油炸策划书

A. 求餐厅创业计划书

创业计划书的主要内容
一 公司摘要：

这一部分要介绍公司的主营产业，产品和服务，公司的竞版争优权势以及成立地点时间，所处阶段等基本情况。

二 公司业务描述：

这一部分介绍公司的宗旨和目标，公司的发展规划和策略。

三 产品或服务：

介绍公司的产品或服务，描述产品和服务的用途和优点，有关的专利，著作权，政府批文等。

四 收入：

介绍公司的收入来源，预测收入的增长。

五 竞争情况及市场营销：

分析现有和将来的竞争对手，他们的优势和劣势，以及相应的本公司的优势和战胜竞争对手的方法。对目标市场作出营销计划。

六 管理团队：

对公司的重要人物进行介绍，包括他们的职务，工作经验，受教育程度等。公司的全职员工，兼职员工人数，哪些职务空缺。

七 财务预测：

公司目前的财务报表，五年的财务报表预测。投资的退出方式(公开上市，股票回购、出售、兼并或合并)。

八 资本结构：

公司目前及未来资金筹集和使用情况，公司融资方式，融资前后的资本结构表。

九 附录：

支持上述信息的资料：管理层简历，销售手册，产品图纸等。 其他需要介绍的地方。

B. 营销方案策划

“王老吉”的营销策划书
前言：
这次“王老吉”的营销策划主要解决其品牌定位的问题该次策划主要从五大（即市场分析、问题诊断与市场选择、市场定位与营销创意、营销组合策略、营销计划与这五大）来并SWOT的分析方法来问题的深究从而企业的现状与困境理清企业的发展战略能为企业起品牌
：市场分析
一、营销环境分析
（一）、饮料市场概况
1、市场规模
饮料市场规模在增大消费者最近两年喝饮料的饮料市场容量在的整个饮料行业市场前景看好据数据显示在1999年至2002年的饮料市场的黄金成长期间老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳稳中有升；增势最为的还要数果汁饮料
2、市场构成
饮品市场有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料果汁饮料四大品类
3、市场热点
功能性饮料将热卖饮料市场我国城市居民生活的人们对饮料的消费需求也了的喝饮料不再仅仅解渴而希望饮料能如降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的保健功能特定功能的饮料将会今后饮料行业中又的细分市场
（二）、营销环境分析的总结
1、劣势与威胁
（1）、最大威胁和挑战主要来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争同质化竞争态势在产品的同质化也为广告塑造品牌形象的同质化从而无法品牌个性和市场区隔
（2）、品牌竞争的白热化、品牌消费的化经营理念的滞后性等因素更制约企业发展的“瓶颈”
（3）、品牌度：混合型果汁最高水/茶饮料最低；
（4）、我国本土饮料企业大都分散经营规模小；区域性饮料品牌多真正在全国饮料市场上有的名牌产品屈指可数
2、优势与机会
（1）、本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌消费者喜爱
（2）、消费者需求为饮料新产品开发广阔的市场空间
社会的进步和生活的消费者开始更多关注自我发展主要为对饮料产品的营养成分天然健康、绿色环保和时尚品位等更高的心理需求
（3）、细分化的消费群体为饮料企业营销机会
不同饮料群体有着不同的饮料消费需求差异在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域细分化的市场为饮料企业市场拓展无限空间
（4）、饮料企业市场渗透的地域差异为其避实就虚策略空间
饮料企业可以各品牌市场占有情况对竞争企业很少和尚未品牌的地区市场渗透和攻击即优势兵力对竞争品牌侧翼包抄不同地域的饮料消费习惯和口味差异饮料企业对此也应予以
3、问题
体现红色王老吉的独特价值先进的品牌经营理念和规范的运作模式
二、消费者分析
1 、消费者的总体消费态势
（1）、有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的上仅有少量消费者最近两年喝饮料的了表明有近1/2的消费者喝饮料的在饮料市场容量在的整个饮料行业市场前景看好
（2）、市场调查分析看出喝功能性饮料的消费者越来越多而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐
2 、消费者分析
在饮料购买的众多因素中“口味好”排名最高比例超过50%可见口味消费群体购买的最因素价格的也不容被列为购买的大因素品牌知名度、保质期、购买也人们购买时考虑的较重因素广告也,美国健康部包装对购买也有的吸引力
三、产品分析
1、现有饮料产品分析
现有饮料产品的：
调查显示现有饮料产品的主要有：1.产品太多分不清好坏；2.共性太强,项目策划个性太少；3品牌杂乱；4.营养成分；5.碳酸饮料太多；6.补充体力的饮料很少； 7.功能单一
2、产品生命周期分析
饮料类型场所处阶段不同市场空间和拓展策略也差异碳酸饮料产品成熟期品牌度非常高企业可以分销渠道和市场覆盖率来效益增长；果汁饮料和茶饮料均还产品成长期市场空间仍然现在地方的茶饮料消费还属于培育期相信市场前景非常广阔新兴成长的饮料类型如保健和运动功能性饮料等也有望下饮料业经济增长点市场上这类饮料还主打产品消费需求也呈现出的增长态势
3、产品的品牌分析
品牌格局多元国外品牌以可口可乐和百事可乐为主国内品牌以娃哈哈、康师傅、三大品牌为主以茶饮料为例康师傅、之后娃哈哈及众多二线品牌仍然在主流大潮中收益品牌度在碳酸饮料和混合型果汁最高而水/茶饮料最低
四、企业竞争状况分析
1、企业在竞争中的地位
加多宝集团一家以香港为基地的大型专业饮料生产企业1995年推出罐红色罐装“王老吉”1999年以外资在广东省东莞市长安镇设立生产基地在“王老吉”的品牌经营权之后其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都不温不火的状态当中
2、企业的竞争对手
国内竞争对手：娃哈哈、康师傅、 、黄振龙凉茶等
国外竞争对手：可口可乐 百事可乐等
3、企业与竞争对手的
机会与威胁
机会：在消费者对竞争对手的看法中红色王老吉的直接竞争对手如菊花茶、清凉茶等品牌推广仅仅低价渗透市场并未占据“预防上火”的饮料的定位而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等不具备“预防上火”的功能仅仅间接的竞争者
威胁：在两广以外人们并凉茶的概念而且内地的消费者 “ 降火 ” 的需求被填补大多服用牛黄解毒片之类的药物来解决作凉茶重重做饮料同样危机四伏放眼到整个饮料行业以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料以康师傅、为代表的茶饮料、果汁饮料更处在难以撼动的市场领先地位
优势与劣势
优势：在众多老字号凉茶中以王老吉最为著名王老吉凉茶发明于清道光年间至今已有175年被公凉茶始祖有“药茶王”之称,印度到了近代王老吉凉茶更华人的足迹遍及世界各地
劣势：红色王老吉受品牌名所累并很地让广东人它可以经常饮用的饮料而在另主要销售区域浙南消费者将“红色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论当地最畅销的产品企业担心红色王老吉会来去匆匆的时尚
主要问题点
王老吉的核心问题品牌定位
：问题诊断与市场选择
一、企业问题诊断
1、企业原来市场观点的分析与评价
广东加多宝饮料有限公司在“王老吉”的品牌经营权之后其红色王老吉饮料的销售业绩连续六七年都不温不火的状态当中企业希望拍广告来现状用以销售状况企业的做法属于短视的战略
2、企业营销的主要问题
（1）、现有消费者对其认知混乱；
（2）、无法走出广东、浙南其它地方消费者对凉茶认知；
（3）、企业宣传概念模糊
3、问题的关键原因
企业的品牌定位
二、营销
1、战略
红色王老吉“功能饮料”购买红色王老吉动机用于“ 预防上火”；品牌定位——“预防上火的饮料”其独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火让消费者无忧地尽情享受生活
2、营销
红色王老吉在“饮料”行业中竞争其竞争对手应饮料；选用了消费者日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴宣传与销售开拓餐饮场所在一批酒楼打造旗舰店的形象
3、财务
消费者的需求迅速地拉动产品的销售
三、市场策略
1、市场细分
碳酸饮料： 以可口可乐、百事可乐为代表；
茶饮料、果汁饮料: 以康师傅、、汇源为代表；
功能性饮料：以菊花茶、清凉茶等为代表；
2、市场选择
企业的产品归属在饮料行业中其直接的竞争行业“功能性饮料”
3、市场战略
红色王老吉顺应现有消费者的认知而且与之冲突
红色王老吉功能性饮料购买红色王老吉动机用于 “ 预防上火”
：市场定位与营销创意
一、市场定位战略
1、以往市场定位分析与评价
以往定位不清析在几个：
（1）、不知道当“凉茶”卖当“饮料”卖；
（2）、无法走出广东、浙南在两广以外人们并凉茶的概念红色王老吉和竞争对手无法地区分开来这就产品无法走出饮料行业列强的阴影这就使红色王老吉面临极为尴尬的境地：既固守两地也无法在全国范围推广；
（3）、企业宣传概念模糊并够体现红色王老吉的独特价值
2、市场创意与定位
品牌重新的定位在“预防上火的饮料”其竞争对手饮料产品应在“饮料”行业中竞争其自身独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火让消费者无忧地尽情享受生活（煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球……）
3、市场定位战略
（1）、走出广东、浙南“上火”全国性的中医概念而不再像“凉茶”那样局限于两广地区这就为红色王老吉走向全国彻底扫除了障碍
