观察促销活动是否有效

1. 促销效果评估有哪些方法

促销效果评估包括事前评估、事中评估和事后评估。评估方法包括前后比较法、市场调查法和观察法。企业在实施评估时，要确定评估目标，制定评估策略，执行评估方案，注意评估周期，建议采取短期、中期相结合的方法，保证效果评估合理、公平，做好促销费用的计算。

促销效果评估是企业促销工作的一项重要内容，分事前评估、事中和事后评估三类，它们的特点各异，作用各异。

事前评估

所谓事前评估就是指促销计划正式实施之前所进行的调查测定活动。其目的在于评估该计划的可行性和有效性，或以此在多个计划中确定出最佳的方案。事前评估主要有征求意见法和试验法两种方法。

事中评估

事中评估就是在促销活动进行过程中对其效果进行评估法是消费者调查。调查内容分三个方面：

①促销活动进行期间消费者对促销活动的反应，可以通过现场记录来分析消费者参与的数量、购买量、重复购买率、购买量的增幅等。

②参与活动的消费者结构，包括新、老消费者比例；新、老消费者的重复购买率；新消费者数量的增幅等。

③消费者意见，包括消费者参与动机、态度、要求、评价等。

综合上述几方面的分析，就可大致掌握消费者对促销活动的反应，客观评价促销活动的效果。

事后评估

事后评估就是在促销活动告一段落或全部结束后对其产生的效果进行评估。常用的方法有比较法和调查法。

实施程序

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(1)评估目标。依据资料回馈法，侦测并了解策略及执行的成果。

(2)评估策略。执行资料回馈系统，是为了迅速、容易评估规划与执行方案中的促销活动。应用前后比较法。

(3)执行方案。比较每一个测试市场以及与其形态、商店数。每家商店平均销售额等相近的“控制市场”。测试市场进行各项促销测试活动，“控制市场”则执行正常的业务活动。具体的步骤可以做如下的概括：

①分析前置期间，以了解测试期间的销售趋势。

②测试期间是指执行促销计划的期间，分析该期间的销售情形，确知销售趋势。

③紧接着测试期间之后的是事后期间，分析事后销售情形，确知销售趋势。

④了解测试前、测试期间、测试后的来店顾客数、交易数。每家商店销售金额差异。从这些数据可知测试期间每一个市场所增加的来店顾客数、交易数、销售量等，进而评估成功的程度。

企业在实施评估时，要注意尽可能多地运用比较趋势法。比较测试前、测试期间和测试后等销售情形以便使企业对促销效果作到心知肚明。促销和其它营销工作一样，要长期不断地进行下去，就必须有历次活动的总结，通过总结评估了解本次促销活动的效果、成功与不足、经验与教训．以便把下一次促销工作做得更好。

注意事项

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1、评估周期 效果评估应采取单次评估与中期评估相结合的方式。随着客户消费时的选择日益理性、信息传播的滞后等原因，当月组织实施的促销即使在活动结束之后几个月仍然能够发挥一定的销售促进作用。同时，促销活动的负责人能够在一定程度上控制促销结果，例如压货等等，非常容易造成销售上升的假相。

2、促销费用的计算

1）、很多企业在计算促销费用往往没有计算上级下拔的赠品，如礼品、宣传物品等等。这将使促销费用失真，不能反映促销费用的真实效果。

2）、有部份客户在促销期内购进较大数量的产品，由于滞销或其他私人原因，容易出出退货现象（尽管大部分企业在实施促销时都会注明不允许退货），因此，建议除加强控制外，应根据历史经验预提退货损失，并将其列入促销费用。

3、促销活动的关键在于事前计划、费用预算、事中控制。效果评估只是用于对活动结束后的总结，目的是为以后开展促销活动提供可资借鉴的经验与教训。

2. 促销活动效果分析怎么做

不能忽视自然增长率 一般商场做分析时，往往只做同期比，而忽视了自然增长率这个重要的比率因素。 比如，在七月份搞一次“幸运大转盘，购物就旅游”活动，活动档期为13天，各项数据分析如表1。其中： 表1：“幸运大转盘，购物就旅游”营销效果反馈报告——重点数据（略) 前期销售额，即活动开始头一天向前推一个同 样长度的档期（13天），但要考虑双休日的天数相当。 前期比同期增长率（即自然增长率），就是本期活动的前期相对于本期去年同期的增长率。表中数据为-10.24%。单看自然增长率这个数字，是负增长的。也就是说，搞活动之前笔者商场相对于去年同期销售一直是负增长的，才积累出-10.24%这个比例。 用同比增长减去自然增长率，得出的11.34%，才是实际增长的数字，这要远比1.1%的同比数字要高。如果只看销售额比前期增长率，数据也不反映实际情况，有些过高了。 这次活动虽然采取了转盘摇奖的促销方式，表面看似热闹，人流要经常排到堵塞卖场通道，比前期要热闹多了，但是较去年同期的增长还是少得可怜。如果单从这两个层面分析，你很难判断成功与否。 但考虑到前期的销售一直处于下降态势，最终的实际增长还是比较可人的。 这种分析方法是从前辈那里学到的。其中关键在于那个自然增长率——它包含了商场在一整年中的各种销售影响因素，既包括商场内部品牌、结构调整、引进的因素，也包括社会因素的影响，天气、非常事件、国家政策出台等等。所以，在考虑营销活动实际效果的同时，也要考虑自然增长率，用同期增长率减去自然增长率得出的才是实际增长率。 销售增长是比较复杂的，在数据比较分析时，还要考虑到前期和同期档期的双休日天数对比情况，以及有无大型促销活动同期举办。如果条件大致对等，对比分析才是可信的。 不断反思营销费用 现在有些零售商老总只愿看到活动轰轰烈烈，人流熙熙攘攘，而忽视了活动的

