怎样做新产品促销活动

㈠ 新产品促销活动计划书

目 录

一、 XX红酒产品湖南市场SWOT分析
二、 消费者购买行为的分析
三、 K/A客户销售促进分析与建议
四、 广告宣传建议
五、 销售促进方案
六、 XX红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案
七、 外阜市场最佳经销商评选活动策划案
八、 “XX红酒”推酒高手培训班活动策划案
九、 “XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案
十 K/A终端形象店四月份促销活动方案
11 联华新开业 XX红酒有礼
12 4月份XX红酒餐饮渠道促销活动专案

（一）
XX红酒产品湖南市场SWOT分析
1） 优势S:
高品质的产品符合市场的需要.
公司高层对湖南市场的重视
系统的K/A客户拜访与维护体系
较强的市场推广能力与持续的促销支持.
对K/A终端良好的掌控能力.
2） 劣势W:
缺乏完整的产品链,品种太少.
产品价位稍显偏高.
渠道尚未实现二批分销.
产品口感偏酸,顾客接受性差.
3） 红酒市场关键成功要素分析:
分销网络的覆盖能力
产品的质量
有竞争力的价格体系
市场推广活动
品牌与美誉度
4） 机会点O：
越来越多的消费者开始青睐红酒这一具有营养和保健功能的酒类.
湖南红酒市场正逐步走向规范.
我们可以对目前的K/A客户实现精简并实行末位淘汰制,分出更多的精力来完善分销网络.
我们可以通过激励手段来拉拢K/A点服务员协助推荐产品
我们可以适当的广告投入来引导消费者接受高品质的红酒产品.
5） 威胁问题T:
红酒市场前景看好,品牌越来越多.
张裕王朝长城等老品牌正在力推新品,其产品及价格体系趋于完善.
藏秘新天印象等新品牌正在大规模的市场扩张,他们在资金产品营销等方面也各有优势.
消费者能否被引导接受偏酸型的红酒,非凡是地州县市场的消费者.
实现二批分销后,是否具备对价格体系的掌控能力.
通过SWOT的分析,我们可以得出以下结论:
消费者需要我们通过信息传播，抢占红酒的一些概念，引领纯正的红酒消费习惯。
必须化解偏酸型口感所带来的不利因素，把优质红酒的概念树立起来。
渠道方面需要激励，才能产生良好的市场推动力，非凡是对K/A终端服务员的激励，

二）
消费者购买行为的分析

XX红酒品牌目前在消费者心目中的认知形象非常模糊,虽然提起XX红酒品牌,消费者有几分似曾相识(实际上有部分印象认知可能来自宁夏红等品牌,目前市场以XX红命名的酒类不在少数).但对产品缺乏必要的了解,XX红酒的国际型红酒品质（如正宗波尔多红酒品质，18世纪法国庄园酿酒葡萄品种-玫瑰蜜）信息并未传达给消费者.消费者不了解产品,要引起其购买欲望,难度自然增大.加上XX红酒自97年面市，进入湖南市场不过两年时间，消费者接受程度自然不如张裕、长城及王朝等老品牌。
另外，XX红酒偏酸型的口感是导致消费者重复购买的阻碍因素。由于长期以来，广大消费者为国内甜型葡萄酒长期习惯引导（加上对食用葡萄含糖份很高的熟悉），误认为甜酸型口感的葡萄酒才比较纯正。很少有消费者了解定义干红的真正标准（每1升葡萄酒含糖量不超过4克）。这一点在地州县市场更加普遍。
因此，引导消费者接受正宗的葡萄酒，普及红酒知识，是XX红酒广告宣传的重点，以平面广告为主，向消费者传达如下信息点：
真正意义上的红酒（纯正的红酒）口感应该是偏酸型的。
XX红酒干红产品的标准：含糖量〈4G/1000ML
2003年度湖南消费者协会授予五星级红酒称号
钓鱼台国宴唯一指定红酒
XX红酒是正宗的波尔多国际品质的红酒。采用18世纪波尔多庄园酿酒葡萄品种---玫瑰蜜（ROSE-HONEY），精酿而成。
XX红酒品质保证来自：XX红酒酒业是集葡萄种植、酿造、销售一体化的产业集团，从而能够充分保证每一瓶XX红酒的优异品质。区别于市场上的勾兑劣质红酒。
。。。。。。

以XX红酒的名义倡导红酒文化，以红酒特有的小资情调吸引高生活品质者成为XX红酒的忠实消费者。
首先，应该让消费者明白什么的红酒才是优质的红酒，传播的过程中消费者对XX红酒有了一个清楚的了解，才能引导其形成正确的购买行为。只有当消费者形成了“喝红酒就要喝XX红酒”的时候，即形成良好的市场“拉力”。才能减轻我们目前必须在终端保持持续的强势促销才能保证销量的销售压力，进一步降低销售成本和市场费用。形成良性循环。

