地产活动策划书

① 房地产营销活动策划方案

2021年，不要再用降价、打折来做房地产促销了，直接上货真价实的实惠，嫁接佑商爆销模式，让回客户搬礼答品回家，让开发商回笼资金，让厂家清空库存。

佑商爆销模式是国内爆销车位模式创始人，开启了房地产项目销售狂潮，实行简单、粗暴、高效的方式，颠覆传统车位销售模式，转变观念，创新思维。

全面实现共创、共享、共赢，运用五项权益，让消费者感到超值 。

业主零首付，享五项权益：

让开发商快速变、让代理商华丽转型、让参与方共享共赢！实打实的福利，看得见的优惠，拿得走的礼品。

以售价十万车位为例：

①拿10万家电 现场搬走；

②送10万汽车 现场开走；

③返10万礼券 现场充值；

④得10万车位 现场办理；

⑤赚10万收益 月月分利；

“爆销模式”整合三方资源，与上千家品牌厂家结合，为解决房地产“销售难”提供赠品的供应商，实现共赢的局面，让开放商快速清空库存车位，让业主买车位等于赚车位，让品牌商批量出货。

② 房地产促销策划方案

房地产策划分为以下三个内容。如果以下工作全部由房地产策划公司执行就叫做专房地产全程策划。根据需属要开发商可以选择不同的菜单。
一，项目的前期定位策划:即房地产开发项目的可行性研究，包括市场调研，项目定位，项目的经济效益分析等。
二，项目的推广整合策划:包括项目的VI设计，项目推广期、促销期、强销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等等。
三，项目的销售招商策划:包括售楼人员培训，销售手册的编制，分阶段销售价格的确定等；项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划。

③ 房地产销售策划书(模拟的)

