① 茶馆店庆策划案
一、适合的选址：商业经营最重视的是“地气”“人气”，这并不是迷信，“地气”主要是看这个地方有没有商业氛围，这类商业氛围对我们所经营的商品合不合适，“人气”主要是指我们经营的地方有没有顾客流这些顾客是不是有购买我们商品的心理动机。
茶叶作为一种特别商品，除它的饮用保健功能，还能表现它的文化艺术价值，它能令人清心、雅净、回归天然——茶叶店的选摘要按照茶叶的特 征，归纳起来一般有以下地段：
1、繁华商业中间：这些地区商业氛围浓，客流量大，购物层次复杂，购买频率高，消费者大多有较强的求质、求好、求美的特点，但房价或房钱的用度对比高，竞争尤其激烈，所以进入前须经细心考虑，分解自己的人力、财力、物力是不是具有，如如有条件，进军“商业中间”固然正确，何谓抢占“制高点”呢！但实力不具有，千万不能冒然行事，这些地方要求茶叶品位高一些，要留意品牌、名茶品种要丰富，与茶叶有关的茶具、茶书要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。
2、宾馆饭馆群四周：宾馆饭馆是商旅居住的地方，他们大多不带茶叶，随时购买，而且，为了走亲访友，捎一点茶叶，显得雅而不俗，饭馆也要用茶，“客来泡茶”是中国人的传统礼节。宾馆饭馆群旁开茶店，是对比划得来的，房租不宜太高，同时还可以租用宾馆饭馆的经营大厅，从提高格调并可以与茶艺连络起来。
3、交通大道：这些地方生齿活动量大，主要是能吸引顾客，所以这些地方重视茶店的外部吸引力，品种要新奇，价钱要优惠，合适一些字号较老的，无形资产较大的客商进入，刚刚入门的客商最好不要盲目开立茶店。
4、居民区：茶叶是居民消费的必须品，选择居民区一般风险较小，但同时针对不同居民层次茶店经营风格也不尽一样。
a、老区：这些居民区带有古朴的中国特点，有勤劳、简单的美德，茶叶不能过于高级，偏向于中低档，寻求利润要低，营业员要矫捷，重视分缘，茶叶质量一定要稳定，诺言要好。
b、新区：这类居民消费较超前，且物质财富和精力文明相对提高，要求经营者茶叶品种档次轻微偏高一些，品种丰富一些，新品种要多上，跟上茶叶品种的新潮流。
c、高级物业区：这类人群是改革开放先富起来的人，他们生涯程度高、节拍快，这个地段开茶叶店，品位应偏高一点，价钱也应高一点，要求营业员本质更佳，包装应精美，茶叶包装时速度要快，同时可多上一些高级礼品、高级茶具，营业时间放长一些。
d、行业住区：现在有些城市，构成一种行业区，如离退休老干部区、教师区、明星区。茶叶经营者要按照不同人群的特 征，采纳不同的经营风格。
e、集贸市场：这些地方客流量大，但消费者大大都是购物好手，要求茶叶价钱实惠，可以常常采纳优惠编制来促进销售。
f、学校四周：主要是以知识型分子为主要顾客，门面不要过于豪华，品种要多一些，标价一定要偏低，营业员茶叶知识要丰富。
其他还有一些地方：如旅游景点，不适应大范围经营，恰当经营一些记念性包装茶等等。
二、茶店装饰：茶叶店的装饰主要是凸起茶叶经营的特点，使顾客发生一种调和美的心理，茶叶店装饰分为外装饰域内装饰，外装饰主要能吸引顾客进店浏览，内装饰主要是能激起顾客的购买动机。
外装饰有以下几个要素：
1、外部造型：外部造型一定要凸起“茶”的素雅、清心的特点。
2、招牌：招牌是永 远性的广告，要激起消费者的好奇心，引发消费者的留意，便于消费者记忆，同时也能表现茶店的格调，一般茶店大都采纳传统风格，长方形匾额，用玄色大漆作底色，镏金大字作点名，请名人书写，雕镂而成，庄重堂皇：或用清漆涂成木质本质，用名人题的字，雕镂后，涂成绿色，古朴典雅：再者可以用现代装饰材料做成大的内装通明灯光，外面用夺目大字，构成现代气味的招牌，具体则按照你所经营的场合而定。
3、春联：假如用一副好的春联，则更能表现茶店的文化与艺术气味。
4、橱窗：橱窗是茶店的第一展厅，它能直接刺激消费者的购买欲，橱窗尽可能设计大一些，里面可以摆一些具有吸引力的茶叶，如保鲜茶、花茶、广告打得响的保健茶，适当的放一些茶具，可以将外形好看的茶用透明玻璃杯泡上几杯，隔几天在换几个品种，橱窗内灯光要亮一些，摆设的茶及茶具和茶水要构成一副美的丹青，且不断的变动。
5、店门：茶叶店的店门尽可能留大一些，采光要好一点，同时要考虑到安全性。
6、外部灯光：茶店外部灯光一定要通亮，最好以白色或绿色，不宜用红色，如若用一两只绿色的射灯则更能凸起茶店的吸引力。
7、店名：茶店的定名主要是表现经营者的个性与茶文化调和的统一，起好一名字是重 要，可利用传统的老字号，也能够遵循茶叶的特点连络经营者的思惟，或请茶文化专家起一个好名字，如“吴裕泰茶庄”、“大旗门茶馆”、“福宝阁茶馆”、“天福茗茶” 都是很不错的字号。
内装饰的几个要素:
1、货架柜台主要是大方的题，线条流利，一般应采取木质，可以漆成仿红木，也能够用清漆做成木本质，这样能表现余茶叶调和的统一，同时可以做几个多宝格何一个小书柜，以便摆茶具和茶书用，有条件可以摆一张八仙桌或茶几以便品茶用。
2、墙面：茶店的墙面应当素雅，一般用木质装饰板，漆成原色为好，同时适合的配合茶书画或先容有关茶叶知识的鼓吹材料。
3、地面：地面主要贯穿连接干干净净、整洁，用大理石、水磨石，也能够用地纸，如若铺地毯最好用绿色或灰色，千万不能用刺眼的色调。
4、灯光：顶部灯光一定要通亮，一般用电子日光灯，越亮越好，柜台、货架最好也配上绿色灯管，不能用红色灯光。
5、点缀：店内点缀很主要，可以恰当放一些花草、盆景或大紫砂、瓷瓶，重 要按照不同茶店的特点，采纳不同的创意，到达画龙点睛的感化，切不可盲目堆砌。
内装饰的布局布局与生意、休闲，外部环境一定要调和一致，给人以整洁、高雅、舒心的感受。
三、丰富的茶叶知识：作为一个茶叶经营者，首先需要的是把握丰富的茶叶知识，简单的茶叶栽培知识，茶叶的产地、茶叶的种类、茶叶的加工，各类茶成长在什末地方？地方名茶的来历，茶叶质量的辨别，茶叶价钱的变动，茶艺、茶道、茶文化和与茶有关的茶具知识等。同时，不断了解市场的要求，把握茶叶消费的改变，更新经营观点，猜测茶叶消费的改变趋势。
四、严把质量关：商品质量是决定一个商铺经营好坏的主要身分，茶叶特别如此，故此在进茶时，千万不能讲情面，一定要严把质量关，看外形、闻香度、测水分、开汤、品滋味、看叶底、评价钱，一丝不苟，如如有条件的可以用先进的检测设备，如若自己掌控不定，可以向一些专职手艺职员就教，同时要求供货商有三证（营业执照、卫生许可证、商品查验合格证）进包装茶要了解对方有没有分装厂，且手续是不是完全（分装资格、商品条码、产地、出厂日期、保质期），并且拆开一两盒（袋）看看品质是不是符合，千万不能图省事，图便宜，等闲相信人，最好选择有范围、有实力、有没有形资产的供货商。
五、进货的科学性：茶叶的季节性特别强，储存极其严格，种类繁多，这就要求经营者在进货时要有清楚矫捷的脑筋，千万不要图省事一下进很多货，一定要按照你经营范围的大小，上年度的销售量，了解市场动态，猜测昔时的销售景象，恰当进货，对高级名优茶更要谨慎从事，不要图高利润一下进很多，采纳卖多少进多少，少进勤进，不然你辛劳一年，积存一多量茶叶，陈茶的贬值确切令人寒心，新进茶叶行业的经营者更要当心从事，多问一些行业人，多跑几趟路，由 于，你更赔不起。
作为零售商对批发商、厂家要成立信息档案，以便缺货时现时联系，这样就避免了缺货与积存的矛盾。
六、品种要齐备：消费者对茶叶的要求八门五花，作为经营者一定要适应市场需求，尽可能到达品种齐备，肯定自己经营的主品种外，不能回绝其他品种，不要自我关闭，应当有宽容的襟怀胸怀，采取新品种，有些冷门货可以少进一点，留下供货者的通信地址，以备急用。
七、了解经营地区消费者口味：对茶叶的好坏如否终究决定权在消费者，对经营者来讲重 要是要按照消费者口味供货，不同的地区消费者口味也不同，如北方喜爱花茶，南方喜爱绿茶，西北爱好转茶。各个地区的每个区域又不一样，以北京为例，东城区爱好味浓、汤浓、香浓，海淀爱好味稍淡一些，汤黄而亮，郊区则爱好苦涩味重一点，耐泡就行，这样就要求经营者常常去查询拜访研究，与消费者普遍接触，针对需求，更新口味。
八、订价适合化：茶叶的销售价钱一直是一个很难解决的疑问前期价钱太高，经由过程媒介感化，消费者“望茶止步”。现在因为竞争激烈，很多人又卖得太低，有的乃至低于本钱价，引发恶性竞争。我认为贯穿连接好的质量同时，一定要有适合的订价，首先肯定你的进货本钱价，在计算出你的经营本钱及你的适合利润，参考一下市场定出一个适合价钱，既不能攫取暴利，也不要低价竞争，固然名优茶、特种工艺茶，因为它们的特定艺术价值订价高一些，我认为是应当的。
九、商品全方位立体布局：商品立体布局与品种齐备是有区别的，一是在品种齐备的根蒂根基上增加茶叶不平等级，如“黄山毛峰”有明前特级、特级、一级等；“牡丹绣球”有“头春”“二春”“三春”。二是经营茶叶同时经营与茶叶有关的商品，如茶具、茶书、茶点、茶水、茶保健品、茶字、茶画及文房四宝，茶具有紫砂、瓷器、玻璃、不锈钢等等，而紫砂有高、中、低，有套壶、单壶、怪壶，有黑泥、白泥、红泥等，茶点有瓜子、高兴果、牛肉干等。三是采纳与众不同的包装与储存，如花茶锡箔袋包装，绿茶可以放在冰柜里保鲜出售等，茶叶的主体布局要按照不同地区不同消费者而定，须经市场查询拜访，不能盲目仿照，盲目凑合。
十、商品摆设有序：商品的摆设好坏直接影响到消费者对茶叶店的感受。种类不同的茶叶及与茶有关的商品一定要适合的摆设，首先是分类，如花茶区、绿茶区、红茶区、保健茶区、极品茶区、茶具区，再次是档次，是消费者一目了然，最好在各个区内放上茶叶的简介（产地、品位、特点等）然后是整体的布局，要按照你经营点的整体环境，将茶叶、茶具等与你店内店外布局起来，使摆设的商品调和一致，构成一副赏心好看、赏心好看的立体画面，给顾客一种流连忘返的感受，同时表现层序分明，繁多而不乱。
十一、有条件的茶店可以与品茶、茶店、茶艺连为一体：假如你的茶店面积许可，经济实力跟得上，最好与品茶、茶点、茶艺连为一体，一家很新奇的茶店连上一个别有风味的小茶社，茶社内环境优雅，墙上挂几幅书画，室内摆上几盆盆景，原质的木桌、木椅，桌上一套精美的茶具，及碟优美的茶点心，加上身着合适服装的接待小姐、师长教师，按时来几场茶艺表演，也可长时间表演，或设立古筝、古琴吹奏古曲名曲，别有一番情调，收费不要太高，更不能附带酒类、烟类，这样顾客在喝茶以后，购买欲望大增，何乐而不为呢？
十二、弄好店内卫生与四周环境：茶叶是一种很娇贵的饮料，它具有强烈的吸腐性，店内卫生很主要，店堂一定要干干净净，柜台、货架、茶桶、茶箱每天起码要清抹二次以上，不能留有半点尘埃，四周环境要特别留意，看一看有没有异味的物体在四周，如香水、酒类等。看看四周有没有污染源，千万不要在饭馆做饭。在同一茶店内，绿茶与花茶要分隔，绿茶要关闭好，不能接收花香一面破坏绿茶本身的品质，名优茶更应留意，与茶不能混在一起的商品千万不能放在茶店经营，如中草药等。借使假如染上异味敏捷消弭污染源，千万不能再出售，换上好的茶叶，从头上货以避免因小掉大，侵害茶店的无形资产。
十三、提高营业员的整体本质：一个茶店经营的重 要在于营业员的整体本质，营业员是茶店的眼睛，提高营业员的整体本质是开好茶店的最重 要环节。作为一个茶店营业员，首先要有好的文化本质，最好会一两门外语，要把握有关茶叶的专业知识，包括茶叶的种类、产地、质量标准、特点、冲泡方法、储存方法等。同时还有综合知识，如茶艺、茶道、茶礼、品茶、斗茶、茶叶历史等。营业员是直接与顾客打交道，关系到茶店是不是能够发生效益的重 要，一般应具有以下专业本质：
