感官式營銷策略香水

⑴ 請以風油精和香水為例,來談談產品的營銷

葯用揮發油要求純而安全，基本上只能使用水蒸汽蒸餾法提取。這種方法不含非揮發性成回分和溶劑殘留。安答全性特別高。
而香水追求的是香氣宜人，而很多宜人的香味會因受熱而分解，但有些也不會，比如甘松油。所以，香水提取揮發油大量使用二氧化碳萃取，而葯用時，由於害怕他能提取出沒有揮發性的脂溶性成分，目前還沒有一種二氧化碳萃取的油進入葯典標准。
香水的揮發油可以用你想得到的所有方法提取，還有很多，比如溶劑法，壓榨菜法等等，只要你覺得好。而葯用，僅水蒸汽蒸餾一種。

⑵ 香奈爾的營銷戰略

香奈兒作為奢侈品，其成功在於近百年的專注、堅持和創新。香奈兒的目標客戶是優雅、有消費能力的時尚女性。因為客戶聚焦，客戶集中，在營銷方面，香奈兒就更側重引領時尚，藉助時尚引領消費人群口碑。

(2)感官式營銷策略香水擴展閱讀：

營銷戰略目的：

1、推銷是一對一的，營銷是一對多的；

2、推銷就是把產品賣好，營銷是讓產品好賣。

目的：顧客不買的時候會記得你，要買的時候想起你。一句話就是：「建立起客戶對你的產品認識」。讓顧客熟悉你，這就是為什麼這么多的廣告在拚命的播、拚命的砸錢。也許有人會問砸錢也沒有人買呀，其實不是，這是一種建立客戶認識的過程，讓產品變得好賣的一個過程。

營銷理論上主要有四種營銷競爭策略：

1、直接與競爭對手競爭；這種策略主要適用於本企業具備較強的競爭實力，行業中企業實力相當或本企業實力上略占優勢的情況，對於企業的要求當然也很高；

2、使競爭對手難以反擊；即採用一些措施、手段是競爭對手還來不及做出反應就處於失敗或被動、劣勢的地位，對於企業的策略，創新性，技術性等要求都很高，現實中可行性也有待考慮；

3、不戰而勝的競爭策略；主要是採用一些迫使對方投降、讓步的策略方式，採取一些競爭手段，逼迫對方作出退出該領域或行業的手段來，要根據行業特點和具體情況而定；

4、與競爭對手合作的策略。這種方式比較可行，對於實力相當而求得共同發展的企業來說都是一劑良葯，既可以求得雙贏，又能增進合作，實現企業盈利。

⑶ 什麼是感官營銷 感官營銷如何運用

感官營銷應該就是利用身體的感受器官進行營銷的一種策略了。感官營銷的產品版應該是多種多權樣的。根據產品的不同，感官營銷的策略也不同。如果是食品的話，主要利用人的眼睛，鼻子和嘴進行感官了解。看清顏色，聞它的味道，然後品嘗它的滋味。得出對產品的評價。達到售賣商品的目的，這就是感官營銷。感官營銷是最直接的營銷方式，應該值得推薦。

⑷ 做香水項目的營銷渠道類型和策略

本報告系統研究了2007-2008年度中國香水銷售市場狀況，詳述不同銷售渠道的不專同表現，並分析其屬內在原因。在此基礎上，對未來3年內香水銷售市場提出預測並對香水銷售渠道發展趨勢及建立高效運作模式提出建議。

⑸ 《香水及其市場營銷策略分析》論文整體思路

本報告系統研究了2007-2008年度中國香水銷售市場狀況，詳述不同銷售渠道的不同表回現，並分析其內在原答因。在此基礎上，對未來3年內香水銷售市場提出預測並對香水銷售渠道發展趨勢及建立高效運作模式提出建議。

⑹ 香水銷售策略

從顧客的著裝，年齡可以看出顧客適合用什麼類型的香水 讓顧客聞香片，專最多隻能聞屬3到4款 要不就鼻子就分辨不出香味哪個好了·時尚的女孩推薦果香，甜甜的香水 白領可以推薦比較淡雅的帶麝香味的香水 成熟女人可以推薦比較誘惑的香水，中年女人推薦濃一點的香水，小男生推薦運動型的，成熟男人推薦BOSS男士香水，寶格麗男士，。。。時尚年輕的男人古龍香水。。

⑺ 什麼是香味營銷啊

關於香味營銷的最詳細最權威的解說
近些年來, 下榻國際連鎖品牌酒店的客人開始有了一種新鮮的感受, 就是大堂里撲面而來的香味, 其實細心的人會發現每個國際酒店品牌均已悄然間設定了獨特的味道, 非常有意思的是, 以前說: "這家酒店很有味道!"已不再虛指其服務, 而是真切地成為了客戶時下的感官體驗。這種新的舉措和動向，被定義為酒店香味營銷，是店內空氣香味擴散系統技術不斷提升後的一種潮流。現在廣泛收集相關資料後對此做一個簡單的介紹：

