促销活动现场标准化

① 企业开展促销活动如何管理人力及客户资源和资金安全

人员现场促销作为一种重要的营销手段已被越来越多的企业所熟悉和使用，然而，不同的企业运用同样的手段却常常会产生完全不同的效果。笔者以为，造成这种状况主要不是由方案本身，而是由各企业的促销执行能力决定的，而对促销人员的管理正是这种能力的重要组成部分，因此，剖析促销人员管理的问题，提供改进思路，对企业提高促销的执行能力或许会有所帮助。
一、企业的思想认识（一级）
常见问题1：（色块）企业对“促销人员管理”重视不足。
主要原因：（色块）企业对促销人员管理的作用及其意义认识不清。
解决建议：（色块）提高对“促销人员管理”的正确认识。其意义主要体现在三个方面：一是促销人员代表企业、产品和品牌的形象，消费者往往会从促销人员的角度判断企业、产品及品牌的状况；二是促销人员是企业市场营销计划的实际执行者，直接关系到企业市场计划的效果；三是有效的促销管理才能够保证企业及消费者的利益，保证企业资源投入的有效性。
二、促销执行前期准备（一级）
常见问题2：（色块）促销在准备不充分的条件下仓促执行。
主要原因：（色块）1．由于竞争等原因，促销方案准备期过短；2．地点确认、物品准备等工作不畅。
解决建议：（色块）促销项目责任人及时制订相应的应对策略，并通过培训使每一位促销人员了解产生问题的原因、主要困难、解决方法、主要操作事项等。
常见问题3：（色块）促销主管管理幅度过大，促销执行监督不力。
主要原因：（色块）促销人员管理结构不合理。
解决建议：（色块）根据当期活动实际，建立合适的促销管理结构。
促销人员的管理结构通常有两种形式：一种是由公司人员直接负责管理；另一种则是由公司人员管理促销主管，再由促销主管管理相应的促销人员。
根据笔者的实践经验，促销主管的最佳平均管理幅度是6～8个促销点。因此，企业应当根据当期活动规模，合理确定促销人员及主管数量。在人员数量确定的前提下，还应当按照方便管理的原则，预先制订管理方案：包括区域划分、检查方式等。
常见问题4：（色块）促销过程中，促销主管职责不明，管理不力。
主要原因：（色块）企业对促销主管的作用估计不足，职责认识不清，或者人员使用不当造成。
解决建议：（色块）企业应当重新认识促销主管的作用，规范其职责，优化其人员构成。具体内容如下：
1．促销主管的作用：活动的开展状况、促销人员的管理能力很大程度地取决于促销主管能力的大小、敬业精神以及对活动的把握程度。
2．促销主管的职责：促销主管不仅要对所属区域所有促销人员的工作状态负责，而且必须确保其区域内促销礼品、产品数量合适，既不能够断货，也不允许积压，全面的、最大限度地保证促销活动的良好运行。同时，促销主管还肩负与促销地点主管沟通，帮助促销人员及时处理或处置突发事件的职责。
为更好地实现以上目标，促销管理队伍应当在活动开展前组建，企业应当给予促销主管相对更多的支持，如礼品使用等。
3．促销主管的来源：据笔者的经验，在前期活动中表现突出的促销人员是促销主管较为理想的人选。由于时间及管理方面的要求较高，促销主管主要应选择社会青年。
对于有些企业为了降低成本而尽可能少用或不用促销主管的方式，笔者个人认为，这种做法是得不偿失的，企业是在以降低整个活动投入的产出效益为代价换取促销主管工资成本的降低。
常见问题5：（色块）促销人员素质低下，形象不佳，并且人数常常不足。
主要原因：（色块）1.企业对促销人员的选择方式不了解；2.企业的促销人员选择标准不科学；3.企业对促销人员的来源了解不清；4.企业对人员流失状况估计不足，在人员选择时未能留有充分余地。
改进建议：企业应当全面提高对以上因素的了解。具体操作如下：
1．三种主要选择方式：广告征召、人员介绍、中间人（或机构）推荐。
特别经验：由于促销人员的流动性非常强，因此，为了应对突发性市场活动，促销项目责任人平时应当有意识地主动收集促销人员资料，尤其是有过良好表现的促销人员资料。同时，确保每一个项目开展期间主管的相对稳定非常重要。
2．选择标准：18～35周岁，尤其是18～22周岁，外表较好并且有一定的语言表达能力的年轻人。
特别经验：在选择人员时，必须考虑到被选择的人员必须能够理解促销地的当地语言，能够与顾客展开充分的交流。
3．人员主要来源：大中专院校、职业学校的学生及.部分以促销收入作为其主要生活来源的社会青年（上文促销主管来源中提到的社会青年就是指后部分人）。
特别经验：总的来说，有一两次促销经验的学生是比较理想的促销人员。因为首先，对于促销工作而言，工作热情比工作技能更加重要，热情很难赋予，但技能可以传授。其次，由于企业对促销人员的约束能力较弱，而促销人员的流动性相对较大，因此对工作更好奇、更认真的学生相对而言更有利于促销管理运作。
此外，促销员并不等于女性，比例适度的男女搭配会降低促销管理难度，提高促销执行能力！
4．在人员选择时一定需要注意留有余地，以保证一旦有人员流失能够立即找到替换人员。
特别经验：在开展促销培训工作时，替换人选也应当作为被培训对象。对于客户、同事、朋友等介绍的人员也无需全部拒绝，关键是要保持检查监督时的“一视同仁”。
常见问题6：（色块）企业与促销人员双方权责不明，一旦出现纠纷，企业需要花费很多的精力处理。
主要原因：（色块）企业未能正确认识与促销人员签订协议的重要性。
解决建议：（色块）企业应当正确认识签订协议的重要意义：首先，这种做法本身符合国家的法律规定；其次，签订必要的协议是明确双方职责的重要步骤，也是提高促销人员责任心和归宿感的手段。在与促销人员签订相关协议时，可反复与其确认工作职责和行为规范，使其能够切实了解企业的要求，使企业的促销管理工作更加公开、公正。
特别经验：在实际操作中，企业并不需要每次促销都需要花费很多的精力起草协议。较为有效的做法是企业事先准备一份促销协议标准文本，每次促销时，只需要根据本次的特点略作调整即可。
常见问题7：（色块）促销人员缺乏必要的促销技巧，对企业、产品、品牌认识不清，对活动本身了解不深。
