奶粉營銷策略都有哪些

① 什麼是FAB銷售法

AB法，是推銷員向顧客分析產品利益的好方法。FAB銷售陳述：即在進行產品介紹、銷售政策（進貨政策）、銷售細節等表述的時候，針對客戶需求意向，進行有選擇、有目的的逐條理由的說服。
F指屬性或功效(Features或Fact)，即自己的產品有哪些特點和屬性，例如：「在功效相同的產品中，它是最輕的電子發動機，只有10磅重，」
A是優點或優勢(advantage)，即自己與競爭對手有何不同；例如：「它足夠輕。所以可以便攜使用。」
B是客戶利益與價值(benefit)，這一優點所帶給顧客的利益。例如：「你的客戶不再一定要到維修中心尋求幫助，因為服務代表能夠使用攜帶型修理工具。」
所以FAB關注的是客戶的「買點」。
FAB的意思是在商品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機地結合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。
FAB法就是這樣將一個產品分別從三個層次加以分析、記錄，並整理成產品銷售的訴求點，向客戶和顧客進行說服，促進成交。但需要注意的是客戶（顧客）本身所關 心的利益點是什麼，然後投其所好，使我們訴求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發揮效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

對產品特點的描述，回答這樣一個問題，「它是什麼？」一般來講在銷售展示中，單獨只運用產品特點，那麼它並不具有多少說服力，因為購買者感興趣的是產品帶來的具體的利益，而不是產品的特點。即便你的產品有這樣的外觀或質量，那又能怎麼樣呢？它的性能如何並且它給我帶來什麼利益呢？所以你必須討論與購買者需要相關聯的產品優勢，這就是其原因所在。
FAB法操作實務
（1）特性（Feature）
特性是指商品所有可以感覺到的物理的、化學的、生物的、經濟的等特徵，是可以用一系列指標、標准等予以表示和說明的。例如：原料構成、成分構成、數量、質量、規格、構造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等，
任何一種商品都有其方方面面的特點特徵，作為推銷員應將它們加以熟悉，至少要將主要經營的商品或者商品的主要特點特徵加以熟悉，記憶在心。
以某品牌奶粉為例，當你向顧客介紹說，我們的牛奶全是產自於紐西蘭，這一句話告知顧客一個信息，就是這種奶粉的產地是紐西蘭；添加了脂肪酸DHA，這句話說明了產品的原材料；有紅色和綠色兩張包裝描述了產品規格。
以某品牌奶粉為例：
特性：
1、產自紐西蘭 產地
2、添加了脂肪酸DHA 原料
3、紅和綠兩種顏色的包裝 規格
這些句子都描述了產品本身所有的事實狀況或特徵，但是介紹僅僅是停留在介紹產品的性質上，給顧客的僅僅是一些數據的枯燥的信息，很難激起顧客的購買慾望。所以我們在描述了產品本的特性後，接著就要進入更深層的解說——Advantage，優點闡述。
（2）優點（Advantage）
推銷員在介紹商品優勢時一定要注意比較不同商品特點的相同與不同之處，從不同之中發掘優勢。應該說找出各種商品的特點特徵還是比較容易的，而要從特點之中找出優勢，就需要下點工夫了，應多收集一些信息。
推銷員在說明商品優勢的時候，一要說得客觀准確，二要能夠提供某種證明或證據，以使顧客信服。
我們仍以上述品牌奶粉為例，每一個特點都可以引申出產品的優點。比如在描述奶粉產自紐西蘭後，我們可以告知顧客，紐西蘭是目前世界上環境最為優越的天然牧場，牛奶全來自於健康、高免疫的乳牛，奶粉絕對沒有污染，衛生、安全。
在環境日漸惡劣，人們非常注重食品衛生的今天，衛生、安全可以說是兩個最大的優勢。當產品擁有明顯的優點後，就使產品具備了強大的說服力。
特性1：產自紐西蘭
天然綠色牧場
選自高免疫健康乳牛
優點：絕對無污染，衛生、安全
剛才說過奶粉有一個特性：添加了DHA。我們可以繼續把這種特性再伸展為一個優點，因為DHA是人體必須的脂肪酸，補叫做「兒童聰明物質」，它對腦細胞的生長發育有重要作用。所以這種奶粉的一個優點就是，能提高和開發兒童智力。
