某樓盤房產營銷策略報告

A. 房地產營銷策劃書

樓市的逐步升溫

地產營銷隨著不斷完善、拓展和延伸，在地產營銷的新思路、新趨勢中出現了營銷策劃，它是在一般市場營銷基礎上的一門更高層次的藝術，其實際cao作性更高。隨著國內房地產市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業創名牌，迎戰市場的戰略武器，策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談策劃書的編制問題。
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一、營銷策劃書編制的原則

為了提高策劃書撰寫的准確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則：
（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在於解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析房地產發展現狀，再把策劃中心全盤托出，其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。
（二） 簡潔朴實原則：要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際cao作指導意義。
（三可cao作性原則：編制的策劃書是要用於指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中中的每個人的工作及各還擊關系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創意再好也無任何價值，不易於cao作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜顯效低。
（四）創意新穎原則：要求策劃的「點子」（創意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書的核心內容。

二、營銷策劃書的基本內容

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附於產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是從營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是相同的。
因此，我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式，
封面：
策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定的時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。
策劃書正文部分主要包括：

（一）策劃目的

要對本營銷策劃所要達到的目標，宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或2強調執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量的完成。
企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：
初步房地產業，缺乏實際cao作經驗。尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點、項目特點策劃出一套營銷計劃。
某地產項目改變功能和用途，原有的營銷案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。
企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。
發展商原營銷實施方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。
房地產市場行情發生變化，原經銷案已不適應變化後的市場。
發展商在總的營銷實施方案下，需在不同的時段，根據市場的特徵和行情變化，設計新的階段性方案。
一般的房地產營銷策劃書文案中，對策劃書的目的說的非常具體，都會出現類似如下前言：承蒙某某房地產開發有限公司的信任，委託我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場的前期營銷策劃。我們通過對該項目的市場分析和項目定位，又抽調出大批市場調研人員深入市場，針對該項目進行了全面的市場調研，從而說明某某城市廣場項目營銷對公司長遠、近期利益及對長期系列影響的重要性，要求公司各級領導及項目小組、各環節部門達成共識，完成任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

（二）、分析當前的營銷環境狀況

對同類樓盤及住宅產品市場狀況、競爭狀況、樓盤銷售價格及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為制定相應的營銷策略，採取正確的營銷策略提供依據，「知己知彼方能百戰百勝」，因為這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當前市場狀況及市場前景分析

房地產市場總體概述；
區域競爭性樓盤分析；
樓盤的市場性、現實市場及潛在市場狀況；

市場成長狀況，樓盤目前處於市場生命周期的哪一階段上。對於不同市場階段上的樓盤營銷側重點如何，相應營銷策略效果如何，需求變化對產品市場的影響。
目標客戶群體對樓盤的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展的前景。

2、對樓市影響因素進行分析。

主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進行分析；如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如置業者收入水平，消費結構的變化，消費心理及文化層次等，對一些商業物業的營銷策劃還應考慮周邊地區人口分布狀況，商業網點分布狀況及片區商業業態形成等發展趨勢。

（三）市場機會與問題分析。
所謂的營銷實施方案，就是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵，只要找准了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對項目目前營銷現狀進行問題分析，一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：發展商知名度不高，項目地段不佳，形象不佳影響產品銷售。
項目整體規劃欠佳，功能不全，被客戶冷落；
項目包裝太差，提不起目標客戶群體的購買興趣；
樓盤價格定位不當；
目標客戶群體定位缺乏科學性，使銷售渠道不暢；
促銷方式不佳，客戶不了解樓盤；
廣告投入太少，難以啟動市場；
銷售人員服務質量不高，客戶有不滿情緒；
售後服務缺乏保證，客戶購房後的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對項目特點分析優秀、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或目標客戶群熱點，進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要目標客戶群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

（四）營銷目標
營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售率為%，預計銷售日期為XX天。

（五）營銷戰略

1、營銷宗旨

一般發展商在企業策劃案中注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品正確定位，突出產品特色，採取差異化營銷策略。
以樓盤主要目標客戶群體為銷售重點。
建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區域。

2、競爭策略

通過前面房地產市場機會點與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1）項目定位：產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使樓盤迅速啟動市場。
2）功能定位：功能定位涉及到定位產品質量的優於劣。一般來說，功能齊全的住宅物業是深受置業者歡迎，是十分具有市場競爭力和生命力的。樓盤功能定位科學，即為進入市場銷售提供了有力的保證。
3）樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽度，樹立廣大置業者心目中的知名品牌，必須有強烈的創造意識。
4） 樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產品一樣，十分重要，包裝作為樓盤給目標客戶群體的第一印象，需要能迎合置業者質量滿意的包裝策略。
5）價格策略：這里強調幾個普通性原則；
銷售當時的市場環境；
周邊樓盤的質量及銷售狀況；
樓盤自身的客觀條件；
銷售戰略及銷售進度安排；
發展商的成本及營銷目標；
以成本為基礎，以同區域競爭的同類樓盤價格為參考，使樓盤銷售價格更具競爭力，若發展商以樓盤價格為銷售優勢的則更應注重價格策略的制定。

3、銷售渠道。項目目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，採取一些實惠政策鼓勵銷售代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

4、廣告宣傳計劃。

（1）、原則

服從公司整體營銷宣傳策略，樹立樓盤形象，同時塑造企業品牌形象。
強調項目品牌形象的個性化，要求在廣告訴求中統一廣告風格，在一定推廣階段應推出一致的廣告宣傳。
強調選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。
不定期地配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行。

（2）、廣告目標

建立並樹立項目品牌形象。
明確提出將項目包裝成何種效果。
有力促進樓盤銷售。

（3）、廣告方式

全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強使滲透。

（4）、廣告風格

自始至終將樓盤推廣語、LOGO等貫穿樓盤銷售推廣過程中；
重點突出項目的各項優勢；
注重積累發展商及樓盤品牌，凸顯豐厚的文化底蘊；
強調廣告風格以平實、自然、以情動人為主，其它為輔。