（三）
K/A客户销售促进分析与建议

酒类营销的两大K/A渠道：大型餐饮点、娱乐夜场。在这些场所，消费者购买行为在很大程度上受店内服务员的引导。显然光靠上专场促销来引导消费者接受XX红酒显然是不够的。大部分厂商们使出“开瓶费”的招儿来刺激服务员推荐产品。我们取消开瓶费后，服务员反应比较强烈，大有不推之势。靠兑换奖品来吸引服务员对我们的销量肯定会有影响。假如没有了服务员的积极配合，对于我们在终端开展针对消费者的活动促销势必大打折扣。
取得K/A终端的服务员的配合与支持是我们客情工作的重点。开瓶费固然可以使服务员积极配合，但是由此形成的服务员与厂家良好关系是暂时的假象，是建立在金钱基础之上，最后便会发展到“不给钱不配合”的恶性循环中。
建议从满足服务员们更高层次的需求出发，即发展空间和求生技能的提高，实现授以“鱼”到授以“渔”的转变，从而跳出现金刺激的恶性循环。据我的观察，大部分服务员的推酒技能相当差劲；她们对酒水知识缺乏系统的了解，在推销技巧上也缺乏系统的培训，导致她们无法获得更多的开瓶费。同时，也很难获得晋升的机会。系统的酒水知识以及推销技巧的培训，可以让她们成为所在店的“推酒高手”，一是让她们获得更多的额外收入，二是让她们成为老板青睐的员工。假如我们能够向她们提供一个这样的培训平台，会使得她们对本公司产生好感，加深印象；同时在培训过程中，我们有意加强她们对XX红酒公司及产品的了解，让其与我们的市场代表建立起友谊关系，甚至对XX红酒形成一种归属感。这样，在日常推销中，她们就会主动向客人介绍XX红酒，积极配合我们的市场活动；对于酒店来说，我们的培训帮助他们提高了员工素质，也将获得更多的经济利益，通过这种服务形式的激励活动，我们将会在酒店行业非凡是广大服务员中形成良好的口碑，从而确立起我们在K/A终端的强势地位。实现市场“推力”。后续可以通过“星级”服务员评选活动，晋升领班培训活动、服务员联谊会。使XX红酒成为她们酒店从业生涯的良师益友。

（四）
广告宣传建议
图象记忆点：在各类广宣活动中突出我们的黑色的蝴蝶标志，图象信息是人脑最轻易记住的信息，以黑蝴蝶作为我们XX红酒品牌传播中的记忆点。
文字诉求点：正宗波尔多红酒；国宴品质；蕴涵云南独特的迷人风情。
媒体投放：以平面广告为主；报纸，杂志以及卖场POP及品酒小册等。
活动方案：XX红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案（详见附件1）

（五）
销售促进方案
1、渠道促进（外阜市场）：
要启动地级州县市场必须找到一个好的经销商，才能保证产品能够迅速有效的铺向零售终端。XX红酒产品要成为经销商非常重视的产品，就必须让经销商确信它可以给自己带来丰厚的利润。积极的配合XX红酒的市场活动。
活动建议：最佳经销商评选活动策划案（详见附件2）
2、渠道激励：
零售终端都会希望厂商能够在店内进行一些市场活动，给酒店带来更多的人气和销量，增加酒店的知名度。我们的市场活动假如能够满足他们的这一特性，必然获得店家的支持。
活动方案：2003年度餐饮业“XX红酒”服务之星评选活动策划案（详案待完善）
3、服务员激励：
让终端的服务员为厂家积极的推荐产品是每个厂商都渴望达到的境界。在零售终端，服务员的导购作用确实不可小视。因此，获得其支持，我们需要：1、有计划性的客情拜访，和服务员建立起良好的交际和沟通的环境。2、激励服务员，真诚的帮助她们获得更多的利益或更高的职位，甚至工作机会。
活动方案：“XX红酒”推酒高手培训班活动策划案（详见附件3）
“XX红酒”金牌服务员培训学校
“XX红酒”服务员联谊俱乐部
4、消费者促进：
影响消费者购买行为的因素很多，良好的终端陈列、富有特色的促销活动、导购人员的推荐等都可以促成消费者购买。我们必须在通常的买赠、抽奖、特价等手段中推陈出新，才能在众多的促销活动中脱颖而出，吸引消费者的眼球，达成购买。
活动方案：
“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案（详见附件4）
“XX红酒幸运数字猜”游戏----餐饮点促销活动策划案
“XX红酒新品发布会” ----餐饮点促销活动策划案

六 XX红酒巨型蝶状风筝领养活动策划案
1、活动目的：
通过本次活动，加深XX红酒品牌在长沙市民心目中的印象，配合公司其他的销售活动进行。
2、活动时间：
2003年4月29号至5月2号（长沙春季房交会期间）
3、活动地点：
长沙春季房交会现场或相关楼盘现场。
4、活动对象：
长沙春季房交会现场人群、及其他市民。
5、活动构思：
房交会历来是每年吸引长沙市民的重要展会，虽然红酒与地产互不搭界，但是所面对的消费者是基本上重合的。通过活动来与房地产公司实现互动联合宣传是比较新奇的，在众多的展位中必将吸引众人的目光。同时必会引起媒体的适度关注。
6、活动创意：
制作一只长沙有史以来最大的风筝（4Mx5M，采用XX红酒蝴蝶造型，印上XX红酒及合作楼盘的标识）。放飞于交易会场或是楼盘。同时在展会现场与合作楼盘联合布置展台，开展“免费品尝云南柔红”的现场促销活动。
7、宣传策略：
首先，通过招募领养者的方式寻找合作楼盘发展商，然后让蝶型大风筝适度暴光，让消费者产生好奇心并形成期待。（期间还可以招聘放风筝的高手，来放飞XX红酒蝴蝶风筝，使蝴蝶风筝成为大家关注的焦点）春季房交会期间正式露面。同时在展会现场和楼盘发展商一起开展“来，咱们喝着红酒谈”云南柔红品尝促销活动。
对与我们来说，能在这样一次公众关注度很高的展会中进行品牌及产品宣传是一个不可多得的好机会。同时新奇的活动形式将会为我们带来各种媒体竞相报道的“免费广告”，可以有效的提升我们的知名度。
对于我们的合作楼盘来说，如何在众多的楼盘宣传中独树一帜是他们在房交会期间广告及活动策划的重点，我们的方案无疑是一个不错的选择，无论是蝶型巨筝还是红酒促销这在以往的交易会上都不曾出现过。红酒独有的小资情调更能体现一个楼盘的层次和品位。
8、方案实施分解：
A、4月10号，前期预备阶段（风筝造型及活动物料预备）
前期文案宣传“招募巨蝶领养者”（寻找合作楼盘发展商）
B、4月16日，确定合作伙伴，开始具体协商，确定活动中双方各自负责的事宜。
C、4月20号，风筝制作完毕，招聘专人负责放飞。
中期文案宣传“招募长沙放风筝的高手”。（适度暴光，引起关注）
D、4月29日，在房交会现场放飞蝶型巨筝，“请，让我们喝着红酒谈！”现场免费品尝促销活动。
文案：“看巨筝，喝红酒----XX红酒邀您来逛逛”
9、活动实施问题点：
巨型风筝的制作问题。
春季房交会现场情况、天气情况。
红酒品尝会应注重防止出现哄抢，酒杯注重收回。

