电子商务消费者心理

『壹』 如何理解网络营销发展中的心里行为障碍

网络营销发展中的消费者心理行为障碍

1、消费者对网络购物环境的信任障碍。

网络购物环境增加了消费者鉴别、选择和认识商家或产品的难度。消费者在网络营销下，不会有身临其境、伸手触摸的效果；同样，对零售商家的营业面积、店面 店貌、经营特色、营业人员的服务水平、商品质量等的感受，在网上将无用武之地，这就增大了消费者判别难度和心理成本。

此外，网络商店较容易设立，因而也容易作假，消费者对此也心存疑虑。因此，许多进行网络营销的商家依然是借助实体设施来提高信誉和知名度。但这样做又会削弱网络营销的优势。

2、 网络营销无法满足某些特定的心理需求。

网络营销的特点决定了它不能满足某些特定的消费需求和心理愿望。主要包括：

（1）人际交往的心理需要。虚拟商店无法使消费者因购物而受到注意和尊重；无法满足消费者通过购物过程来显示自己的身份、社会地位、成就或支付能力等炫耀性消费行为。

（2）购物过程中的心理满足。在网络营销中，如商品的价格选择，一般是利用网络的公开性来进行价格比较，缺少现场购买时的价格灵活性，会令某些喜欢在现场讨价还价的较量中获取心理满足的消费者失望。

(1)电子商务消费者心理扩展阅读

由于电子商务的出现，消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化，使当代消费者心理与以往相比呈现出新的特点和趋势。

（一）个性消费的回归

在过去相当长的一个历史时期内，工商业都是将消费者作为单独个体进行服务的。在这一时期内，个性消费是主流。只是到了近代，工业化和标准化的生产方式才使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。

另外，在短缺经济或近乎垄断的市场中，消费者可以挑选的产品很少，个性被压抑。但当消费品市场发展到今天，多数产品无论在数量上还是在品种上都已极为丰富，消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品和服务。他们不仅能作出选择，而且还渴望选择。

他们的需求更多，变化也更多。逐渐地，消费者开始制定自己的准则，他们不惧怕向商家提出挑战，消费者所选择的已不单是商品的使用价值，而且还包括其他的延伸物，这些延伸物及其组合各不相同。

消费者对商品和服务的要求将会越来越多，从产品设计到产品包装，从产品使用到产品的售后服务，不同消费者将有不同的要求。这些要求还会越来越详细、专业，越来越个性化。现代顾客追求时尚、表现时尚;追求个性、表现自我;追求实用、表现成熟;注重情感、容易冲动。

这些要求是传统的营销媒体所难以实现的。传统的强势营销以企业为主动方，轰炸式的传统广告和高频的人员推销是其主要特征;而网络营销是种“软营销”，其主动方是消费者，营销者通过网络礼仪的运用从而获得一种微妙的营销效果。

(二)消费需求的差异性

不仅仅是消费者的个性化消费使网络消费需求呈现出差异性。不同的网络消费者因所处的时代、环境不同而产生不同的需求，不同的网络消费者在同一需求层次上的需求也会有所不同。

所以，从事网络营销的厂商要想取得成功，必须在整个生产过程中，从产品的构思、设计、制造，到产品的包装、运输、销售，认真思考这种差异性，并针对不同消费者的特点，采取有针对性的方法和措施。

(三)消费行为的理性化

首先，富裕的消费者从“招摇”的消费转向了“开明”的消费，质量和价值将成为他们主要的考虑因素;即在公平价格上的高质量，尤其是品牌。他们想用

最可能低的价格买到质量最好的产品，因此，价格仍然是影响消费心理的重要因素，即使在发达的营销技术面前，价格的作用仍然不可忽视。其次，明智的购买者希望全面了解产品，包括其对个人和社会的效益。通过产品和服务的信息交流，消费者对价值的追求得到最大的满足。

购买者获取信息的方式在某种程度上能改善购买经历，因此获取信息的过程也产生价值。信息是经济活动中主要的价值创造者，有了它，购买者将越来越倾向于在更充分了解信息的情况下做出决定。

购买者想要的产品不仅要表现其功能，而且还要让他们了解相关的信息和知识，并且符合他们关于价值的新想法。一个实时的信息系统是把以知识为基础的价值交付给未来消费者的唯一载体，以此满足消费者对“高价值”的追求和继续节俭的愿望。

(四)注重技术的购买行为

随着知识、信息和电子技术的快速进步，产品更加复杂，购买者更加老练，产品生命周期更短。人们期盼实时交付，并在任何时间、任何地点都能得到，大量的消费者希望能够在家里通过“电子小屋”购买产品和服务。

