⑴ 如何把握市场定位
在改革开放的春风吹遍祖国大地的时候，1993年开始我们三个分别在国内外从事超声传感器研发工作的哈军工的同学聚在一起，策划怎样为振兴中国的医崩超声事业作出自己的一份贡献。经过长达四年的调查，我们发现这个世界上人口最多的国家，也是一个对医疗器械需求最大的市场，医用超声诊断设备（彩超和黑白B超）具备对人体无创、实时、检查费用相对较低等优点，得到了广泛的应用，甚至普及到计划生育检查。但国内中、高级医院里使用的医用超声诊断设备几乎都是清一色价格昂贵的欧美和日本的产品，在这些医院随处都可以见到PHILIPS、SIEMENS、GE、ALOKA、TOSHIBA、HITACHI品牌的产品，这些机器大多可以配备多个探头实现多个功能，但由于经济原因国内医院往往只配一个诊断腹部病症的探头，更换或添置一个探头往往需要几万甚至十几万元的代价。国内企业生产的低档B超机虽然数量不少，但仅限于县级以下医院、卫生院、计划生育指导站使用，其性能与国外水平相比落后近20年，其中关键部件医用超声探头的缺乏成为阻碍国产医用超声设备发展的主要因素。
通过对国内主要B超生产企业的调查，我们发现当时国内还处于单波束机械扇扫和64阵元大线阵的低级阶段，一种强烈的责任心和事业心在胸中涌动，我们一致认为可以运用我们的专业特长和多年来积累的经验在开发和生产医用超声探头方面有所作为。我们认为，实现我们的愿望——建立中国一流的声学研究、开发、生产合为一体的公司，向国内外市场提供先进产品、技术和服务的时机已经到来。
怎样减少创业风险是我们当初最关注的焦点，万事开头难，在资金较少的情况下如何把公司运作起来是个关键。我们首先在做好市场调查的基础上把握好产品的市场定位，技术含量再高，产品档次再高，如果没有销路，企业等于没有立足之地。企业成立后，首先要求生存，如果企业只注重产品开发、忽视对市场的开发，就会导致没有收益和资金周转困难，企业就难以维持，更谈不上发展。企业初创时期，既要有远大的目标和计划，更需要脚踏实地去摸准市场需求的脉搏，开发市场对路的产品。创业初期缺乏高精度的测量仪器和昂贵的设备，我们就着手开发一些加工技术相对简单、国内相关企业又依赖于进口的单波束探头，如超声经颅多普勒探头等，受到客户的欢迎。由此，我们实现了资本的初步积累。其实在筹建阶段，APEX的国内成员已经落实了与市场对路的产品和客户。
企业如何持续发展，APEX始终保持产品与市场需求同步，研发领先于市场的产品储备。我们根据客户要求，在较短时间内开发出有一定技术含量、工艺较领先的产品，从一开始制造工艺较为简单的胎儿监护探头、经颅多普勒（TCD）探头，继而眼科A超探头和80阵元凸阵换能器，再到可跻身于国际市场的128阵元凸阵、高频线性探头、经阴道腔内探头、心脏小凸阵探头以及相控阵探头，APEX的产品伴随着中国医用超声诊断事业的发展而提升。医用超声探头的系列化发展为国内黑白B超乃至彩超的发展提供了关键部件，而黑白B超和彩超的发展又反过来促进了对探头的需求。这种互相合作、共同发展的结果，使得近几年来中国的医用超声事业不再受到进口超声探头的高价限制从而有了长足的进步。国内B超的更新换代使得国内市场对B超的需求有了很大的增长，与此同时黑白B超的出口以每年递增100％以上的速度向前迈进，预计中国的黑白B超将逐步占领全球市场。APEX从中获得了快速的增长机会，已成为国内医用超声探头行业中的龙头企业。
⑵ 求医疗器械市场推广营销方案
如果要方案。必须清楚需求及目的目标等情况，如果可以的话，Q我（275982661，注明来由）
⑶ 如何理解医疗市场营销
营销观念的核心是正确处理医院、病人和社会三方利益关系，医院实行现代市场营销观念应该正确理解并满足病人的需求。要满足病人对某一项医疗服务产品的全部需求，即要求医院通过整体产品概念来实现；必须满足病人不断变化的需求，即把握医疗服务产品与医疗技术具有市场生命周期的概念。
一、我国医疗市场的现状
1.我国医疗市场需求容量巨大。
造成我国医疗市场需求容量巨大的原因主要有：
（1）我国人口数量大，居民的医疗消费潜力较大。作为一个13亿人口的大国，市场容量和发展潜力十分巨大。近几年来，我国国民经济的持续稳定健康发展，使居民收入不断提高，增强了我国居民医疗消费的能力，医疗消费增长高于同期GDP的增长。
（2）医疗服务产品的不可替代性特点。医疗服务尤其是基本医疗服务的需求价格弹性低于其他产品，呈现所谓的刚性。维持生命健康权利的基本医疗消费需求，具有不可替代性和紧迫性，消费者在购买力不足的情况下，大多不能自动抑制消费欲望，减少消费需求量。
2.医院卫生资源配置的不平衡性。
