过去营销管理者用产品

1. 市场营销的终点产品送达消费者或使用者手中为止吗

市场营销的终点（不限于）产品送达消费者或使用者手中为止
还有售后服务等。

市场营销，又称为市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

2. 市场营销管理的主要任务有哪些

市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质；其实质是需求管理。根据需求水平、时间和性质的不同，市场营销管理的任务也有所不同。

市场营销毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理、推销服务和教学科研等工作。市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才。

根据我国有关资料统计，从20世纪80年代中期至今，我国企业界自办或协办的人才交流会约两千多场次，而每一次的人才交流会上，市场营销人员都是最受欢迎、最供不应求的人才， 随着市场竞争的日趋激烈，这种势头在未来将越来越猛烈。

(2)过去营销管理者用产品扩展阅读

企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。这就是市场定位。

市场定位的主要方法有：根据属性和利益定位，根据价格和质量定位，根据用途定位，根据使用者定位，根据产品档次定位，根据竞争局势定位，以及各种方法组合定位等。

3. 一个优秀的营销管理人员需要具备怎样的素质

转载
营销管理者应具备的素质
美国《命运》杂志研究表面要成为一个真正的管理人员必须要具备以下素质。

1、自信

2、诚实

3、身心健康

4、有战略眼光

5、思想沟通能力

然而，作为一个营销管理者，又该具备何种素质呢？

市场营销，在一般的人眼里，仿佛是和公关促销广告之类工作性质相关并且相似，然而，知道并有所了解市场营销专业知识的人，对于营销的概念，并不能用如此简单的仅仅从表层来认识和概括。可以说，我是接触过营销专业的，虽然，没有从事过营销管理者的工作，然而，我认为对于市场营销的理解，应该是基于那样一种对企业战略及企业运作的总体上的把握，并在这样一种整体的大环境下，将侧重点放在市场与产品管理之上。

作为一个营销管理人员，其应该具备的素质，我想，可以从两个方面去阐述，即“以人为本”的方面与“知识结构”的方面。

首先，他必须具备一个管理者一般的所应该具备的素质，比如以上谈到的五点。

1、自信，是一个人成功的基础，也是能够最佳地发挥自己的先决条件。从企业的整体战略的基础上，制定计划并坚韧不拔地去实现计划。好的营销管理者比如是在设定营销目标、找到通往目标的道路，然后按着既定路线出发去实现这样的目标而毫不动摇。

2、诚实，是一个人基本的为人品质，也是能够在最大程度上取得别人信任的最主要的形式。诚实的最主要的特性在于引起高级管理层和部门内员工两方面信任的能力。

3、身心健康，是开展一切工作的基础，更是管理者自信与诚信的源泉。

4、有战略眼光，是一个管理者必备的素质，也只有拥有战略眼光的人，才有可能成为一个成功的管理者。

5、思想沟通能力，是一个成功管理者所具备的与其他人交流的必备的技能之一，也是在面对任何外在的变动状况下，都能保持一种处变不惊的态度的前提。主要表现在以下几个方面，a、激励他人的能力。管理者能够做到激励他人尽力做好工作，向更远大的目标努力，不断地完善自己。b、教导他人的能力。管理者同时也作为一个导师，能够教育所领导的人，被领导者工作的过程也就是一个学习的过程。 c、沟通和推销思想的能力。任何一个企业从其核心来讲，都是以"思想"即某种企业文化为基础的企业。好的管理者会因为这样的企业文化，从而巧妙运用并激励他人奋发向上。d、倾听的能力。好的管理者渴望知道并了解自己不足的方面，要做到这一点的最好办法就是倾听。e、承认错误的能力。好的管理者从不试图隐藏自己的错误，他们有足够的自信去承认和改正错误。

除了这最基本的“以人为本”的管理者所应具备的素质之外，营销管理者，更应必备的自然是对于营销专业知识的总体的认识与深刻的把握，以便在对于企业的营销工作的开展中，能够做到得心应手，甚至游刃有余。而要做到对于营销专业知道的理解与把握，必然是要进行特殊的学习与进修，并且在实践当中不断总结经验与教训，以便能够做到真正的理论联系实际。在市场营销专业知识的基础上，作为一个营销管理者，更不能单单是停留在专业的知识结构层面，应该像营销所包含的丰富的内容一样，去接触与学习更多的相关与不相关的知识，并因此能拥有到广博的知识结构与开阔的知识视野，而做到一切皆为我所用的境界。这，并非是那么容易便能够达到，需要不断地努力与积类，而真正的优秀的营销管理者也好，其他管理者也罢，能够做到这点是至关重要的。

总之，卓越的领导素质就好比一种稀有的物品，其价值也显得有些不可估量。一个优秀的营销管理者，可以使一家濒临破产的企业起死回生，而一个普通的管理者，可能将大好前途的企业搞垮

管理者的成绩往往是根据他们下属工作的表现与成绩来确定的。而具备高素质的管理者，必然是能够指导并带领员工为所在企业创造出令人瞩目的辉煌成就。

营销----是一门软课题，也可以说是一个“系统工程”，它包括:

一.决策与营销前的选择及前期的准备工作:

1.产品的可行性研究；

2.市场调研分析；

3.营销策划；

4.产品盈亏预算；

5.优良组合的营销队伍。

二。营销期的主要工作:

1.熟悉营销产品的品牌、质量、主要成分、市场占有率，消费群体的钟爱度等所需的系统知识；

2.形象的注重；

3.谈判的技巧；

4.快速的数字反应；

5.不同的方式的买卖的确认；

6.客户的售后跟踪服务；

7.进一步了解市场信息及对信息反馈的分析与处理；

8.以市场之变促生产之变，以生产之变促市场之变，产销结合一体化；

9。以己之实攻人之虚，以己之长利人之短。

就软课题----营销包含的系统工程而言，它是有各个程序化有机地联系组成，是一环扣一环的连锁反映。单纯的把营销管理当作只是买卖关系，本身就是对营销学概念认识上的模糊和错误。

