电子商务及酒店销售渠道的多元化

1. “互联网＋”背景下酒店营销策略

“互联网＋”背景下酒店营销策略

基于互联网平台的电子商务的兴起，更让行业竞争从线下扩展到线上，互联网营销成了越来越重要的营销渠道。酒店业作为重要的社会经济服务行业，也进入了网络营销时代。

摘要： 伴随着中国经济的高速发展和以“互联网+”为代表的信息技术革命，互联网营销已成为我国酒店业营销的发展趋势，如何深入理解和应用互联网营销，利用好现代信息技术，提升酒店的营销水平，是我国酒店业发展的重要课题。以宜必思酒店营销策略为研究对象，通过深入分析论证，指出该酒店的网络营销策略的现存问题，并富有针对性地提出改进对策。

关键词：互联网+;宜必思酒店;营销策略

伴随着我国经济的持续增长，互联网技术的进步日新月异，“互联网+”更是在近年升级为国家战略。利用信息技术，将互联网与传统行业深度融合，创造新的发展生态将成为我国未来一段时期内发展和创新的主攻方向。在此背景下，快速发展中的我国酒店业，也迎来了新的机遇与挑战。互联网的普及为酒店业的运营管理提供了更多的渠道和方法。基于互联网平台的电子商务的兴起，更让行业竞争从线下扩展到线上，互联网营销成了越来越重要的营销渠道。酒店业作为重要的社会经济服务行业，也进入了网络营销时代。应用最先进的网络技术，拓展营销渠道，强化营销效果已成为各大品牌酒店营销策略的重要组成部分。

1宜必思酒店概况及其营销策略现状分析

1.1宜必思酒店概况

宜必思连锁酒店是法国雅高酒店集团旗下的一家经济型酒店，是全球第四大连锁型酒店。秉承为旅客提供环保、国际品质和高性价比的服务的理念，在2004年进入中国后，酒店广受年轻客户群体的青睐，树立了良好的品牌形象和口碑，已步入快速发展阶段。目前，宜必思连锁酒店在全国市场逐步扩张，在北京、上海、天津等7个城市拥有超过14家门店。宜必思酒店正逐步加强管理，完善运营建设水平，提升资金运营能力，力争在未来展现出更强大的竞争力。

1.2宜必思酒店营销策略现状

1.2.1突出高性价比的价格策略

首先，宜必思酒店对于客房有独特的定价策略，充分考虑顾客的心理规律。在不同时期，对不同标准的客房灵活定价。例如宜必思酒店一般设置有特价房，根据时间段灵活安排，通过技术性安排给予顾客一种高性价比的消费体验。其次，宜必思酒店的价格还根据所在的不同区域，是否参与促销活动进行调整，灵活调整价格，再通过互联网营销平台发布定价和调价信息，凸显性价比优势。

1.2.2重点发展线上销售的渠道策略

宜必思酒店在营销渠道上主要采取线上销售和线下销售相结合的方式，线上渠道主要是通过宜必思的官方的网站和第三方服务平台，如华住好客汇、携程、去哪儿网等，这些平台均拥有各自的手机APP，宜必思酒店依靠它们开辟了新的营销渠道，为酒店的销售业绩带来了很大的提升。

1.2.3形式多元化的促销策略

宜必思酒店依托各大线上营销平台开展促销策略。在宜必思官方的网站、第三方服务平台及其APP上，宜必思酒店运用丰富多样的促销方法，最为普遍的是赠送酒店抵价券，如在携程网上，每位预订并支付了房费的顾客都会获得上一张一定面额的电子抵价券，一般为30或50元不等。电子抵价券可用于携程网上的大部分酒店预订。其次，在一些团购网站上，宜必思酒店还发行了团购券，消费者可以购买并享受团购券带来的价格优惠。此外，宜必思酒店还注重在特定时间段开展促销活动，比如在旅游淡季推出折扣价客房等等。

