丝绸商务谈判策划书

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『叁』 vi策划书怎么写

一、视觉基本要素设计
二、视觉应用要素设计的准备工作
三、具体应用设计项目的展开
四、编制VI视觉识别手册

一、视觉基本要素设计

企业标志

企业标志，可分为企业自身的标志和商品标志。

企业标志特点：
其一，识别性。
其二，系统性。
其三，统一性。
其四，形象性。
其五，时代性。

企业标志设计作业流程：
调查企业经营实态、分析企业视觉设计现状，其具体包括如下现状：
其一，企业的理念精神内涵与企业的总体发展规划。
其二，企业的营运范围、商品特性、服务性质等。
其三，企业的行销现状与市场占有率。
其四，企业的知名度与美誉度。
其五，企业经营者对整个形象战略及视觉识别风格的期望。
其六，企业相关竞争者和本行业特点的现状等。
1、确立明确的概念。
2、具体设计表现。
3、标志作业的缜密化：
其一，标志细部的缜密化。
其二，标志形态的数值化：
一是方格化，
二是比例尺寸标志法，
三是圆弧角度标志法。
其三，标志形态的多样化：
线条粗细的变化；
正负形的变化；
彩色与黑白的变化；
各种点、线、面的变化（如空心体、网纹、点成面、线成面等）；
对应不同媒体的形态变更；
缩小或放大形态的变化。

企业标准字
企业标准字是将企业名称、企业商标名称略称、活动主题、广告语等进行整体组合而成的字体。
企业标准字特征：
其一，识别性。
基二，可读性。
其三，设计性。
其四，系统性。

企业标准字种类：
其一，企业名称标准字。
其二，产品或商标名称标准字。
其三，标志字体。
其四，广告性活动标准字。

企业命名或更名：
企业更名方案有以下几种情况：
其一，全面变更公司名称，包括现有标准字、标准色等基本视觉要素。
其二，部分变更或简化企业名称，同时推出新的标准字、标准色。
其三，阶段性变更。
其四，统一企业名称和商标品牌名称。
其五，在企业名称的标准字和标准色不变的前提下，根据不同的使用场合，开发出适应不同场合的变化形式，以求达到形式变化的感觉。

标准字制图法：
标准字制图法常用两种方法：
其一，方格表示法。
其二，直接标志法。

企业标准色
企业标准色，是指企业通过色彩的视知觉传达，设定反映企业独特的精神理念、组织机构、营运内容、市场营销与风格面貌的状态的色彩。

标准色的开发设定：
调查分析阶段：
其一，企业现有标准色的使用情况分析。
其二，公众对企业现有色的认识形象分析。
其三，竞争企业标准色的使用情况分析。
其四，公众对竞争企业标准色的认识形象分析。
其五，企业性质与标准色的关系分析。
其六，市场对企业标准色期望分析。
其七，宗教、民族、区域习惯等忌讳色彩分析。

概念设定阶段：
积极的、健康的、温暖的等（如红色）；
和谐的、温情的、任性的等（如橙色）；
明快的、希望的、轻薄的等（如黄色）；
成长的、和平的、清新的等（如绿色）；
诚信的、理智的、消极的等（如蓝色）；
高贵的、细腻的、神秘的等（如紫色）；
厚重的、古典的、恐怖的等（如黑色）；
洁净的、神圣的、苍白的等（如白色）；
平凡的、谦和的、中性的等（如灰色）。

色彩形象阶段：
通过对企业形象概念及相对应的色彩概念和关键语的设定，进一步确立相应的色彩形象表现系统。

模拟测试阶段：
其一，色彩具体物的联想、抽象感情的联想及嗜好等心理性调查。
其二，色彩视知觉、记忆度、注目性等生理性的效果测试。
其三，色彩在实施制作中，技术、材质、经济等到物理因素的分析评估。

色彩管理阶段：
本阶段主要是对企业标准色的使用，作出数值化的规范，如表色符号、印刷色数值。

实施监督阶段：
对不同材质制作的标准色进行审定；
对印刷品打样进行色彩校正；
对商品色彩进行评估；
其他使用情况的资料收集与整理等。

辅助图形
辅助图形是企业识别系统中的辅助性视觉要素，它包括企业造型、象征图案和版面编排等三个方面的设计。

1、企业造型（又称之为商业角色或吉祥物、商业标识画）的设计与应用：
企业造型是为了强化突出企业或产品的性格特征，而设计的漫画式人物、动物、植物、风景或其他非生命物等，作为企业的具体象征。

企业造型的应用：
其一，二维媒体，如印刷品等。
其二，三维媒体，如影视媒体。
其三，户外广告和POP广告等，如路牌、车体。
其四，企业公关物品和商品包装，如赠品等到。

2、企业象征图形的设计构成：
象征图形不是纯装饰的图书馆案，是企业基本视觉要素的拓展联系。
企业象征图形的设计题材：
其一，以企业标志的造型为开发母体。
其二，以企业标志或企业理念的意义为开发母体。

3、版面编排设计：
一般的版面包括天头、版心、地脚三大部分，编排的内容要素包括视觉识别系统中的基本要素组合、正文（文字和图）、企业造型等，它们处于版面的不同位置。
版面编排常用两种方式表示其结构：
其一，直接标示法。
其二，符号标志法。

企业视觉识别基本要素的组合方式
根据具体媒体的规格与排列方向，而设计的横排、竖排、大小、方向等不同形式的组合方式。 基本要素组合的内容：
其一，使目标从其背景或周围要素中脱离出来，而设定的空间最小规定值。
其二，企业标志同其他要素之间的比例尺寸、间距方向、位置关系等。

标志同其他要素的组合方式，常有以下形式：
一是标志同企业中文名称或略称的组合；
二是标志同品牌名称的组合；
三是标志同企业英文名称全称或略称的组合；
四是标志同企业名称或品牌名称及企业选型的组合；
五是标志同企业名称或品牌名称及企业宣传口号、广告语等的组合；
六是标志同企业名称及地址、电话号码等资讯的组合。

禁止组合规范：
其一，在规范的组合上增加其他造型符号。
其二，规范组合中的基本要素的大小、广告、色彩、位置等发生变换。
其三，基本要素被进行规范以外的外理，如标志加框、立体化、网线化等。
其四，规范组合被进行字距、字体变形、压扁、斜向等改变。

专用字体
专用字体包括现有标准字体和指定字体。

标准字体：
多用于企业名称、商品名称、商标名称等。

指定字体：
常用于部门名称、设施名称、分支机构名称及其地址、广告内容、正式文书等。

设计选择专用字体应注意事项：
其一，调查整理专用字体的使用范围、使用目的、使用状况等。
其二，选用指定字体，应考虑同标志和标准字体等基本要素的风格相协调。
其三，所选字体的种类及文字的组合形态、方法应有一定的规律，并形成具有可读性的、再现性的、识别性的文字系统。