具体表现有：在促销执行期间，促销人员采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特性等手段。这种行为会对企业形象、品牌、产品产生根本性的破坏，使企业遭受难以弥补的损失。
主要原因：（色块）一是企业对促销培训的作用认识不清，重视不足；二是企业对促销培训的方式及培训内容缺乏了解；三是促销培训的准备不足。
改进建议：（色块）
1．企业应当认识到促销培训是促销管理中最重要的环节之一，是促销管理最基本的手段。正确的培训方式包括：课堂培训、现场实践。
特别经验：如果条件允许，最好采用“课堂培训＋现场实践”的培训方式；如果条件不允许，至少应当在课堂培训中加入角色扮演的内容。培训人员较多的，可采用分组实践或角色扮演的方式。
2.培训内容：对促销人员的培训主要有两方面的内容：一是促销人员标准培训内容，包括企业简介、企业文化简介、品牌简介、产品简介、促销人员素质要求、行为规范、标准促销技巧、问题反馈程序、个人待遇、个人投诉程序、企业促销管理方式、促销管理内容、各种表格的用途及使用方法等。二是与当期促销相关的内容：包括当期促销活动的目的、方式、主题、内容、主要事项、典型问题处理等等。
三、促销运作期间的管理（一级）
常见问题8：（色块）参与促销运作监督的人员不足，促销监督力度不够。
主要原因：（色块）企业未能充分利用内部资源。
解决建议：（色块）企业应当认识到，参与促销运作监督的人员，不仅仅只是促销责任人，还应当包括公司的所有人员。前者应当是日常管理的主要责任人。
常见问题9：（色块）促销监督不系统，方式单一，效率低。
主要原因：（色块）企业对促销监督方式认识不清，使用不当。
改进建议：（色块）促销监督应当采取日常监督与随机管理相结合的方式。
1．日常监督：由促销主管执行。
运作方式是以企业事先计划好的频率完成对促销人员工作状况的检查，同时协助促销人员解决各种具体问题。当遇到突发事件时，促销主管必须在第一时间到达出事地点，并及时通知公司。
特别经验：为提高促销监控的效果，促销主管必须保持日常管理线路具有一定的随机性。
2．随机管理：随机管理主要由项目责任人负责。公司内的其他相关人员也应适当分担。其运作方式是不定期抽查。
特别经验：抽检可采用非对称检查的方式，对表现不佳的区域加大抽检力度，保持对本区域促销主管的管理压力。
常见问题10：（色块）缺乏系统的管理工具，管理的客观程度不足。
主要原因：（色块）对于促销管理，企业缺乏系统规划及主观问题客观化的能力。
改进建议：（色块）企业应当充分重视时效性强的数据对促销管理的重要作用。取得促销数据的方式：管理表格的使用。
1．促销人员适用表：礼品发放明细表、礼品收发记录。通过使用明细表格强化对促销人员的控制。
特别经验：通过电话抽查的方式，按规定比例监督礼品的使用状况，提高礼品使用的可控性。此外，由于促销人员的多为新人，且现场工作较多，因此，要求促销人员填写的表格种类不可太多。
2．促销主管适用表：促销主管的表格由于促销内容不同会有所变化。但是，对促销主管表格的时效性要求较高。
特别经验：促销信息准确、及时的反馈是项目责任人最应关注的问题。及时反馈的数据会“说话”。
常见问题11：（色块）不同监督人员的主观感觉不同，造成不同人员的管理口径不一致，管理的客观性、公正性及有效性不足。
主要原因：（色块）企业未能标准化促销人员的评价标准。
改进建议：（色块）企业应当实现促销人员评估标准的标准化。
特别经验：《促销人员检查表》（下表）在实践中取得了非常明显的管理效果。
（注：此处放图表）
常见问题12：（色块）促销运作中，企业应对突发事件的能力比较差。
主要原因：一是企业缺乏系统的危机处理程序；二是促销相关人员缺乏相应培训。
改进建议：（色块）
1．企业应建有标准的危机处理程序。
2．通过岗前培训，使每一位促销相关人员均能够了解危机处理程序的正确内容。
特别经验：危机处理中，促销主管和项目责任人到达出事地点的速度，对于问题的解决及企业损失的降低作用显著。
常见问题13：（色块）在管理中，不能坚持分级管理的原则，管理混乱。
主要原因：（色块）项目责任人及公司其他人员随意指挥促销人员，增加了促销管理的随意性。
改进建议：（色块）在促销执行过程中企业应当实行促销主管负责制，一方面项目负责人必须维护促销主管的权威，另一方面促销主管必须对所属区域内的所有事件负责。当然，为了确保促销的公正，必须建立促销人员的投诉机制，防止促销主管滥用权力。
四、促销结束阶段的管理（一级）
常见问题14：（色块）计算促销人员报酬方式单一。
主要原因：（色块）企业对报酬方式及各方式的优缺点认识不全面。
改进建议：（色块）
1．选择报酬方式的原则：确保企业促销总成本一定的条件下，尽可能的提高促销效果。
2．报酬的种类：主要有固定工资与浮动工资有两种。
固定工资：优点在于：能够确保公司的总体费用。目前，多数企业使用这种方式支付促销人员工资。缺点在于：不能够激发促销人员主动提高工作效率的热情，对提高促销效果不利。
浮动工资：优点在于：对于提高促销效果较为有利。缺点在于：这种工资制度必须建立在良好培训的基础上，同时对于企业的管理要求较高。如果操作不当，就会成为刺激促销人员恶性推销，损害企业利益的源动力。
因此，各企业应当根据自己的特点及具体促销活动的要求选择当期促销人员的报酬计算方式。
常见问题15：（色块）对促销缺乏系统的总结过程，促销管理能力提高缓慢。
主要原因：（色块）企业对促销总结的作用认识不清，分析不系统。
改进建议：（色块）企业应重视促销总结工作，根据本企业特点，规定总结内容。
特别经验：在做促销活动总结时，不仅要总结促销执行过程中的得失，还要通过对促销结果的分析了解影响或促进促销效果的各种因素，并加以分析、提炼和总结。
通过对以上管理问题的剖析，我们应当能够明白：促销人员的管理工作决不仅仅只是某个人的事情，而是一项系统管理工程，需要企业自上而下的重视与支持，以及各部门的充分配合。企业促销管理水平的提高，不但能切实保证企业资源投入的回报水平，更能为企业创造更多的有形或无形的效益

