『壹』 1、為什麼說市場營銷活動的聚焦點在於定價決策
因為定價策略:
一個是按照產品本身的成本和預期利潤來組價
二是參考相應產品的市內價
因為市場容營銷策略是企業以顧客需要為出發點,根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值,有計劃地組織各項經營活動,通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
定價策略是:
一個是按照產品本身的成本和預期利潤來組價
二是參考相應產品的市價
這是一種有意將商品按低於市場平均價格的價格出售來招攬吸引消費者的定價策略。如商品大減價、大拍賣、清倉處理等,由於價格明顯低於市場上其他同類商品,因而顧客盈門。這種策略一般是對部分商品降價,從而帶動其他商品的銷售。所以市場營銷的焦點在於定價策略。
『貳』 營銷策略的73種策略
1、整合營銷;整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統化結合,根據環境進行即時性的動態修正,以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。是以消費者為核心重組企業行為和市場行為,綜合協調地使用各種形式的傳播方式,以統一的目標和統一的傳播形象,傳遞一致的產品信息,實現與消費者的雙向溝通,迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位,建立產品品牌與消費者長期密切的關系,更有效的達到廣告傳播和產品行銷的目的。
2、系統營銷;系統營銷實施滿足競爭的多維度的戰略目標和績效管理,在戰略的規劃和指引下,建立強大的營銷組織,有成熟的業務模式和多個組織系統的協作和參與,形成全方位的能力,而不是依靠在產品、包裝、策劃、價格、傳播、隊伍、服務、品牌等單一或幾個方面的能力,去爭奪消費者資源、客戶資源和開拓新的市場需求,就是系統營銷!傳統營銷研究的焦點是通過協調企業、顧客與競爭者之間的關系來獲取利潤,主要考慮企業自身的利益,往往忽略全社會的整體利益和長遠利益及資源的有價性,將生態需要本身置於人類需求體系之外,以獲得企業的最大利潤為營銷目標。
3、事件營銷;事件營銷是指企業通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件,吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注,以求提高企業或產品的知名度、美譽度,樹立良好品牌形象,並最終促成產品或服務的銷售的手段和方式。事件營銷是國內外比較流行的一種公關傳播與市場推廣手段集新聞效應、廣告效應、公共關系、形象傳播、客戶關系於一體,並為新產品推介、品牌展示創造機會,建立品牌識別和品牌定位,形成一種快速提升品牌知名度與美譽度的營銷手段。
4、體育營銷;體育營銷就是以體育活動為載體來推廣自己的產品和品牌的一種市場營銷活動,是市場營銷的一種手段。體育贊助實質上是一種軟廣告,但是由於廣告並不單獨出現,因而商業性及功利性不像硬廣告那麼明顯。在重大比賽現場,觀眾動輒成千上萬,媒體受眾更是不計其數。即使一些地方性的賽事,只要組織得好,觀眾也會十分踴躍,因此非常有利於企業與目標對象進行有效的溝通,達到事半功倍的效果l 體育營銷最大的特點就是公益性。
5、戰略營銷;
6、文化營銷;
7、切割營銷;
8、娛樂營銷;
9、直復營銷;
10、水平營銷;
11、插位營銷;
12、公益營銷;
13、會議營銷;
14、恐怖營銷;
15、公關營銷;
16、植入營銷;
17、電話(移動)營銷;
18、會展營銷;
19、新聞營銷;
20、旅遊(活動)營銷;
21、資料庫營銷;
22、節假日營銷;
23、深度營銷;
24、橫向營銷;
25、一對一營銷;
26、精準營銷;
27、分眾營銷;
28、蒙派營銷;
29、互動營銷;
30、水性營銷;
31、合眾營銷;
32、大眾營銷;
33、網路營銷;
34、關系營銷;
35、灰色營銷;
36、紅色營銷;
37、綠色營銷;
38、白色(白發)營銷;
39、病毒營銷;
40、對比營銷;
41、極限營銷;
42、狼性營銷;
43、VIP(會員)營銷;
44、暴力營銷;
45、協同(聯合、聯盟、協合)營銷;
46、親情(磕頭)營銷;
47、垃圾營銷;
48、美女營銷;
49、名人營銷;
50、博客營銷;
51、集成營銷;
52、口碑(蜂鳴)營銷;
53、搜索引擎營銷;
54、客戶關系營銷;
55、魅力營銷;
56、界面營銷;
57、博弈營銷;
58、柔性(彈性)營銷;
59、政治營銷;
60、顧問營銷;
61、錯位營銷;
62、復合營銷;
63、精細營銷;
64、小眾營銷;
65、陽光營銷;
66、社群(社區)營銷;
67、協議(訂單、許可)營銷;
