白酒订货会策划书

1. 关于小品牌白酒的培训流程和市场启动方案。。。。。有谁知道。。。。

http://www.tianya.cn/publicforum/content/funinfo/1/2750569.shtml
第一方面、针对经销商开展系统性的培训，让经销商了解企业。

现阶段多数白酒的经销商，还是停留在销售卖货的阶段。合效策划在许多白酒企业召开的经销商会议中发现，企业与经销商的互动沟通管理不规范，内容不贴切。建议企业能通过定期的厂商会议，加强经销商对企业的发展规划、品牌建设、战略发展与目标等方面的了解。制定企业销售内刊及其他形式的传播形式，让经销商能够更多的了解企业。

许多经销商虽然通过多年市场的摸爬滚打，但是对先进营销方式了解较少，渴望能够得到相关的知识及专业的指导与培训。建议在厂商会议上，加强经销商专业的培训与指导，让经销商了先进的营销知识及人员管理等相关知识。

第二方面、根据市场制定不同市场销售方案，加强市场方案的指导与跟踪。

通常白酒的招商或订货会后，市场的销售与管理都是经销商的事情。部分厂家提供一些政策，往往让经销商又爱又恨。爱的是厂家还有支持，恨的是高空广告轰炸与地面的终端促销不能形成呼应，自己的品牌与当地的白酒进行肉搏战时，常常是高射炮打蚊子——用处不大。合效策划建议酒厂针对不同的市场制定不同方案，在品牌发展到不同阶段要有相应的政策，让经销商感到市场政策的贴切性。同时，利用市场的指导跟踪形成对市场有效的控制，对经销商实施有效的过程管理，形成一个供销、市场、宣传、计划、部署的良性循环。

第三方面、新产品开发加强品牌的管理。

许多经销商在市场操作多年，通常拥有厂家品牌买断产品，对市场有绝对控制权与操作权。但是酒厂对厂家品牌的推广与开发，往往失去了品牌有效控制力。市场表现为高价低质的白酒频频出现，严重影响到品牌的生命线。合效策划建议在厂家品牌买断产品的开发上，应该注入新品牌结构管理，制定合理的市场开发策略。 根据区域市场的具体情况，制定合理的产品线及开发策略。在弱化买断品种主品牌宣传的同时，增加子品牌的塑造。加强子品牌产品的渠道规划、促销及广告策略制定。例如五粮液王者风范酒与茅台迎宾酒的开发与管理。

第四方面、选择合适经销商，加强人文关怀。

外部市场的开发费用比较高，企业必须集中优势资源进行外部市场的开发。选择优势经销商进行深入合作。

在选择经销商深入合作意向之前，企业必须要了解经销商的基本内容：1、该经销商是否具有强烈经营该品牌的意愿，是否寻求长期合作。2、该经销商在当地的社会资源是否优越。3、经营的白酒品牌是否有较大的市场冲突。4、市场的流通网络与酒店网络是否健全。5、流动资金、车辆配送与人员结构情况是否合理。以上5项均达到酒厂评定优良标准的经销商，酒厂可以进行区域市场保护，开发为重点战略意向伙伴。在此基础上进行该区域市场深入的、长期的市场投入，并且集中优势资源开发，做到该区域白酒品牌的前三强。

在加强市场战略合作的同时，可以为经销商建立一个“家庭成员”档案，进行人性化管理，让每个经销商感到是酒厂的家庭成员，做一些厂商互动类的活动。如：在每个经销商过生日时，送上厂长亲笔签名的贺礼。

第五方面、新经销商开发，从严要求。

许多白酒经销商对市场开发谈不上策略与方向，常常是经销商好坏直接影响到市场的好坏，成为白酒企业的通病。追其根源，是厂家在最初选择经销商时就没有制定严格的标准。选择白酒经销商达到市场配送与资金基本要求的情况下，一定要注意市场的长期性与经销商的可培养性。市场的长期性与可培养性决定经销商的销售意识与市场见解。如蒙牛的口号是：让经销商与企业一同成长。白酒厂家是否能够得到一定的启发。

