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产品营销的思维与方法的答案

发布时间:2022-05-22 10:46:52

① 简述如何做好产品营销策略

一、市场分析。年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市场现状的分析,通过市场分析,清晰地知道市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的"精神"纲领,是营销工作的方向和"灵魂",也是销售部需要经常灌输 和贯彻的营销操作理念。针对这一点,制定具体的营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:
1、树立全员营销观念,真正体现"营销生活化,生活营销化".
2、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。
3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略,形成强大的营销合力。
4、在市场操作层面,体现"两高一差",即要坚持"运作差异化,高价位、高促销"的原则,扬长避短,体现独有的操作特色等等。营销思路的确定,充分结合了企业的实际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的营销精神,因此,在以往的年度销 售计划中,都曾发挥了很好的指引效果。
三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
四、营销策略。营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势,结合市场运做经验。

② 怎样做一个产品营销方案

一、如何将新产品投放到目标市场
产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前,应合理地选定、细分目标市场,以达到合理有效投放的目的。
选择目标市场,明确企业应为哪一类消费者服务,满足他们的哪一种需求,是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后,企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况,找到对本企业有吸引力,有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后,根据企业优势,选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场,生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎,打开了销路。随着企业实力的增强,他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场,并一举取得了成功。


二、如何进行产品的铺货
企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出,往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下,一时间以到处能看到自己的产品为荣,殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀,坏账和呆账就会增加。因此,新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。
训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手(销售人员)”来进行。“熟手”的要求是:有一定的市场运作经验,了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性,甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手,在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商,可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货,切忌不要急于求成。
细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻,可先观察其进货的渠道,了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题,占用其他企业资金较大,但进货还很重要,可以其他企业的分销商为载体进入,降低资金风险;相反,可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价,但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时,寻找多家代理商引进竞争意识,有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕,多举出铺货销售成功的实例,以便给经销商形成一种压力和动力,这也是业务人员在铺货时常用的一种办法,这样可以变被动局面为主动控制。
新产品进入市场初期,促销将成为实现铺货的最直接手段。

三、如何消除消费者的顾虑,使其尝试产品
如何让消费者尝试企业的产品,应在企业产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品,但其工作量太大,有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为,还会给企业带来不可弥补的损失。
为达到降低成本,顺利地让消费者尝试新产品的目的,只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑,并使新产品尽量得到完善,才能有的放矢地引导消费者消费。
消费者对新产品的顾虑,往往是建立在以老产品为参照物的基础上,要么对老产品的某些性能(或功能)不满,不知新产品能否改进;要么对新产品的新增性能(或功能)是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下,消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时,企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意,但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的,因而在这方面可多下些功夫。
要消除消费者对新产品的顾虑,就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的,其中行为动机和情感沟通尤为重要,否则,企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计,如果消费者不买你的新产品,大多数情况下,只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃,其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准,即:傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息,也能了解我们的产品,也能从产品中得到一定的实惠。所以,向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的,高度简单的,有一定感情诉求的内容。
四、新产品上市如何做到一举成功
大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品,都是在“一举成功”的梦想破灭以后,从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期,在新产品上市之时,展开相当有力度的促销活动,期望一旦新产品站稳脚跟,自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下,广告和促销一降,市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。
要真正做到新产品上市“一举成功”,其一要做到:必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证,而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向,即:新产品与消费者发生某种关系(或与其以前的知识和经验发生某种关系),定位是从消费者角度去认识产品,把握消费者的心理,在消费者心中找到一个与产品相对应的位置,从而与其他产品区别开来。其二要做到:把握好新产品上市时间,这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季,以利于新产品快速发展,但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路,贻误市场销售旺季的战机。因此,类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市,虽然冬季消费此类产品的顾客较少,销量不大,但企业会由此关注成本和服务,期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者,为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市,通过淡季做市场和点滴的经验积累,等到旺季来临之后,扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到:设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”,这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺,是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累,也可能是失败教训,来源于生活并运用于生活,没有灵丹妙药可言。
值得提醒的是:新产品上市的“一举成功”是一个标志,也是一个过程,企业应该正确看待。如果产品的经营者在产品的投放期能够沉得住气,坚信自己的产品是从人们潜在的市场需求出发进行研制的,那末就不要担心你的产品不会成功。随着市场时机的变化或营销策略的创新,潜在的需求总会转化为现实的需求,这可称作打响市场的信心营销法。要坚信:拓宽思路+捕捉创意+精心准备=一举成功。

