營銷渠道管理策略

㈠ 企業分銷渠道管理中存在的問題幾對策

供企業物流管理信息化問題及對策研究 略論供應鏈戰略聯盟的內涵,類型與管理 淺析企業如何獲取分銷渠道競爭優勢 供應鏈企業間的委託代理問題及道德風險的防範 中國企業價格戰的原因探析與對策研究 略論中國傳統文化的現代營銷意義 關於企業物流管理績效評價體系的探討 文化營銷――企業營銷能力構建的戰略選擇 顧客忠誠的價值驅動模式 新經濟下的企業網路與超市場契約 網路經濟下整合營銷的新趨勢 企業品牌網路推廣的途徑 加入WTO對我國網路營銷發展的影響 中國企業營銷近視症及其矯治 價值鏈與國際市場營銷策略 商業函件目標市場和經營策略分析 品牌擴展策論存在的問題及其對策 關系營銷的種種策略 市場營銷中的產品競爭與觀念之爭 市場營銷發展新趨勢探討 企業網上營銷模式探討 得企業文化的營銷功能的探討 利用E-mail進行網路信息營銷的方法和技巧 飯店營銷創新的內容與程序 論營銷職能是企業的基本職能 論企業營銷戰略與企業經營戰略的關系 市場細分原理與企業目標市場選擇 談企業目標市場選擇與產品開發 市場預測手段研究 市場調查表的設計原理分析 談談產品壽命周期與營銷策略的關系 營銷策略中廣告的運用 產品特點與廣告媒體的選擇 論消費心理預測 消費心理與廣告研究 營銷活動中的公共關系分析 論市場滲透策略 營銷活動中的定價技巧 對市場分割問題的探討 微利時代的企業定價環境分析 綠色營銷——面向世紀的企業經營策略 論集約化營銷 網路營銷的特點,影響及對策 談市場營銷的多元化發展 把中介服務融於商品銷售之中 企業如何面對買方市場 《孫子兵法》與現代營銷管理理論 名牌產品如何保持強勁的市場競爭力 跨世紀的營銷環境新趨勢及其對策 淺析直接營銷在企業銷售中的應用 略論市場營銷近視症的預防 營銷調研及其信息系統研究 需求彈性理論與企業營銷策略 淺析市場經濟條件下企業的感受價值定位策略 買方市場下的企業營銷策略 知識經濟時代的營銷新模式 價值工程在企業市場營銷中的應用 論公關促銷策略 中小企業的營銷實踐 論企業活動中營銷的作用 日本公司營銷活動戰略 論企業營銷戰略的制訂 營銷管理目的和方法 股份企業採用戰略營銷工具准備程度的評價 企業營銷計劃的原則與結構 企業營銷潛力的分析與評價 企業管理中的營銷 創造新產品和在生產中推廣過程中營銷和研製科共同活動的管理組織公司內部關系中合作的溝通1體化和監督的效果渠道關系業務銷售或關系營銷 企業營銷戰略中的創新 工業品營銷過程中消費需求的變化 電子化供應鏈管理淺析 CI策劃與現代市場營銷 產業鏈中企業與其供應商的權力關系分析 電子商務時代下的市場營銷概念 定價策略和降價決策分析 對我國企業綠色營銷問題的探析 分銷渠道管理中存在的問題及對策 服裝企業營銷策略與品牌創新模式初探 感性消費時代的服務創新 環境營銷的實現機制分析 高新技術企業營銷渠道設計與創新探討 供需鏈管理環境下的庫存量控制與采購策略研究 供應鏈的研究現狀及發展趨勢 供應鏈管理中供應商選擇問題的研究 供應鏈系統中關於提高服務質量的探討 供應鏈中2級分銷網路的優化設計模型 顧客滿意度極其提高途徑 基於INTERNET的企業網路營銷系統 基於服務質量的用戶滿意研究 價格戰的成因與企業應對對策 論概念營銷在企業中的運用 論顧客導向的質量觀 論競爭的價格策略 論企業營銷的品牌意識 論渠道安全 企業營銷組織機構責權益的重新設置與激勵機制 企業營銷組織模式的比較研究 企業與市場相結合的中組織及其博弈分析 淺論顧客價值創造 整合營銷在中國市場的實現途徑 論企業網路營銷中的物流策略 西方的顧客忠誠研究及實踐啟示 基於供應鏈夥伴關系的產品定價問題研究 顧客滿意度中的顧客競爭性評價 我國企業知識營銷現狀與對策 談企業營銷費用分析和會計處理原則 實施綠色營銷的意義與對策 試論企業銷售渠道的創新與優化 牛鞭效應的危害及其對策 企業電子商務盈利策略探析 網路時代的消費特徵及營銷對策 國際營銷中產品的包裝,促銷與傳播 我國企業營銷競爭力評價體系的構建及運行 論交易成本與供應

㈡ 關於營銷渠道策略有哪些的問題分析

營銷渠道策略的設計，要分析這幾個問題：
產品是什麼？
目標客戶是誰？
誰有你的目標客戶？
你願意投入多少資源來開發渠道？
現在投入的營銷資源有哪些？
還得看具體的行業特性