一、香味營銷定義：
指以特定氣味吸引消費者關注、記憶、認同以及最終形成消費的一種營銷方式，是對消費者味覺、嗅覺的刺激，有別於傳統視覺刺激。在人類全部感官中嗅覺是最敏感的，也是同記憶和情感聯系最密切的感官。科學證明，每個人的鼻子可以記憶一萬種味道，而嗅覺記憶的准確度比視覺要高一倍。每天，我們都生活在味道當中，體會著味道對情感、記憶、情緒、以及行為所產生的重大影響。人會把氣味與特定的經驗或物品聯想在一起，香味營銷FM（Fragrance Marketing）隨之被推出，並被商家廣泛運用。氣味，淡淡的香味如同標簽一樣，讓消費者一聞就想起特定品牌。
香味營銷是對傳統品牌感官體驗的升級，人原本就是從五覺——視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺來建構對世界的感知，過去我們在打造品牌形象時，大量依賴視覺與聽覺，其實這是因為我們多半是透過媒體傳送廣告的方式塑造品牌，而媒體的限制就是以視覺與聽覺為主。現在我們將味覺及嗅覺用於區分公司和產品的識別，引發顧客的購買動機與增加產品的附加價值。在產品的營銷過程中融合了人的其他感官成分，以引發顧客的美感或興奮點。氣味營銷是一種創新的營銷手段，是一種營銷差異化插位範本。
香味營銷在上世紀末開始在歐美的發達國家發跡，2005年前後進入高速發展期，如今已經比較成熟，像視覺和聽覺營銷一樣已被人們普遍接受。國外著名的香味傳遞企業如美國的SCENTAIR等也強勢進軍中國。

二、香味營銷分類：
香味營銷分為物品香味營銷、環境香味營銷。物品香味營銷多見於服裝場等將產品加香以圖吸引顧客的營銷方法，而環境香味營銷則是在空間環境的空氣中加入特有香味，使身在其中的人都能感受到心情愉悅，這種營銷方式多見於娛樂休閑服務場所，如酒店、會所、高檔餐廳、銀行大堂、高檔商場、機場候機室等，當然也有許多高檔寫字樓和民宅也有使用。一般人們所說的香味營銷多指後者，因為後者能提高服務商的硬體和軟體設施以達到提高品牌檔次並能吸引顧客且成本低，使用工作量小。而前者這是僅僅提高商品吸引力，並且加香工作量偏大，成本相比後者要大，而影響力不大。

二、香味營銷在現代商業中的應用：
航空業進入了感官品牌營銷新紀元，乘坐新加坡航空公司的班機可感受到一種特殊香味，它們來自新航空姐身上的香水味、熱毛巾上的香水味以及整個機艙的各個角落……這種名為「StefanFloridian Waters」的特製香味，已成為新航的專利香味，是美國Scentair公司特別調制的「熱毛巾上的香水味」，成為新航的專利香味，聞香識人。Stefan Floridian Waters 也許大家會想到它是家庭的名稱，其實它是新加坡航空公司形象的一部分，是一種經過特別設計的香味。已經被注冊成為新加坡航空公司獨一無二的商標。
當你步入英國航空的頭等艙以及紐約肯尼迪機場或倫敦希思羅機場的頭等艙候機室，最先引起你注意的就是獨特的氣味，這是一種叫做Meadow grass（牧草）的芳香劑。航空公司在定期航線上往空中噴撒這種芳香劑，以加強公司在其最有價值顧客群中的品牌形象。這種區別於視覺以及體驗的感官新體驗別樹一幟、新穎、營銷效果好。
迪士尼樂園的爆米花攤，在生意清淡時，會打開「人工爆米花香味」，不久顧客便自動聞香而來；還有一些零售商定時按照順序釋放各種香味，「裝飾」一下店裡的環境，這樣嗅覺疲勞的顧客也會注意到這些不同的氣味。
手機大佬Sony Ericsson 已推出一款使用時會發出淡淡清香讓人聞了可以平靜的新款手機，韓國LG有「巧克力」之稱的手機則散發出巧克力香味，三星則在店內散布清甜的蜜瓜香味…… 這是新世紀的品牌觀，這種善用味覺感官，延伸感官知覺的營銷方式，我們稱之為味覺營銷，它有別於傳統營銷的一種營銷手段創新，是營銷插位的新手段，是對視覺和聽覺時代營銷的升級。
星巴克咖啡廳是全球第一家用咖啡傳遞文化的品牌，咖啡香味留給我們的永久記憶，聞香品物；北美BOSS將「男人的味道」這句廣告語與店內魅力張揚的男性香味融為一體，成為視聽品牌與嗅覺品牌完美融合的典範。新加坡的嘉華電影安裝了散發香味的電子裝置，影片《查理和巧克力工廠》放映時，放映廳內彌漫著濃郁的巧克力香氣，其結果是觀眾很開心。