市场营销策略,有哪些方法!!…

一、价格适众策略:

价格的定位,也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者,价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众,一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同;二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当;三是确定销售价格后,所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。

二、功效优先策略:

国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功,首要的是要有一个功效好的产品。因此,市场营销第一位的策略是功效优先策略,即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素,优先考虑产品的质量及功效优化。

三、品牌提升策略:

所谓品牌提升策略,就是改善和提高影响品牌的各项要素,通过各种形式的宣传,提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌,既要求量,同时更要求质。求量,即不断地扩大知名度求质,即不断地提高美誉度。

四、刺激源头策略:

所谓刺激源头策略,就是将消费者视为营销的源头,通过营销活动,不断地刺激消费者购买需求及欲望,实现最大限度地服务消费者的策略。

五、现身说法策略:

现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例,通过宣传手段向其他消费者进行传播,达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。

六、媒体组合策略:

媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用,刺激消费者购买欲望,树立和提升品牌形象。

七、终端包装策略:

所谓终端包装,就是根据产品的性能、功效,在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式:一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画;二是在终端拉起宣传产品功效的横幅;三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等;四是对终端营业员进行情感沟通,影响营业员,提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。调查显示,20%的保健品购买者要征求营业员的意见。

八、动态营销策略:

所谓动态营销策略,就是要根据市场中各种要素的变化,不断地调整营销思路,改进营销措施,使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化,而要掌握各种因素的变化就要进行调研。

九、网络组织策略:

组织起适度规模而且稳定的营销队伍,最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略,就是根据营销的区域范围,建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。

十、单一诉求策略:

单一诉求策略就是根据产品的功效特征,选准消费群体,准确地提出最能反映产品功效,又能让消费者满意的诉求点。

④ 有什么好的销售思路和方法

这是一个市场份额占有率的问题!同时兼顾到广告见效方法以及投入比例问题!产品的销售受地域性的影响很大,一个地区的该类周期平均消费产值相对固定,比如一年内,或更长一个使用或周期内!从以下两个方面考虑能够达到产品销量的增长!关于店面知名度的提高问题会融合在这里阐述!1、从核心竞争力等因素上去考虑如何占领更多的市场份额!2、引领消费!第一点展开:目前针对中国市场的情况而言,品牌形象、价格、质量、售后是4大核心竞争力!从您的提问看,是有店面存在的,应该带有产品零售批发性质!既然有店面,那么门头的设置,产品的摆放都十分有讲究!这就是涉及店面的品牌形象问题!目前流行的就是简约、大气、明亮!*中国群众消费喜欢便宜!价格因素占主导地位!消费群体里80%的消费者持有50%的消费份额!以价格和售后抓住该类群体!*中国目前高端客户消费也蛮高!20%的高端消费者占到50%的消费份额!对这类客户,品牌和店面形象以及产品质量是至关重要的因素!要做到高低通吃,就要设置有亲和力、大气的品牌形象和宽敞明亮的购物空间!同样的产品,以二三流品牌的价格,在你们店一样能够得到消费!而得到的是一流品牌的产品质量!并且用过一次之后,会变成忠实客户!对高端客户而言,你的品牌形象好,质量好,产品价位设置合理,消费得到实惠的同时,并不折损面子问题!你可以设置高档消费区,比如设在2楼,做高档消费的接待!与一楼有所区分!想提高产品份额的占有率,必须对市场产品构成有很好的了解!产品切勿折扣太高!平价略有折扣!****还有一点就是一定要注重保护中间商的利益!如果中间商拿到的价格,普通消费者也能拿得到!给你捧场的人会越来越少!第二点展开:关于引领消费上,是一支奇兵!随潮流而动的时候,也要伺机让同行追着你走!比如推出一款最新产品,挑战价格最高!其他方面想提高销量注重2方面积累:1、客户人脉积累,口碑很重要,有投石效应!2、真实活动!打折促销等要做到真实!做生意要诚信,商业虽然难做,但总有3年内发展速度奇快的人!切勿欺骗客户!经商如做人!另外羊毛出在羊身上,尽量少打广告!名气大不代表销量好!做活动和打广告搞促销,都要以人为本!一切的经营手段的初衷都是以营利为目的!广告及让利投入比例建议不要高出总营业额的5%。以上想法或许对您有所帮助!我们可以继续沟通或加龙团群,有更多团员为您提供思路!

