美兰德宣传片

A. 凤凰卫视的核心竞争力

由凤凰卫视淡传媒核心竞争力

在媒介业集体下海试水、国际传媒巨头虎视耽耽的市场环境下，打造传媒的核心竞争力已经成了中国传媒自身生存和发展的唯一途径。那么究竟什么是传媒业的核心竞争力，传媒怎样才能形成自身的核心竞争力？本文将以凤凰卫视为个案，分析传媒核心竞争力问题。

凤凰卫视，这个10年前才成立的香港电视台，现在无疑是中国“核心竞争力”最强的媒体之一。1999年，美国《财富》杂志刊出国际知名的盖洛普调查公司“中国对品牌的认知”的调查显示：凤凰卫视被选为国内最知名的品牌之一，与“麦当劳”齐名；2001年，北京美兰德信息公司公布的一项调查显示：凤凰卫视被观众认为是“最具影响力的商业华语卫视”。凤凰卫视已被誉为“中国的CNN”。

一、传媒核心竞争力

普拉哈拉德和哈默这样描述核心竞争力的特征：核心竞争力是组织中的集体性认知，尤其是那些协调不同的生产技能和整合各种技术流派的能力；核心竞争力是指沟通能力、参与能力及跨组织间合作时深深的契约关系；核心竞争力不会随着被使用而减弱，随着它的每一次被应用，它都是得到提升；核心竞争力是一个企业竞争力的源泉，其他各方面的竞争力都来源于核心竞争力。鉴于核心竞争力的特征，笔者认为传媒的核心竞争力应该拥有以下特征：

1.整体性

在普拉哈拉德和哈默核心竞争力特征的第一、二点，就提出了核心竞争力是“组织中的集体性认识”，是各方面能力的总和。因此，作为传媒的核心竞争力也必须是多种要素的集合体，而不是仅仅一方面优势的体现。经常有人说将“新闻”、“评论”培养成传媒的核心竞争力，这个说法是不正确的，新闻、评论等节目样式只能说是媒体的核心产品。也有人认为人才、知识产权、品牌是核心竞争力，这同样是不准确的，这些只能是传媒核心竞争力的核心资源。只有整合媒介中的各种资源和各方面能力，才能形成该传媒的核心竞争力。

从凤凰卫视来看，它的核心竞争力就是媒介立场、节目内容、人才以及大型活动等多方面共同作用才得以形成的。对于大陆的观众而言，凤凰卫视仍然带有“境外媒体”的身影；而对于西方国家的强势媒体而言，这个身处东方的华语媒体又是他们不可忽略的挑战者。在这样的处境之下，凤凰卫视将自己定位为“两岸三地的桥梁”、“第三者”，在制作节目过程中遵循“无明显政治、利益色彩”的策略，因而节目尤其是新闻节目更为客观全面。新闻类节目是凤凰卫视的核心产品，对重大国际事件的报道是凤凰卫视确立自身媒体地位的法宝。陈鲁豫、窦文涛等主持人的睿智、潇洒、有活力是凤凰卫视另一个核心要素。而凤凰不失时机地举办大型活动，如1999年大型跨国行走采访报道的“千禧之旅”等活动、纪念郑和下西洋600周年的“凤凰号下西洋”活动、成立周年的庆典活动等等，使得其品牌形象得到进一步扩张。

2.递进性

普拉哈拉德和哈默核心竞争力特征的第三点说到核心竞争力会越用越强，对于传媒来说，就是随着时间推移、媒介运作，媒介的竞争力不会越来越弱，反而会越来越明显，呈现强者越强的趋势。

凤凰卫视直播节目的发展印证了这点。从1997开始，凤凰卫视即开始加大资讯报道，增加现场分量，引领直播潮流。如果说这个开始还是一个临时行为，是一个“头脑风暴”，那么到后来的香港回归、黛安娜葬礼、北约轰炸“大使馆”、朱镕基访美、“9.11”，一次次的现场直播使得凤凰卫视现场驾驭能力不断得到提升，整个媒体综合实力不断得到展现。

3.独特性

任何一个传媒的核心竞争力必须是独一无二

的，即其他媒体所不具备的，至少是目前尚不具备的。而且，一个媒体的核心竞争力还是其他媒体难以模仿的。因为媒体的核心竞争力是在长期的经营生产过程中积累形成的，具有深厚的历史底蕴，而这种内在的东西是外界学不来的。

拿凤凰卫视来说，个性的主持人是其独特核心竞争力的体现。在香港，主持人被称为“艺人”，即要求用个性的传播方式调动观众兴趣。相对于大陆媒体在做节目时“规定能说的内容”，凤凰卫视只“规定不能说的内容”。凤凰卫视不追求千篇一律的播音风格，也不要求所谓的“凤凰化”，只要求发挥每个人的个性、学识、气质。这样一来，独特的主持人风格尽显凤凰卫视独特的底蕴和张力，无论是“结巴的老头评论员”阮次山，还是“平民主持”杨锦麟，都是其他媒体无法企及的“法宝”。

二、传媒核心竞争力的形成

传媒核心竞争力的问题直接关系着媒体自身的存亡与发展，因此如何打造传媒的核心竞争力这个问题得到越来越多的人们的关注。对此笔者认为应该从打造以下三个“核心”入手：

l.核心受众

在当今形势下，大众传播已经处在由“大众”走向“分众”，由“广播”走向“窄播”的转型时期，一家传媒想把全体受众“一网打尽”，已经不太可能了。确定独特的受众定位、特定的受众对象和市场空间，是打造传媒竞争力的第一步。

