❶ 房地产营销策划书
楼市的逐步升温
地产营销随着不断完善、拓展和延伸，在地产营销的新思路、新趋势中出现了营销策划，它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际cao作性更高。随着国内房地产市场竞争日益激烈，好的营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的战略武器，策划书是营销策划的反映。在此谈一谈策划书的编制问题。
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一、营销策划书编制的原则
为了提高策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则：
（一）逻辑思维原则：策划的饿目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析房地产发展现状，再把策划中心全盘托出，其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。
（二） 简洁朴实原则：要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际cao作指导意义。
（三可cao作性原则：编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中中的每个人的工作及各还击关系的处理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案创意再好也无任何价值，不易于cao作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂显效低。
（四）创意新颖原则：要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受，新颖的查是策划书的核心内容。
二、营销策划书的基本内容
策划书按道理没有一成不变的格式，它依附于产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是从营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是相同的。
因此，我们可以等同探讨营销策划书的一些基本内容及编制格式，
封面：
策划书的封面可提供以下信息：策划书的名称；客户名称；策划完成日期及本策划适用时间段。因为营销策划具有一定的时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。
策划书正文部分主要包括：
（一）策划目的
要对本营销策划所要达到的目标，宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或2强调执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量的完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：
初步房地产业，缺乏实际cao作经验。尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点、项目特点策划出一套营销计划。
某地产项目改变功能和用途，原有的营销案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的营销方案。
企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。
发展商原营销实施方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。
房地产市场行情发生变化，原经销案已不适应变化后的市场。
发展商在总的营销实施方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。
一般的房地产营销策划书文案中，对策划书的目的说的非常具体，都会出现类似如下前言：承蒙某某房地产开发有限公司的信任，委托我们某某广告策划公司参与某某城市广场的前期营销策划。我们通过对该项目的市场分析和项目定位，又抽调出大批市场调研人员深入市场，针对该项目进行了全面的市场调研，从而说明某某城市广场项目营销对公司长远、近期利益及对长期系列影响的重要性，要求公司各级领导及项目小组、各环节部门达成共识，完成任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
（二）、分析当前的营销环境状况
对同类楼盘及住宅产品市场状况、竞争状况、楼盘销售价格及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为制定相应的营销策略，采取正确的营销策略提供依据，“知己知彼方能百战百胜”，因为这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：
