服務流程性的營銷策略

A. 服務營銷策略的基本特點

為了將服務同有形商品區分開來，20世紀70年代末至80年代初，市場營銷學界的許多學者從產品特徵的角度來探討服務的本質。對於大多數服務而言，都具有無形性、相連性、易變性和時間性的四大基本特點。無形性即為購買者無法通過視、聽、嗅、嘗、觸等方式直接感知到服務；相連性即為服務的過程中消費者和生產者必須直接發生聯系，生產服務的過程和消費的過程是不可分離的；易變性指的是服務的構成成分及其質量水平經常變化，難以統一界定；時間性即指服務無法像有形消費品那樣存儲和攜帶 。
基於服務有別於有形商品的上述特點，決定了服務市場營銷同產品市場營銷有著本質的不同：
1、產品特點不同。如果說有形產品是一個物體或者一樣東西的話，服務則表現為一種行為、績效或努力。
2、顧客對生產過程的參與。由於顧客直接參與生產過程，如何管理顧客就成為服務營銷管理的一個重要內容。
3、人成為產品的一部分。服務的過程是顧客同服務提供者廣泛接觸的過程，服務績效的好壞不僅取決於服務提供者的素質，也與顧客的行為密切相關。
4、質量控制很難像有形產品一樣具有統一的質量標准，缺點和不足不易被發現和改進。
5、分銷渠道不同。服務企業不能僅通過傳統的物流渠道把產品從工廠運送到顧客手中，而是要藉助綜合的傳播渠道將服務傳遞給顧客 。
6、因為服務具有不易存儲和時間性的特點，使得服務市場營銷需要格外關注服務傳遞的時效性和通過創造後續顧客滿意來提高服務質量。

B. 服務特性與服務營銷策略關系

一、服務的特性帶來的管理與營銷挑戰

(一)服務定義
在大量的研究文獻中，不同的學者對服務的定義並不完全相同。服務是一方能夠向另一方提供的、基本上是無形的任何活動或者利益，並且不導致任何所有權的產生。它的產生可能與某種有形產品聯系在一起，也可能毫無關聯。服務是由一系列或多或少具有無形性的活動所構成的一種過程，這種過程是在顧客與員工、有形資源的互動關系中進行的，這些有形的資源(有形產品或者有形系統)是作為顧客問題的解決方案而提供給顧客的。美國市場營銷協會也給服務下了定義，認為服務是本質上不可感知和不涉及實物所有權轉移，但可區分、界定和滿足慾望的活動。雖然不同的學者從不同角度給服務下了定義，但它們都包含一個共同的方面，就是強調服務的無形性以及生產和消費的同步性。對於服務來說，它還包括另外兩個特性，即異質性和易逝性。 淘金者範文,淘金者,www.taojz.com
(二)服務的特性及其帶來的管理與營銷挑戰
人們普遍認為商品與服務之間存在一種內在的區別，而且對於服務業和把服務作為核心提供品的製造商來說，這種區別又導致了獨特的管理挑戰。
1．服務的無形性
商品和服務之間最基本的，也是最常被提到的區別是服務的無形性，因為服務是由一系列活動所組成的過程，而不是實物，這個過程我們不能像感覺有形商品那樣看到、感覺或者觸摸到服務。對於大多數服務來說，購買服務並不等於擁有其所有權，如航空公司為乘客提供服務，但這並不意味著乘客擁有了飛機上的座位。服務的無形性給我們帶來了營銷挑戰：服務不容易向顧客展示或者輕易地溝通交流，服務的質量和價值信息很難像有形產品那樣被傳遞給顧客，而且新的服務理念很容易被競爭對手模仿。
面對服務無形性帶來的營銷挑戰，服務提供者應該從以下幾方面努力：(1)無形服務有形化。為了減少不確定性，顧客尋求服務質量的標志或者證據，他們將根據看到的地方、人員、設備、傳播材料、象徵和價格等作為服務質量的判斷，因此，服務提供者的任務是「管理證據」，「化無形為有形」。這剛好和有形商品相反，有形商品營銷者受到的挑戰是要求他們增加抽象觀念，而服務營銷者則是要求他們在其抽象供應上增加有形證據。為了將無形有形化，卡蓬(Carbone)和黑克爾(Haeckel)提出了一套著名的顧客體驗工程(customer experienceengineering)的概念。公司明確他們希望顧客感受到什麼樣的服務，然後指定整套執行和背景情節來支持這種服務。公司將各種情節集中在一張顧客服務體驗藍圖(experience blueprint)上。(2)服務品牌。由於服務產品的創新得到法律保護的困難性，促使了服務提供者以品牌塑造為途徑，獲取顧客對服務品牌的忠誠，以使自己的服務在市場上立於不敗之地。但現在的學者很少關注怎樣創立服務品牌。Leonard和Berry提出了一個系統化的觀點，試圖從差異化、提升企業聲譽、建立情感關系和將品牌內部化四個方面來說明企業應該怎樣培育服務品牌才能發展基於顧客的品牌資產。 :淘金者論文範文，www.taojz.com
2．異質性
服務是由人表現出來的一系列行動，而且員工所提供的服務通常是顧客眼中的服務，由於沒有兩個完全一樣的員工，也沒有兩個完全一樣的顧客，那麼就沒有兩種完全一致的服務。服務的異質性主要是由於員工和顧客之間的相互作用以及伴隨這一過程的所有變化因素所導致的，它也導致了服務質量取決於服務提供商不能完全控制的許多因素，如顧客對其需求的清楚表達的能力、員工滿足這些需求的能力和意願、其他顧客的到來以及顧客對服務需求的程度。由於這些因素，服務提供商無法確知服務是否按照原來的計劃和宣傳的那樣提供給顧客，有時候服務也可能會由中間商提供，那更加大了服務的異質性，因為從顧客的角度來講，這些中間商提供的服務仍代表服務提供商。

