如何做好一场成功的促销活动

1. 如何准备一场成功的营销策划

一、会展营销的工作步骤

1.市场调研与预测。主办者需要将市场调研的重回点放在以下四个方面：(1)市场前景答分析，如政策可行性，市场规模及类型等。(2)同类展览会的竞争能力分析。(3)本次展览会的优势条件分析。(4)潜在客户需求调查。

2.目标市场定位。主办者在进行市场细分时至少要考虑下列四种因素：(1)展览会的类型。(2)产业标准。(3)地理细分。(4)行为细分。

3.制定市场营销计划。对于会展企业而言，一份市场营销计划一般应包括以下内容：(1)会展市场营销现状分析。(2)企业或具体的会议，展览会的SWOT分析。(3)营销目标的确立。(4)市场营销组合策略。(5)具体的行动方案及营销费用预算。(6)营销计划的执行与控制。

4.实施营销计划。

5.营销效果评估。它由事前测试和事后评估两部分组成。其中，事前测试包括集中征求或随意采访与会者／参展商对各种营销活动的意见。事后评估是衡量营销活动是否达到预期目标的唯一途径。

2. 一场成功的促销活动，成功的关键是什么

促销的关键其实是价格
1买赠买赠是一种常规性的促销手段，具体做法是买满多少金额的货品，赠送相应的物品，以达到增加销量的目的。
2打折在没有更好的促销创意时，打折是最好的促销方式。因为现在市场诚信度不高的情况下，到处是促销，到处都充满着消费陷阱，面对

纷扰的市场环境，作为消费者，有时分不清真伪，面对众多的促销活动有点无所适从的感觉。因此，在这样的大环境下，进行货品打折，是最

直接的方法，也是消费者最容易接受的方法。但是，现在终端面临着一种困局，那就是在一些节日，众多厂家都在打折，你打八折，我也打八

折，在这样一种雷同的方法中，使许多厂家的促销效果都不明显。因此，在进行打折促销活动时，可以划出特价区，与其他品牌拉开距离，另

外，以特价吸引消费者进店，可以带动其他货品的销售。
3联合促销联合促销是两家相关联的企业一起做促销。这样一种互动的促销手段，能有效整合两个企业的资源，集中优势，把促销活动做大

做好，又在一定程度上节省了双方的资金，因此，是一个不错的方式。但也要注意：在合作伙伴的选择上一定是产品相关。另外，双方在交换

赠品时，注意金额等值的折算。
4主题促销主题促销，是设定一个创意主题，然后以围绕主题展开促销活动。企业在做这类促销活动时，一定要注意主题新颖，并且与当时

的氛围相符合，才能使促销活动取得预期的效果。
5消费券积分促销活动，不单在节假日可以做，在平时也可以做。一般分：消费卡、消费券，另外，也有一些企业在台历上印刷消费券，一张抵

多少钱，一个月一张。它是实行积分制，以赠送相应的赠品，时间较长，因此，赠品一定要有吸引力
6返现返现就是终端店在促销时，规定买满多少金额，现场返还现金多少，这种促销手段，因为是直接用现金返还的，所以，吸引力较大。

但是在制订促销时，要注意返现的金额，既不超出商客的限制，又能有吸引力，所以，制定合理的返现金额是十分重要的。
7商场限时抢购限时抢购就是消费者在规定的时间内，在终端店抢购货品，或者是免费，或者以几折来购买。这样的促销手段，终端巨头国

美就经常做，取得的效果也是非常明显。但有一点要切记，做这类活动时，一定要做好安全保卫工作，如果场面失控，后果将不堪设想。

3. 如何做好一场成功的会展活动

做好一场会展活动
1、有一个靠谱的供应商团队， 策划、搭建、制作、设计要做好。
2、选位置较好的展位或会场，结合自身产品及外界因素吸引眼球。

4. 如何成功的做一场护肤品的促销活动

会场抄布置要符合品牌气质，可袭以清心自然可以尊贵华丽
找出市场同类护肤品进行比较，可以让客户自行使用（包括同类产品）
可以送新产品的优惠券按产品自身价格的比例（比如20%）吸引消费者购买
如果有可能请明星和媒体助阵