1、具有吸引力的仪表：着装整洁干干净净，款式合时、美观大方、神采俭朴坦诚，既不可强作笑脸也不要机械无神采。举止风度激情亲切、天然、热忱，不蓬首垢面、不染彩色头发、不涂指甲油、不喷香水、不能带珍贵的装饰品。姿式天然得体，不可虚张声势。
2、敏锐的察看力褐判定力：营业员必须“察言观色”的功能，经由过程对顾客外表的身份，针对不同的顾客，推荐不同的茶叶，这样成交率必定较高。
3、较为矫捷精确的反应能力：由 于顾客层次不同，要求也就不同，这样就要求营业员的反应能力，针对不同顾客的不同要求，敏捷作出反应，理解和体会顾客的购买意图，并敏捷赐与回覆或供给服务，有人总结出服务欢迎的方法为“接一、问二、联系三”已经是矫捷反应的具体展现。
4、较超卓的说话表达能力：说话是社交的工具，是供给信息交流感情的主要手段，说话表达对营业十分主要，直接关系到茶店的效益，应讲一般话，不能用服务忌语，讲话要适中，应把握好语气，，激情亲切天然、礼貌诚心，对人的称号要得体，针对不同顾客应用不同的礼貌说话，矫捷把握。
5、较强的自我控制能力：由 于营业员工作环境单调，顾客脾气各别，这就要求营业员控制好情感，不论顾客多末抉剔，你都要贯穿连接一个优秀的心态，百问不厌、耐心解答，碰到不讲理的顾客你千万不要发火，要耐心诠释。“顾客就是上帝”请营业员牢紧记住。
6、具有一定的财 政知识：营业员要有一定的财 政知识，包括对假币、外币、各类支票的辨认能力，和发票的正确填写。作为茶叶营业员还应具有各类包装能力，袋包装、纸包装、盒包装、桶包装。
总之，一个茶店营业职员必须具有优秀的心理本质、商业道德、专业知识和崇高尊贵的社交代待能力。茶店营业员的主要性大多度经营者心领神会，望人人一定要不惜代价，对你的俄营业员实施专业培训。“磨刀不误砍柴工”，这一点不能忽视，不然破钞“巨资”开一个茶叶店，就由 于营业员本质茶差而亏蚀，是在不合算。
十四、成立规范的财 政制度：经营必须成立规范的财 政制度，这一点不能轻视，不管你用的营业职员是谁，都要做进货、销售、库存、优惠、报损现金账目，月末盘点，毫不留情。
十五、成立严格的营业制度：作为经营者必必要制订营业制度，不然，治理就会混乱，以下是“北京信裕泰茶庄“营业制度，仅供参考。
（一）早上8：00准时上岗弄好店内卫生，贯穿连接柜台整洁干干净净，做好营业预备。
（二）8：30分准时开业，工作服穿戴整洁。售货员上班时不得涂扮装品、香水、染指甲。
（三）营业进程中做到：
1、微笑服务、举止庄重；
2、售货时做到准斤足两，计价无误，收款精确，唱收唱付，百问不厌，百拿不厌；
3、交递商品时，文明礼貌，不摔不扔商品；
4、碰到无理取闹的顾客，要做到骂不还口，要耐心说明，热忱欢迎每一位顾客。
（四）下班后，要有两人清理现金，封款上交，洁净营业工具，整顿上货，打扫货架卫生。
（五）认真履行柜台“十个不准”和“六个一样”。
十个不准即：
1、不准在柜台内吃东西；
2、不准在柜台内谈 天、嬉笑、打闹；
3、不准因上货、结账、点款而不理睬顾客；
4、不准在柜台上座着欢迎客人；
5、不准与客人发生争吵、辱骂、殴打；
6、不准在柜台会客，存放私家物品、做任何私事；
7、不准烤火价、趴货台；
8、不准调用商品销售款；
9、不准擅自离开工作岗位；
10、不准擅自对顾客优惠或私分赠品。
六个一样：
1、生人、熟人一样；
2、大人、小孩一样；
3、买和不买一样；
4、忙和闲一样；
5、买商品和退商品一样；
6、一般顾客和个别顾客一样。
制度制订好了，不能视为形式，必须长时间的严格履行。
十六、做好售后服务工作：营业员在成交进程中，必定要做好售前、售中服务，这是理所固然，可是成交今后，顾客已付款，售后服务尤其主要，包装、提袋包装等，礼貌地送客人出门，给顾客留下一个好印象，同时，有些顾客因对本店茶叶口味不适一定要包退、包换，不能找出半点理由回绝，同时，应成立顾客档案，多听一听顾客的意见。
十七、做好广告、促销工作：广告、促销对商家的主要性是尽人皆知的，有条件的茶店，完全可以利用电视、报纸等。条件不具有的也可利用营业员、业务员印制一些小广告进行鼓吹。促销应当多做，形式多样，可以优惠，也能够按购买的金额赠予一些与茶有关的礼品，如茶具、茶书等，不论广告也好，促销也好，一定要取信顾客，不可欺骗顾客，言行一致，内外如一。
十八、做好长时间作战的预备：茶叶作为一种特别的消费品和艺术品，顾客对其口感、滋味、内质、品位要一个相当的时间接受和评定进程，这样，就要求经营者要有耐心，不要开张几个月或一年挣不到钱就不相关了，要不断的进行鼓吹，同时针对顾客的要求不断改良，固然开个茶叶店没有八年抗战那样“论持久战”，但也须两三年工夫不可，这或许是很多茶叶经营难以走出的误区。
十九、逐渐走向连锁化：因现代市场经营愈来愈规范，利润愈来愈均匀，如若你所经营一、二各茶店效益不错，同时，又积累了很多无形资产，千万不能当场踏步，更不能把挣来的钱消费掉，应当总结成功的经历，培训人才，把你的经营点在逐渐稳健的根蒂根基上进行同步扩大，走向连锁化。这样，可以节俭本钱，有益竞争，在茶叶届立于不败之地。开设连锁首先可以成立配货中间，成立健全各项规章制度，提拔人才，对你已经营好的点进行复制，这样，你的企业就会不断成长、强大，原天下茶界同仁，齐心合力、共同强大，以振我中国传统茶叶之雄风，与洋茶争夺国际市场，中国茶叶一定能成功。
可口可乐和百事可乐，这对实力派宿敌，奥运赛场再次狭路相逢。
作为国际饮料行业的传统老大，可口可乐牵手奥运已有80年之久，从名分上彻底堵住了百事可乐的路。
然而，以不走寻常路着称的百事可乐却并非是一个普通的对手，在可口可乐的正面战役之外，百事也开辟了属于自己的战场。
明星对草根
作为老牌赞助商，可口可乐本次为北京奥运所策划的营销方案手笔宏大，其“奥运星阵容”包括姚明、刘翔、郭晶晶、王励勤、易建联和赵蕊蕊等当红运动员，以及中国男篮、中国女排、中国男女跳水队、中国男女体操队和中国男女田径队等梦幻团队。
这是可口可乐80年奥运赞助历史上最豪华的奥运明星阵容。看着这些炙手可热的名字，能够想象到可口可乐砸了多少真金白银。
在具体的营销上，这些明星会频繁亮相可口可乐的各种活动并出现在包装上，铺天盖地的广告也设计得幽默精彩，紧扣奥运主题外，也体现了每个明星的个性。
当可口可乐星光逼人的时候，百事与姚明四年合同到期，后者转投可口可乐做代言人，使得百事失去一个重量级的代言运动员。
百事干脆另辟蹊径，大胆启用“草根明星”。百事市场副总监梁敬成表示，“消费者的地位越来越重要，营销策划要以消费者为本。”
他表示，百事的策划思路在于给每一个消费者展示自我的平台。消费者在三个月时间内浏览网站上亿次，这足以让百事感到满意。
为了避嫌，梁敬成一再强调百事的亚运赞助和奥运没有关系，百事也遵守国际游戏规则，不过这并不意味着“战争”就此结束。
当然，可口可乐也有自己的草根运动，去年夏天，可口可乐启动了一个可口可乐奥运火炬手选拔活动，向全国公众提供1188个火炬手/护跑手名额，这一历时4个月的活动为可口可乐的奥运营销增添浓重一笔。
比拼中国元素
2008年奥运在两乐最关键的战略市场举办，两乐不可避免地比拼起中国元素。
去年初，可口可乐启用了由中国团队设计的新包装并同期推出为北京奥运会特别设计的奥运组合标志，这也是可口可乐13年来首次换装。
可口可乐市场总监马昆当时介绍，早在2005年时，中国方面就开始为此做准备了，成型的奥运组合标志融入了风筝、祥云等独特的中国传统文化元素。
与此同时，可口可乐也加速本土化产品的研发。
百事可乐也不甘落后，去年9月，百事摇身一变，蓝袍换红装，百事将此举称为“敢为中国红”。而这一举措打破了两乐原有的红蓝阵营的对局，在业界引起了不小的震惊。
当月百事推出印有草根明星纪念罐，这些活动正是在夏秋饮料销售的旺季，百事斩获不少。梁敬成拒绝透露具体的销售数据，但并不掩饰自己的满意之情。在他看来，消费者在乎的不是是否拥有赞助商这一名分，“而是你的策划活动有没有意思，能不能打动消费者的心。”
特别的夏天
作为根正苗红的奥运赞助商，实际上可口可乐持续的是其一贯在体育营销上的整合营销策略。
去年可口可乐的身份不仅仅是奥运会赞助商，同时也是残奥、特奥、2010上海世博会的赞助商。
益普索(Ipsos)的调查显示，奥运赞助商的认知度，可口可乐位列前三。
可口可乐的大手笔并没有吓退百事可乐，在2007年最后一晚，两乐都推出了自己的盛大迎新活动。
可口可乐在北京新地标世贸天阶推出全球最大的LED弧形瓶；百事则在上海美罗城召集了12万观众，推出了新一年的口号“爱中国”。
同样的倒计时，同样的呐喊声背后是两乐团队的刀光剑影。
随着北京奥运在今年夏季拉开帷幕，夏季是饮料的传统旺季，届时，两乐之争必将白炽化。“这个夏天有点特别。”梁敬成笑称。
不难看出，奥运会这个平台让人们对可口可乐印象深刻，不过百事可乐也没有离开人们的视线，两乐之争仍在延续。
可口可乐和百事可乐，这对实力派宿敌，奥运赛场再次狭路相逢。作为国际饮料行业的传统老大，可口可乐牵手奥运已有80年之久，从名分上彻底堵住了百事可乐的路。然而，以不走寻常路着称的百事可乐却并非是一个普通的对手，在可口可乐的正面战役之外，百事也开辟了属于自己的战场。明星对草根作为老牌赞助商，可口可乐本次为北京奥运所策划的营销方案手笔宏大，其“奥运星阵容”包括姚明、刘翔、郭晶晶、王励勤、易建联和赵蕊蕊等当红运动员，以及中国男篮、中国女排、中国男女跳水队、中国男女体操队和中国男女田径队等梦幻团队。这是可口可乐80年奥运赞助历史上最豪华的奥运明星阵容。看着这些炙手可热的名字，能够想象到可口可乐砸了多少真金白银。在具体的营销上，这些明星会频繁亮相可口可乐的各种活动并出现在包装上，铺天盖地的广告也设计得幽默精彩，紧扣奥运主题外，也体现了每个明星的个性。当可口可乐星光逼人的时候，百事与姚明四年合同到期，后者转投可口可乐做代言人，使得百事失去一个重量级的代言运动员。百事干脆另辟蹊径，大胆启用“草根明星”。百事市场副总监梁敬成表示，“消费者的地位越来越重要，营销策划要以消费者为本。”他表示，百事的策划思路在于给每一个消费者展示自我的平台。消费者在三个月时间内浏览网站上亿次，这足以让百事感到满意。为了避嫌，梁敬成一再强调百事的亚运赞助和奥运没有关系，百事也遵守国际游戏规则，不过这并不意味着“战争”就此结束。当然，可口可乐也有自己的草根运动，去年夏天，可口可乐启动了一个可口可乐奥运火炬手选拔活动，向全国公众提供1188个火炬手/护跑手名额，这一历时4个月的活动为可口可乐的奥运营销增添浓重一笔。比拼中国元素2008年奥运在两乐最关键的战略市场举办，两乐不可避免地比拼起中国元素。去年初，可口可乐启用了由中国团队设计的新包装并同期推出为北京奥运会特别设计的奥运组合标志，这也是可口可乐13年来首次换装。可口可乐市场总监马昆当时介绍，早在2005年时，中国方面就开始为此做准备了，成型的奥运组合标志融入了风筝、祥云等独特的中国传统文化元素。与此同时，可口可乐也加速本土化产品的研发。百事可乐也不甘落后，去年9月，百事摇身一变，蓝袍换红装，百事将此举称为“敢为中国红”。而这一举措打破了两乐原有的红蓝阵营的对局，在业界引起了不小的震惊。当月百事推出印有草根明星纪念罐，这些活动正是在夏秋饮料销售的旺季，百事斩获不少。梁敬成拒绝透露具体的销售数据，但并不掩饰自己的满意之情。在他看来，消费者在乎的不是是否拥有赞助商这一名分，“而是你的策划活动有没有意思，能不能打动消费者的心。”特别的夏天作为根正苗红的奥运赞助商，实际上可口可乐持续的是其一贯在体育营销上的整合营销策略。去年可口可乐的身份不仅仅是奥运会赞助商，同时也是残奥、特奥、2010上海世博会的赞助商。益普索的调查显示，奥运赞助商的认知度，可口可乐位列前三。可口可乐的大手笔并没有吓退百事可乐，在2007年最后一晚，两乐都推出了自己的盛大迎新活动。可口可乐在北京新地标世贸天阶推出全球最大的LED弧形瓶；百事则在上海美罗城召集了12万观众，推出了新一年的口号“爱中国”。同样的倒计时，同样的呐喊声背后是两乐团队的刀光剑影。随着北京奥运在今年夏季拉开帷幕，夏季是饮料的传统旺季，届时，两乐之争必将白炽化。“这个夏天有点特别。”梁敬成笑称。不难看出，奥运会这个平台让人们对可口可乐印象深刻，不过百事可乐也没有离开人们的视线，两乐之争仍在延续。