可口可乐为何活了一百多岁

咨询部假如可口可乐的所有公司所有财产在今天突然化为灰烬，只要我还拥有“可口可乐”这块商标，我就可以肯定地向大家宣布：半年后，市场上将拥有一个与现在规模完全一样的新的可口可乐公司。
——可口可乐公司创始人艾萨·坎德勒
世界上第一瓶可口可乐于1886年诞生在美国，距今已有123年的历史。这种神奇的饮料以它不可抗拒的魅力征服了全世界数以亿计的消费者，成为“世界饮料之王”，甚至有“饮料日不落帝国”的赞誉。
全息介质营销理论认为，任何产品都有它的生命周期，都要经历导入期、成长期、成熟期和衰退期的时段。每一个时段都能代表着消费者的产品观念。产品生命周期的长短主要由传播力、传播的刺激度，消费者反应的麻木层次来决定。当产品在成长期和成熟期达到一定高度时，如果不及时的控制传播节奏及传播理念，产品会很快进入衰退期。可口可乐除了它本身独特的甘甜、爽口、刺激的口感外，可口可乐公司先进的管理理念才是造就它今天局面的关键。无论是广告、营销、渠道的方向，还是策划、战略、产品的创新都是成就可口可乐仍立于“塔尖”的重要因素。分析这些管理理念，对我们本土的饮料企业探索成功、寻求发展，必将有着重大的影响及深远的意义。
品牌的建立
广告是一种概念
在世界各地大行其道的可口可乐在其百年发展进程中，广告发挥了至关重要的作用，紧贴市场的广告策略为其建立最有价值品牌地位功不可没。而作为广告核心内容的广告语则是品牌定位的一种明确表达方式，通过各种传播媒介到达消费人群，一切有关市场的活动都应与其遥相呼应，相得益彰。
我们从可口可乐广告语变化来回顾世界品牌的发展历程，特别是在中国市场的成功经验，对国内企业会有一定借鉴意义。
请喝可口可乐
从1886年第一瓶可口可乐问世到美国本土第一家工厂建立，可口可乐处于初级发展阶段，需要更多的人去品尝可口可乐，“请喝可口可乐”成为其活动主题，在其后十几年里，虽不时会有新的广告语出现，但主要是从产品的功能层面去宣传，解渴、好味道、清凉等，如，新鲜、美味、满意就是可口可乐；口渴时的享受等。
挡不住的感觉
1978年第一批可口可乐产品进入中国市场，上世纪80年代第一家合资工厂建立，当时的中国处于改革开放初期，许多中国人还不习惯这种有“中药味道”的饮料，况且价格偏高。可口可乐把市场重点放在了几个主要城市，利用中国本土饮料渠道的优势，在夯实各项基础工作的同时，带来了全新的营销理念，在外来文化大举入侵的同时，可口可乐也以“贵族”的身份受到部分人的青睐。“挡不住的感觉”是当时最为流行的广告语，也表达了可口可乐要带给人们的一种精神层面的东西，实际上也代表着人们对西方文化的好奇和向往。
尽情尽畅，永远是可口可乐
1996年亚特兰大（可口可乐总部）奥运会应是可口可乐在中国市场最为辉煌的时刻。全国已有23家装瓶厂，可口可乐品牌成为最有价值品牌。产品经常供不应求，在中国市场每年保持20%以上的高速增长。
“尽情尽畅，永远是可口可乐”既表达了酣畅淋漓的感觉，又体现了可口可乐的自信和大气。
实际上这个时候可口可乐才真正找到品牌的核心内容ALWAYS（永远）。既有传统和古典，又不乏激情与活力。
每刻尽可乐，可口可乐
进入21世纪，可口可乐开始感觉到前所未有的竞争压力。首先是总部对中国市场寄予厚望，督促加快发展步伐，但随着国内饮料行业逐步成熟，以非常可乐、旭日升、健力宝等为代表的国产饮料抢城掳池，提前占据了许多二三级市场，分刮了许多青少年消费对象；消费者消费多样性，使得可口可乐不得不改变市场策略。
以不变应万变，还是以变应变？
“每刻尽可乐” 是基于当时的市场环境提出的
“刻”体现在时间上，表达可口可乐紧跟时代步伐，以谢霆锋、张柏芝等当红歌星为代言，目标锁定在青少年一代，以此达到抗衡百事可乐的目的。说明无论过去、现在和未来，永远是可口可乐。
“尽”体现在空间上，一方面公司从碳酸饮料向全饮料公司转移，全方位开发茶、果汁、水等产品，另一方面开发二三级城市，并开始拓展农村市场，价位越发趋于大众化、平民化。
最近几年，可口可乐更是与时俱进，不失时机地寻找市场机会。开展网络营销、体育营销等方式吸引消费者注意。同时根据一些事件产生的广告语也是值得称道的，例如：