二、视觉应用要素设计的准备工作

应用要素项目的现状调查
现状项目的收集分类：
对现有应用要素的项目收集的，主要集中于以下项目内容：
其一，事务用品类，如名片、各式文书等。
其二，广告促销类，如小手册、电视广告、公告资料等。
其三，标识招牌类，如旗帜、各类导引标识等。
其四，运输工具类，如运输卡车、拖车等。
其五，商品包装类，如商标、包装纸等。
其六，员工制服类，如徽章、工作服等。
其七，建筑环境类，如外观、办公室等。
其八，展示典礼等，如纪念活动、展示环境、专卖店等。

应用要素设计开发策略的确定：
对于某个企业形象中的具体应用要素设计项目而言，在开发设计之前，应对其客观的限制条件和依据作出必要的确定，避免设计项目虽然很美，但不能使用的问题：

其一，项目的功能需要。
主要是指完成设计项目成品所必需的基本条件，如形状、尺寸规格、材质、色彩、制作方式和用途等。

其二，项目使用的法律性限制。
如信封的规格、招牌指示等环境要素的法规条例。

其三，行业性质的需要。
主要是指企业所在行业中，一些约定俗成的规定或需要，如事务性用品中的单据、包装类的规定等。

三、具体应用设计项目的展开

目录：
1、事务用品类；
2、包装产品类；
3、旗帜规划类；
4、员工制服类；
5、媒体标志风格类；
6、广告招牌类；
7、室内外指示类；
8、环境风格类；
9、交通运输类；
10、展示风格类；
11、专卖店风格类；
12、其他。

事务用品类

其项目细则包括：

1、名片
2、信纸
3、信封
4、便笺
5、各型公文袋
6、资料袋
7、薪金袋
8、卷宗袋
9、合用书
10、报价单
11、各类表单和账票
12、各类证卡（如邀请卡、生日卡、圣诞卡、贺卡）
13、年历、月历、日历
14、工商日记
15、奖状、奖牌
16、茶具
17、办公设施等用具（如纸镇、笔架、圆珠笔、铅笔、雨具架、订书机、传真机等）

主要设计要素：
事务用品类的主要设计要素一般包括：
企业标志
企业名称（全称或略称）
标志字
标准字
标准色彩
企业造型
象征图形
企业署名
地址、电话、电报、电传、电子邮件信箱、邮政编码
企业标语口号
营运内容
事务用品名称（如“请柬”、“合同书”）
图形、文字 、构图
肌理、制作工艺等

包装产品类

包装产品类项目细则：

1、外包装箱（大、中、小），
2、包装盒（大、中、小），
3、包装纸（单色、双色、特别色），
4、包装袋（纸、塑料、布、皮等材料），
5、专用包装（指特定的礼品用、活动事件用、宣传用的包装），
6、容器包装（如瓶、罐、塑料、金属、树脂等材质），
7、手提袋（大、中、小），
8、封口胶带（宽、窄），
9、包装贴纸（大、中、小），
10、包装封缄（大、中、小），
11、包装用绳，
12、产品外观，
13、产品商标表示，
14、产品吊牌，
15、产品铭牌等。

主要设计要素：
包装形式：
单件设计、成套设计、组合设计、组装设计等。
构成要素：
企业署名（标志、标准字体、标准色、企业造型、象征图形等），
图形（摄影、插图等），
文字（使用说明、质量保证等），
材质（纸、塑料、金属、布、皮等），
结构，
制作工艺等。

旗帜规划类

主要项目细则：
1、公司旗帜（标志旗帜、名称旗帜、企业造型旗帜 ）
2、纪念旗帜
3、横式挂旗
4、奖励旗
5、促销用旗
6、庆典旗帜
7、主题式旗帜等。
8、其中各类吊挂式旗帜多用于渲染环境气氛，并与不同内容的公司旗帜，形成具有强烈形象识别的效果。

基本设计要素：
企业标志
企业名称略称
标准色
企业造型
广告语
品牌名称
商标
图形
材质（纸、布、金属等）

员工制服类

主要项目细则
1、男女主管职员制服（二季）
2、男女行政职员制服（二季）
3、男女服务职员制服（二季）
4、男女生产职员制服（二季）
5、男女店面职员制服（二季）
6、男女展示职员制服（二季）
7、男女工务职员制服 (二季)
8、男女警卫职员制服 (二季)
9、男女清洁职员制服 (二季)
10、男女后勤职员制服 (二季)
11、男女运动服 (二季)
12、男女运动夹克 (二季)
13、运动帽、鞋、袜、手套；
14、领带、领带夹、领巾、皮带、衣扣；
15、安全帽、工作帽、毛巾、雨具。

主要设计要素：
企业基本视觉要素的运用，如企业标志、企业名称、标准色、广告语等
制服的内外造型（外观形态、内部款式等）
质料（如朴素自然的棉麻布料，庄重挺拔的毛料，华丽高雅的丝绸缎料等）
不同岗位性质的制服色彩
专制的衣扣、领带、领带夹、拉链、皮带等服饰配件

媒体标志风格类

主要项目细则：
1、电视广告商标标志风格；
2、报纸广告商标标志风格；
3、杂志广告商标标志风格；
4、人事招告商标标志风格；
5、企业简介商标标志风格；
6、广告简介、说明书商标标志风格；
7、促销POP、DM广告商标标志风格；
8、海报商标标志风格；
9、营业用卡（回函）商标标志风格。

媒体广告类

主要项目细则：
1、导入CI各阶级对内对外广告；
2、企业简介、产品目录样本；
3、电视CF、报纸、海报、杂志广告；
4、直邮DM广告、POP促销广告；
5、通知单、征订单、明信片、优惠券等印刷物；
6、对内对外新闻稿；
7、年度报告、报表；
8、企业出版物（对内宣传杂质、宣传报）。

主要设计要素：
企业标志、名称略称、象征图形等企业署名
企业色彩系统的运用
媒体比例尺寸、篇幅、材质（如纸、霓虹灯等）
文字、图形图象、声音、镜头、光影及其结构格式

室内外标识类

项目细则：
1、招牌类：
2、室内外直式、模式、立地招牌；
3、大楼屋顶、楼层招牌；
4、骑楼下、骑楼柱面招牌；
5、悬挂式招牌；
6、柜台后招牌；
7、企业位置看板（路牌）；
8、工地大门、工务所、围篱、行道树围篱、牌坊。

指示类：

室内外指示系统；
1、符号指示系统（含表示禁止的指示、公共环境指示）；
2、机构、部门标示牌；
3、总区域看板；
4、分区域看板；
5、标识性建筑物壁画、雕塑造型。

环境风格类

项目细则：
1、主要建筑物外观风格；
2、建筑内部空间装饰风格；
3、大门入口设计风格；
4、室内形象墙面；
5、厂区外观色带；
6、玻璃门色带风格；
7、柜台后墙面设计；
8、公布栏、室内精神标语墙；
9、环境色彩标志；
10、踏垫；
11、烟灰缸、垃圾桶；
12、员工储物柜；
13、室内装饰植物风格。

