A. 做大客戶銷售需要掌握什麼
一個客戶之所以被稱為關鍵客戶，通常是因為他能給供應商帶來更多的銷售額或利潤。這樣的大客戶可以說是一塊肥肉，所有的供應商都使出渾身解數，去努力得到這個大客戶。由於競爭激烈，銷售難度大大增加，很多關鍵客戶的銷售過程，要靠團隊來完成，銷售過程的管理是很重要的環節。銷售管理者應該隨時關注客戶經理手裡的客戶名單，並對他們進行評估，一旦發現關鍵客戶，要立即把他們單列出來，和客戶經理一起制定關鍵客戶的銷售策略，並協同作戰去完成銷售。
中國銷售培訓網的王雲老師曾經在大客戶銷售策略的研究中為銷售經理們提出幾點重要思路。（更多內容請查閱王雲老師的博客）
關鍵客戶的銷售策略包含如下幾個關鍵點：
信息收集策略：信息是我們制定銷售策略的基礎，因此，對於關鍵客戶，我們首先要制定一整套信息收集策略，包括收集什麼信息、如何獲得信息等。信息收集策略一旦確定，客戶經理要不折不扣地執行，保證信息的全面、准確。
決策鏈影響策略：客戶決策會涉及到很多人，在這些人群中，誰起關鍵作用，誰有可能支持我們，誰可能是競爭對手的支持者。在信息收集的基礎上，我們要對整個決策鏈進行分析，最後確定我們應該對哪些人做工作，並確定工作的具體目標和策略。
競爭策略：關鍵客戶周圍「狼」很多，他們和我們一樣不斷地對客戶施加影響，因此，我們還要制定競爭策略，使我們可以突破「狼」的包圍，打出我們的優勢，戰勝競爭對手。
團隊合作策略：關鍵客戶的銷售是不可能靠客戶經理個人力量來完成的，需要很多人協同作戰，例如技術部門、市場部、銷售管理者等，甚至公司高管層。整個團隊要分工明確，密切配合，才能步調一致，贏得勝利，這就需要在事先有明確統一的策略。因此，團隊策略也是非常關鍵的一環。
原創：王雲（中國銷售培訓網首席顧問）
歡迎轉載，請註明來源中國銷售培訓網
B. 我要寫畢業論文了～題目《進行營銷策略創新以提高企業知名度》請各位大大幫幫我想想如何寫～謝謝啦～
不知道閣下寫的是本科論文，還是研究生論文。
本科論文的話，有一下幾個需要注意的地方。
1、題目的定位要准確，不要太模糊了，也不要太大了，閣下的論文題目似乎過於寬泛，建議縮小一個范圍，縮小的方式可以從企業的類型著手，建議選一個自己較為熟悉的領域，比如製造業，IT，高科技。。。
2、營銷策略的范疇也太過於廣泛。營銷策略也很多。可以將題目縮小到一定范圍。
3、最好不要純理論的說明，有個典型案例最好，最好能提供一些數據，有能力的話，可以設計一個問卷，建議採用AHP層次分析法，確定影響企業知名度的因素。定量比定性更具有說服力。
以上就是我當時寫畢業論文的一些小小心得。
PS:在校園網可以多多利用校園網上的網路資源，比如萬方資料庫，中國期刊網，VIP等等。
C. 商業銀行應該怎樣進行高端客戶營銷策略的選擇
高端客戶資源是現代商業銀行最重要的戰略性資源之一。有效控制和運用高端客戶資源，是實現商業銀行戰略目標的關鍵性戰略舉措。 一、認真進行客戶細分，不斷加強客戶關系管理 目前銀行已建立了一套比較完善的個人優質客戶系統，要充分利用這個技術平台開展市場細分，明確高價值客戶的分布范圍和特徵，從而制定明確的市場戰略，為合理配置人財物資源，有針對性地對個人高端客戶進行維護、營銷和拓展奠定基礎。同時要及時調整充實客戶經理隊伍，建立起個人客戶經理與高端客戶的一一對應關系。在此基礎上，通過個人優質客戶系統提供數據支持，考核客戶經理的業績，激勵客戶經理工作的積極性。 二、實行分層服務模式，努力為VIP客戶提供個性化的超值、增值服務 一是開通VIP客戶綠色通道。一般網點應設立理財專櫃，有條件的網點則應盡快建立大戶室或貴賓理財室，並配備經過訓練的理財經理或客戶經理，以便為VIP客戶提供更加快捷的服務。這種服務不僅體現出銀行對貴賓客戶的重視，同時也是考慮到客戶的隱私性和安全性。二是為VIP客戶提供優惠服務。首先區分不同貢獻度的客戶，在利率、期限等方面實行不同幅度或程度上的優惠。三是積極和賓館、商場及餐飲等高端客戶經常有消費需求的行業和場所接洽，盡可能為貴賓客戶爭取一定幅度的折扣優惠和服務優先。 三、以客戶為中心，實施業務流程再造 銀行已建立了以個人優質客戶系統為支撐、以金融超市為依託的高端客戶服務架構，完全可以通過對營業網點的服務流程再造實現「核算主導型」向「營銷服務型」轉變，真正形成專櫃櫃員、大堂經理、營銷經理和理財經理分層服務的營銷體系。 