金融企業營銷策略

❶ 金融市場營銷的圖書目錄

前言
教學建議
第1章金融營銷概述
1.1金融營銷的發展歷程
1.2金融營銷的含義與特徵
1.3金融營銷學的研究對象及內容
1.4我國實施金融營銷的必要性
第2章金融營銷環境分析
2.1金融營銷環境
2.2金融營銷宏觀環境分析
2.3金融營銷微觀環境分析
2.4金融企業對策
第3章金融營銷戰略與規劃
3.1什麼是金融營銷戰略
3.2什麼是金融營銷戰略規劃
3.3戰略規劃的步驟與方法
3.4戰略規劃的實施與控制
第4章金融行業的核心競爭力
4.1企業核心競爭力理論
4.2金融行業競爭者分析
4.3金融企業競爭策略分析
4.4金融企業核心競爭力分析
第5章金融營銷定位
5.1金融營銷定位概述
5.2金融企業形象定位
5.3金融產品定位
5.4金融企業的目標市場定位
第6章金融市場細分
6.1認識金融市場細分
6.2金融市場細分策略
6.3金融市場細分的層次與模式
6.4金融目標市場的選擇
第7章金融產品
7.1金融產品整體概念
7.2單個金融產品的營銷策略
7.3金融產品組合營銷策略
7.4金融產品生命周期及營銷策略
7.5金融企業新產品的開發與推廣
第8章金融產品的定價策略
8.1金融產品定價概述
8.2金融產品定價的影響因素
8.3金融產品定價的方法
8.4金融產品定價的策略
8.5價格的調整
第9章金融營銷促銷分析
9.1金融營銷促銷策略
9.2金融產品人員促銷
9.3金融產品廣告促銷
9.4金融產品其他促銷形式
第10章金融營銷的渠道策略
10.1金融營銷渠道的類型及選擇
10.2金融營銷渠道設計
10.3金融營銷渠道的管理
10.4金融營銷渠道發展趨勢
第11章金融網路營銷
11.1金融網路營銷的基本概念和特徵
11.2我國金融網路營銷的發展概況
11.3金融網路營銷的理論基礎
11.4金融網路營銷的職能和網站設計
11.5金融網路營銷發展戰略和發展策略
第12章金融營銷風險管理與控制
12.1金融營銷風險概述
12.2金融營銷風險的分類
12.3金融營銷風險管理
推薦閱讀
參考文獻
參考答案

❷ 關於金融危機下某企業的營銷戰略的論文

那我建議你自己寫吧，能找到的就是這個，本人非營銷方面達人，愛莫能助

參考，可以將文中的中小企業換成所需的具體企業再加以修改

摘 要：分析了受金融危機的影響，我國中小企業的現狀及消費者行為的變化，從加大品類管理、提升產品性價比、增強渠道風險控制意識、重視短期促銷行為、建立健全客戶全程服務體系、堅持營銷投入等六個方面提出了中小企業應對金融危機的市場營銷策略。
關鍵詞：金融危機；中小企業，市場營銷策略

1 受金融危機的影響，我國中小企業的現狀

近年來，我國中小企業在經濟和社會發展中的地位、作用日益顯著。中小企業約占企業總數的99％，提供了75％的城鎮就業人口和75％以上農村轉移出來的勞動力的就業機會，創造的最終產品和服務的價值佔全國GDP的58.5％，出口創匯佔68.3％，繳納稅金佔全國的50.2％，發明專利佔全國的66％，研發新產品佔全國的82％，技術創新佔全國的75％，中小企業是國民經濟的活力和源泉所在。
全球經濟危機的爆發，我國中小企業不可能獨善其身，也無法擺脫金融危機所帶來的負面效應，在這場席捲全球的金融風暴中，國內4600多萬中小企業的發展深受影響。生產成本激增並收益減少、融資困難加劇、外貿出口受阻導致出口增長放慢、轉型需求增大而轉型能力不足是困惑廣大中小企業主要四大因素。

1．1 中小企業生產成本升高
一是資金成本提高。在從緊貨幣政策背景下，去年以來，央行存款准備金比率已調高15次達17.5％；加息6次，一年期貸款基準利率達7.47％，銀行對中小企業貸款利率普遍上浮30％～40％。二是勞動力成本上升。貫徹實施《勞動合同法》以後，企業用工成本全面上升，三是原材料成本提高。由於大部分基礎性原材料價格上漲，運輸成本增加，使得企業總成本增加6％～10％，大大縮小了企業利潤空間。不少企業為了維系住老客戶，已經處於虧損經營狀態。

1．2 外貿出口受阻
金融危機使歐美發達國家的增長速度大幅放緩，有些國家甚至出現負增長，在這種形勢下，對中國商品的進口需求會大幅度萎縮，這對於對外貿依存度很高的我國來說，經濟減速不僅降低我國的出口增速，而且使貿易順差增幅放緩甚至負增長，而全球市場發展速度的放緩，經濟下滑，直接導致國際市場在總體上需求的下降，未來市場的增長潛力將會有所下滑，企業出口的增速下降，還將面臨更多的國際貿易保護壁壘。

1．3 融資困難加劇
作為企業融資的集中陣營——銀行，在金融危機影響下。呈現銀根緊縮的狀態，銀行不僅提高了融資標准和成本，而且融資額度也隨之壓縮。中小企業由於先天不足。可抵押資產少，信用程度差，本來融資就很難，在經濟增速放慢、多家企業倒閉的情況下，銀行放款行為更加謹慎，中小企業融資面臨更大困難，許多中小企業出現了資金鏈斷裂，融資環境逐漸惡化。

2 金融危機下消費者行為的變化

消費者和企業都共同處在外部宏觀環境下，所以外部宏觀環境的變化，必然會對行業、企業，消費者需求產生全面影響，而消費者的需求變化則是企業進行營銷戰略和實施營銷行為最直接的原因。企業的營銷策略需隨消費者需求的變化而及時改變。因此，企業應該了解金融危機下消費者消費心理和消費行為的變化，因為這種變化就是潛在的市場機會或威脅。
首先，全球金融危機對我國經濟造成很大的損傷，消費者對未來越發不確定，消費者觀望情緒較濃，消費者多年來卯吃寅糧型西方超前消費觀念將回歸到節約型傳統的消費習慣，消費心理日趨謹慎。
其次，金融危機的影響使原材料成本上升，物價也隨之上升，收入降低的消費者的購買能力也大大地下降了，引發需求下降，導致消費者的購買行為更加理性，更加註重產品性價比，對促銷信息也會更加關注。
金融危機還將會影響受眾心理。任何企業最終的利潤來源都是消費者，金融危機下，消費者會考慮縮減一些消費開支，並控制消費慾望。因此，消費者對於新產品的信息敏感度和關注度會減弱，從而影響企業產品的銷售及企業新產品的開發速度，導致了企業生產力的下降，嚴重阻礙了企業的生存和發展，
具體表現為：
(1)品牌的虛擬感覺的消費依賴在下降，消費者更多關注的是成本付出後所獲得的核心產品，花高價去追求名牌的感性消費行為受到制約，更加註重產品的性價比。
(2)消費者的持幣待購行為明顯，商品的選購、比較時間有所延長。越發節約，享受型、奢侈性消費品的消費在縮減，購買決策受廣告的影響程度減小。

3 金融危機下中小企業的營銷策略

(1)加大品類管理，以內需市場為導向，主動調整產品結構。
很多中小企業的產品毛利率本來就不高，受金融危機影響，銷量下滑，費用比大幅上升，利潤率急劇下降，原因在於產品本身的替代性強，缺乏獨特的價值，這就需要企業加大對現有產品的品類管理，利用「二八原理」，認真分析企業目標市場中的重點市場和關鍵銷售渠道，整理並篩選出主要貢獻產品，淘汰對企業貢獻不大的產品，主動調整產品結構，藉助我國擴大內需的宏觀政策，積極拓展內銷市場，集中資源提升企業現有的核心產品銷量，放緩不斷推出新產品策略的施行。
(2)充分提升產品性價比。
金融危機使消費者的購買行為更為理性，購買焦點將聚焦在產品本身，這就需要企業在進行產品定價時，需要注重產品本身的價值創造，充分提升產品性價比。要麼產品性能不變，價格上給消費者更多的吸引，要麼價格不變，但在產品性能上給消費者更多的吸引。增加理性的訴求，突出產品功能、性能及耐用性等核心內容，這樣既可以促進銷量，又可以提升目標顧客忠誠度。
(3)增強渠道風險控制意識。
金融危機對中小企業的整個價值鏈產生很大的影響，企業渠道成員也會隨之發生變化，企業應重點關注渠道成員變化帶來的風險，在制定策略時應該先穩定再發展，強化銷售貨款的風險控制，積極與上下游企業結成聯盟，共同應對金融危機帶來的影響，同時，採用聯購分銷營銷模式，施行扁平化渠道的營銷戰略，採用垂直化管理，減少中間環節，降低利潤分流，此外，為能更好地滿足消費者購買的便利性和經濟性等需求，進一步擴大採用網路營銷、電子商務等商業模式，為消費者創新渠道價值。
(4)重視短期促銷行為，建立健全客戶全程服務體系，
營銷的效果將在長期內得以體現，並不能在短期內看到，這是營銷的長效定律。但對中小企業來說，在應對金融危機時，應該反其道而行之，打破這一定律的束縛，進行大規模的特價促銷和降價處理。用特價優惠和降價等措施打破一貫的營銷主旨，與其他競爭對手相抗衡，克服困難艱難前行，擠占現有市場，給企業自身的發展贏得時間和空間的機會，一旦危機陰霾散去，終將成就行業的領先者。
金融危機時，更應不斷強化客戶服務至上的意識，有研究表明企業80％的業務來自20％的顧客，而吸引一個新顧客的成本則是保持一個滿足的老顧客成本的5倍，一個企業如果將其顧客流失率降低5％，則其利潤就能增加25％～85％。所以，中小企業應建立健全客戶全程服務體系，加強服務團隊建設，強化培訓一線市場及終端賣場核心服務人員，不斷提升目標消費群對品牌的滿意度。
(5)堅持營銷投入。
金融危機下，中小企業可以降低生產成本、收縮產品線和生產線以減少開支，但切不可削減營銷預算，相反還應適當加大營銷資金投入比例，因為這決定著企業的生存。在大多數企業都開始削減營銷預算的時候，本企業對社會的營銷相對成本往往達到最低，因為此時的傳播噪音和類似信息的干擾最小。此時的營銷投入不一定馬上變成銷量，但卻是建立企業形象和增強產品信賴度的最好時機，危機過去後市場必將給與企業更多的利潤。
總之，營銷工作是一個系統工程，涉及到市場環境分析、市場認知、產品及定價、渠道管理、銷售促進等各方面的工作。而在金融危機形勢下的中小企業，其市場營銷更為復雜，主動地適應環境巨變，積極面對市場，才能實現企業突圍和重生。適者生存!

