1. 如何促销促销的技巧
在促销过程中，促销内容、促销方式与促销活动密不可分，因而它们会随着促销活动变化而变化。促销活动由于各种技巧的组合应用，其变化形式很多。 1、降价式促销 降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。 （1）库存大清仓 以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。 （2）节庆大优惠 新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。 （3）每日特价品 由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物美价廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。 2、有奖式促销 顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等，这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，购买某一商品达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。另外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。 3、打折式优惠 一般在适当的时机，如节庆日、换季时节等打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。 （1）设置特价区 就是在店内设定一个区域或一个陈列台，销售特价商品。特价商品通常是应季大量销售的商品或为过多的存货，或为快过保持期的商品，或为外包装有损伤的商品。注意不能鱼目混珠，把一些变质损坏的商品卖给顾客，否则，会引起顾客的反感，甚至会受到顾客投诉。 （2）节日、周末大优惠 即在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。 （3）优惠卡优惠 即向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。 （4）批量作价优惠 即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，可以增加顾客一次性购买商品的数量。 4、竞赛式促销 竞赛式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动，由比赛来突显主题或介绍商品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量，如喝啤酒比赛等。此外，还可举办一些有竞赛性质的活动，如卡拉OK比赛等，除了可热闹卖场之外，也可借此增加顾客对零售店的话题，加深顾客对零售店的印象。 5、免费品尝和试用式促销 在促销之时，零售店可以在比较显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品和其他新商品实行免费赠送、免费试用，鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。例如许多连锁百货店设有美容专柜，免费为愿意试用新品牌化妆品的顾客做美容。国外零售店的香水柜台也常常进行免费试用。 6、焦点赠送式促销 想吸引顾客持续购买，并提高品牌忠诚度，焦点赠送是一个种非常理想的促销方式。这一促销活动的特色是消费者要连续购买某商品或连续光顾某零售店数次后，累积到一定积分的点券，可兑换赠品或折价购买。 7、赠送式促销 赠送促销便是在店里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让顾客现场品尝、使用。这种促销方式通常是在零售店统一推出新商品时或老商品改变包装、品味、性能时使用。目的是迅速向顾客介绍和推广商品，争取消费者的认同。 8、展览和联合展销式促销 这是说在促销之时，商家可以邀请多家同类商品厂家，在所属分店内共同举办商品展销会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会；也可以组织商品的展销，比如多种节日套餐销售等等。在这种活动中，通过各厂商之间相互竞争，促进商品的销售。 零售感悟 促销方式多种多样，但并非每一种对你都适用，这就需要你懂得去选择一些与你相符的促销方式。
2. 促销技巧
方法：1、限时限量促销（在包装上标明限量字样，吸引顾客眼球）
2、价格促销（将价格提高，客户心理认为：高价的东西就是一分钱一分货）
3、增加促销礼品的多样性（在娃娃车周围装饰小孩子喜欢的小玩具
4、广告策略(在媒体上投放适量的广告）
3. 如何做促销活动
我们商户朋友经常会做一些促销活动，但是如何做好一个促销活动呢？这不仅仅是需要一个好的创意更需要好的执行。成功的促销主要在于它能吸引大量的客户并且让客户心甘情愿的购买商品。