三、香味營銷在中國的最新應用案例：
四款為2010年上海世博會量身打造的香氛氣味與上海市民和各地遊客見面了。資生堂為世博會特製的香水瓶身設計的靈感來自於上海市花白玉蘭那優雅的白色花瓣，而法國所帶來的兩款香水最能體現上海特色的地方在於它的主香是白玉蘭的氣味。
日本化妝業巨頭資生堂的這兩款香水被取名為「上海花漪」，兩款香味中的清靈香水氣味清新，代表著現代上海，而郁怡香水氣味濃郁，象徵著老上海。
法國製造的這兩款香水因其形象代言的就是上海世博會法國館本身而被直接命名為「法國館」。香水有男女兩款，外包裝上可以看到法國館獨一無二的網狀結構。
調查發現，一個品牌只要能在越多感官上吸引消費者，消費者的品牌體驗感就會越強。就上海世博會而言，在展館中運用嗅覺品牌塑造能使參觀者在很長一段時間後都能對參觀時的體驗記憶猶新。因此，嗅覺品牌塑造甚至能讓一個國家在參觀者的腦中建立良好的國家形象。

四、香味營銷在酒店業當中的應用：
國際大的品牌酒店都在散發著香味，麗嘉、東方、香格里拉、萬豪概不例外。要給客人留下印象，舒適的大堂，豪華的裝修和高水準的服務自然不可少，但如今在那些更細微的因素中，芳香更能引起注意了。
例如：喜達屋集團現在正在為客人打造一張特別的「香氣名片」，讓每一個客人對自己曾入住過的酒店難以忘懷。從2005年10月開始，喜達屋集團就開始推廣香氣戰略。他們在旗下酒店的大堂散布獨特的香味，藉此加深客人對酒店的印象，吸引他們再度光臨。喜來登酒店大堂的香氣則混合了無花果、薄荷、茉莉和小蒼蘭香，讓人覺得賓至如歸。
威斯汀現在在金融街客人聞到的味道，與他在紐約時代廣場威斯汀所感受到的是同一種芳香。與香味所配合的是全球統一風格的燈光和背景音樂，這使得在全球快速移動的商人在任何一家威斯汀都是在自己熟悉的空間和氛圍中工作。威斯汀酒店大堂散發的是一種高雅的白茶香，混合著天竺葵和小蒼蘭的味道，使人平靜、放鬆。
福朋酒店採用的則是萃取自蘋果和桂皮的香氣，一聞到它就會使人想起蘋果派和酒店朴實的風格。那是陣陣幽香，不會濃烈到讓人覺得刺鼻。
據了解，杭州濱江龍禧福朋喜來登酒店最近換上了全新的香氛系統，以往客人一走進酒店，聞到的是一種蘋果派的味道，不過現在只要您踏入龍禧福朋喜來登酒店，就會聞到一股更加與眾不同的味道。清新自然，有點像夏天午後剛剛下了一場暴雨後，草地上散發出來的清新的青草味。
這正是酒店的香味營銷術。現如今，不少商家用香氣絆住消費者的腳步，讓他們心甘情願掏錢包。改變味道的酒店還不只龍禧福朋喜來登酒店一家，喜來登酒店集團一共管理著142家福朋喜來登品牌的酒店，這些酒店分布在全球24個國家。這么多福朋喜來登酒店在同一時間內換上了這種新氣味。福朋喜來登酒店量身定做香味，福朋喜來登的這款香味有個挺好聽的名字，「Pinwheels in the Breeze」，中文翻譯為「風車味」，「那種感覺就如同春日裡清新舒爽的戶外氣息。」「風車味」是福朋喜來登酒店的特有氣味。喜來登酒店集團旗下有瑞吉、豪華精選、W酒店、威斯汀、艾美國際、喜來登、福朋喜來登等多個品牌，每個酒店都有自己的特有味道，根據酒店的風格、定位專屬定製。
如今的芳香業總體來說只涉及到公共區域，機場，銀行，商場，酒店等場所，未來香味會進入客房。大堂只有一座，而客房會有很多間，你入住後馬上可以根據自己的喜愛選擇一種風格房間，選擇一種香味，只要打開門，你的房間就會散發出你喜歡的味道：新鮮的柑橘、丁香花或冬天樹木淡雅的芳香味。
香味服務滲透到賓館、俱樂部、高級住宅中心、零售業等消費場所，成為生活質量提高後的高檔消費，消費對象也是以中高等收入階層為主，這些人對香味的要求還是以健康為前提，一些可能引發頭痛等狀況的劣質香精就不會有市場，所以在選擇香氛產品時，品牌很重要，顧客的健康很重要。
與眾不同的香味成為酒店新標識。 餐飲店的「香氣」也是產品， 中國人的飲食向來研究「色香味俱全」，讓菜品的芳香彌漫開來，進行「香氣營銷」，也成為了很多餐飲店的重要手段。