1、当前市场状况及市场前景分析
房地产市场总体概述；
区域竞争性楼盘分析；
楼盘的市场性、现实市场及潜在市场状况；
市场成长状况，楼盘目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的楼盘营销侧重点如何，相应营销策略效果如何，需求变化对产品市场的影响。
目标客户群体对楼盘的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展的前景。
2、对楼市影响因素进行分析。
主要是对影响楼盘销售的不可控因素进行分析；如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如置业者收入水平，消费结构的变化，消费心理及文化层次等，对一些商业物业的营销策划还应考虑周边地区人口分布状况，商业网点分布状况及片区商业业态形成等发展趋势。
（三）市场机会与问题分析。
所谓的营销实施方案，就是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键，只要找准了市场机会，策划就成功了一半。
1、针对项目目前营销现状进行问题分析，一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：发展商知名度不高，项目地段不佳，形象不佳影响产品销售。
项目整体规划欠佳，功能不全，被客户冷落；
项目包装太差，提不起目标客户群体的购买兴趣；
楼盘价格定位不当；
目标客户群体定位缺乏科学性，使销售渠道不畅；
促销方式不佳，客户不了解楼盘；
广告投入太少，难以启动市场；
销售人员服务质量不高，客户有不满情绪；
售后服务缺乏保证，客户购房后的顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对项目特点分析优秀、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或目标客户群热点，进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要目标客户群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
（四）营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售率为%，预计销售日期为XX天。
（五）营销战略
1、营销宗旨
一般发展商在企业策划案中注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品正确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以楼盘主要目标客户群体为销售重点。
建立起畅通的销售渠道，不断拓展销售区域。
2、竞争策略
通过前面房地产市场机会点与问题分析，提出合理的推广策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1）项目定位：产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使楼盘迅速启动市场。
2）功能定位：功能定位涉及到定位产品质量的优于劣。一般来说，功能齐全的住宅物业是深受置业者欢迎，是十分具有市场竞争力和生命力的。楼盘功能定位科学，即为进入市场销售提供了有力的保证。
3）楼盘品牌：要形成一定知名度、美誉度，树立广大置业者心目中的知名品牌，必须有强烈的创造意识。
4） 楼盘包装：楼盘作为不可移性的特殊商品，其包装与其它市场销售的产品一样，十分重要，包装作为楼盘给目标客户群体的第一印象，需要能迎合置业者质量满意的包装策略。
5）价格策略：这里强调几个普通性原则；
销售当时的市场环境；
周边楼盘的质量及销售状况；
楼盘自身的客观条件；
销售战略及销售进度安排；
发展商的成本及营销目标；
以成本为基础，以同区域竞争的同类楼盘价格为参考，使楼盘销售价格更具竞争力，若发展商以楼盘价格为销售优势的则更应注重价格策略的制定。
3、销售渠道。项目目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励销售代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
4、广告宣传计划。
（1）、原则
服从公司整体营销宣传策略，树立楼盘形象，同时塑造企业品牌形象。
强调项目品牌形象的个性化，要求在广告诉求中统一广告风格，在一定推广阶段应推出一致的广告宣传。
强调选择广告宣传媒体多样化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
不定期地配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行。