七 外阜市场最佳经销商评选活动策划案
1、 活动目的：
寻找最佳经销商，找到比较理想的分销伙伴来实现良好的产品销售覆盖。同时，通过活动迅速提升销售终端和消费者对XX红酒的品牌认知度。
2、 活动地点：
地州县
3、 活动对象：
地州县的酒水二级批发商；地州县酒水终端零售商。
4、 活动构思：
目前地州县市场中，各种品牌的酒水纷繁复杂，经销商通常扮演等着厂家上门来要求经销的“老太爷”角色，在这种情况下，我们要想得到经销商足够的重视是不轻易的，经销商的本质是惟利是图。假如我们还是传统的找经销商，必将被动，不管是在经销条款还是在今后的销售中。假如能够通过活动博得零售商和消费者对我们XX红酒的信任与好感，在销售渠道中产生“拉力”。可以让我们在选择经销商上变动主动，甚至可以让经销商主动来要求经销XX红酒产品。
5、 活动创意：
我们联合地州县的电视台、工商会等开展一个最佳经销商的评选活动，让酒水零售商们来评选自己心目中最佳的供给商。零售商是最清楚地区供给商的信誉、网络、销售能力的。能够有机会评选自己的上游供给商，对于零售商来说获得了前所未有的尊重，更利于他们在以后的经营中选择良好的供给商。对于电视台来说开办一个这么的节目对于提高他们的收视率有极大的帮助。同时，也提高了电视台经济类节目层次。
6、 活动实施要点：
必须取得当地电视台和新闻媒体的支持合作。同时要强调评选活动对零售商的意义，才能调动他们的积极性来参加这个活动。

八 “XX红酒”推酒高手培训班活动策划案
1、 活动目的：
降低我们在服务员激励方面所产生的费用，获取终端服务员更好的产品推荐和活动配合，摆脱服务员与厂商之间的物质激励关系，发展更高层次的激励。
2、 活动时间：
定期举办（服务员空闲时间）
3、 活动对象：
长沙各大餐饮点、娱乐夜场的服务人员
4、 活动构思
假如我们的培训让服务员的自身素质在短时间内得到了有效的提升，让其把握一定的酒水知识和良好的推销技巧，实际上就是帮助她们挣取更多由其他厂商提供的开瓶费，以及获得酒店的重视和提升。那么，XX红酒将作为她们的老师和朋友的身份出现，朋友之间相互帮助便自然是份内之事。加上组建服务员联谊会，为她们提供交流和发展的平台。可以让服务员在XX红酒找到一种归宿感。
5、 实施要领：
首先，要强调我们XX红酒的培训是专业的，卓有成效。可以帮助你很快的的成为“推酒高手”。成为“推酒高手”的好处：挣更多的钱；获得老板的赏识和提拔；不怕找不到好工作。
其次，强调我们的培训全部是免费提供，而且安排在大部分服务员的空余时间培训，不耽误工作。
最后，所有参加XX红酒培训的学员都可以加入XX红酒服务员俱乐部，享受XX红酒举办的更多培训和学习机会，以及联谊活动甚至得到XX红酒的工作推荐。
6、 实施效果：
要在服务员心中形成一种荣誉感，我是XX红酒服务员培训班出来的学员。让“XX红酒”---服务员的良师益友这一形象深入人心。让这种服务激励方式得到服务员和店家的一致认可。培训效果直接影响活动的效果。

九 “XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动策划案
1、 活动目的
通过“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动，来拉动处于淡季的红酒销量，提高品牌知名度。
2、 活动时间：
4月初至4月26号
3、 活动地点：
各大商超卖场以及娱乐夜场？
4、 活动内容：
买任意一款XX红酒产品，即可参加“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动，一等奖为免费获得全免 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡一张；二等奖为享受三折 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡一张；三等奖为享受五折 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡；四等奖为享受七折 “XX红酒-神秘之旅”（双人游）优惠卡；五等奖为享受九折“XX红酒-神秘之旅”（多人游）优惠卡。采取分批抽奖的方式，五天抽取一次。
5、 活动构思：
五一节期间，七天长假正是旅游消费的黄金时节。对于处于淡季中的红酒销售来说，这可能是一个销售的高潮。为此，我们把市场推广活动同黄金周旅游结合在一起，推出“XX红酒-神秘之旅”迎五一大型抽奖酬宾活动，来刺激消费者购买XX红酒。此方法还可以用于四月份对K/A终端服务员的销售促进奖励。
6、 活动策略：
实际上“XX红酒-神秘之旅”活动，由我们自己来组团，利用公司总部在云南的优势，这样一来，成本费用便大大降低，可以让更多的人参加进来，扩大活动轰动效果。旅游路线为长沙-----XX红酒酒庄.弥勒县（参观XX红酒种植园及生产线）------昆明---长沙，共计三天两晚。通过与某旅行社挂靠（名义上是该旅行社和我们联合促销，）开辟这条旅游线路，然后从某大学招聘两名旅游专业的学生做我们的兼职导游即可。
7、 宣传策略
云南引人入胜的风土人情对旅游者来说有着相当大的吸引力，我们的前期宣传工作中，故意不告之具体的出行线路。调足消费者的胃口（神秘之旅之神秘所在）。宣传中非凡强调此次活动中奖面大，甚至优惠卡不限本人使用，凡中奖者可以免费获得九折优惠的增补名额，极大的刺激消费者的博彩心理。
媒体投放：TV、FM、报纸、卖场POP等
8、 实施要点
有效控制中奖面，确定旅游团的大约人数。
获得总公司/弥勒县旅游局的支持，（新兴的农业生态旅游和红酒文化旅游有可能成为弥勒县新的经济增长点）
预定招待所/酒店及火车票。
一路上举行相应的小型活动，让团员们心情愉悦。假如他们旅游愉快满足，那么他们将是XX红酒重要的口碑传播者。（因为他们是XX红酒酒庄的亲历者）。

