营销归因分析法

1. 什么是归因的方式

归因方式，指的是：人总结成败的方式决定其心情和发展。
当人们对一个行为或一个事件做归因时，通常遵循三大线索：一是外部归因，即把所发生的事归结为外在情境因素；二是内部归因，即把事物发生的原因归结为个人内在的因素，如性格、努力程度以及情绪等；三是综合归因，即把事物发生的原因归结为内、外因素相互作用的结果。
工作没做好怪领导出难题，这是外部归因；
工作没做好反省自己的工作方法，这是内部归因；
工作没做好，既分析此次任务的特色又反省自己的工作方法，这是综合归因的结果。
总做内归因的人又被称作内控者（internal control），他们相信事在人为，他们把成功归于个人的努力，把失败归于个人的疏忽。他们相信人的命运掌握在自己手中。
总做外归因的人又被称作外控者（external control），他们把成功归于运气，把失败归于命定，他们相信人的命运受环境摆布。

2. 5w分析法是什么

5W1H（WWWWWH）分析法也叫六何分析法，是一种思考方法，也可以说是一种创造技法。在企业管理、日常工作生活和学习中得到广泛的应用。

5W+1H：是对选定的项目、工序或操作，都要从原因（何因Why）、对象（何事What）、地点（何地Where）、时间（何时When）、人员（何人Who）、方法（何法How）等六个方面提出问题进行思考。

1、对象 （What）——什么事情

公司生产什么产品？车间生产什么零配件？为什么要生产这个产品？能不能生产别的？我到底应该生产什么？例如:如果这个产品不挣钱，换个利润高点的好不好？

2、场所 （Where）——什么地点

生产是在哪里干的？为什么偏偏要在这个地方干？换个地方行不行？到底应该在什么地方干？这是选择工作场所应该考虑的。

3、时间和程序 （When）——什么时候

例如这个工序或者零部件是在什么时候干的？为什么要在这个时候干？能不能在其他时候干？把后工序提到前面行不行？到底应该在什么时间干？

4、人员 （Who）——责任人

这个事情是谁在干？为什么要让他干？如果他既不负责任，脾气又很大，是不是可以换个人？有时候换一个人，整个生产就有起色了。

5、为什么（Why）——原因

为什么采用这个技术参数？为什么不能有变动？为什么不能使用？为什么变成红色？为什么要做成这个形状？为什么采用机器代替人力？为什么非做不可？

6、方式 （How）——如何

手段也就是工艺方法，例如，我们是怎样干的？为什么用这种方法来干？有没有别的方法可以干？到底应该怎么干？有时候方法一改，全局就会改变。

(2)营销归因分析法扩展阅读：

来源

五个Ws和How被长期归因于Temnos Hermagoras。但是在2010年，人们确定亚里士多德的《尼科马奇伦理学》实际上是环境或隔Sep条件要素的来源。

托马斯·阿奎那（Thomas Aquinas）早就承认亚里士多德是环境因素的始作俑者，他在《关于人类行为的论述》中，特别是在《人类行为的情况》（Q7）的两个问题之一中，对亚里士多德的体系作了详尽的评论。

托马斯·阿奎那斯（Thomas Aquinas）在其《神学》（Theumgia Theologiae）中探讨了亚里士多德的自愿和非自愿行为的概念以及关于环境要素的其他问题。

他首先问“情况是否是人类行为的偶然事件”（第1条），“神学家是否应注意人类行为的情况？”（第2条），“情况（在亚里斯多德的第三本道德操守书中是否得到适当阐述）”（第3条）和“最重要的情况是'为什么'和'行为构成何在'？”（第4条）。

3. 试述常见的归因偏差及其怎样克服

常见的归因偏差：

1、行为者与观察者的归因偏差。

归因分歧是常见于行为实施者与观察者之间的一种归因偏差，即对于同一行为，实施行为的人与旁观者所作的归因是不同的、有分歧的。

2、利己主义归因偏差。

所谓利己主义归因偏差是指人们一般对良好的行为或成功归因于自身，而将不良的行为或失败归因于外部情境或他人。

3、其他导致归因偏。

诸如迷信、宿命论、行为者的社会地位、长相及性格差异等也会导致归因偏差。

归因偏差的克服：

1、强化矫正。当个体做出正确归因后，就给予强化，使其稳定。

2、观察学习法。通过榜样的归因方式演示，是个体学会正确的归因方式。

3、团体发展法。以一个小团体为单位，大家集体讨论造成成功或失败的主、客观因素以及稳定和不稳定因素，最后确定真正原因。

(3)营销归因分析法扩展阅读：

克服归因偏差的基本思想：

个体在对自己行为的因果知觉中，存在各种归因偏差，通过归因训练，个体可以获得各种形式的归因反馈信息，从而消除归因偏差，形成积极的情感和期望，是增强成就动机、矫正自卑心理、增进身心健康的重要途径和方法。

