⑴ 搜集银行信贷风险控制案例
[案例分析]银行异地融资引发信贷风险案例分析 2007-11-30
摘要:市场经济条件下,银行与企业间的异地融资活动打破了行政区划的限制,是金融市场“看不见的手”发挥调剂作用的必然结果,也是资本趋利的天然本性,异地银行的进入对本地经济发展起到了一定的推进作用,对促进区域经济协调持续发展功不可没。但异地融资发展过快、规模大、信用集中,快速发展背后已有所显现的信贷风险隐患。
【案例详解】银行异地融资潜在风险不容忽视
案例一:应城某公司在当地银行贷款7.7亿元,其中在工行应城支行贷款4.15亿元,在当地建行贷款3.55亿元,当地银行认为该企业已达到最大承贷能力,但该企业凭借其公司特殊身份且前几年效益较好的有利条件,在交通银行武汉分行等银行贷款5.68亿元,致使该企业贷款总额达到13.38亿元,占其固定资产16.03亿元的83.47%,远远超过一般企业70%的控制比例。
案例二:某银行安陆市支行向武汉同济药业公司发放1年期抵押贷款100万元,另一银行分别向武汉华利房地产公司、海南三亚供销公司发放1年期抵押贷款1087万元和887万元,三笔贷款均为抵押,应该说安全系数较高,但都因贷后信息监测不到位,信息反馈不及时,贷后跟踪管理没跟上,对异地企业经营状况的变化掌握不及时,导致这三笔贷款均已列入呆帐类贷款。后来两家银行分别在当地法院对借款企业进行了诉讼,法院的判决均为胜诉案件,但借款企业均无可执行的资产。
【银联信分析】
由于本地银行受信贷政策、授信制约等因素的影响,不能完全满足企业发展的要求,而异地贷款大幅度增长,弥补了地方经济发展资金的需求,支持了地方经济的稳定、健康发展,促进了金融机构间的有效竞争。但是,其发展过程中所带来的风险也应得到重视。
1、加剧信贷集中致使贷款风险加大。异地金融机构的融资对象一般都是经济效益较好的企业,这些企业一般在本地银行已有足额授信,优质企业在当地银行贷款均已接近或达到控制比例。异地银行的进入,可能导致银行对同一客户贷款集中过多,形成过度集中的不利局面。信贷过于集中的结果是,企业融资环境宽松,诱使企业投资欲望膨胀,有的甚至带有一定的盲目性,一旦市场出现风险或者企业经营出现问题,风险损失极易转嫁到贷款银行身上。
2、管理信息诸多跟不上。企业经营形势瞬息万变,异地贷款受地域、时间的限制,贷款银行往往难以及时掌握异地企业真实的经营、财务、信用信息,难以进行有效的管理和控制,造成投资风险损失的机率增大。本地银行发放异地企业贷款,如果在贷前调查、贷中审查、贷后检查或担保抵押某一个环节上出现失误,就很容易造成信贷风险损失。
【银联信建议】
银联信分析师建议对银行异地融资中存在的问题,应采取疏导而不堵塞的策略,引导其健康发展。
第一,银行应加强对大中型企业授信统一管理,防范信贷过度竞争。大中型企业、优质信用企业往往是本地银行和异地银行信贷关注、投放的重点对象,容易引发信贷过于集中的风险,国内多家著名上市公司退市重组时,往往导致银行几十亿甚至上百亿元的银行坏账就很能说明问题。对大中型企业的授信不应由各家银行分散操作,应由权威的中介部门统一评级授信,评级授信结果提交商业银行信贷决策时参考,避免对同一企业多头重复授信。
第二,完善中小企业评级体系,加大对中小企业的信贷扶持。县域经济的发展大多依靠众多中小企业,而中小企业的快速成长,更离不开银行的支持,但全国统一的企业评级标准不适应中小企业的实际,银行应制定适合中小企业的评级标准,有利于银行加大信贷投入,分散信贷风险,拓宽信贷领域,更好地支持县域经济和中小企业的发展。
第三,贷款银行要切实加强异地贷款的跟踪管理。建立异地银行与当地企业信息主管部门之间的信息沟通机制,建立跨地区的同业信息交流协作机制,解决银行同业异地信息不透明、不对称的问题。成立银行异地信贷管理部门,建立大额异地融资信贷员驻厂跟踪管理制度,密切关注国家有关政策调整、市场变化、企业上下游行业的变动,加强动态监测和风险预警。加强对营销对象各项财务指标、持续发展能力、盈利能力和竞争能力的分析,切实防范异地融资风险,保障异地融资的健康发展。
⑵ 银行信贷案例分析
1,风险系数均被1减,得1,0,0.5,0.7,0.5与金额对应相乘加总。
2,351*8%
3,自有资本补充:=2-1
另外两道把原数据发给我,这样看太累
⑶ 高人请进~求银行信贷营销的经典或创意案例
危机管理之融资风险:如何当好“杨白劳”?
企业要做强做大,没有资本的支持显然是空话。但是钱不是那么好拿的,融资是有风险的。最典型的就是杨白劳由于没做好融资风险防范,结果在黄世仁那里融到资金之后,不仅没能够改善自已的生活,反倒害得女儿在深山里当了几十年白毛女。那么中小企业作为苦求资金的杨白劳,该如何降低融资风险,从而既能成功地在资本方黄世仁那里融到资金,又能够有效率有效果地运用资金,使企业得到壮大和发展呢?主要是从以下八个方面:
第一,必须要有一个好的项目。实际上融资的风险根本来自于投资的风险。企业进行融资,首先应该考虑的是,融资后的投资收益如何?从经济学的角度来讲,婚姻是融资的一个过程。在走入婚姻之前,我们都会对婚姻作权衡,如果确实是能够提高我们的物质生活和精神生活水平的,我们就该义无反顾地冲进去;如果反之,则应该独善其身,有钱的,当钻石王老五,没钱的,当泥巴王老五。对于企业同样如此。因为融资则意味着需要成本,融资成本既有资金的利息成本,还有可能是昂贵的融资费用和不确定的风险成本。因此,只有确信利用筹集的资金所预期的总收益要大于融资的总成本时,才应该采用融资手段。 对此,企业不应心存任何侥幸心理,不要引火烧身。
第二,企业融资规模要量力而行。如果娶个太漂亮的老婆,整天提心吊胆,有帅哥看一眼,就心惊肉跳,但如果娶个太难看的老婆则又会晚上搂着做恶梦。同样,企业在进行融资决策时,要根据企业对资金的需要、企业自身的实际条件以及融资的难易程度和成本情况,确定选择适合自已的融资规模,既不要追求铺张,也不要过于保守。对于企业来说,筹资过多,或者可能造成资金闲置浪费,增加融资成本;或者可能导致企业负债过多,使其无法承受,偿还困难,增加经营风险。而筹资不足,又会影响企业投融资计划及其它业务的正常发展。
第三,要选择企业最佳融资机会。据说北京的女人在不同的年龄阶段,有着不同的婚姻理想:二十岁时想嫁给青梅竹马,拥有爱情;二十岁时想嫁给亿万富翁,拥有财富;四十岁时想嫁给身强力壮的小帅哥,拥有快乐;五十岁时想嫁给能说说话的,拥有理解和关心。实际上,企业在进行融资时,也应该象北京女人的婚姻理想一样,根据企业自身的发展阶段、经营状况以及外部环境因素,确定最佳的融资机会。一是考虑自已是在初创期,发展期还是成熟期?二是要能够及时掌握国内和国外利率、汇率等金融市场的各种信息,了解宏观经济形势、货币及财政政策以及国内外政治环境等,合理分析和预测能够影响企业融资的各种有利和不利条件以及可能的各种变化趋势,果断决策。
第四,确定最佳融资期限,提高融资效率。企业融资按照期限来划分,可分为短期融资和长期融资。如何选择,主要取决于融资的用途。如果融资是用于企业流动资产,宜于选择各种短期融资方式,如商业信用、短期贷款等;如果融资是用于长期投资或购置固定资产。适宜选择各种长期融资方式,如长期贷款、企业内部积累、租赁融资、发行债券、股票等。