C. 服務營銷策略的核心是什麼

核心我不好講。希望的說這些你總結出來。
銷售嘛。簡單的說要勤快，回要心理素質要好，經常去拜訪客答戶，要把她當女朋友一樣的對待，想盡一切辦法討好她。這是第一步，接下來呢，要求自己有敏銳的觀察力，從客戶的言談舉止中發現，他的優缺點和嗜好，投其所好，對症下葯。比如客戶喜歡抽煙大概在10元左右的，你就買15~20元的就夠了{高一個檔次就好了}。這樣客戶會覺得你很會做事，很有可能會欣賞你，我說的有可能，有些客戶喜歡刁難笨的不懂事業務員。心理素質方面的，第一次拜訪遭到客戶的拒絕，這是很正常的，心理不要有陰影。去的次數多了，他也不好意思，拒絕你了，至少願意聽聽你的來意，如果你產品遭到拒絕，要從客戶那裡找原因，「為什麼他會拒絕？」。知道原因了，就要有針對性的來解決問題{我不知道你做項目的，我也不好個你解決的辦法}。一切順利的話，就要安排時間做客情維護了，維護的工作很輕松也很簡單不多說了，{吃飯，送禮等}！本人是個醫葯的業務員。以上說的都是肺腑之言！我的回答希望，能夠幫助你！謝謝！

D. 物流服務營銷戰略基本特徵有哪些

物流服務營銷戰略基本特徵如下:

一、市場開發策略

市場開發策略的核心在於瞄準消費者需求，改進自己的產品即物流服務。物流企業要了解、研究、分析客戶的現狀、行為和需求，而不是先考慮企業能提供什麼樣的物流服務或過多地把資金、精力放在物流設施的建設上，應爭取做到有的放矢地開發物流市場。

二、成本領先策略

成本領先策略則要求考慮客戶所願意支付的成本，制定面向未來合作的價格體系。強化物流企業內部治理物流治理強調的是系統優化，企業在內部治理上也應從系統的高度著眼，從粗放式向集約式、運作規范化轉變，體現在科學的決策程序、標准化的運作流程、完善的物流質量衡量機制和持續改進機制。只有這樣才能使發展戰略與企業資源匹配，准確猜測市場變化和評估企業內部資源，及時調整策略轉移或利用風險，降低運作成本的同時提高工作質量。

