医药招商促销活动

1. 求救啊~医药招商计划

招商基本程序

目前，招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的招商签约成功率？如何分辨招商中的代理陷阱？如何提高招商销售代表的经销商拜访效率？

显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜访招商已经不适应竞争的需要，为了规范药品招商销售代表拜访经销商的程序，强化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销商拜访标准程序。

第一部分、新客户拜访程序

一、 拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。

二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。

三、 拜访程序如下：

1、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：

1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2) 经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；

4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？

5) 经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？

6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？

2、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：

1) 公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2) 目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3) 公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？

4) 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5) 公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

6) 保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；

7) 公司的市场保护政策；

8) 公司其它产品的基本情况介绍；

3、 由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；

4、 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

5、 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

6、 到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。

7、 准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意

六准备：①拜访目的，加深了解还是签约？

②电话预约时间和地点；

③名片；

④齐全的资料、合同文本；

⑤样品；

⑥客户资料；

五必谈：①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；

②当地促销费用情况；

③市场动态，了解市场和竞争对手；

④客户对目标产品的操作思路；

⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；

四原则：①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；

②不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；

③多侧面了解的原则；

④自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；

三留意：①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；

②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；

③留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；

8、 经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：

一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；

二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；

②必到客户仓库；

三要求：①要求操作的规范和思路；

②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；

③要求目标任务与考核；

四坚持：①坚持公司的销售政策；

②坚持中长期发展的合作思想；

③坚持局部短期利益服从大局的思想；

④坚持争取公司最大利益的思想；

五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户；

②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；

③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；

④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；

⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；

第二部分、老客户拜访程序

一、 拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。

二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访。

三、 拜访注意事项。

1. 出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

2. 到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

3. 达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。

三准备：①拜访目的，了解市场状况和发展形；

②电话预约时间和地点；

③近期销售记录和给客户的其它资料；

三必谈：①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；

②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；

③目前销售存在的问题和解决的方法；

三必到：①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；

②必到商业了解目标产品流向；

③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；

4. 拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；

四、 拜访客户时的三大纪律：

1. 出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；

2. 拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；

3. 拜访客户时不可做出任何政策外的承诺

这只是个人的一点浅显的认识，还是希望能够帮到你！真诚的友谊来自不断的自我行销，我叫朱莉亚，来自湖南，刚刚从事完美日用保健品，如果您想了解此方面，请留言。（完美事业，完美人生，加油）

2. 谁有医药行业的促销方案或者是新药品上市的推广方案奖50

一．中国医药市场环境的分析

1）医药企业的竞争环境

建国50多年来，我国医药产业经历了不平坦的发展历程，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。自我国第一批“医药代表”1988年出现在施贵宝公司，90年代初，以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始，临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式，经过十多年的发展，随着越来越多的医药企业的进入，由外企到国企，私企，由少数到多数企业，不断的蔓延和发展，并在国内非良性的土壤中发生变化，以前那种临床推广发生了质的变化，医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。一些中小企业为求生存，临床工作成了促销药品的一大法宝，药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场，纷纷向医院派驻医药代表，销售代表的良秀混杂，为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益，使药品市场走向了一条畸形之路。同时伴随着那种无序，管理部门的管理脱节，恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境，改变目前状况，不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。

2）WTO下的医药竞争环境

随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入，使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降，以前国外企业是通过代理销售的模式也将发生改变，终将影响整个医药环境。

3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响

9月30日医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打“擦边球”制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。 国家发改委《医药行业“十一五”发展指导意见》颁布，给出医改5年时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响

二． 在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略

1）形成以成本为基础的市场竞争优势

首先加强自己企业内部的管理，管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的内容如生产管理，人事，营销，财务等，关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益，才能降低运营成本。其次，加大研发投入，研发一些在临床上有特殊疗效的药品，申请专利，利用它的不可替代性，取得相对较高利润，把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模，从而进一步降低运营成本，提高整个企业在市场上的竞争优势。

2）形成以无形资源为基础的竞争优势

在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要，优质优价在招标中胜出，品牌是一个霸权，是一连串的记忆，品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样，好的品牌，就畅销，在OTC药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌，首先，要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，是企业生存和发展的最重要最核心的能力，在处方药上取得临床医生的信赖。其次，加强公司的管理能力，以提高专业推广人员的业务水平，无形中也树立了企业的品牌知名度。第三，要树立整体的营销观念，企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念，从最终客户开始而不是生产过程开始策略，只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。

三． 新形势下医药企业的营销策略

药品营销战略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。

1．市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。

2．药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。

3．药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。

最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。

4．药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。

四． 药品营销组合4PS方案

1．药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。

2．药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。

3．药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。

4．药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：

1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。，

2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。

3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。

4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。

五．总结

面对新的医药形势下医药企业应随时跟踪国家政策的变化，加大自身硬件，软件改造工作，通过财务价格调整策略，重视产品的开发，调整目标客户，改变传统的挂金促销方式，重视自身品牌展略,重视市场开发，采取正确的竞争策略，应把近几年作为市场契机，整个医药行业经过大整合后，谁把握住契机，谁最终就能在市场中站稳脚，应对环境变化采取正确竞争策略，不断创新乃是制胜法宝。

3. 营销人员如何做好医药招商

做医药招商个人认为是一个过程
它不是一句话就能说清楚和说明白的，在这个过程中版，我们要不断的学习、加权深学习，了解行业政策、规范、要求，等，个人觉得你可以关注一些行业公众号，如 我是做药人 、赛bo蓝、医药代表等，了解学习时时动态的同时，也见证更多行业人的技巧与方法。