营销这个系统工程，更有超前的统筹规划，实行宏观的指导和控制，不仅有放而不乱的微观力，还要具有营销专业人员的承受力，更要有优良组合的营销执行者参与配合实施，因此，它是一组上下、左右的纵横协调和前后工序的衔接。

三.营销者应具备四种精神:

1.惊险跳跃的精神:所谓惊险即是冒险，跳跃即是不断的前进。所有成功的营销人士，必须具有一种自信心，科学的冒险精神，用自己的智慧和才能，他人的品牌去实现一种营销目的，智慧和才能的大小，决定了盈亏的多少，但必须阐明，冒险不等于蛮干和傻做。

2.卓越远见的精神:营销人士必须要有长远的战略战术，而且要善于交际有同样想法、观点一致的人，彼此交流，取长补短，吸取精华。每日每时都要在寻求机会，一旦时机成熟，就要分秒必争全力的去实现它。

3.出奇制胜的精神:所谓奇，就是在于对自己周围日常的、细小的事物的观察多思。在他人认为习以为常、天经地义的小事，但对营销人士来说却要多问一个为什么？如:他为什么要生产这种产品，又有什么特殊功能，消费者需求什么样的产品等等。多想，就会有新的创意和发展，就会产生新的思想和构思，而不走别人走过的老路，最终达到出奇制胜的目的。

4.以智取胜的精神:要有特殊精神，精通业务，熟悉市场行情，善于思索，具有独特见解，而又能不断的收集市场信息及反馈信息的分析和处理。另在商务洽谈中，必须注重自身形象、营销作风、公关手段、谈判技巧等，精心制作自己特色的营销方法，以智取胜。但又要能知难而进，进中求变，激流勇退，退中求进。

总之，一个公司或企业的好与坏、盈与亏，最主要的问题就是启用营销管理核心人员的素质如何

一、知识营销的特征

1、营销环境日趋国际化、数字化。随着信息网络技术的飞速发展及世界经济一体化的不断演进，“国内市场国际化，国际竞争国内化”将逐步成为现实，竞争将愈演愈烈；大家共有信息技术，共享知识资源，共同开发市场，在合作中竞争，在竞争中合作，将成为必然。

2、营销人员知识水平要求越来越高。传统营销产品逐步被知识型产品所替代。对于这些知识型产品的营销必须要求营销者具有高素质，不仅要深谙营销技巧，同时也要掌握产品的知识含量，能够把这些知识推销给消费者。如果营销者不懂这些知识，营销也就很难成功。

3、营销方式将发生质的改变。传统的营销方式是靠媒体、广告等向消费者传达产品信息的。这种传递是单向的，往往是营销者比较主动而消费者处于被动。而在知识经济的时代，网络化的实现使营销渠道四通八达；不仅营销部门可通过网络将产品信息迅速传达给消费者，而且消费者可通过网络与营销部门进行对话，提出自己的愿望与要求，促使厂家生产出更适合市场需求的产品。

二、知识营销的内容

1、学习营销。知识和信息的大爆炸决定了知识经济时代的营销是“学习营销”，包括两个方面内容:一是企业向消费者和社会宣传自己的产品和服务，推广普及新技术。对消费者进行传递、授业、解惑，实现产品知识信息的共享，消除顾客的消费障碍，从而“把蛋糕做大”。二是企业向消费者、同行和社会的学习。企业在进行营销的过程中，不断地向客户及其他伙伴学习，发现自己的不足，吸取好的经验方法，补充和完善自己的营销管理过程。因此，“学习营销”是一个双向过程，互相学习、互相完善，最终达成整体的和谐。

2、网络营销。网络营销是知识经济与网络技术飞速发展的产物。简单地说，它就是利用Internet进行的企业营销。据ForesterResearch市场研究公司的数据，1999年单在互联网上的商品销售总额已达50多亿美元，估计2002年可望突破百亿大关。网络营销主要通过在Internet上建立虚拟商店和虚拟商业区来实现。它不同于传统的商店，不需要店面、货架、服务人员，只要拥有一个网址连通Internet，就可以向全世界进行营销活动。它具有成本低廉、无存货样品、全天候服务和无国界区域界限等特点。另外，在网络上还可同步进行广告促销和市场调查以及收集信息等活动。Internet为企业和客户间建立了一个即时反映交互式的信息交流系统，拉近了企业与消费者之间的距离。

3、绿色营销。随着社会的进步，人们已不再满足于消费传统意义上的商品及服务，注意力及需求消费健康化、自然化，“绿色产品”更是成为人们的新宠。营销者应注重“绿色情怀”，提供“绿色服务”，做到天人合一，健康营销。(文/陈志伟)

销沟通六大营要素

营销沟通要有六大要素:where,what,how,why,who,when，他们具体为:

where，在哪里交流(交流地点)，包括人际交流和非人员交流.人员性的交流我认为包括1.每一次购买行为中通过柜台，服务人员与消费者的接触.2.商场，社区等促销现场.比如，宝洁在社区搞的现场促销活动.置于非人员交流方面，应该是通过媒体进行信息传播时的过程，比如电视，广播，网站的广告，信息发布等，这也是与消费者的交流过程，心的交流.

What and why，交流什么信息及目的(交流的内容).这项比较根本，关系到整个营销计划的目的，需一开始就计划好.要交流什么信息呢？先讨论营销目的有哪些:1.建立期望的企业/产品形象2.新产品上市3.销售促进.交流的也大概是这些方面的信息.建立形象方面的例子有，过去的几个月大红鹰请了叶茂中做全案策划，所做的广告不是大红鹰的具体某个型号的香烟，而是致力建立大红鹰”胜利之鹰”的品牌形象.形象广告一般不多不频繁，而宝洁，纳爱斯这些快速消费品企业因为产品的要求经常打广告，打促销和新品上市的广告.

