促销活动方案叶茂中

1. 促销活动方案的叶茂中

叶茂中营销策划机构是一家由中国大陆、香港、台湾及美国、韩国人才构成的创作群/120名专业策划创作精英1999-2004年中国广告公司创作实力前10强/为100多家企业进行过整合营销传播策划和品牌设计/创意拍摄广告片600多条作品入选1999-2004年《中国广告年鉴》/叶茂中 2003年入选中国十大广告公司经理人、2004年入选影响中国营销进程的25位风云人物、中央电视台广告策略顾问、南京理工大学工商管理硕士研究生导师。

2. 营销战术的市场营销战术策划

一般来说，营销策划与战争一样，分为战略策划与战术策划，长期的、广阔的、综合的、连续的称之战略，短期的、局部的、个别的、具体的称之战术。营销战术策划的主要内容就是20世纪60年代杰罗姆·麦卡锡(Jerome Mocarthy)提出的著名的4P'S市场营销组合，包括:产品(proct)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。战术性市场营销手段有两个重点:一是对各种市场营销手段能够根据市场定位战略的要求，形成浑然一体的市场营销组合;二是依据市场营销组合的要求，对各种市场营销手段进行分别策划，使它们能够适应目标市场及其需求的特点。
1.产品策划
企业要靠产品去满足消费者和用户的需要和欲望，占领市场。产品是企业市场营销组合中最重要的一种手段，是企业决定其价格、分销和促销手段的基础。产品策划是指企业从产品开发、上市、销售至报废的全过程的活动及方案。产品策划也可称为商品企划。产品策划从类型上说，包括新产品开发、旧产品的改良和新用途的拓展等三方面的内容;从现代营销观点上说，其过程和内容应包括产品创意、可行性评价、产品开发设计、产品营销设计、产品目标等方面的策划。成功的产品策划往往能使一个企业起死回生。例如，湖南红豆食品有限公司的劲王枸杞汁，由于不适合市场和消费者需求以及没有合理有效的市场拓展计划，企业一度处于停产观望状态。然而，在北京叶茂中营销策划有限公司的策划下，该公司开发了新产品，即劲王野战饮料，在市场上一下子就激起了目标消费群心中的躁动，并引发了其强烈的购买欲望。特别是走自己的路，让别人去说吧!这句但丁的名言作为劲王野战饮料的广告语，正好切中青少年处于心理断乳期渴求独立又无法独立的矛盾心态(这正是社会上青少年流行的酷文化的根源)，后来这张火红底色、雪白字体、充满激情的标语式海报被无数青少年贴在床头。该企业1999年劲王野战饮料的销售大获成功。
品牌策划在企业营销策划中有很重要的作用，它已成为市场营销的焦点和核心问题，也是市场营销策划的新亮点。品牌策划的作用为:①品牌有助于消费者识别产品，培养消费者的忠诚度;②合理的品牌策咯在与代理商的合作中会产生很好的效应;③品牌有利于新产品的销售;④品牌有助于监瞥、提高企业产品质量。品牌策划包括品牌设计的策划、『牌策略的策划、『牌形象的策划等。一个好的品牌名称和品牌标志的设计，不仅要从艺术效果，更要从营销效果去考虑。品牌的设计策划应符合下列要求:①申请注册，取得商标专用权;②构思新颖、造型美观;③简单醒目，易识易记;④寓意深刻、或暗示产品效用、或反映企业与产品的个性和特征，前者如雪花牌电冰箱，后者如云烟牌香烟;①符合消费者的风俗习惯和文化传统。品牌策略策划包括:②品牌策略策划;0统一品牌策咯策划;③个别品牌策略策划;④品牌延伸策略策划等等。
2.价格策划
价格是市场营销组合中最重要的因素之一，是企业完成其市场营销目标的有效工具。价格策划就是企业产品在进入市场过程中如何利用价格因素来争取进入目标市场，进而渗透甚至占领目标市场，以及为达到营销目标而制定相应的价格策略的一系列活动及方案、措施。价格在产品进入阶段、渗透阶段和占领阶段应采用不同的价格策略。企业能否正确地运用价格杠杆策划与实施有效的价格策略，关系到企业营销的成败及其经济效益。所以诺贝尔经济学奖获得者、美国著名价格理论家乔治·斯蒂格勒(George J.Stigler)指出:价格已成为营销战的一把利器，可以克敌，也可能伤己。发生在20世纪末中国的手表、空调、电视机、微波炉、金银钻饰、汽车、机票等市场的价格大战，结果是有人欢喜有人优。这对我们价格策划有不少有益的启示:一是定价不能盲从，不能跟着别人跑。例如，1988年订货会上很多手表厂家眼睛盯着上海，这种毫无主见的策略只能使自己陷入祸福莫测的境地。二是定价要有明确而具体的目标。一般来说，定价策划必须服从营销目标。三是定价无定式，惟有出奇才能制胜。企业定价策划是一门科学，更是一门艺术，需要胆略、见识，需要创造性。当价格战的危机来临时，企业该做的只有深刻反思，并尽快顺应市场、领先于市场需求去经营。
3.分销策划
产品要经过一定的方式、方法和路线才能进入消费者和用户手中，分销便是企业使其产品由生产地点向销售地点运动的过程。在这个过程中，企业要进行一系列活动策划。菲利普·科特勒教授感叹说:营销渠道决策是公司所面临的最复杂和最有挑战性的决策之一。企业分销策划要根据自身的实力以及所处环境来决定。产品的进入期、渗透期和占有期有不同特点，企划策略也有所差别。进入阶段的分销渠道策划，企业首先选择某一细分市场，如某一地区市场作为突破口，选择特定的经销商，在地区市场分销渠道的基础上进一步渗透到其他地区市场。例如20世纪90年代中期，美国金霸王电池通过奇特的销售渠道策划，即选择重庆当地贸易代理商凯丽公司制定三步走的营销策略(美国厂家一凯丽公司一各零售商)，金霸王电池终于在6个月内在重庆电池市场上做到了一枝独秀。渗透阶段的分销渠道策划，随着市场渗透程度的加深，完全依赖中间商就无法控制其销售业务，因此建立自己的营销组织和分销网络就势在必行。例如，苹果电脑公司初期与750~800家独立经销商建立了密切的联系，通过独立经销商推广其产品;随着苹果电脑在市场上所占份额的提高，20世纪80年代开始，公司通过自己的区域辅助中心直接向零售商销售，从而减少了中间环节，这样公司产品更接近最终用户，有利于控制和管理分销渠道。
4.促销策划
促销策划是市场营销战术策划中不可或缺的重要一环，是企业完成其营销目标的必备工具目的是通过一定的促销手段促进产品销售。促销策划就是把人员促销、广告促销、公共关系和营业推广等形式有机结合，综合运用，最终形成一种整体促销的活动方案。促销策划，一般要经过三个阶段。
(1)制定一个具体明确的促销活动纲要。纲要主要包括以下几个方面的内容:
①企业促销活动的任务是什么?
②企业促销活动的目标是什么?(例如:增加销售额，发展新顾客，激励顾客反复、连续地购买，培养和增强顾客的忠诚度，塑造公众的品牌意识，寻求中间商的支持等。)
③企业促销活动要针对哪些消费群体?
④问题到底出现在哪个环节上?
⑤哪个环节的问题对促销活动影响最大?
⑥各个环节是否协调?
⑦企业为促销活动投人多少费用?
(2)确定促销活动形式。主要内容如下:
①选择促销活动的具体形式，如公关促销、人员推销、营业推广和广告。
②选择奖励形式，如奖品、奖金、奖券或旅游活动等。
③确定促销活动的程序和后援支持。
(3)确定促销活动的具体行动计划。具体工作如下:
确定有关活动的各项规定、各项设计工作、需要的广告宣传品和奖品、各项管理与辅助支援工作、必要的应急措施，等等。