三、業務綜合策略

業務綜合策略的核心在於以增進客戶便利性為出發點，促進物流服務的穩步提升。物流企業與客戶的合作順暢有一個過程，要始終從客戶便利的角度出發，改善薄弱環節，促進外部物流資源系統的合作，使對客戶的服務進一步發展。物流企業在從事物流活動時，除了將本企業核心競爭能力充分展示給客戶外，還要找出客戶要求的差距和彌補的方法。

四、信息溝通與互動策略

信息溝通與互動策略要求提高和客戶的信息溝通水平，同時拓展市場開發渠道建設。以上的策略組合實施都需要以客戶為中心的良好信息溝通平台為基礎，通過信息共享、共同制定物流解決方案、動態執行實現與客戶之間高度互動協作等方式，將物流企業的服務與客戶的物流需求和利益進行整合，為用戶提供一體化、系統化的物流解決方案，使物流企業的運作與客戶的經營治理活動相融合，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。

(4)服務流程性的營銷策略擴展閱讀：

活動原則：

一、規模原則。物流企業產生效益取決於它的規模，所以進行營銷時，首先要確定某個客戶或某幾個客戶的物流需求是否具有一定的規模，即需求容量，然後再去為其設計有特色的物流服務。

二、合作原則。現代物流的特點要求在更大的范圍內進行資源的合理配置，因此物流企業本身並不一定必須擁有完成物流業的所有功能。物流企業只有做好自身的核心物流業務，外包出其他業務，才能取得更大的物流服務效益。

三、回報原則。物流企業營銷活動是要滿足客戶物流需求，為客戶提供價值，其真正價值在於能為自身帶來短期或長期的利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。因此，物流營銷目標必須注重產出和物流企業在營銷活動中的回報。