白酒企业在寻求发展的道路上，合效建议加强以上五个方面的工作，同时建立与培养一支真正懂市场与会做市场的销售团队。使企业真正利于不败之地。

2. 谁能告诉我该怎么做订货会的方案

订货会的五大功能必须通过订货会的准备、进行和后续三个阶段的具体实施得到体现，本报采访了资深终端培训讲师、订货会研究专家郭汉尧，就订货会的三个阶段分期讨论，打造订货会的全程攻略。
订货会的准备阶段强调未雨绸缪，凸显策划能力和订货会会务的准备工作。那么，在订货会目的和主题、订货会时间和组成部分，以及客户的邀请、培训讲师的选择等这些前期准备方面，到底要掌握哪些原则和关键点？
■本报记者 高树鹏
准备阶段是一切的基础
郭汉尧认为，准备阶段是一切的基础，不打无准备之战，准备工作应占到整个订货会工作的50％甚至更多。如果准备不充分，执行就更不可能充分；准备越充分，执行就越容易，效果越能体现出来。
订货会是事件营销，围绕这个事件并不是常规的工作，而是策划性的营销事件。订货会本身的特征，就需要很充分的准备。准备得越充分，就演绎得越清楚；演绎得越清楚，目的也就越明确，否则，目的不清楚，对品牌的理解就模糊了。
其次，订货会做得不好，对企业品牌的负面影响是很大的。特别是品牌企业，众目睽睽之下，连订货会都搞不好，毕竟有损企业形象。
订货会的功能是通过订货会策划方案来体现，包括目的和主题的确定。订货会的组织结构和日常的组织结构会有打乱和交叉，因此人员调整必须以订货会的组织结构为准，否则会出现订货会的组织结构和日常的组织结构的矛盾。
比如订货会期间，车的调度统一归总指挥调度，为什么呢？车辆调度以前是办公室管理的，但是为了保证订货会期间车辆的正常使用，必须有订货会的组织机构来管理，这样才避免一辆车两头管的情况。临时组织结构不单要出来，而且还要确立威信。
店长是最佳的专业买手
在订货会上，除了会务工作准备外，客户的邀请准备和涉会人员的准备将是最重要的部分。我们几乎看不到加盟商和一线店长的身影，郭汉尧提出要推广单店订货的概念。指的是经销商带着终端加盟商来订货，重要的是要有专业的买手。所谓专业买手是对货品销售很清楚并对流行趋势很了解，能够判断某款货在明年是否能够流行。
可见对买手的要求很高，要求其对终端的掌控能力很强。然而，我们常常忽略的是一线的店长很适合这样的角色，因为店长对今年走货的情况很了解。因此订货会如果有一线的店长参加必然能够加强对货品的把握。
要有科学的终端数据支持，月报表、季度报表、半年报表、单店去年全年的销售情况，这些都是今年订货的基准。终端数据累加之后汇总到经销商，就是今年要订的基本量。
经销商除了统计出订货基本量外，还要考虑多方面因素。首先，今年还要开多少新店，新店要多大，每个店要走多少货。经销商要进行合理预估，预估的量要加到今年订货的数量里面，否则就要出现新店无货可卖或者短货现象。
其次，店长报来的数据是保守的，基本上都是销售数字，但是订货量不只是销售量，还应该包括库存量。销售量和库存量正常的比率为1∶1.5、1∶2或者1∶3。最佳的比率是1∶2，也就是说卖掉一件衣服，同样款式的库存还要有两件。
除了这些，还要考虑到陪衬货。陪衬货指的是某些货品基本上没有卖出去，但是如果没有陈列，旁边的衣服就卖不出去，这个是目前终端都没有发现的问题。
常见的做法是这款衣服卖不出去，今年就少订或者不订，然而没有考虑到的是其他衣服的好卖，正是由于这件销不出去的“绿叶衣服”的衬托。没有这件衣服的衬托，就没有“红花衣服”的销量，也就没法显示出终端的可选择性。终端没有这样的意识，经销商必须了解哪些货品是“陪衬货”，补充进来。
把总代理到店长都请来
想要把库存独立清出去是很难的，必须系统走货。比如，今年裤子库存很多，想要把裤子单卖出去难度很大，系统走货能解决这个难题。把库存的裤子和今年的上衣新货很好地搭配销售，因此今年的上衣订足了，还有一个重要作用，就是和库存的上衣搭配，把库存带出去。
如果因为去年裤子库存很多了，今年上衣订货不敢订了，这样客户的选择性很小，有可能造成更为严重的后果就是去年的裤子和今年的上衣一起变成库存。如果这些销售原理能够让企业、经销商、代理商和终端销售商明白，能够将终端的数据汇总，对于企业系统走货是很有好处的。
因此比较科学的订货模式是省总代理商、经销商、终端单店加盟商和店长一起来订货。而且这样有一个好处，利于沟通。如果至少经销商和代理商来订货，这样就把压力都放在经销商和代理商身上了，因为经销商和代理商回去还是要让加盟商积极订货。如果加盟商和店长也来订货的话，这样就省去了很多重复沟通的环节。
有的企业发现经销商不敢充分订货是担心预付款太多，影响经销商的资金回笼，这样其实是担心加盟商货卖不出去，如果知道货品能够销售，那么经销商就不会担心这个问题了。这种问题，归根到底还是不能科学地掌握终端信息造成的。
做零售关键是库存要够
经销商要多订货，无论从厂商的角度还是从经销商的角度考虑，货订得不够多，就会影响到销售。我们常常发现一个普遍存在于订货会的矛盾：货订多了，库存怎么办？
郭汉尧强调一个概念：零售就是在做库存。如果没有库存或者库存很少，这就说明一个问题，你的货不够卖，你的潜力也没有发挥。既然库存是必然存在的，那么就存在一个问题，如何合理地把握库存的度。只要合理，就是正常的库存量，不是恶性库存。这也是做好终端的一个前提。
假设一个店铺，面积80平方米，3个门面，这个店铺所要花费的店面租金、水电费用、人员工资是固定不变的，这就构成了一个前提，货卖得越多，才越合算，利润也才越高，卖得多，要建立在货很足的基础上。
举个例子，顾客看上了某个款式，却没有合适的号码，很遗憾，为什么会出现这样的情况呢？就是订货不足。失去一个客户，带来的损失可以用这么个公式来预测：1∶25∶8∶1。
1个客户在一家店消费，有可能会跟25个人传播这个品牌，这25个人中又可能让8个准客户来看一看，这8个准客户又有可能成交一笔，诞生1个新客户。去掉中间的环节，我们会看到，1个客户至少会带来1个新客户的消费。这种损失是很可怕的。
同时，终端卖场又有一个磁场作用，我们会发现某个店铺很多人去，会带动更多的人去，而很少人问津的店铺则是更少人愿意去。因此货丰才是前提，如果货少，营业员销售技巧再高也是巧妇难为无米之炊。到最后连营业员都不敢推荐了，因为已经没有库存了。
因此，订货订足了才是基础，很多终端货订足了，却卖不出去，表面上是货订得过多了，其实是销售上出了问题。
摘自<晋江经济报>2006年11月7日产业版