② 有了好的促销方案后 怎样才能高效的执行下去

高效促销执行 高效促销执行包括六个环节，每个环节执行是否到位都会对促销执行结果产生直接影响。而简单化、标准化是提升店内促销执行效率的关键因素。促销设计 一个好的促销活动，除了要考虑满足品牌销量增长，还要考虑品牌形象是否会受到影响，给零售商是否带来直接的利益，而最根本的则在于是否给购物者带来直接的利益。因此，在对促销活动进行设计之前，需要充分了解购物者的需求，制定适合购物者需求的促销活动计划，否则，无论多么高效地执行店内促销计划，都无法吸引购物者积极参与。与此同时，要考虑购物者是否可以很简单地参与到你的促销活动中。促销沟通 从促销方案出台到最终执行，至少需要经过四个环节：总部各部门沟通，总部与零售商沟通，总部与各地分公司沟通，对各地区的促销员进行培训。如果每个环节对促销活动的理解出现偏差，那么最终的促销结果也会出现偏差。因此，标准化、简单化是提升跨部门沟通效率的重要途径。资源到位 从促销沟通环节可以看出，促销沟通需要经过多个环节，那么促销资源的到位同样也需要经过多个环节。尤其是经销商和零售门店这两个环节，需要予以特别注意，避免将给予购物者的优惠被中间环节所侵占。大多数卫生巾品牌，都做过捆绑(买一送一)促销活动，但在零售终端执行环节，却发现产品被拆开单独销售，不仅没有给予购物者优惠，还浪费了很多资源。减少资源流通环节，尽量降低在这个过程中的损耗，将为终端店内促销执行效率的提升，提供重要的资源保障。店内执行 这是促销活动能否达到预期效果的关键环节。一般情况下，店内执行要素包括八个方面： 最重要的在于确定最能够提升店内促销执行效率的是哪几个关键因素，同时与这些因素相关的执行标准要足够简单化、标准化，容易理解与执行。 对于快速消费品而言，购物者的品牌忠诚度呈下降趋势，这意味着，通过几个关键因素的组合可以有效地影响购物者在终端的决策。 分销与陈列：总共有多少个规格的产品，可以让购物者选择?购物者会根据分销所占有面位比例、产品规格可选余地对该品牌进行模糊判断。通常情况下，产品陈列面位越大，购物者会认为该品牌越有实力，可以满足购物者不同的需求。在一定程度上，这也说明该品牌越有实力，越值得购物者信赖。 位置：这个品类应该在哪个区域摆放?还可以在哪些区域摆放?也就是说，如何让购物者最大程度地接触你的品牌和具体产品。如果你的产品属于非必需品，购物者购买多属于冲动型购买，因此，需要考虑在靠近收银口的位置摆放你的产品，这有利于购物者选购。如果放在入口外，购物者经过很长的路线，以及受到其他产品的影响，可能很快就会改变主意。 例如口香糖、电池即属于冲动型购买的产品，人们在选购其他家庭用品时，往往会忽略这项需求。因此，像箭牌口香糖，就在每个收银口处摆放大量产品，让购物者可以轻易接触，并通过陈列、价格、促销等其他因素，达到刺激购物者冲动购买的目的。根据调查结果，只有约40%的购物者在进入卖场前计划购买口香糖，另外约50%购买口香糖的人并没有事先计划购买口香糖，但最终购买了口香糖。 人员：终端品牌推广顾问的角色，绝不仅仅是现场促销，而是要更多地体现出品牌形象。购物者对品牌和产品的认知，在很大程度上受到终端促销员的影响。因此，我们可以看到，越来越多的品牌重视终端促销员的招聘与管理工作。 但是，并不是有了促销员就可以迅速提升店内促销执行效率，而是需要注意以下几点：让促销员明确促销活动的目的及具体的操作标准;为促销员提供影响购物者购买决策最关键影响因素的培训;给促销员提供最直观的工具，让购物者可以直观地与竞争对手品牌及产品进行对比，现场说服购物者作出购买决定。执行反馈 为了促使店内促销活动得以高效执行，终端销售代表需要定期拜访门店，并检查门店的促销活动是否按照公司的标准执行。然而，执行反馈往往无法直接到达总部，终端销售代表也无法越级反馈。因此，建立一个信息系统，汇总全国各地的终端表现是最直接的途径。总部决策层可以掌握全国即时的执行反馈情况，迅速作出相关决策。执行反馈主要体现在以下几个方面： 我们需要通过每一次促销活动执行，积累更多的店内执行效率提升的经验，以便为下一次促销活动提供更多的保障。 在促销执行方面，要检查店内七大要素执行结果： 是否尽可能地多分销，让购物者有更多选择的机会; 是否在尽量多的位置摆放产品，以便接触到更多的目标购物者; 是否占据了足够的货架面位，以便在购物者心目中树立品牌形象; 促销产品的价格是否具有足够的吸引力，以便吸引目标购物者进行冲动性购买; 缺货是否对促销期间的销量造成直接影响; 是否所有助销工具都受到购物者的关注，以便决定哪种助销工具更具有吸引力; 品牌推广顾问是否合格，以便明确培训要求，以及提供更具有针对性的能力提升; 竞争对手的促销活动是否有可以借鉴的地方。 综上所述，要保证店内促销活动的执行效果，我们要从源头开始抓起，保证信息传递正确到位。然后在终端店内执行时，需要重点关注对于所在品类影响销量最大的是哪几个店内要素，并且通过重点提升这些店内要素的表现，提升整个终端形象和提高促销执行的效果。而在促销执行过程中的反馈，要及时、高效，以便迅速地纠正未达标门店的促销行为，然后不断通过经验积累，为下一次高效的促销执行提供充分的参考依据。

③ 如何通过数据化管理来管理促销活动

一．用数据说话企业管理才有效
企业运营管理若要有效，数据管理是关键。数据不仅运用在财务核算上，更能在从研发到采购、生产、物流、营销、质量、人力资源管理等等一系列企业运营上发挥作用。借助数据管理，企业不仅可以有效测量和分析管理效果，而且还能为企业在战略问题，资源整合问题，或者是具体某一类业务提供决策依据。并能够借助分析指标更精确地掌握企业经营趋势。
数据对企业业绩的贡献