3. 有什么可以评估促销效果的方法吗

促销效果评估是企业促销工作的一项重要内容，分事前评估、事中和事后评估三类，它们的特点各异，作用各异。 1．事前评估 所谓事前评估就是指促销计划正式实施之前所进行的调查测定活动。其目的在于评估该计划的可行性和有效性，或以此在多个计划中确定出最佳的方案。事前评估主要有征求意见法和试验法两种方法。 2．事中评估 事中评估就是在促销活动进行过程中对其效果进行评估法是消费者调查。调查内容分三个方面： ①促销活动进行期间消费者对促销活动的反应，可以通过现场记录来分析消费者参与的数量、购买量、重复购买率、购买量的增幅等。 ②参与活动的消费者结构，包括新、老消费者比例；新、老消费者的重复购买率；新消费者数量的增幅等。 ③消费者意见，包括消费者参与动机、态度、要求、评价等。 综合上述几方面的分析，就可大致掌握消费者对促销活动的反应，客观评价促销活动的效果。 3．事后评估 事后评估就是在促销活动告一段落或全部结束后对其产生的效果进行评估。常用的方法有比较法和调查法。1．前后比较法 即将开展促销活动之前、之中和之后三段时间的销售额(量)进行比较来测评效果。这是最常用的消费者促销评估方法。促销前、促销期间和促销后产品的销售量变化会呈现出几种不同的情况，这说明促销产生了不同的效果。通常，可能出现的情况有四种： (1)初期奏效，但在促销中期销售就逐渐下降，到结束时，己恢复到原来销售水平。这种促销冲击力强，但缺乏实质内容，没能对消费者产生真正的影响。主要原因可能是促销活动缺乏长期性、策划创意缺乏特色、促销管理工作不力。 (2) 促销期间稍有影响，但促销后期销售低于原来水平。这时促销出现后遗症，这说明由于产品本身的问题或外来的其它因素，使该品牌的原有消费者构成发生动摇，而新的顾客又不愿加入，从而在促销期满后，销量没有上升。其中主要原因可能是促销方式选择有误、主管部门干预、媒体协调出现问题、消费者不能接受、竞争者的反攻生效，争夺了大量消费者。 (3)促销期间的销售情况同促销前基本一致，但促销结束后又无多大变化。这说明促销无任何影响，促销费用浪费。这种情况说明该品牌基本上处于销售衰退期。主要原因可能是企业对市场情况不熟悉、促销方式缺乏力度、信息传播方式、方法出现问题、产品根本没有市场。 (4) 促销期间销售有明显增加。且促销结束后销势不减或略有减少。这说明促销明显，且对今后有积极影响，这对促销方式对路。促销产品的市场销量上升，增加的原因是由于促销对消费者产生吸引力。在促销活动结束后的一段时期内，称为有货消耗期，消费者因消耗在促销期间积累的存货而没有实施新的购买，从而商品销量在刚结束的时候略有下降，但这段时间过后，商品销量比促销前上升，说明促销取得了良好的效果，使产品的销售增加。 2．市场调查法 这是一种企业组织有关人员进行市场调查分析确定促销效果的方法。这种方法比较适合于评估促销活动的长期效果。它包括确定调查项目和调查法的实施方式两方面内容。 (1)确定调查项目。调查的项目包括促销活动的知名度、消费者对促销活动的认同度、销势增长(变化)情况、企业的形象在前后变化情况等。 (2)市场调查法的实施方式。一般来说,采用的方法是寻找一组消费者样本和他们面谈，了解有多少消费者还记得促销活动，他们对促销的印象如何，有多少人从中获得利益，对他们今后的品牌选择有何影响等等。通过分析这些问题的答案，就可以了解到促销活动的效果。 3．观察法 这种方法是通过观察消费者对促销活动的反应，从而得出对促销效果的综合评价。主要是对消费者参加竞赛与抽奖的人员、优惠券的回报率、赠品的偿付情况等加以观察，从中得出结论，这种方法相对而言较为简单，而且费用较低，但结论易受主观影响，不很精确。

4. 谁能帮我想一段描述市场竞争激烈的套话啊 不胜感激

传说有两家同行业的大公司，不论是技术还是财力都是首屈一指的大企业。因为同行业竞争，他们在技术上互不来往，都是千方百计的保守着自己的商业秘密。还有许多同行业的小企业因为在财力上、技术上都十分落后，因此失去了竞争的能力。在这些小企业走投无路的情况下，本着互惠互利的原则联合起来，在技术上、资金上、管理上互相合作，取长补短，共同发展，最后经过整合组成一个统一的联合体，得到了发展和壮大。而过去的两家大公司因为自己的公司在同行业中处于领先地位，不与同行业合作，最后走向破产。
良性竞争是互利
恶性竞争是成全小人
销售成为每一个企业最为关键也是最为头痛的问题，为了提高销售量，各个企业使尽了浑身解数，市场上促销活动接连不断，各种手法层出不穷，但有人欢乐有人愁。有些促销活动极为成功，销量倍增，有的却劳民伤财，无功而返。综观种种促销活动，手法及工具大同小异，用多用滥了没有什么新意，自然也就无法引起消费者的兴趣。要确保促销活动富有成效，正确认识促销，掌握促销的正确策略及规则，学习一些实务技巧，有效地管理促销活动是十分必要的。

如何正确认识促销

先知而后行，正确认识促销、掌握促销的一些规律对促销活动开展而言，十分重要的。常见的促销有两种类型：消费者促销和通路促销；不同类型的促销有不同的作用、目的、策略和方法。

通路促销的作用及影响

一般而言，通路促销的目的、意义在于使通路进货的意愿及进货的数量增加，最后带来消费者购买的增加；通路促销常见的工具及方法是陈列竞赛、陈列津贴、刺激购买、短期降价、铺货竞赛、赠箱或盒、定制促销等。

通路促销的作用表现在：

¨ 刺激分销商及零售商进货，增进进货数量，增加库存。

¨ 鼓励新的分销商及零售商进货，扩大铺货率。

¨ 有利于厂家快速出货，回笼资金。

¨ 提高经销商推广新产品的热情。

¨ 有助于改善陈列。

¨ 透过通路的推力来提高对消费者的销量

例如，开展买十送一（赠箱）促销活动，目的是通过分销商、次级批发商及直营零售商作用样促销，再次通过零售店反应较低消费者售价，增加产品销量。

通常结果表现为：

? 出厂数量（售出）大增，达到销售目标；

? 分销商/批发商/零售商库存上升；

? 部分零售店反应较低售价；

? 次月销售低于平均水平；

? 陈列并无明显改善。

? 在通路促销中,通常还有看不见的影响,表现在:

? 分销商投资性购买,囤积商品,赚取差价;

? 铺货面并未增加,分销商品只对大客户作;

? 大零售/次批发也囤积促销品,赚取差价,长期低价出售,价格混乱;

? 小商店购买意愿下降,无法与有促销的商品竞争,再次进货意愿下降;