五、香味營銷實施應用研究
目前一些國際上著名的香味咨詢公司能夠依據客戶的品牌形象為之設計推薦或研發與客戶品牌個性相符合的獨特香味。
其實，確定一個嗅覺品牌是一項系統而專業的工程，要經過選香、導入、傳播、評估、修訂一系列程序，所選香味必須與品牌的視覺、聽覺識別體系有機融合，並且要精準掌握客戶核心顧客群的定位特徵與嗅覺感受，且能夠留下深刻印象；香味首先確保不使人產生過敏反應，也盡量避免使那些對香味敏感的人反感，同時要配合專業的市場傳播建議和市場數據收集分析。嗅覺品牌的導入和建設是品牌有效傳播的重要渠道，也是品牌傳播的大勢所趨，一個成功的嗅覺標簽的設計勝過千萬的媒介投放費用，嗅覺品牌的支出應該列入品牌推廣的年度預算之內——創造一種延伸出傳統的視覺和聽覺模式之外的品牌體驗，將客戶置身於一種可以吸引多重感官的環境中，並從生理，心理和精神層面改變他們。這是一種真正的感官體驗，也是非常有效地品牌營銷手段。
自動香氛系統目前在酒店中較為常用，為全自動控制，可以根據使用環境，將擴香時間的長短、濃度和頻率預先一次性程序設置，在給定的時間段內重復霧化，實現周期性智能設定。主控制設備與霧化器一般安裝於機房內，然後將天然植物精油通過專用擴香設備連接到中央空調系統，精油經過霧化成負離子香氛後，跟隨風管氣流擴散到空調所覆蓋的區域，從而營造空間的香氛氛圍、改善空間的品質。 採用智能程序控制系統，使用方便簡單。 根據使用環境，擴香時間的長短、濃度的需求，在設定的時間段內重復霧化，實現周期性智能運行，無需人力查看，無需特別的維護保養，專業人員定期上門檢測。精油使用時間大約500小時/瓶——850小時/瓶（500ML），建議早7點至晚11點運行，每天運行16小時。日常消耗量和下列因素有關：中央空調的參數；中央空調覆蓋的范圍（立方米）；擴香空間的氣流情況；對空間香氛濃度的要求；對香氛運營時間的要求；不同香型的選擇。
酒店還可根據不同的主題、節日由香味咨詢公司設計不同種類的香味以配合整體的營業推廣活動，使賓客得到更為獨特的消費體驗。例如：在聖誕節通過Lavender(薰衣草)桉樹加熏衣草的香型營造出快樂的聖誕氛圍；在情人節通過Charming Rose(玫瑰)浪漫的玫瑰花海營造出迷人幸福氛圍。
香味擴散系統必須能夠達到以下要求：能夠根據要求營造不同的氛圍；可以有效凈化空氣，消除異味；有效抑制空氣中細菌、病毒的產生；釋放負離子從而有效降低空氣中細菌、污染物及毒素的含量；創造一個健康、愉悅和有益的空間。