交通运输工具类

1、营业用工具，如服务用的轿车、吉普车、客货两用车、展销车、移动店铺、汽船等。
2、运输用工具，如大巴、中巴、大小型货车、厢式货柜车、工具车、平板车、脚踏车、货运船、客运船、游艇、飞机等。
3、作业用工具，如起重机车、推土车、升降机、曳拉车、拖车头，公共用清扫车、垃圾车、救护车、消防车、电视转播车等。

主要设计要素：
企业标志
品牌标志
标准字体
企业造形
象征图案及其组合方式，位置比例尺寸、制作工艺等

展示风格类

项目细则：
1、展示会场设计；
2、橱窗设计；
3、展板造型；
4、商品展示架、展示架、展示台；
5、展示参观指示；
6、舞台设计；
7、照明规划；
8、色彩规划；
9、商标、商标名称表示风格；
10、椅子、桌子、沙发等风格。

主要设计要素：
企业标志
标准字体
标准色
文字
图形
企业造型
空间结构
灯光
材料
展品
影音等

专卖店识别风格

专卖店识别企划：
其一，准备阶段。
提出整个识别设计的进度表，并列出有关应知事宜，创意设计方案和简单说明，收集各项资料，制定专卖店识别所需的计划等。
其二，设计阶段。
根据上阶段所准备的资料，制定平面配置图及各部分的立面图、透明图；制定家具风格、色彩规划及材料计划表。
其三，编制规范手册。
制作详细的平面图、立体图、剖视图和局部大样图；
灯光配置规划和说明；
家具配置计划图；
施工规范图；
施工规范说明。

项目细则：
1、各空间区域的平面图和立体图、施工图；
2、各类材质规划；
3、各空间区域色彩风格；
4、功能设备规划（如水电、照明等）；
5、环境设施规划（如柜台、桌椅等家具，盆栽、垃圾桶、烟灰缸等环境风格，各类橱柜）；
6、店员服饰风格、店内外广告招牌造型；
7、店内外标识类；
8、商品展示类（如商品陈列台、促销台、价目牌、分类牌、店卡、目录架、品牌灯箱等）。

四、编制VI视觉识别手册

设计手册结构体系
其一，概念的诠释。
如CI概念、设计概念、设计系统的构成及内容说明。
其二，基本设计项目的规定。
主要包括各设计项目的概念说明和使用规范说明等。如企业标志的意义、定位、单色或色彩的表示规定、使用说明和注意事项，标志变化的开发目的和使用范围，具体禁止使用例子等。
其三，应用设计项目的规定。
主要包括各设计项目的设计展开标准，使用规范和样式、施工要求和规范详图等。如事务用品类的用字体、色彩及制作工艺等。

设计手册编制形式
其一，将基本设计项目规定和应用设计项目规定，按一定的规律编制装订成一册，多采用活页形式，以便于增补。
其二，将基本设计项目规定和应用设计项目规定，分开编制，各自装订成册，多采用活页和目录形式。
其三，根据企业不同机构（如分公司）或媒体的不同类别，将应用设计项目分册编制，以便使用。 设计手册具体内容
其一，引言部分。
如领导致词，企业理念体系说明和形象概念阐述，导入CI的目的和背景，手册的使用方法和要求。
其二，基本设计项目及其组合系统部分。
如基本要素的表示法、变体设计等。
其三，应用设计项目部分。
其四，主要设计划要素样本部分。
如标志印刷样本或干胶，标准色色票等

『肆』 商务谈判语言的讳忌

一、 境造势谈判术

环境造势在外交活动中颇有派场场，它往往能给人施加设定的心理影响，从而推动谈判按预定目标进行。1969年美国西文石油公司董事长哈默，为了他在利比亚的石油利益――每天的开采量和价格，而同利比亚政府谈判。他的谈判对手是利比亚的第二号人物贾卢德。一天贾卢德在谈判时，竟带去一支机关枪，“粗心大意”地把枪口朝着哈默。精于谈判的哈默明白，这是贾卢德利用环境造势。这种傲慢实际上是表明了贾卢德内心的虚弱。贾卢德辱骂哈默，但哈默却平静地站起身来，将双手放在年轻的贾卢德身上，表现出父辈对年轻人的谅解态度，终于双方签订了协议。这次谈判，主方以环境造势争取精神控制与客方缓和气氛变被动为主动的外交较量，双方各有所获，但都不是彻底成功或彻底失败：哈默保住了他在利比亚的开采特权，而利比亚得以将税率增加8％，每桶油价多收30美分。

外交上环境造势，包括内部环境和外部环境。然而1987年夏，南非矿业工会与业主的谈判则主要是外部环境造势。矿业工会与业主的为提高矿工工资30％的谈判中所使用的环境是不断扩大和蔓延的罢工浪潮，以及在谈判地的示威游行，业主代表则不断利用宣布开除罢工工人和关闭部分矿山相威胁这场矿山工人为争取福利而进行的斗争，严重地打击了南非已经脆弱的经济，这次激烈的谈判最后以双方都作出了一定的让步而告终。环境造势不单有剑拔弩张、杀气腾腾，显示实力之为，在企业社交活动和商业谈判中，除为了显示实力引起对方注意“过了这个村，没了这家店”等情形外，更多的是造就和谐、欢悦、心安理得的气氛，诸如陪同观光、宴请、跳舞等等。

与环境造势相关的还有谈判地点的选择，座次的排列，语言的使用等，这些对于外交都是十分重要的因素。关于地点：最好选择在己方。人类是一种有领域感的动物，和自己所拥有的事物有着不可分割的联系。熟悉的房间、挂像、沙发、地毯以及熟悉的过道和洗手间，就某种意义讲，都是无言的谈判“伙伴“，是一种力量，使你产生群胆。在陌生的环境中谈判，会使人孤单，使人分心、压抑，有时还会使人震撼。有人说“家既是堡垒”，就是因为熟悉的环境能产生极大力量。假如不得不离开“家”去谈判，除非万不得已对方所在地谈判，否则应选择“中立”的地方。在下述情况下，可以考虑到对方所在地进行谈判：1、需要到那里看一看，通过实地实物的观察，感受对方的力量；2、我方希望谈判拉长，变“短跑”为“马拉松”多跑几次对方场所，还可以联络感情；3、即使在对方“领地”谈判，已是胜券在握。关于座次：座次的安排代表着许多意义，座次是环境造势中的具体因素。皇帝的座次高高在上，造成高贵、权威、尊君抑臣之势；有客来访，如果主人高座，客人低就，将造成一种不平等之感，如果无意，但客观效果是很不礼貌。所以集体谈判，双方最好面向而坐，各方的助手分居主谈判的两侧。这样能迅速传递信息和有效控制自己的队伍，并加强本阵营“战时“的团结。由于座次安排代表着某种意义你可以透过座次排列及其微妙变化，判断对方的权威与否。也可以对己方座次安排，有计划地掩藏本阵营的主宰人物，让他在谈判中“观战”、“幕后操纵”谈判。关于谈判语言：语言也是环境造势的一部分，越是重要的、艰难的谈判，越应可能地使用自己最熟悉的语言。这样做有助于自身临场发挥而不至于因言语问题斟字酌句分散精力。在这一点上，法国人特别懂得它的益处，使用本国的语言的态度也最强硬。在对手不能接受共同使用己方最熟悉的语言时，要善于利用自己的翻译，自己的翻译能给你思考的时间，还可以帮助您修补破损的篱笆。