68、生活方式(生活主張)營銷;
69、無線營銷;
70、標靶(保齡球)營銷;
71、爆破營銷;
72、雙核營銷;
73、極廣營銷。
『叄』 市場經營策略的市場營銷策略
市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點,根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值,有計劃地組織各項經營活動,通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。
(1)4Ps,即: 產品(Proct) 、價格 (Price) 、促銷 (Promotion)、 通路與配銷 (Place&Distribution)
這四個因素應用到營銷過程中,就形成了四方面的營銷策略。加上政治POLITICS和公共關系PUBLIC,是為6Ps。
企業的4Ps營銷組合模型圖1981年布姆斯(Booms)和比特納(Bitner)建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個「服務性的P」,即:人員(People)、流程(Process)、環境(或是或實體環境;Physical evidence)。
根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代,依靠大眾媒體促進銷售,無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。
①產品策略主要研究新產品開發,產品生命周期,品牌策略等,是價格策略,促銷策略和分銷策略的基礎。
②價格策略又稱定價策略,主要研究產品的定價、調價等市場營銷工具
③促銷策略是將組織與產品訊息傳播給目標市場之有計劃性的行銷活動,它主要的焦點在於與消費者溝通。促銷的形式則包括了廣告宣傳、公共關系(PR)、促銷(SP)活動、人員銷售(PS)、口碑操作等,透過推廣,使企業得以讓消費者知曉、了解、喜愛進而購買產品,促銷的強度及其計劃是否得宜,足以影響或操縱產品的知名度、形象、銷售量,乃至於企業的品牌形象。有了促銷,消費者才可得知產品提供何種利益、價格多少、可以到什麼地方購買及如何購買等,而這些消費者反應會進一步協助推動其他行銷組合(產品、價格、通路)做修正調整。
④渠道策略,是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。它代表企業(機構)在將自身產品送抵最終消費者之前,所制定的與各類分銷商之間的貿易關系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷商既包含批發商,也包含零售商,甚至包含物流配送商,或是公司業務人員直接對消費者銷售,和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構。企業制定分銷政策的目的是:讓產品更順暢地到達顧客手中,既要保證分銷成本低廉,又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務、疑難咨詢等方面的要求。
在產品日益豐富的情況下,分銷政策可能變得越來越難制定,因為相對於產品和品牌的過量,分銷商則顯得稀少,因而後者擁有了大量討價還價的權力,力圖從製造商或上游企業那裡獲得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表現尤其令人矚目,它們不僅從事零售,也開始插手於產品的上游生產過程,並以自己的店鋪名稱或獨創名稱作為自己所產新品的品牌——即自有品牌(private brand/label),或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的製造企業的利潤空間,當然也大大增加了後者制定分銷策略的難度。
⑤人員(Personal Sales),所有的人都直接或間接地被捲入某種服務的消費過程中,這是7P營銷組合很重要的一個觀點。知識工作者、白領雇員、管理人員以及部分消費者將額外的價值增加到了既有的社會總產品或服務的供給中,這部分價值往往非常顯著。
⑥流程(Process),服務通過一定的程序、機制以及活動得以實現的過程(亦即消費者管理流程),是市場營銷戰略的一個關鍵要素。
⑦環境(Physical Evidence),包括服務供給得以順利傳送的服務環境,有形商品承載和表達服務的能力,當前消費者的無形消費體驗,以及向潛在顧客傳遞消費滿足感的能力。
(2)4Cs,包括: 顧客(Customer)、成本(Cost)、溝通(Communication)、便利(convenience)。 加上機會market Chance,市場變化market Change為6C。