随着“键盘文化”的发展，更多的人越来越依赖电子手段获取产品、服务和娱乐。现代电信系统对于有效的市场竞争至关重要。时间和便利性已是关键因素，对未来的消费者来说，时间是最宝贵的通货。企业必须利用最尖端的技术方式，以最快的速度提供产品和服务。

(五)消费主动性增强

消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望。网上消费者行为往往比较自主，独立性强。消费主动性增强来源于社会不确定性和人类追求心理稳定和平衡的欲望。

消费者不仅对购买的风险感随选择的增多而上升，而且对单向的“填鸭式”的营销沟通感到厌倦和不信任。消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较，从中获得心理上的平衡，减轻风险感和购后产生后悔感的可能，增强对产品的信任和争取心理上的满足。

现代化的顾客不仅需要了解信息，常常还要作为整个营销过程中的一个积极主动因素去参与产品的设计、制造、运送等，充分体现现代顾客个性化服务双向互动的特性。

公司要实现个性化的顾客服务，应将它的主要顾客的需求，作为产品定位的依据纳入产品的设计、制造、改进过程中。让顾客了解整个过程实际上就意味着企业和顾客之间“一对一”关系的建立，这种关系的建立为小企业挑战大企业独霸市场的格局提供了有力的保障。

『贰』 如何看待消费心理学和电子商务的关系

做电商的，每天除了研究产品，就是研究消费者，了解消费者在情境中的心理回偏好和行为习惯，有助于答让消费者忍不住掏腰包，购买产品。
如果你不了解你的消费者，如何能够在竞争激烈的淘宝商家中脱颖而出，赢得消费者的选择。换言之，只有了解消费者的心理状态，才能更好地为消费者提供服务。

『叁』 消费心理学角度谈谈微商崛起的原因

摘要 微商的崛起，自然是有一定条件的。

『肆』 电子商务中的消费心理，如何让消费者改变消费观念

你好，

消费心理学，总结一下：

• 创造场景，将商品放入情专感需求的高级属账户

• 提供多款商品，或与市场上其他商品比对，提供价格锚点

• 尽可能增加用户的沉没成本，试用、优惠券、小游戏…

• 将损失描述转为收益描述，比如包邮！

• 尽可能在局部提升用户的投入产出比，让用户觉得占便宜

  希望可以帮到你。
  

『伍』 电子商务中客户的消费心理特征主要具有哪些特点

电子商务中客户的消费心理特征，主要是担心买到假货，次品货，以及存在着价格的欺诈行为，应该进行合理的解释

『陆』 如何分析电子商务顾客的消费心理特征

消费心理学是通用的，电商的特点随意性较强，在那一瞬间一定要精准把握。

『柒』 中国网络消费群体的特征是什么

年轻人
消费者分析
http://www.nettop.cn/fclxfzwljcxgfx.htm
·消费者群体特征：(1)很注重自我
(2)头脑冷静，擅长理性分析
(3)对新鲜事物有着孜孜不倦的追求
(4)充裕的上网时间
·年 龄：25-34岁为主要消费人群
15-24岁为潜在消费人群
·性 别：男女不限（据统计男：61.3% 女：38.7%）
·学 历：大专以上
·婚 姻：不限
·行 业：不限（主要集中在商业贸易、金融保险房地产业、计算机IT、科研教育等行业）
·家庭月收入：3000-10000元以上为主要消费人群
1000-1500元为潜在消费人群
·消费者需求：(1)个性消费的回归
(2)消费主动性的增强
(3)对购物方便性的追求
(4)对购物乐趣的追求
(5)对价格的比较

C2C热引发网络消费观念革命
新华网 责任编辑:陈光义
就目前的情况看，C2C一路快跑，这股热潮似乎已经蔓延至整个网络世界。而C2C风潮更可能会给人们的生活消费观念带来巨大的变革。

电子商务的发展与人们消费观念的变革一直是一个互动的过程。电子商务与传统商务一样，消费者的消费观念、消费偏好和最终消费行为是其赖以生存的根本。如果消费者不接受新兴的消费方式，那么电子商务无疑成了无源之水，无本之木。生存都有问题，又何谈发展。另一方面，如果没有一个较完善的网上消费环境，将很难吸引消费者注意力，新兴的消费方式又从何做起？也就是说，电子商务的不断发展影响人们的消费习惯，人们消费习惯的变革又会促进电子商务的再发展。

