大客戶管理營銷策略

① 全球知名管理咨詢公司

美國媒體發布的全球咨詢公司50強排行榜，麥肯錫、波士頓咨詢、貝恩咨詢（MBB）是永遠的王者，完善的人才選拔體系、行業內深厚的洞察力、咨詢方式方法的創新從來走在行業前列，因此在行業聲望上得分仍遙遙領先於其他競爭對手，毫無懸念的占據了前三的位置。
位居前10位的公司如下：
1.McKinsey & Company (麥肯錫公司/管理咨詢)
麥肯錫公司是由James O』McKinsey於1926年創建的，同時他也開創了現代管理咨詢的新紀元。現在麥肯錫公司已經成為全球最著名的管理咨詢公司，在全球44個國家和地區開設了84間分公司或辦事處。麥肯錫目前擁有9000多名咨詢人員，分別來自78個國家，均具有世界著名學府的高等學位。
2.The Boston Consulting Group (波士頓咨詢公司/管理咨詢)
波士頓咨詢公司(BCG)是一家全球性管理咨詢公司，是世界領先的商業戰略咨詢機構，客戶遍及所有行業和地區。BCG與客戶密切合作，幫助他們辨別最具價值的發展機會，應對至關重要的挑戰並協助他們進行業務轉型。在為客戶度身訂制的解決方案中，我們融入對公司和市場態勢的深刻洞察，並與客戶組織的各個層面緊密協作。從而確保我們的客戶能夠獲得可持續的競爭優勢，成長為更具能力的組織並保證成果持續有效。波士頓咨詢公司成立於1963年，目前在全球45個國家設有81家辦公室。
3.Bain & Company (貝恩公司/管理咨詢)
貝恩公司是一家全球領先的管理咨詢公司，基於「咨詢顧問為客戶提供的是結果，而非報告」的理念，為客戶提供戰略、運營、技術、組織以及兼並購方面的專業咨詢業務。貝恩在全球有超過 2200 人的專業咨詢顧問團隊，用客戶的業績來衡量自己的成功。貝恩致力於幫助企業提高業績，與企業管理層並肩戰斗，戰勝競爭對手，獲得顯著而持久的經濟效益。把企業看作一個完整、密切相關的整體。幫助企業尋找投資機會，以期更快更高的收益和更持久的成長。幫助企業做出戰略、組織、運營、技術和並購等重大決策。如果合適，貝恩還進一步幫助企業決策-這意味著從根本上改變企業。當與那些對現狀不滿的客戶合作時，貝恩才是最成功的。
4.Booz & Company (博斯公司/管理咨詢)
自上世紀90年代進入大中華區市場以來，隨著市場需求的增加，博斯公司在本土積極擴展規模以滿足客戶需求。如今我們在上海、北京、香港和台北都設有辦事處，為跨國公司、本土企業以及政府機構提供專業的咨詢服務。運用各行業和領域的專業知識，我們對工作全情投入，致力於為大中華區每一位客戶提供可行的建議和全面的支持。秉承客戶至上的理念，我們的咨詢顧問效率高而務實，孜孜不倦地為客戶尋求最佳解決方案;隨時樂於與客戶攜手合作，共同創造持久的佳績。
5.Deloitte Consulting LLP (德勤咨詢/財務)
德勤咨詢是全球頂級的咨詢公司之一，其下擁有戰略與運營、人力資源咨詢、技術咨詢等業務板塊。2013年初，德勤咨詢的戰略與運營部門還在全球范圍內收購了知名戰略咨詢公司摩立特集團。
6.Monitor Group (摩立特集團/管理咨詢)
1983年摩立特集團成立於美國馬薩諸塞州波士頓的劍橋市。作為全球領先的戰略咨詢公司，摩立特憑借強大的理論資源與獨特的客戶服務方式，迅速成長為世界頂尖的戰略咨詢公司，贏得了來自業界與全球各行業知名企業的共同認可與一致好評。
7.PricewaterhouseCoopers LLP (普華永道/會計服務)
普華永道會計師事務所是世界上最頂級的會計師事務所。1998年，他的兩個前身——普華會計師事務所和永道會計師事務所在英國倫敦合並成為了如今的普華永道。普華永道在2008財年獲利約280億美元，它的雇員超過146,000人，遍布150個國家或地區。在福布斯全球排行榜上，普華永道位列全球私人企業的第三名。普華永道也是國際四大會計師事務所之一，與其並列的其他三大所分別是畢馬威、德勤和安永。
8.Mercer LLC (美世咨詢公司/人力資源服務)
美世咨詢公司：世界上最大的人力資源管理咨詢機構1975年起，偉世正式成為威達信集團的全資子公司。2002年，公司更名為美世人力資源咨詢公司。換句話說，美世咨詢是美世咨詢集團的一分子，而美世咨詢集團則是共同隸屬於威達信集團(MMC)的四個實體之一。MMC是一家每年營業收入達到100億美元的國際專業服務公司。除MMC和美世以外的另外兩個實體是達信保險顧問公司——全球風險管理與保險咨詢服務業的龍頭企業和Putnam投資管理——全美最大的投資管理公司之一。
9.Ernst & Young LLP (安永/會計服務)
安永是國際四大會計師事務所之一。至今已有一百多年的歷史。公司是19世紀50年代一系列兼並的產物。1989年，原八大會計事務所之中的Arthur Young及Ernst & Whinney之間的兼並造就了現在的Ernst & Young。主要的業務部門包括：審計與鑒證，稅務咨詢與籌劃，財務咨詢。
10.Oliver Wyman (奧緯咨詢公司/管理咨詢)
Mercer Oliver Wyman是全球領先的專注金融行業策略和風險管理的著名咨詢公司。公司成立於2003年4月，由Oliver, Wyman & Company(成立於1984年)和Mercer Inc.的金融服務戰略與精算部門合並組成，現在是Marsh & McLennan Companies, Inc.(MMC)旗下的一家公司。公司現有650名員工，分布於北美、歐洲和亞洲的12個國家的25個分支機構。憑借在金融行業積累的廣博的專業知識幫助客戶解決日益復雜的經營挑戰。作為金融服務行業發展的重要參與者與觀察者，奧緯的客戶涵蓋了全球100家最大金融機構的80%。
中國用戶熟悉的其它公司排名為：
Accenture(11位)、KPMG(13位)、A.T. Kearney(16位)和Capgemini(23位)

