⑴ 【已過期】營銷人如何讓「強勢」客戶滿意
營銷人員可能都有這種感受，不到萬不得已，不願意和很「強勢」的客戶合作。雖然「強勢」客戶有很好的資源、網路渠道和實力，但配合程度很低，合作基本變成了一邊倒，被客戶牽著鼻子走。而其他客戶容易溝通，也容易控制，配合度好，容易達成共識，雖然需要花費一定時間培養和指導，但往往效果比「強勢」客戶更好。
有些特定行業的客戶很強勢，一貫以來合作公司都很容忍他們，對他們的一切「無理」要求都答應，長此以往，他們形成了「蠻橫」作風，一切工作不按照既定的規劃走，而是按照個人和領導的喜好。這對客戶服務和合作帶來了很多困難。但客戶的「要求」其實並不高，無非是想藉助合作公司的能力提升其專業水平，完成日常臨時性的或緊急性的任務。要讓「強勢」客戶滿意，至少要做到以下幾點。
一.分清主次
不要總跟在客戶後面跑。當然話是好說，做起來很難，客戶認為緊急的事情，也許在戰略層面上並不是最急的事情。營銷人要把最能帶給客戶核心利益和長遠利益的東西放在第一位。臨時性的工作，雖然也是不能推脫的，做了不會有什麼好評價。真正能讓客戶記住的東西不會很多，也就是說，一年能做2~3件大事情就足夠了，其餘那些雞毛蒜皮的事情，只是「打雜」，客戶很難記住。
二.公共關系要維護
有句話這樣講：領導說你行你就行，不行也行；領導說你不行，你就不行，行也不行。如果把領導換成「強勢客戶」，一樣適用。強勢客戶，很多是需要公關的，關鍵人物一定要搞定，否則，合作就會不順暢。
三.要積極表現
四.適當拒絕
有時候，客戶的觀點不正確、要求不合理，不一定要去爭辯，等客戶說完了，總有你說話的時候。委婉但堅定地提出自己的觀點，一定要敢於提出內容和進度的不合理之處，否則不能保質保量地完成任務，責任就在自己身上了。
⑵ 如何應對成長期的營銷策略
產品進入該時期，其銷售額和利潤都呈現出迅速增長的勢頭。故企業的策略思想是盡可能延長內成長期時容間，並保持旺銷的活力。
1．成長期的主要特點
成長期的特點主要有以下三點：
①商品銷售額迅速上升：
②生產、銷售成本大幅度下降，質量穩定；③價格趨於下降，利潤上升，競爭者加入。
2．成長期的營銷策略
成長期的營銷策略，主要有以下幾點：
①為適應市場需求，集中必要的人、財、物資源，改進和完善生產工藝，改進產品質量，增加花色品種，擴大產品批量；②進一步細分市場，擴大目標市場；③改變廣告宣傳目標，由投入期提高知名度為中心轉為樹立企業和產品形象，以產品爭創名牌為中心；④建立高績效的分銷渠道體系。
⑶ 如何提升銀行周圍社區的營銷有效性
市場營銷是企業以經營獲利為目的的共同性社會行為，也是市場經濟條件下社會經濟運行和資源配置的重要環節和手段。面對日益激烈的市場競爭，市場營銷作為商業銀行一項重要的企業管理職能，對其提高生存與發展能力，越來越顯得尤為重要。本文結合商業銀行業務實際，對商業銀行市場營銷著力點提出幾點看法。
一、加強營銷風險管理，拓寬市場營銷渠道
1．夯實基礎是強化市場營銷的關鍵。市場營銷是一家商業銀行的核心職能。市場既是商業銀行營銷管理的出發點，又是其歸宿點。商業銀行最終能否取得好的經濟效益，主要看其是否為客戶提供了所需要的產品和服務，贏得了客戶，就贏得了市場。因此，商業銀行必須做好市場營銷的基礎工作。一要完善市場營銷體系和機制。