復雜購買行為特點及營銷策略

㈠ 老年消費者的消費心理與購買行為特徵及針對性營銷策略是什麼

老年消費者一般是指來年齡在源60歲以上的消費者，目前我國有1億多人。
1.老年消費者的購買行為與心理特徵
（1）需求結構發生變化
（2）懷舊心理強烈，品牌忠誠度高
（3）追求方便實用，注重產品的質量和功能
（4）購買商品要求方便，要求得到良好服務
2.對老年消費群體因採取的營銷策略
（1）商品設計和開發要做到質量可靠安全，一物多用，功能齊全
（2）重視售前售後服務，必須要做到積極主動，熱情細心為老年消費者介紹商品，並為他們開設方便快捷的送貨上門，郵購，函購，網上購物等服務。

㈡ 試分析論述習慣性購買行為的主要營銷策略 急！

(一)根據消費者購買行為的復雜程度和所購產品的差異程度劃分

1、復雜的購買行為。如果消費者屬於高度參與，並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有的顯著差異，則會產生復雜的購買行為。復雜的購買行為指消費者購買決策過程完整，要經歷大量的信息收集、全面的產品評估、慎重的購買決策和認真的購後評價等各個階段。

對於復雜的購買行為，營銷者應制定策略幫助購買者掌握產品知識，運用各種途徑宣傳本品牌的優點，影響最終購買決定，簡化購買決策過程。

2、減少失調感的購買行為。是指消費者並不廣泛收集產品信息，並不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是在購買以後會認為自己所買產品具有某些缺陷或其他同類產品有更多的優點，進而產生失調感，懷疑原先購買決策的正確性。

對於這類購買行為，營銷者要提供完善的售後服務，通過各種途徑經常提供有利於本企業的產品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。

3、尋求多樣化的購買行為。指消費者購買產品有很大的隨意性，並不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌，在消費時才加以評估，但是在下次購買時又轉換其他品牌。轉換的原因是厭倦原口味或想試試新口味，是尋求產品的多樣性而不一定有不滿意之處。

對於尋求多樣性的購買行為，市場領導者和挑戰者的營銷策略是不同的。市場領導者為圖通過佔有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為。而挑戰者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。

4、習慣性的購買行為。指消費者並未深入收集信息和評估品牌，只是習慣於購買自己熟悉的品牌，在購買後可能評價也可能不評價產品。

對於習慣性的購買行為的主要營銷策略是：

（1）利用價格與銷售促進吸引消費者試用。

（2）開展大量重復性廣告，加深消費者印象。

（3）增加購買參與程度和品牌差異。

（二）根據消費者購買目標選定程度區分劃分

1、全確定型。指消費者在購買商品以前，已經有明確的購買目標，對商品的名稱、型號、規格、顏色、式樣、商標以至價格的幅度都有明確的要求。這類消費者進入商店以後，一般都是有目的地選擇，主動地提出所要購買的商品，並對所要購買的商品提出具體要求，當商品能滿足其需要時，則會毫不猶豫地買下商品。

2、半確定型。指消費者在購買商品以前，已有大致的購買目標，但具體要求還不夠明確，最後購買需經過選擇比較才完成的。如購買空調是原先計劃好的，但購買什麼牌子、規格、型號、式樣等心中無數。這類消費者進入商店以後，一般要經過較長時間的分析、比較才能完成其購買行為。

3、不確定型。指消費者在購買商品以前，沒有明確的或既定的購買目標。這類消費者進入商店主要是參觀游覽、休閑，漫無目標地觀看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，有時感到有興趣或合適的商品偶爾購買，有時則觀後離開。

（三）根據消費者購買態度與要求劃分

1、習慣型。指消費者由於對某種商品或某家商店的信賴、偏愛而產生的經常、反復的購買。由於經常購買和使用，他們對這些商品十分熟悉，體驗較深，再次購買時往往不再花費時間進行比較選擇，注意力穩定、集中。