3. 促销活动方案的介绍

书籍，该书是著名营销策划人叶茂中亲自策划的28个营销广告实战案例，展示成功运用横向营销与纵向营销的实战过程。主要包括促销活动的目的、对象、活动方式、活动操作、意外防范、效果预估等内容。在本书中作者提出了纵横营销，方能纵横天下的观点。本书展示的案例正是作者成功运用横向营销与纵向营销的实战过程。在初级市场，纵向营销可以左冲右突轻易圈地，而在竞争激烈的成熟市场则更需要横向营销发挥创造性奇迹。本书有实战、有经验、有感悟、有自成一家的观点，当然还有很多图片以及叶茂中一贯的幽默文风，与读者分享迅速提升品牌和销量的叶茂中经验。

4. 叶茂中的策划费用

全案 要准备几百万 上千万吧

小活他们 不做

不过 做的 还是不错的

现在 是大陆 三强了吧

5. 营销策划的策划分类

营销策划的策划分类有网络营销策划、传统营销策划、新营销策划。

网络营销策划是为了达成特定的网络营销目标而进行的策略思考和方案规划的过程。网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。

传统营销策划包含了新产品上市的市场调研、产品定位、招商策划、市场启动；营销诊断、市场推广、销售提升、促销策划、品牌提升、品牌推广的整个营销策划方案；广告策划；企业策划；终端建设和策划编制；老品牌提升策略；产品不同周期销量提升；产品代理、销售。

新营销策划包含了品牌的公关化，建立品牌公关机制及组织机构，做出品牌公关战略，进行营销的隐性传播和显性传播，良好的危机管理；品牌模式化，做出企业发展战略规划，探讨品牌模式，及产业模式规划、资本策略规划、盈利模式规划。

(5)促销活动方案叶茂中扩展阅读：

营销策划的原则

1、系统性原则

网络营销方案的策划，策划人员必须以系统论为指导，对企业网络营销活动的各种要素进行整合和优化，使六流皆备，相得益彰。

2、创新性原则

网络为顾客对不同企业的产品和服务所带来的效用和价值进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益明显的网络营销环境中，通过创新，创造和顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色，是提高效用和价值的关键。