或者干脆搞一个选拔**之星的选秀活动造势

5. 怎么做好营销策划

所有成功的大型活动的开展都离不开策划。一个成功营销活动的进行，更离不开策划。那么怎么去策划，该怎么策划，才能达到我们想要的结果？事实上，成功的策划都是有其共性的。他们都遵循了一些营销的基本原则，符合了某项社会的需求，满足了大家的某种心理，因此它才成为了一场成功的营销策划。成功的营销策划遵循了以下的基本原则:

可操作性直接决定能不能实施

一次成功的营销活动，必然满足以上的全部基本原则。如果有哪一点没有做好，势必导致营销活动难以推进，甚至给企业造成极大的负面影响。因此我们每一个营销策划人员都要谨记这些基本原则。

6. 如何做一个成功的促销

促销人员具备的必要就是，微笑，热情，自信还有知道什么顾客可以成交，下面的介绍你一点技巧，希望你学到点有用的技巧吧～～
借你一双慧眼，给你一张巧嘴，成就一位优秀销售员 ”
顾客的购买决择过程是一项因人而异、因时而异的复杂过程，被业内比作为是一个不为世人所探知的“黑箱子”。那么通过本文阐述“借一双慧眼，给一张巧嘴，成就一位优秀销售员”。什么是顾客，有多种定义和解释，笔者认为对于手机店零售人员狭义来讲就是“今天有购买计划的人员”，也就是到店里来的准备买手机的群体；顾客广义来就是“有购买需求的人员”，也就是对手机感兴趣的看手机群体；当然还有部分是近期无购买计划，是到手机店的闲逛群体。

我们卖的是什么？
衣食住行+沟通，信息传递：一字千金；情感传递：礼轻情义重
一、 售前 见什么人说什么话
1、对于今天有购买计划的顾客，重要的是给顾客一个选择我们产品的理由。因为顾客既然有了明确购买产品意向，其在选择具体品牌和型号时实际是一个痛苦的决择过程，我们一定要帮助顾客了解自己的需求，同时坦诚的向顾客推荐相应的两款产品( 不要多，否则只会让顾客更痛苦和无从选择)并陈明利害，让顾客来决策：该品牌产品与其他产品相比有什么不同，更适合顾客的需要；与其他店相比本店有什么不同更让顾客满意，如售后一体、全省连锁、五年老店；与其他店产品相比有什么不同，如厂家直供、质量保真、送礼品等。促成顾客即时购买，通过语言和肢体语言暗示进入购买的下一环节帮助顾客下决心，如“请跟我到这边开票了，你现在就可用上自己心爱的新手机了”。
2、对于准备近期购买的顾客，最重要的是给其一个选购标准。告诉顾客怎么判断、什么是好的产品：性能指标，如待机时间、彩屏是69000色还是260000色等；所用材料，彩屏是TNT还是STN，鲨鱼皮还是其他等；技术发展趋势，如支持JAVA，具可扩充。告诉顾客选购手机注意事项：选择厂家品牌专卖店虽然价格不能特别优惠，但电池、充电器不会被掉包；选择五一、十一节假日购买一般厂家有促销活动或商家特价。告诉顾客自己店有什么样优势，厂家授权店保证质量和售后服务，全国连锁实力和信誉保证。建立客情关系，有什么咨询和问题请找某某。促成即时购买，现有促销让利，促使其冲动购买。
3、对于尚无购买计划的顾客，重要在于给其描绘一个蓝图，编织一个梦想。告诉顾客拥有该产品其生活将发生什么样的改变，省心很多，节省时间很多，与朋友联系将更紧密；其自己将会享受到什么的乐趣，如有了这款MP3手机你可上班路上边走听音乐；并顾客亲身体验新产品带给其不同寻常的感觉。告诉其什么是好产品，对产品产生一种憧憬。