首先，医院数量偏多及床位利用的不平衡性：病床使用率在卫生部属医院、省、直辖市、自治区属医院最高；直辖市区、省辖市属医院、省辖市区、地辖市属医院其次；县属医院、农村乡镇中心卫生院最低。第二，医院资源的重复和浪费：多数医院对医疗设备、床位进行“大而全”的扩张，出现区域内医疗资源的重复建设。第三，医生在市级县级和农村乡镇地区间分配不合理，市级地区医生基本满足医疗的需求，而县级地区尤其是农村乡镇卫生资源相对不足。
3.医疗市场分割严重，管理不规范。
各行各业、包括部队、大型厂矿企业都有自己的医疗机构，由于其归属不同，出现多头管理。因此，各行各业的医疗单位常常从本部门、本系统的局部利益出发，通过行政干预医疗市场的供求关系，造成医疗市场秩序混乱，由于多头管理，使医疗市场的竞争缺乏必要的宏观调控。医院管理体制混乱，医疗机构的分类、分级管理没有得到充分落实；社会办医、个人办医缺乏有力的监督管理；定点医院制度的垄断性强，缺乏合理有效的竞争机制等。
二、医疗市场营销存在的问题
1.营销观念落后，不能适应医疗市场的发展。
营销观念作为医院经营管理的根本指导思想，它给医院改革与发展指明了方向，而目前医院的经营管理中却存在与这一宗旨相背离的现象。由于经营意识的加强，价值观念的改变，在医疗行业中出现了重经济利益、轻职业道德，重视医疗数量，轻视医疗质量，医德医风滑坡的现象，严重损害消费者利益，损伤医务人员形象。如医务人员为获得药品生产企业的回扣参与卖药；个别科室不设普通门诊而仅设教授、专家门诊，在社会和消费者心中造成不良影响。
2.营销管理与市场脱节。
许多医院没有认清随着医疗卫生制度的改革，医院已逐步从单纯福利公益性性质向福利性与经营性性质转变。医院内部管理还是沿用过去计划经济时期的方法手段，没有从根本上改变过去上靠“皇粮”,下等病人上门的“官医”作风。这与现代营销开创市场，挖掘市场需求的观念不符。在管理结构上，大多数医院院长还是由一些技术内行而管理外行的技术型专家担任。
3.医疗服务产品与市场需求不相适应。
长期以来，我国医疗市场上产品品种单一，医院只是单纯地以医疗作为其主要经营的产品，忽略了消费者有疾病预防、保健、康复、咨询等多方面的需求，也削弱了医院的竞争能力和发展后劲。
4.医疗服务水平落后，病人满意度较低。
由于片面追求经济效益，大多数医院经营的短期行为非常明显，医患纠纷时有发生，病人抱怨医院收费太高，“大处方”现象屡见不鲜，医护人员的服务态度和服务水平较差，这一切严重损伤了医院的市场形象，降低了病人对医院的满意度。
三、医疗市场营销的对策
1.树立“以病人为中心”的现代市场营销观念。
营销观念的核心是正确处理医院、病人和社会三方利益关系，医院实行现代市场营销观念应把握以下几点：
（1）正确理解并满足病人的需求：
第一，要满足病人对某一项医疗服务产品的全部需求，即要求医院通过整体产品概念来实现；
第二，必须满足病人不断变化的需求，即把握医疗服务产品与医疗技术具有市场生命周期的概念；
第三，必须要满足不同特点的病人对医疗服务产品的不同要求，即目标营销理论。
（2）长期利益观点：在产品观念和推销观念下，衡量医院效益的惟一标准是利润，这是医院营销的短期行为。现代市场营销导向的医院强调长期发展，而不是注重每一笔交易都赚钱。在市场竞争中也不是只用利润这一指标作为评价医院的惟一标准，而是以医院的地位、医院的市场占有率、医院形象等来全面衡量医院对病人需求的满足程度。
（3）适应环境与发挥优势的观点：现代市场营销中的“生态营销”理论强调，医院只有像自然界的生物适应自然环境一样适应市场环境，才能求得自身的生存与发展，特别是在科学技术不断进步、新的研究领域和市场领域不断被开发、专业分工更加细化、社会经济与文化发展变化加速的环境下，医院与外界的依赖关系越来越密切。所以，医院在确定营销决策时，必须考虑市场需求和自身条件优势两方面，才能在市场中获得竞争的主动权。
（4）整体营销与全员营销观点：影响医院营销的要素可以分为两大类：一类是外部因素，如医疗市场竞争、国家医疗卫生政策、法律等，相对来说，这些都是医院不能控制的。另一类是医院内部资源及各种营销因素，是医院可以自我控制的。医院必须运用系统方法对内外因素进行整合，形成自己的营销组合。同时，医院市场营销并不仅仅是营销部门的工作，没有技术部门、财务部门及各个科室的配合是不可能实现的。
2.实施目标市场营销战略。
