『壹』 酒店客房和會議室的營銷方案 ~急~急~跪求
有外地客的客源是好事！散客應該好好的把握，為了增加客源，可以主動出專擊，將周邊的公屬司行號、機關團體列為對象，主動上門跟他門簽訂優惠特約，建立自己的簽約約客戶群。
會議團體、旅行團的開發亦應該有專人用專案的方式進行開發。
客戶開發的消費層一定要跟飯店級別相符！這樣客人才能累積。
內部的管理、服務水平一定要掌握好！這是業務開拓的基礎。
『貳』 酒店的營銷計劃和任務到底該怎麼寫
場營銷部是負責對外處理公共關系和銷售業務的職能部門，是是酒店提高聲譽，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經理室進行經營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經濟效益和社會效益起到重要促進作用。 針對營銷部的工作職能，制訂了市場營銷部××年工作思路，現在向大家作一個匯報： 一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網 重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力的客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶的所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶的業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶的生日，通過電話、發送信息等平台為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。 二、開拓創新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源 今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善××年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表的工資待遇，激發、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話的二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，並在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。 強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。 三、熱情接待，周到 接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，「全天侯」服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。製作會務活動調查表，向客戶徵求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。 四、做好市場調查及促銷活動策劃 經常組織部門有關人員收集，了解旅遊業，賓館，酒店及其相應行業的信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。 五、密切合作，主動協調 與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。 加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取些公眾單位對酒店工作的支持和合作。 ×年，營銷部將在酒店領導的正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部的新形象、新境界 銷售計劃沒有固定格式，主要的部分是以下幾點： 一，銷售任務： 1，基本任務： 2，目標任務： 3，力爭任務： 二，銷售實施計劃： 1，目標客戶實施計劃 2，市場計劃
『叄』 如何制定酒店營銷計劃
酒店營銷計劃書(02年某星級酒店)
作者：佚名 酒店中心來源：轉載 更新時間：2005-7-19
現今階段,酒店業競爭日益激烈,消費者也變的越來越成熟,這就對我們飯店經營者提出了更高的要求。在即將來臨的2002年我們計劃對我們的營銷作出一系列的調整,吸引消費者到我店消費,提高我店經營效益。
一、市場環境分析：
(1)目標顧客群定位不太准確,過於狹窄。
總的看我市酒店業經營狀況普遍不好,只要原因是酒店過多,供大於求,而且經營方式雷同,沒有自己的特色,或者定位過高,消費者難以接納,另外就是部分酒店服務質量存在一定問題,影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經營中也存在一些問題,去年的經營狀況不佳,我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性,拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理,這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個消費水平較低的區,居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主,並經營海鮮,價格相對較高,多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬體水平和服務質量在本區都是上乘的,我們一貫以中高檔酒店定位於市場,面向中高檔消費群體,對本區的居民不能構成消費吸引力。
(2)新聞宣傳力度不夠,沒能在市場上引起較大的轟動,市場知名度較小。
我店雖然屬於金傑集團(金傑集團是我市著名企業)但社會上對我店卻不甚了解,我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告,這導致我酒店的知名度很低。
盡管我區的整體消費水平不高,但我店的位置有特色,我店位於101國道旁,其位置優越,交通極為方便,比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校,所以過往的車輛很多,流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入,但卻不是一個低消費群體,僅商院就有萬余名學生,如果我們可以提供適合學生的產品,一低價位吸引他們來我店消費,這可謂一個巨大的市場。
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店,只有不少的小餐館,雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力,但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯,但由於市場定位的錯誤,實際的經營狀況並不理想,在市場中與同檔次酒店相比是處於劣勢的。
(1)我店是隸屬於金傑集團的子公司,金傑集團是我市的著名企業,其公司實力雄厚是不容質疑的,因此們在細致規劃時,也應充分利用我們的品牌效應,充分發掘其品牌的巨大內蘊,讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑,充分相信我們提供的是質高的產品,在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。
(2)我店硬體設施良好,資金雄厚,而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引學生。