商業銀行要在總、分行兩級成立市場營銷委員會，理順前台部門之間、前後台之間、上下級行之間及同級行之間的關系；積極研究制定客戶經理營銷業績的考核辦法，建立和完善利益協調機制，制定綜合營銷中各參與部門的利益調整辦法，健全主辦行、協辦行的利益分配機制和責任追究制度；要培養和充實客戶部門業務骨幹力量，完善客戶經理制，推出產品經理，設立風險經理，建立重點客戶維護責任制。二要圍繞客戶價值的深度開發創新業務產品體系。隨著客戶對金融產品的需求越來越呈現出多樣化、個性化的趨勢，商業銀行必須深入市場做細致的調查研究，加大適合於市場需要的金融產品的開發創新力度，滿足不同客戶的個性化需求，為客戶創造自身的價值提供便利條件。目前產品和業務創新的重點是適應客戶多元化需求，積極推出商業銀行金融產品套餐組合服務，積極拓展債券結算代理、黃金交易代理等新業務。三要培養一支過硬的、高素質的綜合營銷隊伍。如果客戶經理對金融產品了解甚少，不懂得為不同客戶提供不同的金融產品組合套餐，也就無法營銷好商業銀行的金融產品。因此，要定期培訓客戶經理，讓其了解、熟悉和掌握商業銀行的各類產品，使之學會針對不同客戶靈活營銷搭配不同金融產品組合。此外，要不斷完善市場營銷機制，經常深入市場調查分析，及時掌握市場變化，針對市場需求變化制定新的營銷方案，不斷推出適應市場需求的業務產品，與此同時還須防範市場營銷風險，加強對客戶的事後維護和櫃台服務，使市場營銷工作形成一條完整的服務鏈。[1]
2．利用綜合營銷戰略拓寬市場。綜合營銷是向客戶及其關聯客戶持續提供以滿足其全部金融服務需求為目的，包括資產、負債及中間業務「三位一體」、本外幣一體經營的全方位營銷方式，是銀行業務快速擴張、經營效益迅速提高的重要手段。因此，商業銀行要適應客戶多元化需求，將自身的各種產品——資產、負債、中間業務進行整合與創新，制定整體解決方案，滿足客戶需要。應充分利用金融產品價格浮動權，在央行允許和自身可接受的范圍內，對不同客戶確定不同的價格，以搶占市場份額和發展空間。同時，在營銷的過程中，應積極對客戶的上游、下游和關聯客戶開展進一步的綜合營銷，不斷拓寬商業銀行的業務市場。
二、加大客戶維護力度，實現分層高效服務
1．客戶維護是營銷管理的延伸。擁有客戶，就等於擁有市場，擁有財富。客戶已成為銀行最為重要的資產。通過市場開發，把產品營銷到市場，把好的客戶帶回銀行，不是其最終的目的而是必須通過客戶維護手段，不斷適應客戶的變化，開發出與之相適應的金融產品，留住客戶並為之提供最優秀的服務，以提高商業銀行的經營效益，這才是終級目標。所以，維系商業銀行長盛不衰的必由之路，就在於加大客戶維護力度，長久地擁有客戶。在目前各家商業銀行金融產品趨同的情況下除非客戶非常不滿否則他們不會輕易更換銀行賬戶。如客戶把賬戶轉到別處，大多數是因為服務不周所至。因此，市場營銷必須經過客戶維護手段延伸和強化營銷管理吸引更多的客戶，拓寬更廣的市場，才能為商業銀行發展帶來無限商機。
2．分層服務提升客戶維護能力。實行適應不同客戶的不同產品組合服務，是吸引留住客戶的重要手段。客戶無論是到哪家銀行開戶辦理業務，主要是謀取兩個方面的東西：一是方便，二是利益。任何一家商業銀行，無論其規模如何，它所提供的產品和服務只能滿足市場總體中相對有限的部分，而不可能滿足全部。因此，加強對客戶市場的研究，根據需求同質的特點，將企業和公眾劃分為若干個群體，在細分市場、細分客戶的基礎上，針對不同層次的客戶需要，量身定做不同的產品組合、分層服務營銷策略，使商業銀行的產品線的寬度、深度和長度得以不斷地擴展，競爭能力、盈利性也會隨之增強。例如海口、三亞、儋州和瓊海地區，個體經濟發達，社會閑散資金充裕，但存款流動性很大，臨時性的資金供求矛盾較為突出。