（5）、賣點整合

項目適合炒作的概念。
樓盤所具有的各種功能，各項技術指標，包括片區地理位置，交通狀況、教育環境、商業氛圍、智能化物業管理等綜合賣點。
（6）實施步驟可按以下方式進行：
策劃期內前期推出產品形象廣告
各銷售時段廣告。如銷售籌備期、內部認購期、公開發售期、鞏固期（入伙期）。
節假日、重大活動前推出促銷廣告。
把握時機進行公關活動，接觸消費者。
積極利用新聞媒體，善於創造利用新聞時間提高樓盤知名度。

5、具體行動方案

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密、cao作性強有不失靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以最低的費用取得良好的效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季的營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

六、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整體營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用，階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不在詳談，企業可憑借經驗具體分析制定。

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B. 高分求畢業論文:某樓盤的營銷策略研究(具體到某一樓盤,15000~20000字)

上海理工大學本科畢業(設計)論文(第一章,實在太長,要全部就下吧)
下載地址http://www.usstec.com/info/2005062304.doc

第一章 房地產營銷策略
1.1房地產市場營銷環境分析
怎樣盡快把房屋賣出去,是令開發商頭痛的事情,所以房地產營銷策略被越來越多地重視起來.房地產營銷策略的制定是一項復雜的工作,涉及面廣,難度大,怎樣才能制定出好的營銷策略,是值得我們深入研究的重要課題.其中,房地產市場的營銷環境分析是極其重要的一個環節.
1.1.1宏觀政策環境因素分析
2004年12月5日中央經濟工作會議的閉幕 ,表明中國執行長達7年的積極財政政策已終結.中國的經濟政策將逐步轉入穩健的財政政策,政府全力投資拉動經濟發展的時代宣告結束,市場化投資的經濟時代已經到來.2003年以來,高速增長的經濟動力為中國經濟市場自由化亮開了綠燈.
在中國經濟高速增長的過程中,以行政手段為主的宏觀經濟調控政策開始向以經濟與法律手段為主的調控政策進化時,市場經濟的運行機制已自動生成,國家對經濟的直接干預政策將被迫遠離市場.但是,長期以來在市場轉軌過程中累積形成的各種深層矛盾也將逐步在經濟活動高速市場化的過程中暴露出來,政府與市場,中央與地方,沿海與中西部,資本與分配,發展與就業,能源與環境等等問題將成為國家經濟自由化進程中的沖突.加劇這些沖突的的力量,是即將完全開放的國內市場與大量湧入並迅速流動的國際資本.
中國經濟在計劃經濟向市場經濟轉軌的過程中,歷經了四個階段:計劃經濟,有計劃的市場經濟,特色的市場經濟,市場經濟.前三階段都有相應的宏觀經濟理論作指導,唯獨第四階段缺乏明確宏觀經濟理論作指導.
加入WTO後,在WTO框架的催化下,中國經濟高速駛入市場經濟階段,並與國際經濟迅速進行接軌.宏觀經濟理論的滯後導致2004年國家經濟出現過熱時,宏觀調控績效並不明顯.2004年宏觀調控政策決策依賴於各季度統計數據的事實足以證明上述事實.摸著數據過河已成為當前市場經濟政府宏觀管理決策的依據.
2005年雖然國家將改變宏觀調控的策略,將行政手段為主的調控改變為以經濟手段與法律手段相結合的調控,但是,在調控手段轉化的過程中,資本的投機性需求仍將與政府的管制需求構成激烈的沖突.構成沖突的因素主要有:一,2004年的行政式調控已給樓市資本的心理賦予了適應性,資本回應政策的能力增強;二,國家政策的謹慎為資本的張揚贏得了回應的時間與空間——為了避免經濟壓縮過快而出現"硬著陸",國家調控政策的出台始終是以緩慢,溫和的方式出台;三,社會資本已相對成熟壯大,其資本在市場上的運作能力已今非昔比,不堪一擊的時代已不復存在,在房地產領域,房地產資本經過長達8年的資本積累,已具有龐大的資金規模,溫和的央行信貸緊縮政策已對其項目運作鏈條產生不了根本性影響,因此,在2005年第三季度前,我們仍將看到每出台一項調控政策,市場總會予以對應的回應. 2004年宏觀"土地與金融緊縮"調控政策對於房地產市場的反向推動作用就是典型的例證.
與去年相比,今年年初的房地產銷售市場現在表現比較平穩,並未出現小落大起的現象,造成這樣局面的因素是多方面的:一,國家高層近期對於房地產市場的引導性發言模糊了市場變數,導致供方市場與買方市場相對處於冷靜對峙狀態,供方不言炒作,需方不敢輕易投資;二,加息後,國內市場的平穩造成買方市場的觀望心理;三,後續調控政策是否出台,何時出台,對於市場影響度如何,買賣雙方時下較難判斷.但是在短暫的平靜期背後,隱藏的是規模龐大的房地產資本聯盟.面對國家打壓房地產市場價格的政策,房地產資本將與傳媒資本再度結合進行房地產市場的操縱與炒作.隨著房地產資本聯盟對於國家後續政策進行的積極反抗,廣義需求論與投機資本將掀起新一輪的房地產價格浮動 .
1.1.2中觀產業環境因素分析
上海作為產業結構最完善的經濟中心,政府不遺餘力地推動房地產市場的持續升溫,其動機是希望通過房地產業的發展及帶動相關產業的跟進,確保地方GDP 的增長成果,同時鼓勵房地產業的投資或投機性買賣,使外資進入增長獲得一個新的快速通道,這都會為地方經濟在短期內帶來迅速的改變因素.但是其後果將是逐步使本地經濟增長形成對房地產業的倚重,商業銀行貸款規模向房地產業的傾斜和同時對其他產業發展能力的抑制,導致產業結構的失調,並最終使長期經濟增長乏力.
房地產的興旺是不容置疑的,其波動的度量是對銷售增長率究竟是30%還是20%的分歧.無論如何,在諸如住房制度改革,城市化進程,消費升級變化等因素的影響下,國內商品住宅銷售金額最近7 年平均保持30%以上的增長,這是一個不爭的事實,除了房地產業外,誰還能在全國范圍內再找到一個使地方政府土地收益,企業開發收益,商業銀行信貸和消費者使用收益形成共贏格局的產業 當上海這個中國經濟的龍頭,其每年新增貸款余額的60%和全部商業貸款總額的30%以上都屬於房地產這樣一個"寵兒產業"的時候,那些直接關繫到城市經濟長期發展的產業則因盈利能力無法比擬而勢必得不到必要的投入,其經濟發展結構的不平衡是必然的.
1.1.3微觀企業環境因素分析
從2004年房地產微觀市場分析來看,2003年東,中,西各部分增量房吸納率大概在67%左右,2004年有不同程度的上升;參照國際慣例以戶數計算的2003年住房自有化率平均80.55%,中部地區最高82.19%;採用中位數概念計算的2003年全國平均房價收入比是3.32;2003年全國平均存量住房空屋率為3.26%;2003年全國平均第二居擁有率為7.33%.2004年房地產開發投資和土地開發投資持續增長,但增幅回落.商品房供給持續增長,新開工面積增幅下降,供給結構基本穩定.商品房銷售面積超過同期竣工面積,需求旺盛,土地價格和商品房價格持續上升.住宅市場持續增長,增幅減緩.住宅的投資額持續增長,住宅建設仍然保持高位增長,但增幅趨於平緩,各地房屋拆遷規模下降.普通住宅供給比例增加,經濟適用住房供給比率下降,高檔公寓市場供給平穩,別墅市場供給下降.住宅平均銷售價格平穩上升,其中高檔住宅市場價格增幅較大,平均租賃增幅減緩.二手住宅市場異常活躍,辦公樓市場逐漸升溫投資和交易量均保持高速增長.租賃市場主要客戶是外資企業,銷售市場主要客戶是中資企業,個人投資購買力量也不容忽視.商業營業用房市場供求兩旺空前繁榮.