? 少数客户提前购进,导致铺货面下降,促销费损失,隔月无正常销售。

一个促俏活动除了起到有利于销售的作用外，还会对市场的其它方面产生影响，因此对促俏活动进行管理是尤其重要的。

? 消费者促销的作用及影响

一般来说，消费者促销活动主要目的在于促进消费者购买及品牌忠诚。常用工具有随包赠送、打折、特价、组合特价、抽奖、竞赛，集包装兑奖、免用试用、赠品、派送样品等。

主要作用表现在几个方面：

¨ 对新市场而言，有助于刺激需求，培育市场

¨ 对新产品而言，有助于促动试用

¨ 对现有产品与品牌而言

― 使原有顾客扩大购买量

― 使原有顾客缩短购买周期

― 使原有顾客扩大使用量及频率

― 使原有顾客提前购买

― 吸引他牌顾客转换品牌指名本品牌

― 使已购顾客（耐用消费品）更新产品

― 拉拢游离顾客购买

― 建立顾客的品牌忠诚

― 刺激潜在顾客需求，使新的人群加入使用

在大多数情况下，短期促销活动，对成熟市场及产品的最大意义不在于刺激与扩大总需求，而在于促进消费者在做品牌决策时提高对本品牌的指名。当然，一个好的促销活动，除了短期提高销量以外，还应对品牌形象的提升与巩固具有较大的帮助。

例如：开展随包赠品活动（如买一袋洗衣粉，送一瓶洗洁精）。

目的：通过赠品或刺激消费者购买，达到增加销量，转换品牌，增加试用或维持忠诚度的目的。通常结果表现为：

? 出厂数量（销量）达目标

? 主要零售点达到/超过陈列标准

? 分销商库存大量增加

? 非促销品要求退货或滞销

? 非促销品价格下跌

消费者促销通常还会有看不见的影响，表现在：

¨ 分销商/批发商/零售商，囤积促销品，促销费升高，“三代同堂”现象出现。

¨ 小商店没有拿到促销品，担心非促销品滞销要求退货或换货。

¨ 各级通路将促销品拆开卖，导致价格下滑，未能达到促销目的。

¨ 促销品过于集中少数店头，客户抱怨，促俏数量下降。

¨ 促销期过后要求退货，影响新的促销品上市。

一个好的促销活动，绝不是一个单纯的促销工具运用而已，而是一个系统工程，只有对促销活动的过程进行有效管理，才能达到促销目的。如果忽视某些重要因素或环节，会造成全盘尽输的后果。

促俏成功的策略及法则

要使促销活动有效，掌握必要的策略及法则是十分必要的，笔者在多年的促销策划实践中，感触颇深，以下是笔者总结的一些促销成功策略及法则。

1. 促销活动成功要素

a. 目的要明确

目的是方向,先要界定一下,UK UGG boots,开展一个促销活动,要达到什么目的,鼓励试用?

扩大购买量?促成品牌转换?刺激新顾客群?扩大铺货率?提高品牌/扩大品牌知名度,提升品牌形象？不同的促销目的运用的工具、创意的主题、使用媒体是不同的.促销目的决定促销活动的方向,也决定它的形式,相当重要。

b.对象明确

界定清楚促销活动向谁开展，他们是本品牌原有顾客，他牌顾客，游离群顾客还是潜在大众顾客？是购买者、使用者还是决策者？是经销商、零售店还是消费者？倒底希望谁采取行动？谁参与关注及评论？不同的促销对象有不同的购买动机，必须区分对待，采取不同的策略，做到有的放矢。

c.深入了解促销对象的需求与动机

一个促销活动从主题、形式及购买诱因等方面，如果不能满足消费者的购买动机与消费需求，是很难吸引消费者采取行动。因此，把握消费心态，设计合适的促销形式极为关键，弄清楚消费者喜欢什么、关心什么、需求什么、渴求什么，然后去满足他。

d.设计足够的购买诱因

购买诱因，即影响消费者参与促销活动动力的各种因素，包括物质及精神文化方面的，要有足够的因素打动消费者，消费者才会行动，这要求促销活动具备趣味性，足够大及足够多的奖项，好的主题，易于参与等。特别是当消费者在尝试使用新产品或进行品牌转换时，他们要承受风险成本，有没有足够的吸引因素，让消费者有理由去采取行动，承担风险？这一点很关键。

e.一个好的创意及有号召力的主题

促销活动要有足够吸引力来鼓励消费者参与，要发展有新意的活动形式，同时有一个好的主题，主题是促销活动的灵魂及旗帜，要让消费者感到参与促销活动有趣味、好玩、有意义。如果仅仅是某些常规性的优惠及奖励，消费者不一定会有热情与兴趣参与。研究那些成功促销案例，共同的特点是主题突出、形式新颖活泼。只有这样，才能从众多的促销活动中脱颖而出，激发消费者的热忱。当前促销活动同质化很严重，要制造差异，来建立本品牌的个性，从众多产品与品牌中“跳出来”，发展好创意、好活动形式与有号召力的主题是唯一的办法。

f.合适的时即及周期：

选择促销的时机很重要，因为它会影响促销的效果。有些促销活动必须在旺季开展，有些促销活动必须在淡季开展，同时还要充分考虑竞争对手的举动。有时避开对手促销的时期，会有更好的效果，有时则应借对手促销活动带来的机会促销。比如该对手大规模做广告开展促销活动，将顾客拉到零售店，就会给本品牌带来机会，可以在零售终端开展一些比对手更有吸引力的优惠活动，借对手之势来促销，对手用广告将人流拉到零售终端，而我们则可以在终端“抓现的”。

另外，促销活动开展周期长短也不可忽视，周期太长，消费者没有紧迫感，不会立即采取行动，周期太短，信息尚未传达，消费者远没有来得及行动，活动就结束了，达不到预期的促销效果。促销活动周期短则一两周，长则1―2个月，最长不要超过3个月，时间长短具体根据实际情况而定,Cartier Watches，但在较长的促销活动中，一定要在中间设计一些活动，不断提醒和激发消费者参与，最后达到高潮，那样效果才会更好。

g.足够的预算

一个好的促销活动还必需有足够的预算来支持，否则最好的创意也难以实现目标，因为“巧媳妇难为无米之炊”。

促销预算合理的衡量标准是：是否有足够吸引力的优惠、是否有足够的促销宣传费用确保促销信息的有效传达，是否有足够费用让相关部门与力量来配合促销，不能单纯把促销看成一种短期的商业行为，它具有长期的宣传价值，在费用预算上过于计较利益得失，促销难以达到效果。