十年来，凤凰卫视将自己的受众定位为全球华人。经过多年的努力，凤凰卫视目前已进入亚太、欧洲、北美等七十五个国家和地区，覆盖了世界华人主要聚居区，拥有近5000万收视户。“9.11”过后，争夺国际和中国事务第一解释权的搏弈悄然拉开序幕，许多驻华大使在接受记者采访时表示，每次他们给国内撰写报告，对一件事情可以参考、引用的电视媒体来源，一是央视，再是凤凰。由此可见，凤凰已经建立起自身的核心受众，并在核心受众中拥有不同凡响的影响力。

2.核心内容。

传媒业与工商企业最大的不同，就是传媒业是靠提供新闻信息服务来吸引受众的注意，然后将受众的注意力“二次售卖”给广告商，而其获利的绝大部分来自于二次售卖的广告收入。因此，新闻信息内容在传媒业的竞争中便成为最关键的因素，这也是众所周知的“内容为王”的实质。

在人们眼中，“凤凰”敢于报一些国内媒体不敢报的新闻，主持人敢于说一些内地主持人不敢说的话。其实这是个错觉。在新闻节目的题材选择上，只要是新华社、中央电视台或者《人民日报》等指标性的中央级媒体没有报道的，凤凰卫视绝对不会报道；但只要是指标性的中央级媒体报道了的，凤凰卫视就一定会报道，而且一定是做深度报道，新闻背景、分析等等一应俱全，做到同祥的题材，内容一定比内地新闻更丰富、更好看。譬如最近“凤凰”每晚都分集播出《毕业生》纪录片，而这个片子早在去年末就在CCTV《纪事》节目中播出过。正因为凤凰选择了高考过后这个比较好的播出时间，且打破央视原先播出样式，采用分集播出，并且每集由主持人穿插介绍相关背景、提出讨论，使得同样的片子在不同的媒体产生截然不同的反响。

3.核心人才

媒介内容有赖于传媒人才的劳动，因此传媒的竞争最根本的就是人才的竞争。如何引进人才、培养人才、发挥人才的优势，是媒体生存的另一关键。

“三名战略”是凤凰卫视打造核心人才的经典概括，即打造“名主持人、名评论员、名记者”，其实质就是重视人才的引进、培养与发挥。有人曾经指出凤凰人才的一个怪现象：很多主持人在别的地方默默无闻，到了“凤凰”却大红大紫。刘长乐总结其在用人方面的经验时说：“一个方面是要有潜质的人，另一个方面是凤凰的造星术并提供其自由发挥的舞台。这两方面都不可偏废。”凤凰卫视在引进人才时一般是让主持人自由发挥一阵子，然后再根据其个性特点进行包装，为主持人量身定制节目，使主持人的个人魅力和能力得到充分发挥和展示。与此同时，凤凰卫视还在频道中大量播出主持人、评论员、记者的形象宣传片，播出频率也非常高。另外，“凤凰”将旗下主持人、评论员、记者打造成如同娱乐圈的明星，通过他们在其他媒体的频频曝光，使观众在接受了凤凰卫视名人的同时，也进一步接受了他们所代表的电视台———凤凰卫视。内修素质、外塑形象，这就是“凤凰”打造核心人才的方法。

综上所述，传媒的核心竞争力是媒体在长期运作中形成的整体性的、独特的、动态的能力资源，支持着媒体在传媒竞争中保持优势地位。而现实中，并不是所有媒体都已经形成了自身的核心竞争力。因此，对于每个媒体来说，打造核心竞争力成了当务之急。当然，这也不是一蹴而就的事情，需要长期的积累、坚持和开拓。