二、 因人而异谈判术

“见人说人话，见鬼说鬼话”，通常是贬义，用来骂当面一套，背后一套之人。但在外交谈判中，面对不同的对象以变应变却是高招。因人而异，见机而变，一把钥匙开一把锁，是谈判大师的标志之一。同时，与不同国家、不同地区的对手谈判，应使用不同的对策。因此，对各国各地区贸易伙伴的谈判特点应有所了解，要懂得“入国问禁，入境问俗”道理。比如，美国人很自信，喜欢单刀直入打“速决战”迅速把谈判引向实质阶段。主张一个问题一个问题的谈，解决了上一个问题再谈下一个，以便最终解决全盘问题。只要报价得当，两三个回合，就可拍板。如果时间太长，就会对美国公司失去吸引力。他们一般也不搞请客送礼，谈判时间可以在吃早点的时候开始，边吃边谈。他们非常赞赏那些精于论价还价，为争取经济利益而施展手法的人，并把实际物质利益上的成功作为获胜的标志。德国人的谈判特点是准备工作充分，喜欢明确表示希望做成交易，准确地确定交易的形式，详细地规定谈判的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。这份报价表一旦提出，讨价还价的可能性就不在了，因为他们不在大热衷于让步的方式。法国人在贸易谈判中有三个主要特点：1、立场极为坚定；2、坚持在谈判中使用法语；3、明显地偏爱横向式谈判。这就是说，先谈原则再谈具体问题，先为协议勾画出一个轮廓，然后再达成协议，最后确立协议上的各个方面。他们都有戴高乐式的依靠坚定的“不”字以谋取利益的高超本领。英国人的特点则是，在业务上有些松松垮垮。他们的谈判往往准备不充分，但谈判人和善、友好、好交际容易相处。他们对建设性意见反映积极。印度人喜欢讨价还价，而且完全是市场上你争我吵的那种讨价还价的方式，如果不这样，他们会认为这称得上是一次成功的谈判。中东地区的人，具有沙漠的传统风格，在他们的眼里，信誉第一重要，来访者必须先赢得他们的信任。他们特别重视谈判的开端，往往会在交际阶段花费许多时间，经过长时间的、广泛的、友好的会谈，增进了彼此之间的敬意，也许会出现双方共同接受的成交的可能性。于是似乎是在一般的社交场合，一笔生意竟然做成了。日本人则善于打“蘑菇战”。他们在实施拖延战术的过程中，会想方设法地了解你真正的意图，他们在回答问题时常用的词语是“可能”、“或许”。你若急于求成他就压价，能把你磨得筋疲力尽，有时能拖到临上飞机前才能接受你的价格，有人把忍耐称为日本人的种美德，不过，日本人的这一招是十分厉害的，往往使他的贸易伙伴猝不及防，又怕又敬。当日本所采取的“蘑菇战术”与美国的“速决战”对阵时，往往弄得美国人哭笑不得，窘境难安。苏丹人谈生意，也是打“蘑菇”，总是一味地讨价还价，再好的货物也一样要降价，是表示自己有面子，受尊重，再好的货物若不略微降价，也难成交。另外，苏丹人的生活步调缓慢，从谈判到成交需要一段时间，很可能等到真正成交时，货物成本已经上涨了许多，使本来有利可图的生意，变成了亏本买卖。所以，在双方谈判报出价格时要把时间因素算进去。瑞典商人一般对一项贸易决定也是相当缓慢的。因为瑞典国内市场规模较小，几乎每个人彼此都认识，一旦犯了错误，可能会身败名裂。所以下决心时不得不非常谨慎。瑞典人有较强的自尊心，但也很讲道理，跟他们谈判最恰当的办法是用旁敲侧击的方式向他们提供建议，引导他们快速作出决定。只要你能在“理”上站住脚，就能获得成功。香港人重实际利益而轻政治，但在谈判桌上，他们最会玩政治牌，可以做到“东”“西”纵横，“大陆”台湾等距。他们追求经济利益的绝对值和时效，只要有钱赚，跑动特别勤。不过，您必须记住，一些中间商极擅长“打一枪换一个地方”，是“过河拆桥的能手”。日本人搞贸易，客气话很多，原则问题寸步不让，擅长于打“太极拳”，以柔克刚，以静制动，精通兜圈战术，人情的背后是铁蹄。在广州，一般商贩都会漫天叫价，利用外地买主习以为常的水涨船高还价法，出奇地占个大便宜。上海人谈判同他们的模样一般精明，反应灵活，数字准确，说了就办，讲信誉，但他们中的一些人，已经学会斜着眼看人了。在贸易谈判中，不同国家和地区的商人都有着不同的风格和作法。有的是与某个国家和民民族的生活习惯有关部门，有的做法纯属是为了达到某种目的而玩弄的谈判技巧，如果不加以提防就会上当。例如日本施展的所谓“蘑菇战”，从表面上看是在拖延时间，而实际上他们是在寻找恰当的时机，乘人不备，出奇制胜，最后还赢得了时间。

