中間業務營銷活動報告

1. 如何在經營轉型中加快發展中間業務

1、轉變經營理念，重視發展中間業務
真正認識到發展中間業務是今後提高贏利水平、改善客戶結構、增強核心競爭力的重要手段，確立資產業務、負債業務與中間業務「三駕馬車」並駕齊驅發展的戰略。

創造資產負債業務與中間業務聯動的局面，形成以傳統業務優勢帶動中間業務的發展，以中間業務的發展壯大支持和促進傳統業務鞏固與發展的新思路，將中間業務做強、做大，促進收入結構多元化，實現經營模式和增長方式的根本轉變。

2、加大研發力度，創新業務品種
在產品研發、市場溝通、分銷渠道、銷售管理以及客戶服務方面進行不斷創新，業務品種要逐漸由低層次的結算代理類業務向咨詢服務類等高附加值的業務發展。

同時，產品的研發要以市場為導向，充分挖掘市場潛在需求，研究市場消費心理，分析市場發展趨勢，將西方商業銀行中先進的創新工具和郵儲銀行目標客戶的實際需求相結合，設計、開發出滿足郵儲銀行目標消費群體需求的中間業務產品。

3、完善定價機制，合理引導客戶
遵循全行發展戰略及業務發展戰略，明確不同定價策略的適用性，研發適合實際情況的定價技術模型和工具。參考國際成熟商業銀行和國內同業的做法，從相對簡單的定價方法入手，逐步向高級的定價方法過度。在覆蓋成本的基礎上，通過全面分析服務為客戶帶來的價值確定價格的最高限，結合競爭情況盡可能提高價格水平。

正確引導廣大客戶對銀行合法收費的認識，通過對產品服務的細分、服務質量的提升、科學透明的定價政策、積極主動的宣傳營銷，達到吸引客戶、讓客戶認同中間業務服務收費的目的。

4、重視隊伍建設，加大培訓力度
a）加強對中間業務研發人員和操作人員的培養，激發員工的學習積極性和工作主動性；
b）建立科學合理的用人機制和人才評價體系，激勵員工開拓創新、尋求新的利潤增長點；
c）加強對中間業務產品研發等高級人才的培養和引進，逐步建立起一支熟悉資本市場、保險市場、外匯市場運作和電子化建設的復合型人才隊伍。