h.有效的信息传达

促销活动开展以后，有多少人会参加呢？一个重要的影响因素就是有多少人知道，也就是说，促销活动的信息是否有效的传达到目标对象的身上，再好创意的促销活动，目标消费者不知道，一切努力都会白费。观察那些促销活动中的成功与失败案例，会发现成功的促销活动一定会有足够的广告宣传投入，对各种宣传形式也整合得比较好，无论大众媒体，还是终端的宣传都配合得十分好。相反，失败案例中有相当一部分有好的创意，但宣传力度不够，讯息没能有效传达。97年，笔者曾为芳草牙膏策划过一个很有创意的促销活动，在武汉地区执行失败了，在厂家所在地合肥却很成功。后来分析原因，发现信息传达情况不一样。失败的地区就在于没有足够的信息传播。基于此，笔者多次在策划促销活动时，都十分强调促销讯息传播的力度，因为参与者的人数多少一定程度受制于宣传力度。

i.其他要求

¨ 一个好的促销活动要有充分准备

¨ 一个可行的计划

¨ 对每一个环节的系统规划

¨ 良好的配套管理

2、通路促销操作的技巧

在开展通路促销时，要注意以下要点。

¨ 好的促销规划：多少类型的店数X每店进货数量=分销商应进货的数量

― 需要了解分销网点/可能网点

― 需要了解网点的实销力/回转速度

― 保留适当的安全库存

― 明确告知促销售价/陈列方式（包括第一线人员）

例如：笔者曾为芳草洗衣粉主持产品在武汉地区上市时策划的促销活动，是这么规划的：

在武汉十大批发市场，每一批发市场选3家分销商，共30家，按25%配送赠品，在上市三个月期间，预计每家客户平均进货500件，因此，我们按15000件的规模配备赠品，共2250件。

8000个零售小店，计划达到80%的铺货率，计6400个店。三个月平均每家进货2件，按20%配送赠品，因此，我们按12800件规模配送赠品2560件。

按照以上计划执行以后，效果十分好。

¨ 尽量不对次级批发作店头促销

― 交易条件要控制

― 保持市场稳定性，不引起价格混乱

¨ 市场操作的检查，并给予相应的奖励与惩罚

― 抽检

― 随访

3、消费者促销操作的技巧

（1） 基本技巧

¨ 作好促销目的界定，目的明确事半功倍

¨ 作好促销规划：进何种店X订货数量=分销商应进货数量

¨ 对于促销品拆开卖的商店应应给予告诫或惩罚

¨ 促销结束后，应要求分销商将库存推向市场上。

¨ 最好的陈列

（2） 不同阶段及目的下的工具运用

产品 促动试用 重复购买 增加购买量 忠实用户

派送、打折投放 赠送产品、打折 优惠券、大规模 长期用户优惠、

赠送礼品、优惠券 优惠、赠送产品 累积购买

如何策划好的促销活动

要策划好的促销活动方案，要注意运用以下技巧。

首先，要有深入的调研策划促销活动方案，要多了解市场，要了解与研究对手，多到市场第一线跑跑，寻找灵感，多听听消费者意见，同时收集与研究一些成功的促销案例，从中激发创意。

其次，好的促销活动必须有一个有号召力的主题（理念）这是成败80%关键，各种促销活动与手法大同小异，靠什么差别？靠主题的差异性。以前一些企业搞促销活动大多是以价格及大奖吸引顾客，搞多了，人们不感兴趣，也不再相信了。奖项的设计因为法律限制，也不会有太诱人的金额。健力宝做了好几年的几千万大酬宾，以奖额吸引人，效果并不佳。因此，发展一个好主题，来激发人们参与热情大为重要，好的主题，就是一面旗帜，引发消费者热烈响应，追者云集。

■ 主题设计的基本原则：

¨ 趣味性，要消费者感到有趣而参与，而非是奖品吸引

¨ 新颖性，是基于同行没有做过的

¨ 热点性，与社会热点问题相联，引人注目

¨ 文化内涵及品味，体现民族及地方文化特质及个性，耐人寻味

¨ 符合大众心理，接近大众心理需求，关注消费动机，让消费者有亲切感，使活动有亲和力

¨ 突发性，活动主题带有偶然性，突然性，让消费者感到意外，受到震憾

¨ 深刻性，不要追求表面现象，哗众取宠，要有深度发掘，整个主题要深 入提炼

¨ 原创性，不可简单模仿他人的促销活动

■ 可以与主题相联的事物，

如：

¨ 情感：爱情、亲情、友情、社会同情心、爱心、好胜心

¨ 生命与健康

¨ 人生幸福

¨ 时尚性

¨ 国家、国际大事

¨ 美丽浪漫

¨ 社会热点事件

¨ 自我表现欲

¨ 灵魂深处的某种渴望

¨ 社会道德风尚

¨ 其他

以上事件提炼出的主题，都会引起人们关注、讨论及评论，好的促销活动除了吸引人们参与行动外，更重要的是要通过好的主题吸引人们关注、讨论，形成热点话题，达到人际口啤传播的宣传作用。

n 确定主题最重要准则：

主题要与品牌形象及个性相符，能对品牌形象提升与巩固，并赋与品牌以深刻的文化内涵，达到长期积累品牌价值的目的。

确定促销主题时，最好能用一句话表达，如：

“可口可乐红色真好玩”、“格力真心倾听上帝的声音”、“浪漫又健康，参加好时光”、“全球通好运99”、“飘柔之星大闪耀”、“欢乐的童年，清新的芳草”、“尽享尊贵在香江”等。

一些著名企业的成功促销活动主题，一定十分注意与品牌个性相关联。

第三，购买诱因与奖品（优惠）的设计技巧

¨ 与主题一致性

设计奖品或优惠要与活动主题一致，同时奖品的形式要能体现巩固促销主题，如突出浪漫主题，奖品一定要与浪漫相联，突出健康主题，奖品要与健康相关。

¨ 独特性及排他性，稀有性

要与别人不一样，最好是消费者平时花钱买不到的东西，如参与某种特殊团队活动，特制有纪念意义的奖品等。

¨ 符合大众心理

是目标顾客所喜欢的东西

¨ 有足够的吸引力

足够的价值，同时有足够的优惠及奖励数量，要根据促销活动目的及对象来确定购买诱因。

例如：笔者曾为一家客户策划的与“浪漫”相关的促销活动，其购买诱因是这样设计的：

普惠：赠一张价值30元爱情故事片电影票一张（实际成本仅6元）

抽奖：一等奖 8名 价值5000元情侣好时光之旅

二等奖 15名 价值2000元家庭影院一套

三等奖 20名 价值1000元情侣手表一对

四等奖 100名 价值150元奖品

以上设计一方面考虑到优惠幅度及覆盖面，另一方面围绕主题设奖，提升主题,UK Ugg boots sale。事后表明，效果颇佳。

第四、策划设计促销活动时，一定要易于操作

参与条件不要太多，如消费者参与程序太复杂，因为麻烦会阻碍很多人参加，影响促销效果，执行太复杂，会导致促销组织管理失控。

如笔者在策划“格力真心倾听”个案时，考虑到消费者参与的方便及扩大参与人群，我们设计参加办法时，没有限制于格力用户，同时，参与者提意见时不要求字数（一个字、一句话均可），不限内容，几个方面都可以，也不一定限于对格力空调的意见，对其他品牌的意见也可。这样参与条件很宽松，难度也不大，结果参与人群特别多，达到很好的促销宣传效果。

