『壹』 房地产营销策划书前言怎么写（给个具体实例谢谢）
为使整个项目更顺利地得到推广和销售,并使销售部门与企划部门之间的工作更为默契和协调，保证各项工作不因双方沟通不足而造成停滞，特根据目前情况制定本营销企划方案（其中，广告推广与新闻炒作部分均另案分阶段提出）。
在一个崇尚英雄的行业，当住宅的孤傲群芳已成为过去时，商业地产将缔造更多的传奇。但值得开发商注意的是，虽然同出地产体系，商业地产的开发操作、经营理念与住宅却有着很大的不同。主要体现在：
差异1：作为动态地产，商业地产主要依靠经营获得收益，需要依托于地段价值和经营特色；
差异2：商业性更强，对开发商和物业管理的商业经营、管理水平要求提高；
差异3：商业建筑的土地出让金要比住宅高，土地出让年限只有40年；
差异4：缴纳的费用不同。水、电、气、热等需按专门的商业市政标准缴费；
差异5：后期的装潢、经营、维护等费用大；
差异6：商业物业开发回报利润高，通常是住宅投资的2-4倍；
差异7：房地产开发商与商家的合作联合将是以后商业物业开发的趋势。
商业地产是继居住型物业之后更一层的投资境界。商业地产不是讲概念，注重一下户型和环境就能销售，商业地产的投资价值还跟所在地点区域的商业氛围是否浓厚相关。具体说来，建什么业态、在何处建以及建成后的经营形式如何，都需要有一个科学的整体策划、正确的功能定位。商铺所代表的，不再只是一个铺面，更多的是，隐藏在铺面后面的无限获利空间。
兵法云：“谋定而后动”，在日趋发展成熟的房地产开发中，楼盘要想卖得好，前期的策划就必须做到位。房地产策划是一种高层次的投资咨询活动，它的基本职责就是要帮助投资者正确选择投资方向，做好市场定位、产品定位、价格定位，并采用适当的营销推广组合策略，以实现理想的投资目标。
好的策划离不开前期调研，只有了解市场才能更好的做好市场。我们只有准确的把握市场，创造出符合市场定位，满足市场需求的产品，才能使我们的产品在激烈的房地产竞争浪潮中站稳脚跟。
我们通过对江阳商贸城宏观环境以及方地产市场的初步调研，得出了一些我们对商业物业房地产市场的看法和观点以及对本项目的理解和建议，但这只是彼此之间所有工作的初次尝试，我们将在此基础上与贵司密切沟通和交流，希望将我们的合作不断深化下去。
随着丽水湾项目各项工作的顺利进行，同时依托政府政策的利好改变、区域房地产市场的良性变化，本项目即将进入紧张的开工及开盘准备工作。我们在对丽水湾保持信心的同时，也应该随时做好迎接市场挑战的准备，下面我们就项目的整合推广与市场营销做出定性定量的安排，而且我们将预留调整和补充的空间，从而保证高速高效高质地完成丽水湾的销售与服务工作。
首先，衷心感谢贵司对敝司的支持和信任，为我们提供一个可以充分发挥的机会。在此，谨祝我们合作愉快，项目的销售成绩可以写上精彩的一页！
就天奥的销售策划工作，我们本着一贯认真严谨的工作作风，就项目的实际情况，结合最新的市场动态，力求为本项目找到最佳的策划方案，为贵司赢取最大的经济效益和社会效益。
本营销推广企划方案三大部分构成：
对天奥所在的市场分析、消费群研究，以及认识项目本身
——认识市场·认识自己
依据市场及目标消费群的需求，拟定我们在产品、价格、主题概念上的竞争力
——为他们需求而打造的产品
对项目整体推广的主线拟定、媒体选择、并作出前期阶段性部署
——让他们选择天奥的载体
希望本报告能够提供关于天奥的若干核心思路和关键内容。本报告：
力求对天奥理念全面整体地理解；
在此基础上系统连续思考，包括细分、延伸、深化和整合；
尽量着眼于具有一定高度和扎实深度，并具有较强可实施及可操作性；
本报告力求能透彻理解、创意思考、完整论述、严密依据、整体突破，具较强可实施操作性。
现在我们立即延伸本报告相关内容。
致泰华地产:
非常荣幸接受贵司委托，为贵司项目提供我司的专业服务。
通过对贵司该项目规划设计的理解，我司认为这是一个值得我司倾注热情与智慧为之服务的高质素项目，同时，我司对具有如此前瞻目光缔造该项目的您和您的团队表示由衷的敬意，你们对项目高品质的追求将激发我们对该项目高品质营销的热情。
根据目前我们对项目周边环境和项目地块的了解，结合综合的市场调研，我们认为，宝安房地产整体发展水平亟待新的大飞跃，我们相信，通过贵司的 支持结合我司的专业服务，有望成为这次大飞跃的成功起跳者。
对于贵司项目推广之强大信心，建立在我司七年来深港两地房地产市场的摔打。作为资深的专业地产广告公司，我们具有多样化的楼盘推广经验，如罗湖“楼王”《长丰苑》《百仕达花园》香港巡回展销深圳十大明星楼盘《海洋之心》和《长城盛世花园》《世纪村》等大型楼盘的全程代理推广，为我们操作本项目提供坚实的市场经验。
我们有理由相信，在本项目卓越品质的基础上，结合我司专业热情的广告代理服务，本项目一定能取得预料的成功。
我们的策划观
当今的市场可以说是瞬息万变，波烟云诡。其入世在即，整个大陆市场面临着一次更新的考验。市场里的任何一个环节均有可能牵一而动全身。而作为龙头行业的房地产市场，更是处在经济浪潮的颠峰。要想保持颠峰状态。就必须比其它行业更敏锐，反应更迅速，在这个战场上没有绝对的胜者，也没有绝对的败者，关键在于时刻保持最冷静的头脑，密切地跟踪市场，了解掌握必备的信息，据此制定出最有效的策略，并实行于谨密之下。
我们新业人凭的是专业素质，倚的是敬业精神，信心是我们做任何事的必备。竭诚为客户提供最好的服务是我们的服务宗旨。
新业地产顾问
前 言
中海外在上海的历史是辉煌的。西区和南区的战无不胜是其信心的源泉，但是这一次，中海面临的是一场空前严峻的考验，因为和平南苑项目和中海的其它项目有着巨大的差别。
一、超级大战场的竞争形势
虹口区、杨浦区交接处的大连路是东区最大的战场之一，其中个案的销售竞争，尤其是价格竞争明显白热化。区域传统“龙头老大”同济房产也不得不以低调价格的姿态出现，故本案的市场切入将是一个需要细致研究的问题。
二、在上海几乎最不接受高层的杨浦区造大高层
这是一个观念改变的问题，发展商不能改变客户的观念，就只能被客户改变自己。但是以往的个案都没有做好，和平一期最后的倾销，典型地说明了这一点。从理论上讲，中海完全有实力去塑造区域观念，但实际上，对于这样一块极度陌生的土地，一个风云变幻的市场，中海会一帆风顺吗？
三、80万／套的电梯公寓房几乎完全超出了这一区域的“法定”范围
这样的客层较难由经验把握，或者说，这样的客层尚需引导，引导的范围涉及全市。这就是本案主力总价面临的挑战，如果没有突破性的推广策略，前景并不乐观。
我们建议，这样特别的个案应该与专业代理商一起探索。而选择代理商的条件将依次是代理杨浦个案经历、品牌个案经历、以及与大型发展商合作的经历等。
摘 要
我们对双花园项目周边的市场进行了调查与分析。通过我们的分析，我们认为目前市场建筑技术含量在提高，楼体立面、户型及使用率均比较好。同时购买房产的客户对户型的选择更加合理实用，客户对价格方面的敏感程度降低，取而代之的是对项目综合方面的考虑。
同时，我们也对本项目进行了认真的研究与分析。通过我们的分析，我们认为本项目在地理位置、现房发售等方面有一定的优势。同时，在户型设计、使用率、立面、社区环境、价格体系等方面存在一定的问题。
为了更好的完成项目的销售任务，最大化保证发展商的利益，我们对项目的营销方案进行了分析和调整，提供了初步的销售方案、现场包装方案和宣传推广方案。
我公司具有多年的销售经验和科学的管理体系。我们在客户资源、网络资源等方面均有很好的优势。我们本着为发展商负责、对项目负责的态度开展我们的工作。
真诚希望能携手合作。
前 言
“决断于谋划，善行于智慧”，受成都人民置业的委托，我司为其在互助路区域的项目进行全程营销策划，经过深入细致的调查研究及分析，形成了此报告。
本报告针对项目的特殊性，采用各种适用的调研方法、调研手段，获取第一手真实的市场相关信息和数据，在此基础上结合业界前沿的理论和行业技术，形成了我们对该项目的真实认知和感受。
我们在进行项目的调查过程及策划过程中，丝毫不敢大意，专业责任感和职业道德，保证了本次报告及其建议的科学性、真实性以及可参考性。结合项目实际和我们积累的丰富经验，形成了以下营销策划报告。
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『贰』 房地产营销策划书怎么写详细点儿,谢谢
一、营销策划书的格式
一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。
（一）市场状况分析
要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：
（1）整个产品在当前市场的规模。
（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。
4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。