㈢ 《銷售渠道管理》—多選題：有效的有效預防竄貨的策略（）

竄貨是一個什麼樣的概念？竄貨會給企業銷售帶來什麼樣的問題？竄貨，又稱「倒貨」或「沖貨」，是分銷網路中企業的分支機構或中間商受到利益的驅動，跨區域銷售產品的行為。
按竄貨的動機和對市場的不同影響，可將竄貨分為惡性竄貨、自然竄貨和良性竄貨三類。惡性竄貨指經銷商為獲取非正常利潤，蓄意向自己轄區以外地區市場傾銷產品。最常見的方法是低於廠家規定的價格向非轄區銷貨。自然性竄貨是指經銷商在獲得正常利潤的同時無意中向自己銷售轄區以外的市場傾銷產品的行為。它主要表現為相鄰轄區邊界附近互相竄貨或是在流通型市場上，產品隨物流走向而傾銷到其他的地區。良性竄貨指企業在市場開發初期，有意或無意地選中流通性較強的經銷商，使其產品流向非重要經營區域或市場空白市場得現象。在市場開發初期，良性竄貨對企業是有好處的。一方面在空白市場上企業無須投入就提高了其知名度，另一方面還可以增加銷售量，節省區域鋪貨費用以及物流成本。
消除竄貨產生的條件竄貨的發生需要三個條件：竄貨主體、環境、誘因。所以，要想從根源上解決竄貨問題，就必須從這三點人手。
1．選擇好經銷商（竄貨主體）
在制定、調整和執行招商策略時要明確的原則就是避免竄貨主體出現或增加。要求企業合理制定並詳細考察經銷商的資信和職業操守，除了從經銷的規模、銷售體系、發展歷史考察外，還要考察經銷商的品德和財務狀況，防止有竄貨記錄的經銷商混入銷售渠道。對於新經銷商，企業不是太了解他們的情況，一定做到款到發貨。寧可犧牲部分市場，也不能賒銷產品，防止某些職業道德差的經銷商挾持貨款進行竄貨。此外，企業一定不能讓經銷商給市場拓展人員發工資，企業必須學會獨立承擔渠道拓展人員的基本工資與補貼。
2．創造良好的銷售環境
（1）制定科學的銷售計劃。企業應建立一套市場調查預測系統，通過准確的市場調研，收集盡可能多的市場信息，建立起市場信息資料庫，然後通過合理的推算，估算出各個區域市場的未來進貨量區間，制定出合理的任務量。一旦個別區域市場進貨情況發生暴漲或暴跌，超出了企業的估算范圍，就可初步判定該市場存在問題，企業就可馬上對此做出反應。（2）合理劃分銷售區域。合理劃分銷售區域，保持每一個經銷區域經銷商密度合理，防止整體競爭激烈，產品供過於求，引起竄貨；保持經銷區域布局合理，避免經銷區域重合，部分區域競爭激烈而向其他區域竄貨；保持經銷區域均衡，按不同實力規模劃分經銷區域、下派銷售任務。對於新經銷商，要不斷考察和調整，防止對其片面判斷。
3．制定完善的銷售政策
（1）完善價格政策。許多廠家在制定價格政策時由於考慮不周，隱藏了許多可導致竄貨的隱患。企業的價格政策不僅要考慮出廠價，而且要考慮一批出手價、二批出手價、終端出手價。每一級別的利潤設置不可過高，也不可過低。過高容易引發降價競爭，造成倒貨；過低調動不了經銷商的積極性。價格政策還要考慮今後的價格調整，如果一次就將價格定死了，沒有調整的空間，對於今後的市場運作極其不利。在制定了價格以後，企業還要監控價格體系的執行情況，並制定對違反價格政策現象的處理辦法。企業有一個完善的價格政策體系，經銷商就無空可鑽。（2）完善促銷政策。企業面對銷不動的局面，常常是促銷一次，價格下降一次。這就表明企業制定的促銷政策存在著不完善的地方。完善的促銷政策應當考慮合理的促銷目標、適度的獎勵措施、嚴格的兌獎措施和市場監控。（3）完善專營權政策。在區域專營權政策的制定上，關鍵是法律手續的完備與否。企業在制定專營權政策時，要對跨區域銷售問題作出明確的規定：什麼樣的行為應受什麼樣的政策約束，使其產生法律約束力。此外，還應完善返利政策。完善的營銷政策可以從根本上杜絕竄貨現象。
有效預防竄貨策略
1．制定合理的獎懲措施
在招商聲明和合同中明確對竄貨行為的懲罰規定，為了配合合同有效執行，必須採取一些措施，包括：(1)交納保證金。保證金是合同有效執行的條件，也是企業提高對竄貨經銷商威懾力的保障。如果經銷商竄貨，按照協議，企業可以扣留其保證金作為懲罰。這樣經銷商的竄貨成本就高了，如果竄貨成本高於竄貨收益，經銷商就不輕易竄貨了。(2)對竄貨行為的懲罰進行量化。企業可選擇下列模式：警告、扣除保證金、取消相應業務優惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當年返利和取消經銷權。同時獎勵舉報竄貨的經銷商，調動大家防竄貨積極性。