② 大客戶銷售策略與項目管理的目錄

前言
第一部分 工業品需要銷售顧問
第一章 了解工業品的營銷模式
[案例] 到手的鴨子也會飛走
第二章 現代銷售的新模式——顧問型銷售
[案例] 幫客戶買單，你會發傻嗎
第三章 成為大額產品顧問的秘訣
[案例一] 誰是老鳥
[案例二] 「大拿」走麥城
第二部分 大客戶定位與心理需求分析
第四章8 0/20法則與大客戶的正確定位
[案例一] 為了大客戶，拋棄小客戶
[案例二] 為什麼銷售額高卻沒有利潤
第五章 影響大客戶采購的重要因素
[案例一] 對大客戶的關心和供奉
[案例二] 密密麻麻的小本子
第六章 建立核心競爭優勢是企業成敗的關鍵
[案例一] 關注自身最大優勢
[案例二] 讓大客戶擁有安全感
第三部分 三類大客戶銷售策略
第七章 三種大客戶的分類
[案例] 你能否區分三種類型的大客戶
第八章 三類大客戶的營銷策略
[案例] 不同策略，針對不同的大客戶
第九章 內在價值型大客戶的營銷策略
[案例一] 降價還是不降價
[案例二] 該如何降價
第十章 附加價值型大客戶的營銷策略
[案例] 不按牌理出牌的成功
第十一章 戰略價值型大客戶
[案例] 如何招商
第四部分 分析客戶內部的采購流程是銷售成功的第一關鍵
——找對人永遠比說對話更重要
第十二章 了解客戶內部的采購流程
[案例一] 「小鬼」也能撐開傘
[案例二]
第十三章 認清采購流程中的客戶角色
[案例一] 誰是關鍵人
[案例二] 尋找關鍵人，投其所好
第十四章 撥開項目中期的信息迷霧
[案例] 信息孤島如何求生
第五部分 工業類產品銷售成功的關鍵之二
——客戶關系發展與管理是潤滑劑
第十五章 工業品銷售中的關系營銷
[案例] 如何啟動市場
第十六章 發展客戶關系的有效方法
[案例一] 三家公司各有奇招
[案例二] 采購部為何「踢皮球」
第十七 章 客戶