（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。
（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。
（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。
（10）竞争品牌订价策略的比较分析。
（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。
（12）公司近年产品的财务损益分析。
（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。
（二）策划书正文
一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。
（1）公司产品投入市场的政策
策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；
1。确定目标市场与产品定位。
2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。
3。制定价格政策。
4。确定销售方式。
5。广告表现与广告预算。
6。促销活动的重点与原则。
7。公关活动的重点与原则。
（2）企业的产品销售目标
所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。
销售目标量化有下列优点：
为检验整个营销策划案的成败提供依据。
为评估工作绩效目标提供依据。
为拟定下一次销售目标提供基础。
（3）产品的推广计划
策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。
①目标
策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。
②策略
决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。
广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。
分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。
促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。
公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。
③细部计划
详细说明实施每一种策略所进行的细节。
广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。
媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）
促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。
公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。
（4）市场调查计划
市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。
然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。
市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。
（5）销售管理计划
假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。
（6）财务损益预估
任何营销策划案所希望实现的销售目标，实际上就是要实现利润，而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用（经销费用加管理费用）、推广费用后，即可获得该产品的税前利润。
（7）方案的可行性与操作性分析。
这是对该方案的落实政策的进一步过程，从某中意义上来说，他是计划执行的“前哨站”，一方面，对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析，另一方面，对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。
『叁』 房地产销售策划书(模拟的)
可口可乐为何活了一百多岁
咨询部假如可口可乐的所有公司所有财产在今天突然化为灰烬，只要我还拥有“可口可乐”这块商标，我就可以肯定地向大家宣布：半年后，市场上将拥有一个与现在规模完全一样的新的可口可乐公司。
——可口可乐公司创始人艾萨·坎德勒
世界上第一瓶可口可乐于1886年诞生在美国，距今已有123年的历史。这种神奇的饮料以它不可抗拒的魅力征服了全世界数以亿计的消费者，成为“世界饮料之王”，甚至有“饮料日不落帝国”的赞誉。
全息介质营销理论认为，任何产品都有它的生命周期，都要经历导入期、成长期、成熟期和衰退期的时段。每一个时段都能代表着消费者的产品观念。产品生命周期的长短主要由传播力、传播的刺激度，消费者反应的麻木层次来决定。当产品在成长期和成熟期达到一定高度时，如果不及时的控制传播节奏及传播理念，产品会很快进入衰退期。可口可乐除了它本身独特的甘甜、爽口、刺激的口感外，可口可乐公司先进的管理理念才是造就它今天局面的关键。无论是广告、营销、渠道的方向，还是策划、战略、产品的创新都是成就可口可乐仍立于“塔尖”的重要因素。分析这些管理理念，对我们本土的饮料企业探索成功、寻求发展，必将有着重大的影响及深远的意义。
品牌的建立
广告是一种概念
在世界各地大行其道的可口可乐在其百年发展进程中，广告发挥了至关重要的作用，紧贴市场的广告策略为其建立最有价值品牌地位功不可没。而作为广告核心内容的广告语则是品牌定位的一种明确表达方式，通过各种传播媒介到达消费人群，一切有关市场的活动都应与其遥相呼应，相得益彰。
我们从可口可乐广告语变化来回顾世界品牌的发展历程，特别是在中国市场的成功经验，对国内企业会有一定借鉴意义。
请喝可口可乐
从1886年第一瓶可口可乐问世到美国本土第一家工厂建立，可口可乐处于初级发展阶段，需要更多的人去品尝可口可乐，“请喝可口可乐”成为其活动主题，在其后十几年里，虽不时会有新的广告语出现，但主要是从产品的功能层面去宣传，解渴、好味道、清凉等，如，新鲜、美味、满意就是可口可乐；口渴时的享受等。
挡不住的感觉
1978年第一批可口可乐产品进入中国市场，上世纪80年代第一家合资工厂建立，当时的中国处于改革开放初期，许多中国人还不习惯这种有“中药味道”的饮料，况且价格偏高。可口可乐把市场重点放在了几个主要城市，利用中国本土饮料渠道的优势，在夯实各项基础工作的同时，带来了全新的营销理念，在外来文化大举入侵的同时，可口可乐也以“贵族”的身份受到部分人的青睐。“挡不住的感觉”是当时最为流行的广告语，也表达了可口可乐要带给人们的一种精神层面的东西，实际上也代表着人们对西方文化的好奇和向往。
尽情尽畅，永远是可口可乐
1996年亚特兰大（可口可乐总部）奥运会应是可口可乐在中国市场最为辉煌的时刻。全国已有23家装瓶厂，可口可乐品牌成为最有价值品牌。产品经常供不应求，在中国市场每年保持20%以上的高速增长。
“尽情尽畅，永远是可口可乐”既表达了酣畅淋漓的感觉，又体现了可口可乐的自信和大气。
实际上这个时候可口可乐才真正找到品牌的核心内容ALWAYS（永远）。既有传统和古典，又不乏激情与活力。
每刻尽可乐，可口可乐
进入21世纪，可口可乐开始感觉到前所未有的竞争压力。首先是总部对中国市场寄予厚望，督促加快发展步伐，但随着国内饮料行业逐步成熟，以非常可乐、旭日升、健力宝等为代表的国产饮料抢城掳池，提前占据了许多二三级市场，分刮了许多青少年消费对象；消费者消费多样性，使得可口可乐不得不改变市场策略。
以不变应万变，还是以变应变？
“每刻尽可乐” 是基于当时的市场环境提出的
“刻”体现在时间上，表达可口可乐紧跟时代步伐，以谢霆锋、张柏芝等当红歌星为代言，目标锁定在青少年一代，以此达到抗衡百事可乐的目的。说明无论过去、现在和未来，永远是可口可乐。
“尽”体现在空间上，一方面公司从碳酸饮料向全饮料公司转移，全方位开发茶、果汁、水等产品，另一方面开发二三级城市，并开始拓展农村市场，价位越发趋于大众化、平民化。
最近几年，可口可乐更是与时俱进，不失时机地寻找市场机会。开展网络营销、体育营销等方式吸引消费者注意。同时根据一些事件产生的广告语也是值得称道的，例如：
抓住这感觉
可口可乐，节日倍添欢乐
看足球齐加油，喝可口可乐
春节刘翔的回家版。“每一个回家的方向都有可口可乐”也是每刻尽可乐的一个延伸。