（2）、广告目标
建立并树立项目品牌形象。
明确提出将项目包装成何种效果。
有力促进楼盘销售。
（3）、广告方式
全方位、立体化、多层面、多角度、密疏相间的强使渗透。
（4）、广告风格
自始至终将楼盘推广语、LOGO等贯穿楼盘销售推广过程中；
重点突出项目的各项优势；
注重积累发展商及楼盘品牌，凸显丰厚的文化底蕴；
强调广告风格以平实、自然、以情动人为主，其它为辅。
（5）、卖点整合
项目适合炒作的概念。
楼盘所具有的各种功能，各项技术指标，包括片区地理位置，交通状况、教育环境、商业氛围、智能化物业管理等综合卖点。
（6）实施步骤可按以下方式进行：
策划期内前期推出产品形象广告
各销售时段广告。如销售筹备期、内部认购期、公开发售期、巩固期（入伙期）。
节假日、重大活动前推出促销广告。
把握时机进行公关活动，接触消费者。
积极利用新闻媒体，善于创造利用新闻时间提高楼盘知名度。
5、具体行动方案
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密、cao作性强有不失灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以最低的费用取得良好的效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季的营销侧重点，抓住旺季营销优势。
六、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整体营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用，阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不在详谈，企业可凭借经验具体分析制定。
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❷ 谁有楼盘开业的策划方案
聚鑫荣名优特产品商业街
开 盘 活 动 策 划 提 案
一、前言
聚鑫荣名优特产品商业街项目自销售人员进驻现场至今，在公司双方人员的共同努力配合下，各方面的准备工作陆续到位，项目即将以崭新的姿态全新亮相。
基于本项目推广中借助于名优特产品商业街运作的概念，在开盘期间，所进行之开盘庆典及活动是棋局上的关键，因此为了使项目开盘销售推广能够顺利进行，通过在前期整合项目各项资源的基础上，充分利用开盘活动契机炒热销售现场气氛，同时向公众传达项目信息，力求获得高频度的市场传播机会，使本案在开盘时能够首战告捷。
此次开盘活动的前提是：双方达成共识，在各方面工作准备就绪的情况下，通过双方公司的协调一致配合，力求开盘活动能够一炮打响！因此经公司人员探讨研究初步决定为了前期有更为充足的时间酝酿，本案将于12月7日隆重开盘。
二、开盘活动安排
1、开盘抽奖
通过发放问卷，传播聚鑫荣开盘和 “福禄旺禧送大奖”活动信息，广泛吸引人员到销售现场进行抽奖，以强化开盘气氛，挖掘本案目标客户群体，营造销售契机；
1）抽奖时间：12月7日为期一天（9：30开始）
2）抽奖对象：携问卷或抽奖卷者和意向客户
3）活动地点：聚鑫荣售楼处
4）奖项设置：
一等奖：奖券有“福”字样，厦新A6手机一部 1名
二等奖：奖券有“禄”字样，微波炉一台 3名
三等奖：奖券有“旺”字样，热水壶一台 12名
四等奖：奖券有“禧”字样，聚鑫荣雨伞一把 50名
活动补充说明：凡参与者皆送聚鑫荣见面礼一份（马克杯）
2、开盘舞狮表演（暨财神发红包）
通过开盘舞狮表演，营造项目喜庆吉祥的气氛，使项目在广大客户心目中形成喜庆吉祥意念，更容易为客户所接受。
1）活动时间：上午9：00—12：00 ；
2）活动地点：售楼处门口或沿泉永路500M范围内；
3）活动形式：舞狮：10—12人一组，二头大狮（4人）、二头小狮（2人）绣球（1人）、乐器（3—4人）进行现场技艺表演；
跳财神：一组2人，装扮财神进行现场发红包，以示恭喜发财。
3、聚鑫荣名优特产品“八发拍卖会”
以名优特相关产品拍卖形式获得项目之高频度曝光，内容与项目形象相吻合，首度给参加活动者形成名优特产品商业街之印象，炒热现场气氛，为销售现场聚集人气；
1）时间：12月8—12月10日为期三天；
上午：9：00—12：00 下午：2：30—5：00
2）地点：现场工地（或售楼处侧，元件厂大门口）
3）拍卖形式：由现场主持人主持拍卖；
4）拍卖内容：相关名优特产品及一些较具吸引力的产品。
5）操作思路：8元起价，在拍卖过程中，主要以小额商品贯穿始终，中间穿插，较具吸引力的较大额商品（家电）；每种品类的拍卖商品轮流交替进行，避免重复；
6）每天的拍卖商品例表如下：
产品类别 具体种类 订购数量 经费投入 拍卖形式
茶类 各种茶叶、茶具 4 400 以合件为单位
油类 食用油、色拉油、花生油和调和油等 10 200 以瓶为单位
酒类 白酒 如剑南春、闽台春、茅台、古井贡酒、双沟、洋河、陀牌、二锅头等 5 200 以瓶为单位；