让渡价值=产品价值+服务价值+人员价值+形象价值-货币成本-时间成本-精力成本-体力成本
二、 如何判别顾客和接待顾客
呼一问二接三
1、招呼：欢迎光临，你好，随便看一下。观察顾客反应，顾客是询问式反应：有什么，诺基亚7200吗？诺基亚7200是多少钱啊？这种指向式询问折射出来顾客是属于今天准备购买类型。顾客回应式反应：没什么，看一看，急于走开，远离你，这种反应折射出顾客尚无购买计划型，但同样需要营业人员耐心对待，发展成为准顾客。顾客是意见式反应：你这6610怎么这么贵，这款手机待机时间有点短，这种反应折射出顾客是准备购买型。
2、接待(询问式)：需要什么帮助，想看点什么，需要我为你介绍点什么
3、沟通(互动式)：有问有答。调动顾客谈论自己、朋友及对产品的看法和意见。
4、礼节性：亲和交流，告别
三、售中和销售异议处理
1、 如何引导交谈。顾客需求挖掘：个性特征：性别、年龄、身分职业、性格、收入水平、爱好兴趣，通过看穿衣着装气质和谈吐会得到这方面信息；历史追溯：有无手机使用经验及对其评价和想法；未来憧憬：买手机主要是为了什么，希望手机是什么样的。顾客需求沟通：针对需求介绍产品，以供选择：介绍多种，并帮其选出两款，然后让顾客来决择。
2、 如何控制沟通气氛。动作肢体语言，请座，倒水，来自己创造更多与顾客交流时间；话外话，讲述自己使用经验、看法、故事、幽默，轻松沟通；插话：“你讲的很对，要不我们先去…”，“哦，是这样…”，询问新话题，肯定再转移话题。
3、 如何处理异议。产品质量异议：用厂家、商家信誉做承诺，用他人使用经验做佐证，用售后凭证做保证；产品性能异议：替代法，顾客需求没有把握好，推荐失误造成，了解清楚需求，转承过渡“我们这还有一款更适合你的，再给你介绍一下”。产品价格异议：质量的保证，附加价值提供。其他异议：变通解决。
4、 如何促进成交。动作：包装产品、开票；让利：送赠品；时间：向他人打招呼，看时间等。
5、 如何告别。进行售后交待。
四、售后
1、 注意事项：如何使用，有利于减少不必要售后麻烦。
2、 留言联系
3、 包装：附加价值创造
4、 顾客满意，请求推荐其朋友来选购
5、 回访，有什么问题及时处理，建立感情。

借你一双慧眼，给你一张巧嘴，成就一位优秀销售员

7. 如何做促销活动

我们商户朋友经常会做一些促销活动，但是如何做好一个促销活动呢？这不仅仅是需要一个好的创意更需要好的执行。成功的促销主要在于它能吸引大量的客户并且让客户心甘情愿的购买商品。

但是该怎么吸引客人来心甘情愿的购买呢？一次成功的活动需要热烈的活动气氛感染客户，满足他们对活动的好奇心并且激发他们的购买欲望。利用大家的‘从众’心理等等，诸多因素的结合才会促成一次成功的促销活动。今天我就向大家介绍促销的五大爆点。

1.错觉折扣，给顾客不一样的感觉

许多人会觉得东西价格便宜了，肯定质量也不会好。每次打折的时候许多客户都会有这种心理。一个成功的营销活动就是要消除顾客的这种顾虑，让他们从心里觉得是赚到的同时商品质量并没有下降。比如说：你只需要用120元就能买到店内价值150元的商品，或者99元就能挑选店内任意商品。不同的活动文案会给用户不一样的感觉。

错觉打折的好处是什么呢？其实只是一个相对隐晦的方式，相比直接给客户打折，错觉打折更加的能刺激顾客，吸引他们的注意力。针对客户‘便宜没好货’的心理，利用货币价额的错觉，实行‘花100元买130元’的错觉折价术，这样不仅不会让客户觉得自己在买打折处理货，还可以实现销量的快速增长。