③ 如何做好一個銷售管理者

一、管好銷售團隊建設，打造一支高效協作、充滿企業管理與鬥志的專業化銷售隊伍
銷售團隊建設是我們經常談論的事情，而且將銷售團隊建設作為我們銷售管理者重中之重的工作。如果沒有一支充滿企業管理、鬥志、快速反應市場的銷售團隊，縱使銷售管理者能力很強，也不可能創造輝煌銷售業績。
因此，銷售管理者應該將銷售團隊建設作為首要任務。
二、管好市場規劃，制訂並追蹤營銷目標與營銷策略的執行
一個市場是否運作成功，市場規劃、營銷目標和營銷策略是關鍵。衡量銷售管理者有沒有水平，看他能否制訂市場規劃、營銷目標和營銷策略。
一個完整的市場規劃應該包括銷售目標、產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵策略。銷售管理者制訂市場規劃後，應該督促和指導下屬將市場規劃、營銷目標與營銷策略執行到位。
三、管好重點問題，抓關鍵，以點帶面，實現銷售管理工作整體推進
一個銷售團隊，每天，每月將面臨很多需要解決的問題，如產品質量問題、客戶咨詢敏感問題、客戶心態不穩定、市場因素變化、現場工作人員的心態問題等等。
很多銷售管理者，面對這些問題時千頭萬緒，不知從何下手。因此，要求銷售管理者應該保持清醒的頭腦，分析、判斷問題的問題是什麼，確定哪些問題是重點的根本的需要馬上去解決的問題，然後將主要的精力放在解決重點問題上。