2．建立監督管理體系
(1)把監督竄貨作為企業制度固定下來，並成立專門機構，由專門人員明查暗訪經銷商是否竄貨。在各個區域市場進行產品監察，對各經銷商的進貨來源、進貨價格、庫存量、銷售量、銷售價格等了解清楚，隨時向企業報告。這樣一旦發生竄貨現象，市場稽查部就馬上可以發現異常，企業能在最短時間對竄貨做出反應。(2)企業各部門配合防止竄貨的發生。比如，企業可以把防竄貨納入企業財務部門日常工作中。財務部門與渠道拓展人員聯系特別緊密，多是現款現貨，每筆業務必須經過財務人員的手才能得以成交。因此財務人員對於每個區域銷售何種產品是非常清楚的。所以只要企業制定一個有效的防竄流程，將預防竄貨工作納入財務工作的日常基本工作中，必將會減少竄貨現象的發生。比如，利用售後服務記錄進行防止竄貨。售後記錄記載產品編號和經銷商，反饋到企業後，企業可以把產品編號和經銷商進行對照，如果不對應就判斷為竄貨。(3)利用社會資源進行防竄貨。方式一：利用政府「地方保護行為」。與當地工商部門聯系，合作印製防偽不幹膠貼。方式二：組成經銷商俱樂部，不定期舉辦沙龍，藉此增進經銷商之間的感情。方式三，採取抽獎、舉報獎勵等措施。方式四，也是最好的方式，即把防偽防竄貨結合起來(後面詳細講)，利用消費者和專業防竄貨公司協助企業防竄貨。
3．減少渠道拓展人員參與竄貨
(1)建立良好的培訓制度和企業文化氛圍。企業應尊重人才、理解人才、關心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長的各項政策，制定合理的績效評估和酬賞制度，真正做到獎勤罰懶，獎優罰劣。公正的績效評估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態，防止渠道拓展人員和經銷商結成損害企業的利益共同體。(2)內部監督渠道拓展人員。同時不斷培訓和加強對市場監督人員管理。
4．培養和提高經銷商忠誠度
隨著行業內技術的發展與成熟，產品的差異化越來越小，服務之爭成為營銷競爭一個新的亮點。完善周到的售後服務可以增進企業、經銷商與顧客之間的感情，培養經銷商對企業的責任感與忠誠度。企業與渠道成員之間的這種良好關系的建立，在一定程度上可以控制竄貨的發生，經銷商為維系這種已建立好的關系，輕易是不會通過竄貨來破壞這份感情的。有條件的或無條件的允許經銷商退貨，盡量防止經銷商產品出現積壓而竄貨。
5．利用技術手段配合管理
利用技術手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安裝攝像頭：利用技術手段彌補營銷策略缺陷，建立中選銷售服務防竄貨平台（簡稱：ChinaChoice），適時監視經銷商，幫助收集竄貨證據。基於這種目的，採用帶有中選防偽防竄貨編碼的標簽對企業產品最小單位進行編碼管理，把防偽防竄貨結合起來，便於對竄貨做出准確判斷和迅速反應。可藉助消費者力量建中選科技竄貨預警平台，在矛盾激化前平息問題，保證整個銷售體系的和諧、平順。目前，許多先進的生產企業已經率先採用了中選科技防竄貨技術。這種技術手段的特點，主要藉助通訊技術和電腦技術，在產品出庫、流通到經銷渠道各個環節中，追蹤產品上的編碼，監控產品的流動，對竄貨現象進行適時的監控。編輯本段做好竄貨的善後工作1．防止竄貨的擴大。一是允許竄貨經銷商將所竄貨在被竄貨市場銷售，直到被竄的貨物被完全消化，但銷售價不能低於企業規定的價格；二是責令竄貨經銷商停止竄貨。2．制裁竄貨經銷商。根據不同情況可採取以下方式進行懲罰：沒收保證金、取消年終返點獎勵、取消年終獎金、取消廣告支持、取消經銷資格。3．安撫被竄貨經銷商。當竄貨發生時，企業或者被竄貨經銷商收購竄貨產品，防止竄貨沖擊當地價格體系，同時給被竄貨經銷商適當的補償，以減少其不滿情緒。B2C網站的巨頭出現以後，經銷商、轄區、竄貨這些概念的定義都得推到重來，甚至不復存在。現代物流和信息技術的大發展將促進經濟體內統一市場的真正建立。有時甚至是全球化的。