⑤ 怎样才能做好销售,把产品推销出去

销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

销售和营销是两个不同的概念,销售应该含盖在营销里面,是营销的一部分。营销是指“经营和销售”,在一个企业的发展过程中,有两个因素缺一不可,那就是“营销”和“公关”,就好比鸟的一双翅膀,缺少任何一个都飞不起来!在营销这个概念里面,“经营”更多涉及的是管理,而且趋向于企业内部的管理;而销售则更多的是对外:就是面对竞争异常激烈的市场,如何使我们的产品顺利流通到消费者手中,实现利润。如何管理好我们的销售团队,充分激发潜能,实现团队力量最大值;如何构建我们的销售网络;如何维护管理好我们的客户,这都是销售工作含盖的内容。因此,销售也离不开管理,没有好的管理就好的销售。

现在的很多企业当中,懂得经营的不一定精通销售,而一个销售专家也不一定是一位的管理者,这样既懂得管理又懂得销售的人才奇缺。
例如:巨人集团的史玉柱,脑黄金的奇迹众人皆知,他虽懂销售但管理跟不上,巨人大厦消失了;IT行业的实达电脑,曾创造了从16个人到16个亿神话,却也终因有一群只懂管理而不懂市场的人而在IT行业消失;海尔总裁张瑞敏,之所以有海尔今天的辉煌,位居家电业榜首,就是他即懂得管理又懂得销售。所以大家千万别只顾埋头苦干,应该学学管理之道,机会对于我们每个人都存在,只要大家都准备好,没准有一天一位生物制品的营销专家在我们“瑞尔盟”诞生了呢!

那么如何能做好销售呢?
这里包含了二个方面:一是做为企业如何做好销售,有这么多领导在,这个问题我还不敢谈。二是销售人员如何做好销售。今天作为一名基层的销售人员站在业务员的角度和大家探讨一下我们销售人员应该如何做好销售。

爱迪生说过一句话:“世界上没有真正的天才,所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”;著名的推销之神原一平也说过一句话:“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;乔基拉德也说过:“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认,他们都是成功人士,因此他们的话都有道理,从这三句话可以:任何的成功都是要有代价的,都需要我们付出很多、很多,而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素,想一想我们可以得到如下的公式:
销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气
不知大家对这个公式认同吗?

那如何做好销售有了答案:
第一:勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋,这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话:“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好,“勤能补拙”吗!

勤奋体现在以下几个方面:
一、勤学习,不断提高、丰富自己。
1.学习自己销售的产品知识,本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼,才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前,才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉:我们去买东西的时候,或别人向我们推荐产品的时候,如果对方一问三不知或一知半解,无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”,因为这样放心。现在的广告也是:中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样,他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员,这样他们才会接受我们这个人,接受我们的公司和产品。
2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说:NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等,这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈,你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,投其所好,他喜欢什么就和他聊什么。
3.学习管理知识。这是对自己的提高,我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么,是我们的上帝。换个角度说,他们全是给我们打工的,管理好了,给我们多用几支血清,我们的销售业绩就上去了。

二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1.“铜头”---经常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。
2.“铁嘴”---敢说,会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话,滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容,能说到点子上,所以我们应做到既敢说又会说。
3.“橡皮肚子”---常受讥讽,受气,所以要学会宽容,自我调节。
4.“飞毛腿”---不用说了,就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快,客户有问题了,打电话给你,你就要以最快的速度在第一时间里赶到,争取他还没放下电话,我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好,不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了,也要打电话给他,加深他对你的印象。另外,我们要安排好行程路线,达到怎样去最省时、省力,提高工作效率。

三、勤动脑。
就是要勤思考,遇到棘手的问题,仔细想一下问题出现的根源是什么,然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象:有时客户表面很好,很爽快,让你心情很好的走开,可是你等吧,再也没有消息。有时表面对我们很不友好,甚至把我们赶出去,我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因,所以我们一定要静下心来,冷静思考,才不会被误导。

