烟草促销活动形式

A. 零售促销都有哪些方法

零售促销有如下30大方法：

方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉

例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。

方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至

例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。

方案3 超值一元——舍小取大的促销策略

例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。

方案4 临界价格——顾客的视觉错误

例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。

方案5 阶梯价格——让顾客自动着急

例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6 降价加打折——给顾客双重实惠

例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元;但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品

例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。

方案8 “摇钱树“——摇出来的实惠

例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。

方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物

例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。

方案10 退款促销——用时间积累出来的实惠

例：“购物50元基础上，顾客只要将前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%;5年一退的，退款比例是75%;4年一退的，退款比例是50%……”。此方案赚的人气、时间、落差。

方案11 自主定价——强化推销的经营策略

例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。

方案12 超市购物卡——累计出来的优惠

例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。

方案13 账款规整——让顾客看到实在的实惠

例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。

方案14 多买多送——变相折扣

例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

方案15 组合销售—— 一次性的优惠

例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。

方案16 加量不加价——给顾客更多一点

例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。

方案17 小鬼当家——通过儿童来促销

例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。

方案18 自嘲自贬——中年人最求实在

例：一家饭店门前门帘为“缺山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝缺点却突出有点“便宜，方便”。

方案19 主动挑错——打动老年顾客的心

例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。

方案20 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人

方案21 “寿星”效应——让寿星为店铺做广告

方案22 英雄救美——打好男性这张牌

例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。

方案23 挑选顾客——商场促销的“软”招

例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。

方案24 赠之有道——满足女顾客的“心”需求

例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。

例：服装店推出广告“带着几十元

方案25 “换人”效应——给女性不一样的感觉钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。

方案26 爱屋及乌——做好追星女孩的文章

例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。

方案27 “情人娃娃”——让单身女性不再孤单

例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。

方案28 货比三家——顾客信任多一点

例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。

方案29 吃出幸运——为幸运而疯狂消费

例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的;幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。