综观可口可乐的发展历程，从广告语的变迁，总是与品牌的市场定位紧密相连，总结起来有如下特点：
★言简意赅的广告语不仅便于记忆，更能使人们容易产生品牌联想。
★广告语是根据当时产品所处市场地位、竞争环境等因素而制定的，是为市场拓展服务的。
★广告语是品牌定位的一种文字表达方式，可在文字表达形式上改变，核心内容和方向不要轻易改变。如非常可乐从“中国人自己的可乐”到“年轻没有失败”;从“非常可乐，非常选择”到现在的“有喜事，当然是非常可乐”，产品定位模糊，无法深入人心。
★一个品牌的产生过程是一个不断累积过程，是一个不断深入过程。从请喝可口可乐到每刻尽可乐，是前后相关联的，内涵逐步丰富。
很多企业在广告语问题上常感困惑，在“变”与“|不变”的问题上左右为难。“不变”很容易使品牌老化；“变”则很容易产生未知风险。实际上可口可乐的成功来源于长期明确的市场定位，特别是广告内容和形式的创新，赋予这个百年品牌新的生命和活力。
营销是一种方法
可口可乐认为：营销不应该是什么高深莫测的理论，而是一种能够应用在具体工作中，去帮助解决实际问题的行为。
可口可乐认为：营销，是一个组织用来促进其产品销售的所有行为。它包括战略和战术两个部分。
可口可乐认为：营销的意义主要表现在企业行为的两个方面，一是创造消费者的需求；二是强化消费者对品牌的认知。
可口可乐觉得营销并不神秘，总结可口可乐在中国获得的巨大成功，最主要得益于它的营销战略与战术相得益彰的完美结合。我们完全可以用“三种营销利器”来概括：即赞助、促销活动、合作店牌。
第一种营销利器：赞助
赞助是公共关系的一种形式，可口可乐通过赞助体育、教育以及文化等各类活动强化品牌形象，提升品牌美誉度，营造饮用氛围，从而促进其产品销售。纵观可口可乐的赞助活动，主要表现在以下几个方面：
(一)赞助体育活动
1.赞助奥运会。从1928年可口可乐开始赞
助第9届阿姆斯特丹奥运会那天起，到2000年在悉尼举办的第27届奥运会上，可口可乐参加了每一届的奥运盛会。作为奥运会唯一饮料供应商，可口可乐从饮料、火炬接力、设立国际奥委会博物馆、出版奥运歌曲唱片及历史书到电视台转播等项目的赞助，都显示出了一个全球销量最多的饮料品牌对一项关注者最多的全球性活动的无限热忱。
可口可乐在把“更快、更高、更强”的奥运精神注入到自己品牌的每个细胞的同时，人们已然开始对可口可乐产生情感利益：即喝下的不仅仅是一种饮料，更是一种“运动、奔放、向上”的精神，这些正好吻合了可口可乐“乐观奔放、积极向上、勇于面对困难”的品牌核心价值。因此，通过赞助奥运会，可口可乐的品牌和消费者紧紧地联系在了一起。
2 .赞助世界及中国足球。就全球范围而言，足球一直是可口可乐最重要赞助项目之一，也是可口可乐最为宝贵的市场资产。作为国际足联和世界杯的长期合作伙伴，从1974开始，可口可乐就成为每届世界杯的主要赞助商之一，可口可乐拥有在全球推动足球运动无可争议的领先地位。贯穿于足球运动的精神则恰恰是可口可乐品牌所一贯主张的核心价值。在中国，可口可乐对中国足球事业的支持，使可口可乐将其品牌在全球范围内与足球的渊源恰如其分地本土化，并由此建立起与中国球迷强有力的感性沟通模式。从2001年开始，可口可乐通过一系列围绕中国足球的公关推广活动，把中国消费者对可口可乐的品牌认知推向了一个新的高度。
（二）赞助社会公益活动
进入中国以来，可口可乐在支持中国体育发展的同时，也不遗余力对中国的社会公益进行着大力资助。1993年起，可口可乐在中国26个省捐建了52所可口可乐希望小学，捐赠100个希望书库，使6万多名儿童重返校园。从2001年开始，为千余名可口可乐希望小学的校长和教师提供专业的电脑培训。为希望小学提供后续扶持基金，并同时开始在全国兴建30个网络学习中心和52个多媒体教室及电视教学点。此外，可口可乐还与各地装瓶厂联合设立“可口可乐第一代乡村大学生奖学金”，资助678名从偏僻乡村奋发图强第一次考取大学的青年完成大学学业。时至今日，可口可乐及其装瓶厂已在中国公益事业方面投入超过三千多万元人民币。
2001年，在中国青少年发展基金会和捐助者可口可乐（中国）有限公司推动下，专门用于林地浇灌的全国保护母亲河行动的第一口井在河北怀来县天漠沙丘出水。这是可口可乐公司继2000年为当地捐助百万树苗后，再次捐款，在天漠沙丘周围打井5口，彻底解决百万树苗灌溉问题。作为营销策略，“取之于消费者，回报于社会，投身于公益事业”，为可口可乐的品牌赢得了良好的美誉度，同时也为可口可乐在中国的成功,奠定了坚实的社会基础。
第二种营销利器：促销活动
促销是什么？不同的公司、学者对促销有着不同的定义。可口可乐认为：促销是一种特殊活动，它向客户和消费者提供购买我们产品的附加理由。通常，它具有短期提升销售量和利润目标的功能。促销的主要作用是：增加短期的销售量，支持新产品或新包装；加强品牌形象，刺激消费者对产品的了解和需要；增加售点客流量和销售量并带给客户主要的利益。
可口可乐为提高产品的市场占有率与行业渗透率，非常重视促销活动的运用。促销与广告不同，广告为消费者提供了购买理由，促销却提供了购买刺激。对于可口可乐，促销可以分为三个层面：
(一)针对经销商的促销
针对经销商的促销是指可口可乐向其分销组织，主要包括批发商与零售商举办的促销活动。目的一般是为了获得或增加可口可乐系列产品的销量，或鼓励零售商在卖场中做某类特别的销售活动。针对经销商，可口可乐主要采取价格优惠与折扣的促销方式。此外，对经销商提供短期赊销支持、销售及生动化竞赛、免费旅游、季度抽奖等活动，用以激发经销商的经销热情。
(二)针对销售人员的促销
针对销售人员的促销，是可口可乐公司为激励销售人员对其系列产品做额外销售努力所采取的奖励措施。对销售人员，可口可乐通常采取奖励直接与销售业绩挂钩形式，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，或提供一定的福利奖励方式。
(三)针对消费者的促销
这种促销方式是制造商直接针对消费者展开的。目的是诱导消费者，促进其直接购买本品牌。由于针对消费者的促销是决胜售点的“临门一脚”，所以在这里我们将着重把可口可乐针对消费者的促方式做详细阐释。可口可乐针对消费者的促销方法主要有：
1.免费品尝
主要用于新产品上市或进入一个新市场之时。免费品尝可以给消费者提供试用产品的机会，其目的是把产品直接送到消费者手中，特别是可以吸引那些目前并不饮用可口可乐产品的消费者惠顾。
2.特价销售
在特定时期，阶段性地降低价格用以促进销售的方式。特价销售，一般是在节庆日及软饮料销售旺季，或在竞争激烈时采用较多。
3.增量包装
产品的售价不变，但包装容量有所增加。
4.联合促销
是指可口可乐和其他生产厂商或其分销商合作，共同进行广告及共同推广产品的行为。比如，2001年可口可乐与方正电脑合作，共同推出“可口可乐——方正电脑动感互联你我他”大型联合促销活动。在活动中，消费者只要购买可口可乐产品，就有机会赢得方正电脑。
第三种营销利器：合作店牌
走在大街小巷，我们很容易就能看到一些超市、食杂店，以及餐厅、酒楼自身招牌的两侧或是单侧，往往带有可口可乐的中文或英文标志。这些带有可口可乐品牌名称的售点招牌就是“合作店牌”。合作店牌是由可口可乐公司出资制作，免费赠送给客户，用来挂在售点，或者作为商店自身装饰的一种行为。合作店牌是可口可乐所独创的一种营销形式，并由于可口可乐的成功运用，乃至引起了业内一些其他企业的纷纷效仿。合作店牌的出现，可谓是将万千优点集于一身。
渠道是一种形式
我们都说营销是要发现与满足消费者的需求，但消费者的需求总要落地，在消费场所去满足，而从企业到消费场所的途径就构成了渠道。消费者的需求绝大部分是本身就已存在的，营销人员是能够通过一定的营销工具或途径来把握，进行挖掘与发现的。但消费者这种需求则有可能在非常不同的地方去实现，如将喜欢在餐饮场所喝啤酒的习惯带到家里来，从而形成另外一个消费场所，进而形成一条新渠道。所以，消费者需求在不同环境、不同场所上获得满足，将使企业的渠道构建越来越复杂。
百年品牌的成功最主要的是品牌的成功，但百年品牌在全球范围内仍是不止步地增长，应该说是与渠道构建及开发有很大关系。可口可乐公司了非常好的证明：公司主张的产品“无处不在”，实际上就是除了进行渠道深挖之外，不断地开发新渠道的结果。
可口可乐公司20世纪70年代进入中国。这三十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从1979年重返中国时只进入高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐送进街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正达到无处不在。到现在，可口可乐产品在中国有些城市已达到铺货率高于100%。有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品。