2、理智型。指消費者在每次購買前對所購的商品，要進行較為仔細研究比較。購買感情色彩較少，頭腦冷靜，行為慎重，主觀性較強，不輕易相信廣告、宣傳、承諾、促銷方式以及售貨員的介紹，主要靠商品質量、款式。

3、經濟型。指消費者購買時特別重視價格，對於價格的反應特別靈敏。購買無論是選擇高檔商品，還是中低檔商品，首選的是價格，他們對「大甩賣」、「清倉」、「血本銷售」等低價促銷最感興趣。一般來說，這類消費者與自身的經濟狀況有關。

4、沖動型。指消費者容易受商品的外觀、包裝、商標或其他促銷努力的刺激而產生的購買行為。購買一般都是以直觀感覺為主，從個人的興趣或情緒出發，喜歡新奇、新穎、時尚的產品，購買時不願作反復的選擇比較。

5、疑慮型。指消費者具有內傾性的心理特徵，購買時小心謹慎和疑慮重重。購買一般緩慢、費時多。常常是「三思而後行」，常常會猶豫不決而中斷購買，購買後還會疑心是否上當受騙。

6、情感型。這類消費者的購買多屬情感反應，往往以豐富的聯想力衡量商品的意義，購買時注意力容易轉移，興趣容易變換，對商品的外表、造型、顏色和命名都較重視，以是否符合自己的想像作為購買的主要依據。

7、不定型。這類消費者的購買多屬嘗試性，其心理尺度尚未穩定，購買時沒有固定的偏愛，在上述五種類型之間游移，這種類型的購買者多數是獨立生活不久的青年人。

（四）根據消費者購買頻率劃分

1、經常性購買行為。經常性購買行為是購買行為中最為簡單的一類，指購買人們日常生活所需、消耗快、購買頻繁、價格低廉的商品，如油鹽醬醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。購買者一般對商品比較熟悉，加上價格低廉，人們往往不必花很多時間和精力去收集資料和進行商品的選擇。

2、選擇性購買行為。這一類消費品單價比日用消費品高，躲在幾十元至幾百元之間；購買後使用時間較長，消費者購買頻率不高，不同的品種、規格、款式、品牌之間差異較大，消費者購買時往往願意花較多的時間進行比較選擇，如服裝、鞋帽、小家電產品、手錶、自行車等等。

3、考察性購買行為。消費者購買價格昂貴、使用期長的高檔商品多屬於這種類型，如購買轎車、商品房、成套高檔傢具、鋼琴、電腦、高檔家用電器等。消費者購買該類商品時十分慎重，會花很多時間去調查、比較、選擇。消費者往往很看重商品的商標品牌，大多是認牌購買；已購消費者對商品的評價對未購消費者的購買決策影響較大；消費者一般在大商場或專賣店購買這類商品。

㈢ 舉例說明探究性購買行為有什麼特點針對這類購買行為企業的營銷對策如何

比如顧客在第一次選購家用空調的時候，在購買前往往需要對商品做一個版全面的了解權，這類購買者的行為就是探究性購買行為。
特點：消費者對自己需要的商品一無所知，既不了解性能、牌號、特點，又不清楚選擇標准和使用養護方法，此類商品一般價格較高，購買頻率低，這種購買行為最復雜。
營銷策略：企業要通過市場調查了解潛在消費者在哪裡，針對潛在的目標顧客提供比較全面的信息，既要介紹此類商品的一般知識，又要突出宣傳本企業商品的特點，使消費者在普遍了解大類商品的基礎上，建立起對某具體牌號商品的信心。