六、香水營銷可供選擇的合作夥伴
1、仙愛爾ScentAir——全球嗅覺品牌締造者
仙愛爾（ScentAir）芳香傳遞系統是由全球公認的香味傳遞解決方案的領袖——美國芳香技術有限公司（ScentAir Technologies,Inc. ）研製生產的，除了專利的芳香傳遞設備外，公司亦成功研發了超過1600種香味，居世界之首。
ScentAir Technologies,Inc. 的專利香味傳遞系統起初是由原洛克希德·馬丁公司的火箭科學家研發的，這位科學家之後成為了迪士尼的「想像力工程師」。 1994年香熏技術在佛羅里達州溫德米爾開始被研製及發展，為汽車業、模擬軍備公司和影院設計質控香薰系統。在2000年，公司的產品重點延伸到零售市場，成功被普及和使用。 同時ScentAir Technologies 的名字亦被定性為「香味技術」的代名詞，於是，香味營銷革命開始了。四年後，康涅狄格州的風險投資公司—Alerion成為合作的夥伴，隨後公司遷至北卡羅來納州夏洛特市。
ScentAir仙愛爾的分銷合作夥伴遍及多達25個國家。所有的分銷合作夥伴都是被授權的公司，這意味著香味營銷行業的潛力並保證提供最好的專業銷售和售後服務。分銷合作夥伴具有酒店行業和零售市場銷售的經驗，並擁有充足的資金，對銷售、分銷和售後服務都具備良好的基礎，這些因素使其在銷售上和支持ScentAir的產品中取得成功。
ScentAir仙愛爾在全球50多個國家安裝了超過數萬台芳香傳遞系統設備，ScentAir被認為是一個傳遞高質、可信、安全和有效香味潮流的帶領者。ScentAir的產品符合全部的國際安全認證，並且是環保生產。為了減少使用自然資源，ScentAir的產品設備都由可循環的成分製造。另外，ScentAir的全部香味產品均符合國際香料管理協會的標准。
ScentAir仙愛爾總部2004年設於美國北卡羅來納州的夏洛特市。 作為全球商業香味傳遞的先驅，其分銷網路遍布全球，有21個辦事處，支持50多個國家的客戶。目前，該公司已大舉進軍中國市場，並在廣州開有分公司。
仙愛爾的合作酒店涵蓋喜達屋集團、洲際酒店、香格里拉集團，並為每個獨立品牌專門設計相應的簽名香水味道，並成為WESTIN SPA精油的獨家供應商。

2、法國Aroma loire——擴香系統的引領者
來自法國的Aroma loire空間香氛擴散設備及系列配套芳香產品，其獨有的專利技術——冷空氣擴香空間香氛系統，已經被廣泛應用於各星級酒店及其它高端場所改善環境，營造氛圍。
Aroma loire空間香氛擴香系統可提供多種擴香設備，配合中央空調系統為您帶來持續、穩定、均勻的香氛，讓您的客人置身於一個清新、舒適、柔和、迷人、健康美好的愉悅空間里，從而產生一種嗅覺記憶，將酒店品牌植入客人的生活方式中，促進貴公司的嗅覺營銷，更好的詮釋了酒店本身的品牌。
獨一無二的植物精油研發能力，保證了Aroma Loire一方面能滿足大眾對芳香的需求，又可以滿足一些不同客戶的特殊需求。目前Aroma Loire在全球70個國家和地區有分公司或代理商。每一款精油都是盧瓦爾河谷純天然植物萃取，採用蒸餾法，吸香發，浸泡法，壓榨法，溶解法，等各種工藝融匯成100%高品質芳香精油，每款精油都有各自的特性和感受。
高品質的設備和精油經過IFRA國際香料香精協會認可，廣泛應用於酒店，購物商場，健身會所等。 冷空氣擴香技術是唯一可以保持精油完整特性的擴香技術。超微粒的薄霧狀分子可以跟空氣完美地結合，在空氣中擴散更快，最大的保持了精油的最優天然品質，使用也更經濟有效。

3、D-noah諾亞
2008年成立於深圳，諾亞擴香設備是國內成立最早領先的香味營銷的專業工作室，目前自主研發專利型設備十幾種，擁有碩士以上研發人員10人，謹遵國際流行氣味傳播設備的創新設計生產，並簽約法國曼氏MANE多名頂級調香師，捕捉歐美最新一季時尚的香型，賦予企業最流行的時尚元素。諾亞香氛D.noah是自主研發及生產目前中國技術領先的企業品牌公共空間環境氣味營銷系統及品牌氣味設計的供應商，全方位、多角度為企業打造專業、適用、可靠和個性化的整體環境香氛服務。D.noah諾亞香氛是產自法國排名第一奢侈品香氛的原料供應商，也是本屆世博會法國館代言香氛，法國曼氏企業在中國針對中國市場設計推出的依據國人獨特的感官喜好，運用國際化的外觀改造手法將法國的浪漫與中國的典雅進行完美結合，創造的具有中國特色D.noah諾亞香氛，它詮釋著法拉西的高雅和浪漫，又遵循著中國古老尊貴的文化。並授權大陸境內深圳研發工廠諾亞擴香設備公司進行研發調制，將西方的流行香型和東方的神秘氣質完善地融合在一創造中國人自己的香氛。未來在法國奢侈品香氛品牌中將含有有中國特色香氛製造。