目前，国内的企业真正把财务战略和企业经营战略很好结合的企业并不多，大多数企业不十分重视统计数据的收集和分析，没有真正将数据分析和经营有效联系起来，导致一批企业靠“三拍”决策，即决策前拍脑袋、决策过程拍胸脯、决策失误拍大腿（后悔）。。。。。。让数据说话，就是让事实说话，让企业资源有效配置，达到高效经营、高水平增值的目的。
企业的经营的最终结果都会落实在业绩上，业绩的表现就是数据。数据是一切管理流程、管理制度、方式、方法的源头，将经营过程前后数字做个对比，就能衡量出企业收益的好坏。如果没有数据，大家就没有同一标准判断同一问题，这也是部门之间沟通不畅的原因之一。
数据对企业收支平衡的贡献
借助数据管理，企业应进行盈亏平衡分析，从盈亏分析中挖掘企业盈利方向和总成本控制点，把成本控制由事后核算搬到事前预测，按预测制定管理措施，才能更大限度的控制企业的运营风险保证企业利益。
举一个例子，家具企业每年展会上都要推出一些新产品吸引买家。然而，是不是新产品的种类越多就一定能吸引更多买家或买家就会订更多的货呢。实践中却发现不一定，因为买家决定进货除了受多年经营习惯和其客户群的影响外，最重要的是新产品针对的消费群体类型是否有改变，消费群没有改变，对买家来讲，增加新品种是增加销量的好机会，他当然愿意进货；反过来的话，买家首先考虑的是开发新客户要多大的投入，才能把进的货卖出？新客户开发的风险小，买家可以尝试进货，反之，就是你的产品再好也不能吸引这种买家。所以买家进货要评估收支平衡。那么对生产厂家又怎样呢？生产厂家推出新产品时也要评估收支平衡的问题。
同样对家具生产企业来讲，开发新产品的目的也是追求利润更大化。但不是说一出新产品就一定有高利润。首先要评估的是开发一个新产品需要多少投入，如何控制新产品投入的预算，其次要考虑的是用怎样的推广方式能让消费者接受新产品，再次是要计算基础的盈亏平衡点和新产品进入市场的周期。新产品进入市场后，还要根据市场反馈的结果进行适当调整，这样才能逐步让新产品产生预期的收效。因此，企业开发新产品也有一个盈亏平衡和投入周期的数据分析过程。
数据临界点成为企业制定目标的基点
除了盈亏平衡点需要数据说话外，临界点管理也需要数字说话，比如成本预算今年与去年相比的临界点是多少？营销业绩增长点的临界点是多少？资金周转的临界点是多少等等都要根据数字进行分析，通过分析就能概算出预计利润。如果没有临界点的核算，企业定目标就盲目，目标定额就不准，目标分解和执行都会遇到阻力。就会影响企业的经营结果。对企业投资人来说，依据这些数据所做的决策和判断就容易出现偏差。
弄清数据才能弄清企业整体资源配置
企业的整体资源配置包括人力配置、资金配置和物力配置。企业的利润就是有这三方面的配置在不同的环节中分配产生的。资源配置不合理就容易导致浪费的产生，以精益生产为例，精益生产将企业的浪费归集为七大类，即：1.库存浪费；2.制造过多或过早浪费；3.不良品浪费；4.搬运浪费；5.加工浪费；6.动作浪费；7.等待浪费。从数据管理角度上看，这些浪费都是资源配置不当造成的，通过数据统计，搞清楚企业资源总状况。企业总资源可以创造多少价值，多少资源又来有效分配，多少资源用来储备，浪费问题就可以从源头把握，不要等到在企业运行中，发现了问题再来改善，这样必然会浪费资源，增加不必要的成本投入。
企业经营首先要做的就是数据管理
进入21世纪，家具的高利润的时代已经过去，在市场需求趋于平缓的今天，要带领企业稳步增长，其实并不容易。家具企业的进入门槛总体上不高，这就使家具行业内形成了一大批小企业，虽然有的小企业在竞争中倒下，但还有一些小企业在夹缝中为了谋求生存不断降价，这样不仅削弱了行业利润，也加剧了行业内的竞争。加上企业综合经营成本年年增高，企业投资者更应从开源节流两方面下功夫，稳妥的管理企业，才能保持一定的利润空间。
开源节流的核心就是数据化管理，将通常用于事后财务统计的数据用于事前分析，制定出企业发展目标，把目标分解到每位员工，这样企业的综合运营风险就能得到有效的化解。
企业把综合目标与员工的个人目标有效捆绑，才能最大限度发挥资源配置的优势。 数据管理不是简单的收集数字，数据管理的关键是将收集的数据做一个整合，并在整合的基础上进行动态分析，根据分析结果制定公司的战略。因此，数据管理的关键不是数据库，而是一个挖掘全流程运营能力的系统工程。数据分析从总体运营分析，指标的确定，到分析流程设计，专业数据的统计和分析报告的分类，以及持续动态的数据执行监督等构成数据了管理核心内容。
数据化的经营管理模式
数据化的经营管理，不在于数据收集和收集的方法，比如很多企业都用了ERP系统和财务核算软件，通过这些方法企业可以收到大量数据，但是，这些数据能否作为企业决策的依据呢，答案当然不是。因为数据化经营管理，是企业利用数据决策的策略与方法。比如决策产品售价，企业应考虑综合销售成本，同时还要考虑大市场的整体波动等因素才能确定，从对待不同等级的客户而言，产品价格根据客户的订货量，也要计算一个上下波动的临界点，才能保证价格系统的稳定实施。数据管理是为业务服务的，需要根据财务统计数据结合关联指标和总投资资源进行分析，分析是分层进行的；比如公司总体经营分析、部门经营分析和不同业务单元的分析等，通过分析用“剥洋葱”的方式，将企业的业绩与员工的考核指标有效连接起来，实现管理层对基层有效的控制。同时基层通过考核结果，反馈管理层决策质量。
数据化的经营管理系统的构成
数据化经营决策系统的首要工作就是经营分析，通过经营分析掌握企业大体的运营状况，包括利润率、成本、资金流以及投资收益等等；第二步，就是运营流程分析，通过运营流程分析找出企业运作中资源浪费的瓶颈问题，将瓶颈问题排序后确定哪些问题是首要解决的，哪些问题是第二阶段、第三阶段才能解决的；第三步，将首要解决的瓶颈问题换算为造成浪费的金额作为瓶颈改善的起点；第四步，建立改善目标，分解目标，投入实施并测量实施结果。
事实上，很多企业关心获利情况，但不太关注获利来源，因此数字化管理一直以来不太受企业的重视，使企业运营得不到真正的数据支持，运营结果也会大打折扣。以广告推广为例，数据管理将看似简单的推广活动和财务投入产出联系起来，更能客观的体现广告效益。再比如，家具经销商是否有加大采购的需求，也可以从经销商销售情况和场地租金，还有最终消费者的数据统计中得到结果。这些都是数据管理系统的构成部分。