當金融危機襲來，企業切不可盲目「減肥」、被動應對，洞悉危機下的市場機會，趁機發展方為企業的營銷上策。

銷售收入下降、費用壓縮、裁員、縮小企業業務板塊等，這一系列的現象，都與金融危機掛鉤，在這樣的市場背景下，企業如何應對危機所帶來的各種變化成為企業界最為熱門的話題。其實，企業完全可以將這次金融危機看做是企業外部環境變化的一種，只不過這種環境變化突然和劇烈。實際上，企業的外部環境一直都在變化，而且受全球化、網路和信息技術提升等因素的影響，環境變化越來越復雜，越來越快。即使沒有金融危機，企業同樣需要提升適應環境快速變化的能力。

環境變化所帶來的機會和威脅

每年都做戰略規劃的企業會對環境的變化有更深刻的體會，因為這需要企業對外部環境的變化進行全面的梳理和分析，並深刻理解環境背後的機會和威脅。所以，如何通過對環境的分析發現企業的機會和威脅是環境分析的最重要目的。企業運行的環境如下（見圖1）：
本文發表於中科軟體園|4oa|
由圖1可以看出，消費者、競爭對手和企業都在外部宏觀環境和行業環境的影響下運行的。外部宏觀環境的變化，會對行業、消費者和競爭對手產生全面影響：競爭對手和企業對消費者的需求變化產生動態反應，而消費者的需求變化是企業進行戰略或營銷行為的最直接原因。企業的營銷策略需要圍繞著消費者需求進行變化，所以，企業首先需要深刻理解的就是消費者消費行為的變化，因為這種變化就是潛在的市場機會。

外部環境分析系統是企業的感應器

企業營銷策略的選擇，是建立在消費者和環境的周密分析之上的。從這個角度出發，企業需要建立一套成熟的外部環境分析和反應系統。目前企業對環境的分析存在兩個比較突出的問題：一是對環境的分析只停留在腦海里，沒有形成書面文字，看似想清楚了，實則一頭霧水，結果只能模糊決策；二是沒有將對環境分析與制定企業的營銷策略與競爭對手的影響密切結合起來。

企業可以參照動態外部環境分析工具對外部環境的變化進行分析，以發現市場機會，形成企業的營銷策略（見表1）。

在以上分析工具中，對變化趨勢預測和競爭對手反應預測，體現的是一種動態的思想；對企業自身的影響分析從正反兩面進行，體現的是一種機會和威脅「互藏」的思想，企業要更多地關注機會方面，通過分析找到企業的營銷機會，形成營銷策略，這是分析的目的所在。企業通過這樣的分析，會對「未來看不明」的前景看得更清晰。

環境分析需要企業將三個層面上的變化盡可能地全部描述出來，只有這樣，企業才能對環境的變化有更完整、更清晰的把握。三個層面的環境雖然范圍不同，但其結果有一致性。在金融危機下，宏觀環境的分析主要是經濟環境和國家相關經濟政策的分析，如通脹、緊縮、信貸和稅率等因素的影響。行業環境主要是指對上下游和競爭對手的分析。上游供應商的變化可能會直接影響到企業資源和原材料的供應，而下游企業的變化會引起企業營銷模式的改變。消費環境的變化對企業的影響最直接，企業需要特別關注。所以，企業不僅需要關注自身的環境，更需要密切關注客戶或消費者的外部環境。

消費者行為分析是制定營銷策略的基礎

金融危機對中高檔商品的影響比較大，而生活必需品由於彈性小所受影響非常有限。不過，金融危機的影響會使消費者收入降低，需求下降，特別是中產階級的消費將受到明顯的影響。消費者的購買行為更加理性，更加註重產品性價比，對促銷信息會更加關注。由於行業所受影響程度不同，加上救市政策的出台，所以，金融危機對某一行業某一公司的影響仍要具體分析，不能一概而論。但是，不管所受影響程度如何，企業都要密切關注消費者行為的變化，這是企業制定營銷策略的基礎。

案例：

阿里巴巴最近宣布了一項3000萬美元的海外推廣計劃。阿里巴巴為何一反常態在美歐等國家經濟衰退的情況下進行大規模市場推廣? 顯然，阿里巴巴沒有能力改變這些發達國家外需下降的趨勢，但是阿里巴巴卻可以通過此舉讓中國中小企業在危機中找到更多的貿易機會。
原因很簡單:無論發達國家經濟如何衰退，居民基本的生活消費需求不會減少，減少得更多的是奢侈品的消費；同時，對於基本的生活消費，居民將更加傾向於尋求物廉價美的產品，「中國製造」無疑在這方面擁有優勢；而通過電子商務平台的途徑進行貿易，將大大降低進出口雙方的交易成本，以滿足在經濟危機時期居民對於物廉價美的產品的消費需求。

很顯然，阿里巴巴從美歐消費者在金融危機影響下更「喜歡折扣商店，喜歡更廉價的商品」這一消費行為變化中找到了巨大的商機。如此操作，阿里巴巴不僅可以在美歐經濟不景氣的危機下獲得良好的收益，而且，還可以將此舉作為進入美歐市場的切入點。

加大品類管理，調整產品結構

很多消費品企業的產品毛利率本來就不高，受金融危機影響，銷量下滑，費用比大幅上升，利潤率急劇下降。造成這種局面的根本原因在於產品本身的替代性不強。從消費者的角度而言，這和產品缺乏獨特的價值，很難進行「高價定位」直接相關。所以，解決根本問題的方法還要從為目標消費者創新更好的產品入手。這就需要企業加大對現有產品的品類管理，利用「二八原理」，認真分析企業的重點市場和渠道，主要貢獻產品或條碼等。這時候，營銷需要的不僅是精細化的策略和管理，更需要把有限的資源用在刀刃上，不能遍地撒網。根據分析淘汰對企業貢獻不大的產品，集中資源提升核心產品銷量，然後借品類管理的機會，調整產品結構，以吸引消費者的眼球。

充分提升產品性價比

金融危機使消費者的購買行為更為理性。這就需要企業在進行產品定價時，需要更多地考慮產品的性價比。要麼產品不變，價格上給消費者更多的實惠；要麼價格不變，但在產品上給消費者更多的實惠，如加大產品規格或更實用的包裝等。總之，圍繞如何提升產品性價比做足文章，既可以促進銷量，又可以提升目標顧客忠誠度。

企業需要注重產品本身的價值創造，而不宜過多關注贈品。受金融危機的影響，消費者的購買焦點將聚焦在產品本身，所以，充分提升產品性價比是吸引消費者購買的最直接方法。即使需要進行促銷，在贈品的選擇上一定要從實用的角度出發，可以選擇生活必需品或者必需品的替代品作為贈品，這樣就可以減少消費者的其他購買開支，更能獲得消費者的青睞。同時，在和消費者溝通的過程中，一定要增加理性的訴求，突出產品功能、性能及耐用性等核心內容。如目前的汽車行業需求不足及消費者信心不足的情況很明顯，進一步分析會發現，其實消費者的需求已經發生了改變，這將引發產品結構的調整與升級換代，經濟型、低油耗、新能源汽車將成為市場新寵。

關注和控制渠道風險

渠道風險是企業當前應該注意控制的。金融危機會對企業的整個價值鏈產生巨大的影響（而這往往是行業重新洗牌的重要機會），企業渠道成員也會發生巨大變化，不注重風險控制的企業，將有可能被淘汰出局。企業應重點關注渠道成員變化帶來的風險，在制定策略時應該先穩定再發展。企業在銷售政策的設計上，需要特別關注銷售貨款的風險控制，「現金為王」在這個時候表現得特別突出。必要的時候企業可以與上下游企業形成聯盟，共同應對金融危機帶來的影響。

關注渠道成本，為消費者創新渠道價值。金融危機使得消費者的消費行為發生改變，他們會尋找一些成本更低、更適合自己的渠道，這時候企業如果了解目標消費者的變化，更好地滿足消費者購買的便利性和經濟性等需求，會在渠道上贏得更多的主動權。同時，這往往是催生新的渠道模式的機會，如網路營銷、電子商務等，危機時的新創意或許會成為危機後的一種商業模式。

抓住機會趁虛而入

企業在制定策略時，除了密切關注消費者消費行為的變化，還要密切關注競爭對手的動態，很多市場機會都與競爭對手的反應相關聯。競爭對手選擇退的時候，也是企業考慮是否趁機進入的時候。相反，對於一些雞肋市場，如果競爭過於激烈，可以選擇放棄，守好重點市場。