抓住这感觉
可口可乐，节日倍添欢乐
看足球齐加油，喝可口可乐
春节刘翔的回家版。“每一个回家的方向都有可口可乐”也是每刻尽可乐的一个延伸。
综观可口可乐的发展历程，从广告语的变迁，总是与品牌的市场定位紧密相连，总结起来有如下特点：
★言简意赅的广告语不仅便于记忆，更能使人们容易产生品牌联想。
★广告语是根据当时产品所处市场地位、竞争环境等因素而制定的，是为市场拓展服务的。
★广告语是品牌定位的一种文字表达方式，可在文字表达形式上改变，核心内容和方向不要轻易改变。如非常可乐从“中国人自己的可乐”到“年轻没有失败”;从“非常可乐，非常选择”到现在的“有喜事，当然是非常可乐”，产品定位模糊，无法深入人心。
★一个品牌的产生过程是一个不断累积过程，是一个不断深入过程。从请喝可口可乐到每刻尽可乐，是前后相关联的，内涵逐步丰富。
很多企业在广告语问题上常感困惑，在“变”与“|不变”的问题上左右为难。“不变”很容易使品牌老化；“变”则很容易产生未知风险。实际上可口可乐的成功来源于长期明确的市场定位，特别是广告内容和形式的创新，赋予这个百年品牌新的生命和活力。
营销是一种方法
可口可乐认为：营销不应该是什么高深莫测的理论，而是一种能够应用在具体工作中，去帮助解决实际问题的行为。
可口可乐认为：营销，是一个组织用来促进其产品销售的所有行为。它包括战略和战术两个部分。
可口可乐认为：营销的意义主要表现在企业行为的两个方面，一是创造消费者的需求；二是强化消费者对品牌的认知。
可口可乐觉得营销并不神秘，总结可口可乐在中国获得的巨大成功，最主要得益于它的营销战略与战术相得益彰的完美结合。我们完全可以用“三种营销利器”来概括：即赞助、促销活动、合作店牌。
第一种营销利器：赞助
赞助是公共关系的一种形式，可口可乐通过赞助体育、教育以及文化等各类活动强化品牌形象，提升品牌美誉度，营造饮用氛围，从而促进其产品销售。纵观可口可乐的赞助活动，主要表现在以下几个方面：
(一)赞助体育活动
1.赞助奥运会。从1928年可口可乐开始赞
助第9届阿姆斯特丹奥运会那天起，到2000年在悉尼举办的第27届奥运会上，可口可乐参加了每一届的奥运盛会。作为奥运会唯一饮料供应商，可口可乐从饮料、火炬接力、设立国际奥委会博物馆、出版奥运歌曲唱片及历史书到电视台转播等项目的赞助，都显示出了一个全球销量最多的饮料品牌对一项关注者最多的全球性活动的无限热忱。
可口可乐在把“更快、更高、更强”的奥运精神注入到自己品牌的每个细胞的同时，人们已然开始对可口可乐产生情感利益：即喝下的不仅仅是一种饮料，更是一种“运动、奔放、向上”的精神，这些正好吻合了可口可乐“乐观奔放、积极向上、勇于面对困难”的品牌核心价值。因此，通过赞助奥运会，可口可乐的品牌和消费者紧紧地联系在了一起。
2 .赞助世界及中国足球。就全球范围而言，足球一直是可口可乐最重要赞助项目之一，也是可口可乐最为宝贵的市场资产。作为国际足联和世界杯的长期合作伙伴，从1974开始，可口可乐就成为每届世界杯的主要赞助商之一，可口可乐拥有在全球推动足球运动无可争议的领先地位。贯穿于足球运动的精神则恰恰是可口可乐品牌所一贯主张的核心价值。在中国，可口可乐对中国足球事业的支持，使可口可乐将其品牌在全球范围内与足球的渊源恰如其分地本土化，并由此建立起与中国球迷强有力的感性沟通模式。从2001年开始，可口可乐通过一系列围绕中国足球的公关推广活动，把中国消费者对可口可乐的品牌认知推向了一个新的高度。
（二）赞助社会公益活动
进入中国以来，可口可乐在支持中国体育发展的同时，也不遗余力对中国的社会公益进行着大力资助。1993年起，可口可乐在中国26个省捐建了52所可口可乐希望小学，捐赠100个希望书库，使6万多名儿童重返校园。从2001年开始，为千余名可口可乐希望小学的校长和教师提供专业的电脑培训。为希望小学提供后续扶持基金，并同时开始在全国兴建30个网络学习中心和52个多媒体教室及电视教学点。此外，可口可乐还与各地装瓶厂联合设立“可口可乐第一代乡村大学生奖学金”，资助678名从偏僻乡村奋发图强第一次考取大学的青年完成大学学业。时至今日，可口可乐及其装瓶厂已在中国公益事业方面投入超过三千多万元人民币。