3、操作性原则

网络营销方案必须具有可操作性，否则毫无价值可言。这种可操作性，表现为在网络营销方案中，策划者根据企业网络营销的目标和环境条件。企业的每一个部门、每一个员工都能明确自己的目标、任务、责任以及完成任务的途径和方法，并懂得如何与其他部门或员工相互协作。

4、经济性原则

营销策划必须以经济效益为核心。营销策划的经济效益，是策划所带来的经济收益与策划和方案实施成本之间的比率。成功的网络营销策划，应当是在策划和方案实施成本既定的情况下取得最大的经济收益，或花费最小的策划和方案实施成本取得目标经济收益。

6. 如何做好企业品牌营销策划

随着市场以及消费者的改变，目前企业之间的竞争力非常的激烈，如果企业不改变，不加强的话，那么迟早会被市场淘汰，甚至被消费者遗忘。如果想解决的话，那么可以针对企业品牌营销给定一个策划，建立属于自己的一个品牌，这样也可以形成自己的特色，那么企业如何才能做好品牌营销策划呢？
“好品质，立天下”好的品牌，必定是优质产品，如果产品质量不行，那自然也难以形成品牌，对于消费者来说，看重的还是产品，而不是企业名字，所以一定要重视产品的品质。
品牌营销策划重在定位，定位是否精准决定了企业品牌营销策划的成功性，企业在做品牌营销之前，就要清楚自己企业的定位，明确企业的目标客户、盈利模式、企业优势等。
随着同行越来越多，产品同质化越来越严重，只有不断的打造差异化，突出企业的品牌形象，让企业能够在众多同行业中脱颖而出，塑造企业强有力的品牌形象，吸引潜在客户的需求。
塑造好企业品牌形象，还得让潜在客户知道，品牌营销是一个循序渐进的过程，是需要不断的积累，结合线上与线下各种渠道，让企业信息，在各种渠道，不停的向潜在客户展现，加深消费者对品牌的记忆与印象。
总之，如今市场，企业要想获得更多订单与发展，需要重视企业品牌营销策划，否则，产品做得再好，没有树立品牌，会被时间摧毁，也会被消费者遗忘，所以要做好品牌营销策划，提升企业品牌形象，制定营销策略，只有坚持不懈推广，才会获得目标客户。

7. 求一篇有关太子奶的公共关系策划

策划一词，已成为人们每天都要接触的流行词。然而，对策划一词的解释，可谓莫衷一是，众说纷纭，至今尚无定论。关于策划的定义，也有各种说法。日本策划家和田创认为：策划是通过实践活动获取更佳效果的智慧，它是一种智慧创造行为。美国哈佛企业管理丛书认为：策划是一种程序，“在本质上是一种运用脑力的理性行为”。 陈放《策划学》认为：策划是指运用人的智能，对未来所做的事情进行预测、分析、使之有效完成。《组织与管理技术》一书认为：策划是在事前决定做何事。著名策划专家叶茂中认为：将适合的产品用合适的方法、在合适的时间、合适的地点卖给合适的消费者的一种技巧，就是营销策划。资深策划专家舒淳认为：诸利取其重，诸害取其轻，其“取”就是策划。又如“上策、中策、下策”，即遵循客观世界的运行规律，主观地提出和提炼实现最高价值目标的谋略和方法。“策划”在中国有久远的历史，古为军师、策士、谋士，今为企划设计师、策划家。“策划”作为一种独立的行业和产业，却是近年的事，它是知识经济时代的智慧之果和精神产品。笔者在这里所说的策划与当今中国策划界一些专家、学者所说的策划有着不同的理解，是根据自己的经验以及所涉及策划成功的案例做出的总结，望能抛砖引玉，和社会各界人士探讨企业策划的谋略或方法，使企业能够得到发展或提升。

1、策划的内涵

策划是策略与谋划。“策”是计策、对策、决策，“略”是谋略、战略、方略。 “谋”是计谋、谋取、谋划（划不来、划得来，合算的意思），“划”是计划、筹划、规划。根据上述字义理解，“策划”的定义是为达到特定的某一预期目标（或目的），运用策划人的思维和经验，在调查、分析有关信息、材料的基础上，遵循一定的操作程序，对未来某项工作或事件预先进行系统的、全面的构思、谋划，制订和选择合理可行的执行方案，并根据目标要求和环境变化对方案进行修改、调整的一种创造性的社会活动过程。

策划是丰富的知识经验、广阔的信息、大胆的创造、科学的论证所凝聚成“灵感”拓展出的“鸿篇巨作”。策划不是凭空捏造的臆想，它必须建立在以事实为核心的基础上，建立在对大量信息和相关资料总结、分析和加工整理的基础上，经过优化整合而得出的科学结论。它具有特定性和可创造性、时效性和可借鉴性。也就是说：“一个好的策划或成功的策划案例在这个地方可行，到了那个地方就不行了；今年行，明年就不行了；现在行，过后就不行了，但它可以用来借鉴和参考”。这就要求策划人在策划之前，必须掌握大量有效地信息和相关资料，对信息和资料进行筛选并加以分析、整理，选择合理可行的执行方案，以实现预期目标。所以，策划人应具有丰富的知识经验和创造性思维能力，收集信息、资料和分析、整理能力。一个好的策划，可以提高个人和组织（政府、企事业单位、团体）的知名度，也可以使这一活动过程得到大家或社会的认同。一个好的策划往往包含有一个“好的创意”或一个“绝妙的主意”或一个“金点子”，然后围绕它进行系统的、完整的、全面的策划，运用各种手段、方式、方法，使它得以实施成功，它来自于策划人的灵感和构思，是策划人的思想与智慧结合。