針對這樣的經濟生產結構和居民收入結構，商業銀行可把個體業主作為服務的主要對象，判定客戶的存款心理，分析客戶的貸款需要，主要提供短期和易於變現周轉的儲蓄和證券品種，貸款以風險較低的存單質押流動資金貸款為主，便於個體業主盤活存貨；同時健全會計清算、國際業務等服務手段，加快資金結算速度，為地區外向型經濟服務。加大系統大客戶、優勢產業、優良企業公關力度，與有前途和潛力的企業簽訂銀企協議，長期進行各方面的合作。作為重點對象，尤其是電力、通迅、交通等國家支柱產業，可在國際、國內業務和中間業務方面提供全方位服務，甚至為企業的市場開拓，為它的供給上游、銷售下游服務，最終目的是以大企業為中心輻射出去，形成網路，擴大間接融資范圍，佔領更多的市場份額，形成商業銀行的獨特魅力和競爭優勢。
3．客戶維護要注重方式方法。客戶部門要按照客戶的不同屬性分工，即把目標市場的客戶按其產業特徵、人數多寡、職業狀況加以分類，每位客戶經理要經常深入到一線客戶向其介紹銀行產品，這有利於客戶經理深刻了解客戶的需求狀況及所需解決的問題，從而有針對性地開展促銷和維護活動。一是要建立客戶資料庫。客戶資料是營銷活動的起點，其基本思想就是做到對客戶了如指掌，不定期進行意見反饋，徵求意見，從而針對每一個客戶，提供個性化服務。商業銀行要准確規劃設計統一的客戶信息管理中心，並實行資源共享。二是盡量提供全方位營銷後服務，增強客戶對銀行的依賴性，使客戶難以離開。主要包括：金融產品或服務營銷後，要做出跟蹤金融產品或服務使用情況，定期地去了解金融產品或服務存在的問題；對技術含量高、使用復雜的產品（POS、ATM等），要提供安裝調試、技術咨詢、設計和應用服務、培訓服務等；處理客戶投訴，提供補救性服務；以及其它增值服務，如融資服務，信息服務等。三是要注重對客戶的認同與獎勵。每個客戶都認為自己是重要的，理應受到銀行的認同和重視。因此，要讓客戶知道銀行非常在乎他們、對他們心存感激、並有所回報時，他們重復接受金融服務的可能性就會大大增加。常用方法有：對老客戶、重點客戶，可通過信函、電話或直接拜訪等方式，向客戶提供商業銀行最新動態、財務狀況和技術進展等情況；同時了解客戶對本行產品、服務的意見和建議，共同討論改進計劃。此外，對重復金融交易行為進行獎勵，如發送一些會員卡、俱樂部卡、折扣卡等。同時，實施新客戶認同計劃，例如在金融交易成交後24小時內發出感謝信函，表示感謝，希望再次光臨、主動征詢意見。或者為特定客戶做「特別」的事情，例如贈送生日賀卡、邀請客戶給優秀員工頒獎、定期舉辦優秀客戶座談會、贈送運動比賽或表演的票券等。
三、強化櫃台營銷策略，提升櫃台服務品質
1．櫃台服務與櫃台營銷。銀行的櫃台不僅要提供服務，而且要通過高質量的服務促進產品營銷，櫃台服務與櫃台營銷相輔相成，互利互補。所謂完美的櫃台服務無異於幾個方面：一是熟練的業務操作。銀行員工能用最短的時間准確無誤的給客戶辦完業務。二是熱情的服務態度。員工對客戶提出的問題總能耐心、熟練地解答，這就需要一線員工熟悉掌握各類金融知識。三是提升營銷的知識含量。要想學會櫃台營銷，就需要了解客戶，學會各類產品組合，學會給不同的客戶推介不同的產品，使之通過理財式的產品組合，讓客戶感受到自身獲得的利益。