2. 信用卡發展經驗交流發言稿

信用卡營銷經驗交流 第一篇：銀行信用卡營銷經驗材料第二篇：信用卡商戶分期付款業務經驗交流第三篇：信用 卡商戶分期付款業務經驗交流第四篇：銀行營銷經驗交流第五篇：營銷經驗交流匯報更多相 關範文 正文第一篇：銀行信用卡營銷經驗材料 1 聯動營銷以快制勝 ——邯鄲分行武安支行卓越龍卡發卡經驗材料 信用卡一直是邯鄲分行武安支行個人業務發展的主打產品。該支行繼2014 年取得財政公務 卡全省發卡量第一名的好成績之後，今年又聯合新金鋼鐵有限公司推出了新金卓越龍卡，在 短短一周時間里進件量超過四千張。截至9 月25 日，共計發卡4987 張，占該公司職工總數 的80%，發卡量和成功率均在全國建行系統名列前茅。在卓越龍卡營銷過程中，該行始終堅 持「一把手負責制」，公私聯動，網點聯動，上下聯動，捕捉信息，搶佔先機，充分調動各 渠道資源，以快制勝，最終實現成功發卡。 公私聯動高層營銷 新金鋼鐵有限公司是武安市一家中型鋼鐵企業，注冊資金1.86 億元，員工6300 餘人。同武 安支行一直保持著良好的信貸合作關系。2014 年初，該行就把同新金鋼鐵公司聯合辦理卓 越龍卡發卡列為今年一項主要工作來抓。 當時，當地農行也正在加緊與該企業洽談共同辦理聯名卡的事項。在得知這個消息後，該支 行行長杜永斌同志親自帶領公、私業務條線相關人員，多次上門同新金鋼鐵有限公司高層接 觸，正式向公司提出辦理卓越龍卡的事項。同時為 充分挖掘卓越龍卡特色優勢，還特地邀請邯鄲分行信用卡中心客戶經理上門服務，重點向公 司老總和高層宣傳卓越龍卡企業提升品牌、節約財務費用的特點，得到高層領導的認同，成 功打開了發卡突破口。 搶得先機一錘定音 在同公司財務總監接觸的過程中，該行捕捉到一條重要信息：新金鋼鐵公司董事長高總經常 出國，但是他手中沒有一張信用卡。該行抓住這難得的機遇，主動提出為其辦理一張信用卡。 在上級行的大力幫助下，很快，高總就收到了這張200 萬元額度的鑽石卡。高總對該行優質、 高效的服務贊不絕口。在指導高總開卡、使用的過程中，該行員工不失時機地宣傳我行各項 產品和服務，不僅為下一步成功辦理卓越龍卡打開了敲門磚，而且，高總還成為建行忠實的 信用卡客戶和理財客戶。 6 月底，得知新金鋼鐵公司醫院正在籌備開張，該行主動上門提出為醫院安裝pos 機。屆時， 企業職工都可使用卓越龍卡在本單位醫院進行消費。此舉不僅能夠幫助企業解決了職工醫保 問題，而且能夠免除醫院和企業職工現金結算的煩惱，還能提供良好的用卡環境，使廣大職 工都能夠充分享受信用額度。此項一舉三得的方案最終打動了企業，7 月底，新金鋼鐵公司 最終同我行正式簽訂了卓越龍卡發卡協議。 上下聯動爭分奪秒 由於受到醫院開業的時間限制，企業向該行提出了近乎苛刻的要求——9 月初務必收到卡。 時間緊、任務重，支行為此專門進行了分工協作：一方面由個金部負責聯繫上級行隨時解決 卡面設計工作，做好申請表供應等支持保障；一方面按照企業各部門和分廠的員工人數劃分 成六片，支行六個網點分別盯緊一片，各自負責片區之內的人員資料填寫、後續服務。8 月 11 日開始，武安支行全員發動，冒著三伏天的酷暑，早出晚歸，深入工廠一線，指導員工 填表。他們白天收表，晚上回到網點加班整理。到8 月18 日，僅用8 天時間，該行就收集 申請表4308 余張，日均進件500 多張，佔全部發卡總量的86%。這時，邯鄲分行信用卡中 心也已經用最快的時間完成了卡面的審核。經過上下聯動，團結一致，這批申請表很快進入 發卡審批環節。 為了確保承諾的時間，武安支行對企業10 名高層領導的白金卡申請了加急辦理。9 月1 日 開始，企業高層陸續收到了嶄新的新金卓越白金卡；9 月7 日開始，中層和員工們也陸續收 到了金卡和普卡。看到職工們的笑臉，懸在大家心頭的石頭也落了地。 動起卡來效益自來 發卡不是目的，動起來才見效益。為了使員工們手中的卓越龍卡盡快用起來，從單純的發卡 量變成實實在在的收 益，武安支行採取了多種措施：一是專門印製了龍卡使用宣傳頁，6 個網點再次深入廠區， 指導職工開卡激活；二是確保新金鋼鐵公司醫院的pos 機安裝調試到位，醫院一旦開業，馬 上投入使用；三是專門訂制了印有建行各項產品宣傳的撲克牌，作為卓越龍卡刷卡激活禮品 使用。同時，武安支行將利用汽車分期業務在該地區推廣的有利時機，專門將針對新金卓越 龍卡客戶群體的喜好和承受能力，對當地所有的汽車經銷商進行篩選, 確定合作車型, 爭取 切實的優惠政策,在今年年底和明年一季度專門為新金鋼鐵公司開展汽車團購活動，定會取 得良好的社會效益和經濟效益。 卓越龍卡在武安支行的成功發卡，離不開支行公司業務部門的聯動營銷，離不開二級分行、 省分行和總行相關部門的鼎力支持。在未來的日子裡，該行將繼續堅持信用卡發展戰略，繼 續發掘新的目標客戶，力爭取得更大的成績。 第二篇：信用卡商戶分期付款業務經驗交流 創新商戶分期付款業務 打造中間業務收入亮點 --xx 支行信用卡商戶分期付款業務經驗交流 今年以來，xxxx 支行支行在省分行營業部黨委的正確領導下，以陳總提出的業務發展要從「以 客戶為中心」向以「產品為中心」的轉變為經營思路，認真分析市場需求，不斷創新營銷方 式，全面拓寬信用卡分期業務渠道，提升信用卡業務的核心競爭力，把拓展信用卡批發類商 戶分期付款作為實現中間業務收入的一個重要突破口，發揮「智慧」營銷，挖掘市場潛力， 培養優質客戶資源，在省分行、營業部和支行三級聯動，共同努力營銷下，前期重點拓展了 全國知名品牌「意爾康」鞋業和「七匹狼」服飾分期付款業務。截至6 月底，我行分期付款 金額2014 多萬元，實現分期手續費收入41 萬元，邁出了分期業務創新的新步伐，成為全行 中間業務創收的新亮點。現將工作開展情況匯報如下，不到之處，請予以指下。 一、高度重視，三級聯動。xx 商圈的市場需求歷來江西金融產品創新的源頭，在省分行營 業部大力發展和支持 xx 支行做大做強的同時，部領導高瞻遠矚、審時度勢，批發類商戶分 期業務無不成為全行分期業務營銷渠道上的一次大膽創新，也將成為我行中間業務收入一個 新的支柱。在該項業務具體實施過程中一是認真篩選目標客戶，優先拓展對我行業務貢獻度 高的商戶。從3 月底開始，省分行、營業部及相關處室領導多次率隊深入我行走訪商戶，根 據總經銷商及代理商之間頻繁的購銷需求和周期性資金往來，以及今年以來緊縮的信貸政 策，篩選出年銷售額在1 億以上的意爾康鞋業和七匹狼服飾江西總代理等在全國叫得響的總 代理批發類商戶作為前期重點拓展對象，為客戶「量身定做」信用卡分期付 款業務，力求 解決總、分經銷商間的資金需求，實現銀行與商戶的共贏。二是規范業務操作流程，因信用 卡分期付款業務在全國銀行業來說都是一種創新，如何打造產品亮點與防範風險並重成為一 個新的課題，我們在前期推廣營銷過程中，通過三級行對篩選出的重點商戶進行了多次可行 性市場調研，在上級行的大力幫助下，制定了具體的業務操作規程，明確了風險防控措施。 通過詳細調查客戶的個人基本情況、資信狀況、徵信情況和性質規模、經營狀況等信息，實 行客戶准入實行名單制管理，在提供真實有效資產證明的同時，堅持做到「三親見」，實地 對客戶進行調查，分析客戶經濟收入是否穩定，還款來源是否有保障。三是支行政策傾斜， 針對推廣期的實際情況，我行從資源、人員上給予分期付款業務大力傾斜，制定了營銷指引， 採取了機動靈活的推廣期營銷激勵措施；從支行領導、個金部、網點，每個機構都共同參與 具體項目的營銷工作，相互加強了溝通，及時研究營銷工作遇到政策和操作流程的疑難問題， 全行上下形成營銷合力，大大提高了營銷效果。 二、加強培訓，提高素質。針對信用卡分期付款業務這一新亮點工程，我行在不斷摸索、總 結、完善分期付款業務操作經驗的基礎上，積極開展信用卡分期付款新業務知識培訓，將分 期付款業務深入到全行每位員工心中，由此全面推動信用卡分期付款業務的快速發展。一是 組織支行分期業務條線經理向省分行營業部信用卡中心專業人員取經，通過學習課件、現場 答疑等方式，使其對業務流程、風險防範進行系統性學習；二是在推廣初期，我行將信用卡 分期付款業務作為個金類業務重點產品進行推動，多次組織條線經理對全體員工進行操作流 程和營銷策略培訓，並對分期付款業務的操作流程、要求、風險點、注意事項等進行詳細說 明，使每個員工能充分了解信用卡業務；三是以會代訓，為進一步提高網點負責人對信用卡 分期付款業務的重視程度，在每次支行會議上，每次都強調指出信用卡分期付款業務收入對 中間業務收入的貢獻度和重要性，推動信用卡分期付款業務的快速發展；四是鼓勵員工人人 參與體驗。為提高整體聯動營銷效應，以省分行營業部「人人為期業務」推動為契機，我行 讓每位員工親自體驗分期付款業務，通過人人參與，親自體驗這項業務，熟悉業務大致流程， 更好地做好營銷宣傳工作和為客戶提供服務。 三、重點業務，重點宣傳我行積極開展多渠道營銷宣傳活動。一是在營業廳內擺放宣傳折頁、 海報，通過大堂經理、客戶經理向客戶宣傳分期付款業務金額起點低、手續簡便、 適應范圍廣等特點和辦理流程的優惠政策，迅速搶佔分期付款客戶市場份額。二是突出宣傳 亮點，在信用卡分期付款業務推介過程中，重點向客戶宣傳商戶分期信用卡分期付款業務具 有辦理便捷、費用低廉等優勢，將現行手續費與同期貸款利率進行比較，從字面上吸引客戶 眼球；三是對現有存量的銷售額在1 億元以上的批發類商戶，採用手機簡訊、電話聯系、大 堂經理介紹等方式向客戶講解農行消費分期付款業務知識；四是上門推介業務，我行先後為 意爾康鞋業、七匹狼服飾的50 余名總、分銷商進行授課，在總經銷處上門集中講解產品特 性、優勢、注意事項，使辦理業務的客戶對信用卡分期付款業務有了充分的認識和了解。到 目前止，我行已與波斯登服飾、曾氏內衣、鴻展內衣等5 名客戶達成三季度分期業務初步合 作意向，通過重點宣傳，有效提升信用卡分期業務的產品競爭力與中間業務收益。 四、捆綁營銷，效益為先我行在大力營銷商戶信用卡分期付款業務的同時，始終牢記效益為 先，做到聯動捆綁組合營銷，深度挖掘客戶貢獻度。一是在總經銷辦理分期業務時，為其下 線分銷商每人辦理一張貸記卡，做到客戶必須在全省農行存入一定數額的存款開設借記卡進 行綁定，以便到期還款日系統自動約定還款。二是大力營銷pos 機、支付通、個人網銀及手 機信使等電子金融產品。三是帶動存款發展，與總經銷商約定，通過分期付款方式的資金確 保貨款回籠不少於70%在我行流轉，帶動了經辦行日均存款的均衡增長，統計,僅6 月28 日， 七匹狼服飾信用卡分期付款業務，就為星加坡分理處月底新增存款900 萬元。四是客戶申請 白金貸記卡時必須簽訂消費分期承諾書,確保消費分期付款業務順利開展。 五、考核激勵，營造氛圍。信用卡分期付款業務成為各家銀行提高中間業務收入的重點，同 業競爭的搶手貨。一是我行要求全員要有清醒的認識和業務定位，加大對信用卡業務考核權 重，完善分期付款考核辦法，強化對分期付款業務督導、營銷進度通報、充分調動員工的營 銷積極性、主動性，以確保序時推進，積極應對同業市場競爭。二是提高網點對分期付款業 務的重視度，該行在季度考核評比中，增加分期付款業務的考核比重，並且每旬通報各網點 的業務開展情況，對網點完成任務情況進行激勵和鞭策，形成了你追我趕，不甘落後的可喜 局面。三是為鼓勵員工積極營銷分期付款業務，按照省分行營業部制訂的產品計價標准，加 大講解與宣傳力度，在大會小會上經常強調，今年計價風向標分期業務是重點之一，做好分 期是提高產品計價收入的重要來源之一，此舉極大了提高了員工的工作熱情。 六、熱情服務，防範風險。一是積極樹立「售後服務」理念，樹立農行服務品牌，使每位辦 理分期業務的商戶都感受農行服務的專業和熱情。