总之，开发新渠道，问题不在于我们的产品如何好，招商政策如何优惠，渠道模式如何新颖，企业决心如何大以及资金如何雄厚，更多在于首先是亲近消费者，然后发现消费者的消费需求，从而发现以前未发现的、独有的渠道资源，并且企业也要以与渠道共荣、共建、共应竞争为使命，才能使渠道为其所用，渠道资源被其所占有，新渠道也会层出不穷并为企业的营销作出贡献。
一百多年的可口可乐，正是在人性中寻找到一个积极的价值观，然后通过无数个不同时间的成功营销，让一时的成功累计成品牌的百年不倒。
理念的定位
本土化：是一种灵活
如今的可口可乐已成了一种全球性的文化标志，但在风靡全球的同时，可口可乐仍保持着清醒的头脑，没有固执己见地一味传播、销售美国观念，而是在不同的地区、文化背景、宗教团体和种族中采取分而治之的策略。比如可口可乐公司的广告口号是“无法抓住的好感觉”(Can’t beat that feeling)，在日本改为“我感受可乐”(I feel cola)，在意大利改为“独一无二的感受”(Unique sensation)，在智利又改成了“生活的感觉”(The feeling of life)，广告信息始终反映着当地的文化，在不同时期有不同的依托对象和显示途径、生成方式，无一不是随着具体的时空情境而及时调整自身在文化形态中的位置。在中国，可口可乐更是淋漓尽致的体现了这一精髓。
推广：以本土形象、本土文字、本土活动为依托
可口可乐虽然是国际品质、国际品牌，但在消费者眼里，却永远是邻家风范，完全没有遥不可及的感觉。当我们看到的都是“DELL”、“PANASONIC”、“NESTLE”等英文标识时，我们见到最多的却是中文的“可口可乐”、“雪碧”、“芬达”等字样，在任何一个销售的终端里，可口可乐公司也要求必须是中文标识而不是英文标识正对着消费者！
推广只有以本土形象、文字、活动为依托，本土化才能渗透到骨子里。2003年的奥运会火炬接力，虽然在北京有好几个奥运会TOP合作伙伴，但真正做到深入民心的可能只有可口可乐公司一个。排开现场的气氛营造、活动开展、人手一面中国的小国旗外，可口可乐还制造了一批纪念罐来纪念这次盛大的中国国内的火炬接力活动，可口可乐北京公司的宋泰山总经理甚至还担当了火炬接力手。
国际化意识下的本土VI展示及形象，并不会抹杀国际品牌的国际形象，反而是相辅相成。“最本土的就是最国际的”，反过来“最国际的一定也可成为最本土的”。
广告：明星必须能与我们面对面心贴心
可口可乐公司并不绝对信奉超级巨星，就像宝洁公司也很少用超级明星做广告一样，广告告知并不是自古“超级明星一条路”。在近期的广告里面，可口可乐的本土化实施力度越来越大，成果非常突出，吸引消费者效果再现。无论是刘翔还是腾海滨，在国内，最终风头应该都盖过了贝克汉姆、珍妮杰克逊等大牌国际体育和娱乐明星的广告效应。
当然，还有最近在电视中热播的刘翔、S.H.E、潘炜柏、余文乐系列情景广告剧，都是邻家大男孩、大女孩及老百姓最喜闻乐见的一些情节安排，非常有感染力，非常贴近民众。其实，可口可乐的本土化还有更深一层的含义，那就是无论是产品、代言人，都与各地的消费者没有距离！
当然，这里还不得不提的是，可口可乐公司还在每年元旦春节前后运用了人见人爱、体现中国民俗的阿福形象，节庆之日，贴在家门口，握在手心上，那份浓浓的本土文化之情，有谁能挡得住呢？
多元化：是一种巩固
《远东经济评论》曾有一篇评论说，可口可乐是一家有悠久历史的公司，也是世界上最成功的公司之一，但它正在重塑自身。尽管怀抱着最有价值的品牌，但这家苏打水生产商正在向所有可饮用产品领域进军，试图将自己改造成为一家本土化的“全面的饮料公司”。在亚洲，可口可乐的这种多元化战略体现的更加明显。因为亚洲碳酸饮料的受欢迎程度从来就无法同美国和欧洲相比。甚至是在最发达的市场，如中国香港和韩国。亚洲消费者每人每年消费的碳酸饮料不到100罐，而美国人要豪饮395罐。所以，可口可乐亚洲国家的总经理们一直对采用“本土化思维，本土化行动”战略热心有加。仅去年，可口可乐就在45个亚洲国家推出了15种新饮料品种。
在中国，可口可乐也正在向一个多品牌、全面的饮料公司方向发展，并且其多品牌战略已初见成效。据最近由国家统计局和中华全国商业信息中心对全国各地30个省市的1100家大型零售企业调查结果显示，可口可乐全年销售额在碳酸饮料行业排名第一，雪碧、醒目、芬达分别排名第二、第四、第五。可口可乐系列产品在中国市场上成为最受欢迎的软饮料，占有率达35%。
中国营销20年：为何没有自己的可口可乐
这个问题确实值得我们回味和思考，中国营销20年，我们抓住了4P、4C不放，不断挖掘新需求，不断开发新产品，结果呢？我们的产品丰富了，不仅数量越来越多，而且品种也是越来越多。但我们却在这不断地细分中迷失了。如果要问，你所推崇的营销最高境界究竟是什么？
像可口可乐一样做营销
这里并不是说像可口可乐一样做品牌。如果讲做品牌，做公关，做媒体投放，做广告片，做活动等，这都是技巧，或者更准确地说，都是有组织的技巧。而更值得佩服的是可口可乐产品线的单一化。在一片细分的呐喊中，在到处要求关注消费者需求的浪潮中，可口可乐呈现在我们眼前的始终是一样东西——可乐。这才是真正的经营战略！ 当市场上，看到娃哈哈的非常咖啡可乐在市场上折腾得上蹿下跳时,为什么可口可乐依然没啥反应？
看看可口可乐和宝洁，一个不出新产品，一个却不停地出新产品，哪个在中国市场表现更好？答案不言而喻。宝洁前两年在某些市场还被丝宝打得“溃不成军”，被迫降价，而可口可乐和百事可乐呢，这两家的价格完全在他们的操控之中，因此它们的利润状况也好得多。
中国的制造业，学了这么久的营销和品牌，似乎是把别人的“皮毛”扛回了家。
所以我们看到在中国的快速消费品行业里，在中国人的产业舞台上，经历过各种各样的争斗，但在本质上并没有出现真正的巨无霸产品和企业。
谁有机会成为中国的可口可乐
中国与国外的情况不同，任何产品无法突破文化隔离。
如现在的白酒无法形成50亿元甚至上100亿元的规模，最主要的原因是大家都在将产地或者区域特色做为品牌的核心，在形成所谓鲜明定位个性的同时给自身设置了大认同的规模障碍。于是我们大谈“区域化营销”，因地制宜等等。但此时很多人忘记了，这种隔离在很大程度上，是我们自己给自己套上的枷锁。
品牌是产品价值的识别和认同符号，品牌主张能够覆盖多少区域和群体，决定了产品能够达到什么样的规模。所以能够走向可口可乐的品牌，一定是大俗大雅的，决不是什么历史、年份、风雅之类人为捏造的东西。它一定是精神和心理可以共鸣的感受，因此从这个意义上讲，现有市场品牌中的“民牌”比“名牌”可能更有机会冲到50亿元，甚至更多。
品牌有认知属性，而大俗大雅的品牌有最广泛的内涵认知，只有通俗简单的才是能上下通杀的。
同时阻碍中国品牌成为可口可乐的一个重要障碍就是：现在大部分品牌所用的渠道无法承载数十亿乃至上百亿的销售规模。对于有些企业而言甚至这是最主要的原因。“随处可买、价格基本一致”是对渠道的基本要求，就像可乐一样。只有实施“大区域严控、区域内流通、重点终端辅销”的渠道模式才能成就中国的可口可乐。因为“规模利润”是企业至高的追求。在这条“规模”的道路上，资本整合、品牌整合、渠道整合将是大势所趋。
中国自己的可口可乐虽然现在还没有出现，但我们相信在未来10年至20年间，它一定会出现。
『肆』 房地产销售广告策划书
2010年房地产五一促销活动方案 一、活动总主题：商界名流，欢聚一堂 二、副主题：丽湾花园开业庆典暨商家联盟酒会 三、活动总体创意： 以酒会的形式，蕴涵丰富的商务交流实际内容，从而促进丽湾花园、会员、商家三者之间联盟，互惠互利，并将丽湾花园与其他美容院所有的重大差别“名流商务交流平台”这一显着特色对外强力推广，形成概念融入人心。 因此活动过程特色将一改普通美容会所单纯产品、项目促销以及酬宾的内容，充分体现在会刊宣传（会所自创会刊，主要以会员所经营的商业项目或者产品广告为主，以及提供各大商家之间的信息交流，资源互享）、商家互换名片交流、会员商务展示及广告宣传（会员企业资料、背景画加LOGO、宣传广告投影播放）。 四、活动时间：2010年5月（具体时间待定） 五、地点设定： 1、活动现场能充分容纳五百人同时用餐，并具有充足的舞台空间； 2、现场环境富丽堂皇，最好能具有欧式风格，从而以符合所有到场来宾尊贵的身份和本次商务交流会的档次； 3、选地稍远，目的是以防来宾过早离场； 4、暂定南国桃园凤丹白鹭大酒店会展中心 六、活动对象： 会员、广州市内成功人士、企业家、中上等层次个体经营者、高级白领、社会名媛、政府要员等一切具有消费能力，拥有商务需求，及善于享受休闲美容生活者。人数基准为300人。 七、活动目标： 1、实现现场销售目的。 