2宜必思酒店营销策略存在的问题

2.1产品的理念和特色不够凸显

宜必思酒店作为一个外资品牌，具有根植于欧美现代社会的文化理念，而要想在国内众多经济型酒店的竞争中脱颖而出，除了通过独特的产品设计精准匹配目标客户市场外，利用品牌的文化理念培养消费者的忠诚度更为重要，但这一点在酒店的产品建设中不够凸显。从宜必思官方的网站、携程、去哪儿网等第三方平台上能获取的酒店产品信息有限，仅限于客房基本设施、价位、客房照片等，这些信息难以向客户传达出其独特的文化理念，而在第三方服务平台的广告投入上，宜必思酒店更存在空缺，这些都对其产品形象打造和进一步拓展市场造成了不利的影响。

2.2价格在同类型酒店里竞争力不明显

宜必思酒店奉行合理价格策略，并做到了在合理价格层面的进一步细分，这显示了宜必思酒店对目标客户市场的精确研究。但与同一类型的快捷型酒店如7天、如家、布丁等相比，这种价格策略并没有显示出足够的竞争优势。价格策略的实施，一般要综合考虑成本、竞争者和客户三方面的因素，成本是价格制定的基础，竞争者是价格调整的重要依据，客户是价格实现为价值的最终依托。而宜必思酒店目前的价格策略虽然已经做到精细、灵活，但在与其他酒店的对比中还是没有显示出足够的竞争力。

2.3线上营销渠道建设不够

2.3.1在搜索引擎上的建设不够完善

在互联网时代，在搜索引擎上建立商家自己的网站地址链接，是一种重要的营销策略，如果与企业相关的内容能在搜索结果中排名前列，或者在搜索框里有积极的关键词提示，对吸引顾客深入了解、扩大酒店的知名度有着十分积极的意义。目前，宜必思酒店虽然在搜索链接方面有一定的投入，但由于外资品牌在国内市场知名度方面的先天劣势，目前的投入力度还远远不足以将宜必思良好的文化理念和品牌形象更有效地根植在广大中国消费者的脑海里。

2.3.2移动互联网营销渠道的建设不完善

移动互联网是以智能手机为主要载体，集便携性、个人化和种类繁多的'应用程序于一身的网络系统。在开展移动互联网营销方面，宜必思酒店还处于比较落后的状态，目前主要依靠华住好客汇的APP宣传，自己缺乏手机应用上的建设。虽然酒店开通了官方微信公众平台，但因维护工作不到位，导致公众平台发布酒店新闻和优惠信息的频率较低，无法有效发挥社交网络的优势，不能有效地利用移动互联网进行营销活动。

2.4促销投放力度不够，形式有待创新

宜必思酒店目前虽然采用紧密结合所在平台的多元化线上促销方式，但总体而言，酒店的现行定价策略的利润空间并不高，可变动的价格空间也不够大。所以其促销力度与竞争对手相比还远远不足。另外，宜必思酒店在线上渠道过于依赖第三方平台，在促销形式上有待创新。酒店目前开展的被动性质的促销活动占所有促销活动的大多数，依赖于华住好客汇、携程、艺龙等第三方服务平台的组织，促销效果不尽如人意。

3宜必思酒店营销策略的改进对策

3.1在互联网营销中凸显产品的理念和特色

宜必思酒店应紧密结合互联网的发展特点，有效传达酒店的文化理念和特色。酒店可以从两方面入手。一是线下酒店客房建设和酒店服务的提升，线下产品实体是线上宣传的基础。宜必思酒店的客房应彰显出宜必思的差异化和特色化。二是线上宣传的丰富化、细节化。在官方的网站、第三方平台、移动设备APP等宣传渠道，都应丰富对产品的介绍，通过更详细的图片展示，让产品的理念和特色得到更有效的传达。