機會點：①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬體及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。
二、目標市場分析：
目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費,也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異於「盲人騎瞎馬」。
目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者,也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場,對目標顧客做詳盡的分析,以更好地利用這些信息所代表的機會,以便使顧客更加滿意,最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉,而且現有顧客消費行為可預測,服務成本較低,對價格也不如新顧客敏感,同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度,使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額,同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此,融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客願意更多地購買飯店的產品和服務,忠誠顧客的消費,其支出是隨意消費支出的兩到四倍,而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長,其需求量也將進一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等,但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期,顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題,需要飯店進行一定的投入,但隨著雙方關系的進展,顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉,飯店也十分清楚顧客的特殊需求,所需的關系維護費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對於飯店提供的某些較為復雜的產品或服務,新顧客在作決策時會感覺有較大的風險,這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本,又增加了銷售收入,從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群,也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中,員工體會到自身價值的實現,而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高,使顧客滿意度進一步提升,形成一個良性循環。
根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位於大眾百姓和附近的大學生,及過往司機,在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
1) 收入水平或消費能力一般,講究實惠清潔,到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。
2) 不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的願望。
3) 關注安全衛生,需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。
三 、市場營銷總策略：
1．「百姓的高檔酒店」——獨特的文化是吸引消費者的法寶,我們在文化上進行定位,雖然我們把飯店定位於面向中低收入的百姓和附近的大學生,但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低,我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務,決不可用低質換取低價,這樣也是對顧客的尊重
2．進行立體化宣傳,突出本飯店的特性,讓消費者從感性上對金傑酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境,所處的位置,吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種「尊貴」的滿足。
3．採用強勢廣告,如報紙,以期引起「轟動效應」作為強勢銷售,從而吸引大量的消費者注意,建立知名度。
四、2002年行動計劃和執行方案
(一)銷售方法的策略：
。過去我們以經營粵菜和海鮮為主,本年度我們可以「模糊」菜系的概念,只要顧客喜歡,我們可以做大眾菜也可以根據需要製作高檔菜,這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜,其實不然,大眾菜並不等同於低檔菜,粵菜和海鮮一般價格高,而且並不適合普通百姓的口味,因此消費的潛力不大,我們在編制菜單時,可以在各菜系中擇其「精華」,把其代表菜選入,並根據市場和季節的變化做適當調整,有了這些「精華」,我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇餘地,適應了不同口味人的需要。
。菜價在整體上下降,某些高檔菜可以價高,大部分菜優質低價,菜價在整體上是低的,但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②．抽獎及精品贈送優惠。
。套餐分不同的檔次,但主要是根據人數,如4人套餐、6人套餐、8人套餐,人數越多價格相對越低,這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐,價格略高於學生食堂,但品質要高於食堂的大鍋菜。把酒店富餘的停車場改造成娛樂休閑廣場,採用露天形式,四位餐桌(帶遮陽傘),以便於學生休閑聊天,提供免費的卡拉OK、電視,提供各種飲料。
,免費停車。
、壽宴服務。
。
(二)廣告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象,刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面,消費者的知覺具有十分強大的威力,當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時,市場營銷並非產品之戰,而是知覺之戰。酒店市場正是如此。但是人們的知覺並不一定基於真實。廣告則是企業校正知覺,引導知覺的一項有利工具。
1. 市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個特定的部分,：讓您成為真正的上帝。．A．：質量來自實力的保證．B．先給您驚喜的價格,不行動就會心痛．C．在廣告中創造一種文化。．企業形象廣告B．商品印象廣告：C. . 實施方法：① 報紙廣告,在本市有影響的報紙上做廣告 ②宣傳海報. ③ 綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現場派發廣告禮品.⑥現場進行抽獎活動及精品贈送優惠.