不銷售製造的產品,而要將滿足消費者需求的產品售出;不要依競爭者或者自我的盈利策略定價,而是要通過一系列測試手段了解消費者為滿足需求願付出的成本;不要以自身為出發點,想著網點怎麼布置,採用什麼樣的通路策略,而要關注消費者購買產品的便利性;不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量,而要和消費者互動溝通。
(3) 4R營銷理論是由美國學者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關系)和Reward(回報)。該營銷理論認為,隨著市場的發展,企業需要從更高層次上以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別於傳統的新型的主動性關系。
(一)4R營銷的操作要點
1. 緊密聯系顧客
企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,減少顧客的流失,以此來提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場。
2.提高對市場的反應速度
多數公司傾向於說給顧客聽,卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中,對企業來說最現實的問題不在於如何制定、實施計劃和控制,而在於如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求,並及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利於市場的發展。
3.重視與顧客的互動關系
4R營銷理論認為,如今搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系,把交易轉變成一種責任,建立起和顧客的互動關系。而溝通是建立這種互動關系的重要手段。
4.回報是營銷的源泉
由於營銷目標必須注重產出,注重企業在營銷活動中的回報,所以企業要滿足客戶需求,為客戶提供價值,不能做無用的事情。一方面,回報是維持市場關系的必要條件;另一方面,追求回報是營銷發展的動力,營銷的最終價值在於其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。
(二)4R營銷的特點
1. 4R營銷以競爭為導向,在新的層次上提出了營銷新思路
根據市場日趨激烈的競爭形勢,4R營銷著眼於企業與顧客建立互動與雙贏的關系,不僅積極地滿足顧客的需求,而且主動地創造需求,通過關聯、關系、反應等形式建立與它獨特的關系,把企業與顧客聯系在一起,形成了獨特競爭優勢。
2.4R營銷真正體現並落實了關系營銷的思想
4R營銷提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式,這是關系營銷史上的一個很大的進步。
3.4R營銷是實現互動與雙贏的保證
4R營銷的反應機制為建立企業與顧客關聯、互動與雙贏的關系提供了基礎和保證,同時也延伸和升華了營銷便利性。
4.4R營銷的回報使企業兼顧到成本和雙贏兩方面的內容
為了追求利潤,企業必然實施低成本戰略,充分考慮顧客願意支付的成本,實現成本的最小化,並在此基礎上獲得更多的顧客份額,形成規模效益。這樣一來,企業為顧客提供的產品和追求回報就會最終融合,相互促進,從而達到雙贏的目的。
(三)總結
當然,4R營銷同任何理論一樣,也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關系,需要實力基礎或某些特殊條件,並不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣,4R營銷提供了很好的思路,是經營者和營銷人員應該了解和掌握的。
元素抵抗
世界著名游戲-暗黑破壞神2中,4R表示4種元素抗性(resist),分別是,電抗性,冰抗性,火抗性,和毒抗性。抗性默認最高值為75。表示為有75%的傷害被抵抗掉。通過各種裝備可以提高抗性最大值,但是不能做到完全免疫。抗性在普通級沒有懲罰,在噩夢與地獄級別分別會懲罰-50,-100。也就是說,當你的抗性在普通級別時是50,把么在噩夢與地獄分別是0,-50。當抗性為負值的時候,相對於增加了對方的攻擊。
4R現在常常被用於網路游戲。當然可能表現形式不一致。
『肆』 網路營銷的幾大策略都有哪些
一、品牌策略
對於公司網路營銷的來說,銷售的產品必須有自己的品牌地位和品牌優勢,通過網路使自己的產品很快得到推廣,建立自己的品牌形象。網站的建設時企業品牌建設的基礎,通過網路品牌價值的提高來帶動產品的市場地位,進而促進企業的盈利。通過一系列的推廣措施,使得消費者提高對產品和企業的認知和認可。