找的別人的觀點，理論上來說ACDE答案都是正確的。B答案是消除竄貨。

如有幫助請採納。

㈣ 在市場經濟條件下,營銷渠道對企業管理有何重要意義

很專業呀,抄個給你.
供企業物流管理信息化問題及對策研究
略論供應鏈戰略聯盟的內涵,類型與管理
淺析企業如何獲取分銷渠道競爭優勢
供應鏈企業間的委託代理問題及道德風險的防範
中國企業價格戰的原因探析與對策研究
略論中國傳統文化的現代營銷意義
關於企業物流管理績效評價體系的探討
文化營銷――企業營銷能力構建的戰略選擇
顧客忠誠的價值驅動模式
新經濟下的企業網路與超市場契約
網路經濟下整合營銷的新趨勢

企業品牌網路推廣的途徑
加入WTO對我國網路營銷發展的影響
中國企業營銷近視症及其矯治
價值鏈與國際市場營銷策略
商業函件目標市場和經營策略分析
品牌擴展策論存在的問題及其對策
關系營銷的種種策略
市場營銷中的產品競爭與觀念之爭
市場營銷發展新趨勢探討
企業網上營銷模式探討
得企業文化的營銷功能的探討
利用E-mail進行網路信息營銷的方法和技巧
飯店營銷創新的內容與程序
論營銷職能是企業的基本職能
論企業營銷戰略與企業經營戰略的關系
市場細分原理與企業目標市場選擇
談企業目標市場選擇與產品開發
市場預測手段研究
市場調查表的設計原理分析
談談產品壽命周期與營銷策略的關系
營銷策略中廣告的運用
產品特點與廣告媒體的選擇
論消費心理預測
消費心理與廣告研究
營銷活動中的公共關系分析
論市場滲透策略
營銷活動中的定價技巧
對市場分割問題的探討
微利時代的企業定價環境分析
綠色營銷——面向世紀的企業經營策略
論集約化營銷
網路營銷的特點,影響及對策
談市場營銷的多元化發展
把中介服務融於商品銷售之中
企業如何面對買方市場
《孫子兵法》與現代營銷管理理論
名牌產品如何保持強勁的市場競爭力
跨世紀的營銷環境新趨勢及其對策
淺析直接營銷在企業銷售中的應用
略論市場營銷近視症的預防
營銷調研及其信息系統研究
需求彈性理論與企業營銷策略
淺析市場經濟條件下企業的感受價值定位策略
買方市場下的企業營銷策略
知識經濟時代的營銷新模式
價值工程在企業市場營銷中的應用
論公關促銷策略
中小企業的營銷實踐
論企業活動中營銷的作用
日本公司營銷活動戰略
論企業營銷戰略的制訂
營銷管理目的和方法
股份企業採用戰略營銷工具准備程度的評價
企業營銷計劃的原則與結構
企業營銷潛力的分析與評價
企業管理中的營銷
創造新產品和在生產中推廣過程中營銷和研製科共同活動的管理組織公司內部關系中合作的溝通1體化和監督的效果渠道關系業務銷售或關系營銷
企業營銷戰略中的創新
工業品營銷過程中消費需求的變化
電子化供應鏈管理淺析
CI策劃與現代市場營銷
產業鏈中企業與其供應商的權力關系分析
電子商務時代下的市場營銷概念
定價策略和降價決策分析
對我國企業綠色營銷問題的探析
分銷渠道管理中存在的問題及對策
服裝企業營銷策略與品牌創新模式初探
感性消費時代的服務創新
環境營銷的實現機制分析
高新技術企業營銷渠道設計與創新探討
供需鏈管理環境下的庫存量控制與采購策略研究
供應鏈的研究現狀及發展趨勢
供應鏈管理中供應商選擇問題的研究
供應鏈系統中關於提高服務質量的探討
供應鏈中2級分銷網路的優化設計模型
顧客滿意度極其提高途徑
基於INTERNET的企業網路營銷系統
基於服務質量的用戶滿意研究
價格戰的成因與企業應對對策
論概念營銷在企業中的運用
論顧客導向的質量觀
論競爭的價格策略
論企業營銷的品牌意識
論渠道安全
企業營銷組織機構責權益的重新設置與激勵機制
企業營銷組織模式的比較研究
企業與市場相結合的中組織及其博弈分析
淺論顧客價值創造
整合營銷在中國市場的實現途徑
論企業網路營銷中的物流策略
西方的顧客忠誠研究及實踐啟示
基於供應鏈夥伴關系的產品定價問題研究
顧客滿意度中的顧客競爭性評價
我國企業知識營銷現狀與對策
談企業營銷費用分析和會計處理原則
實施綠色營銷的意義與對策
試論企業銷售渠道的創新與優化
牛鞭效應的危害及其對策
企業電子商務盈利策略探析
網路時代的消費特徵及營銷對策
國際營銷中產品的包裝,促銷與傳播
我國企業營銷競爭力評價體系的構建及運行
論交易成本與供應鏈戰略合作夥伴關系
論關系營銷在我國企業中的應用
市場營銷戰略失誤與民營企業"流星現象"
現代企業的物流革命與營銷創新
制約我國企業開展綠色營銷的原因及其對策
試論市場營銷組合4P』S向4C』S的轉變
企業內部營銷及其實施策略探討
"定製營銷"理念的前瞻及潛力芻議
淺論企業的營銷腐敗
供應鏈中的道德風險問題
供應鏈中的信息流運作模式
淺談大市場營銷觀念對企業的實用價值
應鏈管理結構模型的分析與研究
網路環境下企業創名牌的營銷策略
企業營銷失靈的原因及對策分析
供應鏈管理模式下企業物流的合理化研究
淺論"知識營銷"對企業營銷管理的影響
基於環境管理的企業綠色營銷對策
試論企業營銷戰略規劃
市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題
供應鏈管理的戰略思想與戰略管理
面對全球競爭的企業營銷對策
論企業營銷的市場導向
淺論企業顧客關系管理的核心――忠誠度
分銷網路的有效管理與創新
用服務"粘住"你的顧客――略論企業的服務營銷
論渠道價值鏈增值管理對策
互聯網技術與關系營銷的實現