四、切實加強個人客戶經理隊伍建設 全面推行大堂經理制，做好客戶分流。針對人員緊張的問題，同時又滿足大堂經理崗位對員工素質的高要求，建議在理順授權工作的前提下，全行統一由網點會計主管出任大堂經理，履行協調指揮營業網點櫃台內外的全部職能，重點做好客戶分流，及時使高端客戶與個人客戶經理一一對應，接受個性化的優先、優質和優惠服務。 五、通過個人優質客戶系統的開發與應用，高效維護與充分利用客戶資源 個人優質客戶系統具有十分先進和強大的功能，通過該系統的開發與應用，可以深入挖掘客戶信息，開發客戶價值，高效維護與充分利用客戶資源，並為各級領導提供客觀、科學的決策輔助，從而推動綜合改革，促進核心競爭能力的提升。因此，我們要不斷地加強對優質客戶系統的培訓和學習，不斷提高系統在業務發展中的應用水平，最大程度地發揮系統的強大功能。
D. 怎麼找企業讓他們購買蘋果筆記本找我（蘋果授權銷售商的大客戶經理）
蘋果 體驗店為主的銷售模式
渠道策略：以體驗店為主要銷售模式，強化渠道培訓和服務支持
產品策略：強調產品的獨特設計
市場策略：以個人消費者的第二台電腦和多媒體教室為主要目標市場
強化體驗式銷售模式
隨著用戶對筆記本電腦的個性化需求越來越強烈，為了讓更多的消費者更加深入地了解這些產品和應用，並滿足他們個性化的需求，體驗式消費則成為蘋果的主要營銷模式。目前，蘋果電腦公司已經在北京、上海、廣州以及其它大中城市開設多家體驗中心、專賣店來滿足消費者對蘋果電腦的體驗需求。這些店展示的產品包括蘋果電腦的全線軟硬體產品，應用在蘋果電腦上的軟體和外設，以及各種家庭數碼應用方案及移動應用等。
蘋果公司表示，作為蘋果公司的合作夥伴和分銷商，除了可享受到一般廠商所能提供的如產品、技術和服務的支持外，更能在與蘋果電腦合作的過程中獲得巨大提升。蘋果電腦公司了作了提供產品、技術、服務、市場推廣等方面支持外，還對合作夥伴進行強大的軟支持，如定期舉行的蘋果經銷商課堂，與他們共同探討蘋果產品的銷售技巧、店面管理技能、零售管理模式及產品應用等，正是基於蘋果與中國市場一同發展壯大的理念。
同時，蘋果已在全國擁有20多家授權維修中心，覆蓋國內重要的大中城市及周邊地區，逐步形成了全國性的維修服務網路，在華東地區，這樣的授權維修中心有7家。配合蘋果全國性的服務體系，蘋果在北京和上海都建立了的備件中心，直接與亞太區總部連網，對全國備件實行統一調配。
E. 怎樣確定是否是關鍵客戶
一個客戶之所以被稱為關鍵客戶，通常是因為他能給供應商帶來更多的銷售額或利潤。這樣的大客戶可以說是一塊肥肉，所有的供應商都使出渾身解數，去努力得到這個大客戶。由於競爭激烈，銷售難度大大增加，很多關鍵客戶的銷售過程，要靠團隊來完成，銷售過程的管理是很重要的環節。銷售管理者應該隨時關注客戶經理手裡的客戶名單，並對他們進行評估，一旦發現關鍵客戶，要立即把他們單列出來，和客戶經理一起制定關鍵客戶的銷售策略，並協同作戰去完成銷售。
中國銷售培訓網的王雲老師曾經在大客戶銷售策略的研究中為銷售經理們提出幾點重要思路。（更多內容請查閱王雲老師的博客）
關鍵客戶的銷售策略包含如下幾個關鍵點：
信息收集策略：信息是我們制定銷售策略的基礎，因此，對於關鍵客戶，我們首先要制定一整套信息收集策略，包括收集什麼信息、如何獲得信息等。信息收集策略一旦確定，客戶經理要不折不扣地執行，保證信息的全面、准確。
決策鏈影響策略：客戶決策會涉及到很多人，在這些人群中，誰起關鍵作用，誰有可能支持我們，誰可能是競爭對手的支持者。在信息收集的基礎上，我們要對整個決策鏈進行分析，最後確定我們應該對哪些人做工作，並確定工作的具體目標和策略。
競爭策略：關鍵客戶周圍「狼」很多，他們和我們一樣不斷地對客戶施加影響，因此，我們還要制定競爭策略，使我們可以突破「狼」的包圍，打出我們的優勢，戰勝競爭對手。
團隊合作策略：關鍵客戶的銷售是不可能靠客戶經理個人力量來完成的，需要很多人協同作戰，例如技術部門、市場部、銷售管理者等，甚至公司高管層。整個團隊要分工明確，密切配合，才能步調一致，贏得勝利，這就需要在事先有明確統一的策略。因此，團隊策略也是非常關鍵的一環。
原創：王雲（中國銷售培訓網首席顧問）
歡迎轉載，請註明來源中國銷售培訓網