營銷活動上門服務

A. 銷售人員如何才能讓客戶找上門來

銷售人員最難的是如何找到大量的客戶，擁有自己的客戶群。如果你要去了解哪些業績還不好的銷售人員，就會發現有個共同的特質就是客戶太少，這一點對於剛做銷售的人員來說更是這樣。銷售人員開發客戶難在哪裡？好多業績不好的銷售人員會說不知道怎麼去開發客戶。就客戶開發方法而言，有許多種方法，如圈子營銷、活動營銷、轉介紹、新媒體開發、陌生拜訪與持續的拜訪、電話開發等等，但決定開發成功與否的關鍵往往不是方法，荊楚···人才網是以下兩種問題：第一是心態問題。有的銷售人員不敢走出去、不願意走出去開發。這里有自信心不足、不勤奮、不願吃苦、改變不了原有習慣或者不願意長期跟蹤而總是期望短期見效等心理問題。這是根本的問題，解決不了這一點，給他什麼方法都沒有用。其次是銷售人員在開發過程中到底要干什麼？要達到什麼樣的目的？如何做才能達到目的？在開發過程中，銷售人員如果擺脫不了「銷」的心理，不能以很好的和「人」（而不是客戶）交朋友、處感情，不能很好的真誠的幫助「人」，就不會獲得「人」的認可。比如，有的銷售人員也知道了圈子營銷的方法，但他進入圈子後卻沒能贏得好的結果，就是因為他進去就想銷售，而且不愛付出，從而引起圈子裡人的反感。銷售人員的開發能力主要體現在兩方面：1、如何能更有效的開發新的客戶，不斷擴大＂養魚池＂，並與新客戶建立信任的關系；2、如何讓更多的有需求的客戶能夠並願意找到你。優秀的銷售人員的客戶開發能力都是體現在後者的能力上。後者越多，代表這個銷售人員建立和維護客戶以及讓客戶認可的能力越強。我在某公司輔導銷售人員時，發現有一位銷售人員非常敢於走出去開發客戶，敢於開口銷售，但卻很難積累客戶，很少有客戶回頭來找他再次購買。因為他功利心太強，總想讓自己利益更大，而且一旦客戶無意向或買單後就不再理睬，屬於＂熊瞎子掰苞米，掰一個撇一個＂。再有，有的銷售人員走出去認識了許多人，有了許多「人脈」，但這些「人脈」並沒有促成更好的結果。什麼是「人脈」？好的人脈關系是有好多人在有需求時會找上門來或者再你有需求時會願意幫助你。我在某聯通市分公司認識一位客戶經理，她的一些朋友圈子中口碑很好，在她面臨高的銷售目標時，她的一些朋友會幫助她主動去跑客戶、聯系業務，所以她的人脈是真正的關系。如何讓客戶有需求時找到你：1、讓更多的人知道你是干什麼的。所以，能在你所能見到的人群中散發你的名片，不帶銷售意味的告訴對方你是干什麼的；2、能見面的就不斷創造見面的機會。電話十次不如見面一次；3、對自己接觸和開發的潛在客戶不斷想辦法加深情感、信任和互惠關系。