How，如何交流(交流方式和交流表现)，包括人际交流，书面方式，大众传播等.其实空间有什么，就有什么的交流方式.古代交通不畅，杨贵妃要吃串荔枝要派千里马疯狂往返于大江南北，这是交流.现在，企业通过短信发布新的优惠信息给用户，这也是交流.空间，为信息的载体，道路，电视，网络，纸张，语言，动作等，都是空间，都可利用来交流，当然，空间不同其表达方式也不同.比如，好多大公司都开通了800免费电话，提供投诉，资讯，解疑等服务，DELL还利用800电话实现高效的直销.方式要混和运用才得到最高效，TCL手机在进军西安市场时，有三大传播策略:1.在央市打广告营造高端印象2.当地广播宣传3.在酒吧，KTV，舞厅现场促销活动.多重方式使得TCL迅速占领了西安手机市场.

Who，同谁交流(交流对象)，主要是目标消费群.营销计划会确定其目标消费群，这也决定了沟通传播的对象.马爹利广告中的主角永远是成功男人和他的高贵女人，场景永远是高级会所，高级公寓，这是由马爹利的市场定位决定的.但除了目标消费群，交流的对象还应包括中间商(经销商，终端).在今天，特别是中国市场，渠道很重要.过去几年中国营销主题是”渠道致胜”和”决胜终端”.很多产品上市前，都要开经销商大会，需要高效的交流才能拉动订货.产品进入新的市场，要考虑放在哪些商场，卖场，店铺销售，也需要高效的交流，当然，这些比较多地依靠直接负责人员的人际交流技能.

When，什么时候交流(交流时机).市场变化迅速，时机转眼即逝，抓住时机才能为营销更上一层楼.神五载人上天，蒙牛抓住了自己是太空人专饮牛奶供应者的巨大优势在媒体大打广告，而伊利憾无能为力.相反，统一润滑油挣得成为神五机油供应者，却没及时宣传出来(这可是很好的广告卖点阿)，让昆仑润滑油有了后来跟上之机.但时机有哪些呢？这样说有点投机取巧之意，应该说”在什么时候”才恰当.临时的，突发的不说，有些时刻是肯定要进行消费者交流运作的.比如，新产品上市，你觉得这产品有现在市场上其他产品未有的新属性，就要做沟通活动了.比如，竞争对手开始了促销活动，也需要进行沟通活动”稳定军心”.再比如，企业换了新东西(新总裁，新投资项目，新品牌，新标识等)时都要进行沟通交流，03年联想换了新的国际品牌标识

LEGEND，爱国者(电脑及数码设备强势制造商)换成了AIGO,03年这两公司都很频繁的做这方面的宣传，为的就是让消费者尽快的知道，接受新标识.时机时有很多的，关键是看能否觉察到，能否应用到.但话说回来，中国企业过去所积累的隐患也在此:太重时机，太投机取巧.当年夏新搞家电搞到差不多破产，幸亏找到了VCD,DVD救命草，VCD,DVD没利润了，又刚好遇上手机的春天，所以现在夏新活得还不错.但若手机又没利润了，难道又要寻寻觅觅或者说漠漠等待新的市场兴奋点吗？时机只是一时，刚才说了，抓到好的时机只是使营销更上一层楼而已，不是永远的，永远的在自己，搞好自己”内功”，时机也才能利用得更好.

硬销方式—整合营销-营销沟通整合

根据建立的数据库和接触通道的分析，确定适当的受众，并采取适当的方式和选择最佳时间与目标受众进行沟通。而且，要不断地（连续地）与目标受众进行双向沟通，更重要地，要利用多种沟通工具，在不同媒体上传播相互关联的信息，以达到对目标受众产生最大影响。

营销沟通首先必须确定目标视听众。目标视听众与目标市场（消费者）不一定完全相同，前者范围比后者往往更加广泛。 确定了目标视听众后，营销沟通下一步就要确定寻求什么样的反应，即确定沟通目标——使沟通与潜在消费者反应发生联系。 为了取得沟通效果，营销沟通必须是连续双向的沟通。即循环沟通。在营销沟通过程中，我们必须对沟通效果——受众的反应进行记录统计和测量，输入数据库。根据受众的反应，计划和调整下一次的沟通，循环，往复，以求得最大沟通效果。其过程如下:数据库-沟通计划-执行-消费者回应-数据库-调整沟通计划-执行-消费者回应······

由于传播技术和媒体细分化，营销沟通不得不采用多种营销沟通工具与目标视听众发生联系。这使得制定一个统一的沟通活动计划变得复杂起来。如何把不同的营销沟通结合起来，对受众产生最大效果。

营销沟通整合必须做到: 沟通活动的持续性、一致性。 战略的协调性:沟通战略、营销战略必须与企业战略协调一致。 沟通活动的持续性、一致性要求通过不同营销沟通工具在不同媒体上传播的信息的实体要素和心理要素两方面反映。实体要素如广告和其他营销沟通形式采用同一标语、口号和行业符合等。心理连续性、一致性则是指通过沟通建立的消费者对企业和其品牌的态度一致性。这可通过在所有营销沟通工具上使用连续一致的主题，形象或调性来实现。总之，沟通活动的持续性、一致性，就是要求所有营销沟通活动从不同的视角与消费者进行沟通时，统一口径，有一致的品牌个性、消费者利益点和销售主张，每种传播活动都能强化对消费者行为和态度产生有利的改编。然而，许多企业的营销传播信息都混杂不一。广告传达一种信息，销售促进活动发出另一种信息，产品标签上是另一种说法，销售人员使用完全不同的说辞，业务员向中间商只谈价格。整个企业沟通效果很差，在媒体细分代、产品同质化的今天，无法达到营销的目的。

战略的协调性要求营销沟通目标和策略必须纳入企业整个营销战略，甚至企业战略之中（见营销战略整合）。即营销沟通计划必须是完全企业战略目标而制定。广告创意、媒体选择都必须有助于企业营销目标和企业目标的实现。

