导航:首页 > 营销策划 > 论汽车营销中的需求分析案例

论汽车营销中的需求分析案例

发布时间:2022-05-22 03:54:34

❶ 汽车销售顾问题:在需求分析中,你准备向顾客提出哪15个问题

你好,非常高兴回答你的问题,在需求分析中,我觉得比较重要的几个问题。第一。车回子是家里答哪一个人开?第二。对于买车的预算是多少的区间?第三。买车的用途主要是做什么?第四更在乎车子的哪方面的性能?谢谢。一个。

❷ 汽车营销案例

福特公司就是一个较好的例子.福特是美国福特汽车公司的创始人,他造出第一辆车的时间回是1896年,答售价是200美元,年产量600辆。到了1902年,美国汽车产量已达9000辆。福特公司最初只生产一种黑色的T型车.随着工业的发展以及人们生活水平的提高,对汽车的需求也越来越高,更多生产商涌入,开始生产多样式的多种颜色的车子,以满足人们的需求.而福特公司没有改变它的生产方式,还是生产那种黑色的T型车,导致汽车的销量下降.幸好后来福特公司新的班子意识到了这个严重的问题,开始结合人们的需求生产多样式多颜色的车子,销量开始上升,以致于到现在它都是汽车领域的****.
成功:利用先入的策略,及时抢占了市场.提高生产效率,大大减少了成本.这样就可以用较低的价格进入市场.
失败:没有根据市场的需要及时调整自己的产品.完全以自己的生产为导向,忽略了消费者的需求.

❸ 作为一名汽车销售人员,在对客户进行需求分析的时候,应注意哪些方面

你好,需要注意赞美客户, 询问客户的需求,积极倾听客户的意见。

❹ 汽车销售需求分析破冰话术

汽车销售需求分析话术

❺ 汽车销售需求分析及案例

建议你前期做一下功课:
1、销售跟访潜客数量是多少?分级别统计数字。
2、未专成交原属因分为哪些?主观原因(营销能力)?客观原因(市场需求)?归纳为3-4类(即达成交易条件)
3、针对以上原因分析:1)销售战斗力、2)集客规律、3)有效促销手段
4、制定活动方案->出具内促、外促政策->选择最佳集客时段->制定促销活动时间推进表

❻ 汽车销售需求分析的步骤有哪些

你好非常高兴回答你的问题,汽车销售的需求分析,首先一个就是要询问客户买车,的一个主要用途,第二的一个,就是要看客户买车他的一个购车的一个大概预算,然后同时也要,分析,主要开这个车是由懒惰,哪一个,开,然后再一个看一下他们,对外观,有没有特别的一个,唉,注重的,谢谢。