2001年，在中国青少年发展基金会和捐助者可口可乐（中国）有限公司推动下，专门用于林地浇灌的全国保护母亲河行动的第一口井在河北怀来县天漠沙丘出水。这是可口可乐公司继2000年为当地捐助百万树苗后，再次捐款，在天漠沙丘周围打井5口，彻底解决百万树苗灌溉问题。作为营销策略，“取之于消费者，回报于社会，投身于公益事业”，为可口可乐的品牌赢得了良好的美誉度，同时也为可口可乐在中国的成功,奠定了坚实的社会基础。
第二种营销利器：促销活动
促销是什么？不同的公司、学者对促销有着不同的定义。可口可乐认为：促销是一种特殊活动，它向客户和消费者提供购买我们产品的附加理由。通常，它具有短期提升销售量和利润目标的功能。促销的主要作用是：增加短期的销售量，支持新产品或新包装；加强品牌形象，刺激消费者对产品的了解和需要；增加售点客流量和销售量并带给客户主要的利益。
可口可乐为提高产品的市场占有率与行业渗透率，非常重视促销活动的运用。促销与广告不同，广告为消费者提供了购买理由，促销却提供了购买刺激。对于可口可乐，促销可以分为三个层面：
(一)针对经销商的促销
针对经销商的促销是指可口可乐向其分销组织，主要包括批发商与零售商举办的促销活动。目的一般是为了获得或增加可口可乐系列产品的销量，或鼓励零售商在卖场中做某类特别的销售活动。针对经销商，可口可乐主要采取价格优惠与折扣的促销方式。此外，对经销商提供短期赊销支持、销售及生动化竞赛、免费旅游、季度抽奖等活动，用以激发经销商的经销热情。
(二)针对销售人员的促销
针对销售人员的促销，是可口可乐公司为激励销售人员对其系列产品做额外销售努力所采取的奖励措施。对销售人员，可口可乐通常采取奖励直接与销售业绩挂钩形式，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，或提供一定的福利奖励方式。
(三)针对消费者的促销
这种促销方式是制造商直接针对消费者展开的。目的是诱导消费者，促进其直接购买本品牌。由于针对消费者的促销是决胜售点的“临门一脚”，所以在这里我们将着重把可口可乐针对消费者的促方式做详细阐释。可口可乐针对消费者的促销方法主要有：
1.免费品尝
主要用于新产品上市或进入一个新市场之时。免费品尝可以给消费者提供试用产品的机会，其目的是把产品直接送到消费者手中，特别是可以吸引那些目前并不饮用可口可乐产品的消费者惠顾。
2.特价销售
在特定时期，阶段性地降低价格用以促进销售的方式。特价销售，一般是在节庆日及软饮料销售旺季，或在竞争激烈时采用较多。
3.增量包装
产品的售价不变，但包装容量有所增加。
4.联合促销
是指可口可乐和其他生产厂商或其分销商合作，共同进行广告及共同推广产品的行为。比如，2001年可口可乐与方正电脑合作，共同推出“可口可乐——方正电脑动感互联你我他”大型联合促销活动。在活动中，消费者只要购买可口可乐产品，就有机会赢得方正电脑。
第三种营销利器：合作店牌
走在大街小巷，我们很容易就能看到一些超市、食杂店，以及餐厅、酒楼自身招牌的两侧或是单侧，往往带有可口可乐的中文或英文标志。这些带有可口可乐品牌名称的售点招牌就是“合作店牌”。合作店牌是由可口可乐公司出资制作，免费赠送给客户，用来挂在售点，或者作为商店自身装饰的一种行为。合作店牌是可口可乐所独创的一种营销形式，并由于可口可乐的成功运用，乃至引起了业内一些其他企业的纷纷效仿。合作店牌的出现，可谓是将万千优点集于一身。
渠道是一种形式
我们都说营销是要发现与满足消费者的需求，但消费者的需求总要落地，在消费场所去满足，而从企业到消费场所的途径就构成了渠道。消费者的需求绝大部分是本身就已存在的，营销人员是能够通过一定的营销工具或途径来把握，进行挖掘与发现的。但消费者这种需求则有可能在非常不同的地方去实现，如将喜欢在餐饮场所喝啤酒的习惯带到家里来，从而形成另外一个消费场所，进而形成一条新渠道。所以，消费者需求在不同环境、不同场所上获得满足，将使企业的渠道构建越来越复杂。