供應鏈管理環境下的業務外包――提高企業核心競爭力的有效途徑
跨文化交際中的跨國公司營銷策略
企業營銷理念創新的幾點思考
略論采購成本的控制
供應鏈中的合作與模式匹配的研究
論綠色營銷對企業發展的重要性
企業如何面對和參與供應鏈競爭
客戶關系管理價值鏈研究
論市場秩序與企業信用
跨國公司進入中國市場的渠道戰略
新經濟背景下的企業營銷e化
企業供應鏈的結構類型研究
企業虛擬經營的營銷戰略思考
網路時代企業營銷策略整合
淺談產品直銷的利與弊
營銷道德失范的成因分析
信息傳遞障礙與營銷效率研究
模仿創新的特性與營銷環境分析
淺議利用營銷中的非價格因素提高企業核心競爭力
市場細分和定位技術在後發企業的應用
信息系統在供應鏈與物流系統中的戰略價值
"越區銷售"問題的分析及對策
提高顧客價值意識 增強企業競爭優勢
企業營銷管理信息系統的研究與開發
影響顧客忠誠度因素探析
降低物流成本的方法與策略淺議
論加強物流管理提高企業績效
試論企業分銷渠道的創新
基於知識經濟的企業經營方式與營銷渠道的變革
論內部營銷策略組合及其應用模型
論企業物流的營銷戰略
營銷策略中廣告的運用
產品特點與廣告媒體的選擇
論消費心理預測
消費心理與廣告研究
營銷活動中的公共關系分析
論市場滲透策略
營銷活動中的定價技巧
微觀經濟學原理與市場營銷的理論淵源
銷售管理體系分析
激勵因素在銷售管理工作中的作用
談銷售計劃制定的客觀依據
論銷售管理中的目標管理
為某企業設計銷售管理體系
談銷售管理中結構組合問題
銷售人員銷售目標值確定的依據
為某企業制定銷售人員培訓計劃
對社區電子商務服務模式的思考
論"經濟人"與"道德人"的統一
工業用戶的心理特點分析
商業用戶的心理特點分析
代理(經銷)商的心理特點
我國不同職業和收人群體的消費心理現狀研究
不同性別推銷對象心理特點研究
不同年齡推銷對象心理特點研究
談談與推銷對象的交往技巧
論推銷中的溝通技巧
如何確定推銷對象
對"顧客是上帝"的認識
推銷成功的技巧分析
傳銷與商業成本
為什麼要禁止傳銷活動
銷售工作中的渠道組合策略
產品壽命周期與渠道組合策略
如何合理控制銷售費用
重視市場調查,拓寬新產品銷售渠道
如何克服市場壁壘
對市場分割問題的探討
民族商業的適度保護問題研究
商業組織形式新探
談談產品壽命周期與營銷策略的關系
關於商業經營方式的創新問題
建立新型批發體制的構想
論物資流通體制改革
關於連鎖經營運行模式的思考
高消費利弊分析
全球市場的形成及我們應該採取的戰略對策
談"綠色"經營與企業發展
客戶關系管理中客戶發展的理論研究
信息經濟中的管理鎖定策略及其應用
論協同合作式的供應鏈管理
中國企業開拓國際市場的產品營銷策略探討
如何構建有效而暢通的營銷渠道
如何加強營銷服務的整體內涵
商品認知價值分析
市場營銷渠道的沖突與管理
試論市場整合營銷
試論網路時代的客戶關系管理
試論以非價格競爭制約價格競爭
網路經濟時代企業與顧客之間的新型關系
我國實施綠色營銷的主要障礙及對策
物流的價值與物流信息系統
營銷服務成本與顧客成本解析
中國式企業營銷道德建設的路向與對策
現代企業國際營銷戰略及措施再探討
論企業定價工作的市場化問題
從汽車銷售談代理制與集團經營
新產品投放市場和策略
服務營銷與企業競爭
試論商標在企業營銷中的作用
企業文化在產品銷售中的推動作用
試論營銷再造
現代企業定價目標――顧客滿意度
淺談企業營銷市場化標准及實現途徑
服務營銷新模型
論"名牌"的特徵及產生條件
從整體產品出發創造名牌產品
日英企業營銷戰略比較與啟示
營銷道德初探
現代企業營銷活動中信息作用的探討
我國銀行業市場營銷中存在的問題及對策
"4P""4C""4S"三位一體的結合與應用
快速消費品的營銷渠道管理
談談服務企業的品牌營銷
營銷的新理念與推銷員的素質
論虛擬市場營銷
動態聯盟超越競爭的新模式
企業營銷網路建設和管理問題
營銷組織設計和再造問題
商品房市場營銷策劃問題
客戶關系管理(CRM)問題
中外營銷管理創新的案例分析
網路廣告理論與應用研究
客戶關系管理的應用研究
網路營銷的應用研究
電子商務的應用與模式研究
高新技術產業問題探討
品牌策略探討
廣告創意策略探討
各種類型的市場研究報告
各種類型的市場營銷策劃方案
關於電子商務與網路營銷
關於關系營銷與建立顧客忠誠
關於營銷行為中的職業道德
知識經濟時代的企業營銷
中小企業的市場營銷戰略
中小企業電子商務發展戰略
網路營銷芻議
WTO框架下的服務營銷
關於服務營銷文化
公共與品牌形象的塑造
關於品牌運營的幾個問題
試論城市營銷
當前國有企業改革現狀與對策
農村產業結構調整的特點和對策
經濟全球化與中國加入WTO
CRM在汽車營銷企業中的開發與應用
綠色供應鏈管理及實施策略
我國企業綠色營銷理念及實踐的特徵分析
知識經濟下的我國企業營銷創新淺議
提高市場佔有率常見的錯誤及對策
論生態型企業營銷體系的建立與改造
論營銷渠道模式轉型
論企業的網上病毒性營銷策略
淺論市場競爭中的企業市場創新
企業綠色營銷探析
高科技企業的網路營銷
營銷社會化芻議
新產品試銷評價方法研究
對某產品的市場預測
某產品市場調查表的設計及分析
某新產品投放市場的營銷策略組合
某老產品開發市場的營銷策略組合
某產品壽命周期分析及營銷策略的選擇
另外,站長團上有產品團購,便宜有保證