随着经济发展，市场竞争的进一步加剧，促销活动会越来越多，对企业也越来越重要，正确认识促销，把握促销活动的一些成功策略及规律，会有助于你的企业创造促销奇迹，你准备好了吗？

5. 如何判定促销政策的合理性

促销策划书

（一）促销时间确定
促销时间的安排一般10天为宜，跨2个双休日。从星期五周末开始至下周日为止。如果是大的节庆活动，促销时间可以安排长些，但一般不要超过一个月。

（二）促销目标设计 一般来说，针对消费者的促销目标有（1）增加销售量、扩大销售；（2）吸引新客户、巩固老客户；（3）树立企业形象、提升知名度；（4）应对竞争，争取客户。促销目标要根据企业要求及市场状况来确定，促销目标可以确立单个目标，也可以确立多个目标。
促销目标的确定要交待背景，说明原因。即对与此促销目标有关的情况作个描述。如当前市场、消费者和竞争者状况、企业目前情况及本此促销动机等。这部分内容写作要求为“客观”、“简练”。

（三）促销主题设计
1、主题是方案设计的核心。促销主题是方案设计的核心、中心思想，是贯穿整个营销策划的一根红线。任何一项策划总有一个主题。主题明确，方案设计才会有清晰而明确的定位，使组成促销的各种因素能有机地组合在一个完整的计划方案之中。促销主题是通过“主题语”来表现的，如2002年家乐福“三八”促销活动的主题为“世界因你而精彩”。
2、主题确立要求。促销主题确立需要考虑的：（1）主题必须服从和服务于企业的营销目标；（2）主题必须针对特定的促销及其目标；（3）主题要迎合消费者心理需求，能引起消费者的强烈共鸣。
3、主题语表现。促销主题语表现：（1）明确的利益、情感诉求点。（2）突出鲜明的个性；（3）具有生动的活力；（4）简明易懂。
4、主题确立要创意。促销主题确立是一项创意性很强的活动，又是有一定难度的操作，是本课业训练的重点，通过这样的训练来强化学生的创意能力。

（四）促销活动方案设计
“促销活动”是方案设计的核心内容。在这里设计者的聪明才智与创新点子要充分地表现出来。促销活动方案设计的要求：
1、紧扣促销目标，体现促销主题。促销方案的设计要求围绕着促销主题而展开，方案要尽可能具体，要把行动方案按不同的时段进行分解，当然还要突出重点。设计要点是以市场分析为依据，充分发挥设计者的创新精神．力争创出与众不同的新方案。

2、选择促销商品，确定促销范围。以节日商场促销来说，一切促销活动最终目的是为了扩大销售。在设计具体方案前首先要确定选择哪些商品、多少数量作为这次促销的主力商品，一般来讲作为节日商品的有休闲食品、大副商品、礼品、保健品及日用百货等。当然，作为促销商品还必须具备：（1）有一定品牌知名度；（2）有明显的价格优势；（3）节日消费需求量较大。

3、选择促销方式，进行合理组合。根据确定的促销商品范围，来设计具体的促销活动方案。在商场促销中，促销组合的几种方式都要考虑运用，但当前运用较多的，消费者最受欢迎的有“特价促销”、“赠送促销”、“公关促销”“有奖促销”“服务促销”等。在方案策划中，可以采用多种形式，但要注意促销方式的“有效性”。

4、促销活动设计要求“具体”、“可操作”。强调设计促销活动不仅明确有几种？是什么？更要明确实际的操作。如课业范例中设计的“50种商品的特价促销”，具体到每一种商品特价的确定，每一种特价商品如何陈列。有些方案更强调活动程序的安排，如范例提到的“情感促销活动安排计划”。

5、促销活动设计追求“创意”。方案设计成功与否主要看有多大“创意”，只有具有新意、具有较强个性、具有生动活力的促销活动，才能引起消费者的强烈共鸣，才是设计的价值所在。当然，这些“创意”要考虑现行的客观性，更要考虑消费者的认可和接受程度，否则再好的“创意”也是束之高阁的东西。

（五）促销宣传方案设计
促销活动的宣传是全方位的，要把促销的信息告知消费者，在销售场所要营造促销气氛，在促销中要展示企业形象，必须运用好广告宣传、商品陈列和商场广播。

1、广告宣传。当前用得较多的促销广告有“媒体广告”、“DM广告”、“POP广告”。
（1）媒体广告。在激烈的市场竞争中，媒体广告所起的促销作用无意是巨大的，通过媒体广告能将产品促销信息传递出去。在运用媒体广告时要注意：
①确定广告目标。企业应该根据自己的促销目标，确定广告内容。两者应该保持统一。
②选好广告媒体。广告媒体的种类很多，选择哪一种最适当，这就需要设计。应该根据产品特点、企业条件来选择最适当的媒体。一般来说，首推的是电视广告。当然，其他广告媒体的作用也很显著。广告媒体的选择还必须考虑费用支付，只有适合企业经济承受的广告媒体才是理性的。
③注意广告语的设计。一条具有鲜明个性、深受吸引的广告能开辟一个大市场。这是广告促销设计的重点和难点。

（2）POP广告。在商场促销中，POP广告形式用的更多，促销的实际效果更好。在课业训练中，要注重POP广告的运用。POP广告是指售货点和购物场所广告，又称售点广告。这种广告的运用范围很广泛，主要有：宣传标语、商品海报、招贴画、商场吊旗、特价赠送指示卡、门面横幅招旗、气球花束装饰等。
POP广告不仅在向消费者传递商品信息，充当无声的售货员；它们还能极力展示商场特色和个性，来营造浓烈的购物气氛，树立良好的企业形象，从而吸引消费者进入商店，诱发他们的购物欲望。这正是POP广告的魅力所在的作用。
在促销广告策划中要根据具体促销主题、要求及其费用预算，来确定促销采用的广告形式，要最大限度地发挥其作用。参考范例的有关内容。

