林昌电子商务

1. 销售量的定价方法

一、同价销售术
英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品都是同一价格的)。这可谓抓住了人们的好奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。
讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实,所以网上店铺要想留住人,除了使用一定的电子商务策略外,更应该注重商品的种类和质量.
二、分割法
没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，因为价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。
价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。
价格分割包括下面两种形式：
1．用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0．5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”
2．用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱平均每天0．2元电费，只够吃一根冰棍!”
三、特高价法
在网店销售中,有时候独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。
特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。
某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就销完了。
如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。
四、低价法
便宜无好货。好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。
这种网上店铺策略则先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，优先在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市常这是一种长久的战赂，适合于一些资金雄厚的大企业。
对于一个生产企业来说，将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。
在电子商务应用低价格方法时应注意：（1）高档商品慎用；(2)对追求高消费的消费者慎用。
五、安全法
价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。
对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。
安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价，价格适合。
在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。迫求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。
六、非整数法
差之毫厦，失之千里。
这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。
有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定陈价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这2分钱之差竞使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。
实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者良好的心理呼应，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它给予网店消费者的心理信息是不一样的。
七、整数法
疾风知劲草，好马配好鞍。
美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢?这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。
对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给网上店铺的顾客一种“一分钱一分货”的感觉，藏以树立商品的形象。
八、弧形数字法
“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。
据国外市场调查发现，在生意兴隆的商尝超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商尝超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。
在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与。死”同音，被人忌讳；7字，人们一船感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。
九、分级法
先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。
法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500—800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高他也会购买的。中档货就定在200—300法郎上下。
电子商务商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。