啤酒 惠泉或清源、雪津 5 200 以箱为单位
烟类 七匹狼、红双喜、沉香、石狮、555等 5 500 以条为单位
干货类 经过包装后的香菇、笋干、木耳、及各类干果和肉类加工品等 10 300 以袋为单位
日用品 洗发水、沐浴露、 10 200 以瓶为单位
大家电 电视、微波炉、消毒柜 各1 2600 以台为单位
小家电 电风吹、录音机、高压锅、剃须刀等 各1 300 以台为单位
以上拍卖品费用合计：4900元，预计回收50%，投入50%左右即2450元左右
注：1、为了尽量减少活动投入，采取“即卖即补”的原则，先限定采购一定量的拍卖品，卖完为止。如果在卖不完的情况下，则用于充当第二天拍卖品；
2、以上所列拍卖商品，购买时可根据实际需要而定。
4、开盘优惠促销黄金周
为促进聚鑫荣商业街店面的销售，在经过双方协商的前提下，开盘一周内推出店面促销单元为促销单元，列示如下：
编号 面积m2 底价（元/m2） 双方执行促销价（元/m2） 促销总价（元）
A2 38.61 8000 7800 300000
A9 39.78 8300 8000 318000
A18 41.44 8400 8100 335000
A36 53.68 6800 6600 365000
B15 28.71 6500 6280 180000
注：1）以上促销价每平方米优惠200-300元，在总价上优惠8880-12432元；
2）凡意向客户送雨伞一把；下定者除特价优惠外，送雨伞一把；
5、售楼处现场包装和注意事项：
售楼现场是销售的第一线，是决定销售成败的关键，因此现场包装、气氛渲染至关重要。
1）工地现场：拱门（及拍卖搭台和布幅）、项目围墙周边遍插彩旗；
2）售楼处现场花篮摆放（8个）；
3）凡来现场的顾客以香茗伺候，并赠送礼品（马克杯一个）；
4）开盘前由销售人员负责通知客户于12月7日来售楼处领取礼品和抽奖卷，并告知有抽奖活动和开盘优惠促销等；
5）开盘当天，售楼现场的销控把握至关重要，因此开盘前，应加强销售人员的培训，进行一次现场模拟演习；
三、广告媒体宣传安排
开盘期综合利用各种传媒，多渠道传播楼盘销售、抽奖信息，吸引广大客户入场，提高客户信心，进一步促进销售，塑造项目形象，开创多方共赢的局面。
媒体安排投放情况一览表：
媒体投放渠道 主题和内容 规格形式 发布时间 费用预算
泉州晚报软性报道 主要诉求西郊规划和商业交通发展前景 财经新闻1/3版 2002.11.27 30000元
东南早报 发布项目公开、开盘活动和抽奖信息 东南早报1/2版（单色） 2002.11.28 7920元
泉州晚报预告兼公开版 “政府巨资打造西部商业动脉，泉州首家名优特产品商业街开创西部商业新版图” 1/3版套红 2002.12.6 31652元
泉州晚报夹报 传达项目综合素质形象 随泉州晚报夹送 2002.11.29 43000元
另外，在媒体投放安排的同时，注意利用对户外广告的投入，进一步加大多项目宣传力度。
1、 现场信息传递：售楼处业务员现场项目卖点元素的传达；
2、 布条广告：周边区域各主要路口布幅、布条张挂；
3、 前期销售人员的派报和问卷发放（北峰、丰州、江南、浮桥和西郊等地）
四、活动经费预算
1、开盘抽奖：8060元（除雨伞和马克杯以外，其余礼品由开发商落实）
2、舞狮：2400元 跳财神：500元；
3、拍卖会：拍卖品费用：4900元；其它：800元
4、现场包装：彩旗：240元（40面）花篮：480元（4对）
5、茶具：30元；茶叶：20元
6、户外布幅广告：1500元
7、财神红包：500元（每1元一包，共计500份红包）
活动费用：19430元（包括抽奖礼品费用）媒体费用：112572元
总费用合计为：132002元
万科金色家园内部认购及开盘计划方案
一、 开盘准备的目的
1、 在项目正式开盘前确定意向性购房客户，防止已登记客户的流失。
2、 在正式发售前渲染气氛，积累人气，为正式开盘打好底气。
3、 通过前几期形象广告、新闻发布会、开工典礼、莫愁湖游园会（如果做），南京民众对金色家园及万科房产有一定认知，趁热打铁地推出一些SP活动，树立开盘先到先得的观念，势必会产生一定的市场轰动。
4、 阶段性的价格抬升，让客户感受到金色家园的“升值潜力”。
5、 进一步检测目标客户需求，为价格调整、销控提供及时的市场反馈。
6、 对新聘业务员参与实践的绝好机会，为到今后销售打下坚实的基本功。
二、正式引导期之前必须完成工作
n 售楼处、样板房装修完毕并开始引导期接待；
n 户外广告树立——至少是原售楼处形象广告牌树立发布，开始发布时间到开盘日不低于1个月；
n 项目周边区域外形象包装及导示系统制作安装完成；
n 地盘及售楼处现场形象包装完成；
n 前期品牌与形象推广已经达到一定效果，有足够的客户积累
2．1 广告
2．2 产品推介会 （3月初-4月底） 不少于3次
2.2.1万科会会员产品推介会