B. 山东广播电视总台的电视频道

山东广播电视台电视卫星频道前身（新闻综合频道）始建于1960年10月1日，目前山东广播电视台拥有卫视、齐鲁、体育、影视、综艺、生活、农科、公共、少儿、国际、收藏天下、居家购物、齐鲁剧场、欢乐童年、读书频道、国际在线15个电视频道和北京基地、上海基地、山东网络广播电视台、齐鲁网、山东手机台。
山东卫视于1994年元月1日通过亚太-1A卫星发射，是全国省级卫视中第一个上星的电视台，实现中国及周边国家的覆盖，并于当年在全国第一个实行全天24小时不间断播出。2002年10月30日开通了亚洲-3S卫星数字信号发射，同时实现广播、电视信号的双星发射。这标志着山东电视台卫星发射进入数字化时代。
山东卫视的覆盖率在全国电视台超过50%、是收视人口近七亿的省级大台。据北京美兰德媒体传播策略咨询有限公司（CMMR）最新调查结果显示，山东卫视2007年全国可接收人口约8.3亿；山东卫视在全国的观众数量众多，月到达观众约6.9亿，稳定观众数达6059.7万；山东卫视受到全国电视观众的喜爱，全国有3450.9万人喜欢山东卫视；山东卫视的观众具有文化程度高、职业层次高的特点。山东电视台拥有一批技术、管理方面的专业人才，拥有相当规模和一流水平的现代化设施。并且拥有1200平方米数字高清演播室、全数字硬盘自动播出系统和非线编制、播一体化的新闻资讯中心。有6讯道、8讯道数字电视转播车各一辆，数字卫星新闻采访车，配有车载法国SDMD100KVA柴油发电机，可以在无交流电源的场所，实现电视实况直播。网上频道-----山东电视台齐鲁网，日访问量已达到百万次以上，是国内电视媒体的主力网站。 （S-山东）
卫星频道于1994年元月1日通过亚太-1A卫星发射，实现全国及周边国家的覆盖，于当年在全国成为第一个实行全天24小时不间断播出的电视台。
山东卫视2002年10月30日开通了亚洲-3S卫星数字信号发射，同时实现广播、电视信号的双星发射。这标志着山东电视台卫星发射进入数字化时代。
口号：悠久文明·青春中国 （S-齐鲁）
齐鲁频道是1995年1月1日开播的综合电视频道，以无线、有线两种传播方式覆盖山东省十七个地市以及省外周边城市，全天播出24小时，拥有超过1亿的庞大受众群体。播出内容包括新闻、娱乐、影视剧三大板块，其中的新闻、娱乐板块均实现直播，观众可以全面参与节目、发表观点。
山东电视齐鲁频道多年来，积极关注民生、关注社会，对各种新闻事件的同步直播成为齐鲁频道的鲜明特色，高品质的节目和超强的影响力，让山东电视齐鲁频道成为山东电视观众的首选频道。2006年，山东电视台齐鲁频道全年平均收视率、市场份额均居全国地面频道最前列，是中国电视“四小龙”之一。
口号：公益齐鲁·公信天下 （S-体育）
体育频道自1995年7月1日开播之日，就致力于为全省9000万观众提供高素质的体育类电视节目，以传播体育文化、宏扬体育精神、倡导全民健身、愉悦观众身心为宗旨，全天24小时不间断播出，以明犀的视角传播全球最新的体育讯息，全面透视解析海内外重大体育赛事。
山东电视体育频道是山东省唯一的省级专业体育电视媒体，节目通过亚洲最大的有线光缆传输，覆盖山东全境十七地市，如今在网收视家庭已达1200万户.并有进一步拓展的巨大潜力。山东电视全运频道是山东电视台的第三套节目。2008年，山东体育频道加入CSPN2009年，山东电视体育频道因全运改为山东电视全运频道。
口号：激情·娱乐·运动·健康·时尚 （S-影视）
影视频道是山东电视第六套频道，由山东龙视天下传媒集团代为管理。 山东电视影视频道是山东境内唯一以播出电视剧、电影为特色专业频道，通过有线、无线双路播出，全面覆盖省内17地市千万城镇家庭5000多万人口。专业频道的专业化定位，山东影视第一家庭频道准确锁定了购买能力巨大的消费人群，
山东电视影视频道在2004年6月21日改版后再掀影视频道收视高峰，受众根据个人及家庭的不同需求目的，有目的的专门选择不同时段、剧场进行收看，成就了山东境内首个全天无垃圾时段的省级专业频道收视市场。 作为山东唯一的专业影视剧频道，山东电视影视频道已经成为山东观众的“家庭影院”。开播十几年来，影视频道以其稳定的收视率和独特的首播剧资源受到观众的喜爱，知名度和美誉度都在山东省级电视媒体中名列前茅。
口号：爱家·爱影视 （S-综艺）
综艺频道是山东电视第七套频道，由山东龙视天下传媒集团代为管理。自1995年7月1日开播以来，已经陪伴全省的电视观众走过了十五个年头。准确的频道定位，精良的节目制作，健康的传媒形象，成就了综艺频道优质的收视品牌。
山东电视综艺频道2007年以全新形象闪亮登场，青春活力、激情四射的频道形象给观众带来了更多的快乐。2007年下半年，综艺频道将以更加完美的形象出现在全省观众面前，引爆荧屏时尚，点燃娱乐亮点，让观众尽享综艺盛宴。 综艺频道在准确的频道定位，精良的节目制作，不断突破自我，追求完美的过程中，继续沿写着电视受众心中时尚的节目品牌的传奇。2009年综艺频道全新改版，推出了挑战运动节目《快乐向前冲》，山东综艺一捧你就红。
口号：山东综艺·快乐第一 （S-生活）
生活频道是山东电视第八套频道，由山东龙视天下传媒集团代为管理。2010年，山东电视生活频道力争做最具新闻特色的电视频道晚间黄金时段五大栏目《星星找事》、《生活帮》、《做客生活帮》、《八点听书》、《新闻快线》联袂出击。提供最快捷的新闻、最深度的报道、最传奇的故事。
山东电视生活频道每天四小时，一起感受新闻的力量。 分享更真实的新闻故事，体味更动人的世间百态，尽在2010年重装亮相的山东生活频道。
口号：温暖你我·精彩生活 （S-农科）
农科频道是全国第一个定位于农村、农业、农民的专业频道，通过有线电视网传送全省十七个地市，每天播出17小时。 农科频道全称为农业科学频道，为农民提供安全、有效、科学的方法。