五、營銷預算
飯店營銷預算
全年
一月
二月
三月
一季度
四月
五月
六月
二季度
七月
八月
九月
三季度
十月
十一月
十二月
四季度
工資福利
辦公用品
其它
促銷及廣告
交際費
制服
培訓
其它總費用
市場營銷費用總額
六、評估控制
1. 年度計劃控制：由總經理負責,其目的是檢查計劃指標是否實現,通過進行銷售分析、市場佔有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。
2. 獲利性控制：由營銷控制員負責,通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制,檢查飯店贏利或虧損情況。
3. 戰略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責,通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會,檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。
『肆』 酒店客房營銷方案怎麼寫
方案就是計劃，寓意是老闆讓你寫這個就是想提高銷售，提高知名度，可以打折啊，廣告力度宣傳啊。都可以寫上。
『伍』 酒店客房部營銷策略
哪個城市？
促銷總歸是房價優惠咯
『陸』 急求！酒店客房的推廣計劃！
一、市場調查及分析
每個酒店都有其目標市場，例如我市的××××飯店的銷售對象就是政府黨政機關等。只有明確了目標才能根據目標市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產品區別於其他同類酒店，設法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象，為此我們應先有一份清晰的市場調查報告，在市場分析給酒店定位。以下是總結後的市場調查：
1、分類：
我市的酒店可做如下分類：
A 高檔酒店：××飯店 、迎賓館 、平原賓館
B 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦綉花園酒店、天運大酒店
C 中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。
2、價格：
價格分別為：
A類：總統套房6800元；豪華套房2800—3200元；商務套房1200－1600元；
普通套房320－800元；標准間（二、三人）270－380元；餐廳包間400－800元起。
B類：豪華套房1400－2800元；商務套房188－800元；標准間：138－388元；餐廳包間無底價或300－688元。
C類：商務套房168－288元；標准間120－138元。
3、經營模式：
A類：該類酒店的入住客戶主要為政府機構、市直機關及一些大型企事業單位，多為協議單位及公務型客戶。另有少量商務型客戶及散戶，其產品也主要為公務型政府間互訪及企業接待等提供。
B類：該類酒店的主要客戶由各大企業單位、縣鄉政府行政部門以及較多散客組成。該類酒店檔次較高，硬體等不次於A類酒店且價格比A類實惠。
C類：其客戶群主要為商務型散客，穿插少量協議單位，經濟實惠。
二、市場定位：
1、定價：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬體裝修也已定位為三星級酒店，檔次較高。現以利潤、銷售量及競爭為目標，建議將酒店房價定為（可討論後修改）：
豪華套房：2600元；商務套房：580元；標准間320元；單人間300元。
餐廳包間消費300元起或無底價。
2、市場形象：根據上述各項以及我們為客人提供的利益、我們的價格質量、我們的產品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經濟實惠的商務旅遊型酒店。
三、促銷手段：
1、與總辦配合在有關媒體上發布廣告（具體時間、策劃等事宜依總辦計劃行事）。
2、距開業 天時定做客車座套，並與客運公司聯系做好配換工作。
3、與計程車公司聯系，長期為送往我酒店入住客戶的計程車司機師傅現金回扣。具體操作時可為司機發放簽有其車牌號的我酒店 折優惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主 元現金提成，月底結帳或立即兌現。
4、與各大型娛樂場所聯系做好結盟工作，互惠互利。
具體操作如下：協商達成協議後持我酒店房卡到結盟單位消費即可享受門票及消費優惠（視各單位協議不同而定）。持結盟單位消費單據來我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具體折扣率待協議後依據單位不同另行確立。
5、鑒於我市將於十月十七號召開××××節，屆時預計有大量遊客，可與本地旅行社提前聯系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進客戶。
6、酒店銷售時有「80/20法則」，即80％的營業額是來自於其中20％的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20％的營業額才來自於那些80％的游離顧客。因此我們應大力發展忠實客戶群，即推行會員制，發放貴賓卡：
