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怎么做好地产营销策划

发布时间:2022-07-06 14:28:32

1. 房地产微信营销策划方案怎么做

微信营销的本质是移动互联网营销,当智能手机已经变成生活中不可或缺的工具时,用户的大部分时
间被手机所占据时,那么你的营销战场必须要转移到手机上来,因为,用户在哪里,你的广告就应该在哪里。
由于政府的不断调控和购房者的观望情绪,使得房产销售难度增加不少,如何采用有效的营销手段,尽快脱盘销售,也成为房产企业的重要任务。微信公众平台的出现,恰好提供了一个这样的平台。虽然微信营销不是促成交易的主要因素,但是,在广告宣传品牌营销、用户积累方面所起的作用不可小觑。
一、 微信营销的基础
1.用户基础
微信作为5亿手机用户使用的通信工具,高频次的使用率,以及微信更多功能的升级,使得微信已经成为互联网的超级入口。所以,商家欲在网络营销上有所突破,
微信营销将是商家的必争之地。
2.功能基础
微信公众号是微信的一个功能模块,房产企业
通过建立自己的微信公众号,可以建立一整套
完整的微信营销系统,从而真正实现网络营销。
二、微信公众号主要作用
目前的微信营销主要是以微信公众号为中心,主要特点有:
1. 微信二维码扫描或搜索微信号,一键关注获取用户
2.永久聚拢用户,并可以对用户进行精细化分类管理,
简约的用户关系管理系统
3.房产企业形象展示,楼盘展示,是其他广告形式的外
延拓展,用户信息收集、售后服务、沟通新渠道
4.自身产品、服务等促销信息,以多媒体形式一键
群发,直达用户手机端,促进销售
5.免费群发,节省巨额短信费用
6.多种形式互动营销工具,增加营销的趣味性,
用户粘性,提升品牌影响力
7.内置多种功能插件,查询天气,快递等,还
有各种小游戏,活跃用户
三、3G网站
1.通过微信的高级接口功能,可以轻松对接微信公众
平台,建立属于自己的品牌网站系统
2.地产商通过建立楼盘展示系统,用户可详尽浏览,
炫酷的网页设计,大大提升用户体验和品牌形象
3.在进行其他形式的广告宣传时,用户关注微信公众
号后,可以通过3G网站获得更多相关信息,进而
提升广告效果
四、在线预约看房
在线预约用户通过微信直接填写预订信息,开发商可即时收到短信或邮件提醒,用户看房要求一目了然,免去了频繁沟通的麻烦,提高工作效率。
五、互动营销工具
优惠券、抽奖、刮刮卡、团购、报名、
投票、留言板等企业独立的互动营销
系统,促进消费者与地产商的互动交流,
提升营销的趣味性,并促进消费者分
享,形成发散传播,促进销售

2. 一个房地产项目的营销策划怎么做

在你做营销策划之前你必须做好定位,定位包括产品定位、概念定位、客版户定位以及营销定位。其中最权重要的是客户定位,做好客户定位你自然该怎么卖。这个最好是通过前期客户蓄水,分明细的分析客户的需求,比如前期蓄水500组客户,其中能接受价格1万左右的有50组,能接受8000的有150组,7500的450组,7000的则是500组客户全部能够接受;再就是客户对户型的需求,比如需求三房的有70%,三房以上的10%,三房以下的20%。这样一来,你看到这些数据,自然而然的可以得出开房时你的三房产品怎么定价,两房怎么定价,开盘能销售百分之多少。就以上面这个例子,你若将三房的定价为7000,那么可以肯定开盘当天至少能销售70%产品。如果你的开发商要求你做利润最大化,那么你就要分析出开盘销售多少保留多少最适合你的产品定位。这就是最简单的营销策划。
望采纳