不僅僅是金融危機，對於因意外事件導致競爭對手出局留下市場空隙的情況，企業都要迅速作出反應，搶占空白市場。三鹿奶粉事件後，進口奶粉迅速反應，搶占市場空隙，就連豆奶粉都想分一杯羹。當年「康泰克事件」之後，為搶占市場空隙，「白加黑」迅速反應，加大廣告投入，配以系列終端推廣，最終成就感冒葯市場前三的霸業。

案例：

受第二次世界大戰的影響，歐洲電影工業受到嚴重損害，德國、義大利等國的國營電影企業紛紛倒閉破產，他們在經濟窘困面前的退縮留下的市場空白給了美國影片極好的乘虛而入的機會，也給了好萊塢一個千載難逢的機會。數據資料顯示，1945年-1949年，義大利累計進口美片2000多部。

同樣，抗戰勝利後，中國的電影事業暫時還沒有發展起來，好萊塢電影也是第一時間抓住機遇挺進中國，給中國市場輸送了大量影片。好萊塢如今在中國家喻戶曉，可以說是得益於此。

進一步加強團隊建設

營銷團隊的打造是營銷策略的重要內容之一。如果可能，企業最好不要裁員，因為企業一有困難就裁員，將會讓留下來的員工失去安全感。他們會認為，企業在下一次遭遇困難時將拋棄他們，帶有這種心理的員工很難做到「戰時」的「精忠報企」。

企業領導人需要具有更長遠的眼光。企業在考慮如何渡過眼前危機之時，也要積極思考當危機過後經濟復甦時，是否有足夠的人才去幫助企業抓住未來的市場機會。優秀團隊的打造不可能一蹴而就，所以，企業現今更應該加強團隊建設，增強企業凝聚力，加強員工培訓，提升團隊技能，為下一次的機會做好充足的准備。