（2）、独特区隔“预防上火的饮料”品牌定位的与新颖使产品曾矛盾的双重身份完全有机的使产品和竞争者能地区分开来肯德基已将王老吉的产品为其餐厅现场销售的饮品
（3）、将产品的劣势转化为优势①、淡淡的中药味转变为“预防上火”的支撑；②、3.5元的零售价格“预防上火的功能”不再“高不可攀”； ③、“王老吉”的品牌名、悠久的历史预防上火“正宗”的最好的证明
（4）、利于加多宝企业与国内王老吉药业合作
二、市场创意战略
1、创意构成与要点
（1）、电视广告选用消费者日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴画面中人们在开心享受上述活动的纷纷畅饮红色王老吉
（2）、时尚、动感十足的广告歌反复吟唱 “ 不用害怕尽情享受生活怕上火喝王老吉 ” 消费者在吃火锅、烧烤时自然联想到红色王老吉从而购买
（3）、宣传主要王老吉“预防上火的饮料”其独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火让消费者无忧地尽情享受生活
2、创意应用与说明
主要运用广告传播其包括电视台和当地的强势传媒,也注重开发多种的宣传渠道
确了品牌要在消费者心智中占据定位接下来的工作要推广品牌让它真正地人心让大家都知道品牌的定位从而持久、地消费者的购买决策
红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的电视台并原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体在2003年短短几个月一举投入4000多万元销量迅速提升同年11月企业乘胜追击再斥巨资购买了电视台2004年黄金广告时段正急风暴雨式的投放了红色王老吉在短期内迅速人们的头脑给人们的印象并迅速红遍了全国大江南北
在地面推广上除了在传统渠道的POP广告外餐饮新渠道的开拓为餐饮渠道设计布置了的终端物料如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于的实用物品免费赠送在传播内容选择上考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望将产品包装主要视觉元素宣传信息：“怕上火喝王老吉”餐饮场所的现场提示最地了电视广告正性的推广消费者对红色王老吉“ ”“有用”更强、更直观的认知餐饮渠道业已红色王老吉的销售、传播渠道
： 营销组合策略
一、产品策略
王老吉产品定位为功能饮料王老吉的作用“ 预防上火” 这就红色王老吉与以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料和以康师傅、为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争独特区隔相而言红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等显然有能力占据“预防上火的饮料”而且红色王老吉的直接竞争对手如菊花茶、清凉茶等品牌推广仅仅低价渗透市场并未占据“预防上火”的饮料的定位
二、品牌策略
品牌定位——“预防上火的饮料”其独特的价值在于 ——喝红色王老吉能预防上火让消费者无忧地尽情享受生活：煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球……
红色王老吉顺应现有消费者的认知而且与之冲突
“开创新品类”永远品牌定位的首选品牌能够将定位为与强势对手所不同的选择其广告只要传达出新品类信息就行了而往往惊人的红色王老吉个预防上火的饮料推向市场使人们它知道和了新饮料红色王老吉就预防上火的饮料的代表品类的成长自然拥有最大的收益
三、定价策略
王老吉了的产品定位和品牌定位后3.5元的零售价格“预防上火的功能”不再“高不可攀”
四、传播策略
制定了推广主题“怕上火喝王老吉”在传播上尽量凸现红色王老吉饮料的性质
在阶段的广告宣传中红色王老吉以轻松、欢快、健康的形象强调正面宣传对症下药式的负面诉求从而把红色王老吉和“传统凉茶”区分开来
为地唤起消费者的需求电视广告选用了消费者日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴画面中人们在开心地享受上述活动的纷纷畅饮红色王老吉时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕尽情享受生活怕上火喝王老吉”消费者在吃火锅、烧烤时自然联想到红色王老吉从而购买
五、渠道策略
红色王老吉的电视媒体选择从一开始就主要锁定覆盖全国的电视台并原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体
在中间商的促销活动中加多宝除了传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外还考虑了如何餐饮渠道的开拓与控制推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划选择主要的火锅店、酒楼“王老吉诚意合作店”投入资金与节假日的促销活动红色王老吉迅速餐饮渠道主要推荐饮品加多宝可以现场的特点布置多种实用、的终端物料在提升销量的餐饮渠道业已广告传播的场所
六、关系策略
1、好与内地王老吉药业的关系
正红色王老吉定位在功能饮料区别于王老吉药业的“药品”、“凉茶”能促成两家合作共建“王老吉”品牌两家企业已出资拍摄一部讲述创始人王老吉行医的电视连续剧——《药侠王老吉》
2、好与消费者的关系
在频频的促销活动中同样注意了“怕上火喝王老吉”主题如最近一次促销活动加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉绿水青山任我行”刮刮卡活动消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样,欧洲可当地避暑胜地门票两张并可在当地度假村免费住宿2天的促销既了即时促销的目的又地支持了红色王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位
3、好与中间商的关系
在中间商的促销活动中加多宝除了传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外还考虑了如何餐饮渠道的开拓与控制推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划选择主要的火锅店、酒楼“王老吉诚意合作店”投入资金与节假日的促销活动给商家了实惠红色王老吉迅速餐饮渠道主要推荐饮品加多宝可以现场的特点布置多种实用、的终端物料在提升销量的餐饮渠道业已广告传播的场所
第五：营销计划与
一、营销
重塑红色王老吉的品牌形象红色王老吉独特的价值为品牌起独特而长期的定位——真正起品牌
二、营销活动的
1、各市场的开始 2003年
2、营销活动的持续 2003年------2004年
3、营销活动的结束 2004年
三、营销活动计划
1、主题活动计划
主要广告正面的传播
在电视媒体上主要锁定覆盖全国的电视台并原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体计划在2003年投入4000多万元计划同年11月再斥巨资购买了电视台2004年黄金广告时段
在地面推广上除了在传统渠道的POP广告外餐饮新渠道的开拓为餐饮渠道设计布置了的终端物料如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于的实用物品免费赠送等在传播内容选择上将产品包装主要视觉元素 ,广告文案与策划宣传信息：“怕上火喝王老吉”餐饮场所的现场提示要电视广告
2、派生活动计划
主要“怕上火喝王老吉”主题的促销活动
公司应举行“炎夏消暑王老吉绿水青山任我行”刮刮卡活动消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样可当地避暑胜地门票两张并可在当地度假村免费住宿2天
在中间商的促销活动中公司除了传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外还应该推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划选择主要的火锅店、酒楼“王老吉诚意合作店”投入资金与节假日的促销活动
四、营销费用预算
的费用管理：
1、费用预算：王老吉营销费用使用预算制从大区到办事处到联络站每个季度都有的费用推广活动大楷有消费者促销、通路促销、终端形象三项消费者促销包括全国性品牌推广活动、赠饮促销、商场买赠、公益活动赞助、社区推广等；通路促销包括终端（批发）陈列、终端（批发）拓展、批发促销、商超促销、团购、竞品打击等；终端形象包括终端形象包装、经销商车体广告等费用预算明细到每月应活动
2、费用使用：王老吉的费用使用很灵活各大区、办事处、联络站的主管可市场状况因地制宜制定方案使用,超市经营的开业策划而且使用完与公司一样都按“提案—批复——核销”的流程
3、策划费用：2003年广告投放4,000万币；2004年广告1个亿
4、费用总额：一亿四千多万币
五、营销活动的预测和监控
1、营销的预测
营销活动迅速地提升企业产品的销量企业巨大的利润品牌的新形象利于拓展自身在全国范围内的市场自身的品牌定位
2、营销的监控
2003 年红色王老吉的销售额比去年同期增长了近 4 倍由 02 年的 1 亿多元猛增至 6 亿并以迅雷不及掩耳之势迅猛冲出广东 2004 年企业产能但仍供不应求订单如雪片般纷至沓来全年销量 10 亿元百事可乐旗下的企业肯德基已将王老吉的产品为其餐厅现场销售的饮品这大陆唯一肯德基连锁的品牌
2002年王老吉饮料年销量1.8亿元；
2003年王老吉饮料年销量6亿元；
2004年王老吉饮料年销量近15亿元；
从总体来看营销活动在预测的范围之内了营销策划的一次的营销策划活动

