㈠ 商务谈判策划书 买方
五个人的角色：
市场信息员（对全球，尤其是东南亚市场了解到位，信回息就是权力）
开高的答家伙(黑脸，狮子大开口)
和稀泥（白脸，不要让对方被吓跑)
经理（主管谈判，负责协调大家，把握大方向)
谈判专家（出谋划策）
谈判的准备：
信息的调查
谈判目标的设定
必须达成目标，理想目标，让步目标
主持与展开写个谈判时间表就行
场地选择的要舒适最好。
很多谈判都是在机场或到机场的路上达成的···
㈡ 求商务谈判模拟策划书
商务谈判策划书范文
一 ,谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题,维护双方长期合作关系
二, 谈判团队人员组成 (甲方: 乙方: )
主谈:胡达,公司谈判全权代表;
决策人:贺宇翔, 负责重大问题的决策;
技术顾问:陶佳,负责技术问题;
法律顾问:张伟燕,负责法律问题;
三,双方利益及优劣势分析
我方核心利益:1,要求对方尽早交货
2,维护双方长期合作关系
3,要求对方赔偿,弥补我方损失
对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系
我方优势: 1,我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势: 1,在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿
2,对方延迟交货对我公司已带来的利润,名誉上的损失
3,我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更
大损失
对方优势: 1,法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定
2,对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势: 属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境
四, 谈判目标
1, 战略目标:体面,务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系
原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系
2, 索赔目标:
报价:①赔款:450万美元
②交货期:两月后,即11月
③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇:在同等条件下优先供货
⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求
底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五,程序及具体策略
1,开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位.
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:
1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击,突破
2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析,对其进行反驳.
2,中期阶段:
1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;
2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;
3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.3,休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4,最后谈判阶段:
1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略
2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六,准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》,《国际合同法》,《国际货物买卖合同公约》,《经济合同法》
备注:
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行,采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见,不能避免并不能克服的客观情况
合同范同,背景资料,对方信息资料,技术资料,财务资料(见附录和幻灯片资料)
七, 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解.为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案.
1, 对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议
应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期,技术支持,优惠待遇等利益.
2,对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议.
应对:了解对方权限情况,"白脸"据理力争,适当运用制造缰局策略,"红脸"再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略.
3,对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放.
应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程.
4,对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿.
应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它长远利益.
5,若对方坚持在"按照合同坚决拒绝赔偿"一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应.则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒....
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商务谈判方案
一、谈判主题
与对方公司取得合作，取得双赢。以合理的价格出售符合市场需求量的葡萄酒。合理定制交易细节及订金额度、交货期限等，并能保证双方长期合作关系。
二、谈判团队
主 谈： 何落英（领导整个谈判队伍，负责整个谈判工作，有领导权和决策权）
助理：付阔（将我方的情况向对方说明，收集谈判信息，审核修改谈判协议）
市场经理：李斌（首先要对市场葡萄酒的价格需求有所了解，以便对对方的价格给予有力的还击）
财务经理：丁永（负责对对方的支付方式包括支付时间进行谈判）
技术顾问：侯岚 （负责对生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术等问题的谈判）