但是该怎么吸引客人来心甘情愿的购买呢？一次成功的活动需要热烈的活动气氛感染客户，满足他们对活动的好奇心并且激发他们的购买欲望。利用大家的‘从众’心理等等，诸多因素的结合才会促成一次成功的促销活动。今天我就向大家介绍促销的五大爆点。
1.错觉折扣，给顾客不一样的感觉
许多人会觉得东西价格便宜了，肯定质量也不会好。每次打折的时候许多客户都会有这种心理。一个成功的营销活动就是要消除顾客的这种顾虑，让他们从心里觉得是赚到的同时商品质量并没有下降。比如说：你只需要用120元就能买到店内价值150元的商品，或者99元就能挑选店内任意商品。不同的活动文案会给用户不一样的感觉。
错觉打折的好处是什么呢？其实只是一个相对隐晦的方式，相比直接给客户打折，错觉打折更加的能刺激顾客，吸引他们的注意力。针对客户‘便宜没好货’的心理，利用货币价额的错觉，实行‘花100元买130元’的错觉折价术，这样不仅不会让客户觉得自己在买打折处理货，还可以实现销量的快速增长。
2.一刻千金，让顾客蜂拥而上
‘一刻千金’的促销方案主要就是让顾客在规定时间内自由的抢购商品，并且抢购到的商品进行超低价销售。比如下午5:00到5:05之间顾客在店铺下单，下单的的商品以5折进行售卖成交。这个促销虽然看起来像是亏本的，但是实际上是会带来极大的人气和许多潜在客户。等顾客来了却错过了抢购时间，还是会自掏腰包进行消费的。
许多人看到这一点一开始都会认为是商家的套路，害怕会上当。但是当有一天商家兑现了承诺，顾客就会发现原来这是真的没有骗人，这种受到群众认可的方式是商家花多少钱都买不回来的，无形中也会为商家的店进行一次炒作推广。
3.超值一元，舍小取大促销策略
超值一元是活动期间顾客可以以一元钱购买平时几十甚至上百的商品，从表面上来看一元的商品确实是赚不到钱，但是会通过这些商品吸引很多人，毕竟进店购买的顾客购买店里其他东西的可能性非常大。
这样能以较低的代价换来超市关联商品销量的提高，以此换取更多的利益。由此唤醒消费者的消费欲望，毕竟产生消费欲望的消费者他们的消费能力是不容小觑的。
4.阶梯价格，让顾客自动着急
所谓的阶梯价格就是商品的价格随着时间的变化出现阶梯性的变动，比如说：新品上架第一天打五折，第二天打六折，第三天打七折，第四天打八折，第五天九折，第六天原价销售。这会让客户有一种紧迫感，越早越划算，减少顾客犹豫的时间，推动顾客进行选购和付款。
这样的优势是清理库存的同时带动销量。这种大型折扣无论是没有利润或者是亏本也比商品失去价值划算。并且价格降价的本身就是商家对顾客的消费欲望进行刺激。
5.降价加打折，给顾客双重优惠
降价打折其实就是对商品进行降价的同时又进行打折，双重优惠进行叠加。举个例子，一件商品100元，如果直接打6折，一件商品就会损失40元，但是如果你先降价10元在打8折，一件商品就只会损失28元。但是对于顾客来说第二种更受他们的欢迎。这种多重优惠会让顾客更有参与感并击中了他们的消费欲望。
以促销手段的多样化，不同形式的优惠政策组合来刺激顾客的消费欲望，同时也满足了不同消费优惠政策的需求。扩大了顾客群体的同时还会对整体人流有了更大的帮助。而且优惠的多样化会让顾客产生新鲜感并店铺整体人流量也会大大提升。这种多重优惠结合，在一定程度上节省了成本并且提升了客单价。
4. 微商营销活动的促销手法有哪些
营销策划，促销是重头戏。促销的目的是是为了卖更多的商品出去。整体来看，还是要在产品层面多下功夫，因为产品是的根本前提，没有产品开发一切工作其实都无从谈起。那么，产品层面促进销售体量增加，主要有哪些办法呢？我们今天主要从“拓宽消费群体、增加产品用量、增加消费场景”这三个方面来讲述：
1、拓宽消费群体
北极星公司（Polaris）成立于1954年，是雪地车缔造者，后来随着燃料价格不断飞涨，贷款利率过高，降雪量连续几年都创下新低的老问题依旧持续着。时任工程副总裁的查克·巴克斯特和他的团队用雪地车的零部件拼凑出了一台沙滩车原型。正是这一“出格”之举，将北极星拉出了泥潭。很快，沙滩车便成为了北极星的主要利润来源，北极星也借此走出困境，实现了翻倍的营收增长。北极星的例子，就是思路决定销量的绝佳典型，从单一的“冰雪消费群体”到“冰雪+沙滩两大消费群体”。想想看，地球上的沙漠、沙滩消费场景可比冰雪消费场景大得多啊！
同样增加消费群体的例子，还有利用原来成人成衣品牌影响力来销售儿童服装的，比如burberry的burberry children、gucci 的gucci kid、dior的baby dior以及armani 的armani junior，都把儿童市场看做新的利润增长点，纷纷大动作地发力儿童市场。
2、增加产品用量
曾经，美国默克牙膏公司销售业绩却停滞下来，每个月仅能维持大致差不多的销量。有名年轻人将建议写在一张纸条上，交给了总裁，总裁一看立马拍案叫好，当即奖励年轻人10万美元，并拍板第二年按年轻人的建议去实施，更换新包装，牙膏的销售额果然翻了一番。年轻人的建议很简单：将现有的牙膏开口扩大1毫米，每天牙膏的用量自然会多出不少。
牙医说过，其实牙齿保健重在养成早晚刷牙的习惯，与牙膏用量无关。牙膏出米粒大小就够，却在广告里示范寄出毛毛虫那么一长条.