C. 餐饮部营销人员计划书

别人写的只是别人的。你的情况只有自己知道。
如果你只是要模板，网上可以搜。专
营销计属划要点是：你准备怎么卖出你的产品。
不要在乎是什么策划形式。
你只要写清：
你是什么？有什么产品。
产品的市场分析。
怎么去开发市场就可以了。
这些属于你的本职工作。

D. 药品策划书怎么写啊（最好有范文）

红罐王老吉品牌定位战略 ——本案例受邀《哈佛商业评论》整理，
刊于其中文版2004年11月号 品牌释名 凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。背景 2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。

而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？ 现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。 在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。

另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。

在广东区域，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。

而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心，红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。

面对消费者这些混乱的认知，企业急需通过广告提供一个强势的引导，明确红罐王老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。

现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南。

在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。

做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。

而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。

现实难题表现三：推广概念模糊。

如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。

在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？

重新定位

2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司（以下简称“成美”），初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。 成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型：一遇到销量受阻，最常采取的措施就是对广告片动手术，要么改得面目全非，要么赶快搞出一条“大创意”的新广告——红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。

红罐王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未经过系统、严谨的定位，企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致。这个根本问题不解决，拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。正如广告大师大卫·奥格威所说：一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。经一轮深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂停拍广告片，委托成美先对红罐王老吉进行品牌定位。

按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。

又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。所以，红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。

为了了解消费者的认知，成美的研究人员一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础，研究人员进行综合分析，厘清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。

在研究中发现，广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。

而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现：该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。（后面的跟进研究也证实了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放。）而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。

消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。

再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。

同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究 ，结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。

由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望，则成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究表明，中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及，“上火”的概念也在各地深入人心，这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。研究人员认为：“做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。”

至此，品牌定位的研究基本完成。在研究一个多月后，成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球…… 这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑，主要益处有四：

其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南

由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障碍。

其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔

其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势

·淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；

·3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；

·“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。

其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作

正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”，因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。两家企业共同出资拍摄一部讲述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》。

成美在提交的报告中还提出，由于在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此建议在维护原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，在一批酒楼打造旗舰店的形象。重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。

凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉，加多宝董事长陈鸿道当场拍板，全部接受该报告的建议，决定立即根据品牌定位对红罐王老吉展开全面推广。

“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红罐王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红罐王老吉就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。

确立了红罐王老吉的品牌定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，所有的营销努力都将遵循这一标准，从而确保每一次的推广，在促进销售的同时，都对品牌价值（定位）进行积累。

这时候才可以开始广告创意，拍广告片。

品牌定位的推广

明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作，就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。

紧接着，成美为红罐王老吉确定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来。

为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。 （影视广告） 红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元广告费，销量立竿见影，得到迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江南北。

2003年初，企业用于红罐王老吉推广的总预算仅1000万元，这是根据2002年的实际销量来划拨的。红罐王老吉当时的销售主要集中在深圳、东莞和浙南这三个区域，因此投放量相对充足。随着定位广告的第一轮投放，销量迅速上升，给企业极大的信心，于是不断追加推广费用，滚动发展。到2003年底，仅广告投放累计超过4000万元（不包括购买2004年中央台广告时段的费用），年销量达到了6亿元——这种量力而行、滚动发展的模式非常适合国内许多志在全国市场，但力量暂时不足的企业。（户外广告） 在地面推广上，除了强调传统渠道的POP广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一。 （ 广告物料） 在频频的消费者促销活动中，同样是围绕着“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。如在一次促销活动中，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地渡假村免费住宿两天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红罐王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。 （ 王老吉温州“学子情”活动） 同时，在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠的利益，因此红罐王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品。 （广告物料） 这种大张旗鼓、诉求直观明确 “怕上火，喝王老吉”的广告运动，直击消费者需求，及时迅速地拉动了销售；同时，随着品牌推广的进行，消费者的认知不断加强，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位——真正建立起品牌。

推广效果

红罐王老吉成功的品牌定位和传播，给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益：2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，以后几年持续高速增长，2008年销量突破100亿元大关。

结语

红罐王老吉能取得巨大成功，总结起来，以下几个方面是加多宝公司成功的关键所在：
· 为红罐王老吉品牌准确定位；
· 广告对品牌定位传播到位，这主要有两点：
广告表达准确；
投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。
· 企业决策人准确的判断力和果敢的决策力；
· 优秀的执行力，渠道控制力强；
· 量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。

附录：王老吉相关数据

附录一：王老吉饮料历年销量

2002年 1.8亿元
2003年 6亿元
2004年 14.3亿元
2005年 25亿元（含盒装）
2006年 近40亿元（含盒装）
2007年 近90亿元（含盒装）
2008年 近120亿元（含盒装）

附录二：加多宝公司历年建厂的投资

1995年，加多宝公司成立，在广东东莞长安镇投资建厂，一期投资金额2000万美元。
1999年，在广东东莞长安镇投资扩建二期，投资金额3000万美元。
2003年，在北京经济技术开发区投资建厂，投资金额3000万美元。
2004年，在浙江绍兴袍江工业区投资建厂，投资金额2500万美元。
2005年，在福建石狮市祥艺镇投资建厂，投资金额3000万美元。
2006年，在广东南沙开发区投资建厂，投资金额1亿美元。
2007年，在浙江杭州下沙经济开发区投资建厂，投资金额约2500万美元。
在湖北武汉经济技术开发区投资建厂，投资金额9980万美元。

E. 我们要做个模拟的营销策划方案，是关于“五谷道场”方便面的，希望高人给予帮助，我是营销专业的学生

发送了一份学校内部的策划书，你可以参考下。

F. 我在陕西咸阳，想饲养黄粉虫。现在市场前景如何

黄粉虫规模生产及产业化项目是山东农业大学的一项重大科研项目；黄粉虫工厂化养殖是全国农牧渔业丰收计划的重点资助项目；已被列为全国4050工程重点发展项目和全国星火计划项目。昆虫活性蛋白被誉为21世纪人类的全营养食品！黄粉虫工厂化养殖因其投资少、技术简单易学、易于工厂化和家庭养殖等特点，被昆虫专家称为是继“家蚕”和“蜜蜂”之后的第三大昆虫产业。据有关专家研究表明，昆虫活性蛋白不仅含有大量对人体有着特殊作用的几丁质、抗菌肽防御素和外源性凝集素；还富含人体必需的九种氨基酸和蛋白质、游离氨基酸、维生素、矿物质元素、不饱和脂肪酸等多种营养成分，且与人体的正常比例一致，很容易被吸收和利用。黄粉虫适应能力很强，以麦麸、玉米面、农作物秸秆、青菜、秧蔓等为食，每5—7天投喂一次，生产周期60--65天，饲养用具只是一些木盒子、木架子等，投资千元即可生产，它具有经济效益高，饲料来源广，饲养设施简单，好饲养、易管理、无疫病、家家户户都能养的特点，湖南省安化县高效种养示范园已成功的开发出了野葛昆虫蛋白粉、精制昆虫蛋白粉等黄粉虫系列产品，并自行研制出了黄粉虫小型加工设备，从根本上解除了养殖场户的后顾之忧。养殖黄粉虫是一项城乡发家致富的好门路。

同时，黄粉虫蛹菜的生产，也将是一项有着广阔发展前景的好项目，黄粉虫的蛹经科学的饲养，是一道美味可的昆虫佳肴，煎、炒、烹、炸均可，油炸后包装即可上市，是一种方便旅游名吃，现在一些大中城市的酒店已经开始消费昆虫蛹菜了，在北京的大钟寺、上海的铜川路已批量销售，每公斤价格高达48元，再就是黄粉虫蛹菜可工厂化生产，将是一条农民发家致富的黄金之路。

目前黄蜂虫的市场价格

人工养殖黄粉虫可以说本小利大。一个人在掌握技术的情况下，利用业余时间，以占地100平方米、投资10000元购买100公斤种虫，麦麸市场价0.5元/斤，饲料与虫子养殖料肉比按3：1，养殖3-6个月计算，1斤种虫平均产出50斤商品虫，就以本公司最低保护收购价8元/斤（收购价是8-14）来算第一年的收入，100公斤种虫可产出5000公斤斤商品虫，总成本为：

饲料成本 =10000斤×3×0.5=1.5万元(麦麸)