十 K/A终端形象店四月份促销活动方案
活动目的：
通过此次比较系统的形象店活动，激励所有K/A客户，带动销量；且让云南柔红以免费品尝的方式大面积与消费者接触，尽快为消费者所熟悉和接受；同时经过有特色的促销形式，让消费者对XX红酒产品形成较深刻的印象，增加XX红酒的品牌认知度，也增强酒店对XX红酒的信心和好感。
活动时间：
二零零三年四月份
活动地点：
神龙大酒店
活动内容：
A、“柔之韵”XX红酒新品尝鲜（主题）
在形象店进门位置摆放XX红酒展台，在展台上做一金字塔型堆头（类似宴会上的香槟酒堆头）。凡入店者均可自取品尝，包厢内都免费预斟一杯柔红，共食客享用。
B、“XX红酒幸运玫瑰”柔情抽奖
凡在形象店内购买XX红酒一瓶即可参加抽奖活动。预备一个白色精致花篮（花篮下方为实体，上方为雕花镂空）花篮中装有九朵怒放的玫瑰花，玫瑰花下端系有写好0-9数字的条子，由穿着民族特色服装的促销小姐手提有花篮，给食客抽奖。抽中0-9都可可获得相应的礼品。
C、“XX红酒神秘红包”大派送
根据席位人数派送相应数量的演出门票（大中华、JJ或田汉大剧院），结帐时有餐厅促销小姐送上
促销物件预备：
云南柔红 箱
红酒杯 件（酒杯在活动期间借于形象店，完成活动后归还本公司）
促销小礼品：
促销用红包：
免费赠票：
展台、POP
活动激励：
为确保活动顺利进行，适当对餐厅服务员给予小礼品及免费赠票等物质激励，还可提供一部分赠票用于他们的酬宾活动
人员安排：
企划：
执行协调：
现场执行：促销小姐

十一 联华新开业 XX红酒有礼

活动目的：
五一消费旺季，联华超市湘雅店开业，必有相应的市场活动。XX红酒为配合联华超市开业，特开展买赠活动，以扩大品牌知名度，促进产品销量。
活动时间：
5月1日至5月10日
活动地点：
联华超市（湘雅店）
活动内容：
为庆祝联华超市新店五一正式开业，凡在联华超市购买一瓶750mlXX红酒即赠予价值10元的多功能精美开瓶器一支，购买两瓶XX红酒干红即赠“XX红酒专用红酒杯”两只（价值16元）和多功能开瓶器一支（价值10元）。赠品由促销小姐负责发放，或在总服务台处领取。
现场布置：
将开瓶器样品及红酒杯样品置放于陈列架，粘贴买赠活动POP。假如店家答应，我们可以适当装饰XX红酒产品陈列处，使之醒目突出。

懒惰，像生锈一样，比操劳更能消耗体力。
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十二 4月份XX红酒餐饮渠道促销活动专案

活动目的：
餐饮渠道是我们红酒产品销售的重要渠道，正因为4月份已经进入红酒销售的淡季，我们需要加大促销力度，促进销量。
活动时间：
4月份
活动地点；
长沙市各餐饮店，非凡是我们的促销专场店。
活动POP内容：
主 题：“喝我XX红酒，晚上我买单！”
细 则：凡在本店消费“XX红酒”者，全席均可免费赠予“大中华歌舞厅”、“JJ大歌厅”、田汉大剧院等娱乐场所门票，免费观看出色表演。
活动构思：
“大中华歌舞厅”、“JJ大歌厅”、田汉大剧院等娱乐场所的主要收入来自于场内消费，由于上座率等问题这些地方每月都有大量赠票免费派送，我们只需与他们联系，承诺举办活动免费帮他们在各大餐饮点做宣传，派发赠票。应该可以免费或者象征性购买来获得他们的赠票，因为对于他们来说，我们的消费群正是他们需要的目标顾客群，这将是一个双赢策略。对于大部分消费者来说，吃完饭可能正愁没地方去，免费给他们提供了一个晚上消遣的去处，应该会大感爱好。
活动注重点：
门票以红包方式，由促销小姐或服务员奉上。事先，可让客人选择门票。为了取得店家的配合，可以提供部分赠票供店家酬宾之用；同时可以派送一些赠票给积极配合活动的服务员，以提高其积极性。
人员安排：
方案企划：
执行督导：
现场执行：
以上回答你满意么？

㈡ 促销活动策划方案怎么做呀

一个企业要做一个促销活动策划，少了有经验的策划方怎么行？像中亚国旅的旅游卡营销促销活动策划，通过购买店里的产品送中亚国旅的花椒旅行卡的活动，既有创意，还能使销售额都直线上升！