4、Scent-E森蒂菲
森蒂菲（SCENT-E）是原濟南嘉藝香味有限公司為了加快公司建設，擴大公司規模和增加對外貿易而轉戰華南及國外市場所成立的一家新公司，全名為廣州森蒂菲貿易有限公司，是一家集生產和對外出口貿易的廠商。SCENT-E在我國起步較早，主要經營環境香味營銷業務，積極與國外著名同行合作，自主生產、擁有香精香油上千種，並擁有自主產權的專利加香設備，能將香精香油霧化為納米級顆粒，無需加熱，不改變香精精油性質，並且不粘附，技術已達到國際先進行列。

5、ScentHope香願——一站式品牌香味營銷服務廠商
香願SCENTHOPE全稱廣州香願環保科技有限公司，是唯一一家以品牌香味營銷服務切入的公司，為企業定製專屬香味，促進用戶消費，為企業提高營業額，建立以及提升品牌形象。該公司擁有一支資深電子電器設備開發、高精度霧化系統結構開發及世界級調香設計等研發設計隊伍。數年來公司默默為海外客戶研發設計上乘品質產品，並且嚴格按照NDA協議保密研發設計及製造。
此外，香願SCENTHOPE公司配有國際100%純植物精油調香師及顧問團隊，為高端品牌客戶定製開發個性化精油，讓高端形象與品牌凸顯出來而不僅限於視覺與大眾。形象與品牌在閉目細聞間觸碰內心深處的感受，使之愉悅，散發出獨特的迷人氣息。
公司多年來不斷的引進大量國際化香氛霧化技術，並和深圳市漫香科技有限公司等經過大量的數據分析及研發試驗，研發製造出結合了特種開發的進口天然香精油的香氛霧化系統，使液態精油迅猛霧化成充分天然的香味氣體，並且以極快的速度飄逸散發在空間范圍里，使得人們產生嗅覺聯想從而實現品牌價值。同時我們獲得了ISO9001品質體系，REACH，CE&ROHS等權威認證。

⑻ 如何做好香水的營銷 詳細

女士香水品牌很多，不同品牌的香水有不同味道，你的韻味與氣質，可能從一瓶女士香水開始，又或者，你的命運就此被改變…… 香水市場調研報告提到，女士香水品牌很多，都說香水是女人的第2 件衣服，代表著主人的氣質和性格。即使是同樣一瓶香水，用在不同人身上味道都是不同的。所謂的「女人味」，當然也包括女人用的香水，那麼假如你要推廣一種新興品牌，怎麼做好香水品牌的營銷呢？ 香水是一種混合了香精油、固定劑與酒精的液體，香水中香料是天然成分，香水用來讓物體（通常是人體部位）擁有持久且悅人的氣味。精油取自於花草植物，用蒸餾法或脂吸法萃取，也可使用帶有香味的化學物。固定劑是用來將各種不同的香料結合在一起，包括有香脂、龍涎香以及麝香貓與麝鹿身上氣腺體的分泌物。 一、香水營銷渠道結構分析 香水生產企業 中間商 分銷商 終端銷售商 二 、營銷目標：由於推廣的這種香水是新產品，不易讓人接受，因此我們的第一市場目標是要打開它的知名度，並讓消費者確信本商品為高級品，進而佔有整個國際市場。提高美譽度、知名度、市場佔有率、多面達到第一品牌地位滿足需求的目標 讓次要市場的不活躍客戶逐漸轉變為主要市場的活躍客戶長期：提高美譽度、知名度、市場 佔有率、多面達到第一品牌地位 ，繼而提高銷售額的百分點。 三．產品定位：根據推廣的新型香水的客戶人群給產品作適當的定位，產品的定位要與產品的定價和產品客戶人群相匹配。 四、產品的問題和機會 1、產品的機會點：香水為年齡的人使用，特別是未婚的，和一些階層人士，他們對美的追求也越來越多，並且香水也很實用。隨著他們追求的習慣，走向質重於量高價位的香水。故我們的新產品更具有利地位。 2、問題：新產品，不易接受；消費者習慣，不易變更，故仍需一段時間。 解決產品的問題在於我們的推銷人員做好相應的推廣工作，充分發揮推銷人員的宣傳和推廣作用。 五、營銷建議： （一）營銷員應具備的素質： 1、儀表端莊、穿著得體、具有專業禮儀（如進門，握手，介紹，接遞名片，個人舉止等） 2、良好的專業素質及品質：營銷人員應對產品的知識及營銷的方案有較高的熟悉程度，要有自信心、洞察力、服務心和優美的品質—誠實、勇於承擔責任、內在驅動力，還要有企圖心，俗話說不想當將軍的士兵不是個好士兵，那麼沒有想推銷更多的營銷員就不是個好的營銷員。 （二）、有計劃的拜訪： 1、拜訪前准備：首先了解市場信息及競爭對手信息，時刻保持對對手的關注及時調整營銷方法和策略：其次有良好的形象，介紹用的資料包括產品、品牌介紹、項目表等、交易資料包括訂貨單、協議書等、輔助工具（庫戶資料卡、陳列物品、名片等）、其他物品（促銷用品等） 2、拜訪過程中： a 向客戶打招呼：利用客戶卡正確稱呼客戶的姓名、職位，目光對接 b 問候客戶：利用30 秒給顧客留下個好印象，注意觀察客戶的經濟狀況，家人、興趣愛好等把握時機，選擇正確的問候方式，真誠、關心的問候客戶 c 保持職業的個人形象：平緩的語氣，略偏低沉、正確的使用聆聽，了解庫戶的需求、適當的請教對方以滿足對方的虛榮心、信守承諾，守時，守信 （三）、產品推薦： 1、必須了解自己的產品、價格、性能等優勢，注意突出優勢： 2、產品定位、品牌定位點，各種類型產品的優勢，主要針對利益優勢對客戶進行勸導： 異議處理：客戶有時會出現對產品質疑，對服務不滿意或者對產品漠不關心毫無興趣等，這是需要我們的營銷員要有積極，不氣餒的態度，對顧客的詢問和質疑進行了解，利用變通的方式說服對方。 建議：銷售人員應該幫助客戶進行管理庫存信息，這樣可以有效地加 強客戶與營銷人員之間的信賴關系，更有利的進行商品的推銷。 具體方法： 1 了解有效期產品知識存放要求，將庫存量、客戶需求等合理搭配組合 2、先進先出的原理 3、根據公司規定及時處理庫存商品