㈤ 分銷策略的渠道管理

影響分銷渠道選擇的因素
影響分銷渠道選擇的因素很多。生產企業在選擇分銷渠道時，必須對下列幾方面的因素進行系統的分析和判斷，才能作出合理的選擇。 1.產品價格。
一般來說，產品單價越高，越應注意減少流通環節，否則會造成銷售價格的提高，從而影響銷路，這對生產企業和消費者都不利。而單價較低、市場較廣的產品，則通常採用多環節的間接分銷渠道。
2.產品的體積和重量。
產品的體積大小和輕重，直接影響運輸和儲存等銷售費用，過重的或體積大的產品，應盡可能選擇最短的分銷渠道。對於那些按運輸部門規定的起限(超高、超寬、超長、集重)的產品 ，尤應組織直達供應。小而輕且數量大的產品，則可考慮採取間接分銷渠道。
3.產品的易毀性或易腐性。
產品有效期短，儲存條件要求高或不易多次搬運者，應採取較短的分銷途徑，盡快送到消費者手中，如鮮活品、危險品。
4.產品的技術性。
有些產品具有很高的技術性，或需要經常的技術服務與維修，應以生產企業直接銷售給用戶為好，這樣，可以保證向用戶提供及時良好的銷售技術服務。
5.定製品和標准品。
定製品一般由產需雙方直接商討規格、質量、式樣等技術條件，不宜經由中間商銷售。標准品具有明確的質量標准、規格和式樣，分銷渠道可長可短，有的用戶分散，宜由中間商間接銷售；有的則可按樣本或產品目錄直接銷售。
6.新產品。
為盡快地把新產品投入市場，擴大銷路，生產企業一般重視組織自己的推銷隊伍，直接與消費者見面，推介新產品和收集用戶意見。如能取得中間商的良好合作，也可考慮採用間接銷售形式。 1.購買批量大小。
購買批量大，多採用直接銷售；購買批量小，除通過自設門市部出售外，多採用間接銷售。
2.消費者的分布。
某些商品消費地區分布比較集中，適合直接銷售。反之，適合間接銷售。工業品銷售中，本 地用戶產需聯系方便，因而適合直接銷售。外地用戶較為分散，通過間接銷售較為合適。
3.潛在顧客的數量。
若消費者的潛在需求多，市場范圍大，需要中間商提供服務來滿足消費者的需求，宜選擇間接分銷渠道。若潛在需求少，市場范圍小，生產企業可直接銷售。
4.消費者的購買習慣。
有的消費者喜歡到企業買商品，有的消費者喜歡到商店買商品。所以，生產企業應既直接銷售，也間接銷售，滿足不同消費者的需求，也增加了產品的銷售量。 1.資金能力。
企業本身資金雄厚，則可自由選擇分銷渠道，可建立自己的銷售網點，採用產銷合一的經營方式，也可以選擇間接分銷渠道。企業資金薄弱則必須依賴中間商進行銷售和提供服務，只能選擇間接分銷渠道。
2.銷售能力。
生產企業在銷售力量、儲存能力和銷售經驗等方面具備較好的條件，則應選擇直接分銷渠道 。反之，則必須藉助中間商，選擇間接分銷渠道。另外，企業如能和中間商進行良好的合作 ，或對中間商能進行有效地控制，則可選擇間接分銷渠道。若中間商不能很好地合作或不可靠，將影響產品的市場開拓和經濟效益，則不如進行直接銷售。
3.可能提供的服務水平。
中間商通常希望生產企業能盡多地提供廣告、展覽、修理、培訓等服務項目，為銷售產品創造條件。若生產企業無意或無力滿足這方面的要求，就難以達成協議，迫使生產企業自行銷 售。反之，提供的服務水平高，中間商則樂於銷售該產品，生產企業則選擇間接分銷渠道。
4.發貨限額
生產企業為了合理安排生產，會對某些產品規定發貨限額。發貨限額高，有利於直接銷售； 發貨限額低，則有利於間接銷售。 不同分銷途徑經濟收益的大小也是影響選擇分銷渠道的一個重要因素。對於經濟收益的分析 ，主要考慮的是成本、利潤和銷售量三個方面的因素。具體分析如下：
1.銷售費用。
銷售費用是指產品在銷售過程中發生的費用。它包括包裝費、運輸費、廣告宣傳費、陳列展覽費、銷售機構經費、代銷網點和代銷人員手續費、產品銷售後的服務支出等。一般情況， 減少流通環節可降低銷售費用，但減少流通環節的程度要綜合考慮，做到既節約銷售費用， 又要有利於生產發展和體現經濟合理的要求。
2.價格分析。
(1)在價格相同條件下，進行經濟效益的比較。通常，許多生產企業都以同一價格將產品銷售給中間商或最終消費者，若直接銷售量等於或小於間接銷售量時，由於生產企業直接銷售時要多佔用資金，增加銷售費用，所以，間接銷售的經濟收益高，對企業有利；若直接銷售量大於間接銷售量，而且所增加的銷售利潤大於所增加的銷售費用，則選擇直接銷售有利。
(2)當價格不同時，進行經濟收益的比較。主要考慮銷售量的影響，若銷售量相等，直接銷售多採用零售價格，價格高，但支付的銷售費用也多。間接銷售採用出廠價，價格低，但支付的銷售費用也少。究竟選擇什麼樣的分銷渠道?可以通過計算兩種分銷渠道的盈虧臨界點作為選擇的依據。當銷售量大於盈虧臨界點的數量，選擇直接分銷渠道；反之，則選擇間接分銷渠道。在銷售量不同時，則要分別計算直接分銷渠道和間接分銷渠道的利潤，並進行比較，一般選擇獲利的分銷渠道。 各類各家中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓練人員、送貨頻率方面具有不同的特點，從而影響生產企業對分銷渠道的選擇。
1．中間商的不同對生產企業分銷渠道的影響。
2．中間商的數目不同的影響。按中間商的數目的多少的不同的情況，可選擇密集分銷，選擇分銷，獨家分銷。
（1）密集式分銷指生產企業同時選擇較多的經銷代理商銷售產品。一般說，日用品多採用這種分銷形式。工業品中的一般原材料，小工具，標准件等也可用此分銷形式。
（2）選擇性分銷，指在同一目標市場上，選擇一個以上的中間商銷售企業產品，而不是選擇所有願意經銷本企業產品的所有中間商。這有利於提高企業經營效益。一般說，消費品中的選購品和特殊品，工業品中的零配件宜採用此分銷形式。
（3）獨家分銷，指企業在某一目標市場，在一定時間內，只選擇一個中間商銷售本企業的產品，雙方簽訂合同，規定中間商不得經營競爭者的產品，製造商則只對選定的經銷商供貨，一般說，此分銷形式適用於消費品中的家用電器，工業品中專用機械設備，這種形式有利於雙方協作，以便更好地控制市場 。
3．消費者的購買數量。如果消費者購買數量小、次數多，可採用長渠道，反之，購買數量大，次數少，則可採用短渠道。
4．競爭者狀況。當市場競爭不激烈時，可採用同競爭者類似的分銷渠道，反之，則採用與競爭者不同的分銷渠道。