以上这也就是简单的说说,你要知道怎么利用前期客户蓄水得到的所有信息,比如客户住哪一代,从事什么工作

3. 房地产营销策划方案要怎么做

房地来产策划分为前期策自划(从拿地前到开盘)和营销策划两部分,两者合并成为全程策划。

如单独说房地产营销策划方案怎么做,我可以给你提供一份曾经为某大型房地产项目做的方案模板,供您参考。
第一部分 目标解析

一、短期目标解析
二、长期目标解析
三、项目货源(房源)盘点
第二部分 项目本体解读
一、所属板块分析
二、项目经济指标分析
三、项目交通分析
四、项目SWOT分析
五、小结
第三部分 市场分析
一、区域地产市场概览
二、对标竞品分析
三、重点竞品分析
第三部分 客户分析
一、客户家庭结构
二、客户居住区域
三、客户工作区域
四、客户出行方式
五、客户认知途径
六、客户抗性梳理
七、客户定位
八、小结
第三部分 营销策略
一、推售策略
1、总方针
2、推售分批次
3、推售铺排手法
第五部分 推广策略
一、媒体选择及排期
二、推广要点
第七部分 渠道策略
一、行销
二、小结
第八部分 活动策略
一、活动节奏及排期
二、活动之亮相
三、活动之售楼部开放
四、活动之样板间开放
第九部分 计划&费用
营销费用预算计划表
第十部分 结束语

4. 房地产营销策略都从哪几个方面着手

1、销售策略:开盘时机选择,定价方法,付款方式,销售组织,销售计划,销售控制。

2、广告策略 :广告推广阶段计划,广告推广目标,诉求人群 项目诉求重点,各类广告创意。(报纸,户外,电播等)

3、媒体投放策略 :媒体选择,媒体组合,投放预算,媒体计划,媒体排期。

4、公关策略:媒体公关,软文撰写,公关活动策划,协助活动执行。

前期做网络营销,打名气,开盘前蓄水时候电视、电台、发信息等,开盘后发DM单、巡展等。

(4)怎么做好地产营销策划扩展阅读:

世界房地产营销策划分3个阶段。

1、单项策划阶段

此阶段房地产策划的主要特点是运用各种单项技术手段进行策划,并在某种技术手段深入拓展,规范操作,取得了良好的效果。诸如把“架空层”作为新颖特色,让每户分享绿地的绿化理念,建筑群体变化丰富的空间设计,人车分流动静兼顾的功能分区,等等。

2、综合策划阶段

此阶段房地产策划的主要特点是各项目根据自己的情况,以主题策划为主线,综合运用市场、投资、广告、营销等各种技术手段,使销售达到理想的效果。

此阶段产生的主要策划理论有“策划基本理论”和“全程策划理论”。“策划基本理论”的内容主要包括:策划的“四个”理论基础、策划的“生产力”本质、策划的“辩证”作用、策划的“三因”与“三性”原则、策划成功的“四出”目标和标准、策划的“十大”流程、以及策划人的思维特征和素质等。