四、勤沟通。
人常说:“当局者迷”,所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题,别人的市场可能同样存在,了解他们是如何解决的,也许经过领导和同事的指点,你会恍然大悟,找到解决问题的办法,共同提高。

五、勤总结。
有总结才能有所提高,无论是成功还是失败,其经验和教训都值得我们总结,成功的经验可以移植,失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

第二:灵感。
灵感是什么?灵感就是创意,就是创新。要想做好销售,就不能墨守成规,需要打破传统的销售思路,变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。
1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了,灵感来了,买点东西前去慰问一下,这样可以打破僵局,客户由开始的拒绝,可能会改变态度---进货。
2.产品导入期:推广受阻时,突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了,我们不妨也召开一次新闻发布会。
3.逛商场时,看见卖鞋的有鞋托。灵感来了,给防疫站打个电话,就说被狗咬了,问有血清吗?他们一听有人要买,可能就会进货。

第三:技巧。
技巧是什么?就是方法,而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色,我们都要坚持有一个原则:一是投其所好;二是围魏救赵;三是软磨硬泡。

与客户交往过程中主要有三个阶段:
一、拜访前:
1.要做好访前计划。
(1)好处是:有了计划,才会有面谈时的应对策略,因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍,事先准备好排除方案,才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全,就可以在临场变化时伸缩自如,不致于慌乱。
(4)有了充分的准备,自信心就会增强,心理比较稳定。

2.前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭,最好在快下班前半小时左右赶到,如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的,是实现增进感情交流,还是促进客户进货。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题,此次予以解决。

二、拜访中:
1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看,我们拜访的目的就是推销产品,而换一个立场从客户的角度来看,就是把客户当成“攻打对象”。
2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样,客户在心理上将大幅度增加接受性,这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同,他们的需求和期待自然也就不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调查、了解他们的需求,然后对症下药。

下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture(产品的特征)
A---Advantage(产品的功效)
B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时,请记住:只有明确指出利益,才能打动客户的心。从销售产品的立场来说,我们很容易认为客户一定关心产品的特征,一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户,其实不然,产品的利益才是客户关心的,所以大家记住,在应用本法则时,可以省略F、A,但绝不能省略B,否则无法打动客户的心。

三、拜访后:
1.一定要做访后分析。
(1)花一点时间做,把拜访后的结果和访前计划对比一下,看看哪些目的达成了,哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么,如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受,哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想,为了做得更为有效,在什么地方需要更好的改善。

2.采取改进措施。
(1)只做分析不行,应积极采取改进措施,并且改善自己的缺陷和弱点,才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”,对于拒绝与排斥的客户,要多研究方法,找出最佳方案,反复尝试,一定能带来好的业绩。
参考文献:怎么样才可以做好销售 作者:瞿惠军

⑥ 市场营销的基本战略思维有哪些

战略思维

营销的基本理念是细分和“4P”。

细分就是将整个市场划分为几个具有共同特征的消费群体,这些群体针对“4P”营销组合做出类似反应。细分有助于营销人员确定采取哪种组合。

这里的问题是,细分将营销定位在组织内部相对策略性的层面。如果营销人员希望探讨战略层面的问题,那么营销规则就必须区别战略细分和市场细分。因此,除了“4P”的市场细分,还需要“3V”的战略细分。

战略细分需要企业开发独特的价值网络。与市场细分相对照的是,“4P”营销组合的变动不足以解释不同的战略细分,因此,有必要采用“3V”标准进行战略细分:

1) 有价值的客户 (Valued customer),即服务对象。比如,英国便利航空公司(EasyJet)的服务对象是自掏腰包的乘客,这有别于传统的旗舰航空公司。后者主要以公务乘客为服务对象。

2) 价值计划(Value proposition),即服务内容。由于机票价格极低,因此EasyJet不提供旗舰航空公司那些华而不实的服务,如免费航空餐、预定座位、公务舱、乘客旅程积分和可退换机票等。

3) 价值网络(Value network),即服务方式。为将价值计划提供给最有价值的客户并能够从中赢利,EasyJet将许多职能外包,简化运营,且仅接受直接订票。

利用“3V”模型理解战略细分,有助于营销人员应对一些至关重要的战略问题。

首先,它使营销脱离了策略范畴。其次,解决“3V”模式提出的问题有助于推动营销创新。是否有客户(如航空公司乘客)对该行业不满意?或根本未享受任何服务(如非洲的艾滋病患者)?该行业目前提供的产品和服务有哪些是可以被淘汰的(如戴尔就绕过了零售网络),或者哪些全新的服务内容可首次向客户提供(如个性化个人电脑)?