策划就是策划人和组织（政府、企事业单位、团体）创造性地组合运用一切可以利用的信息、资源和时间这三大基本要素，掌握行动的主导权，从而达到特定的预期目标。实践证明，策划人和组织，只有掌握了行动的主导权，才能够在事前制定排除各种干扰的预案，事中及时恰当地采取富有创造性的策略，真正按照自己的意志行为，达到行动的预期目的来获得事业的成功。

2、企业策划谋略

中国数千年的历史文化积淀，无论如何都离不开“谋略”这个词，而从字义上解，这两个字就包含了两层含义——所谓“略”，即方略，即一件事情的大方向，或说是基调；而“谋”，则是这一大方向下的某种具体手段，其实质在于最大限度的利用手头的资源，去实现那个大方向。俗话说：“无事不谋”，要做事，就应该有方向、有目标，策划是一个行为过程，它不仅是人的行为过程，也是资源配置的行为过程，通过对这些过程操作来达到一定预期目标。也可以说策划的目的就是使策划活动达到预期目标。

2.1企业策划的内容

要想了解企业策划，就必须认识和理解策划，掌握策划的思想和策划的本质。策划有广义“策划”与狭义“策划”之分。广义的“策划”是指策划的本性，即人类达到某种目的，利用自己的智慧所采取的一种策略或谋划手段过程。它运用于各行各业之中，运用于中外古今之中。并具有以下几个特征：第一，策划是为了达到某一目标，这是策划的前进方向，也是策划的动力。第二，策划是人的智慧和经验总结，这是区别于任何动物的特征，也就是为达到目标运用人类的经验和知识的过程，知识是策划的工具。第三，采用谋略或谋划手段完成即定目标，这是策划的方法。狭义的策划是指人们为推动经济发展，为现代工商企业或组织机构所进行的一种获利性活动。它主要运用于当今企事业和团体单位中。并具有以下几个特征：第一，它也是为达到某一目标，只是这个目标是锁定在经济领域内。第二，它的对象是工商企业和一些组织机构，即现代社会组织。第三，目的是为这些社会组织获得利益，也许是社会效益，也许是经济效益，是一种获利性的活动；第四，采用的方法是以掌握政策、掌握法律等工具，为现代企业策划，必须掌握现代文化科学知识。

企业策划也可简称企划，是企业实现赢利和壮大的方法和策略的总称，贯穿在企业发展活动中，积极主动促进企业发展的谋略的综合体。企业策划的内容包括战略策划、管理策划、产品策划、价格策划、营销策划、竞争策划、广告策划、公共关系策划、CI策划等。

企业策划是企业在追求利益最大化的条件下，采取的企业发展的具有创意、计划、实施步骤、赢利的步骤及方法、手段等。企业策划是建立在一定的组织结构、制度、物质基础的条件下，根据企业的发展战略、管理、营销、广告、人力、设想等进行的一个具体或总体的谋划。企业策划是企业管理和发展中起重要作用的一个方面，是与企业管理相互依赖、相互促进发展的。它不同于企业战略和方针，企业策划与企业战略是不能互相代替的，但可以互相补充，即战略中有策划，策划中有战略，是相辅相成的。企业日常管理中也存在一些策划，这些策划会促进企业发展和壮大。

2.2企业策划应善于借时、借势和造势。

企业策划善于“借时”、“借势”指的是的找准时机和契入点，充分结合当地的实际情况，能够很巧妙地借助节日、当地的人文景观、社会话题、时事活动、媒体舆论焦点、政府专业权威行为、突发事件、名人、文艺活动等，利用人们对这些事物的关注，将自己的企业或者产品巧妙的融合进来，轻松赢得人们的注意力和好感，提升知名度和销量。如非典期间，蒙牛首先宣布向国家抗非典行动捐献巨款，媒体迅速报道，一时间举国上下对蒙牛赞誉有加，在牛奶严重同质化的时代，赢得了消费者的好感，这是借助了突发事件。某企业在成都糖酒会期间，得知市政府将在此期间举办龙舟赛，多年来还是首次，市民无不踊跃关注。当别的企业忙着在主席台、栏杆上布置几块广告牌时，该企业在赛段两边共1.6公里长、3米高的河堤上挂满了巨幅的企业绿色徽标、绿色标准字幅，形成了与清清河水共一色的巨型景观，引起主办者、围观者和媒体的好评如潮，经过以这次活动为主的系列策划后，该企业生产的花生露知名度在成都由零提高到48%，当地销量在公司中的排名由全国第34位猛跃至第7位，这是借助了政府的权威行为。