③ 统一绿茶营销的成功之道
随着生活水平的提高，人们对于饮料的需求不在仅仅停留在可乐、雪碧、纯净水的需求水平上，越来越多的人更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，饮料制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品其中就包括了茶饮料。茶水中的茶氨酸可加强人体的免疫能力、抵抗细菌、病菌和真菌的入侵；茶叶中的炎黄酮可以降低心脏病和癌症的危险，可以帮助骨质疏松患者，还可减轻过敏病症状。EGCG是茶中多酚类化合物的主要活性成分，它通过影响蛋白质降解、DNA复制与修复、细胞周期和信号传导通路等过程，诱导白血病细胞“自杀”，即茶具有抑癌作用。茶叶所含氟化物是牙本质中不可缺少的重要物质。如能不断地有少量氟浸入牙组织，便能增强牙齿的坚韧性和抗酸能力，防止龋齿发生。据英国的一次调查表明，儿童经常饮茶龋齿可减少60%。饮茶能抑制细胞老化，使人延年益寿。茶叶的抗老化作用是维生素E的18倍以上。饮茶可保护人的造血功能。茶叶中含防辐射物质，边看电视边喝茶能减少电视辐射的危害，并能保护视力。中国的茶主要分为六大类：红茶（全发酵）、绿茶（不发酵）、乌龙茶（半发酵）以及黑茶、白茶和花茶。由于中国茶文化的历史积淀，再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合现代生活方式的要求，茶饮料走红具有先天优势。
统一企业及时抓住茶饮料的发展时机，在大陆推出了统一茶饮料（包括是统一冰红茶、统一乌龙茶、统一绿茶）。统一茶饮料是统一企业在中国饮料市场开始取得竞争优势的代表性品牌, “统一冰红茶”做为统一茶饮料的主要代表95年6月首先在华东地区上市, 为适合中国人对绿茶的自然偏好和饮用习惯，2000年，统一企业陆续推出了“统一绿茶”“统一冰绿茶”及“统一乌龙茶”。
统一茶饮料采用的包装主要有三种型号--1000ml、500ml的PET瓶装、375ml的易拉罐装及利乐包装。其中500ml及375ml包装的统一茶饮料在超市、杂货店最为常见。市场竞争状况
茶饮料是20世纪90年代欧美国家发展最快的饮料，被视为新时代饮料。在台湾和日本，茶饮料已超过碳酸饮料成为市场第一大饮料品种。台湾95％的饮料企业都生产茶饮料。近几年在国际市场上，茶饮料以年增长率17%的速度发展。日本有200种茶饮料，全年消费达360万吨；美国茶饮料也达到20亿美元的销售额。中国的茶饮料最早出现在1995年。AC尼尔森的一项调查表明，最近几年中国茶饮料市场发展速度超过300%，茶饮料已经成为仅次于碳酸饮料的第三大饮品，涨势迅猛。2002年统计数字显示，中国茶饮料产量已近50万吨，目前国内生产茶饮料的大中型企业超过10家，上市品牌多达100多个。
统一茶饮料的主要竞争对手包括：
1、在大陆靠方便面起家的台湾顶新公司推出的茶饮料（包括康师傅冰红茶及冰绿茶），康师傅冰红茶是顶新国际集团饮品事业群于1997年6月推出的一款新型饮料，它在茶的基础上加入柠檬口味。康师傅茶饮料目前在国内茶饮料市场占有率排名第一，价位在2.5至3元。
2、娃哈哈出品的非常系列茶饮料（以滇红红茶和祁门红茶为原料的娃哈哈冰红茶、以有机龙井茶叶为原料娃哈哈有机绿茶，）该公司不仅准备在深圳、长沙等地设立灌装厂，而且请来“喜剧之王”周星驰演绎“天堂水、龙井茶”为主题的非常茶饮料品牌概念。
3、2002年夏天雀巢公司与可口可乐公司联合组建的新公司———BPW推出的雀巢冰爽茶。雀巢冰爽茶创造了融合东西方茶文化的独特西式茶口味，以20至29岁的白领阶层及追求时尚的年轻人为目标客户群。目前市场上仅出现500ML的PET瓶装，价位在2.5至2.8元
4、2002年深圳方正科技采用纯正的北美花旗参、上等的百花蜂蜜、清凉润喉的罗汉果为原料推出了花旗参茶，巴比世家也推出了“花果茶”
5、内资企业如旭日升、深圳维他奶、惠而康、小黑子及其他众多地方性品牌。
6、境外资本除了已经盘踞上海市场多年的“三得利”之外，日本啤酒品牌“麒麟”和“朝日”也进入中国茶饮料市场。
在众多的竞争对手当中，康师傅茶饮料是统一茶饮料的最强硬对手。尽管康师傅在大陆推出茶饮料的时间要比统一晚，但康师傅茶饮料始终锁定新生代消费群体为营销目标，及时切中年轻消费者一个十分重要的心理状态———崇尚潮流、崇尚自我个性的表达，配合康师傅冰红茶“冰力十足”的产品口号，将产品的卖点定位于“冰酷”茶饮料，并大胆启用影视歌三栖明星———任贤齐担任形象代言人，诠释其阳光、冰酷的品牌个性。精准鲜明的产品定位，默契的代言人形象配合，再加上各地不断的歌友会及促销活动，康师傅冰红茶年取得了极大的成功，销售业绩成倍增长，成为2000-2002年大陆茶饮料大战中最大的赢家，占据了大陆冰红茶市场的头把交椅。
统一的竞争战略
统一茶饮料与康师傅茶饮料的目标市场几乎重叠，经过数次大规模的调查及口味测试，统一确定15-23岁的年轻群体就是冰红茶的重度消费群体。这些新生代群体追求个性化生活，喜欢表现自我，乐于接受新鲜事物。把握重度消费群体的生活态度，塑造张扬个性、表现自我的品牌形象。摆脱常规推广模式，处处推陈出新，吸引市场关注。
针对康师傅的营销战略，统一企业利用希望通过其拳头产品“统一冰红茶”，牵制康师傅绿茶的市场份额。塑造明星产品，以冰红茶带动绿茶、冰绿茶、乌龙茶系列的消费者认知度。由于统一冰红茶的消费群--15-23岁的年轻群体大都为在校学生。统一冰红茶以让年轻更闪亮的品牌主张,从最初的红男绿女大赠送、cool的网战、海峡两岸保龄球大赛，到在全国高校中引起强烈反响的“统一冰红茶闪亮之星”大学生歌手选拔赛，都受到广大年轻人的热烈欢迎。这些活动的成功举办迅速促进了“统一冰红茶”的销量，市场占有率明显提升。并迫使主要竞争对手顶新公司效仿统一举办的“统一冰红茶闪亮之星大学生歌手选拔赛”在全国大学校园举办“康师傅冰红茶“冰力先锋”乐队选拔赛”。
鉴于康师傅冰红茶在形象宣传的成功，2002年统一冰红茶推出了产品的新口号“年轻无极限”，并根据新口号推出了一系列相关主题的广告。同时针对其主要消费对象，统一还启用了新一代歌坛天后---孙燕姿做为统一冰红茶的形象代言人。一时间孙燕姿阳光的形象，亲切的笑容与统一冰红茶的广告遍布大街小巷。统一茶饮料在竞争过程中除了基本类型（冰红茶、绿茶、冰绿茶、乌龙茶）以外，不时推出新的茶饮料品种用于迎合不同口味消费者的需要。到目前为止，统一茶饮料陆续推出的新产品包括祁门红茶及冰茉莉花茶。此外统一还针对康师傅突出“冰”的概念，根据季节变换与其他统一饮料一起运用“统一暖房”的宣传策略在2002年的冬天成功地火了一把。
分析与建议
1、关于产品细分及定位
加大对统一绿茶的推介 统一的产品策略采用塑造明星产品，以冰红茶带动绿茶、冰绿茶、乌龙茶系列的消费者认知度。但所有的营销宣传全部都是针对冰红茶而展开的，冰红茶的销量的确有所上升，可是并没有带动绿茶、冰绿茶、乌龙茶的销售数量。从健康的理念出发，人们更加崇尚绿茶，绿茶的消费者为数众多。目前主要竞争对手康师傅茶饮料同统一一样将宣传重点主要放在冰红茶上，统一完全可以抓住机会，扩大对绿茶的宣传，扩大茶饮料市场的总体容量达到扩大销售的目的。
整合绿茶和冰绿茶 统一在绿茶产品方面，既有“统一绿茶”又有“统一冰绿茶”，普通消费者根本无法区分二者之间的差别，人为地造成了营销沟通的障碍。为了避免这种障碍，可将这两种绿茶进行整合，保留“统一冰绿茶”，集中宣传“冰绿茶”的健康理念。
推出适合中年人的茶饮料 在现实生活中茶饮料的购买者中不乏30-50岁的消费群体，这部分消费群体尽管有相当一部分有自己泡茶的习惯，可是在平常外出，需要购买饮料的时候由于其饮茶的习惯，往往选择购买茶饮料。统一茶饮料的，统一可针对这部分消费群体，采用差异化战略推出适合该群体饮用的茶饮料填补目前茶饮料的空白，抢先一步占领该部分市场。
推出寡糖茶饮料 针对目前茶饮料都是含糖的饮料，为了吸引具有传统饮茶习惯的、不喜欢含糖口味的消费者的需求，统一还可适时地推出不含糖的茶饮料。
适应不同的消费习惯 目前消费者消费茶饮料多是在路上、在街边或者外出旅游、郊游、逛公园的时候用来解渴，也有很多人在运动场所运动之后，会选择喝茶来为自己补充水分；但实际上很多人特别是年青人在家中一样会饮用茶饮料，针对这方面的消费需求，统一可增加茶饮料家庭装的推介。
2、竟争战略
扩大总市场 统一将产品的目标市场定在年轻消费者身上，实践证明是正确的。但是统一对目标消费者的年龄定义过于狭隘。尽管目前市场上的茶饮料生产商一致将消费群体一直锁定在年轻群体上。但实际上茶饮料的消费群体应该定位为那些没时间、没精力自己泡茶又想喝茶的消费人群。统一一旦如此定位自己的产品必将扩大其茶饮料的市场容量。
采用正面进攻 经过几年的发展，大陆茶饮料产业已进入成熟期，类似产品的质量已十分相近，如统一冰红茶与康师傅冰红茶的原料、口味几乎没有什么差别，但从产品的售价来看统一与康师傅对茶饮料的定价相近，500ML的PET瓶装茶饮料都在3元左右，利润率较高，而相同包装的其他品牌特别是地方品牌的茶饮料的定价都在1.5-2.5之间。这种情况下统一可适当调低其产品价格或者通过增加开瓶赠饮的数量隐性降价从而达到扩大市场分额的目的。
采用侧面进攻 根据中国茶叶消费区的不同，推介不同的茶饮料品种，如福建地区一直以来都习惯饮用乌龙茶，在福建地区可重点推介统一乌龙茶；江浙一带长期习惯饮用龙井等绿茶，在江浙区域可积极推广统一冰绿茶或统一冰茉莉。
运用公共沟通 尽管统一茶饮料在“统一冰红茶闪亮之星”大学生歌手选拔赛等公共沟通方面取得了骄人的成绩，但统一还可在其他公共沟通方面突出自己产品的形象。如在炎夏到来之际，统一可将茶饮料免费提供给顶着炎日工作的交警同志，突出产品的公益形象。
统一茶饮料具有稳定的产品质量，如果能在产品细分/定位及竞争战略上有所改进，有望超过康师傅茶饮料占据中国茶饮料市场的龙头。
④ 因为本人从事策划方面的工作，现在做一个茶叶产品的推广，求一个类似的网络营销的推广方案PPT做参考
第一部分：挚友真茶的品牌定位
2、挚友真茶的主要竞争对手和各地某些传统品牌，及竞争对手的品牌定位
1、张一元，浓浓京味儿吸引老北京
张一元茶庄是京城著名的老字号，迄今已有百余年的历史。“老”对于每个人来说，可能并不是件好事，但是对于一家企业来说，能历经百年而愈加兴旺，则真正是一笔宝贵的财富。张一元在营销策略上充分抓住自己作为老字号的品牌特色，大力弘扬京味儿茶文化。
2、吴裕泰 “绿色100”打造专业形象
与张一元类似，吴裕泰也是京城著名的老字号茶庄，不过，在营销策略上，吴裕泰并没有过于强调悠久的历史，而是着力凸显产品的“绿色、安全、健康”，打造现代管理体制下的专业茶商形象。