⑼ 求關於香奈兒香水的國際營銷策略文章一篇．

在奢侈品的銷售過程中，歐洲經典品牌ROLEX勞力士、比利時珠寶品牌TESIRO通靈、CHANEL香奈兒如何在終端運用情景營銷（Scene Marketing）策略呢？

設計不同場景

在實際的營銷過程中，歐洲奢侈品牌的銷售人員一般會通過詢問，了解顧客購買產品的原因，並分析各類產品對主體消費者而言意味著什麼。再從這些出發點根據顧客的實際需要進行場景描繪。

對奢侈品品牌而言，在顧客到來前，他們已經清晰地分析出這些物品對主體消費者的誘因是什麼。（如下表）

「場景描繪」即是從這些點出發進行傳遞的。銷售人員一般使用以下三個句型，「您有沒有感覺到/您看……」「當……時候……」「……像……一樣」，這些場景的設計一般和符合消費者身份的某個場景緊密相連。

在比利時珠寶品牌TESIRO通靈店內，購買鑽飾的年輕夫婦會聽到類似的情景描述：「您看，這枚TESIRO通靈的戒指來自鑽石王國比利時，它款式簡潔，兩股線條纏繞於指尖，您有沒有感覺到它非常適合您的手型？」「當您和朋友在一起的時候，歐洲經典鑽石品牌可以襯托出您身上的高貴氣質和不凡的品位，讓您備受矚目，更重要的是，它是你們美滿未來的永恆信物。」而來購買鑽飾的男士，銷售人員則會介紹：「您看，這枚歐洲經典品牌的鑽戒，和您的身份和地位正吻合，擁有它就是您事業成功的象徵」等等。已婚女性，在這聽到的情景描繪又會有很大的不同，通常和家庭美滿、對浪漫時光的重溫等有關。

同樣，ROLEX勞力士和CHANEL香奈兒的消費者，因其身份不同，聽到的情景描述也相差很大。購買ROLEX勞力士的年輕男士可能會被告知：「專業、精準是ROLEX勞力士的追求，當您戴上它到公司的時候，可以體現出您能夠掌控每一分鍾的專業素質。」中年男士常會聽到「ROLEX勞力士是成功人士的象徵，當您戴上ROLEX勞力士出席會議的時候，自然會散發出王者的氣息，讓人傾慕不已。」

針對年輕女性，CHANEL香奈兒的銷售人員會從追求簡潔、精美、突破傳統、追求個性的角度來設計場景，例如：「當您在周末舞會中翩翩起舞的時候，CHANEL香奈兒會讓您展現出唯美、個性十足的一面」。而對已婚女性而言，他們銷售人員設計的場景中則會有更多的關於「激情，絕對女性的」的內涵。

激發想像力

在情景營銷（Scene Marketing）中，僅僅掌握好語言的表達方式還遠遠不夠，更重要的是，銷售人員還需要把售賣的奢侈品和顧客的需求有機地聯系起來，並想像出一幅有趣的、具體的、能打動人心的圖畫。然後把這幅圖畫像放電影一樣有聲有色地描繪給你的顧客聽。在「放電影」之前，銷售人員首先需要做好消費者的消費動因分析工作，然後把握好顧客進店、介紹產品、深入溝通、顧客離開等四個主要的時機，才能最大限度的發揮情境營銷的效用。