2、商品展示。把促销商品用最佳的形式来进行展示，这是一种有效的促销宣传，使顾客一进门就能看到吸引人的商品展示，从而激发消费者的购买欲望。商品展示可以采用“特别展示区”、“展台”、“端头展示”、“堆头展示”的方式，并运用照明、色彩、形状及装置或一些装饰品、小道具，制造出一个能够吸引顾客视线集中的商品展示，营造出促销气氛，顾客的需求及购买欲自然会增大。
3、商场广播。促销广播，可以传递促销信息，还可以使店内的气氛更加活跃，带动销售业绩的成长。促销广播可以考虑每隔一段固定时间就广播一次。广播词力求通畅，广播音量要适中，音质要柔美，语速不急不缓。注重背景音乐播放，可以播放一些慢节奏的、轻松柔和的乐曲来鼓励消费者静下心来仔细选购商品。
（六）促销费用预算
预算费用是促销方案设计必不可少的部分，对方案设计的促销活动必须进行费用预算。
1、费用预算设计列在两处。费用估算设计部分不能只有一个笼统的总金额，它应该列在两个地方，一是在促销活动方案中凡涉及费用的都要估算列出，二是以各方案预算为基础再设计独立的“促销总费用预算”，这样能使人看了一目了然。

2、费用预算内容。促销费用预算一般要考虑的费用有：“广告费用”、“营业推广费用”、“公关活动费用”“人员推销费用”等。

3、费用预算与促销方案须平衡。促销活动需要费用支持，促销费用估算与各促销方案设计是密不可分的，任何促销方案都要考虑到它的费用支出。不顾成本费用，无限止地拔高促销方案或加强方案力度实际上是纸上谈兵，根本无操作性可谈。促销方案和费用预算匹配，费用要能够支持促销活动开展。促销方案和费用预算的平衡也是衡量方案设计水平的一个标准。

4、费用预算要求。在方案设计中费用预算要注意：（1）了解促销费用；（2）尽可能细化；（3）尽可能准确；（4）求得最优效果。

（七）促销实施进度安排
为了保证促销计划得以顺利实施，必须对整个计划实施过程予以控制。在促销方案的最后部分，要求设计促销实施进度安排。
1、促销实施的两个阶段。促销实施是一个过程，一般包括两个阶段，前期促销准备阶段和后期促销进行阶段。整个促销实施过程需要有效控制，从组织上、制度上、人员上和时间上给予充分保障促销活动如期有效地开展进行。

2、促销实施的主要事项。商场促销准备一般常规需要两个月左右时间，准备的事项有：（1）促销商品进货；（2）DM广告的制作和发放；（3）POP广告的制作和布置；（4）促销商品陈列和环境布置；（5）促销活动准备。商场促销进行期间也有大量的工作要做，许多活动要组织。

3、制定“促销实施进度安排表”。在方案设计中必须拟定一张“促销施进度安排表”，明确安排这些工作、活动何时做，由谁做，有什么要求。这样，使计划方案由单纯的构思创意转为具体的实施计划，它也可作为计划实施活动进行控制的检查标准。可见，促销实施安排进程表是促销计划得以实施的必要保证。具体操作可参考课业范例。

6. 为提高促销效率，你认为企业该如何选择促销策略

促销策略（Promotion Policies） 促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等等。 根据促销手段的出发点与作用的不同，可分为两种促销策略： 1.推式策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道，其作用过程为，企业的推销员把产品或劳务推荐给批发商，再由批发商推荐给零售商，最后由零售商推荐给最终消费者，该策略适用于以下几种情况：(1)企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划。(2)市场较集中，分销渠道短，销售队伍大。(3)产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等。(4)产品的使用、维修、保养方法需要进行示范。 2.拉式策略，采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。其作用路线为，企业将消费者引向零售商，将零售商引向批发商，将批发商引向生产企业，这种策略适用于：(1)市场广大，产品多属便利品。(2)商品信息必须以最快速度告知广大消费者。(3)对产品的初始需求已呈现出有利的趋势，市场需求日渐上升。(4)产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见。(5)能引起消费者某种特殊情感的产品。(6)有充分资金用于广告。 国际市场营销的促销策略： 1、促销。 2、广告。 3、人员促销。 4、营业推广。 5、公共关系。 6、互联网传播与网上营销。 7、整合营销传播 《促销-给消费者一个购买的理由》详细目录： 第一集：跳开促销看促销 第二集：促销，为谁而战 第三集：鼓励消费者试用为目的的促销（上） 第四集：鼓励消费者试用为目的的促销（下） 第五集：提升消费者忠诚度为目的的促销（上） 第六集：提升消费者忠诚度为目的的促销（下） [编辑本段]人员促销人员促销是指企业派出推销人员直接与顾客接触,洽谈,宣传商品,以达到促进销售目的的活动过程.它既是一种渠道方式,也是一种促销方式. [编辑本段]人员促销的特点1,人员促销具有很大的灵活性. 在推销过程中,买卖双方当面洽谈,易于形成一种直接而友好的相互关系.通过交谈和观察,推销员可以掌握顾客的购买动机,有针对性地从某个侧面介绍商品特点和功能,抓住有利时机促成交易;可以根据顾客的态度和特点,有针对性地采取必要的协调行动,满足顾客需要;还可以及时发现问题,进行解释,解除顾客疑虑, 使之产生信任感. 2,人员促销具有选择性和针对性. 在每次推销之前,可以选好具有较大购买可能的顾客进行推销,并有针对性地对未来顾客作一番研究,拟定具体的推销方案,策略,技巧等, 以提高推销成功率.这是广告所不及的,广告促销往往包括许多非可能顾客在内. 3,人员促销具有完整性. 推销人员的工作从寻找顾客开始,到接触,洽谈,最后达成交易,除此以外,推销员还可以担负其他营销任务,如安装,维修,了解顾客使用后的反应等,而广告则不具有这种完整性. 4,人员促销具有公共关系的作用. 一个有经验的推销员为了达到促进销售的目的,可以使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊,彼此信任,彼此谅解,这种感情增进有助于推销工作的开展,实际上起到了公共关系的作用. [编辑本段]关于网络营销在进行网络营销时，对网上营销活动的整体策划中，网上促销是其中极为重要的一项内容。促销促进（salespromotion,SP）即促销是指企业利用多种方式和手段来支持市场营销的各种活动。而网上促销（CyberSalesPromotion）是指利用Internet等电子手段来组织促销活动，以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。根据网上营销活动的特征和产品服务的不同，结合传统的营销方法，作者总结出以下网上促销策略。 根据促销对象的不同，网上促销策略可分为：消费者促销、中间商促销和零售商促销等。本文主要是针对消费者的网上促销策略。 1、网上折价促销 折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。 目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣，如8848、当当书店等。 折价券是直接价格打折的一种变化形式，有些商品因在网上直接销售有一定的困难性，便结合传统营销方式，可从网上下载、打印折价券或直接填写优惠表单，到指定地点购买商品时可享受一定优惠。 2、网上变相折价促销 变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。 3、网上赠品促销 赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。 赠品促销的优点：a可以提升品牌和网站的知名度；b鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；c能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。 赠品促销应注意赠品的选择：a不要选择次品、劣质品作为增品，这样做只会起到知得其反的作用；b明确促销目的，选择适当的能够吸引消费者的产品或服务；c注意时间和时机，注意赠品的时间性，如冬季不能赠送只在夏季才能用的物品，另外也可考虑不计成本的赠品活动。注意预算和市场需求，赠品要在能接受的预算内，不可过度赠送赠品而造成营销困境。 4、网上抽奖促销 抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。 网上抽奖促销活动应注意的几点：a奖品要有诱惑力，可考虑大额超值的产品吸引人们参加；b活动参加方式要简单化，因为目前上网费偏高，网络速度不够快，以及浏览者兴趣不同等原因，网上抽奖活动要策划的有趣味性和容易参加。太过复杂和难度太大的活动较难吸引匆匆的访客；c抽奖结果的公正公平性，由于网络的虚拟性和参加者的广泛地域性，对抽奖结果的真实性要有一定的保证，应该及时请公证人员进行全程公证，并及时能过Email、公告等形式向参加者通告活动进度和结果。 5、积分促销 积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。 积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提商活动的知名度等。 现在不少电子商务网站“发行”的“虚拟货币”应该是积分促销的另一种体现，如8848的“e元”、酷必得的“酷币”等。网站通过举办活动来使会员“挣钱”，同时可以用仅能在网站使用的“虚拟货币”来购买本站的商品，实际上是给会员购买者相应的优惠。 6、网上联合促销 由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促俏效果，如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务；网上售汽车和润滑油公司联合等。 以上六种是网上促销活动中比较常见又较重要的方式，其他如节假日的促销、事件促销等都可从以上几种促销方式进行综合应用。但要想使促销活动达到良好的效果，必须事先进行市场分析、竞争对手分析、以及网络上活动实施的可行性分析，与整体营销计划结合，创意地组织实施促销活动，使促销活动新奇、富有销售力和影响力