种虫成本=200斤×50元/斤=10000元

工具成本=向木匠定做200个木盒价值约600元

总收入=10000斤×4元/斤=4万元

纯收入=4万—1万（种虫）-1.5万（麦麸）-600（木盒）=1.44万元

一年以后除掉种虫和设备成本，成本将更低利润更高。商品虫售出后，养殖户还有大量成虫在不断繁殖，此为一次投资长期受益。

若利用农村废弃的作物秸秆饲养殖黄粉虫成本更低，3斤多秸秆粉加少量的麦麸、菜叶等就可饲养一斤商品虫。

这里给你提供一篇黄粉虫产业化讨论会的总结

近年来，黄粉虫养殖业在国内沸沸扬扬，从无到有，从小到大占据了特种养殖业一席之地，产量逐年上升，出口额也逐年上升，但由于奇形发展，出现了供大于求的局面，养殖利润越来越低。而黄粉虫做为活体饲料有不可取代的地位，现已广泛用于鱼类、蛙类、鸟类、脚鱼、猫、狗、蝎子、蟹等养殖行业。这么好的东西，为什么就做不大，形成不了市场呢。

一、黄粉虫的地位及特点

黄粉虫虫体含蛋白质56.58%,脂肪28.20%,此外，还含有磷、钾、铁、钠、铝等多种微量元素以及动物生长必需的17种氨基酸，每100克干品，含氨基酸高达874.9毫克，据测定，1公斤黄粉虫的营养价值相当于25公斤麦麸、20公斤混合饲料和1000公斤青饲料的营养价值，被誉为“蛋白质饲料宝库”。是发展特种动物养殖理想的蛋白饲料。随着人们生活水平的提高，对绿色食品的需求，国内外都已喜吃黄粉虫。常吃黄粉虫，能提高人体免疫能力，抗疲劳、延缓衰老及降低血脂，促进胆固醇代谢功能。

通过检测说明，黄粉虫不仅是动物高蛋白饲料，而且是人类的理想的高蛋白食品。这么好的东西为什么会没有市场？

二、存在的问题

（一）、人们对昆虫的认识存在误区调查表明，人们对昆虫的认识在最近三年才有所了解，包括对它的营养价值、药用价值、生态效益、社会效益、经济效益等，但认识到的人还是有限，大部分人对它的认识还处在非常模糊的阶段。最主要的是心里上的障碍，都是对昆虫的外表有恐惧感。当讲到吃昆虫时，更多的人表示难以接受，能接受的人群一般都在40左右及以下的人群。这部分人中，有一部分是怀着好奇心理，抱着偿试的心理去接受的。

（二）、模糊认识下的失败

1、黄粉虫是继蚕和蜜蜂后的第三大昆虫产业，因它投资低、易饲养、见效快而深受农村妇女、下岗职工、残疾人的欢迎，因此，黄粉虫养殖发展迅猛。黄粉虫工厂化养殖，从2003年全国第一家专业从事昆虫养殖产业的公司——益阳郎氏虫业开发有限公司成立来，近五年的时间，全国各地纷纷效仿，相继出现了上百家同样的公司，共发展养殖户万余户，年产量突破万余吨。当然其中有不少公司出现了恶意炒作，使不少养殖户蒙受损失。有的公司模仿，本身没有收购和销售的实力，本无意欺骗养殖户，可最终还是以失败告终。一时间黄粉虫干品纷纷贬值，从2。4万元/吨阶到1万元/吨，还是没有出路。

2、上述事例，原因就在于经营者认识不到位，跟风而上，误导养殖户，不全面了解昆虫市场，只顾眼前利益，成了企业发展的近视眼。而广大养殖户，更是只听经营者没有依据宣传，不调查市场信息，导致供大于求的局面。主要是经营者没有更深层次的发掘产品的潜力，没有做到提深它的附加值的工作。导致黄粉虫产业在2006、2007年两年时间里，市场混乱，养殖户叫苦怨天，损失惨重。

3、没有行业协会的引导，没有形成品牌，公司各自为阵，都搞自己的一套。基本上形成了，在哪家企业购的种，就归哪家收购，没有行业规范，到最后是，打价格战，你二万一吨出售，我一万就卖，得实惠的是出口中介商。而经营者拼命压养殖户的价，甚至找理由违反合同不收购，致养殖户白白蒙受了损失，到2007年底，全国养殖黄粉虫的数量已减少了80%，产量已不到3000吨。一个很希望的产业眼看就要妖折了。

（三）、没有掌握好发展期的节奏任何一个企业的发展都分为发展期、成长期、壮大期三个阶段。发展期是基础，如果发展期没有打下坚实的基础，在成长期会导致相当的困难，以致经营不下去而倒闭。黄粉虫行业就是违背了企业发展规律，不健康的发展导致了大部分企业在开业不到三个月的时间里就歇业了。在昆虫这个行业中，还没有企业顺利度过成长期，更谈不上壮大了。其原因为如下几点：

1、 真正技术成熟的企业少，比如说活虫和死虫的分离、虫蛹的分离、成虫和蛹的分离等等技术都存在很大问题。大多数企业技术在一知半解时就开始发展养殖户，为的是种虫那点利益。武汉有家公司，根本就没有技术，模仿还不像时就在蒙骗人们。当有人问到技术上的问题时，胡言乱语：说是黄粉虫四天才产一次卵，这样的企业不只一家。可以想像养殖户购种回去以后，能养殖成功吗。他们的做法就是诱鱼上钩而烹之。

2、 以滥充次、以次充好。许多经营者种虫没有经过选育、提纯、复壮的过程就直接把商品虫卖给了养殖户当种虫，这也是养殖户养殖难以成功的原因，养殖户受到直接损失，难以让这个行业发扬光大。

3、 养殖工具太原始，说是工厂化养殖，但还是劳动密集型，繁琐型，厂房规格、标准低，无法控制温湿度，死亡量大。造成了产量上不去。

4、 经营者虽说是企业性质，实际上大多是家族式作坊式生产，没有经营实力，形成不了规模，几千元就开起了公司。

5、 经营者素质不高，文化程度低，没有好的经营思路和改进意见，在养殖上停留在原始状态。更谈不上深层次的开发，挖掘产品附加值。

6、 半成品加工成本过高，没有开发出适合黄粉虫烘干的机器，现有的工业微波机器虽然效果不错，但是成本很高，须进一步改进和开发烘干机器。黄粉虫做为一种原料，如果本身成本很高，在开发过程中，提高附加值会成为一句空话。

7、 缺泛行业专业人才，虽然这几年养殖培养了一批昆虫人才，但现有的人才不足以支撑起这个新兴的产业。

（四）、网络、媒体不负责任的宣传使行业鱼龙混杂

1、电子信息更多的是带给人们快速的信息资源，所以信息经营企业不对信息来源的真实性负责，谁出钱就给谁登发。江苏有一经营黄粉虫的企业（网上这样称），该企业经营场所只有40平方米，老板员工就是一人，而在各网站大肆宣传，号称是黄粉虫养殖的龙头企业，全国最大的养殖加工基地等，当然这样所谓的企业不止一家，到网上查查，就可以看到许多。

2、 新闻媒体不负责任，芝麻大的东西，到了他们的笔下就成了西瓜，明知有欺骗行为，还在大肆宣传。从中央台到地方台，这种现象都存在。

3、 个别经营者的欺骗行为，导致了养殖户的反面宣传，网上言论四起，负面反映黄粉虫养殖没有前景的占多数。使得有发展的新兴产业和经营者发展艰难。

三、指导思想错误，经营者定位不准黄粉虫的特点是高蛋白质，还有其内在的抗菌肽。无论对人还是动物都能产生很好的抗病菌的效果。用来做食品和饲料都有其优势。

1、 用农作物秸秆废物做饲料是有其优势的，但是现有的养殖都用麦麸做饲料，这样导致了成本上涨，该利用的没有得到利用。原因还是技术不行。如果黄粉虫全用农作物秸秆来饲养，全国可消耗农作物秸秆数万吨，对农民来说又是一笔不小的收入。不尽保护了环境，还得到了可观的效益。而且养殖成本低了。农民足不出户就可以赚到钱。

2、 把黄粉虫作为饲料，鲜虫做饲料已经有了它不可取代的位置，这一点已得到特种养殖如蛙类、鸟类、鱼类、、脚鱼、猫、狗、蝎子、蟹等认同，但由于鲜虫难以保存，而且相对成本较高、风险大（主要是运输成本和运输途中的死亡），如果做成干品添加到饲料中，这样不仅成本降低而且效果会更佳。

3、 有的经营者虽然朝加工这条路在走，但是指导思想错误，最终会走向死亡。比如有的经营者，把黄粉虫做为饲料添加剂，这本身是件利国利民的好事，也必定能走向成功。可是，这些企业经营者全得了近视眼病，只顾眼前利益。他们的做法是大肆宣传做成了三虫粉、五虫粉等，可实际上只添了百分之十的虫粉在里面，其它的都是用别的东西来代替，产品经不起市场检验，最终走向死亡。黄粉虫粗蛋白含量只有56.86%，添加10%，可想而知，它能有什么样的效果！