http://..com/q?word=%BE%AD%CF%FA%C9%CC%B6%A9%BB%F5%BB%E1%B5%C4%B7%BD%B0%B8&ct=17&pn=0&tn=ikaslist&rn=10

3. 多一些PPt文件，多一些白酒销售方案策划资料。

『娱乐八卦』 [资深粉丝]黔宗酒业与经销商合作的五点建议
第一方面、针对经销商开展系统性的培训，让经销商了解企业。

现阶段多数白酒的经销商，还是停留在销售卖货的阶段。合效策划在许多白酒企业召开的经销商会议中发现，企业与经销商的互动沟通管理不规范，内容不贴切。建议企业能通过定期的厂商会议，加强经销商对企业的发展规划、品牌建设、战略发展与目标等方面的了解。制定企业销售内刊及其他形式的传播形式，让经销商能够更多的了解企业。

许多经销商虽然通过多年市场的摸爬滚打，但是对先进营销方式了解较少，渴望能够得到相关的知识及专业的指导与培训。建议在厂商会议上，加强经销商专业的培训与指导，让经销商了先进的营销知识及人员管理等相关知识。

第二方面、根据市场制定不同市场销售方案，加强市场方案的指导与跟踪。

通常白酒的招商或订货会后，市场的销售与管理都是经销商的事情。部分厂家提供一些政策，往往让经销商又爱又恨。爱的是厂家还有支持，恨的是高空广告轰炸与地面的终端促销不能形成呼应，自己的品牌与当地的白酒进行肉搏战时，常常是高射炮打蚊子——用处不大。合效策划建议酒厂针对不同的市场制定不同方案，在品牌发展到不同阶段要有相应的政策，让经销商感到市场政策的贴切性。同时，利用市场的指导跟踪形成对市场有效的控制，对经销商实施有效的过程管理，形成一个供销、市场、宣传、计划、部署的良性循环。

第三方面、新产品开发加强品牌的管理。

许多经销商在市场操作多年，通常拥有厂家品牌买断产品，对市场有绝对控制权与操作权。但是酒厂对厂家品牌的推广与开发，往往失去了品牌有效控制力。市场表现为高价低质的白酒频频出现，严重影响到品牌的生命线。合效策划建议在厂家品牌买断产品的开发上，应该注入新品牌结构管理，制定合理的市场开发策略。 根据区域市场的具体情况，制定合理的产品线及开发策略。在弱化买断品种主品牌宣传的同时，增加子品牌的塑造。加强子品牌产品的渠道规划、促销及广告策略制定。例如五粮液王者风范酒与茅台迎宾酒的开发与管理。

第四方面、选择合适经销商，加强人文关怀。

外部市场的开发费用比较高，企业必须集中优势资源进行外部市场的开发。选择优势经销商进行深入合作。

在选择经销商深入合作意向之前，企业必须要了解经销商的基本内容：1、该经销商是否具有强烈经营该品牌的意愿，是否寻求长期合作。2、该经销商在当地的社会资源是否优越。3、经营的白酒品牌是否有较大的市场冲突。4、市场的流通网络与酒店网络是否健全。5、流动资金、车辆配送与人员结构情况是否合理。以上5项均达到酒厂评定优良标准的经销商，酒厂可以进行区域市场保护，开发为重点战略意向伙伴。在此基础上进行该区域市场深入的、长期的市场投入，并且集中优势资源开发，做到该区域白酒品牌的前三强。

在加强市场战略合作的同时，可以为经销商建立一个“家庭成员”档案，进行人性化管理，让每个经销商感到是酒厂的家庭成员，做一些厂商互动类的活动。如：在每个经销商过生日时，送上厂长亲笔签名的贺礼。

第五方面、新经销商开发，从严要求。

许多白酒经销商对市场开发谈不上策略与方向，常常是经销商好坏直接影响到市场的好坏，成为白酒企业的通病。追其根源，是厂家在最初选择经销商时就没有制定严格的标准。选择白酒经销商达到市场配送与资金基本要求的情况下，一定要注意市场的长期性与经销商的可培养性。市场的长期性与可培养性决定经销商的销售意识与市场见解。如蒙牛的口号是：让经销商与企业一同成长。白酒厂家是否能够得到一定的启发。

