客户分级的营销策略

A. 什么是客户分级其目的是什么

客户分级管理是指根据客户对於企业的贡献率等各个指标进行多角度衡量版与分级，最终按一权定的比例进行加权。企业在依据客户带来利润和价值的多少对客户进行分级的基础上，依据客户级别高低的不同设计不同的客户服务和关怀项目。
一般企业绝大多数收益的主要来源自小部份大客、常客，针对这群金字塔顶端的客户，企业不仅要花心思经营，而且还要找对方法、策略在同类顾客中根据销售信息进行统计分析，发现共同特点，开展交叉销售，做到在顾客下定单前，就能瞭解顾客需要，有针对性地进行商品推荐，实现营销。

B. 如何对潜在客户进行分级管理

楼主你好，我觉来得潜在客户是企自业宝贵的资源和巨大的销售机会。企业应该对潜在顾客进行有效的跟踪管理和潜在客户特性分析,通过这两个积极工作，可将潜在客户转化为客户，从而为企业带来利润。
通睿享络（DigitalNet）的潜在客户管理系统主要应有具有两大功能:1:潜在客户分配；2潜在客户统计报告。潜客管理系统可记录潜在客户的信息并智能的将潜在客户信息分配特定客户经理，由该客户经理进行线下的后续服务。同时，潜在客户管理系统能生成潜客统计报告。关于潜客统计报告，通睿享络认为，总部可有权限查看各个区域的报告，区域可查看所管辖的各个经销商的报告，而经销商仅可查看自己的报告。分权限的管理保证了系统数据安全。更详细的对潜客的管理，楼主可以咨询Digital Net，他们很熟悉这块。
我认为这就是对潜在客户进行分级管理。

C. 客户分类管理法的好处

客户分类管理法的好处：

1、可以针对不同客户群的需求特征、消费行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源，对关键客户定期拜访与问候，确保关键客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户升级至上一层，使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。

2、实现企业内部对于客户的统一有效识别，也常常用于指导企业客户管理的战略性资源配置与战术性服务营销对策应用，支撑企业以客户为中心的个性化服务与专业化营销。

3、客户分类可以对客户的消费行为进行分析，也可以对顾客的消费心理进行分析。企业可以针对不同行为模式的客户提供不同的产品内容，针对不同消费心理的客户提供不同的促销手段等。客户分类也是其他客户分析的基础，在分类后的数据中进行挖掘更有针对性，可以得到更有意义的结果。

4、对自己拥有的客户进行有效的差异分析，并根据这种差异来区分不同价值的客户，更合理地进行配置，实现客户资源价值和企业投入回报的同步最大化。

5、对现有的客户资料每月进行统计分析，找到有许多个方面相同或相似的客户群体。以区分不同价值的客户，以便有效地分配销售、市场和服务资源，巩固企业同关键客户的关系。

6、建立科学动态的分类管理机制 A、B、C三类客户占企业客户的比例应根据具体情况而定，对客户资料进行科学的统计分析，并制定一套综合性的客户资信评价标准。，通过对客户信用的调查分析，确定客户的信用等级，为不同客户配置服务资源、为防范欠费风险等提供参考意见。 可以运用CRM管理系统来管理，很方便。

拓展资料：

客户分类是基于客户的属性特征所进行的有效性识别与差异化区分。客户分类以客户属性为基础的应用。客户分类通常依据客户的社会属性、行为属性和价值属性。

按客户对企业的价值来区分客户，对高价值的用户提供高价值的服务。对低价值客户提供廉价的服务。也可以分为长期客户和临时客户。对长期客户采用优惠。对临时客户进行宣传服务对客户进行分类有利于针对不同类型的客户进行客户分析，分别制定客户服务策略。