归因偏差出现的原因：

是一种在某些条件下必然出现的心理反应。心成功时人们的正常心理反应是感到自己有能力，失败时则都力图把责任推诿给外界和他人。这样归因对于人的心理调节和自我防卫是有利的，因而无可厚非。

网络——归因训练

4. 品牌营销的归因分析是什么应该怎么做

首先要知道“归因分析”，说的简单点，就是原因分析，找出影响结果专的主要原因进行归纳属；
具体说到品牌营销的归因分析，就是要对影响品牌营销效果的原因进行总结分析，只有准确的分析出影响品牌营销效果的要素，才能够更有针对性的设计营销方案。否则，不知道影响营销效果的要素，又如何能够设计出有效果的营销方案呢？
举个简单的不恰当的例子，比如某个品牌产品 的客户群体都不看电视，那么在营销设计中就不应该考虑电视广告。
所以归因分析的目的就是要找出哪些是主要的影响要素，然后根据这些要素进行营销设计

5. 请问怎么解释归因方式问卷，能不能给我发一份归因方式问卷及计分方法，做论文用~~感谢，[email protected]

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6. 归因理论依据在管理中如何应用

所谓归因是指人们对他人或自己的所作所为进行分析，解释和推测其原因的过程。例如，一家好的公司如果让我去管理，如果在我管理经营下，公司变得更好，大部分人们都会归因于基础好，少部分人们会归因于我的管理能力强。如果在我管理经营下，公司变得差，大部分人们都会归因于我管理能力差，少部分人们会归因于形势变了（即环境变了）。如果事情做成功了，我们要保持谦虚的前提下，引导别人有利于我们自己的归因，从而让别人说我们自己做得好。比如在演讲中提到四句话 “领 导的支持，同事的努力，领导班子的团结，我在其中不断地思考”。如果事情做失败了，要自我批评，但是要归因于自我经验不足，时间有限，不能归因于自己能力不行与外部原因。
韦纳把人们的行为获得成功或遭到失败主要归因于四个方面因素：努力、能力、任务难度、机遇。个人将成功归因于能力和努力等内部因素时，他会感到骄傲、满意、信心十足，而将成功归因于任务容易和运气好等外部原因时，产生的满意感则较少。相反，如果一个人将失败归因于缺乏能力或努力，则会产生羞愧和内疚，而将失败归因于任务太难或运气不好时，产生的羞愧则较少。而归因于努力比归因于能力，无论对成功或失败均会产生更强烈的情绪体验。努力而成功，体会到愉快；不努力而失败，体验倒羞愧；努力而失败也应受到鼓励。
销售经理要巧用归因策略，可以帮助员工形成有效的成就动机。因为没有拒绝就没有销售，销售员的士气波动极大。例如，当某个平时销售成绩总在前几名的员工在某段时间连接几个月的销售成绩下滑，观察到该员工情绪十分紧张、失望、烦燥、不知所措时，管理者就应帮助该员工分析失败的原因，使其认识到几次失败的原因并不是自己的能力不够，即不是稳定性因素所致，而主要是自己努力程度不够，即是不稳定因素所致，而深信只要更加努力，放松紧张情绪，注意改进销售方法，那么，销售业绩很快就能恢复上去。不言而喻，这样的归因将有助于员工恢复自信心，放松情绪，增强自我期望，从而产生强烈的成就动机。对销售业绩一向优秀的员工，销售经理应帮助他们把成绩不仅归因于良好的稳定性因素，而且也应看到良好的内部控制点（努力程度）在其中的重要作用，使他们认识到只有两者有机结合，才能保证成功。这特别适合疲态期的“好”员工。