是否能开发一套全新的价值网络,为客户提供更好的解决方案,同时(或者)大大降低成本?企业需要的是营销创新。

营销人员应该着力于全公司范围的转型举措,在为客户提供价值的同时创造利润;需要具备高水平的营销技能;需要在多个职能部门之间有效地协同工作;还要注重成果。

比如,可以从销售产品转变为提供解决方案。在某一品牌下单纯提供另一种标准产品,这种传统的营销手法已经无法抓住客户。现在的客户缺少时间,缺乏耐心,并且要求苛刻。

百特国际(Baxter International)、 WW 格雷杰(W. W. Grainger)、家居货栈 (Home Depot)和IBM等多元化公司已经认识到这种需求。

比如,家居货栈公司的研究结果显示,传统的“DIY”(自己动手)一族正在转变为“do-it-for-me”(帮我制作)一族。因此,该公司目前正在加强服务、培训员工并向潜在顾客提这样的问题:“您在从事什么项目?”,而不是“您需要何种产品?”

⑦ 新产品怎么做市场营销

您好,我是美国英特莱德公司中国市场部的咨询顾问,下面我我们系统的课程(推广的理念),希望能帮到你。
美国英特莱德国际企业(interNET Service Corporat-ion)又称耶格系统.由耶格和其领导下的独立生意拥有人IBO 于1973年建立,在全世界50多个国家和地区为数百万人提供有关商业运作,经济管理,生活家庭等各个方面的资讯和培训,使成千上万的人获得事业家庭的双丰收。耶格系统是世界三大成人培训机构(美国的科特勒、耶格、加拿大的温顿)之一,专门教会人们在二十一世纪如何正确思考和正确创业的!给普通人提供一个创业平台,提供一个2到5年的个人事业机会!
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推广的理念--耶格系统基础培训课程

今天我的讲座和营销有关,营销是不是简单的推销呢?经过研究,我们发现:在人群中80%的人不喜欢推销,20%的人对推销不反感,但真正愿做推销,又能做好的,在100个人中,也不过2—3人。我本人就不喜欢,也做不了推销。
人们经常问我,耶格系统不提倡个人推销,那你们的销售业绩来自哪里?我今天将用一个半小时,分五个部分回答你们的疑虑。我今天讲座的题目叫做《推广的理念》。

一、推广和推销的区别
1、历史的回顾,销售观念的转变:
卖方市场(以生产和产品为核心)
例如:物质匮乏,抢购风。
买方市场(以产品质量和推销为核心)
例如:广告战、价格战、微笑服务、上门推销等促销手段。
营销和推广(以顾客需求为核心)
例如:目标市场定位,品牌效应、推广理念、机会和培训顾客。

2、推广和推销的三个区别
① 推广从自用开始,推销从他人开始。
举例:提问现场听众。如果这个生意不让做了,你还会用这家公司的什么产品?答案:你用的这些产品就是你会销售的产品。
提示:你与哪家公司合作,销售它的产品,就要自用它的产品,如果你使用它的产品都不满意,你销售、分享时就没有力量。
结论:自用产生自信 自信产生热爱 热爱产生力量 力量产生带动 带动产生奇迹
② 将盲目的消费者变成专业的消费者,同时帮他们建立个人事业。
举例:你知道茅台酒为什么比二锅头贵几十倍的原因吗?在你不知道的情况下,一般你会因为受广告和其它原因的影响去购买茅台酒,那这种消费就是盲目消费。很多人在消费过程中有一个误区:凡是贵的产品就一定是好产品。
举例:从自用美容护肤品,到开设和复制家庭美容院。
③ 自己换一个产品使用品牌,再影响别人换品牌,逐渐建立一个稳定的顾客消费群体。
提示:
• 耶格体系就是一个自用体系。在全世界,在这个业务中,我们80%的业绩是来自于自用(营业额产生的秘密:这个生意就是圈内人使用产品的生意)。
• 在相同的人群中人们使用同一个品牌,这是一种消费文化(如:经常在一起的女孩子使用同一种口红,经常在一起的男人喝同样的酒、吸同样的烟)。