善于“借势”还应懂得“造势”，“造势”就是将活动的声势造大。如中国品牌营销第一经典策划人张春健的“太子奶春雷班在北京”主题活动就是借助2006年春节期间，由太子奶独家冠名的“太子奶2006幸福之路扶贫晚会”在中央电视台播出和太子奶临湘“春蕾班赴京参加春节晚会节目录制”等活动。沿途大造声势，巧妙把“太子奶”广告做到了天安门等广告禁区，以最少的人、最少的费用，策划了一场大轰动，收到了“四两拨千斤”的奇效。

2.3 企业策划技巧

所谓策划技巧，就是策划人首先要有丰富的知识和经验基础，其次是创造性思维能力，然后是收集信息、资料和分析、加工整理能力。不具备这样的能力是没有技巧可谈的。任何一个策划都有可能成功，也有可能不成功，这取决于策划人的灵感和构思，在商机中捕捉的灵感。有人在策划过程中没有想到的，却在活动中捕捉到了灵感，使策划活动搞得很成功。也有人虽捕捉到了灵感，但思路不对，弄巧成拙，画虎不成反类犬，贻笑大方。

策划应避免盲目跟风，人家怎么搞我也怎么搞，没有一点创新。也要避免具有欺骗性策划，这种策划的基本模式就是先打着动人的口号，请上一两个官员发表一两篇不关痛痒的讲话，再加上企业的名字。因一些官员在老百姓的心目中没有什么好的口碑和形象，这样的策划最后只能以失败告终。欺骗性策划是最为令有责任感的策划人感到悲哀的。

策划的方式有很多种，我不在这里一一介绍，不过要提醒一些策划人，请不要过分相信名人明星，即，所谓的名人效应。因名人或明星并不是大众都是喜欢的，或是年轻人喜欢，中老年不一定喜欢，既然不喜欢这个名人或明星，又怎么能喜欢你的产品呢？在我周围就有很多人看到某些名人或明星做的广告，立马换台，看到了这样的名人或明星就有一种呕心有感觉。中国有句古语，叫做“物像主人形”，也就是说有什么的样主人，就会有什么的产品。当然，并不是每个名人或明星都这样，这要看你推销什么的产品，怎么去定位。

3、企业策划与管理

3.1 企业策划必须提高企业形象和品牌形象

企业在对各种促销活动进行策划时，如何树立企业形象显得十分重要。因为，企业具有良好的社会公众形象，可以使企业和社会公众之间的信息沟通更顺畅、更持久，它对企业发展的影响也是深远的。

企业策划的目的就是通过是宣传，这和其他各种促销手段的目的是一样的，诸如现场免费咨询、公益广告、公益活动等，都是为了提高企业及企业产品的知名度、信誉度、美誉度。这三者可以反映出一个企业在社会公众心中的大致形象。知名度是企业的产品、名称、宗旨、任务、方针、政策、规模等在公众中被了解的程度。企业知名度的高低，直接影响企业自身的经济利益，决定着企业的生存和发展。因为公众很难甚至不可能去一个他不知道的商店购物，也不太可能购买他没听说过的品牌产品。良好的美誉度，可以吸引更多的目标顾客，开拓更大的企业目标市场，是企业得以生存和发展的重要因素。企业策划就是通过公共关系，宣传优质产品、优质服务、企业的经营管理水平与科技水平，同时也可以树立企业良好的市场形象。如1997年8月，北京赶上多年未有的酷暑天气，一时间各大商场空调器被抢购一空，出现脱销现象。好些市民即便是买上空调，也要排队等候好几天，才能轮上维修人员上门安装。这时，素以“迅速反应，马上行动”作风著称的海尔集团，马上派遣一支300人的安装服务队伍增援北京，并通过大众传媒大作广告，真可谓“雪里送炭”，受到北京消费者的欢迎。这是一次非常成功的促销活动策划，同时对海尔的企业形象、产品形象又是一次有力的提升。

3.2企业策划必须能充分发挥自己的各种优势和展现产品的优点

俗话说：“尺有所短，寸有所长”，企业策划要充分发挥自己的各种资源优势，目的一是让自己的策划活动操作游刃有余，把策划活动搞得尽善尽美；二是防止竞争对手的跟进，什么好的方式一旦大家都跟风就会搞烂了，如果只有自家能搞而其他人搞不了，那么自己通过这种策划活动建立起来的优势别人就很难拥有。如隆力奇畅销后，各种蛇粉纷纷上市，严重扰乱了隆力奇的市场，也让消费者对蛇粉产生了类似当年对鳖精的信任危机。江苏隆力奇集团果断组织了消费者代表游蛇园活动，参观了养蛇基地苏州东方蛇园和现代化的生产厂房，消费者参观场面和游园观感在媒体登出后，打消了消费者的疑虑，增强了消费者的信心。这是众多作坊式的蛇粉生产厂家不敢也无法做到的，这一招奠定了隆力奇蛇粉市场的霸主地位。