二、產品策略
在網路營銷時,首先要確定自己產品的貨源和產品的針對的目標客戶,確保在市場擴大時有充足的貨源,同時也可以通過對目標客戶的明確,來有目的尋找自己產品的潛在客戶,針對性的設計網站的銷售方向。同時還要注意所選產品的質量,好的質量是網路營銷確保成功的保障。
三、價格策略
產品的銷售價格是消費者關注的焦點,如何能買到物美價廉的產品或許就是選擇網店的關鍵所在。對於網路營銷的最大優勢就是降低成本和宣傳費用,進而使產品的價格降低。隨著網路信息化的公開,要想在價格上取勝就需要及時調整自己的不同價格。對於推廣時期,企業也完全可以降低利潤,用低價高品質來吸引消費者,市場成熟以後,也可以用低價促銷的方式來回饋消費者。
四、促銷策略
網路營銷不同與傳統銷售模式的差別,主要是不需要專門的員工進行促銷和產品銷售,節約成本的同時通過網路宣傳來達到促銷的效果。所以,網路營銷中的促銷關鍵在於網路宣傳廣告的設計要能發掘自己產品的潛在客戶,拓寬產品的銷售層面。
五、渠道策略
網路營銷的銷售渠道需要從消費者的角度出發,可以根據消費者的需求來及時更新公司網站發布促銷信息,新產品的信息和公司的促銷活動信息等,同時要開通多種支付模式,增加消費者的選擇,同時還要開通客戶交流平台,讓消費者能更進一步的了解產品的信息,加大產品的銷售途徑。
六、顧客服務策略
互動方式也是傳統營銷模式與網路營銷的區別之一,對於網路營銷中的客戶服務模式,一般採用客服人工交流平台,根據自己產品的特色和客戶群的特點,來增加企業文化的互動性,降低成本的一種新型的顧客服務模式。
『伍』 為什麼說市場營銷的焦點在於定價策略
因為定價策略:
一個是按照產品本身的成本和預期利潤來組價
二是參考相應產品的市價
『陸』 組合營銷的組合營銷的因素
組合營銷的四個因素常稱作4P,即:
產品(Proct)
價格 (Price)
推廣 (Promotion)
通路與配銷 (Place & Distribution)
這四個因素應用到營銷過程中,就形成了四方面的營銷策略,加上政治(Politics)和公共關系(Public),是為6P。
1981年布姆斯(Booms)和比特納(Bitner)建議在傳統市場營銷理論4Ps的基礎上增加三個「服務性的P」,即:人員(People)、流程(Process)、環境(或是實體環境Physical evidence)。
根據與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產品、價格、渠道和促銷政策。這一時期誕生了著名的4P理論。當時還是大眾媒體盛行的時代,依靠大眾媒體促進銷售,無差異化策略成為這一階段的明顯特徵。 推廣是將組織與產品訊息傳播給目標市場之有計劃性的行銷活動,它主要的焦點在於與消費者溝通。
推廣的形式(推廣要素)則包括了廣告宣傳、公共關系(PR)、促銷(SP)活動、人員銷售(PS)、口碑操作..等,透過推廣,使企業得以讓消費者知曉、了解、喜愛進而購買產品,推廣的強度及其計劃是否得宜,足以影響或操縱產品的知名度、形象、銷售量,乃至於企業的品牌形象。
有了推廣,消費者才可得知產品提供何種利益、價格多少、可以到什麼地方購買及如何購買等,而這些消費者反應會進一步協助推動其他行銷組合(產品、價格、通路)做修正調整。 又稱渠道策略,是指為了達到產品分銷目的而起用的銷售管道。它代表企業(機構)在將自身產品送抵最終消費者之前,所制定的與各類分銷商之間的貿易關系、成本分攤和利益分配方式的綜合體系。這里的分銷商既包含批發商,也包含零售商,甚至包含物流配送商,或是公司業務人員直接對消費者銷售,和傳直銷——或名多層次傳銷公司的直銷人員及其組織架構。
企業制定分銷政策的目的是:讓產品更順暢地到達顧客手中,既要保證分銷成本低廉,又要保證顧客對送貨期、送貨量、裝配服務、疑難咨詢等方面的要求。
在產品日益豐富的情況下,分銷政策可能變得越來越難制定,因為相對於產品和品牌的過量,分銷商則顯得稀少,因而後者擁有了大量討價還價的權力,力圖從製造商或上游企業那裡獲得更大的利益分成比例。
零售商在最近10年的表現尤其令人矚目,它們不僅從事零售,也開始插手於產品的上游生產過程,並以自己的店鋪名稱或獨創名稱作為自己所產新品的品牌——即自有品牌(private brand/label),或叫店鋪品牌(store brand/label)。這更深地威脅到了純粹的製造企業的利潤空間,當然也大大增加了後者制定分銷策略的難度。
『柒』 簡述制定營銷戰略的步驟,以及每一步驟應當關注的焦點問題。
第一步應該是復尋找與制發現市場機會,最主要的就是通過分析內外環境,自身優劣勢等找出存在的機會點
第二步,在第一步的基礎上,衡量和選擇有價值的目標市場。在這一步中要根據自身能力以及每個市場機會的容量等來找到一個最佳的目標市場
第三步,在找准目標市場後,就需要進行相關了解產品,確定產品的定位等