E. 店面銷售有哪些服務流程與技巧

一、門店營銷一般講來是一個內循環系統，根據時間可大致劃分為以下三個階段:
1、第一階段:形象、理念及管理意識導入;
2、第二階段:向非門店營銷延伸及門店形象維護升級;
3、第三階段:市場、門店、產品銷售研發互動機制建立。
二、營銷策略
1、門店營銷是爭奪顧客的前沿陣地
絕大多數企業尤其是中小企業一聽廣告就頭暈，不但貴得驚人，而且浪費得離奇。如何巧做廣告，把錢用在刀刃上，如何把這50%重拾過來，是中小企業經營者孜孜以求的課題。
成功=50%的廣告+50%的終端陳列。為搶占終端，綠箭總是不計成本有求必應向零售商、經銷商贈送陳列架。
從消費者購買行為和消費習慣而言，許多消費者是在商場"觸景生情"而決定買賣，尤其是在如今，大賣場、連鎖超市、倉儲店、專賣場所大量興起，琳琅滿目的商品，刺激炫目的促銷，更會讓消費者一時沖動而產生購買行為。不少人進商場是隨便逛逛，83.6%的消費者是沒計劃性購買，91.6%的消費者是在店頭才決定購買商品。
雖然廣告作用不可低估，但在更多的日用品、小宗低價的貨品購買行為中，普通家庭並不是根據廠家廣告而做預算支出的。即使大宗貴重的商品，在購買前已自覺不自覺地在大腦中被灌輸、累積相當豐厚的信息，通常也只有看到貨真價實的商品後才會最後做出決定。當消費者進入五顏六色、眼花繚亂的商品海洋中，可能早已把從平日大眾媒體如電視、報紙、廣播等所得的信息忘了。這時，廠家在此如果設有門店營銷，就會給迷亂在商品海洋中的消費者安插一個指南針，從而"搞定"消費者，起到奇兵制勝的效果。
由此不難看出，終端制勝，終端為王。門店營銷有時常常會比電視報紙的廣告更能刺激消費者的購買欲。進一步而言，配合電視、報刊廣告，以門店營銷為樞紐，就可取得"1+1>2"的整合營銷效果。門店營銷就如戰場爭奪的前沿陣地，是結束戰斗的最後肉搏戰。
2、生動、立體、有效的門店營銷必能贏得顧客
產品展列--獲取"第一眼"
產品的展示陳列是終端生動化的第一要素。在展列上又有"展列三要素":即展列位、展列量和展列面。產品展列一般表現在貨架擺放上，"重頭戲"則在產品堆頭(放)上。
門店廣告--營造濃烈氛圍
在銷售現場，應當運用售點廣告POP、DM(傳單)營造一個熱烈生動的售點氛圍。通過售點廣告凸顯產品、品牌性能、使用價值、美譽形象和服務等。這里門店廣告常指店頭廣告和燈箱廣告。
展銷工具助力擺售
展銷工具主要是為了滿足某些產品(如食品、酒類、飲料)的特殊性和貯存要求而必備的設備，另一方面也是為了更好地展示產品。因此展銷工具本身就是促銷工具，如速凍櫃、冰櫃、自動售貨機、飲料現調機和演示工具。一般在其上都貼有廠家及其產品的廣告，這些工具不少是由廠家免費贈送的。
售點信息--聚焦人氣
售點信息指在產品現場向消費者充分傳達促銷信息的方式、手段，如折扣價簽，特賣牌、贈品展示、買贈捆綁包裝、現場藝演和賣場廣播等。如在其中能加入"色、香、味"等因素，效果更佳。
售點導購--實現購物攔截
導購服務即為王婆賣瓜法，主要在產品賣場的現場，通過導購員的口播和現身說法，如講解、推介和演示等，淋漓盡致地展示產品的優點和特點，吸引眼球，激起消費者的購買欲。
總之，門店營銷必須具備四種特性，才能算是運作成功。一是創新，不斷推出新的促銷經營手段;二是鼓召性，即煽動，充分調動人們的購買欲;三是規模性，即宏大，盛氣凌人彰顯實力;四是時代性，即站在潮流前沿。
3、門店營銷亦需招攬零售商
一個成功的門店營銷不單要面對廣大消費者，也要面對眾多的零售商。因為零售商(尤其是主流大賣場、超市的零售商)是廠家和消費者的橋梁。如果廠家舉行的門店營銷得不到零售商的配合和支持，其效果可想而知。因此，如何吸引零售商積極參與廠家的門店營銷，通過與賣場的互動吸引消費者參與， 最終實現雙贏，是廠家面臨的一個現實而重要的問題。
堆頭陳列競賽
零售業容易受經濟、政治等因素影響，如果經濟發展緩慢，便會導致消費市場低迷，消費者購買意願普遍放緩，因此生產商除了舉辦推廣活動來刺激消費外，還可通過與零售商合作舉行售點商品展售的陳列比賽以助長聲勢，吸引更多消費者的眼球。
壓倉式獎勵
零售業每年不可避免要遭遇淡季，屆時銷售量大幅下降，上架貨少，陳列面小，進場費卻攀升，這時廠家除了做好宣傳、搞好促銷外，還有一個重要的任務就是如何最大程度地提高零售商積極性，加大進貨量，擴大陳列量，增加上櫃率，放大銷售量。可分步結合採取如下做法:①漲價性"壓倉"，即進行漲 價預告，零售商為賺更多價格利差，會一反常態加大進貨量，擴大展列面。此招對強勢品牌特別管用。②翻單式"壓倉"。就是淡季期間把壓貨和擴大陳列面分兩步進行:第一階段，給每個零售商在陳列面、銷貨量方面分別設定一個較低的目標，並提高廠家提供的展示工具(如速凍櫃、冰櫃、自動售貨機、飲料現調機)的最大使用率，同時承諾若能在規定的時間內把目標貨物全部消費完畢即給予一定的獎勵;第二階段，在淡季後期再給各零售商設定一個較高的目標，同樣要求其在規定的展示面、規定時間內 銷完一定量後給予一定的獎勵;當兩個階段目標都實現時再給予一定獎勵，以此刺激他們不但要做好展示、促銷和進貨壓庫，而且想辦法提高商品認知度並盡快銷完。
售點培訓支持
目前我國還有為數不少的中小零售店，在經營上存在相當的盲點和誤區，亟須提高營銷水平。因此，廠家可充分運用自己豐富的專業知識、專業技能以及良好的情感策略，給零售商提供專業性指導，包括設計零售商培訓計劃、零售終端工作制度、市場政策信息傳遞系統、意見處理反饋機制等。提高零售商終端銷售技巧，提高門店營銷效率，增強零售商尤其是中小零售商對自己的信任度、依賴度。在提供專業性指導，改善零售商經營服務水平的同時，還可以情做商，比如有目的有計劃地把廠家聯誼會、零售商慶功會等情感策略作為企業營銷策略的一部分，這是有效贏得零售商感情、爭取零售陳列空間的長遠之計。這些計劃具體還可細化到包括制定零售商拜訪計劃、禮品贈送計劃以及零售業主生日祝賀計劃等。
銳利的門店營銷，完勝終端，贏得市場。