企业策划应该能充分展现出产品的独特之处，而不单单是送赠品抽奖什么的让消费者图个便宜。如某品牌电热水器促销活动抓住消费者最为关心的“安全性”大做文章，以“洗澡面对面，安全看得见”为口号，以“裸体美女当众洗澡”为宣传点，紧紧抓住了消费者想看美女裸体出浴的好奇心，当然大家看到的美女是穿着泳装出场的，这种极其特殊的方式突出了该热水器的“安全”，却没有达到销量的结果。笔者认为，这样的策划，虽然突出了产品优点，但有伤风化，没有给社会和公众留下什么好的形象，同时它也违背了真相，有炒作成分。开始说是以“裸体美女当众洗澡”的，后来变成了美女是穿着泳装出场的，大众的感觉是被欺骗了。如果真的让美女裸体出场，既违背了法律，又违背了社会公德，所以说这样的策划不能算是成功的。

3.3企业策划要有创意和新颖性

策划必须是创新的。概念创新和理念创新是策划的本质特征，资源整合在一起，能不能产生新的绩效、有没有创新，这是策划的关键，不然它就是实施计划，资源整合所聚集的能量就是创新，没有创新的资源整合过程，我们不认为是策划。策划追求创新，是策划与计划的根本区别，策划创新非常强调通过资源整合进行创新，这与科技创新、通过实验发明创造创新是有区别的，通过资源整合创新就是策划的精髓。

现在的一些促销策划活动对天时比较紧趋，不过由于做得太滥，很多节日活动已成了应景之作。像各种节日（如母亲节、中秋节），就是些搞抽奖、优惠、赠送之类，政府和社会团体举办的活动（如某些国际疾病日、纪念日），就是派两三个人发发资料之类，内容缺乏新意，活动的效果越来越差。不过，如能搞出新意，节日还是很好的时机，因为人们在节日的消费心理和平时是有差别的。如21金维他红火羊年大行动就很有新意。在农历小年腊月23日的前一天夜里，吉祥使者3人一组，到各居民小区，将一个“健康如意结”挂到数万个家庭的门楣上，然后悄悄离去。得到神秘礼物的家庭，如果是21金维他的消费者，带上一个礼盒的外包装，到指定地点领取第二份更珍贵的神秘礼物。整个活动充满悬念和新意，被期待、受关注，又与传统文化密切相关，再加上炒作得力，极大地吸引了市民的关注，成为一时的社会焦点。

3.4企业策划之大忌

企业策划如果只是为了知名度，不顾及正面形象，那么极可能只得到三分钟的爽，过后就万劫不复。大家都知道，秦池酒厂不惜花巨资在央视争夺标王，虽取得一时成功，终成了落魄“标王” 又如南京某房产公司向一女影星赠送豪宅，由于女影星负面报道不断，在群众的心目中人品不佳，这个事件引起了消费者的极度反感，该房产公司受到了媒体和消费者的强烈批评，真是惹火烧身，哭笑不得。

4、策划人所具备的素质、能力和条件

策划是一项综合性思维工程或者说是极为复杂的思维活动的过程，是策划者运用知识、信息、智慧进行复杂的脑力劳动的过程。在策划过程中，策划人既要运用周密严谨的理性思维，进行分析、判断和预测，又要运用灵活多变、富有创意的感性思维进行想像、创造和重新组合，运用各种学科的知识和经验，掌握人的心理活动和社会需求并产生一种效应，这是策划成功的关键所在。

策划是知识的上层建筑，知识是策划的经济基础。策划人必须掌握知识，而且应该是掌握多种知识的人。一个成功的策划人，往往是一个复合型人才。没有知识的人从事策划显然是盲人摸象。知识的首要问题是创新，人们试图在实践中寻找创新的钥匙，从而提高生产效率，促进生产力的发展。策划就是知识创新的智能钥匙，人们可以通过策划手段把它变成生活现实。

策划作为一个知识高度密集型的行业，无论其策划项目的大小、实施过程及结果的好坏，对行业、社会的舆论及相关传播都将产生重要的影响。因此，策划人要注重“内修外练”，在策划的创意、行为实施及目标设定的过程中应以促进国家、社会、市场、行业甚至企业的健康发展为宗旨并遵守职业道德准则。这就需要策划人有一定的文和思想素质，有一定的道德与修养素质。同时还要具备策划所需的专业知识、获取信息的合法途径及信息研究方法及公共关系社交能力；清楚文化、舆论、广告传播及商业道德的相关法律制度，对策划的过程及项目负有高度责任感。熟悉策划项目的运作流程并具有高度的敬业精神， 善于学习并且具有超越他人的远见和意识，善于整合并优化一切可用资源的能力， 善于创意、革新、创新， 勤于思考且具有较好的人际沟通能力。