1）凡在我酒店消費××××元以上（餐飲、客房）即發放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折優惠。到本店結盟娛樂場所消費享受協議優惠價；
2）凡在我酒店預存現金××××元以上即可獲贈充值會員卡。會員除享受與VIP客人相同的優惠條件外還可享受每月為會員推出的打折、優惠、贈送菜餚、時尚禮品等活動。
7、合作人員：對於代表各單位與我酒店直接聯系的合作人員可採用多開發票（須扣稅金）、贈送時尚禮品或根據要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。
8、開業後十天或一月內推出凡入住本酒店都可享受5折優惠並獲贈時尚禮品等優惠活動，就餐享受8折或贈菜一道。
9、每月評出客房及餐廳消費前十名，給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費消費券。禮品及贈券可為其消費金額的 ％左右，全額消費可為其消費金額的 ％左右。如無貴賓卡可免費贈送，在以後消費時享受優惠。
10、推出各種組合產品，增加客戶消費額，抓住市場機會：
客人一旦入住即免費贈送時令水果一盤，鮮花一支；
1）高級商務組合：對於高級公務或商務人員入住酒店套房超過兩天（48小時）可享受：
a.免費使用酒店內舞廳等康樂設施；
b.免費送客人到結盟娛樂單位休閑或周邊旅遊景點遊玩；
c.若延長住宿期房租減價（可在入住價基礎上打9.5折）；
d.結帳時間可適當延長，不再另收房租。
2）會議組合：
若客戶使用會議廳，即可享受一下優惠：
a.免費茶水；
b.免費布置會議室；
c.免費使用會議設備如幻燈投影儀；
d.會議期間工作餐可按每人一個包價投放市場，××－××元不等（依客人要求定）；
e.住宿4.5折，就餐9.5折。
3）婚禮組合產品：
a.豪華粵式筵席（×××－×××元）；
b.以鮮花和雙喜橫幅隆重布置婚宴廳；
c.播放中、西式婚典曲目（視客人要求定）；
d.免費贈送婚宴請柬（印有華林大酒店恭賀字樣）；
e.提供婚典司儀；
f.洞房花燭夜，免費提供婚房洞房。房內提供鮮花、時令水果、香檳，免費次日美式早餐送到客房（麵包，牛奶，煎蛋）；
g.根據具體要求營造婚宴氣氛。
註：以上各項最低訂桌數20桌。
4）家庭住宿組合：
a.免費贈送時尚兒童玩具一件；
b.住宿可詢問後免費加兒童床；
c.就餐時提供兒童餐椅。
5）特殊活動產品組合：
培訓、旅遊、比賽、喪葬等，可參照以上產品自由組合。
四、根據季節變化訂立行為計劃表：
（暫空）
五、團隊建設：
隨著市場競爭的日益激烈，一支高績效的營銷團隊成為每個酒店必不可少的組成部分，是成功開發和維護市場的關鍵。團隊建設是對人力資源的組織，是對資源的有效運用，因為團隊合作中個人貢獻的總和總是要大於這些個人單獨工作的累加，因此我們要在全員營銷的基礎上發展一支×××人組成的營銷團隊。設營銷經理一人，營銷主管 人，營銷代表 人。其主要目標是高效的完成以上各項計劃的內容並使其順利的運作，做好市場開發及團隊接待等工作。
六、個人建議：
1、建議人員盡快到位，積極熱情的投入到酒店前期運作中去；
2、……
3、……
七、結束語：
本計劃書初稿草擬於2004年9月×日，完成於9月9日。由於對市場分析深度及廣度有限，加之時間倉卒，計劃書中很多內容尚待推敲，請各位領導、同事認真閱覽並提出寶貴意見。
『柒』 如何制定客房部經營計劃
1.客房部經理
(1)全面負責客房部工作，向總經理或分管房務的副總經理負責
客房部經理以計劃、組織、指揮和控制等管理手段，全面實施客房部的管理工作。客房部經理根據酒店年度綜合計劃所規定的酒店的目標和任務，制定客房部的經營決策計劃。在客房部建立起有效的管理系統，將客房部的人力、物力資源合理地組織起來以保證計劃的實現。客房部經理藉助於管理系統，根據本部門的計劃，對下級部門的管理人員及員工下達任務，布置工作，並進行指導和監督。通過檢查、考核、評估員工的工作情況及接受客人投訴等方式，將各項工作的進展和執行計劃的結果與計劃目標進行對比，找出偏差，分析產生偏差的原因，制定糾正偏差的措施並予以落實，使客房管理活動形成一個循環過程。
(2)負責制定本部門員工的崗位職責及工作程序
客房部經理負責建立、健全本部門各級人員的崗位責任制，將本部門的管理工作、服務工作落實到各個崗位。明確各崗位的職責范圍和具體工作任務，規定每項工作的基本要求及達不到要求應承擔的責任，賦予為履行職責所必需的權力。
客房部經理根據酒店的等級及質量要求，制定本部門服務工作的規格和標准及達到規格和標准所需的規范化的工作程序，以保證客房服務質量。
(3)負責本部門員工的聘用、培訓及工作評估
客房部經理根據工作需要及勞動定額，科學地確定人員編制，並對各工作崗位進行職務分析，確定各崗位人員的規格。在此基礎上，向酒店人力資源部提出聘用人員的數量及要求，配合和參與人員聘用過程。客房部經理制定本部門員工的培訓計劃，監督培訓的實施，以提高員工的素質。客房部經理還必須制定員工工作評估制度，以評估的結果來獎懲員工，檢查培訓的效果及客房部的工作狀況。
(4)對客房部物資、設備進行管理和控制
客房部經理審核本部門物資、設備的采購計劃，提出布品和員工制服的製作及選用方案，並把好驗收關及報廢關，制定物資、設備的管理制度，明確各級人員在這方面的職責，合理使用物資，對設備進行認真的保養和維修。在滿足客人使用、保證服務質量的前提下，努力降低成本，減少支出。
(5)提出客房陳設布置的方案及更新改造的計劃