第四步,差不多就是根據目標市場和產品定位等才能最終確定你的市場營銷策略
第五,就是進行執行,並根據反饋調整
『捌』 營銷策略有哪些
73種營銷策略
1、整合營銷;整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統化結合,根據環境進行即時性的動態修正,以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。是以消費者為核心重組企業行為和市場行為,綜合協調地使用各種形式的傳播方式,以統一的目標和統一的傳播形象,傳遞一致的產品信息,實現與消費者的雙向溝通,迅速樹立產品品牌在消費者心目中的地位,建立產品品牌與消費者長期密切的關系,更有效的達到廣告傳播和產品行銷的目的。
2、系統營銷;系統營銷實施滿足競爭的多維度的戰略目標和績效管理,在戰略的規劃和指引下,建立強大的營銷組織,有成熟的業務模式和多個組織系統的協作和參與,形成全方位的能力,而不是依靠在產品、包裝、策劃、價格、傳播、隊伍、服務、品牌等單一或幾個方面的能力,去爭奪消費者資源、客戶資源和開拓新的市場需求,就是系統營銷!傳統營銷研究的焦點是通過協調企業、顧客與競爭者之間的關系來獲取利潤,主要考慮企業自身的利益,往往忽略全社會的整體利益和長遠利益及資源的有價性,將生態需要本身置於人類需求體系之外,以獲得企業的最大利潤為營銷目標。
3、事件營銷;事件營銷是指企業通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件,吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注,以求提高企業或產品的知名度、美譽度,樹立良好品牌形象,並最終促成產品或服務的銷售的手段和方式。事件營銷是國內外比較流行的一種公關傳播與市場推廣手段集新聞效應、廣告效應、公共關系、形象傳播、客戶關系於一體,並為新產品推介、品牌展示創造機會,建立品牌識別和品牌定位,形成一種快速提升品牌知名度與美譽度的營銷手段。
4、體育營銷;體育營銷就是以體育活動為載體來推廣自己的產品和品牌的一種市場營銷活動,是市場營銷的一種手段。體育贊助實質上是一種軟廣告,但是由於廣告並不單獨出現,因而商業性及功利性不像硬廣告那麼明顯。在重大比賽現場,觀眾動輒成千上萬,媒體受眾更是不計其數。即使一些地方性的賽事,只要組織得好,觀眾也會十分踴躍,因此非常有利於企業與目標對象進行有效的溝通,達到事半功倍的效果l 體育營銷最大的特點就是公益性。
5、戰略營銷;
6、文化營銷;
7、切割營銷;
8、娛樂營銷;
9、直復營銷;
10、水平營銷;
11、插位營銷;
12、公益營銷;
13、會議營銷;
14、恐怖營銷;
15、公關營銷;
16、植入營銷;
17、電話(移動)營銷;
18、會展營銷;
19、新聞營銷;
20、旅遊(活動)營銷;
21、資料庫營銷;
22、節假日營銷;
23、深度營銷;
24、橫向營銷;
25、一對一營銷;
26、精準營銷;
27、分眾營銷;
28、蒙派營銷;
29、互動營銷;
30、水性營銷;
31、合眾營銷;
32、大眾營銷;
33、網路營銷;
34、關系營銷;
35、灰色營銷;
36、紅色營銷;
37、綠色營銷;
38、白色(白發)營銷;
39、病毒營銷;
40、對比營銷;
41、極限營銷;
42、狼性營銷;
43、VIP(會員)營銷;
44、暴力營銷;
45、協同(聯合、聯盟、協合)營銷;
46、親情(磕頭)營銷;
47、垃圾營銷;
48、美女營銷;
49、名人營銷;
50、博客營銷;
51、集成營銷;
52、口碑(蜂鳴)營銷;
53、搜索引擎營銷;
54、客戶關系營銷;
55、魅力營銷;
56、界面營銷;
57、博弈營銷;
58、柔性(彈性)營銷;
59、政治營銷;
60、顧問營銷;
61、錯位營銷;
62、復合營銷;
63、精細營銷;
64、小眾營銷;
65、陽光營銷;
66、社群(社區)營銷;
67、協議(訂單、許可)營銷;
68、生活方式(生活主張)營銷;
69、無線營銷;
70、標靶(保齡球)營銷;
71、爆破營銷;
72、雙核營銷;
73、極廣營銷。
『玖』 急尋<我國企業文化營銷的現狀問題與策略>這類文章
企業綠色營銷的現狀、問題及對策研究
綠色營銷在中國起步較晚,雖得到一定發展,但面臨著全社會綠色消費需求尚未形成、絕大多數企業綠色營銷理念仍未確立、生產管理方式滯後、營銷組合策略不相適應以及政府措施不力等問題。因此,我們必須採取相應對策,積極創造條件,努力使綠色營銷逐步成為本世紀中國企業市場營銷的主流。
一、中國企業綠色營銷的現狀