3.2采取具有竞争力的价格策略

宜必思酒店应考虑多方面因素的影响，综合运用以下三种定价策略，提高酒店的价格竞争力：一是成本定价，主要根据客房建设运营成本，制定价格，成本定价是一种收缩型的定价策略;二是市场定价，根据市场上同一类型酒店的普遍价位定价，市场定价是目前大多数酒店采用的定价策略，主要考虑竞争对手的因素，属于被动型的定价策略;三是需求定价，将目标客户群体的心理需求与产品的品牌定位成功结合，制定符合客户对酒店档次、服务体验等期待的价位，是一种基于品牌定位的主动型定价策略。宜必思酒店可参考国内影响力较大的品牌的价位，突出差异化竞争优势，在同样的价位上有更丰富的有特色的服务;同样的服务档次，制定更低的价位。通过产品建设、品牌营造，依靠良好的品牌形象，增加客户的忠诚度，最终达到可以进行需求定价的条件。

3.3完善线上营销渠道建设

3.3.1优化搜索引擎合理运用当前所合作的搜索引擎的规则，通过加大投资，技术性设计，提高官方的网站和重要合作网站的排名。宜必思酒店可选择与行业内水平较高、操作规范的搜索引擎运营商建立合作关系，不仅要对品牌和官方的网站进行排名靠前的推广，更要建立关键词搜索，进行关键词注册，例如“宜必思”、“国际品质”、“环保酒店”等凸显酒店文化理念的词汇，还可以针对近期的营销推广计划，注册与活动相关的词汇，通过关键词策略，有效提升宜必思的互联网营销水平。

3.3.2建设完善移动互联网营销渠道当前，微信、微博等社交网络在酒店顾客群体中的影响力越来越大。宜必思酒店应完善微信公共平台的建设，使其成为重要的营销平台，凸显酒店的核心优势。公众平台应由专人负责运营，及时更新并推送信息，为顾客建立信息反馈渠道，强化用户体验，加强互动。宜必思酒店还可以尝试自己开发品牌专属APP。它是一个更高层次的营销平台，有利于信息及时推送，有利于品牌形象的建设、知名度的推广，是酒店开展移动互联网营销的重要选择。

3.4增强促销力度，丰富促销形式

对宜必思酒店的产品促销，应结合价格、渠道方面的改善予以提升。可以加大降价促销力度，一是丰富降价的形式，除了上文所述的酒店抵价券、优惠券、团购卷之外，还可增加积分制、会员优惠等应用也比较成熟的形式，后两种形式目前在官方的网站上还没有显示出来，在第三方服务平台上也没有显示。在建设完善官方的网站，建立宜必思酒店的独立APP之后，可以强化这两种形式的运用，通过积分、会员制等与品牌结合比较紧密，容易培养品牌忠诚度的形式的运用，可以建设增强促销的长效机制，扩大促销的覆盖面和宣传效果。

4结语

对于酒店业而言，运用互联网营销是一个巨大的发展和进步。在“互联网+”背景下，酒店经营者可以精确把握顾客需求，扩大营销的覆盖面，丰富营销的方法和策略。互联网营销正越来越成为主流的营销模式，中国酒店业应积极探索、提升互联网营销策略，为企业取得更长远的发展提供助力。

参考文献:

[1]于春玲.国内外酒店管理模式比较分析[D].长春：吉林大学，2005.

[2]冯英健.网络营销基础与实践[M].北京.清华大学出版社，2002.

[3]钱东人，尚晓春.网络营销[M].北京：高等教育出版社，2000.

[4]闫金.浅谈2014年我国酒店业发展趋势及经营对策[J].山西财政税务专科学校学报，2013，(6)：62-64.

[5]李艳.中国酒店业发展分析[J].商业经济，2013，(5)：61-62.

[6]唐超，赵娜.我国星级酒店的发展及策略研究[J].经营管理者，2013，(15).