㈣ 4種不同購買行為的對於企業營銷策略

你說的四種是哪四種

㈤ 習慣性購買行為的產生條件和相應的營銷策略

對習慣來性購買行為的主源要營銷策略有： 1、利用價格與銷售促進吸引消費者試用。 由於產品本身與同類其它品牌相比難以找出獨特優點以吸引顧客的興趣，就只能依靠合理價格與優惠，展銷、示範、贈送、有獎銷售的手段吸引顧客試用。一旦顧客了解和熟悉了產品，就能經常購買以至形成習慣。 2、開展大量重復性廣告加深消費者印象。 在低度介入和品牌差異小的情況下，消費者並不主動收集品牌信息，也不評估品牌，只是被動地接受包括廣告在內的各種途徑傳播的信息，根據這些信息所造成的對不同品牌的熟悉程度來決定選擇。企業可開展大量廣告，使顧客經過被動地接受廣告而產生對品牌的熟悉。為提高效果，廣告信息應簡短有力且不斷重復，只強調幾個重要論點，突出視覺符號與視覺形象。 3、增加購買介入程度和品牌差異。 在習慣性購買行為中，消費者只購買自己熟悉的品牌而較少考慮品牌轉換，如果競爭者通過技術進步和產品更新，將低度介入的產品轉換為高度介入並擴大與同類產品的差距，將促使消費者改變原先的習慣性購買行為，並在價格和檔次上與同類競爭性產品拉開差距。

㈥ 消費者的購買行為有哪四種各自的產生條件是什麼針對不同的購買行為應該採用怎樣的的營銷策略

1、復雜的購買行為

如果消費者屬於高度參與，並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有顯著差異，則會產生復雜的購買行為。復雜的購買行為指消費者需要經歷大量的信息收集、全面的產品評估、慎重的購買決策和認真的購後評價等各個階段。

對於復雜的購買行為，營銷者應制定策略幫助購買者掌握產品知識，運用印刷媒體、電波媒體和銷售人員宣傳本品牌的優點，發動商店營業員和購買者的親友影響最終購買決定，簡化購買過程。

2、習慣性購買行為

對於價格低廉的、經常性購買的商品，消費者的購買行為是最簡單的。這類商品中，各品牌的差別極小，消費者對此也十分熟悉，不需要花時間進行選擇，一般隨買隨取就行了。例如，買油、鹽之類的商品就是這樣。這種簡單的購買行為不經過搜集信息、評價產品特點、最後作出重大決定這種復雜的過程。

對習慣性購買行為的主要營銷策略是：利用價格與銷售促進吸引消費者試用。開展大量重復性廣告加深消費者印象。

3、尋求多樣化的購買行為

有些商品牌子之間有明顯差別，但消費者並不願在上面多花時間，而是不斷變化他們所購商品的牌子。如在購買點心之類的商品時，消費者往往不花長時間來選擇和估價，下次買時再換一種新花樣。

對於尋求多樣化的購買行為，市場領導者和挑戰者的營銷策略是不同的。市場領導者力圖通過佔有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費者形成習慣性購買行為。而挑戰者則以較低的價格、折扣、贈券、免費贈送樣品和強調試用新品牌的廣告來鼓勵消費者改變原習慣性購買行為。

4、化解不協調的購買行為

有些選購品，牌子之間區別不大，而消費者又不經常購買，購買時有一定的風險性。對這類商品，消費者一般先轉幾家商店看看有什麼貨，進行一番比較，而後，不花多長時間就買回來，這是因為各種牌子之間沒有什麼明顯的差別。一般如果價格合理，購買方便，機會合適，消費者就會決定購買。如購買沙發，雖然也要看它的款式、顏色，但一般差別不太大，有合適的就會買回來。

對於這類購買行為，營銷者要提供完善的售後服務，通過各種途徑經常提供有利於本企業和產品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。

(6)復雜購買行為特點及營銷策略擴展閱讀

不同消費者購買決策過程的復雜程度不同，究其原因，是受諸多因素影響，其中最主要的是參與程度和品牌差異大小。同類產品不同品牌之間的差異越大，產品價格越昂貴，消費者越是缺乏產品知識和購買經驗，感受到的風險越大，購買過程就越復雜。

