚实品牌。

F. 因你而变:招商银行的服务营销理念及其实践

2008奥运开幕式过后,有网友发帖戏称开幕式里暗藏50亿软广告。帖子中提到招商银行奥运信用卡上的“和”字与这次开幕式汉字演变出的“和”字的造型几乎完全一样;又说到了招行的代言人郎朗在开幕式上演出让人联想到招商银行热播的“红动中国”广告。 尽管此贴貌似玩笑,但8月18日,招行在《经济观察报》头版刊出的整版广告中,主体画面便是郎朗和小女孩在开幕式上表演的照片,而以往广告中放在边角上的“和”被放大了数倍置于画面的最上方。此举仿佛放大了不谋而“和”的广告效益。 这次漂亮而准确的借势营销为招行品牌传播加分不少,这也让人很难想象到,仅仅21年前,它还只是偏居深圳蛇口的一家区域性小银行。 招行行长马蔚华曾经说过一句十分经典的话:“没有品牌的银行注定悲哀。”在本土金融国际化竞争日趋激烈的今天,品牌已成为银行的核心竞争力,各银行纷纷在品牌营销上寻求突破。解读招行品牌的树立和传播,“三个一”的攻略清晰可见。 一朵花——“葵花向阳”彰显服务攻略 金葵花是招行的行花,亦是招行的品牌象征。走进招行客户会看到各个地方都有葵花。有油画的、摄影的、实物的有真实的也有塑料的。因为葵花总是向着太阳,而招行把客户当作自己的太阳,葵花围着太阳转,招行围着客户变,很多客户选择招商银行理由都是服务比较好。 招商银行“金葵花”理财品牌集中体现了招行服务体系运作的成功之道。 招商银行推出“金葵花卡”是在2002年10月。随着社会的发展,个人资产逐渐增大,高端客户对资产的需求不再仅仅满足于存取款,对增值的需求越来越大,理财也就成了为客户服务的一项重要内容。同时,高端客户也不再满足于和普通客户共同站在一米线外等候办理业务,他们希望不要浪费太多的时间,需要有人提醒资金到期转存,提醒购买更好的理财产品,需要有人为他们设计理财规划……所以“金葵花”的产品定位是:向在招商银行日均存款或资产(含股票、国债、基金等)市值合计超过50万元的客户提供高品质、个性化的各类综合理财服务。与一般金融产品的品牌和营销不同,“金葵花”理财第一次把服务体系引进到产品中来。“金葵花”的服务体系包括七个方面:一对一理财顾问、专享理财空间、定制理财信息、多种超值优惠、全国漫游服务、24小时在线咨询、方便到家的服务渠道。 “一对一”是“金葵花”理财的核心。产品推广初期,围绕“理财顾问”服务,招商银行建立了近千名高素质的客户经理团队,他们经过专门的职业培训,对客户提供专业、贴心的理财服务。同时招行还专门设置了全国统一的“金葵花”客户服务热线;统一设计发行全国通用的 “金葵花”贵宾卡,无论在哪儿,只要拿出这张卡,就可以在全国各地享受贵宾厅、出游资讯服务、紧急支援服务、财物保管等服务。“金葵花”推出后,招行专门设计了“理财规划”系统,客户经理借助这个系统,可以为个人高端客户提供更佳的投资理财规划服务;创造性地集中全行资源,在全国开发“金葵花”特约商户,在特约商户中购物,“金葵花”客户可以享受到更优惠的价格和服务。根据客户理财的主要需求,招行还推出了“易贷通”、“投资通”和“居家乐”三大套餐;成立了外汇通工作室,每日定向为贵宾客户提供个性化理财资讯服务。 “金葵花”使用的便捷在很大程度上满足了金葵花卡使用者的需求。金葵花不仅仅是产品营销,而是一个服务体系的营建,所以金葵花不仅仅是一张小小的银行卡、一种理财套餐,而是招商银行优质的服务一个缩影。 一句话——“因您而变”彰显创新攻略 “因您而变”是招行的经营理念,这句话是葵花向阳的一种延伸,是招行不断创新精神的体现,而这种不断的创新正是为了满足客户不断变化的需求。 说到创新就不能不提到招商银行的“一卡通”,因为 “一卡通”是招行“因您而变”的经营理念的最生动的展示,其中理念的创新是招行“一卡通”业务不断发展的源泉,而技术的创新是“一卡通”则是多年打拼所练就的硬功夫。 “一卡通”起步于上世纪90年代中期。在当时国内银行业致力于储蓄存折的电子化时,招行却另辟蹊径,推出了一种高科技的电子化理财工具——“储蓄一卡通”,在这张小小的卡片上兼有通存通兑、自动转账、贷款融资、存款查询、自动识别、账目打印等八大功能,代替了先前携带不便的存折。“储蓄一卡通”的开发研制和推出总共只用了50天的时间,虽然其科技含量还待丰富,但一亮相便受到消费