第五,要尽可能降低企业融资成本。降低企业融资成本是降低企业融资风险的关键因素之一。一是按照融资来源进行融资成本评估,二是在选择银行融资时,要充分注意各银行间不同的信贷政策,选择对中小企业最为有利、最为优惠的银行。各种主要融资方式按融资成本由小到大的排列顺序依次为:财政融资、商业融资、内部融资、银行融资、债券融资、股票融资。值得强调的是,很多企业整天削尖脑袋想上市,认为上市圈来的钱不用还,便宜,划算。实际上,上市的成本是非常高的,包括直接成本和间接成本。直接成本是各种费用,间接成本包括资金募集效率和议价程度。
第六,选择能提高企业竞争力的融资方式。不同的融资方式,对企业竞争力有着不同的影响。比如,上市公司广泛地被媒体和公众所关注,因此股票融资不仅会给企业圈来巨额的资金,还会迅速提高企业的知名度和美誉度,使企业的竞争力获得极大提高。
第七,要保持企业的控制权。对于恋爱中的男女来说,最大的悲剧莫过于:新娘结婚了,新郎不是我。企业在筹措资金时,随着股本结构的变化,企业控制权和所有权发生部分转移,影响到企业经营的自主性、独立性,亲引起企业利润分流,使得原有股东的利益遭受损失,并威胁到企业的短期效益与长远发展。 娃哈哈和乐百氏本在瓶装水市场上打得不可开交,难分仲伯,但为何现在乐百氏却被远远抛在后面?很重要的一个原因就是,娃哈哈在和法国达能合资时,坚守了控股的底线;而乐百氏在嫁给同样的东家时,连同话语权也拱手交出了。
第八,寻求最佳资本结构。据说上海女人的婚姻理想是:首选公务员;二选月入两三万元;三选有名有利的演员;四选身强力壮的运动员;五选海员——别误事。同样,中小企业融资时,有不同的融资方式,企业应该寻求最佳的资本结构,合理组合各种融资手段和方式,找到平衡点,使风险降到最低。尤其值得注意的是,在企业负债很高的情况下,特别负债比如说你达到100%以上以后,那么你所有的任何出现风险的问题,都会变成债务上的问题。因此必须关注资产负债的管理,千方百计降低企业负债率。同时,还有个很容易误解的总题需要澄清一下,很多人从财务的角度常常会讲这么一句话,说企业的盈利高就应该采取负债融资,盈利越低就应该采用股权融资。实际上这是企业的一厢情愿,因为投资人往往在盈利高的时候,愿意采取股权投资,而如果企业盈利低的时候,债权人也不想投资,因为不知道你能不能还债。从这个意义上讲,融资结构最终取决于本身投资的效益,取决于投资人本身愿意承担的风险状态。
⑷ 如何成为优秀的银行信贷客户经理
1、要有一定的理论水平,比如:财务会计知识、经济金融知识、法律法规知识、管理营销知内识等容;2、在工作中要持之以恒地学习,学习信贷制度文件、学习他人经验、学习典型信贷案例、学习营销技巧;3、要勇于实践,多做实事:多做信贷申报方案和材料、多搜集分析客户信贷信息和资料、多操各类信贷管理流程和系统、多与客户沟通,多营销不同种类的客户。
⑸ 关于理财产品营销的总结(300字以上)
开创理财产品营销新模式——网络营销
业内人士称,此次中信银行推出的“稳健财富计划”,其产品投资范围基本上都是票据资产、银行间市场债券、信贷资产和信托贷款等收益比较稳健的各种理财产品,且投资期限都在90天之内,使产品风险具有可控性,可以说,该产品的顺利上线,意味着理财产品无论风险等级,“一刀切”的强制要求已经松动,一些稳健类的保本产品有望实现一次签约、多次销售。
同时该人士也指出,现在银行销售理财产品还没有实现真正意义上的网上销售,但这种渠道上的创新肯定会成为银行下步关注的重点,而网络营销或将成为未来银行理财产品销售的新模式。
银行理财产品在销售渠道上的创新,不仅免去了投资者跑腿之劳,节省时间,还有其他诸多好处,可谓亮点多多。据中信银行青岛分行相关人士介绍,客户选择“一次签约,滚动投资”,可以最大限度地提升客户的资金使用效率,在理财产品“空档期”,客户可享受通知存款的利率,有了新产品推出,可以及时买进,使资金实现投资效益最大化;与此同时,客户办理一张借记卡后,有闲钱就可存进去,在先期产品达到5万元购买起点后,以后购买其他产品不再有资金额度的限制,这样就可充分实现闲钱理财的目的。
据称,正是基于这些亮点,“稳健财富计划”推出后吸引了众多投资者的眼球,目前,该计划的首期“信贷资产理财产品”上市后销售情况不错,说明投资者对这种销售模式非常认可。
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⑹ 银行不良贷款案例分析
目前银行信贷资产质量要标本兼治重点需强化前瞻性信贷战略布局、严防信贷结构性风险、夯实风险管理基础走条稳健发展新路 、问题提 受经济增速放缓影响目前商业银行贷款良率仍断攀升已逼近二%良贷款与逾期贷款剪刀差扩潜风险贷款持续增同快速处置良贷款损失越越处置收率断创新低尤其良贷款批量转让处置损失巨给银行经营效益财务本带较负担简单遏制良贷款延缓或推迟风险暴露期或短期内减缓良率升幅度治标治本没脱离产良贷款外部环境消除风险隐患没根本解决良贷款产内部素 宏观经济基本面决定银行信贷资产质量基本状态商业银行良贷款率较程度宏观经济运行态势反映尽管宏观经济运行问题立刻反映银行信贷资产质量经济增现较间行或疲软态势或者宏观经济运行问题短期内能根本性扭转终银行信贷资产质量造实质性影响 按现行商业银行贷款管理规定般按季结息融资期限都陆~一二月或一期贷款现欠息或期超90能偿风险才暴露才确定良贷款于些问题贷款银行保全资产通采取再融资、展期、签补充协议调整原合同要素等式使贷款风险延期暴露外潜风险贷款要受其种素影响或触发才暴露贷款发放劣变良般都或或短渡期经济增放缓初期信贷风险暴露比较缓慢经济增现持续乏力仅新信贷风险加速暴露部缓释信贷风险再向劣变累积潜风险转现实风险使银行信贷风险暴露显著加快贷款劣变率快速攀升甚至能持续超银行营业收入净利润增幅度严重触发流性风险 目前态势析看经济增放缓基本要素没发实质性转变宏观经济运行各种确定素没消除些深层问题继续累积持续影响着银行信贷经营环境比些技术含量低、工艺落、产品缺乏竞争力、产经营困难企业现停产半停产断增些产能严重剩行业资产重、负债高调整转型难度效益滑局面能期存些传统商业模式实体商场商城随着新兴市场业态变化现萎缩态势尤其些微企业经济行期市场需求尚能存发展经济波先受冲击现资金周转困难、资金链断裂情况且种情况传导其游领域致使越越企业产经营困难现金流足或断裂导致信用风险客户、行业、区域等维度呈持续扩散态势严重影响银行信贷资产质量稳定外交易手风险、合作机构风险、民间借贷与银行融资等风险交叉传染、蔓延扩散量外部风险跨业跨界涌向银行新信贷风险源使银行信贷风险管控难度复杂性进步加良贷款升势难遏制 另问题银行信贷经营状况并没随外部经济环境变化进行实质性调整改善新增融资风险仍未能效控制随着经济行拉经济增投资需求幅减少制造业仍深度产能程消费能渐进式增口则面临诸确定性短期内难升背景产经营企业般都通发行超短融、短融、票及各种企业债归银行贷款降低融资本意味着经营企业仅降低银行贷款需求且偿原贷款直接减少贷款余额确保信贷总量减少、增速降低银行除要补企业发债偿贷款外要再寻找新融资需求企业类企业些经营相困难、潜风险较企业说继续按惯性传统式进行调整投放贷款风险能更 述析表明前银行现信贷风险问题主要受外部经济环境等素影响银行自身反思言决能事或至认些支机构或关员尽职、业务操作位所引发信贷风险应自身风险管理作深层析其些风险暴露看起似乎由外部素造且都定偶性、突发性或某些企业或某类型企业、某些支机构或者某区域等案问题其实质些银行忽略信贷战略风险管理 