孤兒保單的營銷策略

⑴ 中國人壽保險收展部跟營銷部哪個好。

由營銷策劃師-康恆閣整理

1、收展部是干什麼的？
收展部是應營銷部而言的。保險公司最開始只有營銷部，所有的業務員都是營銷部。但後來有些業務員離職了，在他這買過的保險的客戶手頭的保單就稱為孤兒保單，如果有些信息變更、增加受益人等保全服務要做的話，就沒有業務員來為該客戶服務了。因此保險公司現在都成立了收展部，初衷是專門負責這些孤兒保單的維護的，防止這些老客戶在原來的業務員離職後流失掉。所以，現在保險公司收展部最基本的一個工作內容就是每天拜訪客戶，做好保全服務。
同時，孤兒保單流轉到收展部業務員手上後，業務員可以對該客戶進行再開發，讓他在自己手上買保險。所以收展部的業務員基本不缺客戶名單，因為都是公司系統直接派發孤兒保單信息給他們。
2、你最關心的收入咋樣？
保險公司的收入差距相當大。我下面帶的團隊，最大的是一個部經理，團隊人力100人左右，一年稅後能有40萬左右。但如果你本身帶不了團隊，發展不了隊伍，那就大打折扣了。如果你銷售能力又不是很強，那基本一個月也就3K-4k。說實話，看了那麼多業務員，體會到銷售最關鍵的在於天分。

保險營銷員的職責是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標系列活動。

⑵ 中國平安下的營銷和區拓有什麼區別

營銷和區拓的區別：營銷是新客戶開發；區拓是孤兒單＋客戶開發。

一、從傭金方面的區別：

營銷：新契約首佣高於區拓；新人入司的責任底薪（訓練津貼）有一年，責任底薪高於區拓。業績的計算比例高於區拓。

區拓：有團隊發展收入高，區拓是以區域為服務范圍，負責范圍內的孤兒保單服務，公司分配孤兒保單的客戶資源。新人入司的責任底薪（訓練津貼）只有半年，責任底薪低於營銷。業績的計算傭金只有營銷的70-80%左右。

二、從前途方面的區別：

營銷：考核比較嚴苛，銷售高手並且覺得未來一直能有源源不斷的單子選擇營銷。

區拓：考核更為柔和；細水長流或者想要做團隊，做管理且自己還要有業績和人力選擇區拓。

(2)孤兒保單的營銷策略擴展閱讀

營銷和區拓的對比分析

平安客戶基數大，產生了大量的孤兒單客戶（離職業務員的長期保單稱為孤兒單），僅僅靠公司專職的孤兒單服務人員已經不能滿足龐大的服務需求，所以創立了區拓收展這種銷售加服務的新模式，不僅有利於公司客戶服務需求，也有利於業務員拓展老客戶加保。

區域拓展部為收展制，收展員會獲得公司分配的部分孤兒單客戶進行續期服務，從中獲得一些老客戶購買新保險的機會。

營業部業務員主要是開展新業務，並且為自己所開發的客戶提供續期服務。相比區拓收展員而言，無需服務公司分配的孤兒單客戶，所以展業時間更充足一些。

收展員與業務員均與公司簽訂保險業務代理人合同，同屬個人壽險代理人。收展員可以獲得公司提供的一些孤兒客戶資源，業務員則無公司提供的孤兒客戶資源。

⑶ 平安保險營銷部與區拓部提成一樣嗎

當然不一樣，營銷部是以展業為主，區拓類似於國壽的收展，有底薪的……

⑷ 收展與營銷在管理模式上到底有何不同

一、兩者的過程不同：

1、收展的過程：為現有客戶提供售後服務，做好客戶回訪、續期收費、業務保全、客戶理賠等工作，在分管區域內為服務客戶設計保障方案，滿足客戶要求。

2、營銷的過程：主要是指營銷同時針對市場開展經營活動、銷售行為的過程，即經營銷售實現轉化的過程。

二、兩者的概述不同：

1、收展的概述：收展作為與客戶接納的服務，向壽險保單的老客戶提供標准化，高品質的綜合金融保險服務，以不斷改善客戶對於壽險服務與銷售的體驗。

2、營銷的概述：營銷，指企業發現或發掘准消費者需求，讓消費者了解該產品進而購買該產品的過程，市場營銷，又稱作市場學、MBA等經典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊，市場營銷是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作夥伴以及整個社會帶來經濟價值的活動、過程和體系。