4月20-21举办针对万科会会员的小范围产品的推介交流会。事先通知万科会会员活动内容，并要求参加者给予回复（电话/信函）。根据实际参加人数可分成几天进行，每天不多于150人。重要流程如下：
Ø 来访客户进行登记
Ø 南京万科公司总经理发表欢迎讲话。
Ø 由万科公司派员进行统一的楼盘概况介绍、优势分析和工程进度的通报。
Ø 客户自由咨询（一小时）。
Ø 举办自助型晚餐会，准备酒水、餐点等。
Ø 饭后现场可举行由万科会员自行组织参加的自娱自乐的音乐表演。
2.2.2团购产品推介会
从3月初开始，从南京市获利能力较高的行业中，如银行、证券、IT等筛选出20~30家主要目标单位。可先由业务人员以邮寄信函和项目简介的方式进行接洽，将有需求信息反馈的单位列为重点直销对象，并根据不同直销单位的具体需求，制定相应的推销方案，上门拜访进行直销。此外，针对主要市内重点的办公楼，利用午休时段进行设点咨询活动，如租用办公楼大堂或户外广场等，进一步扩大直销的范围和影响力。经过第一轮的直销推广，对直销活动中积累的意向性较强的目标客户进行分析、整理和归档，然后通知重点客户于4月13日在金丝利喜来登酒店集中举办以团购客户为对象的“万科金色家园”的产品推荐会，预期到会人数为100人左右。会议流程可参见万科会会员产品推介会。
2.2.3公众推介会
3月23日在南京人流集中的区域如新街口的金鹰国际、东方商城、金丝利喜来登酒店等开展面对公众的产品推广会，可租用商场大厅或室外广场。重点是可与万科公司赞助的“喜欢南京的一百个理由”活动相结合。如获奖征文的揭晓展示或与政府合作的河西整体规划的展示等，并举办一些现场的文艺表演活动助兴，如国外爵士乐队的演出或中国鼓乐队的表演等。以丰富多彩、生动有趣的活动配合推介会，借以扩大产品影响力，为项目日后的正式推广造势。同时，此类活动可兼顾不同层次的客户，增加项目信息传播的途径，从而积累一批目标客户。
2.2.4 “万科战略合作伙伴”新闻发布会
在3月23日金陵饭店（或金丝利喜来登酒店）举行“万科战略合作伙伴”新闻发布会。邀请南京各大报的媒体记者参加。在会上着重介绍就万科公司秉承一流组合、一流产品、一流服务的产品开发理念，从项目的规划设计（伍兹贝格）、环境景观设计（贝尔高林）、装饰设计（孟思——黎国梁）、建筑商（南通四建）、营销顾问（中原地产）、广告推广（天际传播）到会所延伸（金丝利酒店），教育设施（力学小学）、物业管理等诸多合作伙伴。体现了万科金色家园规划设计、开发建设、营销推广等一系列环节都是由国际化的精英团队倾力协作和精心打造。在会上只展示产品、会所、环境等得相关立体效果图，不出示具体平面图，以保持项目一定的神秘感。会后赠送给每位与会记者来宾相应的礼品（较贵重一点，如：皮具、领带、领夹、袖扣等）。
2．3 引导期内SP活动建议
2．3．1“喜欢南京的一百个理由”系列PR活动
2月初-3月底，配合“喜欢南京的一百个理由”征文获奖作品的公开展示
机会点：从4月起，万科金色家园的楼盘展示活动可以利用室外场地与征文获奖作品共同展示，突出万科赞助的标题。以获奖征文的展示活动带动楼盘的先期展示，提高万科品牌的亲和力，增强南京人对万科品牌的认同感，不仅对“金色家园”项目，而且对万科在南京的房地产的后续开发起到有益作用。
2．3．2万科金色之旅
从3月5日起，通过万客会或现场展示活动向目标客户发放调查问卷，内容涉及购房意向、价格、房型、物管、景观要求等，为项目正式推广的价格的制定和销售策略的调整提供依据。然后从中筛选50位尊贵客户参观上海万科的楼盘。建议4月6日，用四辆依维柯（形象广告车）带客户到上海，上午参观“优诗美地”，下午参观“万科华尔兹”。使客户对万科地产所开发的产品有一个直观的认识和了解，并增进与客户的情感交流。
备用方案：也可精选10位客户参观全国（深圳、北京）万科的优秀楼盘。前提是能吸引南京新闻媒体进行全程报道。
2．3．3以销售导向培养卖点
可考虑事先联系具有影响力的一些部门和行业（如大学、银行、证券、政府），向他们定向优惠销售一批楼盘，制造诸如博士楼、金融家楼、政府官员楼等广告抄作载体，利用他们的导向作用，促进楼盘的整体销售。例如，今年正逢南京大学成立100周年，如能吸引专家、教授的加盟，即可制造相当地轰动效应。
2．4楼盘信息的确认
A、 物业管理（服务项目、收费标准）
B、 智能化标准
C、 建材标准
D、 配套设备标准
E、 公共区域装修标准
F、 会所（金丝利）服务收费标准
G、 销售价格及付款方式
H、 各项购房及入伙费用
2．5销售道具准备
A. 模型
B. 展板
C. 售楼书（包括精装本和简易本）
D. VI部分（销售人员服装、胸牌、资料夹等道具配备）
E. 销讲资料的完善
F. 销售人员的再培训
G. 销售现场服务人员（安保、保洁）
H. 价目表
2．6工程进度保证
售楼处、样板房、小区环境样板、滨湖样板段工程全线完工。
在达到以上引导期标准后，方可保证开盘达到预期效果。
三、项目开盘流程
3.1 客户筛选