㈥ 求助關於小家電的渠道管理策略：如何通過代理商進行終端賣場管理，提升銷量

現在小家電行業的終端競爭已經到了白熱化的階段，面對現在很強大的一些品牌，的確讓很多中小型公司的終端銷售受挫，這個是現實情況，我有個朋友是做音響的，他的產品主要也是國美、蘇寧等一些商場，偶爾見面也交流過這個問題，大概有幾個方向可以嘗試下：
1、前期對於 產品代理商的選擇方面，不選擇所有產品全面代理的那種，而是培養有一定的經濟實力，產品相對單一的代理商，這種代理商的缺點是經驗不夠，人脈不夠，運營能力不夠，但是這種代理對於你後期的管理是非常有利的，基本上只要是雙贏的建議，你說什麼他就按照你說的去做。因為他不精通，所以需要你的支持，所以對你的工作是肯定支持贊揚的。據我所知，現在很多產品代理商做大以後，就像大爺一樣的，銷售渠道經理拿他沒轍。

2、對於現行的代理商，可加大每個代理銷售隊伍的人才培養，一定要加強產品和銷售技能的培訓。說實話現在在國美啊，蘇寧啊干促銷員的都是剛畢業沒多少工作經驗的學生，這些你產品終端的銷售是能過一天就一天的人，想要把產品銷售出去，哪怕顧客在比較同類產品一些品牌產品時，這個時候只能靠你代理商的終端銷售人員那張嘴了。所以培訓是相當相當的關鍵。

3、重視VIP客戶產品銷售；你也清楚，其實相對一些大的家電來說，小家電的優勢在於小巧實用，靈活，所以現在很多企業在對員工發福利啊，發獎品的時候都願意選擇一些小家電產品，所以你的扶持你的代理在當地進行必要的大客戶銷售，進行產品的一些公關，特別是政府，大型企業，企事業單位，在中國節假日是很多的，噱頭太多了，只要一年能定期的做幾個高質量的客戶，那應該比你賣場銷售出去的產品多很多。

4、重視人際傳播；可拉上你的代理與一些大中院校的學生會合作，搞些什麼比如什麼創業座談會啊什麼的，現在的大學生想創業的太多，太多，可讓一部分人做你產品的個人代理，在人最多的地方進行傳播，小家電這個東西，錢不太多，實用，所以完全可藉助校園人多的優勢進行產品的銷售。

5、價格戰；此方法不用多說，在同類產品中，適當的印製些宣傳材料在小家電區見人就發，這個估計也是你們最常用的一種手段，不過可深入的去設計些，動人一些的活動，現在商場搞的無非就贈券、打折，看著眼花繚亂，建議多做些實用的附贈品，當然這個很多產品也在做，但是相信裡面的文章還是大有搞頭的。國人就是貪圖小便宜，你一個東西給我便宜30元我不一定買，但是你花30元買的一些小東西贈送啊，感覺好像比直接省30還劃算，這個是個怪現象。

6、銷售的多角度深層次；雖然產品行業所限，但是我覺得有人的地方，有生活的地方就有你們的客戶，現在比如像保險業務的員工一樣，經常去居民區掃樓，那也是種不錯的辦法，看起來很老土了，但是還是比較實際的。越是不起眼的辦法，反而越有用。保險就是這么干起來的