3、复合策划阶段

这阶段房地产策划的主要特点是狭义地产与泛地产相复合,即房地产策划除了在房地产领域运用各种技术手段外,还可以运用房地产领域以外的其它手段。

5. 房产如何策划销售方案

第一节:销售策划概述
销售策划一般指:项目销售阶段划分及促销策略怎样安排,项目的销售价格怎么走,如何宣传造势等
第二节:销售策划与项目策划的区别
简单而言,二者区别在于项目策划是“纲”,销售策划则是“目”,“纲”举才能“目”张。
一:项目策划所包涵内容:
(一)市场调查
项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议
(二)目标客户分析
经济背景:经济实力/行业特征/公司、家庭
文化背景:推广方式、媒体选择、创意、表达方式、
(三)价格定位
理论价格/成交价格/租金价格/价格策略
(四)入市时机、入市姿态
(五)广告策略
广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控
(六)媒介策略
媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算
(七)推广费用
现场包装(营销中心、示范单位、围板等)、印刷品(销售文件、售楼书等)、媒介投放
二:销售策划所包涵内容:
(一)销售现场准备
(二)销售代表培训
(三)销售现场管理
(四)房号销控管理
(四)销售阶段总结
(五)销售广告评估
(六)客户跟进服务
(七)阶段性营销方案调整
第三节:销售策划的内容及步骤
一:项目研究:即项目销售市场及销售状况的研究,详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。
二:市场调研:对所有竞争对手的详细了解,所谓“知己知彼、百战不殆”。
三:项目优劣势分析:针对项目的销售状况做详尽的客观分析,并找出支持理由。
四:项目再定位:根据以上调研分析,重新整合所有卖点,根据市场需求,做项目市场定位的调整。
五:项目销售思路:
(一)销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风。
(二)主题思想的统一性。在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。
一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。
(三)操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断,两次宣传间隔的时间不能太长。
六:项目销售策略:
(一)项目入市时机选择
理想的入市时机:我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机,而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场,是卖楼花还是卖现楼;是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖;是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马;是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。
根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态,一般应具备:
1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求;
2、你已经知道目标客户是哪些人;
3、你知道你的价格适合的目标客户;
4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点;
5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题;
6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式;
7、已制定出具竞争力的入市价格策略;
8、制定合理的销控表;
9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;
10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划
11、尽力完善现场氛围;
12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市;
13、其他外部条件也很合适。
二)项目广告宣传计划
当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后,制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排,广告主题的安排,广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点,采用不同的传播渠道与推广手段,更要综合各种媒体的不同优势,充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源,来实现广告的最终目的:降低客户成本,一切为了销售!
(三)销售部署
房地产销售的阶段性非常强,如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整,体现了操盘者的控制局面的能力,同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是:保持进度与策略节奏一致——预热期、开盘期、强销期、保温期;防范销售阶段性问题——如工期、质量、配套等;估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。
第四节:销售策划的原则
一:创新原则
随着时代的发展,传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求,更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看,包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施,大多能产生更强烈、更快速的反应,能引起消费者对房产的注意,这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论,提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。
二:资源整合原则
整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上,通过市场渠道,围绕具体项目,有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织,并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合,形成合力,高效运作,从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制,并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式,整合营销克服了一般营销模式"中间强、两头弱"的缺陷,同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合,提高房地产行业内部专业化分工与协作,其优势在于:智能互补、利益共享、风险共担。
三:系统原则
房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程,需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现,实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程,其中心是顾客。顾客的需求千差万别,注定房地产营销策划从单一化趋向全面化,营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征,还要体现市场特征和消费习惯及发展要求,体现市场的要求。
房地产营销首先应从产品做起,从提高楼盘综合素质做起,从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入,人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园......可谓名目繁多,层出不穷,这种暗合市场需求发展趋势的"卖点"一经发布,就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵,也进一步证实:在买方市场下,只有以人的需求为本,深入市场、把握市场,制定切实可行的营销方案,才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。
四:可操作性原则
销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风,充分考虑操作中可能会遇到的种种困难,制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度,提高策划成功率。
第五节:检验销售策划的成果
随着市场竞争态势的不断发展,各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响,有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况,那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握,同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断,如此才能保证策划定位的稳定性,否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此,销售策划定位或重新定位的原则都在于:保持稳定,动态调整。要做到这点,就要避免销售策划定位发生大的动荡,也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系,尽量使项目保持健康的销售状态。

6. 房地产营销策划方案怎样做

给你一个我们自己用的作业指引

营销策划作业规范化流程指引

◎ 销售周期划分及策略
准备期: 项目立项启动至项目预售开始之前
★ 项目入市的形象导入,认知度从无到有。
宣传策略:以项目形象宣传为主,内容包括项目总体介绍、区位及定位发展;媒体以电视、户外、工地围挡、售楼处等面向全体市场的媒介宣传,辅以楼书和销售单页。
需要《营销策划方案评审单》 、《设计任务沟通单》(见销售前期管理流程、作业指引)
售楼处启用。

