厂家怎么搞活动促销

A. 促销活动广告语

我认为一个良好的童装专卖店开展促销活动，首先都有明确目的，自己为什么要做促销?是为塑造品牌？还是提升销售？还是处理老品？还是打造美誉度等。不同的目的就有不同的操作手法和表现方式。

通常情况下，童装行业促销活动比较常见的目的有三个：1、品牌塑造；2、开发、巩固消费群体；3、处理库存。

1、品牌塑造。以品牌为主要目的促销活动通常是由公司或区域（大区）统一策划，节假日如：五一、十一、元旦、春节等几个重大的节日为主。在这个几个节假日里开展促销有利于更广大的目标顾客消费，提高品牌关注度和影响力。

2、开发巩固消费群体。在当今市场竞争激烈的情况下，很多促销只顾销售回馈，根本没有明确消费群体去进行针对性的攻克，很多就容易出现资源浪费和促销效果不佳的情况，即出力不讨好。回报消费者的促销也是多种多样，首先说清楚回报的消费者主要是：1、本品牌的老顾客群体，2、有待开发的准目标定位的新顾客群体。

一般老顾客群体的促销巩固方式比较常见如：节假日电话、短信温馨问候，贵宾卡享受各类活动、会员给予优惠等等。有待开发的准目标定位的新顾客群体，是因为随着的不断细化的市场细分，准顾客消费群体也越来越有格色，市场容量不断扩大，因此越来越得到各个厂家重视，这不仅是一种新增长点，更是一片全新的消费市场，这同时也给我们开展促销增加全新的挑战。

3、处理库存。这对品牌童装专卖店，犹如一把双刃剑。如果开展库存处理促销活动，对品牌等直接有影响。观察近年来品牌童装库存处理有多种方式。有的在某一区域相对较好的网点和商场开设品牌折扣店和处理专柜，提早把市场较为难卖的产品直接转向品牌折扣店和处理专柜。

那么，如何才能达到好的促销效果呢？根据童装专卖店的特点，通常必须做好以下四个方面的主要工作内容：1、做好促销宣传品准备；2、终端销售人员培训；3、促销现场监督到位4、促销活动评估。

做好促销宣传品准备。因为促销主题需要一种媒介向目标消费群体传达，所以宣传品的准备包括制作和播放与摆放两个步骤。1、宣传品制作。通常情况制作的类型有：电视、广播、刊物报纸所需要的图片、软文、色调等部分制定。如：涉及片面广告部分则需要强调视觉的冲击，色调字体强调夏天以冷色为主而冬天确是暖色为主等等；而软文部分则是不管是电视、刊物、广播还是海报、易拉宝、宣传单等都需要说明促销活动的主题内容，让目标顾客一看便知。2、宣传品的播放与摆放。由于宣传品的类型有多种，其中有些需要提前与相关单位联系做好相关事宜，首先签定相关合约，如：电视、广播、刊物报纸、条幅等，确定具体实施时间、地点、内容等等。其次是海报、易拉宝、宣传单等物料，需在促销活动开展之前发放及摆放到位。

终端销售人员培训。终端销售人员是厂家直接面对消费者的形象，因此每次的促销活动我们都必须对促销方案进行提炼，形成统一说词，并且对终端销售人员进行全员培训，做到每个人员既了解本次促销活动内容，又能统一口径。终端销售人员培训的内容主要包括三个部分：促销活动主题及相应执行内容、POP（海报、条幅、单页等）摆放、产品包装陈列、礼品检查等。具体内容如：1、POP（海报、条幅、单页等）视觉信息摆放位置，是面向开阔地方，还是在人流的主要入口处，方便让消费者清晰看到全部或大部分重要信息。2、紧盯竞争对手反应情况。3、查看陈列产品的外观及质量是否有破损或存在质量缺陷问题。4、检查店铺、货架、橱窗等是否整洁。5、检查店铺硬件如灯具、电视、音响、VCD、空调等设施是否完好齐备。6、促销活动主题及相应的活动内容。7、简易的导购服务培训、产品知识与注意事项等。8、活动期间的工作分配及相关责任人等。

促销现场监督到位。监督就是把控促销现场的宣传品摆放是否到位、现场工作情况、产品和礼品是否充足、人力是否足够等，并能根据实际情况作出相应调节，确保促销活动的顺利进行。

促销活动评估。促销活动的成功与否，可以很真实的反馈出专卖店促销活动也是最直接反应出产品品牌在当地的影响力以及终端专卖店营运优劣的检验情况的情况。如：活动已经开展但是顾客没有进门或者是进门很少，这说明的本次活动宣传可能不到位或品牌产品在当地知名度和影响力有待急需提高。如果进店顾客不少，但实际成交却很少，那就说明该店产品结构不对路，需要调整产品结构。

综上所述，一个好的促销活动并非是打打折、贴贴海报等就可以的。更紧要的是在具体开展促销活动之前，对当地市场环境、消费者习惯、竞品状况及本产品品牌影响度等调研考察，在此基础和前提上设置相应的目标、主题、具体实施策略、落实执行内容等等，必须做到每步环环相扣。除了活动本身影响着促销效果之外，还与品牌知名影响度、产品是否对路、销售人员服务等有直接关系，我们且忌“眉毛胡子一把抓"。最后执行到位才是整个促销活动成功的坚实重要保证。