四、如何能将黄粉虫这个产业做大做强

有人问，黄粉虫会不会赴以前如鹌鹑、蝎子、梅花鹿等特养的后尘？回答是肯定的，不会。黄粉虫虽属特种养殖，但有它本质的区别和优势。首先要成立行业协会，制定行业标准，各经营企业要团结合作，引导发展。经过几年的努力，在养殖黄粉虫过程中走出了一条路子，养殖技术日趋成熟，但还要坚持走出一条深加工的路，一条产业化的路，虽然后二条路有些艰难，但是可以走得通的。

（一）、进一步完善养殖技术和饲养设备，从养殖实践中总结一套更为完整的理论，虽然黄粉虫养殖不分地区，但南北、东西气候还是有区别的，主要是温湿度的区别，要从细节、点滴去完善养殖技术，减少养殖中的损失。有条件的企业可以和科研院所合作研发自动化养殖设备，就象养鸡一样全自动或半自动都可以。重点放在活虫与死虫的分离、蛹和虫的分离、成虫和蛹的分离技术的提高，这样可以大减少劳动强度和成本，提高效率。技术是没有边界的，一项小的改进能救活一个企业的例子在中国屡见不鲜，黄粉虫养殖也是一样，山东有个养殖户购种50公斤，第一代成虫的寿命达到了180天，繁殖率就达到了80倍。但可以想像，如果在种虫培育阶段，注重技术和饲料的突破，在现有基础上提高产量是完全有可能的。中国的水稻之父袁隆平先生，把水稻产量由原来的亩产250公斤到现在亩产900公斤，不就是最好的说明吗。如果每个黄粉虫经营者都在种虫培育上下功夫，投入同样的成本，却产生的效益不同，养殖户的利益就会大提高，养殖积极性也就起来了。

（二）、利用农作物秸秆开发出黄粉虫饲料，有的养殖户想利用农作物秸秆，由于资金有限，规模小，用秸秆加工饲料不太现实。经营者可以针对当地资源，做成黄粉虫全价饲料，再销售给养殖户，降低养殖成本，增加收益。利用好农作物废物做黄粉虫饲料，就是做到了生态、社会、经济效益的有效统一。

（三）、走“公司+基地+农户”组织形式的路子，但经营者要把养殖户看成公司的一分子，充分为他们的利益着想，跟养殖户说清利弊，心理上思想上有准备，全心全意把虫子养好。经营者为积累资金，前期高价放种可以理解，但在积累过程中应找到出路，企业壮大后要返利于养殖户，关健是要使养殖户有利可图。才能使这个产业做大，使加工企业有充足的原料来源。

（四）、延伸养殖链，提高综合利用效率，增加养殖户收入。实践证明，黄粉虫在养殖过程中有5-10%的正常死亡，很多养殖户因条件限制或不懂，把它都丢了，其实黄粉虫死虫是可以用来做饲料的，而且效果很好，用来喂鸡、猪、鸭等都是上等的饲料。黄粉虫虫粪也是很好的饲料，现在有许多饲料厂家在收购黄粉虫粪并添加到传统养殖的饲料里，反映效果很好。如果在养猪、鸡、鸭、鱼等饲料里添加30-50的黄粉虫粪，不仅可以改变禽兽类肉的品质，而且可以大大降低饲养成本。

（五）、现有经营企业须负起责任，避免养殖户再受损失，积极寻找出路开发产品；要对产品前景有充分的估计，如做饲料、饲料添加剂等，如果不经过提纯，达不到效果，产品没有市场竟争力，迟早会走向灭亡。要走深层次开发的路子，不要等国外开发出来产品了，我们再去模仿，要把中国制造变为中国创造，硬的一样，软的也是一样的。现在各种植物都研发出了很多产品，黄粉虫为什么就不行呢。它的价值远远超过了现有存在的价值，是现有经营者不去开发，没有去开发。当然开发产品，特别是做深层次的开发，不是说说就能开发出来的，要投入财力、物力、人力等，还有其它因素。但是经营企业要不畏艰难，把重心放在开发上，应尽一切财力、物力、人力发展，和科研院校合作，深层次开发加工，延长产为链，提高附加值，多出产品，出好产品，出上档次的产品，这个行业才有希望，这个朝阳产业才不致变成夕阳产业。

（六）、资金是困绕企业发展主要因素，客观的讲，资金决定了企业的发展。是不是没有资金产品就不开发了呢？不是，资金不应该成为企业的发展的绊脚石，大家要明白，资金是为企业服务的，不要变成了企业为资金服务，如果一个企业把这个理念搞倒了，这个企业一定不会有希望了。现在国家对农业的扶持力度很大，经营者要充分利用政府政策，得到政府扶持；再有就是经营者要有现代企业经营理念，走合作、合资、战略投资方式，这种方式是壮大行业的途径，有利条件下的合作，既合作又有独立发展的空间；经营者心胸宽广点，斤斤计较是做不成大事的。如果经营者得十个点能做成的事，也许只得九点更有利于企业的发展，那么为什么不只得九个点呢。这就要经营者要有让利的胸怀，和长远发展的战略眼光。

（七）、开展行业联盟，行业间合作，行业联盟合作的优势就是，各有千秋，能做到取长补短。同行业经营者在经营上都有了自己的一套办法，但是每个经营者都不是全能的，如果把大家联盟起来，其力量就大了。把各自的经营方法和策略汇聚到一起，也许就是一个项目的策划书和营销企划书。同行联盟了，价格统一了，效益也就提高了。同行团结起来，大胆揭发坑蒙养殖户的行为，养殖户的利益也得到了保障，市场也会规范起来。无论哪个企业成长须经过痛苦的过程，经过一次次洗礼，否则成长不大。只要有好的领头人，好的思路，黄粉虫这个新兴产业会锻炼出一批新兴的企业家，真正成为第三大产业，昆虫成为万亿产业不是梦。

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G. 创业有哪些项目可以做

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H. 征集一个工厂餐饮的企划书 (高分100分满意在加100）

尊敬的客户，为了对贵公司的饭堂加强管理，进一步改善员工就餐的实际情况，我公司结合对贵厂的实际情况及贵公司的实际要求，特拟定以下经营管理方案，敬请参阅：
食堂承包经营方案
基本情况
通过同贵公司的初步接触协商，真膳美有以下合作意向：
真膳美承包经营贵公司员工食堂：
合作期限为一年，合同期满后同等条件优先继续合作；
具体工作安排如下：

厂方 东莞市真膳美膳食管理有限公司
1、餐厅、厨房及相应配套场地的提供 1、严格履行承包合约、遵守各项条款、服从并全力配合甲方管理
2、厨房设备、餐具等固定资产投资
3、餐厅的管理与支持 2、优质食材的采购、配送及严格验收
4、卫生、服务、菜品质量的定期抽样检查 3、多项的供餐服务，各种类菜式的营养搭配、烹调与分餐
4、准时、保质、保量的开餐
5、厨务人员的人力安排及薪资、福利等的管理
6、水、电费用按时按量缴纳
7、燃气费用按时按量缴纳
8、随时接受贵厂相关部门的监督和改善建议
9、消防事故及工业安全的预防工作
10、其他有待双方协商之相关事宜