蓄客期 :项目开始接受市场客户问询及登记至开盘之前,一般在预售证取得为启动节点。
宣传策略:项目总体卖点归纳,样板间开放,首期入市产品介绍。此期间仍以项目总体卖点宣传为主,通过直投、售楼处接待客户、销售单页。
销售策略:重点通过蓄客,对来访来电客户需求进行统计,在前期市场调查的基础上具体到本项目客户的产品需求情况,竞争对手入市周期与产品特点。为下阶段推出产品、定价提供决策依据。
需要根据《价格审批流程》完成首期入市产品定价及销控;销售团队接待客户说辞需以项目销控表及《销售手册》为准。销售经理在例会上组织置业顾问分析《客户来访登记》中记录的情况,将结果上报。在开盘前做销控表及价格表。
预定房源客户需缴纳部分诚意金或定金,签署认购协议,登记客户信息。认购协议应包含房源信息、附属房产信息、诚意金、选房成功与否后续双方权责等内容。

开盘 :公开发售房源、签约
开盘不是必须的销售阶段,其目的是促销和项目宣传。如果常规销售已经解决大部分销售目标的情况下,开盘仅仅是形式,其签约、收取房款的内容均可以在日常销售中完成。
开盘工作内容:客户选房及附属物、签约及付款(付款时间也可以另行)、现场宣传推广活动。
开盘是对销售方案的执行,本身就是销售节点的手段之一,不包含策略,重在执行流程。

持续销售期 :包含强销期至常规销售阶段
在有前期市场宣传推广及客户积累情况下对现有房源自然销售。
宣传策略:延续原有宣传,注意由于产品在建设中,未见全貌因此对项目整体优势及规划、景观等内容需要持续宣传;同时对项目在售产品具体如户型、配套以及促销策略直接传递。上述两者交替或者伴随出现。
销售策略:针对现有产品组合,按照销售目标向客户推荐,随着可售房源减少,产品组合有限,需要增加销售说辞及针对性促销。同时不断累积新客户,注重客户关系维护,注意现有促销策略与下一步推出产品入市策略衔接和避免冲突。
销售价格制定和优惠价格促销均需根据《价格审批流程》,并妥善填写审批表格报批及备案。
销售经理通过例会制度来实时总结销售的市场机会及抗性,帮助置业顾问即使解决问题。对累积的客户日常管理,对处于看房、预定、签约、付款及按揭办理、已购房等不同阶段的潜在客户、准客户、老客户实时统计反馈。

尾盘期 :项目销售完成90%左右
销售策略:充分利用项目已有知名度及客户关系营销,针对剩余房源分析并针对性的做出促销政策。控制销售及宣传预算,对项目总体营销目标、预算评估。除必备岗位外,撤出其他销售人员。根据《销售过程管理流程》剩余销售任务转物业公司,配置一名客服专员。
价格优惠促销应按照《价格审批流程》中作业指引进行。

◎ 销控目标与定价
销控与销售目标分解
销控与定价策略
★ 销控执行
销控作用:通过对项目房源及附属物的销售控制,实现销售速率、价格、产品组合的最优结果,赢得市场和客户。
目标:
1、现有房源的最优组合,根据户型、面积、位置、单价等差异搭配同期推出。
2、优质房源分期入市,促进全部房源的客户关注度,同时有利于价格调整。
销控表需随销售方案同时报批,分期推出房源时销控变动或特殊房源销控采用同样报批流程。

◎ 项目定位依据
要素 内容 权重分
区域宏观经济 经济发展阶段与居民对住宅的需求直接相关,评估地区经济及人均可支配收入,了解市场属于初期、缓慢发展、扩张期等。项目不超越所在地环境 30%