④ 如何經營大客戶做好大客戶管理工作

如何進行大客戶管理
大客戶通常是某一領域的細分客戶，大客戶是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一，對於企業具有無與倫比的重要性和戰略意義，對大客戶的識別、開發與持續經營，已經成為行業競爭的焦點。盡管不同企業對大客戶的定義不同，但是作為大客戶至少包含以下元素之一：
·與本公司事實上存在大訂單並至少有1-2年或更長期連續合約的，能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力;
·有大訂單且是具有戰略性意義的項目客戶;
·對於公司的生意或公司形象，在目前或將來有著重要影響的客戶;
·有較強的技術吸收和創新能力;
·有較強的市場發展實力;等等。
因此，企業應該集中精力在大客戶身上以尋找價值，創造機會，因為這些客戶會使有限資金、資源產生最大效益。而大客戶的價值創造，源自將價值交付體系根據具體客戶特定的甚至常常是獨特的需求而量身定做，則進行大客戶管理顯得尤為重要。
但是大客戶管理的范疇涉及內容很廣，需要調動的資源眾多，可能造成企業經營管理者和大客戶人員對大客戶管理流於感性，加之市場競爭的不規范往往形成對大客戶管理的關系導向，容易造成大客戶銷售和維護過程中事倍功半，嚴重的可能造成大客戶的頻繁流失，進而影響企業的生存。
有效的大客戶管理能夠集中企業的資源優勢，從戰略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發展的需要，有計劃、有步驟地開發、培育和維護對企業的生存和發展有重要戰略意義的大客戶，為大客戶提供優秀的產品，建立和維護好持續的客戶關系，幫助企業建立和確保競爭優勢。同時，通過大客戶管理，解決採用何種方法將有限的資源(人、時間、費用)充分投放到大客戶上，從而進一步提高企業在每一領域的市場份額和項目簽約成功率，改善整體利潤結構。
一、大客戶管理的目的
實行大客戶管理是為了集中企業的資源優勢，從戰略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發展的需要，有計劃、有步驟地開發、培育和維護對企業的生存和發展有重要戰略意義的大客戶，為大客戶提供優秀的產品/解決方案，建立和維護好持續的客戶關系，幫助企業建立和確保競爭優勢。同時，通過大客戶管理，解決採用何種方法將有限的資源(人、時間、費用)充分投放到大客戶上，從而進一步提高企業在每一領域的市場份額和項目簽約成功率，改善整體利潤結構。
一般大客戶管理的目的可以概括為以下兩點：
·在有效的管理控制下，為大客戶創造高價值;
·在有效的客戶關系管理和維護下，為大客戶提供個性化解決方案，從而從大客戶處獲取長期、持續的收益。
大客戶管理的范疇涉及內容很廣，從尋找客戶線索、建立客戶關系、對潛在大客戶銷售到產品安裝與實施、售後服務等諸多環節的控制與管理。但它的目的只有一個，就是：為大客戶提供持續的、個性化解決方案，並以此來滿足客戶的特定需求，從而建立長期穩定的大客戶關系，幫助企業建立和確保競爭優勢。
通過大客戶管理，企業可以在以下幾個方面保持競爭優勢：
·保持企業產品/解決方案和競爭者有差異性，並能滿足客戶需求;
·與大客戶建立起業務關系後，在合作期內雙方逐步了解適應，彼此建立信任，情感遞增，容易形成客戶忠誠度;
·形成規模經營，取得成本上的優勢;
·在同大客戶接觸中不斷提取有價值的信息，發展與大客戶的客戶關系，為滿足客戶的需求作好准備;
·分析與研究客戶，制定個性化解決方案，建立市場區隔，以贏得客戶，增加企業綜合競爭力。
同時，大客戶管理不是孤立的一個管理流程或管理方法，它是對企業長期投資的管理，是一種競爭戰略，更是實現大客戶戰略的必要手段。因此，大客戶管理必須和企業整體營銷戰略相結合，不僅需要對大客戶進行系統、科學而有效的市場開發，更要用戰略的思維對大客戶進行系統管理，需要大客戶部門和其他部門及各層次人員持續性努力的工作。從大客戶的經營戰略、業務戰略、供應鏈戰略、項目招標、項目實施全過程到大客戶組織中個人的工作、生活、興趣、愛好等方面都要加以分析研究。
二、大客戶管理內容