㈢ 如何做好新产品上市营销

新产品刚出来时，外界对它的了解很少。要想尽快为外界所接受，需要做好以下几项工作。
（1）适度宣传
在宣传上，用词要准确，要客观地将新产品的优点告诉消费者，不能够夸大其词，更不能漫无边际的乱吹。因为在消费者群体中不乏很多内行，这些人都是有一定影响力的知识分子。如果乱吹，很容易被识破，那么，这些内行只要稍稍一点破，就足以将胡乱宣传的效应抵消得无影无踪。另外，过分夸大的宣传还会给消费者一个不好的印象，那就是生产企业的诚信度受到怀疑。如果成了这样，该企业的宣传就成了一个公知的假话，再也没有人相信了。
新产品生产出来后，也可以组织一些产品推介活动。将一些新产品推介给消费者，让消费者实际接触到新产品。“耳闻不如眼见”。消费者亲眼所见所产生的效果要远远大于“传闻”。也可以将一些新产品送给一些比较有影响的人士试用，扩大其产品的影响。
（2）保证产品质量
新产品生产出来之后，人们对其会有一定的新奇观念。如果该新产品能够一直坚持保证优秀的质量，就会一直以比较好的势头扩大影响，占领市场。这也是企业所希望的。如果新产品的质量并不稳定，一阵子好，一阵子差，则消费者就会对该新产品产生较差的印象。有时候，很长时间优秀产品所带来的印象会被短时间的次品所带来的负面影响所抵消。“一粒老鼠屎坏一锅汤”，其结果，对企业整个产品的销售是很不利的。
为了保证企业的生产质量，可以在社会上聘请一些有影响的人作为企业的质量监督员，利用这些企业监督员来促进企业质量提高，保证企业质量的优秀。
（3）合理的价位
在给新产品定价时，需要考虑生产与管理成本，加上合理的利润。不能以新产品为由无限提高价格，那样很容易走向短期行为。民间有“三分利吃饱饭，对半利饿死人”的说法，就是这个道理。
（4）不断增加新产品的内涵
新产品长久占领市场是企业的希望。为了达到这样的效果，可以在不改变新产品名称的前提下，在一段时间内将新技术添加到原产品中。通过新的技术内涵的补充，不断增强原产品的市场竞争力，扩大市场占有量。

㈣ 该怎么做促销活动策划方案

一个好的促销活动方案需要包括下面几点：
1、活动主题(广告语)：
需要构建一个活动的广告语，使得受众加深对本次活动的印象，最重要的一点就是，广告语的设置一定不能偏离企业以及促销活动本身。
2、活动背景：
基于什么现状要开展这个活动，为什么要开展这个活动。做促销活动一定要让这个活动显得“理所当然”，所以在此处我们需要给我们的促销活动进行一个背景的包装。
3、活动时间：
促销活动开展的时间，促销活动的时间不宜过长，活动时间过长，会影响用户的参与兴趣，一般来说不宜超过1个月。
4、活动地点：
活动举办的地方，如果涉及网上推广的话，这个地点就是落到哪个域名下，哪个专题页。
5、活动流程：
促销活动的整个流程，建议可以使用visio把流程图画出来。注明每个流程的时间。
商场活动策划中很重要的一环就是吸引客源，有亮点有创意的活动形式会有助于吸引顾客的注意力。在活动现场布置一个led大屏幕，除了播放宣传视频之外还可以利用大屏幕互动系统来吸引顾客。我有用过一个叫乐乎现场的，感觉很不错，有很多现场互动功能（如摇一摇、砸金蛋、3D抽奖等）都是吸引顾客的利器，不仅如此，还可以为公司的微信公众号增加精准的粉丝，有利于公司产品的二次营销。

㈤ 如何做促销活动

我们商户朋友经常会做一些促销活动，但是如何做好一个促销活动呢？这不仅仅是需要一个好的创意更需要好的执行。成功的促销主要在于它能吸引大量的客户并且让客户心甘情愿的购买商品。

但是该怎么吸引客人来心甘情愿的购买呢？一次成功的活动需要热烈的活动气氛感染客户，满足他们对活动的好奇心并且激发他们的购买欲望。利用大家的‘从众’心理等等，诸多因素的结合才会促成一次成功的促销活动。今天我就向大家介绍促销的五大爆点。

1.错觉折扣，给顾客不一样的感觉

许多人会觉得东西价格便宜了，肯定质量也不会好。每次打折的时候许多客户都会有这种心理。一个成功的营销活动就是要消除顾客的这种顾虑，让他们从心里觉得是赚到的同时商品质量并没有下降。比如说：你只需要用120元就能买到店内价值150元的商品，或者99元就能挑选店内任意商品。不同的活动文案会给用户不一样的感觉。

错觉打折的好处是什么呢？其实只是一个相对隐晦的方式，相比直接给客户打折，错觉打折更加的能刺激顾客，吸引他们的注意力。针对客户‘便宜没好货’的心理，利用货币价额的错觉，实行‘花100元买130元’的错觉折价术，这样不仅不会让客户觉得自己在买打折处理货，还可以实现销量的快速增长。

2.一刻千金，让顾客蜂拥而上

‘一刻千金’的促销方案主要就是让顾客在规定时间内自由的抢购商品，并且抢购到的商品进行超低价销售。比如下午5:00到5:05之间顾客在店铺下单，下单的的商品以5折进行售卖成交。这个促销虽然看起来像是亏本的，但是实际上是会带来极大的人气和许多潜在客户。等顾客来了却错过了抢购时间，还是会自掏腰包进行消费的。

许多人看到这一点一开始都会认为是商家的套路，害怕会上当。但是当有一天商家兑现了承诺，顾客就会发现原来这是真的没有骗人，这种受到群众认可的方式是商家花多少钱都买不回来的，无形中也会为商家的店进行一次炒作推广。

3.超值一元，舍小取大促销策略

超值一元是活动期间顾客可以以一元钱购买平时几十甚至上百的商品，从表面上来看一元的商品确实是赚不到钱，但是会通过这些商品吸引很多人，毕竟进店购买的顾客购买店里其他东西的可能性非常大。