B. 怎樣做上門的銷售

上門推銷，褒者有之，貶者有之。而從商品經濟最為發達的國家來看，推銷員上門直接推銷是商品推銷中最直接、最靈活、最有針對性和通常使用的種方法，特別是在爭取顧客愛好、信任和促成當面迅速成交方面，效果最為顯著。在美國，企業界對直接推銷最為重視，從事推銷的人數高達幾百萬。隨著我國商品經濟的迅速發展，推銷員上門推銷也愈來愈廣泛，推銷隊伍不斷擴大。而目前我國的推銷員大多數沒有經過系統的培訓，知識水平低，實踐能力差，素質良莠不齊，直接影響了推銷的效果。要提高推銷的成功率，除了加強文化、業務培訓外，還應掌握上門推銷的技巧和策略。我們認為尤其應注意以下幾方面：
一戒盲目推銷
任何商品和服務都有其特定的需求對象和需求時間。推銷員選准推銷對象，把握好推銷時機是推銷成功關鍵。有些推銷員整天忙忙碌碌，路沒少跑，話沒少說，而收效甚微，原因主要在於，他們沒有選擇好一個明確的推銷目標。
不同年齡、不同職業、不同收入的顧客，對商品的需求各有不同。推銷員在推銷之前，應針對自己的商品進行調查研究，選准市場，確定對象，有的放矢。
有些商品根據其功效很容易確定推銷對象，而有些商品使用者與購買者往往不一致，這就需要推銷員認真分析，准確判斷，分清推銷對象，誰是老闆
，誰有決定購買權，誰對購貨有影響力。
二戒粗魯無禮
上門推銷要給顧客留下良好的第一印象，就必須注意禮節禮貌。首先應穿戴整潔，注意個人衛生，無論是服裝的款式還是色彩的搭配都要大方、協調。如果穿的花里胡哨，就繪人一種輕浮感；油漬斑斑、不修邊幅，則給人一種不信任的感覺。有一位推銷員戴著墨鏡，穿著花格襯衣，滿嘴酒氣的到一宿舍樓推銷，結果被人誤認為是小流氓而趕了出來。其次，進門之前應按門鈴或輕輕扣門，得到允許後方可入內。有的推銷員帶著滿身的征塵，強行入室，自然會引起顧客反感。再次，得體的稱謂，禮貌的問候會縮短與顧客的心理距離。有一位年輕的女推銷員，每當她出現在顧客面前，總是面帶微笑，熱情地向顧客打招呼，很快就贏得了顧客的好感。
三戒誇大其詞
向顧客介紹商品應實事求是。漫無邊際，把你的商品說得完美無缺，顧客未必信任你；相反適當找出一點商品缺點，反而能取得顧客的信任。如有一推銷員向顧客推銷一種保健飲料，說它世界首創，包治百病，這番宣傳使顧客對這種商品的功效更加懷疑。
實踐證明，要使顧客對你推銷的產品發生興趣，就必須使他們確認商品的質量，並認識到，購買了你的商品之後，會得到哪些好處。在介紹商品的同時應對商品進行演示，並舉出一些有足夠說服力的證據。如一個推銷油污清洗劑的推銷員，每到一個推銷點，他總是將推銷的現場設在廚房，通過對廚房油污清洗效果的對比，讓顧客心悅誠服，買下他的產品。
四戒不懂裝懂
推銷員對所推銷的商品應有一個比較全面的了解，只有這樣才能回答顧客提出的各種疑問，並解決顧客在商品使用中所出現的問題。但我們也必須承認，對所有的知識不可能樣樣精通。如果遇到不甚了解的問題，決不能用大概、可能、也許、差不多這樣的話來搪塞顧客。或故弄玄虛，買關子。應實事求是向顧客解釋，如果遇到的顧客是這方面的專家，應虛心向他們學習，以豐富自己的知識。
不懂裝懂，不但坑害顧客，也不利於自己業務活動的順利開展。如一位顧客向推銷員咨詢不同皮膚適用何種化妝品時，這位業務不精的推銷員唯恐顧客看不起自己，亂侃一通的結果：使這位顧客差一點毀容而訴諸法律。
五戒強行推銷
推銷應建立在尊重顧客、雙方自願的基出上。一些推銷員為了提高自己的推銷額，不替顧客著想，而是採取軟磨硬泡，甚至欺騙的方法強行推銷。這樣做，不但違反了商業道德，損害了顧客的利益，而且也會作繭自縛，損害了推銷者本身的利益。
六戒一錘子買賣
推銷員要提高自己的推銷業績，不僅要通過不懈的努力來擴大自己的銷售市場，建立起新的銷售網路，還要加強和鞏固已有的推銷點，使一般的顧客成為熟人，進而成為朋友。上門推銷不可能一次成功，經常走訪你的老顧客，進行感情上的聯絡與溝通，他們就可能成為你下次的主顧，同時還會向他的朋友介紹你，幫你挖掘出新的顧客。對購買了你商品的顧客，實行定期跟蹤調查，提供售後服務
，會使他成為你忠實而長久的顧客。

C. 營銷方式的上門營銷

上門營銷是最常見的人員推銷形式。它是由推銷人員攜帶產品的樣品、說明書和訂單等走訪顧客，推銷產品。這種推銷形式，可以針對顧客的需要提供有效的服務，方便顧客，故為顧客所廣泛認可和接受。此種形式是一種積極主動的、名符其實的「正宗」推銷形式。上門營銷可以直接同顧客接觸，這就決定了人員推銷的優勢所在。顧客可以根據推銷員的描繪而形成一定的看法和印象。當然，這並不是意味著一個好的推銷員就一定可以獲得推銷的成功，但是，他可以留給顧客一個很重要的第一印象。至少，當他要購買時，他最先想起來的可能是這個推銷員，接下來是他所屬的公司。上門營銷在國外十分普遍，在我國還僅僅是開始，從長遠來說，人員推銷將成為營銷的一種重要方法。

D. 銷售必須要上門么或者說上門是最佳的方式么

跟商品的屬性有關。 大型管理軟體，需要上門。你想，幾十萬，幾百萬，甚至上千萬的東西，客戶不可能不溝通，就放心的購買。

E. 上門銷售的成功率達到多少

其實主要是看你賣的東西是不是顧客急需的，然後看你賣的東西是什麼。如果是保險類，差不多能有1%就很不錯了；如果是項目銷售的上門拜訪，差不多有20%。所有還是看你賣的東西，

F. 什麼樣的銷售是客戶主動上門的

1. 客戶生活必須的東西是客戶最關心的，也是生活中必不可少的，當然銷售不僅僅是版指單純的賣東西，也權包括服務領域的，比如：理發，手機話費，飯店等等。

2. 如果想讓客戶主動的上門來消費，就要根據可觀的市場需求，結合具體的地理位置，消費群體，消費水平等多種因素最終確定一個服務項目，才可以做的很好。最好是先做一下市場調研為好。

G. 營銷技巧的上門營銷技巧

（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上遊客戶等途徑來初步了解該客戶。
（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，並進行思考與語言組織。
（3）著裝整潔、衛生、得體，有精神。
（4）自我介紹的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就介紹：「我是**公分有限公司的**分公司的推銷員（業務員）**」。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎麼聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：「您好！我是**廠的。」客戶看你了，再說：「我是**，是**分公司推銷員（業務員）。」
（5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：「是**經理派我過來的，……」你可以說：「經過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。」你可以說：「是**廠家業務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經！」這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什麼都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。
（6）推銷產品時要盡可能抓住產品的優點與好處，有時候顧客也會和你說一些產品時，一定要認真聽顧客講完，即使他們說錯了，也要聽完，然後再用問題糾正他們的錯誤。上門推銷時最好帶相關材料及產品說明書或鑒定書等，讓顧客感到信任你。當顧客感到你的產品太昂貴時，最好不要同顧客爭論，要讓他們了解產品的價值，讓他們感到物有所值。