2．櫃台功能和服務質量直接影響營銷的成敗。營業櫃台作為市場營銷的前沿陣地，櫃台的功能和服務質量及營銷能力直接影響商業銀行市場營銷工作的成敗。目前，商業銀行已建成了自己的區域網，可以在綜合櫃員制的基礎上，有計劃地發展「超市銀行」的雛形，在營業網點中建成一個開放式的營業區，將一些決算、咨詢等業務從封閉的櫃台中解放出來。同時依靠自動取款機（CD）、自動存款機（AD）、自動櫃員機（ATM）等辦理存款、轉賬、提現、信用卡咨詢等業務，為客戶提供方便、快捷的服務。與此同時，決策層要不斷教育一線員工做好櫃台服務和營銷，使之清醒地認識到做好營銷工作決不僅僅是銀行客戶部門的事情，櫃台服務和營銷關繫到商業銀行最終的營銷成果的成敗和得失不可小視。因此，櫃台一線員工不僅僅是做好和提高自身的服務水平，更重要的是熟悉金融產品，學會櫃台營銷。只有這樣，商業銀行的盈利才能建立在可靠的基礎上，使任何潛在的營銷都會給銀行帶來可觀的利潤前景。
3．提升服務質量是最好的營銷方式。市場營銷的實質就是服務的競爭，誰的服務好，誰能更適應市場客戶的需要，誰就能搶先佔領市場。目前，商業銀行廣泛開展了星級服務，同時提供排隊叫號機，這對於提高質量起到了一定的促進作用。但也有一些營業網點和員工獲得的星級稱號與其實際服務不相匹配，如有些網點增加排隊叫號機後出現業務辦理效率降低的現象，嚴重影響了商業銀行的對外形象，給市場營銷工作帶來了較大的負面影響。因此，在櫃台業務營銷過程中必須完善和規范員工的服務意識和服務行為，使經營目標轉化為人的自覺行為。為了提高服務水平，需要制訂和完善各項業務的具體服務規范標准和業務操作規程，對工作的每個環節程序都要有統一、詳細、明確的標准，使每位員工接待客戶「有禮、有節、有度」辦理業務「規范、快速、准確」讓客戶真正感到「和諧、友善、溫馨」；要全面開展「微笑服務」、「限時服務」試行「計件工資」制，對員工的工作實行量化考核、按量計酬，使服務質量與效率、服務水平與數量和薪酬掛鉤，使之不斷提升服務品質，重塑商業銀行服務形象。同時，要積極推出「預約服務」、「崗位規范承諾服務」、「到期電話提醒服務」、「代理收費一條龍便民服務」等服務形式，對服務營銷策略進行有益探索，為商業銀行市場營銷工作奠定高質量的軟環境。
⑷ 如何做好老客戶營銷（二）
做好老客戶營銷可以獲得更多、更穩定的簽單，但「得罪」老客戶的後果也會很嚴重。一位不滿意的客戶平均要影響5個人，依此類推，企業每失去一位客戶，意味著你失去了一系列的客戶，其口碑效應是巨大的。 作為一名保險營銷員，應該根據客戶的相關資料，制訂詳細的服務計劃，讓客戶享受個性化、特色化、人性化的服務，如送賠款上門、上門收繳續期保費、定期給客戶打電話、幫助客戶解決燃眉之急等方式，加強與客戶的溝通交流，讓客戶真正感受到只有購買才能享受到這種服務的優越性，從而產生自豪感，主動將自己的親朋好友轉介紹給你，共同享受服務。 王迎春說，有的保險業務人員，促成保單時，對客戶百般呵護。但是當客戶簽單、猶豫期一過後，就和客戶不來往了，遇到客戶有需求的時候，就把客戶推給公司，事不關己、高高掛起。這樣一來完全傷了客戶的心，但營銷員卻沒有意識到傷害了這樣一位老客戶，將會喪失多少可能經老客戶轉介紹的新客戶。因此，營銷員應該意識到：顧客有問題來找你，是完全信任你。最好的做法是與老客戶保持不間斷聯絡，讓他記住你，並成為可以讓他信賴的朋友。 陳宇紅指出，為老客戶服務的方法有很多：既可以幫客戶整理以前購買的保單，替他的家庭做理財規劃，為他提供防病保養的小知識，也可以幫客戶聯系家教，代他們訂購音樂會門票，更可以在周六周日，將幾位老客戶一起約出來到野外踏青。