F. 國內對服務營銷的研究過程

目前，國內外對培訓企業市場營銷方面的研究基本集中在理論層面，對培訓企業而言，這些研究成果的實際市場營銷運作的指導還需具體化。因此，本文的研究以相關營銷理論為基礎，結合浙江省社會經濟發展實際，對浙江民營培訓企業實戰型的營銷策略進行了研究和探討，以此提升浙江省培訓行業運作治理水平。 民營培訓企業營銷策略 一、引言 近幾年，中國培訓業發展非常迅速。統計數據顯示，2000年中國的培訓市場規模是100億元，2001年是300億元，2005年中國培訓業收入達到2000億元，而且這一數字正在以每年30％的速度遞增。培訓業作為中國市場經濟發展的一個組成部分，正日益扮演著重要的角色。因為經濟的發展離不開各類人才的支持和參與，而人才的輸送和培養除了通過現有的國民教育體系之外，其餘大部分則是通過個人終身學習和培訓來完成。因此，當前國內外經濟發展的競爭在很大程度上已由過去比資源、比發展模式轉變為對各類人才培養和使用的競爭。 浙江省「十一五」規劃明確提出：圍繞浙江社會經濟發展目標，以高層次、高技能人才為重點，大力開發人才資源。如實施「萬名公務員公共治理培訓工程」、輪訓全省規模以上企業的高層經營治理人才、深入推進「新世紀151人才工程」和「錢江學者計劃」、實施高技能人才培訓工程、啟動百萬農村實用人才培養計劃等。浙江省這一系列人才目標和人才戰略的實施，假如沒有浙江省培訓企業非凡是數量眾多的浙江民營培訓企業的參與是根本無法達成目標的。因此，研究浙江省民營培訓企業營銷策略，不僅能改變當前國內外對培訓企業市場營銷方面的研究大多集中在理論層面或戰略層面而實際市場運用意義有限的弊病，而且也可為提高浙江民營培訓企業的核心競爭力、促進浙江省培訓業整體健康發展提供幫助。 二、國內及浙江培訓市場現狀分析 目前，國內的培訓企業從其運行機制來看可以分成三類。第一類是專業學術性的培訓企業，主要以大學為依託，這類培訓企業權威性強，有自己的核心課程和專業培訓師，知名度較高，其缺陷在於培訓收費高，理論強於實踐；第二類是在業內有一定知名度的培訓師單獨或者多人合夥開辦的培訓公司，這類培訓公司有一批穩定的市場客戶群，課程研發能力較強；第三類就是「培訓中介」公司，它們占國內培訓企業70%以上，這類培訓企業只是純粹的業務拓展機構——搜尋需要培訓的企業客戶並為其安排培訓師。從國內培訓企業的主體構成來看，民營培訓企業幾乎涉足了培訓市場的所有培訓項目。民營培訓企業主要以個人辦學為主。雖然民營培訓企業擁有的既有資源不多，不具備高校或者政府背景等培訓機構所擁有的一些先天資源，但在培訓市場上卻是最具活力和市場化運作最為成功的培訓企業。民營培訓企業在辦學理念、培訓產品創新、營銷策略、治理機制、激勵機制等方面都是以市場為導向，因而表現得生氣勃勃，培訓市場的佔有額也是最高的。 據浙江省企業培訓業協會估計，目前浙江省約有各類培訓企業一千多家，民營培訓企業佔了絕大多數，但其中品牌、規模上檔次的寥寥無幾，整個行業非凡是中小民營培訓企業，普遍存在著：發展定位不清楚，缺乏品牌，沒有核心競爭力；經營治理水平低，沒有明確和有效的營銷策略；缺乏健全的企業內部治理機制；無序競爭等問題。尤其是營銷能力薄弱的問題，直接導致一方面是許多惡性競爭的產生，使得相當數量的民營培訓企業無法開展和維持正常的經營活動，如大部分培訓企業以電話營銷等單一營銷模式進行業務拓展，己成為培訓企業客戶開發和機構發展的軟肋。另一方面是大量的消費者得不到其真正需要的培訓產品和服務。 總體來看，目前相當數量的浙江民營培訓企業仍在靠創業者的一些社會或人情關系維系著生存和發展，企業的發展戰略與營銷思路不清楚，經營行為具有很強的隨意性。因此，系統地考慮企業發展的長遠性、方向性問題，著力構建屬於培訓企業核心競爭力的營銷架構，從營銷策略的研究入手，切實提高浙江民營培訓企業的營銷能力，是當前迫切需要解決的問題。 三、浙江民營培訓企業營銷策略研究 傳統營銷理論告訴我們，工業品或消費品行業的營銷治理一般強調4Ps的架構——產品、價格、渠道和促銷：企業創造產品，然後界定出產品的特色和利益、制定價格、選擇銷售產品和服務的通道，並且通過廣告、公關和人員推銷等方式，無孔不入地大肆推廣其產品和服務。而培訓作為一種服務，其營銷組合在4Ps的基礎上又增加了「人員」、「有形展