G. 面试时,考官问你,有一个招商引资的客户你要怎么营销

这是个开放性问题, 如果你的方案和面试官思路一致,那么他就会继续和你聊下专去,可能就比较有意属向
如果你的思路 他们没接触 或者有疑问 也会和你问,方案不是关键 关键看你们聊不聊得起来, 当然准备越充分,别人也是能看出来的

H. 关于销售行业存在的一些问题,要有案例

笔者初涉电动车业时,正值行业春天,市场需求爆增,年销量突破百万大关;生产企业数量有限、规模不大,各自偏安一隅,业界和平;经销商不太挑剔,招商相对容易;2000元左右的主流价格段位,给厂家、商家保留了足够的利润空间。大市场、低竞争、高利润,再加极低的进入门槛,吸引了大批后来者蜂拥而入,由于金融危机的到来加上部分低价劣质产品涌入市场,数以千计的电动车品牌开始无序混战,电动车生产企业们渐渐发现,生意不那么好做了,营销难题接踵而来&&

先是招商,大经销商根本不把一般品牌放在眼里,小经销商势单力薄、无力推广,难了!再是产品上市,勉强找到经销商,靠自然销售,十天半月卖不出去一辆,轰轰烈烈做宣传,费用太高,承担不起,小打小闹又没作用,时间一长,货品积压,厂、商束手无计,慌了!然后是旺季之战,一年生计在旺季,年度销售目标的70%-80%,指望旺季完成,5月到10月,宣传大战、促销大战此起彼伏,你方唱罢我登台,拼杀下来,一盘点,白花花的银子出去了,利润不见增长,投入产出严重失衡,苦啊!加上市场处于金融危机的笼罩下,竞争加剧,战时延长,资金吃紧,仗可怎么打?急了!另外,产品开发难题、品牌打造难题、售后服务难题、经销商管理难题等等等等,简直是步步艰辛、步步烦心&&

这些年来,笔者一直紧切关注电动车发展,先后与多家电动车厂家、商家合作,其中既有创牌近30年的国际品牌,亦有扎根本土的实力品牌;既有消费者耳熟能详的知名品牌,亦有行业后来者;既有各种类型的电动车生产企业,亦有实力大经销商。与厂、商合作的双重经验,可熟知不同类型的电动车生产企业之所需,亦深切了解电动车经销商之所求,策划内容涉及电动车营销的各个环节,曾面临电动车各种营销难题,也在实战中积累了大量成功案例与操作经验。

【招商篇:电动车招商,制胜4招必杀技】

与电动车厂家交流时,总会听到他们慨叹:如今招商太难。特别是中小品牌、新品牌,招商是市场推广的第一道难关,其难有三:

第一、找门当户对的联姻伙伴难。先找大经销商,面见了,事谈了,但就是谈不成,就算主动牺牲了厂家利润,商家也无动于衷;再找小经销商,张口就问利润多大、返利多少,小经销商能力有限,厂家再让利,也就那一点销量,哪个

厂家愿做亏本买卖!有运营头脑的发展中经销商,是理想合作伙伴,但数量少之又少,欲踏入电动车业的实力新经销商,是厂家渴望的合作伙伴,但从来只有招商,鲜见招厂,厂家只好苦苦追寻你在哪里?