4. 药品招商网的销售及推广

药品从制药企业生产出来目的是为了销售，解除患者的痛苦，但是如果没人知道您的产品，版何谈销售、为患者解权忧。要是让制药企业自己去销售及推广自己产品，首先制药企业没有那么好的渠道，想开拓出渠道和市场需要大量人力、物力、财力，到头来由于没有经验等原因也不一定能取得良好的效果，所以需要医药代理商，医药代理商找的好坏决定着您的企业的命脉，代理商销售不出去药品，那么您的企业一定会失败。所以医药代理商的渠道是不是够广，企业注册资金，流动资金怎么样，代理商人力是不是够用等等问题都需要考虑！渠道不广，销售的地点就不全面，进而导致销售量的减少，从而会使您利润受损。企业资金匮乏，就会导致进货的频率，及其数量的减少，或许供应不上市场的需求，人力的缺少会使市场调度不够灵活，因而更会影响销售的数量。
所以药品招商对于一个制药企业来说，选代理商是否成功是制药企业存活的命脉，所以要小心谨慎，还是那句老话小心驶得万年船!

5. 医药终端产品促销怎么做求答案

终端市场，就是销售的渠道的最末端。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上启下就是上联厂家、批发商；所谓启下就是下联消费者。有些厂家在营销活动中陷入的误区之一就是过分夸张了广告拉动市场的作用，忽视了终端的建设。医药招商网表示，在当今的市场上，许多厂家吸取了失败的教训，开始实现营销战略的转变，由注重广告促销，转向做好渠道推广工作，努力提高零售店的销货率和创造店内商品占有率。 终端促销通常可从软环境和硬陈列两方面下手。通过充足数量和形式多样的终端宣传展示品，如灯箱、条幅、KT板、遮阳蓬、立牌、挂画、吊旗、POP、台卡（历）、招贴画、笔记本、圆珠笔、测量仪、货架（台）等等，充分营造市场氛围，生动展示零售终端形象。同时，致力于与各终端建设良好的战略伙伴关系，以相对经济的价格，争取到最佳陈列位置，营造强烈的视觉冲击效果。到如今，医药终端争夺战愈演愈烈，掌握了终端也就掌握了市场主权。然而，医药招商专家表示，决胜终端，最关键的还是扎扎实实的“精耕细作，软硬兼施” 一种品牌在同类产品中的地位，是通过市场占有率来体现的，而占有率又首先表现在终端的存在程度，即铺货率。如何提高客观合理的铺货率，硬终端的建设与拓展十分关键；而医药零售系统表明：店员服务态度及导购及技巧对消费者的现场购买决策影响37%。 此外，促销活动的软策划具有高度的艺术性，采用多种方式拉近医药产品与消费者的心理距离，配合公关、广告宣传，使目标消费群体能够在短时间内对品牌医药产品达到认知、关注、购买。其中，公益促销不失为一种好方法。公益促销通过对消费者、对社会的关心，提升企业知名度和形象，带动医药产品形象的提升。相对于促销组合，公益促销是综合性的、完整的营销活动。

6. 药店的零售促销怎么做才有吸引力啊

首先，要大量发展会员，扩大顾客群体。而且，一定要优待会员，使会员养成要买药就到本店的消费习惯。药店使会员成为忠实客户的方法很多，除了申请医保定点单位外，给大家介绍几种常用的方法。
1）会员卡消费折扣
2）会员价
3）会员积分
4）对会员促销
当附近的药店搞促销活动的时候，可以用对部分药品对会员进行特价促销的方式稳住会员，防止会员被同行打动。在系统中可用会员快讯促销的功能来实现会员促销。

其次，要多种促销手段综合使用，以吸引新客源。
1）对当地居民非常熟悉的常用药品，实行长期的超低价销售，天天特价。如创可贴、风油精等，以进货价，甚至比进货价还要低一点的价格销售，使每个进店的购药的顾客留下深刻的平价印象。树立起老百姓的药店的形象，可广泛吸引客源。
药店搞低价是以吸引眼球为主的，虽然在某些地区这个超低价格策略已被使用泛滥了，但是还是必须做，顾客对价格敏感，是商品零售业的普遍性。药店想在低价上做出效果的关键，就是力度要大。比如：别的药店9.5元/盒的药，你的成本是8元/盒，如果你的促销价8.5元，价格也比周边的价格低，但是这个价格没有震撼性的刺激，如果你销售7.8元/盒，就是一个连同行也没哪个敢随便跟进的价格，那么你这个产品的突破效果才能体现；虽然某个药品可能会亏损，但是，顾客买其他药品的时候，也就补回来了，同时，这个广告效益，也就出来了。
2）长期有促销商品，而且品种经常变换。
特价商品根据季节不同和目标客户群的不同，要经常变换品种，每次品种不需要多，有3~5个单品就行，就是追求一个吸引眼球的效果；而且，要根据周边药店的经营情况，时常变化药品的价格，不能让店里同样的药、在竞争对手那里有让顾客感到不满的价格差。
3）节假日做快讯促销
到了节假日、店庆，要做快讯促销（印制特价商品宣传资料派发）。做快讯促销时，可以不定期地在快讯宣传单中加印花，无会员卡的持印花在促销期内购卖指定商品或非特价商品可以享受特价。让会员和顾客感受到药店给大家的节日关怀。
4）多种促销方法综合使用
在竞争激烈的环境中，需要根据附近药店的促销手段来制定本药店的促销策略，既要保障药店最终的盈利目标，又要稳住老顾客，吸引新顾客。所以，促销方式不能一成不变，要灵活多样，而且，对于多分店的连锁药店，不同地区的药店往需要不同的价格策略和不同的促销方式。为此，要求系统要提供多样化的促销功能，支持不同的分店采用不同的价格和促销方式。