营销，从沟通开始

“采菊东篱下，悠然见南山”，陶渊明笔下的田园生活是多么轻松惬意、自在悠闲。然而如今，置身于喧嚣尘世中的现代人，早已淡忘了那种“恬静悠远”的生活，因为现代社会汹涌如潮的“声色”刺激无时无刻不在冲击着他们的感官、侵蚀着他们的心灵:日复一日从早到晚萦绕在他们耳畔的，不是溪水的潺潺、不是鸟鸣的啾啾，而是在金钱堆砌下鸹噪饶舌、声嘶力竭的“叫卖”与“吆喝”；触目所及，不是如诗如画、幽深静谧的山涧 美景，而是广告牌上千篇一律、了无生趣的商品图象。现代人不仅要在身体上承受环境污染的痛苦，还要在视觉、听力，乃至心灵上遭受“商业”垃圾的侵袭。这种局面不仅让那些普通的消费者徒唤奈何，就连信息制造者——企业也唏嘘感慨:散 尽千金的“豪气”竟然难博消费者一瞥，就更别提“青睐”了，细究个中的情由，大致有两个方面。其一，面对无限增多的商品，消费者真正掌握了“生杀予夺”的市场大权。其二，万千企业为讨消费者欢心，在营销方面争奇斗艳，各显神通，以至消费者在见惯了“尔虞我诈、自吹自擂”的企业众生相之后，已很难“再付真情这就是企业生存的现实，我们就是要在这样的困境下开始我们的营销沟通之旅。或许，有人 会说这实属强人所难，但我们责无旁贷，因为这一活动事关我们的生存，那么，如何让“集万千追捧于一身”的消费者独把绣球抛向我们呢？

所谓“投其所好”，我们要想赢得消费者“芳心”，就要了解他们。但由于受“产品至上” 思想的支配已久，许多企业习惯了把营销沟通的重点局限在大众广告、公关宣传等诸如此类令他们“孤芳自赏”、“志得意满”的活动，完全无视客户的真实感受。正是这些行为才使我们的生活空间充满了各种“垃圾”，才使我们无法享受“宁静淡雅”之乐，

这种浮夸的心态不仅影响了实践者，理论界也中毒甚深。比如，在被传为经典的沟通模式中，人们对从企业打出到客户的这段历程进行了不厌其烦的分析，概括出编码、渠道选择、解码等几个关键步骤，而从客户到企业的打入过程却几近无人问津，以至多年来始终是一条苍白的曲线。

本义上，营销沟通决不是这种一厢情愿、无休无止地骚扰他人生活的做法，这些行径和沟通的深意相去甚远。真正的营销沟通讲的是双向交流，强调的是对消费者的关注；它要求的是把有价值的信息和服务，通过正确的方式传递给正确得的人。

因此，我们必须摒弃种种片面认识，对客户给予足够重视。尤其是对消费者和企业接触的行为更要格外关注，因为这些行为就是来自“上帝”的声音——它们像一个敏感的仪表巨细无遗地展现着企业的“运营状态”，同时也像一座宝藏蕴含着无限的商机，

总而言之，我们不仅要积极地探索营销沟通的新技术、新方法，更要借助各种资源和途径全力关注消费者的动态，努力在对企业打出和客户打入这两个流程的整合中，设计出适合本企业的最佳沟通解决方案

移动通信企业的营销渠道是一系列结构复杂的经济组织的结合体，它们与移动通信各级企业共同构成了一个庞大的社会营销系统。在这个系统当中各类经济组织由于目标、任务和所追求的利益的差别，在移动通信产业价值链中所处的地位不同，其目标、任务和行为不可避免的存在矛盾。当渠道成员对移动企业提出的计划、任务、目标、交易条件等出现分歧时，必然会有冲突。另外渠道成员间的冲突实质上是利益关系的反应，每个成员都是独立的经济组织，获取尽可能大的经济利益是渠道成员所追求的基本目标，然而利益在各成员间又是一种分配关系，具有此消彼长的特点，大家都希望多分得利益、少承担任务和风险，这就会造成各成员间的冲突。上述是造成渠道间冲突的根源此外造成渠道冲突的直接原因还有:

渠道整体质量和素质不是很高

在移动通信市场空前高速发展同时，渠道也得到了空前发展，渠道数量剧增，大批规模小、

质差的中小渠道涌入业内，虽然弥补了一些渠道空白，发展了大量客户，但其副作用也渐渐显现 市场空间是有限的，大量小的渠道的存在摊薄了本来就在下降的市场空间，使得渠道的整体 润下降，渠道间竞争加剧，然后造成中小渠道的不规范经营，形成大家都吃不饱的现象，因此渠道混乱，渠道间冲突严重。

渠道规划布局不是很合理

据调查显示，很多地市城市中心区或大型商贸区的渠道分布十分密集，而且以规模小的渠道为主，相互间争夺有限的市场空间，竞争特别激烈，容易引发渠道间冲突。此外有的地市自有营业厅附近不远就有社区服务中心和代办点，自营业之日起就潜伏了冲突的动机。

渠道经营方针考核导向严重

大多渠道的经营还是以考核为导向的，很多地市目前仍以新增市场考核为主，因此很多渠道商一窝蜂的争夺新增用户，降低了用户质量和移动的平均收入，这与移动考核的初衷背道而驰。

价格原因

各级产品售价的价差常是渠道冲突的诱因。移动企业有时候会抱怨分销商的销售价格过高或过低，从而影响其产品形象与定位。渠道商则抱怨给其利润空间过低而无利可图。

渠道商利润点较为单一

据调查显示，很多地区的移动通信社会渠道增值性服务项目较少，大多渠道商只有放号、卖卡、缴费等简单业务，利润来源较为单一，渠道商的经济利益难以得到充分保证

渠道商经营竞争对手产品

移动企业不希望渠道商同时经营竞争对手企业同样的产品，但是若竞争对手企业采取针对渠道商的积极争夺策略时，某些渠道禁不起利益的诱惑就会铤而走险。

移动通信营销渠道冲突的表现形式主要有三种:垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突（交叉冲突）。

