促销商品活动售卖评估

『壹』 四种促销效果评估方法

促销：简而言之即销售促进，它包括多数属于短期性的刺激工具。主要用于刺激消费者较迅速、较大量地购买商品或服务。 在市场竞争日趋激烈的今天，促销已成为零售企业常用的手段，也是赖以生存的重要筹码。 但是对促销效果如何进行评估呢？主要有以下几种方法： 一、投入产出比评估法 投入产出比主要反映促销投入与销售产出的平衡关系，即单位投入所获得销售回报。计算公式为：促销费用÷促销产出（销售额）。 投入产出比评估法的优点：简洁、直观 缺点：过于笼统，无法反映促销资源的内在实际使用效果。 适用条件：没有市场基础，或市场基础非常薄弱，重新启动市场及新产品导入期。 二、销售增量回报比评估法 销售增量回报比主要反映促销投入与销售增长的平衡关系，即单位投入所获得的销售增长。计算公式为：1－（促销费用÷促销前后的销售差值）。 销售增量回报比评估法的优点：体现促销资源对销售增长的贡献情况。 缺点：无法体现促销对企业利润的贡献情况。 适用条件：适用市场维护、市场阻击、深度开发等，适用于单一产品或产品毛利率相差不大的促销活动评估。 三、效益增量回报比评估法 效益增量回报比评估法主要反映促销资源对企业效益增量的贡献情况。主要以毛利额的形式反映出来。即单位投入所获得的销售毛利增长。计算公式为：1－（促销费用÷促销前后的毛利差值）。 效益增量回报比评估法优点：能充分体现促销资源的真正价值，为以后促销找出主攻方向。 缺点：计算过程较为复杂。 适用条件：适用成熟市场推广、多产品组合促销。 四、边际效益评估法 严格来说，边际效益法不是促销效果评估方法，而是一种对促销活动的推理手段。主要用于促销资源预算、费用分配及备选促销方案的选择。

『贰』 促销策略的评价

在促销竞争中，要抄想在战袭争前把对手置于死地，就需要战略性的提早规划。实际上，需要从以下三方面做好准备：战略上，应从行业研究入手，充分地分析行业竞争的根本，并根据自身实力，制定有效的促销策略，注重“推力”和“拉力”的协调配合，顺应消费者需求和渠道自然力量，以最少的投入取得更大的促销效果。管理上，当促销职能成营销部门常规工作时，人们往往只记得通过促销把商品卖出去，而忘记促销是为了突显商品或服务的价值。消费者需求是多方面的，既是理性的，也是感性的，促销活动需要满足客户的这种心理需求。促销管理也与一般管理有相通性，需要明确目的、制定计划、过程管理、结果评价。缺少一个环节，都会造成促销的浪费和无效。

『叁』 有什么可以评估促销效果的方法吗

促销效果评估是企业促销工作的一项重要内容，分事前评估、事中和事后评估三类，它们的特点各异，作用各异。 1．事前评估 所谓事前评估就是指促销计划正式实施之前所进行的调查测定活动。其目的在于评估该计划的可行性和有效性，或以此在多个计划中确定出最佳的方案。事前评估主要有征求意见法和试验法两种方法。 2．事中评估 事中评估就是在促销活动进行过程中对其效果进行评估法是消费者调查。调查内容分三个方面： ①促销活动进行期间消费者对促销活动的反应，可以通过现场记录来分析消费者参与的数量、购买量、重复购买率、购买量的增幅等。 ②参与活动的消费者结构，包括新、老消费者比例；新、老消费者的重复购买率；新消费者数量的增幅等。 ③消费者意见，包括消费者参与动机、态度、要求、评价等。 综合上述几方面的分析，就可大致掌握消费者对促销活动的反应，客观评价促销活动的效果。 3．事后评估 事后评估就是在促销活动告一段落或全部结束后对其产生的效果进行评估。常用的方法有比较法和调查法。1．前后比较法 即将开展促销活动之前、之中和之后三段时间的销售额(量)进行比较来测评效果。这是最常用的消费者促销评估方法。促销前、促销期间和促销后产品的销售量变化会呈现出几种不同的情况，这说明促销产生了不同的效果。通常，可能出现的情况有四种： (1)初期奏效，但在促销中期销售就逐渐下降，到结束时，己恢复到原来销售水平。这种促销冲击力强，但缺乏实质内容，没能对消费者产生真正的影响。主要原因可能是促销活动缺乏长期性、策划创意缺乏特色、促销管理工作不力。 (2) 促销期间稍有影响，但促销后期销售低于原来水平。这时促销出现后遗症，这说明由于产品本身的问题或外来的其它因素，使该品牌的原有消费者构成发生动摇，而新的顾客又不愿加入，从而在促销期满后，销量没有上升。其中主要原因可能是促销方式选择有误、主管部门干预、媒体协调出现问题、消费者不能接受、竞争者的反攻生效，争夺了大量消费者。 (3)促销期间的销售情况同促销前基本一致，但促销结束后又无多大变化。这说明促销无任何影响，促销费用浪费。这种情况说明该品牌基本上处于销售衰退期。主要原因可能是企业对市场情况不熟悉、促销方式缺乏力度、信息传播方式、方法出现问题、产品根本没有市场。 (4) 促销期间销售有明显增加。且促销结束后销势不减或略有减少。这说明促销明显，且对今后有积极影响，这对促销方式对路。促销产品的市场销量上升，增加的原因是由于促销对消费者产生吸引力。在促销活动结束后的一段时期内，称为有货消耗期，消费者因消耗在促销期间积累的存货而没有实施新的购买，从而商品销量在刚结束的时候略有下降，但这段时间过后，商品销量比促销前上升，说明促销取得了良好的效果，使产品的销售增加。 2．市场调查法 这是一种企业组织有关人员进行市场调查分析确定促销效果的方法。这种方法比较适合于评估促销活动的长期效果。它包括确定调查项目和调查法的实施方式两方面内容。 (1)确定调查项目。调查的项目包括促销活动的知名度、消费者对促销活动的认同度、销势增长(变化)情况、企业的形象在前后变化情况等。 (2)市场调查法的实施方式。一般来说,采用的方法是寻找一组消费者样本和他们面谈，了解有多少消费者还记得促销活动，他们对促销的印象如何，有多少人从中获得利益，对他们今后的品牌选择有何影响等等。通过分析这些问题的答案，就可以了解到促销活动的效果。 3．观察法 这种方法是通过观察消费者对促销活动的反应，从而得出对促销效果的综合评价。主要是对消费者参加竞赛与抽奖的人员、优惠券的回报率、赠品的偿付情况等加以观察，从中得出结论，这种方法相对而言较为简单，而且费用较低，但结论易受主观影响，不很精确。