❼ 汽车销售流程里需求分析最重要的是什么

一、你为什么要买辆汽车呢?
问这个问题的目的是什么呢?其实就是为了了解客户购车的目的是什么,也就是他的购车动机。我们可以称之为需求的基本动机。比如,如果你希望跟一个女孩子谈恋爱,你的目的是什么呢?你希望跟她的恋爱关系发展到什么程度?你是希望以后跟她结婚,还是只想跟她建立起稳定的性伴侣关系或者临时的性伴侣关系,或者仅仅是一个可以聊天排除孤独的对象而已?
你的目的不一样,那么你后期所要采取的行动计划,所愿意投入的精力和资源,对对方的要求是不是都有所区别呢?答案是肯定的。如果把这样的问题扩展到汽车销售上去,我们也可以问一个想要拥有一辆汽车的客户同样的几个问题,你拥有这辆车之后打算用来做什么?谁会成为这辆车的主要使用者?当你开着这辆车子出去的时候,你希望朋友们怎样评价你?这辆车子的使用环境将是怎样的?最终会是由谁来支付这辆车子的购买成本?
当一个客户把这一系列问题都回答完之后,作为销售顾问,在心里应该能把客户购买产品的基本需求了解的比较清楚了。这是每一个合格的销售顾问都应该掌握的基本的需求分析能力,我们一般把那些能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问称为入门级销售顾问。
二、你对车子有哪些基本要求?
这里所说的基本要求,也就是客户购买产品的时候在内心里所持有的衡量标准,也就是客户判断一款产品是否符合他内心需求的基本准则。比如,你要找一个女朋友,回答了第一个基本动机的问题之后,你告诉我,你要找的是一个以后可以结婚的对象,那么我就要从你那里了解到,你认为什么样的女孩子可以成为你以后的结婚对象?你会回答我说要满足8个条件,分别是:人要长的漂亮,是个异性恋,心地善良,细心体贴,孝顺父母,身体健康,受过良好教育,有一份稳定的工作。
这8个条件就是你评价一个女孩子能否成为你要找的那种可以结婚的女孩子的衡量标准。如果我们是一个求爱者,要找的往往不是一个女孩子本身,而是这个女孩子身上所具备的一些独有特性。同样,如果作为一个消费者,在购买一个产品时,要购买的也不是产品本身,而是产品所具备的独有特性。这些特性能否满足他的要求,就是他的衡量标准。
这个道理运用到汽车销售上来,如果你是一个希望拥有一辆汽车的客户,你希望我帮你推荐一款车子,我也要问问你,你对这辆即将拥有的车子有哪些基本要求?你可能会告诉我,希望这款车子能满足你的6个基本要求,分别是:外观看起来要大气稳重,用起来经济省油,空间要宽敞,乘坐要舒适,通过性要好,安全性要高。这6个基本要求就是你评价一款车子能否符合你购买要求的衡量标准。能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问,我们一般把他们称为初级销售顾问。
三、这些基本要求的具体含义是什么?
作为一个销售者,他的任务是要帮助客户找到一个最合适于他自己的产品,而不只是为了自己的盈利而忽视客户的需求。我们仅仅找到客户的基本要求是不够的,因为在很多情况下,客户自己也不太清楚为什么要有这些基本要求,更不清楚这些基本要求的具体内涵是什么,作为一个为客户负责任的销售者来说,不能停留在了解到基本要求的层次上,就草率的向客户提出你认为适合于他的购买方案。要不然,你会被无情的拒绝,或者给客户带来新麻烦。这两者都不是我们所需要的。
你还需要进一步的了解客户内心更深一层次的需求。这就要对客户所提出的基本要求做进一步的挖掘。比如,你找女朋友的第一个衡量标准就是要长得漂亮,那么我就要问问,你心目中的漂亮是什么意思呢?能具体到身高,体重,脸型,发型,眉毛,嘴型,鼻子这些特征上来讲讲吗?受过良好教育又是什么意思呢?能否从学历水平,学位水平,就读的学校类型,所学专业和读书成绩表现这些方面来讲讲吗?
同样的道理,放到销售中来看,客户要求一辆车子要经济省油,那么在客户心目中经济省油是什么意思?百公里油耗8升算省油吗?7升算省油吗?还是要低于6升才算省油?这要取决于他原来开的是什么车,和他对经济省油这个概念的既有认知。如果他原来开的是一辆QQ车,那么他可能就认为百公里油耗要6升以下才算省油。如果他原来开的是一辆悍马,那么可能百公里油耗14升,他就认为很省油了。