1.當顧客進入店內，有產品吸引住他們的目光時，銷售人員應該把顧客和產品有機地聯系起來，激發顧客的想像力。例如，在比利時珠寶品牌TESIRO通靈的專賣店內，他們的銷售人員會這樣告訴顧客：「TESIRO通靈飾品由全球頂級的義大利時尚設計師設計，您看到的這枚鑽石吊墜秉承國際最新的設計理念，您戴在胸前會顯得時尚、嫵媚動人。」而在CHANEL香奈兒，顧客則會聽到類似的描述：「CHANEL香奈兒香水充滿了現代氣息，可以讓像您這樣的女士散發出迷人的魅力。」

2.在介紹產品時，銷售人員開始重點介紹產品的品牌價值，讓消費者對這個品牌產生直觀、深入的了解。例如：「TESIRO通靈是比利時鑽石品牌，您在參加PATY活動的時候佩戴這枚鑽飾，將使您充滿高貴與優雅的氣息，國際品牌將使您更加自信。」ROLEX勞力士的銷售人員則會如此介紹：「勞力士擁有超卓的工藝與技術，一直保持在手錶業的翹楚地位。您擁有它，就等於在商務活動中擁有了一件代表實力的身份證明。」

3.與顧客深入溝通過程中，這時銷售人員一般對顧客都有了一定的了解，這些歐洲經典奢侈品牌的銷售人員就會結合顧客的個人情況進行場景描繪。對要買鑽戒結婚的女士，他們會說「在婚禮上，當他在眾人面前為你戴上這枚TESIRO通靈戒指的那一刻，就意味著你們有了廝守一生的承諾。」而對用於休閑消費的顧客，CHANEL香奈兒則會如此描繪：「像您這樣有品位的女士肯定很注重生活品質，周末約上好友一起休閑，CHANEL香奈兒香水讓您更能顯示出高雅、浪漫的氣質。」

4.當顧客欲離開時，銷售人員應該抓住這個最後的機會，通常會提高話語的情緒感染力。例如「這枚TESIRO通靈鑽飾一定會令她興奮萬分，永遠記住今天這個特別的生日。」「他打開ROLEX勞力士盒子的那一刻，心一直會怦怦跳動」等。

你笑，全世界都跟著你笑；你哭，全世界只有你一個人哭。
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水中央
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個人空間 發短消息 加為好友 當前離線 3# 大 中 小 發表於 2006-7-28 17:04 只看該作者
啟示：「心理體驗」是核心
通過這種終端營銷策略，ROLEX勞力士、比利時珠寶品牌TESIRO通靈、CHANEL香奈兒等歐洲經典奢侈品牌在中國區市場取得了令人矚目的成績。總結他們的情景營銷（Scene Marketing）經驗，可給其他企業帶來了諸多有益的啟示。

一、情景營銷（Scene Marketing）要以「心理體驗」為核心。珠寶、名貴鍾表等奢侈品消費不同於一般消費，顧客不僅消費商品本身，更希望藉助消費行為來表達和傳遞某種意義和信息，他們希望表達、傳遞的內容包括自己的地位、身份、個性、品位、情趣和認同等等。銷售人員在運用情景營銷的手段時，就需要圍繞顧客的這種核心訴求，用富有感情色彩的語句勾勒出美好的圖景，以最大程度地滿足顧客的心理體驗要求。

二、需要逐步激發顧客的想像力。事實上，顧客在決定購買奢侈品之前，就已經對所要購買的商品有了很多的期待。他們在進入專賣店之前，就收集了關於此商品的品牌影響力、售後服務等各種訊息。威廉·詹姆斯認為，「心理學最偉大的發現莫過於我們可以藉由改變我們內在的世界而達到改變我們外在的世界。」而銷售人員需要特別關注的，就是要在銷售的「臨門一腳」中運用各種句式，例如：「您有沒有感覺到/您看……」，「……像……一樣」等話語，一步步激發顧客內心世界的想像力，給顧客以更多的希望。

三、情景營銷（Scene Marketing）須「因人而異」。在情景營銷的實際運用中，並不是隨意的情景描繪都可以激發顧客的想像，無論多好的語言，都不可能適用於每一位顧客，因此是否了解顧客情況與心境至關重要，對情景營銷能否成功具有決定性的作用。銷售人員應該明白，描繪顧客在擁有珠寶、名貴鍾表等奢侈品之後所能享受到的美好生活，幫助顧客實現夢想，這就是場景描繪的內容。