『肆』 如何评估药店促销活动

在活动前一周，安排营业员致电固定顾客告知活动内容，活动前两天再打一次。活动之前的三天，组织人员在小区各出入口、菜市场门口、公交车站旁发放海报，用简短的语言告诉顾客活动内容。
将促销活动前后分为5个时期（持续时间用下标数字表示）：促销前期（用Q表示）、促销期（用H表示）、疲软期（用P表示）、高平台期（用G表示）、衰退期（用S表示）。
理性看待促销
促销活动并不是法宝，经常促销会弱化刺激作用，同时减弱顾客在专业指导上对药店的依赖，弱化药店在顾客心目中的专业形象。活动应以增加新会员、稳定老会员为重要目的，在活动结束后加强与会员之间的沟通，进行满意度调查。促销活动的另一个目的是提高活动后高平台期的业绩，并延长其时间。
药店在进行促销活动时，还应注意以下要点：
1.促销方案要根据门店实际情况设计，不能照搬别人的方案。
2.应以门店销售数据作为依据，确定促销时间和选择促销方法。
3.促销力度应从实际情况出发，注重投入产出比，把净毛利作为考核指标之一。
4.促销活动结束后，应加强管理，提高专业服务质量，同时强化与顾客间的沟通。
5. 促销活动是刺激消费的有力手段，但刺激不能作为常态，在刺激产生效果以后，需要高质量的服务进行维系。如果竞争门店都有顾客需要的药品且价格大致相同，能左右顾客购买行为的就只有服务了。