这样能以较低的代价换来超市关联商品销量的提高，以此换取更多的利益。由此唤醒消费者的消费欲望，毕竟产生消费欲望的消费者他们的消费能力是不容小觑的。

4.阶梯价格，让顾客自动着急

所谓的阶梯价格就是商品的价格随着时间的变化出现阶梯性的变动，比如说：新品上架第一天打五折，第二天打六折，第三天打七折，第四天打八折，第五天九折，第六天原价销售。这会让客户有一种紧迫感，越早越划算，减少顾客犹豫的时间，推动顾客进行选购和付款。

这样的优势是清理库存的同时带动销量。这种大型折扣无论是没有利润或者是亏本也比商品失去价值划算。并且价格降价的本身就是商家对顾客的消费欲望进行刺激。

5.降价加打折，给顾客双重优惠

降价打折其实就是对商品进行降价的同时又进行打折，双重优惠进行叠加。举个例子，一件商品100元，如果直接打6折，一件商品就会损失40元，但是如果你先降价10元在打8折，一件商品就只会损失28元。但是对于顾客来说第二种更受他们的欢迎。这种多重优惠会让顾客更有参与感并击中了他们的消费欲望。

以促销手段的多样化，不同形式的优惠政策组合来刺激顾客的消费欲望，同时也满足了不同消费优惠政策的需求。扩大了顾客群体的同时还会对整体人流有了更大的帮助。而且优惠的多样化会让顾客产生新鲜感并店铺整体人流量也会大大提升。这种多重优惠结合，在一定程度上节省了成本并且提升了客单价。

㈥ 怎样做好促销

保证销量的常规武器――促销，也就成了大多商家屡试不爽的利器。促销是把双刃剑，运用好了是过五关斩六将，既赢了市场又得了利润。如果运用得不好的话，那是吃亏不讨好，不但浪费人力财力，还打击下次促销活动的信心，甚至引火烧身被对手穷追猛打。

任何促销活动都有利弊，如何最大限度的保证促销活动的效果就成了营销人普遍关心的问题。通过最少的投入得到最大的收获是促销的最高境界。万元促销费用实现的销售额越高促销效果就越好。那么，怎样做才能让促销效果不打折呢？

★明确促销目的

促销活动的最终目的只有一个就是吸引顾客，提高销量。但根据市场变化、产品周期变化的不同，促销却具有不同的目的。大致可分为四个：

一、新品上市、吸引顾客

新产品上市之初，商家为了吸引顾客的关注度，常常会开展一些促销活动。如：现场抽奖，路演，专家免费咨询等。在活动的现场有火热的劲爆歌舞助兴、有产品知识有奖问答活动的穿插，有漫天横幅、标语、空飘的造势等。一般这类促销活动，笔者认为应该更大限度的提高活动的娱乐性，吸引眼球、提高关注度是首要考虑的，其次是在活动期搞搞适度的价格让利，诱导部分顾客对新品的尝试性购买行动。

二、抑制对手、保护市场

激烈的市场竞争在某种程度上会演变为促销手段的竞争，谁的促销活动力度大、效果好，谁就拥有更高的市场份额，谁就掌握了打败对手的决定权。因此，在竞争对手搞促销活动的时候，我方决不能等闲视之，一定要有针对性的开展促销活动。否则，一旦被动将处处挨打。笔者曾经操作过一个乳腺病产品。当时的主要对手是瑞龙乳安片。不论在价格、包装、广告策略、促销手段、甚至渠道拓展模式上都有许多相似之处。笔者采取的是跟随策略，处处模仿和学习对手的一招一式，一段时间我们在A区域市场的市场占有率几乎是平分天下。当瑞龙乳安片搞免费B超时，我就搞免费红外线乳腺检测；我们搞买五赠一，对手就搞买三赠一；我们搞终端拦截给营业员每盒返利两元，对手就返利三元。象这种以抑制对手为目的的促销策略，可能未必增加销量和收入，但抵制了对手的促销引力，达到了保护自己市场、免受对手侵犯的目的。

三、争夺顾客，拓展市场

产品在市场处于强势竞争地位的时候，决不能有刀枪入库、马放南山的松懈麻痹思想。促销活动仍要继续。这时的促销目的就变成了争夺顾客、拓展市场。无论在促销力度、促销手段上都要求大求新求创意。力争在最短的时间消灭竞争对手。不能给对手任何喘息之机。而事实是，我们有些市场上的强势品牌往往就是在这个阶段由于骄傲自满轻视敌人而被对手拉下马的。

四、奖励顾客，增加销量

如果产品是个小产品，或者正处于产品衰退期又无大的促销费用的投入时，我们还搞不搞促销，又如何搞呢。如果不想产品非自然死亡，笔者认为促销活动仍要搞下去。这时的目的就是想尽办法促销量。是搞买赠，还是返现金、返礼品、兑奖品就要*你八仙过海各显神通了。

在开展促销活动前，明确这次促销活动的目的是很有必要的。我们应该根据不同的目的设计不同的促销手段，以及安排活动的策重点、促销范围、力度等。只有目的明确才能保证促销活动的效果，这是个前提条件。我们有些企业往往是为了促销而促销。“促销就是打折”这句话就很有代表性。笔者认为，促销不仅仅是在价格上给予顾客实惠，更重要的是为了维护和延长产品的生命周期。从而使企业获得更大的赢利空间。

★连动促销环节

促销活动进行中常常会有突发事件的干扰，甚至出现不可预料的环节。特别是一些现场促销活动，更要关注细节。这就要求我们在活动开始前对每项活动细节精心设计考虑周全。一旦在现场出现特殊情况时好心中有数，及时处理，以避免不利因素的扩散。笔者清楚的记得：曾经有一家企业在武汉某广场搞现场赠药的促销活动时，有一个老太太被拥挤的人群踩伤。这事被报媒批露后，不但企业受到了惩罚，产品也因为这件事的影响而黯然退出市场。事件虽然是个特例，但这件事充分的说明促销活动的连动性很重要。笔者相信现场一定有维持秩序的人员，为什么还出现这样的事情？促销环节脱钩。