3、增加消费场景
增加消费场景很好理解，比如元宵节吃汤圆这个习俗，但现在汤圆成了家常便饭，超市冷柜区常年在卖。还有王老吉凉茶这个案例就是典型的增加消费场景，原本凉茶在广东，那是上火了才喝的药，现在呢？广告口号说“怕上火，喝王老吉（或加多宝）”，上火不上火，怕上火就要喝王老吉，烧烤、火锅等容易上火的场景，都需要喝这个凉茶饮料。这就是从“上火喝降火药”这个消费场景增加到各种“怕上火就喝凉茶饮料”消费场景。
总结下来，促销三个法宝就是“拓宽消费群体、增加产品用量、增加消费场景”！
5. 都说促销是有技巧的，那促销活动中常见的促销策略有哪些
通常销售们会说很多很多种套路，你也听不懂，然后你只会听懂一点，花多少钱可以得到多少东西，然后还有优惠优惠券等等，然后你就会买了。比如说你买多少钱会给你返多少元的券，然后你买新的东西，这就是一种策略。
6. 促销的方式方法有哪些
方式
1、降价式促销
降价式促销就是将商品低于正常的定价出售。其运用方式最常见的有库存大清仓、节庆大优惠、每日特价商品等方式。
（1）库存大清仓：以大降价的方式促销换季商品或库存较久的商品、滞销品等。
（2）节庆大优惠：新店开张、逢年过节、周年庆时，是折扣售货的大好时机。
（3）每日特价品：由于竞争日益激烈，为争取顾客登门，推出每日一物或每周一物的特价品，让顾客用低价买到既便宜又好的商品。低价促销如能真正做到物美价廉，极易引起消费者的“抢购”热潮。
2、有奖式促销
顾客有时总想试试自己的运气，所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。因为，抽奖活动一定会有一大堆奖品，如彩色电视机、洗衣机等，这样的奖项，是极易激起消费者参与兴趣的，可在短期内对促销产生明确的效果。通常，参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格，如购买某特定商品，购买某一商品达到一定的数量，在店内消费达到固定金额，或回答某一特定问题答对者。另外，需要注意的是，办抽奖活动时，抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚，且抽奖过程需公开化，以增强消费者的参与热情和信心。
有奖促销是受消费者欢迎的一种促销方式，但需要注意开奖规则的真实性，抽奖的公平性。抽奖促销由于对消费者参与成本低，操作简单，往往参与人数多，但转化效果不好，2011年盛行一种抽奖促销—大红手抽奖促销方式可以有效借鉴。
3、打折式优惠
一般在适当的时机，如节庆日、换季时节等打折以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。
（1）设置特价区：就是在店内设定一个区域或一个陈列台，销售特价商品。特价商品通常是应季大量销售的商品或为过多的存货，或为快过保持期的商品，或为外包装有损伤的商品。注意不能鱼目混珠，把一些变质损坏的商品卖给顾客，否则，会引起顾客的反感，甚至会受到顾客投诉。
（2）节日、周末大优惠：即在新店开业、逢年过节或周末，将部分商品打折销售，以吸引顾客购买。
（3）优惠卡优惠：即向顾客赠送或出售优惠卡。顾客在店内购物，凭手中的优惠卡可以享受特别折扣。优惠卡发送对象可以是由店方选择的知名人士，也可以是到店购物次数或数量较多的熟客，出售的优惠卡范围一般不定，这种促销目的是为了扩大顾客群。