方案30 能者多得——引诱推销的法宝

例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。

B. 连带销售的五种常见的连带销售方式

运用陪衬式就是指在销售中给顾客搭配更多的商品组合。比如说服饰店在销售商品时，有经验的导购小姐掌握了丰富的商品搭配知识，她能够在顾客试穿时充分考虑到这一点，给顾客一个完整的搭配试穿，给顾客一种锦上添花的效果，也让顾客乐于接受。
这样一来，销售的就不仅仅是一件上衣或裤子，更是上衣、裤子、帽子等等一整套的商品组合。让顾客花更多的钱，而且要花得开心，这就是运用陪衬式的效果。 家人推广式就是指在销售中告诉顾客，给家人或朋友也顺便捎带两件，基本上家人推广式这种销售方式都是和促销活动结合在一起的，既有人情，又能够得到实惠。
一位年轻的男顾客来到一家商场的烟酒专卖柜，他的本意是想快过年了，在春节回家的时候给老爸捎上一条香烟，以敬份孝心。在柜台前，导购小姐为这位男顾客推荐了“好日子”香烟，一来这是深圳当地的特产，二来价格也很实在，逢年过节人们经常捎上一条“好日子”香烟回家过年。这位男顾客接受了导购小姐的推荐，准备购买了一条“好日子”香烟。但是，这个销售过程并没有就此结束。
在导购小姐在与这位男顾客闲聊的时候，还进一步得知他家里还有两位叔叔，于是，导购小姐又向这位男顾客推荐给他的两位叔叔也各捎上一条“好日子”香烟，而且还有精美的促销礼品相送呢！这位男顾客心想也是，叔叔的礼物也是要买的，何不多买两条“好日子”香烟，况且还有精美的促销礼品，何乐而不为呢！最后，在导购小姐的大力推荐下，这位男顾客终于心动了，一下子在烟酒专卖柜买了三条“好日子”香烟。这就是家人推广式的连带销售方式，既然得知顾客还有潜在的需求，那么，何不再加以推荐呢？让顾客给家人或朋友也顺便捎带两件呢？ 补零填充式就是指在销售中补零为整。比如说衣服是88元一件，棉袜是12元一双，共计100元整。很多情况下，在收银的时候收银员经常会巧妙利用收银台边的小物件进行连带销售，看似简单的一句话，这一个月算下来也能为店铺增加一笔可观的销售收入。
冬天快到了，天气开始转冷了！一位年轻的男顾客来到一家某某运动品牌的专卖店，他想买一件厚一点的大衣，想想过年回家的时候天气肯定比深圳冷多了。当导购小姐了解了这位男顾客的需求后，为他介绍了几款最新款的大衣。试穿几次后，这位男顾客决定购买其中的一件，价格为388元。在收银台付款的时候，这位男顾客拿出来400元现金，但收银员并没有急着找给这位男顾客12元的零钱，而这向他推荐了12元一双的棉袜，这样刚好是400元整。这位男顾客也没什么反对意见，欣然地接受了收银员的推荐。别小看这种补零填充式的连带销售方式，日积月累下来，也能为小店增加一笔可观的销售收入，提升小店的销售业绩。 新品推广式就是指在新品上市的时候，对新品着重进行推广，包括开展相应的新品推广活动，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升都有很大的帮助。在香烟推广时也较为常见。
如“红塔山”在新品上市的时候，就非常重视终端的上市推广。以建立情感纽带和有效传递为主要目标，强化营销人员对重点终端的客情维护和信息沟通，并促进终端零售户对“红塔山”新品的重视和推荐。对终端零售户实施物质和精神奖励，与终端零售户建立起长期的良好互动关系，从而提升其经营“红塔山”产品的积极性。当“红塔山（新势力）”在四川和重庆两地上市的时候，就开展了“红塔山卷烟感官质量评议”活动，广泛听取了当地烟草公司、零售户以及消费者的建议。通过举行“红塔山（新势力）”推介会，向消费者传播了“红塔山（新势力）”品牌理念、产品特征，增加消费者对企业文化、企业理念的认知度，并提升了产品的知名度和美誉度，建立健全的消费者资料库，从而实现了个性化的新品推广。
又如在2008年8月，为了确保“好运庐山”在高安市上市成功，江西宜春高安市烟草专卖局积极配合江西中烟宣传推广小组的各项宣传活动，上市期间，高安烟草营销部协同江西中烟专项推广小组深入到各乡镇和重点自然村一线市场，一方面开展发放宣传单、张贴海报、悬挂店头小条幅等针对零售户的上市宣传活动，另一方面在乡镇集贸市场、圩镇等终端消费者较为集中的场所开展消费者品吸、赠送促销宣传品的活动，各项活动均取得较好成效。同时，高安烟草营销部高度重视市场情况，实施2天1次的销售快报制度，针对市场情况快速作出应对策略。此外，高安烟草营销部还制定专项考核方案，有效激励“好运庐山”的新品推广工作。 促销推广式就是指在销售中给予顾客一定的让利，就连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广式也是提升销售业绩的一种重要手段。
如在2008年5月15日至6月15日，上海烟草集团就成功策划了一次主题为“上海红双喜，幸福永相随”的“红双喜”促销活动，并取得较好成效。这次促销活动的举办方为中国烟草上海进出口有限责任公司，协办方为中国免税品（集团）总公司。顾客只要在指定地点（大连、哈尔滨等北部地区的11家机场、边境免税店和客运站）购买两条“红双喜”香烟，就可以获赠一份活力套装。这次促销活动是上海烟草集团四年来对“红双喜”进行“五一”黄金周促销的延续。“上海红双喜，幸福永相随”的活动主题与“红双喜”的品牌理念紧密相连，促销活动不仅带给顾客获得赠品的愉悦，更提升了顾客对“红双喜”品牌的认识，也进一步提升了“红双喜”在免税市场上销量和品牌知名度，对“红双喜”拓展海外市场以及提升企业形象具有一定的作用。这种通过赠品促销，来传递“红双喜”的品牌内涵，最终使得“红双喜”的品牌知名度和品牌形象得以迅速扩大和提升。
又如2009年4月10日至5月10日，上海烟草集团策划了“双喜盈门，百喜百顺”天津市场“百顺红双喜”婚庆买赠促销活动。活动期间，结婚新人只要在指定地点购买十条以上（含十条）“百顺红双喜”，就可以获赠“红双喜”汤锅1个，购买二十条以上（含二十条）“百顺红双喜”，就可以获赠“红双喜”乐扣10件套1套。
上述五种连带销售方式都是较为常见的，而善用连带销售则更能提升销售业绩。