最后，数据管理系统共有多少部分。数据管理系统按价值链模式，共分12个系统，分别是：六个主系统包括：战略管理系统、设计开发系统、销售系统、生产运营系统、客户服务系统和六个辅助系统，包括：人力资源系统、信息管理系统、财务管理系统、资产管理系统、环境和安全管理系统、外部关系管理系统。这12个系统可以联合使用，也可以分开使用，每个系统都连接财务统计数据和考核指标，能帮助企业有重点、有效果的进行改善。
二．经营分析：数据管理的起点
数据管理的起点就是经营分析，经营分析借助企业内现成的管理资料，比如：销售、生产、材料、成本、人事等各种报表进行综合分析，找出企业经营瓶颈问题，通过流程管理研究造成问题的原因，并提出具体可行的改善方案，达到综合提升企业业绩的目的。
经营分析的所使用的信息来源
经营分析所使用的文件大多出自会计统计数据，因此很多人认为经营分析就是财务分析。实际上经营分析除了包含财务信息外，也包含了公司经营的其他信息，比如：管理上的作业时间、作业面积、人员、效率、信息等内容，分析的目的就是从现有的经营过程中挖掘和利用公司内部潜力，达到不断提升经济效益的结果。
尽管不同企业经营分析的范围有所不同，但经营分析模式总体上大致相同，主要包括:资源分析；产能分析；设备管理分析；产品分析；销售状况分析；材料采购及管理分析；研发分析；人员配置分析；成本分析；利润及损益状况分析。
经营分析要解决的问题有哪些
经营分析首先要解决的是公司经营方面存在的问题，企业经营过程中遇到的问题都不是单独存在的，问题之间都有一些联系，通过经营分析找出与问题相关的连接，制定措施加以改善。第二，经营分析解决的不单是以往的业绩更重要的是通过过去的资料和信息判断未来经营动向，才能推动企业不断发展。第三，经营分析不仅是财务一个部门的工作，而是将公司各部门的信息做一汇集和分析，才能得出真实的决策内容。第四，经营分析的结果是用来确定公司发展的总目标的，总目标确定后要分解到各执行层作为检查和执行的考核依据。第五，经营分析要解决的是投资人的投资回报的核算，只有通过经营分析，才能真正认识实际的投资回报水平。第六，经营分析对改善管理缺陷和提升效能方面也是一个很重要的工具，比如，目前常用的提高效率减少浪费的精益生产，与经营分析就密不可分。在帮助企业做管理改善辅导过程中，我们常常遇到的问题是，根据精益生产的原理，经过咨询公司辅导的企业取得了那些收益呢，这些收益能给企业带来持续的效益么，这些问题都可以从经营分析和分析预测中找到答案，有了经营分析做参考，咨询成果和企业改善的程度都可以衡量了，这样，无论对咨询项目或企业本身的持续改善都是有说服力的。第七，经营业绩分析结合流程管理梳理，不仅帮助企业梳理出管理瓶颈还能够对员工为公司的贡献提供评价，根据对部门和岗位经营状况的分析，可以了解业务部门和员工的投入产出状况，从而协助企业有针对性的制定员工职业规划和培训规划，为企业在人才储备方面做好依据。第八，经营分析的最终结果就是对企业业绩的综合评估，企业业绩由公司总体业绩和部门业绩以及员工个人业绩组成，公司的目标是否达成，只有通过经营分析才能做出客观的评估，没有经营分析后的评估是不真实的。
经营分析采用哪些方法
经营分析的主要技术方法是统计分析，根据企业提供的不同来源的资料从企业发展的外部环境、内部因素、市场占有状况、企业前几年的总体经营状况以及未来发展前景进行分析。经营分析在方法上通常采用定量和定性相结合的方法进行。举个例子，一个企业总体运营状况的好坏可以用分数来衡量么，能。这要从定量和定性两个方面经汇总的资料进行分析，定量方面的分析包括即：盈利能力、资产风险、债务风险年度增长状况这四个方面进行分析。把这四方面的业绩按一定权重折算成得分，就能够判断企业业绩的优劣。定性方面的分析主要通过对企业战略管理、创新、经营决策、风险控制、基础制度建设、人力资源和对社会贡献几方面的综合管理状况进行评价，得出的结果就构成对企业的定性分析数值。最后把定性和定量分析结果按比例汇总折算成的业绩分数就是企业的综合业绩评价分数。
经营分析从哪里入手
经营分析首先从定性方面入手。即将企业的管理流程进行梳理，从中筛选出对企业不利的浪费流程，第二步，是将浪费流程对应的财务数据以及对公司利润的影响比率分析出来，根据定性定量的分析结果再制定相应措施逐步减除浪费，企业的效益就体现出来了。具体操作：
1.定性分析：从本年度的经营状况出发对供应链、计划及生产链、库存管理链、产品研发链、营销链、质量控制链、人力资源管理链进行分析，分析的主要方向是投入、产出和产出质量。这些定性分析指标和去年同期水平相比就能得出企业今年综合营运管理状况的结果。
2.定量分析：财务状况方面进行即：财务总体状况和经营成果。
2.1财务总体状况包括：资产、负债分析；流动资产及存货分析；应收账款及账龄分析；资产状况分析；负债及风险分析，这些内容涵盖了企业财务分析成果，借用财务分析报表，可以对企业总资本做一个盘点。并进一步分析企业的经营成果。
2.2经营成果分析：通过对企业利润、收益和盈亏平衡状况等财务信息的分析得出企业的经营成果，将本期的成果作为支点，用来预测和规划下一阶段盈利水平，就比较实际了。
3.提出改进建议设定新目标。
通过以上分析步骤,企业可以从管理和利润贡献两方面找出企业发展短板，根据企业未来发展的预测，提出新的经营方案和经营目标预期，并结合现行制度进行改善，企业就能不断的在总结和改进循环过程中逐步提升绩效,才能够在激烈的竞争中立于不败之地。
三．制定发展规划：数据管理的基础
企业为什么要制定发展规划
市场经济下，民营企业蓬勃发展，民营企业的成功多数是依靠某个市场或某几类产品的机会取得的，属于自由发展而来，当自身发展壮大到一定程度后，再往上跨一个阶梯，民营企业往往就面临一个现象，生意做的越大，冒出的问题越多，各种各样的矛盾就越突出，如何解决这些问题呢，首先就是做规划。规划做好了，在分阶段逐步实施，就能逐步理顺企业发展问题，逐步解决。