在客戶辦理業務過程中遇有不解之處，總 會耐心解答，熱情服務。同時指派專人建立台帳加強管理，並按月定期進行維護和賬戶跟蹤， 在即將到來的7 月份意爾康鞋業3 個月分期業務的首筆還款期，我行將通過電話、簡訊等多 種方式提醒客戶及時還款； 二是堅持防範風險與業務發展並重，嚴格遵循分期付款業務客 戶准入政策，不斷強化客戶經理隊伍建設，提升客戶經理的服務能力與營銷技巧。嚴格分期 業務管理，對信用卡分期付款業務的每個環節進行跟蹤，及時整理紙質及電子檔案，從源頭 防範風險。 第三篇：信用卡商戶分期付款業務經驗交流 發展分期業務 打造收入亮點 武陵支行2014 年在市分行黨委的正確領導下，認真分析市場需求，不斷創新營銷方式，全 面拓寬商戶分期付款業務渠道，提升業務核心競爭力，把拓展商戶分期付款業務作為實現中 間業務收入的一個重要突破口。截至8 月20 日，我行分期付款業務交易額已達1.2 億元， 余額達9000 萬元，實現分期手續費收入700 多萬元，佔全行中間業務收入的40.4%，打破 了市城區該項業務由建設銀行壟斷的局面，目前已搶占城區市場份額的三分之二，邁出了分 期業務創新發展的新步伐，成為全行中間業務創收的新亮點。現將工作開展情況匯報如下， 不到之處，請予以指正。 一、高度重視，部門聯動 首先，針對這項業務的推出，支行領導十分重視，將其作為優化客戶群，擴大有效交易和透 支規模，增加中間業務手續費收入的重點工作來抓。其次，客戶部、綜合部、財務部三部門 聯合出台了貸記卡汽車分期付款業務審查、審批操作流程，為汽車分期業務的開展提供了制 度保障。最後，我行從資源、人員上給予分期付款業務大力傾斜，採取了機動靈活的營銷激 勵措施。從支行領導、網點，每個部門都共同參與具體項目的營銷工作，相互加強溝通，全 行上下形成營銷合力，大大提高了營銷效果。 二、強化培訓，練好「內功」。 本著「打鐵先得自身硬」的原則，我行對商戶分期付款業務高度重視，認真研究營銷方案， 並把培訓作為拓展業務的基礎工作來抓。首先，是以會代訓，提高全員對分期業務的理解， 在每次支行會議上，都強調指出商戶分期付款收入對中間業務收入的貢獻度和重要性，對控 制信用卡不良率的有效性，推動了分期付款業務的快速發展。其次，抽調業務骨幹組成培訓 組，對網點負責人和個人客戶經理等員工進行培訓，讓大家熟練掌握該業務功能和流程，為 業務營銷和辦理打好基礎。再次，到特約商戶對商家對進行培訓，以加大商家對我行產品的 認知度，加大商家對我行產品的宣傳力度。 三、分析結構，精準營銷 面對常德業務市場情況我行選取了以汽車經銷商、建材經銷商、裝修公司、電器超市四類客 戶作為營銷對象，其中又把汽車經銷商客戶作為重點對象。現已營銷汽車經銷商商戶分期客 戶30 戶，佔到商戶分期總數的55%，涉及汽車品牌有：雪鐵龍、上海大眾，現代，標致， 豐田，廣本，東風起亞，海南馬自達，一汽馬自達，一汽奔騰，天津馬自達，東風小康，長 城，奇瑞等。加強與裝修公司的合作，商戶分期商戶現已實現對常德市場的百分之百的覆蓋。 四、捆綁營銷，效益為先 我行在大力營銷商戶分期分期付款業務的同時，始終牢記效益為先，做到聯動捆綁組合營銷， 深度挖掘客戶貢獻度。一是在客戶辦理分期業務時，除辦理樂分卡外，還綁定辦理一張普通 貸記卡用作消費，同時要求客戶必須在農行開設借記卡進行綁定，以便到期還款日系統自動 約定還款，提高了我行貸記卡和借記卡的發卡數量。二是加大對於商戶分期商戶相關人員的 營銷，主動向他們推介我行的黃金、基金、理財產品等服務，現已成功營銷個人高端客戶 100 余戶，已成為我行儲蓄存款新的增長點。 五、重點業務，重點宣傳 一是媒體宣傳。分別在《常德日報》、《常德晚報》進行商戶分期付款業務宣傳，並在常德交 通頻道播放業務廣告。二是網點宣傳。在轄內各營業網點統一懸掛「歡迎辦理農行分期付款 業務」宣傳橫幅，並在宣傳架上擺放分期付款業務宣傳折頁，還製作分期付款業務宣傳牌進 網點宣傳。三是設點宣傳。我行已成功藉助湘西北汽車博覽會和常德市少兒故事大賽等大型 活動開展的機會組織展台，向市民分發分期付款業務宣傳資料，提供業務咨詢講解等，讓市 民知悉分期付款業務的金融產品，實現超值消費。。 六、考核激勵，營造氛圍 一是我行定期通報各網點分期付款業務營銷情況，並將該業務列入網點綜合績效考核重要指 標進行考核，同時與營業費用掛鉤。二是提高對分期付款業務的重視度，我行專門組建了分 期業務小組，配備專人從事分期業務的開展，每周通報分期業務開展情況。三是堅持「誰營 銷，誰得益」的原則，由各網點對個人客戶經理和其他員工營銷分期付款業務直接計價，與 績效工資掛鉤，較好地調動了員工營銷積極性。 七、兩手齊抓，嚴控風險 在該項業務開展之初，支行黨委就堅持了「兩手抓，兩手都要硬」的方針，一手抓分期業務 的發展，一手抓風險的防控，現有營銷的620 戶樂分卡中沒有發生一筆逾期的情況，實現了 又快又好的發展。一是嚴把客戶准入關，嚴格遵循分期付款業務客戶准入政策，不斷強化客 戶經理隊伍建設，提升客戶經理的服務能力與營銷技巧。二是嚴把客戶調查關，在提供真實 有效資產證明的同時，堅持做到「三親見」，實地對客戶進行調查，分析客戶經濟收入是否 穩定，還款來源是否有保障。三是嚴把客戶管理關，指派專人建立台帳加強管理，並按月定 期進行維護和賬戶跟蹤，我行將通過電話、簡訊等多種方式提醒客戶及時還款。 雖然我們在過去的工作中取得了一定的成績，但與其他先進單位相比，還有一定的差距。在 今後的工作中，我們決心知難而進，勇於開拓，不斷探索在新形勢下商戶分期付款業務工作 的新路子，在業務發展中再鑄輝煌。 我的匯報完畢，謝謝大家！ 第四篇：銀行營銷經驗交流 銀行營銷經驗交流 一、陽光心態 我們在忙於日常繁雜事務時，往往忽略調節心態。容易出現心情煩躁、工作效率低、出差錯 等。有時候我們不會去想自己是怎麼了？一覺睡醒又開始了新的一天的工作，然而導致自己 心情不好的原因不知道，一天天過去，終於有一天爆發了，不知道是什麼結果。通過學習， 了解了為什麼要塑造陽光心態，如何塑造陽光心態。一個人來到這個世界，在成長的過程中， 就會不可避免地遇到這樣那樣的問題和困難，有順境也有逆境，因此，塑造一個健康向上的 心態，是做好一切工作的良好開端。有人說，你改變不了環境，但可以改變自己；你改變不 了事實，但可以改變態度；我們遇到困難不能抱怨、等待與放棄，而是積極的思考、樂觀的 精神、不斷向好的方向改進和發展。通過改變工作態度，享受工作過程，學會感恩，提升自 己的情商去締造陽光心態。 二、外拓性思維 我能不能？能！不能！通過九球游戲的學習，外拓性思維我怎麼能？回想下當自己工作中遇 到問題時，就是慣性認為我能或我不能。有些事不是不可能，只是缺少方法。解決問題的方 法有很多種，打破常規看問題，解決問題要創新。跳出圈外看問題，大膽假設解問題。通過 老師的講解，自己在今後工作中，遇到問題時能學以致用，相信方法總比問題多。 三、營銷理念 現在銀行業競爭越來越大。如何加強我們的營銷能力，首先加強自身的學習，熟悉自己行的 各種業務，從敢講、能講、會講 第五篇：營銷經驗交流匯報 營銷經驗交流匯報材料 首先，要搞好飯店營銷，必須做好市場分析，我們積極以市場為導向，開展市場調研和有針 對性的客戶走訪工作，重點收集飯店市場及客源的動態消息，了解競爭對手，出台市場分析 報告。我們站在雙贏的立場上，以顧客滿意為中心，在穩定老客戶的基礎上，不斷了解顧客 需求的變化，努力滿足顧客的需求，使之成為忠誠客戶。 其次，對重點客戶和潛在客戶進行銷售訪問，對客戶進行細分，制訂不同的走訪計劃，根據 我們山莊的特殊性質，決定了以政務接待為主。根據這一特點，我們在營銷活動中，積極發 展接待任務較多的黨政機關、事業單位為協議單位，定期進行走訪，以優惠的價格、優質的 服務和有效的溝通，努力鞏固這部分客源。有計劃地對競爭對手開展調研活動，積極收集客 戶反饋信息，徵求客戶對山莊服務的意見、建議，及時解決、糾正服務過程中的不足之處。 根據我們統計的大客戶排名，明確了山莊歷年來較為穩定的大客戶，為大客戶提供多方位、 高規格的服務，以優質的服務和有競爭力的價格，提高了客戶的回頭率。 第三，宣傳是我們營銷工作的重要一環。我們在山莊領導的支持和各部門的鼎立配合下成功 組織開展營銷活動，策劃並實施了山莊三星級慶典活動和年度大客戶座談會，協助編輯山莊 店報。還製作設計公路導向牌、明信片、四季賀卡、客房歡迎座簽、餐桌席位簽等各種宣傳 品，給客人留下了深刻的印象，加強了與客戶間的聯系，對擴大山莊的知名度，樹立良好的 企業形象起到了推波助瀾的作用。 第四，針對季節變化推出不同的市場營銷策略。對消費大戶出台相應的獎勵政策，節日期間 開展走訪慰問活動，每年策劃實施多種形 式的大客戶聯誼活動，更好的與客戶進行雙向信息溝通，在活動中收集客戶反映較為集中的 問題，同時向客戶發布山莊經營發展的新動態，加深山莊和大客戶的感情，能更好的吸引潛 在目標客戶。 第五，針對商務客人及零散客人，我們推出對商務客人不同類別的協議房價，吸引了一部分 較為固定的商務客人，僅此一項年增加收入70 多萬元。 對於會議和重要接待，我們積極與客戶聯系，盯緊會前、會中、會後服務三個環節。會前做 好會議服務促銷；主動參與會議策劃；認真落實服務承諾。會議期間落實接待中的細節，制 定接待計劃下發相關部門，確保會議服務的統一指揮和協調。我們本著讓舉辦方辦會輕松、 省心的原則，創立了緊貼式全程服務。我們從接會到會議召開完畢，一條龍服務，還擬訂了 vip 等接待流程，大大減少了會議組織者與賓館多個部門溝通協調的麻煩。加強與舉辦方的 聯系，做到嘴勤、手勤、腳勤，用心了解客戶，真心方便客戶，對重要信息及時匯報，會後 注意收集舉辦本次會議的有關信息，為下次會議的承辦打下基礎。把資料歸類、分析、整理 並存檔，從中發現問題，找出原因，總結經驗。搞好跟蹤回訪，定期或不定期的向會議組織 者和出席者寄送飯店的有關信息和資料，並進形定期銷售回訪，聯絡感情，逐漸使對方感到 自己是飯店的貴賓，從而成為飯店忠實的回頭客戶，與客戶建立了朋友間的友誼。同時在每 月的質量分析會上把客戶信息及時做出反饋，作為提高會議服務質量的，寶貴財富。 第六，工作上，我們積極進行探索，不斷健全完善營銷工作制度和標准，先後建立了營銷定 期匯報、營銷業務報表管理、營銷例會以及考勤和獎懲制度等一系列制度和服務流程，引導 營銷人員自我激勵、自 覺營銷，使營銷工作有據可依、有章可循，由原來的粗放型逐漸步入規范化、系統化營銷管 理體系。為更好的開拓市場，留住客人，山莊領導最大限度地授權給我們，賦予我們在特定 條件下的價格獨立處理權、紀念品發放權、宴請客戶權等。市場競爭日益激烈，搞好營銷工 作，提升企業效益，需要具有專業知識，具有科學性、靈活性、創造性的銷售隊伍。山莊領 導積極創造條件，為我們營銷人員提供外出培訓學習的機會，跟隨領導成員出席活動的機會， 努力在實踐中接受先進的營銷理念，提高了整體營銷水平。有專家指出：市場營銷工作的好 壞要看三方面的指標完成情況，一是增長的顧客數，二是增長的顧客回頭率，三是增長的顧 客平均消費額。這些目標的實現，建立顧客忠誠度。我們在工作中實行「一對一關系」營銷。 我們定期不定期地了解顧客需求，努力滿足顧客今天的需求。每天有計劃地接觸客戶，征詢 他們的意見，傾聽他們的感受，達到了互通信息、增進了解的目的。部門內每個員工身上都 有一個小筆記本，隨時記載客人的信息資料，開展客戶跟蹤服務，努力培養顧客的情感忠誠。 總之，我們在營銷方面的工作還有較大的差距和不足。希望大家對於我今天的的發言能給予 我們更深層次的批評指正，同時我們以這次交流為契機，提高我們的營銷水平。