白酒企业在寻求发展的道路上，合效建议加强以上五个方面的工作，同时建立与培养一支真正懂市场与会做市场的销售团队。使企业真正利于不败之地。

4. 我们公司要一个订货会，

这个要看你是什么行业，什么产品，不同的行业吸引客户的创意点是不一样的。而且你这次订货会主是要针对现有经销商客户还是针对新客户的？你说的吸引客户，到底是吸引客户来参加订货会还是吸引客户在会上多订货呢？
看你提这个问题，你应该是公司营销或是策划部门的管理人员，那么你应该知道要想得到很准确的答案，首先提问就必须详细准确，否则回答问题的人很难猜透你的意思。就像你的下属向你提问如果问题没有表答清楚你会很难回复。

5. 订货会前应该进行哪些准备

订货会的功能是通过订货会策划方案来体现，包括目的和主题的确定。订货会的组织结构和日常的组织结构会有打乱和交叉，因此人员调整必须以订货会的组织结构为准，否则会出现订货会的组织结构和日常的组织结构的矛盾。

店长是最佳的专业买手，在订货会上，除了会务工作准备外，客户的邀请准备和涉会人员的准备将是最重要的部分。我们几乎看不到加盟商和一线店长的身影，郭汉尧提出要推广单店订货的概念。指的是经销商带着终端加盟商来订货，重要的是要有专业的买手。

(5)白酒订货会策划书扩展阅读：

细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：

（1）确定订货会的邀请对象，一般做为食品行业开订货邀请的对象主要是大的二批、分销商及大的买场或连锁超市的主要负责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。

（2）确定订货会的主推品项：做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对夏季前以“水”这一普及产品作为主推品种可能就比以果汁或茶的效果好。

（3）制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。

6. 订货会的流程

订货会流程如下：

前期工作

细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：

（1）确定订货会的邀请对象，一般做为食品行业开订货邀请的对象主要是大的二批、分销商及大的买场或连锁超市的主要负责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。

（2）确定订货会的主推品项：做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对夏季前以“水”这一普及产品作为主推品种可能就比以果汁或茶的效果好，细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。

（3）制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。

（4）确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无故的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。

（5）做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。

（6）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。

（7）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。

布景

定货会会场布置要突出订货会主题，主要有以下几个方面：

（1） 主席的正方悬挂模幅，模幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会”。

（2） 会场门口设置欢迎词板，最好写上商业客户名称，同时陈列样品，签到本。

（3） 会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。

（4） 准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪。

（5） 制订会议议程，并落实到人。

（6） 做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。

制造气氛

通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以

让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：

（1） 设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。

（2） 穿插娱乐节目，调动现场气氛。

（3） 实行订货摸奖，调动客户订货积极性

（4） 开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。

（5） 进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。

（6） 面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。

跟进客户

根据前期参加订货会客户资料的收集，一般情况下，企业应结合业务人员走访反馈信息和电话沟通信息，对客户进行分类整理，针对经销商所处的市场区域、经销商的实力大小和经销商的开发潜力，划分A、B、C类客户，并根据分类情况，派业务人员在订货会中重点跟进A、B类客户，同时兼顾C类客户。

客户类别 所在的市场区域 综合实力 可开发潜力

A类客户企业重点市场 综合实力很强 有很强的合作意向

B类客户企业计划开发市场 综合实力较强 有较强的合作意向

C类客户企业计划外开发市场 综合实力一般 合作意向一般

在以上分类中，对以上三个划分标准，只要符合其中一个条件，即可列入相应的客户类别中，并根据每个客户的状况，制订相应的谈判策略，派相应的业务人员在订货会中重点跟进。通过前面细致的工作，将主要客户召集到订货会现场后，接下来的工夫主要用在订货会现场。

1、在订货会现场，要营造足够的氛围展示企业的最新产品，讲解清楚优惠的订货政策。如何吸引到场客户的订货兴趣是众多企业头痛的事情。当前行业市场竞争激烈，真正能吸引客商的东西如政策支持、优惠措施等不可不搞，有的企业订货达到一定金额奖励小汽车、返现等形式层出不穷。剥离这些东西，只要弄懂经销商最根本的想要的东西就很明显了，只要满足他们这种最底线，他们就会对产品感兴趣的。

2、分析来，经销商经销一种产品无非是为了实现自己的利益最大化。看这个产品在市场上是否有足够的利润前景、是否有发展空间，看企业是否具有前瞻性的市场预见力和把握市场的能力。知道了客商想要什么，我们就从这几方面引导，细致解释清楚，相信精明的经销商不会将一个有利润和潜力的产品放走的。

3、在订货会现场，注意来宾的神态和听课的认真程度，这对后期谈判起到很好的作用。切记越是刁蛮和苛刻的客户越可能是合作的目标客户，因为他们知道如今对产品了解得越多，对产品的利润和市场前景的了解就越清楚，后期代理产品的风险就会越小，和企业合作的机会就会越大。所以我们应该对这类客户报以最真诚地对待，不厌其烦地回答其提出的问题，并安排业务人员重点跟进。