2. 如何认识电子商务在酒店业的应用

电子商务的出现，彻底颠覆了以往传统的购买方式，当这一种新型的方式在世界大行其道的时候，酒店电子商务，则略显缓慢的发展。在这个缓慢的背后，有着太多的因素，但最重要的几点是：传统观念对电子商务发展的束缚、人才匮乏及行业距离、运作环境局限。尽管有着种种难题，但电子商务显示出的无可比拟的节约成本，扩大客户群体，使酒店业有了更大的发展空间。

电子商务在酒店业的应用的优势：
1.拓宽酒店的营销方向及方便内部管理
酒店管理实现自动化的要求经过技术改造，相应的酒店服务也在升级，VIP客人都纷纷转移过来。客房营业收人要生存和发展必须改善自身技术环境，建立酒店的内部网，实现酒店办公自动化已是大势所趋。目前流行的酒店管理软件的功能非常的强大，在客人登记入住的时候，客人的信息就录人到客人信息数据库，那么对于酒店的VIP客人，在客人入住登记时，酒店的小礼品中心就根据客人的信息档案所提供的客人喜好，在客人还未进入客房之前，就在客房内预先摆放上客人喜欢的食物等小礼物，让客人感到意外的惊喜和酒店富有人情味的服务。酒店内部要实现办公自动化就需使用专门的酒店管理软件，既方便了内部管理，又为酒店的营销提供一个导向，还便于酒店管理者利用数据进行营业收人分析。
2.为酒店减少成本
效益投资的要求酒店电子商务的发展能为酒店带来很多的利益，促成了酒店投资通过酒店电子商务手段参与电子商务的积极性，酒店可以直接与最终的用户联系，实现很短的几分钟内，就能为散居千里、万里之外的游客提供咨询、售票、组团、出游等服务。网络直销成为节省佣金和提高单位利润的最好途径.在酒店业中率先利用电子商务系统的酒店都极大地提高了工作效率，降低了经营成本，增加了开发与消费者和合作伙伴之间的有效互动. 酒店电子商务系统方便了顾客查询，有利于企业信息的及时发布(便捷、快速、动态、实时)。酒店利用互联网进行信息服务将为行业的发展带来新的竞争优势，上网不可能立刻给企业带来经济效益，但不上网却意味着企业的生存空间越来越小，最终将失去竞争优势。上网将意味着直接面对全球的客户，所有互联网的网民都将成为酒店的潜在客户，可以方便、快捷地向人们
提供酒店的各种服务和与酒店相关的服务，如客房、机票、旅游线路的查询、预订与确认服务。
通过互联网，酒店特别是旅游饭店可以用较低的成本进行广告宣传，扩大知名度，提高自身影响力，把好的服务、好的服务项目直接推荐给潜在消费者，促进酒店(旅游饭店)的宣传与销售，降低广告成本，旅游饭店一般规模较小，经济实力有限，很难在传统广告媒体上大做宣传，而通过互联网，无论饭店规模大小，都可以实现广告促销。
3.完善酒店的采购管理
酒店通过互联网来采购设备，不但可以很方便地实现比价购，而且可以方便地实现规模采购和享受常客优惠，电子商务的开展提拱了售前、售中和售后的全过程服务，包括从酒店需求设备的配置计划制定、价格查询、预定、支付、配送等所有环节，比价选购也十分方便，可以为酒店节约大量的人力，财力和物理成本。
4.为客户提供快捷的服务
Internet将酒店产品的信息集中在一个平台，展示在客人面前提供BtoC的直接预订渠道，客人只需要按其需求进行选择，确定即可。由于网络功能强大，电子商务酒店可以通过网络展示酒店的环境和服务。客户可以通过一键进行订房、退房以及付费业务，这些都是传统酒店无法提供的快捷服务。而且客户也可以在客房通过电脑一键订餐，在网上可提供食物的样图及食材。这样可以避免客户电话订餐盲目的选择。建立电子商务酒店不仅可以为顾客提供方便快捷的服务，而且使无形的产品有形化。
5.使酒店产品有形化，增强预订群体对酒店产品的信任度
Internet可以提供虚拟酒店和大量的酒店产品信息。通过Internet网络，客人可以随心所欲地了解酒店产品，对酒店产品产生预先的体验。这样酒店网络预订不仅培养和扩大了消费群体，而且使无形的酒店产品“有形化”，增强预订群体对酒店产品的信任度。