山东电视农科频道并向农民介绍一些生活上的小窍门，介绍全国各地景观，让农民一饱眼福。 时代在发展，社会在进步。昨天的农民，也许就是今天的市民；今天的市民，也渴望亲近乡村，把城市与乡村的距离拉近，是媒体的责任。在这个意义上，农科频道是一个贴近农民、贴近市民、贴近大众的综合频道。
口号：连接城乡·服务大众·倾听乡音·感受生活 （S-公共）
公共频道成立于2003年6月，是山东电视台旗下九个子频道之一。2005年1月，公共频道与山东电视台新闻中心整合，成为新闻性综合频道，这也是迄今为止山东省内唯一家以新闻为主的电视频道。
山东电视公共频道于2005年12月31日实现17个半小时播出。作为山东省最新的电视媒体资源，这是一片充满生机的和诱惑的处女地。公共频道的诞生，将改变省、市、县三级电视机构的传统格局，通过公共频道这一平台，三级媒体将实施紧密合作。省内的是媒体上下联动，资源共享，互利共赢。
口号：公在心·道恒远 （S-少儿）
少儿频道于2005年9月15日开播，第九频道隶属山东电视。由山东广播电视台北京基地北京鲁视领航文化传媒有限公司代理节目制作和广告运营。
山东电视少儿频道以青春时尚快乐健康为基调，以娱乐休闲引领社会良好风气为主题，以服务省内广大的少年儿童为工作目标。作为省内唯一省级少儿频道，秉承着“只有创新是永远的”这一理念，频道努力向前发展，已覆盖山东省内17个地级市70%的区县，并已实现了全天24小时播出。作为一个省级少儿频道，山东电视少儿频道立足于山东省内少年儿童的需要，同时在努力的扩大自己的影响；作为一个年轻的频道，山东电视台少儿频道还在用他年轻的活力去不断的探索、开拓、创新。
口号：年轻的频道·你的频道 （TSTV-泰山电视台）
国际频道成立于2005年8月18日，是经国家广电总局批准，在中共山东省委宣传部、山东省广播电视局领导下，由山东龙视文化传媒有限公司承办、专门从事电视对外宣传的播出机构，于2006年1月1日在美国洛杉矶开播，2010年3月更名为山东电视国际频道 。
山东电视国际频道是山东广播电视总台经过综合考察，科学论证，依据国家有关对外宣传政策，经山东省委宣传部和国家广电总局批准，在美国设立的山东对外宣传电视窗口。泰山电视台（国际频道）依托山东广播电视总台所属九个电视频道强大的电视节目制作力量，整合山东乃至全国丰富的电视报道资源，在中美之间架起一座文化交流的桥梁。
口号：孔子故乡·中国山东 （SDTV-国际在线）
国际在线频道是以生活服务为主的综合频道，通过美国麒麟电视网全球播出。山东国际在线频道面向海外华人群体，通过《天下父母》、《歌声传奇》、《中国面孔》《欢乐少年派》、《养生》等栏目，全面展现山东的城市发展和人文风情，提供最深的访谈，最贴心的资讯和最传奇的故事，打造最时尚的电视频道。
山东国际在线通过美国麒麟电视网24小时滚动播出山东广播电视台各频道的精品节目，麒麟电视播出是全球唯一一家通过互联网，对海外华人家庭进行中国电视直播和影视点播节目的机构，办公地点位于美国纽约州。
口号：最贴心的资讯·最传奇的故事·最时尚的电视 （S-居家购物）
居家购物是山东电视的数字电视频道即山东电视第12套节目，山东电视居家购物频道让你在家就能买到喜爱的商品。山东乐拍商业有限公司是一家以电视、网络等多媒体通路为销售平台的现代流通企业，是山东广播电视台山东龙视天下传媒集团和上海骥捷文化传播有限公司共同投资成立的，由其制作的“居家购物@乐拍商城”电视节目自2007年7月1日正式开播以来不断的壮大成长。
山东电视居家购物频道凭借其优质的商品，实惠的价格，一流的节目制作团队，强大的IT系统支持、完善的自有物流配送，在全山东省已拥有超过80万名会员的支持，并迅速在齐鲁大地引领全新的购物方式。居家购物@乐拍商城——您身边最值的电视购物专家！
口号：居家生活·享受购物 （STV-读书）
读书频道是经国家广电总局审批、由山东电视台运营、面向全国播出的第十六套全数字化电视频道。是国内唯一的专业性图书资讯频道，服务于图书生产、传播、流通及消费各个环节。为读者找书，为书找读者！<读书频道>立志服务于中国图书文化事业，受众锁定有相当消费能力和文化修养的城市新知识分子；坚持内容为王，将满足观众的精神需求为第一任务；<读书频道>不仅以电视为基础，为出版社、图书发行商、图书卖场、图书网站提供最大的电视媒体支持，还与新浪网站、百灵网站合作，建立了读书频道网站平台。并将打造数字传播系统列入了发展计划，积极利用硬盘播出的形式在全国的各大书店、图书馆、学校发布频道节目。即将在自身网站建立图书销售平台，并开始策划一份以读书为主要内容的刊物，通过与其他新媒体展开深度合作，更多范围的推广读书频道。 <读书频道>准确锁定图书消费黄金目标群体，力求做到不仅是读书人的家、写书人的家，还是出版发行业理想的传播媒介！
口号：为读者找书·为书找读者 （STV-收藏天下）
收藏天下频道是山东电视数字频道，也是山东电视第十一套电视频道 。收藏天下频道是国内唯一的收藏频道 ，最具投资的收藏频道，最具意义的收藏频道。频道宗旨：华夏国泰民安，盛世收藏天下！ 保值人生，增值财富！
口号：华夏国泰民安·盛世收藏天下 （STV-齐鲁剧场）
齐鲁剧场频道是山东电视数字频道，也是山东电视第十三套电视频道。频道开通于2007年，是山东电视台专业的电视剧频道。齐鲁剧场频道是山东数字频道影视首选，在山东收视良好。自我兴趣，自我选择，自我喜爱，让大众看到想看的电视剧。
口号：应大众所选·播大众所想 （STV-欢乐童年）
欢乐童年频道是2008年山东电视开播的数字频道，是山东第十五套电视道。欢乐童年频道了解少年儿童的需要，播放适宜的动画片、电视剧、少儿节目，让少年儿童度过一个快乐的童年。
口号：欢乐童年·童年欢乐