綠色營銷是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學,以綠色文化為其價值觀念,以消除或減少對地球生態環境的破壞為中心,以滿足消費者的綠色消費為出發點,創造和發掘市場機會,並採取適宜的營銷手段獲取盈利和謀求發展的一種新型營銷觀念與營銷策略。綠色營銷的焦點是謀求消費者利益、企業利益、社會利益和生態環境利益的統一,既要充分滿足消費者需求,實現企業利潤目標,也要充分注意自然生態平衡。這就要求企業在營銷活動中對產品的創意、設計和生產,以及定價與促銷的策劃與實施都要以保護生態環境為前提,力求減少或避免環境污染,保護和節約自然資源,維護人類社會的長遠利益,實現經濟與市場可持續發展。國外企業的實踐表明,綠色營銷順應了人們的綠色需求,保護了地球的生態資源,增強了企業的環保意識,為經濟的可持續發展開辟了新的途徑。
綠色營銷是21世紀解決「全球問題」中的人類生存空間理念,經濟全球化趨勢中的人類永續發展理念,社會發展時空維度上的生態文明理念,構建「全球道德」中的人與自然共生共榮理念的四個方面。綠色營銷是以滿足消費者和經營者的共同利益為目的的社會需求管理,以保護生態環境為宗旨的市場營銷方式。這就是說,綠色營銷不僅要求企業對人、財、物、信息、形象等有形和無形資源進行優化配置,從而產生經濟效益,而且還要求企業將社會效益和生態效益放到重要位置,使這三者(經濟效益、社會效益、生態效益)有機地結合,從而產生綠色效益。
中國的綠色工程始於綠色食品開發。1984年,廣州市最早開始進行無公害蔬菜的生產試驗並建立了專門的生產基地。1989年,農業部組織專家研究,正式提出了綠色食品概念。1992年11月,我國代表參加了在香港舉行的國際市場營銷研討會,充分接觸到國際性的綠色營銷理論。同月,國務院批准成立了「中國綠色食品發展中心」,制定了《綠色食品標志管理辦法》,開始實施綠色食品標志制度。1993年5月,中國綠色食品發展中心加入了「有機農業運動國際聯盟」。1994年,農業部又提出了發展綠色食品的三項基本原則。並正式決定由太陽、植物葉片、蓓蕾構成綠色食品標志。從此,綠色食品標志開始受到消費者的青睞,綠色食品逐步成為我國各大城市的最暢銷食品。現在全國綠色食品的生產基地已達28個,有近300家企業進行著630餘種綠色食品的開發和生產。
除綠色食品外,我國綠色產品的研製與開發也已擴展到其他領域。1990年研製成功了高容量膠體電池;1994年研製成功綠色農葯苦參煙鹼乳劑,獲得日內瓦博覽會金獎,已開始成批生產;1995年科龍電器公司的全無氟節能冰箱技術通過國家科委鑒定;1995年8月,上海建立了以無污染的液化氣代替汽油的綠色車隊;1996年8月,海爾集團通過ISO14000國際環境管理體系的認證,成為我國第一家全部產品整體通過綠色產品論證的企業;現在可回收再生的衛生紙、對人體無害的真絲產品等也已獲得國家環境認證。
以綠色產品開發為中心,我國企業也全面展開了綠色營銷。在北京、上海、廣州等一些城市,數十家綠色商店相繼建立,並程度不同地承擔著綠色產品的批發、零售、儲存、運輸等項功能,有的還負責綠色產品生產的物資供應、技術培訓等服務項目。1997年我國第一部《綠色營銷》專著的問世,標志著我國綠色營銷理論的形成。
營銷學界認為,綠色營銷在中國的實施是合乎潮流的順理成章之舉,也是實施可持續發展戰略的基本途徑,必將成為本世紀營銷的主流。但必須看到,綠色浪潮在給我們帶來機遇的時候,也給我們提出了嚴峻的挑戰。如對外貿易上,許多國家利用ISO14000環境管理標准來拒絕或限制進口,使我國一些出口產品遭受威脅。據不完全統計,若不及時採取措施,我國數百個品種、50多億美元的出口產品將因保護臭氧層的有關國際公約而被禁止生產和銷售;40多億美元的出口產品將因主要貿易對象國實施環境標志而面臨市場准入問題;由於農葯殘留量超標,我國部分糧油食品出口受阻;紡織品出口也因染料問題面臨退出歐盟市場的危險。因此,對實施綠色營銷,我們必須要有緊迫感。
二、中國企業綠色營銷面臨的問題和障礙
中國現有的市場由於競爭不充分,市場主體過分注重近期和微觀利益,加之法制不健全、制度不完善,使我國的綠色營銷客觀上面臨著不少問題和障礙。
『拾』 營銷4p包括哪些
4P理論
即產品(proct)、價格(price)、促銷(promotion)、渠道(place)四要素
由密西根大學教授傑羅姆•麥卡錫(E.Jerome Mccarthy)1960年提出,「它的偉大在於它把營銷簡化並便於記憶和傳播」。
產品包含核心產品、實體產品和延伸產品。廣義的產品可以是有形的實體,也可以是無形的服務、技術、知識或智慧等。
價格的制定手段很多,競爭比較法、成本加成法、目標利潤法、市場空隙法,這些方法的目標是使產品成為可交換的商品。企業以盈利為目標,所以定價要具有兼顧銷售效率和企業效益的雙重考慮,打價格戰是一種定價和競爭策略,但價格低並非總是湊效,曾經就有一個朋友,面臨玉蘭油的同一個產品在兩個不同商家銷售價格不同的購買選擇,一家是按全價銷售,另一個則是八折銷售。結果卻是選擇了原價購買。信息不對稱,使價格中蘊涵了太多的附加臆測信息,品質、期限、真偽、質量、效用,價格不僅與產品本身相關聯,也與品牌的附加內涵和價值相關聯,與市場的供求關系相關聯,與所選擇的購物場所的信譽相聯系。