B. 商家的促销方法有什么

具体的促销方法有多种，但总的来说可分两个部分。 1 、以消费者为中心的促销 代价券：代价券是商业单位伴随广告或产品的外包装送给顾客的一种标有价格的凭证，但其价值只能在代价券责任者指定的商店里实现。通常顾客使用代价券购物可以在价格上获得百分之几的优惠，但另有一种是持代价券购物后可以将代价券兑换成货币的“自动清偿式代价券”，其优惠的比例就显得更大。九十年代开始的时候，北京的一些商店开始使用代价券，但规模远不及美国的商店里那么普遍。北京赛特购物中心就发行过“衣、食、用”系列代价券，其券面优惠的数额分别为20 元、 10 元和 20 元。 附加交易：附加交易是一种短期的降价手法，其具体做法是在交易中向顾客给付一定数量的免费的同种商品。常见的这种方法的商业语言是“买几送几”。附加交易也被快餐店广泛使用，例如在北京的“必胜客”饼屋，客人如果在规定的店堂比较清静的时间里用餐，根据不同的用餐量，顾客可以得到不同的免费饮料。 折扣：折扣即在销售商品时对商品的价格打折扣，折扣的幅度一般从 5% 至 50%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。折扣的标志可以公布于店外，也可以标在打了折扣的商品的陈列地点。 回扣：给消费者的回扣并不在消费者购买商品后立即实现，而是需要一定步骤才能完成。通常回扣的标志是附在产品的包装上或是直接印在产品的包装上，例如酒类的回扣标志一般都套在瓶口。消费者购买了有回扣标志的商品后，需要把这回扣标签寄回给制造商，然后再由制造商按签上的回扣金额数量寄支票给消费者。 有奖销售：有奖销售是最富有吸引力的促销手段之一，因为消费者一旦中奖，奖品的价值都很诱人，许多消费者都愿意去尝试这种无风险的有奖购买活动。在中国，法律规定有奖销售的单奖金额不得超过五千元。除了即买即开的奖品外，为了提高有奖销售的可信度，抽奖的主办单位一般都要请公证机关来监督抽奖现场，并在发行量较大的当地报纸上刊登抽奖的结果。 样品：促销策略中样品的含义包括赠送小包装的新产品和现场品尝两种。许多企业在推出新产品的时候愿意以向消费者赠送小包装的产品为手段来推广产品和刺激购买，如果是食品，则干脆拿到商店里请顾客直接品尝。 现场演示：现场演示的促销方法也是为了使顾客迅速了解产品的特点和性能，以便激励顾客产生购买的意念。北京市场上现场演示的产品种类越来越多，有蒸汽熨斗、食品加工机、各种清洁工具和保健用品等。现场演示可以大量节约介绍产品邮寄广告的费用，并使顾客身历其境，得到感性认识。 竞赛：竞赛的方法有多种，常用的还是智力和知识方面的竞赛，其内容多数都是与销售产品的公司或它的产品有关的问题。竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛，并通过在电视节目中发放本企业的产品来达到宣传企业和产品的目的。 礼品：企业也可以利用一些机会和场合来发放作为礼品的本厂的产品，以提高企业及产品的知名度。当然，有时企业只花费很少的经费在展览会或其它场合发放印有厂名的公文包、提兜等，不过这也是很经济的扩大企业知名度的方法。 展销会：展销会集商品展示与销售活动于一体，是近年来很热门的一种商业活动。展销会的产品由厂家直接销售时，其价格会比零售价格略低。由于参加展销会的消费者多数都具有购买便宜商品的欲望，所以如果展销商品的水准较高的话，厂家的销售额能够达到相当的水平。 2 、以企业及组织为中心的促销 生产企业除了以广告和个人推销的形式来促进销售活动外， 也在与中间商的交易中使用营业推广的手段。这些手段主要是：商业折让、批量折让、商业折扣和费用补贴。 商业折让：如果零售单位向公众发放了代价券，那么，在代价券的有效期内，生产企业在向发行代价券的零售单位出售产品的时候，要对客户进行补偿。为了避免纠纷，生产企业与销售单位的这种商业折让活动一般都以签署合同的形式来做为保证。 批量折让：批量折让是指生产企业与中间商之间或是批发商与零售商之间，按购买货物数量的多少，给予一定的免费的同种商品。例如每购买十箱某种商品，即无偿赠送一箱的作法，就是批量折让。批量折让的目的是激励中间商增加购买量。 商业折扣：企业与中间商之间或批发商与零售商之间的交易中，也时常使用一定比例的价格上的折扣，这种折扣因为是分销渠道内部的折扣，所以称为商业折扣。商业折扣这一做法的基础是需求的价格弹性，即价格下降时，需求量会增加。 费用补贴：零售商在配合生产企业进行促销活动时，有时会增加一部分的成本，这些成本有时花费在广告上，有时花费在店堂中商品的陈列，为此，生产企业一般要给予中间商部分补贴。当中间商自己从生产企业的仓库里将产品运至销售地点时，他们也能收到生产企业所给予的费用补贴。

C. 经销商如何做好促销活动（一）

一个好的促销活动，可以为经销商带来更多的利润，那么经销商可以从以下几方面做好促销活动：
1.选择好活动的时间：根据产品的特点和消费人群来选好的时间。妇女的产品在妇女节做，减肥的产品一般都在盛夏来临的时候，现在也有很多产品做反季节活动来拉动销售。
2.确定活动的目的：是以品牌宣传为主，还是以销售为主?这个就要根据每个公司的发展来定，策划者和老板应该好好考虑考虑。大公司以宣传品牌为主，老产品也是这样，而中小型企业和刚上市的产品基本都是以提升销量来做。
3.活动地点的选择：如果是新产品，千万别去做什么全国性的活动，应该选择销售情况稳定、市场比较好的区域来做活动。很多厂家为了打造样板市场，不惜亏本来做活动，其实没有亏，样板打造出来后，真正的目的是忽悠代理商，所以他是赚钱的。
4.抽奖内容：如果活动是以抽奖为主，抽奖的地点一定要人流量大，信誉度、可信度、美誉度比较高的终端或者到城市的大型广场来做，这样抽奖活动的可信度才能给消费者以真实感。
奖项内容要针对消费者来量身定做，也要根据当地风俗，当地妇女最喜欢的是什么?小孩最喜欢的是什么?老年人最喜欢的什么?是吃的还是玩的?有的人比较喜欢去旅游，年轻人喜欢去卡拉OK，如：一个针对年轻人的产品，凡是购买本产品多少就有资格参加某某名星的见面会，或者赠送某某歌厅优惠券一张，这样对年轻人就有吸引力了。
5.免费试用无效退款：做这样的产品产品必须是能快速见到效应，如果是一个治疗心血管疾病，或者治疗肝炎的产品，这样的活动肯定没效果，有个降糖的产品和这几年流行的“洗肠”产品就可以做这样的活动，或者是壮阳的速效产品!因为这些产品一吃就有效果。“洗肠”的产品基本都是通便产品，很多产品多多少少含有泻药的成分，你想想，能不马上帮你通便吗?
6.抽奖的形式：最好是采取现场抽奖并邀请公证处前来公证，避免目标消费人群会以为这是厂家和终端自己做做秀而已。参花消渴茶的电视广告片中，在全国各地的市场均请了公证处前来做现场公证，给产品的实际效果带来了非常有效的可信度。
7.宣传方式：报纸广告、终端宣传折页广告、电视平面广告、电视游字广告。报纸的流动性很大，平均一份报纸有3个人看，而且很多人会保存报纸，终端宣传折页的广告就要做得有吸引力些，比如：前几年流行用的电视平面广告散播率比较广，如在小区域做广告，费用也不大。应该多考虑多用游字广告，游字广告的费用低，而且还可以同时插播几个台。
经销商要做一个好的促销活动，可以从以上几方面进行参考设定方案！