百年品牌的成功最主要的是品牌的成功，但百年品牌在全球范围内仍是不止步地增长，应该说是与渠道构建及开发有很大关系。可口可乐公司了非常好的证明：公司主张的产品“无处不在”，实际上就是除了进行渠道深挖之外，不断地开发新渠道的结果。
可口可乐公司20世纪70年代进入中国。这三十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从1979年重返中国时只进入高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐送进街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正达到无处不在。到现在，可口可乐产品在中国有些城市已达到铺货率高于100%。有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品。
总之，开发新渠道，问题不在于我们的产品如何好，招商政策如何优惠，渠道模式如何新颖，企业决心如何大以及资金如何雄厚，更多在于首先是亲近消费者，然后发现消费者的消费需求，从而发现以前未发现的、独有的渠道资源，并且企业也要以与渠道共荣、共建、共应竞争为使命，才能使渠道为其所用，渠道资源被其所占有，新渠道也会层出不穷并为企业的营销作出贡献。
一百多年的可口可乐，正是在人性中寻找到一个积极的价值观，然后通过无数个不同时间的成功营销，让一时的成功累计成品牌的百年不倒。
理念的定位
本土化：是一种灵活
如今的可口可乐已成了一种全球性的文化标志，但在风靡全球的同时，可口可乐仍保持着清醒的头脑，没有固执己见地一味传播、销售美国观念，而是在不同的地区、文化背景、宗教团体和种族中采取分而治之的策略。比如可口可乐公司的广告口号是“无法抓住的好感觉”(Can’t beat that feeling)，在日本改为“我感受可乐”(I feel cola)，在意大利改为“独一无二的感受”(Unique sensation)，在智利又改成了“生活的感觉”(The feeling of life)，广告信息始终反映着当地的文化，在不同时期有不同的依托对象和显示途径、生成方式，无一不是随着具体的时空情境而及时调整自身在文化形态中的位置。在中国，可口可乐更是淋漓尽致的体现了这一精髓。
推广：以本土形象、本土文字、本土活动为依托
可口可乐虽然是国际品质、国际品牌，但在消费者眼里，却永远是邻家风范，完全没有遥不可及的感觉。当我们看到的都是“DELL”、“PANASONIC”、“NESTLE”等英文标识时，我们见到最多的却是中文的“可口可乐”、“雪碧”、“芬达”等字样，在任何一个销售的终端里，可口可乐公司也要求必须是中文标识而不是英文标识正对着消费者！
推广只有以本土形象、文字、活动为依托，本土化才能渗透到骨子里。2003年的奥运会火炬接力，虽然在北京有好几个奥运会TOP合作伙伴，但真正做到深入民心的可能只有可口可乐公司一个。排开现场的气氛营造、活动开展、人手一面中国的小国旗外，可口可乐还制造了一批纪念罐来纪念这次盛大的中国国内的火炬接力活动，可口可乐北京公司的宋泰山总经理甚至还担当了火炬接力手。
国际化意识下的本土VI展示及形象，并不会抹杀国际品牌的国际形象，反而是相辅相成。“最本土的就是最国际的”，反过来“最国际的一定也可成为最本土的”。
广告：明星必须能与我们面对面心贴心
可口可乐公司并不绝对信奉超级巨星，就像宝洁公司也很少用超级明星做广告一样，广告告知并不是自古“超级明星一条路”。在近期的广告里面，可口可乐的本土化实施力度越来越大，成果非常突出，吸引消费者效果再现。无论是刘翔还是腾海滨，在国内，最终风头应该都盖过了贝克汉姆、珍妮杰克逊等大牌国际体育和娱乐明星的广告效应。
当然，还有最近在电视中热播的刘翔、S.H.E、潘炜柏、余文乐系列情景广告剧，都是邻家大男孩、大女孩及老百姓最喜闻乐见的一些情节安排，非常有感染力，非常贴近民众。其实，可口可乐的本土化还有更深一层的含义，那就是无论是产品、代言人，都与各地的消费者没有距离！