（4）批量作价优惠：即消费者整箱、整包、整桶或较大批量购买商品时，给予价格上的优惠。这种方法一般用在周转频率较高的食品和日常生活用品上，可以增加顾客一次性购买商品的数量。
4、竞赛式促销
竞赛式促销是融动感性与参与性为一体的促销活动，由比赛来突显主题或介绍商品，除了可打响商品的知名度以外，更可以增加销售量，如喝啤酒比赛等。此外，还可举办一些有竞赛性质的活动，如卡拉OK比赛等，除了可热闹卖场之外，也可借此增加顾客对零售店的话题，加深顾客对零售店的印象。
5、免费品尝和试用式促销
在促销之时，零售店可以在比较显眼的位置设专柜，免费品尝新包装、新口味的食品。非食品和其他新商品实行免费赠送、免费试用，鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。例如许多连锁百货店设有美容专柜，免费为愿意试用新品牌化妆品的顾客做美容。国外零售店的香水柜台也常常进行免费试用。
6、焦点赠送式促销
想吸引顾客持续购买，并提高品牌忠诚度，焦点赠送是一个种非常理想的促销方式。这一促销活动的特色是消费者要连续购买某商品或连续光顾某零售店数次后，累积到一定积分的点券，可兑换赠品或折价购买。
7、赠送式促销
赠送促销便是在店里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品，让顾客现场品尝、使用。这种促销方式通常是在零售店统一推出新商品时或老商品改变包装、品味、性能时使用。目的是迅速向顾客介绍和推广商品，争取消费者的认同。
8、展览和联合展销式促销
这是说在促销之时，商家可以邀请多家同类商品厂家，在所属分店内共同举办商品展销会，形成一定声势和规模，让消费者有更多的选择机会；也可以组织商品的展销，比如多种节日套餐销售等等。在这种活动中，通过各厂商之间相互竞争，促进商品的销售。
其他手段
为了提高一部影片可能获得的利润，结合广告、公共关系，以及其它形式的促销和销售技巧。例如，制造假新闻，男女主角陷入热恋、出双入对、假戏真做，或者是安排主题歌在广播电台打歌，都属于促销手段的范围。
除了电影外，食品、日常用品等都有相应的促销手段.比如，打折，食品免费品尝等。
常用促销手段：
降价、打折、返券、赠品、捆绑销售、积分积点、会员制、有奖销售（抽奖、多买多奖）。
要说特别妙的点子还要具体针对产品类型、店铺类型来制定，终究是上述这些手段。
1.打折
2.抽奖
3.赠送样品
4.特价（买2送1.多送125毫升等）
5.赠送礼品。
6.文化促销.（道光二十五，云南曲靖“福”文化）
7.感情促销.（和消费者建立良好的感情，主要体现在服务上）
8.名人促销（“山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵”）
9.好奇促销.（饭店门前写着你敢向前走一步吗？走一步后，门上显示，英雄欢迎您进来，消费者会带着被满足的心里进来消费）
10新闻促销.（通过公关让电视台采访我们的产品）
11.赞助（KFC第一个赞助工程，农夫山泉赞助失学儿童）
12.体育促销。
13.展览促销
14.会员活动（专题活动，开展知识劳动竞赛，邀请顾客参加年庆，圣诞节烘烤节，某某超市为了促销羊肉等食品，特举办圣诞节烧烤节，现场出售羊肉等烘烤食品）
15.会员积分
16送带广告的礼品（印有中国电信字样的笔等）