C. 关于烟草广告的几个问题

看看这个就知道了，这是在2008年11月17日到22日在南非德班会议上通过的公约第十三条（禁止烟草广告、促销和赞助）的实施准则的附件，按照规定我国应在2011年元旦起实施这条准则

CAMPAIGN FOR TOBACCO-FREE KIDS
禁止烟草广告和促销：基本事实

世界卫生组织曾经把烟草瘾描述为“一种通过广告、体育、营销和赞助传播的传染病1”。
烟草业的广告和促销已被证明尤其能够有效地促使青少年开始使用烟草，因为青少年作为“替代吸烟者”是使烟草业持续成功的关键。
烟草广告和促销能提高烟草的总体消费，正如人们预计的那样，全面禁止烟草广告在很大程度上降低烟草消费3、4.烟草营销还使吸烟者戒烟更为困难，并诱使已戒烟的人们烟瘾复发，重新开始吸烟5。烟草业的营销和赞助使吸烟和烟草业正在下降的社会接受程度得到提高。此外，广告和赞助还能阻止那些依靠烟草资业资助的重版务和机构公开讨论烟草对公共卫生的影响。
正是基于上述原因，国家控烟政策要有效的对抗烟瘾、烟草所致疾病和死亡，就必须全面和完全禁止烟草广告、促销和赞助
广告、促销和赞助的定义
广告和促销：任何以推销烟草使用或促进烟草使用为目的或效果的商业宣传推介或行动6。
赞助：任何以推广烟草或烟草使用为目的或效果的对某一事件、组织、个人或行动的捐助6。在实际做法上，烟草营销包括从传统的付费购买电台或杂志广告，到最新的对互联网、移动电话和其他媒体宣传的熟练运用等多种做法。烟草营销包括两种方式：直接形式的广告和促销以及间接形式的广告和促销。后者的典型做法是品牌延伸，即以烟草品牌销售非烟草产品。
从事烟草广告和促销活动的不仅包括烟草业，还包括广告商、出版商、广播公司、互联网服务提供商、互联网内容提供商、移动电话内容提供商，以及接触烟草赞助的个人和组织（因此有效的烟草广告禁止政策也必须把他们全部包括进去。）
近几十年来，烟草业已经将其广告和促销预算从电视、电台和印刷媒体转向了名目繁多的赞助、互联网和品牌分享活动。烟草的促销和赞助活动的变化总比控烟努力先行一步。销售点推销以及对体育、娱乐和艺术的赞助花样繁多，层出不穷。昨天在电视上销售万宝路香烟的粗狂牛仔变成了今天的“亚洲万宝路”公路车赛和Benson and Hedges板球赛，昨天的Virginia Slims网球锦标赛变成了今天的吉隆坡Salem Power Station CD商店或者罗马尼亚的由烟草业赞助的夜总会7。
以下列出主要的烟草广告、促销和赞助类型。但是，有效的烟草广告和促销禁令应该涵盖以上定义的任何传播或活动。
烟草广告类型
• 电视：包括广播、有线电视、卫星以及通过互联网、移动电话或其他方式传送的音视频内容。
• 电台：包括广播、有线电视、卫星以及通过互联网、移动电话或其他方式传送的音视频内容。
• 平面媒体：包括报纸、杂志和其他出版物。
• 广告牌和其他室外广告。
• 公交移动车辆、机场、火车站、汽车站以及公交车候车亭。
• 影剧院。
• 烟草包装。
• 海报。
• 销售点，也称购买点。
• 直邮。
• 互联网广告，包括以任何形式传送并能以任何方式接受的万维网和电子邮件文件。
烟草促销类型