移动通信营销渠道的垂直冲突是指同一分销渠道内不同渠道层次的渠道商与渠道商、渠道商与移动企业的冲突。例如，渠道商抱怨电信产品的质量不好，或者渠道商不遵守移动企业制定的价格策略、不提供移动企业要求的顾客服务项目、服务质量差移动通信营销渠道的水平冲突是指同一渠道层次中各渠道成员间的冲突。例如，移动的一些渠道商可能抱怨同一地区的另一些渠道商随意降低价格，减少或增加服务项目扰乱市场和渠道秩序。移动通信营销渠道的多渠道冲突（交叉冲突）是指移动企业建立了不同的渠道链条，在向同一市场出售电信产品时引发的冲突。例如，移动企业的自有营业厅与社会渠道间的冲突。渠道管理者应对渠道冲突的客观存在有足够的认识和必要的准备，力求把渠道冲突化害为利，不要等到冲突行为发生时才忙于寻找对策，影响了冲突问题解决得效率和效果。同时也要把冲突和正常的竞争行为区别对待，要把握这样的原则:单纯的良性竞争行为本质上是有利于渠道目标实现的，不是针锋相对的也不是针对个人的意气之争；而冲突本质上是一种敌对性行同时也要把冲突和正常的竞争行为区别对待，要把握这样的原则:单纯的良性竞争行为本质上是有利于渠道目标实现的，不是针锋相对的也不是针对个人的意气之争；而冲突本质上是一种敌对性行另外也要认识到假设没有丝毫冲突，渠道成员会慢慢变得懈怠和守旧，最终整个渠道系统会失去活力。适度的良性的冲突是有着建设性的作用的，它会迫使渠道成员去适应、成长和抓住新的机遇；在发生良性冲突时，我们要坚持维持友好合作关系的出发点，“假定对方无罪”的立场，力争将渠道冲突控制在适度和良性的范围内。

减少或消除渠道冲突（尤其是恶性冲突）的办法。

冲突管理制度化

制定科学合理的价格政策和市场区域划分政策，并严格予以执行。对违犯政策的行为要予以坚决的处理；要有专门的机构和人员进行日常管理，以便渠道成员及时进行沟通、交流，消除误会和化解矛盾。制定处理渠道冲突的制度、政策，以及冲突处理的程序和方法，以便能够照章办事。

沟通协商公开化

出现渠道冲突问题的双方，不应消极掩盖，应当尽可能的沟通信息，协商解决对策。有的地市成立的渠道商俱乐部，开展不定期的沟通活动，使与会成员都能平等对话，调动了大家互相协调和监督的积极性。不失为一种好的办法

监管奖惩明确化

加强渠道监管，日常监督和神秘顾客考核相结合，必要时引入第三方协助实施监控。实施有效的奖励措施，注重长期激励，加强非现金激励，形成积极的促进双赢的战略合作关系，鼓励渠道成员为着共同目标而努力。对于有恶意冲突动机、或有本质性敌对行为的渠道成员，当沟通协商后仍执意妄行的，要坚持宁缺勿滥原则，敢于忍痛割爱，必要时解除合作关系。前提是有备选方案，有条款清晰的合同，做到有理有据，该处罚就出发，决不手软。

解决营销渠道冲突的经典方法

冲突是营销渠道管理的固有部分，对稍有规模的公司来说，冲突不可避免 经典的解决方法是尽可能地区分不同渠道的供应品种，以尽量减少不同渠道之间的竞争。这种方法通过产品分类、商标命名、价格策略、广告以及推销等加以实现。

4. 销售员应该怎样推销自己的产品

在日常生活当中会存在大量的销售员，而这些销售员并非是单纯硬推产品，而是需要有一定的技巧的，不然很容易别人的反感，所以有一些销售技巧不得不需要了解以下！下面给大家分享几个比较实用的销售技巧，希望能够帮助到大家！

第三、对比营销

在很多时候好东西是需要对比的，如果没有相应的对比，买家很难决断出自己要买商品的价值，而这时对比营销就极其重要了！例如，很多卖家往往会宣传自己的优点，而自动忽略掉自己的缺点，再用优点去对比自己竞争对手的缺点，这样自己产品的优势就凸显出来了！因此，在一定程度上对比营销还是十分有效的！

以上三种营销策略也是非常常见的，如果能够运用到日常销售上，订单也会提升很多！

5. 一道关于市场营销的问题. 望达人给予详细解答

没有人回答,那我瞎说说,好不好?

1.AVON的销售方式是直销,这种方式的特点是使用者推广与销售.
2.至于影响因素,说说我认为关键的吧,是--企业(品牌)文化
为什么这么说呢?
A.直销的最重要资源是人,将很多人聚合在一起,需要的不仅仅是报酬,还需要高度的企业文化,象孔子说的"放于利而行,多怨',事实证明,组织的稳定性更大依赖于企业文化.
B.AVON的产品目录,从本质上说是单一品牌在的纵向产品聚合,而市场上存在的很多商业是横向产品聚合,AVON的使用者独占方式,实际上是剥夺了别人的选择权和多样性乐趣,这个需要更大的东西来补偿,只有强大的企业和品牌文化才能产生认可,喜好,偏爱乃至崇拜.
C.在技术无法独占的情况下,竞争者品质趋同,就必须依赖企业(品牌)文化建立区隔.
因此,我认为企业(品牌)文化是关键要素.