17.吸引消费者的眼球（大气球，大型腊象等）
18导购服务。
19特别服务 （免费安装软件，免费送货等）
20横向套装（带玩具的食品）
21纵向套装（买手机送话费）
7. 促销的技巧
促销作为一种短期的让利行为，不仅能够促进销量，还可以提高产品知名度，从而增强市场竞争力。有效的促销，是商家争夺终端用户的有利武器。但是，一个好的促销，必须从网络布点、促销方式、促销告知几方面加以考虑。
1、网络布点是保证：
促销没有网点配合铺货，肯定没有效果或效果大打折扣。因此，成功的促销必须有着分布合理的网点，最起码要做到客户的中心城市里每个建材市场都要有公司的形象店或专柜，分销市场无空白网点。
2、促销方式是关键：
促销如果结合当地的新闻、事件、人物加以借力，必能取得较好的新闻效应。再就是要考虑到促销礼品的选择，礼品价值低或档次低，不仅对用户没有什么吸引力，而且也会影响品牌形象。如果所选择的礼品过于贵重，又形成很大的成本压力。装修送家居用品如鳄鱼牌保暖内衣、富安娜床上用品也可以尝试，这些都是用户装修后家庭必备用品。这些礼品也是行业品牌产品，强强合作形成名牌产品送名牌礼品的良好口碑。成功的促销还应根据季节和当地消费习惯而定，比如夏季促销，可送空调、学生补品、家居饰品、电动自行车、小孩保险等。以下举几个促销活动的主题供客户借鉴：
A、“装修又得空调机、冷静关怀XX漆”。
B、“买漆送补品、让家庭和孩子都出色”。
C、“装修送服装，一‘桩’更比一‘桩’好”（送广告衫）。
D、“您的衣食住行，我们一漆（齐）解决”。
E、“用XX漆、装修更‘保险’了”或“买XX漆、‘保险’送到家”。
营销中心今年提出了“联想营销”并将在符合条件的地区进行运作，作为营差异化营销的一种，联想营销往往可以起到“投入小见效大”的作用。比如，将“XX漆”与神舟笔记本电脑、神州热水器和神州行充值卡等进行捆绑促销，容易记忆和传播。
3、促销告知是手段：
信息的传播是促销成功的重要手段，做促销一定要广而告之，要借助宣传单、横幅、海报进行宣传，同时必须做好售点气氛。
A、终端营造促销气氛。在市场里面、店面要悬挂促销条幅，店内外张贴促销海报。
B、借助新闻媒体造势。如利用夹报广告将促销宣传单随报发送到消费者手中，并注意在报上刊登软性文章。
C、发挥人员传播力量。利用所有人员，在不同时间、不同地方不断地向用户进行宣传，增强用户购买意向。
三、促销注意事项（即活动中风险的预测和防范）
1、竞争对手情况：避免某个势力更大的品牌正在进行一次比我们大得多的促销活动。
2、天气的预测：促销活动最主要的目的是产生即时购买行为。如果天气估计不足，则会对促销活动的展开造成很大的不利影响。在促销活动中，要对天气充分关心。
3、铺货准备：如果促销、广告活动搞得热闹沸腾，但市场却很少看到我们的产品，或者售点形象让人扫兴，没有销售气氛，或者，货源准备不足。这样只会加重消费者的不满意程度。所以，工夫要下在售点上，建立起密度合理的销售网点，配置和培训好一线促销人员，树立信心，将基础工作搞扎实的同时，逐步加大宣传力度。
8. 服装店促销活动怎么做才能吸引人气
马上就到五一假期了，不少服装都推出了相应的促销活动，但一个成功的促销活动并不简单以节日为背景就可以了，还需要有一定的技巧，那么，2019年服装实体店五一促销活动要注意哪些问题呢?五一服装店促销活动中的广告语又该怎么写呢?