由于通过万客会接待、楼盘展示活动和重点直销等工作积累一批意向客户，但这部分客户可能对项目的价格、户型都不甚了解，基于种种原因，有些客户未必是我们真正的目标客户，所以我们有必要对已经登记的客户进行一次筛选，再次进行项目介绍，确保真正有诚意的客户在正式开盘当日来售楼处缴付大定金（初定为2万元人民币）。
3.2 销售准备执行流程
时间安排 工作安排 前期准备工作
2/21 n 递交内部认购计划书n 第一批待推单元的价目表
2/22-27 n 执行方案的讨论、确定n 工作分工明细
2/28-3/6 n 价目表的调整n 细化销控方案的出台
3/7-13 n 销售准备方案的最终定稿
3/23公众推介会 n 在新街口进行公众推广活动，以配合万科协助推广的“喜欢南京的一百个理由”活动。n 举行敲鼓、游戏与抽奖等活动内容聚集人气。 n 标准房型图、内部价格表n 可移动展板制作、现场包装n 报章公告（包括内部会员通报）
4/8“战略合作伙伴”新闻发布会 n 在金陵饭店（或金丝利喜来登酒店）举行，邀请南京各大报的媒体记者参加。n 只公布相应的表现图，部出示具体平面图。 n 可移动展板制作、现场包装
4/13团购推介会 n 在金丝利喜来登酒店大会议厅集中接待团购意向客户，咨询相关问题，并告知4/29派筹时间。n 只公布价格区间在5700元/平方米以内 n 金丝利的现场布置（包括展板、效果图等）n 模型、楼书等销售道具的准备n 自助餐和小礼品的准备
4/20万科会会员推介会 n 书面通知万客会会员参加金丝利喜来登酒店大会议厅得内部推广活动。n 公布价格区间在5700元/平方米以内 n 金丝利的现场布置（包括展板、效果图等）n 模型、楼书等销售道具的准备n 小礼品的准备。
4/22-26 n 通知（电话/信函）目标客户（团购、万科会与其他积累客户）4/27-28来参加优惠派筹活动。 n 信函的填写、邮寄n 媒体广告告知派筹信息。
4/27派筹工作 n 在万科会实施对外的派筹工作。n 根据派筹数量决定楼盘价格和开盘计划。 n 保安力量加强维持现场次序。
5/1-7售楼处开始接待客户 n 售楼处，样板房开始接待客户参观。n 安排龙舟赛等庆祝游园活动 n 现场布置得最后完成n 赠送小礼品。
5/8内部认购 n 集团内部及关系客户的内部认购，以及万客会会员内部认购，小定定金5千。 n 小定金收据的制作。n 财务人员的安排。
5/10正式开盘 n 正式公布价目表，认购相应单元，收取大定金2万。n 控制进场签约人数，保证现场次序和足够的人气度n 封存已内部认购的单元。 n 大定金收据的制作。n 财务人员的安排。n 若当日下雨，准备户外雨棚
3.3 关键节点详细流程
3.3.1 派筹活动执行方案
Ø 从4月20日起在报章广告中告知4/27日将举行派筹活动，不说明具体数量，只提及数量有限，先到先得。并需携带身份证。
Ø 通知（电话/信函）前期积累得意向客户在4/27于9：00在万科会现场外候场。并需携带身份证。
Ø 事先在现场张贴有关派筹海报，并在新街口派发相关的DM广告。
Ø 留出排队通道，加强停车和现场客户管理。
Ø 计划发放筹码300份。红筹（97折）100份；黄筹（98折）100份；蓝筹（99折）100份。发筹前对筹码数量严格保密，发完为止。同时可预先多制作些蓝筹以备现场之急需。
Ø 总销控通知客户进场，每批10组客户，后批客户依次进场。
Ø 每位拿到筹码的客户需登记身份证号码。告知客户开盘时需携带身份证，与登记的号码相符，筹码优惠才能兑现。
3.3.2 售楼处开放日执行方案
Ø 统一邀请意向客户进行内部参观和活动（如果实际人数较多，可分摊在余下几天陆续参观，而取前100位在5/1日）。
Ø 5/1当天由万科公司派员统一讲解楼盘情况，剩余时间由客户自由参观，业务人员只负责维持次序和讲解客户关心的问题。
Ø 建议当天可组织售楼处开放日“嘉年华”活动，准备一些酒水（红酒、饮料等）和西式餐点，供到场人员自助享用。同时在售楼处外的小广场邀请文艺团体做演出（爵士乐队、大提琴、萨克斯表演等）。下午在莫愁湖上举办庆祝开盘的龙舟或划船赛，客户可在室外平台观看。事先可围绕龙舟赛多加宣传，吸引广大市民前来观看，扩大楼盘影响力。
Ø 中午由万科公司安排午餐会，增进与客户的交流。
Ø 客户在参观结束后，可获赠万科T恤等小礼品。
Ø 不公开楼盘具体价格，只公布价格区间在5700元以内，并告知客户5/10日开盘，先到先得。
3.3.3 内部认购执行方案
Ø 以万客会的名义通知（电话或信函）会员5/8优先到现场售楼处参加内部认购活动。
Ø 通知当日来售楼处的客户于9：00在万科现场售楼处外候场。
Ø 安排排队位置，加强停车和现场客户管理。
Ø 当天不接待除万客会会员外的别的客户。可在售楼处外张贴通知海报，并安排从售楼处到万科会的临时班车，由万科会代理客户接待一天。
Ø 总销控台通知客户进场选购，每批10组客户。整个接待时间严格控制，未在短时间作出决定的客户则不予等待，安置于休息区继续考虑，后批客户依次进场。
Ø 正式公开价格，推出近售楼处的两栋楼的100个单位。
Ø 销售员将已有明确意向的客户引至总销控台，客户提交身份证，工作人员填写大定收据，认购书（一式二份）。