特性2：添加了脂肪酸
DHA為人體必需脂肪酸
DHA被稱為「兒童聰明物質」
DHA對腦細胞的生長發育很有好處
優點：能提高和開發兒童智力
多種的規格也能帶來好處，比如奶粉有紅和綠兩種顏色的包裝，這兩種顏色表示適合不同年齡層次的人使用。由於有顯著不同的規格，所以使產品易於辨別，方便顧客選擇。
特性3：紅和綠兩種顏色的包裝
紅色是適合0~3歲幼兒食用。
綠色為3~6歲兒童食用
優點：易於辯別，方便選擇
我們通過FAB介紹法，把產品的特性、優點、好處層層分析，產品的個性就顯露無遺，不但使顧客深刻了解了產品，也激發起他對產品的強烈興趣。
（3）、利益(benefit)
利益是產品能夠滿足顧客某種需要的特定優勢，這種優勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的好處，這個好處就是利 益。它可能是優越的質量所帶來的使用上的安全可靠、經久耐用；可能是新穎的構造和款式所到來的時尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可能是操作上的簡單易 行；可能是省時、省力、省錢；也可能是著名品牌所帶來的名望感等。
可見，商品的特點特徵是客觀存在的，商品的優勢是與在其他商品的比較中發掘出來的，而商品的利益則需要把商品的特點和顧客的消費需求、購買心理結合起來，需要與特定的顧客聯系起來。同一商品對不同的顧客可能意味著不同的利益；不同的商品對同一顧客可能意味著相同的利益。
用FAB法進行商品推介
按照FAB法進行商品推介，就是根據銷售場合的餓具體情景，把商品的特點、優勢和利益結合起來，完整地加以闡述。
按照FAB法進行闡述，可以有四種順序：
F—A—B：特點—優勢—利益。
A—F—B：優勢—特點—利益。
B—F—A：利益—特點—優勢。
B—A—F：利益—優勢—特點。
FAB法使用原則
我們在使用FAB法時要注意幾個原則：
（1）實事求是
實事求是是非常重要的。在介紹產品時，切記要以事實為依據。誇大其辭，攻擊其他品牌以突出自己的產品都是不可取的。因為顧客一旦察覺到你說謊、故弄玄虛時，出於對自己利益的保護，就會對交易活動產生戒心，反而會讓你推動這筆生意。每一個顧客的需求是不同的，任何一種產品都不可能滿足所有人的需求。如果企圖以謊言、誇張的手法去推薦產品，反而會推動那些真正想購買的顧客
（2）清晰簡潔
一種產品本身會包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在介紹時可能會涉及許多專用術語，但是顧客的水平是參差不齊的，並不是每一個顧客都能理解這些術語。 所以我們要注意在介紹時盡量用簡單易懂的詞語或是形象的說代替。在解說時要邏輯清晰，語句能順，讓人一聽就能明白。如果你感到表達能力不強，那就得事先多做練習。
（3）主次分明
介紹產品除了實事求是、清晰簡潔外，還要注意主次分明。不要把關於產品的所有信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到你的產品的好處和優點，那麼他也不會對你的產品有興趣了。我們在介紹產品時，應該是有重點、有主次。重要的信息，比如產品的優點、好處，可以詳細的闡述；對於一些產品的缺點、不利的信息我們 可以簡單陳述，而且這種陳述必須是有技巧地說出來。
FAB利益銷售法商品推介的技巧
銷售員在運用FAB法進行銷售勸說時，在具體的闡述方式上可以嘗試採用以下的方法或技巧，以增強勸說效果。
觀點求同
共同的觀點是交流的基礎，進行商品推介和銷售勸說也要以共同的觀點為基礎。銷售員所尋找或建立的共同觀點無非出自兩種情況：自己的觀點中顧客所同意贊成的；顧客的觀點中可以用來進一步闡述的。兩種情況以第二種為好，因為這是建立在顧客觀點基礎上的。
例如，在食品銷售中銷售員經常採用這種技巧。顧客經過櫃台時往往會隨意地看上一眼，隨口問上一句：「多少錢？」 賣者並不急於回答價格問題，而是說：「您先嘗嘗（或者先試一試），看好不好？」一旦顧客的情緒調動起來，賣者會接著說：「這東西不錯吧？」當顧客流露出認同時，立刻進行推介。
連續肯定
銷售員通過連續提問引導顧客連續作出肯定性的回答，提問從最簡單易答的問題開始，直至引導顧客作出購買決定。