經濟危機猶如海上「颶風」，很多企業不能成為「百年老店」，是因為沒能躲過「大風大浪」的沖擊。真正優秀的企業領導者，是那些能在颶風下「順勢」而為，乘風而進的人。

❸ 金融企業關系營銷策略分為哪兩種

金融關系企業分為企業跟人。

❹ 基金的市場營銷策略

為了發展我們證券公司購買基金的客戶，爭取達到每個在我們公司開戶的人都同時開立基金的帳戶，擴大基金市場中客戶佔有份額，發展潛在客戶。我們公司將通過一系列的營銷策略，整合產品營銷和關系營銷，將基金推上我們公司的主打發展力量，同時給我們公司樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、夥伴關系的企業形象。
一、策劃目的：
本次策劃主要針對基金產品展開營銷，其主要目的在於增加我們公司的經濟效益，擴大基金市場中客戶佔有份額，同時建立企業內部文化及品牌形象，發展潛在客戶。
我們將對自身基金產品進行營銷推廣的同時，對公司內部專業人員的專業性水平，服務性水平進行提高，你滿足廣大投資者的不同需求。
二、營銷環境分析：
(一)、宏觀環境分析：
1、中國資本市場已經告別了暴利與投機時代，即將進入健康的投資時代; 隨著法律法規的不斷完善，監管力量的加強，為證券公司的運作創造出良好 的外部環境，並推動基金業的迅速發展。
2、隨著基金規模日益擴大，對市場的影響也日益重要，逐漸成為證券市場 中不可忽視的重要的機構投資者。機構投資者是證券市場的穩定器，發展機構投 資者正是我國目前的政策選擇。數據顯示，目前受中國證監會監管的證券投資基 金市值總和已接近800億元，相當於滬、深兩市流通市值的7%左右。 3、證券投資基金是理想的個人理財工具，收益率較高，而個人投資者在收
集信息、把握行情及資金實力等方面有先天劣勢，自我保護能力不足，這決定了 他們的投資結果必然是虧多贏少，這是多年來的實踐所證明了的。所以，越來越 多的人選擇在證券公司開立基金賬戶。
4、基金品種的日益多樣化，投資風格的逐漸凸現，為證券公司帶來了越來
越大的代銷空間。從1998年第一批以平衡型為主的基金發展至今，已出現成長 型、價值型、復合型等不同風格類型的基金，尤其是隨著開放式基金的逐步推出， 基金風格類型更為鮮明，為投資者提供了多方位的投資選擇。
5、面對加入世貿組織後的競爭格局，基金管理公司開展廣泛的對外合作， 學習先進的管理與技術經驗，推動基金產品與運營的創新為中國加入國際金融市 場競爭奠定了基礎。作為基金代銷機構的證券公司，選擇證券投資基金已是大勢 所趨。
(二)、基金產品SWOT分析：
1、優勢：
(1)、基金自身的投資優勢
我們在網上做了這樣一個調查：「您願意投資股票還是基金「，調查結果顯示，53%的人選擇投資基金，充分說明了基金在人們心目中所佔的比重。從基金自身的投資優勢出發就很容易理解為什麼那麼多人選擇投資基金。
①專家理財：基金投資的最大特點就是專家理財，也就是說基民在投資基金時是不需要像股票投資者那樣必須整天關注著大盤在走勢。
②組合投資，分散風險：證券投資基金通過匯集眾多中小投資者的資金，形成雄厚的實力，可以同時投資於很多種股票，分散了對個股集中投資的風險。
③方便投資，流動性強：證券投資基金最低投資量起點要求一般較低，可以滿足小額投資者對於證券投資的需求，投資者可根據自身財力決定對基金的投資量。證券投資基金大多有較強的變現能力，使得投資者收回投資時非常便利。我國對百姓的基金投資收益還給予免稅政策。
(2)、與股票相比的投資優勢。
①基金在節稅方面的優勢
買賣股票要繳印花稅，而國家對基金的個人投資者給予了稅收優惠。一是個人買賣基金份額暫免徵收印花稅;二是個人買賣基金份額的差價收入以及基金分紅暫免徵收個人所得稅。另外，基金分紅免稅，股票分紅要交10%的所得稅。
②通常基金風險小於股票
股票可能連續跌停，想賣都賣不掉，而基金一天下跌2%就是非常罕見的了。因為一隻基金往往持有數十隻股票，一隻股票跌得再多，也不會對基金凈值造成滅頂之災。
由於發行公司的經營效益有很大的不確定性，而且股票的市場價格波動也比較劇烈，所以股票投資的風險更高。只是那些資金較多、有時間做研究分析，並能及時取得相關信息的人才有較大的勝算。
相比之下，基金由專家進行理財，採取組合投資的方式，能夠在一定程度上降低風險，收益相對股票比較穩定，而且基金的變現也相對容易。對於大多數的中小投資者而言，通過購買基金委託專家操作是比較好的投資股票的方式。 ③基金的操作難度小於股票
基金凈值的變動也具有一定的穩定性，有比較充足的時間使得投資者參與和退出，操作的難度比較小，對其進行波段操作的成功概率高於股票投資。所以，人們常說基金投資白痴都可以做，只要會買入和賣出就可以了。而投資股票需要大量的投資知識，還要佔用大量的時間。
事實表明，每一輪牛市行情來的時候，基金的凈值都會有較強的增長表現，而且在市場上漲時不遜於大盤股指、下跌中又有相當的抗跌性。對於多數一般投資者而言，在行情來臨的時候，參與股票投資的難度越來越大，很難獲得較好的投資收益。
(3)、與債券相比的投資優勢
現在最常見的債券品種就是國券，由於國家保證還本付息，比較安全，從銀行網點買賣國債的手續比較簡便，變現比較容易，利息收益也不用繳稅。一般來說，債券投資收益相對穩定，但與基金相比，收益還是低的。基金的投資對象包括股票和債券等，收益率一般高於國債，而且由於進行了比較充足的分散投資，可以在一定程度上降低風險。
另外，債券還有一個很明顯的缺點是，目前在銀行銷售的債券規模較少，不能滿足居民投資的需要;升息過程中固定收益的國債由貶值風險;另外提前兌付要損失不少利息。此外，投資者投資的主動操作餘地不大，收益率也比較低。
(4)、與外匯相比的投資優勢
按國家有關政策規定，只能進行實盤外匯買賣，還不能進行虛盤買賣。目前部分銀行在北京、上海、廣州等地已開展了個人外匯買賣業務，投資者可以按其報價買賣外匯，從中賺取買賣的差價。但與基金相比，外匯買賣的一些特點決定了它不及基金的普及度高：一是只有持有外匯的投資者才能進行交易;二是辦理的城市及銀行網點還不夠多;三是對專業知識要求高，需要花較多的時間進行研究。大多數的懶人不僅懶得看外匯行情，甚至連外匯趨勢分析都懶得去考慮。對於這類投資者而言，如果想找個投資的輕松途徑，那麼還是投資基金來得省事。
(5)、與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優勢
金銀及其他貴金屬的供給有限，而需求存在上漲趨勢，因此在較少時期內可以保值，但這些金屬價格波動很大，而且不像基金那樣，會產生差價收入和紅利收益。 因為貴金屬的價格一般隨著生活費用的增長而增加，許多人認為擁有這種資產可以更好地克服通貨膨脹。事實上通貨膨脹時期貴金屬的價格並不一定能夠同步上漲。
擁有收藏品(例如郵票、錢幣、藝術品和古董)的主要收益在於從收藏品中獲得樂趣，很少有投資者將收藏品投資等同於現金、債券或股票。缺點是它需要很強的興趣和專業知識，此外，即使收藏品價值很高，您也往往難以找到買主去兌現它的價值。
基金作為一種相對長期的投資工具，可以通過廣泛投資於股票、債券等工具，獲得較高的收益，而且投資的分散也使風險降低。流動性也比較好，尤其是開放式
基金，多通過銀行、證券公司網點代銷，從買賣程序上與存取款非常相似，變現比較容易。 不僅如此，基金投資是一種委託專家理財的形式，不需要很多的專業知識和時間，而且起點投資金額低，不像房地產、實業投資和部分收藏品等一般需要大筆資金才能投資。
2、劣勢：
(1)、周期較長
一般投資基金不要象投資股票那樣一天會上漲很多，操作上也不要指望快進快出，它是一個長期投資的品種，一般基金管理公司對於投資的品種要進行充分的調研後進行行業的選擇然後進行資金投入，並且是一種組合投資，只有耐心的等待才會獲得穩健的收益，也就是投資基金需要更大的耐心，而不應頻繁的操作。
(2)、巨額贖回風險
投資市場有時跟風思想非常嚴重，當市場下跌時，一些投資者心理影響非常之大。有時會盲目的跟風操作，這時對基金也會產生比較大的贖回，如果這種情況發生的比較統一，那就會出現發行開放式基金的擠兌現象，這樣可能造成無法正常的贖回，當你可以辦理贖回時，你的帳面已經下跌很多了，同時這種情況出現也會打亂基金投資所預想的布局，也就不能保證預期收益。
(3)、贏利較慢
在有大行情的市場時，例如97年九月以來的市場出現過一博火爆的行情，如果你選擇了好的股票，上漲的幅度可能達到翻十倍，而這在投資基金是不可能的。
(4)、下跌的市場，基金也一樣跌
買基金比買股票投資風險小一點，但在熊市裡面，基金也會同樣的下跌，並且跌也不會很小，所以千萬不要認為投資基金沒有風險。我們在投資基金時為自己做足承擔風險的精神准備是必須的，並做一番研究，確定自己可以承受多大的風險，來投資與之相應的基金產品。值得一提的是，風險與收益是成正比例的，高風險往往蘊涵著高收益，高收益背後往往隱藏著高風險。
3、威脅：
國家統計局公布了4月份的主要宏觀經濟數據，CPI較上年同期下降1.5%，連續第三個月下降;PPI較上年同期下降6.6%，連續第五個月下降。雙雙為負的經濟數據讓市場擔心國內經濟的回暖趨勢仍不穩定。
全球金融危機導致的需求變化以及大宗商品價格下降都是導致經濟數據負增長的重要因素。不過，雖然4月份CPI、PPI繼續為負數，但從環比趨勢看，物價已經結束深幅下滑。而且，世界范圍內充足的流動性也決定了資產、資源價格的低位狀況不可持續。 另一方面，我們注意到，去年四季度以來國家實施的一系列積極的宏觀政策對於經濟的拉動作用比較明顯，公司利潤回升的速度比其之前預期得要快。總的來看，公司盈利狀況基本上遵循了一個季度好於一個季度的規律。考慮到去年前三季度的基數太高，尤其是去年3月份和4月份是全年CPI和PPI漲幅的最高點，因此我們認為環比數據更能體現真實的經濟水平。根據測算，4月份真實的CPI和PPI環比其實是分別增長了2%和0.2%，這說明，目前的數據情況是正常的，最壞的時候已經過去，剩下大片的市場機會。
4、機會：
近期國內經濟數據轉好，部分行業復甦跡象明顯，4月底以來股市仍然延續強勁上揚態勢。股市的回暖使得基金賺錢效應再度凸顯，基金開戶數自牛年以來也不斷走高。上周，滬深兩市基金開戶數攀升至43953戶，這一數據也創下了45周以來新高，也是自2008年3月底以來基金開戶數最大的一周。 分析人士指出，基金開戶數歷來是基金資金最為關鍵的支持數據之一，盡管該項數字包含的是前一周的情況，但是基金開戶數的走高也明顯會給市場帶來信心。一旦開戶數大幅增加，將會對之後兩到三個月的資金供應帶來明顯信心。 其次，基金新增開戶數逐步放大也與春節過後偏股型基金密集發行有一定關系。據統計，近期在發基金已經達到16隻，其中，偏股型基金達到了11隻，佔比近7成。從近期偏股型基金發行來看，指數型基金單日發行重現近億元的銷售量，其餘幾只同期發行的股票型基金也取得了日均上千萬元的銷售量，個別股票型基金甚至發行首日就取得了2億元以上的銷售量。5月12日出台的經濟數據，再次使得機構投資者的通脹預期升溫。這時，我們要把握好波段性的機會，獲取一些適當的回報和收益。其三，基民們大多已有長期投資的理念，以理財的心態來投資基金。他們開始相信，從長期來看，基金投資仍然能夠取得不錯的投資回報。並且開始採取組合投資基金的方式，在控制風險的前提下，獲取合理的收益。這對於我們來說是一個大好的的機會。
(三)、競爭企業分析
1、同行業競爭激烈
經紀業務的集中度雖然在近幾年持續提高，不過市場依然分散，經紀服務差異化不足，再加上成交量萎縮，傭金戰從未停止。據統計，前十家券商營業部數量合計達到1298家，佔全部券商營業部總數的37.9%。就交易量而言，2008年經紀業務排名前5家和前10家的合計市場份額分別達32.78%和52.56%，雖然較2007年分別上升3.80和1.06個百分點，不過仍有必要進一步提高。 相對而言，投行業務的市場則集中度較高，大型優質券商在品牌和綜合實力方面顯示出較強的競爭優勢。2008年共有78家企業進行IPO，排名前10的券商合計承銷家數佔比達56.4%，承銷金額佔比達85.8%。
2、證券公司代銷，
與非證券金融機構的比較，證券行業面臨著來自銀行、基金等其它非證券金融機構的競爭。
(1) 證券公司代銷：優點是證券公司一般都代銷大多數基金公司產品， 可選擇面較廣泛，證券公司客戶經理具備專業投資能力，能夠提供良好分析建議，通過證券公司網上交易、電話委託可以實現基金的各種交易手續;資金存取通過銀證轉賬進行，可以將證券、基金等多種產品結合在一個賬戶管理;缺點是證券公司網點較銀行網點少，首次辦理業務需要到證券公司網點。公司的客戶資源和渠道相較於銀行明顯不足，營業部目前所能銷售的理財產品有限，對此，我們可以通過加強與銀行的合作，達到共贏的目的。其次，公司在中期票據承銷上還受到限制，短期融資券承銷方面也落後於銀行。
(2)銀行網點代銷：優點是銀行網點眾多，投資者存取款方便;缺點是 每個銀行網點代銷的基金公司產品有限，一般以新基金為主;投資者辦理手續需要往返網點。
(3)基金公司直銷中心：優點是可以通過網上交易實現開戶、認(申)
購、贖回等手續辦理，享受交易手續費優惠，不受時間地點的限制;缺點是客戶需要購買多家基金公司產品的時候需要在多家基金公司辦理相關手續，投資管理比較復雜。另外，需要投資者有相應設備和上網條件，具備較強網路知識和運用能力。
3、中國證券公司行業競爭特色
由於資本市場發展階段及監管的限制，中國證券公司整體差異化仍顯不足。但部分證券公司由於股東背景、業務模式、發展道路和企業文化的差異，也展現了不同的經營特色，並且在努力打造著差異化的競爭優勢。
業務結構較為均衡、多元化發展的券商，抵禦市場波動的能力相對較強。經紀業務仍將是國內券商主要收入來源。國內綜合實力居前的中信證券、國泰君安、國信證券等，均在經紀業務領域形成了一定的競爭優勢。而以投行業務為主的券商，如中金公司、中銀國際等，由於投行通道業務在較大程度上取決於市場環境和監管政策變化，綜合競爭力受到削弱。
(四)、企業形象分析：
相對於同行業競爭者來說，我們公司存在著很大的優勢，我們公司地處杭州市中心的繁華地帶，規模不小，基金經理都是經過專業的培訓，擁有專業的知識。我們現在對於公司內部管理上的，就是要進行一次全方位的管理體系，優勝劣汰，培養一批實力雄厚的儲備人員，塑造出青年的形象，永遠年輕的活在投資者的心中。我們的廣告語是：「因您而變，專注你所關注」。 相對於金融市場來說，證券公司擁有其自身的企業形象。證券市場是股票、債券、投資基金等有價證券發行和交易的場所，體現了一切以證券為對象的交易關系的總和。證券市場按品種結構分，主要有股票市場、債券市場、基金市場等。我們講的主要是基金市場中，證券公司給投資者的感覺就是擁有相當專業的專業知識。而每個企業都有屬於其自身的企業文化形象、信譽和服務質量。我們公司的話屬於信用額度一般，服務一般，我們的目標是進入證券公司排行前50名。
(五)、投資者分析：
調查顯示，49.9%的人可用於投資基金的資金數量為5萬元以下。所以我們的主要目標消費者就定位為工薪階層及年輕白領一族。我們都知道，對於工薪階層或年輕白領來說，更加適合通過證券公司網點來實現一站式管理，通過一個賬戶實現多重投資產品的管理，利用網上交易或者電話委託進行操作，輔助以證券公司的專業化建議來提高基金投資收益水平。 對於有較強專業能力(能對基金產品分析、能上網辦理業務)的投資者來說，我們採取便捷的政策進行吸引。畢竟每個投資者不可能專業於投資，否則自己怎麼不去當基金經理呢?
對於年紀稍大的中老年基金投資者來說，依靠證券公司客戶經理的建議通過櫃台等方式選擇合適的基金購買是最合適的，這部分投資者的話，求的就是一個穩定和方便，投資的金額不會過於風險，對於這部分投資者，我們採取品牌效應政策，建立公司自己的品牌形象，吸引潛在客戶，抓住投資者的從眾心理和關繫心理。
而對於中國基民投資者來說，最大的特徵就是從眾心理，投資者認為基金是一種新「儲蓄」，隨著基金投資者的逐漸增加，投資者已經學會了更加理性的去投資，我們必須要加強自身的專業素質來吸引更多的投資者。
三、市場面臨的問題分析
(一)市場風險
證券市場價格因受各種因素的影響而引起的波動，將對本基金資產產生潛在風險，主要包括：
1、政策風險：貨幣政策、財政政策、產業政策等國家政策的變化對證券市 場產生一定的影響，導致市場價格波動，影響基金收益而產生風險。
2、經濟周期風險：證券市場是國民經濟的晴雨表，而經濟運行具有周期性的特點。宏觀經濟運行狀況將對證券市場的收益水平產生影響，從而產生風險。
3、利率風險：金融市場利率波動會導致股票市場及債券市場的價格和收益率的變動，同時直接影響企業的融資成本和利潤水平。基金投資於股票和債券， 收益水平會受到利率變化的影響。
4、上市公司經營風險：上市公司的經營狀況受多種因素影響，如市場、技術、競爭、管理、財務等都會導致公司盈利發生變化，從而導致基金投資收益變 化。
5、購買力風險：基金投資的目的是使基金資產保值增值，如果發生通貨膨 脹，基金投資於證券所獲得的收益可能會被通貨膨脹抵消，從而影響基金資產的保值增值。
(二)信用風險
基金在交易過程有可能發生交收違約，或者基金所投資的債券之發行人出現 違約、拒絕支付到期本息，都會導致基金資產損失。
(三)流動性風險
基金資產不能迅速轉變成現金，或者不能應付可能出現的投資者大額贖回的風險。在開放式基金交易過程中，可能會發生巨額贖回的情形。巨額贖回可 能會產生基金倉位調整的困難，導致流動性風險，甚至影響基金單位資產凈值。
(四)管理風險
在基金管理運作過程中，可能因基金經理對經濟形勢和證券市場等判斷有誤、獲取的信息不全等影響基金的收益水平。基金經理的管理水平、管理手段和 管理技術等對基金收益水平存在很大影響。
(五)操作或技術風險
相關當事人在業務各環節操作過程中，因內部控制存在缺陷或者人為因素造成操作失誤或違反操作規程等引致的風險，例如，越權違規交易、會計部門欺詐、交易錯誤、IT系統故障等風險。
在開放式基金的各種交易行為或者後台運作中，可能因為技術系統的故障或 者差錯而影響交易的正常進行或者導致投資者的利益受到影響。這種技術風險可 能來自基金管理公司、注冊登記機構、銷售機構、證券交易所、證券登記結算機 構等等。
(六)合規性風險
基金在管理或運作過程中，違反國家法律、法規的規定，或者基金投資違反 法規及基金契約有關規定的風險。
(七)其他風險
像雪災、汶川大地震、豬流感等不可抗力因素的出現，將會嚴重影響證券市 場的運行，可能導致基金資產的損失。 再者，金融市場危機、行業競爭、代理 商違約、託管行違約等超出基金經理自身直接控制能力之外的風險，也可能導致 基金或者基金持有人利益受到損害。 四、市場機會分析：
隨著我國國民經濟的高速增長，國內潛在的巨大投資需求亟待激活。而在當前銀行利率低，股市風險大，國債少的情況下，通過基金專業投資理財的理念已經被老百姓了解並快速接受基金。基金市場銷售競爭日益增大，基金投資的財富效應日益顯現基金規模迅速擴大，基金資產凈值快速增長，基金賬戶開戶數持續增長，廣大投資者投資基金的熱情高漲。不管從市場還是投資者去分析，機會無處不在。
五、營銷策劃達到的目標
我們的最終目標是：基金持有人能夠成為我們公司的忠實客戶，分享我們公司的經營成果，保證基金規模的穩定性。同時建立企業文化，塑造品牌形象，發展潛在客戶。
六、營銷策略：
(一)、產品策略：
針對不同投資者類型推出不同類別的基金，定位和細分市場一個都不能少。
1、產品定位策略
調查顯示，57.5%的人願意選擇投資開放式基金，33.8%的人願意投資封閉式基金。所以我們把我們這次營銷策劃的產品定位為開放式基金。
目前，開放式基金已成為國際基金市場的主流品種，美國、英國、我國香港和台灣的基金市場均有90%以上是開放式基金。相對於封閉式基金，開放式基金在激勵約束機制、流動性、透明度和投資便利程度等方面都具有較大的優勢：
(1)、 市場選擇性強
。 基金業績優良，投資者購買基金的資金流入會導致基金資產增加。而基金如果經營不善，投資者可通過贖回基金的方式撤出資金，導致基金資產減少。由於規模較大的基金的整體運營成本並不比小規模基金的成本高，使得大規模的基金業績更好，願買它的人更多，規模也就更大。這種優勝劣汰的機制對基金管理人形成了直接的激勵約束，充分體現良好的市場選擇;
(2)、 流動性好。
基金管理人必須保持基金資產充分的流動性，以應付可能出現的贖回，而不會集中持有大量難以變現的資產，減少了基金的流動性風險;
(3)、 透明度高。
隨履行必備的信息披露外，開放式基金一般每日公布資產凈值，隨時准確地體現出基金經理在市場上運作、駕馭資金的能力，對於能力、資金、經驗均不足的小投資者有特別的吸引力;
(4)、 便於投資。
投資者可隨時在各銷售場所申購、贖回基金，十分便利。良好的激勵約束機制又促使基金管理人更加註重誠信、聲譽，強調中長期、穩定、績優的投資策略以及優良的客戶服務。 作為一個金融創新品種，開放式基金的推出，能更好地調動投資者的投資熱情，而且銷售渠道包括銀行網路，能夠吸引部分新增儲蓄資金進入證券市場，改善投資者結構，起到穩定和發展市場的作用。
開放式基金營銷的核心可以歸納為五個基本要素：客戶、產品、價格、渠道與促銷。客戶即為開放式基金的購買者;產品指各種開放式基金;價格特指購買和贖回開放式基金時需由基金購買者承擔的各項費用;渠道包括營銷路徑設計、網點設置和中間商選擇等;促銷則包括形象定位、廣告、招商、公共關系、宣傳報導及公益活動等。
用一句話來概括，開放式基金營銷的核心就是要以適當的價格(費率)、適當的促銷方式、通過適當的路徑和網點，適時地把適當的產品及衍生的服務提供給適當的投資者，在滿足顧客需求的同時，使開放市基金的規模逐步擴大，並保持相對穩定