目标市场营销包括市场细分、目标市场选择和市场定位三个方面，此战略蕴含着这样的思路：医院不是满足于在整体市场中占据一席之地，而是追求在较小的细分市场中占有较大的市场份额。这样一种价值取向，不仅对三级医院开发市场具有重要意义，对于一、二级医院的生存和发展也十分重要。中小型医院资金有限，技术落后，在整体市场或较大的细分市场上缺乏竞争能力。而通过市场细分，则往往能够在这些力所能及的较小或很小的细分市场上，推出相宜的医疗服务项目或专长，采取合适的市场定位，取得较好的经济效益。一些小医院或医生诊所以见缝插针之法，收拾遗补漏之利，在竞争激烈的市场上也能生意兴隆，甚至在某一方面独占鳌头，其奥秘即在于此，而这正是正确运和市场细分策略的结果。
医院选择的目标市场必须符合：一是有适当的规模和需求，并不是对所有的医院而言，目标市场越大越好，因为市场容量越大，竞争就越激烈，这对于中小型医院是不利的，所以医院应选择与自己实力相匹配的适当规模的目标市场；二是具有一定的购买力，以保证医院的盈利能力；三是竞争者未完全垄断的市场；四是医院有能力经营的市场；五是有较稳定的社会环境。
3.实施差异化竞争战略。
实施差异化竞争战略的核心是追求和创造医院鲜明个性及特色，医院依靠这种特色形成自己所特有的市场，寻找和实现医院特色的实质就是医院营销的市场定位过程。可供医院选择的竞争特色定位方式有：
（1）一流技术水平定位。病人就医的根本目的是根除疾病，医院根据自身的地位，不断提高医疗技术水平，不断采用新理论、新技术、新疗法，靠过硬的高超的医术和高素质的医务人员在市场竞争中取胜。这种定位方式适合级别较高的大医院使用。
（2）良好的医德医风定位。良好的医德医风是医院文化建设的核心，患者就诊的最基本的心理状态就是“三要：一要看好病，二要不挨宰，三要不受气”.河北医科大学第三医院提出的以“患者满意不满意，患者方便不方便，患者需要不需要”作为衡量医院工作质量的标准，体现出医院“服务患者、患者至上”的经营思想，以此取得患者的信任，增强医院的竞争能力。
（3）良好的社会形象定位。高质量的服务、现代化管理方式与技术、完美的员工形象、高尚的医院理念和创造良好的社会效益是树立医院形象的主要手段。如通过建立医疗扶贫点、坚持到周边贫困乡村义务巡诊、建立扶贫病房、向贫困群众发放扶贫卡等措施，使医院的良好形象扎根于社会公众的心目中，使医院的无形资产增值，具备长期的竞争实力。
（4）医院特有的医疗技术定位。根据目标市场的特点确定自己的办医模式，即所谓的“小综合大专科”的办医模式，医院在一定综合治疗的基础上，由一个或几个学科形成专科特色，形成拳头产品，在当地医疗市场内创建具有较高社会知名度的品牌效应，以此带动整个医院的发展。南京市某医院的肿瘤中心由外科、放疗、介入、免疫和中医五科室支撑，形成了院内的大专科，在当地医疗市场中具有很强的竞争力，1999年肿瘤中心的收入占全院总收入的50%左右。除此之外，像传染病防治中心、骨科医院、儿童医院等均属于此定位策略的运用，此种战略尤其适合中小型医院使用。
4.采取病人满意策略。
病人满意（CS）理论认为病人对医院的满意由理念满意（MI）、行为满意（BI）和视觉满意（VI）三个系统构成。病人满意营销是指这三个要素协调动作，全方位促使病人满意的整合结果。CS系统的三个方面不仅有紧密的关联性，而且又有很强的层次性，从而形成了一个有序、功能耦合的CS系统结构。
（1）理念满意：是指医院理念带给病人的心理满足状态。包括：质量经营理念、质量经营信条、医院使命、质量目标、质量精神、质量文化、医院风格等。理念满意是病人满意的核心，它不仅是医院营销的宗旨，而且对外是争取病人和社会公众理解、信任、支持的一面旗帜，对内是推动广大员工形成共同的目标感、方向感、使命感和责任感的一种崇高的精神力量。医院理念的建设必须广泛征求内部员工和外部公众的意见，争取他们的认同，使他们共同满意。
（2）行为满意：是指医院的全部运行状况带给病人的心理满足状态，包括行为机制满意、行为规则满意和行为模式满意等。由于理念满意的重心是实现病人的价值观，明确病人希望怎样，应该如何做，它偏向病人的心理满足，落脚点是满意。行为满意的操作重心，是理念满意付诸计划的行为方式，是组织制度、管理培训、行为规范、公共关系、营销活动、公益活动中，对内外传播医院的理念精神和对待员工、病人的态度。在行为满意系统中，一是员工对医院的满意；二是病人对医院的满意，包括医疗质量满意、医疗水平满意、医疗服务价格满意等；三是病人对医院服务的满意，包括服务质量满意、绩效满意、保证体系满意、服务的完整性和方便性满意及环境满意等，是行为满意的重点。
（3）视觉满意：是指医院所具有的各种可视性的显现形象带给病人的心理满足状态，通过医院的医疗器械、病房的布置、医务人员的仪表态度、医护人员脸上的微笑等方面体现出来，是医院具体化、视觉化的信息传递形式，是最直接影响病人满意度的系统。
5.医疗产品和服务项目的创新策略。