• 带有烟草品牌的商品，比如衬衫、双肩背包和帽子。
• 销售点的宣传活动，包括：
促销补贴（烟草业出资给零售店，以使其产品摆放在店中显眼的位置）。
零售奖励计划（通常用来激励达到目标销售额）。
购买烟草制品附送免费礼品或者折扣商品。
• 鼓励购买烟草制品的措施，比如可兑换的赠券。
• 付费使产品出现在电影、电视和其他媒体中。
• 烟草产品免费样品
• 在酒店餐饮、体育、娱乐、音乐、舞蹈或者学校等场所或重要活动中出售或免费发布带有烟草品牌的商品。
• 间接广告。也叫“品牌延伸”或商标多样化。烟草品牌名称或品牌特征被用在非烟草产品上，或与非烟草活动或事件相联系。还包括逆向品牌延伸，即把非烟草品牌用在烟草制品上。
烟草赞助
• 烟草业向从事体育、艺术或娱乐活动的组织或个人（包括体育或艺术运动、运动员、运动队或艺术家）提供财政或其他形式的支持，无论这种支持是否以宣传为目的。
• 烟草业向酒馆、酒吧或者俱乐部等场馆经营者提供财政或者其他形式的支持。
随着更多的传统营销方式被禁止或受到限制，烟草业不断创造出新的促销和赞助方式。举例来讲，2001年英美烟草公司在泰国报纸上为当地将要举行的反对乱扔垃圾运动赞助了个公益广告。虽然没有证据表明当地确实开展了环境清理运动，英美烟草公司的标志却在这些光广告上得到了明显展示8.
禁止烟草广告卓有成效
• 严格而全面的消除烟草广告和促销的法律能在很大程度上降低烟草消费。
• 一项对102个国家的烟草消费和禁止烟草广告政策的研究发现，广泛禁止烟草广告和促销能够降低烟草消费，而部分禁止则没有效果或效果甚微9。
• 对22个国家的禁止烟草广告和烟草消费的研究发现，广泛禁止烟草广告和促销使卷烟消费量下降了7.4%，烟草总消费量下降了5.4%4。
• 除了降低烟草消费量以外，广泛的禁止烟草广告和促销也保护青少年免受体育、音乐场所、互联网及其他场所的烟草营销的冲击。
禁止烟草广告还有助于降低吸烟和烟草使用的社会接受程度，从而多方面有利于公共健康。社会接受程度的降低是儿童和青少年不吸烟的一个强大动力，还有助于现在的吸烟者戒烟并不再吸烟，必能降低烟草业在政治和文化中的影响力。
《框架公约》和广泛禁止烟草广告的全球进展
世界卫生组织成员国在2003年一致通过《烟草控制框架公约》10，要求缔约方全面禁止烟草广告、促销和赞助11。《框架公约》于2005年2约27日生效，现已有168个签约方和151个缔约方12。
《框架公约》第13条针对烟草广告、营销和赞助问题，根据这一条，缔约方必须：
• 在公约生效后五年内（2010年2月27日）禁止烟草广告、促销和赞助。
• 禁令必须涵盖源自本国领土的跨国界烟草广告、促销和赞助13 。
• 对广告、促销和赞助实行其国家宪法允许范围内的最大程度的广泛禁止。

目前世界卫生组织还没有制定《酒精控制框架公约》的计划，从这个意义上讲酒精的广告是不受限制的，按一般广告法的规定办理即可

D. 促销方式有哪些

一、反时令促销法

一般而言，对于一些季节性商品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般也是如此，基本按时令需求供货。