『伍』 怎样评估网络促销活动的整体效果，具体可以从那些方面展开评估

促销:简而言之即销售促进，它包括多数属于短期性的刺激工具。主要用于刺激消费者或渠道较迅速、较大量地购买某一特定的产品或服务。 在市场竞争日趋激烈的今天，促销已成为业务人员常用的手段，也是他们赖以生存的重要筹码。 不过，对促销效果的评估却是令各级管理者非常头痛的问题。正如业界所流行的:80%的广告费只产生20%的作用，另外20%却起到80%的作用，但到底是哪20%是关键，谁也说不清楚，促销资源同样如此。根据笔者的实际操作经验，促销效果评估方法主要有以下几种: 一、投入产出比评估法 投入产出比主要反映促销投入与销售产出的平衡关系，即单位投入所获得销售回报。计算公式为:促销费用÷促销产出 例: 为开发甲、乙两个市场，销售主管决定对这两个市场均投入2万元组织一场推广活动，经过精心策划、实施后: ?? 甲市场当月实现20万元销售额，投入产出比为:2万÷20万=10% ?? 乙市场当月实现12万元销售额，投入产出比为:2万÷12万=16.67% ?? 从投入产出比来看，甲市场的促销效果优于乙市场 投入产出比评估法的优 点:简洁、直观 缺 点:过于笼统，无法反映促销资源的内在实际使用效果。 适用条件:没有市场基础，或市场基础非常薄弱，重新启动市场及新产品导入期。 二、销售增量回报比评估法 销售增量回报比主要反映促销投入与销售增长的平衡关系，即单位投入所获得的销售增长。计算公式为:1-(促销费用÷促销前后的销售差值) 例: 甲、乙两市场每月销售分别徘徊在15万、5万元左右，为提升业绩，销售主客决定对每个市场均投入2万元组织一场推广活动。经过精心策划、实施后: ?? 甲市场当月实现20万元销售额，增量回报比为:1-2÷(20-15)=60% ?? 乙市场当月实现12万元销售额，增量回报比为:1-2÷(12-5)=71.43% ?? 从增量回报比来看，乙市场的促销效果优于甲市场。 销售增量回报比评估法的优 点:体现促销资源对销售增长的贡献情况 缺 点:无法体现促销对企业利润的贡献情况 适用条件:适用市场维护、市场阻击、深度开发等，适用于单一产品或产品毛利率相差不大的促销活动评估。 三、效益增量回报比评估法 效益增量回报比评估法主要反映促销资源对企业效益增量的贡献情况。主要以毛利额的形式反映出来。即单位投入所获得的销售毛利增长。计算公式为:1-(促销费用÷促销前后的毛利差值) 例: 某公司有A、B、C、D、E、F六个品种，各产品的毛利率分别为:15%、18%、20%、60%、40%、10%。甲、乙两市场原有销售基础分别为15万、5万。同样投入2万元费用进行促销后，结果如下: 甲市场促销活动结果: 单位:万元 产品名称假定毛利率促销前促销后平均销售额毛利额当月销售额毛利额产品a15%30.453.50.525产品b18%30.543.50.63产品c20%20.420.4产品d60%10.631.8产品e40%10.431.2产品f10%50.550.5合计152.89205.055 乙市场促销活动结果: 单位:万元 产品名称假定毛利率促销前促销后平均销售额毛利额当月销售额毛利额产品a15%10.151.10.165产品b18%10.181.10.198产品c20%10.21.10.22产品d60%0.50.34.62.76产品e40%0.50.210.4产品f10%10.11.10.11合计51.13103.853 从上表可以看，甲、乙两市场同样投入2万元费用，销售增量都是5万元。但从两市场的效益增量回报比来看: ?? 甲市场前后毛利额增量为:5.055-2.89=2.165(万元) 即效益增量回报比为:1-2÷2.165=7.62% ?? 乙市场前后毛利额增量为:3.853-1.13=2.723(万元) 即效益增量回报比为:1-2÷2.723=26.55% 通过以下分析可知甲市场投入2万元费用仅带来0.165万元的毛利增量回款，远低于乙市场。因此，乙市场的促销效果优于甲市场。 效益增量回报比评估法优点:能充分体现促销资源的真正价值，为以后促销找出主攻方向。 缺点:计算过程较为复杂、基层业务员通常无法知道各产品毛利率。 适用条件:适用成熟市场推广、多产品组合促销。 四、边际效益评估法 严格来说，边际效益法不是促销效果评估方法，而是一种对促销活动的推理手段。主要用于促销资源预算、费用分配及备选促销方案的选择。 例: 仍沿用上述产品，各产品毛利率不变，有以下两种促销费用预算方案可供选择: 产品名称假定毛利率促销前方案一(2万元费用)方案二(3万元费用)方案三(4万元费用)平均销量毛利额预计销量毛利额预计销量毛利额预计销量毛利额产品a15%30.453.50.52540.650.75产品b18%30.543.50.6340.7250.9产品c20%20.420.430.630.6产品d60%10.631.863.66.53.9产品e40%10.431.241.64.51.8产品f10%50.550.560.670.7合计152.89205.055277.72318.65 通过上表计算可知:相对促销前，方案一的毛利增量即边际效益为:2.165万(5.055-2.89);边际效益率为:2.165万÷2万=108.25% ?? 相对方案一，方案二的毛利额增量即边际效益为:2.665万(7.72-5.055);边际效益率为:2.665万÷1万=266.5% ?? 相对方案二，方案三的毛利增额量即边际效益为:0.93万(8.65-7.72)，边际效益率为:0.93万÷1万=93%，边际效益低于1，即效益增长值低于费用的增长值 ?? 很明显，方案二为最优方案。 五、促销效果评估的注意事项 1、 评估周期:效果评估应采取单次评估与中期评估相结合的方式 随着客户消费时的选择日益理性、信息传播的滞后等原因，当月组织实施的促销即使在活动结束之后几个月仍然能够发挥一定的销售促进作用。同时，促销活动的负责人能够在一定程度上控制促销结果，例如压货等等，非常容易造成销售上升的假相。因此，在实施效果评估时，建议采取短期、中期相结合的方法，这样才能使效果评估更加合理、公平。 2、 促销费用的计算: 1)、很多企业在计算促销费用往往没有计算上级下拔的赠品，如礼品、宣传物品等等。这将使促销费用失真，不能反映促销费用的真实效果。 2)、有部份客户在促销期内购进较大数量的产品，由于滞销或其他私人原因，容易出出退货现象(尽管大部分企业在实施促销时都会注明不允许退货)，因此，建议除加强控制外，应根据历史经验预提退货损失，并将其列入促销费用。 3、 促销活动的关键在于事前计划、费用预算、事中控制。效果评估只是用于对活动结束后的总结，目的是为以后开展促销活动提供可资借鉴的经验与教训。