3、天福茗茶 推行标准化精致服务
天福茗茶在北京只有十几年的历史，它是由台湾天仁集团总裁李瑞河先生在内地创办的连锁企业。目前，天福茗茶在全国有778家直营连锁店，仅北京地区就有59家。作为一家外来企业，天福茗茶靠什么在强手如林的北京茶叶市场站稳脚跟？走访了天福茗茶东方新天地店、东单店、朝阳门店等多家门店后发现，推行标准化的精致服务，是天福茗茶赢得消费者的重要法宝。
4、立顿：
立顿作为联合立华的品牌，在我国大中城市中占有相当大的市场份额。其以高档消费场所为突破口，充分利用各种宣传方式，如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络小说中出现等等，以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心中。经过长期的品牌经营，现在，喝立顿茶已成为高级白领的象征。
但立顿虽在欧洲市场有强大的广告宣传，但在中国市场一直采取低调处理的方式，较注重终端网络建设，少投放硬性媒体广告。就产品而言，立顿茶多为红茶、奶茶，以欧洲风格为主，较少涉足中国传统茶。
5、地方传统品牌：中国盛产茶叶的地方很多，这些地方都有产品品质相对稳定的品牌，在当地有一定知名度的地方品牌，它们既是德信茶进入该区域的竞争对象，亦可成为挚友真茶的兼并目标
优势：有独特的气候、地理环境，在当地具有天时、地利、人和的优势。这些品牌多为口碑宣传，对当地茶叶市场的习惯性消费有较大影响，占据了部分当地旅游消费的市场份额。
不足：企业规模较小，生产水平低下，经营意识落后，缺乏竞争力
挚友真茶品牌定位的制定
综上通过对茶的消费模式的分析可以得出，茶消费几乎都与朋友这个词联系在一块，因此我们把公司的品牌定位定在了茶与友，理念为“挚友真茶，茶亦挚友”。
这种理念包含两成含义：一成是挚友真茶蕴含着对朋友的感情，真诚，即“挚友真茶”理念
一 成是挚友真茶就是我们生活中的朋友，体贴知心，即“茶亦挚友”理念。
而挚友真茶的商标也是我们的品牌定位，这使商标和品牌定位有机的结合在一起，使我们的品牌定位更易被消费者熟知。
纵观主要竞争对手的品牌定位多集中在老字号，绿色健康，标准化精致服务上，这使我们“挚友真茶，茶亦挚友”的定位可以避开与主要竞争对手的直接竞争，而且通过不同的定位树立品牌，同时几乎所有的茶消费者也成为我们的目标消费群，扩大了消费体，可更快占领市场。
以上就为我们的品牌定位
品质/价格：主营高档茶，兼营大宗茶。
第二部分：济南市场开拓，在济南乃至山东树立品牌
一、济南的市场调研
济南茶市总营业面积已经达到了15万平方米，进驻茶商、茶农、茶厂经营业户1500余家，年交易量120余万担，销售量约占全国茶叶总量的8%以上，年交易额达18亿元。
2007年的济南茶市较为平稳，除普洱茶以外，大部分其他茶类市场走势趋缓。各大茶类的市场细分更加深入，绿茶、乌龙茶、普洱茶成为市场的主流三大茶类，花茶、花草茶及其他茶类在市场上也有零星分布，茶器具供销形势稳中有升，配套包装行业，通用包装仍是茶叶流通特别是散茶流通的主要包装形势。
2007年济南茶叶市场的主销茶类中，绿茶占到了市场份额的40%左右，其中山东本地产的日照绿茶又占了整个市场绿茶份额的70%以上，且增长迅猛。
乌龙茶在2007年山东茶叶市场的消费中，仍居于关键地位，特别是安溪铁观音。从店面的布局来看，山东济南茶叶批发市场有将近三分之一的店面在经销安溪铁观音——铁观音的销量占到了乌龙茶总销量的近80%，台湾乌龙茶、大红袍等乌龙茶品种的销量大概占市场乌龙茶总销量的20%左右。
受全国市场波动的影响，济南的普洱茶市场不愠不火。07年的普洱茶消费仍以礼品茶和存茶为主，相对于2006年同期，销量大幅下降，但在市场上仍有走量。较为明显的是，在2007年的中秋、元旦期间，普洱茶的消费量明显下降普洱茶的消费市场还没有完全形成，真正喝普洱茶的人群比例还太小。
花茶及花草茶等已沦为小茶种茶类，消费量基本连年下降。喝花茶的目前已大部分是中老年群体，并且这部分群体在当下也有转向的趋势：部分转向绿茶，部分转向乌龙茶。
济南茶品消费的特性
通过以上看出济南茶叶特别是绿茶的市场潜力非常大。济南的市场潜量巨大，绿茶比重高。济南的茶叶销售红火，属高CDI（品类发展指数）市场。济南的茶叶品牌非常少，属低BDI（品牌发展指数）市场。济南的茶叶市场正处于由散装茶向包装茶的过渡中，高CDI、低BDI显示，品牌发展欠佳，但处于相对成熟市场，市场潜力大，品牌在该市场有发展空间。，其中以日照绿茶占市场的主导整个市场绿茶份额的70%以上，且增长迅猛，
济南市场原以花茶为消费主流，现人们的消费观念开始转变更倾向与绿茶。济南绿茶市场以南方茶和日照绿茶为绝对主力，茶饮料已经对整个茶叶市场形成了巨大的威胁。
济南人普遍认为绿茶有清热去火的保健作用，为夏天饮用之佳品。在崇尚时尚、保健和送礼的人群中，绿茶都有一定份额的市场占有率。受到宣传的影响，已有占整个消费群体16%的人开始喝绿茶，在这部分人中已有相当一部分人开始喜欢上了绿茶的口味。
调查表明仅三成人喝团购茶，团购茶的市场容量已经大幅萎缩。团购茶的价位多为中档，以60-90元/500 g为主流。效益好的单位也会发一次高档茶。团购茶的包装以纸袋为主。传统的事业单位、国有企业因受到效益影响，福利少，故团购茶的市场也随之萎缩。新兴的商务单位的团购茶市场却方兴未艾，呈增长趋势，且偏向于高档茶。
市场绝对主力是茉莉花，以其芳香馥郁赢得济南人的厚爱以至成为主流习惯。但其久泡无味，味俗，观赏性差。茉莉花茶价格低，8-60元/500g不等，20-30元/500g的为主流。铺货行程最广，在中低端市场具有绝对优势，只要有卖茶的地方，就有茉莉花。花茶无促销，无广告，仅在茶博会上加以宣传。
济南人对到高档场所喝茶并不“感冒”，原因是消费高，观念使然。到高档场所喝茶的人主要有两类：一是年轻人，喜欢浪漫、温馨的氛围，但其消费水平较低，为40-99元/壶；一是中年人，多为业务应酬，档次较高，多为超过100元/壶。
综上可以看出挚友真茶在济南应主营绿茶、普洱茶、乌龙茶，茉莉花、花茶。其中 绿茶、普洱茶、乌龙茶多为送礼，在会友消费中占有很大的市场占有率，可体现“挚友真茶”理念。绿茶 、茉莉花、花茶在日常的消费中占有较大份额，可体现“茶亦挚友”理念。
二、挚友真茶在济南茶市品牌定位的延展
1济南茶文化
济南毕竟不产茶，与成都、杭州等位于南方产茶区的城市相比，济南无论在茶产业还是在茶文化上都存在差距。济南虽有不少茶楼、茶馆，但是单纯经营地道茶饮的却为数不多，多兼营棋牌室、KTV、餐饮、足疗、香熏等，使品茶的文化与艺术氛围大大折扣。此外，济南人多饮花茶，真正品茶的人是不喝花茶的，因为花香掩盖茶香，香气诱人却不值得回味。杭州品龙井、潮汕啜乌龙、北京大碗茶、成都盖碗茶、广州早市茶、昆明九道茶……国内茶文化氛围浓厚的地方，无论雅俗，都形成了自己独具特色的品茶理念、技法与风格，茶文化也成为一些城市响当当的名片。但济南却还远远没有形成自己的特色，没有自己的茶叶品牌，没有自己的品茶之道，对茶文化缺少自己鲜明独到的理解与诠释。“济南喝茶档次不高，方式简单、粗放，没有形成艺术化的茶文化，对茶的本质缺少追求。“济南本身不产茶，这让济南的茶文化有别于其他产茶地区，形成了‘兼容并包’的特点，不同的茶客有不同的需要，按需所求，都能找到自己满意的茶叶。”李亚光认为，济南有困难更有机遇，发展茶文化大有可为。
济南打造茶文化，要以泉文化为核心，服务于泉文化。在李亚光看来，济南并不具备单打“茶文化”牌的资本，“济南得天独厚的条件就是泉水，通过名泉营造推广茶文化，让茶文化成为泉文化的补充。”
2006年9月28日，被命名为“泺苑”的济南趵突泉泉水茶文化街开街迎客。泺苑位于趵突泉公园西北区，东西长28米，南北长约100米，总占地面积2200平方米，过去是大板桥街、小板桥街、曹家巷等老街巷所在地，曾经河道交叉、泉源充沛，一年四季流水潺潺，是泉城济南“潇洒似江南”景致最有代表性的地区之一。“泺苑”依托“天下第一泉”趵突泉打造“儒茶文化”品牌，在这里，游客们可以品茗赏泉，欣赏茶艺表演，在感受泉文化的同时，品味儒家文化和茶文化
2挚友真茶在济南茶市品牌定位的延展。
综上纵观济南的茶文化离不开一个泉字，济南打造茶文化，要以泉文化为核心，服务于泉文化。在李亚光看来，济南并不具备单打“茶文化”牌的资本，“济南得天独厚的条件就是泉水，通过名泉营造推广茶文化，让茶文化成为泉文化的补充。”众多的茶行，茶楼也都在打造泉茶品牌，品牌定位与在好泉好茶。
可以看出挚友真茶要更快占领济南市场有必要结合济南实际在品牌定位上进行延伸，即要加入泉文化的因素，但又不可专走泉路线，因为这样会面临众多茶行品牌定位的的直面竞争，更重要的是与挚友真茶走向全国的市场定位不符，因此要占领济南市场我们首先要找到挚友真茶理念与泉城文化，济南茶文化的交接点，并且以此设为品牌定位上的延伸，因此我们发现 “名泉不息，挚友长存，挚友真茶”的理念，这样“挚友真茶，茶亦挚友”依然是我们的品牌定位，而此主题加入名泉不息，就把济南泉文化，对泉的热爱，对朋友的真诚，对茶的喜爱，完美的柔和在一起，拉近了与泉城消费者的距离感，有了泉文化味道。
三、济南地区营销步骤
1努力打造挚友真茶的品牌文化。在消费者内心形成“挚友真茶，茶亦挚友”理念，这一目的的实现要靠广告宣传，这也是营销的基础。
2注重发展挚友真茶网络营销
从网络方面分析：据不完全统计，全世界目前网民有大约10亿人，而中国就有占1/8，这个数据很显示的说明了网络的发展空间。现在很多大公司都把网络作为企业整体战略组成部分，原因就是看到网络上的巨大商机和发展潜力。网络推广在一些行业已经逐步成熟起来，但在网络领域还属于起步阶段，正是这种不成熟给了我们一个发展的机遇，因此我们要抓住这个机遇，建立自己独特的网络推广营销体系，做出自己的特色。
网站主要具有以下作用：
1、网站可以提升、拓展、纵深挚友真茶的品牌外延
2、网站能够提供互动、亲切的“客户关系管理”，不管是普通来访者、消费者，还是生产经营活动价值链上的各个环节。
3、网站是实现线上推广营销的根据地。一方面，在离线领域可以配合广告、公关、促销等开展系列营销活动；另一方面，网站本身就是一个互动沟通平台，二者活动的反馈沟通均可在网站实现。并且，这些活动都应以核心价值为基准点，因此可以确保活动的持久性与连贯性。
因特网作为跨时空传输的“超导体”媒体，能够克服营销过程中时空的限制，可以为市场中所有顾客提供及时的服务，同时通过因特网的交互性可以了解不同市场顾客特定需求并针对性地提供服务，因此，因特网可以说是营销中满足消费者需求最具魅力的营销工具之一。因特网将同茶叶4P(茶叶产品/茶叶服务、茶叶价格、茶叶分销、茶叶促销)和以顾客为中心的茶叶4C(顾客、成本、方便、沟通)相结合对企业营销产生深刻影响。
(1)以顾客为中心提供产品和服务。市场上顾客需求差异性大，利用因特网具有很好的互动性和引导性，用户提出具体要求，并根据顾客的选择和要求及时进行生产并提供及时服务，同时，挚友真茶可以及时了解顾客需求的变化以及时满足顾客变化的需求，并提高企业的生产效益和营销效率。所以用因特网来销售茶叶也必然会成为未来营销的主要趋势。
（2）产品的分销以方便顾客为主。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售，顾客可以随时随地利用因特网订货和购买产品。