3、实现与会员、商家之间的公关目的， 八、活动程序安排及设计 1、活动实施时间及具体细节安排表（附后表格） 2、现场气氛布置（按照暂定酒店的现场实际环境布置） A、会展中心大堂门口处摆放欢迎牌，以及悬挂活动名称及欢迎横幅； B、会展中心大堂处，从入口处起，往电梯处铺设大红地毯，两侧陈放紧凑密布的花篮（20只）；上下电梯中间的缝隙里，铺满重叠的印有“丽湾花园”标志的彩色气球；电梯尽头处，并列陈放四只喜气的花篮； C、会展中心大厅外走廊左侧，为取餐点，就餐时间由酒店负责将所有餐点陈列于此； D、走廊右侧为会展中心大厅入口，入口右侧，安放一块底色为“丽湾花园”形象广告的万人签名牌；入口左侧，摆放长条桌，铺盖大红色喜气的桌布，设定为来宾签到处，及陈放精致托盘，供来宾赐予名片； E、会展大厅后方，为酒水取用点，由酒店人员负责将晚宴上提供的酒水饮料陈放于此； F、会展大厅两侧摆放条形桌椅，两侧条形桌椅数量均衡，每两个条桌中间留处一米左右的空隙，方便出入；座位共能安排与会人员400人就坐；左侧区域为特定的关系户座位区，而对于会员以及顾问确定的潜在客户则随意选取座位；而座位中央的空处则是自由活动的舞池区； G、会展大厅正前方的舞台上，背景为金壁辉煌的，带有“丽湾花园”名称标志，以及本次活动名称主题的大型喷绘，喷绘上同时带有与会的商家的LOGO（在会刊上刊登广告的商家），喷绘外围架起彩色气球拱门；舞台前方，安放两台麦克风架；正中显眼处，摆放一辆全新小汽车（品牌待定）； H、舞台下方左侧，设立为“营养测试区”。测试区前方陈放介绍会所营养测试项目的宣传牌，摆放大台一张，营养师坐阵，一侧，摆放营养测试的先进仪器； I、舞台下方右侧，设立为“会所区”，区域正前方陈列出本次活动期间会所推出的所有优惠政策，摆放大台一张，由收银员坐阵，台面上陈列现场刷卡消费系统，并事先进行系统调试，同时，陈放会所简介单张，以及商务会刊，由来宾自由领取；台面前方摆放写有本次活动现场推出的优惠项目的易拉宝； J、整个会场内，四周角落的空余处，皆摆放宣传会所项目及介绍会所环境、宣传“商业交流平台”概念的易拉宝，让来宾进出走动时能随眼见到； 3、工作人员安置 A、会展中心大堂入口处，至电梯处，两侧各林立八名身着燕尾服的学生促销人员； B、电梯尽头处，分别于电梯两侧林立四名学生促销，负责指引来宾入场； C、会展中心宴会厅入口处签名牌两侧，各站立一名会所迎宾，手持托盘，陈放签名笔； D、会展中心宴会厅入口处安排两名迎宾，负责来宾签到以及接受来宾赠送的名片；大门口两侧各安排两名迎宾负责迎接来宾入场，并为来宾佩戴礼花； E、会展中心宴会厅来宾座位区域两端点处，各安排两名服务人员，随时满足来宾的要求，为来宾服务； F、会展中心右侧来宾座位区域两端点处，各安排两名服务人员，随时满足来宾的要求，为来宾服务； G、会展中心后方的酒水陈列区，安排服务人员两名，并由会所内两名专业调酒师负责酒水区域； H、宴会开始之后，可以调用大堂的学生促销安排至适当的位置作为服务人员。 九、活动所需物品、礼品设计 1、剪彩仪式用品清单 三名礼仪小姐，精致托盘一只配剪刀两把，小红花结（绑在剪刀上）两条，大红花结彩带一条，香槟及香槟杯，三层大蛋糕，香槟推车，蛋糕推车，礼炮六只 2、活动用品 精美邀请函、胸花等会场布置中所有安排的物品，以及附属活动详细流程中所需的所有物品。 3、活动纪念品 印有“丽湾花园”LOGO的精美指甲钳一盒，所有到场来宾都可以获得。 现场奖项及礼品设置（暂拟）： A、有奖问答答中者获赠狄比或曼堤产品试用装一份； B、幸运奖五十名，赠送成本价较低的产品一份，如曼堤香皂； C、三等奖三名，获赠美容护理疗程一次，购买会员卡六折优惠，及空中酒吧188元现金消费券一张； D、二等奖两名，获赠美容护理疗程两次，购买会员卡五折优惠，及空中酒吧288元现金消费券一张； E、一等奖一名，获赠美容护理疗程三次，购买会员卡三折优惠，及空中酒吧388元现金消费券一张； F、名流终极大奖一名，获赠现场小汽车一辆；（可将汽车转换同等价值会员卡一张）。 4、活动所需宣传品 入场时赠送给来宾的带公司LOGO的精美纸袋（装放所有提供给来宾的相关资料）；会所介绍宣传单张、会刊、活动期间优惠项目宣传单张、特色产品项目宣传单张、宣传易拉宝、商业交流平台及具体提供商务利益的宣传单张 十、活动广告推广计划 （一）前期推广 A、于市内各大型小区内投放电梯广告；由赵经理负责； B、活动前两周于广州日报、南方都市报、羊城晚报等报纸媒体投放广告，宣传酒会及其独特的商业交流概念；（考虑成本问题，可选择性实施）；由陈豪全负责； C、活动前两周，将本次活动的宣传单以及本次活动所提倡的特殊概念发放到广州市内各大企业，并送上活动倡议书一份；由江总负责。 （二）中期推广 A、邀请广州各大报社记者告知本次活动的规模、形式、目的及即将产生的对广州美容行业所具有的强大推动力；由许总负责； B、邀请电视台记者于活动现场采访报道此次空前的大型酒会；由陈豪全负责； C、活动现场向所有来宾宣传会所提倡的新概念，充分提升会所形象，营造前所未有的美容企业新形象； （三）后期推广 A、报纸报道本次酒会产生的效果； B、及时跟踪所有受邀商家在本次活动过程中取得的收获，并加强促进商家之间的互动联系；由高贤玉负责。 十一、费用预算（略） 十二、前期工作 1.完成VI形象设计及印制会刊 2.完成筹办《名流生活》杂志手续与准备工作且进行广泛推广 3.对顾客进行“资源转嫁”“共同成长”意识灌输，如：你想一下子增加一千个会员二千个会员甚至一万个会员、二万个会员吗？丽湾花园为你做到。 4.以手机短信、电话、请柬及面对面沟通形式确定与会人员与嘉宾名单。 5.其它一切工作完成，如：礼品准备、会场设计与布置、专车、资料、有奖问题、抽奖等。 6.工作人员培训。 丽湾花园五一活动方案——开业庆典暨商家联盟酒会
『伍』 房地产营销策划书
楼市的逐步升温
地产营销随着不断完善、拓展和延伸，在地产营销的新思路、新趋势中出现了营销策划，它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际cao作性更高。随着国内房地产市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的战略武器，策划书是营销策划的反映。在此谈一谈策划书的编制问题。
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一、营销策划书编制的原则
为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则：
（一）逻辑思维原则：策划的饿目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析房地产发展现状，再把策划中心全盘托出，其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。
（二） 简洁朴实原则：要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际cao作指导意义。
（三可cao作性原则：编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中中的每个人的工作及各还击关系的处理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案创意再好也无任何价值，不易于cao作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂显效低。
（四）创意新颖原则：要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受，新颖的查是策划书的核心内容。
二、营销策划书的基本内容
策划书按道理没有一成不变的格式，它依附于产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是相同的。
因此，我们可以等同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式，
封面：
策划书的封面可提供以下信息：策划书的名称；客户名称；策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定的时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
策划书正文部分主要包括：
（一）策划目的
要对本营销策划所要达到的目标，宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或2强调执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量的完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
初步房地产业，缺乏实际cao作经验。尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点、项目特点策划出一套营销计划。