3. 信息過載時代，內容營銷應該怎麼玩

（一）貸款業務風險分析

1、我國商業銀行對銀行貸款風險的認識不充分。他們過分看重規模，而對資產質量認識不充分。

2、貸款比重過高。貸款占銀行資產的75%左右，而國外一般不超過50%；

3、貸款集中度過高。目前我國各家商業銀行的貸款主要集中在大城市、大項目、大企業，或者是上市公司、壟斷企業。這樣，就出現了眾多銀行追逐一家企業、一個項目的現象。而資產的集中意味著風險的積聚。此外，四大國有商業銀行貸款的80%左右集中在國有企業，但其創造的產值只佔全部工業增加值的30%，這意味著投入多產出少，貸款難以保證效益和及時收回。加上目前企業轉軌建制過程中的「母體裂變」、「金蟬脫殼」、破產倒閉等逃債行為，更空前增大了銀行信用風險；

4、不良貸款居高不下。我國商業銀行大量的不良貸款，嚴重影響了其正常的經營與發展。盡管近年來，國家給予了核銷、剝離和債轉股等一系列政策，不良貸款也出現了一些積極變化，但不良貸款前清後增的現象仍比較普遍。

5、貸款的「三查」制度不能得到嚴格執行，風險責任機制不健全，權、責、利不對稱，盲目下達貸款指標、抵押貸款不規范、銀行難以執行抵押權。

（二）抵押物風險分析

1、抵押物評估超值。商業銀行在發放抵押貸款時，評估部門對抵押物評估價值的高估，使得信貸資產發生風險時，最終的損失全部由銀行承擔。

2、銀行在接受抵押貸款時，有時為維護良好的客戶關系，在抵押單證不齊全的條件下，僅憑其信譽就與客戶辦理了抵押貸款手續。但是，在收不回抵押貸款時，由於抵押貸款單據不齊全，也無法行使其對抵押物的處理權。

（三）中間業務風險分析

從發展趨勢看，商業銀行中間業務收入所佔比重會不斷加大，但部分商業銀行盲目開展中間業務，根本沒把中間業務作為一個新的利潤增長點來看待，而是把它作為傳統業務競爭的一個附屬手段，偏離了開展中間業務是為了增加利潤的初衷。另外，企業利用中間業務中使用的票據竊取信貸資金的行為也加劇了銀行業的風險。

二、銀行對公業務風險管理可行性分析

（一）貸款業務風險分析

1、貸款業務種類

（1）短期流動資金貸款

為在銀行開立了往來帳戶的企業法人提供人民幣流動資金貸款和外幣流動資金貸款。為借款人提供生產、經營的流動資金。貸款期限一般不超過一年。貸款方式有：信用貸款和擔保貸款，其中擔保貸款包括：

①保證貸款：第三人承諾在借款人不能償還貸款時，按約定承擔連帶責任發放的貸款。

②抵押貸款：以借款人或第三人的財產作為抵押物發放的貸款。

③質押貸款：以借款人/第三人的動產/權利作質物發放的貸款

（2）中期流動資金貸款

為在銀行開立了往來結算的企業法人提供人民幣流動資金貸款和外幣流動資金貸款。為借款人提供生產、經營的流動資金。貸款方式有：信用貸款和擔保貸款，其中擔保貸款包括：

①保證貸款：第三人承諾在借款人不能償還貸款時，按約定承擔連帶責任發放的貸款。

②抵押貸款：以借款人或第三人的財產作為抵押物發放的貸款。③質押貸款：以借款人/第三人的動產/權利作為質物發放的貸款

（3）項目貸款

貸款對象是項目承辦人，其為該項目籌資和經營成立的項目公司。貸款種類有：

科技貸款

重點項目貸款：能源建設貸款、基礎設施建設貸款、電力建設貸款、銀團貸款、各類專項貸款

貸款保證：

●以項目公司的資產作為貸款的安全保障

●以項目公司的現金流量和收益作為還款來源

（4）房地產開發貸款

貸款對象為房地產開發企業，提供企業在房地產開發/營銷過程中的資金。貸款種類有住房開發貸款、商業用房開發貸款、土地開發貸款、配套房地產開發的流動資金貸款、綜合樓宇按揭額度。

（5）貿易融資業務

國際貿易融資業務

融資對象為具備外貿業務經營資格，在我行開立外幣往來結算帳戶的企業法人

融資方式為核定國際貿易融資授信額度

融資種類包括開證、進口押匯、出口押匯、出口貼現、打包放款、擔保貸款、保理

國內票據業務：①票據承兌②票據貼現

2、貸款業務風險管理可行性分析

對上述貸款業務種類分兩種形式進行風險管理：

（1）信用貸款

我司可對信用貸款對象的信用等級進行評價，作為銀行發放貸款的參考標准。

（2）抵押貸款

我司可對抵押物進行評估，對其投保內容進行深入細致的分析。

（二）抵押物風險分析

1、由銀行內部的評估部門做出的評估報告要有銀行審核部門進行審核。在此，要保證審核人員的獨立性和專業性。如果，內部的評估結果有疑義，應該再聘請外部評估機構重新評估，作出准確公正的結論。

2、銀行要加強對抵押物單證的管理，一切按規定辦事，不要作出違反原則的承諾。

（三）中間業務風險分析

1、中間業務種類

（1）人民幣結算業務

包括銀行本票業務、商業匯票業務、支票業務、托收承付業務、委託收款業務、銀行匯票、匯兌業務、通知存款業務、協定存款業務、委託代理業務、全國借記卡業務。

（2）國際結算業務

包括外匯匯出匯款、外匯匯入匯款、光票托收、外幣信用卡提現、代收外幣信用卡、代售旅行支票、兌付外幣旅行支票、外幣兌換、結匯、售匯、進口開證、進口跟單代收、擔保提貨、出口信用證通知、出口信用證審單議付、出口跟單托收、外匯擔保、貿易融資、資信調查、代客外匯買賣、外匯行情咨詢、美元匯入匯款路徑

（3）壽險代理業務

近年來，代理保險銷售已成為銀行開展中間業務的一項「重頭戲」，而通過銀行銷售保險也成為保險公司一個不可小覷的銷售渠道，一些新興保險公司通過銀行銷售的保單占總保費的比例甚至高達70%。

3、中間業務風險管理可行性分析

（1）結算業務

保險經紀公司可對國際結算過程中涉及到的保單內容為銀行作專業的審核業務，並對其中的疑義做出專業解釋。

（2）壽險代理業務

壽險代理業務中會出現以下問題：一、銀行銷售人員在銷售保險時，由於不具備相應的素質，加之利益的驅動，難免發生誤導現象，導致客戶撤退保現象加劇，投訴上訪頻繁。由於客戶在銀行買了保險，出了問題只認銀行，從而導致銀行的經營風險上升。二、銀行在代理保險銷售中，促成業務後就交給了保險公司，但由於信息不對稱，銀行很難對總體的業務量有一個准確的把握，忙活一年，年底結算收益不大，從而使銀行陷入兩難。