慎用“暴力”主题直白不是暴力，一些企业在促销活动主题中喜欢用“抄底”“疯狂”“1折起”等以削价为主要意思的词汇，然而需要注意的是，并不是这些宣传主题就能够打动消费者，促销既要考虑活动期间的销售盈利，也要考虑活动之后的平常销售及品牌形象。过于“暴力”的促销主题，可能影响消费者对品牌的信任，大部分消费者希望自己能够从商家促销中得到实惠，又不希望被贴上“爱便宜、抢尾货”的标签，因此，一定要综合分析自身品牌与产品定位，切忌盲目“暴力”包装。
不只是“标题党”促销活动不能只是希望于“标题制胜”，尤其不能杜撰一些名不副实的促销主题，企图通过一些招眼的促销标题先“忽悠”顾客进店。活动的成败是一个系统的流程管控，涉及方方面面，标题只是一个“饵”，“感恩”等之类的词语包装，即是此道理。
逆向思维，避免“扎堆”促销主题“撞车”屡见不鲜，一旦活动本身没有太多亮点，很容易被顾客忘记，甚至记错了“东家”，比如中秋、国庆期间，促销主题大多围绕“国庆、中秋”做文章，扎堆现象严重，虽然想搭节假日喜庆的风，但也容易因为没有特点而被淹没。因此，不妨逆向思维一下，制定一个有别于主流的活动主题。
直白应对顾客利益需求如果促销活动本身就是血拼价格，没有其它噱头，那么一定要将活动给顾客创造的最大利益点提炼出来并作为宣传主题。如返现方式，则以“最高返现XX元”作为宣传点更有吸引力，但，如果把返现让利转化成消费者利益点，变成“最高可省XX元”，则又更能打动消费者。
情感容易打动顾客情感营销之所以受消费者认可，是因为它在能够满足消费者对产品本身特定需求、优惠购买希望的同时，还能够打动消费者在某一方面情感上的诉求，形成共鸣，建立持久的关系，既而形成消费习惯或品牌忠诚度。促销主题情感化，实际上是指主题应该具有一定文化性，如一些企业在促销主题上，喜欢用“圆梦计划”。五一促销，一般的服装店都会在这个节日搞搞活动的，因此在店铺扎堆促销的时期，选择一个好的吸引人的促销主题，对于服装店来说是非常重要的，它关系着整个促销的成败。
常规的五一服装促销语方式
1.五一劳动节，购物满多少元，赠送礼品。可以选一些新颖奇特的礼品赠送，返券和返现是比较实惠的，比如你一件衣服原来卖150，现在你卖200反50现金。
2.赠送会员资格的促销。为了积累一些老顾客，在五一期间进行会员资格的促销也是很有效果的。例如，购物满300元，成为金卡会员，获赠精美礼品一份和X品牌化妆品一支；购物满600元，成为钻石卡会员，获赠精美礼品一份和X品牌化妆品一套等等。
醒目而个性的广告促销语在这个强调个性的年代，很多促销语如果有创意，有个性，肯定能够在第一时间吸引消费者的眼球，带来众多的客流。以下就是几个经典的五一服装促销语。
1.“站在街头看美女，不如走进店内陪美女。”这样的广告语言适合比较个性而潮流的服装店使用。
2.“外面太热，进来脱吧。我们拥有足够的试衣间！”足够抢眼的广告语，适合大型的服装商场。
3.“本店独家推出五一七彩套装，用色彩渲染你的五一假期！”适合店里衣服颜色鲜亮的服装店。
9. 如何促销促销的技巧