當孩子們在一旁玩耍的時候，你和老客戶之間就能以輕松的方式聊天，從家庭、事業一直可以談到教育、養老等話題，自然而然地就能切入到保險上面，在潛移默化中強化客戶的保險意識，讓他們在這方面依賴於我們。 保險專家指出，作為一名合格的營銷員，必須具備一定的專業知識和技能，以通俗易懂的講述方式，讓客戶能在最短的時間內知道的諸多保障和功能，讓客戶明明白白投保、清清楚楚消費。同時讓客戶從中看到你的銷售能力和專業知識水平，從而被你「征服」。他才會在朋友中宣傳你，主動將自己的朋友轉介紹給你。 此外，專家指出，誠信是經營之本，同時也是立業之本、銷售之基。沒有誠信，永遠不能打動客戶的心。應該實事求是介紹保單條款內容，而不是為了眼前利益誤導客戶。答應客戶的事，一定要用心去做；履行自己的承諾。
⑸ 如何才能有效做好老顧客的營銷
對於老顧客而言，轉化成本低，產品認可度高，業績穩定，抗風險能力強， 具備傳播性，所以做好老顧客的營銷尤為重要。
做老客戶營銷和維護的前提是定位、產品、服務。
做老顧客還要注意什麼：
1) 堅持和耐心，老客戶需要時間去沉澱的，做老客戶營銷不能快速的看到回報或者收益，需要堅持做;
2) 拒絕誘惑
各個類目二次營銷流程解析
1、通過客服聊天記錄、客戶評價分析客戶利益點
營銷有效性的關鍵點是抓住客戶的需求即客戶的利益點。解決客戶利益點最好的辦法是看評價和聊天記錄，且不要依賴於簡單的文本挖掘軟體。建議由運營團隊的專人完成這件事情，記錄下來客戶在評價和聊天記錄中提出的問題。並針對性的解決。
這里我們以母嬰類目、女裝類目、化妝品類目、3C類目為例，來說明具體如何操作。它們分別代表了垂直大類目、時尚大類目、快消品大類目、耐用品大類目。
母嬰類目是一個垂直類目，既包含食品這樣的快消品，也包含童裝這樣的時尚類消費品，同時還有嬰兒床這樣的長周期耐用品。因此，在這種復雜的商品構成周期下，不能簡單的用商品消耗周期，客戶購買周期來制定營銷策略，而是先要搞清楚，各個子類目下，客戶關心的問題是什麼，各種不同的客戶群體(新老客戶)，關心的問題是什麼。只有解決各種關心的問題，才能針對客戶的利益點入手去做營銷。比如在母嬰是品類目，客戶關注的更多是安全問題;而孕婦裝，客戶關注的更多是質量問題。
女裝類目是一個時尚類目，客戶關心的更多是尺碼的問題，圖片是否符合描述的問題，服裝質量的問題。這些問題都可以從客服聊天記錄和評價中找到。我們可以針對客戶提出的問題，專門針對性的去做關懷。
化妝品類目，客戶關心的更多是，是不是真品，是否有效，以及皮膚適用性等等問題。
而3C類目，客戶關心的往往是售後、質保的問題。
只有針對這些客戶關心的問題去做優化，才能提高客戶滿意度，創造口碑傳播和二次營銷。
2、通過客戶利益點切入，針對不同的買家進行分層營銷
1)首先，按照購買頻次切分客戶，把12.12來的新客戶和12.12來的回頭客切分開;
2)其次，對於新客戶和回頭客，分別考慮一體化、多波段的綜合二次數據營銷方案
a.感謝簡訊：對於新客戶感謝，且發放一些淘寶優惠卷，鼓勵他們在有好的體驗的時候，回來購買;對於回頭客感謝他們一貫以來的支持，同時可以採取一些類似手機二維碼、轉發給朋友的優惠卷等形式鼓勵他們帶來更多的新客戶;
b.釋疑：在感謝之後，緊跟著的動作是關懷，通過針對1分析出的買家的問題，對於采購不同類目的客戶普遍關心的問題，制定出幾種類別的答疑和關懷方案。比如購買奶粉、食品的買家往往最關心寶寶一天吃幾次，怎麼吃，東西好不好;購買童裝的買家會關心衣服是否耐臟等問題;把這些方案分類，區分好，通過EDM，手機WAP、旺旺等形式，跟著之前的簡訊，對客戶進行關懷;