根据贵公司500员工每人每天三餐10元伙食标准一周菜谱安排如下: 米饭自由吃(夜宵另计)
早餐二元,中、晚餐各四元。
日期 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期天
早餐 酥皮面包 蛋糕 叉烧包 蛋糕 葱油饼 煎蛋饼 蛋糕
煎蛋饼 菜包 煎包 酥皮面包 麻圆 叉烧包 葱花卷
麻圆 葱花卷 油条 莲蓉包 豆沙包 麻圆 菜包
萝卜干 牛奶 豆浆 牛奶 豆浆 牛奶 豆浆
油炸花生 皮蛋瘦肉粥 绿豆粥 八宝粥 红豆粥 绿豆粥 八宝粥
中餐 粉蒸排骨 贵妃鸡翅 啤酒鸭 香菇鸡 五味牛肉 红烧肉 日本香汤
花菜叉烧 西芹腊肉 宫保鸡丁 洋芹肉丝 洋葱尤鱼 磨菇肉片 花生猪手
乔头肉沫 什锦肉丝 家常豆腐 肉沫茄浓 蒜心香丝 咸菜猪肚 酸菜肉沫
回锅肉 千张肉丝 双冬肉片 西红柿炒蛋 韭菜猪红 青瓜肉片 青瓜舌片
凉拌三丝 包菜 油淋菠菜 桐号菜 西洋菜 鱼香茄瓜 海带结
生菜 黄芽菜 南瓜 家常豆腐 素炒空心菜 香麦菜 小白菜
杂酱面 红烧牛肉米粉 尤鱼三鲜面 香菇卤米粉 萝卜牛肉面 当归鸡肉粉 葱烧扣肉面
玉米红仁汤 冬瓜骨头汤 冬瓜骨头汤 酸菜粉丝汤 莲藕排骨汤 黄花粉丝汤 西红柿蛋汤
晚餐 红仁猪手 泡菜鱼 梅菜扣肉 卤猪耳 粉蒸肉 炸鱼块 烤鸭
佛瓜肉片 丝瓜焖肉 芥兰炒肉 川味牛肉 豆角炒肉 卤凤爪 香菇肉片
木耳肉片 洋葱肉丝 红烧肉圆 蒜苗猪心 香干肉丝 ,肉沫粉丝 西红柿炒蛋
雪菜肉丝 油泡烧肉 平菇肉片 千张肉丝 是米蒸蛋 莲藕肉片 鸡肾圆椒
菜心 炝炒空心菜 韭菜猪红 银菜丝 冬瓜 白罗丝 葫瓜丝
炒时菜 麦菜 白菜 青红菜 上海青 生菜 翰菜
香酥鸡腿粉 猪排面 榨菜肉丝面 阳春面 雪豆蹄花粉 担旦面 卤面
黄花粉丝汤 西红柿蛋汤 西红柿蛋汤 冬瓜排骨汤 玉米蛋花汤 紫菜蛋花汤 平菇肉片汤
水果 水果

以上菜谱仅供参考,每天可提供不同的拾菜一汤,任选四荤二素一汤,具体以双方面议协定.

食品卫生管理制度
一、人员个人卫生：
1、着装仪表：工作人员在工作时必须将工衣、工帽穿戴整齐。工作服除起着劳动保护的作用外，还应素雅，穿着大方。头发要保持清洁、发型和长发不得影响工作和卫生为标准。女性工作人员不可以化装和佩戴首饰；工作服要保持清洁卫生，勤洗勤换并做到专人专用。离开岗位应及时换下工作服。

2、男工作人员严禁留长发、胡子、长指甲；女工作人员头发盘在工作帽内为宜，严禁留长指甲及涂指甲油。

3、严禁工作人员上班时间掏耳朵、挖鼻孔、搔头发、抓痒或对着别人打喷嚏，严禁随地吐痰、乱抛垃圾。
4、严禁在洗碗池、洗菜池内洗涤衣服、鞋袜或其它私人物品。

5、所有工作人员在工作前必须先洗手再用消毒水浸泡双手两分钟，每次离开工作岗位从事非食品加工的工作后再回来制作食品前要洗手，同时用消毒水浸泡两分钟。
6、所有工作人员在供餐时必须戴好口罩，需要用手接触食品及餐具时必须戴上一次性卫生手套。
7、严禁工作人员在工作时间内抽烟、喝酒、吃零食或嬉笑打闹、吵架、打架、赌博等非工作所需大行为。
8、从业人员持有效健康证明及卫生知识培训合格证明上岗。
9、落实晨检制度，发现有发热、咳嗽、腹泻等症状及化脓性皮肤病者应立即暂停其工作。

二、仓库管理：
1 配料、辅料仓
1.1 该仓内只限存配料、辅料，严禁存放清洁用品及有强烈气味、有毒、有害或非食用的物品。
1.2 所有物品必须用白色胶箱盛装并加盖，箱体外必须有分类明确的标识且分类分区存放。
1.3 仓库必须分类设立明确的仓库管理明细帐，对物品的入库日期、数量、有效日期、领出日期、数量、领出者都做出详细的记录。
1.4仓库必须实行物料流程卡管理，物料流程卡必须明确反映物品的名称、品牌、规格、数量、有效日期等。
1.5 仓库必须通风、干燥、干净卫生、整齐有序、符合7S的要求，每天专人负责定时清洁。
1.6 仓库必须实行专人定点管理，注意防盗、防火、防虫害，人离开时必须锁好仓库门，按规定定期杀虫灭鼠，确保无苍蝇、蚊子、老鼠、蟑螂等害虫。
1.7 物品的存放量以每周用量为最高贮藏量，物品的发放遵循“先入先出”的原则。

2 主粮仓：
2.1 该仓内只限存放大米、面粉、豆类、谷类等主食物品；严禁存放清洁用品及有强烈气味、有毒、有害或非食用物品。
2.2 所有物品存放时必须分类分区存放，放置时贴近地面的物品须用地脚架或地胶隔离防潮，做到离地离墙。
2.3 仓库必须设立专用管理明细帐，对物品的入库日期、数量、有效日期、领出日期、领出者都要做出详细的记录。
2.4 仓库必须通风、干燥、干净卫生、整齐有序、符合7S的要求，每天专人负责定时清洁。
2.5 仓库必须实行专人定点管理，注意防盗、防火、防虫害，人离开时必须锁好仓库门，按规定定期杀虫灭鼠，确保无苍蝇、蚊子、老鼠、蟑螂等害虫；
2.6 物品的存放量以每周为最高贮存量，物品的发放遵循“先入先出”的原则。

三、物质防疫制度
食源性感染病是当前世界上不断增多的公共卫生问题之一。近几十年内不断发生的食源性细菌感染病，主要有霍乱弧菌、志贺痢疾杆菌、沙门菌、弯曲菌、致病大肠杆菌O157：H7和利斯特菌等引起。我公司是为了最大限度减少食源性感染病的发生，主要有以下控制措施：

1、到持有卫生许可证的经营单位采购食品，并相对固定食品采购场所，不经常更换供应商。饭堂内所使用的动物性食品原料在采购时必须索取相关的检验检疫合格证，并查看相关合格标记，质量检验员根据“动物性食品的检验标准” 进行严格的再次检验。
2、采购新鲜洁净的食品原料。
3、购买在保质期内的定型包装食品，产品标签有生产单位、生产地址、生产日期、保存期及产品配料等内容。
4、不采购来历不明、不能提供相应产品标签的散装食品。
5、不外购冷荤凉菜和糕点制品，不外购已加工好熟食。
6、用于原料、半成品、成品的食品容器和工具标识清楚，做到分开使用。
7、冷冻肉类（包括冻结的熟肉半成品）在烹调前应完全解冻。
8、烧熟煮透所有食物尤其是肉、奶、蛋及其制品，大块食物的中心温度不低于70℃。
9、蔬菜烹调程序：一洗二浸三烫四炒。
10、煮熟闷透四季豆，使其失去原有的生绿色和豆腥。
11、豆浆要彻底煮熟，煮沸后持续加热5-10分钟。
12、不加工冷荤凉菜。
13、食品以即制即售为佳，制作完成至出售一般不要超过2小时。
14、剩余食品在再次出售前要高温彻底加热。
15、不使用发芽马铃薯、野生蘑菇、葫芦瓜等可能含有毒有害物质的原料加工食品。入库食品有专人验收，食品分类上架摆放。
16、食品存放严格做到生熟分开，避免交叉污染。
17、生、熟食品使用的刀具、砧板严格分开使用。
18、食品存放严格做到生熟分开，避免交叉污染。
19、妥善保管有毒害物质，灭鼠药、杀虫剂等有毒有害物质，不得存放放在食品库房、食品加工和进餐场所。
20、存放硝酸盐、亚硝酸盐的容器须有明显标志，避免误食、误用。
21、冰箱等冷藏设备要定期清洁，并保证冰箱的冷藏效果。
22、餐具洗消程序：一刮、二洗、三冲、四消毒、五保洁。
23、热力消毒要求：蒸汽消毒100℃作用10分钟以上，干热消毒120℃作用15-20分钟，煮沸消毒15分钟以上。
24、消毒柜消毒要求：严格按消毒柜指示时间消毒，定期检查，保证消毒效果。

四、食品加工卫生制度
1、食材粗加工
（1）、认真挑选，去尽黄叶和杂物。
（2）、瓜果去皮彻底，芽眼挑尽。
（3）、肉类去净残毛、污垢。
（4）、家禽等去净残毛、内脏、尾翘等物。
（5）、干货按正规操作涨发。
（6）、食材洗涤须一浸、二洗、三清、四进筐。
（7）、原材料、半成品、成品容器分开使用，干货、瓜果蔬菜、肉类食品的清洗池分开使用，避免交叉污染。
（8）、用于盛装瓜果青菜等半成品的胶筐使用前后必须清洗干净，放置在指定区域并明确标识，严禁直接放置于地面。
（9）、粗加工操作间在加工食品时不能将垃圾直接丢在地面或下水道内，应直接入垃圾桶，粗加工操作期间在使用完毕后必须保持干爽清洁。