企业发展规划是对企业现状总结的基础上做出的，因此数据支持非常重要，有了数据支持才能直接、清晰、一致 的传达信息，才能对现状进行精准描述，清楚说明哪些事情可以妥协，哪些事情不能妥协。
企业发展规划如何做
企业发展规划应在公司决策框架下发动员工做，只要不违反公司发展原则，有员工参与的规划才能贯彻和落实下去。制定规划的目的是要通过规划管理为企业为员工带来好处，同时，按这个思路贯穿下去，规划才有可能得到落实。
做企业规划的数据来源有以下几个方面：
1.战略分析。数据来源于两部分：
第一，行业国际环境及其变动趋势分析，主要包括：市场空间分析数据，市场增长率和需求量数据，行业发展趋势数据。
第二，国内行业环境及其变动趋势分析，主要包括：国内行业的现状和未来趋势。其中：国内行业的现状分析主要围绕：行业基础、自主知识产权的拥有量、核心竞争优势（比如成本优势）等；未来趋势分析主要针对：产业发展方向；技术创新和政府的政策引导。
2.企业状况分析。数据来源于四个部分。
2.1优势分析包括：产品优势；品牌优势；销售渠道优势；人力资源优势；管理优势等等。
2.2劣势分析包括：产品组合；公司规模；公司体制等。
2.3机会分析包括：行业发展现状分析；产业升级趋势和合作扩张等。
2.4威胁分析包括：竞争因素； 产品革新；销售渠道；经济增长等。
3.企业战略目标。
3.1目标体系包括：在五年内要达成的企业目标；企业的总体战略；核心领域的关键战略目标；
3.2职能战略包括：业务组合战略；营销战略；投资战略；管控战略；人力资源战略；企业文化战略；组织战略等。
3.3综合管理资源信息化建设包括：企业资源计划、客户关系管理、供应链管理、价值管理、知识管理等。
以上列举了企业在做规划时应考虑的数据因素。当然不是每个企业都要用到上述所有因素的，使用什么样的数据因素要根据企业的不同发展阶段确定，不同的发展阶段有不同的问题着重点，所以上述内容不能生搬硬套，要根据企业发展的实际有选择行的确定。
企业发展规划正式运行前首先要试行
像很多管理模式一样，企业发展规划在正式实施前要试行，试行的目的一方面看员工和客户的反映，也要预测发展规划是否还有修正的地方。
试行期间收集信息是有方法可循的：
1.为了提高反馈率，首先要根据不同层次员工设计不同的反馈表，反馈表的内容越丰富，收集的信息越有价值。
2.反馈表的设计应采用选择题的方式进行，问题越集中，越能突出所调研内容的重点。
3.面对反馈的重要信息要采取访谈的方式作为补充。
事实上，在实践中这些做法都是有效果的，因为员工从自身的岗位实际出发对企业发展已经有很多想法和建议，只是一些想法和建议，无法通过一个渠道来反馈，因此，制定规划是就要将这种上下沟通的渠道打通，只要途径畅顺，员工的真实意见就能对企业带来巨大好处。有些企业主管不太愿意让员工发表自己的想法，这样有可能增加一定的管理工作量，实际上这种理由是可以改变的，在与员工沟通时不仅员工要提出问题还要提出建议，有了建议才能将问题集中，才能达到效果。
规划应逐步分解至个人
企业规划最终是由员工落实，企业愿景是由员工们不断发挥个人能力不断实现的，因此，从开发员工个人期望与实现企业愿景一致入手，再一起走向目标，才能真正发挥规划的作用。
1.规划应逐步分解至个人
从马斯洛需求理论看，人都有实现自我的愿望，个人的规划与企业发展规划方向一致时，员工与企业就具有紧密的凝聚关系，个人的努力就变成了自我实现的动力，员工不只是企业的劳动力，而是企业发展密不可分的伙伴。多数事实是，企业管理者认为鼓励员工在企业发展个人规划，会导致频频离职的事情发生，究其原因员工离职有很多细节方面的原因，但总体上是员工管理整体体系有待完善。这涉及到的不仅是规划分解和落实的问题，还涉及企业激励体系的建设问题，这里不一一累述了。从另一方面看，每个企业能保持有效运营，还是和企业关键岗位员工得到长期保留(比如5~10年)有密切关系的，若能逐步将关键岗位保留的员工比例扩大，企业的稳定性就会提高很多，员工经过长时间与企业磨合，对于分解规划以及达成规划目标的理解和顺利执行都是有利的。从员工来讲，大多数人都渴望自己的规划能和企业相连，大多数企业也有这种需求。关键问题是如何入手做链接，才能达到企业和员工双方都能表达共同的希望，实践中我们把切入点就放在规划分解的数据分析上，数据分析因素一直拆分到员工个人，经过试行运作，规划的分解就能够达到这个目的了。
2.合作
合作，与谁合作？怎样合作？是分解规划首先要厘定的一个问题。规划的分解最终是由人来承担的，所以分解的成败都与人与合作有密不可分的关联关系。与谁合作的问题就是解决企业发展过程中，部门和部门间、管理流程和流程连接间、以及部门内部上下级间的沟通关系，企业常见的沟通现象是部门内部沟通比较畅顺，而流程间和部门间的连接沟通却往往不畅顺，主要原因是流程所经过的部门大家都用自己的语言习惯与其他部门沟通，比如生产系统使用生产习惯语言、质量系统使用质量习惯语言、营销系统使用营销习惯语言、人力资源系统使用人力资源习惯语言等等，这样沟通就产生了障碍，若企业能使用数字沟通问题就会减少很多，数字来源就是经营分析和企业规划。大家围绕这个轴心去沟通，就较快找到问题解决方案，生成一致结论。
3.分歧
分歧是正常的，企业每个人承担的工作重点不同，有分歧是必然的。部门员工在讨论所承担的规划分解指标时，首先考虑的不是部门共同的或小组共同的利益，通常情况下，会首先考虑所承担的分解任务是否有风险？风险大小？风险是否可控？因此，面对规划分解应该要了解员工的真正意愿什么？”清楚了员工的意愿才能够有效的落实规划，规划落实后在实施过程中还会有分歧，急需沟通，逐步逐步的将企业的规划和员工的意愿就结合在一起了。因此有分歧是正常的，不必回避。
4.焦点