傳統意義的促銷是人員推廣、廣告、攻關活動和銷售促進。這些方式在營銷過程中有著非常廣泛的應用。
渠道是產品從生產方到消費者終端所經歷的銷售路徑。普通消費品會經過代理商、批發商、商場或零店的環節。B2C模式中也有電話直銷、電視直銷、網路直銷、人員直銷、專賣店直銷等模式。直銷模式大大縮減了從廠家到買家的中間環節,將中間利潤讓渡給消費者或作為新的營銷模式所產生的額外費用的補償。B2B模式中也可能採取廠家對廠家的直接銷售或選取代理商的中間銷售模式。
4P』s之後,因為服務業在70年代迅速發展,有學者又增加了第5個「P」,即「人」(People);又因為包裝在包裝消費品營銷中的重要意義,而使「包裝」(Packaging)成為又一個「P」;70年代,「營銷管理之父」科特勒在強調「大營銷」的時候,又提出了兩個「P」,即公共關系(Publications)和政治(Politics)。當營銷戰略計劃受得重要的時候,科特勒又提出了戰略計劃中的4P過程,即研究(Probing)、劃分(Partitioning)即細分(Segmentation)、優先(Prioritizing)、定位(Positioning),營銷組合演變成了12P』s。但4P』s依然作為營銷基礎工具,依然發揮著非常重要的作用。
4C理論
「雖然4Ps橫掃近半個世紀,但到90年代,隨著消費者個性化日益突出,加之媒體分化,信息過載,傳統4P''s漸被4C''s所挑戰。」從本質上講,4P』s思考的出發點是企業中心,是企業經營者要生產什麼產品、期望獲得怎樣的利潤而制定相應的價格、要將產品怎樣的賣點傳播和促銷、並以怎樣的路徑選擇來銷售。這其中忽略了顧客作為購買者的利益特徵,忽略了顧客是整個營銷服務的真正對象。以客戶為中心的新型營銷思路的出現,使顧客為導向的4C』s說應運而生。1990年,美國學者勞特朋(Lauteborn)教授提出了與4P』s相對應的4C』s理論。
4C』s的核心是顧客戰略。而顧客戰略也是許多成功企業的基本戰略原則,比如,沃爾瑪「顧客永遠是對的」的基本企業價值觀。4C』s的基本原則是以顧客為中心進行企業營銷活動規劃設計,從產品到如何實現顧客需求(Consumer』s
Needs)的滿足,從價格到綜合權衡顧客購買所願意支付的成本(Cost),從促銷的單向信息傳遞到實現與顧客的雙向交流與溝通(Communication),從通路的產品流動到實現顧客購買的便利性(Convenience)。
顧客需求,有顯性需要和潛在需要之分。顯性的需要的滿足是迎合市場,潛在的需要滿足是引導市場。營銷人的首要功課是要研究客戶需求,發現其真實需求,再來制定相應的需求戰略,以影響企業的生產過程。由於市場競爭的加劇,客戶對於同質化產品表現出消費疲憊,而適度創新則是引導和滿足客戶需求的競爭利器。
顧客需求層次也是進行市場細分的依據之一。滿足何種需求層次,直接決定了目標市場定位抉擇。根據馬斯洛的需求層次理論,顧客需求從基本的產品需求向更高的心理需求滿足的層次發展,因此,企業不僅要做產品,還要做品牌做生活,通過創建品牌核心價值,營造新型生活方式,實現顧客在社會認同、生活品位等層次需求的滿足。
顧客成本是顧客購買和使用產品所發生的所有費用的總和。價格制定是單純的產品導向,而顧客成本則除了產品價格之外,還包括購買和熟練使用產品所發生的時間成本、學習成本、機會成本、使用轉換成本、購買額外配件或相關產品的成本付出的統和。對於這些成本的綜合考慮,更有利於依據目標客戶群的特徵進行相關的產品設計和滿足顧客的真實需要。
顧客溝通首先明確企業傳播推廣策略是以顧客為導向而非企業導向或競爭導向。現實的許多企業以競爭導向制定促銷策略,結果陷入了惡性競爭的迷茫之中。顧客導向才更能使企業實現競爭的差異性和培養企業的核心競爭能力。顧客溝通也更強調顧客在整個過程中的參與和互動,並在參與互動的過程中,實現信息的傳遞以及情感的聯絡。一方面,溝通要選擇目標客戶經常接觸的媒介管道,另一方面,由於社會信息爆炸,消費者每天所接觸的信息來源非常廣泛,因而單向的信息傳遞會由於消費者的信息接收過濾而造成傳播效率低下。而溝通所強調的客戶參與,則使顧客在互動的過程中對於信息充分接收並產生記憶。當前的體驗營銷就是客戶在體驗的過程中,了解產品與自身需求的契合,發現產品的價值所在,並在無形中領悟品牌文化,在潛移默化中達致心理的感動。而體驗的過程中,顧客的心聲被企業接納,又成為下一次創新的方向。
可口可樂隨處皆可買到,房地產的售樓專車,駕校提供上門接送服務,快餐店送餐上門……這些都是在通路設計上實現產品到達的便利性。顧客便利的目標是通過縮短顧客與產品的物理距離和心理距離,提升產品被選擇的幾率。
4R 理論