拓展资料：

一、订货会的意义

1、促进销量

（1）集中订货，氛围促使客户产生从重心理、攀比心理。

（2）团购政策优惠大。

2、推广新品

3、凝聚客户信心

4、提升公司品牌影响力

提高客户的忠诚度（对于经营多品牌的经销商，忠诚度就是压货压出来的。

二、订货会目标确认（应设置奖励机制）

1、如何设置一场订货会的销量目标：一般至少为该区域销量的2-3月的总销量。

2、订货会的到场户数目标：到场户数（多人算一户，老板未到为无效户）应占到该区域有效客户（年销量高于该地区客户年平均销量）80%以上。

3、从到场人数可计算出订货会预计可完成的销量：到场户数*起订额*（1 0.6）。

三、成功订货会具备的特征

1、目标清淅（到场户数、总订货目标、现场应完成的订货目标）。

2、考核严谨（应设置奖励机制）。

1）到场户数，邀请经销商户数，核心经销商到场户数、到场户数店老板的户数占比不得少于应到有效户数的80%。

2）总的订货目标。

3）现场订货目标。

注：以上三项应对区域业务员设置达成未达成正负激励（激励可设置为物质 小小体罚如俯卧撑），激励应在订货完成后的总结会上当场兑现。

3、沟通到位

1）会议的目的：应与客户提前沟通，不要让客户误认为只是单纯的经销商大会和培训会，这样会导致心理及订货款准备不足的情况。

2）大户要一对一沟通，某些大户如不愿参加，可借领导力量进行沟通，应保证区域前5名销量的大户都要到位。

3）会议前一个月应放风（吸引眼球的政策风 各区域大户的订货额的适当透露，以营造出PK的气氛），提前一个月发放邀请函，邀请函要适当再次炒作订货政策，当然，炒作订货会培训课程及培训讲师也是必须的！

一、开好订货会要避免以下几种情况

1、订货会开成吃喝会

订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。

2、订货会开成沟通会

主要是负责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。

3、订货会开成答谢会

订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。

网络-订货会

7. 求一篇关于白酒的营销策划书，要具体的范文

2011年，在中国白酒全行业业绩下滑的大背景下，内蒙某国营白酒企业，其市场节节失守，经销商普遍信心不足的情况下，如何重新焕发品牌活力，逆势而上，再现昨日辉煌。

一、营销诊断
2011年初，泛太开始和该白酒生产企业正式合作。合作开始，项目组首先进行深入的企业内部诊断和外部市场调研，发现低价格产品占销售额的大部分，企业利润微薄；经销商信心严重不足，部分业务人员对市场前景缺乏把握；市场上串货乱价现象，品牌形象老化；消费者感受：喝该白酒有点落伍了；产品线混乱，产品种类竟多达100多种。
该白酒需要全面、系统的启动，是一个非常庞大的系统工程，但是之所以出现以上种种问题，根源就是没有建立一套系统的真正以市场为核心，以消费者为导向的市场经营运作机制。如果亦步亦趋的按计划分步实施改良和变革，品牌的建立更是需要系统规划，从长计议，但是市场不等人，竞争品牌在步步紧逼，市场份额在下降，经销队伍信心在下降，市场迫切需要启动，客户迫切需要新的局面。
二、启动营销
启动意味着变革，如何让该白酒迅速的复苏，同时又不会引发市场动荡，这是放在我们面前的一道难题。根据泛太多年和中国本土企业共同成长，共创辉煌的实战经验，我们逐步形成了以小的投入迅速提升客户业绩的营销模式。
通过抓关键驱动因素，让企业以小的投入迅速获得大的回报，帮助企业在市场上迅速建立竞争优势，真正实现“四两拨千斤”。
三、策略制定
该白酒企业要在市场上迅速获得优势，可能将战线拉得很长，拿出大量的财力物力。但我们认为最为适宜的营销策略就是采用“集中化”、“差异化”的竞争策略，即针对竞争对手的薄弱环节和地区，集中力量，运用整合营销传播，使所有的市场运作都能够在在一个点上产生积累，真正做到“花小钱，办大事”，使企业的战略目标得以顺利的实现。
(一)集中的策略
1、产品开发的集中
抓重点品种，树明星产品。整合产品线，砍掉滞销产品，将100多种产品缩减到10-20种。
2、目标市场的集中
将目标市场分为
A、B、C三类市场。首先选择一个或二、三个A类城市进行推广，运用区域市场抢占第一战术迅速在市场上抢占战略制高点，建立样板示范市场。
3、传播与促销的集中
以整合营销传播为手段，以产品的核心价值和形象为整合点，使公关、促销、广告活动的力量有效集中，使消费者能够对该白酒形成鲜明的识别和记忆。
(二)差异化策略
1、形象差异
塑造鲜明品牌形象，强化突出该白酒系列产品的形象识别。为此，我们重新为该白酒设计了全新的标识。
2、营销差异
经销商消费者平时难以获得白酒知识，而一般白酒生产企业在白酒知识服务方面往往疏于耕耘，我们率先提出白酒知识营销。
3、价格差异
针对不同品种的市场竞争情况，不同产品之间适当拉开价格差距，以不同的价格策略进行销售。
4、品牌传播差异
白酒在市场运作时，利用不同凡响的整合传播的方式，迅速建立了品牌知名度，确立市场的领导地位。
5、终端差异
业务人员终端促销粗放，不能深入了解消费者的心理和需求，因此难以更为有效的开拓市场。我们通过加强对业务人员的培训教育，使之成为专家型销售人员。
6、销售管理差异
明确流程和规范，加强管理，强化企业对销售网络的控制力度，使经销商的利益和公司的利益紧密结合起来，成为利益共同体，实现双赢的目的。
四、策划成效
1、市场重新启动，经销商感到普遍有信心，开始积极销售该白酒系列产品，并积极配合和支持企业举行的各种活动，2011年秋季订货会突破性的达到4000万，当年销量历史性的增长了8000万，实现2.9亿的营业收入。
2、产品结构日趋合理，企业抓大放小，主流产品销量大幅提升，利润空间大为提高，中档产品成为市场中势头凶猛的黑马。
3、差异化的市场竞争迅速使该白酒从同档次产品中脱颖而出，重新回到了领跑的位置上。在白酒行业普遍低迷的今天，这个成绩是令人惊奇的。