2、食材切配
（1）根据当天菜式由主厨将切配要求详细填写在生产看板上。
（2）食材切配按“丁配丁”、“丝配丝”、“片配片”的要求精细。
（3）切配过程严格执行“三检制度”（“自检、互检、专检”）。
3、烹饪
（1）专业厨师烹调，每种菜都有专人负责，分工明确并作好出品记录。
（2）厨师炒菜时注意把握火候，既节约燃料又能够保证菜式的质量。
（3）调味料齐全且按标准量进行投放，确保菜式的味道符合要求。
（4）厨师炒菜根据开餐时间把握好烹调进度，确保供餐高峰的供给量能满足要求，供餐收尾后又没有过多的浪费。
（5）根据客户的满意度调查结果检讨当天烹调过程中所存在问题，制定改善方案并加强培训。
（6）严格按“蒸饭作业指引”加工好每一餐米饭，确保米饭质量符合要求。

五、餐具卫生
1.打饭的勺子、汤勺、菜勺、铲子不能直接放在台面上，应放置在干净的桶内或盆子里且须有区域标识。
2.使用后的饭碗、汤碗、菜碟、筷子等餐具必须经过开水漂洗、清水加洗洁精清洗、清水漂洗、高温消毒四道程序的处理，保证餐具内外干净、干燥、无饭菜渣、无油迹、无洗洁精泡沫、无异味方可投入使用：每天每餐经消毒的餐具必须有人检查，经检查符合卫生标准的方可投入使用，每次餐具检查的合格率不能低于97％，经消毒后的餐具盛食品的位置。
3.随时保持地面、台面、水沟、门窗等干净整洁。
4.注意切配前、切配中、切配后卫生的维护与清扫。
5.清洗瓜果蔬菜、肉类食品、餐具、用具的水池必须标识清楚并分开使用，下班前必须将所有水池清洗干净；炒锅、煲汤锅用完后要保持清洁并放入适量清水。
6.贯彻落实“三分钟7S”的全面推广。

六、厨房卫生
1.炉灶、蒸柜等厨房设备每天清洁，抽油烟系统定期清洁。
2.工作台、货架、调料台随时保证清洗干净。
3.油、盐、酱油等常用配料和未用完的米、菜，下班前要盖好。
4.定期清洗冰箱雪柜，保证清洁卫生。
5.每周必须对饭堂进行一次彻底的卫生大扫除，范围包括：仓库、办公室、洗手间、烹调间、粗加工间、走廊、点心房、餐厅、供餐区等所有的设施/设备：包括门窗、天花板、地面、墙壁、墙角、灯管、插座、开关、灶具、餐具、下水道、抽油烟管道、冰箱、洗碗池、洗菜池、搁物板、风扇、空调、餐桌、凳子及所有卫生死角等。
6.垃圾桶和馊水桶身需基本保持干净、标识明确并加盖，按时清理。

七、餐厅卫生
1.开餐前餐厅内的桌椅必须保持干净，台面无饭粒菜渣、无油污水渍，凳脚无积尘杂物，地面干净无油污，开餐过程中也必须有专人维护餐厅内的清洁。
2.餐厅内的墙面、门窗、天花、瓷砖、玻璃需保持无灰尘、蜘蛛网，风扇、灯管、灭蚊灯、宣传标语、开关插座要长期保持干净。
3.每周2次大扫除，用清洁剂清洗台面、地面，尽量做到餐厅内无蝇、蚊、蟑螂、老鼠等。
4.专人回收餐具，不得乱放乱扔，剩菜、剩饭要及时运走，保证餐厅无异味。
5.为了防滑，各排队口、入口、出口铺上防滑地毯，严损员工摔跤。

食品质量监督制度
一、采购环节的质量监督
1.我们公司有合作开发的蔬菜供应基地和原材料（米、肉、调味品等）定点一级供应商，拒绝一切“三无”商品进入公司饭堂。
2.我们公司所有供应商都是经过“供应商评定程序”，严格审核其综合能力（特别是品质保证能力及供应批量和准时性）而确定，必须符合国家相关法律法规要求，同时公司管理层对供货单位的生产加工场地及其它延生环节不定期进行随机抽查，确保其所的商品符合国家卫生标准及质量标准。
3.物流采购部质检组根据不同的食材所对应的不同的检验标准对来料进行严格的验收，并根据食材品种、批量、抽样数量、检验结果、不合格处理结果、来料日期、储存舱位、分发单位名称及分发数量进行详细的记录，以便于出现质量问题的追朔。
4.经物流采购部质检组检验合格后送到各现场的食材，由现场仓管员进行再次检验，合格后方能流入加工过程。
5.蔬菜当天购进食用，并采用“农药测试卡”检测农药含量。
6.原材料在分发前严格按“搬运、储存、包装、防护程序”进行操作，确保因为人为因素导致质量问题的风险降到最低。

二、加工过程的质量监督
1.饭堂管理者根据“作业指导书”和“定岗定位管理卡”的要求对整个生产加工过程予以全程监督，以确保加工过程的质量符合要求，并作好制程质量记录。
2.公司管理部根据“综合绩效考核标准”定期及不一定对各个现场的运作（包括：食品卫生、食品质量、过程卫生、安全隐患等）进行随机抽查，并将检查结果作为评估各个现场绩效的客观依据，合理的予以惩罚。

三、主动接受客户监督
建议贵厂组织一个“伙食质量监督小组”，我公司派专业的餐饮管理专家对“伙食质量监督小组”进行定期培训，由小组成员随机对我饭堂的食物原料、加工过程及出品进行质量抽查，我公司的饭堂经理定期和“伙食质量监督小组”沟通，以及时有效的解决问题，并在饭堂大堂内设专职客户专员并设置意见箱。

四、 服务承诺：
○1严格遵守贵公司制定的各项规定。
○2严格按照国家饮食卫生标准执行各项操作。
○3严格按照IS09001（2000版）质量管理体系运作。
○4严格履行合约条款，保证质量、份量，用心服务。
○5文明礼貌的为贵公司员工供餐。
○6我方所有员工必须身体健康并持有效“健康证”，及接受贵公司的相关纪律约束。
○7我公司夏天免费为贵公司员工提供凉茶、糖水服务。
○8我公司免费为贵公司员工提供餐饮场所责任险。
○9随时接受贵公司的改善意见，并即时妥善处理。
○10我公司同贵公司相关机构共同参与监督和管理。

以上是我东莞市真膳美膳食管理有限公司结合贵公司实际情况所做的经营方案策划书，方案中未尽事宜，敬请指出，真诚地希望贵公司能与我们站在双赢的立场上达成合作关系。
最后，感谢贵公司对我们的信任，我坚信我们的专业是您们的选择。

此致：
商祺

东莞市真膳美膳食管理有限公司
2005年10月18日

I. 关于烘焙业的生产计划书

1、目的
本规范为烘焙食品类企业在制造、包装及储运等过程中，有关人员、建筑、设施、设备之设置以及卫生、制程及品质等管理均符合良好条件之专业指引，并藉适当运用危害分析重点管制（HACCP）系统之原则，以防范在不卫生条件、可能引起污染或品质劣化之环境下作业，并减少作业错误发生及建立健全的品保体系，以确保烘焙食品之安全卫生及稳定产品品质。