当然，这里还不得不提的是，可口可乐公司还在每年元旦春节前后运用了人见人爱、体现中国民俗的阿福形象，节庆之日，贴在家门口，握在手心上，那份浓浓的本土文化之情，有谁能挡得住呢？
多元化：是一种巩固
《远东经济评论》曾有一篇评论说，可口可乐是一家有悠久历史的公司，也是世界上最成功的公司之一，但它正在重塑自身。尽管怀抱着最有价值的品牌，但这家苏打水生产商正在向所有可饮用产品领域进军，试图将自己改造成为一家本土化的“全面的饮料公司”。在亚洲，可口可乐的这种多元化战略体现的更加明显。因为亚洲碳酸饮料的受欢迎程度从来就无法同美国和欧洲相比。甚至是在最发达的市场，如中国香港和韩国。亚洲消费者每人每年消费的碳酸饮料不到100罐，而美国人要豪饮395罐。所以，可口可乐亚洲国家的总经理们一直对采用“本土化思维，本土化行动”战略热心有加。仅去年，可口可乐就在45个亚洲国家推出了15种新饮料品种。
在中国，可口可乐也正在向一个多品牌、全面的饮料公司方向发展，并且其多品牌战略已初见成效。据最近由国家统计局和中华全国商业信息中心对全国各地30个省市的1100家大型零售企业调查结果显示，可口可乐全年销售额在碳酸饮料行业排名第一，雪碧、醒目、芬达分别排名第二、第四、第五。可口可乐系列产品在中国市场上成为最受欢迎的软饮料，占有率达35%。
中国营销20年：为何没有自己的可口可乐
这个问题确实值得我们回味和思考，中国营销20年，我们抓住了4P、4C不放，不断挖掘新需求，不断开发新产品，结果呢？我们的产品丰富了，不仅数量越来越多，而且品种也是越来越多。但我们却在这不断地细分中迷失了。如果要问，你所推崇的营销最高境界究竟是什么？
像可口可乐一样做营销
这里并不是说像可口可乐一样做品牌。如果讲做品牌，做公关，做媒体投放，做广告片，做活动等，这都是技巧，或者更准确地说，都是有组织的技巧。而更值得佩服的是可口可乐产品线的单一化。在一片细分的呐喊中，在到处要求关注消费者需求的浪潮中，可口可乐呈现在我们眼前的始终是一样东西——可乐。这才是真正的经营战略！ 当市场上，看到娃哈哈的非常咖啡可乐在市场上折腾得上蹿下跳时,为什么可口可乐依然没啥反应？
看看可口可乐和宝洁，一个不出新产品，一个却不停地出新产品，哪个在中国市场表现更好？答案不言而喻。宝洁前两年在某些市场还被丝宝打得“溃不成军”，被迫降价，而可口可乐和百事可乐呢，这两家的价格完全在他们的操控之中，因此它们的利润状况也好得多。
中国的制造业，学了这么久的营销和品牌，似乎是把别人的“皮毛”扛回了家。
所以我们看到在中国的快速消费品行业里，在中国人的产业舞台上，经历过各种各样的争斗，但在本质上并没有出现真正的巨无霸产品和企业。
谁有机会成为中国的可口可乐
中国与国外的情况不同，任何产品无法突破文化隔离。
如现在的白酒无法形成50亿元甚至上100亿元的规模，最主要的原因是大家都在将产地或者区域特色做为品牌的核心，在形成所谓鲜明定位个性的同时给自身设置了大认同的规模障碍。于是我们大谈“区域化营销”，因地制宜等等。但此时很多人忘记了，这种隔离在很大程度上，是我们自己给自己套上的枷锁。
品牌是产品价值的识别和认同符号，品牌主张能够覆盖多少区域和群体，决定了产品能够达到什么样的规模。所以能够走向可口可乐的品牌，一定是大俗大雅的，决不是什么历史、年份、风雅之类人为捏造的东西。它一定是精神和心理可以共鸣的感受，因此从这个意义上讲，现有市场品牌中的“民牌”比“名牌”可能更有机会冲到50亿元，甚至更多。
品牌有认知属性，而大俗大雅的品牌有最广泛的内涵认知，只有通俗简单的才是能上下通杀的。
同时阻碍中国品牌成为可口可乐的一个重要障碍就是：现在大部分品牌所用的渠道无法承载数十亿乃至上百亿的销售规模。对于有些企业而言甚至这是最主要的原因。“随处可买、价格基本一致”是对渠道的基本要求，就像可乐一样。只有实施“大区域严控、区域内流通、重点终端辅销”的渠道模式才能成就中国的可口可乐。因为“规模利润”是企业至高的追求。在这条“规模”的道路上，资本整合、品牌整合、渠道整合将是大势所趋。
中国自己的可口可乐虽然现在还没有出现，但我们相信在未来10年至20年间，它一定会出现。