对于从事外贸拓展工作的人员来讲，不仅要调研国外的政治、法律、经济形势，市场行情，而且还要了解国外不同地区的民族文化和风俗习惯。例如到美国搞贸易，不能简单的认为，到美国会讲英语就行了，还应了解美国的基本国情。美国有二百多年的历史，美国人来自不同的地域，有犹太人，还有中南美洲移来的墨西哥人等，所以你要学会与不同的人打交道。又如，在拉丁美洲，人们常常不按时赴约，而瑞典人则要求人们准时到达。在埃及，甚至一些微不足道的服务也要给小费，而日本实际是一个不收小费的国家。在墨西哥，客人询问主人的配偶或家庭的情况，被认为是友好的表现，但在阿拉伯这样做是犯忌的。你要与阿拉伯人谈生意，二郎腿一翘，生意准告吹。因为翘腿，脚底朝天就违犯了“阿拉”。在颜色、图案方面，各国的喜好与禁忌也不一样。印度视白色为不受欢迎的颜色。而罗马尼亚认为白色地纯洁的象征，最令人喜爱。巴西认为紫色表示悲伤，黄色表示绝望，这两种颜色配在一起，要引起恶兆；而秘鲁对紫色倍加喜爱，专在十月份举行宗教仪式时才使用这种颜色。伊拉克讨厌蓝色，视为魔鬼，在日常生活在讳忌使用蓝色；而捷克斯洛伐克视蓝色为积极向上的色彩，为青年人所喜爱。图案也是如此，东南亚诸国对大象有好感；而英国人则不喜欢。北非、利比亚视狗为不洁之物；而法国人养狗成风，巴黎的大街上到处有狗屎。新加坡人爱用双喜组成图案。伊朗人喜爱狮子。港澳新马地区和日本人喜欢把十二生肖的形象使用在商品造型和包装装潢的画面图案上。瑞士忌猫头鹰图案，认为那是“死人”的象征。捷克斯洛伐克忌用“红三角”，认为象征着“有毒”。在日本，“四”是表示死的数字。法国人很少喝开水，所以保温瓶很难推销。常与外商打交道，免不了要送些礼品或纪念品。比如纺织品公司的人到意大利，千万不能送手帕给对方，因为在意大利送手帕象征着有情人的离别，是亲人离别时擦泪时的用物，是不祥之物。如果将小小的丝绸手帕改成丝绸头巾，会收到意想不到的效果。你如果想送一件衣料给对方，也不能送带菊花图案的东西当礼品赠给意大利人。如此等等。如果你对这些情况不了解，你设计出口的商标图案就不会对路，特别是那个国家的禁忌图案，你要是没有注意，那出口的商品就卖不出去，甚至造成不良的政治上的后果。

三、擒“王”谈判术

“射人先射马，擒贼先擒王。”谈判是不流血的战争，为了赢得胜利，切莫忘了抓住对方的关键人物，中美谈判前，毛泽东说：“同美国打交道要找尼克松。”为什么？第一他是总统，有决策权；第二他一贯反共在美国无须避嫌。同关键人物特别是权威人物直接谈判，可以减少中间环节直接突破。中国历史上，谈判焦灼时，以“擒王”术而成功的范例不少。在现代商业谈判和企业交往中，“以颈血溅大王”，“以兵谏委员长”这种形式已被淘汰，如果说还有人使用，那是“恐怖分子”的怪招，为社会舆论所不耻。

然而就“擒王谈判术”的哲学理论，大凡有经验的谈判者都乐于躬行的。当遇到对方的权威人物时，他们便会认为这是天赐良机，会为能直接进攻对方的最后一道防线、最后一个堡垒而振奋，他们清楚，此时谈判，得寸为寸，得尺为尺。因此，他们会把全部兵力（精力）投进去，争取快成功、成大功。

值得注意的是，商业谈判的真正权威，不会象陆口临江亭的鲁肃，渑池会上的秦王，西安事变中的蒋介石那样都是知名“挂牌”的。在很多情况下，需要分析、扑捉，先识后“擒”。谈判对手如果是拍胸脯、夸海口，你当心受骗；一般来说，真权威不需要把“权威”二字挂在嘴上，他的一言一行都在显现出他的力量。为了做到分清真假“猴王”，你必须学会察言观色；必须学会咨询，到“灵宵殿”――权威机关去核实，到西天――职能机关去了解；你还可以询问对方交过手的人，让他们谈感受，了解谁是权威，这同抓住关键人物谈判同等重要，你一旦心中有数麻烦自然少多了。

四、“糊涂”谈判术

清代诗人郑板桥诗云“聪明难，糊涂难，由聪明而转入糊涂更难。”所谓糊涂外交，指管理者以假乱真――装糊涂，大事清楚，小事糊涂，故意犯错误，心理取胜的外交术。这种策略是建立在清晰、自觉、主动的基础上的由聪明而至糊涂的出奇制胜术。刘备在“曹操煮酒论英雄”中只好装糊涂，给对方一种朦胧，使自己的利益在朦胧中得以保护。在军事斗争中装糊涂，示假隐真，可以调动“敌人”。经常因酒误事的莽张飞，在曹军名将张颌的寨前“每日饮酒，饮至大醉，坐于山前辱骂”，孔明派人送成都佳酿五十翁到军中，张飞更是“大开旗鼓而饮”，张颌认为有机可乘，当夜下山抢寨，来到寨前遥望张飞大明灯烛正在帐中饮酒。便一马当先，大喝一声杀入军中，一枪刺倒，却是一个草人。被张飞大败。

这种装糊涂故意犯错误的外交术，常常让爱耍小聪明的对手真犯错误。比如，有的人在谈判中，故意丢失文件、便条、备忘录，让你拣读研究；故意传播小道消息（小道消息的传播速度通常快过官方消息），使你如获至宝，按他“规定”的路子，改变策略；有的人故意算错帐，在你漫不经心时浑水摸鱼；有的人故意在合同条款上遗漏惩罚条款，为违约打下伏笔等。装糊涂的最大特征是“故意”，形式是“疏忽”，结果总是别人吃亏。

五、模糊谈判术

在现实生活中，有许多问题的界限是不清晰的，甚至是很模糊。如，“高个子了男人”，有多高才算是高个子？没有一个确切的标准。“明天”，明天是哪一天？人们正是为了实际的需要和目的，正从不同角度研究模糊的问题。诸如“模糊逻辑”、“模糊数学”等。模糊语言，模糊外交，是企业外交必须研究的课题，是企业外交术之一。模糊外交是糊涂外交的同胞兄弟，貌似相同，但秉性不一。前者是刻意模糊，似是而非；后者是装糊涂，以假乱真。欲擒故纵，引而不发，是模糊外交中的手段，打算成交而能不露声色；急切抓到手，却能放得下。对方的产品质量本来令人满意，偏要从鸡蛋中挑骨头，迫使对方去思考“骨头”的问题。能装糊涂引而不发的人，总是喜怒下于色的。三国中刘备待张松，可谓到出神入化的地步。鲁肃向刘备讨要荆州时，刘备签字画押写文书：“若得西川，那时便还。”便是一种典型的“模糊文书”，模糊语言，模糊文书，在企业外交中很有用处的。比如：1、当事情不愿意办，又不愿使关系破裂时，你得借助“模糊术”。方法是给对方一个“长把伞”。2、一时不能办，今后确要办，需要赢得时间，“模糊”能助你一臂之力。如在商业谈判中表示：“对这笔交易（项目）有兴趣”，“将尽可能认真研究贵公司意见”，“不远的将来我们之间实质性合作就可以开始”。向对方表达观点的特点：似清晰而又不清晰；表达时间似长又似短；将要给予对方的东西可多可少。3、事情需要办，关系微妙，不愿引起（或卷入）冲突等，“模糊”能使你解脱。这类模糊语言的特点是“骑墙”，以骑墙语言涉及的各方，虽然不一定使用模糊语言。答非所问，偷换概念，这种不涉及实质的模糊语言，既不是避而不答，使对方碰软钉子而不难堪，而且对于情况尚未弄清或虽然情况清楚但不便明确表态的问题，是很有用的。它不会被对方抓住什么漏洞，从而使自己处于不利的地位。