二、独次促销法

商家对热门畅销的商品是大量进货，大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱而商店却反其道行之，采取的却是独次销售法。

三、翻耕促销法

这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。

四、轮翻降价促销法

这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。

五、每日低价促销法

即商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商品，所以是一种相对稳定的低价策略。

六、最高价促销法

一般而言，价格促销实际上就是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的注意力。

(4)烟草促销活动形式扩展阅读：

促销的类型可分为三种：

1、一级SP

制造商对批发商的促销；制造商对零售商的促销；制造商对消费者的促销；批发商对零售商的促销；批发商对消费者的促销；零售商对消费者的促销。

一级SP的特点：单层次促销。

2、二级SP

制造商对批发商对零售商的促销；制造商对零售商对消费者的促销；制造商对批发商对消费者的促销；批发商对零售商对消费者的促销。

二级SP的特点：双层次促销。

3、三级SP

制造商对批发商对零售商对消费者的促销。

三级SP的特点：三层次促销。

E. 外国烟草公司常驻代表机构可以以促销的名义开展一定形式的卷烟经营活动。

错

F. 烟草广告

所有烟草广告促销和赞助形式，不限于下列内容，都应予以禁止

烟草广告、促销和赞助形式指示性（非详尽）清单
•通过音频，视觉或视听手段进行宣传：印刷品（包括报纸、杂志、小册子、散页印刷品、传单、信件、广告牌、宣传画、标语）、广播和电视（包括地面和卫星传播的的）、电影、DVD光碟、录像片和CD光碟、游戏（电脑游戏、视频游戏或在线游戏）以及其他数码式通讯平台（包括因特网和移动电话）、剧院或其他现场表演；
•品牌标记，包括娱乐场所和零售商店以及车辆和设备上的品牌标记（比如，使用品牌颜色或颜色搭配、标识或商标）；
•在销售店陈列烟草制品；
•烟草制品自动售货机；
•利用因特网销售烟草制品；
•品牌延伸和品牌共享（产品多样化）；
•安插制品（即以付款或其他优惠为报酬在宣传环境内（见上文），包括或提及某种烟草制品、服务或商标）；
•在购买烟草制品时提供礼品或减价产品（例如钥匙环、T恤衫、棒球帽、打火机）；
•提供烟草制品免费样品，包括与市场营销调查和口感测试相结合；
•奖励性促销或忠实顾客方案，例如购买烟草制品时提供可换取商品的赠券；
•与烟草制品或品牌名称相关的竞赛，无论是否要求购买烟草制品；
•直接针对个人的促销（包括信息）材料，例如直接邮递品、电话营销、“消费者调查”或“研究”；
•促销减价制品；
•出售或提供形似烟草制品的玩具或糖果；
•向零售商付款或给予其他优惠以鼓励或引诱它们销售制品，包括零售商奖励规划（例如，奖励达到一定销售量的零售商）；
•包装和产品设计特征；
•付款或给予其他优惠以取得一种特定商品或特定生产商产品在一家零售商店、某一地点或某一活动上的独家销售权，或突出陈列一种产品；
•在教育、接待、体育、娱乐、音乐、舞蹈和社会场所或活动中销售、提供、安插或陈列产品；
•向会议、活动、个人或团体（例如，体育或艺术活动，运动员个人或运动队、艺术家个人或艺术团体、福利组织、政治家、政体候选人或政治党派）提供资金或其他方面的支持，无论是否以政治宣传为交换条件，包括公司社会义务活动；
•烟草业向酒馆、俱乐部或其他娱乐场所经营者提供资金或其他方面的支持，并作为交换条件建造或整修场所来促销烟草制品，或者利用或提供凉棚和遮阳棚。