3.关于战略混乱
事实上,面对关键的AVON小姐,即20%部分,公司角色已经退化成为供应商,而丧失了主导地位,这种退位直接导致对每个关键小姐的产品建议的妥协,大量妥协的结果就是产品目录混乱,利润下降,质量参差不齐,甚至产品延展过宽,从而因为产品目录混乱稀释了已有的品牌含量,并动摇了地位.
至于竞争者,我认为本来就都是,站在商业模式角度,直销的可能是,而且最大威胁是关键人员流动
站在消费者购买模式角度,整个产品大类的厂商都是竞争者
前者可能是防御战略,后者可能是进攻战略

以上,乱说,希望对你有点帮助

6. 销售连管理应用要素是什么急用啊！！

销售链管理的应用就是先将订单获取流程的关键环节各自自动化，然后再将这些应用连接并整合起来。订单获取应用的关键要素组成包括：
（1）产品目录和营销大全
以前目录销售的成功就是因为客户可以从产品目录里很容易地找到产品信息。现在客户可以用电话或互连网得到产品的详细信息，不必亲身去产品展示场所同一名不了解产品的现场销售人员交谈。营销大全是一个智能的电子化产品目录，它为销售代表和客户提供了公司最新的产品和服务信息。
（2）销售配置系统
定制产品的销售通常很麻烦，从准备报价到产品制造及运输的所有环节都必须了解客户的各种要求，于是销售人员由于缺少必要的工具和信息来准确而详细地回答客户的询问，而不得不同总部不断商讨。
新的定制应用系统不仅要求检查产品配置问题，还需要了解客户需求，支持销售人员在现场、网站或其他销售点迅速为客户提供定制方案并立即报价。
（3）定价的维护、发布和配置
企业的定价取决于销售战略，如客户等级、渠道类型、产品线、有效期限及定价者的权限等，这就需要定价配置系统，它可以帮助公司制定、管理和推行复杂的价格和折扣系统。
（4）标书和报价生成
标书和报价生成系统的目标是支持公司为客户提供直观和专业的报价和标书，系统包括：
①创造和跟踪商机。支持销售人员根据客户和时间来保存和查找报价和产品配置的历史记录。
②交互式需求评估。帮助销售人员和客户明确采购标准和采购方案。
③自动生成报价单。即根据产品配置直接生成报价，并允许增加配件、打折、选定货币类型、根据地理位置等因素加价或给予折扣、附加运输和包装处理费用。
④标书辅助工具。根据产品配置、需求评估和报价直接生成标书，减少了标书准备的时间和精力。
⑤为销售人员提供每个客户的特殊信息，如促销对此客户的影响等。
⑥能够按要求提供不同详细程度的产品信息。
（5）销售激励和佣金管理
销售激励和佣金体系对提高销售效率作用显著，大企业通常都需要销售激励和佣金系统的支持，此系统包括三个核心模块，即激励设计、激励处理和激励分析。激励处理功能能够对诸如客户满意度和服务质量等非收入指标来计算佣金和奖金。激励分析功能可让经理准确了解整个销售流程，还可以从销售人员、产品和客户等不同角度进行分析，并了解利润和折扣情况。

7. 如何做营销管理者

营销经理的1+3修炼

大凡一个孙悟空级的营销总监，空降到一个新企业的时候，在做完市场调研和内部分析之后，总是遭遇同样的困惑——企业总是缺乏能够理解和执行我新思路的营销经理。
每个活着的企业，都或多或少地存在着这样或那样的问题，老板或经营者身处其中，不能置身事外来、并准确而清楚地判断企业发展存在的“木桶短板”。但是企业目前存在的潜在危机，经营者还是能清楚地意识到。

如何解决企业生存与发展的潜在危机，就是空降一个营销总监，作为左膀右臂来分忧解难。老兵成新人，新思想遭遇老传统，改革派挑战保守派，营销总监到新企业施展才华遭遇团队支持的瓶颈。大家可想而知，大规模招聘新人，组建新的业务团队，发展自有嫡系部队都是情理之中的事情。

那么什么样的营销经理是我们的企业需要的呢？

那他需要经过1+3修炼。

“1”是指一个积极思想或心态。

我跟一个企业的管理人员座谈聊天的时候，问了这句话“你三年之后的目标是什么？”。28岁以下的年轻人，多数没有认真想过或根本就没想过，这令我很吃惊。

“猪圈人生”，如果你没有了目标，我把这个词送给了这些朋友。震惊与内心的羞辱，我是能感觉到的。这是一种觉醒，要开始重新思索自己的人生，或工作与生活的方式，这是我想要的。你今天的生活，就是你昨天的努力和付出；而你今天所做的，就是你明天想要的。成功不问出生，而在于你的思想或心态。

成功必有道理，失败定有原因。如果时间比作一个坐标的话，人的一生也就是一条曲折向上的曲线，那么目标或愿景就是标准点。每个人梦想都在你的内心，你要将他唤醒；他将给你无限的激情与能量，指引未来前进的道路。只要你有积极的思想或心态，成功迟早都会光顾你、青睐你的。

思想修炼是营销经理修炼的第一层次，是最基础的层次。仅有积极心态与激情是不够的，你需要进行三项基本技能的修炼才能进入成功营销经理阵营。

3是指策划、沟通、执行等3项修炼。

8年营销生涯，让我学会思考和总结，我不遗余力的把这句话传道给我的朋友和学生：作为营销经理，你要做到坐下来能写，站起来能说，走出去能做。

写——策划。我把营销理解为“营”和“销”，先营后销。营就是构思、策划，谋定而后动。不管所谓从产品的4P理论，还是从消费者角度出发的4C理论，还是关系营销的4R理论，都是营的基本道具与方式。我们的企业每个营销策划案，都从这些基本理论出发，先做市场调研、企业SWOT分析，提炼出企业优势竞争力，再整合优势资源，形成营销优势也就是我们所说的“卖点”或消费者强调的“买点”。