我们要积极帮助员工增强自我效能感，克服习得无助感，增强其自信心，不断追求更高的成就动机和行为。自我效能感的产生依赖于“无条件的积极关注”或强化，它启发销售经理应多给销售员以关心、鼓励、支持、帮助等正面强化，而少给以批评、指责等负面强化，以维护和增强销售员的自我效能感，尤其是对于原本就十分内向、自卑的销售员就更应注意。然而，人毕竟不是可被环境随意摆布的客体，在提高自我效能感，克服无助感方面，仅靠行为疗法的“无条件积极关注”或强化和让无助感销售员单纯体验“成功的快乐”是远远不够的，而必须从认知，尤其从归因的角度入手解决，销售经理应尽量避免同时给销售员带来的负面影响，尤其是对比较落后、自卑、内向的销售员，要注意保护他们的自尊心。在运用“积极关注”或强化时应灵活机动，同时，销售经理要考虑如何教给销售员知识、技能，更要考虑如何通过教练促使销售员学习和掌握销售策略，提高销售能力，发展良好的个性品质（尤其是坚持性，踏实、勤奋，抗挫折能力等），提高销售员的综合素质。我们在帮助销售员克服无助感时，应首先让无助感销售员明白他们的失败主要由于努力不够而不是他们低能，帮他们树立自信心；同时，在循序渐进有步骤的训练和积极强化中，使他们的能力真正得以提高，销售员的无助感也就自然会消除的。
销售员对于薪水、上级的评价、工作满意度、自己在组织中的位置和成就等方面的知觉与归因正确与否，对于其潜力的发挥和组织的良好运作是有重要影响的；同时，销售经理在对员工的行为进行判断和解释时也应该尽量避免归因中的偏见和误差。那么如何克服归因偏差？：A、要引导组织成员学习科学知识，尊重自然规律的特殊性，避免拟人化归因。B、要引导组织成员多进行个人倾向归因，克服总是归因外在因素的偏差，以提高他们的成就动机对工作绩效的影响作用。C、要引导组织成员多从内在的不稳定因素(努力)归因，少从内在的稳定因素(能力)归因，克服总是认为自己能力低的归因偏差，以提高他们的自信心。比如，尽管我们在评价他人的行为时有充分的证据支持，我们总是倾向于低估外部因素的影响而高估内部或个人因素的影响，这称为基本归因错误。它可以解释下面情况：当销售代表的业绩不佳时，销售经理倾向于将其归因于下属的懒惰而不是客观外界条件的影响，个体还有一种倾向于是把自己的成功归因于内部因素如能力或努力，而把失败归因于外部因素如运气，这称为自我服务偏见。由此表明，对员工的绩效评估可能会受到归因偏见的影响。
归因理论告诉我们，领导的基础是对人们的行为做出归因，而领导行为则是对不同归因所做出的反应。对部下的行为做出什么样的归因，就会采取相应的领导行为。因此，明晰地鉴别人们的行为原因对管理者极为重要，有效的管理者应先正确地鉴别部下的行为原因，而后再采取相应的行动。当我们做了某事后，会有一些积极或消极的情绪，归因直接影响到我们的情绪。因为人们寻求理解是人们行为的基本动因，人们试图去解释事情发生的原因，他们试图去为他们的成功或失败寻找能力、努力、态度、知识、运气、帮助、兴趣的等方面的原因。因此我们要学会归因管理，善用知觉管理理论，从而提高销售队伍的管理效率。

7. 维纳对动机的归因理论作了系统研究,指出归因的三个纬度是

控制源 稳定性 可控性是三个维度 下面是具体介绍：
在韦纳的动机归因理论中，他首先确定了成就情境中成败归因的最显著的原因知觉即能力、努力、任务难度、运气。同一种活动情境中的原因知觉是多种多样的，不同情境中的原因知觉更是千差万别，为了寻找众多的原因知觉内在的共同特性，韦纳通过逻辑和经验分析、数理统计分析（相关法、多因素分析法、多元方差分析）确定了原因的三个维度：（1）原因源，原因源是指原因是行动者自身原因还是外部环境的原因，如考题难度是外部原因，能力是内部原因；（2）可控性，可控性是指原因能否受行动者主观意志的控制，如努力的可控性较高，能力、运气的可控性较低；（3）稳定性，稳定性是指原因是否随时间而改变，如运气很不稳定，而能力较为稳定。韦纳进而提出了归因的三维结构模式：原因源×可控性×稳定性。他认为对任何一种原因知觉都可以从这三个方面进行分析，表3-1列出了他对于学业成就归因中一些常见的原因知觉的原因维度的分析。