某地产项目改变功能和用途，原有的营销案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。
企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
发展商原营销实施方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
房地产市场行情发生变化，原经销案已不适应变化后的市场。
发展商在总的营销实施方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
一般的房地产营销策划书文案中，对策划书的目的说的非常具体，都会出现类似如下前言：承蒙某某房地产开发有限公司的信任，委托我们某某广告策划公司参与某某城市广场的前期营销策划。我们通过对该项目的市场分析和项目定位，又抽调出大批市场调研人员深入市场，针对该项目进行了全面的市场调研，从而说明某某城市广场项目营销对公司长远、近期利益及对长期系列影响的重要性，要求公司各级领导及项目小组、各环节部门达成共识，完成任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
（二）、分析当前的营销环境状况
对同类楼盘及住宅产品市场状况、竞争状况、楼盘销售价格及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为制定相应的营销策略，采取正确的营销策略提供依据，“知己知彼方能百战百胜”，因为这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析
房地产市场总体概述；
区域竞争性楼盘分析；
楼盘的市场性、现实市场及潜在市场状况；
市场成长状况，楼盘目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的楼盘营销侧重点如何，相应营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。
目标客户群体对楼盘的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展的前景。
2、对楼市影响因素进行分析。
主要是对影响楼盘销售的不可控因素进行分析；如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如置业者收入水平，消费结构的变化，消费心理及文化层次等，对一些商业物业的营销策划还应考虑周边地区人口分布状况，商业网点分布状况及片区商业业态形成等发展趋势。
（三）市场机会与问题分析。
所谓的营销实施方案，就是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键，只要找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对项目目前营销现状进行问题分析，一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：发展商知名度不高，项目地段不佳，形象不佳影响产品销售。
项目整体规划欠佳，功能不全，被客户冷落；
项目包装太差，提不起目标客户群体的购买兴趣；
楼盘价格定位不当；
目标客户群体定位缺乏科学性，使销售渠道不畅；
促销方式不佳，客户不了解楼盘；
广告投入太少，难以启动市场；
销售人员服务质量不高，客户有不满情绪；
售后服务缺乏保证，客户购房后的顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对项目特点分析优秀、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或目标客户群热点，进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要目标客户群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
（四）营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售率为%，预计销售日期为XX天。
（五）营销战略
1、营销宗旨
一般发展商在企业策划案中注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品正确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以楼盘主要目标客户群体为销售重点。
建立起畅通的销售渠道，不断拓展销售区域。
2、竞争策略
通过前面房地产市场机会点与问题分析，提出合理的推广策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1）项目定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使楼盘迅速启动市场。
2）功能定位：功能定位涉及到定位产品质量的优于劣。一般来说，功能齐全的住宅物业是深受置业者欢迎，是十分具有市场竞争力和生命力的。楼盘功能定位科学，即为进入市场销售提供了有力的保证。
3）楼盘品牌：要形成一定知名度、美誉度，树立广大置业者心目中的知名品牌，必须有强烈的创造意识。
4） 楼盘包装：楼盘作为不可移性的特殊商品，其包装与其它市场销售的产品一样，十分重要，包装作为楼盘给目标客户群体的第一印象，需要能迎合置业者质量满意的包装策略。
5）价格策略：这里强调几个普通性原则；
销售当时的市场环境；
周边楼盘的质量及销售状况；
楼盘自身的客观条件；
销售战略及销售进度安排；
发展商的成本及营销目标；
以成本为基础，以同区域竞争的同类楼盘价格为参考，使楼盘销售价格更具竞争力，若发展商以楼盘价格为销售优势的则更应注重价格策略的制定。
3、销售渠道。项目目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励销售代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
4、广告宣传计划。
（1）、原则
服从公司整体营销宣传策略，树立楼盘形象，同时塑造企业品牌形象。
强调项目品牌形象的个性化，要求在广告诉求中统一广告风格，在一定推广阶段应推出一致的广告宣传。
强调选择广告宣传媒体多样化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
不定期地配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行。
（2）、广告目标
建立并树立项目品牌形象。
明确提出将项目包装成何种效果。
有力促进楼盘销售。
（3）、广告方式
全方位、立体化、多层面、多角度、密疏相间的强使渗透。
（4）、广告风格
自始至终将楼盘推广语、LOGO等贯穿楼盘销售推广过程中；
重点突出项目的各项优势；
注重积累发展商及楼盘品牌，凸显丰厚的文化底蕴；
强调广告风格以平实、自然、以情动人为主，其它为辅。
（5）、卖点整合
项目适合炒作的概念。
楼盘所具有的各种功能，各项技术指标，包括片区地理位置，交通状况、教育环境、商业氛围、智能化物业管理等综合卖点。
（6）实施步骤可按以下方式进行：
策划期内前期推出产品形象广告
各销售时段广告。如销售筹备期、内部认购期、公开发售期、巩固期（入伙期）。
节假日、重大活动前推出促销广告。
把握时机进行公关活动，接触消费者。
积极利用新闻媒体，善于创造利用新闻时间提高楼盘知名度。
5、具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密、cao作性强有不失灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以最低的费用取得良好的效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季的营销侧重点，抓住旺季营销优势。
六、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整体营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用，阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不在详谈，企业可凭借经验具体分析制定。
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『陆』 房地产微信营销推广方案PPT课件
第一步：微信营销策划