策划做的是资源整合，提炼“卖点”或“买点”。营销分为5个层次，第一层次是产品换钞票，第二个层次关系换钞票，第三个层次品牌换钞票，第四个层次理念换钞票，第五个层次标准换钞票。不管是哪个层次，在当今的买方市场格局下，用屁股决定脑袋的方式是无法营销的，先有思想的市场然后才有产品的市场。

如何做好一个策划，就如良医看病，可分三步走。

第一步，望闻问切——做好市场调研。没有调查就没有发言权。再好的医生不去检查病人的身体状况，是无法准确判断病人的病因。一个好的营销经理，首先一个好的调研者，掌握了一手资料和市场讯息，把企业脉搏的基础。

第二步，确定病情——归纳本质问题。掌握了基础情报和一手资料，营销经理才能根据自己掌握的基本工具，分析企业存在的问题，归纳出最本质的瓶颈问题，找出企业发展的最大症结。

第三步，对症下药——解决本质问题。发现问题是为了解决问题。解决问题的方法很多，未必那种是正确，但是效果、效率却各有不同。譬如：治疗感冒，用西药快、只要三天、治标不治本，用中药慢治标又治本、时间长。

必须有个前提，就是这个医生熟练掌握医术，精通各种病情及对应治疗方法并能应用自如，才能做到药到病除；作为一个营销经理，同样要掌握市场调研方法、发现问题并解决问题的基本策略，并将这些基本道具上升到理论高度运用自如，才能解决错综复杂的企业问题。

策划先行，谋定后动，才能保证执行有力。

说——沟通。

沟通是解决思想和行动的桥梁与手段。尤其作为部门经理，你需要通过你的业务人员，来执行你的思想与方案。执行的好坏的前提，在于你们之间思想沟通、方案的沟通。

营销是通过沟通来完成的。他分为两个层面，首先是策划者对执行者的沟通，也就是营销总监对营销经理的沟通，再次是营销经理对客户的沟通。因为知识背景、社会阅历、工作经历的不同，每个人沟通口径不一样，导致两次沟通就会产生损耗与偏移，甚至背道而驰的笑话。说话，是每个人都会，但是有效的说话和沟通不是每个人都能做到的。

沟通，就是建立心与心之间的通道，让思想顺势流淌、相互交流。沟通有很多的方式，因人而异，但是回归到基点，就是用心交流。做客户的时候更是如此，即使你的营销道具准备再充分、你说辞多么华丽、你的卖点多么有力，如果没有用心沟通，没有用心交心，你就不会得到客户的心。将思想翻译成行动，需要用心才会有力。

建立有力沟通的三步骤：

第一步，倾听。人天生两只耳朵一张嘴，就是让人多听少说的。

第二步，互动。参与式互动式的沟通才是有效的。

第三步，给对方带来好处，不管是知识还是经验。

做——执行。

没有任何借口，几乎成了执行的代名词，在布置任务的时候很多的管理者都想到这句经典。

如果说一个企业有什么问题的话，执行那是每个企业无可否认的短板。那为什么企业都在执行方面出来问题呢？是老板的问题、是经理的问题还是员工的问题？没有不好的员工只有不好的经理，没有不好的经理只有不好的老板。那这句由反过来说执行不是基层执行者的问题，而是上级经理或老板的问题。

老板说我交代好了，我的经理就是做不到位，就是不负责任，只有我盯着才能做好。经理说员工就这样的理解能力和执行能力，只能把事情做成这个样子，要不你花高价钱招些好人来我就能把事情做好。

那到底谁对执行负责？执行涉及到策划者、指令者、执行者和监督者四个角色，每个角色充当不同的职能，共同完成由方案到指令、行动到反馈调整的整个执行环。

执行角色分析图：

执行环：执行是一个循环的过程，从理论到实践最后通过实践来修正方案而回到理论。大到企业整体运营，小到某个部门管理或某个策划案的实施都是一个执行环，而企业整体运营则是由各个部门小的执行环组成。

我们看到有些企业一旦出了问题，老板就把责任归咎到经理头上、扫地出门，经理把责任归结到员工头上，结果导致只有执行者对结果承担责任。国内许多企业都大喊缺乏执行力，就是没有形成对执行的正确认识，没有真正理解执行的含义。

作为战斗在商战一线的营销经理，只有善策划、巧沟通、强执行，才能在剧烈的竞争中不断淘汰竞争对手立于不败之地。这三项修炼是外在、后天可以学习提升，而思想的修炼是内在、是更深层次的。