当前我国的电子商务发展形势是比较有利的。近年来网络发展水平得到很大提高，基础网络覆盖率逐渐提高。而电脑也日益成为大众消费品，宽带网普及千家万户，这些都为电子商务提供了硬件基础。软件方面，网络支付机制不断完善中，安全方便的电子货币支付系统也渐渐步入实用阶段。网络交易诚信系统已经在许多地方法规中得到确立。同时，邮电等全国性的大型流通企业也加入到电子商务的物流网络当中。物流网络的配套将使电子商务的效率大大提高。

电子商务的平台正在逐步完善，但是许多消费者仍然受着传统购物观念的束缚。不少消费者坚持耳听为虚、眼见为实的传统购买心态及对新事物的不信任感，或多或少制约了网络营销的发展。现在在网络上购物的主要还是年轻人这个群体。他们对新事物感兴趣，也愿意尝试，所以在C2C发展的最初阶段，他们很自然的就充当了“第一个吃螃蟹的人”。凡事都有第一次，而且这个第一次总是显得很关键。年轻群体在选择网上购物的时候，多数是抱着一种尝新鲜的心态，毕竟这些商品是以一种虚拟的方式销售的。对于商品，他们所能见到的也只是一些相关图片和简单的文字介绍。对于卖家，了解的可能更少。这样的第一次网购多少会令人有一些紧张和担心。因此选择一些小额交易进行试探性的尝试显得比较可行。如果交易顺利，以较低的成本买到自己心仪的东西，那种伴随而来的喜悦很容易就会让他们对网上购物这种消费方式产生好感。有了成功的经验，他们就更愿意进行网络购物。他们会认为，这是安全有效的。而后一次又是成功的网购经历会使他们越加信赖网络。久而久之这些“吃螃蟹的人”就会变成对网络形成依赖的网购族。一直以来，有很多人怀疑电子商务，怀疑C2C，主要是因为没有更多接触，缺少深入了解。

何况，网上商店提供的货品和服务的地域性特点相当明显。过去在一个城市很少见，在另一个城市却很平常的小东西，消费者想得到它，可能要费很大的周折才能买到。而在网上，只要你付款，剩下的就不用你太多的去考虑，在家等着收货就行了。这对于那些年轻的白领来说，实在是莫大的喜讯。白领们收入稳定，可以赶时髦，可惜工作太忙，有钱却没时间花。上网买东西带来的至少是一种足不出户的方便。这种购物的经验很可能在他们的群体中得到推广。原本从不网购的消费人群很可能因为同学、朋友或者同事的介绍加入到网络消费的行列中去。目前在网上购物消费的人群在整个的消费市场中的比例还很小。但这就象滚雪球一样，网络消费群体的基数会慢慢变大，逐步得到更多人的认同。

今天的C2C热，一个重要的原因是使用者从中尝到了甜头，得到了实惠。任何一种交易模式都必须是以诚信为基础的。网上卖家要想做长久生意，必然会注重自身信誉的树立。销售者的诚信给交易增加的是安全分。同样是安全可靠，那么在网上消费和到大卖场去shopping就没有什么不同。这种时候送货上门的服务自然更受欢迎。

不同于传统消费方式的见货再买货，网络消费提供给消费者更多的资讯和类比信息。同样的货品，你可以有更多的选择余地。只需要点点鼠标，大量的参考比较信息就触手而来，足令你的消费更从容。C2C等网上交易模式给消费者提供了一种方便、安全、实惠的购物方式，受到年轻群体的追捧。尽管，这个群体还很有限。但是，年轻的网络消费群体对新事物的感受力强、敏锐度高。同时，这一群体具备很强的消费能力。网上消费的观念一旦在这一代心里扎根，电子商务发展的前景将会难以限量。现在电子商务的热潮主要还是集中在C2C网上购物一块上。这是狭义的电子商务。网络购物只是电子商务中很小的一部分内容。当网络消费观念逐渐深入人心，电子商务广泛应用的可能性也会相应的加大。互联网商务的发展壮大将会为消费者营造更好的网络经济环境。在这一进程中，传统经济的消费观念、消费方式都会发生翻天覆地的变化。消费革命的冲击使生活在不同地区的人们被网络连成一个大市场，并且市场中每个人都可以挑选自己喜欢的购物方式，只要它值得信赖。网上消费人群不断壮大最终会带动整个社会消费人群的观念转变。人们将不会一直停留在网上购物这一初级阶段，电子商务的其他模式也必将得到人们的广泛尝试，直到逐渐演变为主流商务模式。

在中国电子商务市场还未能完全兴奋起来的时候，C2C的热潮无疑是网络经济的催化剂。它极大地刺激消费者的欲望，同时也改变着消费者的传统观念。C2C引发的变革很可能预示着未来整个社会消费观念的方向.