目前商业银行间新增良贷款并非呈均衡布良贷款率差异同区域外部环境相同些银行良贷款率较低些银行良贷款率高;即使同区域内同家银行同支机构均衡些支机构良贷款率高些支机构良贷款率低导致些银行及支机构良贷款率差异主要原信贷结构差异同信贷资产布结构具同风险若信贷资产某些风险较高领域或板块占比相应良贷款率比较高温州、鄂尔斯等区域风险钢铁、电解铝等产能严重剩行业风险银行信贷产品商品融资风险、暗保理风险及贷款保证担保式互保、联保、关联担保风险等由于信贷资产背信贷客户客户违约便表现信贷资产劣变所银行间良贷款差异实际信贷客户结构差异信贷客户结构差异越信贷资产质量差异越;并且种差异并非短期形两笔业务能调整 所评价商业银行信贷资产质量能看逾期贷款率、良贷款率反映期信贷资产质量并能反映期信贷质量期逾期贷款率、良贷款率比较低能说明其未风险控信贷资产质量定事实看期良贷款率本身全面其包含核销处置素要判断银行信贷资产质量优劣与稳定必须深度析信贷结构包括信贷资产客户布结构、行业布结构、区域布结构产品布结构等才能搞清楚银行信贷资产真实质量及潜风险才能更准确判断家商业银行信贷风险管理优劣才能结合外部经济环境判断未贷款劣变压力 进步析发现银行间信贷结构差异实质信贷战略差异战略风险管理差异论理性战略风险防控风险偏决策判断信贷战略风险及其结构性风险必须要事先防范旦发战略性风险难再进行效控制前银行信贷风险管理较突问题些银行尽管期现良贷款率升信贷战略风险等期素看风险仍控;些银行虽期良贷款率高期信贷战略风险等素看潜风险且已严重极能引发区域性甚至系统性金融风险 二、强化信贷战略风险管理 尽管目前商业银行良贷款持续升问题难短期内解决并说银行所作能消极等待外部经济环境变化商业银行应积极态度应抓住前经济增放缓机加快自身信贷经营转型深化改革、完善机制、标本兼治切实解决制约影响信贷风险管理深层问题;既要防控压降期信贷风险更要强化完善期信贷风险管理调整明确信贷战略防控信贷战略风险使信贷业务能稳健久发展态势 所谓信贷战略风险指未能现面积、持续性信用风险商业银行影响极重甚至导致银行破产信贷战略风险管理要根据外部环境自身风险偏确定信贷战略目标战略布局防控未宏观经济波能带战略性信贷风险 信贷战略层面析信贷风险良贷款难发现每家银行信贷资产质量与其信贷战略及其风险管理密切相关其重要教训些银行事前缺乏明确信贷战略、理性信贷布局信贷风险隐患防控要求能做做完期经营指标向某些收益较高领域投放贷款形量高潜风险信贷资产旦市场环境发变化便深陷风险持续、面积暴露困境标本兼治银行良贷款问题、严格防范战略性信贷风险商业银行要外部经济环境自身信贷经营条件、风险识别能力等足够清醒认识基础本着审慎风险偏制定信贷战略风险管理规划确定信贷总量结构目标并做期充足风险损失准备 银行信贷战略风险管理关键要明确规定定期内适度信贷总量增确保风险总量控即风险总量与风险准备、财务承受能力相匹配银行稳健经营充体现更风险管理内要求倘若信贷业务短期内发展快风险管理质量受影响潜风险相应更快累积尤其目前经济转型结构调整未位些新市场尚未形实际信贷需求银行新增信贷总量包括新客户贷款客户增量贷款稍慎顺着惯性继续投向传统制造业、批发零售业甚至些工艺技术落、环境污染严重、资源消耗、产能剩严重领域些领域企业经营效益降、本升、资金链趋紧较融资需求贷款投放快风险暴露压力增极易导致新良贷款合理适度信贷总量控制应信贷战略风险管理基本目标 二要尽职守住信贷战略风险底线摇、实现信贷战略目标摇守住风险底线本、代价要尽能兼顾短期收益与期风险、市场机与风险防控关系才能宏观经济现波避免发面积或板块式信贷资产劣变;银行信贷资产质量稳定性、信贷资产布匹配性、客户风险控性、综合收益持续性才能基本保证 三要信贷总量内确定未信贷结构目标信贷结构及各组板块集度风险防控信贷战略风险管理要解决主要问题面要严格控新增贷款投向结构度避免现结构性或集度风险特别目前投资增速已落至一0%经济增由投资拉逐步向投资与消费拉转型银行要相应调整信贷战略加消费信贷板块投放比重另面要存量信贷客户、行业、区域、产品等结构及集度等进行全面析其潜风险及完善防控措施并断优化调整 客户维度看信贷客户质量结构银行信贷资产质量基础基础客户质量、结构优说明银行期信贷资产质量稳定基础客户选择主要由银行风险偏决定同风险偏同客户选择关键银行风险识别能力识别实质风险难选择合适客户实施信贷客户战略银行要充利用数据沉淀技术处理优势通数据实现客户风险识别精准选择效预判控制客户风险提高优良客户占比银行未创新市场竞争重点同要识别潜风险素存量客户特别些体制机制较传统、缺乏核竞争力度融资客户需要加快退微企业客户较特殊仅要商业原则评价其实质风险其融资总量要与自身风险管理能力、风险承受能力相匹配要战略角度培育客户能度强调风险底线放弃微企业客户 行业维度看信贷行业布信贷资产质量稳定影响同行业同发展周期、同风险表现所行业板块布局要与经济发展及走势相契合目前要信贷资源投向新兴产业、弱周期行业等期融资风险相较低行业提高其结构占比;严重产能剩、严重影响环境安全、工艺技术严重落行业要尽快减少信贷总量降低结构占比;周期性较强行业要严格控制避免占比要关注些往盈利较行业些行业短期内吸引量投资种简单高盈利模式共识转变低收益行业风险随陡升类行业融资占比较高未信贷资产劣变压力较须抓紧调整压缩 区域维度看信贷战略风险管理需关注区域信贷总量与区域GDP比例关系该比例区域潜信贷风险加目前由于投资效率降企业利润率降每增百点GDP要比增加更投资使信贷总量增速与GDP增速比率某些区域快速拉同风险快速累积银行各区域信贷投放要区别同情况经济增程已经完或要完工业化城镇化、转型升级比较顺利区域及工业化城镇化水平较低、口红利充沛区域继续保持适度信贷增产业结构较单工业化、城镇化潜力区域则能经济增洼信贷资源投放需审慎控信贷资源投向边际效率较低区域未区域信贷风险加 产品维度看信贷产品结构影响资产质量重要素风险较低融资产品保持信贷资产质量稳定风险较融资产品尽管收益较高需审慎占比宜太尤其经济增速放缓或行期些收益较高传统信贷产品仅风险增市场需求缩总量应稳步压缩同应根据市场变化适推新融资产品特别要积极创新拓消费贷款市场推些风险控、适合市场需求消费类融资产品提高消费类融资产品占比 三、信贷战略风险管理实施必要条件 确定信贷战略风险管理目标并等于目标实现需要配套环境与条件包括用新理念、新机制、新要求信贷战略风险进行管理要防控板块、面积信用风险预案及与相匹配政策制度 ()完善信贷风险管理机制明确风险管理责任 要实现信贷战略风险管理所确定目标必须完善信贷风险管理运行机制既防控期信用风险要战略风险进行效防控并保证客户服务高效率仅要解决现行信贷风险管理存管理层级、操作流程等效率问题更要解决前台部门相互制衡异化风险管理职责清机制性问题 必须明确信贷风险主要客户违约风险所信贷风险管理必须客户明确部门及员工岗位职责落实风险责任谁管客户由谁承担风险责任整信用风险管理前台市场营销部门主要职责营销客户、维护客户关系、全程管理客户并客户风险承担主要责任;台风险审查部门独立审查主要协助市场营销部门客户风险识别与防控进行关并承担相应责任;台监测监控部门主要责任统客户视图客户风险进行全位监控并及向市场营销部门提示贷前与贷需关注客户风险向帮助做客户风险控制通三部门协同配合形市场营销部门主体风险审查部门、风险监控部门辅佐互前提、相互制约、责权统风险管理运行机制完善信贷业务各环节责任机制、明确各自职责才能效保证信贷战略风险管理顺利推进实施确保该进入客户、行业、区域能高效率进入该退客户、行业、区域能策略退 现行区域板块管理主、业务条线管理辅银行经营管理体制必须明确各信贷业务部门基本职责各级机构风险决策者提供决策参考依据及相关政策、产品等服务主要承担风险揭示充、风险防控或缓释、政策要求位责任客户融资业务做做须由机构负责决策各级机构负责信贷业务终决策者应承担风险决策主要责任 