Ø 工作人员将已经填写完认购书的客户引到定金收款处，客户缴款，一份交与客户，一份留存。
Ø 要求小定客户必须在5/10开盘当天到售楼处完成大定，并补足15000元大定（不退），逾期则视做自动放弃。如前期销售预期看好，则可放宽时间限制。
Ø 客户若没有机会选购我们的第一期房源，在推出第二批房源时，承诺万科会客户将有优先挑选权。
3.3.4开盘流程
Ø 通知当日来售楼处的客户于9：00在万科现场售楼处外候场。
Ø 安排排队位置，加强停车和现场客户管理。
Ø 总销控台通知客户进场选购，每批6-10组客户。由于客户已有多个备选的购房方案，因此整个接待时间严格控制，未在短时间作出决定的客户则不予等待，安置于休息区继续考虑，后批客户依次进场。
Ø 若出现两个或以上的客户同时选中同一单位的情况，则由小定收据上的筹号先后获得优先挑选权。
Ø 销售员将已有明确意向的客户引至总销控台，客户提交身份证，工作人员填写大定收据，认购书（一式二份）。
Ø 工作人员将已经填写完认购书的客户引到定金收款处，客户缴款，一份交与客户，一份留存。工作人员发放礼品券。
Ø 总销控台的负责人在客户填写认购书的同时，将已预定的单元及时通知其他销售人员，不再向客户推荐。
Ø 推出近售楼处的两栋楼的100个单位，订完后再推别的单位，以造成“供不应求”的局面。
Ø 客户凭认购书和礼券到礼品处领取纪念品（礼品待定）。
Ø 客户若没有机会选购我们的第一期房源，在推出第二批房源时，承诺该部分客户按顺序有优先挑选权。
封存集团内部和万客会会员认购的单元。
❸ 如何写房产代理策划书
在接受代理楼盘时，发展商往往会要求其写出“提案报告书”。根据“提案报告书”的好坏，发展商决定由哪一家营销公司来代理其楼盘，所以，“提案报告书”制作的好坏，基本上决定了营销公司生存的命运。一份好的“提案报告书”，必须由营销公司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作，才能很好地完成。撰写“提案报告书”来时，首先必须要求发展商提供个案资料、建筑规划设计初稿或蓝图，以及其他相关资料。在此基础上，再收集个案所处区域的都市计划图、人口统计资料、交通建设计划、公共工程建设计划及其他利多利空资料。同时，还要收集该个案区域市场的市场调查资料表，作为“提案报告书”的附表,据以作为提出“价格建议”、“产品定位”的数据资料。 一般说来，“提案报告书”并没有统一的格式和内容，但是，大部分的“提案报告书”都是针对发展商的需要而撰写的，通常包括下列内容： 一、研展部分 1、项目简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。 2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。 3、SWOT分析。主要是在区域市场分析的基础上分析本案的优势（Strength）、弱点（Weakness）、机会点（Opportunist）及存在的问题（Threats）。 4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析，从而可以对产品进行定位。这部分内容通常可以用饼图来显示，较直观。 5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必须罗列出为什么这样定论的理由和房型配比建议，在价格建议中也要罗列出定价的理由和随工程进度和销售率可能达到的价格。 二、企划部分 包括： 1、广告总精神。 2、诉求重点。 3、NP稿标题初拟。 4、媒体计划。 三、业务部分 主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行计划两大部分。其中销售阶段分析一般分为三阶段（引导期、强销期、持续期）做详细阐述。业务策略及执行计划也分为三部分：策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。 完成了以上研展、企划、业务三大部分的报告后，一份提案报告书基本上出来了，但最后不要忘记还有一个关键的事情必须在报告书里涉及，那就是与开发商的“合作方案”，营销公司一般可以有三种代理的方式：（1）纯代理；（2）代理（即包括广告）；（3）包销。这三种方式的代理价格与佣金提取方式都是不同的，可以在报告书中罗列出来，由发展商去选择，双方再做进一步的商讨。 “提案报告书”写出来后，做一个闪亮的包装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉，使开发商感觉营销公司对提案报告是相当重视的，也可以让开发商对营销公司的实力有充分的了解。从而赢得开发商的信任。 总之，撰写“提案报告书”的主要目的在于能够成功地取得销售代理权，让开发商觉得“非你莫属”。 “以正合，以奇胜”房地产策划之体会 成功的房地产策划最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏实实的规范操作；只要在每一步的操作都到位的基础上，再加上一些突破之举，策划才能绽放异彩，取得成功！