十、调整法
好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。
德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5—6．2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60%，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。
十一、习惯法
网上店铺在不变化中求变化。
许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价。
在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢?其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料；也可以减少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。
当然。习惯价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴的价格不是早突破2分一直的习惯价了吗？问题在于，聪明的网上店铺商家善于在不变中求变。
十二、明码法
维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。
某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因为当时人们到延平北路买东西时，厂商们都把售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实施“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为“顾客会货比数家，再来‘新华’的”，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买
“不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。
十三、顾客定价法
自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢?例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竟只是极少数。

2. 用心灵去倾听 的译者顾周皓的资料

周皓，女，国家一级演员，著名青年歌唱家。毕业于沈阳音乐学院声乐系，中国音乐家协会会员，辽宁省音乐家协会常务理事，辽宁省青联常委，沈阳音乐家协会副主席，民盟沈阳市委委员，沈阳市政协常委，沈阳市青联常委，
周皓事迹材料
一、 获奖情况
1989年在国家文化部主办的“中国流行歌曲优秀歌手选拔赛”上，荣获“中国流行歌曲十大歌唱国手”称号，也是东三省在此次比赛中唯一获得的最高荣誉。
1989年在中国音协主办的“全国十五省、市青年歌手大赛”上，获得专业组通俗唱法第三名。
1995年在中央电视台举办的“花城杯”全国音乐电视大赛中，演唱的原创歌曲《老百姓》获铜奖。
1988年在全国第三届“五洲杯”青年歌手电视大奖赛上，获专业组通俗唱法优秀奖，并被聘为中央电视台特邀演员。
1998年在全国第五届“九十年代之歌”征歌活动中，演唱的原创歌曲《老百姓》获首唱奖。
1987年获“辽宁省首届青年歌手电视大奖赛”专业组通俗唱法第二名。
1990年中央电视台举办的“第四届全国青年歌手电视大奖赛”中，获专业组通俗唱法沈阳赛区第一名。
1994年撰写的论文《科学的发声方法对于通俗唱法的必要性》获辽宁省优秀音乐论文评比赛一等奖。
2000年获省文化厅颁发的第四届“沈阳音乐周”优秀演唱奖。
1990年以来当选沈阳市第五、六、七届文代会代表。
1998年入选了沈阳市“百千万人才工程”。
1998年被沈阳市委授予“沈阳市光彩事业先进个人”的称号。
2000年被沈阳市音协评为沈阳市十大优秀音乐家。
2000年被市委、市政府授予“沈阳市百位文艺名家”。
1996年、1997年被民盟沈阳市委授予“先进盟员”称号。
1998年—2000年被民盟辽宁省委授予辽宁“十佳女盟员”称号。
周皓在获得诸多荣誉的同时还被《中国电视报》、《中国青年报》、《新民晚报》、《音乐生活》杂志以及《羊城晚报》、《广州日报》、《黑龙江日报》、《辽宁日报》、《沈阳日报》、《青岛晚报》、《成都日报》、《长春日报》等二十多家报刊杂志予以专题报道，并登载评论文章50余篇。业绩被收录到《流光异彩》名人传记、辽宁画报社出版的《歌星、笑星、影星》、人物特写《人世沧桑》等书中，还应邀为辽宁电视台、沈阳电视台录制个人专题音乐片。中国唱片社、太平洋音像公司、天津银河音像社、山东齐鲁音像社、辽宁北国音像社等十多家音像社为她出版了《舞夜梦回》、《海界》、《九个太阳》等个人演唱专辑。
二、 重大艺术活动
1990-1992年为沈阳城市主题活动——“中国沈阳国际秧歌节”演唱主题歌《沈阳城·秧歌城》。
1991年、1992年参加中央电视台春节联欢晚会。
1990年参加中央电视台《女性的风采》“三·八”文艺晚会。
1991年参加中央电视台《旋转舞台》、《祝您幸福》、《综艺大观》节目。
1992年赴京为中共十四大代表演出《春风、春雨、春潮》晚会。
1993年应邀参加为全国政协举办的专场演出。
1992年参加为欢迎全国奥运健儿归来大型晚会。
1995年参加中央电视台春节"大拜年"送戏下乡晚会，在零下二十几度的严寒中露天为农民演出。
1997年春节参加中央电视台赴广州某海军基地为部队在海岛、舰艇上的广大指战员进行义演。
1989年由沈阳电视台、沈阳演出公司、沈阳歌舞团主办三场《周皓个人演唱会》。
1998年和2000年，两度随沈阳市政府代表团出访日本，在东京、札幌、大阪等地演出深受日本各界欢迎和好评。2005年代表辽宁省青联随共青团中央中国青年访韩团出访韩国，演唱的《阿里郎》和电视剧《大长今》的主题歌《希望》，受到团中央和韩国总理林昌烈的好评。