8. .什么是归因它有哪些原则

归因，即归结行为的原因，指个体根据有关信息、线索对行为原因进行推测与判断的过程。就是人们在面对一个具体的成功或者挫折的时候，习惯性地在心里对产生这个结果的原因进行总结和归纳的心理过程。
原则：
面对成功或者失败时正确的归因原则：
如何利用归因论的原理进行正确的归因，以增强自己的自信心，激发自己的学习兴趣与动机呢？同学们可以根据具体情况而采取相应的措施：
1.当自己面对失败时：
同学们应该把失败的主要原因归结于自己努力程度不够、学习方法失误和复习方向偏离等这些相对不稳定（即通过自身努力可以改变）的内因，不要把原因都推到自身因素之外。主要是明确失败的真正原因，敢于承认自己的不足，勇于承担责任，并调整自己主观态度与努力程度，争取提高自己的学习成绩。当然，有时候可以根据实际情况，找一找自身努力之外的某些不稳定的偶然的外因，比如身体原因、环境干扰和试题难度太大等等。
上述两种归因原则最好同时使用。一方面，首先要强调自己的主观努力，要正视自己身上存在的真正问题，不能把自己失败的原因都推脱到自己完全无法控制与改善的客观原因上，甚至养成一种“蒙混过关”和“推卸责任”的不良心态。否则你就不能真正的汲取教训，不愿意改变自己的学习态度与学习方法，也就不能取得真正的进步；另一方面，又要尊重事实，适当关注客观原因，有时候不妨给自己一个“小小的理由”，缓解一下自己的紧张情绪，避免给自己带来过大的心理压力与情绪障碍，给自己一个心理上的支撑，让自己重新拾起自信，从失败中寻找一份前进的动力。所以，这两种归因原则的联合使用，往往有利于增强自己学习的主动性与自觉性，增强责任心与自信心，防止自卑感产生甚至自暴自弃现象的发生，促使自己加倍努力地学习，调整和改进自己的学习方法与复习的方向性，做到持之以恒。

此外，同学们一定不要把自己的一次或者几次失败归因于“智商低、能力低”，更不能因此贬低甚至否定自己的价值。大家试想一下，如果托马斯•爱迪生也是以自己某项工作的成败来衡量自我价值，那么他在第一次试验失败后就会认输，就会宣布自己是一个失败的探索者，并停止探索用电灯照亮世界的努力。然而他并没有认输。因为他深深地知道，失败是成功之母，坚持到底就是胜利。同学们要努力地培养自己可贵的自尊心与自信心，激发自己内在的学习动机。
2.当自己面对成功之时：
对失败教训的总结与成功经验的总结是同样重要的。
对成功的归因的指导原则是——肯定自己成功的主要原因是由于自己的努力而取得的结果。同学们要积极暗示自己：今天的“秋雨”是昨天的“春风”的结果，今天的“春华”又必将导致明天的“秋实”！

9. 如何提升渠道ROI在数据分析的基础上实现精准营销

很多企业，尤其是互联网企业，已经通过对渠道ROI(投入产出比)进行数据分析，实现了一定程度上的精准投放。数据分析主要方法有两种：一种是记录每一个用户(或潜在用户)的渠道来源，根据用户量和渠道成本进行计算，得出效果最优的渠道集进行加大投入;另一种是根据用户的特征属性(如年龄、性别、地域、职业等)选择对应的投放渠道。
但是，仅有两种数据分析方法是不够的。想要实现极致的精准营销，企业需要进行全方位的数据分析，让数据360°无死角，完全用数据分析来指导决策。用户是从线 上线 下的哪些渠道转化而来，用户使用产品或服务的体验如何，每一个环节都应该监测流 量、转化率和用户行为特征，以形成全周期的渠道ROI分析。有的渠道流量大，但转化小或转化后不活跃，这样的渠道引来的用户价值也不高。有的渠道流量一 般，但转化和复购率都很高。企业应该根据这样的分析结果来制定科学的营销策略。
第一步，定义用户唯一标识，辨别不同用户的渠道来源。对于该教育机构来说，它的渠道分线 上和线 下两种：线 上渠道包括百 度、360、搜狗等搜索引擎，以及直接访问、网盟、品牌专区和外部链接等;线 下包括报纸、车站、户外、地推、自营店面等
第二步，完善用户的属性、行为、购买信息。用户从某个渠道接触到企业，进行第一次交互。 在沟通过程中，企业应采用友好的方式主动或被动收集更多用户信息。在线 上渠道，有的用户信息比较容易进行被动获取，如用户地域、浏览路径等，被动无法获取 的信息，可以通过类似H5这样的小游戏让用户主动提供。在线 下，用户信息则需要客服人员通过沟通获取
在这方面九枝兰一直是深耕的，他们的系统全媒体全链路对接：5大搜索引擎、6大应用市场、7大主流信息流、非标投放渠道、CPA/CPS渠道、自有媒体矩阵营销效果监测与追踪：深度对接APP下载/APP激活、新客下单、订单、订单金额、缴费退费等深度转化数据营销数据分析与归因分析，支持私有化部署。这些都能够帮助企业做到效果的归因和追踪，提升企业的投放ROI。