明确责任机制基础需同步完善责任与权利匹配机制市场营销部门承担客户风险主要责任必须给予充授权仅要权进行客户授信及债项业务尽职调查与贷管理严客户真实信贷需求、真实风险缓释、真实贷款用途要负责信贷业务政策指引、客户或业务准入、贷款定价、产品创新发起等工作牵协调各产品部门及各区域资源统筹配置调度及与客户相关业务及其风险展跨部门延伸营销管理等 提高客户服务效率质量提升市场竞争力避免支机构信贷客户准入选择风险、信贷投向偏离信贷战略目标风险要相集营销资源调整营销式与策略信贷战略影响较板块、新兴业务领域及性化需求较强、产品结构复杂、风险防控难度业务要统客户选择标准、服务标准、风险识别标准、业务操作标准基础进步完善信贷顶层布局、高层决策直营机制提升客户直营层级除额、零售信贷业务外基层机构主要客户提供所需金融服务辅助级行做客户营销工作更完整、更专业、更高效客户提供全位、体化金融服务彻底改变现行实际由各基层机构依据市场需求决定信贷投向信贷结构甚至造逆向调整问题 (二)创新信贷风险管理式 信贷战略风险管理目标实现仅要完善责任机制要完善创新机制通创新限资源投信贷战略风险管理前内外部复杂环境要保持信贷业务健康发展通创新转型才能激发防控风险力提高风险防控效率理念、布局、管理、式、产品等角度考虑信贷战略风险管理本身充满着创新所创新汇集起能形巨创新红利表现信贷战略风险管理信贷资产质量期保持稳定优良态势贷款单边劣变持续减少潜信用风险效化解信贷结构断优化信贷资产收益进步提升 部信贷业务进行标准化运营即风险控、市场潜力消费信贷、额信贷及其风险较低信贷业务进行标准化改造作信贷战略风险管理创新重点由于类业务量面广操作起费费力需现行信贷业务运营式进行调整改造依据类业务同风险特点设定防控措施操作流程利用先进技术创新业务办理式提高服务效率并降低风险管理本具体说借助互联中国、数据等技术采取数据+模型式通中国络化、自化等手段纯线或线线相结合式通模型、参数自筛查或与线审查结合等进行风险防控措施实现客户融资业务自主或半自主办理既便客户受间域限制办理融资业务缓解基层机构量业务操作充体现额、风险控业务走短流程原则 二创新融资业务组合风险管理由于传统行政化管理体制形单项业务、单品种基础信贷业务经营风险管理式及与相匹配政策制度使银行具体信贷业务经营于部门化、产品化仅客户金融需求切割银行些融资产品切割难同步交叉销售且同客户信息、风险防控离能共享事实客户进行某项金融产品营销既业务发展需要解掌握客户信息效途径风险防控重要措施信贷风险管理应寓于业务发展能业务发展与风险管理截离银行向客户提供金融服务程实现其效风险管理亟须改革现行管理体制改变单业务管理式依合规基础实施客户战略加快实现商行与投行、自营与中国、表内与表外、本币与外币、境内与境外等融资业务整体营销综合金融服务创新更融资新产品、新案新模式同更完整解客户信息强化组合风险管理信贷战略防控客户风险 三拓展融资新领域、防控新风险面复杂经济环境市场融资需求变化按传统惯性思路看市场确实找合适信贷市场昔旺盛需求复存普遍度融资及量风险暴露已市场需求掩盖所看些需求风险、收益低、难管理业务要创新思路审视市场、细市场化消极素积极素发现量市场机融资需求关键要信贷战略风险管理视角握新期市场特点借助先进风险管理技术识别风险、防控风险适应新市场环境、新产业业态、新商业模式新风险表现比信贷战略结构布局重要影响文化、旅游、健康、养等服务业及其各类轻资产领域融资需求潜力PPP式新项目融资需求关键式做其风险防控都需要创新、需要智慧现银行都想办处置良资产问题贷款其实换思路其作种资源包装新产品经营拓块新市场 (三)完善员工行风险管理 员工行风险管理银行全面风险管理重要基础信贷战略风险管理必要条件信贷战略目标实现着决定性影响管员工行风险信贷风险幅降低讲业务风险管理进行员工行风险管理信贷风险管理难真落实位事实信贷战略风险管理整体信贷业务风险管理具体笔债项业务风险防范需要全体员工持续尽职努力才能实现 员工行风险管理要使员工信贷业务经营全程做合规、尽职员工行风险管理核目前银行现良贷款案例析看虽各种内外部素否认其相部由于员工合规、尽职等行风险素造使些原本完全效防控风险未能避免合规与尽职并非层面事情合规做做该做必须要做位该做坚决做红线能逾越与尽职相比合规尤其表面合规容易做规定作都做定尽职本质讲合规防控操作风险能完全防控信用风险尽管少信用风险由合规操作引发论合规要求具体难覆盖复杂信用风险合规管理能替代信贷实质性风险尽职防控 强化员工行风险管理首先要员工进行职业操守培训敬畏银行业员职业操守行规范敬畏风险管理明确其职业行规范恪守高标准职业操守自觉履行岗位职责、勤勉尽职员工行风险管理基本内容其要员工进行业务技能培训全面推进信贷业员资格管理制度专业资质作事信贷工作基本要求办理具体业务刚性约束做让合适干合适事具备风险管理能力素质员坚决予调整其三要强化风险管理专业员及支机构负责业务技能培训、岗位考核等工作使风险管理专业员支机构负责数量、质量与信贷业务发展要求相匹配形风险管理员职业化、机构负责专家化风险管理专业员支机构负责队伍梯度建设真落实位才能稳定信贷资产质量实现信贷战略风险管理重要保障 (四)监管部门应关注银行信贷战略风险 前监管部门仅应经济行期监管政策要求调整适应经济增放缓条件监管政策要求更需防控系统性金融风险程强化区域性金融风险监控避免由局部区域性金融风险引发更范围系统性金融风险仅需要关注各区域社融资总量、结构与其经济发展匹配性析否存严重度融资风险否潜区域性金融风险;应重视银行业金融机构信贷战略风险监管析其信贷资产总量及其布结构能引发面积风险素及早做风险隐患化解防范 监管部门要尽职监管必须监管象信贷战略风险进行效监测信贷业务发展程潜风险进行实监管发现异情况应立即采取监管措施应等风险都暴露才进行监管风险提示没具体监管检查、监管处罚等监管威慑严格跟进难能真发挥监管效 需要强调限速非重要交通规则保证道路交通安全基本措施信贷风险暴露与交通事故都与速度关目前银行良贷款形原析看其重要共性原论某项信贷业务增速快或整信贷业务增速快机构或某区域融资增速快其良贷款暴露信贷业务短期内发展快仅难持续且风险隐患随能现良贷款快速升态势同经济环境信贷业务发展应合理度超定其特殊原能风险至少潜风险发钢贸融资风险、融资担保(圈)链风险及民间借贷等较风险部机构或区域都曾段高速信贷业务发展且良贷款率、逾期贷款率等质量指标都错金融监管部门银行业金融机构信贷业务发展速度应监管限制哪家银行或其支机构信贷业务发展快包括某项信贷产品发展快监管部门应进行合规检查看否存审慎或合规问题且能简单做些风险提示
⑺ 塞飞亚营销策略案例
摘要:本文考察了塞飞亚公司与农户签约的“历史”,分析了从“公司加农户合约”转化为“公司+农户+基地”的“准一体化合约”的各种现实约束条件,解释了公司和农户各自进行“专用性资产”投资,却并未缔结成经典企业理论所定义的一体化科层组织结构的原因。通过引进历史主义分析,本文论证了“公司+农户+基地合约”兼有市场高能激励和降低交易成本的双重优势,因而是给定条件下的最优合约。
农业产业化经营中的合约有多种存在形态:_种是市场合约模式。公司以一对「的方式向农户定购所需要的中间品;公司与农户间是一种完全的市场交易关系。一种是要素合约模式.公司购入农户土地,并把农民变成农场工人。还有一种是“股田制”模式。农户将土地入股,成为龙头企业的股东,参与公司的股息和红利分配。目前“公司+农户”的市场模式很多,而本案例讨论的“公司+农户+基地”的合约模式是一种值得人们重视的合约发展形式或组织形式。这种合约模式是对农业产业化经营中协调和稳定公司与农户间的合约关系,进而提高农民进入市场的组织化程度的自主选择和有益探索。因而,它有着许多待挖掘和解析的经济内涵。