知识任何时候都处于更新状态，经验任何时候都处于老化状态。在知识和信息高速衍生的今天，一个人掌握的知识终究有限和局限，知识的思维更新能力决定了策划人的策划起点、速度和准确率。作为一个策划人要把收集到的各种信息进行分类组合，找到相通之处，再进行总结并加以分析和处理，同时更需要策划人根据个人兴趣、特长去主动学习相应的学科知识，以强化个人在这一领域的驾驭能力。如社会学、心理学、逻辑学、审美学、市场营销学、历史学、口才学、公关学、高等数学、经济学、领导学、语言学、信息学、管理学、伦理学。一个好的活动策划的实质就是什么样的人、在什么时间、在什么地方、做什么事情、怎么样去做好这个事情这五个关键要因，在遵循这五个要因的基础上进行的组合，只要肯动脑盘，多观察，多学习借鉴，你也一定可以策划出非常优秀的活动，起到“四两拨千斤”的出奇效果。

8. 食品类营销论文的参考文献

叶茂中《促销活动方案》.机械工业出版社.2006.01.01
李智微《零售业92个创意促销方案》.当代世界出版社.2010.01
孟 韬《市场营销策划》.东北财经大学出版社.2009.01.01

9. 拉米拉搜霸：网络营销该怎么做才有效果

在市场的早期，点子大王很有用，一个点子就足以使企业在市场上起死回生，但是，当市场变得成熟、竞争升级的时候，一些耍小聪明的点子和套路就不起作用了，企业需要的是更加系统的网络营销解决方案。

在讲系统的解决方案之前，镖狮网先来聊聊什么是营销？

营销大神叶茂中说过：广告没有专业可言，只有成功可言。

营销就是：从各个角度支持你的市场推广，以提高销量、提升品牌。

人们总是崇尚一些“刷爆朋友圈”的案例，不肯按部就班成体系的去做。

独孤求败可以“飞花沾叶皆可伤人”，达到无剑胜有剑的境界，然而他也是紫薇软剑、玄铁重剑一路用过来，终其一生才达到了这个境界的。

孔子讲的从心所欲，后面还加了一句不逾矩。像大卫·奥格威那样的大神，就是想怎么来怎么来，天马行空，因为他脱离了形式，剑尖直指问题的根本。

我们还达不到那个境界还是乖乖的系统的解决吧，我们要学习的是大神看问题的方式，不要为了做而做，每走一步都要看看能否为了达成结果起到支撑。

所以今天镖狮网主要想聊一下“道”的问题，什么是体系，应该怎么去思考，怎么去搭建。而“术”的问题，咱们以后再聊。

那么我们接下来就聊聊成体系的营销吧

• 市场调查

这是第一点，也是最重要的一点。

你要调查的内容包括：用户的需求、产品的整体市场状况、竞争对手的优势与劣势。

用户需求：分为显性需求与隐性需求。

显性需求就是客户明确自己的需求的，而隐性需求是客户自己都没有意识到自己有这个需求的。

例如想吃麦当劳就是一个显性的需求，但是客户并没有想买一杯二十多的现磨咖啡。麦当劳通过在各种营销手段，使进入了麦当劳的客户意识到了这个需求（或许是喜欢咖啡、或许是并不了解但是“被推销”了、或许只是因为促销活动）进而买了一杯，这就是激发了顾客的隐性需求（包括为客户创造需求）。

一个营销人，能发现客户的显性需求，才能及格。

能准确的发现客户的显性需求，并能模糊的发掘客户的隐性需求，就是一个优秀的营销人了。

能够精准的发现客户所有显性隐形需求，那就是大神级的了。

在做营销策略前，你应该知道：

• 顾客需要什么产品？心理能承受的价格是多少？顾客希望在什么地方接触或购买我们的产品？





• 顾客是什么样的人？性别、年龄、收入、教育程度、家庭结构、性格、价值观都是什么？





• 顾客如何认识产品、看待品牌？顾客的心理阶梯怎么排列的？有哪些购买习惯？这些习惯的缘由？





• 顾客的真正关注点在哪里？他在哪里、什么时间、何种场合使用该类产品？





• 顾客对产品是什么感觉？会如何去表达？可能产生什么影响？包括未使用前受使用者的影响，及使用后对其他顾客的影响。

市场状况：要了解市场有多大，热度有多高，有没有地域、渠道等方面的限制，相关的政策等。

商场如战场，进入战场之前，一定要打探好地形，毕竟地利是很重要的。

但是要注意，对于市场的认知，要根据自身的需求来。你要开一家拉面店，那你面临的市场是你店面所在街区，如过做出了品牌或者要开连锁店，那你面临的市场就是你所在的整个城市。当你确定好你的战场，才能够准确的制定策略。

竞争对手：谁是你的主要竞争对手，谁是你的次要竞争对手，谁是你的潜在竞争对手，你与你的竞争对手相比优势在哪？

像叶茂中当初给“真功夫”做营销策划时候，就为其纠正，主要竞争对手并不是肯德基麦当劳等西式快餐，而是永和大王、马兰拉面等中式快餐。

确定好竞争对手之后，对竞争对手做详细的调查，这对公司整体都具有很大的意义，现在仅从营销层面来聊一下。一个产品在营销时候，要在客户心中建立一个简单生动的形象。这个时候要么避开竞争对手的宣传点，另辟蹊径抢占用户心智。