G. 常用的營銷策略有哪些

一、動態營銷策略：所謂動態營銷策略，就是要根據市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態地適應市場變化。動態營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進行調研。

二、功效優先策略：國人購買動機中列於首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優先策略，即要將產品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優先考慮產品的質量及功效優化。

三、現身說法策略：在著名營銷策略專家譚小芳老師看來，現身說法策略就是用真實的人使用某種產品產生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進行傳播，達到刺激消費者購買慾望的策略。通常利用現身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

四、刺激源頭策略：有消費者才有需求，依據消費者的需求研製生產出各類產品，進而有促銷活動。因此，消費者是營銷活動的源頭。所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及慾望，實現最大限度地服務消費者的策略。

五、價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對於求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；三是確定銷售價格後，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。

六、單一訴求策略：單一訴求策略就是根據產品的功效特徵，選准消費群體，准確地提出最能反映產品功效，又能讓消費者滿意的訴求點。做廣告有個准則叫「單一訴求」，據調查顯示，大凡成功的廣告採用的都是「單一訴求」，美國麥迪遜大街的達彼思廣告公司，稱之為U．S．P，即獨特銷售主張，這一主張已成為許多廣告創作的有效法則。

七、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買慾望，樹立和提升品牌形象。媒介組合是一種綜合性的媒介現象，是未來媒介產業發展的一種趨勢，特別是多媒體和互聯網路的出現，加快了媒介組合化的步伐。由於媒介的組合運作，深刻地影響著人們接觸媒介和運用媒介的基本方式。

八、網路組織策略：組織起適度規模而且穩定的營銷隊伍，最好的辦法就是建立營銷網路組織。網路組織策略，就是根據營銷的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協調的各級營銷組織。更有效率的做法是，戰略生成組織結構和流程，在組織結構和流程之下不斷創新策略。這樣出來的策略才具有穩定性和連貫性，才能充分傳遞企業的價值觀，對其戰略運營提供有效支撐。