C. 《消费者心里与广告研》的论文提纲这么写啊

给你找两篇论文 看看能不能对你有一点帮助~消费者心理研究在广告策略中的运用商业广告制作的目的是在竞争激烈的同质化市场上引起消费者的注意，诱发消费者的购买欲望，促进商品和劳务的销售。而成功广告的一个重要特征，就是始终如一地将广告的功能与消费者心理联结起来，通过对消费者心理的研究，更好地将广告信息传递给消费者。在企业进行广告营销的过程中，重点要关注以下几个方面的内容：一、消费者心理与广告设计 消费者购买商品的一般心理过程包括对商品的认知、注意、记忆、联想、想象等心理活动，企业为使消费者在琳琅满目的商品中选择自己的商品，就要有效发挥商业广告的认知、诱导、便利、教育和促销的心理功能，并将广告的心理功能与消费者心理活动联结起来，在广告设计中充分重视对消费者心理活动的规律与特点的研究，增强广告的表现力、吸引力、感染力和诱导力。 一般地讲，广告与消费者心理联系的过程大体如下： 引起注意→启发联想→增进感情→增强记忆→实现购买。 引起注意：注意是消费者对广告作用的心理活动过程的第一个环节，若不能引起消费者的注意，以下的几个环节就无从产生。因此，能否引起注意直接关系到广告成功与否。广告界流行一句行话：“如果你的广告能引起人们的注意，则推销商品的任务已成功了一半。”但广告所要求的注意并不是蜻蜓点水、一闪而过的注意，而是持续时间相对较长的有意识的注意。 广告有五大引人注目的原则：大物体比小物体显眼；活动的物体比静止的物体醒目； 彩色的物体比黑白的物体引人注目；圆形比方形更显眼；人本身是最显眼的。 启发联想：客观事物都是相互联系的，联想反映了事物间的相互联系。 例如，在日常生活中，人们看到火炉会想到温暖，看到红果会想到酸味儿… 广告需要飞跃性、突破性联想，要通过对素材的细致加工，利用事物之间的内在联系，以比拟的手法唤起消费者对所宣传的商品的联想，从而加深对商品的认识，激发对商品的兴趣，形成一定的态度和行动。正所谓“引而不发，跃如也”。 例如，在雪碧汽水的广告词中，一句“晶晶亮，透心凉”，道出了这种联想的真谛。 又如，“滴血的太阳”是一幅日本广告招贴画，画面上是一个略呈椭圆的太阳，血淋淋不断往下淌着血，说明是：“日本应付出更多来抵御爱滋病。”增进情感：消费者的情感直接影响着意志过程。如一则广告能增进消费者积极的情感，就会促进消费者的购买；反之，则会抑制消费者的购买行为。 因此，一则成功的广告设计必须能够增进消费者积极的情感并抑制消费者的消极情感。例如，“南方黑芝麻糊”这一则电视广告设计就采用了一种怀旧的、故事性的、以情感诉求的创意获得成功而家喻户晓。增强记忆：反复是加强消费者记忆的最简单、最有效的方法。例如，宝洁公司从不轻易舍弃有效的广告，不管它运用了多久。虽然宝洁的电视广告带有这种模式化倾向，而且很难被认为具有所谓的创意，但人们不得不承认它的电视广告很有效，很有推销力，这与它的这一重复“轰炸”的广告攻势不无关系。根据心理学家艾宾浩斯的研究证明：“遗忘的进程是不均衡的，在识记后的短时期内遗忘得较快，而以后逐渐缓慢，只经过一次加强的记忆，其衰减得非常快，即被遗忘得很快。记忆多次被加强后就会形成永远性记忆。”。消费者一般心理活动的特征以及商业广告心理效果的重要性，决定了广告设计中必须结合消费者心理，才能增强广告的效果。 二、消费者心理与广告定位 现代广告在经历了产品至上和形象至上的时代以后，已发展成为定位至上的时代，即如何确立企业或产品在潜在消费者心目中的位置。营销中的定位是现代市场营销观念的具体体现，它是以了解和分析消费者的需求心理为中心和出发点，根据消费者对公司或产品某种属性的重视程度，给公司或产品规定一定的市场定位。从方法上说，定位就是抓住“在疲劳轰炸的广告与商品情报中被注意到”的营销技术。例如，佳洁士牙膏总是强调它的防龋齿功能；奔驰汽车总是宣传它良好的发动机性能。每一种品牌都应突出一种属性，并使自己成为该属性方面的“第一位”，因为消费者容易记住领先企业或产品的信息，尤其是在信息爆炸的社会。 在为了传播商品信息而激烈竞争的市场上，取得成功的唯一希望是选择重点、缩小目标，细分市场。这样，经过科学、精确的广告定位，会使广告传播得更为有效，广告信息直接命中目标。我国的广告事业的发展起步晚，起点低，一些广告人和广告主缺乏广告定位意识。有关调查显示：有相当一部分广告“千篇一律、缺少个性、诉求偏差、无的放失。”假如你为广告主制作一个化妆品的广告，调查结果，你可能将主要消费者定在17至25岁的女性消费者群体上，它可能占消费市场的10%，当广告主一听10%会惊叹太少了，或者认为你搞错了，这说明广告主没有清醒地认识到其目标消费者群到底是谁，从而也就无法进行精确的广告定位了。由于不同的消费者群体有不同的消费心理和消费特征，同时，社会文化习俗和消费习惯也会对消费者产生影响，因此，做广告策划时，首先要对广告进行定位，明确其主要诉求对象是哪些消费者群体，他们的年龄、性别、职业、收入、文化程度构成如何？他们购买商品所追求的核心利益是什么？在对消费者进行深入细致的调查研究基础上，进行市场细分，每个小市场的消费者群都是与某些产品范畴相联系的，最有相同觉察需要的个体所组成的。每个消费者都有其追求的重要的利益点。据此进行广告定位，可以收到良好的效果。如宝洁公司的洗发液海飞丝的广告定位是“去头屑”，潘婷是“健康头发”，飘柔是“柔顺”，虽然它们的配方和实际功能非常相近，但在广告中却作了不同的利益诉求，使每个部分的消费者都能找到符合自己特殊需要的产品。 需要指出的是，广告定位不是一蹴而就的，有时需要多次调整。例如，深圳的太太药业集团，是保健品市场的后来者。该公司推出的太太口服液的功能定位，曾有过好几次的调整。起初给公司的产品诉求以治黄褐斑为重点，“所谓三个女人，一个黄”；但这个定位相对于女人保健需要而言，明显地过窄了。