项目目标 对项目销售目标、形象目标左右项目定位。定位需与销售速度、利润指标挂钩。面向高端市场、中低端市场等细分。 30%
潜在客群 客户需求偏好存在区域差异,群体差异。定位要针对客群期望并引导该期望落实为具体形象 10%
项目产品组合 产品本身塑造和区别客户群,项目中不同产品可以差异定位,但需要有至少一类产品能主要代表项目,那么主要的项目定位宣传围绕代表产品开展。 20%
竞争环境 与竞争对手差异化或者借力跟随,都是为了强化项目形象,与客户群心里感受匹配。 10%
项目定位为定性指标,非价格等定量指标,并没有组合式权重计算方法,这里的权重分指标仅提供重要性参考。
◎ 宣传推广及文案设计概要
★ 设计稿、文案稿件,均需使用《设计任务书》来明确变更、确认内容、讨论结果、需要广告供应商项目负责人、设计任务发出方负责人签字确认。具体宣传包装任务如广告制作、安装、发布、活动布置等内容需使用《任务沟通函》并由上述双方负责人签字确认。
文案:
1、主广告语确认:由品牌管理中心与广告供应方沟通,提出部分广告语选择,出发点是项目定位。经各中心及项目公司多方沟通后确认。
2、其他广告语、软性宣传文字:通过卖点提炼、客户群接受度分析,项目营销团队对综合宣传各类广告语提出意见,由广告供应商提供文案稿,经审核修改后备案。
3、文案定稿后需培训全体销售人员,对宣传内容熟悉并针对促销广告语做好解释的统一说辞。每期销售政策培训应与宣传内容相符。
设计稿:
1、 设计稿内容审核需考虑如下因素:表现内容与项目主体定位是否一致、基本美感、突出内容及其他传递内容是否清晰、详略得当,形式或尺寸是否利于发布、投放或客户接纳使用。系列设计稿应统一初稿,统一讨论,确定签好内容衔接一致、风格统一或针对性明确。
2、 所有设计稿均需随《设计任务书》留印刷稿、小样备案。
广告制作、发布:
1、制作、发布方均为有资质完成该任务的供应商,在发布前项目营销负责人应对供应商资质审核。
2、广告印刷制作等每期《任务沟通函》备案,考虑广告制作单位成本受原材料价格等因素,用以适时核查每期制作费用波动。
3、广告发布安装需根据项目所在地工商、城管及可能有管辖权的政府部门提前报备报批,一般应提前15~30天进行。与广告位拥有方签署协议。如果该项报批手续由广告发布商负责,应及时跟进督促,了解所有报批手续进展并留档。

7. 怎样成为一个好的房地产营销策划!一个好的营销策划要懂得哪些方面的知识!

商业地产营销策划全程实操第一步骤:项目基本情况了解:地段(有些地段决定了零售,有的决定批发,有的复杂多向定位)2:项目地块指标:临街面长度、进深、覆盖率、容积率等;3:整体规模、商业规划指标;4:项目商业部分与其他部分的关系;5:项目周边的居住环境、商业环境、市政配套、物流条件等;6:项目周边物业基本售价和租金情况;7:发展商的开发营销目标(持有为主?还是销售套现为主?);8:其他……第二步骤:城市商业地产基本情况研究一:城市综合情况二:城市商业市场、商铺价值规律三:城市商业地产市场四:城市商户资源分析五:城市商铺投资者市场分析第三步骤:项目定位和多向定位一:常规型商业地产经营定位方面简介二:项目定位可行性分析第四步骤:确定项目唯一性定位和规划设计建议一:项目确定唯一性定位二:项目规划设计建议第五步骤:项目招商策划和执行一:主力店招商先行二:业态经营分区和招商平面分割图制定三:建立目标商户名录,并分成一二三级商户四:目标商户深度访谈五:商场装修标准的制定第六步骤:项目销售策划和执行一:城市、区域及项目周边片区商铺销售市场调查分析二:项目销售形势分析及竞争突破口;三:商铺销售平面分割图;四:销售模式五:商铺定价六:营销模式的制定七:销售执行第七步骤:项目宣传推广工作纲要第八步骤:项目经营管理工作纲要

8. 如何做好房地产项目的营销策划

影响房地产营销策略的有关因素分析

怎样尽快把房屋卖出去,是令开发商头痛的事情,所以房地产营销策略被越来越多地重视起来。房地产营销策略的制定是一项复杂的工作,涉及面广、难度大,怎样才能制定出好的营销策略,是值得我们深入研究的重要课题。