D. 厂家对经销商说产品促销事项，要写什么函呀

范 文 **家电公司现场促销活动策划书 一、期限 自**年**月**日起至**年**月**日止，为期3个月。 二、目标 把握购物高潮，举办“超级市场接力大搬家”，促销**公司产品，协助经销商出清存货，提高公司营业目标。 三、目的 （一）把握圣诞、元旦以及结婚蜜月期的购物潮，吸引消费者对“接力大搬家”活动的兴趣，引导选购**产品，以达到促销效果。 （二）“接力大搬家”活动在A、B、C三地举行，借此活动将**进口家电，重点引向**国市场。 四、对象 （一）以预备购买家电之消费者为对象，以F14产品的优异性能为主要诱因，引导购买**公司家电，并利用“接力大搬家”活动，鼓舞刺激消费者把握时机，即时购买。 （二）诉求重点： 1．性能诉求： 真正世界第一！ **家电！ 2．S．P．诉求： 买**产品，现在买！ 赶上年货接力大搬家！ 五、广告表现 （一）为配合年度公司“**家电”国际市场开发，宣传媒体之运用，逐渐重视跨文化色彩，地方性报纸、电台媒体、电视节目选择，亦依据收视阶层分析加以考虑。 （二）以**公司产品的优异性能为主要诱因，接力大搬家S．P．活动为助销手段，遵循此项原则，对报纸广告表现之主客地位要予以重视。 （三）TV广告，为赢得国际消费者，促销欣赏角度并重，拟针对接力大搬家活动，提供一次30分钟实搬、试搬家录现场节目，同时撷取拍摄15〃广告用CF一支，作为电视插播，争取雅俗共赏，引起消费者的强烈需求。 （四）POP：布旗、海报、宣传单、抽奖券。 六、举办“经销商说明会” 为配合国际市场开发策略，并增加此次活动之促销效果，拟会同公司及分公司营业单位，共同协办“年末促销活动分区说明会”，将本活动之意义、内容及对经销商之实际助益做现场讲解，以获求充分协助。 七、广告活动内容 （一）活动预定进度表 注：“接力大搬家”日期定于圣诞前后，理由有二： 1．圣诞前后正是购货高潮期，应予把握。 2．圣诞前后，是目标市场顾客非常忙碌的时刻；交通必然拥挤，交通问题不易妥善处理。 （二）活动地区 在**国A、B、C三地，各择具备超级市场之大百货公司举行。 （三）活动奖额 1．“接力大搬家”幸运奖额 （1）A地200名，B地150名，C地150名，如下表： 表5－4 “接力大搬家”幸运奖地域分布 区 别 次 别 A地 B地 C地 首次抽奖 100名 70名 70名 二次抽奖 100名 80名80名 合 计200名150名150名 （2）以户为单位，每户限时相同，均为10分钟。 （3）每户10分钟，以接力方式进行。 2．“猜猜看”活动奖额 （1）完全猜对者一名，与搬最高额者同额奖品，同时猜中者，均分。 （2）附奖5位，最接近搬最高额者，每名赠**品牌家庭影院一套，超抽签决定。 （四）活动内容说明 1．收件期间：自**年**月**日至**年**月**日，在A、B、C三地举行试搬，除选定之百货公司本身广为宣传外，并加以录像拍制现场，节目于**月**日8点档播放，借以宣传于观众了解活动内涵，同时剪录15〃CF“试搬”情况，做电视插播，广为宣传，刺激销售，增加回收件数。 2．分两次抽奖原因： ①早买中奖机会高，第一次未中，还可参加第二次抽奖。 ②活动期间较长，可藉抽奖分次活动，刺激消费者恢复销售高潮。 3．参加资格及办法 （1）超级市场接力大搬家部分 凡自活动日起购买**公司产品价值1000美元以上者，以1000美元为一单位，可向各地总经销商索取幸运券一张，参加抽奖，多买多送。 ①如电视5120美元即送5张。 ②幸运券填妥寄**总公司。 ③三地各分北、中、南三区，幸运券亦分3色区别。 ④以1000美元为单位即赠幸运券一张之理由如下： 不限买**家电方可参加，对所有**公司产品均有相互促销作用。 B．让消费者依购买额之多寡，持有较多幸运券，吸引力较强。 C．对预算奖额并无差异。 D．经销商依各产品之在库金额请领幸运券，可以其为P．R．用。 E．**公司、经销店以及参与企划、活动单位之员工及其亲属，不得 参加比抽奖活动，抽中者如被察觉，视为无效。 （2）“猜猜看”部分 任何人都可以参加，猜三地各区接力大搬家，搬得最多之金额，猜中者可得同等额之奖品，若两人以上同时猜中，则均分其奖额。另选数字相近之5人，各赠**牌家庭影院一套。**月**日截止。(来源:中华管理在线) （3）幸运的新婚蜜月环岛旅游 凡被抽中为参加“接力大搬家”之幸运者，同时又是于此活动期间新婚者，另赠蜜月旅游券两张，以刺激结婚期**公司产品之销售。 （4）奖额预算 300万美元以内。 （五）与上次“超级接力大搬家”改进之点 1．**公司、**公司经销商，以及参与企划单位之员工及其家属不得参加抽奖，抽中无效。 2．活动期间酌情拉长为两个月。 3．重点在促销，且此次拟举办“经销商说明会”，幸运券之分配，当较为妥善均匀。 4．用TV做现场节目介绍，并播放15〃CF，可使消费大众对百货公司之超级市场有所了解。 5．积上次经验，针对百货公司之签约，当立下多利于我之条件，不致超出预算。 6．搬家时间全部均定为10分钟。 7．搬家日，另致邀函，请经销商到场参观，加强地方经销商之协调色彩。 8．报纸及此活动之广告表现，均重视优异性能并以“接力大搬家”来销，且媒体选择趋于大众格调。 9．媒体运用趋向于广告面广，并对超级市场之说明予以加强。 10．整个活动分两个高潮，促销效果大，并将试搬提前，对购买欲望之提高，将较有助益。 11．经销商政策已做全面改进。尤以P．P．物大量补充。指名率高。 12．售后服务，亦将在广告内提出，在整体配合上，改进颇多。 八、预算分配 （一）活动部分 1．奖额150000美元 包括“接力大搬家”奖额及“猜猜看”奖额。 2．杂项11000美元 包括P．R．费、主持人费、车马费、误餐费等。 3．S．P．费用10000美元 包括幸运券、帆布袋、传单、布旗、海报。 （二）广告媒体费用 1．报纸180000美元 2．电视节目170000美元 3．SPOT170000美元 4．杂志12500美元 5．电台50000美元 总合计：735500美元 注：①整理费用拟利用工厂临时作业员两人协助，不另编列预算。②电台部分提高为8万美元。③应增列现场拍摄记录片多出制作费之费用约1万美元。④待呈准后，应详列预算表，并附正式估价单报准。 广告媒体之选择分析： 1．报纸部分 为配合“**公司家电”市场开拓，此次报纸媒体和地方性报纸显见增加，并就此次活动，多发消息，以助其宣传。 2．电视部分 改变过去**公司重视高格调之表现与节目选择，在广告表现上，采用平易近人的说明方式以SLIDE及CF播放；在节目选择上，参考**公司提出之10月份收视率调查结果，使其中层阶层更为明显，普遍对大众做“大众化”的诉求，如影片、连续剧、综艺节目的综合运用。 3．电台部分 突破历年来的保守方式，大量播放于地方台，并拟采用英语、中文配合播出。