（3）从强迫式促销转向加强与顾客直接沟通的促销方式。传统的促销是以企业为主体，通过一定的媒体或工具对顾客进行强迫式的促销，以加强顾客对公司和产品的接受度和忠诚度，顾客是被动的接受，缺乏与顾客的直接沟通，同时公司的促销成本很高。因特网上的营销是一对一和交互式的，顾客可以参与到公司的营销活动中来，因此因特网更能加强与顾客的沟通和联系，直接了解顾客的需求，引起顾客的认同。
总结以上几点，我们对挚友真茶进行网络营销是一种非常可取也是未来几年所有企业生存与发展的必然的选择。
具体营销方案
知识产权管理：加强知识产权管理与保护。申办’挚友真茶”为国家驰名商标或省著名商标、中国名牌产品或省名牌产品、国家质量免检产品。
推行公司制运营：按照现代企业管理模式，推行公司制规范经营，解决企业合伙人、股权人、债务人、经理人之间的利益冲突和矛盾，实行所有权、经营权的分制分立和清晰的责权利架构。公司制有利于挚友真茶的人力、财力、物力的配置优化和效能增加，促进产品研发、资源整合、质量控制、成本核算、营销创新等经营行为，更为高效、有序、规范而富有活力。
3市场分销策略
（1）分销模式：厂商直销、区域代理、省级直销与市县代理结合，跨区域综合市场批发、区域代理与市场批发结合，买断包销等。挚友真茶选用市县代理、直销分店等方式，规模中等的企业可采用区域代理与市场批发结合、加盟店等，实力较弱的企业则采取跨区域市场批发、买断包销等。
（2）经销产形态：中间商（批发商）是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合性公司（含一批、二批）；销售终端（零售商）包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店（茶庄、茶楼）等。由于商品茶质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制，而采用铺货支持的经销制。
（3）经销商管理：加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用，提高商品流（物流）、资金流、信息流的运作效率。通过终端行动管理系统（专人定责）、出货速度控制（铺货率）、客户销售及货款预警管理（回款率）等形式，监督管理经销商的业内动态，防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。根据渠道的分销特点，确定回款结算方式（压批付款或现货现款）及授信额度，有效控制商品茶铺货率、货款回笼率、渠道返利率等销售财务指标。
4产品开发策略 依靠挚友真茶经营定位，根据货源供应、经营规模、市场需求等因素调整优化产品结构。商品茶经营档位不高偏废，可以各有侧重，经营范围也不宜过广，避免经营品类过多过滥，以及产品特色和诉求点不明晰。并可根据快速消费品的营销特点，加强市场调研和产品研发的力度，保持挚友真茶的产品线和创新现延伸，从原料、加工工艺与设备、包装等方面人手不断推出新品，以满足细分市场的消费需求。
5挚友真茶价格策略
价格因素直接影响到挚友茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低端产品（大宗茶）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。
6 市场促销策略 市场促销包括渠道促销和消费促销两个层面，渠道促销主要有提高铺货率、销售费用率、返利率、销售资源分配比例，提供渠道及终端形象设计与宣传支持等。挚友真茶以市场促销消费促销为主，首先要加强区域市场、目标消费群的调研分析及信息反馈，深入分析消费者层次、茶叶消费程度、成长潜力、消费传统或倾向。根据市场调研结论，结合产品特点和市场竞钕需要，针对性地确定促销推广方案。通过经济、实惠的晶牌传播途径，如报刊的分类广告和软文广告、茶博会的斗茶会等，实施差异化营销创新，配置新颖、别致的宣传品、展品、POP等，倡导茶艺、茶道等的文化推广传播，达到“润物细无声”的品牌推介和促销效果。有效运用买赠（特色茶用品）、免费品尝、低价限购、现场抽奖、会员制、短期打折等符合茶叶营销特点的促销手段，合理分配利用销售资源。并切实做好促销活动的事前评估设计、事中执行和费用监控、事后总结评价。
7社会资源整合策略。挚友真茶应 以茶叶产业化经营为目标，采取多种协调、联动、互利的合作形式，建立健全茶叶产销协作体系，因地制宜确立基地、茶厂、公司三者之间的最佳链接方式。有效整合利用社会资源（茶园、茶厂），基地茶园的整合手段主要有折价人股（合资）、返租倒包、合作生产、定单收购、经营权买断等，货源茶厂的整合措施则包括合资（独资）建厂、租赁加工、定单供货、委托加工、贴牌加工等。茶园管理是茶叶卫生质量的主要关键控制点，原料加工则是茶叶品牌形成的关键环节，茶叶企业应切实抓好生产源头（产地）的技术、资金扶持及质量管理和监控。加强定单合同的法律约束，规范经济行为，明确协作各方的责、权、利，在茶叶管理、原料加工、产品研发、质量控制、成本核算、市场营销等方面，发挥各自的积极性、创造性，以茶叶经营企业为核心，构成紧密层、松散层有机结合的股份合作公司，促使参与茶叶开发的各方之间形成最大的利益共性及良性运作机制。
8节日专题：茶是中国人的传统消费品，在礼品消费市场占有不可替代的地位。因此，抓住节日市场是市场工作的重点。本专题的主要目的是在不同的节日，利用不同主题，迎合国人消费心理。
1、君子之交挚友真茶――借廉政建设烘托茶烟、酒、茶是传统的礼品，但不是所有人都适合送烟、酒的，唯有茶既高雅又体面，是企业节日公关活动的首眩自唐宋以来，茶即为民间和士大夫阶层的馈赠之佳品，就连帝王也赐茶给朝廷大臣，这在《全唐诗》及各种典籍中多有记载。茶，作为国人的亲情及公关活动的重要媒介，已深深地植入华夏文化及民族潜意识，这是一个大可开发利用的文化及民俗资源。古人言，君子之交淡如水。送高档礼品茶不正是地地道道的君子行为吗？选茶为礼品既符合现在反腐倡廉的政府精神，又能充分体现国人的儒雅文化。使人送得高雅，收得心安。
元旦到春节期间，以挚友真茶系列产品为主，打入礼品消费市常市场推广方式以终端堆头陈列及pop广告为主，少量报纸广告为辅，制作精美的主题礼品手袋，随货赠送。对企业批量购买实行优惠价。
2、玫瑰红茶的故事――让爱赋予挚友茶浪漫情怀玫瑰是爱情的化身，玫瑰红茶本身就让人产生浪漫的联想。元宵节又称中国的情人节。从西方的情人节到中国的情人节，中西结合的浪漫，正是挚友玫瑰红茶的完美体现。
在情人节至元宵节期间，主推挚友袋茶中的玫瑰红茶，树挚友信茶现代时尚的品牌形象。以电视广告为主，在终端散发宣传单页，在济南投放户外灯箱广告。制作情人节特装，随货附赠情侣杯。
3、一杯清茶谢恩师――借名校提高挚友真茶声誉 。大学、中学老师作为特殊的白领层，属于中国十大高收入人群，由于其职业特点，他们是茶消费的主要群体。中国自古就有拜师茶、谢师茶的礼节。现在，我国又确定了教师节，每年教师节，政府主管部门和各学校都要给老师们买点礼物，通常这些礼品价值不高但很实用。这种做法也波及到了民间。因此，在教师节给老师送挚友罗汉果茶最恰当。罗汉果有清热润肺的功效，许多教师有用其润嗓的习
教师节期间，主推罗汉果茶。在此期间，推出以尊师为主题的电视广告片。选择几所名校，如山大、山师等，向教师赠送挚友真茶。以此制造新闻热点，借名校提高挚友茶声誉。
四季专题：中国人爱喝茶，也讲究喝茶。不同的季节喝不同的茶，是中国茶的特点。挚友真茶已经生产了不同季节的茶：春季主推以茉莉花茶为代表的花香茶系列；夏季主推以龙井袋茶为代表的绿茶系列；秋季主推以桂花乌龙为主代表的乌龙茶系列；冬季主推以玫瑰红茶为代表的红茶系列。
三、广告传播
在济南确立了“名泉不息，挚友长存，挚友真茶”的品牌定位以后，要根据此理念制定一系列的广告措施 .。
1、广告目的：
将“挚友真茶”的品牌形象深入人心，；理解“挚友真茶，茶亦挚友”
理念包含的两成含义：一成是挚友真茶蕴含着对朋友的感情，真诚，即挚友真茶理念：一成是挚友真茶就是我们生活中的朋友，体贴之心，即茶亦挚友。
2、广告策略，
起初要进行无差别市场广告策略
即在挚友真茶刚上市一定时间内，在济南市场运用各种媒介搭配组合，做同一主题“挚友真茶，茶亦挚友”和“名泉不息，挚友长存，挚友真茶”的广告宣传，迅速让观众了解挚友真茶的内涵，这样可以运用各种媒介宣传统一的广告内容，迅速提高挚友真茶的知名度，以达到创牌目的。
而后进行差别广告市场策略。挚友真茶发展到一定时期内，针对细分的目标市场，运用不同的媒介组合，做不同内容的广告宣传。这种策略能够较好地满足不同消费者的需求，有利于企业提高产品的知名度，突出产品的优异性能，增强消费者对企业的信任感，从而达到扩大销售的目的。这是在产品进入成长期后期和成熟期后常用的广告策略。这时，产品竞争激烈，市场需求分化较突出。由于市场分化，各目标市场各具不同的特点，所以广告设计、主题构思、媒介组合、广告发布等也都各不相同。
3 、广告制定
1平面广告
在济南市场利用报纸，海报，公交，站牌，网络论坛等宣传挚友真茶
广告语： “ 真朋友，挚友真茶”
“ 泉不息，挚友长存，挚友真茶”
“ 挚友真茶，茶亦挚友，送朋友真诚，自己喝贴心”
2媒体广告
创意介绍：
一、拍摄挚友真茶的电视专访片，体现挚友真茶，茶亦挚友理念
二、拍摄一则朋友间，客户间送挚友真茶的广告
三、拍摄一则朋友、客户等在茶馆酒店宾馆等场所品尝挚友真茶的广告
四、拍摄一则年轻一代上网一族、夜游神，深夜一杯挚友真茶放在电脑旁的创意广告
五、拍摄一则年轻女性挚友真茶系列减肥茶广告
4、具体的广告投放计划
平面广告： 齐鲁晚报，济南时报，山东商报，都市报
济南各站牌店，各公交车
济南论坛，大众论坛，天涯论坛
各生活区海报
媒体广告 ： 山东卫视，济南电视商务频道 济南电视生活频道 济南电视新闻综合频道 齐鲁电视
济南广播 ，济南经济、 山东音乐 、济南人民、 广播电台
中国茶网，山东茶网
第三部分：挚友真茶走向全国
一、依附09全运走向全国。。。。。。。。。。。
二、建国60周年，树立全国品牌。。。。。。。。。。
⑤ 广告策划书
http://www.happycampus.cn/search/?category=docs&kwd=%E7%83%AD%E6%B0%B4%E5%99%A8&search_type=all
⑥ 如何给客人推销绿茶
与客户成交的24种技巧
销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：
1、顾客说：我要考虑一下。
对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。
（1）询问法：
通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？
（2）假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……
（3）直接法：
通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？
2、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。
（1） 比较法：
① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
（2）拆散法：
将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