第二、弱势品牌,缺少吸引力,再由于经济动荡不安,经销商都不愿越雷池一步。对于绝大多数研发力匮乏、缺少专利车型的电动车品牌来说,相同塑壳,组装成同一款车型,相同的核心部件,制造出一样的核心性能,没卖相、没卖点、没差异,则产品缺乏吸引力;打造品牌,缺乏资金,寂寂无名,则品牌缺乏吸引力;利润空间,相差无几;市场推广,全靠经销商;营销支持,有心无力&&看起来,弱势品牌,没名没钱没地位,拿什么打动经销商?

第三、招商人、财、物短缺(物,特指宣传资料、招商资料)。靠人?电动车业有经验的业务人员原本就少,中小企业、新企业更难迅速招募起一支精干的招商队伍;靠财?央视广告太贵,卫视价格不菲,打一期报纸广告,动辄上万,招商资金有限,根本承担不起高额广告费;靠物?招商资料极度贫乏,通常业务员拎一只皮包,夹上三五张宣传单页,好一点的,会带上一二本宣传画册,然后靠业务员一张嘴谈去,成功机率能有多高?

攻克电动车招商普遍存在的三大难,招商难题即可解决大半

第一招攻心为上

中国古代兵法历来将不战而屈人之兵,视为军事战争的最高境界。孙膑说:凡伐国之道,攻心为上。招商中,灵活运用这一战术,亦可取得事半功倍之效。

厂商联姻,要么门当户对,要么两厢情愿。招商如果靠硬性推销,强扭的瓜不甜,自然是事倍功半,甚至白费力气,要想彼此投机、一拍即合,洞悉经销商所需,知其利害,先投其所好,再晓之以理、诱之以利,合作焉有不成之理?

攻心为上,必须先了解经销商关心什么?经过与一些大经销商长期合作,不断进行市场调研,笔者发现:产品、品牌、利润、风险、支持力度、长远发展、信息交流,是经销商们都关心的,不同类型经销商,关心的侧重点不同。一般来说,大经销商更重视产品与品牌,发展中经销商则考虑能否做大,小经销商更在乎利润、风险。大经销商的手中都握有数个较知名品牌的省级经销权,其中会有一、二主要利润品牌,同质化的产品、同质化的品牌,利润空间再大,再很难让其动心。他们对四类品牌感兴趣。

一、望引进研发力强、后继有力,能保证其可持续发展的品牌;

二、卖点鲜明、差异化,能填补或丰富其店内产品结构的品牌;

三、能带来新的运营思路与启发、有新鲜运营招式或市场战术的品牌;

四、拥有强大生产力的实力品牌,这些品牌的宣传、支持力度较大,市场推广相对轻松,一旦市场告急,货品及零部件能及时供应,不至影响销。

对于大经销商而言,利润已退居至次要条件,宁缺勿滥是原则,通俗点说,就是绝不能为小利,而砸了自己的牌子;而发展中经销商或实力新经销,则希望借助某一品牌车市场地位的建立,带动自身发展壮大,树立起自己的卖场品牌。

有些经销商引进新品牌后,市场推广上有热情、魄力,行动积极,但实力或经验不足,孤军做战难度很大。他们希望厂家在市场投放上给予支持,在市场运作上给予指导,双方共同投入、联合运作,是他们乐于接受的合作方式,对于中小品牌、新品牌来说,与这类经销商联姻,最有可能获得双赢。从电动车起步初早、发展迅猛的江苏、浙江、山东、河南等地来看,各地大经销商,基本上都是依赖某一品牌发家,与此同时,又将这一品牌打造为该市场的一线品牌、领袖品牌。