销售数据，得出这样的一个结论：通过促销员卖出去的产品占到总销量的50%。这个数据一方面说明了促销员对于实现销售的重要性，一方面也说明促销员队伍已经是每个企业开拓市场的一支不可或缺的力量。那么我们是否让这支队伍的力量充分发挥了呢？ 撇开其它不谈，促销员是否能够作为公司的神经末梢，感知市场的一举一动并及时将相关信息传递到公司呢？如果我们把市场信息分为“消费者相关信息”和“行业与竞争对手相关信息”，现在绝大多数的公司都把关注后者作为重点，如每天报送销售报表，竞争者分析报表，卖场表现报表，定期的促销员例会等。对于“消费者相关信息”的搜集与反馈，除了顾客档案之外，则鲜见有明确的操作规定和流程。 与其说这种状况是由于忽视造成的，不如说这是厂家营销“结果导向”和“竞争对手导向”的具体反映。而家电行业之所以一直在重复着低层次的竞争，也正因为厂家的眼睛没有放到“消费者”的身上，不从钻研消费者的需求、心理与动机出发，却希望自己的产品被消费者所接受。 “促销员”这一事物本身也是在强化产品推销过程中应运而生的，现在已经成了所有厂家都采用的方法。每个厂家为了建立一支合格的善于作战的促销员队伍，付出了许多精力和费用，这是建立一张遍布全国的消费者调查信息网的最好平台，而且这是销售行为产生的一种附带产品，基本没有费用却能带来重大价值，何乐而不为？ 激发促销员的“消费者信息”贡献度 那么如何让促销员感知的有效消费者信息进入信息系统，形成良性的反馈回路呢？ 一是要调动促销员的主动性和积极性。可以通过培训让促销员理解这项工作的重要性，可以通过给出的信息创造价值的案例激发他们的荣誉感和精神满足，可以制定切实的奖励制度，让他们知道实现销售的提成仅仅是收入的一种来源。实际上，真正重视促销员的意见、建议或者积极的采纳他们的建议和信息，就会极大的调动他们的积极性和主动性，因为他们感到工作和努力得到了认同。 二是要让促销员掌握一些消费者行为学的知识。很多显性的顾客信息是雷同的，但是需要学会归类分析；有很多有价值的顾客信息需要挖掘，要具备一定的技巧和目的性，要有一定的高度。消费者行为的专业知识可以让信息挖掘更加富有成效。而且多掌握一些这方面的知识，在介绍产品时充分了解和掌握消费者的购买动机，也可以促进商品促销的成交率。 三要有及时并富有成效的采集系统。靠业务员和每个促销员每天的及时沟通，靠规定格式的信息报表，靠定期的例会交流等一般做法难以保证工作的质量。如业务员沟通的信息过滤是否有偏颇，报表会变成流水帐空有形式，更重要的是及时的灵感或者问题或者瞬间的想法难以在过后仍然保留并传递到上级…..下面的几种方法可以试试： 1、 要求促销员每天记“促销日记”，将感受记录下来。把“促销日记”变成超市的“POS”机，然后由营销人员从中找寻有效信息，作统计分析。当然最好要给出一个格式，如对消费者购买动机/购买行为/对产品的意见/功能改进建议/潜在需求。。。以免他们天马行空，给汇总分析带来难度。这项工作可以作为日常工作的内容加以要求，其质量好坏可以作为考核的参考指标之一。 2、 给每个促销员配发“及时贴”，要求他们将想法和闪光点随时记录下来。但是这个方法的难点是如何鼓励他们真正做到。我的建议是可以制定一个额外激励措施，数量与质量要求相结合，就像单台提成与品种结构要求相结合一样。 3、 制定聊天制度。规定业务员和促销员聊天的数量、质量并整理出聊天记录，挖掘很多在促销员看来不起眼的，但是却可能对公司的营销计划很有用的小事。 4、 树立榜样，头脑风暴。每周销量最好的一个人选为本周之星，讲自己的感受并且一定要举一个本周自己认为成交很难的促销事例，上台演示。针对促销事例，例会时大家一起讨论，针对这样的促销场景和顾客，如果是我，我会怎么做？有没有更好的办法？平时碰到或者思考过，但是并没有意识到有作用的问题，通过这样的思维讨论，将之激发出来。 如果促销员真正成为公司遍布市场各个角落的神经元，并建立起这样一个系统，就等于无形之中拥有了一张遍布全国的消费者调查信息网。消费者的信息源源不断，等于公司的创新源泉有了切实而且富于针对性的保障