产品知名度在提高，但市场扩大则受到了限制。90年代中期，公司决定用“除斑、养颜、活血、滋阴”等作为产品的多种诉求，但这样就与众多其他保健品没有了多大区别，失去了特色。1996年以后，该公司重点强调产品含有F.L.A，能够调理内分泌，令肌肤重现真正天然美的纯中药制品等，并请出著名影星陈冲做广告，“发自内在的魅力…挡也挡不住！”终于成功地实现了重点功能定位并结合消费者心理设计出了杰出的广告。 三、消费者心理与广告文化 在营销活动中，企业面对着错综复杂的文化环境，社会文化、风俗习惯同消费者心理有密切关系，从而对消费者购买欲望和购买行为产生深刻的影响。这些文化因素往往会对企业营销活动是否正常进行产生立竿见影的作用和深远的影响，尤其是在国际市场营销活动中，各个国家存在的特殊文化背景和文化因素往往容易被企业忽略，造成不良影响和巨大损失。例如，日本索尼收录机的电视广告曾在泰国遭灭顶之灾：画面上，佛祖释迦牟尼脸色庄重，闭目凝神，潜心修炼，纹丝不动。然而，当佛祖套上索尼收录机的耳机之后，竟然凡心启动，在佛堂上眉飞色舞，手舞足蹈…．佛祖之威严和宗教之虔诚荡然无存。泰国是“佛教之国”，这则广告触犯了国教，激起了所有泰国人的愤怒，索尼在泰国苦心经营的业绩毁于这则广告。又如：宝洁的佳美(Camay)香皂在日本的广告节目中出现男士直接恭维女士外表的场景。这个广告与日本男士不是以这种方式表达自己的文化相冲突，结果导致这种香皂在日本滞销。广告活动也因此终止。 这两个实例表明，广告要讲究文化策略，要有一定文化定位，忽视文化差异会铸成大错。广告，从本质上讲，是一种文化现象。广告文化具有明显的大众性、商业性和民族性的特点。因此，在广告设计和制作中，考虑目标消费者群的文化传统、宗教信仰、风俗习惯和价值取向，已成为现代广告策划中不可缺少的因素。广告宣传的成功与否，实质上取决于广告对文化传统的融合能力：广告与东西方文化的融合；与民族文化的融合；与其他亚文化的融合；与消费者文化心理和价值取向的融合。融合能力越强，广告的心理效果越好。 四、消费者心理与广告创新 现代社会，虽然不同的消费者具有不同的消费心理和个性特征，不同的消费者群体也有其不同的购买心理，但随着消费水平的提高和日益多样化，消费者在购买商品时，普遍存在一种喜新厌旧的求新消费心理，这一心理现象在广告营销中也不例外。因此，广告创新是获得广告心理效应的关键。广告的目的是吸引消费者、劝说消费者，诱导消费者，这就需要创新思维，追求新奇，与众不同，才能引起消费者的注意。著名的广告大师奥格威，一生都在不断地创造新奇，其广告公司奥美广告公司至今已发展成世界上屈指可数的广告公司之一。他最得意的作品是为哈撒威衬衫而设计的“穿哈撒威衬衫的男人”，表现的是一个穿衬衫戴黑眼罩留小胡子的男人，立意的出发点就是与众不同。这个例子可以从创意、定位等不同的角度去解释，而其根本还在于如何才能引起受众的注意。正如奥格威本人所言，要让受众感到新奇，看到你的广告要问“这是怎么回事？”然后再读（或看）你的广告，弄清楚是怎么回事。利用消费者的好奇心理，作巧妙新奇的广告，可收到良好的效果。例如，上海有家规模不大的服装店，特意定做了几条腰围1.3米的牛仔裤，高高地悬在店门前，并在旁边写上这样一行大字：合身者，赠送留念。在上海达到了妇孺皆知的程度。于是这家曾陷入“门前冷落鞍马稀”困境的小店很快“火爆”起来。小店生意兴旺，主要是有了这则独辟蹊径的广告。 美国生产李维牛仔裤的公司，在其生产的一批新产品拿到英国市场上推销时，该公司的推销员别出心裁，在伦敦街头“演出”了一幕闹剧。他们将各类型号的牛仔裤当众挂起来，待有一定数量的顾客围观时，突然宣布货物可以任取，最初，有的顾客还不大相信自己的耳朵，他们想不到公司竟会将这些牛仔裤白白送人，但当他们认定此事当真时，便蜂拥而上围“抢”个痛快。该公司推销员把顾客“抢”牛仔裤的镜头拍下来，一方面制成广告宣传画在街上张贴，另一方面又在电视中大做广告，造成了一种“牛仔裤在伦敦很抢手”的声势，因而使该公司的牛仔裤知名度在伦敦大大提高，每个销售摊前常常是宾客如云。 广告创新的目的在于吸引消费者，激发其购买欲望，促进产品销售和树立企业形象。为达到这个目的，广告无所不在，手段日益翻新，策略层出不穷，无奇不有：如品牌形象广告创新策略、企业形象广告创新策略、理性诱导广告创新策略、情感诱导广告创新策略、美感诱导广告创新策略、“恐惧”诱导广告创新策略、联想诱导广告创新策略、情趣诱导广告创新策略、悬念广告创新策略、反驳性广告创新策略、单纯诉求广告创新策略、爱情诉求广告创新策略、自然诱导广告创新策略、触摸广告创新策略、系列广告创新策略、多维广告创新策略，等等，不胜枚举。广告策略之所以多种多样，层出不穷，无奇不有，是因为创意无止境，创意无定律，广告创意苛求“独特”二字，独一无二的广告创意，即为创新广告。 广告作为营销信息沟通的最广泛、最有效的方式，它永远属于实践、属于变化、属于创新。现代广告理论与操作技术的发展在21世纪必然会突飞猛进。 消费者心理与广告策略研究摘要：广告策略是实现广告活动目标的措施与手段。随着市场竞争不断升级，越来越多 企业 开始重视对于广告策略的 研究 。消费者是广告的主要受众，为了提高广告的传播效果，企业需要充分研究消费者的心理特征。因此关于消费心理与广告策略的研究，对于指导 现代 企业有效进行广告传播具有非常重要的意义。
关键词：消费者；消费者心理；广告策略 引言
广告策略是实现广告活动目标的措施与手段。它是根据企业内外的环境、条件、广告目的而制定的决策方案。随着市场竞争程度不断升级，越来越多企业愈加重视对于广告策略的研究，因为大家都知道，即使你的产品再好，但是如果没有一个好的广告策略，你的产品也可能锁在深闺之中，而不为消费者所认知。