1、客户定位。房子是针对年轻群体推出的还是别墅型针对专高收入群体推出的?先明属确你的目标客户是哪一部分人群，有针对性地结合这些人群的心理特点去分析。
2、产品定位。所出售的房子是属于田园风格，还是地中海风情，或者欧美风又或者是饱含古典文化特色的中国风。
3、价格定位。价格怎样定才合理?可以在微信公众平台发起问卷调查，综合分析用户的心理价格来确定。
4、营销策略定位。营销的方式有很多，传统房地产的营销方法通常是以线下为主，通过聘请一些兼职人员发放大量的传单，或者做大量的户外广告，或者展会。
第二步：微信营销平台制定
在制定微信营销平台时要考虑到这些因素，要让购房者在多次的查看、对比、咨询过程中，既能够方便客户节省客户时间，又能够让全面了解详细信息。因此对于公众账号名称拟定、微官网建设、微信栏目架构都要拟定一个详细的方案。
第三步：推广
1、网络媒体推广
可以和合作的媒体互推，也可以在门户网站进行推广，借助名人微博、知名论坛等推广。
2、平面媒体推广
在X展架上、报纸杂志上都可以印上二维码，还有电梯广告。
第四步：运营维护
『柒』 求房地产营销策划书
XXX房地产营销策划书
目录
一、活动目的
二、活动时间、地点
三、活动主题
四、活动内容
五、活动议程安排
六、促销策略
七、展示物料及现场包装
九、现场活动
十、其他工作
活动目的
· 整合前期品牌宣传的资源，创造“XXX”正式开盘的轰动效应；
· 充分利用选铺活动的人气烘托气氛，达到销售业绩的突破；
· 全方位的新闻炒作，扩大社会认知度
本项目计划于2010年2月1日首期公开发售，为了能够吸引在开盘当天有较多的客户前往售楼部，以及规范整个销售流程，从而制定开盘当天相关活动计划，有效提高开盘当天现场成交率，为开盘热销打下基础。
活动时间、地点
· 2010年2月1日9：30——12：30
· 开盘及抽奖活动仪式：售楼部外舞台
· 选铺：售楼部内
活动主题
·财富“钱眼”在转角，旺铺开放日——XXX盛大开盘！
活动内容
· 开盘仪式
（1）歌舞表演 （2）领导讲话 （3）剪彩 （4）舞狮、鸣炮
· 客户选房
· 全部成交客户的抽奖活动
· 网络、电视、新闻炒作
活动议程安排
· 开盘仪式（9：30—10：00）
（1） 9：00—9：30 工作人员、物料准备到位，音乐响起
（2） 9：30—12：30 歌舞表演
（3） 9：30—9：35 主持人宣布仪式开始，并介绍领导
（4） 9：35—9：45 由开发商领导致辞
（5） 9：45—10：00 剪彩仪式开始，精彩舞狮，礼炮齐鸣，音乐响起
· 选铺及抽奖活动（10：00—12：30）
（1）10：00—12：30 歌舞表演，主持人唱号，客户按规定顺序号进行换签、选铺
（3）10：00—12：30 客户礼品赠送
（2）12：30 成交客户的抽奖活动
· 促销策略（保证开盘当天的人气聚集）
（1）购铺优惠
凡是在开盘三天内成交客户，购铺享受一次性98折，按揭99折，
（2）购铺抽奖
凡是换签成交的客户，均可参加开盘当天抽奖活动
特 等 奖： 数量1名 一 等 奖： 数量2名
二 等 奖： 数量5名 三 等 奖： 数量8名
居家礼品： 按购房数量确定（购房客户均可获得）
（3）特价商铺
在开盘当天推出一套特价商铺提供客户选择，具体实施内容另附。
（4）歌舞表演 准备一些客户互动小奖品：10元左右 数量50名
展示物料
· 宣传资料：宣传单张、折页、报纸、户型图均摆放在客户座位上；
· 抽奖奖品：奖品摆放在舞台显眼位置（只有成交客户才有资格抽取）；
· 宣传水牌：水牌摆放在售楼部外。
现场包装
· 舞 台：背景墙喷绘，奖品摆放，音乐
· 售楼部外：门口设置拱门，空飘；摆放花篮，红地毯，帐篷；客户签到区、等候区、休息区、
· 售楼部内：客户选铺区、签约区、收款处、销控板
现场活动
· 选铺流程： 客户签到——排队等候——进入换签、选铺——交款签约——购铺成交——抽奖活动
· 媒体计划：
· 参加单位和人员安排：
· 物料、费用： 一、物料：客户购铺有机会获得奖品，舞台小礼品；
二、现场：当天现场舞台表演，开盘当天物料费用；
三、宣传：宣传广告、横幅及不可遇见费用；
其它工作
· 开盘活动各执行细案见附件一；
· 人员分工安排见附件二；
· 现场布置示意图见附件三、舞台背景墙效果图见附件四、水牌等设计方案见附件五；
· 抽奖券（含抽奖规则）、兑奖券文案、设计方案见附件六；
· 舞台表演节目单见附件七 ；
· 售楼部现场（场内）音响由售楼部提供；
· 为现场排队等待购铺的客户提供水和凳子；
· 活动餐费由开发商提供；
· 所有工作人员必须严格对待工作。如有懈怠，一经发现，保留处罚决定；
活动小组工作人员手机必须24小时开机，确保联系畅通，因通讯联系不上造成失误的，经济损失或负面影响，公司将严肃追究有关工作人员责任。
2010年2月13日
附件一：（XXX开盘细案）
台湾城开盘细案
（一）选房事项
1、选房资格：在2010年2月1日前来销售部的客户均可选铺：持有预约号换签、选铺完后轮到非预约客户选铺。
2、开盘流程：
9：00 现场音乐响起，购铺抽奖的奖品摆放在售楼部外，舞台旁显眼的位置，用红纸标明奖品显示，让观众看清楚各种奖品的摆放。
9：30 准备工作完成，所有工作人员必须全部到位。现场工作人员安排客户在指定的位置就坐等候，置业顾问给客户派发饮用水、商铺资料等，解答部分客户的问题。已预约客户按照工作人员的喊号顺序（客户预约编号顺序）进入售楼部换签、选铺；非已预约客户在所有已预约客户换签、选铺完毕后才能进入售楼部选铺，即开放选铺。
9：30 宣布开盘活动开始：开发商领导致辞。
9：45 舞狮采青，鸣礼炮。工作人员在舞狮采青完成后放礼炮；舞狮在采青后进入售楼部表演，把热烈的气氛延续到售楼部内。
9：55 主持人宣布特价商铺购买规则、公布特价铺号、价格、面积
10：00 抽取购买特价铺的客户
10：30 主持人介绍换签、选铺流程。在主持人介绍选房流程后，工作人员喊号，客户按照喊号的顺序进入销售部进行换签、选铺，其余客户继续在销售部外等待选铺。
10：30 置业顾问依次接待进入售楼部选铺的客户。
（注：每次进入销售部进行选铺的客户4名为一组，每组客户的选房时间尽量控制在十分钟之内。选铺成交以签定认购书并收取定金为准；若同一组里有不同客户选择相同铺号，那么预约顺序号在前的客户具有优先的选择权，铺号一经选定即不得更改。客户选定某单位后，待该客户下了定金并签订认购书后，销控专员马上在选房区的销控板上贴上红色标识，控台处用麦克风宣布：恭喜XX先生/小姐/女士成为我们XX号商铺的业主。）
10：00—12：30 舞台表演；
抽奖活动，12：30，进行抽奖活动。
抽奖资格：当天规定时间内成交的客户
抽奖形式：将写好奖项的乒乓球放到指定的抽奖箱，客户凭抽奖券自己上台抽取，工作人员为其颁发奖品。
3、选铺操作流程
1、A组置业顾问拿好资料（准备好认购书按预约号接待相应的客户）在售楼部入口处，按顺序接待排队换签的客户，并引导客户进入销控区,而B组置业顾问则准备好资料后在入口处等待迎接下一组客户；
2、原则上客户会根据预约书上的铺号进行换签认购书，但现场若客户要求更换铺号的，可以将空出的铺号提供给客户选择，在客户选定铺号后，带领客户签订认购协议并交款,确认客户交款后,引导客户签定认购书，待签定完成后，销控专员为其房号贴上标签，并宣布销控。
3、在完成换签后，A组置业顾问指引客户到休息区，交由此区域服务员接待,同时B组置业顾问迎接下一组客户，而A组在整理完资料后，则回到入口处准备接待下一组客户。（只要A组客户离开签约桌，B组即可引导下一组进入销控区）
（二）活动现场布置
销售部外布置：
售楼部门口横幅内容：XXX盛大开盘！
售楼部门口竖幅内容： 1、热烈庆祝XXX2月1日盛大开盘！
2、铺王--70年产权、1+1面积，朝阳广场稀缺旺铺
3、商脉--一脉商承，朝阳广场最后一席钻铺
4、旺铺--抢铺浪潮，铺铺为赢
5、钱眼--主题式多功能商业地产 “XXX”主题馆
6、投手--国际商业模式，顶级投资价值 “万商云集”天下财
选房流程、各种告示做成X展架、水牌、拱门、花篮、空飘、帐篷、地毯、
销售部内布置
销售部分区：厅内分为选铺区、收银区和签约区。彩带若干，另摆设凳子、茶几和楼盘简介资料。
选 房 区：设在销售部右侧。
收 银 处：销售部内
签 约 区：设在销售部后台。
现场平面图(见附件三)
（三）现场工作人员安排
保全人员：6名（由开发商提供）
售楼部门口安排一名保全，必须立正站好，帮助工作人员协调客户按顺序依次进入换签、选铺；售楼部外安排两名保全维持现场秩序，客户等候区和休息区各一名，收银处一名，现场所有的保全人员必须听从公司人员的调配命令。
喊号工作人员1名（ ）
喊号人员在售楼部入口处按照客户预约号的顺序宣读预约号及客户的名字，由等候在入口的置业顾问引导客户依次进入售楼部进行选房。
置业顾问：8名