2.一刻千金，让顾客蜂拥而上

‘一刻千金’的促销方案主要就是让顾客在规定时间内自由的抢购商品，并且抢购到的商品进行超低价销售。比如下午5:00到5:05之间顾客在店铺下单，下单的的商品以5折进行售卖成交。这个促销虽然看起来像是亏本的，但是实际上是会带来极大的人气和许多潜在客户。等顾客来了却错过了抢购时间，还是会自掏腰包进行消费的。

许多人看到这一点一开始都会认为是商家的套路，害怕会上当。但是当有一天商家兑现了承诺，顾客就会发现原来这是真的没有骗人，这种受到群众认可的方式是商家花多少钱都买不回来的，无形中也会为商家的店进行一次炒作推广。

3.超值一元，舍小取大促销策略

超值一元是活动期间顾客可以以一元钱购买平时几十甚至上百的商品，从表面上来看一元的商品确实是赚不到钱，但是会通过这些商品吸引很多人，毕竟进店购买的顾客购买店里其他东西的可能性非常大。

这样能以较低的代价换来超市关联商品销量的提高，以此换取更多的利益。由此唤醒消费者的消费欲望，毕竟产生消费欲望的消费者他们的消费能力是不容小觑的。

4.阶梯价格，让顾客自动着急

所谓的阶梯价格就是商品的价格随着时间的变化出现阶梯性的变动，比如说：新品上架第一天打五折，第二天打六折，第三天打七折，第四天打八折，第五天九折，第六天原价销售。这会让客户有一种紧迫感，越早越划算，减少顾客犹豫的时间，推动顾客进行选购和付款。

这样的优势是清理库存的同时带动销量。这种大型折扣无论是没有利润或者是亏本也比商品失去价值划算。并且价格降价的本身就是商家对顾客的消费欲望进行刺激。

5.降价加打折，给顾客双重优惠

降价打折其实就是对商品进行降价的同时又进行打折，双重优惠进行叠加。举个例子，一件商品100元，如果直接打6折，一件商品就会损失40元，但是如果你先降价10元在打8折，一件商品就只会损失28元。但是对于顾客来说第二种更受他们的欢迎。这种多重优惠会让顾客更有参与感并击中了他们的消费欲望。

以促销手段的多样化，不同形式的优惠政策组合来刺激顾客的消费欲望，同时也满足了不同消费优惠政策的需求。扩大了顾客群体的同时还会对整体人流有了更大的帮助。而且优惠的多样化会让顾客产生新鲜感并店铺整体人流量也会大大提升。这种多重优惠结合，在一定程度上节省了成本并且提升了客单价。

8. 如何做好电商的每一场促销活动

第二更，决定写一些自己工作中的总结，关于电商的促销活动。

本汪在第一更中曾写到自己供职于某留着传统制造业血液的互联网企业，所以自身的工作内容也比较特殊――策划电商的促销活动。类似于互联网公司的活动运营岗，却不像互联网公司的活动运营一样可以玩得那么开，那么大（主要是因为电商平台的局限性）。目前已接手促销活动工作两个月，简单对电商促销活动的整个运作流程进行总结。

闲话少叙，先上不掺水的干货：

促销活动框架图

上图是我今天刚画出来的思维导图，新鲜出炉热乎乎。我将电商的促销活动主要分为四部分，分别是活动规划、活动方案、执行控制及复盘总结。

一、活动规划

大战在即，规划先行。活动规划主要是针对每一场活动的时间节点做规划。活动节点分为两种，一种是渠道节点，另一种是公司节点。

1）渠道节点是指天猫，京东，唯品会这些大型电商平台所规划的节点。平台会在自己的节点投入大量的资源去从各大媒体上拉流量进来，作为卖家则是要保持自己活动节奏和平台节点的一致性，然后从平台那里去要资源，分流量；

2）公司节点是指卖家自己规划发起的活动节点。这些节点可能是为了甩货清库存，为了月末冲业绩，为了新品冲销量等等各种带有极强促销色彩的活动。卖家要做的就是在价格和利益点上拿出自己的诚意，先割肉让自己痛，再才能让消费者心动。