『陆』 如何评估促销的价值

一、促销评估是超级市场促销活动的重要工作

超级市场促销的目的，除了希望在特定期间内提高来店顾客数、客单价以增加营业额之外，更重要的是促使顾客日后继续光临。因此，需要通过检查来确保促销活动实施的品质，以便为顾客提供最好的服务，达成促销效果。此外，促销活动作为提升经营业绩的工作要长期不断地进行下去，就必须有促销活动的总结。通过评估每次促销活动的效果、成功、经验、教训，总结促销活动成功或失败的原因，积累促销经验，对于做好促销工作、促进超市公司日后的发展、不断取得更好的业绩是必不可少的。所以，促销活动结束后的评估活动，不仅不可或缺，而且事关重大。
二、促销评估的内容与方法
促销评估的内容主要分为四部分：业绩评估，促销效果评估，供应商配合状况评估，连锁超市公司自身运行状况评估。
1．业绩评估
这一项主要包括两个方面：业绩评估的标准与方法，查找和分析促销业绩好或不好的原因。
(1)业绩评估的标准与方法。
①促销活动检查表，即对促销前、促销中和促销后的各项工作进行检查。
促销前：
1．促销宣传单、海报、POP是否发放和准备妥当
2．卖场所有人员是否均知道促销活动即将实施
3．促销商品是否已经订货或进货
4．促销商品是否已经通知电脑部门变价
促销中：
1．促销商品是否齐全、效量是否足够
2．促销商品是否变价
3．促销商品陈列表现是否具有吸引力
4．促销商品是否张贴PoP广告
5，促销商品品质是否良好
6．卖场所有人员是否均了解促销期限和做法
7．卖场气氛是否具有活性化
8．服务台人员是否定时广播促销做法
促销后
1．过期海报、PoP、宣传单是否均已拆下
2．商品是否恢复原价
3．商品陈列是否调整恢复原状
②前后比较法，即选取开展促销活动之前、中间与进行促销时的销售量进行比较。一般会出现十分成功、得不偿失、适得其反等几种情况。一是十分成功：在采用促销活动后，消费者被吸引前来购买，增长了销售量，取得了预期的效果。该次促销活动不仅在促销期中，而且对公司今后的业绩和发展均有积极影响。这是超级市场经营者、营销人员及所有员工都希望的情景。二是得不偿失：促销活动的开展，对超级市场的经营、营业额的提升没有任何帮助，而且浪费了促销费用，显然是得不偿失的。三是适得其反：这是促销活动引起不良后果的一种表现，是超级市场经营者最不愿意看到的一种情形。这次促销活动虽然在进行过程中提升了一定的销售量，但是促销活动结束后，超级市场的销售额不升反降。
③消费者调查法。超级市场可以组织有关人员抽取合适的消费者样本进行调查，向其了解促销活动的效果。例如，调查有多少消费者记得超级市场的促销活动，他们对该活动有何评价，是否从中得到了利益，对他们今后的购物场所选择是否会有影响等，从而评估超级市场促销活动的效果。
④观察法。这种方法简便易行，而且十分直观。主要是通过观察消费者对超级市场促销活动的反应，例如，消费者在限时折价活动中的踊跃程度，优惠券的回报度，参加抽奖竞赛的人数以及赠品的偿付情况等，对超级市场所进行的促销活动的效果做相应的了解。
(2)查找和分析原因。运用一种或几种评估方法对超级市场的促销业绩进行评估之后，一件很重要的事情就是查找和分析促销业绩好或不好的原因。只有找出根源，才能对症下药、吸取教训，进一步发挥本超市公司的特长。
此处，我们对前后比较法的三种情况做一个介绍性的分析：
①十分成功。究其原因，主要在于促销期间的活动，使消费者对超级市场形成了良好的印象，对超级市场的知名度和美誉度均有所提高，故在促销活动结束后，仍会使该超市的销售量有所增长。
②得不偿失。促销活动的开展，对超级市场的经营、营业额的提升没有任何帮助，而且浪费了促销费用，显然是得不偿失的。
③适得其反。促销活动结束后，超级市场的销售额不升反降可能是由于促销活动过程中管理混乱、设计不当、某些事情处理不当，或是出现了一些意外情况等原因，损伤了超级市场自身的美誉度，结果导致促销活动结束后，超级市场的销售额不升反降。
2．促销效果评估
这一项主要包括三个方面：促销主题配合度，创意与目标销售额之间的差距，以及促销商品选择的正确与否。
(1)促销主题配合度。促销主题是否针对整个促销活动的内容；促销内容、方式?口号是否富有新意、吸引人，是否简单明确；促销主题是否抓住了顾客的需求和市场的卖点。
(2)创意与目标销售额之间的差距。促销创意是否偏离预期目标销售额；创意虽然很好，然而是否符合促销活动的主题和整个内容；创意是否过于沉闷、正统、陈旧，缺乏创造力、想象力和吸引力。
(3)促销商品选择的正确与否。促销商品能否反映超级市场的经营特色；是否选择了消费者真正需要的商品；能否给消费者增添实际利益；能否帮助超级市场或供应商处理积压商品；促销商品的销售额与毛利额是否与预期目标相一致。
3．供应商的配合状况评估
这一项主要评估：供应商对超级市场促销活动的配合是否恰当、及时；能否主动参与，积极支持，并为超级市场分担部分促销费用和降价损失；在促销期间，当超市公司(一般是大卖场)请供应商直接将促销商品送到门店时，供应商能否及时供货，数量是否充足；在商品采购合同中，供应商，尤其是大供应商、大品牌商、主力商品供应商，是否作出促销承诺,而且切实落实促销期间供应商的义务及配合等相关事宜。
4．连锁超市公司自身运行状况评估
(1)从总部到门店，各个环节的配合状况。
①总部运行状况评估：超级市场自身系统中，总部促销计划的准确性和差异性；促销活动进行期间总部对各门店促销活动的协调、控制及配合程度；是否正确确定促销活动的次数，安排促销时间，选择促销活动的主题内容，选定、维护与落实促销活动的供应商和商品，组织与落实促销活动的进场时间。
②配送中心运行状况评估：配送中心是否有问题，送货是否及时；在由超市公司配送中心实行配送的过程中,是否注意预留库位，合理组织运力、分配各门店促销商品的数量等几项工作的正确实施情况如何。
③门店运行状况评估：门店对总部促销计划的执行程度，是否按照总部促销计划操作；促销商品在各门店中的陈列方式及数量是否符合各门店的实际情况；图表8—7的检查内容。
(2)促销人员评估。评估可以帮助促销员全面并迅速地提高自己的促销水平，督促其在日常工作流程中严格遵守规范，保持工作的高度热情，并在促销员之间起到相互带动促销的作用。
促销人员的具体评估项目如下：促销活动是否连续；是否达到公司目标；是否有销售的闻劲；是否在时间上具有弹性；能否与其他人一起良好地工作；是否愿意接受被安排的工作；文书工作是否干净、整齐；他们的准备和结束的时间是否符合规定；促销桌面是否整齐、干净；是否与顾客保持密切关系；是否让顾客感到受欢迎。