在內容上，大客戶管理是在嚴謹的市場分析、競爭分析、客戶分析基礎之上，分析與界定目標客戶，確定總體戰略方向，實現系統的戰略規劃管理、目標與計劃管理、銷售流程管理、團隊管理、市場營銷管理和客戶關系管理，為大客戶導向的戰略管理提供規范的管理方法、管理工具、管理流程和實戰的管理圖表。
大客戶管理的內容主要包括：戰略與目標管理、市場與團隊管理、銷售管理、控制和關系管理等五部分內容，因企業所處環境和所擁有的能力、資源情況不同，大客戶管理的內容在不同的企業也不盡相同，但一般包括：
·明確大客戶的定義、范圍、管理、戰略和分工;
·建立系統化的全流程銷售管理、市場管理、團隊管理和客戶關系管理方法;
·統一客戶服務界面，提高服務質量;
·規范大客戶管理與其它相關業務流程的介面流程和信息流內容，保證跨部門緊密合作和快速有效的相應支持體系;
·優化營銷/銷售組織結構，明確各崗位人員的職責，完善客戶團隊的運行機制;
·加強流程各環節的績效考核，確保大客戶流程的順暢運行;
·建立市場分析、競爭分析和客戶分析的科學模型;
·利用技術手段，建立強有力的客戶關系管理支撐系統;等等。
三、大客戶管理的戰略規劃
大客戶管理的戰略規劃應立足於市場、服務大客戶，利用系統的管理平台來為大客戶提供最優質服務，企業依此建立其對客戶的忠誠度，贏得一個相對其競爭對手持續的競爭優勢。大客戶管理戰略規劃的目的在於建立公司在市場中的地位，成功地同競爭對手進行競爭，滿足客戶的需求，獲得卓越的業績。
只有制定了長遠的大客戶管理戰略，才有形成大客戶導向的企業文化可能性。從另一方面來看，企業在實施大客戶管理戰略時，又離不開組織變革、文化轉變。同時，大客戶管理戰略規劃所制訂的中、長期的目標必須轉化為短期(年度)的目標，才能夠分期執行及考核。大客戶管理戰略規劃的執行須透過目標管理才能加以落實，並發揮中、長期目標與短期目標整合的效益。
大客戶管理戰略的制定過程包括：
·公司經營定位，業務使命陳述;
·公司外部環境分析，發現營銷機會和所面對的威脅及挑戰;
·內部環境分析，通過對公司的資源、競爭能力、企業文化和決策者的風格等客觀地評估，找出相對競爭對手的優勢和劣勢;
·目標制定：基於公司業務定位和內外環境的分析，制定出具體的戰略目標，如利潤率、銷售增長額、市場份額的提高、技術研發、品牌形象等;
·企業戰略制定，包括企業總體戰略和營銷戰略的制定。企業戰略制定要解決下列幾個問題：如何完成公司目標?如何打敗競爭對手?如何獲取持續的競爭優勢?如何加強公司長期的市場地位?
·大客戶管理戰略的制定，根據企業戰略規劃的結果，對企業產品/服務、核心能力、產品的生產/安裝基地、企業文化、使命目標、已確立的市場、品牌形象、技術開發等細分領域進行深入分析，進而制定出適合大客戶導向的大客戶管理戰略。大客戶管理戰略的制定要解決下列幾個問題：誰是大客戶?大客戶想要什麼?大客戶如何被管理?大客戶如何被長期經營?
·確定大客戶管理戰略，確定大客戶管理戰略可以綜合考慮以下幾點利益：利用市場趨勢(行業趨勢、特定客戶發展趨勢和技術趨勢等);為客戶增值的機會(使客戶更成功);對客戶進行優先排序(使我們更成功);利用競爭對手的弱點等等。
四、大客戶管理功能
有效的大客戶管理是發展和管理大客戶的前瞻性戰略規劃與流程化管理規范，通過大客戶管理管理能夠明確：誰是大客戶?大客戶想要什麼?如何建立大客戶戰略?如何獲得大客戶?大客戶如何被管理?如何維護大客戶?大客戶如何被長期經營等問題。大客戶管理的功能具體包括：
·實現大客戶管理，深入了解客戶
Ø了解客戶的經營;
Ø了解客戶市場和他們的客戶;
Ø了解客戶所在行業的運作流程;
Ø了解公司產品/解決方案對客戶業務的價值。
·實現大客戶管理，深入了解競爭者
Ø了解競爭者的經營;
Ø了解競爭者的產品/解決方案;
Ø了解競爭者的市場區隔;
Ø了解競爭者的競爭地位;
Ø競爭者的競爭優勢在哪裡。
·實現大客戶管理，達成有效分析
Ø在財務上檢查自己的業績，正確總結成敗的原因，吸取經驗教訓;
Ø通過各方面資料全面、深刻地了解客戶的需求，並學會利用自己的長處，改進自己的不足。
·實現大客戶管理，確定優先排序
Ø根據客戶價值、潛力來確定大客戶的優先排序;
Ø根據客戶的大小、潛力及對企業的相對重要性來決定對資源的最有效分配。
·實現大客戶管理，明確主攻方向
Ø知道自己要把客戶引向何處;