㈦ 新品促销后应该怎么做

新产品的购买就是一项风险购买决策，但在促销的利益诱导之下，消费者会发挥其平衡利益与风险的天性，改变购买习惯，做出新的购买决策。因而，促销对产品具有较强的推广作用，特别是新品入市。 2、增量盈利 促销有可能促使消费者建立购买(消费)习惯。基于“路径依赖”的经济学原理，消费者的购买决策受前几次(尤其是前三次和最近一次)购买决策的惯性影响很大。如果促销能够诱导消费者购买，而消费者对产品又比较满意，则可能形成习惯性购买(消费)。同时，如果促销期短或者促销条件针对性强，消费者担心促销结束后不能获得额外的利益，就会将购买期提前或批量购买。因此，有效的促销可以为企业增量盈利。 3、应对竞争对手冲击或打击竞争对手 促销能够成为应对竞争对手冲击或打击竞争对手快速而有效的方式。由于现代市场竞争日益白恶化，致使许多企业被动进入价格战状态。促销是变相进行价格战的有效手段。根据市场竞争的需要，进行不同形式的合理促销能够削减竞品的冲击力度， 为竞品设置进攻屏障，造成竞品进攻无效。 于是，大凡新品上市都会进行大力促销，透过表面我们分析，新品上市促销其实有很多误区。 二、新品上市促销后的误区 1、以促销代替常规销售 新品上市进行促销后，销售会有较大幅度的上升，新产品用户群会扩大。这时，有些企业就沾沾自喜，大力继续搞促销，以促销代替常规销售。这样的结果也就陷入了促销依赖症。其结果呢，就是陷入“有促销有销售，不促销就没销售”的恶性循环。促销是一把双刃剑，用好了能杀敌至胜，用不好就会把弄得自己伤痕累累。如此用促销代替常规销售，消费者新鲜感会降低、市场变得麻木迟钝，促销效果的边际效益在下降，最后企业的利益受损。 2、市场与销售脱节 促销是公司的市场行为，而其实促销最终是为销售服务的，但在促销后市场与销售经常容易脱节。新品上市后，促销是由市场主导并执行和总结的，而销售是属于被支配地位。促销后其实还有很多工作需要销售去落实，如：促销后的客情关系、常规陈列面积的改善等都需要落实。 三、新品上市促销后我们应该落实以下工作 1、常规货架陈列面扩大 常规货架是消费者经常购买商品的地方，也是企业一次性投入后通过良好运作能够长期展示产品的地方。因而常规货架陈列面的扩大能够长期刺激消费者购买行为的产生，使企业从中盈利。如果企业重点炒作特殊陈列位置，却忽视了常规货架的建设，因而没有在促销结束后利用常规货架的提示作用延续销售量的继续提升。2、客情关系改善 从某种意义上说，商超还是喜欢企业做促销。一方面，销量的增加使商超的利润增多，另一方面，消费者流量是一个商超经营状况很重要的衡量指标，促销价格低，可以使消费者认为该商超的产品价格低，对吸引消费者来商超购买商品是一个刺激。企业的销售人员就要充分利用这一点来做好客情关系，对日后新产品的进场、陈列位置及宣传器材的使用等方面都有很大的帮助作用。而促销实施的好、产品陈列位置好、宣传器材配合的好又会拉动产品的整体销售状况，从而营造企业与商超双赢的良好局面。 3、增加进店数量 促销活动在终端能够营造良好销售势头，使新品表现出众。企业销售人员应借此时机，根据企业营销战略促进市场开拓。对于连锁商超可利用促销时机对整个系统进行拓展。对于非连锁商超的新店也可借势进行开拓，有效利用促销资源，增加进店数量。 4、销售队伍建设 终端促销给企业带来利益的同时，更重要的是通过促销锻炼队伍、增强销售队伍的信心。每一次促销的成败与否除了策划外，还取决于销售队伍的执行能力，即每一个阶段、每一个环节、每一个细部都要一丝不苟的去做，才能真正做到有效执行。因而要通过促销循序渐进的提高销售队伍的执行水平，建立正确的工作习惯及意识，使促销发挥良好效果，同时带来销售团队建设的良好效果。 5、信息的充分利用 消费者作为促销活动针对的主体，他们心理需求的满足对于促销的成功与否也起着较为关键的作用。推行方案奏效并不意味事前假定一定正确。我们要通过每一次接触消费者的机会充分了解他们的反馈意见并善于总结、分析，以期为下一次促销活动提供依据。顾客登记表上的消费者信息也为企业产品规划提供了宝贵的资料。通过充分这些信息，企业可以调整促销甚至推广策略，新品的规划也可以做出适当调整。 总之，终端促销对于企业来说不应该作为单纯提升销售量的手段，特别是针对新品，如果长此以往，必将带来促销依赖、促销随意等一系列促销后遗症。每一次促销都应该是各种良好目的的有机组合，才能够在固定的成本投入基础上带来更大的收益，使促销性价比不断提高。 因而放弃原有观念，让产品推广或销量提升或打击竞品不再成为促销的唯一目的。而将促销目的合理、有效整合，并积极发挥销售队伍的能动性，在完善的促销计划的指导下，进行准确到位的执行。相信每一次促销必将使企业获得更大、更长远的收益！

㈧ 怎样做一个产品营销方案

一、如何将新产品投放到目标市场
产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前,应合理地选定、细分目标市场,以达到合理有效投放的目的。
选择目标市场,明确企业应为哪一类消费者服务,满足他们的哪一种需求,是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后,企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况,找到对本企业有吸引力,有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业。他们进行市场细分后,根据企业优势,选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场,生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎,打开了销路。随着企业实力的增强,他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场,并一举取得了成功。