顧客戰略為核心的4C說,隨著時代的發展,也顯現了其局限性。當顧客需求與社會原則相沖突時,顧客戰略也是不適應的。例如,在倡導節約型社會的背景下,部分顧客的奢侈需求是否要被滿足。這不僅是企業營銷問題,更成為社會道德范疇問題。同樣,建別墅與國家節能省地的戰略要求也相背離。於是2001年,美國的唐•E•舒爾茨(Don
E
Schultz),又提出了關系(Relationship)、節省(Retrenchment)、關聯(Relevancy)和報酬(Rewards)的4R新說,「側重於用更有效的方式在企業和客戶之間建立起有別於傳統的新型關系」。
4I理論
網路時代,傳統的營銷經典已經難以適用。消費者們君臨天下,媒體是傳統傳播時代的帝王,而YOU才是網路傳播時代的新君!在傳統媒體時代,信息傳播是「教堂式」,信息自上而下,單向線性流動,消費者們只能被動接受。而在網路媒體時代,信息傳播是「集市式」,信息多向、互動式流動。聲音多元、嘈雜、互不相同。網路媒體帶來了多種「自媒體」的爆炸性增長,博客、論壇、IM、SNS……藉助此,每個草根消費者都有了自己「嘴巴」和「耳朵」。面對這些「起義的長尾」,傳統營銷方式像「狩獵」要變成「垂釣」:營銷人需要學會運用「創意真火」煨燉出誘人「香餌」,而品牌信息作為「魚鉤」巧妙包裹在其中。如何才能完成這一轉變?奧美的網路整合營銷4I原則給出了最好的指引。
網路整合營銷4I原則:Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Indiviality
個性原則。
Interesting
趣味原則:八卦是火爆的通行證,《饅頭》是《無極》的墓誌銘。當芙容姐姐大S身材火爆網路時,當越來越多的信息都帶好「泛娛樂化的假面」時,一個娛樂至死的年代來臨了。中國互聯網的本質是娛樂屬性的,在互聯網這個「娛樂圈」中混,廣告、營銷也必須是娛樂化、趣味性的。當我們失去權力對消費者說「你們是願意聽啊,是願意聽啊,還是願意聽啊,絕不強求」之時,顯然,製造一些趣味、娛樂的「糖衣」的香餌,將營銷信息的魚鉤巧妙包裹在趣味的情節當中,是吸引魚兒們上鉤的有效方式。「偉大的網路營銷,他身上流淌著趣味的血液!他不是一則生硬的廣告,他不是一則生硬的廣告!娛樂因子在他身上靈魂附體!」
Interests
利益原則:沒錯,利益!天下熙熙,皆為利來,天下攘攘,皆為利往。網路是一個信息與服務泛濫的江湖,營銷活動不能為目標受眾提供利益,必然寸步難行。將自己變身一個消費者,設身處地、捫心自問一句,「我要參加這個營銷活動,為什麼呢?嚎!」
但這里想跟大家強調的是,網路營銷中提供給消費者的「利益」外延更加廣泛,我們頭腦中的第一映射物質實利只是其中的一部分,還可能包括
1、信息、咨訊
廣告的最高境界是沒有廣告,只有資訊。消費者抗拒廣告,但消費者需要其需求產品的相關信息與資訊。直接推銷類的廣告吃到閉門羹的幾率很大,但是化身成為消費者提供的資訊;面對免費利益,消費者接受度自然會大增。
2、功能或服務
3、心理滿足,或者榮譽
4、實際物質/金錢利益
5、……等待你來填寫,相信你能發現更多!
Interaction
互動原則:網路媒體區別於傳統媒體的另一個重要的特徵是其互動性,如果不能充分的挖掘運用這個usp,新瓶裝舊酒,直接沿用傳統廣告的手法手法,無異於買櫝還珠。再加上網路媒體在傳播層面上失去了傳統媒體的「強制性」,如此的「揚短避長」,單向布告式的營銷,肯定不是網路營銷的前途所在,只有充分挖掘網路的交互性,充分地利用網路的特性與消費者交流,才能揚長避短,讓網路營銷的功能發揮至極致。
不要再讓消費者僅僅單純接受信息,數字媒體技術的進步,已經允許我們能以極低的成本與極大的便捷性,讓互動在營銷平台上大展拳腳。而消費者們完全可以參與到網路營銷的互動與創造中來。在陶藝吧中親手捏制的陶器彌足珍貴,因為融入自己的汗水。同樣,消費者親自參與互動與創造的營銷過程,會在大腦皮層回溝中刻下更深的品牌印記。把消費者作為一個主體,發起其與品牌之間的平等互動交流,可以為營銷帶來獨特的競爭優勢。未來的品牌將是半成品,一半由消費者體驗、參與來確定。當然,營銷人找到能夠引領和主導兩者之間互動的方法很重要。
Indiviality
個性原則:YOU,已經被釘在了無以復加的高度,那麼YOU高大的身影在營銷中投射的映相,就是I!Indiviality
個性在網路營銷中的地位也因此凸現!對比「大街上人人都在穿」,「
全北京獨此一件,專屬於你!」,你就明白專屬、個性顯然更容易俘獲消費者的心。因為個性,所以精準,因為,所以誘人。個性化的營銷,讓消費者心理產生「焦點關注」的滿足感,個性化營銷更能投消費者所好,更容易引發互動與購買行動。但是在傳統營銷環境中,做到「個性化營銷」成本非常之高,因此很難推而廣之,僅僅是極少數品牌品嘗極少次的豪門盛宴。但在網路媒體中,數字流的特徵讓這一切變得簡單、便宜,細分出一小類人,甚至一個人,做到一對一行銷都成為可能。天賜良機,怎能不用?