Ø制定能夠用具體的階段目標和目的描述出的遠景目標。
·實現大客戶管理，採取積極主動
Ø尋找和能夠看到別人所看不到的機會;
Ø要以積極的心態向前看，並為共同的目標確立行動計劃。
·實現大客戶管理，科學地制定計劃
Ø明確向客戶提供或生產哪些產品、服務或解決方案;
Ø制定如何發揮客戶潛力的策略，並明確實施這一策略所需要採取的行動步驟。
·實現大客戶管理，完善團隊建設
Ø在企業里建立一支有共同願景目標的客戶團隊;
Ø這個客戶團隊會為爭取大客戶而作出的努力，並為達成績效目標而採取一致的行動。
·實現大客戶管理，有效協調溝通
Ø確保由合適的人、在合適的時間採取行動;
Ø保持信息正確暢通，雙方能根據它來做出決策。
·實現大客戶管理，能夠調動一切可能因素
Ø調動客戶積級性;
Ø調動企業內外資源，使其能高效的用於滿足客戶的需求。
·實現大客戶管理，幫助客戶解決問題
Ø解決好有關產品/解決方案的送貨、安裝或調試問題;
Ø在自己的專長范圍內，幫助客戶解決好其它方面的問題。
·實現大客戶管理，關注客戶動態
Ø保持對客戶關系狀況的了解;
Ø不斷了解客戶需要什麼、擔心什麼以及提高在交往中獲得的價值。
·實現大客戶管理，准確衡量評估
Ø評估企業對客戶所作投資的回報;
Ø滿足企業內部希望得到高額投資回報的需求。
五、大客戶管理的應用價值
1、保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩定來源
20%客戶帶來公司80%的業務。從企業的角度來看，80%的項目和收益來自於只佔其客戶總數20%的大客戶，而數量眾多的中小客戶所帶來的零散項目卻只佔其營業收益的20%。當然，這數字隨企業的具體經營范圍和特點，在具體的比例上有所差異，但大客戶對企業而言具有重要意義則是毋庸置疑的。
2、使成功的大客戶經驗在行業客戶中產生最大輻射效應
從行業客戶角度看，每個行業中都有一些領軍企業，這些企業的需求卻佔了該行業整體需求的絕大部分，而這些企業就是被大多數企業所競爭的大客戶。如果這些大客戶在需求上發生大的變化，很可能將直接影響到其所在的行業市場的整體走勢。而企業對這些客戶的成功應用經驗將起到標桿作用，進而輻射到整個行業客戶中。
3、通過發展大客戶提高市場佔有率
大多數大客戶的自身組織體系復雜，覆蓋地理區域廣，業務種類豐富，這使得行業大客戶的需求必然是一個整體性的、穩定性和持續性規劃，而不似中小客戶那樣，需求具有零散性和相對獨立性。同時，大客戶對需求的投入數額可觀，因此發展大客戶不僅僅是整體提升銷售業績的最佳選擇，更是提高市場佔有率的有效途徑。
4、促使大客戶需求成為企業創新的推動力
傳統企業在特定的經濟環境和管理背景下，企業管理的著眼點在於內部資源管理，往往忽略對於直接面對以客戶為主的外部資源的整合，缺乏相應管理。
在大客戶經營戰略中，更加重視外部資源的整合與運用，要求企業將市場營銷、生產研發、技術支持、財務金融、內部管理這五個經營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業外部資源來展開，實現內部資源管理和外部資源管理的有機結合，保持不斷的創新。
5、使大客戶成為公司的重要資產
大客戶成為企業發展的動脈，當客戶這種獨特的資產與其他資產發生利益沖突時，企業應當首先留住客戶資產。因為只要不斷給予客戶足夠的滿意，客戶資產就能夠為企業帶來長期效應。
企業通過實施大客戶導向的經營戰略，強化大客戶的口碑效應，充分利用其社會網路，來進一步優化企業客戶資源的管理，從而實現客戶價值最大化。
6、實現與大客戶的雙贏
在傳統的市場競爭中，往往會形成一種以企業本身利益最大化為唯一目的的企業文化，這種企業文化因為能夠有效地使企業各項資源圍繞企業如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內促進了企業的發展。在這一思想指導下，許多企業為獲利自覺不自覺地損害客戶利益，而導致客戶的滿意度和忠誠度很低。
而以大客戶為導向的經營戰略，我們將大客戶作為企業重要的資產，因而企業應當更加重視客戶滿意、客戶忠誠和客戶保留，企業在與眾多大客戶建立穩定的合作關系的基礎上，在為客戶創造價值的同時，企業也能獲得了很大的利潤，真正實現了客戶和企業的「雙贏」。