『捌』 电子商务中消费心理的变化趋势是

电子商务具有Internet的开放性、全球性、低成本、高效率的特点,已被各行业广泛运用。根据世界贸易组织的报告,以Internet为基础的贸易以每年翻番的速度增长,到2003年已达工业化国家贸易总额的2%。由于网上“钱”景无限,众多现代企业都把发展企业与消费者之间的电子商务模式作为一种潜力巨大的新型商务模式加以开发。消费心理和消费行为是企业制定经营策略特别是制定营销策略的起点和基础。面对电子商务这种特殊的消费形式,消费者的消费心理和消费行为表现得更加复杂和微妙,直接影响电子商务的经营效果和发展空间。深入研究消费心理和消费行为对进一步拓展电子商务具有重要意义。

1.电子商务中消费心理的变化趋势和特征

营销发生变革的根本原因在于消费者。随着市场由卖方垄断向买方垄断转化,消费者主导的时代已经来临,面对更为丰富的商品选择,消费者心理与以往相比呈现出新的特点和发展趋势,这些特点和趋势在电子商务中表现得更为突出。
1.1追求文化品位的消费心理
消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统,具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。美国著名未来学家约翰·纳斯比特夫妇在《2000年大趋势》一书中认为,人们将来用的是瑞典的伊基(IKEA)家具,吃的是美国的麦当劳、汉堡包和日本的寿司,喝的是意大利卡普契诺咖啡,穿的是美国的贝纳通,听的是英国和美国的摇滚乐,开的是韩国的现代牌汽车。尽管这些描写或许一时还不能为所有的人理解和接受,但无疑在互联网时代,文化的全球性和地方性并存,文化的多样性带来消费品位的强烈融合,人们的消费观念受到强烈的冲击,尤其青年人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机,而电子商务恰恰能满足这一需求。
1.2追求个性化的消费心理
消费品市场发展到今天,多数产品无论在数量上还是质量上都极为丰富,消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心,对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值,更要与众不同,充分体现个体的自身价值,这已成为他们消费的首要标准。可见,个性化消费已成为现代消费的主流。
1.3追求自主、独立的消费心理
在社会分工日益细分化和专业化的趋势下,消费者购买的风险感随选择的增多而上升,而且对传统的单项的“填鸭式”“病毒式”营销感到厌倦和不信任。在对大件耐用消费品的购买上表现得尤其突出,消费者往往主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。他们从中可以获取心理上的平衡以减轻风险感,增强对产品的信任和心理满意度。
1.4追求表现自我的消费心理
网上购物是出自个人消费意向的积极的行动,统称会花费较多的时间到网上的虚拟商店浏览、比较和选择。独特的购物环境和与传统交易过程截然不同的购买方式会引起消费者的好奇、超脱和个人情感变化。这样,消费者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战,以自我为中心,根据自己的想法行事,在消费中充分表现自我。
1.5追求方便、快捷的消费心理
对于惜时如金的现代人来说,在购物中即时、便利、随手显得更为重要。传统的商品选择过程短则几分钟,长则几小时,再加上往返路途的时间,消耗了消费者大量的时间、精力,而网上购物弥补了这个缺陷。2001年中国互联网络信息中心发布的《中国互联网络发展状况统计报告》的调查数据表明,基于节省时间进行网络购物的人数占网上消费总人数的49.29%。