④ 房地产营销策划书

楼市的逐步升温

地产营销随着不断完善、拓展和延伸，在地产营销的新思路、新趋势中出现了营销策划，它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际cao作性更高。随着国内房地产市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的战略武器，策划书是营销策划的反映。在此谈一谈策划书的编制问题。
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一、营销策划书编制的原则

为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则：
（一）逻辑思维原则：策划的饿目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析房地产发展现状，再把策划中心全盘托出，其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。
（二） 简洁朴实原则：要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际cao作指导意义。
（三可cao作性原则：编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中中的每个人的工作及各还击关系的处理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案创意再好也无任何价值，不易于cao作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂显效低。
（四）创意新颖原则：要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受，新颖的查是策划书的核心内容。

二、营销策划书的基本内容

策划书按道理没有一成不变的格式，它依附于产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是相同的。
因此，我们可以等同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式，
封面：
策划书的封面可提供以下信息：策划书的名称；客户名称；策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定的时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
策划书正文部分主要包括：

（一）策划目的

要对本营销策划所要达到的目标，宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或2强调执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量的完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
初步房地产业，缺乏实际cao作经验。尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点、项目特点策划出一套营销计划。
某地产项目改变功能和用途，原有的营销案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。
企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
发展商原营销实施方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
房地产市场行情发生变化，原经销案已不适应变化后的市场。
发展商在总的营销实施方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
一般的房地产营销策划书文案中，对策划书的目的说的非常具体，都会出现类似如下前言：承蒙某某房地产开发有限公司的信任，委托我们某某广告策划公司参与某某城市广场的前期营销策划。我们通过对该项目的市场分析和项目定位，又抽调出大批市场调研人员深入市场，针对该项目进行了全面的市场调研，从而说明某某城市广场项目营销对公司长远、近期利益及对长期系列影响的重要性，要求公司各级领导及项目小组、各环节部门达成共识，完成任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

（二）、分析当前的营销环境状况

对同类楼盘及住宅产品市场状况、竞争状况、楼盘销售价格及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为制定相应的营销策略，采取正确的营销策略提供依据，“知己知彼方能百战百胜”，因为这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析

房地产市场总体概述；
区域竞争性楼盘分析；
楼盘的市场性、现实市场及潜在市场状况；

市场成长状况，楼盘目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的楼盘营销侧重点如何，相应营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。
目标客户群体对楼盘的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展的前景。

2、对楼市影响因素进行分析。

主要是对影响楼盘销售的不可控因素进行分析；如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如置业者收入水平，消费结构的变化，消费心理及文化层次等，对一些商业物业的营销策划还应考虑周边地区人口分布状况，商业网点分布状况及片区商业业态形成等发展趋势。