顧客不斷地詢問，營業員均給予肯定性回答，直至顧客作出購買決定或者又提出新的需要討論的問題
得寸進尺
先提出一個小的請求，再提出一個大的請求；先提出一個容易做到的請求，再提出一個不大容易做到的請求；先就細小 問題提出一個請求，再就原則性問題提出一個請求；甚至先提出前一個請求後暫不提出後一個請求，對方可以答應前一個請求，並實際上就同意了後一個請求——這 就是所謂「得寸進尺」。被請求方之所以會前後兩個都同意，內在的原因是這兩個請求存在著連帶關系；而從人們心理的角度看，是因為人們覺得既然答應了第一個 請求，也就有責任再答應第二個請求，因為誰也不願意出爾反爾。
在超市的促銷活動中常採用這種方法。例如買夠100元的商品後可以得到一定數額（10元、20元、50元等）的購物券，或者得到其他的優惠，一旦顧客做到了，則意味著他要花更多的錢買更多的東西。
以退為進
人們在生活中經常自覺或不自覺地遵循這個「互惠」的原理，所謂「互惠」有兩層意思：一是「滴水之恩，湧泉相報」，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相禮讓。以退為進用的是第二層意思。
例如，在商品推介時先介紹高檔次的貴重商品，顧客表示不能接受時，在客觀地介紹較為廉價的另一種商品，成功的可能性會大大增加。
轉移注意
在商品推介中使用轉移注意的技巧常見於三種情況：
顧客所問及或談及的事情屬於超市經營中的敏感問題或商業秘密，營業員不便細說，只能簡單帶過，馬上轉入其他話題，這樣做可稱之為「避重就輕」。
顧客在交流中跑題，漫無邊際，營業員就要設法使對方的注意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為「避輕就重」。
出現了無足輕重的顧客異議，銷售員既不能與之爭論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡單帶過即可。
邏輯引導
營銷學上把人們的購買動機劃分為理性動機和情感動機，把人們的購買行為劃分為理性行為和感性行為。在這里，理性和感性的劃分標準是人們考慮問題和採取行動的標準是什麼。以客觀標准為基礎的是理性的，以主觀標准為基礎的是感性的。
一般來說，當人們主要考慮商品的質量水平、技術性能、成分構造時，主要體現的是理性動機；但當人們涉及到美或不 美、時尚與否時，更多的是從情緒情感上進行考慮。無論是理性動機和行為，還是情感動機和行為，人們的餓言行都有其思維邏輯在內，作為營業員就要了解不同人 的不同思維邏輯，按照他們習慣的思維方式去進行勸說引導，這樣做會取得較好的成效。反之，則可能事與願違。
情感誘導
銷售勸說是一個讓顧客接受營業員觀點的過程，也是一個營業員調動顧客情緒的過程，這兩個方面是相輔相成的餓。顧客接受了營業員的觀點，他的情緒也就容易被調動起來；顧客的情緒被調動起來，也就容易接受營業員的觀點。
委託代言
委託代言是一種結盟策略。當顧客表現出較強的購買意圖，又擔心周圍的人可能會持懷疑反對態度而猶豫不決時，營業員應主動地站在顧客一邊，為其提供證明證據，支持顧客作出購買決定，以緩解顧客自己感覺到的環境壓力。
損益對比
在銷售勸說中，把購買的好處與不購買的損失加以對比，以促成顧客作為購買決定。凡事都有一利一弊，消費者購買商品也是有一定風險的。例如購買新商品，好處是先使用先受益，能夠享受到風氣之先 的愉悅；但風險是新商品肯定會降低，購買新商品必定投入較大，會有金錢損失。又如購買過季商品固然可以得到價格上的好處，但損失是購買後不能馬上使用，必須在家裡保存一段時間。
每個人都有自己的風險偏好，有的人願意承擔風險以圖更大的餓享受，有的人只願意承擔較小的風險以求生活的安穩。一般來說，追求新產品的人敢於冒風險。營業員也要善於識別不同顧客的風險偏好，在銷售勸說中巧妙地運用損益對比來說服顧客。
兩項選一
兩項選一是對比方法的具體運用，它遵從的是選擇原則。從技巧上看盡量把選擇的范圍縮小到只有兩項；對選擇的順序 做精心安排，即使勸說促銷的重點放到了後面，這也無非是利用人們的記憶原理——人們對發生時間最近的事情總是記憶最深。所以，在推介商品時，如果重點放在 中檔商品上，那麼不妨先介紹高檔商品在介紹中檔商品——以強調價格的對比；或者先介紹抵擋商品再介紹中檔商品——以強調質量、性能等的對比。