六、“踢皮球”谈判术

“皮球”者，指需要解决的问题，踢皮球既是把问题你踢给我，我踢给他，他踢给你，迫使对手按己方的“球路”走，牵对手的“牛鼻子”，形成心理上的干扰，体力上消耗，最终破灭对方和希望。

踢皮球的外交法则有下：其一，通过白脸、花脸、黑脸同唱一台戏，让“球”随意转，令对手跟着兜圈子，结果是瞎子点灯―――白费蜡。如果对方采用“踢皮球”外交术，我方对策中最好的制胜方法是以静制动，选准重点，改盯“球”为盯人，变被动为主动，戳穿对方的西洋镜，还对方的本来面目。其二，采用多因素排列组合，请君入翁。此项法则的特点是施术者有意地增关设卡，使简单的问题复杂化。在现谈判中，事请往往更加复杂，踢皮球术用得更加高明。国外一些跨国公司、集团公司、行业组织进行商务谈判时，往往把客体分解组合，把一个“标的”分解成若干个构成因素，再把这些因素排列组合，让谈判对手目不暇接，无所适从，最后又会到出发点上来。例如，某地区生产儿童玩具的若干厂家，为对付某国的批发商，他们把直接影响谈判的五要素：质量、价格、付款方式、交货日期、交货地点进行排列组合。这种组合从理讼上讲，共有120种方式，把其中之一作为基本的“标的”其余的均在基本“标的”的基础上调整变动。经过重新排列组合的修正方案，其特点是总有一个要素令对方极不满意，导致对方不能接受该方案。这种方法同样可以收到踢皮球的效果，让对方兜圈子，为我所用，调动对方而不被对方调动。使对方每次都趁兴而来，扫兴而归，不得不回到原来的出发点上。对付多因素排列组合请君入翁法的策略是：A、根据自身的情况，确定能满足自身条件的主要因素，抛出自己的方案，以攻为守；B、在谈判的若干对手中，寻求薄弱环节，一点突破，瓦解全局。

七、场外谈判术

关系学近几年很时髦，社会议论对“关系学”褒贬不一。其实，关系本身并没有“是”或“非”的单一属性，如同一只枪，关键的问题是谁掌握它，用它去击倒谁？许多企业都设有公共关系部，一些企业设有公关小姐，这些部，这些小姐是关系学的实践者，他们的主要任务更多是非本质的谈判，是“联络感情”是扫清外围，是沟通信息，是影响对手，是通过场外谈判对正式谈判给予补充。在“伐交”中，如果忽略平时的公共关系，忽略场外谈判，犹如用兵只知“正合”，不会“用奇”。

一身是胆的英雄赵云曾经当过刘备的“公关小姐”，身揣孔明的在三个锦囊妙计，代孔明就刘备与孙夫人的婚姻问题与孙权进行场外谈判。即保证了刘备化险为夷，又假戏真唱逼得孙权把妹妹“交”出来，成全了刘备，了去了一段姻缘。

在现实生活中，场外谈判占有相当地位。有时场上很难得到的东西，通过场外活动可以轻而易取，场上攻不下来的碉堡，场外反能攻破。此外，它还有一点类似“十月怀胎”的作用，经过长期的准备，以收到“一朝分娩”的效果。国家之间，集团之间重大谈判通常都是这样：先场外后场内，先低层次接触再高层次会晤，先幕后再公开化，先扫清外围再重点解决，在场外找双方的共同点，为场内谈判造就相对优势。

有利必有弊。场外摊谈判把握不当，也会弄巧成拙，因此开展场外谈判时要注意：1、场外漫无边际，所以对对手的选择要谨慎，有涉及己方机密的事情要慎言。2、要谨防场外的对手使用更狡猾的外交术，给你虚假消息，引你上钩。3、交际要有节度，多交际，不是滥交往；扫外围不能不讲“效率”和效益；务必慢中求快，不要在交际场上因酒误事，不要因事情太顺利而得意忘形，产生乐极生悲的后果。

八、权利限制谈判术

诸葛亮六出祁山。司马懿屡战失利。上方谷一战，幸而天起霹雳，骤雨倾盆，才得免于被诸葛亮的地雷震死，柴火烧死。从此任凭诸葛百般污辱，他高悬免战牌，坚守不出。众将难服，只好巧施计段，千里请战。从企业经营谈判的实质看，自我限制谈判权利是一种手段，一种策略。使用“自我限制术”能使自己在谈判中处于有利的地位。这种限制，将迫使对方作出决择：要么按我的权限同我谈，接受权限范围内提供的条件，满足在此条件下所提出的要求；要么冒着同我谈判破裂的危险，去同我的授权者再交锋。倘若对方选择第一方案，等于我方借上对下的压国迫使对方作出了让步；倘若对方选择后一种方案，将使我方有充分的时间去思考，并有机会想出更好的解决办法，更有能力与对方周旋。还能试探对方的真实意图，考验对方的决心。无论最后以何种方案谈下去，无论以什么形式签约，都有利于顾全双方的面子，所以有经验的谈判者常常使用司马懿的这种谈判权利自我限制术。在他们看来，谈判中“受到限制的权利，往往反而成了自身权利的来源”。谈判权利自我限制被外交人员视为是以退为进、以守为攻的好办法。

在企业谈判中，为迫使对方作出我们所希望的决定，应该让对方知道我的授权者对我有哪些“限制”呢？1、签名的授权限制：主要是授权的范围。2、金额的限制：如最高和最低价格，可动用的资金的多少，预算限制等。3、条件限制：支付条件；包装条件；交货地点规定；利息的额定；保证金的规定；现金使用规定等。4、程序限制：有关合同的草签、批准程序、监督部门的作用等。5、其它限制：涨价、让步、质量控制、零配件保证、履约时限等。

九、亮底牌谈判术

兵法云：“兵以诈立”，俗话说：“挖奸不商”，在外交谈判中，倘若你反其道而行之，你就会发现“诚”也是一种力量，亮底牌谈判不失为有效的心理取胜谈判术之一。为什么在谈判中以诚相待，把底牌亮给对方能起到积极作用呢？因为坦诚是力量的体现，“亮底如交心”。谈判中双方时时都在观察、分析、判断对方的品格、能力，并根据对对方品格的判断来掂量对话的分量和可信度。一旦认可对方“亮底”是“亮心”，容易激起同情，减少对抗，投之以桃，报之以李。以心换心，以“礼”相待，以诚对诚，各得其所。比如买方给卖方诚挚地讲：“我就这点资金，这点条件，但我希望达成这笔交易，请多包涵！”卖方如果判定你不是“叫苦”，不是“耍手腕”，自然要认真考虑你的意见。