10. 归因理论的韦纳理论

美国心理学家伯纳德·韦纳(B.Weiner,1974)认为，人们对行为成败原因的分析可归纳为以下六个原因：
能力，根据自己评估个人对该项工作是否胜任；
努力，个人反省检讨在工作过程中曾否尽力而为；
任务难度，凭个人经验判定该项任务的困难程度；
运气，个人自认为此次各种成败是否与运气有关；
身心状态，工作过程中个人当时身体及心情状况是否影响工作成效；
其他因素，个人自觉此次成败因素中，除上述五项外，尚有何其他事关人与事的影响因素(如别人帮助或评分不公等)。
以上六项因素作为一般人对成败归因的解释或类别，韦纳按各因素的性质，分别纳入以下三个向度之内：
1、控制点（因素源）：指当事人自认影响其成败因素的来源，是以个人条件(内控)，抑或来自外在环境(外控)。在此一向度上，能力、努力及身心状况三项属于内控，其他各项则属于外控。
2、稳定性：指当事人自认影响其成败的因素，在性质上是否稳定，是否在类似情境下具有一致性。在此一向度上，六因素中能力与工作难度两项是不致随情境改变的是比较稳定的。其他各项则均为不稳定者。
3、可控性：指当事人自认影响其成败的因素，在性质上是否能否由个人意愿所决定。在此一向度上，六因素中只有努力一项是可以凭个人意愿控制的，其他各项均非个人所能为力。
韦纳等人认为，我们对成功和失败的解释会对以后的行为产生重大的影响。如果把考试失败归因为缺乏能力，那么以后的考试还会期望失败；如果把考试失败归因为运气不佳，那么以后的考试就不大可能期望失败。这两种不同的归因会对生活产生重大的影响。
韦纳的归因理论的主要论点：
1、人的个性差异和成败经验等影响着他的归因。
2、人对前次成就的归因将会影响到他对下一次成就行为的期望、情绪和努力程度等。
3、个人的期望、情绪和努力程度对成就行为有很大的影响。
韦纳从个体的归因过程出发，探求个体对成败结果的归因与成就行为的关系，对影响行为结果的可觉察的原因特性、原因结构以及原因归因和情感的关系、情感反应的激励作用等都提出了创造性的见解。他认为每个人都力求解释自己的行为，分析其行为结果的原因。无论是成功还是失败,一个人在分析其根由时,主要有三个维度与六个因素。三维度与六因素的结合见下表： 稳定性 内/外在性 可控性 稳定 不稳定 内在 外在 可控 不可控 能力高低 + + + 努力程度 + + + 任务难度 + + + 运气好坏 + + + 身心状况 + + + 外界环境 + + + 总结
上述这些归因理论都是继承海德的“朴素心理学家”的传统，把人看作是理性的，在归因上是进行因果分析的。事实上人在归因时并非总是按理性行事。D·卡内曼和A·特威斯基(1973)特别指出了这一点。他们不把人看成是“朴素心理学家”，而看成是认知经济学家，在归因上注意节约能量，走近路达到结论。卡内曼和特威斯基提出，在日常生活中人们往往利用两种启发法进行推理判断：一是代表性启发法，二是可得性启发法。前者指人们在进行推理判断时往往选择有代表性的事例。如某地家庭都有6个孩子，多数是3男3女。问你这3男3女的出生顺序，男男男女女女和女男女男女男哪个可能性大。一般倾向于认为是后者。实际上这两种顺序有同样的可能性。因为3男3女的出生顺序有20种可能，其中类似前者的只有两个，其余18个都是混合型的，混合型有代表性。可得性启发法指易于进入头脑的信息往往被利用。如果问你班上哪个同学影响大，那么你首先想到的是那个人往往被认为影响大。可得性启发法可以解释归因上观察者和行动者的差别。对于行动者来说，情境是突出的，对于观察者来说，行动者是突出的。突出的东西容易被记住，从而容易回忆起来。这个例子也说明突出性影响归因，突出性使观察者倾向于个人归因，而行动者倾向于情境归因。