九、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，即不斷擴大知名度求質，即不斷地提高美譽度。譚小芳老師建議：針對我國的實際情況，應通過技術創新，把握市場趨勢，培養企業文化，保持產品特色，實施品牌提升策略來打造企業核心競爭力。

十、終端包裝策略：所謂終端包裝，就是根據產品的性能、功效，在直接同消費者進行交易的場所進行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：一是在終端張貼介紹產品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起宣傳產品功效的橫幅；三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業員進行情感溝通，影響營業員，提高營業員對產品的宣傳介紹推薦程度。調查顯示，20%的保健品購買者要徵求營業員的意見。

H. 營銷的策略有哪些

網路營銷更適合中小企業，通過網路推廣來提高業績從而提升企業的競爭力，將企業網站做得新穎使用，並提高企業流量，對網站進行宣傳的同時也是對企業做推廣，增加潛在客戶。
②連鎖營銷是指在市場形成一定范圍內的同行效應，產生一個固定鏈式的產業營銷模式，讓銷售策略更加規范化、流程化、高效率，還可以節省廣告費用和流通費用。在經營上的分工原則是統一管理、統一進貨、統一核算、統一庫存、統一定價、統一服務規范等；在管理上施行3S原則，即專業化、標准化、簡約化；物流上施行集中配送，信息上實現網路化。
③廣告營銷主要的優勢在於能夠鎖定目標客戶，在目標受眾身上打廣告，減少費用；同時減少價格競爭，將廣告投放到特定的消費群身上。