困難一個，辦法還是很多的，由於資歷有限，加上馬上下班回家了了，暫時就說這些了，拙見，不當之處，還請樓主和高手莫拍磚，歡迎交流探討！

㈦ 營銷渠道管理

渠道管理是指製造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協調和通力合作的一切活動。

㈧ 市場營銷學《分銷策略》一章中的一問題：中國企業渠道管理中存在哪些主要問題如何解決

(一)渠道不統一引發廠商之間的矛盾
企業應該解決由於市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突，統一企業的渠道政策，使服務標准規范，比如有些廠家為了迅速打開市場，在產品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由於兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭，因此往往會出現雖然品牌知名度很高，但市場拓展狀況卻非常不理想的局面。當然，廠、商關系需要管理，如防止竄貨應該加強巡查，防止倒貨應該加強培訓，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結合，從而培育最適合企業發展的廠商關系。
(二)渠道冗長造成管理難度加大
應該縮短貨物到達消費者的時間，減少環節降低產品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業利潤被分流的可能性。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經銷商現有的銷售和服務網路，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環節，極大地降低了渠道建設成本。現在海爾在幾十個國家建立了龐大的經銷網路，擁有近萬個營銷點，海爾的各種產品可以隨時在任何國家暢通的流動。
(三)渠道覆蓋面過廣
廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區域的運作，盡量提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。比如海爾與經銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內城市按規模分為五個等級，即一級是省會城市、二級是一般城市、三級是縣級市及地區、四級和五級是鄉鎮和農村。在一、二級市場上以店中店、海爾產品專櫃為主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店，四、五級網路是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網點。
(四)企業對中間商的選擇缺乏標准
在選擇中間商的時候，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發生的問題，比如實力大的經銷商同時也會經營競爭品牌，並以此作為討價還價的籌碼實力大的經銷商不會花很大精力去銷售一個小品牌，廠家可能會失去對產品銷售的控制權等等；廠商關系應該與企業發展戰略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。對於知名度不高實力不強的公司，應該在市場開拓初期進行經銷商選擇和培育，既建立利益關聯，又有情感關聯和文化認同；對於擁有知名品牌的大企業，有一整套幫助經銷商提高的做法，使經銷商可以在市場競爭中脫穎而出．可令經銷商產生忠誠。另外其產品經營的低風險性以及較高的利潤，都促使二者形成合作夥伴關系。總之，選擇渠道成員應該有一定的標准：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下遊客戶的數量以及發展潛力等等。
(五)企業不能很好的掌控並管理終端
有些企業自己經營了一部分終端市場，搶了二級批發商和經銷商的生意，使其銷量減少，逐漸對本企業的產品失去經營信心，同時他們會加大對競爭品的經銷量，造成傳統渠道堵塞。如果市場操作不當，整個渠道會因為動力不足而癱瘓。在「渠道為王」的今天，企業越來越感受到渠道里的壓力，如何利用渠道里的資源優勢，如何管理經銷商，就成了決勝終端的「尚方寶劍」了。
(六)忽略渠道的後續管理
很多企業誤認為渠道建成後可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，從而出現了很多問題。因為從整體情況而言，影響渠道發展的因素眾多，如產品、競爭結構、行業發展、經銷商能力、消費者行為等，渠道建成後，仍要根據市場的發展狀況不斷加以調整，否則就會出現大問題。
(七)盲目自建網路
很多企業特別是一些中小企業不顧實際情況，一定要自建銷售網路，但是由於專業化程度不高，致使渠道效率低下；由於網路太大反應緩慢；管理成本較高；人員開支、行政費用、廣告費用、推廣費用、倉儲配送費用巨大，給企業造成了很大的經濟損失。特別是在一級城市，廠家自建渠道更要慎重考慮。廠家自建渠道必須具備的一定的條件：高度的品牌號召力、影響力和相當的企業實力；穩定的消費群體、市場銷量和企業利潤，象格力已經成為行業領導品牌，具有了相當的品牌認可度和穩定的消費群體；企業經過了相當的前期市場積累已經具備了相對成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的關鍵必須講究規模經濟，必須達到一定的規模，廠家才能實現整個配送和營運的成本最低化。
(八)新產品上市的渠道選擇混亂
任何一個新產品的成功入市，都必須最大程度地發揮渠道的力量，特別是與經銷商的緊密合作。如何選擇一家理想的經銷商呢?筆者認為經銷商應該與廠家有相同的經營目標和營銷理念，從實力上講經銷商要有較強的配送能力，良好的信譽，有較強的服務意識、終端管理能力；特別是在同一個經營類別當中，經銷商要經銷獨家品牌，沒有與之產品及價位相中突的同類品牌；同時經銷商要有較強的資金實力，固定的分銷網路等等。總之，在現代營銷環境下，經銷商經過多年的市場歷練，已經開始轉型了、開始成熟了，對渠道的話語權意識也逐步地得以加強。所以，企業在推廣新品上市的過程中，應該重新評價和選擇經銷商，一是對現有的經銷商，大力強化網路拓展能力和市場操作能力，新產品交其代理後，廠家對其全力扶持並培訓；二是對沒有改造價值的經銷商，堅決予以更換；三是對於實力較強的二級分銷商，則可委託其代理新產品。

㈨ 什麼是營銷渠道管理

一般工業品營銷渠道
一般消費品營銷渠道
渠道概述（一）：渠道的作用 無中間商的情景
渠道概述（一）：渠道的作用 有中間商的情景

㈩ 誰能給一份《談對沃爾瑪公司的營銷渠道管理策略分析 》的大綱，和寫這題目的意義和目的，我是一名專科生，

女人的內心相當於孤島,是沒有安全感的,她希望你像大海一樣給她安全感,給她擁抱