“亮底”往前走一步即为最后通牒，最后通牒在对方的心理上不是激起同情，而是迫使对方进行非此即彼的选择。“我就这么多，请考虑”，“如果不接受我方这些条件，我们将退出谈判”，这些都是通牒底牌。最后通牒有一种特别的魔力，可变马拉松谈判为百米对抗，减少时间的浪费，削减枝节，排除干扰，以便用尽可能短的时间对主要问题进行解决。如果对方也持强硬态度，狭路相逢的结果，或者两账俱伤，或者勇者胜。此时对方早“危机”面前退却，就好象两辆相向高速行驶的摩托车，临撞击时一辆畏惧而躲闪一旁，那么你的通牒，你的“威慑”，即你以亮底强制对方的策略就宣告成功。

如果是对方发出的最后通牒，那就不是你威胁对方，而是对方在威胁你。这时，你可以用以下方法试探对方的真伪和本意，再依据信息作出新的对策。1、仔细听，看看对方是否是在虚张声；2、绕道走，抛出自己的新方案让对方选择；3、拼实力佯怒含嗔假顶牛，包括扬言退出谈判；4、在时间上打蘑菇战，尽力减少对抗，减少对抗力；5、设法为对方找“楼梯”，让他体面下台，收回通牒。

亮底谈判也有一定风险，不看对象，时机把握不好而将底牌亮给对手，有可能成为对方“口实”，让对方占“知彼知己”的主动，一旦对方翻脸不认人，己方将遭受更大损失。应当切记的是：在通常情况下，底牌是给自己看的，能把底牌留到最后的谈判者，才是最高明的谈判者。

十、以退为进谈判术

以退为进是军事上的用语。军事上的战略撤退，是为了保存实力，待机破敌，而采取的一个有计划的战略步骤。谈判也是如此，有时要坚持下去，有时则要体会下次再说，有时要据理力争，有时需要暂时退却，待机而进，战略战术的娴熟运用，全凭判者的智慧与经验了。退一步，近两步这个策略，也是谈判者常用的技巧。

例如，美国一家大航空公司要在纽约城建立大的航空站，想要求爱迪生电力公司优惠电价，介被遭到电力公司的拒绝，推托说这是公共服务委员会不批准，因此谈判陷入僵局。后来航空公司索性不谈判了，声称自己建立发电厂划得来，不想再依靠电力公司，决定自己建发电厂。电力公司听到这一消息，立即改变了态度，请求公共服务委员会从中说情，表示给予这类用户优惠价格。这个谈判，开始是谈判的主动权掌握在电力公司一方，因为航空公司有求于电力公司。当要求被拒绝后，航空公司便耍了一个花招，给电力公司施加压力，因为若失去给这家航空公司供电，就意味着电力公司损失一大笔金钱，所以电力公司急忙改变原来的态度，表示愿意以优惠价格供电。这时，谈判的主动权又转移到航空公司一方了，迫使电力公司再降低供电价格。这样，航空公司先退一步，然后前进两步，生意反而谈成了。

把我采纳了你也可以加10分的,再说我的答案也不差,请采纳我吧.

『伍』 提高国际商务谈判能力对我国有什么好处

现在国际商务合作越来越频繁，国际商务谈判也显示出一个新的特点，就是彼此越来越熟悉，以往美国人可能觉得跟中国人商务谈判束手无策，但是现在美国人跟中国人商务往来游刃有余，很是得心应手。同样，中国作为世界工厂，跟国外交流也很广泛，中国人也逐渐熟悉并适应不同文化背景的商务谈判风格。

现在全球提出“地球村”这个概念，意味着各个国家之间联系越来越紧密，大家已经不像以往闭关锁国也能自产自销，每个国家都是这个地球村的村民，随着大家交往日益密切，一层层神秘的面纱也随之而褪去，可以说，地球村正逐步越过磨合阶段，相信大家之间的相处也会愈加顺畅。中国已经在世界上发挥着巨大的作用，不远的将来，中国企业与国外企业进行商务谈判，就好比山西人跟安徽人或者湖北人跟东北人进行商务谈判一样，双方相互之间早已熟悉，都会在商务礼仪上尊重彼此，无须再为文化差异导致的误会而耽误谈判进程，这样大家可以抽出更多的时间和精力关注合作项目本身。

从中国历史来看，无论是内地的陆上丝绸之路，还是东南沿海的海洋丝绸之路，中国历来都能跟中东、南亚、西亚甚至欧洲等国家建立友好的贸易合作关系。透过长安、泉州、扬州、广州、苏杭等这些历史上著名的贸易都市，我们有足够的理由相信，未来我们中国将有更多的企业跻身世界大舞台，同时，世界各国之间的贸易合作也将更加紧密，任何一个国家，都无法离开这个大家庭而独立发展。
所以，本人也坚信，随着中国经济的蓬勃发展，有越来越多的中国企业跟国外的企业进行各项商务谈判。对中国企业来说，一是要培养优秀的商务谈判人员，二是要从企业发展上重视商务谈判的作用。专业分工，精耕细作，好的商务谈判对于企业发展能够达到事半功倍的效果。

『陆』 国际商务谈判理论案例分析与实践的目录

第一章谈判动机与关键概念
一谈判
二冲突
三利益得失
案例研究：松下电器公司
第二章谈判程序与结构
一谈判程序
二谈判的一般结构
三贸易谈判结构
案例研究Ⅰ：对等性让步原则
案例研究Ⅱ：中关知识产权谈判
第三章谈判润滑剂
一设定谈判目标
二信息调研
三配备谈判组成员
四谈判地点的确定
模拟谈判：丝绸销售
案例研究：谈判前准备工作的重要性
第四章双赢原则
一传统理念
二赢一赢理念的引入——谈判界的一场革命
三怎样实现双赢
案例研究：发展中国家与发达国家的争论
第五章合作原则谈判法
一合作原则谈判法及其四个组成部分
二对事不对人
三着眼于利益而非立场
四创造双赢方案
五引入客观评判标准
模拟谈判：旅馆销售
案例研究：公司政策
第六章利益分配法则
一需求理论
二需求理论在谈判中的应用
三国内谈判的三层利益
四双层游戏规则
案例研究：荚日半导体谈判
第七章谈判力及相关因素
一谈判力及谈判力的来源
二影响谈判力变化的因素
三谈判力策略的应用”
四测量谈判力
案例研究Ⅰ：石油合同谈判
案例研究Ⅱ：法律——谈判力的一个来源
第八章信任法则
一信任及其解释
二怎样决定一个人信任他人或者是被别人信任
三影响一个人信任或不信任行为倾向的决定因素
四信任的效应
五如何增进相互信任
模拟谈判：新产品的市场调研
案例研究：经理层的尴尬
第九章谈判者性格类型与谈判模式
一谈判者的性格类型
二个人性格类型与模型
三性格类型与谈判模式
四性格测试在谈判中的应用
案例研究：在纽约曼哈顿购物
第十章博弈论及其在谈判中的应用
一博弈论及其基本假设和规则
二结果和矩阵排列
三囚徒困境
四合作目标的直接决定因素
案例研究：不确定条件下的决策
第十一章两分法谈判与价格谈判
一两分法谈判
二价格谈判和谈判区间
模拟谈判：二手车销售
案例研究：一个运用成本分析法的例子
第十二章复杂谈判
一复杂谈判及其特点
二第三方的参与
三多方参与的谈判和谈判联合体
模拟谈判：格林银行
案例研究：艾柯卡拯救克莱斯勒公司
第十三章文化模式与谈判模式
一文化的定义
二文化模式
三在世界各地谈判
模拟谈判：全球公司与高科技公司
案例研究：IBM公司的一项文化研究项目及其成果