规划的焦点在落实不再表面形式的发表，落实的过程比发表重要，员工在参与过程中感受个人成长与企业关系紧密相联，才能迅速的将规划转化为行动，这是执行规划真正目标。
总之，企业在成长的过程中逐渐扩大规模，首先都与规划有关，更直接体现规划的就是大规划化解成小规划并落实的每个岗位每个责任人，企业发展规划的制定和发挥作用都与数据分析有关。数据分析是企业规划的依靠。
四．定向分工：数据管理的前提
谁提出了分工这个词
分工最早是1776年，亚当·斯密在《国富论》中提到的观点，他说：一个劳动者，如果对于这职业没有受过相当训练，又不知怎样使用这职业上的机械，那末纵使竭力工作，也许一天也制造不出一件产品，要做二十件产品当然是决不可能了。分工论，在当时起了很重要的作用，因为分工可以提高效率。 斯密认为：人们在经济活动中追求个人利益，正因为每个人都有利己主义，所以，每个人的利己主义又必然被其他人的利己主义所限制，这就迫使每个人必须顾及他人的正当利益，由此而产生了社会利益，社会利益正是以个人利益为立脚点的。这就是“经济人”。对“经济人”的管理模式就是“葫萝卜加大棒”的管理方式。这种模式是如何发挥作用的呢，这就由企业的组织结构来决定了。
组织结构
组织结构即组织内部的构成方式。从广泛的意义上说，组织结构还包括组织内或组织间的相互关系。组织结构不是简单的画一画结构图就完事了的，在做组织结构设计时，应考虑以下几个关键因素：分工专业化、采用部门化分工管理、命令的层次、控制系统以及控制的范围、集权分权管理、职责的划分。
分工作专业化
分工专业化的目的是提高生产效率，使总生产任务划分成较小的、标准化的单位，反复操作就能提高生产效率。分工是一种最有效的充分利用员工技能的方式。在大多数企业中，少量工作需要技能很高的员工来完成，大部分工作则不经过训练就可以做好。如果制造的每一个步骤都需要员工参与，将完成简单工序工作和完成复杂工序工作的人做一个分工，重点解决复杂工序的完成效率，那么，就很容易提高整个制造过程的工作效率了，分工作业对效率的提升等于节约了时间成本。同时，分工协作也能实在的反映企业付出薪酬后的产出价值。
当然工作专门化也不是万能的，因为“经济人”也会受到非经济因素的影响，比如当下企业常见的厌烦情绪、疲劳感、压力感、低生产率、低质量、缺勤率上升、流动率上升等问题，这就需要企业采取各种措施加以控制——现在最适合的做法就是建设企业文化，企业文化如何建才有价值，这是保证企业效率的另一个话题，这里不逐一展开了。总之在控制和管理人的非经济因素方面只要人的非经济性因素的影响不超过其经济性影响，分工的优势就可以一直保持。
部门化工作归类
部门化就是对工作分工进行归类，归类的模式通常有两种：一种是按作业活动归类，按作业活动的归类是现在很多企业常用的模式，目的就是把专业技能接近的人归集到同一个部门，以便形成该工作活动的规模化。
以产品作为部门化归类的方法与产品开发和生产有关，同一类产品规划到一个线下管辖，有利于产品效益最大化。实际上企业在生产管理系统可以考虑往这方面规划，产品专业化才能有效保障，而现在许多企业生产系统的规划都采用按作业活动规划生产，当生产节奏把握不好时，就会出现诸如待工、待料等方面的浪费。

④ 如何高效执行店内促销活动

不仅如此，经过两三次促销之后，团队人员容易滋生各种各样对促销活动不太积极的想法，甚至认为促销活动效果不好，还不如不做。那么，在有了完美的促销创意和计划之后，关键环节就在于如何高效地执行店内促销活动。而不断地重复简单的事情，则是高效执行店内促销活动的关键。 高效促销执行包括六个环节，每个环节执行是否到位都会对促销执行结果产生直接影响（参见下图）。而简单化、标准化是提升店内促销执行效率的关键因素。 促销设计 一个好的促销活动，除了要考虑满足品牌销量增长，还要考虑品牌形象是否会受到影响，给零售商是否带来直接的利益，而最根本的则在于是否给购物者带来直接的利益。因此，在对促销活动进行设计之前，需要充分了解购物者的需求，制定适合购物者需求的促销活动计划，否则，无论多么高效地执行店内促销计划，都无法吸引购物者积极参与。与此同时，要考虑购物者是否可以很简单地参与到你的促销活动中。 促销沟通 从促销方案出台到最终执行，至少需要经过四个环节：总部各部门沟通，总部与零售商沟通，总部与各地分公司沟通，对各地区的促销员进行培训。如果每个环节对促销活动的理解出现偏差，那么最终的促销结果也会出现偏差（参见下图）。因此，标准化、简单化是提升跨部门沟通效率的重要途径。 资源到位 从促销沟通环节可以看出，促销沟通需要经过多个环节，那么促销资源的到位同样也需要经过多个环节。尤其是经销商和零售门店这两个环节，需要予以特别注意，避免将给予购物者的优惠被中间环节所侵占。大多数卫生巾品牌，都做过捆绑(买一送一)促销活动，但在零售终端执行环节，却发现产品被拆开单独销售，不仅没有给予购物者优惠，还浪费了很多资源。减少资源流通环节，尽量降低在这个过程中的损耗，将为终端店内促销执行效率的提升，提供重要的资源保障。 店内执行 这是促销活动能否达到预期效果的关键环节。一般情况下，店内执行要素包括八个方面（参见下图）： 从总体上看，促销活动对购物者购买的影响力是最弱的，店内促销执行效率高低主要体现在其他七个方面。那么，是否每个要素在所有的门店都要全部执行到位才算是高效的店内促销执行呢？ 最重要的在于确定最能够提升店内促销执行效率的是哪几个关键因素，同时与这些因素相关的执行标准要足够简单化、标准化，容易理解与执行。 对于快速消费品而言，购物者的品牌忠诚度呈下降趋势，这意味着，通过几个关键因素的组合可以有效地影响购物者在终端的决策。 分销与陈列：总共有多少个规格的产品，可以让购物者选择？购物者会根据分销所占有面位比例、产品规格可选余地对该品牌进行模糊判断。通常情况下，产品陈列面位越大，购物者会认为该品牌越有实力，可以满足购物者不同的需求。在一定程度上，这也说明该品牌越有实力，越值得购物者信赖。 位置：这个品类应该在哪个区域摆放？还可以在哪些区域摆放？也就是说，如何让购物者最大程度地接触你的品牌和具体产品。