8. 订货会三大要素一个目标

1/新鲜出炉的货（各新款服装）
2/参加订货的客户（加盟商或者代理或者是店长）
3/订货会系统（时间 地点 设备 组织）
目标：确定的的订单让厂家科学下单生产从而提高生产效率==成功经营

订货会，对于任何一个公司来说都是重中之重的一项工程，订货会开的成功与否，将直接影响到该公司的业绩销售是否能够得到突破。直接决定公司的生产投比份额。

一、订货会时间：
服装行业订货会每年一般有两场：一场是春夏季新品订货会，时间一般在前一年的10、11月份；一场是秋冬订货会，时间一般安排在当年的4、5月份。为什么在这里把时间定下来了，因为有某些公司的订货会时间是在6、7月份和12月份，这个时间点是不合适的，首先在4、5月份开订货会，给公司留下了充足的时间，在秋冬季新品上市之前可以有比较大的修改机动性，而安排在6、7月份，公司生产时间压缩了，如果货品很多，会因为赶货而出现服装质量问题，而且因为时间仓促，就算市场上有流行趋势变动，也没有办法修改订单。秋冬款订货会时间也是一样的道理。
二、订货会前准备：
一般订货会的时间安排会在年初公司就应该有规划。订货会前的准备有以下几个步骤：
1.服装设计——设计部、样品部
在确定设计理念之后就应该开始服装的设计，如果订货会安排在5月中旬，那么服装设计稿应该在3月末完成，设计稿完成之后立即召开业务会议，召集所有的业务人员及部分店长，有设计部组织讨论设计款式的确定，进行公司内部的选款环节。4月中旬，最终确定新款款式，开始进入出样环节。
2.订货会信息发布——市场营销部
订货会信息发布环节，在4月初，市场营销部应该把本次订货会的时间、地点进行披露，让所有的加盟商、潜在客户在4月中旬获得订货会信息。市场营销部在4月初就要开始设计、策划本次订货会。
3.订货优惠政策的制定——销售部
4月初，销售部就应该针对市场上的整体情况，做出最适合市场的优惠政策，政策应该在5月初定稿。（优惠政策保密，直至订货会当天公开，防止竞争对手剽窃）
4.出样——生产部
5月初，生产部应该把本次订货会所需出样的样衣完工，并做最后的修改。
三、订货会设计（市场营销部）
1.订货会日程安排流程：先把整个订货会流程设计出来，再根据需要来确定内容。内容包括：订货会场地、食宿安排、走秀安排、订货会资料印刷等等。
2.订货会内容：一般订货会内容分为：
前一天：客户入住、布置会场、所有物品到位。
第一天：09：00 客户入场（签到、拍照留念）做企业发展中的相关事宜实战培训第二天：09：00 做走秀（模特走秀）11：00 看样订货（设计师讲解设计理念、电子化订货）
第三天：18：00 订货结束，晚宴答谢（氛围一定要活跃）订货未完成者继续订货
注：根据企业实际状况编制时间
四、订货会后
在订货结束后，销售部应迅速统计出订货量，生产部根据订货量，下单生产。业务人员应根据订单制定出完成订单的销售计划。以上是订货会一个简单的内部流程，那么又如何做一场成功的服装公司订货订货会呢？