消费市场比较突出的三个特点

一是消费者市场房产需求的多层次性。在同一商品市场上,不同消费者群体由于社会地位,收入水平和文化素养的差异,其需求也会表现出多层次性的特点。例如有人需要一室一厅,有人需要二室一厅、三室一厅甚至豪华别墅。

二是消费者市场对房屋需求多变性,消费者人数众多,差异性很大,由于各种因素的影响,对房屋就会有多种多样的需求,随着生产的发展,消费水平的提高,消费者需求在总量、结构和层次上也将不断发展,日益多样化。这要求制定营销策略时根据自身条件准确地选择目标市常

三是消费者市场对房屋需求的可诱导性,消费者需求的产生,有些是本能的,生而有之的,但有时是与外界的刺激诱导有关的,经济政策的变动,社会交际的启示,广告宣传的诱导等等,都会使消费者的需求发生变化,潜在的需求可以变为现实的需求,微弱的欲望可以变成强烈的购买欲望。消费者需求的这一特征,要求市场营销策略的制定者不仅要适应和满足消费者的需求,而且应该通过各种促销途径影响和引导消费。

影响消费者行为的三个主要因素

一是心理因素,除了由需要引起动机这一最重要因素外,还有知觉、学习和态度三个因素,知觉是指消费者感官直接接触刺激物所获得的直观的、形象化的反映,属于感性认识。任何消费者购买商品,都要根据自己的感官感觉到的印象,来决定是否购买,所以对楼盘的包装、宣传是非常重要的;学习是消费者在购买和使用商品的实践中,逐步获得和积累经验,并根据经验调整购买行为的过程,房屋作为一种耐用且兼有投资的特殊商品虽不等同于一般商品,但开发商开发创意、布局以及房屋质量的好坏,都是购买者学习的对象,消费者评价的优、劣对开发商的形象和信誉也有着非常大的影响,所以开发商应树立品牌观念,注重房屋质量,让消费者产生有利于己的态度。

二是经济因素,概括地说,影响消费者购买行为主要是经济因素和商品价格、消费者收入、商品效用、房屋的价格等。

三是社会文化因素,每个消费者都是社会的一员,他的行为不可避免地要受到社会各方面因素的影响和制约,消费者的购买行为受到社会阶层、文化和亚文化、相关群体、家庭等社会因素的影响。

制定营销策略的五个条件

在把握住营销环境,掌握了房地产消费者市场及影响消费者的因素的基础上,根据商品(房屋)本身的特点、制定出房地产的营销策略。房地产是一种特殊的商品,从房地产项目自身的商品特点和营销的角度来看,可操作的有五点:

1、位置条件:房地产产品的位置条件其实是多重因素所构成的结构条件,包括不同位置区域的不同人文条件、交通条件、市政条件以及周边建筑条件、气候等。在制定营销策略时不同的位置条件,营销切入点的选择不同:人文条件越成熟的位置,其营销切入点与原始条件的差异性越大,反之则越小;交通条件越是发达的楼盘,其对于营销在交通方面所必需的商品特性和营销切入点就越少;市政条件越完善的地段,房地产商品特性和营销切入点的挖掘和选择形成就越要奇特,反之则必须全面;在周边建筑条件方面,周边建筑条件对自身楼盘影响越大,房地产商品特性和营销切入点的挖掘和选择就越要直接,避重就轻会适得其反。

2、建筑条件:没有两个建筑会是完全一样的,因此在建筑本身寻找卖点应该是可以的,但是应将营销切入点放在建筑单体的设计“限制”方面,而不应该过深地切入到建筑的使用及功能方面,因为无论是建筑设计师还是营销高手,对于建筑使用和功能方面的设计是“永远超不过客户”的,客房是直接使用者,客户更是“上帝”。

3、建造条件:建造条件包括了工程施工、建筑配套等方面,这些在营销推广切入点方面,过去一般都选择不多,大多数集中在工程进度和配套设施方面。建造条件方面的营销切入点选择,更多地选择在“建造技术的层次体现、建筑技术的标准发展”方面较为合适。目前,客户对房屋质量的投诉越来越多,撇开一些不法开发商不谈,仅站在营销策略的角度来看,如果楼盘的营销能够将其建造条件有效地传达给客户,就是其有部分不足的方面,客户不仅不会投诉,还可能是一个很好的营销切入点和商品特性表现。