作为家乡的歌手，她还饱含热情地演唱了歌颂家乡沈阳的系列歌曲。《沈阳城·秧歌城》、《满城欢笑满城歌》、《老百姓》、《噢，东北风》、《东方的太阳鸟》、《沈阳的故事》电视剧《老道口》主题歌及中央八套播出的电视连续剧《大山嫂》主题歌等。还将沈阳歌舞团获得文华大奖的舞剧《月牙五更》主题歌改编成独唱歌曲《种瓜得瓜·种豆得豆》，在第四届沈阳音乐周上获奖。
三、 理论研究 撰写论文
周皓不仅在演唱上成绩斐然，还特别注重声乐理论的研究。在我国通俗唱法还没有形成一个完整办的发声方法和教学体系的情况下，她从美声和通俗唱法的共性和异性研究探索中，结合自己的艺术实践，写下了十多万字的研究心得，总结出一套科学的发声方法和教学理论，并运用于演唱和教学实践中。撰写的音乐论文《科学的发声方法对于通俗唱法的必要性》发表在《音乐生活》杂志上。此论文也获得了辽宁省优秀论文评比一等奖。通过多年的研究和实践，她对通俗唱法声音的运用和研究也有独到之处，大大扩展了通俗唱法的音域，在HC上，真声系统中随意渐强、渐弱，演出效果非常强烈。
她还非常注重歌曲的二度创作，着重唱出歌曲的神韵、华采，新歌的首唱成功率甚高，每场都演唱一首创作歌曲，得到了专家、作者和观众的一致认可和好评，也形成了自己独特的具有中国民族特色的演唱风格。集自己的心得发表了《谈歌曲的二度创作和艺术处理》的论文。在实践中把自己的理论研究实验性地运用到教学和演唱中，开创并形成了自己的艺术风格，被音乐界同行所瞩目。
结合社会主义精神文明和当今社会多元文化转型期的具体现实，从理论与现实中以“三个代表”为中心，探索在新时期条件下文艺工作的社会价值问题和艺术工作的商品化发展问题，相继发表了《谈商品经济条件下的艺术导向》、《“轰动”溯源——谈音乐创作要深入生活》、《要重视观众的审美情趣》等论文。
四、 参政议政 慈善义演
在从事多年的文艺工作中，周皓除了在音乐理论上进行探索外，还非常关心国家各项事业的建设，参政议政。作为沈阳市政协委员，多次提出提案，为家乡建设出谋划策。如提案：“怀远门字颜色的改色问题”被采纳，使怀远门与故宫协调一致。积极参加市政协组织的“三深入”活动，深入到集贤街道光复里社区义务教唱世园会歌曲，为大爷大妈和驻军部队义演，受到社区群众和政协领导的好评。
周皓非常热衷于公益事业，积极参加中央、省、市各类赈灾义演和为宋庆龄少年儿童基金会募捐义演、还为残疾人、部队、大学生义演。1991年参加天津电视台《四海同心》赈灾晚会和辽宁电视台的赈灾义演并捐款。2003年参加沈阳市红十字会主办的为“非典”医务工作者拍卖义演晚会。2004年参加《华商晨报》和沈阳电视台举办的为灾区募捐义演晚会。2005年参加省青联主办的赴阜新“情暖棚户区”活动，在老百姓家为一名老妈妈演唱歌曲《老百姓》。还参加了省文化厅送戏下乡赴北票的演出。2006年在沈阳儿童宫为儿童和社区大妈义务教唱“世园会”歌曲《和谐家园》。2006年7月参加沈阳市青联举办的“共同关注—青春圆梦行动”爱心慈善义演。
五、 展望
作为一名观众喜爱的文艺工作者，周皓以饱满的热情为观众服务，每一场演出都顷情为观众演唱，做到认认唱歌，实实在在做人，人如其歌，歌如其人，人歌合一。坚持文艺工作者“三贴近”的原则，努力学习，刻苦练功，不断更新和完善自己的演唱风格，为新的时代和和谐的社会讴歌。
周皓 副教授
- 学术经历
2006年9月至今 北京大学社会学系副教授 北京大学中国社会科学调查研究中心研究主管
2003年10月～2006年9月 首都经济贸易大学人口研究所副教授
2001年10月～2003年9月 北京大学人类学社会学研究所博士后
2000年7月～2001年9月 首都经济贸易大学人口研究所讲师
1997年9月～2000年7月 中国人民大学人口研究所博士研究生 获法学（人口学）博士学位
1994年9月～1997年7月 杭州大学人口研究所硕士研究生 获法学（人口学）硕士学位
1990年9月～1994年7月 杭州大学数学系就读 获理学学士学位
获奖情况
本科期间连续获得校优秀学生奖学金一等、二等；1994年免试进入杭州大学人口所攻读硕士学位；1995年获杭州大学光华二等奖学金。
1998年10月获中国人民大学1997-1998年度优秀研究生奖学金。
1999年10月获1998－1999年度“马寅初人口科学奖（博士生类）”。
1999年10月获得1998－1999年度中国人民大学“吴玉章奖学金”。
1999年12月获1998－1999年度中国人民大学人口研究所“刘铮奖学金”。
2001年1月获首都经济贸易大学2000年度优秀教师。
2001年7月获首都经济贸易大学2000年度优秀共产党员。
2002年《从迁出地、家庭户角度看迁出人口》于2002年6月被评为由国家计划生育委员会和中国人口学会举行的全国人口科学优秀成果三等奖。
2005年被评为“北京市优秀中青年骨干教育”。
2006年3月获得第十届霍英东教育基金会青年教师奖（研究类三等奖）（获奖编号：102024）。
- 主要著作（含合著及译著）
专著：
《社会经济统计与SPSS11.0入门与提高》，清华大学出版社，2004年11月。
书中的有关章节：
《流动人口的归属与权利》递交由联合国儿童基金会与全国妇女儿童工作委员会共同于2001年4月3-5日福州举行的“Migration and Children”研讨会。
收录于：柯兰君、李汉林主编，《都市里的村民 — 中国大城市的流动人口》，中央编译出版社出版，2001年9月第1版，P174-194(810字/页*18页=14.58千字)
《英国救助儿童会（中国项目部）的扶贫活动》（案例研究），收录于中国扶贫基金会编，《中国社会扶贫研究丛书》：洪大用、康晓光等著，《NGO扶贫行为研究调查报告》，中国经济出版社，2001年10月第1版(784字/页*18页=14.1千字)
《各民族人口受教育状况分析》，载于《20世纪90年代中国各民族人口的变动》，
载于：黄荣清、赵显人等著，《20世纪90年代中国各民族人口的变动》，民族出版社，2004年10月，合作，第一作者。P213-257（28＊28；共3.45万字）
《我国的生育率变动》（第三章）、《中国的人口迁移与流动》（第六章），
载于：黄荣清等著，《转型时期中国社会人口》，辽宁教育出版社，2004年12月第一版，P111-138，P240-274，（25*26，共计：1.755万字、2.275万字）