《2004年中國房地產市場報告》預測分析到2020年,我國GDP如達到10%,意味著房地產業在未來十幾年裡需維持在1.3%或者1.4%的水平,房地產增長速度需持續高於固定資產投資速度.城鎮住宅投資將快速增長,年均增長率達到13%,占總投資的比重將從2005年16.7%增加到2020年的20.4%,城鄉合計住宅投資將佔到總投資22%以上.到2020年人均使用面積是24.4平方米,摺合建築面積就是32餘平方米,低於建設部規劃的小康水平,房地產業面臨極大的挑戰.1伴隨著許多農業人口變為城鎮人口,這段時間里實際上同時發生著相當大數量的住宅農轉非.首先是城鎮住宅存量的面積將達到330億平方米,城鎮人口人均建築面積將達到32.4平方米,年均改善率1.8%.2005-2020年累計新建面積將達到120.4億平方米,新建面積年均增長5.5%,未來15年每年新建平均量為12億平方米.
1.2房地產營銷戰略
營銷戰略的目的是通過給購買者提供比競爭者更好的產品合嗚呼,從而將競爭對手擊敗,實現企業自身的銷售目標.房地產營銷戰略包括進攻型和防禦性戰略,以及提高企業長期競爭能力和市場地位為前提所採用的資源調度行動,此外還包括因為當前市場環境的變化而採用的各種策略.
1.2.1房地產營銷策略的本質特徵
房地產營銷策略是在房地產領域內運用科學規范的策劃行為.它根據房地產開發項目的具體目標,以客觀的市場調研和市場定位為基礎,以獨特的概念設計為核心,綜合運用各種策略手段(如投資策略,建築策略,營銷策劃等,還可以運用房地產領域外的其它手段,如體育,旅遊,IT行業等),按一定的程序對未來的房地產開發項目進行創造性的規劃,並以具有可操作性的房地產策劃文本作為結果的活動.其特徵為:
1,地域性
第一,要考慮房地產開發項目的區域經濟情況.在我國,由於各區域的地理位置,自然環境,經濟條件,市場狀況很不一樣,要進行房地產策劃就不能不考慮這些情況.第二,要考慮房地產開發項目周圍的市場情況.從房地產市場來講,房地產策劃要重點把握市場的供求情況,市場的發育情況,以及市場的消費傾向等.第三,要考慮房地產項目的區位情況.如房地產項目所在地的功能區位,地理區位,街區區位等.
2,系統性
房地產策劃是一個龐大的系統工程,各個策劃子系統組成一個大系統,缺一不可,密切聯系,有機統一.房地產項目開發從開始到完成經過市場調研,投資研究,規劃設計,建築施工,營銷推廣,物業服務等幾個階段,每個階段構成策劃的子系統,各個子系統又由更小的子系統組成.各個子系統各有一定的功能,而整個系統的功能並非簡單地是各個子系統功能的總和,系統的結構與功能具有十分密切的聯系.
3,前瞻性
房地產策劃的理念,創意,手段應著重表現為超前,預見性.房地產項目完成的周期少則二三年,多則三五年甚至更長,如果沒有超前的眼光和預見的能力,投入不產出,那麼企業的損失是巨大的.房地產策劃的超前眼光和預見能力,在各個階段都要體現出來:在市場調研階段,要預見到幾年後房地產項目開發的市場情況;在投資分析階段,要預知未來開發的成本,售價,資金流量的走向;在規劃設計階段,要在小區規劃,戶型設計,建築立面等方面預測未來的發展趨勢;在營銷推廣階段,要弄清當時的市場狀況,並在銷售價格,推廣時間,樓盤包裝,廣告發布等方面要有超前的眼光.
4,市場性
房地產策劃要適應市場的需求,吻合市場的需要.一是房地產策劃自始至終要以市場為主導,顧客需要什麼商品房,就建造什麼商品房,永遠以市場需求為依據.二是房地產策劃要隨市場的變化而變化,商品房的市場變了,策劃的思路,定位都要變.三是房地產策劃要造就市場,創造市場.
5,創新性
房地產策劃要追求新意,獨創,永不雷同.房地產策劃創新,首先表現為概念新,主題新.因為主題概念是項目的靈魂,是項目發展的指導原則,只有概念主題有了新意,才能使項目有個性,才能使產品具有與眾不同的內容,形式和氣質.其次表現為方法新,手段新.策劃的方法與手段雖有共性,但運用在不同的場合,運用在不同的地方,其所產生的效果也不一樣.還要通過不斷的策劃實踐,創造出新的方法和手段來.
6,操作性
一是在實際市場環境中有可操作的條件,市場條件不允許,想操作好是相當困難的.二是在具體的實施上有可操作的方法.三是策劃方案要易於操作,容易實施.經常有一些策劃方案規定了非常理想的策略,但完全脫離了市場的客觀或超出了發展商的負擔能力和實施能力,因而也只是空洞的紙上談兵.
7,多樣性
房地產策劃要比較和選擇多種方案.在房地產項目中,開發的方案是多種多樣的,我們要對多種方案進行權衡比較,揚長避短,選擇最科學,最合理,最具操作性的一種.同時,房地產策劃方案也不是一成不變的,應在保持一定穩定性的同時,根據房地產市場環境的變化,不斷對策劃方案進行調整和變動,以保證策劃方案對現實的最佳適應狀態.
1.3 房地產有效營銷關鍵
區位,環境,房型,價格,品牌,還是設計和包裝推廣房地產市場競爭中都是非常重要的因素.但是事實上房地產市場營銷包括了上述全過程.所謂"全程營銷","動態營銷"都是對營銷的"模象式定義".只有結合本地市場特色和項目本身特性的專業系統市場營銷才是最有效的營銷.最富成效的營銷工作離不開以下關鍵幾點:
1,深刻洞悉市場
從政府法規到購房者觀念,房地產行業變化之巨,方向之多,令人較難全面把握.以想當然的心態或用過去的經驗去為市場和自身作任何結論均是錯誤或不全面的.市場是最重要的,這是"簡單"的真理.但許多項目一期成功,二,三期後期滯銷則表明發展商主觀上是市場主導,而客觀事實上是以產品為導向,忽視項目開發過程不斷發展和變化的市場細分,對"市場主導"沒有充分思維旨性和深刻認識."市場研究——風險控制——決策分析——調整控制"永遠是理性投資和有效營銷的基礎保障.想通過經營房地產獲得預期收益,必須隨時對時機,空間,市場和價格進行透徹的分析和評判,關注消費者的心理需求,把創新性的營銷理念納入營銷體系.
2,定性與定量決策相結合
目前,房地產市場營銷基本上以定性研究為主.策劃工作根據掌握的部分資料,憑個人經驗判斷提出理念和決策,主觀和隨意性太強.過於誇大"理念"功能或創造並經營某種概念的作用來贏得競爭的做法,在房地產市場和產業越來越成熟的理性的環境變化中,已經證明是營銷效用不足.在不成熟的市場中,只要比別人少一點錯,多做一點就能回報豐厚.但在日益成熟和規范的市場環境中,重視產品質量,豐富產品品質,實現開發各階段的理性量化,則意味著持續領先和佔領市場,少踏"陷阱".當然,如果太過理性和冷靜,把普通的常理過於玄妙和嚴肅化,也易導致失去平常心和基本感受力.因此,在量化的理性操作基礎上必須務實——"實際效果"是唯一的評判標准.
3,專業化和系統化的銷售策劃和推廣策劃
有效的銷售策劃和推廣策劃,應建立在充分廣泛的市場調研和深度了解項目本身的基礎上,力求合理化和最佳利潤化.掌握准確的市場和目標消費群數據,是進行量化分析的關鍵.有了上述基本數據支持,才可對物業價值作出量化,並根據項目價值找到市場准確定位.(2(根據項目定位(目標消費者定位,價格定位,推出時機定位等),作出不同時段現金流量分析,結合項目建設進度,推廣資金使用和融資需要等各要素作出最適合的銷售策略.銷售策略包括產品促銷,渠道,價格,銷售調控等策略.
4,有效的銷售執行與控制
房地產銷售技巧的秘訣在於銷售流程中有效地把握和控制好各銷售環節.專業銷售人員在運用銷售工具和銷售技巧的同時,應在推銷過程中對客戶進行務實的啟發和引導.
通過精心運籌,周密安排,專業推銷,辛勤努力的有效營銷,房地產項目的開發與銷售必然會有理想的結果.當客戶信服,有足夠理由做出明智購買決策時,競爭的天平無疑已向您傾斜.