I. 服務行業的營銷戰略有哪些求解

隨著社會經濟的發展和人們生活水平的提高，消費者的需求日益多樣化、個性化，必然要求服務業者對消費者的服務方面不斷創新，滿足消費者的需求。因此，通過下列途徑加強服務產品的創新：
（1）創造服務需求。是指通過與顧客建立，保持和維護雙方良好的互利互惠的關系，通過提供良好的服務可以使企業及時得到反饋的信息，發掘對其服務與其銷售具有重要價值的機會。創造需求，並非純粹打探顧客現實的或潛在的需要，而是要求引起顧客的需求與購買動因；它不是簡單套用舊的營銷模式，而是用創新的眼光去審視與分析顧客的生活方式，消費觀念等。
（2）開發服務新產品
。企業的整個經營活動要以顧客的價值為目的來滿足顧客的需求，即在服務產品的各個方面以便利顧客為原則，及時研究顧客購買後的感受，調整企業的經營目標，開發出顧客最需要的新產品，最大限度的使顧客滿意，最終培育顧客對服務的高度忠誠。
（3）追蹤顧客不滿。那些積極尋求現在和潛在顧客反饋信息的公司，發現他們與消費者的密切接觸能夠為其提供巨大數量的市場信息，並使其增加利潤。這些公司發現，給公司打進電話來的消費者所提供的不僅僅是抱怨，從中還可獲得忠告和信息，為其改善服務產品質量和開發服務新產品提供重要來源。
服務品牌策略
當今世界已進入品牌競爭的時代，品牌已成為企業進入市場的敲門磚，甚至成為衡量一個國家經濟競爭力強弱的標志。法國家樂福，泰國正大等知名企業為什麼能夠長盛不衰，無不是品牌的魅力，菲利浦.科特勒在其《營銷管理》一書中將品牌定義為：品牌就是一種名稱、術語、標志、符號或者設計，或是它們的組合運用，其目的是籍以辨認某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，並使之同競爭對手的產品和服務區別開來。對於服務營銷來說，品牌給顧客提供了有效的信息來識別特定公司的服務，因此樹立公司服務品牌至關重要。
服務企業要建立服務品牌，一般可以採取下列途徑：
（2）克服服務市場的零散狀況，形成一定的集中度。服務業處在一種零散的環境中進行競爭，沒有一家企業佔有顯著的市場份額，也沒有一家企業能夠對服務市場實施重大的影響。如果某企業能夠克服零散狀況，則能夠建立服務品牌，根據邁克爾.波特在《競爭戰略》一書中的論述，可以通過創造規模經濟或經驗曲線，使多樣化的市場需求標准化、使造成零散的主要因素中立化或分離、通過收購獲得臨界批量等方法克服零散，從而形成一定程度的集中，創造服務品牌。
（3）實施品牌創新策略。品牌創新策略一般通過服務企業的服務開發、營銷開發、文化開發，
人力資源開發等途徑，不斷提高服務產品，服務企業的知名度和美譽度，不斷提高顧客的滿意度。在品牌創造過程中，企業要注意保護自己的知識產權，保護自己的商譽，抓緊作
好服務商標的注冊工作，防止被別人搶注。
促銷策略針對目標市場對服務的特殊需求和偏好，服務企業往往需要採用不同的分銷與促銷策略。實現出奇制勝的促銷策略：除了一般的特價銷售、折價銷售、會員制銷售以及廣告的宣傳，還需要公共關系促銷，許多富有創意的公關促銷活動，在極大促進銷售的同時，使連鎖服務企業公司的形象獲得良好、適當的詮釋。事實上，越來越多的顧客希望服務企業在更多的促銷活動中加入公關服務。這種需求形態的轉變，代表了一種新的趨勢。凡是著名的連鎖服務企業公司，都非常善於利用公關促銷方式製造公關事件，擴大企業的知名度。而忽視公關，連鎖服務企業將難以生存成長。
溝通策略越來越多的企業意識到溝通對於一個企業的重要意義。溝通是無時無刻的，溝通也是一種全方位的價值創造過程。在我們的溝通中存在著四個層次的潛在難題，即語言、非語言行為、價值觀和思維過程的差異。作為服務企業的員工，在每天所接觸的事物與環境的發展中，應努力塑造自己的特點--會給顧客留下深刻印象的個性，做好服務溝通工作，不僅是語言和行為上的溝通，更重要的是取得價值觀的有效溝通，為我們服務企業帶來巨大的消費群體。
價格策略價格是零售的一個非常重要的因素，尤其對服務企業來講就要比普通商店價格低。如果不能實行低價，就不要打出服務企業的牌子。目前我國處於中低速增長期，下崗人員增多，大部分城市居民屬於溫飽型，對於商品價格比較敏感。因此只有服務企業價格低才能吸引更多的顧客。首先應盡量降低進價成本，建立現代化的物流配送中心實行反損耗戰，降低營業成本，大單位的快速銷售以及有效的庫存控制。
人員管理策略
（1）以信任及掌握賦予每位員工全責的工作；
（2）必要時決策的制定僅限於兩個階層，為的是強調高效率；
（3）主動出擊，但需團結一致；
（4）可以接受錯誤，但絕對需要誠實；
（5）掌握工作職責及績效。
有形展示策略
由於服務的不可感知性，不能實現自我展示，它必須藉助一系列的有形證據才能向顧客傳遞相關信息，顧客才能據此對服務的效用和質量作出評價和判斷。有形展示是服務營銷的重要特質，它包括兩個要素：一是信息溝通；二是營銷環境。
（1）信息溝通
當今社會是充滿信息的社會。為此服務企業就要進行信息發布、廣告宣傳、咨詢等溝通，從而促進顧客的購買慾望與行為。與此同時，顧客為了自己的需求，也需要了解服務提供者的服務信息。因此，信息溝通對服務企業來說，是通過這種有形展示、無形服務的行為方式，及時、廣泛地將自身的信息傳遞給顧客，實現服務社會的最終目標。顎刓
任何服務都離不開一定的環境，任何一個企業的市場營銷又都在不斷變化的社會環境中進行的，並受這些環境的制約。服務企業營銷環境是外部和內部營銷發展的各種因素的總和。至於自身內部環境，我們可不斷改善，從視角上給我們的顧客帶來良好的舒適感