c.跟蹤、數據分析和評估：
刺激響應率、刺激響應率和自然回購率的對照、多種不同手段下刺激響應率的平行對照、不同周期下的刺激響應率、自然回購率對照、不同周期下的回購人群訂單分析(買了啥，有啥關聯銷售的內容)、特徵分析(各種指標的分布情況)、流量分析(通過哪個入口進來的，瀏覽路徑如何，各個點的轉化率如何)
⑹ 【已過期】目標市場營銷策略有哪三種各自的優缺點如何
目標市場策略有哪三種？各有什麼利弊？
目標市場策略可以分為無差異營銷策略、差異營銷策略和集中策略三種。
無差異營銷策略是指企業把整體市場看作一個大的目標市場，認為市場上所有消費者對於本企業產品的需求不存在差別，或即使有差別但差別較小可以忽略不計，因此，企業只向市場推出單一的標准化產品，並以統一的營銷方式銷售。該策略的優點是成本，低缺點是對市場反映不靈敏。
差異營銷策略是將整體市場劃分為若干細分市場，針對每一細分市場制定一套獨立的營銷方案，以滿足不同消費者的需求，擴大銷售成果。該策略的優點是：生產機動靈活、針對性強，可以減少經營風險，有助於提高企業的形象及提高市場佔有率。該策略的不足一是增加營銷成本，二是可能使企業的資源配置不能有效集中，使拳頭產品難以形成優勢。
集中營銷策略不是以整體市場作為營銷目標，而是選擇一個或幾個細分化的專門市場作為營銷目標，集中企業的總體營銷優勢，實行專業化生產和銷售，充分滿足某些消費者的需要，以開拓市場。該策略的優點是能夠有效地使用企業資源，集中企業優勢，佔領空隙市場或邊角市場。能幫助實力有限的中小企業避免與實力強大的大型企業的正面競爭，追求在大企業尚未顧及或不想佔領的較小細分市場上的較大市場佔有率。並且專一化，不僅能夠使企業的營銷成本降低，而且能夠提高商品和企業的聲譽。集中營銷策略的局限體現在兩個方面：一是企業發展受到限制，二是經營風險較大，一旦目標市場突然發生變化，都可能使企業因沒有迴旋餘地而陷入困境。
⑺ 成長期的營銷策略有哪些
說全點行嗎？如什麼行業，企業規模，營銷資金的投入
⑻ 如何面對衰退期的營銷策略
產品進入衰退抄期，銷售量每況愈下。消費者正在期待新產品的出現或者已經轉向其他產品。有些競爭者已退出市場，留下來的企業可能會減少產品的附加服務。企業經常調低價格，處理存貨，不僅利潤會下降，而且聲譽漸漸受損。
1．衰退期的主要特點
衰退期的主要特點是：
①產品銷售量急劇下降，價格降到最低水平，獲得的利潤很低甚至為零；②大量的競爭者退出市場，留下的企業開始削減服務質量，採取各種促銷手段。
2．衰退期的營銷策略
（1）繼續戰略
繼續沿用過去的策略，仍按照原來的細分市場、銷售渠道、定價及促銷方式，直到這種產品完全退出市場為止。
（2）集中戰略
把企業能力和資源集中在最有利的細分市場和銷售渠道上，從中獲取利潤。這樣有利於縮短產品退出市場的時間，同時又能為企業創造更多的利潤。
（3）收縮戰略
大幅度降低促銷水平，盡量減少銷售和推銷費用，以增加目前的利潤。這樣可能導致產品在市場上加速衰退，但又能從忠實於該產品的顧客中得到利潤。
（4）放棄戰略
對於衰退比較迅速的產品，應該當機立斷，放棄經營。可以採取完全放棄的方式，如把產品完全轉移出去或立即停止生產；也可以採取逐步放棄的方式，使其所佔用的資源逐步轉向其他產品。
⑼ 客戶的生命周期包括哪些階段各階段顧客的特徵以及企業應該採用的營銷策略
客戶的生命周期包括哪些階段各階段顧客的特徵以及企業應該採用的營銷策略