『柒』 请各位帮下忙啊，帮小弟做下国际商务谈判的题目啊，谢谢了

1．中方正视了阿拉伯文化的特征，尊重了对方习俗。虽然被“迟到”而怠慢，但由此却获得信任。

2．阿方此学有三个信息：一是他接纳了中方作为朋友，二是他亦有交易的贼意，三是他改变谈判环境，确保中方对报价有所改善。

3．阿方做法符合谈判规则，在最后条件出手前，应相互核对现在的条件，即“唱价”，确保最后出手的交易条件的基础牢靠，不会因为误解而失败。

4．双方均表现了互谅互让的交易精神，而且在折衷的运用上，各自运用的理由恰到好处。阿方的折衷基础明确，中方的折衷出师亦有名，阿方最后的表态既在理，又大气。这个结局也是较为成功的谈判典型。

『捌』 急需一份关于自贡大三绝、三小绝的广告策划书。

自贡是天府之国的一颗璀璨明珠，为四川省最早的省辖市和工业重镇之一。具有两千年的盐业历史和60年建市史，恐龙、井盐和灯会被称为自贡的“大三绝”,“小三绝”是龚扇、扎染和剪纸，素以“”、“恐龙之乡”、“南国灯城”等美誉而蜚声中外。清朝中叶以来，自贡一直是中国井盐生产的中心，如今已发展成为以盐业化工、机电、纺织、轻工、食品、新型建材等为支柱产业的中等工业城市，同时也是中国优秀旅游城市、国家历史文化名城。
就自贡灯会堪称历史悠久。南宋淳熙年（公元1174年）正在荣州（今荣县）做县令的大诗人陆游就留下“一别秦楼，转眼新春，又近放灯”的诗句。据荣县志记述：“荣县新年灯会甚盛……而楼台为甲观，乡人通命曰亭，一城数亭，一亭各式，其高数重，构栋雕镂，临春组合，彩笺书画，嵌灯如星，一亭燃四五百灯，辉丽万有。西人来观亦欣然，京邑所不见也”。最初自贡地区的各种灯节活动，一般是由各类祠庙主办的。每逢节气，这些祠庙便要点红灯，元宵节还要放鞭炮、燃烟火。善男信女纷纷到这些庙宇去捐菜油、看热闹，求神赐福祛邪。在清末时有资料统计，自贡地区的祠庙竟有1208处，其中有始建于唐代的荣县大佛禅寺，建于明朝的富顺县圣果寺、赖雅庙、灵应寺等。可见自贡民间的灯节活动分布面之广，风情之盛。
到明清时期，花灯活动尤为盛行，样式变化万千，种类逐步增多，规模也有所发展。
“漂河灯”、“牛儿灯”、“孔明灯”、“狮灯场市”等灯节是这一历史时期的主要灯会活动。还有一种“敬灶神”点红灯的习俗，民间也较为盛行。大年三十晚（农历腊月三十日），各家各户均要点上红灯一盏，就连贫家小户门前也要挂上红纸灯笼；中等家境的吊四方形檐灯或六方形宫灯；富贵之家则为圆形大纱灯，以示对灶神的尊敬。
民间最盛行的灯种是宫灯和纱灯。这些灯题材丰富，精美奇巧，以竹木作架，红色丝绸、布料、纸张等均可作灯衣。富豪之家在厅堂、门首悬挂的宫灯和纱灯要都制作得十分讲究，有的镶金嵌玉，有的饰以彩穗，有的题写诗文。纱灯因呈鼓球体，用三块“乙”楠竹篾钉成三脚架，把它挂起来，三脚分开，便可离地三尺垂悬半空，三脚合拢，又可手举高悬。在当时，它比宫灯的用途还要广泛，龙灯、狮灯、花灯等杂耍多用纱灯伴舞。
自贡地区在开展花灯活动中，还伴以耍“龙灯”、 亦称“龙灯舞”或“耍龙灯”，一般在正月初一“开灯”，正月十六“倒灯”（结束）。
“龙灯”分为布衣龙灯、大龙灯、草龙灯、板凳龙灯等不同的“龙”种进行表演。布衣龙灯，一般由十二三人组成阵式，有舞龙经的“武阵”、唱念猜字的“文阵”。套路变化多，“龙”体灵活。大龙灯，一般龙身在15节左右，每节内能点火烛。龙头重达30余斤，舞动时每节由一人执柄，常做“之”字型或“S”型舞动。灯火连成一片，甚为壮观。草龙灯，主要是用自贡地方特产“芦草”编制而成，由5～7人舞动，灵活逼真。板凳龙灯，是在板凳一头扎“龙头”，另一头扎“龙尾”，多是兄弟俩共舞，才能配合默契，显“龙”之机敏。
自贡自流井区的“祥龙会”、大安区的“黄龙祥会”，表演技艺精湛，解放前都很著名。
狮灯舞在自贡地区历史悠久。表演者过去被称为“帮打班子”。这些班子许多都是世家相传，不仅能舞狮灯，而且还能翻筋头、钻火圈、爬高杆，极富喜剧色彩，让人捧腹大笑。所以“狮灯场市”有时一表演就是一周甚至更长时间，在川南一带很有影响。自贡荣县的杨友常，享有“狮王”美誉。
“牛儿灯舞”是流行全川农村的一个灯舞形式。一般是“牛童”手提红烛灯，表演牵牛、骑牛、逗牛、喂牛和爱抚牛等动作；牛的扮演者则随“牛童”手中的灯表演啃草、喝水、蹦跳等憨态。表演生动传神、诙谐有趣。这种灯舞活动不只限于春节，在红白喜事、打谷插秧等重大农历节气时都有表演。
到了清末和民国时期，灯会的活动内容更加丰富，又新增了“瞒天过海”、“提灯会”等活动。
民间观灯、制灯的习俗一直延续下来，这便是自贡灯会的雏型。
新中国成立后，彩灯艺术得到了更大的发展，特别是随着我国科学技术的发展，彩灯艺术更是花样翻新，奇招频出，传统的制灯工艺和现代科学技术紧密结合，将电子、建筑、机械、遥控、声学、光导纤维等新技术、新工艺用于彩灯的设计制作，把形、色、光、声、动相结合，思想性、知识性、趣味性、艺术性相统一，自贡灯会这门古老的艺术更加绚丽多彩。

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