比如，牙膏、火柴與計算機、轎車之間的購買復雜程度顯然是不同的。根據購買者的參與程度和產品品牌差異程度區分出四種購買類型。

㈦ 關於汽車購買行為和營銷策略分析

提問者： 雅維119 - 一級最佳答案是代理商銷售還是廠家設立的經銷網點。江淮是貨車吧。當地消費者不知道這款車是個問題，不過要比都知道沒人買要強百倍。如果是廠家設立的網點那你不要顧慮，首先充分信任自己所推廣的品牌，廠家是你的後盾，不僅考慮公司不會把市場拓展到那裡的，一定是同類產品橫向比較後，覺得完全可以去爭搶區域的產品佔有率。代理商優點是當地基礎強，帶有點號召力的經銷商更不會去賣一款沒有亮點的產品。你要做的事情很多。你說當地一般買得起這車的不知道有這車，那就是市場覆蓋的問題，必要的廣告有廠方支持，代理協助推廣，重要的是價格政策和售後服務，質量有生產廠家保證，可以由市場去印證。江淮又不是新品牌。不知道通遼具體情況，是東北吧！所以不敢亂分析市場。你是那裡人你可以應對和制定，向公司提交需要的支持，汽修廠或零件銷售集中點要多去了解和交流。發現有意向和即將有意向的客戶群體。賣出第一輛比賣出的第十輛車的訂單要價值的多。不要怕市場冷落產品。怕的是產品不追逐市場，自信很重要，對自己服務的產品要有信心，穿上標志明顯的服飾，先讓市場知道你是做什麼的。而你要知道客戶需要的是什麼，你又能帶給他們什麼。吸引他們的除了價格，質量，售後外還有其他什麼全面方案在售前服務中凸顯優勢的。你自己想和做。一定要去做！預祝你順利。通遼大地逢江淮，路有崎嶇亦成緩。給你鼓勵吧！

針對你的補充提問，我很樂意繼續，你意思是老闆目前不知道有款更合適他們的車型，當然他們也不知道你是何許人，做什麼的。指望老闆跑到門店來詢問你後下定金，我奶奶也可以做銷售去了。問題在你想過客戶在選擇購買前，一般通過什麼方式去認識一個品牌，是朋友介紹，是認識的大都買這款，還是通過自己去市場挑選比較？我從事的工程機械，也許不能太確切的幫你分析，但我知道江淮應該是貨運車，你所說的老闆應該是出於營運投資買輛車跑運輸的。他們選擇的一定是國內品牌，同類貨運車的價格上下極限差多少？估計差在廠家所選定的發動機品牌，和其他一些OEM廠家的性價比上。怎麼發現客戶我想說光接到的咨詢價格電話就可以列出一類，還有你的社會關系，不是說你銀行有朋友，是在行業鏈結結構下個環節的熟悉，很多朋友從事貨車維修，改裝，板金電焊，OEM及副廠零件的銷售。這些人也會推薦你。老闆買車是長期運營的，需要一款什麼樣的車你最清楚。在充分了解競爭對手和總結銷售丟失後，你沒有理由等待，沒關系發展關系。不熟悉跑熟悉。客戶電話認真聽，這時不要你多介紹。該了解的他都了解，你要學著問，如：您覺得呢？您的意思？您想的也許是。。？從談話中了解真是所需。客戶對市場究竟知曉的程度，約見的話很重要，既然給你時間見面，那就有30%的成交率，不急於介紹，客戶不是非要清楚柴油發動機工作原理，渦輪增壓如何利用廢氣循環的。他要的是你能給他多少優惠政策。專業是銷售員自己肚子里的，對客戶要翻譯成俗語。不要一直談論產品，忘記你是個賣車的，你應該是一位賣方案的專家，全面方案的解決他可能產生的問題，售前售後都是關鍵，他想到的你早說到，他沒想過的你也替他考慮了。老闆何苦自己去找去比較。你都替他想周全了，如是你自己買車般熱情的交流。談運輸業的前景，當他感興趣時你談都談不完，訂單在你手裡談質量和價格多餘，談些他周邊還有誰有需求。發展一個旗幟型的用戶給予特殊政策，他的一句話抵你千句。售後團隊一定要有。買車是他是爺爺，新車到他手後，你是他爺爺。售後好他千恩萬謝。推薦你是當然。就說到這里。還有事情。你的銷售別太在網上面尋求答案，你的客戶群少有網上比對。你跨上包出去面對市場才是王道！