一、塞飞亚公司的合约条件
塞飞亚公司座落于内蒙古宁城县汐子镇,其前身为塞外实业总公司,属乡镇企业。1996年该公司经过股份制改造成为今天的塞飞亚有限责任公司,其中,汐子镇政府拥有塞飞亚公司15%的股权。公司的主营业务为饲料、肉鸭养殖与深加工。公司拥有种鸭厂、食品加工厂、包装厂、饲料厂、养殖厂等。塞飞亚公司的畜牧养殖、生产、加工一体化的产业链流程为:
理论上讲,以上产业链流程可以选择不同的组织形式。一种是由组建多个具有紧密上下游关系的独立企业,通过市场交易以商品合约形式在市场中联结。另一种是将商品合约内部化为要素合约,组建一个一体化企业。然而,塞飞亚公司和农户却最终选择了介于两者之间的一种特殊合约安排,即“公司+农户+基地”的合约安排。笔者将其称为“准一体化”合约。之所以如此,是因为这一产业链流程中的(4)、(5)和(7)三个环节不是在企业内部完成的,而是在公司与农户一组合约的背后并由农户来完成的。这种合约安排集中了市场高效激励和组织内行政效率的双重优势。
塞飞亚公司选择“公司+农户”合约,一方面,因为鸭养殖投资巨大,企业无力独自承担,加之当地特殊的地理环境,决定了这种投资具有高度专用性;双方签订合约,可避免因“套牢”问题造成的投资不足和投资风险,进而确保养殖生产的连续性。另一方面,当地政府希望龙头企业充分吸纳闲置劳动力,充分利用农户的闲置资产,以带动当地农户增收致富。
内蒙古汐子镇,有农业人口32000人,主产玉米。要在这样偏僻的山区发展养殖工业,必须要满足如下几个条件:①产业选择必须切合当地的资源禀赋;②要有相当的原始积累或能通过可置信的质押品来获得必要贷款;③要能利用当地的廉价劳动,从而将产业发展变成一个政府愿意支持、农民热切参与的共同事业;④产品要有好的市场前景,而且投入—产出的周期不能过长;⑤要有适用于发展农业产业化的稳定的技术支撑和有效率的、稳定的制度安排,即合约安排,以使参与交易的各方获得持续性的合作(交易)剩余。
根据笔者对汐子镇的考察,上述条件除⑤可改进外,其他条件均能满足并相当稳定。本文将集中探讨条件,进而阐释为什么塞飞亚公司和农户初选了“一对一计件合约”的制度安排,后来又如何演变成“公司+农户+基地”合约的。
二、初始合约及其不完备性
塞飞亚公司与当地农户初始签订计件合约的诱因源于它具有较充裕的雏鸭生产潜力,而公司养殖厂的实际生产能力又不能满足市场需要。因此,公司必须借助农户在养殖上的参与来解决公司生产流程中局部生产能力大及由此带来的产品结构不协调的矛盾。同时,通过和农户签订收购合约也能保证及时扩大市场份额,提高公司在同类企业中的竞争力。另一个重要原因是,雏鸭所需食料由当地主要农作物——玉米加工而成;鸭粪恰好又是天然无污染肥料,可通过水流循环回归农田。因此,塞飞亚公司与当地农户签订合约。这不仅对农业升级和农民增收有重要意义,而且对生态环境具有正的外部效应。笔者将这种对环境的正效应称之为“交易的环保溢价”。正是这种“溢价”,才使塞飞亚公司与农产的合作成为当地政府重点扶持的生态农业产业化项目,也使公司有了要求金融部门贷款支持的充足理由。
1997年12月,塞飞亚公司种鸭厂、饲料厂、孵化厂纷纷建成投产,兼并收购的原宁城县食品公司也已改造成标准的成品鸭加工流水线,生产全面启动。塞飞亚公司(下称甲方)第一次与34家农户(下称乙方)签订了成品鸭养殖合约。合约规定:①每户养殖最小单位为二百只。②由甲方提供雏鸭和鸭饲料。乙方付给甲方的雏鸭购价和鸭饲料价格由甲乙双方商定,价格基准参照北京一家大型养殖公司的出厂价,且不高于此价。③甲方按一定折价为农户提供经过严格配方的食料(每只雏鸭在生长期内配3公斤食料)。④甲方提供免费技术指导。
合同还规定,甲方必须按双方约定价格收购成品鸭,不能以任何理由拒收。乙方须按甲方的技术要求养殖,甲方有责任和义务解决乙方在养殖过程中出现的各种技术问题。成品鸭收购价格能保证农户在扣除养殖成本(不包括劳动力成本和农户家庭资产“租金”)后每只净赚2.5元。
起初,农户对公司能否守诺收购成品鸭存有疑虑,签约的积极性不高。后来,汐子镇政府出面担保,表示如果公司违约,镇政府免收农户应缴政府的各种税收和提留(相应赔偿额由政府向公司追讨)。政府的及时介入使部分农户打消了顾虑,但大部分农户还在观望。由于鸭养殖周期较短,一般雏鸭到成品鸭的生长周期为50天左右。合约实行几个月后,养殖农户得到实际好处,良好预期对观望农户参与养鸭产生了很大激励。半年内,与塞飞亚公司签约的农户数达到200多户,单户最大养殖规模达1500只。至1998年底,全部农户养殖量达70万余只(签约数)。
随着养殖规模的扩大,开始出现鸭意外死亡问题。由于初始合同并未就鸭子死亡损失作详细界定,公司与农户间风险分摊问题凸现。相对于公司而言,农户承担意外风险的能力较弱。如果公司不能就鸭子的非正常死亡损失作适当补偿,农户签约和续约的激励就会下降。公司利用技术和信息优势为农产提供技术指导和食料供应,属于技术保障行为,客观上具有利用生物技术降低生产风险的功能。只要农户按技术规定养殖,雏鸭的发病机率就不大。笔者称此举为最低限度的技术保险,它能够降低雏鸭的自然死亡率。但是,技术保险不等于法律保险。如果合约条款不能对雏鸭死亡造成的损失和责任作出明细规定,那么合约就缺乏应对意外风险的调适能力,从而会改变交易双方对合作前景的预期,最终影响交易双方的签约数量及合约关系的稳定性。遗漏上述意外风险条款会引发交易双方发生纠纷。这也说明,合约如果不具备法律所认可的“保险功能”,将导致交易成本上升。对一份完备的合约来说,单有最低限度的技术条款及该条款所隐含的技术性保险是远远不够的。养鸭的生产风险、市场风险造成的后果和应对措施以及由此而来的责任和权利分摊,必须在合约中得到规定,而合约又总是不完全的。
第一轮签约后的两个事件导致了重新签约的内在要求。第一个事件是,约七、八户签约农户在养殖过程中出现了不明原因的雏鸭死亡。这些农户以塞飞亚公司提供的雏鸭有病为由要求赔偿损失。而要真实客观地辨别鸭的死因从而界定责任,成本极高。考虑到单个农户的承受能力,同时也为了保护农户养鸭的积极性,塞飞亚公司需要与全体养殖户修改原有合约。第二个事件发生在1999年初,由成品鸭市价变得对农户有利而引起。市场上农产品和养殖品价格本来波动就大,这也是为什么许多农产品贸易要采用期货交易方式进行的重要原因。通过交易双方约定期货价格,可以在相当程度上平抑农产品和养殖品的价格波动。参与签约的农户发现市价高于签约价格,就以“养殖不当出现死亡”为由,将成品鸭向市场售卖。塞飞亚公司因此而蒙受很大损失。为改变这种单方面违约的机会主义行为,公司也需要与农户再次修约。
三、合约修订与专用性投资
当地政府一直希望这种“公司+农户’!的产业化经营能给更多农户带来好处,因此,总是要求公司扩大养殖户数,让更多边远农户参与养殖和交易。但是,公司有自己的考虑:一是如果养殖户过于分散会增加公司在收购上(路途远)和技术服务上(上门指导的对象多)的困难,交易成本因此加大。二是原来参加签约的养殖农户已经积累了丰富经验,由他们扩大养殖数量比单纯增加养殖户数会节省一大笔学习成本和协调成本(此外,公司和养殖户已经形成和创造了许多默契和“关系资本”)。但是,对政府的态度公司不能不考虑。讨价还价的结果是,公司在扩大养殖户数和提高农户养殖数量方面作了折衷处理。为激励更多农户扩大养殖数量,当地政府和公司经过多方努力,充分利用西部大开发的有关政策,争取到400万元长期农业扶贫贷款,经公司研究并得到有关部门批准,决定将该笔贷款用于养鸭户的鸭舍改造。具体做法为:
如果农户养殖数量在500—1000只之间,企业给予农产一定的鸭舍改造补偿;如果农户养殖数量超过1500只,公司将以抵押担保的方式为农户贷款修建鸭舍。
公司对养鸭特大户采取“一户一议”方式。公司与农户在投资数额、投资风险承担和每只成品鸭获得的“无风险利润”之间进行权衡。公司原则上保证养殖户随着规模的扩大(在扣除了投资风险后)总利润不断增加。为此双方签署如下两项合约:(a)甲方承担全部投资风险,按双方商定的期限,乙方将应获得的每只鸭的“无风险利润”2.5元调整为每只0.5—1元不等(依投资规模而定)。规定期限过后,重新商定每只鸭的“无风险利润”(相当于优惠利率下的按揭贷款)。(b)乙方自愿承担投资风险,按双方商定的期限,甲方为乙方在原来“无风险利润”基础上每只鸭增加0.05—0.2元(依投资规模而定)。规定期限过后,重新商定每只鸭“无风险利润”(相当于投资风险成本补偿)。
用扶贫贷款进行鸭舍改造属于专用性投资。对于养殖数量较多的农户来说,专用性投资不仅可以扩大养殖规模,而且可以获“无风险利润”;对于公司而言,为农产贷款提供抵押担保不仅有助于稳定交易合约(农户退出交易会蒙受损失),同时,可以增进产出,创造更大剩余。合约修订重新配置了风险和利润;专用性投资培育了养殖大户,进而也为公司与农户长期合作提供了物质支撑。
合约修订后,农户养殖总量逐步扩大,但养殖户数却相对减少,养殖农产趋于相对集中。截止2000年12月,年养殖总量达到近300万只。养殖分布格局见表1。
四、二步合约:公司“套牢”农户
公司与农户分工合作的必要性源于养鸭流程和产品生成过程在技术上的可分性,同时,由于鸭子的养殖、生产、加工流程的特点,使双方所拥有的资产具有高度互补性。若合同约束出现问题(或出现一方或双方毁约),例如,公司完全靠市场收购获得肉鸭(中间投入品),或者农户完全靠即时市场出售肉鸭来获取收益,公司的专用性设备和农户的专用性资产都可能因对方退出交易而蒙受损失。双方的不稳定预期将导致更多的不确定性,并产生市场风险。这使交易双方必然进一步签定合约,用以约束对方行动。资产专用性增进了交易双方的“双边依赖”(Bilateral dcpendency),使合约关系复杂化。这种依赖在不完全合同和机会主义条件下会产生合约风险。塞飞亚公司二步合约就是为了提供“合约安全保证”(contractual safeguards),降低风险。在给定交易双方都拥有互补性资产的情况下,公司和农户的二步合约具有稳定性和永久性合约的特征。
为了稳定合约、降低风险值,公司采用“成本加利润”的合约条款来规范和约束农户的违约行为。公司对部分条款作了重新修订:公司大幅度地提高了(约提高了2倍)对农产出售雏鸭和饲料的价格,回收成品鸭价格则依据“成本加利润”确定,但要确保农产扣除从公司实际购买所支付的成本后,每只成品鸭可净赚2.5—2.6元。这个条款使农户向市场售卖成品鸭没有价格优势,但又使农户在守约的情况下能得到足够多的利益。这些新条款有力地杜绝了农户违约行为造成的成品鸭“外漏”现象,化解了市价波动对公司造成的风险。修订后的合约既保护了公司利益,又使农户增加了收入,农户的养殖规模也随之扩大。
在合约条款上,公司有意抬高农户购买雏鸭及其饲料的价格,使农户投入的成本比市场形成的价格成本高,等到农户履行了合约并按合同规定由公司收购时,公司通过支付比市场更高的收购价格来补偿农户多投入的成本,并使之获得比把肉鸭转售给其他卖主更高的收入。公司以此来保证农户养鸭和履约的积极性。
同时,二步合约还规范了农户生产肉鸭的技术、饲料、生产周期和产品质量,也规定了公司向农户传授生产技术、帮助农户获得必要贷款、全数收购农户提供的肉鸭等责任条款。合约安排强化了公司对农户生产肉鸭全程的技术和质量管理。虽然在交易关系和利润分成上仍采用“计件合约”形式,但专用性投资、投资担保和“成本加利润”使合约的稳定性大大增强。然而,随着市场容量不断扩大,塞飞亚公司要进一步提高养殖、加工肉鸭的能力,原有分散式的合约格局已难以适应这种需要(见表3)。同时,依存于分散村落自然分布的肉鸭养殖布局还会加大管理成本、组织成本和运输成本。
二步合约部分地解决了合约的稳定性问题,但并没有从根本上解决因养殖户布局分散和产业流程链长对生产能力扩大产生的制约。同时,公司在稳定交易、降低风险方面主要是依托于对初始合同条款的不断补充和修订。农业产业化的进一步发展需要生产结构及其相适应的合约结构的重新构建。在集中化生产(养殖)的效率明显高于分散养殖的效率时,公司与分散农户间“一对一计件合约”形式会被一体化程度更高的计件合约形式所替代。把养殖过程等生产流程集中在一起的新合约形式——“基地合约”应运而生。
五、生产结构调整与基地
由“公司+农户”到“公司+农户+基地”模式是农业产业化经营中的一种新探索,也是继二次合约后塞飞亚公司对原有生产结构和合约结构的改进与提升。养鸭户以20户为单位集中在某个荒滩地(多是盐碱地)或山头,按合约规定的房舍标准和数量标准集中建房,进行规模养殖。每一基地要造20栋简易养鸭房,一户拥有一栋鸭舍。每栋鸭舍约230平方米,一平方米可养鸭5到8只,其中,专辟一间为满足鸭农生活的起居室和接待室,其余都是鸭舍。每一养鸭户一轮下来可养鸭1300只左右,一年可养5—8轮。建房花费约3万元,其中,鸭舍约2.6万元,圈养设施约0.4万元。假如1只肉鸭净赚1.6元,一个普通鸭农一年可得纯收入约12000元。
若不采用基地的合约,鸭农仅利用宅前屋后的剩余空间来养殖肉鸭,扩大再生产的养殖数量会受制于剩余宅屋的面积。对公司而言,要扩大生产规模就必须借助自身投资提高养殖量,这需要有一笔相当数量的投入。建一栋鸭舍的造价约3万元,建100栋鸭舍的造价即300万元。要从2001年300万只肉鸭养殖规模扩展到2002年的450万只的规模,需增加180余栋鸭舍(每栋鸭舍年养殖8500只),总计需投入金额600万元左右(见表4),而且这种投资是公司的净投入。如果将集中养殖所带来的鸭农互相学习而节约的培训成本以及集中管理而节约的组织成本计算其中,“公司+农户+基地”的合约安排可以给交易双方带来效率上的改进和成本节约。因为这种替代使生产(养殖)、管理、技术指导、运输和鸭粪处理等诸多方面集中在一起,从而带来规模经济,既节约了农村用地,又优化了农民的生活环境(合约规定,基地必须离村庄约1—2公里,因为鸭粪会招来蚊蝇并传播疾病,恶化农户的生活质量,使农户享受不到清新的空气和洁净的环境)。
对农户来说,解决建鸭舍的资金途径有三:一是农户自身的再生产积累;二是向亲友借款;三是通过龙头企业担保和信贷机构的资格审查从金融机构获得低息贷款。银行对农户的信任主要取决于三个因素:龙头企业的产业前景所形成的良好信誉;当地政府对龙头企业的政策性扶持;肉鸭养殖相对于农业的比较优势(见表4)。从塞飞亚公司的情况看,通过信贷机构获得贷款的农户占绝大多数。
养鸭基地的形成提升了塞飞亚公司的产业结构,扩大了其生产规模,进而也在改变着它的合约结构。从塞飞亚模式的发展实践看,基地合约形式不仅为交易双方所选择,而且得到了地方政府的支持。其经济意义还在于,它强化了公司和农户投资的互补性和风险的共担性。农户投资修建鸭舍,公司投资提高饲料和肉鸭加工能力。双方投入越多,各自拥有资产的互补性越大,产业依存度及交易合约的稳定性越强,进而选择一体化合约的趋势就越明显。
信息来源: 农业经济导刊