G. 烟草网络营销的方式

烟草行业的网络营销

网络营销是烟草行业营销方式由传统的被动向双向互动转变，在专卖体制下的烟草行业营销工作，通过互动，能够更好的开展品牌营销和终端建设工作。

在品牌营销工作上，解决品牌宣传渠道单一，宣传效果不明显的问题，当前商业企业在品牌培育工作上，主要是以客户经理、订单员在客户拜访或者电话访销时进行口头的宣传推介或者发放宣传物料来开展，使零售客户对品牌有初步的感性认识。但是受到订单员访销时间的限制，没有充足的时间来宣传品牌的特性，只能简单的提醒，其作用非常小。而客户经理一般每月拜访客户一次，只有在拜访的时候才能向客户进行产品的宣传、推介，并且一般同时针对一个客户，虽然效果可能好些，但是时效性要受到一定的限制。

解决品牌宣传中形象不够生动的问题，在进行品牌宣传推介时，一方面受到从工业到商业再到客户经理之间信息传递过程中不及时、不准确的影响，客户经理不一定能够很好的把握品牌的特性信息，尤其是品牌规格较多时，同时对几个新品进行推荐，客户经理更是很难把握每个品牌的宣传要点，使其更好的传递给零售客户。

丰富与客户互动的内容和便利性，与客户进行互动是收集、了解卷烟市场信息的一个重要渠道，在传统的信息反馈中，信息通过客户经理拜访收集，经过市场部、营销部等层面的汇总、分析才能传递到上层部门，中间夹杂了一定的主观判断因素，过程长、准确性偏低。而通过网络信息能实现直接实时的传递，为把握市场提供了精准的信息依据。

H. 烟草公司烟的营销渠道是什么

营销渠道?不知道指什么
烟草公司也就是专卖局根据合理布局,发放卷烟零售许可证,然后由营销员对持证客户进行市场营销,统一电访,统一配送,不知道是不是你想要的答案?

I. 求烟草不同类别客户销售分析

烟草在线专稿烟草商业企业作为国家法定的唯一卷烟购销企业控制着烟草制品的流通秩序，现代访销物流模式的建立围绕着一个市场主体开展，那就是卷烟零售户。

卷烟零售户是烟草公司的经营网点，是卷烟营销网络的终端，是烟草行业最重要、最有价值的资源。终端市场是直接与消费者发生买卖关系的环节，也是唯一产生实际销售的环节。一种产品是畅销还是滞销，唯一能检验的环节也只有在终端市场。在销售过程中，卷烟只有占领了终端市场，在零售点上与顾客见面，才有可能被顾客所购买，所以零售户在卷烟流通体系中发挥着不可替代的作用，担负着上连生产厂家、商业企业，下连消费者的承上启下的重任，是联结烟草工商企业和消费者的纽带，是烟草企业与消费者之间实现良好沟通的桥梁。零售户是卷烟消费市场的服务主体，厂家可以零距离接触消费者，全面、细致地了解消费者的消费行为与心态，从而获得最真实的市场信息，为新产品的开发和老产品的维护与更新提供最快最新的信息，增强了市场的应变能力和快速响应能力。

卷烟零售终端是中国烟草巩固市场份额的基础堡垒，发现有价值客户的现实与潜在的需求及今后发展过程中的必要条件，尽可能地挖掘并利用好相关卷烟营销资源是提升烟草行业整体竞争力的重要环节，在很大程度上关系到企业效益的平稳增长，是促进行业朝着“大品牌、大市场”的方向不断前进的源动力。

笔者认为可以通过以下四种方式来挖掘卷烟市场的消费信息：

一、有效利用新品牌卷烟上市以及品牌培育活动

在新品牌卷烟上市时，需要积极开展卷烟市场研究，为卷烟生产企业、商业企业提供市场信息服务以及培育品牌方面发挥参谋作用。通过开展针对零售户和消费者的具有广泛性和代表性的问卷调查以及新品推荐会等，了解这一品牌卷烟在零售户以及消费者的选择意向，掌握消费的特点与需求，调查其购买动机，从知名度、市场定位、包装、口感与市场的接受能力等问题展开了详细的市场调查，及时把握真实的市场信息。从具体的统计数据分析、了解相关的消费信息，为新品牌的卷烟打开市场奠定良好的基础。