C. 房地產營銷策略都從哪幾個方面著手

1、銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

2、廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意。（報紙，戶外，電播等）

3、媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。

4、公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

前期做網路營銷，打名氣，開盤前蓄水時候電視、電台、發信息等，開盤後發DM單、巡展等。

(3)某樓盤房產營銷策略報告擴展閱讀：

世界房地產營銷策劃分3個階段。

1、單項策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是運用各種單項技術手段進行策劃，並在某種技術手段深入拓展，規范操作，取得了良好的效果。諸如把「架空層」作為新穎特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建築群體變化豐富的空間設計，人車分流動靜兼顧的功能分區，等等。

2、綜合策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是各項目根據自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運用市場、投資、廣告、營銷等各種技術手段，使銷售達到理想的效果。

此階段產生的主要策劃理論有「策劃基本理論」和「全程策劃理論」。「策劃基本理論」的內容主要包括：策劃的「四個」理論基礎、策劃的「生產力」本質、策劃的「辯證」作用、策劃的「三因」與「三性」原則、策劃成功的「四齣」目標和標准、策劃的「十大」流程、以及策劃人的思維特徵和素質等。

3、復合策劃階段

這階段房地產策劃的主要特點是狹義地產與泛地產相復合，即房地產策劃除了在房地產領域運用各種技術手段外，還可以運用房地產領域以外的其它手段。

D. 房地產營銷有哪幾個主要策略，如何對新推樓盤進行定價

(1)撇脂定價策略。它是指在產品生命周期的最初階段，把產品的價格定得很高，以攫取最大利潤，有如從鮮奶中撇取奶油。

企業所以能這樣做，是因為有些購買者主觀認為某些商品具有很高的價值。從市場營銷實踐看，在以下條件下企業可以採取撇脂定價：市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少。

高價使需求減少一些，因而產量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價所帶來的利益。在高價情況下，仍然獨家經營，別無競爭者。有專利保護的產品就是如此。某種產品的價格訂得很高，使人們產生這種產品是高檔產品的印象。

(2)滲透定價策略。即企業把它的創新產品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場佔有率。

從市場營銷實踐看，企業採取滲透定價需具備以下條件：市場需求顯得對價格極為敏感，因此，低價會刺激市場需求迅速增長；企業的生產成本和經營費用會隨著生產經營經驗的增加而下降；低價不會引起實際和潛在的競爭。

(3)滿意定價策略。在新產品投放市場時制定適中的價格，既保證企業獲得一定的初期利潤，又能為廣大顧客所接受。滿意策略是一種介於高價策略和低價策略之間的、簡便易行的定價策略。