E. 促销手段的形式

1、媒体广告
2、户外广告
3、张贴横幅店招展示
4、货架冰柜
5、生动陈列
6、零点陈列优惠销售
7、捆绑销售
8、免费赠饮
9、店员推荐树立好口碑
10、渠道促销
11、超市促销
12、广场促销活动促销

F. 如何向厂家争取促销资源

那么，李经理是通过什么样的方式来向厂家争取更多的促销资源的呢？ 促销责权是对等的。天底下没有免费的午餐。李经理深喑其中道理。因此，在申请促销时，他都要采取换位思考，即站在厂家的角度来评判和看待促销，注意在促销过程中权利、责任与义务的对等关系。他知道，那种只顾自己，不考虑厂家得失的促销注定要遭致厂家反对和抵制的。在这方面，李经理的做法是：1、要促销，就要承诺销量。即为厂家和自己充分地考虑投入产出比，甚至承诺如果不达标，可以促销不兑现或按达成比例进行兑现，不做亏损买卖，从而让厂家吃颗定心丸，籍此可以放心地投入而不用担心没有回报。2、明确促销中的责权利。即开展促销活动过程中，厂家以及代理商的权利、责任界定，并予以书面化，避免出现单方面搞促销的一面热或冷场情景。比如，李经理在做促销时，就会与厂家约定以下内容：费用标准、双方参与人员及其责任、现场布置等，从而让促销有法可依，促使双方朝着协商的方向发展。通过明确促销双方的责权对等关系，代理商就可以更好地取得厂家的信任，从而让厂家能够钱倾一方，更好地运作和拉动市场。同时，通过明确自己的销售目标和责任，也可以让代理商化压力为动力，从而更加出色地做好市场促销。 促销一定师出有名。一些代理商的促销有时之所以在厂家面前通不过，从而不能够更多地争取到一些促销政策，往往跟促销的理由不太充分有很大的关系。因此，要想让自己的促销一路绿灯地获得企业的批准，就必须促销师出有名。在这方面，李经理自有他的一套经验，在他做促销时，他的促销理由可以让厂家领导无法抗拒。而他阐述的促销目的也不外乎以下三方面： 1、打压竞品。即在竞品疯狂反扑市场，对本品的市场地位带来严重影响和威胁时，往往需要通过开展大力度的促销来予以反击，从而达到挤压竞品的目的。这一般是临时性或突发性的促销，市场危机一旦解除，促销就可以相应的缩减或取消。比如，针对竞品而展开的针锋相对的假日促销活动等。 2、巩固市场。为了巩固新老客户 ，加深客情，对竞品提高警惕，以防患于未然，有时是需要用促销来调剂一下客情关系的，这种促销是定期的，也是常规的，力度可以适可而止，不需太大。比如，常规双休日或节假日促销等。 3、拓展市场。即促销的目的，是为了更好地开拓新市场，启动新客户，或为了吸引新老消费者，从而促使市场上量。这种促销往往是阶段性的，比如，设立专柜、专卖，铺货布点、渠道占仓压货等，就可以采用这种阶段性的促销，借以完善网络布局，为市场增量打基础。通过促销申请的摆事实，讲道理，可以促使厂家领导下定决心，以让促销顺利获得通过。 促销要用到刀刃上。代理商要想向厂家争取更多的促销资源，还必须跟厂家留下一个诚信、务实而非占小便宜的这样一个好的印象。作为代理商一定要明白，促销不是利润，促销的用途是刺激和促进销售，因此，决不可贪图蝇头小利，贪占应该用于市场的促销资源，真正会钓鱼的一定是要钓大鱼的。在这方面，李经理的做法是： 1、制定促销流向表。不论是厂家配发的促销品，还是拨付的渠道促销费用，都建立一个清晰的促销流向表，内容包括：客户名称、地址、负责人、联系电话、兑现的促销形式等，不但有利于自己核查，而且还有利于厂家核查，以让自己清白，给厂家以信任。 2、促销取之于厂家（其实最终是取之于顾客），用之于市场。即凡是厂家批复下来的促销费用，全部一步到位，统统用之于市场。从不从中截流或贪占。以此行动，真正博得厂家的信任。 3、主动请厂家监督。即在举行促销活动时，让厂家人员在场参与指导和监督，让一切促销都在阳光下进行，并且，促销活动结束后李经理往往还要做促销评估并上报厂家。更重要的是，由于促销都用在了渠道和顾客身上，因此，促销效果就有了保障，所以，在以后的促销申请上，更容易获得厂家的支持和信赖，进而达到了良性循环的促销使用结果。 重视促销申请形式。有的代理商在打给厂家的促销申请的表述中，往往形式太过于简单。类似于由于XX市场竞品举行促销活动，对本品冲击很大，造成销量大幅下滑，因此，为了进行有效抗击，需要申请......，其实，象这样的三句半促销申请一般是很难引起厂家领导的重视，并很快就可以给予批复的。而李经理的促销申请就不同，总是有条有理，让人看了感觉非常规范。它包括： 4、促销时间。即举办促销的时间段或阶段，任何促销都是暂时的，不可能长期搞下去，因此，促销申请必须要写明举行的时间。 8、促销预算。即整个促销活动下来，预计要投入多少促销费用，产生多大的效益，这是促销申请的关键一环，只有投入产出比合理的促销申请，才容易获得厂家的青睐和批复。通过以上促销申请的规范化、流程化，李经理几乎让自己的促销申请百发百中，从而让自己的市场一直能够在促销活动的带动下，销量稳步得到提升。 保持双向互动沟通。代理商要想向厂家申请更多的促销资源，并让自己的促销申请水到渠成地顺利得到通过，还必须深喑厂家的办事之道，保持与厂家的双向、正面、互动而良性的沟通。李经理就是通过洞察厂家的潜规则 ，而与企业领导以及营销员保持较好的沟通的。李经理主要做到了以下几点： 1、与厂家高层保持深层次沟通。厂家高层是让代理商能够获得支持的最关键的一环。其他环节做的再好，如果没有厂家高层最后的签字批复，一切都得为零，因此，与厂家高层保持深层次沟通是让自己获得厂家青睐的核心。李经理无论再忙，都要抽出时间定期与厂家领导沟通营销观念、市场策略、行业形势分析等，让领导对自己能够一直有很深的印象，而不至于在申请促销时出现一些误解或偏差。 2、善待厂家各级营销人员。县官不如县管，除了与厂家高层保持互通有无外，李经理还与主管该片区的区域经理、业务代表保持了亲密的关系，不仅关心他们的日常冷暖，而且还总是为他们着想，在他们最需要帮助，比如，遇到冲抵任务量或打款的关键时刻，总能够挺身而出，给予力所能及的帮助和支持，从而让他们抱着一颗感恩的心，因此，当有什么好的促销项目，或代理商申请政策时，他们往往能够该出手时就出手，不断地在领导面前吹风，让领导能够快速做出有利于代理商的决断。 3、以诚相待，以心交心。即在与厂家保持较好的业务关系外，还在私下里与企业高层、各级营销人员保持较好的私人关系，从而拥有了很好的人缘，让自己在生意场上左右逢源，能够更好地获得他们以及厂家的支持。通过这种跳出生意圈，先交朋友，以及经商不言商的做法，李经理为自己挣得了越来越多的有形的和无形的财富。 代理商如何向厂家申请更多的促销资源，其实里面蕴含着很深的学问，作为代理商，只有摆正自己的心态，明确自己的定位，既谦虚，又张扬，才能在与厂家打交道的过程中，更好地有选择地舍弃，有目的地获得，进而让自己能够获得厂家的信任和支持，与厂家真正建立一种战略合作伙伴关系，获取更多的促销资源，进而让市场能够蓬蓬勃勃地做强、做大。