现在有不少企业都存在销售人才匮乏的问题,事实上,人的短缺,分为两种,一种是缺全才,另一种人全缺,前者可以由善于谈判的业务人员、熟悉产品的技术人员、负责售后的服务人员,组成招商小组,即分工合作,保证各自部分做得精彩,亦有专业阵势、谈判气势。后者,则通过多种方式组建、培训销售队伍。在实际的操作中,常用的解决办法是:一、能从企业内部选拨、外部招聘组成销售队伍的,可邀请行业营销专家做招商前密集培训。短时间内,让业务人员迅速了解行业状况,掌握并学会准确表达自己品牌的特点、产品卖点、优势,教给他们市场调研内容和基本方法,最关键是学会利用招商资料,当然,前提是这套招商资料必须能抓住经销商心思。有一定业务经验但不熟悉行业的人员,经密集培训,在进行品牌介绍、产品说明、招商方案阐述时,均有大幅度的提高。

二、一时难以招聘到合适人选的,组建销售队伍的办法并非是单一的。比如做W品牌时,短时间内企业内部难以招募到合适的人选,我们采用了在各区域市场当地招聘业务经理的做法,借用他们人脉与经验开展工作,并制定了相应的管理、激励机制,在企业销售工作的前期迅速起到市场开拓的作用。

销售队伍建立后,必须有健全的激励机制、管理制度跟上,要让业务员有信心、有动心。一些电动车企业在招聘时,谈到业务人员最关心的薪酬待遇,就开始语焉不详、言词模糊,需知业务员为何而来,最基本的东西都讲不清楚,谁敢来?制度要落实到纸面,更要照章办事,业务员一时不愤翘了客户,或脚踏两只船的,玩小把戏搞小毛腻的,甚至让企业大受损失的,我们亲眼看到过不少这样例子,与业务员谈起何以至此时,多半回答没办法。固然业务人员该打八十大板,但部分企业无法可依、有法不依、执法不严,实是问题根源之所在。

财力不足,让不少电动车业招商时没底气。看着保健品、酒水、化妆品们广告铺天盖地,电动车的老总不免三分心酸:没钱、没把握,想玩一场广告大战,不敢也不能啊!财力不足的企业谨记三点:一、弹药少,更要集中火力。二、银子少,花起来更要有技巧。三、少花钱、快赚钱,厂商必须一起努力!

没有满天刷糨糊的财力,倒不如,集中财力,扎扎实实做好几个根据地,深耕细作,照样会有好收成,当然,要多、快、好、省打开局面,市场的选择,也是一道课题。着力建设起几个样板市场,利用榜样的力量、事实的力量来招商,是四两拨千金之道,比说一千、道一万管用得多。

财力不足,战术来补,出手务求一击即中。

曾有一家非常有优势的电动车品牌招商不利的案例。那是一个极知名的摩托车品牌,一度曾是行业领袖、叱咤风云,在其进入电动车业后,数十年积累起来的品牌知名度,是四两拨千斤的一个非常好的点,只要重新包装、善加利用、巧设公关计,不难拂微尘,焕光采,可惜,这个品牌未能善用自己的行业地位、品牌优势,而导致招商失败,连连亏损。

韩信将兵、多多益善,固然痛快,以一当十、以少胜多,更加精彩,财力不足,不是绝对障碍,通过战术和技巧的运用,能将其影响降到最低、最微弱。同样,物的短缺,最容易解决

一方面应彻底改变带三二张单页就去谈判的做法,带上一套有用的品牌宣传资料,所谓有用,是让一个普通顾客阅读这套宣传资料后,能基本了解品牌,知道产品优势,促生品牌印象与好感,因此它必须是言之有物、卖点清晰、设计印刷精美的。这套资料,如能让顾客看明白、被打动,更何况是一点即透的经销商。做设计时,将一系列的终端包装、平面广告,全部缩微后精心装订,再配上《招商手册》、各种产品宣传单页(折页)、促销品,以及网站、电视专题与影视广告的光盘,组成一整套业务员必备招商资料,与经销商交流时,逐一打开来,门头怎么做?品牌形象墙放在哪儿?展位如何布置?经销商看得清清楚楚、明明白白。经销商询问招商政策、营销支持、返利、奖励,《招商手册》/《品牌展示册》,将其关心的事情,详尽列出,经销商看得真实、放心。想看品牌广告,平面、网站、影视广告,逐次打开,经销商越看越爱,谈判进入签约阶段,再拿出一系列市场方案、相关培训手册,经销商再吃一颗定心丸。