(4)某樓盤房產營銷策略報告擴展閱讀

房地產營銷策略要注意的問題

1、事件營銷策劃的通用手段：事件營銷備受廣大營銷者的關注，通用的事件營銷策劃方式有「趣味手段、新聞手段、花邊手段、名人效應手段、輿論手段」等。

2、謹慎新聞手段：由於新聞事件受國家各項規定的限制，在實際操作中我們一定要謹慎，一定要符合國家各項法律法規，如果您不是新聞專業單位建議不要使用。

3、謹慎侵權：事件營銷可能涉及到各項版權、名譽、形象的限制，所以在我們實際操作中應該考慮各個細節，謹慎您的反向思維，從多方利益考慮。

4、謹慎文字：在我們事件營銷的實際准備中應該謹慎考慮我們的用詞，從搜索角度來說，謹慎您的文字，避免搜索引擎的敏感詞語，不要涉嫌國家規定。

目前許多營銷策劃方案表面花花綠綠，實則空洞無物，中看不中用。不少開發商也大有上當受騙之感，認為「策劃無用」。事實上，房地產營銷策劃根本不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結合所在樓盤，貫穿市場意識，尋找總結出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。

高水平的營銷策劃不僅可以減少房地產項目在配置資源時的交易成本，而且可以有效規避營銷風險，它是一種周密而詳盡的房地產市場運作謀略，是房地產營銷戰略與戰術的恰當運用。

「市場如戰場，策劃如指揮」，高層面的市場競爭已成為策劃智謀的較量，誰稍有鬆懈，就會從房地產市場的頂峰跌入谷底。我們既要反對盲目迷信策劃，又要避免走上「策劃無用」的片面思維。

E. 碧桂園的房產銷售策略是什麼樣的，為什麼一個樓盤有那麼多銷售員

房地產銷售編制是有一些規律的，有的是跟總套數，在售套數，的一定比例安排的。當然也要考慮人員休息崗位不能空缺。

F. 裝飾公司營銷策略

簡單說一下吧 ，營銷策略其實是一個很大的范疇，一個完整的可能需要好幾頁的資料，就我們做過成功的營銷策劃案最多都有50頁4A紙。

因為沒有做過裝飾公司的營銷策略，本身做營銷策略也是需要對一個行業了解之後才做出的。我就簡單說一下通用的吧。以顧客需要為出發點，根據過去的資料或者經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，然後有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。

G. 洛陽別墅的營銷策略

我覺得
別墅是小眾產品個性化極強
別墅產品的策劃 取決於定位後產品的設計上 小區服務配套上
也就是功能性要有特色 一切都在項目前期策劃上體現

如果你只要行銷策劃 那我要問你羅!!!!
賣別墅和賣商場或公寓 有啥不同啊!!!!!
給你一份我去年策劃思路案例 又可能我們在討論羅!!!!

北戴河聆濤園企劃說明書(簡略版)

運籌帷幄之中

精明的人懂得先行取勝，當發展商完美的將自身優勢與外部條件有機結合後，接下來就需要一個系統而專業的運作過程，讓這個富含生命潛質的產品加上後天的包裝和引導，使其具備在市場上壓倒多數的生存力和競爭力，能夠在激烈的競爭中游刃有餘……

產品淺析
一、從別墅的大環境

1、概述

別墅將體現居住人的身份和社會階層作為主要攻關點去規劃延展，空間居住的文化理念是別墅賴以生存和維系的基礎，房地產消費群實際上是一個特定文化模式下的亞文化群，文化是整個社會生活方式的總和，而這些消費者的匯總就是在特定的區域中具有相類似的文化、興趣、愛好、習俗等生活方式的人群，因此，體現身份和階級性就成了別墅存在的主要根據。依山傍水而建的獨立洋房，文人雅士商賈豪富的幽居之所，順理成章地圈起一部分富足者，以居所體現他們與眾不同的存在價值。

2、特徵

中國房地產業經歷了近20年來的大發展，特別是近來別墅熱的升溫，別墅的內涵與外延已發生了一定變化。使用對象從以前的少數特權人士到現在更多的富有人士。功能從以前的臨時修養之所拓展到作為生活起居的第一居所，從以前的單純的住所拓展到居住、辦公兼有。但無論別墅的功能如何拓展，種類如何演變，別墅都不能缺少以下特徵：

 別墅永遠是為少數人建造，只有少數人才有條件享用；

 別墅意味著佔用著大量稀缺資源，除奢侈佔用土地之外，別墅大都依風景區、天然水域等稀缺資源而建造；

 別墅必須體現個性化，不能大批量生產。

3、分類

從別墅消費需求的角度我們大致可以把別墅歸納為6類：

⑴居家生活型別墅，就是把別墅作為第一居所需求

這種項目主要針對少部分經濟實力雄厚的成功人士建造。比如聖美利加項目就有這種情況，開發商按照客戶要求設計建造，完全體現別墅所有者的個性愛好和需求；

⑵度假型的別墅，也就是兩套房，一套在市區，一套在郊區，5天在市區，2天在郊區。

這種居住與生活方式造就了這部分度假型的別墅需求，而且有預計說今後度假型的連體別墅需求量將會增大；

⑶出租型別墅，這種項目在北京、上海等經濟發達地區較多。

例如在上海虹橋、在張江或金橋，有著很多外國公司的高級主管或外企員工，他們在上海一般不會把別墅買下來，但公司高額的住房補貼使得他們有能力租住別墅；

⑷旅遊型別墅，那就是在旅遊風景區或度假區建造的帶有經營性質的別墅。

在國外有許多專業的旅遊投資公司從事這種開發，業主只要買下這座別墅的時段使用權，即可在指定的時間享受在此居住的待遇，平日有專職的物業公司代為管理，價格比同等檔次的星級酒店便宜許多，最重要的是這里有一種獨特的家庭氛圍和人性化享受，度假就在屬於自己的家裡；

⑸辦公型的別墅

一般是一個大公司把一棟別墅買下來自用，既有了花園式的辦公環境，又有了高級管理人員的寓所。在上海市區有不少老洋房就被一些大公司作了辦公之用；

⑹投資型別墅

由於很多別墅能夠獲得較高的租金收益，具有較高的投資價值，使其頗受投資者關注。

二、從本案的角度

1、個案優勢

北戴河作為海濱療養勝地，隨處可見詩情畫意的自然景觀，用林之蔥蘢海之浩淼裝點自家的窗欞，亦是平生快事。本案具有作為別墅的基本條件，先天資質有一定的優勢，具體體現為：