一、消费者心理与广告策略概述

1．消费者心理
商业广告制作的目的是在竞争激烈的同质化市场上引起消费者的注意，诱发消费者的购买欲望，促进商品和劳务的销售。而成功广告的一个重要特征，就是始终如一地将广告的功能与消费者心理联结起来，通过对消费者心理的研究，更好地将广告信息传递给消费者。
研究消费者的心理能够使企业的营销策略更具有针对性，更能抓住消费者的心理特点，满足消费者的需求。随着社会的进一步发展，出现了消费者心理学，消费者心理学是从广告心理学发展而来的。早期的消费研究主要是从消费者收集信息，以便制作更有效的广告。后来，重点转向研究产品设计前后消费者的意见和态度。这样一来，消费者心理学逐渐成为一门独立的学科。
2．营销策略与广告策略
随着改革开放的深入，我国经济有了飞速的发展，市场上的商品空前丰富，各种文化娱乐更是层出不穷，从供求看，供大于求，消费者的选择余地较大，整个市场属于买方市场，由于激烈的竞争，产品或服务的质量更是不分伯仲。面对这样的市场环境，企业要想在市场立足和发展，就必须采取适当的营销策略。市场营销管理按照菲利普-科特勒的解释，就是通过分析、计划、实施和控制，来谋求创造、建立及保持营销者与目标买主之间互利的交换，以达到营销者的目标。营销管理的任务，就是调整市场的需求水平、需求时间和需求特点，使需求与供给相协调，以实现互利的交换，达到组织的目标。市场营销策略主要包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。对于现在的市场而言，产品、价格、渠道、促销方式同质化现象非常严重，为了能够让消费者在众多的产品中购买企业自己的产品，差异化策略是一个最好的出路。就目前及未来的市场发展来说，广告策略在整个市场营销策略中的地位显得越来越重要。
当然，广告策略的制定离不开营销策略，只有在合适的产品策略、价格策略、渠道策略基础上，再采用适当的广告策略，就能使企业的产品获得更多的潜在顾客。在制定合适的广告策略之前，就必须能够知晓不同消费者群的心理与行为特征，只有根据不同消费者群的心理与行为特征去制定广告策略，才能使广告起到引起消费者注意、让消费者产生兴趣、激起其购买欲望并进而促成其购买行动的效果。下面我们就分析一下不同消费者群的心理与行为特征。