资料来源：网络-客户分类

D. 如何更好地进行客户分级管理

如何更好地进行客户分级管理（二） 三、如何进行客户分级？ 客户分级的目的在于区分客户价值，相应的，客户分级的方法通常也基于客户价值分析。 同样是客户分级，面向已有客户的客户分级和面向潜在客户的客户分级的不同在于，前者通常以 客户已经创造的价值为依据，常常有现实的交易数据作客户价值判断的客观基础，而后者主要以 客户未来可能创造的价值为依据，更多的是对客户需求的主观分析。 1、已有客户分级的几个要素 累计销售额、年度/季度/月度平均销售额、信用状况、销售利润率、销售额增长率等 2、潜在客户分级的几个要素 企业性质、资产规模、营业额/销售额、发展速度、潜在需求等 案例：针对某房地产服务商的已有客户的分级体系 得分标准 客户性质 15 分 民营企业 强大 客户实力 15 分 一般 较弱 股份公司 政府/国有企业 15 分 10 分 5分 10-15 分 5-10 分 5 分以下 实际评分 备注 政府包括政府部门或其下属的半政府性质的公司；国 有企业包括国有全资或控股企业；民营企业包括民营 全资或控股企业 政府实力可能体现在拥有土地数量/面积、 财务能力等 方面；企业实力可能体现在注册资本、近三年平均销 售额和是否上市等方面 客户 成长性 15 分 利润贡献 15 分 高成长性 中成长性 低成长性 贡献大 贡献一般 贡献较小 与最高层关系默契 10-15 分 5-10 分 5 分以下 10-15 分 5-10 分 5 分以下 15-20 分 10-15 分 10 分以下 15-20 分 10-15 分 10 分以下 合计 战略重要性主要指和企业的战略发展方向的吻合程 度， 比如如果企业战略指向于全国性的房地产服务商， 则优先选择全国性开发商，如果定位于住宅服务商， 则优先选择以住宅为主业的开发商 客户关系主要指对方高层或最高层的默契关系 利润贡献体现在近三年合作的项目数量和累计的项目 收益 政府客户成长性体现在近三年土地开发的数量/面积 等；企业客户成长性体现在近三年平均销售增长率等 客户关系 20 分 与高层关系默契 没有高层默契关系 非常重要 战略 一般重要 重要性 20 分 不重要 说明：? 在客服分层管理中实现了差异化服务，即 VIP 客户 20 秒内人工接通水平要达到 90％， 中端客户和普通客户 20 秒内人工接通水平要达到 85％。 ? 对不同级别用户实行不同的服务方式，例如为高端用户创建“绿色通道”，即用户进入 10010 人 工服务台时始终在排队列阵最前位置；对中端用户，用户进入 10010 人工服务台，如遇话务忙未 接入人工服务台， 后台将在 24 小时之内提取用户数据对用户进行回访， 主动为用户办理业务咨询、 业务受理等；对低端用户，按日常用户呼入 10010 人工服务台流程办理相关所需业务。极个别的 不受欢迎用户将被列入黑名单，在排队时永远处于优先级最低的位置。 四、分级之后怎么办？ 客户分级只是客户管理的开始，只分级却不进行相应的组织、流程配套，客户分级也就失去了意 义。 可能的客户分级管理配套措施： 1、组织的差异化 客户经理制：客户经理制是客户分级管理的一种重要形式，不同客户的管理差异在于是否有专职 客户经理提供长期的、一对一的专业服务，或者在于由不同水平的人员担任不同类别客户的客户 经理。 代理制：某些企业可能同时存在代理销售和直接销售两种销售模式，对于中小客户，他们主要通 过代理商进行销售和提供服务，而对于大客户，他们则往往通过自己的销售组织和销售人员直接 进行销售和提供服务。 2、流程的差异化 通过差异化的流程来为不同级别客户提供差异化的服务，或者针对不同级别客户，采取不同的市 场、销售策略。需要说明的是，流程的差异化往往需要，也可能通过信息系统来实现，正如下面 呼叫中心的案例中体现的那样。 案例：某省联通公司呼叫中心的客户分级管理 联系：分级和分类都是为了区分不同客户，从而提供不同的产品，或者开展差异化的市场/销售/ 服务活动。 区别： ? 客户分类一般相对稳定，客户所属的类别在短时间内通常不会发生大的变化。 ? 客户分级更多的是从企业自身的角度，根据对客户价值的分析判断作出的主观划分，更多的是 着眼于不同级别客户的价值的大小。 ? 客户所属的级别，可能会因为客户价值的变化而快速的发生变化，比如随着交易量越来越多， 一家客户可以快速的从 C 类上升为 B 类客户、甚至 A 类客户。 ? 客户分类和客户分级都可能造成产品/服务的差异化，但客户分类造成的更多是产品功能的差异 化，比如电脑制造商可能为教育行业与电信行业这两类不同行业的客户提供配置不同、功能侧重 各有不同的电脑。 ? 客户分级造成的更多是产品性能/服务品质的差异化，比如更快的交货期、更优惠的价格、更好 的付款条件（货到付款或更长的信用期、更大的信用额度）。 五、客户分级和客户分类的区别和联系 ? 客户分类更多的是从客户的客观属性，比如企业客户所处的行业、消费者的性别等角度进行划 分，更多的是着眼于不同类别客户的需求的不同。 1、该企业主要在土地一、二级开发市场，客户包括政府及各种企业性质的开发商。 2、实际评分≥75 为 A 级，60≤实际评分＜75 为 B 级，实际评分＜60 为 C 级。‍

E. 如何做好客户的分类及管理

可以借来助CRM系统，设置自不同的字段，可以通过消费金额、地区、性别等等关键字段进行分类，对不不同类别的客户提供不同的服务，从而提升客户满意度。

例如：按照消费金额将客户分为优质客户、中间客户和低质量客户。那么，对于消费比较高的优质客户，就可以为其提供特殊的服务（定制化等），在这些客户身上花费更多的时间和精力；对于中间客户，积极开发其价值，因为他们的潜力往往没有被开发出来；对于低价值客户，在确认他们不会花费更多的金钱之后，就可以将放弃持续跟进，做好基础维护即可。

F. 如何划分客户等级

客户分等有很多办来法，自有按照销售额，潜在销售额，利润率，所属行业等等。这里我只介绍按照销售额和潜在销售额一起考虑的办法。

五个等级：

A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；

B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；

C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；

D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交；

E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。

G. 客户分级管理计划,具体怎么实施

1、对客户进行分级来

客户分级管理，源就是根据客户对于企业的贡献率等各个指标进行多角度衡量与分级，最终按一定的比例进行加权。根据分类标准对企业客户信息进行分类处理后，对客户进行分级，一般可以分为A级、B级和C级。

2、对客户加大关注力度

将客户分级后，各部门必须加大关注客户的力度，想办法保留住客户以获得可持续发展的动力。提升企业的核心竞争力以适应客户需求的变化；采取科学的技术方法，处理好企业与客户之间的关系来提高和维持较高的客户占有率。

3、对客户进行分析

对现有的客户资料每月进行统计分析，找到有许多个方面相同或相似的客户群体。以区分不同价值的客户，以便有效地分配销售、市场和服务资源，巩固企业同关键客户的关系。