7. 如何去评价一场促销活动是否成功

你想促销活动能够成空，就是看销售额有人气有数量就可以。

8. 如何评估促销的价值

一、促销评估是超级市场促销活动的重要工作

超级市场促销的目的，除了希望在特定期间内提高来店顾客数、客单价以增加营业额之外，更重要的是促使顾客日后继续光临。因此，需要通过检查来确保促销活动实施的品质，以便为顾客提供最好的服务，达成促销效果。此外，促销活动作为提升经营业绩的工作要长期不断地进行下去，就必须有促销活动的总结。通过评估每次促销活动的效果、成功、经验、教训，总结促销活动成功或失败的原因，积累促销经验，对于做好促销工作、促进超市公司日后的发展、不断取得更好的业绩是必不可少的。所以，促销活动结束后的评估活动，不仅不可或缺，而且事关重大。
二、促销评估的内容与方法
促销评估的内容主要分为四部分：业绩评估，促销效果评估，供应商配合状况评估，连锁超市公司自身运行状况评估。
1．业绩评估
这一项主要包括两个方面：业绩评估的标准与方法，查找和分析促销业绩好或不好的原因。
(1)业绩评估的标准与方法。
①促销活动检查表，即对促销前、促销中和促销后的各项工作进行检查。
促销前：
1．促销宣传单、海报、POP是否发放和准备妥当
2．卖场所有人员是否均知道促销活动即将实施
3．促销商品是否已经订货或进货
4．促销商品是否已经通知电脑部门变价
促销中：
1．促销商品是否齐全、效量是否足够
2．促销商品是否变价
3．促销商品陈列表现是否具有吸引力
4．促销商品是否张贴PoP广告
5，促销商品品质是否良好
6．卖场所有人员是否均了解促销期限和做法
7．卖场气氛是否具有活性化
8．服务台人员是否定时广播促销做法
促销后
1．过期海报、PoP、宣传单是否均已拆下
2．商品是否恢复原价
3．商品陈列是否调整恢复原状
②前后比较法，即选取开展促销活动之前、中间与进行促销时的销售量进行比较。一般会出现十分成功、得不偿失、适得其反等几种情况。一是十分成功：在采用促销活动后，消费者被吸引前来购买，增长了销售量，取得了预期的效果。该次促销活动不仅在促销期中，而且对公司今后的业绩和发展均有积极影响。这是超级市场经营者、营销人员及所有员工都希望的情景。二是得不偿失：促销活动的开展，对超级市场的经营、营业额的提升没有任何帮助，而且浪费了促销费用，显然是得不偿失的。三是适得其反：这是促销活动引起不良后果的一种表现，是超级市场经营者最不愿意看到的一种情形。这次促销活动虽然在进行过程中提升了一定的销售量，但是促销活动结束后，超级市场的销售额不升反降。
③消费者调查法。超级市场可以组织有关人员抽取合适的消费者样本进行调查，向其了解促销活动的效果。例如，调查有多少消费者记得超级市场的促销活动，他们对该活动有何评价，是否从中得到了利益，对他们今后的购物场所选择是否会有影响等，从而评估超级市场促销活动的效果。
④观察法。这种方法简便易行，而且十分直观。主要是通过观察消费者对超级市场促销活动的反应，例如，消费者在限时折价活动中的踊跃程度，优惠券的回报度，参加抽奖竞赛的人数以及赠品的偿付情况等，对超级市场所进行的促销活动的效果做相应的了解。
(2)查找和分析原因。运用一种或几种评估方法对超级市场的促销业绩进行评估之后，一件很重要的事情就是查找和分析促销业绩好或不好的原因。只有找出根源，才能对症下药、吸取教训，进一步发挥本超市公司的特长。
此处，我们对前后比较法的三种情况做一个介绍性的分析：
①十分成功。究其原因，主要在于促销期间的活动，使消费者对超级市场形成了良好的印象，对超级市场的知名度和美誉度均有所提高，故在促销活动结束后，仍会使该超市的销售量有所增长。
②得不偿失。促销活动的开展，对超级市场的经营、营业额的提升没有任何帮助，而且浪费了促销费用，显然是得不偿失的。
③适得其反。促销活动结束后，超级市场的销售额不升反降可能是由于促销活动过程中管理混乱、设计不当、某些事情处理不当，或是出现了一些意外情况等原因，损伤了超级市场自身的美誉度，结果导致促销活动结束后，超级市场的销售额不升反降。
2．促销效果评估
这一项主要包括三个方面：促销主题配合度，创意与目标销售额之间的差距，以及促销商品选择的正确与否。
(1)促销主题配合度。促销主题是否针对整个促销活动的内容；促销内容、方式?口号是否富有新意、吸引人，是否简单明确；促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点。
(2)创意与目标销售额之间的差距。促销创意是否偏离预期目标销售额；创意虽然很好，然而是否符合促销活动的主题和整个内容；创意是否过于沉闷、正统、陈旧，缺乏创造力、想象力和吸引力。
(3)促销商品选择的正确与否。促销商品能否反映超级市场的经营特色；是否选择了消费者真正需要的商品；能否给消费者增添实际利益；能否帮助超级市场或供应商处理积压商品；促销商品的销售额与毛利额是否与预期目标相一致。
3．供应商的配合状况评估
这一项主要评估：供应商对超级市场促销活动的配合是否恰当、及时；能否主动参与，积极支持，并为超级市场分担部分促销费用和降价损失；在促销期间，当超市公司(一般是大卖场)请供应商直接将促销商品送到门店时，供应商能否及时供货，数量是否充足；在商品采购合同中，供应商，尤其是大供应商、大品牌商、主力商品供应商，是否作出促销承诺,而且切实落实促销期间供应商的义务及配合等相关事宜。
4．连锁超市公司自身运行状况评估
(1)从总部到门店，各个环节的配合状况。
①总部运行状况评估：超级市场自身系统中，总部促销计划的准确性和差异性；促销活动进行期间总部对各门店促销活动的协调、控制及配合程度；是否正确确定促销活动的次数，安排促销时间，选择促销活动的主题内容，选定、维护与落实促销活动的供应商和商品，组织与落实促销活动的进场时间。
②配送中心运行状况评估：配送中心是否有问题，送货是否及时；在由超市公司配送中心实行配送的过程中,是否注意预留库位，合理组织运力、分配各门店促销商品的数量等几项工作的正确实施情况如何。
③门店运行状况评估：门店对总部促销计划的执行程度，是否按照总部促销计划操作；促销商品在各门店中的陈列方式及数量是否符合各门店的实际情况；图表8—7的检查内容。
(2)促销人员评估。评估可以帮助促销员全面并迅速地提高自己的促销水平，督促其在日常工作流程中严格遵守规范，保持工作的高度热情，并在促销员之间起到相互带动促销的作用。
促销人员的具体评估项目如下：促销活动是否连续；是否达到公司目标；是否有销售的闻劲；是否在时间上具有弹性；能否与其他人一起良好地工作；是否愿意接受被安排的工作；文书工作是否干净、整齐；他们的准备和结束的时间是否符合规定；促销桌面是否整齐、干净；是否与顾客保持密切关系；是否让顾客感到受欢迎。