G. 怎样才能做好一名促销

找的
促销员，作为厂商在零售终端设置的一个常设岗位，其首要性不言而喻。随着竞争的日益激烈，促销员队伍的规模也日渐庞大。在这个庞大的队伍中，笔者认为，其中大部分充其量只能算是一个“卖货的人或介绍产品的人”。而一个真正优秀的促销员，不仅在销售产品，更承担着“消费者啦解产品和企业的窗口、协调厂家和商家之间关系的纽带”等重大的使命。要做一个优秀的促销员首先一定做好六件事：

第一， 保持良好的个人形象；
个人形象，包含一个人的穿着发型、谈吐举止、知识结构、品德修养、沟通能力等。调查结果显示，当两个人初次见面的时候，第一印象中的55%是来自你的外表，包含你的衣着、发型等；第一印象中的38%来自于一个人的仪态，包含你举手投足之间传达出来的气质，说话的声音、语调等，而只有7%的内容上来源于简单的交谈。也那就说，第一印象中的93%都是关于你的外表形象的。

形象作为一种沟通工具，不管你是否愿意，时刻都带给别人关于你的一种直接印象。而这种印象在销售进程中显得格外首要。举个简单的例子，如果你是一个销售化妆品的促销员，而你自己满脸都是青春痘，你认为消费者会相信你推销的“去痘膏”吗？你的脸就已经告诉他你的产品效果啦。

同时，一个人的形象对他的职业升迁也起到一定的作用。美国一个形象设计专家对美国财富排行榜前300位中的100人进行过调查，调查的结果是：97%的人认为，如果一个人具有非常有魅力的外表，那么他在公司里会有好些迁的机会；92%的人认为，他们不会挑选不懂得穿着的人做自己的秘书；93%的人认为，他们会因为求职者在面试时的穿着不得体而不予录用。因此，保持良好的个人形象，是你销售成功的保障，也是你人生成功的保障。

第二， 精通所销售产品的知识并控制足够的关联产业的知识；
要自立于商场之上，就一定建立属于自己的、必要的和科学合理的知识结构，使整个知识体系呈“Ｔ”字型展开。其中“Ｔ”的纵向表示要具备相当的精深度，在专业上深刻透彻，以满足更深层次的需要；横向表示要有一定的宽广度，包容多地方、多学科的知识，以满足工作、生活、交往等地方的需要。