3. 为什么经济型酒店的电子商务做的比较好

因为他们是经济型的酒店，入住的客户是各色各类，不像高级酒店，入住的是富翁，政员等等。
作为酒店经营者入住率是衡量其赢收的核心指标，经济型酒店近两年以来一直保持着较高的入住率，相比之下远比高端星级酒店要有优势，这也是经济型酒店被看好，呈现爆发式增长趋势的最重要原因。经济型酒店的客源结构受地理交通位置、价格、推广渠道这些关键因素影响，经济型酒店产品设计和价格定位决定了其客户群体，光观旅行者、团体客户、商务出差人员、公司需求、散客及部分学生成为主流群体。支持酒店客源的主流渠道为：中介预定平台（如携程艺龙等）、旅行社、电话预订，特别是在一些单体酒店对于前两者的依赖程度显得非常的高。酒店为此支付20-30%甚至更高的中间成本，对于定价为200-300左右酒店而言是其利润的最大削夺。从传统的营销角度分析：“产品--消费者”这一通过销售形成的链接关系变成了“酒店--中介--客户“，从长远来看是不利于提供服务的酒店方的。

一般酒店（连锁）按职能划分会有销售部、品牌部、运营中心、call center 中心和电子商务部（有些酒店称为信息部或网络推广部），每个职能部门都承担了各自已指标，对酒店的预订和运营负责。有很多经济型酒店预订率一般都不超过60%，有些可能更低，主要是通过电话、中介、自建平台，非预订定量（直接上门办理）往往会占到不小的比例，这部分客户流失和可能性非常高，对于一家连锁型酒店来说这是非常危险的事情，很多连锁酒店其实意识到这一点，所以纷纷建设预订平台或组建直销团队，7天能达到今天60%以上的网站预订率便其自建平台的成功，不过其他酒店差距太远。

好的产品和服务是需要通过宣传推广实现传播的，一个成功的酒店预订平台也是需要不断优化不断推广从而吸引用户产生消费的，一切规律遵循：认识--关注--流量--注册量--定单量--认可--忠诚度。这是打造酒店网络品牌和知名度的路径。很多人一提到在网上推广就想到网络、GOOGEL搜索引擎，我承认那是不或缺的平台和渠道，能给我们带来稳定的定单和收益，但除了搜索以外，其实还有更多的渠道值得去研究和学习，我研究过7天对于网络推广和资源整合的模式，那是建立在用户积累前提下再实现用户转换和消费的渐进式推广模式，比如和天涯的合作、腾讯的合作以及51空间的合作。其实上述合作对于双方均是一次全新的探索，比如和天涯合作，用户嵌入、内容及产品植入，再加上广告+佣金模式，据我个人估计，7天除了付出一定的广告成本外，每间房的佣金成本应该不超过10%，远低于常规的CPS使用佣金，更低于支付给携程、艺龙等中介的成本。对于媒介方天涯也是一次难得的，当然基于用户高度切合形成下的合作产物必然会给天涯带去丰厚的回报，除固定广告费外，广告佣金成本一项收获应该不小，按目前7天每间房预订单价170元左右估算，每间房按5%的佣金计算，如果天涯全国一天为7天带去800间房的话，实际一天天涯可收获：170*5%*800=6800元。一个月则是：20W；一年接近250W。拍拍网的合作则为7天全面实现电子商务打下了基础，当前酒店网上预订客户支付习惯绝大多数是还是选择网上下单，网下买单，仅管酒店平台有网银等支付功能，而拍拍网的用户上对于在线支付的认可度远高于其他网络渠道过来的用户。 大多数酒店不可能像7天酒店那样到处投放，不具备充足营销成本，对于大家而言，注重的应该是效果投放，在我看来，凡是ROI超过1的网络推广和投入都值得酒店去实施，网络投放的最大好处是：你可以充分的去衡量你的投入和产出，保障你的收益，但对于实施全国品牌战略突围的连锁酒店品牌，必要的战略性投入还是值得考虑的。