9. 有哪些指标衡量一个营销活动是否成功

企业衡量内容营销是否有效的5个关键指标包括：网站流量（最重要）、用户参与、用户分享、反向链接以及顾客转化率五条。

内容营销效果的第一个衡量标准是：有多少人进入了“漏斗”，也就是发布营销内容的网站的页面访问量。

另外，有能力的企业最好在建立企业网站时就把客户数据统计功能考虑进去，因为第三方统计数据虽然目前发展得非常成熟并且大多都是免费的，但是有些第三方数据统计工具并不能完全满足企业的需求，这就迫使企业使用多种统计工具，给企业带来不便。

再者，第三方数据统计工具并非绝对稳定，假设数据统计工具损坏，则企业之前的监控数据将会丢失。

(9)观察促销活动是否有效扩展阅读

活动营销价值

1、吸引增量广告

在房地产市场上，媒体广告可以分为两类，一类是常规广告，一类是增量广告。前者一般是被发展商列入楼盘营销推广计划之中肯定按计划投放的广告，后者是计划之外、额外增加的广告投放，通俗点说就是可做可不做的广告。

在一个成熟的、竞争激烈的市场中，常规广告已经不能满足媒体经营目标的增长，此时，通过活动营销开发市场增量广告，必然成为媒体经营中的新思路。

简单分析一下便可以发现，常规广告往往是单纯的销售广告，刊登出的内容是楼盘基本信息，主要卖点；而用活动营销带来的增量广告中，销售是一种诉求，但更多的是一种形象宣传、个性卖点的推广。两种形式的广告内容构成了完整的房地产广告市场。

2、创造并独占新闻资源

媒体独家策划的活动往往是媒体的独家新闻富矿。如2002年，深圳特区报提出的“终极置业”推广活动，因为题材新颖，概念独特，一经推出不仅在深圳如火如荼地展开，北京、上海、沈阳、长沙、贵阳、长春、成都等各大城市，也都纷纷举起了“终极置业”的大旗，掀起了一股声势浩大、影响深远的“终极置业”大潮，而特区报更成为概念的源点，源源不断向外输出新闻资源。

3、提升客户依赖度和忠诚度。

为客户量身订造的活动使得楼盘报纸版面成为发展商推广开发理念的专用平台，强大的新闻配合加之广告宣传能够使得发展商的楼盘成为市场的“第一阅读”，从而达到推广营销的目的。

而这一切必须是在主流媒体活动营销的前提之下才能够形成的，为了达到这样的目的，发展商对主流媒体的忠诚度和依赖性一定会是越来越强。

4、价格套餐争夺市场

现在，媒体市场竞争越来越激烈，除了比发行量、比版面、比广告受众、比广告服务之外，价格也成为媒体竞争的利器。说它是“利器”，是因为一味地进行价格竞争肯定会陷入“价格战”的恶性循环，其结果只能是几败俱伤；而适当的价格诱惑能够攫取更大的市场份额，各个媒体在经营中又不得不为之。

通过活动推出活动套餐价，比正常广告有一定的优惠折扣，但又不会冲击整个价格体系，同时争取到了更多的广告。另外优惠套餐价，往往是捆绑销售，批发版面，薄利多销，在一定时期内锁定了发展商的广告投入，掌握了他们的推广节奏。

10. 企业广告与促销活动如何有效监察尤其是费用使用情况要详细。谢谢

1.要么自己亲历亲为，要人，要持续的跟踪方可。
2.省事的话，控制好你的总体预算，找线下的广告服务公司，一套服务你就不用担心费用问题了。
但是同时也要注意效果，仍然要去现场检查和评估的。

没有完美的，费用也一样，你的底线不过，你的效果达到就是你要的目标了。