要精通所销售产品的专业知识，就像是“Ｔ”字的纵向，越专业越好。做你所从事行业（最起码是你销售的产品地方）的专家，用你的专业知识去折服你的顾客，这是达成销售的首要前提。但同时要学会深入潜出，用最简单的语言表达出来，因为，不是每个消费者都能听懂深奥的专业知识的；而控制关联产业的知识，就像是“Ｔ”字的横向，包容多地方、多领域，形成一定的广度。销售的进程其实那就一个沟通的进程、信息传递的进程，消费者形形色色，哪些行业的人都有，如果你只懂你的行业或产品，你又怎么去跟形形色色的人沟通呢？如果在和你沟通的进程中，消费者的问题都得到啦解决，而且你们聊的很开心，你说这样成交率是不是会高好些呢？举个例子，如果你是一个销售彩电的促销员，如果一个农民来问你，叫你教他怎么安装室外天线，你能告诉他说：我没卖过天线，我不会吗？当然不行，因为如果这样话，你的顾客会越来越少，到最后会一个都没。

第三， 有良好的应变能力；
应变，简单的来说那就应付在你预料之外发生的事。有一句话说的很有道理：“这个世界唯一不变那就在变化”。世界每天都在变化，在促销员的日常工作中，也经常会碰到突发事件，如果这些突发事件如果没得到妥善的处理，就会对销售甚至企业造成严重的影响。

举个例子，假如你正在给一位顾客介绍你销售的产品，在要达成销售的时候，突然走过来啦一个说昨天购买啦你产品使用的效果不理想，要退货。你想想看，如果这件事不能妥善处理的话，结果可想而知。这样的例子有好些，如刚出库的新产品却不能正常使用、开完单却被告知没这个型号的货、说好要去顾客家帮助调试的却发现技术服务部没人，甚至一些顾客根本那就无理取闹，你该怎么办呢？因此，促销员一定要具备很好的随机应变能力。

第四， 制定好自己的日常工作计划；
古语云：“凡事预则立，不预则废”。只有预先做好啦安排，有啦计划，明确啦奋斗目标，有啦详细的工作、活动程序，这样才干够有效的减少工作的盲目性，从而也就能够合理地安排人力、物力、财力、时间，使工作、活动有条不紊地进行。所以制定出切实可行的计划，是建立正常的工作秩序，增高工作效率，推动工作顺利进行必不可少的程序和措施。任何工作都需要有计划，促销员也不例外。

讲一个亲身经历的例子，那是一个周末，我所再的商场彩电区生意非常好。因为25寸高清电视款式漂亮、功能独特、价格相对优惠，而且其它品牌都没25寸的高清电视，因此这款电视不一会儿就销售完啦，打电话到办事处去要货，办事处告知货源被其它商场订完啦，最后损失啦十几台的销量。事后分析原因，那就因为在周五没考虑到双休日的销售情况，没做要货计划，导致影响周末销售。像这样的情况是完全能够避免的，如：哪些时候该主推哪些产品？促销礼品该怎么样发放？哪些时候去盘库？怎样去做要货计划？促销活动前你要做些哪些配合？这些都能够在计划中提前安排，不而就临时抱佛脚，搞的手忙脚乱。

第五， 做好与厂家、商家及同事之间的沟通；
厂家，那就你销售的产品的娘家，也那就给你发工资老板。与厂家做好沟通，能够得到你想要的资源，如政策、特价、还有其它有关的支持等，有啦这些资源才干够更好的战斗，工作起来也会轻松好些。你还能够将你的想法和建议与他们交流，由此，你可能还会得到提升的机会。你不用担心他们不会理会你或不重视你。因为，你们是真正接触消费者的人，你们的话是很有权威性的。

商家，那就你销售的产品的婆家，厂家把产品嫁到婆家（也那就经销商）之后，由你来负责促进销售。换句话说，商家那就你日常工作的直接管理者。和商家进行沟通是很有必要的，甚至比和厂家沟通都更首要，因为你80%的时间都在跟商家打交道。好些资源都控制在商家的手里，如产品摆放的位置及大小（这将直接影响你的销售量）；进哪些货？进多少？哪些时候进（这也直接影响你的销售结构及提成率）等。最起码一点，和商家沟通好啦，他们不会在厂家面前说你的坏话。

同事，能够是你的竞争对手，也能够是和你不相干的其它产品促销员。好些人认为，和竞争对手有哪些好沟通的，再说啦，你想跟他沟通他还不一定愿意和你沟通呢！其实，我们没必要和竞争对手势不两立，特别是促销员这个岗位的员工，每天都是抬头不见低头见的。 “本是同根生，相煎何太急”呀？更何况“三人行必有我师”“知己知彼，百战不殆”呢！跟同行学习，能够让你从深度上去啦解你所从事的行业。跟其它产品的促销员沟通的道理就更简单啦。首先，跟他们沟通能够啦解不同的行业，得到不同的信息，能够让你从广度上去啦解你从事的事业！

第六， 合理的安排好自己的学习；
在日常工作中，我们所接触的人非常复杂，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化背景，思想观念、社会阅历、生活习惯和交往形式。特别是在促销员这个岗位上，面对的顾客包罗万象，士、农、工、商，老、少、中、青全都有，因此我们要不断的学习，控制多方风土人情、生活习俗，啦解社会各阶层的知识程度和涵养，以适应不同顾客的详细要求。你想想，销售一套床上用品给一个大学生和销售给一个农民，销售一套化妆品给小女孩和销售给一个老妇女使用的办法一样吗？肯定不一样。因为，不同的人群、不同的年龄，购物的心理都不一样，因此，你就要会一点心理学，如果不学习的话，能行吗？再举个例子：三年卖彩电，你只要明白怎么开关机、怎么选台、怎么换频道等几个原始功能就能够啦。现在你去试试看？“家电IT化”——这句话是创维集团CEO张学斌先生说的，哪些意思呢？也那就说：以后的彩电就像电脑一样……。你能告诉老板说你从来没碰过电脑，不会操作吗？如果是的话，那你就等着下岗吧！

学习，能够让你不被淘汰出局；勤奋学习，能够让你更优秀或得到提升；持续不断的勤奋学习，能够让你的人生活的比别人更有意义。

H. 怎样做促销活动

在厂家“决胜终端”的围逼下，越来越多的经销商摆脱“等、靠、要”的传统经营模式，在自身实力的基础上主动进行销售促进活动，以提升销量，增强对下线通路的控制力。

然而对促销策略、操作要领、运作难点的把握，往往是困扰经销商的关键问题。因此，在这一专题中，我们特约有实战经验的作者，提供针对性的思路和方法，帮助经销商提升运作水平。