（3）平均法：
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！
（4）赞美法：
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
3、顾客说：市场不景气。
对策：不景气时买入，景气时卖出。
（1）讨好法：
聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！
（2）化小法：
景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。
（3）例证法：
举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？
4、顾客说：能不能便宜一些。
对策： 价格是价值的体现，便宜无好货
（1）得失法：
交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。
（2） 底牌法：
这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。
（3）诚实法：
在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
5、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥。
（1）分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。
（2）转向法：
不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……
（3）提醒法：
提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
6、顾客讲：没有预算（没有钱）。
对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。
（1）前瞻法：
将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！
（2）攻心法
分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。
7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？
对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。
（1）投资法：
做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！
（2）反驳法：
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？
（3）肯定法：
值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。
8、顾客讲：不，我不要……
对策：我的字典了里没有“不”字。
（1）吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。
（2）比心法：
其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。
（3）死磨法：
我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。
[总结]
方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！
⑦ 茶叶品牌策划和营销策划书怎么写
我做过一个饮料的应该差不多
你参考以下吧
目 录
① 封面
② 目录① 封面
② 目录
③ 前言
④ 市场分析
⑤ 企业分析
⑥ 产品分析
⑦ 销售
⑧ 企业营销战略
⑨ 广告战略
⑩ 公共关系战略
⑪ 广告媒介战略
⑫ 广告预算分配
⑬ 广告统一设计
⑭ 广告效果评估。
⑮ 广告策划书的编制原则。
③ 前言 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.石家庄居民收入较快增长, b 总体的消费态势
大举进入我省市场.现在啤酒市场以从过去的卖方市场转为买方市场,人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的,消费成现多样化.
④ 市场分析：炎热：
石家庄：特色
康师傅绿茶是目前已经占据了石家庄饮料市场的大部分市场份额，也是今年夏天卖得最火的饮料。茶饮料的畅销除了其口味比较大众化外，应该同今夏各茶饮料厂家的策划有一定关系。
随着中国国民收入的不断增长和生活方式的改变，在人们越来越关注健康时代，茶饮料以其天然，健康的形象出现在大众的面前，并吸引了众人的目光，越来越被消费者接受，国内市场对饮料的需求量越来越大。由此可见，茶饮料市场有着巨大的潜力。海外果汁生产商纷纷抢滩中国市场，竞争呈愈演愈烈之势。除此之外，庞大的市场需求，也吸引着众多的厂家纷纷涉足饮料产业。
-----------公司就是一家新进入饮料行业的中型企业，其在广告宣传、技术力量,资金等方面不具备与大企业抗争的实力。为了能够更好的发展，公司深知：各个企业应该依据自身的特点，选择目标市场和市场定位战略，公司决定只选取一个细分市场，进行集中营销。这样可以扬长避短，避免与市场领导品牌展开正面较量，发挥自身的优势，找出适合自己的发展道路。
茶饮料市场已达到了一定的规模，而且潜力仍然很大，每年都会有更多的市场等待开发。而现在又随着国民收入水平的提高，人们也越来越追求健康，自然的生活状态，而到目前为止，在果汁饮料这个市场，竞争对手比较少，拥有很大的发展空间。所以，公司决定集中火力，向儿童饮料市场进攻。这样不仅可以节省营销成本，也能更好的满足儿童消费者和家长的需求，从而在这个市场取得优势地位。公司还准备以此为出发点，取得成功后向更多细分市场扩展。公司如果好好把握这个市场机会，将会有很好的发展。
2， 市场环境分析1， 市场环境分析
随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.石家庄居民收入较快增长, b 总体的消费态势
大举进入我省市场.现在啤酒市场以从过去的卖方市场转为买方市场,人民生活水平不断在增加,产品种类多种多样,市场竞争激烈.消费者在消费商品时已经不在是物质上的满足，而重点是心理上的,消费成现多样化.
a 石家庄饮料市场构成。
在石家庄市场上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克罗那，百威，等品牌的啤酒。”
b 市场构成特争。
季节性很强，6-9月份销售很大，还有12-2月份。
具有突出特点是它具有亲和力，拥有成本优势。
c 营销环境的规纳和总结
优势：为自身成本，亲和力，和以有的市场规模。
劣势：和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势.
机会：哈市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给小麦王带来消费上的增长。
威胁：不断有品牌进入石家庄市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。
（产品组合）目标确切描述，原销售状况，市场份额。
3竞争状况：3、特价活动举例
可口可乐355ML/听，箱价42元，买一箱送2听，相当于每听1.61元，整箱购买，不得重复参加满30元就送活动。每人限购5箱，仅限零售。
娃哈哈纯净水：596ML瓶，箱价21.12元，买一箱送1瓶，0.88元/瓶。整箱购买，不得重复参加满30元就送活动。每人限购5箱，仅限零售。
青岛啤酒：355ML/听，箱价69.12元，买一箱送1听，相当于每听2.76元，整箱购买，不得重复参加满30元就送活动。每人限购5箱，仅限零售。
三得利鲜橙汁：500ML/瓶，箱价64.56元,买一箱送1瓶,相当于每瓶2.58元, 整箱购买，不得重复参加满30元就送活动。每人限购5箱，仅限零售。
椰树椰子汁：250ML/听，箱价62.40元，买一箱送1听，相当于每听2.01元。整箱购买，不得重复参加满30元就送活动。每人限购5箱，仅限零售。
统一掌中包冰红茶饮料：250ML/盒，0.96元/盒，原价1.30元/盒，产地：昆山。
统一鲜橙多：250ML/盒，原价1.39元/盒，产地：昆山
康师傅柠檬冰红茶：490ML/瓶，每瓶2.40元，原价2.90元/瓶，产地：杭州。
农夫山泉饮用天然水：550ML/瓶，0.95元/瓶，原价0.99元/瓶，产地：建德。
可口可乐汽水：500ML/瓶，2.17元/瓶。
汇源100%橙汁、汇源100%苹果汁：1000ML/盒，每盒9.90元。原价：12.60元，产地：北京。
四．企业和竞争对于竞争状况分析。
1． 企业在竞争中，2． 所处什么地位。
哈啤年产量以突破100万吨，它是中国四个啤酒集团之一。其他为青啤。燕京 。华润。
2．企业的竞争对手
竞争对手为：青啤，雪花，百威，金士百，燕京。
3．竞争对手的基本情况，
燕京上讲，燕京品牌01年价值为55。29亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做大。
青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做大做强。
华润则依托香港总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，对哈啤构成威胁的，是在吉林省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强，华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。
哈啤从总体规模上不逊色于着3家，但从品牌和资本上显的底气不足。哈啤集团，在整个黑龙江省内的占有率还是非常高的，就是如何作成全国性的品牌。
五．企业与竞争对手以往广告分析
具统计资料02年1—6月，百威，青岛，金威投放广告量均列在前3台，啤酒厂商02年1—6月pop总投入7438，71万元比去年间猛增75，36万元，平面广告上的投放品牌达到212个。可见平面广告成了啤酒广告中的一个新的亮点。
今年6月份啤酒广告高达3114，97万元，是去年6月的3倍，众多啤酒投放的重点为报纸。
青岛啤酒今年将重点布在华南，在中南广洲和深圳分别投入了60万元。
不同季节不同策略 各丢手情况，消费者态度
a 石家庄饮料市场构成。
在石家庄市场上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克罗那，百威，等品牌的啤酒。”
b 市场构成特争。
季节性很强，6-9月份销售很大，还有12-2月份。
具有突出特点是它具有亲和力，拥有成本优势。
c 营销环境的规纳和总结
优势：为自身成本，亲和力，和以有的市场规模。
劣势：和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如华润的资本优势.