另一方面,在经销商谈判、导购培训、终端巡视督导督导时,这些资料都是有利帮手,让业务员能更高效、顺利的开展,因此,必须学会运用这些资料,否则做得再多,也是白纸一张,起不了作用。

了解经销商之所需,可谓知彼,是实施攻心战的基础。毫无疑问,经销商无论势力大小,绝大多数都希望能经销知名品牌或可能成为名牌的品牌,因此,盘点自身优劣势,打造品牌吸引力,可谓知已,则是攻心战中的利器、法宝第二招巧打金招牌

品牌吸引力,可来自于产品本身、核心技术、研发能力、制造能力、营销能力、品牌知名度等基础设施的某一个或几个方面,当品牌本身具备其中一个或多个优势时,招商时,所要做的是优势表达。

在品牌综合优势表达上的创新,开行业先河,在当时整个电动车业宣传物料极其粗陋、招商物料严重匮乏的情况不但要为企业设计全套精美且言之有物的宣传物料、招商物料,更摒弃了普通的《招商手册》,度身定制了有个性的品牌展示册,将企业的运营理念、产品优势、技术优势、营销优势充分展现,在上海展会上,这本手册,让经销商爱不释手。除招商功能外,这本手册与配套的《终端构建手册》一起,起到了终端培训、指导及终端品牌展示的重要作用。

事实证明,重用专利车型、以品牌展示手册为载体的品牌形象打造策略是成功的,经销商电话咨询量数倍增长,配合准确的招商理念、独特的招商广告模式、培训后精干的招商队伍。

中小品牌、新品牌根基尚浅、无明显的品牌优势时,打造品牌吸引力,可结合企业现状、未来发展,从产品定位、市场细分、价格策略、营销支持、成功案例、样板市场、售后服务等高附加价值中选择一至数项,进行挖掘、创造。

在营销上,笔者向来不赞成销售全部交给经销商,企业只专心负责生产的主张,原因是:其一、区域市场有差异,甚至差异极大,各地经销商对品牌描述、市场定位,往往出于对当地市场的迎合,极易造成同一品牌,品牌印象五花八门,甚至自相矛盾的,不利于品牌形象的树立;其二、埋头做生产、不闻窗外事,市场全盘掌控在经销商手中,一旦出现异动,面临全面崩溃的凶险;其三、失去与市场的近距离接触,就失掉了对市场的敏感度和主动权,产品研发、企业发展,就失去了正确方向。我们提倡厂商合作模式是:既分工明确,又通力配合

知已知彼了,欲百战百胜,须记得凡事预则立,不预则废,招商缺乏理念指导,没策略、计划和战术,不管不顾,一味蛮干,一旦南辕北辙,再改弦易张,大好战机已是稍纵即逝,大队伍已经前头去了,悔之晚矣!

第三招凡事预则立

电动车招商,缺人、财、物,更严重的缺乏招商理念、策略、计划,一些企业的老总会认为:又是理念、又是策略、又是计划,不是浪费时间吗?有这功夫,还不如多跑几个市场呢!磨刀真费砍柴功吗?