因此，保險經紀公司與銀行的合作可以在以下三個方面：一是幫助銀行建立有效的業務管理制度，規范目前的銀行保險業務。如完善銀行與保險公司的業務核對流程，建立業務單證的管理辦法，規范保費等結算流程和規則，進行撤退保業務量統計等等。二是幫助銀行建立以客戶服務為導向的培訓體系和培養專業理財服務隊伍。三是銀行經紀雙方合作推動符合銀行客戶需求的產品開發。這種合作最大的特點就在於充分發揮了專業保險中介的作用，理順了銀行和保險公司之間的關系，提高了銀行保險銷售渠道的效率。

在這個自媒體高度發展的時代，人人都是發聲器，也就讓內容呈現過載現象。對此現狀，內容創業應該怎麼做？內容營銷需要注意哪些方面？這篇文章，值得你的閱讀與思考。

這是一個信息過載的時代。消費者接觸到的信息遠多於他們能夠或願意加工的信息，他們時刻處於一種信息接收超負荷的狀態，這導致信息不再有價值，真正有價值的是注意力。

營銷人應該使用怎樣的策略，才能讓輸出的信息不被用戶當成噪音過濾掉？你必須了解消費者大腦認知策略的變化、消費者常用的信息過濾器是如何運作的，他們對信息的偏好及使用邏輯。

大腦認知策略：從「做減法」到「做加法」

在印刷時代，我們用紙質工具記載知識和想法，但紙張既昂貴又浪費空間，所以出版機構通過專業的「把關人」（通常是編輯）將知識進行簡化，呈現在期刊、圖書等媒介上供人獲取。

這時，大腦認知世界的基本策略是過濾、篩選，即通過「做減法」來獲取知識。知識的形狀呈「數據－信息－知識－智慧」的金字塔形狀。互聯網時代，情形改變了，電腦儲存信息既海量又廉價，大腦認知策略變為對知識的鏈接，人們通過「做加法」來獲取知識，知識的形狀呈蜘蛛網狀。

什麼是對知識的鏈接？比如，當我們想知道「營銷」的含義時，我們會在維基網路上閱讀「營銷」這一詞條，詞條內容里許多相關詞可以點擊跳轉，關聯到諸如「消費者」、「重復購買率」等詞條，並且每一個詞條後羅列著系列相關文章可供查閱。你最初的目的可能只是想獲取「營銷」的含義，最後卻發現自己通過無數的鏈接到達了烏瑪小曼的某篇文章里。就如戴維•溫伯格所言：「思想是可以超鏈接的，只需輕輕一點，就可以從一個觀點跳到另一個觀點。」

信息過濾器：從「把關人」到演算法推薦／社交過濾

互聯網學者克萊·舍基認為，信息超載存在已久，當人們感覺對信息不堪重負的時候，其實是我們的過濾器失效了。

即便是在500年前，一個正常人窮其一生也無法讀完已有的人類典籍，但在紙媒、廣播、電視媒體時代，信息的過濾器是「把關人」（gatekeeper）。他們或是個人如記者、編輯，或是某個媒介組織，他們會對信息進行篩選、過濾，就像一個過濾器，大量的信息還未能到達大眾面前就被截流了。而在網路時代，「把關人」逐漸喪失權威，每分每秒都有大量的信息產生，人們如何讓自己不被海量的信息淹沒窒息？

技術開始扮演過濾器的角色。技術主要分為兩類：演算法機制和社交機制。演算法機制通過計算機強大的記憶能力和處理能力，通過對用戶閱讀習慣、偏好的計算，為用戶進行個性化推薦，比如以今日頭條為代表的資訊平台。而社交工具則將朋友、同事或我們尊重的人作為衡量標准，幫助我們找到感興趣的東西，比如微信、微博等社交媒體。

信息流向：從「沉默螺旋」到「回聲市集」

「沉默的螺旋」是指當人們在表達自己想法和觀點時，如果發現自己贊同的觀點受到歡迎，就會積極參與發聲，反之，當發現觀點受冷落時，即使自己贊同它也會保持沉默，如此便進入螺旋循環，優勢意見愈發強勢，其他意見則逐漸消失。

互聯網時代，受眾卻在擺脫「沉默的螺旋」。無論他們的觀點多麼乖僻，總能找到擁有同樣聲音的人，甚至意見領袖，就像在豆瓣你甚至能看到諸如「Anti-Parents
（父母皆禍害）」小組且人數超過10萬，和一些非常小眾的歌手、導演組群。

以個性化推薦和社交推薦為主的信息過濾器加劇了這一趨勢，我們更像身處一個「迴音的市集」，在這里我們聽到的最多的是和自己相同或相似的聲音。意見領袖的作用愈發突顯，在某一個垂直領域中，他們成為極有價值的信息源。

信息過載時代，內容營銷應該怎麼玩？

不推銷產品，而是分享觀點

信息過載時代，消費者處於一種信息接收超負荷的狀態，他們接觸到的信息遠遠多於能夠或願意加工的信息。有價值的不再是信息，而是注意力。同時，伴隨著消費升級，消費者選擇有限商品的時代過去了，傳統的營銷模式將產品信息強推到消費者面前的行為開始失效，很多時候，不痛不癢的產品信息只會被他們當成噪音過濾掉。

如前文提到，互聯網時代大腦認知邏輯是「做加法」，觀點在跳躍的鏈接之間逐漸強化。品牌想要攻佔用戶的心智，需要披上觀點的外衣。官方的發聲也許會像飄盪在高空中轉瞬即逝的雲朵，但意見領袖的聲音卻像植物的根莖深深扎進用戶的心智中。意見領袖活躍，自帶流量，更加中立可信，並且在價值觀和信念上與消費者更相似，具有參照價值。

讓我們來看看微信大號HOGO是怎麼賣包的。軟文的標題叫《你會用一個月的生活費去買一個包嗎？》，文章洋洋灑灑數千字講了數個故事，情緒濃烈，通篇都在宣揚一種價值觀「女人買包不是虛榮，而是給自己的生活帶來尊嚴」以及「再窮也應該買一個好包，這是熱愛生活的體現」，為女性購物提供一個理由，然後再讓她們在文章結尾看到某電視平台名牌包促銷的信息。

在經過了前面一番情緒鋪墊之後（長期訂閱的粉絲更是經受了長期洗腦），點擊購買顯得更加順理成章。這樣的軟文比起那些在末尾甩給讀者一個「猜不中結局」的廣告，要高明許多。

渠道從扁平到垂直，小的是美好的

「誰搶的渠道大、流量多，誰就是贏家」的營銷思維已經落伍，流量精準度的重要性已經超過其量的多少。互聯網的流量入口從門戶，到搜索引擎，到社交媒體，正在發生變化。傳統媒體的頭部優勢消失，小而美的流量不容忽視，在移動端尤盛，流量先是進入微信、微博、今日頭條、淘寶等超級App，然後又分流到各個公眾號、頭條號和淘寶店鋪中。

品牌投放的渠道策略也發生變化，過去只需把營銷信息推送到頭部媒體或搜索引擎的顯要位置，就可以獲得客觀的點擊和轉化，現在則需要更精細化的投放策略和渠道組合。隨著流量更多地朝優質內容傾斜，渠道的地位不再強勢，類似聚媒等瞄準精細化投放的營銷平台開始探索渠道與內容的強關聯性，根據內容的屬性，制定垂直化地投放策略，實現營銷效果最大化。

巧用過濾器，把聚光燈讓給受眾

想要讓營銷精準地達到受眾而不是被當成噪音過濾掉，就必須熟知當今受眾過濾信息的方式。前文提到，傳統媒介如報紙、圖書、廣播電視等，其權威性來自於它們為其他人過濾信息這一事實。
而現在受眾的信息過濾器主要有兩種：一種是演算法機制，個性化推薦。一種是社交過濾。而這兩種過濾機制的出發點都在受眾本身。

營銷人必須比過去更加清楚受眾的喜好、思維模式，才能成功攻佔他們的心智。他們日常瀏覽的信息都有那些類型？他們喜歡在社交網路上秀什麼？他們傾向於怎樣的互動形式？

不同類型的產品消費者，擁有不同的行為模式，比如母嬰產品的用戶群體是一群愛子心切，同時熱愛分享交流、對促銷信息敏感的人群，那麼分享育嬰干貨、選貨指南、「促銷＋分享」的機制則是走進用戶心智的有力途徑。品牌必須將「自賣自誇」的心態轉變為「投其所好」，把聚光燈的光芒打在用戶身上，才是明智的做法。

4. 銀行的個人業務和公司業務有什麼區別

1、業務的負責部門抄不同

個人業務的工襲作主要有零售客戶經理負責，包括個人儲蓄存款、個人理財業務、個人貸款、個人匯款結算等業務拓展，其服務主要針對個人。而公司銀行業務客戶經理主要負責對公司客戶的營銷工作，包括存款、貸款、中間業務結算等營銷拓展，對其考核主要針對公司業務。