4、使用条件:“良好的物业管理”是许多开发商的营销切入点,这只是作用条件作为营销切入点的一个方面,仅仅是房屋建成后的使用条件,还应该重视建筑本身提供的“先天服务条件”。如房屋的车位、绿地等。拿车位来说,小区停车位有多少个对客户来说并不重要,而车位与房屋的设计比例却关系到客户以后买车还有没有车位停车。物业管理费是多少,客户能否承担,客户自己能算出,但物业管理所提供的内容对客户居住水平的提高是否等值,客户却无从算起。所以,在“使用条件”方面,营销切入点的第一个选择就是设计,管理意图全面公开;营销切入点的第二个方面就是设计,管理意图的“成本核算”,不能只是诉说对客户的“全面呵护”却不讲这样的呵护值多少钱。

5、商品附加条件:开发商自身企业品牌的知名度,能够塑造这个房地产品牌的知名度,这是房地产商品附加条件之一;给一个房地产引进一个全新概念或营造文化氛围,也是房地产商品的附加条件之一。在当今竞争越来越激烈,信息交流越来越快,开发商模仿能力越来越强,房地产的附加条件就愈显重要。作为不动产的特殊性,完整的房地产商品不会只是一套房子那么简单,一个商品一旦开始它的使用过程,品牌就进入了再塑造品牌意识。在商品附加值的营销应用中,一般来说商品附加值都是后天的,但是这个后天的商品附加值是可以预支的。因此,后天商品附加条件在营销切入点的选择上是可以“预支”可能会更直接、更明确,也更有利于消费者预先选择。

综上所述,房地产营销策略的制定应根据营销环境、消费者市场特点、影响消费者行为的因素、结合实际房地产的自身条件因素综合考虑,才能在瞬息万变的市场中把握方向,使自己的营销策略完善,可操作,有效益。

9. 房地产营销策划要怎么做

房地产营销策划是一个综合性,系统性的广告传播工程,需要先进的营销策划理论指导下运专用各种营销策划手属段和工具来实现房地产价值的兑现。目前市场上对营销策划有一种肤浅的认识,将营销策划简单等同于一本本洋洋洒洒或字字珠玑的广告文本,或是美轮美奂的广告设计。追根问底,这些文案,广告都只是停留在吸引消费者,营造人气的功效上,离达到销售目的,实现价值兑换,着实还有一段距离。
传统房产销售领域,依然遵循“广告--电话预约--看房--下单”的模式。这种模式可以挖掘出购买意向强留的一类消费者,而对于意向不明或者选择性宽泛的消费者就形成了遗漏。如果活用网络平台,以高曝光度的产品网站,配合商务通的线上咨询,打造全新一对一的交流渠道。这样使传统媒体“大量生产”的模式,转为以顾客为中心的模式,使消费者与企业双方的沟通更人性化,个别化。也实现懒人营销,通过线上咨询技巧,使消费者实地看房时的签单率大大提升。

10. 怎样学习房地产营销策划

如果您是在房地产销售部门工作,那么您应该有对房地产市场有充分的了解。想做好房地产策划,首先要做到了解市场,对于各个楼盘的价格,买点应该熟记于心。同时可以多跟相关销售人员聊聊,应为客户是市场的重要组成部分。每个楼盘的针对群体不同,要善于总结这些客户的特点和楼盘的特点。每个楼盘都会有自己的独特卖点,主要在于挖掘其潜在买点。包括地段、环境、文化、交通、教育等等。这主要还是在于经验的积累和因地制宜的能力培养。每个房地产策划公司都会有自己独特的培训材料,你可以在当前经济环境不好的情况下,一方面在现有工作中积极的积累市场经验,另一方面可以通过朋友或者网络找一些相关材料阅读。希望您能够早日成功。

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