褚橙營銷策略

1. 諸橙網路營銷案例成功原因有哪些

對諸橙網路營銷案例成功原因的研究，不僅僅綜合了實地研究、調查研究、實驗研究等規范的科學研究方法，更呈現了褚橙成功的真正原因。這與我自己的認知和研究也是契合的：褚橙之所以領先，來源於褚時健先生對經營本質的把握。而這種經營本質的實踐才是可以超越時代和行業保持領先的關鍵。
本質一：顧客價值為上
戰略思維並不復雜，就是做什麼和不做什麼。這種選擇將奠定成長和領先的根基。案例講述了褚橙的緣起。
2002年，新平縣戛灑鎮上一家國營農場破產了，要出租土地，這個農場有3 000多棵冰糖橙樹。75歲的褚時健及太太看到了機會，開始研究冰糖橙，從自然條件到市場現狀。在那段時間里，無論是中國產的還是外國產的柑橘類作物，他們見到就買。買來不僅自己吃，也請別人吃，就是為了和這家農場的冰糖橙口味作對比。他們發現：這片土地上種出的冰糖橙口感優於同類水果，不但比雲南當地產的冰糖橙好吃，比湖南、廣西的冰糖橙也都好吃。而且，當時雲南的冰糖橙市場現狀很好，賣價很高。對氣候和地理條件的研究更印證了他們的判斷，坐落於哀牢山脈的這片土地，非常適合種冰糖橙。於是，75歲的褚時健開始了褚橙的創業。
這裡面體現了有效戰略思維非常重要的兩點。
一是顧客導向，褚時健夫婦把自己當成消費者，很認真地去洞察價值在哪裡。
二是經營與環境的匹配，他們選擇了與環境可以很好契合的點進行創業。所以，如果環境有參考價值，也並不在於環境本身，而是經營是否與之相匹配，這是戰略思維的關鍵。因為有合理的起點，所以也讓後續很多的努力都可能更富有成效。
本質二：產品力
產品力就是產品的品質，是企業所有內在努力，是戰略、技術、結構或者文化等所呈現出的載體。換言之，產品不夠好，一切的努力都難以稱之為是有效的。為了實證褚橙的產品質量，案例進行了有趣的褚橙口味盲測實驗。
作者在北京對褚橙和其他同類橙子進行了6場由251人參與的盲測—讓消費者在不知道哪個是褚橙的情況下，品嘗包括褚橙在內的各種冰糖橙，看看消費者是不是能對褚橙的品質翹起大拇指。每一場盲測都需要消費者品嘗和比較三種不同的冰糖橙。每一名測試者在品嘗後需要對三種不同冰糖橙的外觀、剝皮難易、甜度、酸度、水分、化渣率、橙子籽數量、總體口感八項內容進行評價。
案例得出結論：在采樣范圍里，當不再將眼睛盯著某個地方的冰糖橙，而去看整個冰糖橙市場時，褚橙的品質最優。因為經過科學的實驗設計和實證檢驗，這種結論是具備一定統計效力和較高的可靠性的。顯然，褚橙不是徒有虛名，而是真正具備出色的質量。這樣的盲測實驗，可以客觀地檢驗產品力。或許在經營競爭力不夠的情況下，不妨去市場盲測一下自己產品能否真的是數一數二，否則，就缺乏領先的關鍵要素。 本
質三：對價值鏈的理解
企業不是以個體為單元展開競爭的。企業可以產生競爭力，離不開對價值體系的深刻理解。而對於製造企業而言，對渠道的理解和設計則至關重要。褚橙的實踐恰好也說明了這一點，當然，這對於褚橙而言，也是一個在做中學的過程。
在褚橙的價值鏈管理實踐當中，有兩點反映了其對價值鏈的深刻理解。第一點是在總體方略上，褚時健所倡導的：不論用什麼方式賣，必須要讓賣你東西的人賺錢，你的東西才能好賣。也只有如此，價值鏈才構成體系，個體才能融入其中並收獲價值鏈的價值。第二點是在實際執行上，褚橙的做法實際上是一種權變的本地化做法，例如，針對南方與北方、成都與北京選擇適應當地的渠道方式，無論是傳統渠道還是互聯網渠道，褚橙都做出了恰當的權變設計。 這種做法或許也顛覆了很多人傳統的理解。事實上，無論是傳統渠道還是電商平台，很難講哪種是最優，但卻存在更加適應的情形。這也正是褚橙所做的：針對自己想要接觸的目標，因地制宜。
本質四：管理效率的釋放
案例中，褚時健被形象地比喻為一個「精算師」，甚至有點兒「神」。這個比喻很恰當，符合案例中描述的個人特質。但作為一個管理學者和企業管理的實踐者，我在褚橙的傳奇中，更多地讀到了管理科學。
從管理學的角度，「精算師」可以被解讀為一位「管理科學家」。褚時健的作為，無論是兒時的釀酒，還是近年的褚橙實踐，包括澆水、施肥、抹梢和剪枝等科學的作業流程，很容易讓人聯想到管理學界里程碑式的人物—泰勒。泰勒的科學管理用科學的作業流程帶來了效率的革命，褚時健所踐行的正是效率實踐。正是這種效率的釋放，讓產品力和價值鏈等經營元素得到保障。褚時健的實踐也讓我更加堅信了管理經典的價值。100年前，泰勒創立的科學管理至今依然適用，重要的是，我們有沒有像褚時健那樣去行動。