4. 假如一个酒店的电子商务系统是购买的,酒店应如何做营销推广规划

从价格和合作方式两方面做营销推广规划。
具体内容为：
1、进一步降低价格由于网络推广使企业的产品开发和促销等成本降低。酒店可以进一步降低客房的价格。并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格。因此应增加客房定价的“透明度”，建立合理的价格解释体系。
2、与旅行营销型网站合作，旅行营销型网站是在互联网上专门从事旅行服务，包括酒店预订，机票订购，景点介绍等等的营销型网站，比如携程旅行网、e龙网等。其主要优点在于方便顾客查询。一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的—预订客房，而且往往专业销售网是他们查询的首选目标。

5. 酒店网络营销怎么做

一般来说，酒店网络营销的分销渠道有很多，比如：

酒店自建网站，花费几千元、上万元不等，通过搜索引擎等推广手段让客人知晓。所以，酒店要根据自身实力和需求来建立自己的网络营销预订系统。

其次，和知名的网络营销平台合作，比如订房联盟、同程、51766等，通过成为会员，扩大宣传和知名度。在这些平台上注册了信息，就会有很多的会员去浏览。潜在的客人可以清楚地了解会员酒店的设施、房价、地理位置、交通地标，非常方便的为他们选择酒店提供指引。

再次，和一系列的生活咨询搜索平台，如酷迅、口牌、火车时刻等合作，通过会员点评，给客人提供人性化的服务信息，吸引客人注意，并且很多营销功能都是免费的哟。

最后，在一系列的论坛和社区发文合作，比如天涯社区、地方论坛等，吸引眼球，吸引广大散客的注意，这也为酒店的营销提供了便利。

可见，通过IT技术的整合，使得酒店营销管理系统化，有效降低了成本，提高管理效率，同时也节约了人力成本。其次，网络营销系统7*24小时不间断运作，客户可以通过网络及时直观地了解酒店详情，极为便利，酒店服务做到了人性化。另外，酒店通过网络营销一方面树立了形象，另一方面也延伸了对客人的服务，增加了酒店服务的附加值。

总之，更为便捷和人性化的网络营销不仅给消费者最佳的服务体验，更培育了良好的酒店网络消费市场，使每一家会员酒店都得到了更为充分的展示与推广。

6. 中国移动电子商务网主要做哪些业务

中国移动电子商务网专注于多个业务领域，旨在为企业和个人提供便捷、高效的在线服务。

首先，电子采购服务是该平台的核心业务之一。通过先进的B2B电子商务信息化系统，企业客户能够享受到电子招投标、在线实时反向拍卖、B2B交易及采购管理等信息化服务，大大提高了采购效率。

其次，企业采购服务是另一个重要组成部分。中国移动依托自身优势资源，为客户提供专业的寻源和供应商认证服务，客户可以自行完成采购决策及合同执行等流程，实现个性化采购需求。

此外，酒店预订服务也是该平台的重要业务之一。借助先进的信息化系统和遍布全国的服务支撑网络，客户可以轻松获取酒店信息并在线预订房间，享受便捷的服务。

机票预订服务同样是该平台提供的关键服务之一。通过与多家航空公司签署合作协议，中国移动为客户提供优惠且便捷的机票在线查询和预订服务，使客户能够轻松安排出行计划。

最后，采购信息发布服务也是该平台的一项重要业务。中国移动建设了全新的电子商务门户，为企业客户提供了公开发布各类采购和销售信息的渠道，并支持在线售卖标书，帮助企业扩大寻源范围和业务规模。

综上所述，中国移动电子商务网通过提供一系列多元化的服务，为不同类型的用户提供便捷、高效的服务体验。