② 在三鹿奶粉事件之後，三鹿集團重組 娃哈哈集團想要進軍奶粉市場…就這一背景寫一個廣告策劃書！

市場分析、產品分析、銷售廣告分析、營銷策劃、廣告策略、媒介策略、其他營銷策略、廣告策劃預算、廣告實施策略、廣告效果。

③ 請幫下忙（市場營銷第二次作業）謝謝啦！！

1 某麵粉廠的宣傳語是「本公司旨在生產麵粉」，可見這家麵粉廠奉行的營銷觀念為（ ）a生產觀念

2 市場營銷觀念產生於（ ）。 c20世紀30年代~50年代

3 一般來說，是企業現金流主要來源的業務是（ ） b現金牛業務

4 某企業為了擴大市場份額、增加產品銷量，把現有的產品放到以前沒有進入過的西藏市場，該企業實施的是（ ） a市場開發戰略

5 日用消費品最主要的促銷工具是（ ） a廣告

6 在我國奶粉市場上，根據不同年齡階段消費者需求的差異，將市場劃分為：嬰幼兒奶粉市場、中年奶粉市場、老年奶粉市場。那麼，這種細分方法屬於（ d人口細分 ）

7 目前，我國大部分倉儲零售商的投資收益率下降，但仍能長期穩步發展，獲得中等但穩定的利潤，由此可以判定我國此零售機構目前正處於生命周期的（c成熟階段）

8 X公司生產洗發水，採用盈虧平衡點定價法。該公司的年固定成本為90萬元，每瓶洗發水的固定變動成本為9元，當年的預期銷售量為60萬瓶，目標利潤要求為180萬，請問該公司該洗發水獲得目標利潤的定價應為（） c13.5元 /瓶

9 下列哪項不屬於產品包裝的基本原則（）c華貴原則

10 寶潔公司的洗發產品使用了海飛絲、潘婷、飄柔、沙萱等品牌，這種側略稱為（ ）。d多品牌策略

11 「產品被市場迅速接受，且利潤大量增加」，描述的是產品生命周期中哪一階段的特徵（ ）b成長期

12 某大型零售商店為吸引顧客，在店門口的招牌上寫到：本店商品30元起；而實際上該店產品種類繁多，價格也參差不齊，只有一小部分商品價格為30元。請問該店的定價方法為（ ） d招徠定價策略

13 某名牌西服公司在新產品的介紹期採用的是「高價格和低促銷水平」的策略，這種營銷策略屬於（ ） b緩慢撇脂戰略

14 相對於台式電腦而言，筆記本電腦屬於（ ）c改進產品

15 在市場營銷組織的類型中,產品管理型組織形式的優點是（ ）d便於統一協調經理 負責的特定產品的市場營銷組合戰略

最近要備考市場營銷 有在復習 用看看？

④ 為什麼中國的廣告裡面總是出現外國人

但你有沒有想過，這床墊廣告上的這個神秘老頭是誰？

根據慕思床墊稍早期的網頁，廣告上的白鬍子老頭是來自法國的睡眠專家，慕思公司的官方英文名叫 de Rucci ，官網中表示品牌就是以創立慕思的法國設計師 de Rucci 命名的。

廣告里寫道「源自1868年」、「法國皇家設計師」，儼然一副床品高奢藍血品牌之資。

然而根據天眼查顯示，慕思是一家來自廣東東莞的公司，創始時間2004年，身體里流動著紅紅的中國血。而且，現代意義上的床墊發明於1920年，慕思沒有道理在同治年間把一戰後的東西做出來。

「假洋鬼子」在中國

「裝假洋鬼子」是新千年後中國老闆牌最愛的營銷策略，剛剛接觸世貿和全球化的中國消費者對洋貨有一種完全的信任，認為國際品牌往往是設計和創新的先行者，擁有更多尖端技術和功能，更值得信賴。

故而中國老闆熱衷於隱藏自己的 local 氣息，用稀奇古怪的洋名字和金發碧眼的廣告模特武裝自己。比方說同樣來自廣東的蒙娜麗莎瓷磚、來自北京的佛羅倫薩暖氣，來自廣州的索菲亞衣櫃…