作为一个汽车销售员,在还没有完全了解客户的衡量标准的具体含义之前就草率的提出自己的方案,以为可以满足客户的购买需求,用一本书的书名来说就是,你以为你以为的就是你以为的吗?结果未必,可能还要碰壁,撞得满头是灰而归。所以,聪明的销售员不仅仅要了解到客户的基本要求,还要进一步的了解到客户所提出的基本要求背后的真正内涵。能对客户的需求分析深入到这个层次的销售顾问,一般可以称之为中级销售顾问。
四、这些基本要求中哪个最重要?
现实生活中我们会拥有很多东西,有的是无足轻重的,有的是视若生命的,对于那些无足轻重的东西我们可以随意的丢弃或拿来跟别人做交换,而对那些视若生命的东西,是哪怕付出生命的代价都不会舍弃或拿来做交换的,正常人都是这样。经过前面三个层次的需求分析之后,藏在客户内心里的真正需求已经被挖掘的差不多了。作为销售者,你是不是发现,你的产品特性极有可能无法满足客户的真正需求呢?
你是不是很想说服客户改变原有的看法,或者对原有的衡量标准做一些调整以符合你现有的产品呢?如果你有这样的需要,那么你还要做下一步工作,就是要设法让客户对他列举出来的衡量标准进行一次重要度排序,排序出来之后你才能分辨出哪些衡量要素对客户来来说是视若生命的,哪些是无足轻重的,然后再千方百计的满足他认为最重要的衡量要素,说服他调整或者更换那些他认为不太重要的衡量要素。
比如我们在前面谈到的,你对未来女朋友的要求中有8个衡量标准,分别是:长的漂亮,是个异性恋,心地善良,细心体贴,孝顺父母,身体健康,受过良好教育,有一份稳定的工作。这8个衡量标准,我让很多人做过重要度排序,发现在每个人的心目中,它们的重要程度都是不一样的,有的人排出来的顺序是:异性恋、身体健康、心地善良、细心体贴、孝顺父母、长得漂亮、受过良好教育、有一份稳定工作,你排出来的顺序也是这样子吗?还有的人排出来的顺序是:异性恋、长得漂亮、心地善良、身体健康、细心体贴、孝顺父母、有一份稳定工作、受过良好教育。
如果你是一个非同性恋的正常男人,那么很显然,不管你是第一个排序者还是第二个排序者,排在最重要位置的“异性恋”在你择偶的衡量标准中,是无论如何都不愿意舍弃或调换的。而排在最不重要位置上的“有一份稳定的工作”或“受过良好的教育”这两个衡量标准,在一定的条件下,你是很有可能愿意舍弃或调换的。同样的道理,在购车客户的心目中,对于他列举出来的6个标准:外观看起来要大气稳重,用起来经济省油,空间要宽敞,乘坐要舒适,通过性要好,安全性要高,在他的心目中,也是有一个重要程度排序的。
作为汽车销售员,你必须要想办法让客户做出一个重要度排序结果来,只要他排出来了,你就有机会说服他,要不然你很可能就会卡在这个节骨眼上,半途而废,产品卖不出去,消费者扬长而去。能否对客户的需求分析深入到第四个层次是衡量一个销售顾问能否从一般销售顾问中脱颖而出的标志之一,我们把那些能深入到这个层次的销售顾问称之为高级销售顾问。
五、除此之外你还有其他的要求吗?
这是一个能够发掘客户内心隐秘需求的钻石级问题。一般来说,优秀的销售顾问能对客户问到前文的第四个问题已经很了不起了。接着你会发现,就算找到了客户的衡量标准的重要程度排序,但你要说服他变更衡量标准时,他却在左推右推,欲言又止,似乎还有什么东西没有捅到他内心里的痒痒处。
怎么办呢?显然,客户肯定还有东西藏在心里没有告诉你,还有更隐秘的需求得不到满足。这时候,你一定要大胆的问他“除此之外还有其他的要求吗?”只要你问一问,你会发现,会有奇迹发生的。他在这个时候告诉你的需求才是他认为最重要的隐秘需求。
作为汽车销售员,你只要满足他这个需求就八九不离十的能让他心动不已了,前面所有的需求都变成了次要需求。比如前面的求爱者,在他说完8个衡量标准之后,你根据他的标准找出了几个符合要求的对象,让他选,他却在左右为难,那么你就可以问他“除此之外还有其他的要求吗?”他一旦告诉你,你就按照他的这个新要求去搜罗人选就可以了,他还有什么理由拒绝你呢?
购车客户也是这样,那六个衡量标准都满足了,还不肯下决心购买,怎么办?马上问问他“除此之外还有其他的要求吗?”有,那就设法满足他,他就是你的网中之鱼了。
真正神奇的汽车销售不是那些善于制定促销策略的,也不是那些只对消费者的需求做隔靴搔痒式了解的,而是那些能逐层的剥开客户外衣,深入骨髓,直接捅到他们内心痒痒处的,善于发掘客户隐秘需求的高手。