经销商促销现状

目的

经销商是厂家在某一销售区域中市场推广活动的“代理人”，特别是对于一些厂家的销售队伍无法服务的区域，对通路成员（批发商、零售店）或消费者所做的促销活动实际上都是由经销商负责组织实施的。即使像康师傅这样进行“通路精耕”较早的公司，其通过经销商销售的业绩占比也在60%以上。可以说，经销商促销活动的效果决定了厂家产品在区域市场推广活动的成败。

随着康师傅、宝洁、可口可乐等“通路精耕”和“全面直营”模式的推广，厂家和经销商对批发市场、零售终端的争夺已经到了白热化的阶段，致使现在的经销商面对痛苦的选择：要么成为厂家的仓库和“送货员”，把通路控制权让给厂家；要么同零售终端建立更为紧密的业务关系、向分销渠道提供更多更好的服务，最终控制销售网络资源。而经销商整合手中的各种资源，主动向通路提供市场开拓和促销支持是实现“掌控通路”最有效的手段。（顾凡）

特点与形式

经销商在取得厂家少量支持甚至完全靠自己独立开展促销活动时，追求销量是一方面原因，但如果促销的投入产出比太低，使之无利可图，显然也违背商家促销的初衷。于是，“少投入多产出”的操作意识，使许多经销商在做终端促销时都呈现明显的特点，即促销规模较小、促销投入成本低、形式单一、次数频繁。

目前市面上的各类促销活动，其实都大同小异，如果从形式和模式上来划分类别，可以笼统地将它们分为常规促销模式和非常规促销模式。

常规促销是经销商通常采用的一种促销模式，内容万变不离其宗，一般就是优惠销售、免费试用装、买赠。当然活动形式和花样可以不断变换，重要的是要做出新意。

非常规促销模式（又称主题促销），也是经销商经常参与的一种促销活动。此类促销活动一般都先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式，然后由经销商负责执行或自行实施。非常规促销活动的次数不多，操作规模较大，在消费者中的印象也较深，对市场的长期销量走向有深刻影响，因此，一旦厂家拿出一套较具可行性的操作方案，许多经销商都愿意跟随一搏。（肖飞）

心态与专业水平

相对来说，经销商单独做促销不是很多，效果也不如厂家，其中虽有方法不多、经验不够的问题，但关键则是经销商没有摆正做促销的心态。

一是认为做促销劳民伤财。劳民倒不怕，就怕伤财，万一没效果怎么办？二是过于追求立竿见影、短平快。当天促销当天收益，至少收支平衡，亏本的生意我不做。三是活动形式直白，缺乏包装图省事，最好是买一送一，提五件送一件，直截了当没有附加值。四是对厂家做促销持观望态度，厂家的事厂家办，我袖手旁观；我做促销你厂家也别指手画脚。五是一心想占厂家便宜，促销花1000元想让厂家报销3000元。

其次是经销商做促销专业水平不够。一般说来，厂家的组织机构比经销商健全，策划、设计、广告方面的专业人才较多，促销方案做得较为严谨全面。经销商缺乏专业人才，做促销难免顾此失彼。主要表现：一是对市场缺乏全面了解。经销商天天忙着进货卖货，很少抽时间做市场调查，眼看着竞争对手做促销多卖了两车货，具体卖的哪些品种？为什么这些货卖得快？这些问题还没弄清楚就急着做促销。二是促销缺乏针对性。也不管是推广新品还是消化老品，是阻击对手还是引导潮流，只想什么货都卖，结果什么货都没卖多少。三是促销没有系统性，想起来做一次，想不起来就算了，有时候忽然遇上节假日想做促销却错过了时间。四是促销活动单一，没有科学性。促销活动有抽奖、买赠、刮刮卡等十几种形式，促销方向有推动渠道、拉动消费者之分，促销时间有淡旺季、节假日之分，活动目的也有针对产品的演示性促销、针对对手的对抗性促销以及针对社会事件的公关性促销，什么时间在什么地点开展什么促销最省钱、最有效，需要认真思考。

但经销商在促销中也不是无所作为。经销商的优势是更熟悉当地情况，更清楚哪种促销形式适合当地市场，也比厂家更容易取得电视、报纸的广告优惠。如果厂家、商家能把各自的优势发挥出来，齐心协力联手促销，一定会取得实效。

联手促销有一个费用分摊问题。有时候经销商催了半年，厂家业务员还是觉得没必要做促销，这是沟通不够造成的；有时候是业务员权限不够，要不来费用。经销商要熟悉厂家的运作，你想做促销他可能不批；你不想做时，他的费用额度到了，你可要抓紧用，否则过期作废。

关于费用的垫付和结算，双方应该签订一份严密的合同，促销费是厂家承担还是商家承担，双方承担各承担多少，结算要凭哪些资料，是付现金还是转货款，什么时间结清要事先约定，以免促销过后不是总结成败而是相互追债。在实践中，经销商垫付几十万元做促销打市场，厂家践约不报销，或厂家投钱做促销，商家赖账不摊钱的事例不胜枚举。（张小虎）
(销售与市场)