21世纪，人们在对医疗产品需求扩大的同时，对医疗产品的要求也越来越高，随着医院从医疗为主的单一办医模式逐步向医疗、预防、保健、康复、咨询多种服务相结合的模式转化。康复服务将成为医院继医疗服务之后的又一主要业务，尤其是世界卫生组织在1976年提出的社区康复服务将被广泛推行。企业应根据医疗市场需求变化的特点，分析消费者的消费心理和行为，不断开发新的满足市场的医疗服务项目。产品和服务项目的创新应从医疗服务产品的整体概念入手，在核心产品、形体产品和附加产品三个层次寻求创新的思路。
⑷ 希望了解一下，2010年中国医疗器械低值耗材领域的公司排名，及市场情况分析，谢谢
美国BD主要是真空采血和留置针/但是最近几年市场流失量很大/BD定位是高端品牌所以价格很高
我也是做耗材的
感觉我心目中第一当然是我现在的浙江拱东了 /耗材市场占有率大！口碑好！质量稳定（短点价格略高）
我下面主要说检验科类好材排名把
第一我们浙江拱东
第二江苏康健（虽然产品不是很稳定！但主要是价格低廉所以也很有规模）
国内最大最全的只有这两家其他的不好评价因为其他的公司产品种类少有的就做几种
而且市场定位不一样！像一些小公司只做几个耗材什么科华/爱思进/五洲/一类的！
⑸ 我国医疗器械行业的现状及面临哪些挑战
我国医疗器械产业由小到大，迅速发展，现已成为一个产品门类比较齐全、创新能力不断增强、市场需求十分旺盛的朝阳产业。特别是近年来，医疗器械产业发展速度进一步加快，连续多年产值保持两位数增长，产品出口的数量和科技含量也不断提升。
一、我国医疗器械行业发展情况
1、总体发展情况
前瞻产业研究院发布的《2016-2021年中国医疗行业品牌竞争与投资机会分析报告》指出，2014年我国医疗器械行业共实现销售收入2136.07亿元，同比增长13.1%；工业总产值也达2175.91亿元，同比增长12.1%。从近年来医疗器械和医药工业总产值增速来看，医疗器械的发展速度总体上快于医药工业。
2、产品结构情况
从近三年我国医疗器械市场的产品结构来看，影像诊断设备占据最大的市场份额，近几年均保持在40%左右，且呈不断上升趋势；其次是各类耗材，占据20%左右的市场份额；骨科及植入性医疗器械市场份额不断下降；剩余的市场份额被牙科及其他类器械所占据。
3、竞争结构情况
在占我国医疗器械25%的高端产品市场中，70%由外资占领，在绝大多数领域外资企业在技术和质量上遥遥领先于国内企业，尤其是医学影像设备和体外诊断等技术壁垒较高的领域，市场占有率超过80%。而国内企业在中、低端市场中具有天然优势：如较低生产成本带来的价格优势，享受国家政策的相对倾斜，对本地化渠道掌握的优势等，因此主要占据了我国医疗器械行业的中低端市场，一些细分行业出现龙头企业，主要集中在较高附加值的产品领域。而在低端耗材和黑白B超等低端医疗器械领域生产厂家较多，产品区分度低，行业集中度低。
4、总体概况总结
中国医疗器械产业发展基础薄弱，医疗器械监管起步较晚，医疗器械企业小、多、散和低水平竞争的现象尚没有得到根本性转变，加速提高中国医疗器械产业的技术创新能力、加强医药器械研发的产、学、研联合，已经成为当务之急。
而且，从中国医疗器械市场来看，高端产品主要依赖进口。中国虽然有2000余家获得出口认证的企业，但大多数企业在规模、品牌方面的竞争力相对较弱，又缺乏核心技术，对外出口只能以OEM为主，缺乏自己的品牌，在国际市场竞争中总体处于不利地位。
令人欣喜的是，我国一些细分领域的龙头企业正努力向高端市场突破。比如国内研发团队规模最大、综合开发能力最强的迈瑞已经在国内高端监护仪市场占有率达49%，五分类血球仪、全自动化仪和彩超等核心产品的部分自主创新技术已达到世界先进水平。而高端耗材产品龙头山东威高也正在通过与美敦力的合作提高技术和品牌，渗透高端市场。
随着国际产业加速转移，中国将成为全球医疗器械的重要生产基地，部分原先依赖进口的仪器设备正逐步实现国产替代进口。同时，国内已有不少省市把医疗器械工业作为新的经济增长点，抓紧培育。总体来看，中国医疗器械产业正进入高速发展阶段。
二、中国医疗器械行业发展主要特点
由于我国具有庞大的消费群体和政府的积极支持，我国医疗器械市场发展空间广阔，产业发展呈现如下发展特点。
1、中小企业林立的局面未改
中国医疗器械行业虽经过十多年的长足发展，但行业内中小企业林立的局面尚未改变，低、小、散是中国医疗器械行业的重要特征之一，行业的发展还需依仗于生产技术的继续创新和发展。中国医疗器械企业数以万计，截至2013年底，中国医疗器械行业规模以上企业有995家，其中大型企业不到2%，中型企业170多家，小型企业700多家，而规模以下企业更是不计其数。目前在销售规模和资产规模上，中小型企业都是医疗器械行业当仁不让的主力军。