❽ 汽车营销案例分析

竞争的原因。
主要从你的售后和全方面的服务要超出别的公司,现在是消费者一般版是要新权颖的服务,不要太素就行。但还要切记,对待一般的市民和一个企业的知名老板就不能一样了,还要注意,要了解对方用车的地方或经常在什么样的地形,商务还是家用之类的等。和对放谈价格的时候,自己不要主动说出详细的价格,当然高了为好,然后还要降低,降低当然不要太直接了,那样谁也不会相信。好比什么零件是耐磨和什么功能是按出厂价,把价格提高在降低,最后还得做消费者的思想工作,如贷款买车,或现金,那就要看你自己了。
本人才学孰浅,不的见笑。

❾ 汽车界有哪些经典的成功营销案例

整合营销就是把各个独立的营销综合成一个整体,共同产生协同效应,为企业创造最大利润。 当然整合营销要根据目标企业发展需要,能短期见到效果收回资金,也要根据自己公司各方面的实力、人脉、能力为目标企业创造多大价值出发,保证这些专家都有真家伙,而且是目标企业需要的,整个流程还需要自己不断的创新、优化、完善、测试、放大,一定要争取做到同行第一。

整合就是把各个独立地营销综合成一个整体,以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。

特点:

①在整合营销传播中,消费者处于核心地位。

②对消费者深刻全面地了解,是以建立资料库为基础的。

③整合营销传播的核心工作是培养真正的"消费者价值"观,与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。

④以本质上一致的信息为支撑点进行传播。企业不管利用什么媒体,其产品或服务的信息一定得清楚一致。

⑤以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。

⑥紧跟移动互联网发展的趋势,尤其是互联网向移动互联网延伸、手机终端智能化以后,新技术对原有PC互联带来了前所未有的颠覆和冲击,在这个过程当中应当紧盯市场需求,整合现有的资源,包括横向和纵向的资源。成为一个移动营销价值的整合者和传播者。就如优秀移动营销整合服务商百分通联已覆盖金融、汽车、IT数码、房地产等行业,已拥有一些典型案例和成功用户。

❿ 帮我想30句汽车销售顾问给客户提出的需求分析问题、谢谢

其实30句需求分析问题并不难,难的是你怎么样才能做好需求分析,怎么要提好这问题,让客户没有那种被审问的感觉,拉近客户距离,客户愿意回答你,这跟提问技巧,话术以及提问的时间方式有很大关系.

  1. 您今天是第一次来店看车还是之前来过

  2. 有没有销售顾问接待或联系过您呢

  3. 您是怎么样了解到我们店的,网上还是.....?

  4. 主要是您为主还是......?

  5. 平时都有谁要坐您车呢?

  6. 是做商用还是家用啊?

  7. 您是准备增购还是准备置换呢?

  8. 那您现在平时开什么车为主?

  9. 一年大约跑多少公里

  10. 是上下班开还是经常去外地(高速还是市区)

  11. 您当初是怎么会考虑买这车的(现用车),我相信您一定也是对比过很多的吧?

  12. 那现在怎么会想到要换车(增购呢)

  13. 最近有没有去看过别的车

  14. 感觉怎么样,是您想要的吗?

  15. 您对配置方面有没有什么样的特殊要求呢

  16. 您平时喜欢听音乐吗?

  17. 有没有什么其他的兴趣爱好?(其实兴趣爱好跟买车也有很大的关系)

  18. 您爱人平时也会开这车吗?

  19. 她有没有什么特殊要求呢

  20. 我们这儿有新车保险,按揭上牌一条龙的服务,您看您准备是全款的还是贷款按揭的

  21. 冒昧的问一下您的职业是?(如果做生意的我建议您还是按揭比较合算)

  22. 您的购车预算是多少呢

  23. 购车预算包括不包括上牌,保险等等

  24. 您的公司(或家)离我们店远吗?

  25. 您买车后是准备在当地使用还是??

  26. 平时后排家人或客户乘坐多吗?

  27. 您身边的朋友大部分用的是什么车呢

  28. 有买我们车的朋友吗

  29. 根据您上述的要求我推荐您一款XXX车型,您看可以吗

  30. 还有没有什么其他的关注点?要不咱们一起去看一下

阅读全文

与论汽车营销中的需求分析案例相关的资料

热点内容
开展防控疫情的普法宣传教育工作 浏览:329
如何理解市场营销的产品 浏览:529
希望之星英语风采大赛策划书 浏览:130
道旗宣传法治 浏览:971
培训机构的英文怎么说 浏览:731
传媒推广方案 浏览:466
营销安全培训课程 浏览:586
三水宣传办 浏览:442
煤矿调度业务知识培训课件 浏览:245
新年培训机构工作计划开头 浏览:644
发明推广策划书 浏览:375
模特公司策划书 浏览:626
517宣传 浏览:27
画架宣传栏 浏览:582
爱护地球宣传语 浏览:301
西部计划心得培训体会800字 浏览:198
有关健身器材的营销计划书 浏览:708
车来了策划书 浏览:997
长安学易优培训机构 浏览:992
2016年武汉国家司法考试培训机构 浏览:459