『柒』 促销效果评估有哪些方法

促销效果评估包括事前评估、事中评估和事后评估。评估方法包括前后比较法、市场调查法和观察法。企业在实施评估时，要确定评估目标，制定评估策略，执行评估方案，注意评估周期，建议采取短期、中期相结合的方法，保证效果评估合理、公平，做好促销费用的计算。

促销效果评估是企业促销工作的一项重要内容，分事前评估、事中和事后评估三类，它们的特点各异，作用各异。

事前评估

所谓事前评估就是指促销计划正式实施之前所进行的调查测定活动。其目的在于评估该计划的可行性和有效性，或以此在多个计划中确定出最佳的方案。事前评估主要有征求意见法和试验法两种方法。

事中评估

事中评估就是在促销活动进行过程中对其效果进行评估法是消费者调查。调查内容分三个方面：

①促销活动进行期间消费者对促销活动的反应，可以通过现场记录来分析消费者参与的数量、购买量、重复购买率、购买量的增幅等。

②参与活动的消费者结构，包括新、老消费者比例；新、老消费者的重复购买率；新消费者数量的增幅等。

③消费者意见，包括消费者参与动机、态度、要求、评价等。

综合上述几方面的分析，就可大致掌握消费者对促销活动的反应，客观评价促销活动的效果。

事后评估

事后评估就是在促销活动告一段落或全部结束后对其产生的效果进行评估。常用的方法有比较法和调查法。

实施程序

编辑

(1)评估目标。依据资料回馈法，侦测并了解策略及执行的成果。

(2)评估策略。执行资料回馈系统，是为了迅速、容易评估规划与执行方案中的促销活动。应用前后比较法。

(3)执行方案。比较每一个测试市场以及与其形态、商店数。每家商店平均销售额等相近的“控制市场”。测试市场进行各项促销测试活动，“控制市场”则执行正常的业务活动。具体的步骤可以做如下的概括：

①分析前置期间，以了解测试期间的销售趋势。

②测试期间是指执行促销计划的期间，分析该期间的销售情形，确知销售趋势。

③紧接着测试期间之后的是事后期间，分析事后销售情形，确知销售趋势。

④了解测试前、测试期间、测试后的来店顾客数、交易数。每家商店销售金额差异。从这些数据可知测试期间每一个市场所增加的来店顾客数、交易数、销售量等，进而评估成功的程度。

企业在实施评估时，要注意尽可能多地运用比较趋势法。比较测试前、测试期间和测试后等销售情形以便使企业对促销效果作到心知肚明。促销和其它营销工作一样，要长期不断地进行下去，就必须有历次活动的总结，通过总结评估了解本次促销活动的效果、成功与不足、经验与教训．以便把下一次促销工作做得更好。

注意事项

编辑

1、评估周期 效果评估应采取单次评估与中期评估相结合的方式。随着客户消费时的选择日益理性、信息传播的滞后等原因，当月组织实施的促销即使在活动结束之后几个月仍然能够发挥一定的销售促进作用。同时，促销活动的负责人能够在一定程度上控制促销结果，例如压货等等，非常容易造成销售上升的假相。

2、促销费用的计算

1）、很多企业在计算促销费用往往没有计算上级下拔的赠品，如礼品、宣传物品等等。这将使促销费用失真，不能反映促销费用的真实效果。

2）、有部份客户在促销期内购进较大数量的产品，由于滞销或其他私人原因，容易出出退货现象（尽管大部分企业在实施促销时都会注明不允许退货），因此，建议除加强控制外，应根据历史经验预提退货损失，并将其列入促销费用。

3、促销活动的关键在于事前计划、费用预算、事中控制。效果评估只是用于对活动结束后的总结，目的是为以后开展促销活动提供可资借鉴的经验与教训。

『捌』 怎么评估促销呀有什么方法

终端促销活动评估城市：

主管：
活动版1

活动时间

活动商场权

门店类型：
促销SKU

预计费用

费用率（%）
实际费用

实际费用率（%）
预计销量


实际销量


当期本卖场竞品对应产品价格：
活动内容及执行情况：（陈列面大小、位置、价格、库存、产品陈列及销售情况分析）

改进建议：（陈列面积、位置、价格、库存、产品陈列及其他）

『玖』 促销活动的效果评估

预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度内、促容销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
当然以上十二部分只是促销活动方案的一个大体框架，在操作时还需根据实际情况加以充实和完善，另外负责人还应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，这样才能实现最佳效益。