三、兩者的實質不同：

1、收展的實質：一個是收，也就是負責那些離失業務員的客戶（簡稱孤兒保單），繳收續期保費。另一個是展，對於壽險營銷員來說，最珍貴的莫過於客戶資料了。

2、營銷的實質：營銷的觀念表現為企業在市場細分之後，不考慮各自市場的特徵，而是注重子市場的共性，決定只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。

在無差異市場營銷中環境對此影響不大。優點在於產品的品種、規格、格式簡單，有利於標准化與大規模生產，有利於降低生產、存貨、運輸、研究、促銷等費用。

⑸ 平安下的營銷員和收展員有什麼區別哪個會好些。。。

營銷員靠自己的關系和能力開發客戶。收展員也是一樣，只是比他們多了公司分配的「孤版兒保單」的客戶資源。分權配給你的孤兒保單，你要為他們服務。催繳保費、辦理保全、理賠等。被客戶認可後，再和客戶談保險比較容易。
再一個就是區拓的收展員有底薪，營銷部的營銷員只有前6個月有底薪。

⑹ 保險代理人的職業素質與保險營銷有什麼關系

為打造高素質、高留存的職業化員工隊伍，今年初，在中國保監會的支持下，新華人壽保險股份有限公司在重慶開展專屬保險代理人改制試點
在產品差距日趨縮小的未來，網羅「精英」將是壽險公司差異化競爭的新起點

太平洋安泰市場營銷部總經理葛熙誠親自給太平洋安泰人壽保險有限公司第一業務區的40餘名新晉準保險代理人寫過一封題為「歡迎您，老闆」的信。他一以貫之地稱呼這些准代理人為「老闆」，並且開宗明義地向他們指出：「您將面對的是銷售工作，它與一般工作的最大不同之處就是———每天要做好計劃，充分准備與客戶面談；每天要跟3個陌生人聯系，持續開發准客戶名單……」
通過這樣看似簡單卻頗有寓意的小舉措，太平洋安泰進一步抬高了對新保險代理人的職業素質以及道德要求。
在經過一輪又一輪的市場洗禮後，「人海戰」已經難以在營銷領域站住腳跟，保險公司在人力資源管理中存在的種種弊端正逐步顯現。越來越多的保險公司已經從根本上意識到過去的營銷策略很難再適應目前的市場，如果還不進行及時的調整，勢必會影響整個公司，乃至整個行業的發展。
12年前由美國友邦帶入中國的保險代理人營銷體制，面臨著新的突破。也許，在產品差距日趨縮小的未來，網羅「精英」將是壽險公司差異化競爭的新起點。

尷尬處境
由於進入門檻比較低，壽險代理人的素質參差不齊，再加上不是保險公司員工，不享受保險公司的任何福利和津貼，完全依賴業務提成，一些壽險代理人為了提高收入，就只好急功近利，誤導或誘導消費者投保，致使損害保險公司形象的事頻頻發生

我國目前的保險市場流行的是以個人代理制為特色的保險營銷體制，保險代理人與保險公司之間簽訂代理合同，報酬採用以保費收入為計算標準的傭金制。國內各壽險公司雖然80％以上的保費收入都依靠保險公司代理人來完成，但保險代理人與保險公司沒有勞動僱傭關系，保險公司不負責員工的社會保障，收入也完全依賴業務提成。保險代理人法律地位的不明確及收入的不穩定，對行業和公司歸屬感不強，流動性很大。
在平安保險幹了多年的代理人李女士在接受記者采訪時說：「有一位在國壽做了7年的業務主管，現已跳槽到安利做直銷，他多次邀請我加入，他說做保險業務實在是太辛苦了。」
保險公司給營銷員的傭金比例一般在20%～35%。一張保單第一年的傭金為25%，此後逐年遞減，一般只能獲得5%～10%。通常拿五年傭金後，營銷員就不再享受這份保單的利益了。由於保險營銷員法律身份不明、社會地位不高、沒有歸屬感和安全感，加上繁重的業績壓力，導致保險行業的銷售人員流動和脫落數字驚人。
一張桌子、一到兩名招聘人員、一幅保險公司招聘業務員的廣告，這是如今大街小巷常見的一幕，甚至已成為各城市中一道獨特的風景。由於進入門檻比較低，壽險代理人的素質參差不齊，再加上不是保險公司員工，不享受保險公司的任何福利和津貼，完全依賴業務提成，一些壽險代理人為了提高收入，就只好急功近利，誤導或誘導消費者投保，致使損害保險公司形象的事頻頻發生。
波士頓咨詢公司最近一次調查顯示，中國保險業代理人總體流失率每年高於50%。保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70%～80%，其中，平安保險達到85%，泰康保險、中宏保險達到80%，安聯大眾為75%；中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司為70%。