2、主要面對的客戶不同

個人業務主要是普通的大眾沒有什麼特殊性，而公司業務主要面對的公司客戶業務比較集中。並且業務比較復雜。

3、每次結算的金額大小不同

個人業務主要是普通的大眾所以每次的結算的金額較小，而公司業務由於有的公司規模比較大，每次進行結算的金額要大於個人業務。

5. 我們銀行要在9月份開展1個月的組織存款和中間業務收入的專項營銷活動，取一個什麼樣的活動名稱好呢

您想錢生錢嗎？來這兒吧

6. 現代商業銀行的經營特點誰知道啊，謝謝了~~~

隨著我國金融業對外開放日期的臨近和世界經濟全球化的快速發展，我國銀行業面臨著更激烈的競爭環境。關注國際先進銀行的業務發展和趨勢，將有助於我行在今後一段時間的業務發展，有助於我行在戰略和技術創新等方面突破。
一、2003年國際主要商業銀行運營狀況分析
1、經營業績
2003年美國大銀行的貸款質量進一步改善，全行業不良資產比率從2002年9月的最高點1.27%下降到2003年末的0.94%。歐洲銀行業來自傳統業務（利息）和中間業務（非利息）的收益均保持較快增長，日本銀行也正緩慢走出低谷，資本充足率得到明顯改善。
截止到2003年底，全球前20名商業銀行平均資本充足率達12%，資產總額平均增長超過9.3%，利潤平均增長超過20%，其股票的每股收益增長15%，營業支出平均下降1%。2004年1月美國摩根大通於第一銀行合並，合並後總資產達1.1萬億美元，成為規模僅次於花旗銀行的美國第二大商業銀行。西方主要商業銀行部分財務數據見表1。
2、核心業務競爭優勢
花旗銀行的競爭優勢業務：外匯業務、零售金融、資產管理。它是全球最大的債券發行公司，全球債券和股票承銷連續兩年居世界第一；匯豐銀行：個人理財、貿易融資和中小型企業服務。電子銀行發展迅速；摩根大通：全球批發(銀團貸款)，消費者金融業務。在安排和提供風險管理業務方面有絕對市場領導地位；美洲銀行：全球批發、本土零售。其衍生產品及負債管理顧問業務居世界第一；法國巴黎銀行：零售、國際貿易融資服務、投資銀行。它是歐洲主要的零售銀行，利率及信用衍生產品市場居前列；德意志銀行：資產管理和投資銀行。投資銀行業務發達。
二、近年來國際商業銀行業務發展特點分析
(一)保持充足的核心資本，拓展資產規模
自身風險意識的增強和銀行監管機構風險與資本監管標準的改進，促使西方商業銀行改善管理以提高資本充足率和經營效率：按照核心資本排名，全球前10名大銀行核心資本在全球1000家大銀行核心資本總額中的比例接近20%。匯豐控股和花旗銀行的資本充足率均超過了12％，在此基礎上，匯豐和花旗去年資產規模增長分別超過了30Vc和18％。
(二)兼並與收購，創造廣闊的利潤空間
1993年以來，世界排名在200名以內的銀行之間進行過至少28次合並。近年來國際大銀行並購活動如表2。促成國際銀行業並購熱潮日益高漲的原因：一是降低銀行成本，追求規模效益；二是擴大銀行規模，增強競爭能力；三是提高銀行綜合效率，實現優勢互補；四是挽救危機銀行，防範金融風險。
(三)拓展投資銀行業務
增加投資銀行業務成為全球大商業銀行的共同特徵，投行業務使銀行獲得短期利潤的同時，改善了業務和資產結構：2002年匯豐銀行的公司業務和投行業務共實現稅前利潤37．17億美元，占總利潤的1／3：2003年摩根大通銀行來自投資銀行業務的收人為37億美元，比上年上漲183％；德意志銀行2／3收入來自投資銀行業務，投資銀行業務是集團未來發展的大方向；
(四)綜合化的業務經營
在同業競爭壓力和利益驅動下，通過金融創新，西方商業銀行業務經營逐漸趨於綜合化。主要表現為：
1．混業經營：目前大多數西方商業銀行除經營傳統銀行業務外，還可以經營諸如公司債券的承銷、包銷、對企業投資等投資銀行的業務，「金融超市」的全能銀行已成為西方商業銀行發展的大趨勢。
2．銀行資產證券化：西方商業銀行通過信貸資產證券化，降低其信貸風險：利用企業銀團貸款的平台可將大部分信貸風險向非銀行投資機構轉移，其中包括保險公司、互助基金、養老基金、對沖基金以及其他證券化工具：近年來以美洲和歐洲的銀行資產為基礎的債券市場迅速擴大，特別是歐洲，此類債券市場年增長率達50％。在美洲和歐洲的銀行信貸證券化市場上，經常用來支持證券發行的銀行資產有：住房抵押貸款、消費信貸、公司信貸、貿易結算憑證等。
3．資產負債綜合經營：西方商業銀行為實現資產負債綜合經營管理，採取多項措施優化資產負債結構，如壓縮同業拆放和貸款在資產總額中所佔比例，相應增加證券所佔的比例。商業銀行按自己的經營目標來選擇確定一個理想的證券組合，這個證券組合既可以達到銀行貸款的收益水平，又具備靈活性和流動性，可隨時根據市場環境的變化做出相應的調整。
(五)經營全球化
西方商業銀行的主要業務領域有：商業銀行業務、消費者銀行業務、資本市場業務和資產管理業務。資本市場業務包括銀團貸款、資產證券化、杠桿融資、項目融資、代理業務、風險管理、高收益債券和股票承銷、收購兼並、財務顧問、管理咨詢等。資產管理業務包括個人信託、證券經紀、共同基金、保險、公司信託等。
商業銀行經營全球化始於上世紀70年代，經過近30年的發展一些國際知名銀行的海外資產及海外業務收益率遠遠超過本土。根據英國《銀行家》雜志統計，截至2002年底全球有15家大商業銀行的海外資產占其總資產的比重超過50％。（見表3）
三、國際商業銀行業務發展的趨勢
(一)零售業務
零售業務發展的重點從資產業務轉向中間業務，以拓展銀行非利息收入。零售業務的重點最初集中在消費信貸方面，包括住房抵押貸款、耐用消費品貸款等。隨著住房和耐用消費品需求已基本滿足，商業銀行開始利用消費者手中閑置的資金發展中間業務，如代理外匯投資、股票投資、基金投資等，以滿足客戶多方面需求。
服務方式從分支機構轉向電子銀行服務，電子銀行服務包括自動櫃員機(ATM)、電話銀行及網上銀行等。根據美國一項對銀行在不同分銷途徑的每宗交易成本比較研究，網上交易成本只有分行交易的1／10。零售業務網上交易與ATM的結合是大勢所趨，並將成為網點少的銀行的競爭工具。
(二)公司業務
為企業提供財務管理服務成為今後銀行公司業務的重心，其重點是現金管理。高附加值的財務管理服務主要包括：確定和量化風險敞口，建立避險策略；衍生產品交易；為公司的現金集中、軋差等流動性管理提供技術支持及相關服務；信息、咨詢相關的服務，如交易、支付賬戶的實時余額報告，外匯交易市場研究分析，貨幣市場投資決策等；將流動性管理和資產風險管理結合，在增強客戶資產流動性和贏利性的同時，也增強安全性。
(三)中間業務
西方國家商業銀行中間業務的范圍涵蓋傳統的銀行業務、信託業務、投資銀行業務、共同基金業務和保險業務。中間業務收入已成為其經營收入的主要來源、，花旗銀行和摩根銀行的中間業務收入達到總收入的80％以上。今後國際銀行業中間業務發展將呈現「五大轉變」：
1．分業經營向混業經營轉變。商業銀行與非銀行金融機構的界限日益模糊，中間業務的發展已涉及股票、證券、保險等領域。
2．不佔用或不直接佔用客戶資金向佔用客戶資金轉變。有些中間業務在提供服務時，銀行可以暫時佔用客戶的委託資金而擴大資金來源，使資產負債表的數值發生變化，推動資產負債業務的發展，形成中間業務和資產負債業務的互動。
3．接受客戶委託向銀行出售信用轉變。商業銀行在辦理信用簽證、承兌、押匯等業務時，將提供銀行信用，銀行收取的手續費既是銀行經營管理效益的體現，也是信用出售的補償。
4．不承擔風險的收取手續費向承擔風險轉變。商業銀行辦理中間業務需要運用資金並承擔一定風險，如各類擔保、承諾、代保管、承兌、押匯等。這時銀行收取的手續費除勞務補償外，還包括利息補償和風險補償。
5．傳統業務向創新業務轉變。商業銀行出於規避風險、增強資產流動性和提高競爭能力以及盈利水平等目的，實現傳統業務的突破，范圍涉及管理、擔保、融資、衍生金融工具等眾多領域，如從事票據發行便利、貨幣或利率互換、期貨期權等業務。
(四)風險管理
1．從信用風險管理逐步轉向全面風險管理。「新巴塞爾資本協議」明確提出，將操作風險、市場風險納入資本監管的范疇，並對信用風險、操作風險提出了不同的測算方法。對於風險管理能力不同的銀行，其處理信用風險採用的方法不同，具體包括：標准法、初級內部評級和高級內部評級法。新協議在操作風險的量化上提出了三個具體方案：基本指標法、標准法和高級計量法。
2．規范信息披露。新資本協議將市場約束列為銀行風險管理的第三大支柱，特別強調了信息披露的重要性，並在適用范圍、資本構成、風險披露的評估和管理程序、資本充足率等四個方面制定了具體定性定量的信息披露內容。這種市場機制的引入是現代公司治理結構研究重大進展的體現，促使銀行保持充足的資本水平，配合並支持監管當局更有效地工作。
3．完善內部風險評級體系。新資本協議中除保留外部評級這一可獲得資產評級的方式外，更多強調銀行要建立內部風險評估體系。從國際大銀行的經驗來看，內部評級對信用風險管理的作用主要是為金融工具價格的決定提供重要依據，作為提取壞賬准備金及經濟資本的分配基礎，為客戶綜合授信提供依據，為管理者風險決策提供參考。
(五)金融創新
西方銀行金融創新主要包括：金融衍生產品、銀行資產證券化和表內業務創新三方面。金融衍生品的發展大致可分三類：為套期保值而設計的衍生品，如浮動利率債券、利率上下限、遠期、期權、利率掉期等；為增加資產流動性而設計的衍生品，如貸款權兌換交易、資產轉讓合同等；為擴大投資和進行產業投資而設計的衍生晶，如可轉換為公司股票的貸款、債券等。證券化金融工具已從傳統的表內證券化(如抵押債券)發展到表外證券化(抵押保證或資產保證的證券)。表內業務創新一是存款工具創新，如貨幣市場互助基金、NOW賬戶等；二是支付工具創新；三是資產業務創新，如可轉讓貸款證券、分享股權貸款、彈性償還貸款等；四是融資工具創新，如各類股票、債券、信託工具與組合融資工具等。
四、國際商業銀行的發展趨勢對我行的影響
(一)全面的業務功能是銀行市場競爭的重要基礎
混業經營是競爭的結果。為了使自己更具競爭力，對公司客戶，我行力圖使自己能夠提供貸款、結算、承銷、咨詢顧問、國際業務等「一站式」的服務。而對個人客戶，我行則應努力實現存款、結算、代客理財、保管箱、保險等全方位服務。對客戶來講，全方位的服務可以更加便捷，既節約了時間，又有效的降低了成本。對商業銀行來講，這種全方位的服務提供了更多的盈利點，通過交叉銷售，可以制訂更加靈活的價格收費政策，提高自己的盈利能力和核心競爭力。
「全能化」並不意味著「大而全」。「全能化」可以通過有效的金融機構合作及外包來實現，從國際大銀行的經驗來看，一方面保持自身在某些專業領域(比如信用卡、國際業務、信貸業務等)的核心優勢，另一方面將某些非核心優勢領域業務外包或與其他金融機構合作，是其開展業務的重要原則。
對我行而言，為了建設具有國際一流市場業績的開發性金融機構，必要的功能是不可缺少的。應在努力爭取更多的金融業務品種的同時，積極與其他商業銀行或金融機構開展全面合作，拓展我行業務功能。
(二)卓越的風險管理能力，是銀行賴以生存的重要保障
在證券化、全球化、全能化的背景下，銀行本身面臨的風險越來越復雜，同時客戶也要求銀行幫助處理其面臨的各種風險(如代客理財等業務)，在這種形勢下，是否具有優秀的風險管理能力和積極的風險管理方法，便成為銀行能否長期健康發展乃至生存的重要條件。
對我行來講，目前面臨的市場環境非常嚴峻，從表面上看業務品種不少，但盈利的不多，不良資產比例居高不下。首先，應加強對新巴塞爾資本協議的研究，結合我行實際建立起全面風險管理系統。其次，對現有業務的風險管理應定期檢查及建立評價和控制機制，防止出現大的紕漏。第三，對新開展業務實行兩手抓，一手抓業務推動，一手抓風險管理。第四，對於我行正在開發或已立項的新業務產品，應分配一定的力量進行研究、開發，將其風險消滅在萌芽狀態。
(三)優秀的人才和良好的技術，是我行發展的必備條件
傳統銀行依賴的是品牌和資金，但隨著金融自由化的發展和競爭的愈發激烈，銀行業越來越變成技術密集型和知識密集型的產業，優秀的金融人才和技術是銀行最重要的核心競爭力之一。國際上著名的大型或超大型銀行在核心競爭力方面盡管表現形式和領域不同，但共同點都是金融技術與客戶需求的完美結合，而這種結合又是以高素質的各種金融人才為基礎的。
金融技術和人才建設對銀行利潤的貢獻在短期內不會立竿見影，對我行來講，一方面應從長遠出發，制訂科學合理的金融技術與人才建設規劃；另一方面，在加強高素質急需人才的引進的同時還必須加強對現有員工的各種新業務知識和素質的培訓，使之適應新的形勢發展和需要。