杭州天都城差點山寨了整個巴黎

小到裝修衛浴，大到樓盤小區，相信你們屯裡絕對會有幾個xx國際、xx時代廣場、金色維也納、陽光愛琴海、香榭麗舍、東方夏威夷……歐陸風情、美式田園、英倫氣派、法國浪漫任君選擇，足不出市全球行。

經典「假洋鬼子」廣告還有曾經風行b站鬼畜區的金坷垃。金坷垃號稱自己是一個來自美國聖地亞哥（Shengdiyage）的化肥品牌。

金坷垃的品牌故事具有極強的故事性，不僅有國際糾紛、霸權主義、強權政治，還有第三世界人民聯合起來捍衛農業命脈科技權利的感人戲碼，將金坷垃浸潤著濃厚的國際主義和共產主義的品牌文化拔到了一個前所未有的高度。

金坷垃包裝上那個戴著眼鏡名為威廉伯爵（ Wellin Boss ，私以為翻譯成威廉博士更加信雅達）的老頭跟慕思床墊上的老頭有著同款智慧眼神，是來自美國的金坷垃研究專家。

但

⑤ 合生元奶粉採用的是什麼營銷戰略

一二線城市採取全渠道的分銷策略，重點通過品牌推廣和消費者互動，從嬰幼版兒資源到教育資權源的動作，實現品牌和渠道雙輪驅動，在三線以下市場整合健合奶粉業務，跟合生元星耀奶粉系列結合，進行差異化的分銷組合。

在渠道上有合生元成熟的經銷體系做支撐的合生元可貝思羊奶粉，在專配有創新品類團隊、營銷團隊以及代言人劉燁的助力之下，快速切入市場，打響品牌知名度，並在短時間內提升產品分銷之勢可謂是輕而易舉。也正是品牌、渠道、綜合實力等多項壁壘加持。

(5)奶粉營銷策略都有哪些擴展閱讀

合生元嬰幼兒奶粉業務上2020年持續推進高端細分布局。繼布局有機細分領域成功後，合生元還將開始入局母乳低聚糖（HMO）細分領域。合生元HMO配方嬰幼兒配方奶粉即將在中國香港和跨境電商上市。

為集團2020的增長助力，持續推進多品牌、多品類、多渠道戰略，集團目前正加緊布局高端細分奶粉領域。2019年11月18日下午，合生元羊奶粉全球上市發布會，正式揭開了合生元新生代100%純羊乳蛋白配方奶粉——可貝思羊奶粉的神秘面紗。

⑥ 現在做什麼生意好呢

現在做：小吃行業、汽修行業、快遞行業、早餐行業、健身房這些生意都很不錯，有發展前景。下面具體介紹一下一些生意。

一、小吃行業

比如做烤麵筋煎餅果子、雞蛋灌餅、油炸小吃等等這些生意都是投資幾百塊錢就可以投資經營，成本低，風險小，是初次創業的首選項目，如果開店的話，投資也不是很多，小吃店不需要太豪華的裝修，簡簡單單幾十平米的一塊地方就能開店，只要牆壁刷干凈，食品做的衛生、干凈、味道好，生意就會火爆。

五、健身房

隨著中國整體經濟的發展，人們生活水平提高，人們健康意識增強，而國內生活環境影響下帶來的整個社會嚴重的亞健康促使許多人走進健身房。而中國國民在健身方面的投入與收入遠不成正比，市場空間非常大。而且隨著越來越多的人健身，健身的器械、健身的服裝、護具、食品飲料和補劑等都是會被帶動。

生意做得好的技巧：

1、和氣生財，買賣不成人情在

萬事以和為貴，不要輕易與人翻臉，心平氣和，做生意要有好心態，讓一步換來和氣，爭一步惹來晦氣，留條生路給別人，留條財路給自己，氣度就是風度，不驕不躁才和諧，有錢一起賺才是硬道理，和氣才能生財，競爭不是惡斗。

2、少抖機靈，多講信譽

做人要誠實，厚道一些不吃虧，最好的擔保人就是自己。誠信是立業之本，騙人一時，不能騙人一世，別拿自己的信譽開玩笑。誠實做人，誠信經商，講誠信的人才能把事業做大，誠實是你最好的廣告，騙子最終會被欺騙。