客房的陳設布置要求以科學合理的使用功能及美好的藝術形式來為客人創造一個美觀、舒適的生活環境。客房部經理應是這方面的專家，應根據客人的需求及便於服務人員清潔整理的原則，提出客房陳設布置的專業性方案。此外，客房部經理還應根據客房使用的年限及市場需求的變化，提出客房更新改造的計劃，其中包括客房種類的調整，陳設布置的變化，每年有計劃地更新改造一部分客房。
(6)制定房務預算，控制房務支出
客房部經理根據預測的客房出租率及本部門各種費用支出及物品耗用量的歷史資料，科學地制定房務預算。房務預算包括：購置布品及製作員工制服的預算，購置客房供應品、清潔工具及清潔用品等的預算，客房修理、改建、更新內裝修及傢具、設備的預算。預算制定後，一旦經總經理批准後，客房部經理應嚴格將本部門的各種費用支出控制在預算之內。
(7)巡視和檢查本部門的工作狀況
客房部經理經常巡視酒店整個范圍，檢查公共區域及客房的清潔衛生質量、服務水準及設備、設施完好的情況，了解和督導下級管理人員及服務人員的工作，並認真作好記錄。另外，巡視中還要重點檢查貴賓客房，探訪病客及長住客人。
(8)對客房服務質量進行管理和控制
客房部經理要善於運用日常檢查的結果及客人的反饋意見，用定性的、定量的手段來分析研究目前客房服務質量的狀況，發現普遍存在的質量問題與個別存在的質量問題，找出影響客房服務質量的因素，及時採取措施，保證客房服務質量的穩定和提高。
(9)保持與其他部門的聯絡和合作
客房部經理作為本部門的負責人要經常主動與其他部門的負責人聯絡、溝通，取得各部門對客房服務工作、管理工作的支持和合作。
(10)不斷改進和提高客房管理水平
客房部經理應有強烈的進取心。在實施嚴格管理的同時，要善於學習，認真思考，精心籌劃，在提高員工素質、提高客房服務質量和科學管理水平上下功夫，謀求客房管理工作不斷進步和發展。
『捌』 酒店客房營銷方案案例
據近期所做的一項酒店業營銷現狀的調查結果顯示：
*55%的酒店總經理不懂營銷管理；
*50%的酒店總經理不懂得制訂銷售政策；
*45%的酒店總經理對科學的市場調查掌握不夠；
*35%的酒店總經理不研究市場對自身定位模糊；
*60%的酒店總經理不知道如何制訂企業總體營銷戰略；
*70%的酒店總經理在構建企業營銷網路時不知如何著手；
*40%的酒店總經理不懂得建立價格體系對價格難以管理與控制；
*40%的酒店總經理在整合應用廣告、公關、促銷策略上無從著手；
*40%的酒店總經理對競爭格局不能分析，不知採取什麼競爭策略；
*75%的酒店總經理不能處理好企業長期戰略與短期效益之間的關系；
1、建立賓客檔案收集制度
「萬丈高樓平地起」，賓客的檔案收集與整理工作是做好客戶管理工作的基礎。要了解一個客戶，先要收集其相關的信息。這項工作需要酒店的各個部門同時進行，由市場部設計好賓客信息收集表的樣式，對於賓客的特殊需要、消費習慣、禁忌事宜、消費記錄給予關注，建立立體的全方位的賓客檔案，並定期對檔案進行補充與更新，做到「知人，知面，也知心」。
2、以「情」動人，完善賓客關系維護
筆者在文章的開頭，就列舉了一些酒店客戶管理中的一些弊端。仔細分析一下，即粗糙而缺乏個性化。客戶管理並不是要你把賓客代表是一種簡單的應付，而是要提倡「一對一」的真誠關懷。比如賀卡，完全可以由銷售員親筆書寫，哪怕是寥寥數語，也總比列印出來的更具有人情味。值得一提的是，酒店應當考慮是否有必要利用簡訊平台，去發送酒店的促銷信息？
許多酒店喜歡用手機短訊去發送酒店近期的優惠活動，諸如「滿就送」、「周年優惠大酬賓」之類的，筆者不贊同此種方式。不可否認手機短訊是個很及時的平台，卻並非是最有效的，尤其是現在各式各樣的「垃圾短訊」滿天飛，手機屬於私人空間范疇，沒有哪個客戶願意花時間去看一些自己沒興趣的促銷短訊，更不用說每月定期發送的。
以「情」動人，需要選擇良好的時機。在這方面，曼谷的東方飯店為我們提供了一個經典的服務案例。於先生因出差至泰國，曾二次下榻過東方飯店，後來由於業務調整的原因，於先生有3年的時間沒有再到泰國去。在於先生生日的時候，突然收到一封東方飯店發來的生日賀卡，裡面還附了一封簡訊，內容是：親愛的於先生，您已經有3年沒有來過我們這里了，我們全體人員都非常想念您，希望能再次見到您。今天是您的生日，祝您生日愉快。於先生當時激動得熱淚盈眶，發誓如果再去泰國，絕對不會到任何其他的飯店，一定要住在東方飯店，而且要說服所有的朋友也像他一樣選擇。
3、有針對性地設計主題賓客聯誼活動，促進交流。
除了向賓客寄送賀卡，關注其消費習慣等細節性的舉措以外，酒店還可以嘗試設計一些有針對性的賓客聯誼活動。諸如，邀請賓客舉辦釣魚比賽、登山活動、野餐、茶話會等，主動與賓客建立更廣泛的溝通渠道，把酒店人員與賓客之間的服務與被服務關系，轉變成朋友與朋友之間的關系。
4、注重人員推銷體系的建立。
酒店所能提供的產品，說到底就是服務。而服務是要靠人去完成的。酒店的產品推廣有許多種方式，平面廣告、電視廣告，人員推銷等。相較於廣告宣傳，人員促銷的優勢更為明顯，它更易於為賓客所接受並建立起合作關系。因此，酒店應當充分重視「人」的因素，不僅僅是銷售員需要加強與賓客的溝通，更要加強其它部門的員工對賓客的人員推銷，有條件的酒店可考慮例如餐飲部設立專職餐飲銷售，市場部設立GRO等，利用專職人員來維系賓客關系。
目標的制定應該是一個客觀的過程。當總經理讓銷售人員知道他們需要達到什麼，為什麼達到，然後讓他們自己去策劃如何才能達到這些目標時，他們就會切實地理解這些目標，並為此制定詳細的計劃。如果他們不能做到這一點，那麼他們的履歷表上肯定是平淡的。