二、不同消费者群的心理与行为特征

1．儿童消费者群的心理及其行为特征
根据北京美兰德信息公司在北京、上海、广州、成都、西安五大消费先导城市进行了一次儿童消费市场调研，结果表明，五城市中0岁至12岁的儿童平均每人每月消费高达897元，五市儿童月消费总额约40个亿。调查还显示，尽管食品与服装消费仍是城市儿童消费的主要部分，占儿童消费总支出的64.1%；但教育支出已占到相当比例，成为儿童消费的新热点。
（1）对消费决定的影响力在不断上升。
（2）以模仿型消费为主的消费。
（3）消费由不稳定向稳定发展的趋势。
总之，儿童的消费心理多处于感情支配阶段，购买行为以依赖型为主，但有影响父母购买决策的倾向。
2．少年消费者群的心理与行为特征
一般我们把处于12岁到15岁阶段的消费者称作少年消费者群体。12岁到15岁到少年男女不再是儿童，在这一阶段，少年消费者群体开始有自己的主张，具有较强的独立意识，心理上也有较大的变化，表现为追求潮流，创新，学习能力强，易受外界事物的影响。这一年龄段的少年消费心理不够成熟，他们容易受街头时尚、明星潮流的影响，而我国独生子女的消费能力越来越强，少年的市场蕴藏着无限商机。少年消费者群的心理与行为特征可以从以下几点表现出来。
（1）影响因素复杂。
（2）消费趋于稳定。
（3）独立意识增强。
3．青年消费者群的心理与行为特征
青年是一个购买力巨大的消费群体，对其他消费群体具有极大的影响力。作为一个特殊的消费群体，青年具有追求新颖与时尚、崇尚品牌与名牌、突出个性与自我、注重情感与直觉等消费心理特征。企业营销在消费市场上，青年历来是一个重要的消费群体，具有特殊的影响力。在市场竞争日趋激烈的今天，认识和把握青年消费的重要性，研究青年消费的心理特征，对工商企业制定合理的营销策略，活跃和繁荣消费市场，无疑具有十分重要的意义。 青年消费者群在消费心理与行为方面与其他消费者群有许多不同之处，主要表现在以下几点：
（1）求新颖与时尚
（2）崇尚品牌与名牌
（3）突出个性与自我
（4）注重情感与直觉
（5）追求实用、表现成熟。
4．老年消费者群的心理与行为特征
卫生和营养条件的改善使人均寿命得以延长，不少国家实行计划生育，导致人口出生率呈良性下降，进而导致世界人口中的青少年比例减少，老年人口数量增加。在未来30年里，一些发达国家将会有1／3的人口达到联合国规定的老年人的界限，即60岁以上。而拥有12亿人口的中国，到2000年也将步入老龄化社会。庞大的人口基数和一定的消费能力表明中国已经形成一个潜力十分巨大的银色市场。老年人的消费行为有着与其他消费群体不同的特点，主要表现在以下几点：
（1）品牌忠诚度高
（2）健康类消费增加
（3）注重方便性
（4）经济压力低
在子女成人独立、经济负担减轻之后，部分老年消费者产生了强烈的补偿心理，试图补偿过去因条件限制而未能实现的消费愿望。他们在美容美发、穿着打扮、营养食品、健身娱乐、特殊嗜好、旅游观光等商品的消费费方面，同青年一样有着强烈的消费兴趣，同时乐于进行大宗支出。
针对老年消费者购买心理与行为特点，企业不但要提供老年人所希望的方便、舒适、有益于健康的消费品，还要提供良好的服务。同时，要考虑老年人娱乐休闲方面的要求，提供适合老年人特点的健身娱乐用品和休闲方式。 近几年来，“银色浪潮”在中华大地上悄然涌动，我国即将迈入老龄化国家的行列。许多有远见的企业家正在发掘一个崭新的市场——“银色”市场。由于老年人在吃、穿、用、住、行方面都有特殊要求，因此这个市场要求有自己独特的产品和服务。目前，欧美、日本等发达国家的企业，已开发出一系列适用于老年消费者的“银色商品”，并形成相当规模的老年服务市场，我国这一市场也有待大规模开发，并已经显示出巨大的潜力和良好的前景。
5．女性消费者群的心理与行为特征
（1）追求时髦
（2）追求美观
（3）感情强烈，喜欢从众
（4）喜欢炫耀，自尊心强
6．农民消费者群的心理与行为特征
有人说农村市场潜力巨大、前景广阔，并以此游说企业去开发农村市场。关于农村市场的论断自然不错，据统计，我国农村居民占全国总人口70%以上、拥有9亿消费人口、2亿多个家庭，这个人群真是大得不可想象的。农民消费者群占我国消费者的绝大多数，在社会消费中占有重要地位。长期以来，由于农村生活环境相对落后，农民平均收入水平和文化水平较低，受各种传统消费习俗的影响很大，并存在明显的地区差异。因此，农民消费者群形成了一些共同的心理与行为特征。
（1）农民消费者群的心理与行为特征
实用性的消费动机较为普遍。
求廉动机较强烈。
储备性动机比较明显。
受传统习俗的影响深刻。
（2）农民消费的新趋势
1.吃的方面。恩格尔系数（即食品消费支出占生活消费总支出的份额）有下降的趋势，主食消费下降，高能量、富有营养的副食消费上升。
2.穿的方面。衣着的消费比重逐步下降，对棉布、化纤布、呢绒、绸缎等的需求平稳，中低档服装尤受欢迎，但对款式、花色的要求提高。高档服装的需求也有一定增长。
3.用的方面。用品消费的比重在不断上升。由于近年来农村“建房热”持续降温，农民建房消费逐步转向用的消费。增长最快的是家用电器类，耐用消费品加快更新换代，对洗衣机、电视机、冰箱等需求旺盛。 4.住的方面。尽管进入90年代以来，农村“建房热”持续降温，住房消费支出有所减少，但相对来说，对室内装潢用品的消费需求有增无减。
5.行的方面。农民消费者已不再满足于载重自行车，购买摩托车、机动三轮车甚至小型汽车的人数越来越多，他们对交通工具提出了更高的要求。这种消费趋向在一些经济发达地区已经比较明显。