策划工作中应把握以下关键要点： 一、 时机（投资开发的时机） 投资时机的决定是建立在房地产市场把握的基础上。如果对投资开发时机的决策失误，则你所策划的项目很可能在未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期”的成功正是很好地把握时机的结果；“爵×大厦、中×时代广场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关键的要点是你要清楚在什么时候应投资开发什么类型的房地产，还要清楚在不同的时期，房地产投资的利润水平会有所不同。因此，做好项目的前期分析是策划的第一步工作。 二、 位置（项目开发所在的地理位置） 位置的选择取决于发展商的投资眼光。同样一块地，对于不同的投资者有不同的价值；不同位置的地块，其地价水平也不同，在选择位置时要清楚地价成本是楼宇总建造成本中决定的因素，能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的利润水平。因此，了解发展商地价水平，做好项目的可行性分析是策划的第二步工作。“罗湖商业城”地块是物业集团在90年以4亿2千万的天价投标所得，这在当时被认为是一个失败的投资项目，但现在看来，再没人怀疑其敏锐的投资眼光了。 三、 定位（市场定位、产品定位及规划设计等） 你的市场定位是否适应市场的需求，产品定位是否满足目标客户需求，这是项目成败的关键所在。“金×豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。 四、 成本（项目的总建造成本） 若能做到有效的成本控制，产品的价格才能有竞争力，要清楚“价格”是市场竞争中最有力的武器。因此，如何在准确定位的基础上做好成本控制，是发展商努力要做的事，也是发展商难以做到的事。在成本控制方面关键在于如何提高成本效益。 五、 策略（价格、渠道、广告、促销等） 策略的运用关键是靠创意，策略同时应具有可操作性。如果把前四点称作“正合”，则这一点可称作“奇胜”了。正如孙子兵法上所讲，“以正合，以奇胜”，没有“正合”，就无以“奇胜”，没有“正合”，就想“奇胜”那是异想天开；只求“正合”，只会按部就班操作，不善“用奇”，则策划也略嫌平淡了些。 策划若能做到“正合”，则已成功了八成，若能加上“奇胜”，则策划百分之一百成功！遗憾的是我们目前的策划工作在“正合”方面未能有很深入的研究，若我们能在项目的前期分析、可行性分析、投资分析及规划设计等方面有更深入的研究，则我们才能在同行中永远立于不败之地。 策划方案的基本内容结构包括： 1、制定目标 2、SWOT分析与可行性研究 3、获得核心概念 4、核心概念的表现策略 5、策略实施的方法和途径 6、操作步骤、工作执行计划与时间表 策划方案中常用的分析方法有以下几种： 1、目标分析法：根据定制的目标，获得与目标相关的市场元素，逐步进行分析 2、剥离法：收集相关的市场元素，逐步剥离，获得核心概念 3、量化定性法：将相关的市场元素进行量化，根据相关数据进行定性分析 4、综合分析法：将相关数据及资料用图表分析。 策划方案基于什么样的信息及其信息源状况 获得市场信息的途径主要有： 1、针对目标消费者的市场调研 2、同类产品营销手段监测与分析 3、网站、报刊等媒体相关信息 4、策划人员的实战经验 交流方式？开头脑风┗嵫剑? 周期呢，如果赶时间1个案子2星期 如果想周全稳妥一些，包括市场调研时间，至少要2个月
❹ 楼盘营销策划方案怎么做
周末做暖场，有吃有喝有表演有互动，亲子什么diy各种上。
传统节日包粽子，版送汤圆，权送月饼，清吃团圆饭，送艾蒿送玫瑰康乃馨。
儿童节儿童嘉年华走起，各种儿童充气城堡侏罗纪钓鱼钓虾钓螃蟹。
五一十一大型活动走起，连续三天。
开样板房，做新闻发布会，开售楼处，请明星，蓄客认筹做大活动。开盘简单来舞台表演。
平时多和活动公司走动，节假日除了搞定自己项目，多踩盘，多去监控其他楼盘动态，做代理可以和公司其他策划共享资源。
方式方法很多，有针对性的话，记住每次活动的意义是为了吸引上门，促进成交。
针对目标客户的有噱头，场子热的活动，是好活动。
至于写方案的话，提案的就天花乱坠，不用太具体到细节。
审批特别是费用方面和流程方面要细扣。
❺ 楼盘销售策划方案
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林虎更加诧异的瞪着凌菲：“那白姐知道吗？”
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给你个建议要么找一个专业的公司给你做一个营销策划方案，要么就自己写，看你连分都专舍不得给，就知属道你对这个事情还不重视。策划需要前期的大量调查的~不是简单的套用其他楼盘的方案
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中国策划研究院