⑤ 如何做好競爭對家市場調研

第一，先做一張計劃表，確定要調研的目標、調研的內容
第二，列出調研目錄（如產品版狀況權、管理手段、營銷手段、策略、成功經驗、核心人才、客戶資源(大客戶)、財務數據分析）
第三，計劃調研手段
如 A，喬裝為顧客，實地調研
B,利用與調研內容相符合的周邊人際關系，進行訪問或者其他能從對方了解相關數據的方法
C,通過網路查詢，了解同行的簡介、產品、市場、近期動靜、遠期目標，人事招聘等信息（這些都可以查的到），再自己總結、分析，推斷調研相關數據
D,如果公司對調研有資金資助，還可以招聘一些兼職人員，這樣網大一些
第四，分析總結，形成文本

⑥ 什麼證券公司的交易手續費最低

您指的是A股手續費當中的傭金部分。一般很多券商在解釋A股交易的手續費問題時，直接指向了「傭金」這個概念，對客戶產生了一定的誤導。

首先我們需要明確幾個概念。一般國內的投資者交易的都是A股，A股手續費由三部分組成。傭金、過戶費、印花稅。

1. 傭金：按照不超過成交金額的0.3%，起點5元（即不足5元按5元收取），雙向收取。千分之三是監管部門規定的標准傭金（傭金上限）。 首先解釋一下關於「起點五元」的問題——即如果買一隻股票，成交價是10元，投資者成交了100股，那成交金額就是10*100=1000元。然後傭金就是這個成交金額*0.3%=1000*0.3%=3元，算出來不足五元，會按照收取5元。然後有投資者會問「是不是所有投資者都按照這個千分之三收取的？我的朋友怎麼XXX」，那就我們公司來說，是以服務套餐進行定價的，不同的服務套餐對應不同的傭金標准，這個定價套餐的方式當時也吸引了監管部門前來調研並在行業內進行推廣。有的投資者（如本條提問者）會問「萬三可不可以？」。這個問題如果放在以前或許還可以問一下，但從去年（2011年）開始，各地監管部門就陸續開始出台傭金限價政策，目前沒有限價的地區已經很少很少了，限價的這個「價」也不是隨意亂出的，而是由監管部門根據當地相關成本傭金數據，測算統計當地營業部算數平均成本傭金水平和證券公司經紀業務服務全成本算術平均水平為依據出台的標准，一般監管的對象是新增客戶，但也有地區對存量客戶也進行了限價。相關文件大家可以參考《關於進一步加強證券公司客戶服務和證券交易傭金管理工作的通知》（中證協發[2010]157號文）

2.過戶費：交易上海股票（60開頭的股票）時收取的過戶費，按照成交面額的0.1%收取，起點1元，雙向收取，深圳（00或300開頭的股票）不收取過戶費。這是按照股票面值計算，和傭金按照成交金額計算不一樣，不過目前大多數股票面值都是1元，除了個別股票，例如紫金礦業（查詢面值的話可以通過交易軟體的F10信息，或登錄交易所網站查詢上市公司當時的招股說明書，都能查詢到）
舉例：如果投資者買了一隻股票，成交數量是100股，不管這只股票成交價是多少，就按1*100*0.1%計算過戶費（即1*100*0.1%=0.1元），不足一元按1元收取（0.1元不足1元，即收取1元）。
關於交易所明示的費用，大家可以參考以下兩個網址：
交易費用：滬市證券交易及相關業務費用表http://www.sse.com.cn/sseportal/ps/zhs/sczn/jyfy.shtml
深圳證券交易所收費（及代收稅費）明細表http://www.szse.cn/main/aboutus/service/sjssf/

3.印花稅：只在賣出時收取印花稅，目前按照成交金額的0.1%收取（此前是有0.3%的印花稅率的），沒有起點。演算法類似傭金，只不過沒有起點，在此不作贅述。

重要的來了，總有投資者認為「那等於來回就是0.7%了？」，在此鄭重聲明——不是啊，親~！這三部分費用（傭金、過戶費、印花稅）不能直接疊加，需要單獨計算後加總。投資者當日成交後，可以在下一個交易日通過網上交易軟體查詢自己的交割單。對於我們公司的客戶，我們的網上交易軟體委託界面里提供了查詢交割單的路徑（查詢路徑：登錄委託界面，點擊查詢，點擊交割單，調整查詢日期進行查詢即可），上面才是投資者實際被收取的費用。我們公司的交割單是把所有的費用明細都列出來的，大家可以自己按照上述計算方式親自算一下就明白了~