當然，這里需要提醒的是，任何一個總經理必須自己明白他們所制定的目標是現實的、可行的。在這種情況下，如果有銷售人員向總經理抱怨這些目標並不切實際時，總經理應該堅持自己的立場。這里有許多選擇：如果銷售人員感到這些目標是不可能達到的，那麼他們可以選擇離開；如果他們真的是一些優秀的銷售人員，他們就會感到這些目標對他們來說是一種挑戰，他們就會充滿激情地就去做。
5、積極支持銷售人員工作
如果銷售人員打了無數個電話，仍然沒有多大收獲，那麼這就應該是一個銷售技巧的問題了。這個時候，應該給他們一些時間。當然，如果已經在他們身上投入了大量的時間和培訓，仍然是這個結果，那麼總經理就應該當即立斷，對這些銷售人員的今後作出安排了。這個時候，銷售人員可能更願意改變一下自己，換換環境，給他們這個機會，也許他們在別的崗位上做得會比銷售更出色。
市場永遠是變的，賓客的需求也是千變萬化，當賓客不再滿足於「滿就送」的價值交換時，當賓客的需求已從簡單的食宿需求，提升到求尊重、求認同之時，酒店的營銷人員更應當關注賓客的真正需求，唯有此，才能擁有穩固的客源。在顧客眼裡，銷售人員的水平和形象，即代表一個酒店的水平和形象。
『玖』 酒店營銷計劃怎麼寫
酒店營銷計劃書(02年某星級酒店）
作者：佚名 酒店中心來源：轉載 更新時間：2005-7-19
現今階段，酒店業競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經營者提出了更高的要求。在即將來臨的2002年我們計劃對我們的營銷作出一系列的調整，吸引消費者到我店消費，提高我店經營效益。
一、市場環境分析：
1.我店經營中存在的問題
（1）目標顧客群定位不太准確，過於狹窄。
總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大於求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區是一個消費水平較低的區，居民大部分都是普通職工。而我店是以經營粵菜為主，並經營海鮮，價格相對較高，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬體水平和服務質量在本區都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位於市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。
我店雖然屬於金傑集團（金傑集團是我市著名企業）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2.周圍環境分析
盡管我區的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位於101國道旁，其位置優越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。
3.競爭對手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由於市場定位的錯誤，實際的經營狀況並不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處於劣勢的。
4.我店優勢分析
（1）我店是隸屬於金傑集團的子公司，金傑集團是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。
（2）我店硬體設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引學生。
機會點：①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬體及已有的高素質工作人員為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。
二、目標市場分析：
目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異於「盲人騎瞎馬」。
目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客願意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對飯店提供的產品或服務有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對飯店的產品或服務越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對於飯店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，飯店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致飯店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。
根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位於大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