8. 怎样才能成为一名合格的市场营销管理者

营销管理者必须认清自己的角色。现代营销管理者具有以下三大角色。 一、不是自己做，而是组织大家做 东莞某机电有限公司是一家专门生产和销售高低压配电控制设备的专业化公司，成立于90年代中期，公司现有人员30余人，3位销售人员，市场区域主要是在泛珠三角，客户主要是房地产、新厂房、安装公司、水电公司及供电公司等，销售方式是利用老总的关系和业务员的推销，公司从未对营销人员进行过培训，2003年年销售额1500万元。 惠州某企业是90年代中期成立的专业生产和销售舞台灯光的企业，以外销为主，多年来公司一直致力于国内市场的销售。国内市场有一名营销副总，另加2名文员，公司的主要业务由总经理和营销副总2个实现，总经理和营销副总都是做业务的一把好手，但迄今为止，国内市场的销售额仅几百万元。 北京某高科技公司是一家高速公路、电信等收费系统的供应商，该公司的营销副总每次与笔者交流都说十分忙和累。笔者问他为什么，他说他每年个人业绩过亿元，由于自身素质好，文化层次高，所以客户大部分是由他把定单拿回，他说客户都想见他，愿意与他沟通交流。他说由于该行业所接触的都是局长、处长，老总，客户层次级别特别高，其它人员去了他搞不定。我又问他，公司业绩是否还可以做得更好，他说完全可以，但苦于他时间不够，精力有限，只能如此。 由以上三个案例，我们看到营销管理者们（总经理）非常努力，也很善于利用关系，公司也主要是靠他们个人的业绩在支撑，但是，遗憾地是前两个企业苦苦经营多年所取得的业绩实不敢恭维，十来年，几百万元，高的一千多万元；第三个企业的业绩量是否还可以做的更大？他们存在的共性问题是：营销管理者把自己的角色都是定位在大业务员上，他们更多地是奔赴一线，直面客户，自己把定单拿回来，亲力亲为。可以说，企业之所以长不大，难以规模化产业化，一个很重要的原因就是这几个管理者犯了一个致命的错误，即有组织而不利用组织，站在组织者的位置上而不组织，一直是在利用个人的力量，而不是利用组织的力量。 我们在为这些管理者个人因能给企业带来巨大的业务而鼓掌的同时，确实发现他们也耽误了公司，可能制约和影响了公司的发展，成为企业的罪人。因为市场是无限的，而他们的时间，精力及能力是有限的，致使公司的表现和业绩也只能停留在管理者个人时间、精力以及能力有限的范围内。在这里做个设想，假如这几个管理者们真正组织、指挥、带领一批人去做业务，即使这一批人没有他优秀，但是一批人在做市场，那结果会如何？过去是1人做，现在是500人在做，以500人对1人，其业绩完全可能呈几何级数增长。 所以现代营销管理者的角色之一就是不是自己做，而是组织大家做，招聘、培训、管理、指挥，通过一个团队取得市场更大成功。 组织大家并利用组织的力量，是做大市场，做大企业的必由之路！ 二、不仅自己会做，更应该指导大家做 深圳有一企业的营销总监管理的业务员有二百七十多人，其中分管各市场的销售部长有九位。有一天，这位营销总监对笔者说他有个非常苦恼的问题，那就是部下很少给他打电话。由于要对市场状况了解掌握，感觉踏实，他很希望部下多请示汇报介绍情况。刚开始的时候，他经常给部下打电话询问情况，他打的多部下打的少，开始还行，到后来觉得老是这样就没面子，心里不舒服；又特别希望部下多打电话，但又不好直说甚至命令。这位总监说这些职业经理人一点都不职业，不知该如何办？笔者问这位总监部下是知道应该给你打电话而故意不打，还是不知道应该给你打电话？有没有这种可能：其实，部下也是很愿意与上级保持良好沟通的，但是，他们并不知道你有恐惧感，担心对市场工作的进展和发生的事情不了解，部下不知道应该多请示汇报。笔者说由于中国市场经济发展的历程不长，中国职业经理人并未形成，或者说，我们现在所说的职业经理人并不完全清楚一个职业经理人的言行应该是什么样子的。在笔者的建议下这位总监组织了一场职业经理人培训，后来这位总监非常感激地告诉笔者部下完全变了样，原来并不是部下不职业，而是他们不知道应该怎么做。 瑞德丰是一家专业化的复配农药供应商，过去对业务人员下市场的管理非常粗放粗犷，后来，公司制定了《营销人员拜访客户工作执行细则80条》，在《80条》中，对业务人员找店、进店、离店、客户拜访、送货上柜、店头宣传、信息反馈及日常工作制定了明确规定，要求业务人员按照《80条》来规范言行和开展工作。比如，进店10件事：首先打招呼；二是自我介绍，送名片，送小礼品；三是寻找话题与对方沟通；四是参观零售店，了解其店规模；五是推荐新品种；六是……，自2000年开始，每年仅珠三角市场就实现销售几千万元，使瑞德丰位居行业之首。 依波表三年前在手表行业排名第十，近两年依波表推行顾问式营销，即在顾客购买产品时，引导顾客消费，详细介绍公司和其它竞品的优劣势，帮助顾客理清需求，使顾客在全方位了解产品的基础上做出自己的选择，彻底改变了过去以推销为主的销售模式和方式。但是，面对五百余人的营销队伍怎么办？自2002年开始，依波表与营销专家一起制定了《光大依波专销员工作手册》，从专销员的工作态度、技能、知识、仪容服饰、肢体语言、文明用语以及心理素质等一一明确，并分期分批对专销人员进行演练培训，直至很好掌握，致使依波表成为了行业领头羊。 说起华为公司，众所周知，但是说起华为1999年就制定的《优秀客户经理模型》，恐怕非华为员工知道的并不多。翻开《优秀客户经理模型》，认真读一遍，一下子就会明白了作为一名业务员，在华为应该怎么做，怎么做才能成为华为一名优秀的客户经理。该模型从销售人员使命、市场部文化、角色与工作、考核与评价、做人、素质、必备知识、行为规范与职业道德、技能与绩效、职业通道、发展与创新做了全面系统的诠释。一位业务员有了《优秀客户经理模型》，就有了方向，有了标杆，就会按照模型去做，就会少走弯路，不再去“摸着石头过河”，企业也避免了因太多人员由茫然探索而增加的时间成本，机会成本，企业也不再依赖个人素质的优劣发挥而去取得无保障的业绩。 看看身边的企业，有一种共性的现状是太多的企业在招聘业务员后仅举行了产品知识和入职方面的简单培训，有的什么培训都没有，就将业务员派往市场一线。有的业务员跟着老业务员学，有的靠自身摸索，结果自身素质高的业务员市场表现和业绩还不错，大部分不尽人意，有的很快就被淘汰，有的发现“自己不行、不合适”而选择了离开。常常营销管理者们以为业务人员知道该怎么做，而事实上，业务员并不是不想做、不想做好，而的确是不知道怎么做，这就是现状！ 不少营销管理者花了太多的时间玩一种游戏：招人——让你做——看你做——发现你不会做——不让你做——再招新人——再让新人做……，一直玩下去。 笔者18年来的感慨就是：对我最感激的人是那些认为跟着我学到东西获得成长的人——原来我们的部下是那么渴望我们的指导和帮助！ 在中国，要想成为一个优秀营销管理者的前提条件是：成为一名合格的、优秀的导师！