2、产品以中低端为主
目前，我国的紧固件生产企业在生产技术、装备水平、生产工艺等方面与国外相比有较大的差距，行业中大量小企业以生产低端产品为主。即使是国内规模较大的企业，产品质量和性能落后于欧美发达国家。
3、产品大量出口
当前，我国的中低端医疗器械产品在国际市场上具有性价比高等优势，大量出口海外，近几年呈现较快的增长趋势。中低端医疗器械行业对外贸易依存度过高，对行业发展带来了一定的不利影响。
4、经济发展带动医疗服务需求升级，导致健康服务需求显著增加
医疗服务市场的逐步开放，使国内外资本投资中国医疗服务产业的速度加快，从而直接导致医疗器械市场需求的增加。随着人民生活水平的不断提高，医疗器械的选用会越来越先进，其产品结构会不断调整，功能更加多样化，市场容量会不断扩大。医疗器械产业作为促进经济增长、提高国民福利的重要产业，是我国国民经济的重要组成部分，随着以人为本发展理念的不断增强，中国的医疗器械产业将会获得更快发展。
5、医院信息化趋势引发医疗器械需求增长
随着计算机和网络技术的发展，医疗领域的信息化和网络化是今后医疗管理的发展趋势，这个趋势会引发对影像化、数字化等高精尖医疗设备的需求增长。随着IT技术的发展及其与医疗技术的结合，造就出许多新的医疗方法。近年来，随着B超、CT、核磁共振装置、直线加速器、超声定位体外震波碎石机、神经电位诊断系统、正电子断层扫描机、伽玛照相机等一批尖端精密医疗仪器设备的广泛应用，医疗器械市场销售额增幅十分惊人。医疗领域的信息化和网络化给医疗器械生产企业带来巨大的市场空间，医疗领域的信息化和网络化是今后医疗管理的发展趋势，这个趋势会引发对影像化、数字化等高、精、尖医疗设备的需求增长。医院信息系统的普遍建立又使得医院有了进一步建立以医学影像存档与通信系统为核心的临床信息系统的要求，占全部医疗信息90%以上的医疗影像信息的处理更是今后医院信息化的核心所在。医院信息化趋势给医疗器械生产企业带来了巨大的市场空间。据推算，全国医学影像存档与通信系统市场的总需求达2l1.7亿元，如果考虑到由其衍生出的高档影像设备以及其他一些附属设备市场，PACS的市场容量将达到300亿元以上。
6、医疗器械产业向创造高附加值发展
产业的高风险性和高投入性必然需要高回报率来支撑，所以医疗器械产业研发费用的高额投入必然导致医疗器械新产品的高附加值，只有如此，医疗器械企业才能发展壮大，医疗器械产业才能承担更大的社会责任。
⑹ 怎么看待中国医疗器械行业的发展
一、截至2018年，中国老年人口数量超过1.6亿人，老龄人口的增加将不断扩大对医疗器回械的需求。同时，由于人口答的老龄化，总人群的慢性病患病率增加了一倍，病人数量将呈现稳步增加的态势。
二、内镜诊疗作为微创治疗的核心部分，随着微创治疗的全球化推开，迎来行业的快速发展期。艾媒咨询分析师认为，中国消化系统疾病高发，随着人们对于内镜检查的越发重视，加之中国人口老龄化的加剧，居民消费能力及医保普及率的提高，中国内镜诊疗市场有着广阔的发展空间。
三、但目前我国医疗器械行业存在企业规模小、研发投入不足的问题，导致科技成果转化能力薄弱，没有技术和实力去超越跨国企业及国内主流企业，只能走仿制的道路，或生产中低端、具有价格优势的常规产品，包括中小型器械及耗材类产品，仅有部分产品足以和进口医疗器械抗衡，如监护仪、麻醉机、血液细胞分析仪、彩超和生化分析仪等，总体水平与国外仍存在较大差距。
四、关于我国医疗器械行业的发展可以参考艾媒咨询发布的《2019-2022中国医疗器械市场大数据及标杆企业运行监测报告》。
⑺ 我这是新开的医疗器械公司，如今的市场除了硬件设施外竞争的就是服务那么我们应该怎么做才能打开市场呢
现代企业的竞争不再是硬件设施的竞争而是优质客户服务的竞争，因此作为企业做好客户服务工作将会带来很大的收益。我是企业培训师晏一丹，以下是我给一个企业做过的客户服务方面培训的知识，供您参考，希望能给您带来帮助：
第一单元：观念篇，服务也是利润源
1、行业的变化与挑战
◇ 僧多粥少：竞争对手的无情挤压
◇ 水涨船高：上帝意识的觉醒使客户的期望不断攀升
◇ 市场的周期性变化
◇ 小组讨论：变化的市场环境
2、服务在市场竞争中的重要作用
◇ 服务可以带来无限的竞争差异化
◇ 服务可以为厂商带来更多的利润
◇ 案例分析：IBM引领服务变革
3、企业对服务的定位
◇ 我们的服务现状
◇ 小组讨论：一线工程服务人员的价值
◇ 企业的服务定位
这部分的目的在于通过对市场的变化分析，让服务人员理解服务在公司竞争中的地位，并对企业的服务定位达成一致，从而在服务观念上统一。