机会：哈市的发展“北扩南移”，就业机会的增加。都会给小麦王带来消费上的增长。
威胁：不断有品牌进入石家庄市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。
（产品组合）目标确切描述，原销售状况，市场份额。
⑤ 企业分析
⑥ 产品分析 优势点和劣势点：二 产品分析：
1 产品特征分析
小麦王为精选粉质高而蛋白质低的国产优质白皮小麦加工制造的小麦芽为原料。一种低醇，淡色，麦香凸出的淡爽型啤酒。包装上分（瓶装500ml保质期为240天，听装330ml/听保质期为365天。）被誉为“啤酒中的起泡香槟酒，它的泡沫洁白细腻，持泡性良好，时间长。
2 产品质量分析
小麦王，以小麦芽为主要原料（占总原料40%以上），采用下面发酵法酿制的啤酒。
3 产品价格
小麦王在超市价格为3.9元，酒店价格为5元，是典型的中档啤酒。
4 生产工艺
小麦王生产工艺为向下发酵法。和其它酒类相比尚无高明之处。
5 外观与包装
包装上没有什么新意。
6 以同类产品作比较
（1）以小麦王来说在价格上为3.9元（超市），在我市还有两款以小麦为原料的啤酒，青啤的全麦和双和盛的全麦，他们的价格分别是2.1元和1.9元。但是他们都是听装便局限了他们的市场范围，只能用于野餐和家用，送礼。而小麦王有两种包装显得非常 。小麦王价格在同类相比之下，比较高，所以必须给，小麦王，注入一种独特的文化，以便让消费者接受。
而在包装上，小麦王以绿色瓶，而相同价格的金士百则采用了酱色的包装瓶，它比绿色瓶保鲜性能上要好的多。
小麦王下一个优势为，在本地区相对于竞争对手的货率很高。
以产品的生命周期来横量，小麦王处于，导入期和成长期的过度阶段。
7 目标市场定位
小麦王的消费群体主要是由中等文化以上（大专.本科），中等收入以上的社会价层，经济收入交高，社交广泛，应酬交多的这步分时尚人士组成。这部分人具有许多共同特点，具有交高的生活品位，能较快接受新鲜事物。能促使较多的团体消费，社会影响力较大，较年轻。如大多都在25岁—40岁之间。男性占据主导地位。这些消费者张扬不乏内敛，成功或在成功的边沿，潮流不失稳重。
8 品牌形象
在品牌建设方面哈啤的历史悠久。燕京的大众风格。
小麦王为新一代的低醇，淡爽型啤酒应该进一步的摆脱历史悠久的来复。
产品分析规纳和总结
优势：小麦王的优势为自身成本优势。
劣势：在啤酒品位上，小麦王不高不低，定位不明确.
机会：小麦王属于新产品，发展广阔。
威胁：不断有新的品牌冲击，和小麦王缺少新的文化内含。
1分析消费者总体。
现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要。
2.消费者一般在哪些场合范用本产品。
朋友聚会和生意宴会上比较多。
3．大多数消费者，在饮酒时都能以酒为话题，由此看来我们可以注入很多的故事，提高文化品味。
a适合本产品消费群的构成。
消费群体年龄为：24—40岁.
收入状况为：1000—3000元/月.
性别：男性多余女性.
文化程度：应以中等文化水平（大专，本科）。
购买地点：大多数为酒吧，酒店，娱乐场所。
购买动机： a有一种好奇感，包着尝一尝的心理。
b对于这个价置，比较能符合他们的身份。
c本产品的确口味淡爽型符合他们在宴会上的需要。
购买数量：在数量上一次购买并不是很高，但是在购买频率上应该为很频繁。
购买时间：多为中餐和晚宴。
b．现有消费者态度。
1． 消费者对本产品认识还比较低。
2． 对本产品的指3． 名4． 购买程度，5． 并不6． 是很高，7． 在多数酒店里，8． 有推销小姐。、
9． 对本产品使用以后，10． 对其突出的麦芽香和淡爽口味，11． 有较好的评价。
⑦ 销售
⑧ 企业营销战略
⑨ 广告战略
⑩ 公共关系战略
⑪ 广告媒介战略每提策略：电视广告文案
画面 声音
1 在广告公司里，一个人再想着 这个人深呼吸的声音
什么事情（特写）
2 旁边的同事问到 作什么广告呢？
3 他回答到 给花河啤酒做广告呢！调查消费者都
都说好喝
4 旁边的人说到 买瓶啤酒尝尝
5 这个人喝了一杯啤酒 喝啤酒的声音
6 表现出十分惊讶的样子（特写）
7 一杯接着一杯喝了一瓶，放下 花河啤酒好喝不是说出来的而是喝
杯子说道 出来的
8 电视画面打出 “品味不凡，倡饮花河“
广播广告文案
爸爸：儿子，中午给爸爸买瓶啤酒
音响：爸爸拿钱的声音
儿子：是买便宜的还是买好喝的
爸爸：当然是买好喝的了，谁家要想喝好啤酒，还差几毛钱
儿子；啊姨，我买啤酒
啊姨：你买什么啤酒啊 ？
儿子：我爸说买好喝的
啊姨：那就拿花河吧！
儿子：爸爸我买回酒了
音响：起瓶盖，倒酒一饮而尽
妈妈：喝着感觉怎么样？
儿子：妈妈你看瓶上写着呢！品味不凡，倡饮花河
⑫ 广告预算分配
⑬ 广告统一设计：
⑭ 广告效果评估。
⑮ 广告策划书的编制原则。
⑧ 急求营销策划方案，题目“茶饮品进入美国市场”求高手指教！！采纳必重重加分！谢了！！
一、概要
美国被称为咖啡王国，可是却有大约一半人喝茶。随着美国茶文化在其国内的历史发展和饮品消费观念的变化，美国是茶叶传统消费大国，市场基数比较大，近年来对我国茶叶的进口量又呈增长趋势。同时随着美国公民追求健康、天然的意识的不断提高，其国内饮料市场对品种的需求也在发生变化，享有“饮品新贵”之称的茶饮品将会成为饮品市场上亮丽的风景。
2009年1月-10月，我国对美出口茶叶1.63万吨，创汇约3045万美元，同比分别增长10.81%和29.85%。据一家调查咨询公司介绍，1997年常备绿茶的美国家庭的比率仅为2%，到2000年猛增到了24%。另据，美国茶叶协会的统计，在美国绿茶的销售额近年来一直居高不下，从1992年的2,000万美元到现在几乎翻了10番。美国的绿茶热并不是一阵时尚风雨，它将成为美国大众日常生活中不可或缺的保健饮料。资深饮料专家顾问萨里科瓦博士认为，绿茶将很快像当年的可口可乐一样，风靡整个饮料市场，并很有可能荣登饮料市场的主要地位。
这些调查都表明了茶饮品在美国市场的潜力巨大，尤其是在以青年人中年人为主的消费者中间，市场潜力巨大。但是我们同样也看到了问题，茶饮品进入美国市场的竞争，是面向咖啡，面向碳酸饮品的挑战。素有咖啡王国之称的美国，咖啡在其国内消费比重和消费观念上有绝对的优势，可见茶饮品进入美国市场是机遇与风险并存的。所以本次策划案我们团队将牢牢抓住茶饮品市场的进入和美国消费习惯上的巨大潜力开挖的机会，在美国市场刮起一股天然的绿茶旋风。
二、公司产品介绍
（一）统一企业简介
统一集团于1967年创立于台南永康来，秉承创始人吴修齐先生“三好一公道”（即品质好、信用好、服务好、价格公道）的经营理念，得益于当时台湾经济的快速发展和大陆优惠政策的良好契机，统一集团的经营项目从最初的面粉饲料多角化到食品、金融、外贸、商业、娱乐、广告、电子等与民生消费相关的商品与服务，发展成为一个多元化经营的综合生活产业集团。
（二）统一茶饮品简介
随着美国茶文化的发展和消费习惯的多样化，美国公民对于饮品的需求不再仅仅停留在咖啡、可乐、果汁、纯净水等的需求水平上，越来越多的消费者更倾向于消费自然、健康的饮料。就在这种背景下，我们茶饮品制造企业推出了大量标榜自然、健康的饮品并由此进入美国市场，其主打饮品就是绿茶。由于中国茶文化的历史积淀，美国与中国的友好往来，美国对中国文化的兴趣与日俱增，再加上茶叶的各种保健疗效及消暑解渴的功用，开瓶即饮的消费方式又符合美国现代生活方式的要求，茶饮品进入美国市场并挑战咖啡，具有一定的资质。
（三）统一绿茶简介
统一绿茶含丰富的茶多酚、氨基酸和维生素，可消除身体中多余的氧自由基，延缓细胞老化，促进新陈代谢，增强免疫力，是天然健康的茶饮品。甄选优质绿茶叶，以先进工艺悉心萃取，只为保留更多原味，融入茉莉清香，每一口都是自然的味道。统一绿茶一贯坚持“亲近自然”品牌主张，塑造清新自然的品牌个性。
（四）统一绿茶与美国市场
在美国，喝绿茶的人越来越多。据一家调查咨询公司介绍，1997年常备绿茶的美国家庭的比率仅为2%，到2000年猛增到了24%。美国超市、大型商户和药店售卖的传统红茶茶包销量增长缓慢，绿茶销量增长迅速，特种茶销量出现强势。这得益于餐饮行业对茶叶的需求，以及茶艺馆的开设增多，而且大部分的咖啡馆也开始供应特种茶。过去的十年间，绿茶消费由过去的6%增加到12%，相当于3亿到3.5亿美元。绿茶销量的增长源于以下两个因素：媒体大量宣传绿茶的健康功效；创新性的加入多种果味更加适合美国消费者的口味。
三、营销环境分析
（一）饮品市场总体概况
在国际品牌与国内品牌竞争的格局下，美国如今的饮品市场，可谓五彩缤纷，品种样样齐全：有咖啡、碳酸饮品、果汁、含乳饮品、植物蛋白饮品、瓶装饮用水、茶饮品、特殊用途饮品、固体饮品及其他饮品等 10 大类产品。如下图：
随着经济的发展，消费者对食品安全和健康问题提出更高的要求，碳酸饮品对人体健康的潜在威胁也为许多人所诟病。而强调天然、健康的茶饮品日益受到人们的认同，同时也成为众多饮品巨头争分夺利的新领域。茶饮品关注度攀升，而碳酸饮品下降，也预示着茶饮品将成为新的饮品市场主力军。
（二）微观环境分析
进入21世纪，随着世界经济的纵深发展，美国社会对饮品消费的多样化及对健康的重视逐渐的影响着他们的消费观念和消费习惯。理性消费依然是消费的主流。价格、质量、潮流是消费时所要考虑的主要因素。根据数据表示，在美国绿茶的销售额近年来一直居高不下，从1992年的2,000万美元到现在几乎翻了10番。美国公民在绿茶上的消费所占饮品消费中的比例逐渐上升。对于生活节奏快速的美国来说，美国人饮茶讲求效率、方便，不愿冲泡茶叶、倾倒茶渣，似乎也不愿在茶杯里出现任何茶叶的痕迹，因此他们青睐于喝速溶茶。美国人与中国人饮茶习惯的不同还表现为喜欢饮冰茶，而不是用开水冲泡热茶。在美国，90%的茶饮为冰饮，这在全世界独一无二。随着茶饮品进入美国人民的视线，统一绿茶作为中国知名的大品牌，其推出的绿茶产品以其实惠的定价和良好的服务以及符合美国大众的新口味将很容易被美国民众所接受。并且在美国，对健康的重视程度越发增强，绿茶作为健康饮品将会更满足其需求。