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⑻ 怎么才能快速营销农商银行贷款
改革开放三十多年来,我国的广大农村无论是经济体制还是经济结构都随改革的深入在不断的变迁。作为根植于“三农”,服务于“三农”的农村信用社和农村商业银行信贷营销市场也在不断的变化。近几年来,信贷市场由过去卖方市场转化为买方市场,贷款营销的概念也引入了农村商业银行的日常经营行为中。但是由于历史的原因,农村商业银行的信贷营销一直存在诸多难点,如果得不到有效突破会严重影响改革后的农村商业银行的发展。本文通过对目前农商银行贷款营销难点的分析,企图探寻一条贷款营销的良性发展道路。
一、 贷款营销难点
(一) 贷款“新规”施行后,宣传不到位,造成小额贷款营销被动。贷款“新规”实施行以前,农村信用社的信贷管理模式历来就是凭一张借据进行贷款管理,因此贷款的发放和审批过程十分简便,这种粗放型的经营模式也曾经给农信社带来过巨大的风险。2010年,自贷款“新规”出台实施行以后,贷款管理工作得到了进一步的规范,贷款的操作流程注重了规范性和政策性,与此同时贷款资料的收集和整理也变得繁杂,以致造成部分客户资料准备不充分,难以达到规范的要求,同时农商银行自身的办事效率较以前也有所降低,造成了与客户的关系不协调。往往有个别信誉较好的个体工商户和手工作坊主因为手续繁杂,借款金额小,周转期短等原因,就走了民间借贷的通道。由于客户对贷款“新规”不了解,造成了在“新规”执行的过程中对小额贷款营销的被动局面。
(二) 农村经济主体发生了变化,供需市场不对称。联产承包责任制后,农村基本是以“一家一户”为经济单元,但是近十年来,特别是实行土地流转后,农村的经济主体结构发生了很大的变化,加之一、二、三产业的融合发展,传统的以种养业为主的农户基本消失。有的家庭主要收入来源是以外出务工的收入为主;有的农庭主要收入来源是以经商为主。家庭种养农场,农民专业合作社、“公司+基地+农户”、“农民专业合作社+基地+农户”等新的经济主体构成了农村新的经济单元。旧的经济模式已打破,新的经济主体尚成熟,因此形成了供需市场不对称的矛盾。一是过去那种一家一户为购买农药、化肥、种子的小额贷款基本不存在;二是新型农村经济组织基础薄弱,风险不可控,很难达到农商银行贷款的前置条件。有的是组织结构稳定性不强,随时都有解散的可能;有的是组建时就是一空壳企业,只是为了导取国家财政的扶持资金;有的是基础薄弱,拿不出符合银行要求的抵押物。这样一来,形成了供需市场不对称,农村信贷市场逐渐成萎缩状态。
(三) 信贷人员贷款营销风控能力不足。一是信贷人员缺乏主动营销的观念,营销人员没有长远的打算,只是满足日常工作推着走,没有深入研究如何营销和拓展业务的渠道,在多数情况下只是被动的照搬照做领导的指示。二是信贷专业知识缺乏,贷款风险管控水平不高,在目前的现实是“一抵就灵,一押就稳”,正因为信贷人员的知识结构的限制,所以很少有人去认真研究借款人所从事的行业的各种相关因素,如:国家的产业政策、企业的经营环境、上下游市场的走向、行业和产品发展的前景及产品的市场寿命。三是信贷人员的分工依然是“一锅煮”的状态。客户经理既有营销贷款的任务,又有组织存款的任务;既要代理柜台业务,以有电子银行的营销任务,将客户经理看成是金融机构的“万精油”。正因为任务多样,目标多头,所以样样能对付,行行都不精。有的客户经理居然写不出一个合格的贷款调查报告,更不用说还能够分析贷款风险点,有效控制贷款风险。
(四) 机构设置不合理,缺乏贷款产品的研发团队。贷款“新规”实施以来,农村商业银行的经营管理层仅有的变化就是将贷款发放和审批分为前台和后台,设置了业务部、信贷管理部、风险管理部。业务部的职能就是负责贷款的前期再调查和业务统计,信贷管理部的职能就是负责贷款的审查与后续管理,风险管理部的职能就是负责贷款的合规性与政策性的审核算以及不良贷款的管理和清收。研发适合市场需要的信贷产品基本是一个空档,正因为如此,农村商业银行的信贷产品很难形成对其他商业银行的冲击力,很难形成对目标客户的吸引力。这样,导致贷款营销的过程中处处被动。
(五) 缺乏贷款营销的信息平台。市场营销就是在创造、沟通、传播和交换产品中,为客户、合作伙伴及整个社会带来经济价值的活动。那么在营销活动中有几大要素必须要明确,一是要给营销对象带来经济价值,二是营销人员要了解自己产品的性能、操作方法、他行同类产品的优势,以及目标客户群体的需求。三是要了解同类产品在本地区目标客户群体有多大,目前使用他行同类产品客户的比例和已有的市场空间,并通过产品性能宣传后能抢占的市场空间,四是要通过对市场的调查提出研发新产品的构想。农村信用社尽管实现了向农村商业银行的转型,但是市场信息平台建设却一直是一个空白。现行的市场拓展部所行使的职能仅仅是组织存款一项,没有通过积极的市场调查发挥整合市场信息的功能。没有强大的信息平台做支撑,在信贷营销时,产品的研发、价格的确定,目标市场的寻找都具有巨大的盲目性。
(六) 贷款追责机制欠科学,客观上挫伤了信贷人员的贷款营销积极性。由于银监部门对信贷风险容忍度越来越低,农村商业银行对贷款风险追责也越来越严,对提升信贷资产质量,有效促进经营效益的增长起到了明显的积极作用。但是由于在贷款风险追责的过程中没有形成科学的追责机制,客观上也挫伤了一线营销人员的贷款营销积极性。一是只看结果,不看过程。贷款只要形成不良或形成损失,一系列的处罚措施行立马对责任信贷员到位。二是不良贷款的追责,没有考虑贷款发放时的政策环境。农村商业银行现有的表内外存量不良贷款由于历史的积淀,形成的原因很多也很复杂,有的是当时的政策使然,有的是决策层的失误使然,还有的是信贷人员为谋取私利造成的。不区分不同的情况进行追责,客观上会让信贷管理人员产生“惧贷”意识。三是追责不注重对贷款流程操作失误的分析。贷款的营销与其他商品营销不同,其他商品营销只要钱货交易成功,就可一拍两散,贷款营销则是从贷款受理和调查到贷款本息收回的一个长期的运行过程。在整个贷款运行的过程中,只要在谋一个流程上不谨慎,贷款就有出现风险的可能。一旦贷款形成不良,出现风险,不认真分析原因所在,仅追究一线信贷员的责任,不仅不利于总结工作中失败的教训,同时让一线营销人员产生“畏贷”的心理。一线营销人员既“惧贷”又“畏贷”,积极营销贷款就只能是天方夜谈。
二、贷款营销对策
基于对贷款营销的难点的分析,农村商业银行对贷款行销的过程中,应采取相应的对策并建立良好的贷款行销机制和不良贷款追究责机制。
(一)加大贷款新规的宣传力度,营造小额贷款行销的主动局面。一是结合阳光信贷工程的宣传,将各类贷款产品,特别是福祥便民卡的市场准入条件进行公开。以营业大厅为主宣传阵地,印制宣传折页摆放在客户等待区的合适位置,方便客户阅读。二是将各类贷款客户应提供的资料列成清单,发放给有贷款意向的客户,让他们主动准备相应的贷款资料,提高办事效率。三是公开各类贷款办理流程和限时办结时间。这样,就能让有借款意向的客户明明白白的知道农村商业银行哪种贷款产品对自己有利,凭自己的身条件只能适合哪种贷款产品,自己应向农商银行提供什么资料,要办哪些手续,什么时候能拿到贷款以及应承担的利率是多少等。只有让客户了解银行,自己了解客户,才能实现银行与客户无障碍的有效沟通,激活贷款营销中的被动局面。