二、专业的个人形象令人信服
1、第一印象最为关键
(三分钟留下的印象包括:容貌、着装、声音、形体语言)
容貌不易改变,但形象可以改变。(从略介绍)
容貌:干净、精神、饱满、热情洋溢、面带微笑;
着装:训练男士装着,提示女士着装的注意事项;
举止言谈:得体、大方;
学会倾听,决不争论:50%听,25%问,25%答,赞美永远是第一通行证。

2、精通专业:
① 推广的工作流程:
• 成功八步:梦想、承诺、列名单、邀约、讲计划、跟进、咨询与沟通、复制(教别人);
• 系统的25项原则:(领导人要遵循的基本原则);
• 五项基本功:讲计划、产品知识、家庭聚会、八步、一对一。
② 专业知识:
• 公司;
• 分配制度;
• 如何建立团队和顾客群。
• 产品知识。
(1)了解产品,并善用有关销售的专业工具(书、VCD、录像带、剪报和其他资料);
(2)产品的特点和好处;
(3)产品的价值和价格,以及退货保障;
(4)了解同类竞争产品,会做产品对比,但不攻击其它品牌;
(5)熟练掌握回答疑义的技能。

三、赢——赢营销和推广的四个过程
(推销大师罗斯•R雷克)
1、计划(PLANS)
① 交互式合作是什么生意?
是分享的生意,是做人的生意, 4 维护M 双赢 2关系R
是帮助你顾客建立自己的生意,
教他成功的同时,你自己也成功的生意。
3契约A
在人们还不了解公司和产品时,他们为什么会买你的产品?
PRAM双赢营销

60% 是因为你的人品和对你的信念;30% 理念和机会;10% 公司和产品本身。
提示:
• 你销售产品时,分享的是你的体验,而不是卖弄你的知识;你回答疑义时,分享的是你的知识,而不是卖弄你的技巧。
• 成功销售方法的三个秘密:
第一、让你的顾客分享,最好是名人,有影响力的人。
第二、让你的顾客分享,是好是名人,有影响力的人。
第三、还是让你的顾客分享,最好是名人,有影响力的人。
• 找到卖点,就是找到需求,你就可以战胜价格的障碍,让顾客接受你的产品。
举例:碟新餐洗净47.5元,贵不贵?20元贵不贵?10元贵不贵?不要钱送给他,贵不贵?
③策略
(1)3S(销售、推荐、服务)中,服务是根基,培训是灵魂。
提示:
• 每向前一步,就是讲一个计划(STP),工作才可以开展。
• 你必须向前走,才能稳定。

(2)我们的营销策略:是通过学习和组织各种培训,提升自身和领导人的素质和能力,提高其影响力,从而影响更多人的思维模式,从而改变他们的行为模式,改变使用一个产品品牌,从而建立一个稳定永续的顾客群体,从而建立一种新的社区和消费文化。

2、关系(Relationships)
① 你将会遇到的三种人:
顾客、载体、领导人。
② 所有生意做大的两个原因:
稳住老顾客,发展新顾客。
③ 建立人际关系的三个阶段:
彼此喜欢——建立关系——相互信任。

3、契约(Agreements)
① 公司的两个基本承诺:
• 为人们提供最优质的产品和服务;
• 同时提供最好的个人事业机会。
② 承诺是相互的,承诺分三个等级:
• 试一试;
• 尽力而为;
• 不惜一切代价,全力以赴。 公司 支持系统
③ 你只有帮助别人成功,你才可以成功:
• 这是由分配制度决定的; 你的老师顾问
• 这是由独特的经营和合作方式决定的
(公司和营业代表,系统和团队成员, 您
团队成员上、下级之间,营业代表和顾客)。
A B C D
4、维护(Maintenance)
① 顾客离开你的五种原因:
3% 的人因为去世、搬迁;6% 的人转向其它人购买同一品牌; 9% 的人转向其它品牌;14% 的人对产品不满意;68% 的人觉得销售人员态度冷淡了。
② 领导人带动团队的三种能力:
• 指引:树立梦想,目标导向制定。
• 激励:三多、三不。
• 品格的力量:永远做正确的事,永远做绝对正直的人。
③ 你怎样找到优秀的领导人,找到直系。
当你发现一个领导人,就和他建立紧密的个人关系,他未来就是你部门中的直系。