1） 收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。
2） 不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的願望。
3） 關注安全衛生，需要比較舒適的就餐環境。學生則更喜歡就餐環境時尚有風格。
三 、市場營銷總策略：
1．「百姓的高檔酒店」——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位於面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重
2．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對金傑酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種「尊貴」的滿足。
3．採用強勢廣告，如報紙，以期引起「轟動效應」作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
四、2002年行動計劃和執行方案
（一）銷售方法的策略：
1.改變經營的菜系。過去我們以經營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以「模糊」菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要製作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜並不等同於低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且並不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其「精華」，把其代表菜選入，並根據市場和季節的變化做適當調整，有了這些「精華」，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇餘地，適應了不同口味人的需要。
2.降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②．抽獎及精品贈送優惠。
3.為普通百姓和學生提供低價優質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向學生推出快餐，價格略高於學生食堂，但品質要高於食堂的大鍋菜。把酒店富餘的停車場改造成娛樂休閑廣場，採用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便於學生休閑聊天，提供免費的卡拉OK、電視，提供各種飲料。
4.面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。
5.面向附近居民提供婚宴、壽宴服務。
6.在年節開展促銷活動。
（二）廣告策略
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現在以下方面：為酒店或酒店集團及產品樹立形象，刺激潛在的消費者產生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產品具有較大同質性時，市場營銷並非產品之戰，而是知覺之戰。酒店市場正是如此。但是人們的知覺並不一定基於真實。廣告則是企業校正知覺，引導知覺的一項有利工具。
1. 市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據一個特定的部分,以影響他們的消費意向.廣告訴求：讓您成為真正的上帝。2.廣告的表現原則及重點．A．：質量來自實力的保證．B．先給您驚喜的價格，不行動就會心痛．C．在廣告中創造一種文化。3.訴求重點A．企業形象廣告B．商品印象廣告：C. 促銷廣告.4. 實施方法：① 報紙廣告,<是整個廣告中的關鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告 ②宣傳海報. ③ 綜合海報.④公司名稱旗,增強公司的形象.⑤現場派發廣告禮品.⑥現場進行抽獎活動及精品贈送優惠.
五、營銷預算
飯店營銷預算
全年
一月
二月
三月
一季度
四月
五月
六月
二季度
七月
八月
九月
三季度
十月
十一月
十二月
四季度
工資福利
30000
辦公用品
其它
促銷及廣告
交際費
制服
培訓
其它總費用
市場營銷費用總額
六、評估控制
1. 年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場佔有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。
2. 獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。
3. 戰略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。
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