7. 商業銀行中間業務營銷存在哪些問題

中間業務重要的一塊是保險基金和第三方存管的代銷，牽涉到代銷產品的潛在風險，信息不對稱導致客戶虧損，尤其是保險。

8. 如何拓寬中間業務渠道,提升中收貢獻度

一是提高對高端客戶的服務能力。根據客戶情況細分市場，科學測算客戶的貢獻度，把綜合貢獻度高的高端客戶作為服務的重點，通過分層營銷、差異化定價，充分挖掘了現有客戶資源價值，通過提升對高端客戶的服務水平實現了高收益。
二是做大做強優勢業務。積極開展了信用卡普惠式促銷、分期促銷、以及走進專業市場現場推廣等活動，強力推進具有潛在價值的重點產品營銷，推動了網上銀行、轉賬電話、手機銀行、簡訊通等產品的快速發展。
三是大力拓展國際業務。對重點客戶，通過提高結算服務效率，增強貿易融資及外匯理財產品支持力度，鞏固提高國際結算市場份額。
四是利用農行龐大的網路體系和聯系非公企業密切的優勢與青州市住房資金管理中心合作，全面參與非公企業住房公積金的繳交和個人住房公積金貸款的發放工作，擴大了中間業務收入來源。
五是轉變銀保營銷模式，積極拓寬營銷渠道，深入推進代理產品結構調整，促進保險代理業務可持續發展。工作中要求員工加強業務學習，鑽研保險理財基礎知識，學習營銷方法和營銷技巧。在業務營銷中，針對不同客戶，注重營銷策略，面向客戶把保險產品要點及風險提示點講清講透，以誠信經營吸引客戶。
六是積極探索保理、發行中小企業集合票據、短期融資券、中期票據等新型產品和新興業務，不斷提升中間業務發展水平和層次，努力提高中間業務創收貢獻度，滿足高端客戶需求，開辟中間業務收入新渠道。

9. 銀行的個人業務和公司業務有什麼區別

1、業務的負責部門來不同自
個人業務的工作主要有零售客戶經理負責，包括個人儲蓄存款、個人理財業務、個人貸款、個人匯款結算等業務拓展，其服務主要針對個人。而公司銀行業務客戶經理主要負責對公司客戶的營銷工作，包括存款、貸款、中間業務結算等營銷拓展，對其考核主要針對公司業務。
2、主要面對的客戶不同
個人業務主要是普通的大眾沒有什麼特殊性，而公司業務主要面對的公司客戶業務比較集中。並且業務比較復雜。
3、每次結算的金額大小不同
個人業務主要是普通的大眾所以每次的結算的金額較小，而公司業務由於有的公司規模比較大，每次進行結算的金額要大於個人業務。
參考資料來源：搜狗網路-銀行業務

10. 求一篇關於郵政儲蓄營銷方便的學習心得

談新形式下中國郵政儲蓄銀行的營銷之路

目前正在籌建中的中國郵政儲蓄銀行已獲得國務院批准，正式掛牌之時指日可待。據悉中國郵政儲蓄擁有高達1.2萬億元的儲蓄存款，全國擁有3.6萬個網點，儲戶數量達2.7億戶，年營業收入達200多億元，1.2萬億元存款中存放在央行的有8000多億元資金。除此之外，中國郵政儲蓄銀行的存款主要用於和銀行之間的協議存款、同業拆借及購買國債等用途，都處於盈利狀態。
但是即將成立的中國郵政儲蓄銀行在營業網點在規模、金融現代化程度、業務品種、內控機制、金融專業人才的配備等方面有很多問題亟待解決。