置业顾问分为A、B两组，每组4名，A 、B两组在售楼部轮流接待客户，接待结束后等候接待下一位客户。
现场签订认购书的专员：2名（ ）
其中1名负责与客户签订认购书（开发商事先将认购书填好，客户只需在上面签字后交审核人员加盖公章即可），另一名负责审核。
销控专员：1名 负责售楼部内的销控板，及时地将已认购的单位现场公布。
收 银 处：5名 其中负责收银4名，负责收银处保全1名。 （由开发商负责）
客户接待：2名 销售部外安排工作人员两名，负责接待客户。（由开发商负责）
（四）开盘各分区功能说明
客户等候区： 客户在等候区等候换签、选铺，该区域有相关工作人员给客户分发矿泉水及其他资料等物品，并维护现场轮候客户秩序。届时应按现场工作人员喊号顺序进入现场。客户在进入销售部门口时，应向工作人员核对资料，以确定该客户是否为通知入场客户。
选 房 区 ： 客户进入销售部后，由销售人员替客户进行单位介绍，根据客户此前所选单位为推荐首选。在选择过程中，销售人员应向客户解释所选择的单位是否已经被其他客户认购，如该单位还未出售，销售人员则带领客户到财务处交定金，尔后带领客户至签约区进行《认购书》签订。最后，工作人员在销控板的该单位贴上房号贴。（销售人员带领客户至签约区即可完成工作，随即进入下一轮的客户接待）。
客户休息区： 待客户选房完毕后，可在休息区观看舞台节目，等候抽奖活动，该区域有相关工作人员给客户发矿泉水，并维护现场客户秩序。
销 控 处 ： 销控处应做好保留单位及可售单位的即时销售控制。在开盘过程中，负责销控人员应及时准确地听取销售人员对于客户单位选择的询问，并及时作出准确回答。在客户成交后，及时将该单位进行控制。同时销控人员应视现场气氛进行调整，给予客户一种购买紧迫感，促使其尽快完成单位的选择。
收 银 处： 收银处负责收取客户定金并开具定金收据。如客户为已预约客户，则同时收回客户此前办理的资料（预约书、收据）。
签 约 区 ： 客户在交完定金后，根据客户资料（客户选择单位）填写《认购书》，在确认无误后交予审核人员进行资料的最终审核（审核完毕后，在审核人一栏注上审核人姓名），交予客户《认购书》第二联，保留第一联及第三联。
（五）物料准备（附件八）
（六）制作水牌（效果图见附件五）
（KT板）
指示牌一：客户等候区
指示牌二：客户休息区
水 牌 一：开盘流程示意图
水 牌 二：选房流程
水 牌 三：奖品设置
X 展 架：抽奖须知、特价房抽取
三 角 牌：“签约处”一个、“收款处”一个
（为保证开盘当天工作的持续性，我司将于开盘前会不断进行整个流程演练）
附件二： （人员流程、分工安排）
人员安排流程
9：00 现场音乐响起，抽奖的奖品摆放在售楼部外。（保安）
9：00 现场工作人员安排客户在指定的位置就坐等候，给客户派发饮用水、楼盘资料等，解答部分客户的问题，维护客户现场秩序。 （ ）
9：30 宣布开盘活动开始。 （ ）
9：35 开发商领导致辞。 （ ）
9：45 舞狮采青，鸣炮。 （保安六名负责放礼炮）
10：00 宣布特价商铺购买规则、公布特价商铺号、价格、面积（主持人），发放特价商铺抽奖券（ ），做客户登记（ ）
10：00 抽取购买特价商铺（ ），核对客户资料（ ），带领客户进入售楼部签定（礼仪小姐）。
10：30 主持人介绍选房流程。在主持人介绍选房流程后，工作人员喊号，检号。客户按喊号的顺序进入销售部进行换签、选铺，其余客户在销售部外等待喊号，门口保全负责维持客户进场秩序，喊号工作人员（ ）。
10：30——12：30 置业顾问依次接待进入售楼部换签、选铺的客户，准备好开盘客户资料（ ），售楼部现场维护（ 、保安） 客户确认房号后，填写认购书，交由审核区审核（ ），客户到收银处交钱（财务4人），发放抽奖券（ ），销控员负责对已成交的房号做认购标志（ ），售楼部内现场客户维护并引导客户离开售楼部现场（ 、保安一名）
12：30抽奖活动：
礼仪小姐带领客户到舞台进行抽奖
主持人宣布抽奖活动，工作人员核对客户的抽奖券（ ），
客户抽奖后，保安为客户将奖品拿到台下。
人员分工安排：
室外工作人员（ 为总监督）
摆放奖品 奖品监督人 发放资料
客户维护、咨询 宣布开盘 主持人 开发商致辞
点燃鞭炮 特价商铺介绍 主持人 发放特价房抽奖券
特价商铺抽奖 特价商铺抽奖监督人 特价房登记审核
喊号人员 检号人员 门口保安
室外保安维护 抽奖活动 主持人 核对抽奖券
颁奖 抽奖监督人 展会监督人
展会咨询员 放礼炮
室内工作人员（ 为总监督）
客户资料 选房流程 接待客户 置业顾问
审核区 认购书确认 收银处
销控员 现场客户维护 引导客户抽奖 礼仪小姐
摄影、录象 工作餐 后勤 （3—4人）
附件三：（现场布置示意图）
附件四：（舞台背景效果图）
附件五：（水牌等设计效果）
抽奖须知（1.6×0.8）米 购买特价房须知（1.6×0.8）米 开盘流程示意图（2×1.5）米
选房流程 （2×1.5）米 奖品设置（2×3）米
附件六（抽奖券设计效果图）
附件七（文艺表演节目单）：
附件八（物料准备清单）：
开盘物料准备（庆典公司）
项目 数量/规格 项目 数量/规格
舞台表演 整台 指示牌 4块
舞台搭建 （10X6）㎡ 盆景 50盆
红地毯 10㎡ 桌子、红布 常规
背景墙 （9X4）㎡ 手持礼炮 8根
音响 1套 舞狮 一龙四狮/六狮
祝贺花篮 12个 菜青 1份
帐篷 5个 主持人 1名
座椅 100—200张 签约认购书 1名
空飘 2个/包条幅 矿泉水 10件
拱门 18米/包字 抽奖箱(含乒乓球) 常规
鞭炮 2卷 小奖品 按设置
横幅 10条 奖品 按奖品设置
奖品设置
奖项 奖品 数量
特 等 奖： 数量1名
一 等 奖： 数量2名
二 等 奖： 数量5名
三 等 奖： 数量8名
居家礼品： 按购房数量确定（购房客户均可获得）
舞台小奖品： ，数量50名
附件九：
特价商铺抽取规则
在开盘当天9：30，主持人在舞台公布各套特商铺的铺号、面积、价格，在现场的客户中，如果有意向想要购买特价商铺的客户，可以分别在签到台登记领取抽奖券。
邀请市工商局公证处工作人员现场做全程公证监督。
客户将抽奖券投入抽奖箱后到台下等候抽奖仪式。
客户向工作人员登记资料，领取排号券，将排号依照房号交由工作人员统计回收，等待特价商铺的抽取。流程如下：
特价铺号是 ，在抽签的过程由主持人介绍完公证处的人员后，“ 商铺的面积是 ㎡，原价是 元/㎡，总价是 元，现在的价格是 ，折算下来单价是 元/㎡，总共便宜了……”，抽到此特价铺号的客户由主持人当场宣布“恭喜幸运的X先生（女士）抽到 这套特惠商铺，成为天锦苑的第一位业主”，并由工作人员（礼仪小姐）引导该客户进入售楼部办理相关手续；
在有意向抽取特价商铺的客户全部投放奖券到奖箱完毕，主持人邀请嘉宾到舞台进行抽取并宣布中奖号码，由工作人员以及公证人员核对客户排号与资料无误后，由主持人宣布特价商铺的归属客户。
由礼仪小姐引导客户进售楼部做特价商铺签约认购手续。
特价房（商铺）仅限于登记客户本人，不可转让。
置业顾问将客户引导至售楼部办理相关手续时，若该客户10分钟内未办理签约认购手续，或者要更换名字的（直系亲属除外）则该客户此套特价商铺的购买权作废。
抽中特价商铺的客户若放弃购买，则该套特价商铺将列入正常选房的房源中，价格保持特价不变，以客户进入售楼部选房的先后顺序为准。
特价房抽奖券效果图：
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2.激活用户，提高留存率
举例，摩拜在接入小程序推出“30天免费骑”活动，让原来没有使用过的单车的用户选择在30天内连续选择该品牌骑行，通过这个活动激活了潜在用户，培养了用户习惯，提高了用户的留存率。
3.获得收入
小程序作为一个工具，是一种连接人与应用场景的服务手段，只有通过自身即用即走的特性，更好地服务客户，才是小程序的价值所在。通过服务来占据用户的心智，变相提高回头率。
4.快速传播
再大的企业进行推广，也避免不了某方面的限制。因此，一定要借助社交与互联网无孔不入的优势。通过蹭热点、制造热点来完成病毒式传播，好比炒番茄蛋、喜茶等等。
『玖』 房产尾盘销售策划案，如何快速清盘。
一、服务特色化销售
从细节上做到让客户感动，使得客户在情感和价专值的认同基础上属不自觉地为楼盘做宣传；扩大客户源，提高客户成交率；丰富项目品牌形象和发展商企业形象。
1、售前服务：
（1）客户初次拜访，寄手写贺卡表示感谢。
（2）付订金，成交等不同阶段，根据不同情况，采用寄贺卡，赠送小礼品等形式重复感谢客户。利用丰富的专业知识，提供全面详细的房产咨询。
2、售后服务：
（1）编制客户档案(客户生日寄贺卡,根据客户爱好组织活动等)。
（2）提供各项家政服务咨询。
（3）提供装修咨询。
二、定价思考
根据市场情况制定合理的销售价格；
周边竞争楼盘的市场价格参考（竞争市场 — 推出房源量、房源组合、入市价格） ；
安全性考虑，形成合理的价格走势。