第二单元：标准篇：什么是卓越的客户服务
1、服务的定义
◇ 什么是卓越的客户服务
◇ 服务理念
◇ 组织架构
◇ 人员素质
◇ 服务流程
◇ 小组讨论：描述理想的企业服务
2、服务产品与设备产品的区别
◇ 不可感知性——Intangibility
◇ 不可分离性——Inseparability
◇ 差异性——Heterogeneity
◇ 不可贮存性——Perish ability
◇ 缺乏所有权——Absence of Ownership
3、通过服务管理提升服务质量
◇ 服务供应商内部的4个管理差距将直接影响外部的服务质量
◇ 公司不了解客户的需求
◇ 公司未选择正确的服务设计和标准
◇ 公司未按标准提供服务
◇ 公司的服务绩效与服务承诺不相匹配
◇ 如何通过服务管理体系提升整体服务质量
◇ 案例讨论：企业通信的服务管理差距研讨
◇ 案例分析：某设备厂商的服务中心组织架构分析
4、什么样的服务才能创造价值
◇ 客户的满意度是如何形成的
◇ 客户对服务的预期
◇ 客户对服务的感知
◇ 客户的满意度衡量标准
◇ 客户全面满意
◇ 客户忠诚
◇ 忠诚的客户群是持续经营的基础
◇ 客户忠诚度的六个维度
◇ 自我评价：我的客户的忠诚度维度是多少？
5、企业卓越服务的标准是什么
◇ 企业服务价值观与愿景
这部分的目的在于帮助服务人员正确理解服务的内涵与特点，明确什么样的服务才能为公司创造价值，就服务的方式与服务的标准达成共识。
第三单元：行动篇，创造完美客户体验
1、探究客户的需求
◇ 客户的需求从哪里来
◇ 企业的口碑
◇ 之前对企业服务的体验
◇ 之前对其他公司服务的体验
◇ 企业的品牌宣传
◇ 客户的价值与背景
◇ 服务的环境与客户的生命周期
◇ 案例分析：这个服务项目客户需求源于什么？
◇ 客户需求的不同层次
◇ Basic Needs (基本必需)
◇ Want（想要）
◇ Desire （愿望）
◇ The Unexpected (出乎意料)
◇ 小组练习：分析客户的不同层次需求
◇ 如何在现场服务中把握客户的不同需求
◇ 案例分析：以一个实际紧急报修的场景为实例分析客户的不同层次需求
◇ 满足客户需求与成本的关系（SLA）
◇ 什么是S.L.A (service level agreement)
◇ S.L.A代表公司的承诺和客户的期望
◇ S.L.A隐含的成本和支出
◇ S.L.A.：我们日常工作的指南：
◇ 如何用S.L.A.区分我们和客户之间的职责
◇ 小组讨论：SLA与成本之间的关系
2、把握客户体验的五个KPI指标
◇ 有形度
◇ 同理度
◇ 专业度
◇ 反应度
◇ 信赖度
◇ 小组讨论：客户对企业服务的体验关键是什么？
3、客户沟通的三大技巧及沟通实战
◇ 倾听的技巧
◇ 同理心倾听
◇ 兼顾事实与情感（ Fact and Feeling）
◇ 掌握倾听技巧
◇ 发问的技巧
◇ 提问的目的
◇ 开放式问题的应用
◇ 封闭式问题的应用
◇ 复述的技巧
◇ 把握完整事实的技巧
◇ 达致情感共通的技巧
◇ 实战演练一：如何与不同层次的客户沟通
◇ 实战演练二：如何与不同类型的客户沟通
◇ 实战演练三：如何打开客户的话匣子
◇ 实战演练四：如何管理客户的期望值
◇ 实战演练五：如何对客户说“NO”
4、现场服务的技巧与步骤（如何有效处理客户的抱怨）
◇ 正确认识客户的抱怨与投拆
◇ 正确处理客户投诉的原则－先处理情感，再处理事件
◇ 耐心倾听客户的抱怨
◇ 想方设法平息抱怨
◇ 站在客户立场上将心比心，争取认同
◇ 利用认同，打开客户不合作（或抵触）的局面
◇ 迅速采取行动，解决客户问题－客户不要空礼盒
◇ 平息客户抱怨，现场服务的六大步骤
◇ 开场白：消除客户的顾虑
◇ 提出问题以获得信息，找出问题的实质
◇ 聆听、回应并思考；表示你明白客户的心情、处境
◇ 提议其它选择：依次提出多个可以接受的解决方案
◇ 反复沟通、达成一致
◇ 最后确定：重述方案的细节，以体现专业
⑻ 市场细分在医药企业经营中的地位和作用
这里有一篇文献,与你要的论文题目比较相似,供参考。
试论我国医药市场的细分及其营销策略探讨（全文）
常州北杰药业有限公司王道军
一