『拾』 电动车促销方案 怎么作评估 啊

促销活动流程
1、 策划筹备阶段：制定详细的促销计划方案，一定要考虑全面，确保促销活动顺利而有效的实施。由你或组织一个策划小组从目的、准备、实施、成本直到效果的评估测定制定出一整套的方案，交由上层研究决定修改并付诸执行。
2、 前期的准备阶段：这一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。
（1） 选择合适的促销时间与地点：特别日期（节假日）、时段、持续多少天、设几个促销点、主会场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。
（2） 器材物品类：现场用到的展台，条幅，拱门，气球，一拉宝，张贴的海报，宣传单（彩印或黑白），小包装试尝品，音响——听觉的冲击（可用扩音喇叭替代），其他赠品——捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。视整体情况与公司经济实力有选择的、安排好数量的合理准备与使用。
（3） 人员：促销员工的选择与安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人（稍有名气费用要低），请促销员视情况决定数量（建议请大学生，可靠且廉价）。
（4） 宣传造势的准备：如有实力，前期的大规模全方位造势宣传是必不可少的。如想节省，有些工作也是应该做的，去人口密集的市中心区域散发传单，发放区域与发放数量要事先决定。市内影响力大的媒体（报纸广播电视）投放广告，注意媒介的选择、媒介暴露的频次、成本预算等，以期达到广泛告知的宣传效果。
（5） 各方关系的前期协调：确保一切行为活动符合法律法规——市容、城管、工商等部门提前打好招呼，避免到时出现不必要的麻烦。户外活动必须要经过有关部门的批准，广告宣传也必须要有合法的批文。总之，一切可能出现的问题、麻烦事先都要想到，做好应对一切突发事件的准备，免得到时措手不及。
（6） 总成本预算：物品的准备、人员的费用、协调各方关系、广告宣传费用等等一切成本要有事前的准确预算。
（7） 促销效果的预测：促销目的，预测销售数量销售额。
3、 执行实施阶段：注意现场气氛的调节与掌控，尽可能多地吸引人气。视觉、听觉、利益诉求点等多方面的感官冲击，以求吸引、刺激、诱导消费者关注与消费。现场的布置要有足够的空间，便于消费者聚集与关注、购买，布置要新颖整洁有冲击力。现场的宣传海报、条幅等要醒目。现场活动，如节目、游戏、宣传等要有极强的互动性与参与性，能带动起气氛来。请嘉宾、主持人等，要确保以产品为主，一切活动需围绕产品以产品为出发点进行，切忌喧宾夺主。现场的秩序一定要维持好，这就需要我们的工作人员要做好很多工作，如赠品奖品的发放要公正合理有序、安排足够的工作人员、合理的布局与足够大的活动空间等等。还是上面提到的那句话，必须做好应对各种突发事件的准备。
4、 促销效果评估总结：如果促销是持续型的酒精性阶段性评估，最后总体评估；如促销是短期的，就进行总体的评估总结。评估促销目的是否达到，销量是否达到预期目标，进行媒介效果的评定，收支情况进行准确的核算与分析。
5、 善后工作的进行：一切事后工作的处理，费用的结算等等。

总析：
新品促销，一定要突出主题，突出品牌与诉求点，先想一想要达到怎样的效果或是追求怎样的目的，通常新品促销的目的应该是扩大品牌知名度，扩大短期销售量与销售额。强调产品的诉求点与利益点，即产品的卖点，结合促销常采用的系列手段，打折销售、赠品式销售、有奖销售、积分或集标签、瓶盖兑奖等。积极造势与配合以概念营销和事件营销。
选择合适的促销手段，合理制定促销价格，现场产品合理摆放，做好促销区的卫生工作，确保价格标示正确，价格牌置于醒目的位置，确定宣传单发放及海报的张贴到位，严防产品缺货等。

以上是我的一些想法和建议，仅希望对你有一定帮助，仅供参考啊，还望其他业内人士多多发表意见，不足之处请加以指正，呵呵。
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补充一下：

（1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。
（2）供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。
（3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。
（4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。
针对促销活动必须做到：