❺ 關於我國金融營銷現狀與對策，求現狀資料。

隨著金融市場全球化、全球資金一體化、通訊技術現代化的發展，作為服務貿易重要組成部分的金融業的開放，必然使傳統的金融營銷受到巨大沖擊。金融主體間的同業競爭也日益激烈，不僅表現為金融企業在完善服務設施、提高服務質量、豐富服務手段等方面的競爭，而且還表現在創新金融工具、有針對性地開展金融服務等深層次上的競爭，如何創新我國金融營銷觀念，進行金融新產品開發、組合，實施各種營銷策略創新，是金融企業在入世後獲得良好發展空間的需要。本文擬就金融營銷問題作初步探討。

一、金融營銷的發展和特點

1、金融營銷的發展歷程

1．金融營銷萌芽階段——20世紀50年代末至60年代。1958年在全美銀行聯合會議上，第一次提到市場營銷在銀行的運用。在英國，直到20世紀60年代早期，才有少數幾家銀行意識到營銷研究對其未來發展及當前經營活動都很重要，將營銷思想引入到金融領域中來。此時金融營銷還處於萌芽階段。整個60年代，市場營銷在金融服務領域的發展非常緩慢，盡管一些銀行開始採用廣告等營銷手段，但它們還沒有充分認識營銷在整個企業運營中的重要作用。

2．金融營銷發展階段——20世紀70至80年代。自20世紀70年代中期以後，許多金融企業開始意識到它們所經營的業務本質上是滿足客戶不斷發展的金融方面的需求，營銷創新成為這一時期金融營銷發展的主流。這一時期西方金融營銷的特點是從簡單的採用營銷方法到廣泛運用營銷思想的轉變，市場細分和企業定位是金融企業研究的重點。20世紀80年代，西方國家的金融服務業發展迅猛，成為整個經濟活動中發展最快的產業之一。作為一種組織功能，市場營銷無疑已經確立了在金融服務領域的地位。而市場營銷作為一種經營哲學所發揮的作用則有待進一步研究。

3．金融營銷成熟階段——20世紀90年代以來。20世紀90年代以來，西方國家的金融營銷出現了一些新的特點。金融營銷研究的重點開始由銀行轉向其他金融機構，金融營銷研究的核心由戰略轉向關系。國際營銷和網路營銷成為新的研究熱點:營銷創新出現新的高潮；金融企業更加強調面對面的服務；由於白領階層和新生代收入的增加，開始重新重視零售銀行業務。與此同時，其金融營銷也面臨著新的挑戰，他們必須解決好下列問題:如何更好地適應環境的迅速變化和保持自己的核心競爭力；如何開展金融業間的戰略合作；如何更好地滿足客戶的個性化需求和提供超值服務；如何開展內部營銷；如何面對金融全球化以及對利率市場化做好准備。