咳咳，不知道在下說的清楚否？不清楚的歡迎撥打95597哦~

⑦ 大客戶銷售的分析

政府機關類：
需求：（1）提升服務形象，同社會公眾及其他方面進行溝通的需求
（2）推動社會發展和改善民生的需求
（3）有宣傳法律法規，普及公共知識，應對突發事件的需求
機會：（1）通過郵政商函、賀卡等在春節、重陽節等節日宣傳政府政策、新的服務措施等
（2）政府采購，向社會弱勢群體或服務人群發放補貼、補助等，為郵政發展代辦金融業務、家鄉包裹等業務直接帶來機會
（3）出現在世界、全國或區域內有影響的事件時，響應政府號召開展各種專題營銷活動
通信類客戶：
需求：（1）有新業務宣傳和促銷的需求
（2）有形象和品牌宣傳需求
（3）維護客戶關系的需求
（4）拓展營銷渠道的需求
機會：（1）使用資料庫商函為客戶的新業務進行宣傳推廣，通過為客戶提供設計、印刷、封裝、列印名址、投遞一條龍服務，使客戶認可郵政商函業務並帶動郵政其他業務的開發。
（2）郵政在依託政府力量開發相關一些大項目時，可請移動、電信、聯通等通信運營商提供贊助藉以提升其社會形象和品牌知名度
（3）建議其使用郵政的形象期刊、郵折、年冊等來維護其大客戶
（4）在通信類客戶開展積分兌換禮品活動時，為其提供禮品配送活動
（5）依託郵政網點為其開展代售卡、代放號等代辦電信業務，為通信行業客戶開拓新的渠道
金融類
需求：（1）新業務宣傳和與其客戶信息溝通的需求
（2）業務開發、企業宣傳和客戶公關的需求
（3）安全方面的需求
機會：（1）重要單證同城配送業務節約客戶成本
（2）郵政形象期刊等幫助客戶宣傳企業形象以及維護大客戶
（3）開發商業銀行現金寄庫、押運及同業現金領繳、銀企對賬單業務
（4）幫助客戶郵寄積分禮品、促銷禮品等
醫葯類
需求：（1）大量的物流配送需求
（2）提高企業形象、擴大知名度的宣傳需求
（3）維護和鞏固經銷商、醫院等下遊客戶群體的需求
（4）有增強企業內部員工人性化管理，提升企業凝聚力的管理需求
機會：（1）使用郵政特快專遞等為客戶提供物流配送解決方案
（2）使用郵政資料庫商函、企業形象宣傳期刊等宣傳企業產品和服務，提升企業形象和知名度
（3）使用醫療回訪卡、醫療健康服務卡等提升服務質量，提高客戶滿意度
（4）使用鮮花禮儀，中秋月餅郵寄等來維系客戶、慰問職工等
零售類客戶
零售類客戶主要需求
有宣傳和節假日促銷；不斷發展新會員和維系老會員；客戶有創新宣傳方式的需求針對零售類客戶的，建議其使用不同的業務來滿足客戶，郵政擁有豐富的名址數據資源，可以通過資料庫商函郵簡中郵專送廣告來幫助零售類客戶向目標人群擴散促銷信息，提高促銷效果信息，來穩定經營提高客戶忠誠度，可以使用郵政的企業形象宣傳年冊和企業慶典紀念郵票冊作為高檔禮品回饋客戶通過企業郵資信封，形象期刊等來宣傳企業信息，提升企業形象
旅遊類客戶
主要需求；為了搶奪目標客戶，加大對景點最新服務資訊的宣傳，可以向客戶提供推介資料庫商函，中郵專送廣告二是旅遊社和景區都有自己的客戶資料，他們會通過一定方式和老客戶溝通這就為郵政賀年卡，客戶信息反饋卡，資料庫商函等業務三是一些大型的景點或特色景點會通過贈送特色禮品來作為溝通大客戶增加知名度的一種方式，郵政形象年冊家鄉包裹就可以滿足客戶的需求四是旅遊景點有規范管理，提升整體形象提高社會知名度，實現企業的可持續發展需求，明信片門票風光明信片可以滿足客戶需求。
教育類
需求各院校培訓機構招生大戰帶來的宣傳需求二是塑造學校品牌形象的需求三是 為了提高教學質量 學生對優秀的教輔的需求，學校有和家長和學生進行溝通交流的需求
針對教育培訓類客戶的需求，推薦客戶使用資料庫商函廣告明信片 掛號信等業務來進行招生宣傳，通過郵資信封既有專題冊，郵政賀卡，學校風光明信片等產品來為客戶塑造品牌提升形象，通過郵寄家長通知書，學生成績通知單，書信大賽等來滿足客戶溝通需求，針對畢業生市場可以退出畢業生檔案寄遞,校園包裹，畢業生紀念次等，針對高校圖書館開展報刊訂閱和投標工作，，針對中小學生開展教輔類圖書和報刊的訂閱工作。
電力類客戶
電力類客戶的主要需求；電力行業正在進行市場化改革，各級供電企業越來越注意提升服務形象，重視承擔社會責任，郵局服務對象眾多電費收取歸集工作量大，存在資金人手不足網點不足問題 ，在一定區域上出現繳費難服務水平不高等服務等服務問題，在一定程度上影響了電力公司的形象電力行業客戶提升企業形象需求為郵政業務的介入提供了很好的機會，列入使用郵政鮮花禮儀，賀卡業務在節假日員工生日為送上鮮花蛋糕賀卡等，讓員工感覺到領導的關懷，關心，激發庺的創造力和工作干勁，推薦郵政資料庫商函賬單包裹個性化郵品等業務，幫助電力行業客戶進行用電安全宣傳電費告知企業形象宣傳，依託郵政網點優勢和業務優勢開展的代收電費，點收點卡，電費歸集等

⑧ 大客戶銷售策略與項目管理的基本信息

版 次：1
包 裝：平裝
開 本：小16開
頁 數：311頁
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