市场营销就是在变化的市场环境中，为在满足消费需求，企业目标的一系列与市场有关的企业业务经营活动。企业能否在市场中求得生存和发展，在很大程度上取决于企业的营销活动能否适应外部环境的变化，并作出积极的反应，采取相应的对策。早在二十世纪初，西方国家就已经出现市场营销理论，其理论随着资本主义市场经济的发展不断充实，体系渐趋成熟。30年代市场营销理论开始传人我国，十一届三中全会以后在改革开放的实践中逐渐显示出其强大的生命力，在市场营销研究中，有一个被西方学者之为十分新颖具有革命性的观念—即市场细分原则。所谓市场细分是指企业按一定的细分变数把本企业可能进人的市场分成若干需求和愿望大体相同的消费者群，结合本企业自身的资源条件，选择一个或几个消费者群作为自己的目标市场以便采取适当的经营组合，去开拓和占领这一目标市场以求得最优的竞争条件和最优的经济效果。它是企业从事市场经营的一种普遍适应的战略思想。正如医学、生理学将人体系统分解为神经系统，循环系统、吸呼系统、消化系统以便对各个分系统更好地进行深入具体的研究以求达到提高对人体研究的整体效果一样，把医药市场进行细分，就能够促进对医药市场进行总体分析、预测和研究，发现市场机会制定具体的市场开发战略，采取各种科学的营销策略争取最佳营销效果。然而在医药领域中，由于种种原因，对这一理论的研究刚刚起步，远远不适应医药行业经济飞速发展的形势。但是由于医药市场的复杂性，本文仅拟对医药工业企业(医药市场的一部分)作一些肤浅的探讨。
二
长期以来，医药企业象其它行业的企业一样是国家行政机关的附属物，生产任务由国家下达，产品由国家按行政方式调拔，随着经济体制改革的深人，国家经济的管理模式由高度集中的计划体制，向市场体制转变。医药企业要在市场经济中获得生存和发展，就必须适应不断变化的市场环境，使自己的产品满足不断变化的市场需要，为此就要运用市场营销学的一些原理对市场进行细分以便采取相应的营销策略。
在市场经济中，医药企业为了实现自身的发展战略，发展目标，需要解决一系列市场营销方面的问题，比如企业的经营者必须根据产品自身的成本和消费者可能的承受能力制定合理的价格，必须通过各种渠道，沟通生产者和消费者之间的信息，如生产者需要了解用户需要何种产品以及用户支付的价格水平;消费者则要知道医药企业能提供何种产品以及其质量，现行价格，必须了解竞争者和它们的产品价格等方面的情况，以便制定相应的竞争策略，为此就要对医药市场进行细分，以一系列的营销策略解决生产和用户之间、生产和消费之的各种矛盾，以满足社会各方面的需要。
可以这样说，不懂得市场营销理论，不运用市场细分原则对我国医药市场进行细分并采取相应的策略，势必很难使医药企业在市场经营中走向成功。
三
要对我国医药企业市场进行细分并探讨相应的营销策略，固然要以一般的市场营销理论为基础，但由于医药企业自身的特点，必须紧密结合医药市场的特征，而不能简单地搬用工业企业或其他企业的市场营销策略。
医药企业市场是社会大市场的一部分，它不仅具有一般市场所具有的特征，同时又具有自身的特点。
医药市场国际化 据不完全统计，我国取得外贸经营权的医药企业保健品进出口企业已近500家，其中医药工业企业有70家拥有外贸自营权;同时三资企业到93年10月止已有612家，他们也基本拥有对外贸易自主权;同时国内市场也为世界大制药公司所重视，他们或来华兴办合资企业，或将药品输人中国，中国医药市场成为世界市场的一部分。
稳定性 医药市场的兴衰与客观政治，经济环境没有直接的影响。药品是消耗品，用了就得补充，有病就得用药，药品不会产生市场疲软，单从我国国内来看，我国每年净增1500万。经济的发展，就业人口的增加，收人的提高，人口老龄化都可能导致用药的自然增加，因此从长远看医药行业不会象某些行业那样大起大落。
复杂化 医药市场是相当复杂的，从服务对象来讲，其服务对象不受年龄、种族、性别的限制，所有的人(只要生病)都离不开药品市场。从生产厂家来讲又可分为保健品，医疗器械产品、中药、西药等。从地域上看又可分为国内市场、国际市场、国内市场又可分为城市市场，农村市场。每个生产厂家必须根据企业自身的条件，企业产品的特点来确定企业的主要市场。而且也正因为医药企业市场的这种复杂性使得下面对其市场细分带来一定的难度，甚至带来极大的不科学性。
当然医药市场还有其它的一些特点，在此不一一讨论。下面主要针对这些特点运用市场营销学的一些原理对医药市场进行细分，把医药市场划分成若干层次，以便明确其经营目标，针对不同层次的不同需求开展独具一格的营销活动。
四
以上主要讨论了我国医药市场的特点，下面主要针对这些特点运用市场营销学的部分原理对医药工业企业市场进行细分，并对其营销策略作出相应的探讨。
国内市场与国际市场 我国的医药企业要以国内市场为主要开拓市场，我国拥有12亿人口。经济的发展，就业的增加，吸人的提高，人口老龄化都是用药自然增长的因素。而且我国的医药行业属幻稚行业，绝大多数都属于中小企业，无论从资金、技术、人才还是从管理水平上讲都难以同世界上大型医药企业相抗衡，因此只有立足国内市场才能站稳脚跟、发展自己。但是国内市场又是相当复杂的。城乡经济条件差距很大。1993年城镇居民人均生活费2337元农村居民人均921元，该年度人均用药额农村与城市的比例为1:8.5，另外全国85%的具有地方病，尚有地方病人600()万人。因此我国企业应根据农村、城市两个不同的市场特点，调整相宜的品种结构以满足城市、农村的不同需要，从而把自己的企业定位于理想的位置，获得较好的经济效益和社会效益。