㈧ 消費者購買行為主要有哪三種類型及營銷策略

根據消費者購買行為的復雜程度和所購產品的差異程度劃分：

1、 復雜的購買行為。

如果消費者屬於高度參與，並且了解現有各品牌、品種和規格之間具有的顯著差異，則會產生復雜的購買行為。

2、 減少失調感的購買行為。

消費者並不廣泛收集產品信息，並不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是在購買以後會認為自己所買產品具有某些缺陷或其他同類產品有更多的優點，進而產生失調感，懷疑原先購買決策的正確性。

3、 尋求多樣化的購買行為。

消費者購買產品有很大的隨意性，並不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌，在消費時才加以評估，但是在下次購買時又轉換其他品牌。

4、 習慣性的購買行為。

消費者並未深入收集信息和評估品牌，只是習慣於購買自己熟悉的品牌，在購買後可能評價也可能不評價產品。

對於習慣性的購買行為的主要營銷策略是：

（1）利用價格與銷售促進吸引消費者試用。

（2）開展大量重復性廣告，加深消費者印象。

（3）增加購買參與程度和品牌差異。

(8)復雜購買行為特點及營銷策略擴展閱讀：

影響消費者購買行為的因素：

1、習慣

如果一個顧客在購買產品的過程中形成了一定的習慣的話，就會對我們的銷售結果有所影響。試想一下，一個客戶一直堅持購買某種產品的話，就有可能會對該產品形成一定的依賴心理，再次購買產品時，根本不會考慮其他品牌的同類產品，反而直奔我們的產品而來。

所以說，一個好的營銷人員是懂得培養客戶的習慣的.一個經典案例說明了這一點，就是之前人們並沒有使用香皂的習慣，但是後來一些製造出香皂的廠商為了銷售出產品，所以告訴大家，如果不用香皂洗手的話就不衛生，會對我們的健康造成一定的影響。

2、方式

在日常生活中經常可以看到這樣一個現象，一些人喜歡網購，一些人喜歡到現實的門店裡面去購買，這是根據不同人群的性格特徵來決定的。

對於一些上班族而言，他們在日常生活中較為忙碌，周末可能也沒有過多的時間去逛街，所以大部分消費方式是網購。如果把目標定位為這一群體的話，一定要注意自己的網上銷售，否則的話，可能會對你的業績造成一定的影響。

3、原因

要想讓客戶能夠購買你所營銷的產品，就必須要提供給客戶一定能購買原因。這個原因可以是產品為他提供了一定的便利，也可以是企業的服務較為完善。

具體情況我們應該根據所銷售的產品來定，比如說我們所售賣的水果，就要保證我們的水果一定是新鮮的，如果運到內地的水果，因為儲存不當等原因失去了原有的光澤的話，肯定會不會有什麼銷量的。

4、產品

如果產品確實能夠給消費者提供一定的幫助的話，無論如何他們都會選擇購買的。這就要求我們在產品的設計方面要花費一定的心思，如果和市面上大部分產品都保持相同水準的話，肯定不能夠吸引到較多的顧客的。

要想在眾多的產品中脫穎而出，就必須要確保自己的產品在某一方面是優於其他產品的。關於到底要在哪一方面，優於其他產品我們可以在設計產品之前做出一定的用戶調查。如果產品的本身設計方面就較為出彩，就會給我們的營銷活動帶來較少的阻力。

㈨ 復雜的購買行為的產生和相應的營銷策略

復雜型購來買行為。品牌差異大，自消費者介入程度高的購買行為。當消費者初次選購價格昂貴、購買次數較少的、冒風險的和高度自我表現的商品時，則屬於高度介入購買。由於對這些產品的性能缺乏了解，為慎重起見，他們往往需要廣泛地收集有關信息，並經過認真地學習，產生對這一產品的信念，形成對品牌的態度，並慎重地做出購買決策。
對這種類型的購買行為，企業應設法幫助消費者了解與該產品有關的知識，並讓他們知道和確信本產品在比較重要的性能方面的特徵及優勢，使他們樹立對本產品的信任感。這期間，企業要特別注意針對購買決定者做介紹本產品特性的多種形式的廣告。