（三） 宏观环境分析
1．消费观念多元化 对外来文化的吸纳和接收，加之本土文化的灌溉，美国民众的消费观念越加多元化，更求新求异。
2．健康热点 由于咖啡及碳酸等软饮料对身体的负面影响，美国民众对健康问题提出了更高的要求。追求饮品的健康、安全、卫生变的尤为重要。在饮品方面我们要抓住消费者追求健康饮品的极大热情，在目标人群中树立健康的品牌形象。
3．金融危机 金融危机对美国的影响巨大，这将利于中美贸易的发展。
四、SWOT分析
优势（Strengths）
●成本优势
●文化优势
●健康优势
●国际环境优势 劣势（Weaknesses）
●品牌忠诚度有限
●茶饮品品种单一
●市场开发度低
机会（Opportunities）
●茶饮品关注度上升
●消费观念多元化
●健康饮茶是大势所趋 SO WO
●开发美国市场
●提升品牌文化形象
●突出健康饮茶概念 ●要推出配套产品
●加强对目标市场的品牌美誉度建设
威胁（Threats）
●生产壁垒低
●行业竞争压力大
ST WT
●坚定规模效应下的成本优势，避免价格战
●坚定自然健康的特色 避免过大市场竞争 ●加强品牌建设
●加大广告宣传
●全方位开展推广活动
五、目标市场分析
（一）目标市场细分
1．按购买者年龄细分： 青年人是主力军。调查显示，15-25岁消费者是茶饮品的主要目标消费群，其次是26-35岁年龄段的消费者，这两年龄段占总体的69.5%，成为茶饮品的消费主体。年轻的一代思想开放，追求健康、时尚的高品质生活，因而符合潮流、天然健康的茶饮品迎合了其要求。
2．按购买地域细分： 根据市场调查数据显示，茶饮品市场渗透率高的城市主要集中在沿海经济发达城市，并且与人均收入正相关，其中以纽约，洛杉矶，旧金山（唐人街），华盛顿为主。这些地区人流量大，消费群体大，消费水平高，能够更好的提高知名度其中年轻人的购买力更强。这些地区人流量大，消费群体大，消费水平高，能够更好的提高知名度。
3．按购买行为因素细分：
按购买行为因素细分市场
利益细分市场 年龄 使用数量 心理
口味 20岁以下 重度消费者 追求流行、时髦、新奇和
喜欢购买知名品牌，对饮食非常讲究
健康美容 20－34岁 重度消费者 追求时尚、健康、休闲，
承受压力较大，渴望得到放松
保健养生 35岁以上 轻度消费者 保守，追求安稳、平静，
希望延年益寿
从上述分析中我们可以得到：好喝、健康、时尚将会是茶饮品吸引消费者的主要原因。
（二）目标市场的选择 通过目标市场细分，我们决定选择统一绿茶为我们的营销对象，将15-35岁的消费群体作为我们的目标群体，将沿海发达城市市场作为我们的目标市场，将绿色健康作为我们的品牌定位。由于人们不断加强的健康意识，美国又是世界主要茶叶进口国和消费国之一，绿茶的受关注度和受欢迎度在其国内不断上升。主要消费绿茶的人群又主要是15-35岁的年轻人，所以我们将在青年中年人聚集的地区进行统一绿茶的营销推广活动。
六、4Ps分析
基于以上分析，我们对如上市场进行集中营销，并通过事件营销、体验式营销、公关活动等来借势、运势、造势，最终实现我们预期的营销目标。
(一)产品策略
1.品牌定位
（1）主要茶饮品的品牌定位分析
目前美国市场上饮品层出不穷，饮品多元化，竞争激烈。绿茶又是美国最喜欢的传统口味之一，所以绿茶将会成为市场中的主导产品之一。
茶饮品品牌定位
品牌 主题 表现
统一 天然、健康、清新、纯正绿茶 “希望大自然是统一的绿色”、“亲近自然，统一绿茶”
（2）延伸产品方向：
不定期地推出新产品，新品味，如绿茶与奶搭配，与果汁搭配等，满足美国市场消费者的不同品味需求。
（3）定位主题诉求表现：
品牌口号：亲近自然，健康好茶
品牌个性：健康好茶在统一
2.产品包装分析
茶饮品不仅品种繁多，且越来越讲究品位与包装，利乐包装和PET包装是未来发展的主流。这些包装经过近几年的推广和使用已被广大消费者所接受，并且价格便宜、气密性好和耐压强度高。外包装方面我们将突出时尚、美观、环保等特点。瓶身整体上以绿色为主，突出自然的意境，让消费者从感官上体验环保、健康的感觉。
(二)价格策略
采取跟随策略,以市场上其它同类产品的价格为参考,避免价格战，反倾销。
1．产品价格分析
由于茶饮品与咖啡、碳酸饮品相比有较大的利润空间，价格比之可以略低。百事可乐在美国标价约1美元，统一绿茶可以设在同价的区间之内，以避免被诉之倾销。
饮品市场的核心主力是年龄在17－27岁之间的群体，其中青年人在这一群体中占据很大的比重，在价格方面，青年人对饮品的价格接受程度在1美元左右。
2．产品定价策略
根据美国青年消费者的逆反心理，统一绿茶初入美国市场，价格不应过低，跟随相关的容量的瓶装碳酸饮品。进入之后，可适当调低其产品价格或者通过捆绑式销售和多买多送的方式隐性降价从而达到扩大市场分额，开发市场需求的目的。
（三）渠道策略
1.营销渠道策略
（1）利用支持民族品牌的热情，抢占华人市场的制高点，以点带面巩固局部与区域优势。
（2）提高市场客户的服务质量（贯彻“统一用心、以客为尊”）。
（3）加强终端零售点的铺货率，我们将计划在一些超市、饮品店铺货率达到40-60%。
（4）完善营销渠道建设，深化办公场所、旅游景点、唐人街、零售点、餐厅等一些符合目标消费者行为的特殊渠道的建设，力争成为销量增长的来源。
（5）加强在运动场，如篮球场、足球场、网球场等周围的饮品零售点的布局与渗透，保证铺货率也能达到40%以上。
2.宣传渠道策略
以“亲近自然，健康好茶”为宣传口号，以市场营销活动为核心，开发茶饮品市场为导向，利用在美国国内的一些宣传活动，将其变成我们宣传的阵地，通过不断播放名人代言的电视广告、海报、传单等宣传形式，将茶饮品消费观念推广、公关、促销有机地结合起来，相互配合形成立体的宣传网络，以最少的投入，最大限度地影响目标用户群体，短期内定能在目标市场之中引起轰动，同时也是为了长期扎根于美国市场打下坚实的基础，提升统一绿茶的市场占有率和销量。
（1）时效媒体的运用：选择大众化的报纸与杂志，在有一定影响力的广播中做广告，同时电视、广播、海报、横幅、网络等这样的媒介直观且深入民众日常生活，广告的效率也较高，可以推行之。
（2）在唐人街，旅游景点，沿海发达地区设立宣传点，内容介绍茶文化，宣传统一绿茶“绿色、健康”理念。
（四）促销策略
为了配合营销活动的进行，我们将有计划的执行丰富多彩的促销活动以此来加大终端的促销力度。
1.零售点促销
在零售点应尽可能的提高铺货率，增加产品的曝光度。可以进行“返箱皮折现金”活动，并且给予一定的优惠条件，使零售商增加产品的陈列，吸引更多的顾客。在一些商场或超市，更应该提高产品的铺货率。可以与他们达成协议，给予一定的价格上的优惠，达到保证铺货率的目的。
对有潜力或销量好的店，采取利润提成制的奖励办法换取更长时间的产品陈列和多贴活动海报的权利。
2.消费者促销
在本次校园营销活动期间，我们将进行统一绿茶特价促销。采取捆绑式促销的方式，推出适合不同大小群体需求的产品组合。
情侣装：500ml统一绿茶，两瓶一组捆绑销售，随瓶附送绿茶型书签两张，在书签上消费者可以为他（她）的心上人写上想对她（他）说的悄悄话，以此吸引情侣消费群体。产品促销价5美元/组。
分享装：1.25L统一绿茶，两瓶一组捆绑销售，和家人朋友一起分享健康的味道。产品促销价8美元/组
促销装：250ml利乐包装6包一组，纸盒包装销售，一次购买享受一周的健康滋味。产品促销价：8美元/组
3.名人促销
选择姚明作为品牌代言人，代表中美文化，利用其在美国的知名度，进行名人促销。
⑨ 创意销售方案 饮料
夏天快到了，饮料类会很吃香。有买有送发传单什么的就太老土了。
。1、说明：7、8月份，恰值暑期和夏季，是饮料最高销售期，无论家庭、单位均需大量购买整箱饮料。所以我们计划针对这一特点，重点做整箱饮料的促销活动。
2、时间：自定义
3、内容：凡活动时间购买以下整箱饮料，即可享受5折以上的优惠。
4、要求：建议每家饮料供应商尽量大力支持本活动，最低要求为9.5折；
例如：XX纯净水单支1元，整箱15支可享受5折，即7.5元；
例如百事可乐一罐2元，整箱24罐享受9折，既43.2元；
促销活动（二）——《孖装商品，平到你笑》
促销方式有3种：
1、饮料A + 饮料B = 饮料A(或B) 即买其中一款饮料送另一款饮料
2、饮料A + 饮料B享受超低价优惠
3、自选式孖装饮料，限定品牌，顾客任选两款购买可享受5—8折
促销时间：自定义
操作如下：
1、 采购部方案批准之日起负责与饮料供应商多联系洽谈捆绑销售饮料的价格定位和操作细节；
2、 采购部负责将孖装固定搭配商品和混合搭配商品表上交至市场部和采购部；
3、 信息部根据孖装商品价格需要，设立确定整件饮料可混合搭配销售的条码，具体折扣条码根据我司信息系统支持范围而定；
4、 市场部将表格及操作细节下放各店相关人员（重点传达收银员），保证整件孖装饮料的顺利销售；
促销活动（三）——《饮料节换购大行动》
活动内容：凡在*月*日—*月*日促销期内，购买以下饮料均可获得以下优惠：
内容1：换购饮料
采购部洽谈确定优惠换购商品协议，如：买满28元的顾客，可加1元换购**饮料1支，或加1.5元换购**饮料1支，或者加2元换购**饮料1支；
要求用于换购的饮料换购价值至少为原售价的5折，如1元换购可口可乐355ml，1.5元换购王老吉凉茶，3元换购百事可乐2.5L等。
内容2：换购太阳伞
采购部联系厂家制作“XX太阳伞”此商品通常只作为换购用，也可以高零售价销售。
市场部协助厂家设计“XX太阳伞”
此活动可长期进行
凡购买任何一款整箱饮料，可加8元换购售价值30元的“XX太阳伞”一把
具体操作：
1、 采购部根据门店实际销售订单，供应商随货分配换购商品
2、 信息部提供换购编码
3、 顾客凭符合要求的电脑小票到服务台换购，服务台可不保留电脑小票，但需在电脑小票上注明“已换购”并在登记本上记录下小票的单号和换购的商品，每日汇总后制作批发单，实际收款；
4、 换购同时服务台人员输入信息部的制定编码做销售处理。