 占據北戴河可獲得土地較佳的地理位置，雖不能取得直接觀海效果，但由於臨海一線的房產不是作為銷售項目，對本案影響不大。

 北戴河自身的環境氛圍已經形成了吸引旅遊的天然資源，對項目的順利銷售提供了保障。

 市場上現未有強大的同類產品競爭個案，位於南戴河的「碧海藍天」在本案銷售期內沒有特別大的動作，且在地理位置上與本案不存在競爭性。

2、個案難度

別墅物業已經作為「成功•富足」的象徵，已經成了生活中的「最高境界」，普通百姓是望塵莫及的。這就在產品規劃上提出了諸多限定性要求，從而給銷售增加了不少的約束，具體到本案，就存在以下項目難度：

 項目的客戶以區域客為主流
秦皇島本身的消費購買行為不足以支撐高價位的房產商品，且本案產品為旅遊型的分時度假模式操作，更加限制了它的客源組成。
 目標客戶可選擇性較多
本案的客源組成以北京的投資客為主，在銷售行為和廣告宣傳上必然要向北京傾向，運作上可能會採用雙銷售處的模式進行。然而對北京的客源來說，別墅產品的可選擇性很多，這就需要本案將度假性和投資回報的特點加以最大化發揚。

 北京房產市場上注目度的宣傳有較大難度
北京房產在銷在建案量頗多，宣傳媒介不集中，個案很難在短時間內憑借單純的廣告效力迅速造勢，只有有獨特賣點、有心的操作

產品規劃簡述
一、 別墅產品功能特點

住宅首先要滿足使用功能，滿足日常起居的便利與舒適，滿足居室的生態要求。因此，功能區分隔、使用功能的細分化、專門化，已是必然趨勢。
作為高檔物業的別墅來說，則更應注重功能的設計和配置，更應滿足高於一般家庭的生活需求。在增強居室私密性的同時，更應注意室內、外空間的過渡，以及與私家花園，即自然環境的交融。並在提高居家舒適度和便利性，空間格局的經濟性、合理性方面，應多費心思，有所創新。這既是時代的要求，也是未來的趨勢。本案在規劃上，應首先滿足作為別墅產品的必要條件，而後，在獨特賣點上下功夫。

1、 別墅物業空間劃分為「五個區」

 禮儀區：入口（玄關）、起居室、過廊、餐廳等
 交往區：早餐室、廚房、家庭室、陽光室等
 私密區：主臣、次卧、兒童房、客人房、衛生間、書房等
 功能區：洗衣間、儲藏室、壁櫥、進入式衣廚、車庫、地下室、閣樓、健身房、傭人房等
 室外區：外立面、前院、後院、平台等

2、別墅的戶型設計和室內空間格局，理應更注重人與環境的溝通與交互作用，如日照採光、空氣對流、起居室、客廳、餐廳、過廊等居室活動空間與私家花園、自然環境的視覺通透，融為一體（亦即以大面積的玻璃牆體為隔斷與圍護）。

3、別墅物業較其它的物業而言本身面積比較大，它的客廳、卧室空間設計比較大氣，比如發展商常採用落地玻璃和陽光室，造成一種舒適性尤其是卧室，傳統的住宅若為15—20平方米之大，巨大的落地玻璃讓人直面自然與窗外的美景，陽光燦爛、空氣清新，對於別墅的居住者來說感到非常的舒適，從而體驗生活的輕松和閑致。

二、別墅建造用材等特點

有利健康的無化學揮發、無輻射影響以及輕質高強度、既保溫又隔熱的種類環保型綠色建材正在越來越多地被運用在別墅項目中。

三、別墅小區規劃特點

1、 布局規劃

別墅產品的設計裡面特別關心整個小區的規劃布局。比如說綠化問題，別墅
區綠化應該以分散綠化為主，使得每一棟別墅住宅都能看到景觀。對於每個綠化小景又都力圖完美。使每一住戶主都能夠坐則推窗入畫，行則移步換景。中國園林造景離不開水，有水才能構造山水般詩意的人生。

2、環境

別墅區別其它物業的差別，就是它能夠密切的貼近自然。別墅物業的這種環境概
念既保證了現代人快節奏的生活方式，又能夠與環境緊密結合，從中尋出現代別
墅的概念。別墅最主要的特色就是一個環境概念，別墅因為是貼著地面走的，它
跟周圍的環境關系是非常重要的。環境其實有兩個要素，一個是自然環境，一個
是人文環境。人文環境是歷史積累起來的，自然環境包括山山水水，首先就是別
墅物業的小區。

3、社區營造

別墅小區的營造和優化，已成為有力的市場競爭手段。例如怎樣通過植被和成年
喬木的移植，通過對樹種的選擇，來增加光合作的氧氣釋放量和對有害氣體的吸
收量，以及對塵埃、雜訊的吸附和凈化；又如何通過潺潺流水來調節溫度、濕度，
產生負離子，通過水澡的生物鏈，增強水體的生物自凈能力；再如何利用不同植
物間相剋相生的習性，形成小區良好的生態循環系統，促進生長、使之枝繁葉茂，
營造一方人工森林或人造山林，使業主真正有回歸自然之感。

四、別墅配套設施特點

1、會所規格例舉

A：娛樂休閑會所
舞廳、歌舞廳、棋牌室、圖書館、健身房等；
B：綜合功能型會所
醫療保健、兒童樂園、老年活動中心等；
C：豪華舒適型會所
高爾夫球場、草地網球地、桑拿浴池、游泳池等