• 叶茂中在给真功夫制定宣传语时候，就避开了传统快餐宣传点快捷、程序化、品质保证等，而是“营养还是蒸的好”。

如果实在避不开，也可以依附于龙头，快速建立认知，也是一种很好的方法。例如：中国的脸书、中国的可乐、苹果的替代品等等。这样可以用很小的代价在用户心中建立认知。

• 策略

对于策略我会分为内容策略、渠道策略两方面分别展开来讲。

内容策略：

对于内容，包含的范围特别的广泛，一篇文案、一部广告、一个创意、一次活动等等，都属于内容范围。

但是不论何种形式，目的只有两个：

1、建立认知

2、打动顾客

不论何种形式的内容、目的都是一样的，只是随着时代变化、科技的进步改变了形式而已。从前在广播、报纸投放广告，后来电视广告、电视剧电影植入，现在的SEO、SEM、信息流广告等，只要找到最符合你的产品和时代潮流的形式即可。

在这里我可以给大家分享一篇叶茂中大神的案例：

南亚风情·第壹城是一个昆明的过百万平方米的“城中村改造”的大盘。城中村给人的印象一向都是混乱、廉价，所以开发商原本的营销方向是中、低端的宣传。

但是叶茂中提出，要打破人们的固有印象。根据市场调查，昆明的市民都对东部一线城市的生活氛围极为向往。

所以提出对产品提价，用更高的价值，支持更高的居住理念和设计理念，让“南亚”变“国际”，让“风情”变“高档”。

• 商业比附曼哈顿，用曼哈顿高度发到的商业体系映射未来的无限商机。




• 休闲比附巴黎，用享誉全球的休闲之都巴黎衬托未来舒适从容的生活。




• 购物比附香港，用世人皆知的消费天堂诠释其购物环境。

这里是昆明的巴黎！

这里是昆明的曼哈顿！

这里是昆明的香港！

这不是梦，这是即将到来的日子！

之后的结果，开盘当天第一批房，6小时售罄，20多天后，第二批房源2小时售罄。三个月后写字楼开盘，当天全部销售完毕。

这件事发生在2009年！

或许现在这些已经被抄袭到烂大街了，但最开始打出这种营销方式的，就是叶茂中。

渠道策略：

渠道有很多，大致可分为线上渠道与线下渠道。

但是渠道的选择首先由你的内容选择，你要是做严肃的内容就不能选择娱乐化的渠道，你要是做视频就不能去文字论坛。

其次就是考虑传播量与垂直度了，想推广高科技就不能去文学论坛，但是随便一个小社群又传播量太小，两者都要有一个考量。

而且渠道也是在不断变化，核心人群也在不断变化，就用知乎举例，曾经的知乎就是高端、专业、精英聚集地的代名词，哪怕只是一个热门话题，也有社会学、心理学、法律等领域的专家出来从各个角度做一番解读。现在的知乎最热点的问题都是明星八卦、情绪煽动，明星们布置水军、引导舆论往往也把知乎作为一个重要的阵地了。

线上渠道：

现在是互联网时代，所有人都在网里，所以线上渠道适合百分之九十五的企业。

但是现在已经过了最开始混乱无序的状态，根据人群、内容都分成了不同的渠道，每个渠道也有自己比较复杂的游戏规则。但是互联网的精神就是连接、共享，所以不同渠道之间也是有联系的。

除了人力物力充足的大公司之外，一般建议中小企业只需要经营几个主要渠道即可。作为阵地，一般选择公众号矩阵，毕竟微信的量级之大约等于整个互联网了。其他作为主引流渠道，用来传播以及拉新。

总体要形成漏斗转化，转化路径尽量减少，能三步转化的绝不走四步。



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10. 销售激励大师中国有哪几个

成功大师——戴尔·卡耐基(1888—1955)，其代表作为《人性的光辉》、《语言的突破》、《美好的人生》《人性的优点》《人性的弱点》
成功大师——拿破仑·希尔(1883—1969)，其代表作为《思考致富》《人人都能成功》
成功大师——安东尼·罗宾，其代表作为《激发无限的潜力》《唤起心中的巨人》《巨人的脚步》
成功大师——陈安之，其代表作为《自己就是一座宝藏》
成功大师——李刚强，其代表作《李刚强成功学全集》《我叫李刚强》《成功经济学》《成功人士规律学》《李刚强世界巡回演讲会全集》
目前国内的成功学专家，多以各有所专的形式出现，如：
亲子教育有周弘的“赏识教育”。
均衡方面有邹金宏的“实用成功学”，代表作有《与成功有约》、《实用成功学》。
英语学习有李阳的“疯狂英语”。
商业方面有李践的“赢利模式”，代表作有《做自己想做的人》、《开源节流》。
口才方面有易子的“演讲与口才”。
幸福人生有蔡礼旭等多位老师的组合课“幸福人生讲座”。
中国成功学研究方面，成功素质教育方面有中国成功学研究会罗明的成功素质教育给中国教育指明了方向。著作《挑战人生》《罗明成功学》《尽职尽责尽心》《成功素质教育》