培育新品牌是公司拓展利润空间、优化经营结构、实现销售毛利最大化的根本途经。在品牌培育方面，零售户能在第一时间了解市场需求变化、销售结构的变化、产品的市场适应度，掌握着消费者对卷烟品牌的忠诚度以及喜好等大量的消费信息，在一系列的市场推广活动中，客户经理应当就与消费者有关的信息，做到与零售户沟通交流日常化，深化客户关系，从细节处发现机遇。同时客户经理要尽可能引导零售户关注自己的消费群体，并根据其特征对自己的消费群体进行适当的分类，针对不同类别的群体采取差异化营销，在这一过程中，发现相关的资讯，及时反映给客户经理，客户经理再将信息传递给营销部门负责人，进行层层传递，并以反应敏捷、及时高效的现代化信息管理手段将信息进行及时的处理和反馈，与工商企业实现信息共享，不断改善和改进卷烟品质，从而提高消费者的满意度。

新品牌卷烟上市时，实施卷烟促销活动是对该品牌的卷烟进行市场推广和培育的一种方式。适时、合理的促销奖励政策能够达到促进销量的提升，提高品牌知名度，最终提高品牌市场占有率的目的。在开展某种品牌卷烟的促销活动中，通过对零售户的调查可以从侧面了解很多卷烟消费的情况，在掌握采取促销措施时消费者的购买趋势的情况下，分析其产生的原因，收集到市场的第一手资料。同时把这些消费者的情况与零售户本身的情况进行对照分析，可以帮助我们更好地掌握市场，确定市场策略。通过零售户告知消费者目前的消费资讯，在与消费者的沟通交流中，发掘有关的消费信息，发现商机，譬如像消费者对这一品牌的促销活动的满意程度，使促销的品牌更贴近消费者的心理需求。在活动期间零售户应该及时向客户经理反馈信息，传递消费信息。在推出卷烟促销活动时，对促销活动进行跟踪采访，加强促销监管，实时监督和管理整个促销过程，不仅要加强事前监管、加强事中管理，更重要的是关注事后的卷烟销售动态，防止出现促销活动过后销量大幅回落的现象发生。从零售户和消费者两方面全方位跟进，带动这一品牌卷烟的销量的增长，使促销活动的效果真正落实到位，从而实现不断提升品牌形象和品牌知名度。

二、建立科学合理的库存储备信息反馈系统

只有通过了解客户库存，才能更好地、更真实的掌握社会库存，才能更迅速地把握市场的变化，更主动地调整营销工作、品牌培育工作方向及策略，保障卷烟销售市场的良性发展。通过多渠道了解零售户的库存状况，掌握市场走势，进行品牌需求调查，了解卷烟需求动态。当前主要受红白喜事、民俗节庆、农忙季节、节日等因素影响，卷烟销售波动较大，可通过同期对比等方式掌握市场变化的规律。客户经理在走访市场时应仔细分析零售客户的卷烟库存结构和库存量，弄清楚客户的库存属于哪种类型，卷烟是畅销还是滞销，某些品牌的卷烟能否满足市场需求等。侧重跟踪重点客户订货情况，重点客户经营能力强，辐射面广，是卷烟销售的主力军，应结合库存了解零售户订烟量变化的各种因素。培养零售户在资金周转以及预测方面的能力，利用周转数为零售户测算合理库存，做到库存科学化，提高资金利用率，引导客户寻找同档品牌替代货源紧缺牌号，为进行订单供货需求预测、科学制定销售策略、零售客户经营指导和卷烟采购提供了有效依据。