订货会四步成功秘笈－－第四步：配合促进－服务履约
我们在前面说过，订货会就象足球比赛，越到后期，越是关键，球前面运转配合流畅，结果到了禁区内就是进不去，那么前面的努力和付出都是白搭，还不如不比赛。会议后期有六项重点工作，也是环环相扣，疏一不可。
第一项：订货程序以及细节准备；订货会前后几十天，也就体现在了这几个小时，射门开始了。一般订货会项目展示结束之后，有一个咨询的安排，大概在一个小时左右，由主持人宣布想要了解项目或者合同细节的朋友清到后面某某经理处了解，那么会前沟通过的经销商，有熟悉的和不熟悉的经销商只要是有意向的，一般都会过去（这个时候经销商是哪个人介绍或者接待的能直接带着过去最好，作个简单的阐述，那么咨询的人就更好工作了），这个时候如果有一个经销商能现场签约并交纳一定数量的签约金（数目从1000元到4000元不等，总之要作到不做之后要心疼的标准），第一个签约的时机和签约金额从某中意义上讲决定了后期签约的质量，如果签约的人没有带签约金，我们宁可不签，而是给其三天或者两天的时间来完成定金工作，越是这样越是效果好。咨询完毕后一般是由主持人宣布时间安排，一个是会餐的时间安排，一个是晚上以及明天上午预约谈判老总的房间和联系人姓名。
会餐时公司内部人员穿插安排，酒水一定要和餐厅说清楚，第一不允许客人自行点酒水，第二就是我们自己带酒水，以每桌十人计算，也就是可乐两大瓶，啤酒三瓶到四瓶，白酒不供应，喝好但是决定不能喝倒，晚上是重点大客户的签约谈判工作，很多会议最后一放开量，总算可以轻松一下了，结果酒后吐真言，轻松是轻松了，客户却跑了；客户和老总的谈判一定要预约，越是紧张越好，货不紧俏不好卖呀，预约的时候注意要把相同区域的人安排顺序相连，打个时间差，制造签约销售紧张感，我想合同签的不会不顺利，签约的过程就是一个心理战的互相攻守的过程，知己知彼，方能百战不殆，我们以前作的各种细节筹备这个时候就起到了一个杀手锏的作用，仁者见仁，智者见智，方式方法不同，不在累述，细节和技巧体会便知。
第二项：订货会结束来宾的撤离与返程安排；重要的客人撤离总是要最后的，客人在撤离的时候涉及到钱财的事项一定要交接清楚，比如说钥匙押金等等，安排参会人员的离开也很关键，对待签约的经销商和没有签约的经销商要一视同仁，千万不可有差异，有的公司曾经这么办过，吃我们的，喝我们的，结果什么也没有签，回去的时候自己打的去吧，由于来的时候是用公司车接的，那么就产生反差，本来这个客户很有可能以后还要作，结果只能是泡汤，客人会想就这个态度，以后还谈保姆式的服务培训呢，指望不上，经销商是很敏感的，同样签约的经销商也有一个心理，不看人对我，只看人对人，联想到坏处可就得不偿失了，所以返程的安排千万不可虎头蛇尾或者贫富有差别，叮嘱的语言和一些路上小食品的安排也会温暖人心，大钱都花了，走的时候每一个客户身上在花上几块钱，也会起到一个意向不到的收获。
第三项：会务组撤离酒店注意事项；会物组撤离宾馆的时候，有几个细节要注意，查漏补缺。第一是巡视检查各个客人的房间或者和前台进行问寻，以免有客人忘了东西，同时让服务员查房以确定是否有其他事情，比如说烟头把地毯烧了一个洞，等结算的时候，客人已经全部走掉了，虽然钱不多，但是却费了不少口舌；第二是结算的时候公司财务人员要注意前面说的餐票问题和房间电话以及退房房间的数量问题，带上会务组的人员以便确认；第三是为了留下的客人讨个方便，除了公司该付出的费用以外，有的客人到时候不退房，而是自己留下来办些事情，一定要给前台说清楚按照我们开会时候的标准结算，给客人留一个长久的好印象；第四是把一些资料能带则带，不能带则撕毁，不要随意的留在宾馆，万一有什么差错后悔也来不及，比如说名片或者其他的公司联系方式，被一些不怀好意的人利用，也是后患无穷。
第四项：会后总结，重中之重。会议开完了，总结是关键，因为会后看会议，一定会看出很多不足，会后总结那个企业或者公司都会做，但是作的效果不一样，有几个关键需要注意。第一、会后总结不要仅仅停留在开会或者奖罚身上，必须有专人负责记录，然后和以前的会议日程安排结合起来，越来越完善，就像我写这个订货步骤一样，是会议总结落实到文字上的结果。第二、奖优罚劣是必须的，如果感觉会议过去了，在说也没有用了，大家都这么辛苦，想迁就一下那么就错了，第二次，第三次还会犯同样的错误，惰性和错误有时候是惯出来的。第三、会议结束不等于订货结束，因为最重要的款项还没有进帐，必须安排专人定好计划来执行，大客户必须由老总来盯，中小客户交给客户服务部或者市场部就可以了，因为有时候大客户讲究一个名分或者面子，这个是会议总结的关键，从大家所有人看到的现象来总结应该如何后期沟通和促进，切记不要让财务直接打电话，很多公司认为合同签订了，定金交了，后面由财务去追款才是名正言顺或者顺理成章，说句心里话，追款是很难受的事情，一般的人都是能推就推，千万不能这样，因为经销商和你公司还没有建立正式的合作服务关系，还不是特别了解，财务适合在首期款进来后，以后的进货或者对帐的时候来执行，前期必须由市场部的人盯着，知道全款倒帐为止在进行移交。
第五项：订货履约的重点；第一是寻找一个好的由头，即使是在熟悉和好的经销商也不能赤裸裸的说你该打款了，一般由头有几个，一个是照片给你寄出去了收到了没有，有的时候是问候到家了没有身体怎么样，有的时候是回复或者回答经销商提出的问题，不管对方是不是已经决定作了，我们的语气就好像对方已经是我们的经销商了，问“发票怎么给你开，寄到什么详细地址等等”语言，即使对方不作，他也感到不好意思，有时候也会帮助我们寻找经销商。我在2003年订货的时候，安徽的一个客户过来，是一个老教师，在聊家常的时候，他说他儿子要考某个名牌大学的MBA（我们公司所在的城市）,缺少门路或者考题，问我可不可以问问，正好我爱人在那所学校里读博士，我就说我可以帮他看看，看是否能够提供帮助，说实话，他当时表示感谢的时候都不相信我真的会给他去办理，仅仅是抱个希望罢了，会议完毕之后，他也没有签约，第四天我和他通电话，他很意外的，我把我了解的情况全部告诉他，并且说了万一考试的时候有什么需求，也可以来找我，无论我们有没有业务的合作，我都会尽力帮忙，最后他虽然没有作，但是我们的安徽客户就是他给极力推荐并促成的，所以会议完毕后的沟通由头很关键。第二是款项的金额，这个时候有的经销商会给公司讨价还价，处理上就要比订货会上灵活多了，因为订货会上考虑到是影响传播的问题，而现在是单对单的沟通问题，只要是在权限范围之内就可以变通一些，关于是款项金额下降还是总额不降但是分期付清的问题，我想我是比较倾向于后者，因为他没有改变你公司的原则，尤其是连锁订货的公司，如果你的资格或者门槛费用额度上有变化，纸里是包不住火的，时间一长这个公司的制度都收到了挑战，能分步缓交也不要降低额度；上述的两个问题也许有的经销商全要要求达到，这个是个原则问题，绝对不能答应，眼光看远一些。第三为了促成订货的履约率，公司可以找个较好的由头出台一个促销措施，一定要有一个时段性，不是长期的，比如说为了更好的为经销商服务，董事会决定对会议上签约履行的经销商送多少多少东西或者公司将排人员怎么扶持，对于新经销商来讲，扶持的最好办法不是送产品，而是送人员的扶持和培训扶持等，因为产品能否很好销售还不知道。同时公司负责沟通的人员的综合素养对订货履约的结果也有很多直接的影响，亲和力和权威性同时具备，成熟的女性或者精通电话沟通技巧的人员为佳。