四、三种销售方式的对比
• 推广的方式;
• 团队营销的方式;
• 个人推销的方式。
1、推广的方式:
优势:能建立业绩稳定的自用型顾客群体,容易在顾客中找到优秀的领导人,使他们充分展示品格的力量,个人魅力,知识力量,你能与他们建立紧密的个人关系,并建立长期、快捷、畅通的产品供应渠道。
不足:前期投入大,推广速度慢,对领导人要求偏高。

2、团队营销的方式:
以销售为核心,靠精通的专业知识,靠团队的气氛,精心策略,不断地组织产品培训和反复的产品演示,靠执着的力量,特别是靠勤奋,不间断地分享自己和顾客使用产品的体验和效果。
优势:可为顾客提供所需求的产品,短期内业绩就会有迅速成长。
不足:对领导人能力往往是单方面的提升,不太容易引起更多人的关注,特别是不容易引起素质高的人的重视,不太容易建立起一种文化氛围,不能为优秀领导人提供一个很好的成长环境,团队成员的个人关系不太紧密。

3、个人推销的方式:
以推销产品为核心,靠热情、靠原有的人际资源、靠顽强不屈的毅力结识陌生顾客,日复一日地推销产品,在找寻无数顾客的基础上,不怕拒绝,扩大营业额。这是最传统的,也是作为个人最容易立即开始工作的方式,对一些有推销能力,本来就有良好人际资源的人特别适用。
优势:对有一定条件的人,这是即刻得到收入的方式。也是对心理素质进行锻炼的一种好方法,这样可以让人立即行动,并能磨练意志。
不足:生意做不大,领导人太累,运作不好,容易伤害原有的和新开发的人际资源,因为有些领导人会利用让新人推销炒作业绩。并且领导人全面素质和能力的提升太慢,以推销为主的团队,个人关系淡漠,甚至不和谐。以长期经营的眼光来看,用推销的方式,团队发展,业绩的提升,很难做到永续和稳定。
建议和策略:
新市场开发,以推广的方式为主,扩大影响,迅速建立人脉,待领导人的影响力、信任度在人们心中树立起来,特别是当地会议人数达到30—50人之后,开始增加第二种团队营销方式。待一个地区生意稳定后,要坚持交替使用这种两种方式:如现场人气不足时,增加第一种方式(推广)。如参加会议为数有增无减,而营业额并不增长,甚至回落,你要使用第二种方式(团队营销),增加产品课;对于第三种方式,个人推销,我们虽然不提倡,但绝不反对使用,因为这种方式会适用于一部分领导人和营销人员。

五、成长的过程
1、成为营销高手的四个过程:
小贩 射手 农夫 庄园主(建立自己的商业帝国)

2、营销高手的基本素质(三角锥训练):
学者的头脑:明确的目标,丰富的知识。
艺术家的心:热情洋溢,尊重他人。
丰富的想象力,敏锐的洞察力。
善解人意,关注别人。
运动员的脚:善于行动、行万里路。在时间
上要留下脚印,而不是在沙发
上留下屁股印,光说不练。
雕塑家的手:心灵手巧,用你的双手创造你辉煌的人生。
营销工作做就做不死,想就想得死。

3、销售和推荐是从面对拒绝开始。
提示:克服拒绝的方法:永远是下一个。

4、21世纪是营销的时代:
• 世界上80%的百万富翁是从做销售起家的;
• 21世纪生产什么不重要,重要的是你能不能销售出去;
• 21世纪谁拥有最终的消费者群体,谁就拥有了真正的财富。
故事结束:邱吉尔最后一次的演讲:“永不言败,永不放弃,只要相信,定能成功”。

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