对卷烟的市场分析是了解、认识和掌握市场规律的重要工具，是卷烟销售活动中不可缺少的一个环节，也是驾驭市场，提高卷烟销量的重要手段。如果把完成销售计划看作是一个好的结果，那么做好市场分析就是一个很好的控制和引导过程。因此，必须认真做好卷烟市场分析，才能拉升结构，引导消费，针对卷烟零售户的市场分析及方法探讨真正驾驭市场、提高销量。

通过建立零售客户库存信息采集点，定期开展零售客户库存情况专项调查，从库存方面来分析消费者的消费需求和趋势，加大市场监管力度，加强市场信息的反馈，烟草公司的货源储备也进行适时的调整，进行策略性的投放，以便更好地控制市场。在货源供应上能够尽可能充分满足市场，即保障供应的前提下，再提升结构，培育新品，这也符合“保障供应第一、赢利第二”的战略思想。

三、掌握卷烟市场动态及信息

零售户根据本店过去一段时期卷烟的销售情况以及与消费者的接触过程中对消费者的反馈信息的综合考虑，会对卷烟市场未来一段时间的大致趋势做出自己的判断，这对生产厂商和商业企业预测未来市场趋势有重要的参考作用。同样，在卷烟销售过程中零售户对各个品牌的销售情况最为清楚，有掌握了大量的消费者反馈信息，这对于分析卷烟的品牌竞争力有十分重要的参考价值。同时在发现市场情况异常的时候，及时向烟草专卖部门反映市场卷烟流动信息，配合专卖部门整顿卷烟市场，不断改善零售客户的发展环境，创造和谐的卷烟销售环境。

现在我们与零售户沟通的渠道有很多：行业刊物，宣传资料，电视媒体，客户走访，局领导接待日，信访渠道道、服务投诉热线等。不同渠道应适应零售户不同地理位置、不同类型需要，实行差异化的沟通。并充分利用好这些沟通渠道收集零售户所反馈的信息，从而能够更好的掌握市场动态。

四、以“客户价值”理念为核心建立烟草客户分类体系

客户分类体系是企业客户关系管理的核心和基础，是指企业对客户通过多个不同角度和层面的技术指标进行组合运用，实施科学的客户价值评价测算，以此来指导经营管理和营销实践行为，从而实现企业的经营战略目标。

烟草公司以“客户价值”理念为核心，对客户分类实行了改革，对客户分类实行了统一的标准，即在全面收集客户基本资料的基础上，针对市场实际情况将零售客户分为商场、超市、烟酒店、食杂店、便利店、娱乐服务、其他七种业态，再依据客户评价体系，以贡献度、成长度、配合度、规范度四大指标确定客户类别，然后依据客户等级，实行差异化的服务，进行合理定量供应，从而有利于加强对客户服务的针对性，提高服务的优质化水平。

烟草商业企业经营的目的是保持长期的业务和业绩，客户价值是我们利润的来源，因此，烟草商业企业需要努力同有价值的客户建立长期的、互相信任的“双赢”关系。这些关系是靠销售过程中不断承诺和给予客户高质量的服务来实现的。所以，烟草商业企业的经营，不论是前线还是后线，都应努力为客户创造更多价值。客户价值理念已成为行业棋行终端的共同观念，以“客户价值”理念为核心建立烟草客户分类体系，也已成为行业决胜终端的必由之路。

通过以人为本，强化素质，努力打造高素质、高效率、责任心强的客户经理团队，培养其挖掘零售终端营销资源的能力，着力培养在实际工作中“沟通客户、指导客户、分析市场、管理市场、服务市场”这“五种”能力，做到真正了解各种市场真实信息，包括诸如经营户进销存、价格、预测量等大量原来很难获取的真实数据，为商业企业提供针对客户、市场、品牌分析依据，制订更加科学、合理的服务、营销策略，从形象、素质、功能上推进终端形象建设，建设有烟草行业特色的终端，发挥终端的宣传作用，与零售客户结成利益共同体，将我们的企业文化与品牌内涵传播给消费者，创造烟草企业、零售户双赢局面，促进烟草的和谐、健康、稳定的发展