二、如何进行产品的铺货
企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出,往往特别强调其产品的市场铺货率。在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下,一时间以到处能看到自己的产品为荣,殊不知盲目的铺货会给企业造成很大的资金沉淀,坏账和呆账就会增加。因此,新产品的铺货一定要结合市场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑。
训练有素的销售人员是有效铺货的关键。有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手(销售人员)”来进行。“熟手”的要求是:有一定的市场运作经验,了解客户的信用状况、销售情况、资金实力及来源、相关的管理人员及习性,甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑。如果所在区域的市场业务人员为新手,在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教。市场销售人员对把握不准的经销商,可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货,切忌不要急于求成。
细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提。生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻,可先观察其进货的渠道,了解其分销商供货的原因。如果经销商信誉有问题,占用其他企业资金较大,但进货还很重要,可以其他企业的分销商为载体进入,降低资金风险;相反,可考虑直接进入新的产品。销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价,但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商。有时,寻找多家代理商引进竞争意识,有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕,多举出铺货销售成功的实例,以便给经销商形成一种压力和动力,这也是业务人员在铺货时常用的一种办法,这样可以变被动局面为主动控制。
新产品进入市场初期,促销将成为实现铺货的最直接手段。

三、如何消除消费者的顾虑,使其尝试产品
如何让消费者尝试企业的产品,应在企业产品投放市场之前加以考虑。有很多企业通常通过让消费者免费品尝、免费使用得方式来推广新产品,但其工作量太大,有时企业的“免费使用或品尝”、“包退包换”等行为,还会给企业带来不可弥补的损失。
为达到降低成本,顺利地让消费者尝试新产品的目的,只有从不同的角度更多地了解消费者对新产品的顾虑,并使新产品尽量得到完善,才能有的放矢地引导消费者消费。
消费者对新产品的顾虑,往往是建立在以老产品为参照物的基础上,要么对老产品的某些性能(或功能)不满,不知新产品能否改进;要么对新产品的新增性能(或功能)是否真的像推广人员说的那么好感到怀疑。在产品性能或功能相差不多的情况下,消费者更会从质量和实惠的角度考虑尝试新产品。此时,企业新产品虽然不可能让所有的消费者满意,但要通过对消费者的“个性化服务”来弥补或提升消费者的满意度时可能的,因而在这方面可多下些功夫。
要消除消费者对新产品的顾虑,就必须解决与消费者的沟通问题。因为市场投资的有效性是建立在信息的有效沟通基础之上的,其中行为动机和情感沟通尤为重要,否则,企业会步入一个过分看重金钱给终端带来刺激的死胡同。曾经有人做过统计,如果消费者不买你的新产品,大多数情况下,只有三分之一的客户是由于产品和服务有问题而放弃,其余三分之二的问题出在沟通上。与消费者的沟通要以“傻瓜假设”作为标准,即:傻瓜那种水平的人也能看懂我们的信息,也能了解我们的产品,也能从产品中得到一定的实惠。所以,向消费者传达的新产品的信息一定是浓缩的,高度简单的,有一定感情诉求的内容。
四、新产品上市如何做到一举成功
大多数在市场上日落不息、日出亦作的产品,都是在“一举成功”的梦想破灭以后,从愿望中回归现实的。因为有很多的企业过多地把堵注押在产品导入期,在新产品上市之时,展开相当有力度的促销活动,期望一旦新产品站稳脚跟,自然会相应地减少相应的市场费用投入比例。可现实却让他们骑虎难下,广告和促销一降,市场销售马上就会下滑。这是因为消费者传统的价值观念和成熟的思维习惯已成为制约新产品迅速成长的最大阻力。
要真正做到新产品上市“一举成功”,其一要做到:必须在上市之前对新产品进行充分的可行性论证,而这一论证是建立在对产品能否正确定位的基础之上。这一定位要以市场为导向,即:新产品与消费者发生某种关系(或与其以前的知识和经验发生某种关系),定位是从消费者角度去认识产品,把握消费者的心理,在消费者心中找到一个与产品相对应的位置,从而与其他产品区别开来。其二要做到:把握好新产品上市时间,这是“一举成功”的重要前提。常规的思路是希望产品上市后遇到产品销售旺季,以利于新产品快速发展,但是新产品上市一旦不成功就会丧失退路,贻误市场销售旺季的战机。因此,类似于饮料、啤酒、冰淇淋、空调等夏季产品应该在冬季上市,虽然冬季消费此类产品的顾客较少,销量不大,但企业会由此关注成本和服务,期望在有限的淡季市场抢夺有限的消费者,为旺季市场销售上量打下坚实的基础。而白酒产品比较适合于在销售淡季4---6月份上市,通过淡季做市场和点滴的经验积累,等到旺季来临之后,扎实的基本功就会使销售力量一下子壮大起来。其三要做到:设计一套具备直击人心的摄心力、能在较短的时期内迅速提高产品知名度的产品上市“大创意”,这会对新产品“一举成功”起到推波助澜的作用。好的新产品创意是人性、人情的诉求加上直接利益的承诺,是一种出其不意而又非常漂亮的沟通方式。它可能是经验的积累,也可能是失败教训,来源于生活并运用于生活,没有灵丹妙药可言。
值得提醒的是:新产品上市的“一举成功”是一个标志,也是一个过程,企业应该正确看待。如果产品的经营者在产品的投放期能够沉得住气,坚信自己的产品是从人们潜在的市场需求出发进行研制的,那末就不要担心你的产品不会成功。随着市场时机的变化或营销策略的创新,潜在的需求总会转化为现实的需求,这可称作打响市场的信心营销法。要坚信:拓宽思路+捕捉创意+精心准备=一举成功。