医药行业从整体上讲是我国的弱项行业，但在某些品种方面具有自身的优势，因此在积极占领国内市场的同时，要利用自身的优势大力开拓国际市场。市场是没有国界的。特别是最近两年美、德等发达国家渐渐走出经济低谷，对发展中国家商品包括医药商品的需求相应增加。1993年原料药品出口达59.5亿元，VC最近每年增长2000吨，几乎全部供出口，因此国内具有条件的企业要抓住有利时机积极开拓国际市场。开拓国际市场有两种形式，其一是直接出口产品其二便是在国外建立合资企业，比如靖江葡萄糖厂出口的产品已遍及美、加、瑞等十三个国家和地区。1993年9月该厂赴坦桑尼亚，布隆迪等非洲国家谈判，签订了在他们国家创办国药厂成立合资企业经营公司的协议。
普药市场与新药市场 我国有13亿人口，其中有8亿人口在农村，人均用药量仅8元。这是拥有巨大潜力的市场，但其收人很低。因此象青霉素、复方诺明片等SD针片磺胺类等普药因其疗效可靠，性格稳定，价格低廉在较长时间内仍将是我国农村的主要药品，这类药品利润少，要占有这一部分市场，只有改进工艺，进行规模生产以减少费用，降低成本。
我国的医药企业要走出中国走向世界，必须研制新药。从某种程度上讲，新药的研制开发是一个国家医药行业是否发达的重要标志，其利润相当可观。1991年格兰素公司的雷尼替丁世界销售达30.23亿，默克公司的依那普利17.45亿元，施宝贵的卡那普利达15.8亿(美元)。我国新药开发仿制得多，创制得少。近10年来新药开发在数量上取得突破性的进展，但只有3种原料药在国际上获得承认并在部分国家上市，这与我国国内与用药需求远不相称。开发新药势在必行。
但是我国医药企业以小型为主，研究人员素质低下。1992年研究人员中有硕士以上位者仅2.6%，本科占3.3%，情况略好的研究所仅为11%。而具有典型新药创制能力的美医药工业RSD人员中1991年其硕士以上学位者占40 % o因此培养一批高素质的人才势在必行。同时我国医药科研机构与制药企业处于分离状态，在发达国家企业是新药开发的主体。在我国企业是投资主体而不是开发主体，研究院是开发主体而不是投资主体。这样产生垂体错位，不利于新药的开发。因此要根据我国国情，对热门药物组织联合开发，厂、院、校、所联合起来，建立一批依托企业集团的新药研究开发体系，把研究成果迅速转化为生产力。
医药企业市场与非医药企业市场 医药企业当然要以医药市场作为自己的阵地，其营销策略前面从不同的角度略有论述。但是如果有条件便应向其他领域拓展。世界大的医药公司莫不如此，如葛兰素公司、施宝贵公司都实行多元化经营形式“一业为主，多业并重”的路子，医药行业向多元化经营大体存在以下几种模式:一是主业多元化，即企业利用以药为主的前提下，开发与药相关的系列产品生产、经营、除生产经营医药产品外，其多元化开拓的主要是医疗保健品，兽药、农药、杀虫剂，灭鼠剂、防腐剂、饲料添加剂、食品添加剂;二是多元化经营，除了生产药品外，还向化工原料、中间体、化妆品、日用化工产品、染料、医药设备、医用包装等方面发展。三是跨业多元化。仍以药为龙头，除了开拓相关产业和各门类的产业外，还向金融业、房地产、第三产业、第四产业发展。我国国内比较著名的企业如太阳神公司集团、白云山制药厂。太阳神集团在原有的甘菊型、浓缩型、猴头菇型口服液的基础上，又推出金菇儿童口服液，天然杏红汁、太阳神矿泉水，太阳神健康饮料等新产品，在经营好太阳神食府的同时，又发展酒店业，同时创办化妆品公司，太阳神工贸公司，太阳神艺术工程公司。白云山集团已发展成为多元化、多功能现代化国家大型一类企业，生产经营中西药品、原料、兽药、滋补营养系列产品，食品添加剂系列，护肤品系列，医疗器械、汽车维修、药具、玩具、文化用品，服装、房地产、金融业、在安徽，湖北等地兴办联营厂，在日本，毛里求斯、加拿大、新加坡、香港等国家和地区相继建立白云山制药厂，增强了自己在市场上的竟争能力。
当然医药企业市场还可以从其它角度进行细分，而且分析的角度不一样，营销策略不同。同时每个市场内部还可以进一步细分，内部的市场也有相应的策略。对任何医药企业来说，只有根据自身的产品特点，结合企业的自身情况，采取灵活多样的营销策略，开展丰富多彩的营销活动。才能立足市场，乘风破浪，奋勇前进。
上海医药情报研究1998(3)总50期