2、 別墅物業周圍配套機能例舉

 大型超市
 郵電局
 自動提款機（或銀行）
 美容中心
 洗衣中心等

3、 關於物業管理服務及安保設施和配套例舉

 設備養護
 24小時保修服務
 養綠護綠
 家政式社區服務

 24小時電子巡更
 紅外線周界報警
 一、二層設門磁、窗磁、三樓設門磁

五、別墅產品在市場中的賣點構成

別墅理應有一個完整的設計、推廣、包裝體系。縱觀目前別墅物業在市場中的賣點訴求，歸納如下：

1、別墅物業的賣點構成

A、基本賣點
 優美健康的生態環境；（環境賣點）
 舒適氣派的家居生活；（房型空間賣點）
 完善成熟的配套設施；（配套賣點）
 快捷便利的立體交通；（交通賣點）

B、特別賣點
 崇尚個性住宅，品質永恆；（無價賣點）
 追求生態效應，環境超群；（稀有賣點）
 超大棟距，獨成逍遙天地；（布避賣點）
 多層的價格，超高的得房率；（低價賣點）
 買一送一、再呈多個超大回扣；（實惠賣點）
 人腦加電腦，多重保安（物管賣點）
 明智的投資，超值的回報（投資賣點）

2、別墅物業主要行銷通路和策略

別墅特別墅是中高檔以上級別的別墅物業，與普通商品住宅的行銷通路和策略常有不同，其關鍵因素在三個環節：

 有效目標客源的甑選、定位及對這類人群的正確把握；
 達成與有效目標客源的直效溝通；
 行銷招待如何與之全面配合和銷售策略的靈活有效。

常見行銷策略為：

 運用多種方式對有效目標群（特別是金字塔上部客層）實行「一對一」直效營銷；
 廣告策略隨有效目標客源而調整，輔助配合銷售進行；
 銷售執行策略靈活、機動、有效；
 銷售方式多樣化（如帶租約銷售、以租代售、包租返利等多種銷售方式的使用）。

「一對一」直效營銷

「一對一」直效營銷是指營銷過程中間環節，達成產品與有效客源在同一界面，直接面對面，加強目標命中率，促進銷售的實現，是一種實用、有效、節約成本的銷售模式。

直效營銷模式具體舉措

 事件營銷：組織由目標客源直接參與的如「項目與文化」研討、交流會
 公關營銷：如組織由目標客源直接參與的各類聯誼會、酒會
 情感營銷：如有獎活動等

直效營銷推廣路徑

推廣路徑選擇應體現直效的特點，建立與有效客源程的直接交流平台，促進有效溝通。常常是放棄大眾化傳播媒體，或者將傳統廣告起輔助的作用，選擇針對性極強的媒體如各類高級俱樂部、高爾夫球場現場、高級酒店等場所POP或內部各類高檔雜志等。

廣告企劃
一、案名建議:

主推案名： 藝墅尊邸

案名解釋：

•藝墅：諧音「藝術」，本案的運作方向今後將走向一種藝術化的表現方式，賦予度假別墅符合身份和階級的象徵文化理念是整體銷控策劃的重點。藝術，不僅賦予本案高素質的質感表現，更能迎合購買者對別墅概念和文化的追求。

•「尊邸」二字直接明了的劃分開客戶群體，在案名上體現本案基本定位是針對「精神貴族」度身打造出的高檔次產品。

•整個案名字面表現上雍容尊貴，朗朗上口、親切易記，又通過「墅」字的變換使用突出了產品定位，匠心獨運。
第二主推案名： 臻 品

案名解釋：

•臻：臻於極致，暗示本產品是頂級頂尖人士的專署。另「臻」與「珍」字諧音，

臻品，可以讓本案從案名上就自然劃分出產品的檔次定位，直接親近產品目標客戶，有效地為產品後期的推廣提供便捷條件。

二、 副推案名

盛世別苑
香榭藝墅
香榭園墅
異陽尊品
水榭山莊
華爾茲別墅
水岸別業
海邊墅
絕代風華

三、廣告總精神

「豪門度假生活」

直接、明了地訴求本案的利益點和產品特點——再現「豪門的度假生活」。由於本案未來將針對兩種不同角度的客戶進行宣傳，一是購買本產品作為投資賺錢載體的投資客戶，一是進駐做管理的企業，前者和後者都要看到產品的賺錢途徑和效應。廣告總精神提出「豪門度假生活」的定位，可以同時針對這兩種不同身份和思考角度的客源進行點對點的直效宣傳，更能夠打動一些有度假計劃的潛在酒店客源，達到一舉三得的效果。

銷售階段劃分及各階段主要工作內容

一、銷售階段設計

本案為大型度假別墅，根據現在市場實際情況，未來市場發展方向，我們把項目的營銷周期化分為以下幾個階段。

1、 籌備期：

通過營銷推廣策劃，明確營銷推廣的總體思路和策略，對營銷推廣組織實施，做出初步安排和計劃，通過售樓中心和工地現場的建設包裝，樹立樓盤初步信息，反饋市場信息，完成銷售前的各種准備工作。

2、 引銷期： (分為內部認購期和開盤期)

通過對樓盤綜合形象的樹立和推廣，提高樓盤市場知名度，向公眾灌輸項目的主題思想，了解市場反應，市場實際需求，檢討價格策略和推廣策略。針對市場的不同需求，以針對性的「賣點」進行推廣。引導消費者對樓盤的關注和認同。核對目標客戶群的劃分，針對「賣點」制定更有針對性的推廣策略。

3、強銷期：

這時消費者已對樓盤形成了初步認同。本階段將通過樣板房參觀活動、業主聯誼活動，對工程進度、工程質量、物業管理、會所設施、企業文化等綜合宣傳，進一步強化消費者的認同感，刺激並促成消費者的購買行為。

4、續銷期：
針對消費者對樓盤認為存在的問題，通過各種促銷活動，做針對性的宣傳銷售。

5、清盤期：
在樓盤銷售尾期，對樓盤的環境實景加以報導宣傳，對開發商實力加以肯定。聘請知名物業顧問公司加盟物業管理，擴大物業管理公司宣傳力度，最終完成項目清盤。

二、銷售階段劃分

2003.3.1 — 2003.4.30 籌備期
2003.5.1 — 2003.6.15 內部認購期
2003.6.16 — 2003.6.30 開盤期
2003.7.1 — 2003.9.30 強銷期
2003.10.1 — 2004. 11.30 續銷期
2004.12 — 清盤期