2、金融營銷的主要特點

1、從金融營銷的主體——金融機構的地位看，金融企業作為金融服務的提供者，不僅要在資金籌集活動中針對不同投資者的需要開發不同的金融產品和服務；又要在資金運用活動中針對不同的客戶，開發提供不同的金融產品和服務，在滿足資金需求者要求的同時，保證資金的使用效率和質量。此外，還要充分發揮其作為交易中介的地位和作用，積極為客戶提供各種各樣的中介服務。

2、從金融營銷的客體——金融服務的消費者看，隨著經濟一體化和金融自由化的發展，金融市場發育日趨成熟，全方位、多功能、多渠道的資金融通、交易結算便成為可能，也使參與金融活動的金融消費者數量日益增多，構成日趨復雜，對金融服務質量的要求也越來越高。

3、從金融營銷的目的和要求看，實現收益最大化便成為企業提供金融服務的主要目的，企業為了實現這一目標必須向消費者提供各種優質高效的金融服務，由於金融服務的提供和服務的消費過程往往是同步進行的。二者在時間上和空間上具有不可分離性，這種金融服務提供與消費的同步性，要求金融企業不斷提高自身業務素質，樹立良好的企業形象，通過提供規范的服務才能贏得更多的顧客。

4、從金融營銷的標的——各種金融產品來看，它是金融活動中與資金融通的具體形式相聯系的載體，籌資者和投資者的工具，也是金融管理者在金融市場上買賣的對象，同時又是金融工程技術人員的勞動成果。其特徵主要表現為:

(1)存在形式上的無形性。它不採取任何具體的物質形式來展示，而通常是採取帳簿登記、契約文書等形式，人們購買某項金融產品，並不一定非要持有具體的金融資產，而只需保存代表該資產的某種憑證即可。

(2)本質上的一致性和可替代性。金融產品與一般實物產品不同，它的使用價值和價值是重合的，它是一種價值尺度的表現。這種產品本質的一致性賦予了不同金融產品間的可替換性和極易被其他金融企業所仿效，從而加大了競爭的難度。

(3)表現形式的多樣性。金融產品在形式上因其期限、流動性、承擔的風險、發行者的不同而有較大的區別。籌資者可利用不同金融產品的這些差異，吸引不同的金融投資者；投資者也可以利用這些差異進行合理的資金投向選擇，實現自己參與金融活動的目的。

5、從金融營銷的實現方式看，在金融企業中，員工成為營銷活動的主體，員工的狀況直接決定著顧客的滿足程度，因此，金融企業在做好企業與顧客的外部營銷的同時，必須把一線員工作為內部「顧客」，對一線員工做好內部營銷，包括工作設計、員工招聘、員工培訓、相互溝通及激勵等。成功的內部營銷是成功的外部營銷的前提。

（1）科學的市場定位和產品創新。加強對客戶市場的研究，根據需求同質的特點，將企業和公眾劃分為若干個消費群體，針對客戶的不同需要，向選定的目標客戶群體提供獨特的金融產品、服務和營銷組合，在維持客戶忠誠度的同時，不斷延伸和拓展新的市場。

（2）金融產品和服務的不斷創新。金融產品和服務的創新既與技術創新有關，也與金融市場體制創新有關，它主要是通過採納和運用改變金融市場結構的各種金融產品和服務來實現。金融企業應當在市場細分和合理定位的基礎上，根據消費者的不同需要，適時地創新不同的產品和服務，最大限度地滿足這些需要。

二、金融營銷的現狀和對策

1、金融營銷的現狀

1．市場營銷觀念陳舊。在金融業務活動中，大多數銀行的經營觀念還是停留在金融產品的推銷階段，尤其是一些主管貸款的銀行高級職員，依然是一副居高臨下地對待有求於他的客戶，這種以銀行為中心的經營導向，顯然不適應現代金融市場的競爭要求。

2．市場營銷認識不全面。有些在經營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但往往又把推銷當營銷，只有在推銷自己企業產品時才零星地使用廣告、宣傳公關策略，各項宣傳缺乏整體性和一致性，未能將銀行產品和銀行經營理念等形象宣傳結合起來，更缺乏整體營銷。有些銀行在營銷中雖新招頻出，但所採取的營銷組合策略常與企業所處的宏觀環境相沖突，在業務活動中違規操作不斷出現。

3．市場營銷缺乏戰略目標。營銷策略出現盲目性和隨機性主要表現為:(1)普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，而是簡單地跟隨金融市場競爭的潮流被動零散地運用促銷、創新等營銷手段；(2)在改善服務態度、優化服務質量、提高服務水平等方面的工作尚未與營銷的戰略目標和營銷策略聯系起來而缺乏針對性、主動性和創造性；(3)在營銷策略上，業務的拓展以公關、促銷為基本方式，沒有形成多樣化的營銷策略的科學組合。(4)雖在渠道設計上利用了高新技術，但分銷渠道的擴展策略仍以增設營業網點為主要方法，難以形成高效的營銷渠道。

4．缺乏營銷專業人員。員工知識結構基本是金融專業，很少有營銷專業人員進入企業，企業的招聘和培訓也大多注重金融專業。專門負責金融產品市場推廣的職員也多是從其他部門調來做簡單的廣告宣傳和促銷活動。目前在人員的專業構成中，精通市場營銷理論，諳熟市場營銷策略、策劃和實施的專業人員鳳毛麟角。

5．金融市場不成熟。金融產品的價格形成機制和交易機制單一，尚未形成市場化操作，使銀行的價格策略和價格組合大打折扣。產權關系模糊，法人治理結構不健全，缺乏進行金融營銷的內在驅動力。國有金融機構過多地承擔了宏觀調控職能，在進行市場細分、選擇目標市場時，難免把政策因素作為最終制定和選擇營銷策略的重要參數。商業銀行較普遍地存在高比例的不良資產。

二、金融營銷的方法和策略

1、整合營銷策略。金融營銷觀念應是整合營銷觀念的思想，發揮營銷職能的各個部門應統一指揮，在產品、價格、渠道、促銷等方面協調行動，以取得綜合經濟效益。為此，金融企業一要樹立「大市場」觀念，即突破傳統的時空界限，樹立起全方位、全時點服務。從傳統的同質化、大規模營銷觀念轉變為個性化的營銷理念。

2、新產品開發策略。金融新產品開發要找准「利基點」，以滿足客戶利益為傾向，設法多增加產品功能。具體可採取仿效法、組合法和創新法等不同方法。在這方面也可借鑒國外銀行成功經驗。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發展的需要，應注重產品的組合開發以及服務的更新。

3、促銷策略。入世以後，面對強大的競爭對手，我國金融企業在促銷策略運用上一方面應加大投入，形成規模；另一方面則應把各種好的促銷手段，把這一系列促銷手段加以有機組合、統一策劃、統一組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有一是廣告促銷、二是營銷促進，國內外金融業常用的促銷工具有有獎銷售、贈品、配套優惠、免費服務、關系行銷、聯合促銷等等。三是人員推銷。四是公共宣傳與公共關系。

4、產品期限策略。在做好產品策略的時候，更要運用好金融產品期限策略，依據金融產品從入市到終市的時間長短來制定相關促銷策略。一是根據金融市場的發達程度來確定金融產品的營銷策略。金融市場發達地區，可適當推銷多一些營銷期限較長的金融產品；二是靈活地對金融產品期限進行適時調節。利用一些附加條件調節營銷期限，分散貨幣支付負擔，調整企業負債結構，提高企業產品競爭力，獲得信譽上的提升。

5、知識營銷策略。在以客戶為中心的理念下，金融企業要努力開發出知識含量高的新型金融產品和服務，並積極引導客戶進行使用。這就要求金融企業必須採取知識營銷，通過提供知識服務來加強與客戶的知識交流，使客戶了解並懂得如何使用金融產品以及使用所帶來的便利，使客戶成為本行的忠誠客戶。

6、品牌經理營銷策略。如何在保持金融企業整體形象、價值觀念和企業文化的前提下，或者說在一個總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實消費群體，為金融企業贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現一個金融企業的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。

7、網路營銷策略。網路有著明顯的優勢，能夠為客戶提供更為方便和快捷的服務。網路打破了時空界限，可以24小時提供服務，而且不受地理位置的限制。同時，無論是廣告宣傳還是業務交易，都可以節約成本，這樣也為進一步降低客戶成本創造了條件。

8、服務營銷策略。必須在加強核心服務創新的同時整合表現服務的優勢，實現服務的差異化策略。金融企業只有建立「大服務」觀念，強化「大服務」意識，積極改進和創新服務品種、服務手段和服務設施，才能向社會提供高質量、高效率、高層次的金融服務，贏得競爭優勢，樹立良好形象。服務產品的有形化可以通過三個方面來實現：金融服務產品有形化，服務環境的有形化，服務提供者的「有形化」。

9、營銷哲學轉變的策略。第一，在企業組織結構中設立客戶經理。客戶經理體現了營銷導向的要求，其主要職責是發展客戶；向客戶提供業務咨詢、資金支持及新的業務品種；與客戶保持密切聯系，及時發現和解決問題，向企業反饋客戶的呼聲和需求等；設立客戶服務中心。

10、合作營銷策略。我國金融業面對入世後的全方位、多層次競爭的新形勢，合作營銷，合縱聯橫，比以往任何時候都顯得更為重要和迫切。可以預見，在今後的金融市場競爭中，必將會有各種新的合作營銷形式出現，這無疑會使金融企業在競爭中取得最佳綜合效益，有利於促進金融市場的穩定，有利於維護金融消費者和投資者的利益。

11、內部營銷策略。「內部營銷」就是企業的決策層和領導層必須擅長管理人，幫助下屬做好工作。要求必須重視和抓好對內部雇員的培養和訓練工作。同時通過制訂企業工作準則、服務標准，以及一系列對內營銷宣傳、教育，使廣大雇員樹立營銷服務觀念，熟悉其提供服務的特點，認識雇員與客戶交流反應過程對本企業經營業務成敗的重要作用。