(二)加强信贷市场的调研,打造强大的信息平台,为贷款营销提供有效的支撑。俗话说“知己知彼,百战不殆”孙子兵法中的军事理论照样在我们的贷款营销中大放异彩。农村商业银行在目前的情况下,其经营宗旨依然是服务“三农”和县域经济的发展,那么我们的主要目标市场依然是农村和县域内的中小微企业。目标市场明确后,就得认真了解市场,研究市场的变化和市场的竞争情况。为贷款营销提供一个强大的信息平台支撑。一是要强化市场拓展部市场调研和金融产品研发的论证的功能,打造专业团队。二是要加强市场管理监督部门沟通,建立全辖内个体工商户、中小微企业的数据库,对全市所有的生产企业和商户所从事的行业、经营的规模、合法经营情况有全面的了解。三是在建立数据库的基础上,按区域和行业进行切块,细分客户群体,并逐户建立客户经理联系制度,将客户使用金融产品的偏好和对金融服务的诉求了然于胸。然后,针对市场的需求研发和论证对同行业具有冲击力的金融产品,抢占市场的高峰。四是要认真研究农村金融需求的变化,积极探索对农业全产业链的信贷支持模式。随着规模农业的发展,产业链金融在未来的农村金融竞争中的重要性日趋显现,下一步的农村金融竞争就是产业链金融的竞争。为此,要在认真调查研究的基础上,抓住产业链的关键环节,统领整个产业的上、中、下游金融需求市场,牢牢把握整个产业的话语权。
(三)加强信贷人员的职业素养培训,提升贷款营销能力和风险管控能力。信贷员这一职业看似简单,似乎人人能做,其实真正能做好的人不多。职业的特点对人员素质的要求很高,要真正做好信贷员这一职业必须具备四大能力。一是专业知识的学习能力,银行信贷分析不仅需要微观经济理论知识,同时也要具备宏观层面的经济理论知识,还要具备一定的经济法律法规方面的常识。大而言之对办家的经济发展趋势,产业发展规划和产业调整方向要能够准确把握;小而言之对借款企业的经营环境、技术和管理能力、产品的市场寿命、赢利模式、资产结构、资产质量等有把控能力。二是文字写作能力,信贷人员的一项主要工作就是调查研究,而调查研究成果载体就是调查报告。贷前调查需要出具贷前调查报告,贷时审查需要出具贷时审查报告,贷后检查同样也需要出具贷后检查报告。如果没有一定的文字综合归纳的能力,贷款在运行过程中就不可能得到信息的有效沟通,难保贷款决策的科学性和有效性。三是与客户的准确沟通能力,作为信贷管理人员,不但要发放好贷款,更要宣传好党和国家的金融政策,如果不能有效的让客户理解党和国家的金融政策和法律法规以及行业政策及贷款品种的功能,贷款有有效营销是很难达成目标的。四是察言观色的判断能力,就是通过与客户的面谈,能够大致判断出客户的信用倾向,资产质量,还款意愿等。农村商业银行在复杂的市场竞争中,信贷营销要想立于不败之地,就必须要加强对信贷人员四种能力的培养。专业知识、法律知识和文字综合能力的提升靠集中培训和自学相结合,需要在企业内部建立集中培训和限期达标的培训、考试和淘汰机制。沟通能力和察言观色的判断能力是靠长期的工作积累和沉淀而成的,这种能力的培养只能靠信贷人员的之间的经验交流才能快速形成,因此必须要建立就畅通无阻的交流机制,每个信贷管理人员每季必须向信贷管理部门提交一篇贷款案例分析报告或贷款营销心得。对于质量较高的,可选择一部分的企业内刊上刊登,进行学习交流。只有建立有效的培训和交流机制,为信贷营销提供有效的人力资源支撑,才能确保农村商业银行在复杂的竞争环境下实现贷款营销的逆袭。
(四)建立科学合理的贷款风险追责机制和“容错”机制,消除一线营销人员的“惧贷”、“畏贷”心理。 贷款风险追责的目的就是打击信贷领域的违法违规和失职行为,维护信贷领域的正常秩序,绝不是让一线信贷管理人员“谈贷色变”。要通过建立科学的追责机制既要将信贷管理工作引上合法合规的轨道,同时又要保护信贷人员营销贷款的积极性。 一是要消除只问结果不问过程的简单粗暴的追责做法,要通过对贷款档案的核查,将形成贷款风险的错误行为和责任落实到贷款运行的每个流程,并认真分析形成贷款风险的主客观原因。属于违法违规或严重失职的要按章依法进行查处,对尽职尽责确因不可预计的客观原因形成的风险应有相应的“容错”机制。二是对信用社时期的存量不良贷款应新老划断。农村信用社自1952年成立以来,经历了很多的历史居变,由于各个时期的信贷政策、经营环境、管理方法不同等原因,形成了一定的不良贷款,这部分不良贷款如果按照现行的追责办法,全部由责任信贷员负责,是显失公平的。应该分清具体情况,查实形成不良的原因,牵涉到违法违纪的给予相应的法律制裁和纪律处分。确属信贷政策和领导决策失误所形成的不良贷款应认真分析原因,调整政策,不应将政策和决策的失误让一线员工来承担。只有这样,贷款风险追责既打击了信贷领域的违法违规和失职行为,又消除了信贷管理人员“惧代”、“恐贷 ”的消极心理,才能充分调动一线员工贷款营销的积极性,为农商银行的贷款营销开创一片新的天地。
⑼ 中小企业金融服务优秀案例
一、客户名称:吉林省宏贺米业有限公司
二、主营业务:粮米收购、加工销售及副产品经销,其产品定位中高端。
三、品牌:九香禾润、家庆余。
四、销售区域:云南、贵州、四川、上海、福建、江苏、浙江、长春等地。
五、融资需求:吉林省宏贺米业有限公司多年来一直与国内市场比较稳定的批发客户共同发展,由于近年来市场竞争激烈,对商品的质量要求逐年提高,因此必须对生产设备进行更新改造,改造后对生产流动资金产生了一定的影响。该公司资金周转1次/2周,并且是先发货后回款的结算方式,故产生了300万元的资金缺口,为此申请商会帮助协调解决贷款300万元,用于该公司的生产经营流动资金周转。
六、客户条件:缺少有效的抵押物是阻碍该公司贷款的最大瓶颈。也正因为此项瓶颈,该公司的贷款申请被多家银行拒之门外。
七、做法:
(一)量身设计融资方案。企业销售额8000万元,利润率5%,固定的采购渠道、固定的销售渠道、固定的回款周期、固有的消费群体,成熟的管理模式,经营风险较小,如果有恰当的抵押物,那么宏贺米业有限公司绝对是众多银行争夺的小微企业信贷客户。
针对企业缺少有效担保方式的融资难问题,商会会同银行采取以企业现金流为依托、封闭企业的销售回款路径、动产抵押、商会的企业基金作担保的方式防控风险,经过对企业还款能力及资金需求的合理测算,给予企业授信300万元。
(二)亮点分析
正常的经营,良好的信誉、有效的担保一直是银行向企业发放贷款的主要先决条件,向宏贺米业有限公司发放的300万元小微企业贷款中,恰恰是商会的企业基金担保起到了决定性作用。
而与商会合作银行发放的小微企业贷款产品无需抵押和评估,通过考察企业的经营历史、信誉度、可持续发展能力,特别是通过重点对企业销售现金流这一第一还款来源的重点考核来达到控制风险的目的,起到了切实解决从事小微企业贷款难、担保难问题,并且为企业节约了评估、保险、抵押登记等各项费用,省去了抵押担保等手续,节省了时间。
(三)企业变化
宏贺米业有限公司取得300万元贷款后,将资金全部投放到了扩大市场和提高商品质量数量上,确保了企业总体经营计划的顺利执行,使公司营业额提升、利润增加,同时增加了15个就业岗位,竞争力得到了明显的提高。据公司负责人介绍,300万元的贷款一年能为公司增加6000万元到7000万元的销售流水。
八、案例点评:德惠市种植经销业商会企业基金担保贷款诞生于2012年初,是民生银行专门为优质种植经销产业链的企业设计的小微企业贷款新产品,凡是申请该类贷款的企业,只需向商会和贷款行提供企业及法人相关材料,经考核授信,并由商会企业基金担保,结算的账户建在贷款行,保证销售回行,资金封闭运作即可获得融资支持,贷款不需要传统意义上的抵押和担保,只依据借款人真实的交易、真实的资产状况、真实的信誉状况和经营的持续性作为贷款发放的前提。