以上階段劃分為我方初步設定，詳細內容待貴司方案確定後再做調整。

三、 各階段主要工作內容

1、 籌備期

任務：入市策略擬定，相關資料准備，辦理入市手續
工作重點：
 建築設計定案
 互動園林定案
 行銷策略定案
 研究市場情況
 召開動腦會議
 擬定公關（PR）活動及促銷（SP）計劃
 確定產品推廣的造勢活動
 售樓資料（戶型圖、售樓書、認購須知、價格表、項目說明、貸款利率表及投資回饋利率表等）准備齊備
 會所經營項目定案
 會所布置圖定案
 接待中心及樣板房設計製作
 小區大門及入口道路製作完成
 廣播稿製作
 電視廣告製作
 報紙廣告製作
 銷售人員招聘與培訓
 現場POP設計
 確定銷售組織架構
 工地圍牆設計製作
 路牌廣告製作發布，引起注意，吸引客戶
 車身廣告製作發布
 模型廠家定案製作

2、 內部認購期

任務：
1、 散布擴大知名度
2、告知業界與媒體造成耳語傳播
3、攔截其它競爭物業客源
4、 極力塑造產品形象，引發消費者一窺究竟的慾望

工作重點：
 對來客散播耳語，使客戶介紹客戶，以醞釀待購客戶群體
 公開前的引導，以使目標客戶停止其它投資沖動
 預收訂金，而於公開發售當日於現場補足首期款，簽定
購房合同，形成公開當日購買熱潮
 報紙廣告定案刊出
 電視、電台廣告定案播出
 先期海報散發
 商品房預售許可證辦理完成
 工地圍牆製作完成
 售樓現場包裝製作完成
 銷售人員進場
 公關活動具體實施
 進行大力度的區域性宣傳，以吸引區域性客戶

3、開盤期

任務：
1、 一舉豐收前期醞釀成果，造成現場購買人氣旺盛的局面
2、 將銷售成績迅速公布於眾，震撼目標客戶，誘發其購買慾望
3、 配合公關活動聚積人氣

工作重點：
 收集客戶資料及聯絡以往記載客戶，營造現場氣氛，
並檢討客戶反應以修正銷售及廣告路線
 模型進場，備齊各種銷售資料
 反復講習銷售教材及答客問
 所有廣告媒體量達到高峰，隆重公開本項目
 通知已繳訂金客戶到售樓處補足首期款，簽購房合同
 先期購買者適當派發禮品，吸引貪小便宜的客戶
 價格表上市
 樣板房製作完成

4、 強銷期

任務：
1、加強客戶介紹
2、 舉辦各種業主活動，利用客戶耳語推廣

工作重點：
 客戶追蹤
 開放樣板房
 舉辦業主聯誼活動
 大力宣傳重金助學，強化開發商注重教育環境的塑造
 戶外媒體再加強
 電台、電視廣告頻數加大
 加強現場銷控及炒作
 針對所有客戶，大量使用各種媒體
 針對銷售情形，分析市場，修正廣告
 利用已訂客戶介紹客戶，並積極追蹤，促成成交
 報紙廣告更具針對性，賣點更為突出
 舉行封頂儀式，增加客戶信心及公司聲譽

5、 續銷期

任務：
1、 針對目標客戶集中區域加強海報派夾、持續DM郵寄
2、 電話追蹤有望客戶
3、 加強補足，簽約工作

工作重點：
 延續銷售氣勢
 過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶
 持續跟催補足及簽約
 法律咨詢中心聯系定案
 研討未售出戶型的原因，調整廣告媒體策略
 舉行互動園林落成儀式，加大環境宣傳
 繼續發動客戶介紹客戶

6、 清盤期

任務：
1、 清理尾盤
2、 安排物業管理公司進場
3、 做好交房工作

工作重點：
 開動腦會議，研究滯銷樓盤對策
 調整媒體宣傳方式，重點攻擊
 加大項目實景形象，公司品牌形象的宣傳力度
 加強補足，簽約工作
 准備交房資料，確定交房具體時間
 核准項目實物與前期承諾是否有矛盾之處
 做好交房工作，並加大宣傳力度，讓未買房者堅定信心
 做好與物業公司的交接
 會所所有服務項目准備完備

全程策劃內容

一、市場調查與市場機會分析

1、 宏觀市場調查與分析
2、 競爭項目市場調查與分析
3、 本區域居民居住偏好調查與分析
4、 項目SWOT分析
5、 項目市場細分分析

二、項目市場定位分析決策

1、 項目總體定位分析決策
2、 項目目標客源定位分析決策
3、 項目價格定位分析決策
4、 項目檔次定位分析決策
5、 項目形象定位分析決策
6、 項目主力戶型定位分析決策
7、 項目物業管理模式分析決策

三、項目建築設計策略分析決策(略)

1、 項目規劃環境布局建議
2、 項目建築風格分析決策
3、 項目總平面與單體建築建議
4、 項目園林與景觀的設置建議
5、 項目會所及配套設施的建議
6、 項目戶型層次種類分類建議
7、 項目開發規模節奏分析建議

四、 項目總體銷售戰略分析決策(略)

1、 項目銷售目標分析決策
2、 項目銷售模式分析決策

五、 項目銷售戰術分析決策

1、 銷售賣點設計分析決策
2、 銷售階段設計分析決策

六、 項目品牌戰略包裝計劃設計(略)

1、 公司品牌與項目的結合
2、 項目品牌VI設計建議
3、 項目品牌推廣設計編制
4、 項目標志設計構思

七、 項目包裝模式設定(略)

1、 售樓部內部裝修風格建議
2、 售樓部外圍氣氛設定
3、 工地現場包裝整體方案
4、 售樓工具的設計製作推薦（模型、售樓書等）
5、 樣品房裝修設計建議
6、 外據點展銷推廣設置

八、 媒體組合分析決策(略)

1、 北京、天津、秦皇島媒體房地產方面分析(略)
2、 項目媒體組合(略)
3、 媒體費用比例(略)

九、 廣告策略分析決策(略)

1、 廣告階段目標(略)
2、 廣告表現(略)

十、項目銷售實施全程建議(略)
1、 銷售前期准備要案
2、 銷售人員招募與培訓安排
3、 銷售組織與管理

H. 樓盤銷售中的「快速去化策略」到底什麼意思

樓盤銷售中的「快速去化策略」，指的是調整銷售模式和價格，快速售出樓盤。

去化速度，多應用於房地產行業，是指某地區過去開盤樓盤的剩餘量和新開盤的剩餘量總和的售空速度。