（三）市场机会与问题分析。
所谓的营销实施方案，就是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键，只要找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对项目目前营销现状进行问题分析，一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：发展商知名度不高，项目地段不佳，形象不佳影响产品销售。
项目整体规划欠佳，功能不全，被客户冷落；
项目包装太差，提不起目标客户群体的购买兴趣；
楼盘价格定位不当；
目标客户群体定位缺乏科学性，使销售渠道不畅；
促销方式不佳，客户不了解楼盘；
广告投入太少，难以启动市场；
销售人员服务质量不高，客户有不满情绪；
售后服务缺乏保证，客户购房后的顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对项目特点分析优秀、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或目标客户群热点，进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要目标客户群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

（四）营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售率为%，预计销售日期为XX天。

（五）营销战略

1、营销宗旨

一般发展商在企业策划案中注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品正确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以楼盘主要目标客户群体为销售重点。
建立起畅通的销售渠道，不断拓展销售区域。

2、竞争策略

通过前面房地产市场机会点与问题分析，提出合理的推广策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1）项目定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使楼盘迅速启动市场。
2）功能定位：功能定位涉及到定位产品质量的优于劣。一般来说，功能齐全的住宅物业是深受置业者欢迎，是十分具有市场竞争力和生命力的。楼盘功能定位科学，即为进入市场销售提供了有力的保证。
3）楼盘品牌：要形成一定知名度、美誉度，树立广大置业者心目中的知名品牌，必须有强烈的创造意识。
4） 楼盘包装：楼盘作为不可移性的特殊商品，其包装与其它市场销售的产品一样，十分重要，包装作为楼盘给目标客户群体的第一印象，需要能迎合置业者质量满意的包装策略。
5）价格策略：这里强调几个普通性原则；
销售当时的市场环境；
周边楼盘的质量及销售状况；
楼盘自身的客观条件；
销售战略及销售进度安排；
发展商的成本及营销目标；
以成本为基础，以同区域竞争的同类楼盘价格为参考，使楼盘销售价格更具竞争力，若发展商以楼盘价格为销售优势的则更应注重价格策略的制定。

3、销售渠道。项目目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励销售代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。

4、广告宣传计划。

（1）、原则

服从公司整体营销宣传策略，树立楼盘形象，同时塑造企业品牌形象。
强调项目品牌形象的个性化，要求在广告诉求中统一广告风格，在一定推广阶段应推出一致的广告宣传。
强调选择广告宣传媒体多样化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
不定期地配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行。

（2）、广告目标

建立并树立项目品牌形象。
明确提出将项目包装成何种效果。
有力促进楼盘销售。

（3）、广告方式

全方位、立体化、多层面、多角度、密疏相间的强使渗透。

（4）、广告风格

自始至终将楼盘推广语、LOGO等贯穿楼盘销售推广过程中；
重点突出项目的各项优势；
注重积累发展商及楼盘品牌，凸显丰厚的文化底蕴；
强调广告风格以平实、自然、以情动人为主，其它为辅。

（5）、卖点整合

项目适合炒作的概念。
楼盘所具有的各种功能，各项技术指标，包括片区地理位置，交通状况、教育环境、商业氛围、智能化物业管理等综合卖点。
（6）实施步骤可按以下方式进行：
策划期内前期推出产品形象广告
各销售时段广告。如销售筹备期、内部认购期、公开发售期、巩固期（入伙期）。
节假日、重大活动前推出促销广告。
把握时机进行公关活动，接触消费者。
积极利用新闻媒体，善于创造利用新闻时间提高楼盘知名度。

5、具体行动方案

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密、cao作性强有不失灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以最低的费用取得良好的效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季的营销侧重点，抓住旺季营销优势。

六、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整体营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用，阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不在详谈，企业可凭借经验具体分析制定。

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