1、工具：你要自己准备工具 如：马克笔、胶带、图钉等。
2、宣传品：（1）种类：海报、产品说明书、吊旗、横幅、太阳伞、报纸、邀请函等。
（2）作用：
a、节约时间与说明
b、建立良好的品牌形象
c、刺激消费者购买
（3）影响宣传品成功的因素。
a、陈列点必须醒目、安全
b、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息
c、高度位置，太高和太低都不适于阅读
d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。
e、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况
f、应注意的方面：1有创意、抢眼、超过竞争对手；2陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。
3、促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如：
（1）制定作业规则。
（2）活动内容及时间。
（3）促销人员岗位职责。
（4）活动现场安排。
4、促销赠品。
5、活动执行与控制：
（1）陈列“五比”
（2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是：
a、巡视并能及时处理意外情况；
b、保持正常的陈列；
c、确保宣传品利用；
d、促销人员执行规范。
二、促销执行
在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题：
1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品；
2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确；
3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的；
4、正确的位置；
5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量；
6、正确的信息传达：
7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给消费者。
8、正确的销售价格。
同时我们首先要看消费者需要什么？顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。
（1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望不可及。
（2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。
（3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。
三、促销费用管理
要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。
促销预算及控制还要包括下列步骤：
1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。
2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。
3、决定开支的数目。
4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。
四、促销人员管理
为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。
1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面：
（1） 产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。
（2） 促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。
（3） 促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。
（4） 及时完成并上交工作报表。
2、促销人员的培训。
无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容：
（1） 基本背景及技能培训。
a、公司背景和经营理念培训；
b、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等；
c、工作程序培训；
d、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。
（2）销售技巧和售后服务方面的培训：
a、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。
*工作态度：互惠互赢，不卑不亢。
*说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。
*倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。
*微笑和赞美。
*控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。
*有针对性的寒暄。
*真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。
当你遇到困难时的反应方式及技巧：
*当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。
*当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。
*当客户对产品价格提出太贵时：
b、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。
c、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。
3、促销人员可监控及考核标准。
对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面：
*仪表；是否按公司要求等。
*用语：是否使用礼貌规范用语。
*服务：是否提供一流服务。
*行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。
*卖场维护。
*售后服务：发现问题是否能及时解决。
五、活动效果评估
促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。
评估活动基本分以下四个方面进行：
1、活动所设定目标的达成。
2、活动对销售的影响。
3、活动的利润评估。
4、品牌价值的建立。
5、结果分析：统计、分析、诊断。
在打市场的种种招式中，促销是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具。大凡一个区域市场经理做促销方案时，关键把握好几个要素：
一是促销活动背景分析，这要做一个比较详细的市场调查，最好是与经销商的业务代表深入市场，共同调查、共同分析市场情况，更主要的是瞄准竞争对手的促销主题、促销策略、促销形式和促销力度，这样才能更好地有的放矢，打败竞争对手。
二是要讲明促销目的，是对通路上渠道促销，还是对终端的消费者促销,还是两者兼而有之。需要说明的是，此处通路上的渠道成员主要指二、三级分销商及终端商、终端上的营业员和服务员等。比方说，一家酒业公司在做酒店促销方案之时，即阐明了此活动是通过公关促销，说服酒店的优秀服务员做暗促，达到既能上量，又能节约费用，其次是在开业第一时间抢占消费者的习惯消费，再就是培养后备暗促促销员。整个促销活动的目的就是一箭三雕。
三是促销活动主题设计，这是促销很关键的一环。名正才能言顺，名字好才能好办事，尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代，要抢占消费者眼球，的确需要一个好的概念，好的概念不仅争夺眼球，而且还能俘获人心。比方说，五粮液开发酒长安星酒，紧扣产品的“星”的概念，击中社会上有代表性的“星”级人物，不断地进行“星级服务、星级享受”等形式的体验促销。蒙牛在本夏季促销攻势中，针对消费者，提出“体味自然之旅”的主题，在18000名入选消费者中，全面展开了体验蒙古大草原的旅游活动。
四是促销内容的设计，这里最为关键的一条原则就是：简单、简洁、明了。任何一家成熟公司的区域经理在做促销方案时，都反对把简单的事情复杂化，做方案一定要考虑可操作性，切忌理想化、书生气，以至闭门造车。圈子内有一句话：三分策划，七分执行，就很好地说明了促销方案的内容设计要注重它的可执行性。
方案内容必须给目标对象留下深刻印象，它不能太复杂、太高深、太花俏，模棱两可或是太难以理解。促销案子必须是一个简单的概念，用简洁的语言表达出来，并能很快地为业务员、促销员、分销商、终端商以及广大的消费者所能理解和易于接受。
五是促销时间的设计，酒业有个不成文的行规叫“淡季做市场，旺季做销量”
淡季主要是构建分销网络，铺货终端，淡季基础工作做扎实了，旺季就有可能笑傲金秋，硕果累累。其中的加速器就是设计好的促销方案。所以，制定促销方案的时间，基本上都是集中在旺季，实行间歇性促销，酒业板块主要集中在五一端午、中秋国庆以及元旦春节等三个阶段。另外，酒行业淡季一对一促销，主要集中在酒店这个特殊终端里。
六是要设计好促销活动执行细案和细则，以表格式的东西进行监控。也就是人家常说的几个“W”的问题，什么时间，由谁来做，做什么，做的结果怎么样等等。同时，做好必要的方案执行的培训工作，让大家心中都明白促销方案如何执行。
优秀公司在执行方案过程中，实施全过程监控和跟踪服务，总是叫响一个口号：“跟进、跟进，再跟进”，只有这样，才能从上到下贯彻执行到位，促销方案的执行力才能够得以充分体现。也只有这样，才能及时发现和纠偏存在的问题，发挥促销的最大效果。
七是要做好促销活动的评估。既有定量分析，又有定性分析。如此循环，才能得到更好的提高。比如，一家酒业公司就很好地利用表格进行科学地评估促销效果。附参考表格。