9. 白酒订货会经销商发言稿

sx簪塄y薛rこ筏x簪塄m住瑙暴zujd 以6总经理的名义w写一q份发言稿，，一i百块钱还差不h多。。你要是能给我一w百，我就替你写

10. 订货会策划文案如何写 - 营销策划_营销策划范文_营销策划书 - 市场营销学习…

写作要点 订货会主要包括准备工作、策划活动以及注意细节等内容。订货会的准备工作要确定订货会的邀请对象，包括批发商、分销商及大的卖场或连锁超市的主要负责人等，这些人员在订货会中起决定作用；确定订货会的主推品种；制定主推品种的订货政策；做好订货会事前造势和客户摸底；做好场地的选择；做好时间安排和订货资料的准备等。订货会的策划包括主题的确定、会场的布景、订货会在会中的沟通、制造气氛等内容。参考范文订货会策划文案 一、准备过程 1．派专车、工作人员到机场、车站迎接客户。 2．发送邀请函。 3．场景布置。 4．地点、时间的确定。 5．模特、化妆师选定。 6．产品款式准备齐全。 7．加盟手册，产品标志视觉识别系统说明书。 8．赠送客户入场证。 二、订货会策划 1．公司副总发言。 2．公司负责人发言，概述公司远景，加盟优势，简介公司。 3．模特秀活动。 4．播放幻灯片（有条件的前提下），展示产品风格，给人直观、方便的感觉。 5．有条件就邀请媒体参与，扩大公司形象。 6．产品标志视觉识别系统解说。 7．进入加盟程序：赠发加盟手册；客户出示必备条件（三证，专卖店地点）；公司核实；签约。 8．客户代表发言，赠送礼品。 9．负责人总结发言。 10.公司负责人陪同客户参观公司。 11.晚宴就餐。 12.欢送客户。 三、补充 1．会场大厅应展示产品。 2．会场应设置咨询台、医疗台、会场标志等。 3．治安保证。 4．停车场秩序维护。 5．没有入场证人员不得入内。 四、所需道具 1．产品款式。 2．加盟手册。 3．邀请函。 4．产品标志视觉识别系统说明书。 5．模特师、化妆师。 6．横幅条联、花篮、氢气球、拱门。 7．公司迎接牌。 8．入场证。 9．礼品（必须带有公司标志）。 10.发言稿。 11.全场平面图和方向标。 12.幻灯片（含公司产品内容）。注意要点 开好订货会，要避免以下几种情况。 1．订货会不要开成吃喝会，防止订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用却白花，订货会成了吃喝会。 2．订货会不要开成纯粹的沟通会，由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。 3．订货会不要开成答谢会，事前对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。 4．订货会会后要及时跟进。一方面要将货及时送达订货客户的手中；另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪，收取保证金，确保真正达成意向。转载请注明：市场营销整理。您还可以去市场营销论坛学习。