如果你的产品属于非必需品，购物者购买多属于冲动型购买，因此，需要考虑在靠近收银口的位置摆放你的产品，这有利于购物者选购。如果放在入口外，购物者经过很长的路线，以及受到其他产品的影响，可能很快就会改变主意。例如口香糖、电池即属于冲动型购买的产品，人们在选购其他家庭用品时，往往会忽略这项需求。因此，像箭牌口香糖，就在每个收银口处摆放大量产品，让购物者可以轻易接触，并通过陈列、价格、促销等其他因素，达到刺激购物者冲动购买的目的。根据调查结果，只有约40%的购物者在进入卖场前计划购买口香糖，另外约50%购买口香糖的人并没有事先计划购买口香糖，但最终购买了口香糖。 人员：终端品牌推广顾问的角色，绝不仅仅是现场促销，而是要更多地体现出品牌形象。购物者对品牌和产品的认知，在很大程度上受到终端促销员的影响。因此，我们可以看到，越来越多的品牌重视终端促销员的招聘与管理工作。 但是，并不是有了促销员就可以迅速提升店内促销执行效率，而是需要注意以下几点：让促销员明确促销活动的目的及具体的操作标准；为促销员提供影响购物者购买决策最关键影响因素的培训；给促销员提供最直观的工具，让购物者可以直观地与竞争对手品牌及产品进行对比，现场说服购物者作出购买决定。 我所在的优识营销管理和信息技术有限公司曾经为圣元乳业提供服务，帮助圣元乳业在店内促销执行方面进行了巨大提升。我们明确了以下几个方面： 明确三大方向：更多分销，更好位置，更大面位。 提供高效培训：为终端促销员拍摄培训光碟，明确告诉促销员应该如何陈列才算达标。 提供高效工具：针对购物者对婴儿奶粉的关心点，将自己产品的主要特点、成分及具体数据做成标准的介绍材料，并且提供国家级质量资质证明。 2003年圣元乳业的销售额为3.6亿元，仅仅用了3年时间便上升到14.6亿元。

⑤ 活动营销的三个步骤

广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。
通过各种渠道收集消费者信息，这些信回息包括答：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。
消费者数据信息搜集的渠道：
A、 熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等。
B、 通过熟人转介绍。
C、 陌生拜访。
D、 通过各种活动搜集。 活动营销的组织实施。
确定活动的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。活动营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。 跟踪服务。
对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。

⑥ 成功的促销案例

周末式促销成功案例及分析 有市场，就有竞争。有竞争，就有促销。何况是在竞争激励的家电市场！促销的形式有许多种，但目的只有一个——销量。“周末式”促销的目的也是提高销量，严格的说是在周末或节假日通过促销抢占销量，从而达到卖场销量第一的目的。这种促销活动的特点是：目标明确、费用少甚至不花钱、活动输出程序化和标准化。它的操作简单，唯一的难点是活动主题的设计。在一个商场做一场活动并不难，但连续每个月都做促销就有很大难度了，总不能每个月都是以“厂家让利”为主题来做促销吧！以下是一个在同一卖场连续每个月（6次）做促销的成功案例，这些活动的效果都很明显，均占当月销量的40％以上，他同时还大大地挤压主要竞争对手，做到销量第一。 商业大厦4~9月促销活动 时间 促销主题 宣传造势 活动效果 4月 24－27日 迎五一，节能容声冰箱大优惠。 喷绘包装三轮车、海报、临时促销。 销售27台，占当月销量67台的40.2％。同时为“五一黄金周”做了充分的宣传。 5月1—7日 厂商联庆五一，节能容声冰箱大优惠 喷绘海报2张贴在商场门口，炒作“五一特价优惠，送礼又抽奖”。 销售79台，占当月销量139台的56.8％。 5月 29－31日 “节能明星”容声冰箱全国巡回热卖—— 钦州站 统一说辞——科龙厂家全国巡回推广节能冰箱，促销时间仅两天。 销售20台，占当月销量139台的14.3％。 6月 26－30日 节能擂台赛——推广节能环保冰箱 容声冰箱节能环保和节能擂台比赛，节能宣传X展架、易拉宝各一个。 销售台28台，当月销量68台的41％。 8月 21－31日 冰冷王者，“容声”20周年（1984~2004）庆典大优惠 单页设计：寻找当地（1984~1990）的容声冰箱，凭有效证明领取精美礼品；统一推出周年庆典优惠机，厂家补贴让利销售；精美礼品大派送。 销售25台，占当月销量48台的52％。同时为9月份的活动提供了信息。 9月 15－30日 真情20周年，容声冰箱”以旧换新”钦州优惠大风暴。 单页设计：容声旧冰箱折200~500元，非容声旧冰箱折100~300元，在厂庆特价的基础上再减除；商家让利＋厂家支持＝厂庆特价。 销售80台，占当月销售量110台的72.72％，同期增长83％；当月分销101 台，同期增长114.8％。 总结这一系列活动的成功，它的共同点在于： 1、销售目标明确，就是周末或者节假日购买冰箱的顾客。 2、有明确的活动主题去传达优惠的促销信息。在实际的操作中把活动主题提炼成活动的统一说辞，以发 动商场营业员的参与，同时在活动中可以更好的与促销员做销售配合。 3、通过“职业装＋名片＋普通话＝厂家经理”、统一说辞、临时促销等形式突出厂家在活动中的主要地位。 这不仅提高促销优惠信息的可信性，也突出了促销活动的实效性特点。 4、活动易操作，标准化输出：海报、展示、样机美好等等。同时所需费用也很少，这些活动都得到了商场在人员、场地、特价机型让利方面的支持！

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