12、善變營銷和快速營銷策略。未來的金融業必須訓練員工的客戶導向意識，充分了解客戶不斷更新的需求，捕捉新的市場機會。及時推出新產品、新概念，為客戶提供新的服務。其次，在產品和服務市場上「快速出擊」、「捷足先登」，比競爭對手先行一步。等到其它企業紛紛仿效之時，行動迅捷者又製造新的熱點去了。市場經濟好比競技比賽，勝利者僅僅是搶先半步，脫穎而出者。

13、特色營銷策略。金融企業應通過市場調研活動，在把握金融需求趨勢的基礎上，認清企業的經營環境和營銷重點，適時適地確立企業經營發展的目標，針對不同的消費需求，提供不同的服務，採取不同的營銷策略，各金融企業應在市場細分的基礎上，找准自己的優勢，突出自己的特色，選准目標市場，在服務內容、服務渠道和服務形象等方面有針對性地、創造性地開發服務項目，並採取優於他人的傳遞手段，迅速快捷地把其傳遞到消費者手中，以滿足目標客戶的需要。

14、文化營銷策略。必須不斷地培育和壯大自己的品牌，並提高品牌的知識含量，出金融精品，創行業名牌，這樣才能在國際、國內金融多元化競爭的格局下站穩腳跟，不被時代所淘汰。滿足客戶需求，超越客戶需求，是營銷文化發展的基石。特別是中國社會環境特有的「人情」文化特徵，使中國商業銀行的經營具有獨特的關系特性，要根據中國傳統文化理念，強化企業文化精神，通過營造良好的文化氛圍，增強銀行員工的凝聚力、激勵力、約束力、導向力、調節力和輻射力，培養員工共同的價值觀念和行為准則，提高認同感，激發起員工的首創精神和敬業奉獻精神。

15、分銷渠道策略。金融行業要進一步拓展其市場范圍、增大其市場容量，應盡快建立起各類中間環節，包括各種代理網、經紀網等。運用廣闊順暢的分銷渠道，即有形的分銷網點和無形的Internet，溝通金融企業和消費者之間的信息，並為金融企業節省更多的資金，使資金更有效地投入到技術開發和擴大服務規模上。要合理調整直接分銷渠道分支機構，按規模效益的原則，繼續撤並一些虧損、無效益的支行和網點，積極調整網點布局，優化網點結構，提高網點運作效率，改變效益不佳的狀況。依據區域經濟內的經濟實力、經濟結構分等級設置分銷機構。同時要拓展間接分銷渠道，加快發展新型分銷渠道，提高其科技含量，使產品的銷售既方便又暢通。

16、市場定位策略。市場定位包括產品定位和企業形象定位。營銷市場定位的步驟（1）進行市場分析。主要是對金融市場細分。市場細分可按不同標准進行，通過對營銷市場細分，了解市場規模、位置和未來發展趨勢，為選擇目標市場找出依據。（2）評價內部條件。在評價內部條件時既要看到自己的優勢，又要找出自己劣勢，預測未來市場給本企業帶來的機會和挑戰。（3）競爭對手分析。包括分析競爭對手的優劣勢和當前定位即指客戶接受的存款產品印象，並把本企業目前的定位狀況與競爭對手比較，做到知己知彼。

17、企業形象戰略。企業形象(簡稱CI)是公眾對企業的總體的、概括的認識和評價，它是企業主體實態的一種理性再現，也是企業同公眾進行信息溝通、聯絡思想的工具。企業形象識別系統(簡稱CIS)三個子系統:企業理念識別(簡稱MI)；企業行為識別(簡稱BI)；企業視覺識別(簡稱VI)。商業銀行在確立CIS戰略時，應善於宣傳和突出其自身的經營特色。具體要求成立「CIS戰略領導小組」，由其負責CIS戰略的開發和實施，該小組成員可由行長或分管行長、一線營銷人員、營銷方面專家、CI策劃專家等組成。

18、多元思維的大營銷觀念。樹立大營銷觀念，充分運用有限的人力物力資源，全方位開展市場營銷，形成以市場營銷為龍頭，以內部管理控制為保障的經營管理新體制，切實提高應付市場經濟變化的反應能力和競爭能力。充分注重各個關系主體之間力量的匹配，協調、優化與同業、媒體等的關系，為自身的發展創造良好的外部環境。堅持創立精品、名牌營銷戰略。客戶不僅從眾多金融產品中去認定心目中的品牌，還可以從規模、質量、品種、數量、服務、信譽等方面，全方位選擇其中的名牌企業。

19、整體營銷戰略。即在營銷活動中應將最終客戶、競爭者、同盟者、政府部門、內部員工、大眾傳媒及其他社會公眾等均作為自己的營銷對象，全方位地開展營銷活動。它要求主動去完善微觀營銷環境的各個方面，通過對內對外的公共關系活動來建立、改善與各方面的關系。改造單一的產權結構和分層授權代理制，實施股份制改革，完善法人治理結構，解決局限營銷戰略的體制問題。構造金融業務營銷機制和金融產品創新機制，健全人力資源利用機制和約束激勵機制，為銀行實施營銷戰略提供完善的內部環境。與同業和其他金融機構建立戰略、戰術同盟，優勢互補，節約交易成本，完善服務內容。

20、產品定價策略。產品定價應考慮的基本要素是需求和風險程度。同時還要考慮政府的金融法規和風險程度。必須在符合金融法規的前提下制訂價格，有時還必須服從國家經濟政策和宏觀調控要求。可依據情況採取下列三種定價策略：第一，依據金融產品的不同生命周期採取不同的定價方法。在產品的創新階段，進入市場的初期，採用撇脂定價法來定價，以便在最短的時間內獲得最大的利潤；在產品的發展期，運用滲透定價法調整產品價格，以形成規模經濟，達到對市場壟斷的目的。第二，依據金融產品價格彈性定價。可依據自身的經營目標和市場營銷組合的情況，對不同的購買者買同一產品收取不同的價格，允許銷售人員根據不同市場行情對產品的售出價格作出調整，使銷售人員可以靈活地調整產品售價，以招攬更多的客戶。第三，依據金融產品價格折扣和貼補定價。依據客戶資金需求量的季節性變化，在不同的季節靈活調整金融產品價格，以適應市場的變化；根據自身營銷費用的分析以及客戶的信用等級，對大宗交易或關系良好的客戶購買，給予付款上的寬限；還可以給予客戶各種優惠。

21、金融營銷組合管理戰略。可以採取在地區分布政策下，制定與修改行業投向政策的模式。首先，根據各分支機構所在地區的各行業產值（銷售額）所佔的比例及其增長率、行業平均利潤率、行業規模等指標對行業進行打分、排名，並按打分情況把各行業分為：成熟行業，成長性行業，衰退行業，不確定行業。按上述四類行業制定投向政策。對成熟行業可維持或擴大信貸規模；成長性行業在控制風險的條件下擴大信貸規模；衰退行業逐步縮小信貸規模，並關注對這些行業的替代行業，將衰退行業中縮小的信貸規模轉移到這些行業；密切注意不確定行業中蘊含的行業投資機會，為以後的信貸投向調整做准備。其次，要對不同地區的產業結構進行研究，商業銀行的各個分支機構在這方面必須要注意地區間產業結構的雷同。尤其要注意的是，當時本地區的優勢行業和支柱產業有可能在全國范圍內看就變成了劣勢行業而要淘汰或轉移。要研究產業在不同地區之間的轉移規律的形勢和態勢，以識別本地區的產業變化格局，選擇變化中的優勢行業。在地區范圍內，根據地區分布政策，實施有差別的品種和信貸投向政策。第三，關注國際產業結構變化和產業轉移對國內產業轉移的影響，以此調整上述產業分類，進而修改地區分布政策和信貸投向政策。這一點在面臨沖擊下顯得尤為重要。根據進入之後可能的產業結構的變化提前調整資產的地區分布結構和行業分布結構，改變行業投向。
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❻ １．談談商業銀行的目標市場營銷策略２．淺析價格競爭對企業營銷的影響