【个案一：对渠道成员促销】
一、活动背景：
三明市场是XX贡酒的深度分销运作比较到位的市场,老瓷贡一直比较旺销。但由于其畅销，通路价格透明、二、三级批发商利润较薄，因而批发商推销老瓷贡的积极性受到影响。基于此，三明四海酒行策划推出以“震撼冬季、灿烂春天”为主题的“百万大奖、开箱有礼”促销活动，充分利用XX贡品牌拉力，全面推进旺季市场上量。
二、活动目的：
1.推动老瓷贡旺季销售；
2.调动二、三批经营老瓷贡的积极性；
3.提高二、三批经销商利润空间；
4.刺激终端零售商进货，提高单箱毛利率。
三、活动内容：
1、活动主题：
震撼冬季，灿烂春天！
XX贡酒开箱有礼大行动，现正在三明各地全线展开！
XX贡酒系中国老八大名酒，多年来以其卓越的品质，深受广大消费者的喜爱。为了回报社会、回报消费者，XX贡酒真诚推出“百万大奖、开箱有礼”促销活动。
2、活动方法：
凡在活动时间2004年12月15日-----2005年3月31日，每打开一箱6瓶装乳玻XX贡酒，可见礼单一份，礼单上的刮刮卡分别标明：一等奖赠纯平2988DTCL彩电壹台；二等奖赠50度瓷瓶XX贡酒原浆酒壹盒；三等奖赠30度瓷瓶XX贡酒壹盒。
开箱越多，中奖机会越多。
兑奖地点：包装箱内的一等奖获得者，须凭兑奖礼单和本人身份证原件到当地XX贡酒经销处登记，再到指定地点领取。二、三等奖，凭兑奖礼单直接在各地分销处领取。
兑奖时间：从即日起至2005年6月30日止，逾期不予兑现。
兑奖咨询电话：（略）
安徽XX贡酒股份有限公司拥有本次活动的最终解释权。
3、活动宣传：
本次活动促销对象是二、三批经销商，针对促销对象接受信息的特点，采取了一些经济有效的宣传措施，并为经销商喜闻乐见。一是充分发挥宣传海报等POP作用，三明各地二、三批经销商及零售终端等网点，广为张贴海报；二是充分利用三明电视台晚上黄金时间电视剧，在其下面打上游动字幕：“震撼冬季，灿烂春天！XX贡酒开箱有礼大行动，现正在三明各地全线展开！热线电话：”通过这两种宣传措施，本次促销信息到达率相当高，在经销商当中形成了良好的口碑效应。
四、活动效果：
根据市场信息反馈，这一活动很好地激发了分销商和终端商的积极性，提升了XX系列产品的旺季市场销售形势。完成计划定货45000箱。不足之处，奖品投放不均匀且中奖率较低,在一定程度上影响了二、三批经销商的积极性。总结经验之后，第二阶段“中国名酒XX贡，点亮夏日激情”活动中，降低了中奖额,提高了中奖率,前期中奖率不低于70%。
启迪：现代营销注重通路竞争，通路的主体是大大小小的分销商和零售终端商。刺激通路最有效的方式就是利益驱动。三明市场是个传统市场，XX贡酒的品牌影响力比较高，消费者也形成了良性的习惯消费，对XX贡品牌有了相当高的忠诚度。因而，本方案有的放矢地采用了分通路促销，将刮奖卡放置于箱内，使促销力度能直接到达销售终端, 提高了各级分销商的积极性,由其形成合力，面向消费者推荐。促销信息利用低成本媒体传播, 大大提高促销信息到达率, 行成口碑传播, 对这次促销的成功也起了关键作用。
【个案二：对终端消费者促销】
一、活动背景：
2003年受“非典”影响，整个5月份，XX代理商常熟大有食品商行的进货额只有70000余元。“非典”疫情有所缓解后，餐饮业生意逐步回升。怎样利用这个时机，做好白酒产品促销呢?
二、活动主题：
经过探讨，我们针对原浆酒原汁原味的品质和消费者祈福平安的心理需求，敲定了“喝原浆，送平安”的促销主题。
三、活动内容：
1、消费者每喝一瓶500ml或两瓶250mlXX贡酒原浆酒，平安保险公司赠送一万元家庭财产保险，保期一年。
2、每一份一万元家庭财产保险，我们支付给平安保险公司10元保险费。
由于平安保险公司家庭财产保险最低保额为三万元，经协商，常熟平安保险公司特意为我们制作了一批一万元家庭财产保险。10元保险费由我公司与常熟大有食品商行各承担5元。大有食品商行制成保险单兑现卡，并放入原浆酒盒内，消费者获得兑现卡时填写家庭住址和联系电话等，然后交给我方促销人员，以兑换保单；消费者也可以直接到平安保险公司兑取万元财险保单一张。
四、实施和效果
本次活动于2003年6月5日开始正式实施。我们通过常熟有关报纸媒体、制作宣传单、立牌广告等多种形式在大商超和主要酒店展开全面宣传，辅之以大有食品商行几十名促销人员的口头宣传，在当地消费者中间产生强烈反响。期间我们重点做了常熟城乡近百家酒店，并做了十余家二批和二十二家商超。
活动实施一个阶段后，通过了解，这次促销产生了如下三大效果。
1、我们抓住“非典”过后餐饮业生意势头上升这个时机开展促销，走在同行前面，打了竞争对手一个措手不及，抢占了市场制高点，形成一定的影响力。
2、通过这次活动，扩大了XX贡酒原浆酒在同价位产品中的市场占有份额；较好地提升了公司产品在常熟市场的品牌形象；带动了公司其它产品在市场上的销售。现原浆酒、新瓷贡每天走量100箱左右（1×6），大有食品商行6月份销量是此前的4倍以上，在本月库存正常的情况下，进货额为税前40.6万元，是5月份的5倍。
3、在夏季这个不利于白酒销售的季节里，做到了淡季不淡，为公司产品在常熟市场下半年的进一步上量和产品线的延伸打下了基础。
五、经验与不足
1、经验：白酒终端营销抓住酒店这个龙头是关键。这次活动在酒店收到的效果非常好，起到了推动市场拓展的积极作用。通过对酒店的走访了解，消费者对喝一瓶酒，得一万元家庭财产保险这种物超所值的促销相当感兴趣。当今人们对小礼品、刮卡之类的促销已司空见惯时，这类活动却收到了出奇制胜的效果。
2、不足：这次活动在商超的反映比较平淡，商超举行买赠活动频繁，不少厂家所搞的活动欺诈行为较多，多数购物者都怀有一种猜疑心理，并且商超的消费者购物一般都是自己消费，比较谨慎，像原浆酒这种高档酒，消费者一般都是在一年三节送礼时购买，所以其效果不大明显，在一定程度上来说，这也是一种必然的结果。
启迪：体验式促销的真谛就在于体验的提供者们必须持续策划更新的体验：改变或者增加东西使得商品保持新颖、令人兴奋、值得付出金钱再次体验。
常熟市场“买原浆，送平安”的促销形式，看似平常与简单，其实则是一种全新的体验营销，打破了酒类终端诸如赠送打火机、钥匙扣、刮刮卡等等千篇一律的促销形式。消费者在购买和使用原浆酒过程中，既有“原汁原味”的美酒功能体验，又有“平安是福”的情感体验，从生理到心理都经历了一次难忘的记忆。
此促销案例已经给终端实践者提供了一种思路和启示，以消费者心理需求为中心，找好“主题概念”，开展体验式促销，不断地给客户以惊奇和惊喜，是酒类终端革命的关键。
超越思维，打破陈规，终端革命不再问消费者“我们为您做什么”、“您需要什么”等服务内容，而是问“您记住了什么”、“下一次还会得到什么”这类惊与喜的感觉和刺与激的悬念。——这就是体验！（作者: 求诸子）