打造職業團隊
與其花大量人力物力管理"代理員工"，不如花一點成本穩定一下自己的代理人隊伍，讓其真正成為自己的職工，這對公司長期發展有利。這一切，都促使保險公司思考代理人營銷體制的進一步變革

為打造高素質、高留存的職業化的員工隊伍，今年初，在中國保監會的支持下，新華人壽保險股份有限公司在重慶開展專屬保險代理人改制試點。據介紹，代理公司是把原來新華人壽重慶分公司負責個人保險業務的營銷員全部剝離出來，成立專屬於母公司的專業代理銷售公司。從根本上解決了之前保險代理人法律關系不明確，營銷員大進大出、為了業績而誤導客戶行為屢禁不絕等保險界的長期弊病。
保監會主席吳定富曾一針見血指出：保險代理人沒有歸屬感，是一支短期隊伍，這恰恰與保險公司發展的長期戰略相悖。新華人壽指出，與其花大量人力物力管理「代理員工」，不如花一點成本穩定一下自己的代理人隊伍，讓其真正成為自己的職工，這對公司長期發展有利。這一切，都促使保險公司思考代理人營銷體制的進一步變革。
但在采訪中記者了解到，並不是所有的保險公司都認同新華人壽的做法的，有好幾家保險公司的高層都提到了同一個問題：代理人成為「員工」後，對追求穩定的代理人有一定的吸引力，但由於管理成本的增加，因此，代理人的提成比例會降低，也面臨著新的考驗。
中央財經大學保險系主任郝演蘇教授認為，「與其花費大量人力物力管理『代理員工』，不如花一點成本穩定自己的代理人隊伍，讓他們成為自己的職工。這對公司提高服務品質、維護品牌和形象有利。中國壽險營銷隊伍最終走向公司制將是必然趨勢，保險公司投資設立或控股銷售服務公司應該是一個合適的方向，發達國家的壽險公司普遍這樣做。」

管理文化加強歸屬感
現在有很多保險公司為了能夠更好地對代理人進行管理，提供了很多額外的培訓，其實這是在營造一個企業的管理文化，這也能從一個方面加強代理人的歸屬感，讓他們感覺到我在這個企業是有很多提升自己能力的機會的，其實培訓也是公司福利的一種表現方式

李女士對保險公司現行代理人體制的弊病自然是一目瞭然，她對記者表示：「在一些地區，代理人這一職業已成為解決下崗職工再就業的重要渠道，更為關鍵的是保險公司不願在培訓上多花精力，只是經過立竿見影式的所謂『魔鬼訓練』後便上崗了。但是，低門檻不單意味著進入的方便，也意味著出局的容易。」
「前程無憂」公布的最新一份調查報告中顯示，繼金融高端人才成為職場內爭搶的對象後，保險業人才將在今年完成「更替換血」，代理人隊伍年輕化高素質化已經是大勢所趨。
金盛保險一貫推行「以人為本」的人才戰略，自去年10月推出「中國代理人發展藍圖」（CAB）後，通過3B———「BestCompensation,BestCareer,andBestSupport」，已經著手建設有金盛特色的專業化高質量代理人隊伍。
金盛保險總裁藍沛樂對此感觸頗深：「要實現完善金盛全國性保險公司的架構這個目標需要優秀的代理人隊伍作為堅實後盾。CAB就是本著這個宗旨從安盛集團引進的。自去年實施以來，我們已經深切感到，CAB藍圖將是一個對金盛未來發展產生深遠影響的重要平台。它將為我們帶來令人振奮的市場機遇，並結合公司全面的、具有競爭力的產品系列，幫助我們的代理人屢創新高，取得職業生涯的成功。可以說，CAB藍圖將是金盛保險發展的重要里程碑。」
今年年初金盛保險助理分區經理周傑很幸運參加了PEAK課程，這項課程是由安盛亞太控股集團和澳大利亞皇家墨爾本理工大學攜手開發的，非常先進。經過培訓以後，他學到了很多有關客戶服務、專業咨詢和業務績效等方面的專業知識和技能，讓他適應不斷變化的市場，業務也隨之越做越好。
業內人士認為，現在有很多保險公司為了能夠更好地對代理人進行管理，提供了很多額外的培訓，其實這是在營造一個企業的管理文化，這也能從一個方面加強代理人的歸屬感，讓他們感覺到在這個企業有很多提升自己能力的機會，其實培訓也是公司福利的一種表現方式。
雖然這樣一來保險公司的投入成本是增加了，但聚集一群高素質的人才，以鍛造一支能夠產生高成本收益、高服務品質的壽險營銷經理人團隊，能培養整個公司的長期競爭力。