法律顾 问：邓勇朋（负责做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的有关工作，也负责涉及法律方面的谈判，以及日后出现的合同纠纷）
记录员：高峰（谈判是记录）
三、谈判前期调查
我方（买方）公司背景：
拉图酒庄进出口贸易公司成立于1938年1月，注册于1938年8月, 已有 68 年的经营历史。它是专门经营出口葡萄酒的实业公司，现经营的产品主要有拉图庄园葡萄酒系列,葡萄酒年产量达到250万瓶，年销售额超过 7.5亿美金，在产品质量、价格上均具有很强的优势，在全球拥有众多知名长期客户。
对方（卖方）公司背景：
广州澳海经典贸易有限公司，是专业从事具有众多知名国际葡萄酒品牌的进出口公司。公司从法国，意大利，西班牙，澳大利亚，美国，智利等主要产酒国进口各类优质葡萄酒。公司强大的市场网络覆盖于中国各主要城市的星级宾馆，高级餐厅，超市,酒吧及夜总会。在业务不断增长的同时， 2005 年与法国拉图酒庄进出口贸易公司正式结成合作伙伴，使公司的整体业务上了一个新台阶。
四，双方利益及优劣势分析
我方核心利益
1. 争取到最大的利润额
2. 建立长期友好合作关系
我方优势
1. 拥有68年的经营历史，专门经营出口葡萄酒的实业公司
2. 拉图庄园葡萄酒系列年产量多，销售量好
3. 更重要的是，在产品质量’ 价格上均具有很强的优势
4. 而且在全球拥有众多的知名长期客户
我方劣势
1. 对中国市场目前还不是很了解
2. 在中国的销售网络不是很广
对方利益；
1.争取到合适的价格
对方的优势
1. 对知名国际葡萄酒品牌的进出口具有专业性
2. 而且该公司具有强大的市场网络覆盖于中国的主要城市，如城市的星级宾馆，高级餐厅，超市，酒吧及夜总会
对方劣势；
1. 现在市场需求量大，对方需要大量的葡萄酒
五、谈判议题
问题1、以每瓶单价多少出售葡萄酒产品给对方
分析：我们的目标是每瓶170~220元人民币出售。根据现在市场同类产品进口价格，考虑产品品质质量因素，以及进口税率的变动，价格区域在我们给出的价位浮动。
问题2、预付订金数额及交货期限
分析：要求对方预付订金为成交总额的30%，考虑到对方采购产品数量较多，生产储运期较长，交货期限确定为合同签订3个月以内，如果超出期限，有权要求补偿或者退货（不优先考虑）。
问题3、产品的检验和付款方式
分析：向对方保证质量问题，有必要是向对方出示我们的合格证书。付款采取预付订金，交货确认后3个工作日内银行转账的方式付款
六．程序及具体策略
1.开局；
方案一；感情交流式开局策略；通过谈及双方合作后情况新是感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，除按照互利共赢的模式。
方案二；采取进攻时开具策略；营造低调谈判气氛，明确指出有多家销售商，开出高价格，一直找心理优势，是我方处于主动地位。
2. 中期阶段
A， 层层推进，步步为营的策略；有技巧的提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
B， 把我让步原则；明确我方核心利益所在i，实行以退为进策略，退一步进两步，做到与会补偿，充分利用手中筹码，是当时可以退让
C， 突出优势；一资料作支撑，以理服人，强带哦与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的商家谈判
D， 打破僵局（这是逼不得已的策略）；合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在课运用把我肯定对方形式，否定方式之的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3. 休息阶段，根据实际情况对原有方案进行调整
4. 最后谈判阶段
A． 把握底线；适时运用这种调和策略。严格把握最后让步的幅度
B． 埋下契机；形成一体化谈判，一起建立长期合作关系
C． 达成协议；明确最终谈判结果。厨师会议记录和合同范本，请对方确认，，并确定正式签订合同时间
七；准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
当双方当事人观点（提交日期、价格方面等）达成一致时，即签订成交合同。双方必须履行合同中所涉及到的相关事宜，如有一方违反或没有按照合同中的条款做时，另一方理应受法律保护，得到相应的赔偿。
注：《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
㈣ 作为学生，该如何模拟商务谈判
以谈判的目标为标准，可将商务谈判分为不求交易结果的谈判、意向书和协议书的谈判、准合同和合同的谈判、索赔谈判。 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：
1.以经济利益为谈判的目的.国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。
2.以经济利益作为谈判的主要评价指标
3.以价格作为谈判的核心
所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。
商务谈判礼仪（一）--谈判准备
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
商务谈判礼仪（二）--谈判之初
判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
商务谈判礼仪（三）--谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
商务谈判礼仪（四）--谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。
助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。
签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
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主谈：胡达，公司谈判全权代表；
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法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
四、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、 索赔目标：
报价：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
终极挑战007
2007年5月28日
http://mmhuda.blog.163.com/blog/static/30103371200743121624419/
㈦ 学生如何模拟商务谈判
谈判议题确定： 在比赛举行一周前，由各参赛队派出代表进行抽签，决定谈判议题，谈判议题包括A、B两个公司及公司背景资料，公司市场地位、公司市场前景、公司资本结构，并说明谈判类型，如企业兼并或企业收购等。谈判议题相同的双方互为谈判对手，在确定议题后，双方抽签决定在比赛中所扮演的角色。
选手赛前准备：在参赛团队确定议题后，根据抽签结果并结合当今市场形势，对议题中的相关资料和数据进行分析，明确本方优势，综合以上分析确定本方通过谈判所要达成的目标以及可接受的谈判条件。
选手赛前培训：主办方将在选手报名并确定分组后，对参赛选手进行赛前培训。