一、商業銀行的目標市場策略。首先，商業銀行要改變過去在計劃經濟時代經營網點遍布城鄉、規模過大、戰線過長、力量分散的狀況，確立以「城市」為目標市場的營銷策略，堅持適度規模原則，改變規模求大、范圍求廣的粗放經營模式，走一條以城市行處為龍頭、縣市支行為依託、有效集中經營要求的內涵式發展之路，這樣可以凝聚和培育出更多的經濟效益增長點。其次，在選准了目標市場後，要改變網點設置的布局，可以提升二級分行的經營地位，而且要增加重點城市行處的經營許可權，形成以大行處為主導的業務區域。在縣市支行收縮陣地，走一條壓貸、減人、增存的發展之路。同時通過城市、縣區之間的跨城鄉交流解決城市行處人員相對不足的問題，把本行特有的優勢發揮出來。
二、商業銀行的市場細分策略。商業銀行應堅持以客戶需求為導向的市場細分營銷策略，增強城市金融細分領域的競爭力，可以根據不同層次金融消費者的需求，進行合理的市場細分。一是社會階層的細分。隨著市場經濟的發展，城市出現了收入差異較大的不同階層，針對低收入階層，可以推進零售信貸業務，如個人消費貸款等；對於高收入階層，結合客戶高風險投資的心理特徵，開辦投資性儲蓄服務和信息咨詢、顧問服務，以及提供證券、股票經紀人等方面的綜合服務。商業銀行應重點開發個體戶、私營企業家等高收入階層的存款，研究適合他們需要的服務品種。高收入階層中的部分人社會地位、教育程度較高，更喜歡使用信用卡，傾向於超前消費。為此，可以開辦信用卡授信貸款業務，編制這種特殊業務的操作程序。二是消費群體的細分。現代商業銀行營銷實踐表明，通過對社會不同的消費群體的劃分，可以掌握各群體利用銀行服務的不同特徵，為他們提供定向的服務。市場營銷學把消費群體劃分為七個層次，商業銀行應分析每一消費群體層次在金融投資上的偏好，在機構形象、設施、經營口號以及服務態度上，要盡量貼近這些細分客戶。三是心理需求的細分。現代營銷理論表明，顧客已進入「隨意消費」時代，即客戶可能在漫不經心的散步中，發現某一商品適合自己的需求，從而決定購買。商業銀行在金融業務品種大體相當的「無差異」市場中，注重結合金融消費者心理，設計新穎別致的業務品種，抓住客戶「一閃念」的消費心理，佔領市場。比如針對住房、購車、養老等熱點，推出「購房、買車專項儲蓄」、「養老保險專項儲蓄」業務等。
三、商業銀行的產品定位策略。商業銀行應根據目標市場的形勢，充分認識金融市場開放性和多樣化，強化效益意識，通過資金的有效投入，培育和發展更多的優勢企業，輔助實施以客戶為導向的市場戰略，藉此把「金融產品」定位於有利於自己競爭的位置上。一是保住和爭取優良客戶群，一方面要繼續鞏固與國有大中型企業的信貸合作關系，穩定原有「產品」的定位。另一方面把精力集中於能源、交通、通信等基礎行業和城建、橋梁、港口等公用事業。在大部分第二產業（主要是指加工工業）不景氣的今天，基礎產業和公用事業是國家優先發展的對象，而且風險低，穩定性強。要抓住這一產品的市場定位，先行一步佔領潛在市場，拓展更大的發展空間。二是大力支持民營經濟、中外合資企業和股份制企業，培育新的效益生長點，以此可以作為金融產品市場定位的補充。要盡快提高和加大在這些領域的貸款，特別是對沿海地區、經濟特區、經濟開發區適當下放貸款審批許可權，實行不同的授信授權，緊緊抓住這一新的效益源，這對我們的市場定位起著相當重要的補充作用。
四、商業銀行的產品促銷策略。一是嘗試代理商促銷。代理商促銷是西方商業銀行經常運用的一種促銷方式。結合我國實際，可以在發展代理業務的基礎上，結合代理保險業務，僱傭保險營銷人員，廣泛宣傳商業銀行業務品種。二是進行廣告營銷。廣告營銷要突出商業銀行獨特的企業文化、業務品種以及最新技術，在無差別的業務中尋找差別優勢，強化客戶對商業銀行特定優勢的認同。重點要宣傳商業銀行的拳頭產品，形成品牌優勢。在廣告促銷的同時，要注重公益性，富有人情味，瞄準業已形成「大眾銀行」的社會形象，把商業銀行塑造成老百姓身邊的銀行。三是深入進行典型宣傳。利用報紙、電台等新聞傳媒，可以烘托出商業銀行的全新形象。典型宣傳能夠成為贏得公眾的有力武器，可以積極宣傳先進人物、成功經驗，取得社會公眾的了解認同。四是積極開展公關促銷。商業銀行擁有眾多的營業網點，與社會各界建立了深厚感情。要把儲蓄網點塑造成社區居民的「好鄰居」、「好幫手」，積極推出「便民傘」、「愛心帽」等小型多樣的公關活動項目。各個網點要努力構造和諧、寬松的工作氛圍，提倡「溫馨服務」，像星級賓館一樣為客戶服務。

❼ 金融營銷和市場營銷有何區別

營銷與銷售的區別
1、包含的內容不同：
營銷是一個系統，而銷售只是營銷的一部分；
營銷包括：市場調研、市場推廣、品牌策劃、銷售、客戶服務等等；
2、思考的角度不同：
銷售主要是企業以固有產品或服務來吸引、尋找客戶，這是一種由內向外的思維方式；
營銷則是以客戶需求為導向，並把如何有效創造客戶做為首要任務，這是一種由外而內的思維方式；
3、結果的訴求不同：
銷售是把產品賣好，是銷售已有的產品、把現有的產品賣好；
營銷是讓產品好賣，是產品的行銷策劃、推廣，營銷的是目的是讓銷售更簡單甚至不必要，讓產品更好賣。
兩者格局的差異：
1.營銷需要我們以長遠的戰略眼光確定大的方向和目標，並以切實有效的戰術謀策達成中短期目標，營銷的這些特性，會進一步激發、訓練我們的長遠商業目光及把握市場機會的能力；
2.因為營銷是一種以外向內，通過外部環境改造企業內部環境的思維，它更能適合於市場，所以營銷不但適合於企業的長遠發展，同時也是一種以市場為本的謀利思維。
總結：
銷售和營銷的差異在於：
1.銷售是一種戰術思考，以銷售力為中心，注重銷售的技巧與方法，關心的是現有商品的銷售和銷售目標的實現；
2.營銷是一種戰略思考，以創造力為中心，注重建立能持續銷售的系統，關心的是客戶的需求滿足和企業的永續經營；
從銷售到營銷的跨越其實就是從：
戰術到戰略 眼前到未來 短利到長利 生存到永續

❽ 國內外商業銀行網路營銷的現狀及應對策略

1營銷工作缺乏全局、系統和長遠的發展戰略。銀行把目前營銷工作的重點放在現有業務種類的推銷，忽視了對銀行長遠發展進行市場分析和市場定位，缺乏戰略管理的營銷理念。
2銀行形象局限於企業視覺識別（VI）系統和活動識別（BI）系統的構造，忽視了企業理念識別（MI）。一個完備的企業識別系統（EIS）應該包括VI、BI、MI三個部分，而其中又以MI為核心。但是，現階段，我國銀行把營銷工作的重點放在VI系統和BI系統的建設，即企業標志、員工制服、辦公用品、廣告傳播等和員工教育、服務態度、工作環境、生產福利等方面，忽略了MI系統的構造，即企業的經營理念、經營信條、企業使命、企業精神、企業文化、企業性格和經營戰略等方面的建設，而這些方面作為顯示一個企業獨特個性的價值體系，對於企業不斷成長是一種不可缺少的根本驅動力。
3銷售渠道的設計存在著不經濟的隱患。近兩年，各大銀行紛紛爭設營業網點，在設備、裝修方面投入巨大，但隨著電子貨幣的發展，電話銀行、網上銀行的產生，與電訊交易相比，固定地點的營業網點佔用了大量資金，經營效益較低。缺乏遠見的爭設營業網點，提高了銀行的經營成本，更導致了銀行間的不規范競爭，因此，營業網點的高額投入並不意味著一定有高額的回報。
4缺乏整體產品的概念。現代市場營銷理論認為，完整的產品概念包含實質產品、形式產品和附加產品三個層次。銀行產品不同於一般企業的產品，其產品的使用價值具有很大的同質性，產品差異小，同時，由於我國現行的金融政策，使銀行沒有產品的自主定價權，因此，客觀上決定了銀行產品取得差異優勢的關鍵在於附加產品的競爭，即產品服務方面的競爭。而目前銀行對產品概念的理解還停留在實質產品階段，熱衷於推出新的金融產品，忽視了服務營銷；側重於存款營銷，忽視產品組合營銷，主要表現在銀行把經營工作重點放在存、貸款業務的管理，不注重為客戶提供財務管理、信息咨詢等方面的服務；銀行間的競爭熱點在於組織存款，尚未考慮為客戶提供產品組合，挖掘潛在的客戶需求。
5促銷方式單一，效果流於形式。產品促銷的主要方式有廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系等。目前，我國企業、居民的金融意識加強，銀行的客戶需求獲得更多的金融知識，這對銀行提出了業務宣傳方面的要求。但現在我國銀行的促銷方式過於集中在廣告宣傳，而具體廣告形式又局限於散發宣傳單、報刊廣告，宣傳面過窄，與客戶的有效溝通不夠，達不到預期的宣傳效果；同時，銀行業務員業務素質較低，在遇到客戶的業務咨詢時，有時無法圓滿解答，影響了銀行業務的拓展。
6錯誤的理解關系市場營銷。關系營銷理論源於80年代歐洲工業品市場和服務市場的營銷實踐，該理論認為市場營銷是企業與客戶、競爭者、政府機構等一系列營銷對象發生互動作用的過程，要求維護和發展與客戶等建立起的信任、互利、長期穩定和良好夥伴關系，以實現參與市場交易各方的目標。但銀行在激烈的競爭中，卻產生了請客送禮、給予回扣、高存款利率等不正當的「關系」營銷，這些做法不僅違反了有關管理條例，同時也增加了銀行的經營成本，更為嚴重的是以此建立的客戶關系並不穩定，不僅浪費了資源，還給銀行的長遠發展留下了隱患。

❾ 請問什麼是金融零售業

是金融業對個人客戶的業務，比如個人貸款、理財產品銷售等。

金融服版務業：中國權人民銀行為金融服務業之一。金融服務業即從事金融服務業務的行業。我國金融服務業目前包括（不含香港、澳門特別行政區和台灣省）四個分支：銀行，證券，信託，保險。金融、保險業包括：中央銀行、商業銀行、其他銀行、信用合作社、信託投資業、證券經紀與交易業、其他非銀行金融業和保險業等。
金融服務業主要提供金融的存貸、社會資金收縮、擴放，金融領域消費的管理和設計，對金融產品設計，對消費支付方式提供和創新，金融服務業成為現代社會不可缺少的重要服務手段。