2. 褚橙近幾年又推出了哪些營銷活動效果如何

營銷策劃框架復：
1）一個主流制電商代理：本來生活網（媒體化電商，具豐富電商、營銷和品牌經驗）
2）一個圈層傳播代理：太美集體-品質生活媒體，高端圈層引爆
3）一個意見領袖傳播爆炸：王石、韓寒、柳傳志等等
4）一次「勵志同情」社會化營銷情緒發酵：微博主戰場，微信次傳播，論壇聲勢輔助，主流媒體輿論發聲。勵志故事有「懸念->暴露->解讀->細化」發展線索
5）一場不遜「可口可樂歌詞瓶」的段子發酵：微博、廣告、包裝箱都是勵志段子
6）一輪電商導流轉訂單：褚橙電商下定和送禮
7）一個線下O2O同步跟進：品牌水果零食連鎖、批發渠道同步上架發力
8）一個網路大推廣：電郵、彈窗、聯盟、電商平台等全渠道爆發
9）一個「成功進京」事件的情感歸屬結果：民族民間情緒->情願、進京，被認可

3. 褚橙能夠取得巨大成功的原因有哪些

1、褚橙被人賦予了昔日煙王褚時健大起大落的人生經歷。

2、而在產品的深入理解分析的同時，褚橙能夠定義消費群體，滿足個性化的要求。

3、褚橙用「讓用戶參與進來」的方式，建立起自己的營銷方案，通過這些過程褚橙走向成功。

4、通過互聯網營銷，企業家、文化名人、演藝明星、普通用戶定製褚橙與圈層傳播，用爆款產品支撐品牌提升個性化包裝吸引年輕消費者購買慾望。

5、農產品有故事性是傳播關鍵點，加上名人、企業家的微博等自媒體的口碑傳播，讓褚老經歷深入人心，讓人們自願去接受甚至是購買褚橙。

(3)褚橙營銷策略擴展閱讀

主要價值：

1、褚橙含有豐富的橙皮甙、柚皮芸香苷、柚皮苷、檸檬苦素、檸檬酸、蘋果酸。果皮含揮發油，有70多種物質，主要為正癸醛、檸檬醛、檸檬烯和辛醇。

2、褚橙含有的大量維生素C和胡蘿卜素，可以抑制致癌物質的形成，還能軟化和保護血管，促進血液循環，降低膽固醇和血脂。

3、褚橙皮可用於調配多種食品香精，用於加工糕點、含酒精飲料、清涼飲料等。

參考資料來源：人民網-預售一月 本來生活網褚橙近千噸

4. 用網路營銷4p中褚橙在價格方面有什麼優勢

1、產品：質量好，品牌有優勢
2、價格：價格是採用撇脂策略
3、渠道：採用電商渠道，甚至冷鏈配送
4、促銷：目前未做太多促銷活動

5. 請以「褚橙」品牌為例，探討其品牌建設方面開展故事營銷、企業家品牌管理等方面獨特的成功要素；

褚橙 品牌 沒有過多探討的意義。
因為是 褚時健 種的 ，所以就成了品牌。褚時健是中國體制的受害者，受到了目前一眾中國大佬的認可和尊敬，所以，他隨便種個東西，也會有一大幫大佬幫他推廣。

6. 如何分析褚橙互聯網營銷案例

可以從用戶，產品服務分析，從用戶分析，從推廣的手法分析，更多細節可以搜下鄭剛blog

7. 市場營銷作業：查閱資料，褚橙近幾年又推出了哪些營銷活動效果如何

1、微博互動營銷

微博營銷褚橙結合了實時熱點，韓寒所開發App，口號為「在復雜的世界裡，一個就夠了。」褚橙將這句話印在了包裝紙上，與韓寒合作微博互動，引發了網路熱點。短時間內讓本來生活網的褚橙熱度上升。其次，這是一隻「會講故事」的橙子。好的故事需要有人來講，「褚橙」藉助媒體記者的傳播能力，將「褚時健種橙子」的勵志故事傳播給廣大消費者，再一次向其灌輸「勵志橙」的理念，隨著《褚橙進京》等一系列報道出爐，85歲褚時健汗衫上的泥點、嫁接電商、新農業模式都成為賣點。 另外，微博大V們的口碑營銷，讓這只勵志橙繼續發酵。王石微博引用巴頓將軍的話向褚時健致敬，「衡量一個人的成功標志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到低谷的反彈力」，遭到網友瘋狂轉發。徐小平、老狼、梁冬等具有輿論號召力的公眾人物，也紛紛為褚橙抬庄。
2、話題營銷 把包裝變成廣告褚橙每一個箱子都會印有個性化標語，例如：「雖然你很努力，但你的成功，主要靠天賦」「褚橙給小主請安」「剝好皮，等我回家」。具有很好的話題性，在消費者購買之後往往會和朋友討論，或者網路曬單，這無疑是一種免費的廣告。

3、飢餓營銷模式褚橙的購買需要在本來生活網進行預訂，同「搶小米」一樣，要想買到褚橙，還需要「搶橙子」。網友在搶購水果的過程中趣味無窮，無疑讓其銷量得到了保證。