『玖』 现代大学生电子商务中购买消费心理探究

一、消费心理的概念
消费心理是指消费者在购买行为过程中所产生的系列心理活动,也就是消费的决策过程。具体来讲,它是消费者对客观消费对象与其自身主观消费需求的综合反应。随着网络科技的发展,电子商务已深刻地改变了购物者的消费心理和行为。大学生做为网络世界的一个较为特殊的消费群体,也就必然会受到最深刻的影响。因此,大学生在网上消费过程中便产生了与其他消费群体不同的消费需求和消费心理,并外现为不同的消费行为。
二、当代大学生电子商务过程中的心理特征
当代大学生电子商务过程中主要存在以下几大特征:
(1)延续无计划的冲动性购买心理
目前,在校的大学生年龄大都在20岁左右,其中不少青年是独生子女,他们从小生活在比较舒适的环境、条件下,心理应变及承受能力相对较差,外界的变化会对其心理产生较大的干扰和影响。虽然大学生的心理发展较中学时代更为成熟,但与社会上久经历练的成年人相比仍难免会有年轻人的冲动性与盲目性。通常客观环境、社会信息、时尚和潮流的发展变化都会对其购物心理产生影响,有时一个信息、一个动作、一句话就会使当事人兴奋和冲动起来,使他们在消费过程中表现出情绪化倾向酝酿短暂、决策果断、即兴即买,最终计划购买被冲动性购买所取代。
(2)追求物美价廉的消费心理
价格、质量是吸引大学生消费的主要因素。据了解,在购买商品时,绝大部分的大学生消费者首先会考虑到商品的价格和质量因素。因为大部分大学生的经济来源是靠父母的资助,自己兼职挣钱的不多,这就导致他们每月可支配的钱数是固定的,大约在300元～600元之间,家境较好的一般也不超过800元,而这笔钱主要是用来支付饮食和日常生活用品的开销的。由于消费能力有限,大学生们在花钱时往往十分谨慎,力求“花得值”,尽量搜索那些价廉物美的商品。
(3)追求方便与信任感缺失的消费心理
对于大学生来说,时间是很宝贵的,所以购物过程中的即时、便利就显得十分必要和重要。传统的商品选择过程短则几分钟,长则几小时,再加上往返路途的时间,消耗了大量的时间、精力。而网上交易就弥补了这个缺陷。如,网上订餐、电子客票、虚拟机票的推广等。然而,由于网络环境复杂,加之大学生接触社会经验较少,所以会对网上购物产生一种不信任感。
(4)追求个性化消费以彰显自我成熟的心理
二十一世纪必将是一个个性消费的时代。80后一代的独生子女大学生,也必将是社会时尚经济的主流消费者。他们中的大多数青年在成长过程中备受关注,形成了以自我为中心的价值观理念,并有很强的敏感性。他们有独立的思考方式和价值观,有自我见解和取舍。他们追求个性彰显,追求与众不同以显示自我的成熟、显示“我有我的风格”。因此,大学生的这种消费心理将在网络消费中得到极大的满足,并促使个性化消费成为现代网络消费的主流。
三、满足大学生电子商务消费心理的营销策略
营销,就是发现、满足、引导消费者需求的过程。其变革的根本原因在于消费者。面对电子商务环境下大学生网络消费心理的特征,企业应制定怎样的营销策略以应对他们的这种心理特征呢?
(1)营销理念应变化
营销环境和大学生消费者需求行为的变化必然要导致营销理念的变化。大学生在消费过程中表现出明显的“个性化”特征。在这种背景下,企业只能以大学生的需求为导向,“大学生满意度”成为该领域企业发展的最重要指标。企业能否快速响应大学生客户们的个性化需求变化,决定了企业在激烈竞争的市场中能否抢占大学生这特殊群体的消费市场,进而决定其能否生存和发展。所以,企业必须适应这种变化,形成整体最优的理念,具体体现为以人为本、以大学生的消费为中心,实现人性化经营。一个具有这种理念的企业制定营销策略时会综合考虑各方面的利益、集中注意力于顾客的动向、更好的识别和把握市场机会、在电子商务的环境下立于不败之地。
(2)营销管理盈利模式应变化
电子商务营销管理模式可突破传统营销环境下无法大规模集结市场特殊需求、只能小批量生产特殊款式产品的局限,采用“大规模量身订制”式生产方式来满足大学生彰显个性的需求。同时,利用即时通讯工具及论坛交流方式,直接与大学生进行产品交易。减少中间环节,使产品价格相对降低,满足大学生客户的物美价廉的心理。所以,企业抢占网络先机,在充分了解大学生消费需求的基础上,为其量身订做适合其所用的物品与服务,且采用直销模式,这样可更有效地巩固和吸引客户。
(3)营销手段应变化 面对大学生网络消费心理的变化,企业营销手段主要可以从两个方面入手。
第一,从价格上入手。也就是说,只有实现价格优惠、价格公开, 才能促使大学生进行网上购物的尝试并做出购买决定。随着市场垄断性的弱化, 价格垄断已被打破, 这就要求企业选择定价策略时必须加强灵活性。
第二,从网络安全上入手,即建立完善的信用机制, 提供公平规范的法律环境, 搭建优越的技术平台, 健全相应的网络配套体系以保障网上交易的安全,消除大学生消费者对虚拟购物环境的戒备心理。