一、郵政儲蓄銀行網點雖然較多，但是在農村分布約有2/3的比例，各地郵政儲蓄大多存在營業場所陳舊、安全設施不夠、硬體設備落後、操作環境較差等問題。

二、長期的「只存不貸」使得郵政儲蓄銀行的金融人才極為匱乏。郵政儲蓄從業人員的學歷層次較低，素質不強，業務水平不高，難以提供令用戶滿意的多元化金融服務。

三、缺乏高素質專業人才已成為郵政儲蓄發展中間業務的瓶頸，尤其是科技型、高附加值的中間業務的開發、創新和營銷。郵政儲蓄的中間業務發展與其他商業銀行的中間業務相比還有很大差距，存在不少問題，表現為：1.中間業務發展不均衡。品種結構不均衡。目前郵政儲蓄開展的中間業務主要集中在代理類和銀行卡類。即使是代理類和銀行卡類中間業務，郵政儲蓄開辦的也僅是其中一部分。地區發展不平衡。據有關統計，中間業務發展較好的市地局，收入可以佔到郵政儲蓄業務收入的20%以上，而發展較差的局，中間業務收入比重尚不足1%，差距非常明顯。各業務品種的獲利能力不均衡。有品牌的產品比沒有品牌的產品發展勢頭更好，獲利能力更強。數據顯示，2004年郵政儲蓄綠卡實現手續費收入近10億元，佔了當年中間業務收入的絕大部分。2.缺乏有效的經營管理體系。

筆者認為目前的郵政銀行應該採取以下營銷策略：主要採取基本的營銷戰術策略「4Ps」(產品、定價、渠道和促銷策略)，以及人才和服務策略。

一、產品策略：

2003年國家郵政儲匯局所制定的《關於下一階段郵政儲蓄業務發展的意見》指出，要通過重點發展以活期存款賬戶為基礎、以綠卡為載體的各種中間業務來帶動儲蓄業務的發展。到2006年郵儲中間業務有了長足的發展。不僅在代發工資、代發養老金等代收付業務上逐漸作大規模，穩定了一批低端客戶群體，同時也在個人理財業務領域有所突破，得以通過與保險、基金以及大型企業合作，開始進入高端客戶市場。僅以銀行卡為例，截止到2005年8月，郵政綠卡已擁有用戶近9000萬個，僅次於工行和農行，名列第三。在農村地區銀行卡市場，更是占據了份額的一半以上。

國家郵政儲匯局一位人士對記者說，「（中間業務）這方面，我們與其他銀行的差距依然很大」，據其介紹，郵儲目前的中間業務收入在整個郵儲收入當中所佔比例不足6%，仍顯偏小。業務品種更是較少，尚不足百種。而工商銀行中間業務品種已達420種。

郵政儲蓄拿到銀行牌照，主營零售業務，從一開始就做好戰略定位，創造精品，打造精品，從源頭避開公司業務的高風險。制定中間業務發展規劃，組織相關人員進行市場調研，開發、評估新產品，完善中間業務的成本核算體系，通過發揮郵政儲蓄的網路優勢，藉助傳統業務，有針對性、有選擇地推進中間業務發展。對中間業務工作量、中間業務收人等要設置指標，加大考核獎罰力度，通過建立統一管理、統一規劃、統一協調、分工負責、整體營銷的業務激勵體系，促進中間業務從整體上得到積極穩妥發展。

2004年11月中旬，國家郵政儲匯局正式成立小額信貸業務工作組，並從地方借調人員專門負責相關制度設計。同年12月底，國家郵政儲匯局正式向銀監會提出開辦小額質押貸款業務和農戶小額信貸業務的申請。因此郵儲銀行在政策允許的情況下，利用在農村的網路可以大力發展農戶小額信貸業務；同時還要完善治理結構、風險管理和加強內部控制，培訓金融專業人才。近期而備受外界關注的小額質押貸款，郵儲銀行也在悄然發力。一份《關於穩健推進郵政儲蓄小額質押貸款試點工作的通知》已於日前下發到各試點省份，要求第二批試點的十個省份，在年底前擴大試點范圍，規定滿足條件的省份可再增加52個網點。另外2006年證券市場的火爆，帶動了基金的發行合銷售。拒《中國證券報》刊登：國家郵政局的一位內部人士分析說，「郵儲」定位於「零售銀行」，主要從事對個人存貸款、保險及其他特殊業務。因此，對「郵儲」來說，做基金代銷等風險較低的中間業務是完全符合其定位的。

二、價格策略：

郵政金融產品的價格即利率，受國家金融政策限制。現行金融市場上資金價格分固定和市場兩種。郵政金融在市場營銷中要從實際出發，綜合分析資金成本、資金需求、市場競爭情況，做到資金安全、效益、流動。

三、渠道策略：

統計資料顯示，截至2005年8月，全國郵政儲蓄營業網點已經超過37000個，其中縣及縣以下農村網點佔到2/3以上。且其絕大部分網點已經實現計算機聯網，可以實現全國通存通兌。在國務院《郵政體制改革方案》通過後的第三天，劉明康在新疆調研時指出，郵儲在農村的作用是商業銀行不可替代的。銀監會支持郵儲銀行成立以後，增設更多的網點。郵政銀行就要充分發揮其渠道優勢，合理布局，在增設新網點時，優先補充渠道缺少的地區，業務發展潛力大的地區。

郵政儲蓄在網路系統、營業網點等硬體設備方面與商業銀行仍然存在差距。筆者在中原一些地區發現，網路設備和專業人員缺少的限制，城區的郵政儲蓄網點數量遠少於其他銀行的網點數量，而相當一部分網點不能辦理全部業務，如匯款、存取款等，主要受理的金融業務則是代發工資，保險代理；並且儲蓄專櫃的人員很少。鑒於此，郵政儲蓄銀行還需要下大力氣推進現有系統的優化整合。對現有營業網點進行統一規范，更新和購置電腦等營業設施，全面提高硬體設備水平，為開展中間業務提供必要設施。郵政儲蓄還應加大技術投入，完善信息管理系統。重點發展三個層次：一是多功能服務網路，作用是帶動中間代理業務的優先發展；二是業務管理信息網路，目的在於開發中間業務管理軟體；三是把郵政儲蓄情況與全國各金融機構和其他行業的科技、商業信息連接起來，充實信息資料庫，實現信息資源共享，以低廉的信息投入帶動相關中間業務發展。

四、促銷策略：

抓住郵儲銀行的掛牌成立的良好契機，加大宣傳力度，在廣大客戶心目當中樹立良好的新形象。

1、形象宣傳。也就是找出一個能代表企業服務的載體展示服務內容和形態。如郵政金融有網點多、外勤人員多、延伸服務長的特點。部分營業網點在整合後，呈現出的優美、舒適安全的營業環境，現代化的設施，可以烘托服務的檔次和質量。都是郵儲銀行宣傳的主要內容。

2、特色業務宣傳。企業要發展就要不斷推出新產品、新服務，而這些在一定程度上使人們對企業產生好奇，從而產生試用產品(或服務)的動機。

五、人才策略：

金融業務種類繁多，內容復雜，需要一支包括金融、計算機、財務會計、工程技術和法律等方面的專業人才隊伍。首先應大力引進金融和計算機類專業人才，充實從業人員隊伍，為未來發展儲備力量；其次借鑒專業銀行的先進經驗，切實加強在崗職工培訓，提高從業人員業務水準；再次建立起一套完善的激勵約束機制，從物質和精神兩方面給職工以提高專業水準的動力和壓力。

通過上述措施營造一個聚才、育才和有利於優秀人才脫穎而出的用人機制，做到人盡其才，才盡其用，滿足中間業務迅速發展對人才的需求。

六、服務策略：

1、樹立郵儲銀行自身的服務營銷理念和定位。作為新興的金融機構，郵儲銀行有必要樹立全新的服務營銷思想和理念，來指導服務營銷工作的開展，樹立新的企業形象。另一方面，銀行通常為顧客提供五種服務：獲取現金服務、資產安全性、資產支付服務、貸款服務以及金融顧問服務。但並不意味著每個銀行都可以提供全能的服務，銀行應結合自身的特點，開發出符合消費者需求和自身利益性的產品。郵儲銀行應該明確不同區域，不同等級的機構網點的營銷定位，達到留住老客戶、開拓新客戶，實現盈利性目標。

2、完善服務質量標准和服務保證體系。企業服務質量的標準是衡量服務水平的依據。無論是服務項目職能標准，還是服務人員的服務標准，都是反映郵政銀行面貌的一面鏡子。嚴格的服務質量標准，能使員工有一種責任感，易形成企業凝聚力和向心力，保持企業活力。建立服務項目同時，服務質量保證體系也十分重要，它是郵政金融向客戶做的承諾，是促銷的一種手段。在一定程度上就可能消除用戶對服務的風險疑慮，同時也為客戶信息的反饋提供了依據。

3、加強人員培訓和管理。為了保證市場營銷的成功，企業必須按照標准對營銷人員進行服務理論和服務技能培訓，使他們掌握工作技能，提高作業水平。其次要加強對服務人員的管理。企業要了解服務人員的心理，做到問題早發現、早解決。同時還必須引進競爭機制、激勵機制，通過競爭達到優勝劣汰，使隊伍素質不斷提高。

4、不斷拓展市場，進行差異化服務營銷。郵政儲蓄銀行要想在市場上吸納客戶，必須擴大服務項目，向客戶提供獨特的項目。如大額提存款上門服務、理財顧問；代收煤氣、水電費的收據可由投遞員送到客戶手裡等等。在條件允許的網點向客戶提貴賓室，逐步設立理財中心、理財顧問；使中國郵政儲蓄銀行在客戶心目中總能保持活躍形象。

資料來自：http://www.cnypjs.com/news_yyyx/5281.htm