I. 如何做一个成功的促销员

那么，厂家应该如何来定位促销员呢?她(他)又具有那些职责? 随着市场竞争的不断加剧和日益激烈，特别是流通渠道的优势不在以及国际大卖场的竟相登陆，迫使各快速消费品厂家纷纷渠道下沉，他们或精耕细作、深度分销，或自建终端，亲自操盘，虽然“做终端是找死”的说法甚嚣尘上，但“不做终端是等死”的后果还是让各厂家不约而同地将目光盯在了终端这片弥漫着硝烟的战场上。产品促销作为营销4P之一，是拉动终端的最为有力而又最为有效的手段，而促销员作为厂家一对一营销的直接代表，在促进产品销售，树立厂家良好形象方面起着不可替代的作用，但是，促销员应该如何去做，才能起到提升产品销量、拉动终端消费者、建立持久有效的厂商关系，从而最终达到企业的战略目的呢?从本文开始，笔者将以系列文章的形式，一一列举促销员实战培训的技巧、要领，以与营销同仁共勉。 促销员的职责与定位 促销员是指综合利用厂家的各种资源，通过科学、有效的推广手段和技巧，在终端售点引导顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家产品、服务、品牌等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。那么，厂家应该如何来定位促销员呢?她(他)又具有那些职责? 促销员是营销员 促销员首先是营销员，因为促销员在销售现场，要做好与终端顾客面对面的沟通工作，向顾客介绍产品，回答顾客提出的各式问题，协助和诱导顾客做出购买决策，从而实现最终的产品销售，圆满完成公司下达的销售任务，因此，促销员首当其冲是营销员，她(他)们担负着通过自己良好的推销技巧与服务直接售卖产品的责任。 促销员是服务员 促销员是厂家的服务员，因为促销员在顾客购买时，不仅要适时为顾客提供建议和帮助，给顾客提供优良的服务，而且还要做好顾客购物的帮手和参谋。通过服务，取得客户的认同，从而促使成交。同时，作为优秀的促销员还要及时、妥善地处理顾客的异议，迅速高效地解决顾客的疑难问题和抱怨，化抱怨为满意，增加顾客的满意度，提高顾客的二次购买频率，全心全意为顾客提供良好服务。 促销员是宣传员 促销员是播种机，是宣传员，她不仅把公司的品牌与理念“播”进了顾客的心智，更是宣传了产品，宣传了文化，宣传了公司。促销员在零售终端除要做好分发POP、DM等宣传物料工作外，还要做好宣传产品、品牌和厂家等工作，通过切身处地的宣传，促使顾客对产品、品牌和厂家的高度认知，从而建立顾客对产品、品牌的好感，扩大厂家和产品、品牌的知名度和美誉度，进一步推进产品的良好销售。 促销员是理货员 促销员是理货员，其在做好卖场售卖的同时，还要与卖场人员一道做好本品产品的生动化陈列、售点广告以及其他的终端建设与维护工作，保持产品与助销品的摆放整洁和有序，通过建立的良好的视觉 感受，给顾客以“美感”，从而保持售点良好的展示效果，促使产品更好地销售。有序。 促销员是情报员 促销员还是打入卖场内部的“情报员”，不仅要对竞品诸如新产品推广、价格、促销活动等信息及时收集和整理，以便厂家快速、准确决策，而且还要收集和定期汇报顾客对本品的期望和建议以及产品 销售、库存和补货等市场情况;特别是零售终端对供应商的要求和建议等等，通过“情报收集”及上报，厂家及时决策，从而更好地实现销售促进等。 促销员是公关员 促销员是企业的公关员，作为促销员不仅要保持与柜组长、店员良好的客情关系，展示企业良好的精神风貌，而且，促销员还要做好卖场内部的终端公关工作，为厂家争取最有利的资源配置，借力使力，达到企业销售促进的目的。同时，促销员还要通过对卖场店员进行销售模拟与示范，教会店员如何销售自己的产品，并树立厂家专业化操作的良好形象。 促销员是形象代言人 促销员处在终端战场的最前沿阵地，是公司营销工作的窗口，促销员在工作中，时刻要注意自己的一言一行，维护好产品形象、品牌形象和公司形象，扮好企业“形象代言人”的角色。促销员要通过自己良好的素养，优雅的举止谈吐，从而实现展示企业形象、展示企业品牌之目的。 促销员的必备素质 良好的心理素质 厂家在促销的过程中，促销员往往要承受着各种压力、挫折以及失败，加之促销员大多都是女孩，因此，作为促销员没有良好的心理素质肯定是不行的。作为促销员，首先应具有自信的心态，要相信自信是一切促销工作的指针，其次，要具有耐心、恒心，无论遇到哪一种顾客，促销员都要有自制力、忍耐力，对顾客的抱怨要保持冷静与克制，任何冲动都将可能损害自身及公司的利益。 始终如一的敬业精神 促销员要想做好促销工作，必须要有敬业的精神，没有视终端、视卖场如家的敬业精神，就不能沉下心来，把厂家的事情当成自己的事情，从而全身心的投入进去，朝气蓬勃地对待每一位顾客，善待客户，珍惜公司，并尽心尽力地让顾客达到满意。作为一名优秀的促销员只有忠诚于所服务的厂家、所从事的促销岗位，才能做好本职工作，兢兢业业地做好每件事，为企业的发展增光添彩。 积极主动的服务意识 促销员从事促销工作，首先要具有积极主动的服务意识，试想，犹如“木疙瘩”似的服务态度与反应，哪个顾客能够接受和喜欢。优秀的促销员总能用自己积极主动的服务意识在让顾客感受良好服务的同时，也接受自己的公司及产品。促销员直接面对的是消费者，推介产品是与顾客心和心的交流，促销员要用积极主动以及热情去感染对方。促销员可能会因过分积极主动而失去一笔交易，但会因不够积极主动而失去一百笔交易。积极主动的服务意识是成功促销员的必备的特质。 敏锐的市场洞察力 优秀的促销员一定是一个善于察言观色、见机行事的人，作为成功的促销员应具备对顾客购买心理敏锐的洞察力，通过观察卖场环境和推介过程的每一个细节以及顾客的动态及表情，揣摩和判断顾客购买心理，进而对顾客施以不同方法，有针对性地进行诱导，从而促使目标的成功。 高超的语言表达技巧 优秀的促销员是通过与顾客良好而深入地沟通从而完成“从商品到货币这惊险一跳的”，因此，优秀而成功的促销员一定要具备高超的语言表达技巧，通过促销员准确的推销措辞，推心置腹的心灵交流，从而取得顾客的深度信任，消除心理距离与隔阂，达到与顾客建立长期而稳定的“经商不言商”的买卖关系。 灵活自如的协作精神 终端卖场是各竞品厂家集中“交火”与角逐的主战场，作为促销员，不仅要能灵活自如地处理好本部的事情，听从指挥，顾全大局，保质保量地完成公司的各项指标，而且还要处理好与卖场的关系，发扬协作精神，与卖场各级人员搞好关系，为厂家争取最优的位置，最好的展示，最理想的人脉，从而达到产品销售、品牌展示以及经销效益最大化的促销成果。