2、适用范围
本规范适用于从事产制供人类消费，并经适当包装的面包、蛋糕、中点、西点、饼干、干式点心、焙制坚果子仁等之烘焙食品类制造企业。

3、专门用词定义
3.1食品：指供人饮食或咀嚼之物品及其原料，如：面包、蛋糕、中点、西点、饼干、干式点心、焙制坚果子仁及其它。
3.1.1面包：指原料经过混合、搅拌、发酵、配合或包裹特殊之配料做成希望之形状、径行再度发酵、膨胀、烘焙、冷却、包装等而得之制品（包括主食面包、餐包、甜面包、三明治及其它类似品）。
3.1.2蛋糕：指各种原料混合搅拌后经烤焙、成型、冷却、装饰、包装等而得之制品（包括油脂类蛋糕、乳沫类蛋糕、戚风类蛋糕及其它类似品）。
3.1.3中点：指各种蒸、煮、烤、炸、煎之传统中国式面食品（如馒头、包子、烧饼、油条及其它类似品）。
3.1.4西点：指西式非主食类之面制点心类食品，一般较少经过发酵过程，泛指派、泡芙、比萨饼、甜甜圈、西饼及其它类似品。
3.1.5饼干：指将主料酌配其它材料（如油脂类、糖类、乳制品、蛋及其它添加物）等，充分捏合作成一定形式，经烘烤、干燥、冷却、包装而得之食品（包括硬式、夹心、软式、酥软、苏打、煎饼等饼干及类似品）。
3.1.6干式点心：指食品原料经混合、成型、调味、烤炸过程，含水分少之点心食品（包括海苔、爆玉米花及其它类似品）。
3.1.7焙制坚果子仁：含各式食用种子或种仁经烤焙、油炸、调味等加工制成各种形式及口味者（包括膨松焙制食米、焙制坚果、子仁及类似品）。
3.2原材料：指原料及包装材料。
3.2.1指成品可食部分之构成材料，包括主原料、配料及食品添加物。
3.2.1.1主原料：指构成成品之主要材料。
3.2.1.2配料：指主原料和食品添加物以外构成成品的次要材料。
3.2.1.3食品添加物：指食品在制造、加工、调配、包装、运送、贮存等过程中，用以着色、调味、防腐、漂白、乳化、增加香味、安定品质、促进发酵、增加稠度（甚至凝固）、增加营养、防止氧化或其它用途而添加或接触于食品之物质。
3.2.2包装材料：包括内包装及外包装材料。
3.2.2.1内包装材料：指与食品直接接触之食品容器如瓶、罐、盒、袋等，及直接包裹或覆盖食品之包装材料，如箔、膜、纸、蜡纸等，其材质应符合卫生法令规定。
3.2.2.2外包装材料：指未与食品直接接触之包装材料，包括卷标、纸箱、捆包材料等。
3.3产品：包括半成品、最终半成品及成品。
3.3.1半成品：指任何成品制造过程中所得之产品，此产品经随后之制造过程，可制成成品者。
3.3.2最终半成品：指经过完整的制造过程但未包装标示完成之产品。
3.3.3成品：指经过完整的制造过程并包装标示完成之产品。
3.3.4易腐败即食性成品：指以常温或冷藏流通、保存期间短，且不须再经任何方式之处理或仅经简单加热，即可直接供人食用之成品，如即食餐食、液态乳品、高水活性豆类加工食品、高水活性烘焙食品、高水活性面条粉条类等。
3.4厂房：指用于食品之制造、包装、贮存等或与其有关全部或部分之建筑或设施。
3.4.1制造作业场所：包括原料处理、加工调理及包装等场所。
3.4.1.1原料处理场：指从事原料之整理、准备、选别、杀菁或撒盐等处理作业之场所。
3.4.1.2加工调理场：指从事计量、混合、搅拌、切割、磨碎、调配、整形、成型、发酵、烤焙、烹调及馅料制作等处理作业之场所。
3.4.1.3包装室：指从事成品包装之场所，包括内包装室及外包装室。
3.4.1.3.1内包装室：指从事与产品内容物直接接触之内包装作业场所。
3.4.1.3.2外包装室：指从事未与产品内容物直接接触之外包装作业场所。
3.4.1.4内包装材料之准备室：指不必经任何清洗消毒程序即可直接使用之内包装材料，进行拆除外包装或成型等之作业场所。
3.4.1.5缓冲室：指原材料或半成品未经过正常制造流程而直接进入管制作业区时，为避免管制作业区直接与外界相通，于入口处所设置之缓冲场所。
3.4.2管制作业区：指清洁度要求较高，对人员与原材料之进出及防止有害动物侵入等，须有严密管制之作业区域，包括清洁作业区及准清洁作业区。
3.4.2.1清洁作业区：指内包装室等清洁度要求最高之作业区域。
3.4.2.2准清洁作业区：指加工调理场等清洁度要求次于清洁作业区之作业区域。
3.4.3一般作业区：指原料仓库、材料仓库、外包装室及成品仓库等清洁度要求次于管制作业区之作业区域。
3.4.4非食品处理区：指品管（检验）室、办公室、更衣及洗手消毒室、厕所等，非直接处理食品之区域。
3.5清洗：指去除尘土、残屑、污物或其它可能污染食品之不良物质之处理作业。
3.6消毒：指以符合食品卫生之化学药剂及（或）物理方法，有效杀灭有害微生物，但不影响食品品质或其安全之适当处理作业。
3.7食品级清洁剂：指直接使用于清洁食品设备、器具、容器及包装材料，且不得危害食品之安全及卫生之物质。
3.8外来杂物：指在制程中除原料之外，混入或附着于原料、半成品、成品或内包装材料之污物或令人厌恶，甚至致使食品失去其卫生及安全性之物质。
3.9有害动物：指会直接或间接污染食品或传染疾病之小动物或昆虫，如老鼠、蟑螂、蚊、蝇、臭虫、蚤、虱等。
3.10有害微生物：指造成食品腐败、品质劣化或危害公共卫生之微生物。
3.11食品器具：指直接接触于食品或食品添加物之器械、工具或器皿。
3.12食品接触面：指直接或间接与食品接触的表面，包括器具及与食品接触之设备表面。间接的食品接触面，系指在正常作业情形下，由其流出之液体会与食品或食品直接接触面接触之表面。
3.13适当的：指在符合良好卫生作业下，为完成预定目的或效果所必须的（措施等）。
3.14安全水分基准：指在预定之制造、贮存及运销条件下，足以防止有害微生物生存之水分基准。一种食品之最高安全水分基准系以水活性（aw）为依据。若有足够数据证明在某一水活性下，不会助长有害微生物之生长，则此水活性可认为对该食品是安全的。
3.15水活性：系食品中自由水之表示法，为该食品之水蒸汽压除以在同温度下纯水饱和水蒸汽压所得之商。
3.16高水活性成品：指成品水活性在0.85以上者。
3.17低水活性成品：指成品水活性低于0.85者。
3.18批号：指表示「批」之特定文字、数字或符号等，可据以追溯每批之经历资料者，而「批」则以批号所表示在某一特定时段或某一特定场所，所生产之特定数量之产品。
3.19标示：指标示于食品或食品添加物或食品级清洁剂之容器、包装或说明书上用以记载品名或说明之文字、图画或记号。
3.20隔离：场所与场所之间以有形之手段予以隔开者。
3.21区隔：较隔离广义，包括有形及无形之区隔手段。作业场所之区隔可以下列一种或一种以上之方式予以达成者，如场所区隔、时间区隔、控制空气流向、采用密闭系统或其它有效方法。

4 厂区环境
4.1工厂不得设置于易遭受污染之区域，否则应有严格之食品污染防治措施。
4.2厂区四周环境应容易随时保持清洁，地面不得有严重积水、泥泞、污秽等有造成食品污染之虞者，以避免成为污染源。厂区之空地应铺设混凝土、柏油或绿化等，以防尘土飞扬并美化环境。
4.3邻近及厂内道路，应铺设柏油等，以防灰尘造成污染。
4.4厂区内不得有足以发生不良气味、有害（毒）气体、煤烟或其它有碍卫生之设施。
4.5厂区内禁止饲养禽、畜及其它宠物，惟警戒用犬除外，但应适当管理以避免污染食品。
4.6厂区应有适当的排水系统，排水道应有适当斜度，且不得有严重积水、渗漏、淤泥、污秽、破损或孳长有害动物而造成食品污染之虞者。
4.7厂区周界应有适当防范外来污染源侵入之设计与构筑。若有设置围墙，其距离地面至少30公分以下部分应采用密闭性材料构筑。
4.8厂区如有员工宿舍及附设之餐厅，应与制造、调配、加工、贮存食品或食品添加物之场所完全隔离。

5 厂房及设施
5.1厂房配置与空间
5.1.1厂房应依作业流程需要及卫生要求，有序而整齐的配置，以避免交叉污染。
5.1.2厂房应具有足够空间，以利设备安置、卫生设施、物料贮存及人员作息等，以确保食品之安全与卫生。食品器具等应有清洁卫生之贮放场所。
5.1.3制造作业场所内设备与设备间或设备与墙壁之间，应有适当之信道或工作空间，其宽度应足以容许工作人员完成工作（包括清洗和消毒），且不致因衣服或身体之接触而污染食品、食品接触面或包装材料。
5.1.4厂房中应设置原材料仓库、秤料调备室、加工制造场、成品仓库、更衣室、检验室（应分设化验室及微生物检验室）、厕所、办公室，并予以标示。各作业场所应有足够的空间，并作适当之排列，以利作业。
5.1.5检验室应有足够空间，以安置试验台、仪器设备等，并进行物理、化学、官能及（或）微生物等试验工作。微生物检验场所应与其它场所适当区隔，如未设置无菌操作箱者须有效隔离，惟高水活性烘焙食品类企业之微生物检验室应有效隔离。如有设置病原菌操作场所应严格有效隔离。
5.2厂房区隔
5.2.1凡使用性质不同之场所（如原料仓库、材料仓库、原料处理场、加工调理场及包装室等）应个别设置或加以有效区隔。