电动车业初期的招商,大多凭业务员一张嘴、两条腿,后来,各地开始出现形形色色的电动车广告专刊,定期发行,再后来,电动车业开始启用报纸广告、影视广告,但无论是业务员拜访式寻商,还是广告招商,都鲜见阐述招商理念的片言只语,业务员一开口谈得利润、销量、返利,平面广告打开来,统统是**电动车+某个车款图片+1-2部招商电话,千篇一律,张三、李四、王二麻子,一个模子,影视广告则多是俊丑不等的男女,嬉戏打闹,他们中间有一辆某品牌的电动车。

我们是什么样的品牌、我们希望与什么样的经销商合作、我们的合作关系将是什么样、我们市场机会在哪里等等招商最根本的东西,却是踪影全无。

很多企业老总会问招商理念是虚的东西,到底能有什么作用?往玄里说,招商理念是精神力量、品牌感召,往白里说,就是打土豪、分田地的革命思想、奋斗目标,翻开各国革命成功案例,皆有一个深入人心的响亮口号,吸引和鼓动同志同道揭竿而起、纷纷来投

稳赢时代的招商理念,作为电动车业首次出现的一杆红旗,不但让经销商纷至沓来,也让同行们倾慕不一。不久之后,上海行业展会,竟然又有企业打出了***,稳赢时代,一字不差、照单全搬,接下来,我们陆续收集到若干产品的宣传资料,设计手法、形式亦是有样学样、似是而非。

一些电动车品牌招商初期,为招商而招商,网撒得越大越好,经销商多多益善,小经销要货,只进三五辆,行!大经销要求做省级代理,行!看似进展神速,但不出半年,就发现:

各地产品需追求差距极大,过度的小批量、多品种、变化快,给采购、生产带来极大的麻烦,小经销商几个月提一次货,二三辆、三四辆的提,市场做得半死不活,再加之很多是偏僻的市场,运输成本高居不下,还常常难以按时供货,小经销商心生不满。

大经销商提出种种改进意见、建议,条条在理,但企业已经被市场牵着,气喘嘘嘘一路小跑,忙于应付还来不及,哪有时间整改,时间一长,大经销商感觉这个品牌反应慢、效率低,不是有作为的样子。大经销商手中品牌多,哪里会为一个原本相对弱势的品牌,反复沟通,白费力气,好了,一点陈年旧货压在手里也无妨,这个了,从样品车上拆吧,拆来拆去,最后剩下些残垣断壁,孤零零歪在展位上,供人凭品牌开始被漠视、逐步淘汰,更为凄惨的是,样品车依然放在展位上,一些老顾客难免回来做维修,零部件供应断顿悼,接下来,再有顾客回来维修,只好说零部件供不上了,仅有的老顾客得罪光了,脾气急点的当场发飙,品牌正面形象尚未建立,先背上了骂名。不得已,更换经销商吧!势力大的都做不起来,前期一星半点销量,却带来服务交接、库存交接、顾客重新认知等一系列的麻烦,一般经销商谁还愿接这烂摊子?

第四招四两拨千斤

招商人、财、物短缺,是中小品牌、新品牌最头疼的问题,人的问题最突出:招商和客户维系,都要依靠销售人员来完成,但一时间实在招不到合适的,怎么办?勉强组建起销售队伍,指望他们去招商呢!但由于他们来自于各个行业、素质良莠不齐,对电动车业一知半解、不懂装懂,一张口还不让行家笑话?如何让销售人员迅速熟悉行业、立刻进入状态?这种无策略、无计划的直接后果就是战线拉得太长,人、财、物严重不足,市场开发,成了黑瞎子掰棒子,一边掰,一边丢,这种苦头,不少品牌都曾尝过,然而,出于无奈或无知,大批后来者,还是继续沿着这条失败之辙奋勇前进,不撞南墙不回头。一个品牌,进出一个市场两次还不能站稳脚跟,再想做,就是蜀道难,难于上青天了,让人扼腕叹息的是其中有些的确是好产品、好品牌,却做得一塌糊涂。

受企业实力所限,目前还没有哪个品牌的销售网络能全面铺开,销售网络的扩张,要有一个基本的规划,招商分几个时期?每个时期招商目标是什么?招商策略是什么?详细而周密的计划是什么?

有了招商思路,有了大方向,策略、计划也制定了,招商人、财、物短缺的现实问题不解决,一切还是纸上谈兵、空口白话!

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