二、活动方案

定了时间节点，接下来就是做方案了。每到这个阶段就是比较让人头疼的时候了，一方面你作为促销的发起人不能一个人闷着想，否则领导就要说你独断不交流；另一方面你带着大家一起讨论，平时和你笑嘻嘻的亲爱的同事们，立马眼观鼻、鼻观口，口观心，秒回学生时代的课堂生怕老师点他们发言。这个就比较考验你沟通的技巧了，要学会撬开同事的嘴。

1）活动目标。我将其分为渠道目标和单品目标。渠道目标是指各渠道（天猫、京东、苏宁、国美、唯品会等）的销售目标，单品目标是指为了主推某款产品而设定的单品销售目标。

2）活动主题。不管是逢年过节，还是渠道的促销节点，又或是自己发起的活动，都得有个活动主题。我对活动主题的理解是它给了我们卖家一个降价的理由，给了消费者一个剁手的借口；

3）活动玩法。受电商平台诸多的限制，这样的促销活动一般玩法很少。简单了消费者觉得不好玩没意思，复杂了消费者又觉得为了得你一个优惠券费这么大劲不值得。其中的度是要经过多次操作慢慢去平衡的，参与度和满意度都得兼顾；

4）活动利益点。前文就说过，做促销卖家要在价格和利益点上拿出足够的诚意。要清楚在你的潜在用户群中，是存在一批始终处于观望状态的人，当你自己都觉得优惠力度是不是不够的时候，前面的主题、玩法写得再好也是扯淡了；

5）活动预算。这个活动方案写完之后，第一个是要给领导看的。领导向来是不关注你的主题、玩法啥的，主要就是看给你多少钱，你能带来多少销售额，再去衡量其中的投入产出比值不值得去做，最后才拍板，所以活动预算请尽量明确。站内外推广费用，赠品费用这些都是要规划在方案里，而且要详细；

6）活动进度表。你得知道什么时候该做什么以及各项工作的deadline。一个规划合理的进度表是保障活动顺利进行不可缺少的一部分。

三、执行控制

有了方案，就得去将它落地闭环了。不要让自己的工作变成汇报性的工作，凡事只做给上级看，而不往下去执行。

1）资源协调。让业务拿着方案去找各电商平台的采销去要资源（坑位），这是个谈判的过程：我拿出多少推广费用，你给我什么坑位资源，我再回报你多少销售额。至于运营资源和传播资源，则要做好内部沟通；

2）内部沟通。沟通的对象包含但不仅限于业务、运营、设计、技术、品宣、客服等多岗位的同事，业务和运营要知道你想做什么，技术、设计、品宣要知道你的需求是什么，客服要知道这个活动怎么做，对应的价格、利益点，活动玩法是什么；

3）跟踪控制。这个很好理解，无非是对照着进度表和现阶段活动进展找差异，哪里慢了得提速，哪里急了得踩刹车，该环节可以培养你的应变能力；

4）数据监测。每次大促过后要写复盘结果PPT上全是文字？活动效果不好不知道从哪里去找原因或者改善？数据是运营的眼睛，养成收集数据的好习惯，运营数据、推广数据、竞品数据都得统计！

四、复盘总结

每次促销活动不要光盯着销售额的增长，还得学会对整个活动过程进行复盘，重新推演一次，找出亮点和暗点，并在下一次的活动中放大亮点，减小暗点。

1）目标完成情况。复盘的第一件事情就是回顾自己的目标，对活动进行整体评估。再找到目标和实际的差异，分析数据，得出造成差异的原因；

2）过程控制情况。活动过程中遇到哪些问题，是如何解决的，还有哪些问题是没能解决的，这些都是复盘中值得关注的地方；

3）后期优化方向。这一点主要是对前面两点的一个总结，也是复盘中最有价值的一环。

以上就是我对电商促销活动的一些理解总结，更多是侧重于框架性的东西，适用于新手去建立对促销活动的认知。其实我觉得这个同样也适用于互联网活动运营，只不过目的可能换成了拉新留存，但做的都是以资源换增长的事儿，大体脉络是一致的。

2018年1月3日深夜